Universitatea ''Lucian Blaga'', Sibiu Facultatea de tiine Econiomice Specializarea B4 Anul I

Strategia Concuren ial a Bncii Comerciale Carpatica Sibiu

Coordonator: Conf. Univ. Dr. Mrginean Silvia

Masterand:Porca Cristina Iulia

-Sibiu2013

Cuprins
I. Descrierea S.C Carpatica S.A Sibiu II. Datele despre industrie i pia

III.Definirea pieei relevante IV.Analiza concurenei pe piaa bancar la nivelul municipiului Sibiu cu ajutorul modelului lui Porter V. Precizarea tipului de concuren VI.Identificarea sectorului de activitate VII. Economie de VIII .Avantaj competitiv i strategie generic recomandat/utilizat IX .Strategii de relaionare/aliane strategice

Concluzii Bibliografie

1. Descrierea S.C Carpatica S.A Sibiu Povestea de succes a bncii a nceput la Sibiu n data de 15 iulie 1999. n urm cu doisprazece ani, la iniiativa unor oameni de afaceri i a unor reprezentani ai mai multor societi private romneti i strine, pe piaa bancar din Romnia a luat natere un nou concept al calitii. Carpatica este instituie financiar cu capital social majoritar romnesc, ale crei aciuni sunt listate la categoria I a Bursei de Valori Bucureti. Listat pe Bursa de la Bucureti sub simbolul BCC, Carpatica este controlat de omul de afaceri sibian Ilie Carabulea, care deine 36,26% din capital, restul de capital fiind deinut de alti acionari. De asemenea, datorit bunelor performane nregistrate, Agenia de evaloare financiar Moody' s a revizuit n sens pozitiv calificativele acordate Bncii Carpatica, fapt ce mbuntete ratingul care evalueaz situaia financiar a instituiei i presupune sporirea ncrederii investiiilor n soliditatea i sigurana financiar a acestei bnci. La 31 decembrie 2009, Banca avea un numr de 1900 angajai. Banca Comercial Carpatica i desfoar activitatea prin intermediul sediului central situat pe strada Autogrii nr.1, Sibiu i prin intermediul a 48 sucursale, 38 agenii i 131 reprezentane localizate n ar. n scopul asigurrii unor servicii financiare complexe n condiii de maxim eficien i operativitate, Carpatica i-a consolidat un grup financiar puternic, Banca Comercial Carpatica reprezint piesa central a Grupului Financiar Carpatica alturi de urmtoarele societi: SSIF Carpatica nvest SA. Societate de servicii de investiii financiare, nfiinat n anul 1996 se afla, la sfritul anului bursier 2007, n topul primelor 10 companii de brokeraj din ar. Carpatica Invest a intermediat cu succes oferta de obligaiuni a Bncii Comerciale Carpatica, ceea ce a determinat nominalizarea brokerului la Gala Premiilor Pieei de Capital. S.C. Carpatica Asig S.A A fost nfiinat n anul 1996, cu capital integral privat, sub denumirea de ASA Asigurri Atlassib, fcnd parte din puternicul Holding Atlassib. Carpatica Asig i-a pstrat o

