Cuprins:

I. Descrierea produselor i serviciilor oferite..2

1.1 Produsele i serviciile oferite.2
II. Descrierea societii.....................................................................................................4
III. Clienii
3.1. Localizarea geografic a pieei....................................................................................5
3.2. Nevoile satisfcute de produs.....................................................................................5
3.3. Categorii de clieni......................................................................................................6
3.4. Segmente de pia.......................................................................................................7
3.5.
3.6.
3.7.

Corespondena dintre trsturile produsului i beneficiile oferite clienilor....................8

Primii clieni.................................................................................................................8
Factori care influeneaz decizia de a cumpra, cantitatea cumprat
i fregvena achizitiei....................................................................................................9
3.8.
Creterea/descreterea pieei.........................................................................................9
4. Competitorii
4.1. Descrierea competitorilor.............................................................................................10
4.2. Factori necesari pentru succesul afacerii......................................................................10
4.3.

Avantajul competiional...............................................................................................10

5. Plan pentru cercetarea pieei......................................................................................11

6. Politica de pre...............................................................................................................12
6.1. Schia locaiei........................................................................................................................................13

7. Promovarea i reclama.................................................................................................14
8. Previzionarea nivelului vnzrilor....17
9. Previzionarea nivelului costurilor.19
10. Fluxul de lichiditate....20
11. Analiza de sensibilitate.21

I.

Descrierea produselor

1. Lista produselor i serviciilor

Produsele oferite de firma mea sunt brichete ecologice din rumegu. Pe lng producerea
acestora ma ocup i de comercializarea lor.
Brichetarea rumeguului const n presarea rumeguului, fr a folosi nici un fel de liant,
n diverse forme. Dup presarea propriu zis brichetele sunt supuse uscarii dup care se pot
ambala i da spre vnzare .
Rumeguul provine de la fabricile de mobil sau gatere.Tehnologia de fabricare prin
presare face posibil refolosirea rumeguului transformndu-l ntr-un combustibil ce poate
aduce economii fa de ali combustibili cu pn la 20%. Poate nlocui cu success crbunele,
cocsul, lemnul i gazele naturale. i mai mult, pot fi folosite fr a modifica sobele sau
centralele termice. Acest produs se adreseaz att consumatorului casnic ct i celui
industrial.

Produsul

Gradul de

Brichete din

dezvoltare
Produsul este n

rumegu

faz de proiect

Sarcini ce trebuie realizate

Data pn la care
vor fi finalizate

nchirierea/cumprarea
unui spaiu n care s se
desfoare procesul de

producie;
Achiziionarea unei prese

i a unui usctor
nceperea produciei

Pentru a-mi proteja ideea intenionez s nchei cu fabricile de mobil din ora un contract
de confidenialitate n care se vor obliga s imi vnd doar mie rumeguul i un acord scris n
care se va specifica faptul c nu vor fabrica produse similare celor vndute de mine.

Principalul produs aflat n concuren este lemnul de foc.

Mai jos am prezentat o difereniere intre produsul meu si lemnul adus din pdure. Am dat
note de la 1 la 10, n funcie de performane.
Brichete din rumegu

Lemnul adus
din pdure

OBS.

Pre

Comoditate

10

Lemnul adus din pdure trece prin mai

multe etape de prelucrare pn ajunge s
fie bgat pe foc.

Satisfacie
(putere caloric)

Lemn de esena tare: 15800 kj/kg

Brichete: 19800 kj/kg

Din pcate produsul pe care vreau s l dezvolt reprezint o oarecare noutate pe piaa
unde vreau s imi deschid afacerea. n acest sens, intenionez s dezvolt o strategie de marketing
prin care cu ajutorul creia s le art oamenilor avantajele pe care le prezint produsul meu n
comparaie cu lemnul.

2. Descrierea societii, a scopului i obiectivelor acesteia

2.1.
Nume: ECOBRICHET
Am ales numele acesta deoarece nglobeaz cei doi factori importani ai afacerii mele:
producia de brichete, brichetele fiind produse ecologice.
2.2.
Firma mea este un S.R.L.
2.3.
Principala activitate n cadrul firmei este aceea de producie a brichetelor, iar
comercializarea lor este o activitate secundar
2.4.
Scopul afacerii:
Principalul scop pentru care am ales s dezvolt aceast afacere este creearea de locuri de
munc pentru persoanele din oraul Negreti i comunele vecine din judetul Vaslui. Un alt scop,
dar unul destul de important este acela de a valorifica deeurile din rumegus prin fabricarea de
brichei, acetia fiind produse ecologice.
2.5.

