Sunteți pe pagina 1din 13

PREZENTARE GENERAL A S.C. FARMEC S.A. Societatea comercial Farmec S.A.

i desfoar activitatea de producie la sediul central din Cluj-Napoca, str. H. Barbusse nr.16, iar cea de desfacere la nivel naional. Societatea este organizat i funcioneaz pe baza Legii nr. 15/1990 privind organizarea unitilor economice de stat ca societi comerciale i a Legii nr. 31/1991 privind societile comerciale i statutul lor. S.C. FARMEC S.A. a luat fiin la 1 iulie 1945 sub denumirea de Laboratorul Mol-Moss, laborator care la nceput avea doar 6 muncitori i realiza 5 produse. La 31 august 1949 este nregistrat la Ministerul Finanelor sub nr. 124, ntreprindere de stat cu denumirea: Fabrica de produse cosmetice nr.21 Cluj. Pe lng apa de colonie i pudra de talc pentru copii pe care le fabricau la nceput, acum apar i alte produse: rujuri, creme, ulei de pr. ncepnd din anul 1951 se fac investiii mai mari, amenajndu-se un laborator, un magazin i birouri,numrul de muncitori crescnd la 20. n 1957, ntreprinderea s-a comasat cu fabrica de uleiuri vegetale Flacra Cluj, i devine Fabrica de uleiuri vegetale i produse cosmetice Flacra Cluj- avnd ca obiect de activitate fabricarea de produse cosmetice i uleiuri vegetale. Gama de produse a fabricii a ajuns la 50 de sortimente, ponderea principal deinnd-o cremele, loiunile si uleiurile vegetale. Numrul total al acionarilor S.C. Farmec S.A. este n prezent de 855, din care: salariai - dein 38,58% din total aciuni foti salariai - dein 24,97% din total aciuni colaboratori - dein 33,9% din total aciuni FARMEC - deine 2,55% din total aciuni 403 435 16 PAS

Societatea comercial FARMEC SA Cluj-Napoca este persoan juridic romn, avnd forma juridic de societate pe aciuni, de tip nchis. Aceasta i desfoar activitatea n conformitate cu legile romne, cu statutul i contractul de societate. Societatea fiind de tip nchis, aciunile nominative sunt cesibile numai ntre acionari. Aciunile sunt indivizibile cu privire la societate, care nu recunoate dect un singur proprietar pentru fiecare aciune. Aciunile societii subscrise integral de acionari sunt nominative i au valoare egal de 2,5 RON. Acionarii care doresc s cesioneze aciunile sunt obligai s notifice n scris Consiliului de administraie al societii, iar acesta va aduce la cunotina celorlali acionari aceast intenie prin afiarea ofertei de cesionare la sediul societii. Notificarea are valoare de ofert irevocabil i are ca scop aducerea la cunotin acionarilor a inteniei de cesiune. Fiecare aciune subscris de acionari confer acestora dreptul la un vot n adunarea general a acionarilor, dreptul de alege i de a fi ales n organele de conducere, dreptul de a participa la distribuirea profitului conform prevederilor statutului i dispoziiile legale n vigoare.

Obiectul de activitate al societii este cel prevzut n contractul de societate: fabricarea parfumurilor i a produselor cosmetice (de toaleta)- cod CAEN 2452. Principalele produse i servicii furnizate de S.C. Farmec SA sunt: producia i livrarea de produse cosmetice producia i livrarea de produse chimico-casnice (uz menajer)