poziie de vrf n rndul societilor de asigurri generale, diversificndu-i i adaptndu-i permanent portofoliul de produse noilor cerine de pe piaa de profil. S.C. Romticket S.A nfiinat n anul 2006, scopul declarat al societii Romticket S.A este satisfacerea clienilor prin oferirea de produse i servicii de nalt calitate. Tichetele de mas i tichetele cadou emise de Romticket sunt acceptate n peste 14.000 de magazine afiliate din Romnia: Real, Domo, Diverta, Billa Carrefour, Adidas, McDonald's etc. SAI Carpatica Asset Management S.A Societatea de Administrare a Investiilor Carpatica Asset Management S.A, cea mai tnr membr a Grupului, a fost nfiinat n luna august 2007, n vederea dezvoltrii gamei de produse integrate oferite de Grupul Financiar Carpatica. Aceasta are ca obiect de activitate administrarea investiiilor i a portofoliilor individuale, dorind s ofere clienilor servicii de o calitate deosebit. S.C. Carpatica Life- Broker de pensii private SRL Societatea are ca obiect principal de activitate marketingul fondurilor de pensii private. Banca Comercial Carpatica pune la dispoziia clienilor si o gam larg de produse i servicii, manifestnd o permanent preocupare pentru mbuntire i diversificare. Banca Carpatica opereaz n ntreaga gam de servicii bancare pentru clienti persoane fizice i juridice, cuprinznd atragerea depozitelor, gestionarea lichiditilor, activiti de acreditare i operaiuni valutare. BCC ofer serviciile i produsele bancare tradiionale asociate cu operaiunile valutare, incluznd ordine de plat, tranzacii documentare i emiterea acreditivelor i garaniilor. ( Anexa 1).

Conform studiului efectuat de Banca Naional a Romniei , cel mai important factor care i va pune amprenta asupra evoluiei sistemului bancar romnesc n urmtorii ani va fi numrul de achiziii i fuziuni care vor avea loc,innd cont de numrul mare de bnci din Romnia dar care au cote foarte mici de pia. Ce factori i vor pune amprenta asupra evoluiei sistemului bancar? (Anexa 2).

n privina numrului de bnci din Romnia anilor 2012-2014 (cnd se va adopta euro), acesta va fi rezultanta unor procese complexe n care, nu n ultimul rnd, un rol important l vor juca att concurena pe piaa bancar, ct i politica marilor actori de pe pia privind dezvoltarea reelelor lor teritoriale i a profilului de creditare. n viitor, calitatea serviciilor oferite de sistemul bancar romnesc va fi mai important dect numrul de bnci.

Banca Comercial Carpatica ofer persoanelor fizice o gam vast de produse si servicii: depozite la cele mai avantajoase dobanzi; Instrumente de economisire ; conturi curente precum facilitate de dobnd(ofera clienilor un randament superior al valorificrii disponibilitiilor printr-o dobnd atractiv),cont curent de disponibilitai la vedere (n lei sau valut, pe o perioad nedeterminat de timp),cont curent bonificat (clientul poate decide durata de economisire, valoarea i frecvena depunerilor); credite n lei i valut pentru destinaii precum satisfacerea nevoilor personale, achiziionarea unui imobil sau a unui autoturism, pentru cumprarea de aciuni, credite ipotecare, pentru construirea de locuine pe amplasamentul Ageniei Naionale pentru Locuine etc. carduri de debit i credit; servicii electronice; cas de schimb valutar;

Servicii Bancare: Cash management: scrise primire/pstrare de geni de numerar; colectarea i transportul numerarului de la clieni cu mijloacele de transport de numerar de/la BNR pentru alte uniti bancare; pli i ncasri efectuate prin conturile de disponibiliti, inclusiv pli carduri de debit: Maestro Partener i Visa Electron (persoane fizice) pli n numerar; redistribuire de numerar la alte bnci comerciale pe baz de convenii

transport ale bncii; Transfer de fonduri: ctre furnizorii de utiliti cu posibilitate de overdraft, MasterCard Business Lider (persoane juridice); Cardul cobranded Carnet de membru destinat membrilor ACR;

 SWIFT;

carduri de credit: Visa Clasic; transferuri interne i internaionale n valut prin intermediul reelei

