Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Comunicare Si Negociere in Afaceri
Comunicare Si Negociere in Afaceri
AN III, SEM II
CURS I, 14/03/2010
Examen: 25 grile (0,25); din care 2 întrebări din „întrebări şi teme – carte” (0,3); 3 subiecte de
sinteză.
CUPRINS
BIBLIOGRAFIE
Teme de proiecte:
STRUCTURI DE PROIECTE
Se presupune că cea mai veche reclamă scrisă datează de acum 3000 ani, inscripţionată
pe papirus şi descoperită printre ruinele oraşului Theba din Egipt:
“ Sclavul Shem, fugind de la stăpânul său Hapu - ţesătorul, toţi bunii cetăţeni sunt
chemaţi să ajute la aducerea înapoi. El este înalt, înfăţişare sănătoasă şi ochi negri. În
schimbul unor ştiri despre locul în care se află el, este oferită o jumătate de monedă de
aur, iar pentru aducerea lui la parohia lui Hapu - ţesătorul, unde este ţesută cea mai bună
stofă conform dorinţelor dumneavoastră, este oferită o monedă întragă de aur.”
Emblemele:
firma unui brutar era reprezentată de un catâr punând în mişcare o moară,
lăptarii - o capră,
farmacistii - efigia şarpelui etc.
Comunicare =
Comunicare interpersonală:
cuvinte;
voce;
tonalitate;
limbajul trupului;
fizionomia;
mimica;
postura;
gestica;
înfăţişarea;
culoarea hainelor etc.
Studii recente au relevat că:
• 55% dintre mesajele noastre sunt mimico-gestuale;
• 38% sunt vocale nonverbale;
• 7% sunt propriu-zis vocale.
Categorii de limbaj:
limbajul verbal, adică graiul articulat şi înţelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei
limbi;
limbajul paraverbal, adică înţelesurile de dincolo de cuvinte, întregul bagaj de stimuli şi
semnale transmise prin tonul, volumul şi ritmul vocii;
limbajul trupului, adică întregul complex de stimuli şi semnale transmise prin postură,
fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe.
Caracteristici
societatea este definită în termeni de comunicare
modalităţile şi amploarea comunicării se schimbă
efectele comunicării: acţiuni, atitudini, comportamente, mentalităţi sunt de lungă durată
şi dificil de măsurat
suprainformatizarea (dereglează relaţia dintre informaţie şi efectul ei) şi informatizarea
oarbă
tirania comunicării (abundenţa informaţiilor poate genera şi o adversitate faţă de
primirea şi prelucrarea de noi informaţii)
capacitatea de a comunica între indivizi şi organizaţii a scăzut
comunicarea, marele succes tehnologic al secolului XX, se pare că a devenit marele
insucces socio-uman
organizaţiile se definesc prin abilitatea de a comunica a angajaţilor săi şi a echipei
manageriale
comunicarea devine un element critic necesar în perioadele de schimbării radicale
în viaţa organizaţiilor (comunicarea este instrumentul de implementare a schimbării, a
reproiectării proceselor interne, a noii strategii a organizaţiei)
Dezvoltarea mijloacelor comunicaţionale şi informaţionale
Comunicarea globală
Dezvoltarea tehnicilor, tehnologiilor şi practicilor comunicării umane vor contribui la
dezumanizarea
diluarea
comunicării
Economia informaţională
apariţie – după 1994, în Statele Unite;
eveniment - creşterea productivităţii.
Termeni utilizaţi:
economie digitală sau computerizată;
economie informaţională;
economie electronică;
economie globalizată;
economie a reţelelor sau a comunicaţiilor;
economie a cunoaşterii sau bazată pe cunoaştere etc..
Caracteristici:
liberalizarea schimburilor internaţionale;
globalizarea;
creşterea importanţei timpului liber;
dinamica mai rapidă a pieţelor financiar-bancare decât aceea a sectorului productiv;
extinderea utilizării computerelor şi a mijloacelor şi tehnicilor de comunicare atât în
activitatea firmelor cât şi în gospodăriile populaţiei etc..
