I.

Promovarea functie a managementului afacerilor

economice
1. Definirea si caracteristicile promovarii
Promovarea afacerilor economice externe reuneste, intr un mecanism complex,
ansamblul conceptelor, mijloacelor si instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut
potentialul de export si cooperare al unei firme, ramuri sau economii, intr-o maniera
specifica in scopul cresterii si diversidicarii afacerilor economice.
Promovarea este activitatea cu rol de apropiere a consumatorilor fata de produs care
coordoneaza toate functiile de comunicare de marketing (publicitatea, promovarea
vanzarilor , relatiile publice ;; marketingul direct, etc.) intr-o strategie consistenta, pentru un
impact maxim.
Promovarea cunoaste o serie de caracteristici, ea fiind :
a. Forma de comunicare intre intreprinder si mediul socio-economic ;
b. Factor al cresterii vanzarilor si, in general, al competitivitatii;
c. O functie a managementului afacerilor economice.

2. Publicitatea definire si functii

Publicitatea este acea form de promovare, reprezentat printr-un complex de
activiti ce au drept scop, s fac cunoscute i apreciate de ctre consumatori/utilizatori,
produse sau servicii destinate vnzrii, sau s formeze atitudini favorabile fa de o idee,
aciune, teorie etc.
Publicitatea este o tehnica de comunicare nepersonala, ce presupune derularea unui
demers complex de natura persuasiva, pentru a carui realizare sunt utilizate instrumente
specifice comunicarii in masa, in masura sa provoace o presiune psihologica asupra
publicului vizat. Initiatorul actiunilor de comunicare publicitara este anuntatorul care, in
vederea realizarii obiectivelor comunicationale stabilite, doreste sa transmita unui public
numeros, dar cat mai bine determinat, un mesaj nepersonal cu privire la organizatie, la
produsele sau la serviciile oferite, ori in legatura cu ideile promovate
Publicitatea indeplineste urmatoarele functii :
Informarea intreprinderilor si cu deosebire a publicului consumator cu privire la
aparitia unor produse noi, la calitatea si particularitatile acestora, la metodele de
folosire a lor, precum si la schimbarile tehnice sau economice care intervin in
domeniul unor produse sau servicii mai vechi ;

Crearea unei preferinte sau predispozitii si, in final, a unei convingeri pentru a
cumpara un produs sau un serviciu. Pentru a indeplini aceasta functie, publicitatea
trebuie sa imbine argumentele obiective, legate de caracteristicile produsului, cu
cele subiective bazate pe mobilurile si atitudinile publicului ;

Crearea unei fidelitati pentru o marca de produs, pentru intreprinderea carea a

realizat sau care comercializeaza acest produs. Prezentand in mod sugestiv
avantajele utilizarii unui produs, publicitatea duce la crearea unei increderi, unei
fidelitati fata de aceasta, precum si fata de intreprinderea producatoare, ceea ce
usureaza foarte mult desfacerea si a altor marfuri ale acesteia ;

Promovarea vanzarii noilor produse sau castigarea de noi clienti si sustinerea

desfacerii produselor dj introduse pe piata.

3. Publicitatea prin televiziune : caracteristici, avantaje si limite

 Avantajul pe care il prezinta televiziunea consta in acea ca foloseste simultan textul,
sunetul si imaginea, ceea ce ii confera o forta mai mare de mobilizare a telespectatorilor si
deci, o influenta sporita asupra acestora.
Avantaje :

Impact foarte mare datorita naturii audio-vizualului care permite sincronizarea

imaginilor in miscarea si a sunetelor ;
Gradul selectivitatii demografice este ridicat, deoarece difuzarea clipurilor
publicitare poate fi realizata, in diverse emisiuni, in fucntie de specificul publicului
tinta
Selectivitatea geografica reprezinta un avantaj al acestui canal media, prin
existent posturilor locale, regionale, nationale;
Costurile acestui mediu, la prima vedere, par foarte crescute, daca analizam
tarifele solicitate pentru difuzarea clipurilor in cadrul emisiunilor cu mare audienta,
care pot depasi; peste 30 de secunde; 10 000 euro, dar daca luam in considerare
costurile relative obtinute prin raportul intre tarifele de publicitate si numarul
deosebit de mare al telespectatorilor care vad mesajul publicitar, obtinem o
imagine relevanta a acestui aspect.
Dezavantaje:

