Academia de Studii Econimice

Facultatea de Comer










Consumatorul tradiional versus consumatorul digital








Profesor ndrumator:
Lector univ. dr. Albstroiu Irina








Bucureti
2014
1

Cuprins



Introducere..................................................................................................................pag 2
Capitoul 1 - Trecerea de la consumatorul tradiional la consumatorul digital............pag 2-3
Capitolul 2 - Implicaiile transformrii consumatorilor n etapele procesului de luare a decizie de
cumparare.....................................................................................................................pag 3
2.1 Apariia unei nevoi nesatisfcute...............................................................pag 3-4
2.2 Cutarea de informaii i identificarea variantelor ....................................pag 4
2.3 Evaluarea variantelor .................................................................................pag 4-5
2.4 Rezultana evaluarii......................................................................................pag 5
Concluzii.......................................................................................................................pag 5




















2


Introducere

Efectele evoluiei accelerate a Internetului i implicit a mediului onlline se reflect tot
mai puternic n conduita consumatorilor, schimbndu-le stilul de via, necesitile, obiceiurile
de consum, .a. Pentru studierea comportamentului lor i implementarea unor soluii care sa
satisfac cerinele acestora, specialitii au delimitat o noua categorie de consumatori, numit
consumatori digitali. Cu avantaje, dar i cu dezavantaje, aceast categorie are o sfer de
cuprindere din ce n ce mai larg, tinznd sa substituie categoria consumatorilor tradiionali.
Am ales aceast tem ntruct m aflu n generaia marcat cel mai intens de schimbrile
din ultimul deceniu al acestui domeniu, iar documentarea necesar m-a ajutat sa nteleg n ce
msur mediul digital influeneaz calitatea stilului de via.

1. Trecerea de la consumatorul tradiional la consumatorul digital

n primul rand, consumatorii digitali se difereniaz n mod semnificativ de predecesorii si
tradiionali n ceea ce privete frecvena utilizrii dispozitivelor digitale. Gadget-urile, cum ar fi
computerele, telefoanele mobile, PDA-urile i handheld-urile au devenit mediul ales pentru
aproape fiecare tranzacie, de la reele sociale i schimb de informaii, la cumprturi i
divertisment.
Demografic, categoria consumatorilor digitali nu este alctuit doar din tineri, ci cuprinde
utilizatori din fiecare generaie, care folosesc dispozitive digitale n scop educativ, utilitar sau de
divertisment.
Utilizarea tot mai intens a dispozitivelor digitale a creat, de asemenea, alte tendine sociale .
De exemplu, consumatorii digitali vin cu ateptri mari i cu o idee clar a ceea ce vor de la
fiecare achiziie, ii exprim cererile, le place s vorbeasc i s fie ascultai. Acesta este un nou
tip de membri activi, acioneaz n cunotin de cauz, evidenindu-se nevoia lor pentru
independen, unicitate i participare la procesul de creaie. Printre factorii care influeneaz
comportamentul consumatorilor digitali se numr:
Personalizare i confort: aceti consumatorii cer produse i servicii personalizate .
Experiene noi de divertisment: consumatorii digitale caut s se implice n mod activ
i interesant i sa obin experiene inovatoare.
Influen grupurilor: una dintre caracteristicile definitorii ale consumatorilor digitali
este dependena de evalurile inter pares.
3