Informaţia=
factor important de producţie;
factor ontologic (alături de materie şi energie);
termen matematic în care valoarea cognitivă a informaţiei este irelevantă, importantă
fiind doar modalitatea de alegere a acesteia şi cantitatea de informaţie;
resursă individuală şi socială a oamenilor ;
este vitală deoarece dă sens existenţei reţelelor .
procesul de comunicare presupune interconectarea unor agenţi până atunci izolaţi;
reţele reprezintă în planul conţinutului şi relaţiei mai mult decât suma indivizilor care le
compun;
rezultatul comunicării este generarea de noi construcţii de nivel superior, ce prezintă
caracteristici noi în raport cu cele ale elementelor componente;
comunicarea produce efecte asupra membrilor reţelei care generează comportamente
evolutive la fiecare individ din cadrul reţelei
Cultura profesională:
configuraţie socială unică pentru o profesiune
ansamblul interacţiunilor, valorilor, credinţelor, atitudinilor solicitate de
asociaţiile profesionale
ansamblul valorilor, credinţelor, aspiraţiilor, aşteptărilor şi comportamentelor
conturate în decursul timpului în fiecare asociaţie profesională, care predomină în
cadrul său, condiţionându-i funcţionalitatea şi performanţele
Forma de comunicare:
Comunicare verbală;
Comunicare scrisă;
Comunicare nonverbală.
Teritoriul comunicării:
Comunicare imediată;
Comunicare locală;
Comunicare regională;
Comunicare naţională;
Comunicare europeană;
Comunicare internaţională.
Frecvenţa comunicării:
Comunicare permanentă;
Comunicare periodică;
Comunicare ocazională
Relaţiile cu exteriorul:
Comunicare internă;
Comunicare externă.
Aria de referinţă:
Comunicare politică;
Comunicare economică;
Comunicare socială;
Comunicare culturală;
Comunicare tehnică;
Comunicare biologică.
Principii ale comunicării eficiente:
Cuvântul: pisică
Denotaţia: Mamifer domestic carnivor din familia felinelor, cu corpul suplu, acoperit cu blană
deasă şi moale de diferite culori, cu capul rotund, cu botul foarte scurt, cu maxilarele puternice şi
cu ghearele retractile şi ascuţite (Felis domestica) (DEX);
Conotaţia:
femeie (care se pisiceşte, vicleană, ageră, superficială, care se
descurcă);
leopard;
râs;
maşină etc..
Conversaţia;
Conferinţa de presă;
Discursul.
Conversaţia,
comunicare verbală în întregime;
este un proces ce se derulează pe măsură ce participanţii fac schimb de enunţuri verbale
sau nonverbale;
presupune:
formule de politeţe;
formule de trezire a interesului („Şi ştiţi ce a spus?”, „Ghici ce s-a întâmplat?”);
întrebări deschise (Cum ?De ce ?În ce fel?Spuneţi-mi.....) şi închise (Sunt ?Este ?Cine?
Când ?Unde ?Care ?);
ritualuri de despărţire („La revedere”, „Bună ziua”, „Pa”);
Conversaţia,
pentru a fi eficientă, trebuie să fie flexibilă
întrebările închise trebuie să fie urmate de întrebările deschise
formulele de pornire a unei discuţii:
punând o întrebare;
exprimând o părere;
constatând o stare de fapt.
teme:
situaţia dată (“Ce credeţi că a vrut să spună artistul?”, “Ce ştii despre
profesor?”, “Ce crezi că ne va da la examen?”);
cealaltă persoană (“Aţi avut o observaţie interesantă adresată....”);
comunicatorul.
Conversaţia eficientă:
de evitat:
întrebările prea deschise;
întrebările dificile;
întrebările negative;
întrebările care sugerează răspunsul;
exprimarea acordului/dezacordului faţă de opinia
interlocutorului;
de respectat:
regula dublei perspective;
întrebările deschise;
întrebările pozitive;
parafrazarea interlocutorului;
complimentarea interlocutorului;
dezvăluirea unor informaţii reale despre vorbitor.
Metalimbajul =
se referă la ansamblul cuvintelor şi expresiilor care pot releva adevăratele atitudini ale
unei persoane;
un limbaj care codifică altfel ideile decât limbajul natural;
un limbaj ascuns în interiorul altui limbaj.
Conferinţa de presă:
Discursul
Obiective:
a proba;
a încânta;
a emoţiona.
Discursul eficient este:
elegant;
ritmat;
adecvat momentului şi temei;
pe înţelesul auditoriului.
Limbajul nonverbal
Mimica:
zâmbetul;
încruntarea = supărare sau dezacord;
Ridurile:
orizontale = încordarea atenţiei spre interior, teamă, uimire, confuzie sau
incapacitatea de a înţelege cele spuse de vorbitor;
verticale = atenţie sporită, dar îndreptată spre o direcţie anume, către
exterior ;
fizionomia unei feţe;
tenul;
felul de a privi (direct = interes, lateral = atitudine ostilă).