Mesaj efemer datorita imposibilitatii atingerii scopului publicitatii daca

telespectatorul nu a receptionat mesajul in momentul difuzarii. Daca nu este
repetat, mesajul se uita.
Posibilitatea comutarii pe alte canale in momentul transmiterii calupurilor
publicitare

4. Publicitatea in presa scrisa (ziare, reviste) : caracteristici, avantaje si limite

Datorita numarului mare al publicatiilor, selectionarii acestora se acorda o importanta
deosebita, principalele criterii care stau la baza alegerii unei publicatii ca suport publicitar
fiind : structura cercului de cititori, difuzarea teritoriala, momentul aparitiei publicatiei, sexul
cititorilor, pretul de vanzare al spatiului, calitatea tipografica, prestigiul publicatiei si tirajul.
Avantaje si dezavantaje :
a. Selectivitatea geografica locala, regionala, nationala si internationala :
permite atingerea publicului tinta cu eforturi financiare corespunzatoare obiective
stabilite, constituindu-se intr-un avantaj al acestui mediu ;
b. Mediu flexibil din punct de vedere al spatiului si timpului : atat ziarele cat si
revistele ofera posibilitatea inserarii unor anunturi de reclama de diverse dimensiuni
si a pozitionarii acestora atat in interiorul publicatiilor cat si, pentru tarife mai mari,
pe prima sau pe ultima pagina, a locului in pagina si, in acelasi timp, ofera
posibilitatea de a incheia contractele de publicitate cu putin timp inaintea publicarii
machetei . Revistele ofera suplimentar si varianta prezentarii unor mostre ale
produselor, care pot demonstra calitatea produselor promovate, ceea ce reprezinta un
alt avantaj al mediului presa scrisa.
c. Mobilitatea : constituie un avantaj incontestabil atat al ziarelor cat si al revistelor.
Cumparandu-se pentru a fi citite, ziarele si revistele pot fi transportate si rasfoite
oriunde, aspect favorabil pentru publicitatea produselor sau serviciilor.
d. Impactul temporar : spre deosebire de cotidiene care sunt citite in ziua aparitiei si
cel mult in ziua urmatoare, revistele sunt pastrate mai mult timp, unele fiind chiar
colectionate, aspect care permite recitirea anuntului de reclama. Deci, ceea ce
 reprezinta un dezavantaj pentru ziare se constituie in avantaj pentru publicitatea in
reviste
e. Calitatea caracteristicilor grafice, ale imaginilor si ale culorilor net superioare
ale revistelor reflecta dualitatea ziarelor si revistelor ca si mediu publicitar.
f. Mediu inert (imuabil) deoarece nu permite folosirea simultana a sunetului si
prezentar imaginilor in miscare, nici nu este interactiv, ca si internetul si, de obicei,
capteaza atentia publicului receptor mai greu decat alte medii, folosirea presei scrise
ca mediu publicitar reprezinta un dezavantaj pt multe categorii de produse.
g. Selectivitatea demografica : reprezinta o deosebire majora intre cele doua
subcanale de comunicare : ziarele si revistele, deoarece in timp ce majoritatea
zairelor sunt citite de persoane cu caracteristici foarte diferite in ceea ce privete
sexul, varsta, categoria socio-profesionala, ceea ce ingreuneaza selectivitatea
demografica, revistele faciliteaz atingerea publicului tinta al campaniei publicitare.
h. Transferul credibilitatii : datorita caracterului informativ al presei, calitatea si
increderea asupra ziarului sau revistei pot creste credibilitatea mesajului promotional,
fiind un redutabil avantaj.

5. Publicitatea exterioara (outdoor) : caracteristici, avantaje si limite

Publicitatea exterioar se realizeaz prin sisteme de comunicare vizual ce includ
afie, panouri, stand-uri, instalaii i construcii (situate separat sau pe pereii i
acoperiurile cldirilor) de diferite forme i mrimi, firme tridimensionale (litere
volumetrice), firme luminoase, tablouri suspendate electromecanice i electronice, alte
mijloace tehnice, amenajri de vitrine, diferite tblie de interior i exterior.
Avantaje:
a. Audienta mare cu costuri minime, datorita faptului ca suporturile publicitare sunt
amplasate in locuri cu circulatie intensa.
b. Selectivitate geografica mare permite alegerea locului amplasamentului si
repartizarea rationala a acestora;
c. Impactul crescut datorita frecventei mare de vizualizare de catre trecatori;
d. Capacitatea de captivitate rezultata din dimensiunile importante ale suporturilor
publicitatii exterioare sau din spectaculozitatea acestora este ridicata.

