Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Manual de Vanzari Scurt Pentru Incepatori in Vanzari
Manual de Vanzari Scurt Pentru Incepatori in Vanzari
Dar, din pcate, noi nu avem aceast ans. De cele mai multe ori, ne
ntlnim cu un potenial client o singur dat, cnd, fie reuim s-i vindem,
fie i asta, din pcate se ntmpl de cele mai multe ori nu reuim.
Mintea este un iceberg plutete deasupra apei cu una dintre cele apte pri din
grosimea sa.
Sigmund Freud
Oamenii cumpr cu plcere, atunci cnd deja folosesc obiectul sau serviciul
pe care vor s-l cumpere.
De aici vin dou aciuni principale:
acordarea de credit care l pune pe client n situaia de a folosi ceva
nainte de a plti -;
mostra (n cazul nostru, drive test-ul) la fel.
Cel mai iubit cuvnt din lume e numele propriu. De aceea trebuie s aflm i s
folosim numele clientului, ct putem de des.
Pasul 1: CONTACTUL
Sunt cel mai bun. Numero uno.
Joe Girard
Bun ziua, sunt Bogdan Popescu. Lucrez pentru [firma mam]. Cu ce v-a putea
ajuta?
Nu folosii replici de genul: Da, spunei. sau Pot s v ajut cu ceva? (i se poate
spune un NU direct n fa).
n acest stagiu, atitudinea decide tot: trebuie s fii prietenos, sincer, entuziasmat, s
te atepi permanent la o reacie pozitiv din partea clientului, s i-l imaginezi
(mental) cum cumpr de la tine i te felicit. Un truc simplu e s ncerci s fii / s
pari natural interesat de cel din faa ta. (Ca i comparaie, gndii-v cum acionai
atunci cnd facei curte cuiva.) Strduiete-te s-i plac clientul din faa ta. Dac nu
te poi uita n ochii lui (unii au priviri greu de suportat), uit-te la rdcina nasului.
Pasul 2: Anamneza
Ei nu-mi cumpr produsele. De fapt, ei m cumpr pe mine. Joe Girard
tii cnd v ducei la doctor, i acesta v pune tot felul de ntrebri, nainte s v
dea un diagnostic? Aceasta se numete anamneza. Cheia anamnezei e s pui
ntrebri, corect. Cel mai bine, porneti cu ntrebri generale, simple, i, pe msur
ce discuia avanseaz ncepi s pui ntrebri din ce n ce mai specifice, pn cnd
ataci miezul problemei (metoda plniei).
Trucul nr. 3: AI DOU URECHI, I NUMAI O GUR = Ascult de dou ori mai
mult dect vorbeti.
Pasul 3: Mostra
Un client cumpr un produs atunci cnd l simte: cnd l pipie, miroase. De aceea
trebuie s-l lai s intre n contact cu produsul (i acord-i ncredere, las-l s
cerceteze de unul singur), trebuie s-l lai, ba chiar s-l ncurajezi s trag de
sertare, s butoneze...
Dac vezi c e interesat, i pune ntrebri tehnice, vino tu cu propunerea unui test
drive: Nu vrei s v artm nite cataloage, s vedei cum am putea aranja spaiul
Dvs.?
Multe din semnalele de cumprare nu sunt contiente. Iat cteva dintre ele:
Pasul 4: Propunerea
Motto : Nimic n lume nu poate nlocui insistena. Talentul n-o va face; nimic un e
mai des ntlnit dect oameni fr de succes cu talent. Geniul n-o va face; geniul
nerspltit e proverbial. Educaia n-o va face; lumea e plin de ratai educai.
Insistena i hotrrea, numai ele, sunt omnipotente. Lozinca mpinge nainte a
rezolvat i va rezolva problemele rasei umane
Allan Pease
Mai jos este o list cu 20 de motive pentru care oamenii cumpr un produs de
folosin ndelungat:
Cele mai multe reclamaii din partea clienilor care cumpr maini se refer la
agresivitatea vnztorilor. O propunere corect fcut nu e agresiv, i d posibilitatea
clientului s se gndeasc, sau s converseze mai departe.
Pasul 5: ncrcarea
Un vnztor bun scoate mai muli bani din vnzarea de accesorii, dect din
vnzarea produsului de baz. Statistic vorbind, cel puin 5% din clieni cumpr
orice accesoriu li se sugereaz, i un alt 10% cumpr dac li se argumenteaz
sugestia. n plus, mai exist un 5% care cumpr pachete: adic un produs care e
pre-accesorizat, ns suma accesoriilor este oferit cu in discount.
10. Dvs. decidei. Se utilizeaz dup o poveste sau dup ce ai creat imaginea
viitoarea n mintea clientului: D-le Client, dac dorii s instalai sau nu
aceste accesorii, depinde de Dumneavoastr. Noi v recomandm ce e mai
bine pentru Dvs., Este responsabilitatea Dumneavoastr s luai decizia
corect...
11. neleg ce simi - Simeau i-au dat seama. D-le Client, neleg
perfect ce /cum simii. Muli dintre clienii notri au zis / au simit la fel, pn
i-au dat seama c aceste accesorii cost 150 de Euro, iar beneficiile pe care
le putei obine, dei mai greu cuantificabile, depesc sigur 300 Euro/ an.