Postura trupului:
dreaptă = atitudine deschisă, siguranţă şi flexibilitate;
legănată = nelinişte, teamă şi agitaţie interioară;
poziţia aşezat este mai puternică:
poziţia de pregătire: individul este aplecat în faţă şi are mâinile aşezate pe
genunchi sau mâinile apucă scaunul;
poziţia de fugă: interlocutorul stă aplecat în faţă, cu mâinile între genunchi şi cu
picioarele în poziţia de a păşi (grabă, nervozitate şi indispoziţie);
poziţia de atac: individul are o ţinută dreaptă, sobră, cu un picior adus în faţă şi cu
o mână aşezată pe genunchi;
poziţia de destindere: lăsarea pe spate a interlocutorului, întinderea picioarelor
sau picior peste picior (stare de bine şi de siguranţă);
poziţia deschisă: individul stă drept, cu mâinile pe masă, având corpul şi privirea
orientate spre vorbitor.
Distanţa (în timp şi în spaţiu):
marcarea teritoriului se face prin obiecte;
spaţiul vital = sferă invizibilă purtată de un individ şi care se întinde pe o rază de
aproximativ un metru în jurul corpului său;
distanţă intimă = zonă de interacţiune, care se întinde de la contactul tactil până la
aproximativ 50 de cm distanţă de corp;
distanţă cauzală personală = se întinde de la 50 de cm până la 1,2 metri de corp.
spaţiul de consultanţă socială = se întinde de la 1,2 până la 2 metri de corp;
distanţă publică (2 m sau mai mult de corp);
CAP. 5. Dificultăţi şi constrîngeri în comunicare
5.1. Obstacole în gândirea şi comunicarea verbală
5.2. Percepţia mesajelor. Erori de percepţie
5.3. Constrângeri în comunicare
Bariere în comunicare:
limbajul specializat;
diferenţele culturale;
diferenţele regionale, locale, naţionale;
gradul de cultură al salariaţilor firmei aflaţi pe diferite trepte ierarhice;
raţionamentul emiţătorului şi receptorului.
Dificultăţile în comunicare:
receptarea eronată, inadecvată, a persoanei lor şi a altor indivizi;
receptarea deteriorată a mesajului transmis;
utilizarea incorectă a canalelor de comunicare;
folosirea inadecvată a cuvintelor, în formularea întrebărilor.
Percepţia umană:
procesul de conştientizare a stimulilor interni şi externi, care provoacă simţurile;
determină ca mesajul recepţionat să difere, adesea semnificativ, de cel expediat;
subiectivă;
selectivă;
personală, datorită proceselor de gândire.
Erori de percepţie:
Erori senzoriale normale, datorate unor fenomene fizice obiective (efectul de halo);
Erori de prelucrare mentală şi iluzii provocate de tensiuni psihice, în special de dorinţe;
Erori senzoriale patologice, care apar la bolnavii psihici.
Factori de constrângere:
contextul, situaţia sau cadrul în care se realizează procesul de comunicare;
receptarea eronată, inadecvată, a persoanei lor şi a altor indivizi;
limbajul specific;
evoluţia biologică a individului;
viaţa însăşi într-o viziune globală.
Strategie:
cuvânt de originea greacă:
„stratos” = armată
„agein” = a conduce
„ arta de a conduce forţele militare, politice, economice şi morale implicate în conducerea
unui conflict sau în pregătirea apărării unei naţiuni sau a unei comunităţi de naţiuni”
(Larousse)
“parte componentă a artei militare, care se ocupă cu problemele pregătirii, planificării şi
ducerii războiului şi operaţiilor militare” (DEX’98)
Strategia de comunicare =
ansamblul misiunilor şi obiectivelor comunicării pe de o parte, precum şi mijloacele,
politicile şi planurile esenţiale pentru îndeplinirea acestora.
Comunicare strategică =
presupune existenţa unei viziuni pentru a descrie claritatea scopului şi a direcţiei
comunicării;
se referă la modalitatea de integrare a comunicării în sfera problemelor de afaceri;
presupune existenţa unei relaţii cauză-efect între activităţile de comunicare şi îndeplinirea
obiectivelor firmei.
Obiectivele comunicării:
obiective de notorietate/informare asupra firmei/produsului sau serviciului;
obiective de motivare a unor atitudini şi comportamente.