Dezavantaje:
a. Slaba selectivitate demografica, dezavantaj care poate fi atenuat prin folosirea
publicitatii autdoor pt produsele destinate marelui public si nu pt aclea care au un public
tinta redus si bine segmentat;
b. Comprimarea continutului : nu permit difuzarea unor mesaje complexe, ci in special a
marcilor produselor si serviciilor.

6. Publicitatea prin radio : caracteristici, avantaje si limite

Radioul este un canal media complementar in campanile promotionale. Prezentand
avantajul vitezei, razei de patrundere si al costurilor reduse, radioul a devenit un mijloc de
publicitate eficient.
Avantaje:
a. Selectivitatea socio-economica si geografica: existenta posturilor radiofonice
locale, regionale, precul si structura posturilor pe grupe de varsta si arii de interes permit
o buna selectivitate a publicului tinta;
b. Modificarea rapida a mesajelor
c. Posibilitatea de a se repeta mesajul publicitar
d. Mobilitate ridicata: posibilitatea ascultarii emisiunilor si in exterior
Dezavantaje:
a. Lipsa imaginii pt produsele care au nevoie de suport vizual
b. Viata scurta a mesajului

7. Publicitatea prin internet : caracteristici, avantaje si limite

Succesul internetului ca tehnica promotionala este reflectat in special in domeniile
vanzarilor de autoturisme , telefonie si in sectorul financiar-bancar. Principalele forme de
transmitere sunt:
- Bannere publicitare online, paginile Web, interstitiale, etc
Avantaje:
a. Caracterul interactiv prin care consumatorul poate interactiona cu produsul, isi poate
exprima opiniile si chiar il poate cumpara;
b. Actualizare facila a anuntului publicitar
c. Costul redus in comparatie cu mass-media traditionale
d. Spatiul alocat publicitatii online este incomparabil mult mai mare decat alte mijloace
traditionale, conferind posibilitatea incorporarii unei cantitati nelimitate de informatii
e. Consolideaza si promoveaza imaginea firmei
f. Ofera posibilitatea patrunderii firmei pe piata internationala
Dezavantaje:
a. Localizare dificila datorita informatiilor abundente, gasirea unei reclame devine
greoaie
b. Infrastructura necorespunzatoare a firmelor care isi promoveaza produsele
pe internet care sa permita distribuirea produselor oriunde in lume
c. Factorii tehnici pt ca nu toti oamenii au acces la internet

8. Programul promotional definire, etape

Programul promotional consta in analiza si previziunea pietei produsuui si a resurselor
pe baza carora se adopta decizii strategice corecte, care sunt realizate prin proiectarea unor
mesaje si plasarea lor in diverse medii promotionale, cu ajutorul unor tehnici adecvate, in
scopul atingerii unor obiective determinate.
Etape:
a. Cercetarea situatiei comerciale
b. Determinarea obiectivului promovarii
c. Stabilirea mijloacelor promotionale adecvate

9. Relatii publice (public-relations) definire, caracteristici si functii

Relatiile publice reprezinta o activitate planificata si constienta pentru a castiga si
pastra intelegerea, precum si increderea opiniei publice.
Caracteristici:
- Are ca obiectiv prioritar crearea si protejarea imaginii institutionale
- Constituie un element esential al functiei manageriale
- Reprezinta un instrument de comunicare persuasiva, prin care se incearca
armonizarea intereselor emitatorului cu necesitatile si interesele diferitelor categorii
de produse
- Actioneaza ca o componenta importanta a politicii manageriale a companiei
Functiile:
- Sa informeze conducerea si sa avizeze toate actiunile care au influenta asupra opiniei
publice
 - Sa castige increderea opniei publuce pt scopurile si activitatile intreprinderii, prin
informatii satisfacatoare
- Sa provoace, in randul angajatilor, unsentiment de solidaritate a intereselor proprii cu
cele ale intreprinderii si, astfel, sa intensifice activitatea lor in scopul unor beneficii
sporite
- Sa inoculeze in randul opiniei publice convingerea ca intreprinderea sau institutia
respectiva este capabila sa satisfaca in cele mai bune conditii necesitatile societatile
in privinta marfurilor si a serviciilor in cauza.

