Academia de Studii Economice Bucureti

Facultatea de Relaii Economice Internaionale

NEGOCIERILE CRIZEI DIN UCRAINA














Realizat de Studentul Colesniuc Rares REI an I,
gr. 912





ARGUMENT
In urma relatilor dezvoltate, pe parcursul a 20 de ani, intre Uniunea Europeana si Ucraina se creaza
premizele semnarii Agrementului de Asociere. Aceasta etapa este considerata istorica, incat ar fi
putut marca trecerea Ucrainei in sfera Occidentala, daca interventile Rusiei nu si-ar fi facut
aparitia.Astazi negocierile se poarta in cu totul alti parametri, caracteristici Euromadanului,
interesele Ucrainei fiind pe seama celor 2 superputeri : UE si UVRKB.

Cuvinte cheie: Tratate, Sanctiuni, Negocieri, Euromaidan

INCEPUTUL SI SFARSITUL NEGOCIERILOR CLASICE
Dialogurile politice intre UE si Ucraina au inceput din 1994, cand a fost semnat Acordul de
parteneriat i cooperare, la care s-a ajuns prin instrumentul de relaii externe al Uniunii Europene =
PEV (Politica European de Vecintate). Acest acord a intrat in vigoare din 1998, reprezentand
primul pas pe care un stat doritor de a deveni mebru UE il face prin adoptarea unor schimbari in
cadrul polticii, in comert, in societate, in cultura, si in securitate. Acest acord a expirat in 2008,
mentinerea relatiei dintre cele 2 parti trecand pe un plan superior, acela rezultat din semnarea
Acordululi de stabilizare i asociere.
De aici incepe punerea in discutie a unui tratat de liber schimb intre Ucraina si UE ceea ce
determina Rusia sa inceapa noi negocieri pentru mentinerea Ucrainei in sfera sa de influenta.
Primele forme de interventie ale Rusiei in Ucraina pot fi asociate unor evenimente cu caracter
politic. In Republica Autonom Crimeea (ce are propriul guvern, parlament si constitutie din 1992)
au loc in 2009 proteste anti-ucrainiene, acestea fiind alctuite n mare parte de etnici rui ce sperau
c Rusia va negocia cu Crimeea, la fel cum a negociat cu Osetia de Sud i Abhazia (regiuni din
Georgia). Apoi in 2010 parlamentul ucrainean rennoieste tratatul prin care este extinsa staionarea
navelor ruse n Crimeea pn n 2042. Nu in ultimul rand, in aceasta categorie poate fi inclusa si
condamnarea la inchisoare in 2011 a Yuliei Tymoshenko, principalul lider politic indrumator al
Ucrainei pe calea spre integrare Europeana. In comunicatul oficial al Fiscului se spune ca
Timosenko este invinuita ca a tainuit un venit in valoare de aproape 200 milioane de dolari prin
semnarea unor acorduri de aprovizionare cu gaz rusesc, ancheta continuand cu acuze de tentativa de
deturnare a peste 400 milioane de dolari din fondurile publice, in perioada anilor '90. Aici ar fi de
precizat faptul ca cei mai bogati 50 de oligarhi din Ucraina reprezinta 85% din PIB-ul acestei tari,
iar in 2001 conform unui studiu facut de Institutul International de Sociologie din Kiev o includ si
pe Tymoshenko printre acestia. Majoritatea bogatilor din aceasta tara au iesit la rampa prin
acapararea mostenirilor lasate in Ucraina de fosta Uniune Sovietica, asadar putem spune ca acestia
si-au consolidat pozitia mentinand o relatie buna cu Rusia. Nu poate fi spus acelasi lucru si despre
Tymoshenko odata cu inceperea campaniei sale de indepartare a Ucrainei fata de Rusia.
Importanta acestor informatii se reflecta prin faptul ca in februarie 2012, totusi UE reuseste
semnarea acordului de liber schimb si asociere politica a Ucrainei. Insa intrarea in vigoarea al
acestui tratat se va face doar in urma unor schimbari in domeniul reformelor judiciare, electorale si
constitutionale ce impun eliberarea imediata a liderilor politici in frunte cu Yulia Tymoshenko.
Imaginea acestei doamne este considerata de liderii europeni extrem de importanta, incat ea
reprezinta cea mai puternica voce in fata multimilor de oameni ce isi doresc integrarea Ucrainei in
Uniunea Europeana.
La aceste cerinte din parte UE, Presedinte Viktor Yanukovych declara ca parlamentul
ucrainian va face tot ce ii sta in putinta pentru satisfacerea criterilor UE, insa considera totodata ca
eliberarea fostului premier Iulia Timosenko ar fi eligibila contra sumei de 20 de miliarde de
dolari,conform pagubelor financiare pe care aceasta le-a creat.
Lasand la o partea povestea doamnei Blonda de Ucraina, presedintele Yanukovych, in
aceeasi perioada a trativelor pentru asocierea tarii la UE, era in negocieri si cu Rusia pentru gasirea
modului de cooperare intre tara sa si Uniunea Vamal Rusia-Belarus-Kazahstan. Ucraina nu poate
intra in componenta acestei uniuni datorita schimbarilor adoptate la nivel de constitutie. Deci, ceea
ce incercau defapt liderii ucrainieni era crearea contingentelor prin care Ucraina ar fi reusit sa se
lege si de Uniunea Vamal Rusia-Belarus-Kazahstan si de Uniunea Europeana. Reactia lui Putin la
aceasta strategie a fost afirmativa si incurajatoare (probabil chiar el a venit cu aceasta idee) de
incepere a unor negocieri tripartite prin care Ucraina ar fi devenit mijlocul relatilor economice
dintre UE si Rusia. La aceasta initiativa presedintele comisiei europene Barroso, a dezaprobat cu
fermitate posibilitatea ca o tara sa fie membra in acelasi timp a doua uniuni diferite. Astfel Ucraina
pusa intr-o situatie delicata a alegerilor, suspenda preparea semnarii Agrementului de Asociere cu
Uniunea Europeana pana pe data de 21 Noiembrie 2013.
Ce inseamna acest Agrement de Asociere?
Pe scurt Ucraina beneficiaza pe bani europeni de modernizarea infrastructurii de energie, de
posibilitatea de a accesa Banca Europeana de Investitii, de cresterea exportului prin tratatul de liber
schimb si de cresterea investitorilor Europeni.
UE in schimb ar dispune de facilitarea importului de grane si gaz natural, energia nucleara
ucrainiana ar ajunge sub controlul ageniei Euroatom, ar creste exploatarea bunurilor europene spre
Ucraina, si nu in ultimul rand: s-ar castiga un aliat strategic in relatia cu Rusia. Acest acord a fost
descris ca fiind unul istoric ce ar putea marca trecerea Ucrainei din sfera Rusiei in cea Occidentala,
putand sa reprezinte una dintre cele mai importante victorii ale diplomatiei europene. De altfel,
sincronizarea sistemelor energetice ucrainean i european nseamn tierea de la sistemul rusesc,
ceea ce pentru Bruxelles este un plus indiscutabil in tratarea problemelor de acum incolo cu Rusia.
Ar mai putea fi adaugat in lista avantajelor UE si faptul ca Ucraina poate deveni un refugiu pentru
sutele de mii de satre de igani ce nu s-au integrat n societatea european, traind in continuare din
ajutoare sociale. Pana acum, din Ucraina tiganii fiind deportati sau opriti la granita in cazul
incercarii de a intra in tara.
De cealalta parte, Rusia pentru a mentine in continuare alaturi Ucraina, ofera o reducere de
33% din pretul gazului (aducandu-l la 268 dolari), mai mult de atat Rusia se angajeaza in
achizitionarea a 15 miliarde de Eurobond (euroobligatiuni ale Ucrainei) si confera avantajoase
acorduri comerciale. In schimb, neacceptarea acestei oferte, in favoarea Europei, evident ar fi
insemnat demararea unor masuri opuse, adica: taxe vamale mai mari, scumpirea gazului etc.
Sanctiuni justificate prin apararea intereselor de securitate ale Rusiei.