Misiune:

Dorim s oferim clienilor notri comoditate i uurin n ceea ce priveste

achiziionarea combustibilului i, n plus, satisfacia de a folosi produse ecologice.
2.6.
Brichetele produse din rumegu sunt utile att persoanelor fizice ct i celor juridice. Ele
reprezint o alternativ mai comod n achiziionarea combustibilului. Sunt superioare din mai
multe puncte de vedere lemnului de foc, acesta fiind unul dintre cele mai importante produse cu
care sunt n competiie.

3. Clienii
3.1. Localizarea geografic a pieei
S.C. ECOBRICHET S.R.L. i va desfura activitatea n oraul Negreti, judeul Vaslui,
Romnia.

Populaia judeului Vaslui n anul 2006 era de 456.686 de locuitori, dintre care 276.048
locuiesc n mediul rural. Numrul estimat de clienii din oraul Negreti este de aproximativ
1000. Pentru nceput, pentru a comunica cu aceti clieni vor fi organizate edine de prezentare
ale produsului.
Conform Institutului Naional de Statistic, venitul mediu anual n judeul Vaslui n luna
noiembrie 2009 era de 1065 lei.
Beneficiile pe care le genereaz produsul meu sunt urmatoarele:
-

Putere caloric mai mare dect cea oferit de combustibilul clasic folosit n zon

(lemnul);
Comoditate n procurarea acestuia;
Posibilitatea de a folosi cenua rezultat ca i fertilizator natural

3.2. Nevoile satisfcute de produs

Piramida lui Maslow

Conform piramidei lui Maslow, produsul oferit de firma mea satisface nevoile primare
(fiziologice) ale omului. Consider c, iarna, nevoia principal a omului, nafar de a mnca i a
dormi, este aceea de a se nclzi. Brichetele din rumegu pot fi folosite i n centralele termice,
dar i n sobele pe care majoritatea locuitorilor din zona rural le folosesc.

O alt discuie este folosirea brichetelor pe timpul verii. O alt nevoie satisfcut de
produs este aceea de a fi folosit n centrale pentru nclzirea apei. n timpul verii duurile, dup
cum tim, sunt foarte dese. Folosirea brichetelor n locul lemnelor este extrem de comod.
3.3. Categorii de clieni
Categoria de clieni care va folosi produsul

Descriere succint a acesteia

1. Persoane fizice care folosesc produsul

Sunt acele persoane care provin din mediul

doar iarna

rural ndeosebi i care folosesc, pentru

nclzirea locuinelor, sobe care funcioneaz
pe combustibili solizi (lemn, n special);

2. Persoane fizice care folosesc produsul

Acele persoane care au centrale temice care

pe tot parcursul anului

funcioneaz cu combustibili solizi;

3. Persoane juridice care folosesc

-staii de producere a aburului industrial;

produsul n instalaiile industriale*

-termocentrale

*Persoanele juridice reprezint o categorie de posibili clieni. Pentru nceput, atenia este
canalizat spre clienii pesoane fizice.

3.4. Segmente de pia

Segmentele de pia vizate

MOTIVE

1. Piaa care include persoanele fizice care

n judeul Vaslui nici unul din cele 460

1

folosesc brichetele pentru nclzirea

de sate nu beneficiaz de reele de gaz metan.

locuinelor

Din 5 orae doar cele 3 municipii beneficiaz

de aceast utilitate. n concluzie toi locuitorii
din mediul rural al judeului sunt clieni
poteniali.

2. Piaa care include ntreprinderile care

Principalul client industrial ar fi CET

folosesc brichetele drept combustibil n

Vaslui, n cazul n care i acesta ar trece la

instalaiile industriale

folosirea combustibililor solizi la fel ca o

mare parte a distribuitorilor de energie termic
din ar. Acest lucru este de ateptat deoarece
gazele naturale i preul lor sunt o problem
din ce n ce mai greu de suportat.

3.5.

Corespondena dintre trsturile produsului i beneficiile oferite clienilor

Segmentul de pia

TRSTURI i/sau BENEFICII

1. Persoanele fizice

Faptul c brichetele au o putere caloric

mai mare dect lemnul, faciliteaz
consumul mai mic de combustibil, deci i

o economie financiar;
Reziduul rezultat n urma arderii poate fi
folosit drept fertilizator n agricultur,
ceea ce reprezint un beneficiu deoarece
majoritatea clienilor provin din mediul
rural i ocupaia lor de baz este
agricultura.