MARKETING: A. PRODUSUL S.C. FARMEC S.A. este n continuare productorul numrul 1 de produse dermato-cosmetice din Romnia, gamele sale deinnd importante cote de pia. n urm cu civa ani s-au realizat investiii importante de retehnologizare care au determinat i nnoirea unor concepte i relansarea unor produse a cror potenial nu a fost suficient exploatat. n 2008, compania a achiziionat drepturile de utilizare a mrcii Gerovital de la firma concurent Miraj, dorind a lansa pe pia o gam puternic, din care s reias un nou brand. Cotele de pia pe care le nregistreaz compania sunt: - 66% pentru emulsii demachiante; - 26,1% pentru produse de ngrijirea feei; - 19% pentru segmentul de creme depilatoare; - 33,5% pentru segmentul de loiuni dup ras; - 20,1% pentru cremele de mini i corp. . Obiectivele liniei de produse difer n funcie de utilizarea pe care o vor avea, dar pot fi generalizate astfel: - respectarea standardelor de calitate impuse pentru fiecare tip de produs; - oferirea unei caliti superioare fa de celelalte produse concurente de acelai fel; - reducerea efectelor negative la minim (n special n cazul produselor chimico-casnice); - satisfacerea necesitilor ntregii piee creia i se adresez un produs/o gam de produse; - asimilarea produselor cosmetice noi; -atingrea unei anumite cote de piata; Obiectivele sunt corespunztoare i realizabile, marea majoritate fiind ndeplinite n momentul fabricrii.In ceea ce priveste cota de piata, ea nu se poate atinge inca de la inceputul lansarii unui nou produs, doar pe percurs. Astfel c acest obiectiv al produsului este mai greu de realizat n sensul ca dureaz mai mult. Dac o gam de produse este lansat la nceputul anului, rezultatele se vor vedea abia dup luna iunie deoarece n prima faz produsul este lansat prin diferite promoii i costurile sunt mai ridicate pn se face cunoscut publicului, apoi costurile scad si apar vanzarile, care aduc profit. Anii trecuti s-a relansat gama de produse pentru ngrijirea prului Gerovital plant. Obiectivele acestei linii de produse sunt n acord cu cele generalizate mai sus, avnd n plus cteva caracteristici speciale unei relansri. Diversificarea gamei s-a realizat prin adugarea unor produse noi i mbuntirea celor vechi. Relansarea mai presupune i schimbarea ambalajului de prezentare, realizarea unuia mult mai atractiv pentru clieni, plecnd de la prerile lor. Aceast gam se relanseaz pentru a crete vnzrile cu 30% fa de vechea gam, obiectiv ce se va realiza printr-o campanie publicitar. Se consider modificarea pieei n amonte din punct de vedere al resurselor materiale, dar nu se consider schimbarea furnizorilor, acetia fiind dintre cei mai buni din domeniu, raportnd calitatea la pre. Pentru crearea de noi produse vor fi necesare i materii prime noi i variate, de aceea este necesar aceast extindere. n ceea ce privete resursele umane, compania 4

nu va crete numrul acestora ntr-un viitor apropiat deoarece obine rezultate foarte bune la capacitatea actual. Extinderea pe piaa n aval este desigur un considerent care se dorete n orice moment, urmrindu-se atragerea unui numr ct mai mare de clieni. n prezent, nu se consider renunarea la nici un produs, ci se doresc mai multe relansri i se va insista pe unele produse, reducndu-se producia pentru altele. S-a renunat n urm cu civa ani la fabricarea unor spume de pr i deodorante care nu erau profitabile. Noile concepte de produse se axeaz tot mai mult pe ideea de game de tratament, de aceea produsele care trebuie lansate sunt cele care pot completa acest concept. Se dorete accentuarea ideii de ngrijire complet, astfel c pentru a obine rezultate excelente e nevoie de a aplica mai multe tipuri de produse, de a efectua un tratament. Acesta este i o alternativ la saloanele de nfrumuseare costisitoare. Cumprtorii produselor FARMEC cunosc foarte bine calitatea superioar a acestor produse, n primul rnd bazndu-se pe tradiia acestora, i tiu c sigur vor obine rezultate foarte bune n urma folosirii. Exist produse care au i 40 de ani de cnd s-au fabricat pentru prima dat. Este la fel de bine cunoscut i faptul c exist produse ale firmelor concurente care sunt prezentate foarte frumos ns calitatea las de dorit. n cazul produselor FARMEC nu se insist att de mult pe ambalarea spectaculoas, ci pe oferirea unui produs de calitate la un pre accesibil publicului larg. Sunt cunoscute i mrcile cele mai reprezentative, care au i cerere ridicat. De exemplu, pentru tradiionalul produs Lapte Doina, producia se ridic la 50.000 de buci pe lun, fiind unul dintre cele mai cunoscute i apreciate produse. Ingredientele naturale cum ar fi extractele din plante sunt folosite de foarte muli productori de cosmetice, cumprtorii fiind pui n situaia de a ncerca produsele pentru a vedea care sunt cu adevrat naturale i a-i definitiva alegerea. Atitudinea general a cumprtorilor fa de produsele FARMEC este una favorabil, gasind produsele de foarte bun calitate, cu preuri mici, dar un mod de prezentare nu foarte spectaculos. Acest ultim fapt poate duce uneori la schimbarea alegerii n detrimetul produselor strine, ambalate frumos, fr a tii de fapt ce calitate ofer. n prezent se consider accentuarea ideii de a dezvolta anumite mrci , cum ar Gerovital, Aver sau Asla Vital, prin crearea unei imagini puternice cu o promovare susinut i creterea produciei. B. PRETUL Obiectivele de pre stabiliate pentru acest an sunt foarte importante deoarece ndeplinirea lor reprezint un mare pas n evoluia companiei, n urma investiiilor majore realizate. Dintre aceste obiective, amintim: o Maximizarea profitului prin atingerea pragului de 19.500.000 RON; o Creterea vnzrilor cu 30% pentru produsele de anti-mbatrnire; o Triplarea vnzrilor din export, cu 550.000 RON ; o Creterea cotei de pia pentru cele 17 produse relansate; o Meninea aceluiai nivel sczut al preurilor; Strategia de pre adoptat de companie pentru aproape toate produsele este cea a preurilor joase. Fiind vorba de o pia elastic n raport cu preul, iar compania dorete o evoluie att a vnzrilor, ct i n ceea ce privete poziia pe piaa produselor cosmetice, este nevoie de a practica o politic de preuri sczute pentru a face fa concurenei ridicate. Pe lng aceste preuri mici se ofer produse de calitate ridicat, practicnd strategia valorii ridicate. Acest 5