Pia a valutar interbancar: la termen; operaiuni de schimb valutar prin intermediul punctelor de schimb pli facturi utiliti; pli taxe; casete de valori; pli rate societi de asigurri; decontarea special a operaiunilor cu valori mobiliare; distribuie uniti de fond (KD Investment, SAI Sira); operaiuni cu titluri de stat pe piaa secundar (pentru clieni bancari, pentru clieni nebancari); Banca Comercial Carpatica, manifest un interes real pentru nevoile IMM-urilor, dezvoltnd o relaie direct cu aceasta, prin intermediul unei echipe profesioniste de specialiti IMM. Rezultatul acestei relaii directe sunt produsele construite n conformitate cu nevoile ntreprinderilor mici i mijlocii, produse standardizate, rapide i curajoase precum: programe de finanare (credit pentru diverse investiii, credit pentru finanarea activitii curente sau pentru investiii,credit pentru modernizarea, extinderea i diversificarea facilitilor industriale, de producie, agricole sau legate de servicii) etc, depozite, credite (creditul prima afacere, creditul pentru investiii n agricultur, creditul pentru colectiviti locale, creditul buget, creditul agricol). n plus Banca Comercial Carpatica pune la dispoziia clienilor si, att persoane fizice ct i persoane juridice Serviciul Internet Banking-BCC e-SMART. Acesta permite accesul clienilor n timp real la serviciile bncii folosind tehnologii de ultim ora n domeniul e-banking-ului. Prin utilizarea sistemului de internet banking, valutar i al automatelor de schimb valutar; operaiuni de schimb valutar n cont cu clienii nebancari- la vedere sau

Tranzac ii specifice pie ei de capital:

clienii au acces permanent on-line la conturile lor i pot efectua operaiuni 24 ore din 24 n fiecare zi. Accesul la informaiile afiate pe site precum i operaiunile clienilor se desfoar ntr-un mediu securizat i beneficeaz de condiiile de confidenialitate care caracterizeaz relaia client-banc.

2. Datele despre industrie i pia

Pentru a determina strategia concurenial ntr-un sector fragmentat am analizat sectorul bancar. Pentru a nelege importana sistemului bancar, trebuie s nelegem care este misiunea acestuia. n cazul nostru, Banca Comercial Carpatica i-a formulat misiunea n felul urmtor: Consolidarea imaginii de banc romneasc cu vocaie naional care se impune printr-un spirit european, oferind o gam divers de produse i servicii, n special ntreprinderilor mici si mijlocii i populaiei, dovedind flexibilitate i operativitate, atent n permanen la exigenele clientului partenerul su egal de afaceri. La baza succesului nregistrat de Banca Comercial Carpatica pe parcursul activitii sale, stau o serie de valori i principii asimilate prin cultura organizaional. La loc de cinste se afl filosofia noastr "Clientul este partener egal de afaceri al bncii". Fiind o Banc comercial constituit pe aciuni, misiunea acesteia este de a deservii att companiile ct i persoane fizice (populaia) i de a maximiza profiturile i ctigurile acionarilor. Banca opereaz dup principiul universalitii activitii bancare, adic, aceasta ofer i servicii de investment banking, asigurri i alte servicii financiare, deservind clienii n timp real facilitndu-le astfel accesul cu uurin la satisfacerea nevoilor lor.

Printre obiectivele generale ale companiei care vor susine axele strategice se numr meninerea cotei de pia din anul 2010 raportat la acivele sistemului bancar, eficientizarea reelei actuale de uniti, consolidarea Grupului Financiar Carpatica, creterea nivelului activelor la nivelul mediei sistemului bancar, furnizarea finanrilor de completare pentru proiectele derulate de BCC din fonduri comunitare, sprijinirea noilor afaceri bine fundamentate, dezvoltarea ofertei de Internet Banking, precum i multiplicarea canalelor alternative de distribuie. n cei 12 ani de activitate, Banca Comercial Carpatica a demonstrat c, prin sprijinul acionarilor i prin planurile ambiioase dezvoltate, a devenit una dintre cele mai puternice bnci autohtone i o instituie pregtit pentru provocrile secolului XXI.