Momentul decisiv de incheiere al negocierilor: 21.11.2013
In aceasta zi Presedintele Yanukovych anunta televiziv ca in urma jocului sau la doua capete
a primit cea mai buna oferta din partea Rusiei si ca va merge pe mana acesteia, in detrimentul
semnarii acordului de asociere cu Uniunea Europeana, desi tratatul era concretizat in proportii de
95%. Declaratia sa suna mai exact asa: Imediat ce vom atinge un nivel comfortabil pentru noi,
cand se vor intersecta interesele noastre, cand vom avea conditii normale, atunci vom putea spune
ca semnam; Prioritatile noastre sunt reprezentate de definirea solutilor la probleme economice,
asigurarea securitatii nationale si gasirea oportunitatilor de a semna un acord strategic de parteneriat
cu Rusia, incat astfel vor putea fi stabilite relatii normale intre UE, Rusia si Ucraina.
Practic ceea ce denota de aici este faptul ca mare parte din prietenia cu Uniunea Europeana a
Ucrainei se dezvolta in principal pentru determinarea Rusiei, de care oricum este dependenta, in a
face concesii in plan politico-economic. Desi s-a renuntat la semnarea tratului cu UE, Ucraina in
continuare sustine ca intr-o buna zi acel acord va fi semnat, reamintind totodata necesitatea creari
unei relatii trilaterale. Acest tip de relatie (considerata de tip sot-sotie si amanta), este respinsa de
Uniunea Europeana, aceasta fiind in continuare increzatoare in misiunea sa diplomatica.
De altfel a stiut ea ce a stiut, incat incepand din acel moment dateaza Revolutia Ucraineana
cunoscuta si sub numele de Euromaidan, cel mai mare protest de la Revolutia Portocalie incoace.
Din cauza amplificarii rapide a acestor proteste, Viktor Ianukovici, cere Rusiei s trimit trupe n
Crimeea pentru a proteja cetenii rui de acolo, desi in baza militara de la Sevastopol erau oricum
dinainte dislocati 10.000 de soldati rusi. Asadar sub acest pretext, trupele ruse au ocupat rapid
peninsula.
Negocierile de pana la inceperea Crizei din Ucraina isi au astfel finalitatea dupa 20 de ani de
tratative. De acum inainte putem spune ca incepe un nou capitol in interiorul caruia negocierile se
schimba complet bazandu-se pe cu totul alti parametri.
ACTIUNI STRATEGICE SI DIMINUAREA ROLULUI IN NEGOCIERI A UCRAINEI
Ce s-a intamplat practic? Rusia a dorit i a reuit s opreasc semnarea acordurilor intre UE
si Ucraina i va ncerca s fac asta n continuare. Putem specula c o nrutire a situaiei din
Ucraina ar conveni Rusiei, pentru c aceasta ar duce la o nrutire a relaiilor cu UE. Asadar se
poate spune ca pana in acest moment singura care a avut de castigat a fost Rusia.
Acelasi lucru nu poate fi spus si despre Ucraina, deoarece desi tactica ei a avut succes in
obtinerea celei mai bune oferte pentru interesele sale, totusi rezultatul pe care l-a obtinut a dus la
scindarea tarii.De acum inainte negocierile au loc doar intre UE si Rusia, deoarece Ucraina fiind
divizata in doua factiuni nu mai are o voce unitara.Prima factiune este cea a miliantilor pro-rusi din
estul tarii cu epicentru in Sevastopol si Donetz. De cealalta parte, puterea fiind acaparata de grupul
pro-european.Mai mult de atat, aceste doua factiuni depind in totalitate de sustinerea UE si a Rusiei,
incat sistemul bancar ucrainiean este destabilizat, iar moneda nationala s-a depreciat cu 33% fiind
cea mai rapida scadere din lume.Un exemplu desustinere al Euromaidanului il constituie cele 5
miliarde de dolari oferite Ucrainei prin intermediul organizatiei Asezamantul National pentru
Democratie; un alt exemplu: creditarea facuta de FMI in valoare de 18 mil.$ ce au condus la
adoptarea de reforme in aproape toate aspectele societatii ucrainiene.
UE, practic nu are incotro decat sa atace pozitia Rusiei, considerand ca ceea ce face aceasta
incalca suveranitatea si integritatea teritoriala a Ucrainei.Acesta atitudine, se bazeaza pe
Memorandumul de la Budapesta din 1994, prin care Statele Unite ale Americii, Federaia Rus,
precum i Regatul Unit al Marii Britanii i Irlandei de Nord, i reafirm angajamentul fa de
Ucraina, n conformitate cu principiile Actului final al CSCE, s se abin de la constrngeri
economice cu intenia de a subordona propriului lor interes exercitarea de ctre Ucraina a
drepturilor inerente suveranitii sale i, astfel, pentru a obine avantaje de orice fel.
Putin justifica prezentamilitarilor rusi in Crimea prin dorinta de a evita conflicte asemanatoare celor