lucru a dus la devansarea companiei Miraj, concurent de pe piaa cosmeticelor, reuind chiar achiziionarea drepturilor exclusive de a folosire a mrcii Gerovital. Stabilirea preului se face prin metode bazate pe valoare, deoarece se dorete a oferii o calitate superioar la preuri mici, accesibile unui larg segment de pia. Orientarea preului se face n primul rnd dupa costul fabricaiei , stabilindu-se un nivel al preurilor care s permit recuperarea cheltuielilor i obinerea profitului estimat. n acest cost sunt incluse: costurile de cercetare, de producie, de distribuie i cele cu salariile. Un alt criteriu prin care sunt stabilite preurile l reprezint cererea, clienii care sunt dispui s plteasc un pre corect raportat la calitate. Acest nivel rmne n final superior nivelului preului fixat, costurile de producie fiind sczute, mai ales urma retehnologizrii. n final, este inutil a da o mare importan criteriului de concuren, preurile situndu-se sub preurile firmelor concurente. Acest criteriu se folosete doar pentru verificare i n cazuri foarte rare pentru orientare i stabilire de preuri. Clienii percep preurile ca fiind n concordan cu valoarea calitativ a ofertei, poate chiar puin sb nivel. Produsele sunt apreciate calitativ, ns clienii consider ca nu este fcut suficient reclam, iar ambalajele sunt mai puin atractive dect cele ale concurenei. De asemenea, clienii sunt mulumii de faptul c produsele sunt disponibile n orice tip de magazin, fiind foarte uor accesibile, dar i prin sistem de vnzare direct, astfel avnd posibilitatea de a achiziiona produsul la pre de fabricaie. Conducerea companiei FARMEC este format din manageri cu experien i cunotine vaste despre noiunile economice n cauz. Managerii sunt contieni c cererea produselor cosmetice nu este rigid, acestea fiind produse substituibile, astfel c orice modificare radical a preului ar putea duce la un eec al vnzrilor. Efectele curbei de experien sunt bine cunoscute i de aceea sunt puse n aplicare produciile cumulate, oinndu-se astfel reducerea costurilor de fabricaie. Acest este unul dintre motivele pentru care preurile sunt sczute. De asemenea este cunoscut i poziia preurilor FARMEC n comparaie cu al celorlate companii din aceli domeniu, managerii fiind contieni de nivelul sczut al acestora i de avantajul adus de acest lucru. Politicile de preuri sunt n conformitate cu regelmentrile guvernamentale , acestea fiind stabilite dup criterii eligibile i respectnd concurena. n ceea ce privete nevoile angrositilor, preurile ofer posibilitatea practicrii unui adaos, fr ca nivelul s creasc foarte mult. Costurile distribuiei sunt luate n considerare la stabilirea preurilor, de aceea sunt avantajai i distribuitorii, al cror venit este furnizat de vnzarea produselor la preurile respective. De asemenea, i costul materiilor prime i materialelor de la furnizori sunt luate n calcul n stabilirea preurilor pentru ca s nu existe posibilitatea neacoperirii acestor costuri i s se ajung n situaia imposibilitii de plat.