3. Definirea pie ei relevante

Piaa relevant pe care s-a realizat studiul este piaa bancar, iar piaa geografic este oraul Sibiu. Odat cu deschiderea sucursalelor unei bnci strine n Romnia i cu implementarea standardelor occidentale, ateptrile clienilor au crescut, ei devenind mai exigeni cu fiecare serviciu sau produs primit. Banca trebuie s fie capabil s reacioneze prompt la modificarea ateptrilor clienilor. Este foarte adevrat c eficiena unei bnci depinde n mare msur de atitudinea clienilor fa de serviciul bancar. Aceast atitudine se formeaz n funcie de discrepana care exist ntre ateptrile sale i performanele reale ale serviciului. De aceea, n promovarea serviciilor lor, bncile trebuie s se ghideze dup motto-ul promite numai ce poi oferi i ofer mai mult dect ai promis. Avnd n vedere faptul c BCC este o instituie financiar-bancar cu capital majoritar romnesc i c aceasta i desfoara activitatea doar pe teritoriul Romniei, din punct de vedere geografic, piaa de desfacere a produselor i serviciilor BCC o reprezint piaa naional (teritoriul Romniei). n cadrul acestei piee, Banca acioneaz, astfel nct pe lng pieele pe care deja este prezent n mod activ (piaa

depozitelor, piaa creditelor, piaa cardurilor), s ii dezvolte operaiunile pe piaa de capital (piaa aciunilor, obligaiunilor i a derivatelor). n ceea ce privete BCC, paii efectuai pn acum au fost cei necesari construirii unui portofoliu de baz, ce conine principalele produse de pe pia: carduri de debit destinate plii salariilor i carduri de credit. Din acest considerent, politica Bncii a fost s ncheie ct mai multe convenii de virare a salariilor pe card, cu firme i instituii, ceea ce a dus la o dezvoltare medie a cardurilor de debit i, ataat, a fost parcurs i o prim etap de dezvoltare a creditrii pe card.

4. Analiza concuren ei pe pia a bancar la nivelul municipiului Sibiu cu ajutorul modelului lui Porter
Identificarea concurenilor BCC implic definirea pieei relevante, pe care acioneaz banca n cauz presupune identificarea pieei produsului i a pieei geografice. Analiznd puin oferta BCC, ne dm seama c aceasta deine o gam foarte bogat de produse i servicii n portofoliul adresat persoanele juridice (IMM-uri), acesta constituind, de fapt, grupul int de clien i, i un portofoliu mai puin bogat adresat persoanelor fizice. Fapt pentru care, BCC ar putea adopta o strategie care s determine cretera prin diversificare a produselor deja existente, cu precdere cele adresate persoanelor fizice. n acest caz, exist dou posibiliti: fie s vin pe pia cu noi produse care s se adreseze altor categorii de clieni (strategie concentric), fie s caute idei de produse i servicii noi, adresate clienilor si cureni (strategie orizontal). Piaa geografic relevant n cazul BCC este reprezentat de piaa municipiului Sibiu.

10

NOI CONCURENI POTENIALI

FURNIZORI
Munca, Capitalul, Depozitele i mprumuturile

CONCURENA DIN SECTOR (monopolistic)

CLIENI
Persoane fizice i juridice de pe raza municipiului Sibiu.

PRODUSE DE SUBSTITUIE
Creditul de consum.

Figura nr.1. Cele cinci fore ale concurenei la BCC Sibiu; Munca Organism bancar

Capital Depozite

mprumuturi

Figura. Nr. 2. Furnizori ai instituiilor bancare; Avnd n vedere faptul c avem de-a face cu o instituie bancar, aceasta i alege intermediarii cu grij pentru a satisface i menine ncrederea clienilor n calitatea produselor i serviciilor oferite de aceasta colabornd cu furnizori i intermediari care accept condiiile de calitate impuse i care fac dovada aplicrii acestor cerine. Furnizorii bncii sunt selectai avnd n vedere urmtoarele criterii: seriozitatea i respectarea disciplinei contractuale, preul, localizarea geografic,puterea

11

economic,imaginea pe pia,dimensiunile i calitatea ofertei,termenele i condiiile de livrare,climatul intern (greve, starea de disciplin). Aceast industrie, financiar-bancar este ntr-o continu cretere, din cauza nevoilor tot mai mari i mai diversificate ale populaiei, concurnd n acelai timp cu ageniile de asigurri, oferind o gam variat de servicii din acest domeniu. Tipurile de stakeholderi care influeneaz activitatea entitii sunt: Managerii proprietari; Furnizorii; Statul; Angajaii; Clienii; Comuniatatea local. (Vezi Figura 3).