10. Tipologia activitatilor integrate de relatiile publice

Principalele activitati pe care le practica cei care lucreaza in domeniul relatiilor publice
sunt:
- Conceperea si editarea mesajelor
- Relatiile cu mass media
- Pregatirea si coordonarea evenimentelor speciale
- Cercetarea (pt identificarea categoriilor de public)
- Consilierea
- Construirea identitatii corporatiste
- Initierea si mentinerea contactelor
- Cuvantarile in public

11. Definirea si functiile targurilor si expozitiilor internationale

Targurile reprezinta piete organizate in locuri dinainte stabilite si in care se
concentreaza, in perioade limitate de timp, cererea si oferta de marfuri, ultima fiind
prezenta prin mostre de produse, documente ilustrative si avand obiective complexe,
promotionale si de comercializare.
Expozitiile sunt manifestari ocazionale si nu isi propun in mod prioritar obiective
comerciale, avand drept scop sa faca inventarul mijloacelor de care dispune activitatea
umana pt satisfacerea trebuintelor unei civilizatii, urmarind sa asigure informatiile redate in
mod plastic asupra progreselor realizate.
Functii si caracteristici principale ale targurilor si expozitiilor:
- loc de intalnire a cererii cu oferta de produse si servicii;
- loc de pregatire si creare a conditiilor pentru vanzari;
- functia de informare si comunicare;
- functia de creare a imaginii;
- crearea unor conditii optime pentru desfasurarea de conferinte / forumuri economice;
- functia de indicator asupra potentialului economic al unei zone sau tari

12. Organizarea participarii la targuri si expozitii (functiile standului

expozitional, factorii care conditioneaza crearea unui stand de targ optim)
Standul atrage atentia vizitatorilor asupra ofertei, evidentiaza caracteristicile caitative
ale produselor expuse, asigura transmiterea informatiilor care contribuie la crearea unei
imagini favorabile despre firma sau economia nationala, ofera conditii prielnice pentru
tratative.

II. Negociere comunicare in afaceri economice

13. Definirea, caracteristicile si etapele negocierii
 Negocierea poate fi definita ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces
comunicativ activ, dinamic de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor
conflicte de interese prin care doua sau mai multe parti, cu mobiluri diferite si avand
obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare.

14. Componentele aferente pregatirii negocierii

a. Studii macroeconomice si microeconomice: pregatirea temeinica a negocierii
presupune o larga informare cu privire la evolutiile in economia interna si de pe piata
internationala
b. Stabilirea obiectivelor proprii
c. Anticiparea obiectivelor partenerului
d. Alegerea tehnicilor manageriale

15. Documentele aferente pregatirii negocierii

- Planul de negociere
- Dosarul tehnic
- Dosarul comercial
- Dosarul cu situatia conjuncturala a pietei
- Dosarul privind concurenta
- Dosarul cu bonitatea partenerului
- Dosarul cu sursele de finantare
- Agenda de lucru
- Bugetul negocierii

16. Cererea de oferta si oferta de marfuri: definire, functii si continut

Cererea de oferta este manifestarea de vointa a unei unitati de comert exterior de a
cumpara o marfa.
Functille cererii: de a initia tratativele cu partenerii externi in vederea incheierii unor
afaceri economice; de cercetare a pietelor externe.
17. Tipuri de obiectiuni ale partenerului de negociere si metode de
combatere a acestora
Tipuri de obiectiuni:
- De forma
- Reale
Metode de combatere a obiectiunilor:
 - Eludarea, amanarea rezolvarii
- Reformularea obiectiei
- Compensarea
- Trecerea peste obiectiuni
- Negociere pachet
- Prevenirea obiectiunii

18. Tipologii de negociatori ; negocierea in echipa

19. Comunicarea verbala in negociere definire, exigente si restrictii
20. Comunicarea nonverbala in negociere definire, exigente si restrictii
21. Strategii ; tehnici si tactici de negociere

III. Contractele in afaceri economice

22. Principalele trasaturi ale contractelor
23. Denumirea si cantitatea marcii in contractul extern
24. Metode de deterinare a calitatii marcii in contractul extern
25. Ambalajul si marcajul in contractul extern
26. Conditia de livrare in contractul extern (INCOTERMS 2010)
27. Pretul in contractul extern
28. Strategii de pret bazate pe costuri
29. Strategii de pret in functie de ciclul de viata a produsului
30. Strategii de pret in functie de concurenta
31. Controlul tehnc de calitate si receptia marfurilor
32. Reclamatii cantitative si calitatice (vicii ascunse)
33. Clauze contractuale privind penalitatile si forta majora
34. Rezilierea contractelor si solutionarea litigiilor patrimoniale