create de catre interventile NATO din Kosovo, Yugoslavia, Libia etc.De altfel,pentru Rusia este o
ipocrizie faptul ca provinciei Crimea ii este refuzat dreptul la autodeterminare in timp ce regiunii
Kosovo i-a fost garantat prin interventii militare ale NATO.
Dincolo de polemicile poltice la nivel declarativ si mediatic, planul oficialilor occidentali
este de a contracara prin sanctiuni in special in domenii in care Rusia are mai multa nevoie de UE
decat viceversa.
In primul rand, Occidentalii au vndut cele mai mari cantiti de titluri de stat ruse. Numai
bncile americane aveau o expunere de aproape 100 de miliarde de dolari pe obligaiunile
guvernului rus.
Apoi, minitrii de externe ai celor 28 de ri membre ale UE au aprobat lista cu cei 21 de oficiali
rui i ucrainieni, crora li se vor aplica sanciuni, din cauza implicrii n criza secesiunii Crimeei i
a anexrii sale de ctre Rusia.Acestea vor consta n interzicerea cltoriilor n rile membre i
nghearea averilor celor 21 de oficiali deinute n tarile lor. Urmeaz ca lista s fie extins.
Asemenea sanciuni sunt fr precedent n istoria relaiilor UE-Rusia, de la prbuirea fostei Uniuni
Sovietice.In urma acestor sanctuni, cei mai bogati 19 oameni de afaceri rusi au pierdut 19 miliarde
de dolari.
Analitii de la Danske Bank consider c economia ruseasc este deja n recesiune i c ar putea s
scad cu pn la 4% dac apar sanciuni noi, riscnd s declaneze default-uri i o hemoragie de
capital de anvergura celei din 2008, cnd s-a prabusit Lehman Brothers (banca americana de
investitii). Analistii celei mai mari banci daneze mai precizeaza ca din Rusia de la nceputul anului
a ieit deja capital de 65 miliarde de dolari.
Banca Mondial a avertizat si ea c ruii i investitorii ar putea scoate din ar capital de nc 150
miliarde dolari dac aceast criz se agraveaz.
Nu in ultimul rand, trebuie precizat in favoarea Uniunii Europene, ca aceasta acoper
jumtate din comerul extern al Rusiei (58% din exporturi, sau 257 miliarde de dolari ). Pe partea de
comer exterior, Rusia pare c ar pierde mai mult, dar cifrele pot deveni mai blnde n realitate, cu
att mai mult c partea cea mai mare a exporturilor ruseti sunt materii prime.Europenii nu pot opri
complet importurile de gaze ruseti, incat i-ar costa 215 miliarde de dolari ca sa renunte la acestea.
Astfel, modul lor de negociere nu poate fi unul ferm si de aceea progreseaz o buna cooperare n
materiede resurse naturale, n ciuda gesturilor diplomatice beligerante.
Aici iese la iveala principala carenta a masurilor pe care UE incearca sa le impuna, incat
aceastea ar cauza daune nu doar Rusiei ci si comunitatii europene .
De exemplu, Angela Merkel considera ca aceste masuri vor duce la pierderi de locuri de munca in
Germania si ca majoritatea companiilor vor fi obligate sa plateasca penalizari in cazul contractelor
cu partenerii rusi. Tocmai de aceea, contracte de proiect intre Gazprom (Rusia), Eni (Italia),
EDF (Frana) i BASF (Germania)pentru constructia Gazoductului South Stream merg mai
departe. Aceste lucrri ar trebui s nceap acum n iunie, potrivit Financial Times.
Avand in vedere ca Marea Britanie,in prezent este oara ce import gaze ruseti prin intermediul
Germaniei i al altor ri europene, aceasta isi doreste sa aiba si ea o relatie strict personala cu
Rusia.Deci, pentru a-si rezolva acesta problema de intimitate, tocmai in aceasta perioada sunt
semnate acorduri ce vor permite principalui furnizor de gaze naturale i energie electric din Marea
Britanie sa nceapa din octombrie importul direct de gaze din Rusia. Mai mult de atat, Britania
hotreste s pun la dispoziia Rusiei si tehnologie de ultim or, pentru exploatarea n comun a
gazelor i petrolului din zona Arctic.
Da, "Este o politic ipocrit cu dou fee", incat Occidentul continu s parafeze afaceri cu
companiile ruseti, dar n acelai timp amenin Rusia cu sanciuni.Presedintele Poloniei,
declara:"Discutm mereu despre unitate, dar Frana vrea s vnd nave de rzboi n Rusia. Cutm
variante de a asigura securitatea energetic a Ucrainei i lum decizii cheie n Consiliul UE, n
vreme ce Gazprom semneaz contractul South Stream cu companii din Germania, Italia i Frana.
Ca un apropo, atata timp cat Vestul Europei isi vede interesele, poate si Romania ar fi trebuit sa o ia
mai usor cu pregatirile de razboi. Dar trecand peste aceasta situatie capitalistica