Managerii proprietari acetia au ca interese majore creterea cifrei de afaceri, a profitului, a potofoliului de clieni, extinderea gamei de produse i servicii oferite, atragerea unui numr tot mai mare de clieni i fidelizarea clenilor deja existeni. Furnizorii aceti stakeholderi sunt interesai ca banca (clientul lor) s funcioneze ct mai optim, s fie capabil s se extind n viitor pentru a-i putea vinde in continuare produsele sale.

12

Statul acesta are interese n ceea ce privete oferirea de noi locuri de munc, pentru populaie, precum i ncasarea taxelor i impozitelor. Angajaii acetia au un interes major pentru banc deoarece au nevoie de stabilitatea unui loc de munc, precum i a unui salariu motivant care s reflecte munca prestat i bineneles s i motiveze din punct de vedere profesional. Clienii la fel ca i angajaii au un interes major, deoarece doresc s primeasc diverse servicii de nalt calitate la preuri acceptabile, care s i motiveze s devin fideli societii bancare. Comuniatea local este interesat ca societatea s se menin pe piaa bancar, pentru ca creaz oportunitatea de noi locuri de munc, precum i creterea economic i social a acelei zone sau comuniti locale. Clienii principali a-i Bncii sunt reprezentai de persoane fizice (ceteni romni, rezideni sau nerezideni cu domiciliul n Romnia i care realizeaz venituri certe cu caracter de permanen, persoane juridice (IMM-uri, corporaii precum societi comerciale, productori agricoli individuali, asociaii agricole familiale, societi comerciale cu capital privat etc). Concurenii BCC sunt toate bnciile comerciale, persoane juridice romne sau strine care i desfoar activitatea n cadrul pieei bancare romneti, printe care BCR, BRD, Reiffeisen, Banca Transilvania etc.

5.

Precizarea tipului de concuren

n ceea ce privete tipul de concuren a BCC din Sibiu, aceasta este monoplistic ,

deoarece deine n portofoliul su o varietate de tipuri de credite (credite de consum, credite comerciale i industriale, agro- bussines credite, ipoteci imobiliare etc). Banca Carpatica opereaz n ntreaga gam de servicii bancare pentru clieni persoane fizice i juridice, cuprinznd atragerea depozitelor, gestionarea lichiditilor, activiti de acreditare i operaiuni valutare. BCC ofer serviciile i produsele bancare tradiionale asociate cu operaiunile valutare, incluznd ordine de plat, tranzacii documentare i emiterea acreditivelor i garaniilor. 13

Iar n ceea ce prive te numrul vnztorilor i numrul cumprtorilor este foarte mare, deoarece au o gam diversificat de servicii pe care s le ofere clienilor pentru satisfacerea nevoilor lor, i la rndul lor clien ii au de unde alege . n tabelul care urmeaz, va fi prezentat analiza SWOT a Bncii n care vor fi punctai factori a-i mediului intern evideniai prin punctele forte i cele slabe ai Bncii i elemente ale mediului extern concretizate n oportunit i i amenin ri.