2. Persoanele juridice

Faptul c brichetele au o putere caloric mai

mare dect lemnul, faciliteaz consumul mai
mic de combustibil, deci i o economie
financiar

3.6.

Primii clieni
Primele persoane care vor cumpra brichete sunt acele persoane care au n fiecare an

probleme cu achizitia lemnului. n majoritatea cazurilor lemnul este cumprat de la persoane

care, la rndul lor l cumpr sau NU din pdure. De fiecare se nate problema existenei unui
bon, care reprezint un fel de chitan eliberat de pdurar, asta n cazul n care lemnele
sunt procurate legal. Majoritatea celor care vnd lemne nu dein acest chitan deoarece fie
nu exist, fie exist, dar nu este rentabil s o arate deoarece nu pot aduga prea mult la
preul lemnului.
3.7.

Factori care influeneaz decizia de a cumpra, cantitatea cumprat i fregvena

achizitiei
a. Factorii care influeneaz decizia clienilor de a cumpra sunt:
- Noutatea relativ a produsului pe pia (oamenii sunt curioi !);
- Preul mai mic dect cel al lemnelor;

b.
c.
-

Promovarea direct.
Factorii care influeneaz cantitatea cumprat:
Modul de ambalare (brichetele vor fi ambalate n saci de diferite cantiti);
Mrimea sacilor i uurina de a fi transportai, manipulai i depozitai.
Factori care influeneaz frecvena achiziiei:
SEZONUL (toamna voi avea cele mai mari vnzri);
Comoditatea (oamenii se vor obinui modalitatea mult mai comod de ai procura

combustibilul).
3.8.
Creterea/descreterea pieei
Numrul estimat de clieni din oraul Negreti i satele din apropiere este de 1000 (10%
din populaia oraului). Consider c numrul de clieni va crete ntr-un an, ajungnd la
minim 3000 de cumprtori.

4. Competitori
4.1. Descrierea competitorilor
Nume competitor

Descriere

1. Ocolul Silvic

Tipul de competiie
-competitor principal

Negreti

2. SC

Firma are sediul in com.

TRANSAMIRAL

URECHENI , jud.

SRL

NEAMT i produce i

comercializeaz brichete
rumegu , umiditate max
10 %
4.4. Factori necesari pentru succesul afacerii
Factori necesari pentru succes

Motivul pentru care l consider critic

1. Supravieuirea n primele 3 luni

Dac reuesc ca n primele 3 luni s

pltesc salariile angajailor, datoriile ctre
stat i imi acopar i cheltuielile de
producie, nseamn c afacerea mea este
una cu potenial. Pentru mine aceasta
reprezint perioada critic pentru o firm
nou aprut.

4.5.
-

Avantajul competiional
Dac iau n considerare comparaia cu Ocolul Silvic, aventajele sunt:
Preul mai sczut;
Putere caloric mai mare;
Folosirea cenuii n agricultur.

5. Plan pentru cercetarea pieei

Cercetarea de pia pe care am realizat-o se rezum, din pcate, doar la discuia cu o singur
persoan care a folosit brichete de rumegu acum ceva timp. Le folosea drept combustibil pentru centrala
de apartament. Prima achiziie a fcut-o, bineneles, din curiozitate. Iniial a fost satisfcut de produs i a
continuat s l cumpere datorit preului, care era considerabil mai mic decat cel al lemnului (din pcate
nu a reuit s i aminteasc preul exact), dar i datorit uurinei (comoditii) de achiziionare.
Brichetele erau circulare i aveau diametru de aproximativ 10 cm i erau ambalate n saci de rafie tip

plas. Un sac cntrea aproximativ 5 kg. Preul actual al brichetelor de rumegu este cuprins ntre 400 i
500 RON.
n alt ordine de idei, clientul cu care am discutat mi-a spus c a renunat s mai cumpere
deoarece o dat cu trecerea timpului brichetele deveneau din ce n ce mai puin rentabile, n sensul c nu
mai ofereau aceeai cldur ca la nceput. Explicaia pe care am gsit-o, mpreun cu el, ar fi aceea c n
timp, productorul a observat c are succes (i chiar avea!) i, ca cei mai muli dintre romni, a ncercat s
obin acelai profit, reducnd costurile de producie, i anume, n compoziia brichetelor nu punea doar
rumegu ci l amesteca cu aa-numita biomas (iarb uscat i paie). Acest lucru mi-a fost oarecum
ntrit de ctre client care mi-a spus c brichetele care nu mai dadeau la fel de mult cldur erau mai
uoare i mai deschise la culoare dect celelalte.