Cum actioneaza Rusia?
In primul rand, Rusia isi retrage si ea titlurile de stat americane de peste 100 mld.Apoi, Gazprom
creste preul gazelor livrate Ucrainei, de la 268 de dolari mia de metri cubi la aproape 500 de dolari,
fiind cel mai mare pret impus vreunui stat.Furnizorul rus, face presiuni pentru a-i fi achitate
datoriile de 10 mld $ cerand expres ca la inceputul lunii acesteia sa se inceapa plata de minim
3.5mld.
Cea mai importanta reforma fiind urmatoarea:
Demararea Proiectului Vulturul Bicefal care, atunci cand va fi implementat in intregime,
va avea drept rezultat ca toate resursele energetice globale sa fie achizitionate cu aur.Potrivit acestui
raport, Proiectul Vulturul Bicefal presupune ca Banca Centrala a Federatiei Ruse sa inceapa
emiterea unei monede de aur de 5 ruble.
Pe de alta parte, Putin a ordonat bancii Sberbank, cea mai mare banca din Rusia si din Europa de
Est, sa nu mai acorde credite in valuta, miscare pe care website-ul financiar american de mare
influenta Zero Hedge a comentat-o drept ruperea Rusiei de petrodolar in mod voluntar. Banca
Centrala a Rusiei deja a reusit intre timp sa depoziteze peste 1040 de tone de aur, aratandu-si forta
in fata bancilor centrale occidentale care traiesc momentan numai din bani tipariti.
Daca cererea artificiala globala de dolari americani, facuta posibila de sistemul petrodolarului, s-ar
narui, natiunile care inainte considerau benefica detinerea de dolari SUA ar constata brusc ca nu
mai au nevoie de cantitatile masive pe care le detineau.
Sumele masive de dolari, care nu vor mai fi de folos statelor straine, se vor grabi inapoi spre locul
lor de origine, adica America.
Evident, o infuzie de dolari in economia americana ar conduce la presiuni inflationiste masive in
cadrul sistemului economic, pe care l-ar prabusi.