Uor i sigur de cumprat: clienii ar dori s fac achiziii din orice loc i la orice or,
astfel ntr-un scenariu digital, securitatea, vitez i accesul sunt extrem de importante.
Transparen i responsabilitate: consumatorii cer onestitate, integritate i
responsabilitate din partea companiilor .
Conectivitate omniprezent: consumatorii se ateapt sa aibe acces nentrerupt la
informaii.
Totui, aceast trecere nu este nc foarte bine delimitat. Noii consumatorii folosesc
comerul electronic, dar ii doresc contact personal cu vnztorul, prefer serviciile
individualizate, dar sunt dependei de prerea membrilor de pe site-urile de socializare.
Apariia consumatorului digital are implicaii puternice pentru ntreprinderi. Noile tendine
n comportamentul consumatorilor, oblig organizaiile sa revizuiasc stategiile companiei cu
privire la design-ul i calitatea produselor, preuri, mecanismul de livrare i mediu de
comunicare al marketingului. ntruct modalitile de comunicare tradiionale sunt n
imposibilitatea de a satisface nevoia tot mai mare de informaie, companiile trebuie s i
sincronizele activitatea cu mediul digital i s ii formeze obiectivele n jurul nevoilor clieilor.

2. Implicaiile transformrii consumatorilor n etapele procesului de luare a
decizie de cumparare

Mentalitatea consumatorilor digitali este diferit fa de mentalitatea consumatorilor
tradiionali i n ceea ce privete modul de implicare n procesul de luare a deciziilor.

2.1 Apariia unei nevoi nesatisfcute
n situaia epuizrii stocului de produse aflate n folosin, consumatorul tradiional este
caracterizat prin constan n ultilizare. Fidelitatea acestuia fa de un brand este dovedit cu
fiecare act de cumprare, atunci cand opiunile raman aceleai. De cealalt parte, consumatorii
digitali sunt deschii ctre noutate, dornici s exploreze produse/servicii noi de fiecare dat.
n ceea ce privete apariia unor noi nevoi, consumatorii digitali sunt mult mai predispui
tentaiei de a achiziona produse ce satisfac false nevoi. Dei comerciaii clasici depun eforturi
pentru a extinde lista de cumparaturi a consumatorilor, folosindu-se de diverse tactici, cum ar fi
modalitatea de aezare a produselor n raft, ambian corespunztoare; multitudinea de mesaje
informaionale din mediul digital, accesat zilnic de consumatorii de tiri on-line, reele de
socializare i media online prin intermediul gadget-urilor, are o influen superioar n ceea ce
privete crearea unei nevoi.
4

Complexitatea nevoilor este un alt factor de difereniere a celor dou tabere. Dac nevoile
consumatorilor tradiionali sunt bine delimitate i reflect stricta necesitate, cele ale
consumatorilor digitali sunt n contiu dezvoltare. Drept urmare, att domeniul comerului ct i
cel al serviciilor au implementat modalitatea de oprerare on-line ce se bucur de mbuntire
perpetu. n aceast categorie intra posibilitatea rezervrii i achiziionrii anumitor produse sau
servicii, dar i posibilitatea plii facturilor, toate n mediul on-line, accesibile pe o gam larg
de dispozitive inteligente.

2.2 Cutarea de informaii i identificarea variantelor
Consumatorii fac alegeri folosind informaii prealabile, deja disponibile n amintirile lor,
precum i informaii pe care le obin din mediul extern i acord o deosebit atenie optimizrii
raportului dintre satisfacerea necesitilor i costurile aferente (de timp, buget, .a.)
n ceea ce privete obinerea de nformaii, consumatorii zilelor noastre acord ncredere tot
mai mare canalelor digitale i prerilor rezultate n urma comunicrii din media social, n
detrimentul canalelor de comunicare n mas tradiionale.
Un magazin tradiional conine un numr limitat al modelelor de produse. Acest lucru reduce
posibilitatea de a gsi exact modelul potrivit, cautat de consumator ntr-un singur loc. Astfel,
drumul parcurs de consumatorii tradiionali pentru identificarea variantelor este ca un labirind.
De cele mai multe ori, produsele sau serviciile care pot face obiectul tranzaciei sunt dispuse n
locaii diferite, iar timpul alocat gsirii lor este clar mai mare dect n cazul unei cutari digitale.
Consumatorii digitali au posibilitatea sa ii personalizeze mediul de cumprturi n avantajul
lor. De exemplu, cu ajutorul dispozitivelor digitale, consumatorii se pot folosi de folosi liste
personale de elementele, cum ar fi: cea mai frecvent cumprare, lista produselor cumprate
anterior sau pot activa alte criterii ajuttoare (marca preferat, preul, diferite caracteristici).
Listele personale permit consumatorilor s caute ntr- un context restrns, n loc s caute n
ntreaga categorie. Astfel, produse competitive care nu se afl pe lista cumprtorului nu mai
sunt luate n considerare. Automat, timpul acordat identificrii variantelor se diminueaz
considerabil.
Folosirea simului tactil, element considerat primordial de ctre consumatorii traditionali
atunci cand aleg un produs a fost nlocuit de display-uri interactive i touch screen-uri, pstrnd
astfel interaciunea consummator-produs-vnztor.

