STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI IN NEGOCIERE

1. Orientarile strategice in negociere

Strategiile de negociere constau in stabilirea unor planuri de actiune prin care se doreste
atingerea unui obiectiv dorit. Cand definim o strategie trebuie sa avem in vedere urmatoarele:
obiectivul urmarit, caile sau modalitatile ce trebuie urmate pentru atingerea obiectivului,
mijloacele folosite pentru aplicarea strategiei si tendinta pe care vrem sa o imprimam evolutiei
relatiei cu partenerul pe termen lung.
In elaborarea unei strategii de negociere trebuie sa se tina cont de conjuctura pietei, de
personalitatea negociatorilor, de relatiile existente intre opozanti si de eventualele strategii care
ar putea fi aplicate de partea adversa. Se poate afirma ca elementul esential in planificarea
strategica il reprezinta abilitatea negociatorului de a anticipa raspunsul oponentului.
Negocierile interculturale, presupun adaptarea strategiilor de negociere se fac in functie
de specificul cultural al partenerului. Specialistii in domeniu apreciaza ca in ciuda diversitatii
culturale, trei termeni pot fi in genere avuti in vedere la stabilirea unei strategii de negociere
interculturala si anume: orientarea religioasa sau ideologica, increderea in angajamentele
asumate de partener si relatiile interumane. Sunt cazuri cand negociatorii rateaza incheierea
afacerii datorita neconcordantei propriei religii sau ideologii cu religia sau ideologia la care se
circumscriu oponentii. Au fost cazuri cand tari mici, dar de orientare marxista, au renuntat la
importul unor marfuri, preferand sa dea de lucru propriilor cetateni. Aceasta in conditiile in care
marfurile din import erau mai iefetine si de o calitate superioara comparativ cu cele autohtone.
Negociatorii prefera, spre exemplu, in cazul unei licitatii de import sau pentru executarea unei
lucrari sa incheie contractul cu partenerii care asigura cel mai mic pret avand incredere ca,
ulterior, problemele legate de calitatea marfii sau de executia lucrarii, de termenul de livrare sau
de receptie etc. vor fi respectate. Prin cultivarea unor relatii intre parteneri de-a lungul timpului
se creeaza un sentiment de siguranta, de stabilitate astfel incat negociatorul prefera sa incheie
afacerea cu un partener cu care a relationat constant, decat cu unul necunoscut, chiar daca acesta
din urma ar putea sa aiba sub unele aspecte o oferta mai buna.
In literatura de specialitate se inlesnesc foarte multe variante de tehnici sau tactici de
negociere, in schimb numarul strategiilor de negociere este relativ redus.
Strategia predominant cooperanta versus strategia predominant conflictuala.
Strategiile predominant cooperante se caracterizeaza prin faptul ca, inca de la inceputul
desfasurarii tratativelor, negociatorul incearca sa identifice cat mai multe interese comune cu
partenerul astfel incat acesta din urma sa se declare multumit. In conditiile unei negocieri
relaxante, negociatorul este perceput de oponent ca un partener si nu ca un adversar.

Obtinerea de avantaje unilaterale sta la baza intocmirii unei strategii predominant

conflictuale sau competitive. Pe fondul existentei unei diferente semnificative de forte intre cei
doi, cel puternic va utiliza mijloace agresive de presiune care pot conduce la blocarea sau
compromiterea negocierii.
Practica a demonstrat ca indiferent de varianta aleasa pe parcursul desfasurarii negocierii
pot aparea incidente in primul caz si momente agreabile, de intelegere reciproca, in cel de-al
doilea caz.
Strategia ofensiva versus strategia defensiva.
In prima varianta negociatorul va prelua initiativa din debut, castigand astfel teren in
incercarea de a impune scenariul ales, iar in cea de-a doua varianta negociatorul asteapta ca
oponentul sa preia initiativa, tergiversand luarea de decizii si contraatacand la momentul oportun.
Strategia de negociere desfasurata rapid versus strategia de negociere prelungita in
timp.
Optiunea pentru una dintre cele doua strategii se bazeaza fie pe conditionarea incheierii
negocierii pana la o anumita data sau pana la producerea unui anumit eveniment, fie pe
posibilitatea pe care o are negociatorul de a folosi timpul ca element de presiune prin fixarea de
termene ultimative sau prin derularea unor negocieri maraton.
Folosirea timpului ca element de forta este facuta de chinezi in cazul negocierilor
internationale desfasurate in propria tara. Prin orientarea catre un program de discutii extrem de
lejer in privinta timpului alocat (necesitatea discutiilor de socializare, numarul mare de
negociatori chinezi din echipa care adreseaza o multitudine de intrebari), chinezii ii determina pe
parteneri sa simta presiunea timpului si astfel sa recurga la compromisuri.
Strategia directa versus strategia indirecta
Posibilitatea utilizarii strategiei directe apare atunci cand balanta de forte este mult
inclinata in favoarea unuia dintre cei doi parteneri. Pozitia de forta si puterea de a-i influenta pe
ceilalti fac ca procesul de negociere sa se deruleze rapid fiind transat in favoarea celui puternic.
Strategia indirecta este utilizata de negociatorul situat pe pozitii slabe de negociere. Permanent el
trebuie sa practice o hartuire a partenerului, deplasand discutiile catre subiecte mai putin
semnificative. Se urmareste astfel scoaterea partenerului de pe pozitiile forte pe care le detine si
uzarea lui in discutii mai putin importante. Utilizarea pe scara larga a manipularii conduce la
obosirea oponentului, fiind necesara utilizarea unor metode de camuflare adecvate, astfel incat
acesta din urma sa isi dea seama cat mai tarziu ca a fost supus unei astfel de strategii.
Strategii care vizeaza incheierea unui contract comercial versus strategii care nu vizeaza
incheierea unui contract comercial.
Resursele consumate cu ocazia derularii negocierii, posibilitatea pierderii de profit prin
compromiterea afacerii, continuitatea si stabilitatea relatiilor economice in viitor, sunt factori