IN LOC DE CONCLUZIE
Acestea fiind spuse, ne pregatim de incheiere.
Astazi este o certitudine faptul ca o data cu alegerile prezidentiale din Ucraina, ce au avut
loc pe 25 mai, este garantata semnarea Acordului de Asociere cu Uniunea Europeana. Alegerile au
fost castigate cu peste 50% din voturi de miliardarul Piotr Poroenko, susinut de partidul lui Vitali
Kliciko. Din pacate, pentru noul presedinte, puterea de care acesta va dispune va fi inferioara
fostului presedinte, asta datorita reformelor impuse de Uniunea Europeana. Piotr Poroenko este
cunoscut si sub numele de regele ciocolatei, despre ciocolata Roshen este vorba, pe care Rusia la
inceputul anului 2013 a refuzat sa o mai importe, motivand ca tehnologia de realizare a acesteia nu
vizeaza legile in conformitate. Aceasta actiune a fost considerata mai degraba un raspuns din partea
Rusiei dat oligarhului ucrainean ce incepuse sa sustina miscarile pro-europene.Paradoxal
Euromaidanul s-a desfurat sub sloganuri antioligarhice. Cu toate acestea, circa 50% din cei ce au
votat, au facut-o cu oligarhul multimilionar Poroenko. Cred ca poate fi considerata o situatie
ridicola. In aceasta categorie ridicola mai poate fi adaugat si faptul ca noile autoriti ucrainene,
care l-au acuzat pe preedintele Viktor Ianukovici de crime n mas, au decis acum s fac ceea ce
el nu a fcut, adic au dat ordin s se trag n oamenii ce militeaza pentru independenta in Estul
Ucrainei. Acest lucru demonstreaza faptul ca documentul semnat la Geneva de Rusia, SUA,
Ucraina i UEce prevedea in principal stoparea violentelor, nu a avut pic de valoare, numarul
sutelor de morti inregistrati pana astazi neingrijorand pe nimeni.
Asadar, concluzionand, prezentul lasa impresia ca situatia din Crimea va ramane in
continuare in mana rusilor la care de curand s-a adaugat si suportul economico-moral al Chinei. Ar
mai fi de zis, ca intr-o tara inventata de Stalin cu creionul pe harta Lumii, Republicile Populare
Donetk si Lugansk au si ele dreptatea lor, astfel singura cale corecta de urmat o reprezinta:
modificarea constitutiei ucrainene si descentralizarea puterii. Asta se intampla atunci cand din Kiev,
puterea trece in regiuni. Este atunci cand oamenii puterii nu sunt numiti, ci alesi. Este atunci cand
puterea locala isi asuma in fata oamenilor responsabilitatea pentru prezent si pentru viitor conform
traditiei naturale in care traiesc, si nu in cea impusa de interesele tertilor. Mai exact, e vorba de
federalizare.