C.DISTRIBUTIA Dup anul 1990, n strategia de dezvoltare a companiei, un accent deosebit a fost pus pe distribuie, reuind n prezent s aib propria reea de distribuie prin cele 14 reprezentane care dispun de un parc auto i o for de vnzare proprie, deschise n toate zonele rii: Bucureti, Braov, Constana, Ploieti, Piteti, Sibiu, Craiova, Focani, Piatra-Neam, Timioara, TrguMure, Galai, Baia-Mare i Cluj. 6

De asemenea o importan deosebit s-a acordat exportului, care a ajuns s nregistreze n momentul de fa circa 10% din cifra de afaceri, produsele Farmec ajungnd pe pieele din Emiratele Arabe Unite, Arabia Saudit, Kuwait, Liban, Frana, Ungaria, Austria, Grecia, Canada, Chile, Uruguay, Argentina, Liban i Germania. S-au dezvoltat n acelai timp relaiile de colaborare cu partenerii din Italia i Spania, n paralel cu meninerea i consolidarea relaiilor cu partenerii tradiionali din Japonia i Thailanda. De asemenea, eforturile firmei FARMEC n ceea ce privete standardul ridicat al noii game Gerovital Plant European Skin Care Products reformulat pe principii 100% naturale au fost confirmate prin ptrunderea cu succes a acestor produse pe piaa S.U.A., o pia renumit prin preteniile deosebite care o caracterizeaz. n aceste condiii producia fizic destinat exportului a nregistrat o cretere n anul 2004 cu 40% fa de anul 2003, produsele firmei regsindu-se pe pieele externe alturi de produsele altor firme consacrate. FARMEC S.A. dispune de propriul sistem de distributie care acoper aproximativ 90% din totalul livrrilor. Pentru zonele rurale unde este ineficient distribuia proprie, compania apeleaz la distribuitori indireci cu una, dou sau trei trepte de intermediere pentru realizarea livrrii. La nivel naional, distribuia se asigur prin intermediul a: - 8 reprezentane

Cluj - Timioara - Craiova - Bucureti - Piteti - Braov - Galai -Piatra Neamt - 5 puncte de lucru Sibiu - Trgu Mure - Ploieti - Constana - Iai Fiecare reprezentan are in subordine ntre 3 i 7 judee. Reprezentanele din Cluj i Bucureti realizeaz anual aproximativ 40% din cifra de afaceri. Obiective: - sporirea gradului de acoperire a cererilor la nivel naional prin propriul sistem de distribuie; - reducerea costurilor de distribuie; - livrarea la timp a comenzilor, indiferent de zona unde este comanda; - creterea cotei de pia; - optimizarea distribuiei prin o mai bun ponderare a cantitilor livrate ctre reprezentane de la sediul central din Cluj Napoca. Strategii: - folosirea propriului sistem de distribie atta timp ct costurile sunt mai mici dect in cazul folosirii distribuiei indirecte; - dotarea continu cu mijloace de transport marf de diferite capaciti, de ultim generaie, adecvate volumului care trebuie transportat; - pregtirea i instruirea personalului care face livrarea; - motivarea financiar a agenilor de livrare. Se realizeaz o acoperire total a cererii produselor FARMEC n judeele rii. Zonele urbane i majoritatea zonelor rurale sunt acoperite de sistemul propriu de distribuie, iar pentru asezrile rurale situate in zone mai ndeprtate, pentru care costurile distribuiei sunt prea ridicate, se contracteaz distribuitori intermediari. Canalele folosite sunt scurte, n ceea ce privete lungimea, i nguste, n ceea ce privete adncimea, mai ales n cazul produselor chimice de curenie (Nufr, Triumf), destinate uzului industrial. De asemenea, din punct de vedere calitativ, compania practic o distribuie intensiv pentru diferite produse (produse de ngrijire a feei), acestea fiind cele mai solicitate, ns numrul intermediarilor este redus, maxim 3. Pe plan internaional, produsele FARMEC sunt prezente n ri de pe toate continentele lumii, cum ar fi Ungaria, Polonia, Serbia, Anglia, Austria, Belgia, Danemarca, Elveia, Finlanda, Germania, Italia, Spania, Olanda, Emiratele Arabe Unite, Kuweit, Liban, Iordania, Thailanda, Japonia, SUA i Canada. Livrarea se face prin distribuie indirect, canalele fiind lungi i numrul intermediarilor crete.