care ii determina pe negociatori sa aleaga prima varianta. Sunt situatii cand negociatorul, in
vederea structurarii propriei politici comerciale, doreste ca prin negociere sa obtina anumite
informatii de la partener in conditiile in care actioneaza premeditat pentru compromiterea unui
posibil acord.
Strategia deciziei rapide versus strategia de asteptare.
Alegerea aplicarii unuia dintre cele doua strategii depinde de: natura marfii, raportul
dintre cerere si oferta, pozitia mai mult sau mai putin dominanta pe care o ocupa partenerii pe
piata, calitatea de vanzator sau cumparator pe care o are negociatorul. Strategia deciziei rapide se
impune atunci cand, spre exemplu, firma negociatorului a organizat prost aprovizionarea si a
ramas fara materiile prime necesare fabricatiei, sau cand unul dintre furnizori a intrerupt brusc
din motive obiective sau subiective livrarile de materiale prime, semifabricate etc. Strategia de
asteptare este agreata de negociator atunci cand ii este favorabila scurgerea timpului.
In literatura de specialitate, functie de autor sunt nuantate si alte tipuri de strategii dintre
care putem retine:

strategia "cand" are in vedere stabilirea momentului oportun care sa marcheze

incheierea tratativelor, concretizandu-se in urmatoarele cai de actiune: abtinerea,
faptul implinit, surpriza, limita, retragerea;

strategia "cum si unde" presupune anticiparea momentului de desfasurare a

negocierilor si a locului unde vor avea loc acestea, recurgand la urmatoarele variante:
picatura cu picatura, plapuma, asocierea si disocierea, intersectia, hazardul;

strategia "castigator-castigator" se practica de negociatori in relatiile cu clientii

fideli, cand pe baza unei bune colaborari se impart, in mod pe cat posibil egal,
avantajele, utilizandu-se una din metodele: concesiile reciproc echilibrate, schimbul
de informatii si solutii, cooperarea in depasirea unei eventuale situatii conflictuale.
2. Tacticile de negociere

Tactica de negociere comerciala reprezinta modul de combinare in procesul dezbaterilor a

metodelor comerciale, in cadrul strategiei adoptate, in scopul obtinerii de rezultate pozitive
maxime. Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite, tactica este o parte a strategiei ce
stabileste manevrele si mijloacele utilizate pentru a atinge respectivele obiective. In timp ce o
parte a strategiei ce stabileste obiectivele este statica, tacticile utilizate sunt dinamice, flexibile
fiind adoptate la situatiile concrete intalnite in desfasurarea tratativelor.
Practica a evidentiat utilizarea unui numar foarte mare de tactici de negociere. In genere,
nu se pot face afirmatii legate de eficienta utilizarii unei anumite tactici de negociere. Aceasta
depinde de evenimentele avute in vedere, de experienta si abilitatea negociatorului. Vom prezenta
in continuare cele mai importante tactici aplicate in negociere.