TRASATURI ALE NEGOCIERII
Negociere multilaterala: pentru realizarea obiectivelor este important sa fie subsumata unui
singur proiect comun, care sa asigure fiecarui participant interesele esentiale, fara sa fie polarizate
in tabere opuse, sferele de influenta avand cat mai multe intersectari.

Negociere diplomatica (atunci cand un conflict International pune in primejdie mentinerea
pacii; partile implicate trebuie sa gaseasca o slutie prin negociere):
- de dezarmare sau limitare a inarmarilor
- privind dezvoltarea economica
- crearea unei spirale de destindere constructiva prin subliniarea factorilor integratori

Modul de comunicare: INALT CONTEXTUAL la nivel Oficial.

Conflict= forma de opozitie bazata pe incompatibilitatea scopurilor, intentilor si valorilor
partilor componente; presupune un dezacord; Conflict de interese Internationale.

Cauze: scopuri diferite (atunci cand se intersecteaza); Resurse limitate;
mod de solutie: colaborare in competitie, compromis, constrangere



RUSIA :
- Joc cu suma nula;

- Strategia conflict, distributiva:
- Strategia conflict = orice castig al unui partener se realizeaza pe seama
pierderii celuilalt; negocierea este win-lose; pentru a castiga cat mai mult din miza, negociatorul
trebuie sa abordeze negocierea pe pozitie de forta
- Metode de utilizare a negocierii conflictuale: pozitie ferma, contestarea
legimitatii obiectivitatii celuilalte parti, demonstratie de forta, practicarea de manevre de presiune
directa, crearea si intretinerea unei atmosfere de infruntare
- Tactici conflictuale: amenintare, avertisment, imperativ, marirea
revendicarilor, ostilitate
- Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza doar intre
victorie/infrangere. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in
care nu este posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta
partenerului vine in dauna concedentului si reciproc.