Forte (STREANGHTS S) - reea dens de uniti fizice teritoriale; capacitatea comercial; structura organizatoric; - poloitici de creditare bine implementate; fora de munc calificat; mijloacele tehnologice (productive); - recrutarea i remunerarea personalului; - control intern; - aciuni listate la categoria I a Bursei de Valori Bucureti; Programe de instruite i dezvoltare a performanelor personalului; - transparena n relaia cu clienii; - semnarea unor acorduri de finanare i convenii cu: BIRD, EFSE, Eximbank Romnia, IFC, MADR Oportunit i (OPPORTUNITIES O) - rata natalitii; - sperana medie de via; - inovaiile tehnologice; - calitatea soluilor tehnologice; - puterea de negociere a furnizorilor; - puterea de negociere a clienilor; - acorduri de finanare (finanri externe); - creterea productivitii muncii (raport ntre totalitatea activelor i totalitatea salariailor bncii);

Slabiciuni(WEAKNESSES W) lipsa promovrii agresive a produselor i serviciilor bancare; - dobnzi ridicate practicate pentru credite; - oprirea extinderii cu noi uniti teritoriale; - lipsa activitilor n domeniul cercetriidezvlotrii; - slab performan a funciei comerciale (vnzri); - lipsa unor produse inovative;

Amenin ri (THREATS T) - scaderea numrul de locuitori; - rata inflaiei;datorii instituiile de credit; - rata omajului;fluctuaia personalului; - politica monetar; - politica fiscal;litigii cu clienii; - puterea de cumprare; - concurena; riscul de credit; - scderea puterii de cumprare pe fondul crizei economice; - diminuare ritmului de creditare;

14

6.

Identificarea sectorului de activitate

n funcie de etapa din ciclul de via al sectorului de activitate, sectorul bncilor

de la nivelul municipiului Sibiu este n plin dezvoltare, deoarece prin dimensiunea sa, caracterul operaiunilor pe care le desfoar, filosofia adoptat fa de clieni i scopul urmrit, BCC i propune s ofere produse i servicii competitive adaptate nevoilor de finanare ale clienilor n raport cu dezvoltarea de pe piaa bncilor din Sibiu, BCC ar trebui s adopte urmtoarele strategii: strategia concentrrii, n urma creia, banca se va concentra pe doar unul sau cteva segmente de pia , ajungnd s le cunoasc n profunzime va urmrii pe fiecare segment vizat i diferenierea ci nu dominaia prin costuri; strategie de relansare a vnzrilor , n cazul produselor mai puin solicitate de populaie sau IMM-uri (ntr-u ct, banca se afl la etapa relativ de maturitate stabil a sectorului i prezint o pozi ie concuren ial favorabil), se poate realiza prin promovare agresiv fcnd apel la publicitatea prin mass-media, fie radio, TV, sau presa scris ; strategia creterii prin diversificare a produselor. n acest caz, exist dou posibiliti: fie s vin pe piaa cu noi produse care s se adreseze altor categorii de clieni (strategie concentric), fie s caute idei de produse i servicii noi, adresate clienilor si cureni (strategie orizontal); strategia diferenierii calitative fa de competitori i bineneles strategia mbuntirii calitii(n scopul adaptrii la cerinele pieei). Altfel spus, diferenele de atractivitate sau calitate sunt foarte mici ntre produsele concurente; strategia perfecionarii produselor i serviciilor deja existente- banca poate oferii posibilitatea i beneficiul noului segment de clieni de a contracta creditul far comision de acordare sau rambursare anticipat iar mprumutul s fie n lei, cu dobnd fix, fapt pentru care, creditele n valut sunt, n aceast 15

perioad afectate ca urmare a crizei financiare i mai ales ca urmare a restricilor impuse de BNR. Top 10 a bncilor din Romnia n funcie de active i de profit pentru 31.12.2011, se regsete n tabelul de mai jos, n anexa 3.

7.