Tendinta clasica in literatura de specialitate este de a polariza tacticile de negociere in

doua mari grupe: tactici bazate pe presiune si tactici bazate pe intelegere.
Sunt cazuri cand in aplicarea tacticilor prezentate sunt utilizate ambele orientari.
Tacticile bazate pe presiune sunt divizate la randul lor in:
1. Tacticile bazate pe transformarea negocierii presupun ca negociatorul sa orienteze
dialogul in directia atingerii propriilor obiective, diminuand posibilitatile oponentului de a
reactiona. Cele mai importante tactici din aceasta categorie sunt:

Amenintarile reprezinta manifestari sau actiuni de diversa intensitate, incepand cu

simple semnale de intimidare (diverse aluzii, cultivarea unei stari de agitatie etc.) si
terminand cu lansarea de somatii sau de avertismente. Negociatorul care practica
intimidarea oponentului trebuie sa se astepte la represalii, posedand vointa si
capacitatea de a actiona ulterior;

Faptul implinit consta in accentuarea intimidarii partenerului prin transpunerea in

practica a unei amenintari anuntata sau nu anterior. Forta acestei tactici rezida din
faptul ca tot ceea ce s-a facut ramane bine facut, negociatorul asumandu-si toate
riscurile de rigoare;

Comportarea arbitrara este utilizata de o parte din negociatorii ale caror firme detin
o puternica pozitie pe piata respectiva. Beneficiind de o astfel de pozitie, negociatorii
isi impun interesele respingand cu nonsalanta propunerile partenerilor oricat ar fi
acestea de rationale. Pe termen lung acesti negociatori aduc deservicii firmelor pe
care le reprezinta;

Ultimatumul este o tactica practicata, de regula, de negociatorii duri ce reprezinta

firme puternice. Adresarea repetata a intrebarii ultimative "Da sau Nu" diminueaza
catre zero toate constructiile logice pe care partenerul incearca sa le aduca in discutie.
Ultimaturile dure compromit negocierile. Este necesara utilizarea unor formule
ultimative agreabile de genul "Este de inteles comportamentul dumneavoastra avand
in vedere situatia putin confortabila in care va aflati. Eu insa nu pot negocia peste
aceasta limita si va rog sa manifestati bunavointa fata de mine." Trebuie evitate
formularile de genul "Ori asa, ori nimic", care nu lasa partenerului nici o posibilitate
de optiune. Momentul lansarii ultimatumului trebuie sa fie catre finalul procesului de
negociere si in nici un caz in faza de inceput, iar aceasta pozitie trebuie sustinuta prin
prezentarea unor documente justificative.

Santajarea, mituirea si chiar flatarea reprezinta metode dezavuate de cea mai mare
parte a negociatorilor. Sunt practicate de negociatorii necinstiti si cu importante
carente in pregatire. Pe masura ce sunt identificati, acestia sunt eliminati din clasa
negociatorilor;

Manifestarile emotionale prin intermediul carora se exercita presiune cum ar fi:

generarea de stari nervoase, ridicare brusca de la masa negocierilor etc.

Ramane de referinta momentul in care presedintele URSS, Nichita Hrusciov, luand

pantoful in mana a batut cu el in masa in timpul unei sedinte desfasurate la ONU. Opinia publica
a fost oripilata de gestul presedintelui sovietic de a lovi cu pantoful masa unui organism
international de prestigiu. Nichita Hrusciov a fost identificat cu un badaran care, in functie de
starea de dispozitie sau indispozitie pe care o are, poate oricand sa apese butonul care poate
declansa un razboi nuclear mondial. Dupa cateva zile un ziarist a marit fotografia in care
Hrusciov batea cu pantoful in masa si a observat ca in picioarele presedintelui sovietic existau
doi pantofi. Deci, gestul fusese premeditat.
2. Tactici bazate pe influenta timpului reprezinta forme de presiune prin care se
urmareste destabilizarea adversarului, fie prin franarea evolutiei procesului de negociere, fie prin
grabirea acestuia.
In prima categorie sunt incluse tacticile urmatoare: segmentarea repetata a discutiilor din
motive irationale; prelungirea nejustificata a sedintelor in scopul obosirii partenerului; retragerea
pe perioade scurte de la discutii; reluarea dezbaterii subiectelor discutate anterior; invocarea
repetata a necunoasterii problemelor; eschivarea permanenta etc.
Presiunea exercitata in negocieri de scurgerea timpului este elocvent ilustrata de doua
experiente punctuale pe care americanii le-au avut cu japonezii si vietnamezii.
Un cunoscut negociator american, Herb Cohen, la inceputul carierei pregatea logistica
pentru negociatorii ce purtau tratativele la sediul firmei unde era angajat. Fiind atras de
fenomenul negocierii la care participa tangential si in urma rugamintilor adresate conducatorului
firmei este trimis 14 zile la tratative in Japonia.
Este asteptat la aeroport de doi japonezi, care extrem de amabili ii ofera bancheta din
spate a limuzinei, ei ocupand doua locuri mai putin confortabile. La invitatia americanului de a i
se alatura pe bancheta din spate, cei doi japonezi au raspuns ca oaspetele lor a calatorit mult si
fiind obosit trebuie sa dispuna de cel mai bun confort. La un moment dat, unul dintre japonezi il
intreaba pe american daca isi face griji in privinta intarzierii la intoarcere, oferindu-i aceleasi
conditii de calitate ale limuzinei. Fara a se controla Herb Cohen ofera biletul de avion pentru
intoarcere uneia dintre gazde pentru a-l viza si pentru a programa din timp limuzina. El a
dezvaluit astfel termenul limita de negociere cu care a fost mandatat, comitand o prima greseala.
Timp de 12 zile a fost plimbat prin toata Japonia pentru a cunoaste istoria, religia,
ospitalitatea nipona.
La intrebarea "Cand incepem negocierile" pe care Herb Cohen le-a adresat in cateva
randuri gazdelor japoneze, acestea raspundeau invariabil "mai este timp".