6. Politica de pre
6.1. Schia locaiei.

n continuare voi detalia printr-o list de preuri aproximative a echipamentelor de producie i

celorlalte elemente aferente bunei funcionri a produciei i desfacerii. ntre paranteze sunt trecute
numrul de uniti.
Producie:
-

Main de brichetat (1)=18 000 lei

Usctor (1)=20 000 lei

Rafturi vestiar (2)= 1 300 x 2= 2 600

Folie nylon= 10 lei/mp

Administrativ:
-

Birouri (1)= 700 x 1= 700 lei

Scaune de birou (2)=200 x 2 = 400 lei

Calculatoare (1)= 2 000 x 1 = 2 000 lei

Internet

Telefon

Cas de marcat = 400 lei

Mobilier pentru 1 grup sanitar = 400 lei

Total: 56 300 lei

7. Promovarea i reclama

Promovarea produsului ctre target-ul reprezentat de consumatorii casnici se va face

printr-o campanie cu mai multe componente. n cazul acestui tip de consumatori se poate apela la
publicitate mass-media materializat prin difuzarea de materiale publicitare prin TVR 1 si Radio
Romnia Actualiti. Au fost alei numai aceti doi vectori deoarece potenialii clieni fiind
localizai n mediul rural, numai aceste dou posturi asigur acoperirea dorit.
Pentru difuzarea materialelor publicitare vor fi selectate slot-urile orare care ating targetul format din persoane cu venituri medii i peste medie, cu vrste cuprinse ntre 25 i 60 ani.
O alt component a campaniei dedicate consumatorilor casnici este sampling-ul cu
produsul companiei realizat de caravane care strbat localitile rurale, oferirea spre utilizare a
produsului constituind principalul argument de promovare i vnzare.
Calitile superioare ale brichetelor de rumegus comparativ cu produsele similare sunt
principalul atu al vnzrii, combinat cu diferena semnificativ de pre. Datorit acestui fapt
sampling-ul este esenial, produsul trebuind s ajung la ndemna potenialilor cumprtori spre
a fi testat, acest lucru fiind ndeplinit va fi garantat i succesul vnzrii.
Ideea central a promovarii acestui produs va fi o analiz comparativ ntre produsul
nostru i ali combustibili solizi sau lichizi, nsistndu-se pe superioritatea brichetelor de
rumegu att din punct de vedere al preului ct i a calitilor.
1.b. Segmente media folosite
Segmentul/tipul de media

Numele

Motivul pentru care l-am ales

Televiziune

TVR 1

Au fost alei numai acesti doi

Radio

Radio Romnia Actualiti

vectori deoarece potenialii

clieni fiind localizai n
mediul rural, numai aceste
dou posturi asigur

acoperirea dorit.
Presa local

Obiectiv de Vaslui

Este un ziar citit n zona n

care voi desfura activitatea.

1.d. Monitorizarea rezultatelor campaniei de promovare

Tipul de

Costul P&R

media

Numrul de

Cost P&R pe

Numrul de

Cost P&R pe

persoane care

persoan

clieni adui

client

intr n

de media

contact cu
tipul de media

Recomandri

0 lei

100

50

Banner

72 lei

Aprox. 2000

0.036

500

1.44

Pliante

100 lei

4000

0.025

1000

0.1

Sampling

2000 lei

1000

800

2.5

Total

2172

6100

2.061

2350

4.04

personale

1.e. Mesaje transmise

Denumire

Coninutul mesajului

tipul Media

TVR 1
Radio
Romnia
Obiectiv

S.C. ECOBRICHET S.R.L. cu sediul n oraul Negreti, judetul Vaslui produce i

comercializeaz brichete din rumegu de diferite dimensiuni i compoziii. Pot fi
achizitionate n saci de 10 si 25 kg.

8. Previzionarea nivelului vnzrilor

Tab.8.1 Estimarea nivelului vnzrilor lunare previzionate, pentru 12 luni

Tab.8.2. Estimarea nivelului vnzrilor previzionate pentru urmtorii 3 ani

9. Previzionarea nivelului costurilor

10. Fluxul de lichiditate

11. Analiza de sensibilitate