- Cnd nchizi, nu modifica tonul vocii sau viteza de vorbire, altfel clientul
va realiza c vrei s nchizi i ar putea reaciona negativ.
NEGOCIEREA
TU, TREBUIE S NCERCI MAI NTI S VINZI; DAC NU-I IESE VNZAREA, TRECI
LA NEGOCIERE. Clientul (de obicei) caut s intre n negociere, pentru ca s obin
mai mult.
Altfel i pierzi timpul. Dac aceste condiii nu sunt ndeplinite, te ii de oferta iniial
fcut, apoi te scuzi, te ridici i pleci.
Clienii devin tot mai sofisticai. Astzi, au acces la cursuri n care se nva tehnici
de cumprare i negociere, dezvoltate spre a contracara tehnicile de vnzare i
comunicare, folosite de vnztori.
Cumprare ipotetic
Clientul i cere cantitti mari de marf, ntrebndu-te ct anume discount i dai.
Chiar dac nu le cumpr, se ateapt ca s i dai discountul maxim pomenit.
Promisiuni n viitor
Clientul i promite o afacere mai mare cu el, dac...
Constrngeri de buget
Vrea s-i cumpere marfa, dar n-are buget. Dac ns i dai credit prelungit....
Roniala
Cnd s faci nchiderea i s cazi la pace, i mai cere nc o condiie mic.
Cereri absurde
i cere absolut imposibilul.
Frecuul
Negocierea continu,.. continu,... pn cnd te plictiseti.
Fundtura
i d senzaia c discuia nu poate merge mai departe, i nu v-ai neles.
Ameninrile
Te amenin c o s lucreze cu concurena, sau c o s te spun efului / patronului,
sau c o s-i pierzi slujba.
Factorii fizici
Se folosete de statura lui, de poziia scaunului, i pune lumina n fa, i pune bee
n roate ca s nu-i poi face prezentarea profesionist.
Negocierea are succes atunci cnd ambele pri ctig. Orice alt variant n afar
de Ctig Ctig, nu funcioneaz pe termen lung.
CONCURENIAL COLABORATORUL
CUTTORUL DE
COMPROMIS
Atenie pentru
EVITATORUL PLIATORUL
rezultat
Atenie la relaie
CONCURENIALUL COLABORATORUL
Eu ctig tu pierzi Abordare de rezolvare a problemelor,
Inflexibil n opiunea de a ctiga i n interes reciporoc
atinge elurile propuse Echilibrat ntre rezultate i relaie
Eu ctig tu ctigi
Comportatment Ia n considerare nevoile i interesele
Intimidare, voce tare tuturor prilor implicate
Accent pe rezultat nu pe relaie Flexibil i creativ
Gesturi agresive
Tactici de presiune Comportament
Denaturarea adevrului Probeaz pentru nevoi i dorine
Atac la persoan Ascult activ
Atent cu tonul vocii
Simtminte generate Vrea s fac brainstorming
Nu creaz angajament nfrunt i compar diferenele
ncredere diminuat Rezolv problemele
Furie, frustrare Accept standarde i criterii
Te simi escrocat DUR CU PROBLEMELE, FINU CU
Nu doreti s mai lucrezi cu el OAMENII
Sentimente generate
Esti dornic s treci la treab
Te simi rspunztor i dornic s
investeti
Eti satisfcut cu rezultatele obinute
Eti dornic s negociezi din nou cu el
CUTTORUL DE COMPROMIS
mparte diferenele
Vrea ca ambele pri s ctige ceva
Eu sunt om cu tine, tu eti om cu mine
Comportament
Face aranjamente cu schimb
nchide rapid
- Evit conflictele
Simminte generate
Esti frustrat, nesatisfcut
Ai oarecare ndoieli cu privire la nivelul de ncredere
Te simi oarecum manipulat
Exemple:
Tehnici cooperante:
Dar dac
Orice ntrebare / sugestie de tipul: dar dac...?, cum s facem noi pentru ca s...?
Trguiala
1. Cazi de acord n principiu,
2. zici c vrei s dai ceva la schimb,
3. ceri o concesie la nceput,
4. i oferi ceva anume pentru acea concesie.
Amn
Lsm problema asta pe mai trziu?
Recapituleaz
Recapituleaz pe rnd toate nelegerile de pn atunci.
Pune n balan realizrile cu problema ivit.
Doneaz un rinichi
Recunoate mai nti problema: neleg c asta e important pentru tine....( pauz)
....dar pot s spun ce nseamn asta pentru firma mea?
Ofer alternative
Ce-ai zice dac...
Cere ajutor
Mi-e greu s-i prezint asta efului. Poi s m ajui tu cu o idee, te rog frumos...
Tehnici de aprare
Regulament, precedent, etic
Aceast cerere e mpotriva politicii firmei noastre. Dac am face asta am crea un
precedent, i ne-am trezi ntr-o mare problem: ar trebui s acceptm condiii
similare i pentru ali clieni, pentru c suntem o companie etic.
Tactici de ntrziere
Cere pauze, sau las problemele pentru a fi discutate la sfrit.
nchei-o
Atunci cnd simi c nu mai poti face o nelegere din care s ctigi i tu, cere-i
scuze i pleac. Revino n cteva zile cu o alt propunere.
Critica constructiv
Mai nti zi-le pe cele bune,
apoi cele care te ngrijoreaz.
La sfrit ofer soluii.
concept
marketing & vanzari