- Oarecum strategie pura;

- Structurare timp (Edward Hall): monocronic(sarcina se intampla intr-un anumit interval de
timp; timpul este obiectiv; timp liniar curge dint trecut viitor; resursa rara);

- Stil negociere: autoritar (inainte, dupa):
- Autoritar = urmareste cu orice pret realizarea propriului interes, isi doreste
castigul indiferent de adversar, abordeaza strategia win-lose

- Personalitate: coleric(vointa, reziztenta, hiperactivitate emotionala, voluntarism);
- Trasaturi negociere: performante in indeplinirea sarcinilor(competente in planificare si
pregatire, competente in rezolvarea problemelor, simtul de initiativa), variabile de agresivitate
(incapatanarea si hotararea, inclinatie ridicata spre risc, capacitate de sesizare si exploatare a puterii,
simtul competitiei, vointa de a intrebuinta forta, amenintarea sau bluff);
- Dimensiune culturala (Geert Hostede): individualista ( interesele personale predomina, legile
se presupun a fi aceleasi pentru toata lumea, relatia de angajare are la baza un contract, promovare
in functie de interesele individuale), cultura masculina(succes si prosperitate, se asteapta ca
managerul sa ia decizii si sa fie autoritar, accentul pus pe competitie si performanta intre colegi,
rezolvarea conflictului la munca se face pe disputa, obiectiv primar: cresterea economica);

-Model comportamental (Richard Gesteland): Orientare spre relatii (cu Ucraina) (negociatorul
vrea sa cunoasca cat mai bine partenerul si sa creeze o relatie de incredere si pe termen lung),
Orientare spre afacere (cu UE);

-Strategia de abordare a concesilor: Strategia fermitatii (solicitari initiale mari, concesii
marunte si putin frecvente).



UCRAINA:
- Joc cu informatie completa sau incompleta, joc de tip sum non-zero (Dilema
prizonierului):
- Strategia n dilema prizonierului jucat o singur dat: singura strategie
raional pentru individul interesat de binele propriu este aceea de a nu coopera cu cellalt prizonier,
ci s mrturiseasc i astfel s-l trdeze pe cellalt.
- Dac jocul este jucat n mai multe runde (aa numitele turnee iterate). n
acest caz o nelare a ncrederii este rzbunat n jocul urmtor sau ntr-un joc de mai trziu, iar
cooperarea este rspltit.
Numrul rundelor nu trebuie s fie cunoscut dinainte, ci trebuie s fie necunoscut. n caz contrar s-
ar putea ca pentru strategii de fapt cooperante s fie profitabil ca n ultima rund s intervin
trdarea, deoarece pentru aceasta nu mai este posibil o recompens. Astfel, penultima rund devine
ultima, pentru care rezult din nou aceeai situaie. Din aceasta reiese o solue neoptim. Problema
ultimei runde se aplaneaz dac jocul este jucat ca un - presupus sau actual - turneu nesfrit.

- Strategie master-and-servant (cu Rusia), stretegie tit-for-tat (cu UE):
- Strategie cu Rusia: master-and-servant (Domn i servitor sau i
Strategie Southampton): Joac n timpul primelor cinci pn la zece runde un comportament
codat, servind recunoaterii. Strategia se asigur dac partenerii de joc acioneaz dup modelul
Master-and-servant. Dac este cazul, partenerul de joc devine exploatator, cel care trdeaz
ntotdeauna, cellalt devine excepie, cel care coopereaz necondiionat. Dac partenerul de joc nu
se conformeaz strategiei master-and-servant, atunci se trdeaz, n dauna combatanilor ce iau
parte la competiie. Aceast strategie conduce la faptul c o parte dintre juctorii ce iau parte la ea
fac un lucru bun, deoarece ei primesc n mod neobinuit numrul maxim posibil de puncte pentru o
trdare unilateral. Partea exploatat a juctorilor strategiei Master-and-servant dispare, ceea ce
se compenseaz prin succesiunea prii de suces.
- Stretegie cu UE: tit-for-tat (ochi pentru ochi): Coopereaz n prima rund i copiaz n
runda urmtoare mutarea anterioar a partenerului de joc. Aceast strategie este n principiu
deschis nspre cooperare, practicnd ns despgubire n caz de trdare. Pentru nc o cooperare a
partenerului de joc nu este neierttoare, ci reacioneaz coopernd.