2.3 Evaluarea variantelor
Posibilitatea personalizarii mediului de cumprturi aduce avantaje i n evaluarea
variantelor gsite.
5

Modele de afiare a produselor n magazine sunt de multe ori lipsite de informaii detaliate,
detaliile omise putnd fi chiar acelea de care comsunatorul are nevoie pentru a face alegerea.
Mediul online cuprinde o multitudine de site-urile al cror coninut informaional este foarte
complex, n cadrul cruia consumatorii tradiionali pot analiza separat posibilele achiziii, dar
mai ales le pot compara.
Site-uri de comparare a caracteristicilor produselor/serviciilor online vin, de asemenea, n
ajutorul consumatorului, permitndu-i s vizualizele avantajele i dezavantajele fiecarui produs
n parte, la orice or, chiar de acas. Procesul de comparaie se poate baza pe caracteristicile
avizate postate de producatori, sau pe comentariile altor persoane care au achiziionat i utilizat
acele elemente n casele lor.

2.4 Rezultana evaluarii
Decizia rezultat n urma evalurii ofertei, de a cumpra sau a nu cumpra, este mult mai
uor evaluat i fructificat de ctre vnztori n ceea ce privete consumatorii digitali dect n
cazul consumatorilor tradiionali. Softurile mediei digitale sunt capabile s intercepteze i s
rein cutrile consumatorilor digitali n vederea unor recomandri viitoare.

Concluzii
Apetitul consumatorilor pentru experiene digitale s-a manifestat puternic n ultimul deceniu
i continu s creasc ntr-un ritm alert. Reperusiunile acestei receptiviti crescute se reflect n
personalitatea consumatorului, transformndu-l din consumator tradiional n consumator digital.
Consider c, ntre dezvoltarea nevoilor consumatorilor i dezvoltarea mediei digitale a existat
o interdependen. Astfel c, tehnologiile digitale s-au dezvoltat ca rspuns la nevoile noastre,
nevoi a cror evoluie a fost ghidat de acestea.
Odat cu apariia noi categorii de consumatori, organizaiile ii ndreapt atenia tot mai mult
spre consumatori i satisfacerea noilor lor ateptri: personalizarea produselor, implicare activ
n procesul de fabricaie, spontaneitate n oferirea informaiilor, conectare continu.






6

Bibliografie

1. C.Iacob, T. Nicolae, Comportamentul consumatorului, Editura Economic, Bucureti,
1997, pp 52-70.
2. Alexandru M. Degeratu, Consumer choice behavior in online and traditional
supermarkets: The effects of brand name, price, and other search attributes,
International Journal of Research in Marketing, Volum 17/2000, pp.55-78, articol
coninut pe platforma Science Direct i accesat la 15.03.2014.
3. adevarul.ro/economie/stiri-economice/comportamentul-consumatorului-s-a-
schimbat-trebuie-faca-companiile-intra-gratiile-clientilor-
1_50ba067b7c42d5a663b09aa5/index.html , accesat la 15.03.2014.
4. http://www.traiannastase.ro/consumatorul-renunta-la-media-traditionala-pentru-internet/,
accesat la 15.03.2014.
5. http://sparksheet.com/understanding-digital-consumers/, accesat la 15.03.2014.