Economie de scop: surse i efecte asupra structurii sectorului

de activitate a bncilor
n sectorul bncilor la nivelul municipiului Sibiu, ct i la nivelul BCC se poate vorbi despre economie de scop. Banca Comercial Carpatica ofer o gam diversificat de produse i servicii clienilor si, ca de exemplu (diferite credite, transferuri electronice, plata facurilor, schimb valutar, etc), avnd n vedere c produsele i serviciile sunt n permanen adaptate la cerinele clientului acordnd o mai mare atenie produselor i serviciior specifice pieei de capital pentru obinerea unor nivele ridicate de venit att n nume propriu ct i al clien ilor. Economia de scop se regsete n cazul nostru i la nivel de publicitate. n acest caz, banca recurge la publicitatea prin mass-media, fie radio, TV, sau presa scris. Optnd pentru o promovare intens a produselor i serviciile sale, publicitatea va ajuta

16

banca n susinerea procesului de vnzare prin crearea unei imagini favorabile n rndul consumatorilor poteniali, facilitarea ptrunderii pe o nou pia sau atragerea de noi segmente de clieni, introducerea unor noi preuri- tarife sau n sporirea vnzrilor unui produs prin extinderea perioadei de consum. n cazul Bncii Comerciale Carpatica din Sibiu, datorit gamei diversificate de produse i servicii de care dispune banca n momentul actual i nu n ultimul rnd a promovrii acestora n municipiul Sibiu, putem afirma c se poate vorbi i despre un brand umbrel, i datorit acestui brand noile produse bancare sunt mai uor de introdus, avnd o imagine bine stabilit.

8. Avantaj competitiv i strategie generic recomandat/utilizat

Banca Comercial Carpatica Sibiu, are ca i avantaj cometitiv al IMM-urilor, urmtoarele aspecte: Raportul pre - calitate; Calitatea produselor i a serviciilor oferite; Preul sczut al produselor i serviciilor; Calitatea angajailor; Reputaia BCC; Serviciile post-vnzare oferite clienilor.

Abordarea strategica a lui Michael Porter aprofundeaz dinamica concurenial a mediului i concepe manevre strategice specifice particularit ilor fiecrei firme. n concepia sa, alegerea unei strategii depinde, n primul rnd, de natura i intensitatea concurenei care se manifest n sectorul de activitate considerat. n acelai timp, Porter definete strategiile generice care constituie puncte de pornire n construc ia particular, cu caracter original, a strategiei fiecrei firme. Pe baza acestui model, Michael Porter a propus un numar de trei strategii generice, care poate constituii un punct de pornire foarte bun n desfurarea planului strategic i anume:dominarea prin costuri, diferenierea i concentrarea.

17

Aplicat n situaia BCC, prin acest model, banca poate recurge la strategia concentrrii, n urma creia, banca se va concentra pe doar unul sau cteva segmente de pia, ajungnd s le cunoasc n profunzime i va urmrii pe fiecare segment vizat diferenierea ci nu dominaia prin costuri, deoarece, de obicei, celelalte bnci vor cuta s vin cu costuri(DAE) i mai mici.

9. Strategii de rela ionare/alian e strategice

Secretul unei bune relaii cu clientii este comunicarea. Prin intermediul comunicrii se asigur o vizibilitate clar i distinct a organiza iei n fa a clien ilor i a concurenilor din municipiul Sibiu. Pentru a pstra o relaie bun cu clienii n cadrul BCC Sibiu, trebuie s se in cont de urmtoarele strategii de relaionare: 1.S te ntlneti ntr-un mediu informal cu clien ii importan i, iar n acest mediu informal se vor afla mai multe despre necesitile celui care va cumpra produsele, despre nevoile i preferin ele sale, i n acelai timp se va observa cum percep al ii produsele oferite. 2. S fi un bun asculttor, n ceea ce privete clientul, cu privire la ce dorete, s se pstreze contactul vizual, zmbiti-i ct mai des i s mul ume ti pentru timpul acordat. 3. S alctuiasc o baz cu datele eseniale al clienilor, cu privire la date n ceea ce privete ziua de natere, sau de nume i s li se trimit o felicitare semnat de BCC, va rmne plcut impresionat i sigur nu va uita uor. 4. Recompensai-i pe clienii vechi prin efortul de a pstra legtura i de a-i determina s se simt importani, i de ce nu s li se ofere produse la un pre mai redus. 5. S fi mereu la dispoziia clientului; 6. Trimitei scrisori de mulumire; 7. Rezolvarea prompt a solicitrilor clienilor. Pentru un bun succes a BCC Sibiu, ar trebui s se in cont de urmtoarele aliane strategice: Strategia diferenierii calitative -fa de competitori;

