BAZELE MANAGEMENTULUI

Studiu de caz1 Funciile managementului

Un tnr ntreprinztor

n 1992, Andrei Mitran era un tnr absolvent al unei faculti cu profil economic din cadrul
Academiei de Studii Economice din Bucureti. Acum conduce o afacere de succes a crei cifr de afaceri
depete 7 milioane de dolari anual.
Andrei Mitran a intrat n afaceri dup terminarea facultii, cnd a realizat c nimeni nu-i poate
oferi o slujb pe tav. A ncercat cteva locuri de munc pe la firme mici, dar acestea au fost sortite
eecului. Cu civa bani strni n facultate, cnd s-a ocupat de mici afaceri studeneti i cu mici
mprumuturi de la bunici i de la prini, a nceput s fac comer en-gross cu buturi, astfel nct, dup
aproximativ doi ani de zile, acesta avea puncte de lucru deschise n Bucureti, Giurgiu, Clra i i
Constana. n anul 1995, Andrei i-a dat seama c viitorul comerului n Romnia este distribu ia, adic
servirea clientului la u i nu ateptarea acestuia s vin la punctul de lucru i s cumpere ce are nevoie.
Cu imaginea pe care i-o crease, de om de afaceri viabil, a ncheiat cteva contracte cu productori
de buturi i produse alimentare, care nu au necesitat condiii speciale de pstrare. Vnzrile mergeau bine,
nregistrnd creteri de la an la an.
Clienii erau muumii de modul de lucru, deoarece preurile de vnzare nu erau mari, iar calitatea
serviciilor era ireproabil.
Cum i conducea Andrei Mitran afacerea? Fiind de formaie economist a ncercat s aplice ceea ce
nvase n facultate, precum i la specializrile ulterioare. Andrei avea o deviz : s nu treac nici un an
fr s nvee ceva nou.
El planifica un nivel al vnzrilorpentrufiecarepunct de lucru (Bucureti, Giurgiu, Clrai i
Constana) innd cont de vnzrile nregistrate n perioadele anterioare, de potenialul prezent al fiecrei
piee, dar i de evoluia pieei respective (de ex. n sezonul estival, Constana nregistra creteri foarte mari
de vnzri i atunci disloca maini de la celelalte puncte de lucru pentru circa 3 luni/an ca s deserveasc
aceast pia). Meninea un control strict al stocurilor la punctele de lucru, astfel nct s nu existe ruperi de
stoc n perioadele de vrf, dar nici stocuri foarte mari care s genereze imobilizri de fonduri.
Andrei avea cte un Administrator pentru fiecare punct de lucru cu care comunica on-line, avnd un
sistem informatic bine pus la punct, ceea ce i permitea s cunoasc n fiecare moment situa ia stocurilor, a
vnzrilor, a ncasrilor etc.
Pentru clieni, acorda discount-uri n funcie de cantitile comandate i de termenul de plat. De
asemenea, acorda discount-uri clienilor mai vechi de un an, cu care lucra n mod constant.
La nivelul punctelor de lucru activitatea era organizat, din punct de vedere teritorial, pe zone,
fiecare zon fiind deservit de ctre un agent comercial, care prelua comenzile clienilor i un echipaj
format dintr-un delegat i un ofer, care livrau mrfurile la clieni. Pentru Bucureti, innd cont de
mrimea pieei, activitatea era organizat n ase zone mari (cte una pentru fiecare sector), fiecare zon
avnd un supervizor, care avea n subordinea sa ageni comerciali responsabili de zone mai mici,
corespunztoare mrimii fiecrui sector.
Totodat, Andrei organiza lunar edine cu toi angajaii de la fiecare punct de lucru i trimestrial
organiza edine cu toi administratorii punctelor de lucru. De asemenea, se organizau edin e ad-hoc ori de
cte ori apreau probleme care depeau responsabilitile administratorilor.
n cadrul edinelor se planifica cifra de afaceri anual i lunar pe baza analizei realizrilor lunii
trecute, astfel nct, lunar, se cunotea procentual ct s-a realizat din cifra de afaceri anual, iar dac se
nregistrau scderi ale nivelului planificat se cutau msuri de mbuntire a acestui indicator. De
asemenea, n cadrul acestor edine se discuta structura cheltuielilor, iar unde apreau depiri ale nivelului
planificat se luau msuri de eliminare a abaterilor sau se planifica un nou nivel al cifrei de afaceri care s
acopere diferenele fa de nivelul prevzut.
 n ceea ce privete motivarea angajailor, acetia aveau stabilit un salariu fix lunar, care era
suplimentat de bonusuri pentru depirile de plan lunare. Administratorii aveau pe lng salariu i alte
avantaje precum: buget de cheltuieli, mainitelefon de serviciu. Angajaiiaveau prime de srbtori (Pate,
Crciun) sauonomastici. De asemenea, angajatulanului (angajatul cu celemaimarirealizri) aveapltit un
sejur de 7 zilentr-o staiune din ar, la alegere. Totodat, Andrei era atent cu toiangajaii, astfelc,
dacunsalariatavea o problemdeosebit, iascultadoleaneleincercarezolvareaproblemeiacestuia.
Bineneles, Andrei era necrutor cu angajaii care prejudiciauvoit firma.
ncepnd din 1998, anticipndtendinelepieei, Andrei Mitran a hotrts-
idezvolteafacereancomerul cu amnuntulprindeschidereamaimultor magazine (supermarketuri).
Ctevadintreacestea au nregistratnprimelelunipierderimaimaridectceleplanificateiprinurmare Andrei a
nceputs-iangajezemanagerispecializaincomerul cu amnuntul. Astfel, la sfritulanului 2000,
magazineleirecuperaserceamai mare parte a pierderilorplanificateierauntr-un trend
nceeaceprivetenivelulvnzrilor.
Analizate la nivel global, Afacerile lui Andrei cunoteau o nflorire permanent.

ntrebri:
1. Identificai funciile managementului i activitile componente.
2. Facei aprecieri cu privire la decizia de dezvoltare a afacerii.
3. Dac ai fi fost n locul lui Mitran, ce decizie ai fi luat?