n termeni de eficien, distribuitorii sunt cei care au cel mai ridicat nivel, urmai de agenii comerciali si angrositi. FARMEC S.A. nu apeleaz la intermediari de tip brokeri deoarece vnzarea aciunilor companiei este nchis . D. PROMOVAREA Aciunile prin care compania i face cunoscute unele idei, produsele i serviciile sale sunt variate i au fost alese pentru a se potrivi tipului de produs sau serviciu care se dorete a fi promovat, dar i condiiilor pieei. n acest scop se mbin elementele mixului de marketing prin folosirea: Sporturi publicitare tv, radio, reviste mondene; internet (website propriu www.farmec.ro); Brouri, pliante, cataloage; Panouri publicitare, bannere; Concursuri, tombole; Mostre, sampling; Trguri de specialitate; Rabaturi; Vnzri cuplate; Seminarii; Sponsorizri; Campanii de educare; Prezentri comerciale; Obiectivele de publicitate se stabilesc n funcie de gama de produse care trebuie promovat, n funcie de campania care se stabilete i n funcie de poziia n portofoliu sau n buget a produsului/gamei de produse. Obiectivele sunt: Creterea notorietii produsului X (pentru produs tinere); Creterea vnzrilor pentru un anumit produs; Creterea notorietii companiei; Reamintirea de anumite produse mai vechi; Informarea despre un nou produs; Educarea populaiei (ex: modul de tratare a acneei prin gama STOP ACNEE) Ctigarea unui nou segment de pia; Creterea cotei de pia. n condiiile actuale ale pieei i dat fiind situaia companiei, se consider c se cheltuie o sum potrivit pentru promovarea produselor FARMEC . Exist ns mereu nevoia de a reactualiza bugetul alocat pentru aciunile publicitare, care reprezint procent din cifra de afaceri. Totui sumele cheltuite nu sunt foarte mari, dar conform specilitilor din cadrul companiei, acestea sunt suficiente n momentul de fa. n 2006 se cheltuia pentru publicitate 5% din cifra de afaceri a companiei, iar n 2007 procentul a crescut la 7%. Anul acesta cheltuielile pentru publicitate se estimeaz a fi aproximativ 1.3 milioane EUR, urmnd ca n 2009 acestea sa reprezinte 60% din