18

 Strategia mbuntirii calitii - n scopul adaptrii la cerinele pieei. Altfel spus, diferenele de atractivitate sau calitate sunt foarte mici ntre produsele concurente. De aceea soluia o reprezint realizarea unei oferte i imagini difereniate. Oferta poate include elemente originale care s diferenieze de bncile concurente. De exemplu, n cadrul gamei de produse de creditare pentru persoane juridice, exist Creditul pentru diverse Investiii care ar putea fi adaptat nevoilor potenialilor clieni din categoria liber-profesionitilor, doritori s-i nceap propria afacere. Iat deci o posibil diversificare a produsului deja existent dar pentru un nou segment de clieni. Dintre multitudinea strategiilor care stau la baza activitiilor ntreprinse de banc, cel mai important criteriu funcie de care se pot stabilii strategii de produs se consider a fi gradul de nnoire a produselor oferite, din perspectiva cruia, banca ar putea s recurg la o perfecionare a produselor i serviciilor deja existente. n plus, Banca se va orienta asupra unui segment de clientel cu abiliti i deprinderi n ceea ce privete utilizarea produselor, serviciilor i tehnologiilor moderne, fcnd referire cu precdere la clientela tnr i la zona de business. Acest segment de populaie este n permanent cretere, utilizeaz cu succes tehnologia modern i reprezint un interes de cretere a activit ii. Pentru aceasta Banca are n vedere dezvoltarea portofoliului prin crearea urmtoarelor produse: card securizat destinat exclusiv plilor pe Internet, card co-branded, realizat n parteneriat cu mari retaileri care comercializeaz produse din zona hi-tech, electronice, electrocasnice etc., astfel nct s se ndrepte nspre viitor cu un spirit de prospeime i dinamism, pe care l poate aduce aceast categorie de clieni. De asemenea, Banca va acorda o mai mare atenie produselor i serviciior specifice pieei de capital pentru obinerea unor nivele ridicate de venit att n nume propriu ct i al clienilor.

19

Concluzii
Banca Comercial Carpatica din Sibiu, pe viitor are ca i obiective, atragerea clienilor prin lansarea de noi produse bancare, mai accesibile spre deosebire fa de alte bnci, ca de exemplu: plata unor comisioane mai mici pentru clieni, acordarea unor sume mai mari de bani pe un termen mai lung, cu garanii ipotecare i imobiliare, practicarea unor depozite bancare cu dobnd format din dou cifre, promovarea unor carduri pentru pensionari, studeni, de cumprturi, de debit, de credit etc., care s-i mulumeasc pe clieni; acordarea de mprumuturi pentru prima cas cu dobnd sub 4% pe o perioad de 30 de ani, iar n ceea ce privete pe clien ii pleca i n strintate s aib posibilitatea s trimit bani prin Western Union la comisioane de retragere mai mici, mai accesibile dect la alte bnci concurente. Ne place i adesea reuim s fim cu un pas naintea celorlal i, s aducem pe pia produse noi i competitive, ntotdeauna orientate spre client. Deoarece clientul, este cea mai important persoan din cadrul bncii. Dorim ca toi clienii notri s fie tratai ntro manier personalizat de ctre profesioniti de valoare care s ofere servicii excelente, produse de nalt calitate i promptitudine n acordarea de consultan . n concluzie scopul BCC din Sibiu, este de a ajunge n topul primelor trei bnci din Romnia, n ceea ce privete preferin a clien ilor i este pregtit s fie prima opiune pentru clienii din Romnia.

20

Bibliografie
www.carpatica.ro www. economie.hotnews.ro

www.zf.ro www.publicinfo.ro
www.insse.ro

21