- Strategie mixta;

- Structurare timp: policronic(timp subiectiv depinde de context; curge pe mai multe planuri;
resursa abundenta);

- Stil negociere: conciliant(inainte) (considera ca relatile dintre parti sunt mai importante decat
interesele in joc si se foloseste de concesii ca sa ramana in relatii), evitant(dupa) (un conflict
trebuie evitat cu orice pret, nu ia atitudine in situatii de conflict, prefera modalitati evazive);
- Personalitate: Sangvin(optimism, sociabilitate, hiperactivitate);

- Trasaturi ale negocierii : Capacitate de comunicare(de a stabili legaturi cu partenerul, de a
asculta, de a juca roluri in negociere), Variabila de socializare (temperament ingaduitor, o
persoana atragatoare, carisma, stil deschis, umor, toleranta, capacitate de compromis);

- Dimensiuna culturala: Individualista, cultura feminina( managerul folosesteinstitutia si cauta
consensul, accent pus pe egalitate , solidarietate, calitatea conditiei de munca , rezolvarea
conflictului se face pe negociere si compromis, obiectiv primar: protejarea mediului unui trai
ridicat);
- Model comportamental: Orientare spre afacere;

-Strategia de abordare a concesilor: Strategia moderata(solicitariinitiale mari, concesii
frecvente, dar de mica valoare).



UNIUNEA EUROPEANA:
- Joc de cooperare (cu Ucraina), joc cu suma nula (cu Rusia);
- Strategia Cooperativa /integrativa / comparativa (cu Ucraina):
- Strategia Cooperativa: negocierea e un joc cu suma pozitiva win-
win; partile trebuie sa caute impreuna solutii pt realizarea unui acord
- Metode de utilizare ale negocierii cooperative: prezentarea si
explicarea propriilor pozitii, respectarea intereselor partenerului, termeni de rationalitate si
toleranta; atmosfera favorabila comunicarii si intelegerii
-Tactici cooperative: promisi uni, re comandare, recompensa,
dezvaluire obiective, surpriza placuta, argomentare pozitiva utopica, invitatie la crestivitate
- Negociere integrativa: gasirea unei solutii de ansamblu asupra
obiectului negocierii, care va fi obtinut prin schimb de concesii si impartirea avantajelor si riscurilor
intre parti.

- Strategia conflict, distributiva (cu Rusia);

- Strategie mixta;

- Structurare timp: monocronica (inainte), policronica (dupa);

- Stil de negociere: Compromisoriu (inainte) (nu recunoaste direct existenta unei divergente
(conflict) de interese si spera ca prin compromis se rezolva), Colaborativ (dupa) (recunoaste
existenta unei divergente);

- Personalitate : Flegmatic (calm, incredere, rabdare, buna dispozitie, toleranta);

- Trasaturi ale negocierii: Capacitate de gandire (capacitatatea de intelegere, viziune globala,
cunoasterea intuitiva a nevoilor partenerului, capacitatea de a lua decizii clare si rapide sub
stres(putin precare in acest context), Variabila personala ( capacitate de a castiga increderea si
respectul adversarului, increderea si stima de sine, demnitate individuala, control de sine);

- Dimensiuna culturala: Colectivista, masculina (inainte) feminina (dupa);

- Model comportamental: Orientare spre relatii (cu Ucraina), Orientare spre afacere (cu
Rusia);

- Strategia de abordare a concesilor: Strategia ingaduintei ( solicitari initiale medii si concesii
de valoare mijlocie).



BIBLIOGRAFIE

1) http://www.ispionline.it/
2) http://www.the-american-interest.com/
3) http://romanian.ruvr.ru/
4) http://en.wikipedia.org/
5) http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/