In cea de-a 13 zi au debutat negocierile, dar perioada afectata lor a fost scurta pe motivul
ca dupa-amiaza fusese inchiriat un teren de golf. Dimineata ultimei zile au fost conturati si
recapitulati termenii contractului, discutiile continuand in limuzina. Aici s-au inghesuit toti
factorii implicati in discutii. Cu putin timp inainte de ajungerea limuzinei la aeroport, contractul
a fost semnat. Americanul a comis a doua greseala fundamentala incheind contractul sub
presiunea timpului, in loc sa-si fi amanat plecarea.
Rezultatul negocierii a fost apreciat de factorii de decizie din propria firma ca fiind cea
mai mare victorie japoneza de la Pearl Harbor incoace.
Astfel de greseli au fost comise nu numai de negociatorii incepatori, ci si de cei
experimentati.
Dupa retragerea trupelor din Vietnam, americanii au incercat timp de cateva luni sa ii
aduca pe vietnamezi la masa tratativelor.
In raspunsul dat, vietnamezii, sub rezerva faptului ca razboaiele la care au participat, de-a
lungul timpului, totalizeaza 627 de ani, au considerat ca nu ii deranjeaza daca starea de razboi cu
americanii se prelungeste pana la 28 de ani sau chiar pana la 32 de ani.
Dupa eforturi si presiuni diplomatice serioase vietnamezii au acceptat inceperea
negocierilor de pace la Paris. Negocierile ar fi trebuit sa fie finalizate intr-un termen rezonabil
avand in vedere apropierea alegerilor prezidentiale din SUA.
In timp ce delegatia americana a preferat sa fie cazata la hotelul Ritz din centrul Parisului,
plata pentru serviciile hoteliere efectuandu-se saptamanal, delegatia vietnameza a inchiriat o casa
la periferia Parisului pentru a perioada de 2,5 ani.
Se pare ca aceasta atitudine a vietnamezilor a influentat prevederile inscrise in acordul de
pace, avand in vedere ca in timp, americanii nu au fost prea incantati de ce au concluzionat la
Paris.
Concluzia este ca, intr-o negociere, nu trebuie sa fim flexibili cu termenele la care trebuie
finalizate negocierile. Ele pot fi depasite in functie de situatia concreta, inainte de a lua o
hotarare in acest sens, fiind indicat ca negociatorul sa isi puna urmatoarele intrebari: "In ce
constau riscurile rezultate din nerespectarea termenului?", "In ce masura ma afecteaza aceste
riscuri?".
Tacticile care urmaresc accelerarea evolutiei procesului de negociere vizeaza acordarea
unui termen ultimativ pentru incheierea acordului, fortarea oponentului de a comunica un
raspuns rapid la o problema pe care nu o stapaneste si procedeul inchiderii bruste a unui
rationament, lasandu-se sa se inteleaga ca partenerul a acceptat propunerea facuta.
3. Tacticile care vizeaza exercitarea de presiuni in procesul comunicarii sunt extrem de
numeroase, printre acestea putand enumera: dezinformarea; abordarea tangentiala a unor aspecte;

acceptarea aparenta; neasumarea promisiunilor facute; formularea unor replici cu rea-credinta;

atacuri verbale la persoana; lezarea prestigiului partenerului; mentinerea unor stari de ilaritate.
4. Tacticile diverse presupun manevre greu de clasificat. dar care se constituie in
forme tacite de presiune cum ar fi: dramatizarea; rationamentul trunchiat; demersurile pentru
divizarea parti adverse; utilizarea de injurii si de alte expresii defaimatoare la adresa partenerilor.
Tacticile bazate pe cooperare sunt mult mai putine ca numar decat cele ce impun
presiune. Motivul rezida din faptul ca bunele intentii reciproce in dialog nu implica diversificarea
cailor de actiune.
Trebuie parcurse trei etape si anume: castigarea increderii, asigurarea devotamentului si
imblanzirea oponentului.
Cele mai uzitate tactici bazate pe cooperare sunt:

Fixarea de comun acord a procedurilor dupa care urmeaza sa se deruleze

negocierea;

Lansarea de oferte rationale;

Amanarea discutarii problemelor care aparent nu au solutii;

Reformularea anumitor probleme;

Formularea unor solutii pe baza bunei credinte;

Acceptarea interventiei constructive a unor persoane din afara echipelor de

negociere, cum ar fi academicienii sau expertii intr-un anumit domeniu;

Formularea de propuneri tinand cont de evolutia in perspectiva a relatiilor dintre

cele doua parti.

3. Tehnici de negociere
Tehnicile constau in acele modalitati prin care negociatorul reuseste sa tina sub control
elementele negocierii (raportul de forte, timpul, relatiile personale etc.) in scopul atingerii
obiectivelor propuse. Daca prin strategie se urmareste formarea unei viziuni generale asupra
situatiei avand rolul sa canalizeze actiunile, tehnica reprezinta instrumentul practic al
negociatorului si consta in diferite forme si scheme de actiune, ce se utilizeaza in vederea
realizarii tacticilor adaptate. Pentru stabilirea unei tehnici pertinente de negociere este necesar sa
raspunda la intrebarea "Ce trebuie facut acum?".

Cele mai utilizate tehnici de negociere sunt:

Procedeul punct cu punct presupune ca negociatorul sa actioneze ponderat incercand sa

atinga obiectivele treptat, in etape succesive, fara a speria partenerul cu amploarea
pretentiilor sale.

Metoda de segmentare a obiectivelor consta in impartirea obiectivelor in mai multe parti,

scotand din discutie elementele care nu se pot negocia.

Metoda pachetului presupune abordarea tuturor elementelor vizate de negociere astfel incat
sa se prefigureze o solutie globala in care negociatorul face concesii la anumite aspecte
urmarind sa primeasca in compensatie avantaje care sa vizeze alte aspecte.

Tehnica extinderii obiectivului are in vedere adaugarea unor elemente noi in discutie, cu
scopul depasirii blocajelor aparute.

Tehnica transformarii obiectivului presupune redefinirea sa totala sau partiala, fapt ce

poate sa insemne declansarea unei noi negocieri.

Tehnica intreruperii negocierii urmareste calmarea negociatorului iritat in timpul negocierii

sau formularea si argumentarea propriilor pozitii, paralel cu fortarea unei noi concesii.

Tehnica mandatului limitat are in vedere scaderea aspiratiilor partenerului, respectiv

cresterea spiritului de cooperare.

Tehnica globalizarii consta in delimitarea de catre negociator a unui cadru global care
contine o serie de probleme considerate a fi prioritare in derularea dialogului.

Tehnica rasturnarii situatiei are in vedere lansarea de catre negociator a unor pretentii false
care sunt retrase la un moment dat, cerand in compensatie de la partener un anumit avantaj.

Metoda bilantului este o tehnica initiata de negociatorul ce se simte dezavantajat si care

impreuna cu partenerul intocmeste o lista cu avantajele si dezavantajele fiecarei probleme
dezbatute, scopul fiind restabilirea echilibrului.

Tehnica alternarii negociatorului presupune desfasurarea negocierii in etape cu inginerul,

juristul, contabilul, fiecare dintre acestia tratand cu rigurozitate si chiar duritate problemele
specifice, in conditiile in care negociatorul coordonator se manifesta mai conciliant. Se
creeaza o astfel de stare stresanta care il poate determina pe oponent sa incheie tratativele.

Tehnica erorilor deliberate presupune "gresirea" intentionata a unor calcule matematice sau
schimbarea intelesului unor expresii in speranta ca acestea vor fi descoperite prea tarziu,
respectiv dupa semnarea contractului cand nu mai pot fi contracarate;

Tehnica falsei comenzi consta in a cumpara pe baza de comanda si la un pret mic, o

cantitate mica de produse, motivand ca vor fi folosite pentru testari, factura astfel obtinuta
fiind utilizata in negocierile cu noul partener de la care dorim sa achizitionam o cantitate
mare de produse similare.