bugetul alocat. Acest lucru se va datora achiziiei mrcii Gerovital de la productorul cu acelai nume, care va trebui promovat intens n special datorit dorinei de a crete cota de pia pe care o deine marca pe plan internaional. Eficiena temelor i reclamelor elaborate pentru produsele FARMEC se poate msura in gradul de cunoatere a produselor de ctre populaie si prin volumul vnzrilor. Desigur, toate rezultate sunt n dependente de sumele investite. Un exemplu elocvent l constituie spotul publicitar pentru gama de produse Gerovital H3, care are ca slogan Amn ntlnirea. Rmi tnr!. Conceptul acesta prezint fuga unei tinere moderne, prin diferite cadre ale vieii cotidiene, de imaginea ei ridat de peste 20 de ani. La finalul spotului reuete s scape, defapt s amne ntlnirea cu btrneea. Tema aleas este foarte potrivit i pune n eviden exact scopul produsului, acela de a pstra aspectul tnr al tenului ct mai mult timp posibil. Spotul se adreseaz ntocmai publicului int a produsului, femeii moderne, prins n dezvoltarea carierei. Acest spot a fost realizat de o agenie publicitar, Next Advertising, astfel c se apeleaz la profesioniti pentru a putea transmite mesajul pe cea mai bun cale, costurile fiind desigur pe msur. Spotul poate fi vizionat la televizor i pe internet, fiind accesibil publicului larg. Reacia publicului i a presei a fost una pozitiv la aceast idee de relansare a unei mrci care exist de mai bine de 40 de ani. Este considerat un pas important n evoluia companiei care mult vreme a considerat c produsele se vnd singure prin calitatea lor superioar. De asemenea sunt bine primite i celelalte modaliti de promovare, cum ar fi sampling-ul sau sponsorizrile. n incinta marilor retaileri se desfoar aciuni de sampling prin care se ofer mostre gratuite din produse pentru a convinge posibilii consumatori de calitatea oferit. n ceea ce privete sponsorizrile, compania, ajuns la maturitate, se simte responsabil social i i promoveaz numele i produsele venind n ajutorul celor care le solicit implicarea n diferite proiecte sau evenimente. De aceea, mijloacele de publicitate sunt bine alese, n funcie de nevoile de promovare la un moment de dat. Avnd n vedere rezultatele, se poate spune c direcia aleas e potrivit. Produsele ncep s fie cunoscute i de tineri, nu doar de prinii acestora, tocmai prin metodele publicitare alese, care ajung n atenia lor. Acestea sunt stabilite n funcie de strategia aleas pentru o anumit campanie, care s duc la atingerea obictivelor. Personalul intern care se ocup de promovarea produselor este insuficient care numr, de aceea se apeleaz la agenii de publicitate pentru diferite servicii. Marketerii sunt interni sunt specializai pe diferite domenii, particip frecvent la training-uri i instruiri, la seminarii i conferine, pentru dezvoltarea profesional i actualizarea cunotinelor cu ultimele nouti n domeniu. Bugetul alocat este nc insuficient , chiar dac n fiecare an crete procentul alocat publictii. n comparaie cu alte mari companii din Romnia, se consider c reclama pentru produsele FARMEC este insuficient. De aceea este nevoie de a aloca mult mai mult pentru aciunile publicitare, n special acum cnd s-a fcut aceast mare

10

investiie de a cumpra marca Gerovital. Pentru a recupera investiia vnzrile trebuie sa cresc. Se folosesc toate instrumentelede promovare a vnzrilor , dar ntr-o msur insuficient. Se poate spune c sunt ntr-o stare incipient n ceea ce privete unele instrumente. Mostrele sunt intensiv folosite i sunt deja bine cunoscute, pe cnd concursuri de vnzri se organizeaz rar. Acestea sunt organizate cu ocazia zilelor de 1 i 8 martie sau mai poate fi precizat concursul care a oferit un Revelion la Paris, n 2005. Personalul de relaii cu publicul este format din asistenii de magazine care pot oferi informaii n legtur cu produsele FARMEC sau pot oferi sfaturi n ceea ce privete aplicarea produselor, combinarea lor sau recomandri de noi produse. Exist i o campanie de educare prin detectarea tipului de ten pentru a putea alege produsele corespunztoare i pentru a putea obine efectele dorite. Sunt utilizate publicitatea direct i marketingul bazat pe baze de date , existnd chiar grup de persoane care fac parte din Clubul FARMEC. Acetia sunt nscrii ntr-o baza de date i sunt de acord s primeasc frecvent informaii despre companie i produsele acestia i s rspunda unui set de ntrebri grupate ntr-un chestionar. O alt baz de date este format din clieni abonai la newslettere pe diferite site-uri, care sunt doar informai de noutile companiei. Obiectivele forei de vnzare sunt: Promovarea produselor noi i reamintirea produselor mai vechi; Atragerea de noi clieni; Creterea vnzrilor; Creterea ncasrilor; Reducerea numrului de clieni dubioi prin urmrirea facturilor la data scadenei;

Fora de vnzare este insuficient din punct de vedere al numrului oamenilor, avnd in vedere ritmul dezvoltrii pieei de desfacere. Volumul de munc revenit fiecrui angajat din vnzri este mare deoarece targetul fixat este i el destul de pretenios. Fora de vnzare este organizat dup 3 principii , care deseori se ntreptrund: teritoriu, pia i produs. organizarea pe teritoriu - fiecare zon geografic a rii este acoperit din punct de vedere al comenzilor prin cele 8 reprezentane i 5 puncte de lucru; - fiecare din acestea sunt aprovizionate cu un stoc optim pentru ca i ele la rndul lor sa aprovizioneze clienii existeni n judeele care intr n aria lor de acoperire; organizarea pe pia - n funcie de dimensiunea pieei, exist un numr de ageni teritoriali care se ocup de prezentarea ofertei, promovarea noilor produse, preluarea comenzilor; -- lanuri de retail: exist 2 ageni pe reprezenta care au n subordinea lor merchandiseri; 11

-- magazine mici i mijlocii: aproximativ 12 ageni pe fiecare reprezentan; -- consumatori industriali: 4 ageni pe reprezentan; -- sistemul mlm (multi level marketing): exist un numr mare de ageni care intermediaz vnzarea ntre productor i cumprtor, fr s modifice preul, lucrnd pe baz de comision; acetia promoveaz produsele incluse ntr-un catalog special pe baza reelei sociale, oferind i mostre. organizarea pe produs n funcie de utilizarea produselor, vnzarea se realizeaz astfel: - produse pentru uz casnic (produse de curenie buctrie, baie, geamuri. odorizante) agenii de teren care se ocup de magazinele mici i mijlocii i lanurile de retail; - produse pentru cabinete cosmetice (produse de ngrijire corporal, ngrijirea prului, curenie i dezinfecie) 4 ageni pe reprezentan care au n subordine cabinetele cosmetice, saloane de nfrumuseare; - produse pentru utilizatori industriali (produse pentru curenie pentru spaii foarte mari de ex.: staii de betoane, spltorii auto ) - 2 ageni pe reprezentan care se ocup de vnzri colective; - produse de nfrumuseare, de producie proprie -produse de nfrumuseare ale altor companii europene, importate i distribuite de FARMEC; n funcie de gamele de produse principale, exist o alt organizare a vnzrii care are n vedere scoaterea n evident a unei game, la un moment dat. Exist persoane competente, instruite care coordoneaz si ndrume echipele de vnzri din subordinea lor. Ierarhizarea i pregtirea persoanelor se pot regsi n urmtoarea schem din Fig. 2. Raportat la volumul de munc, retribuia agenilor de vnzri se ncadreaz ntr-un nivel adecvat, acetia fiind motivai i recompensai n diferite moduri: salar, bonuri de mas, main de servici, telefon de servici. Pe lng acestea, agenii pot primi i diferite bonusuri n funcie de obiectivul care trebuia realizat. De exemplu, n cazul unor promoii, se fixeaz un target special, iar pentru cei care realizeaz un numr mare de vnzri se acord premii cu diferite valori. Se mai pot acorda bonusuri i pentru ndeplinirea excelent a sarcinilor de servici, cum ar fi crearea unei imagini impecabile prin modul de prezentare a mrfii, modul de aranjare a standurilor, etc. Integrarea n cultura organizaional se poate realiza cu uurin pentru un agent nou, astfel c se formeaz echipe de vnzare cu moral ridicat, datorit socializrii i motivrii, i cu rezultate bune n realizarea target-ului. Disponibilitatea pentru eforturi este susinut financiar i prin recunoterea meritelor. Pentru orice activitate care necesit eforturi suplimentare sau ore peste program, se acord sporuri, premii i recunoasterea public (n sedine) a meritelor, iar cei care se implic deosebit pot fi chiar promovai.

12

Norma de munc a agenilor de vnri este reprezentat de target-ul stabilit de ctre directorul de reprezentan. Acesta poate fi cuantificat n numr de produse care trebuiesc vndute i/sau n atingerea unei anumite sume n vnzri. Evaluarea performanelor se realizeaz n funcie de obiectivele care trebuiau ndeplinite: - creterea numrului de clieni cu un anumit procent; - reducerea numrului de facturi nencasate i ieite din scaden, sub un anumit procent din cifra de afaceri, prin urmrirea i semnalarea clienilor n cauz. - creterea vnzrilor sau contractelor ncheiate. n comparaie cu firmele concurente, fora de vnzare a companiei FARMEC S.A. este ridicat pe unele segmente de pia. n ceea ce privete produsele de ngrijire a feei i a ochilor, FARMEC nregistreaz cel mai mare nivel al vnzrilor pe piaa autohton, cu o cot de pia de 26,1%. Concurena este ns foarte puternic i faptul c nu este suficient reclam aduce dezavantaje. Fat de alte firme care practic sistemul MLM (Oriflame, Avon, Amway), FARMEC se situeaz la pe un nivel inferior, deoarece acest tip de vnzare direct se practic de puin timp i nc nu este foarte bine promovat publicului.

13