Negocierea =
un instrument managerial, de dialog şi de progres;
o activitate socială, deoarece se bazează pe comunicarea umană;
o artă şi o ştiinţă;
o activitate voluntară care pune în interacţiune două sau mai multe părţi între care există
divergenţe şi interdependenţe pentru găsirea unei soluţii reciproc acceptabile;
arta vânzătorului care desconspiră preţul maxim, pe care cumpărătorul este dispus să-l
plătească, fără a divulga preţul minim pe care el însuşi este gata să-l accepte şi invers;
formă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi cu interese
complementare şi/sau contradictorii urmăresc să ajungă la o înţelegere care reflectă o
problemă comună sau să atingă un scop comun.
Negocierea nu este:
o ştiinţă exactă;
un joc;
o luptă deschisă;
tocmeală;
o simplă rezolvare a unei probleme;
o simplă dezbatere.
Negocierea =
orice formă de întâlniri, discuţii, consultări sau alte legături directe sau indirecte;
o formă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi cu interese
complementare şi/sau contradictorii urmăresc să ajungă la o înţelegere care reflectă o
problemă comună sau să atingă un scop comun;
un proces de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice,
altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumită înţelegere,
îmbunătăţire, aplanare a disputei între părţile interesate (Arthur Lall, Modern
International Negotiation: Principles and Practice);
o acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice,
culturale etc. (DEX)
procese competitive, desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai
multe părţi, ce urmăresc împreună realizarea, în mod optim şi sigur, a unor obiective
fixate in cuprinsul unei soluţii explicite, agreată în comun (Mircea Maliţa, Teoria şi
practica negocierior);
un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei şi argumente, prin care părţile cu obiective
proprii, indiferent în ce domeniu, discută pentru a ajunge la un consens, pe baza
interesului reciproc (P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation).
arta, acţiunea de a duce la bun sfârşit marile afaceri, afaceri publice, tratativele între mai
multe guverne în vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE);
Elemente specifice:
interesul:
– interese comune;
– interese specifice, diferite (opuse);
– interese nenegociabile;
– interese reale (ascunse);
poziţia de negociere;
spaţiul de negociere;
puterea de negociere.
Negocierea în afaceri:
negociere comercială;
formă particulară de negociere, centrată pe existenţa:
unui produs (bunuri materiale, servicii, persoane – imaginea lor -, locuri,
organizaţii şi idei – planificare familială, asigurări de viaţă etc.);
a unei nevoi de satisfăcut prin acesta;
negociere purtată între un vânzător şi un cumpărător cu scopul de a încheia un
acord: act de vânzare-cumpărare, convenţie, contract, comandă, parteneriat etc..
Conţinutul negocierilor =
problemele care sunt discutate cu privire la bunuri, servicii sau activităţi:
– obiectul înţelegerii sau contractului;
– durata contractului, obligaţia de livrare a mărfii, termenele şi locul de executare a
obligaţiilor, modalităţile de recepţie şi de rezolvare a eventualelor reclamaţii;
– preţul şi modalitatea de plată, contul de decontare al părţilor, băncile unde se află
deschise conturile;
– garanţiile privind calitatea mărfii, ambalajul, marcarea şi etichetarea, expedierea
şi transportul;
– clauzele asiguratorii corespunzătoare, menite să neutralizeze ori să evite riscurile,
ţinând seama de conjunctura internă şi externă;
– clauze referitoare la obligaţia cumpărătorului de preluare a mărfii;
– clauze privind condiţiile de expediţie, încărcare, descărcare, transport şi
asigurarea mărfii în timpul transportului;
– alte drepturi şi obligaţii ale părţilor;
– răspunderea contractuală a părţilor, forţa majoră, legislaţia aplicabilă, jurisdicţia
competentă şi orice alte clauze necesare care se vor conveni de părţi.
Negocierea obiectului contractului constă în identificarea sau definirea produsului prin:
determinarea cantităţii;
determinarea calităţii;
precizarea calităţii şi a mărcii;
garanţia calităţii mărcii.
Clasificarea negocierilor:
negocierea afacerilor sau negocierea comercială;
negocierile politice:
-negocieri interne;
-negocieri externe.
negocieri sindicale;
negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă;
negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială.
Clasificarea negocierilor:
comportamentul uman şi tipul de interese:
negocieri personale;
negocieri colective.
obiective:
Negocieri de prelungire a acordurilor existente deja (acorduri
tarifare, de livrare etc);
Negocieri pentru normalizarea relaţiilor (soluţionarea unui
conflict între două firme apărut, spre exemplu, în urma
redistribuirii pieţelor de desfacere a produselor);
Clasificarea negocierilor:
obiective:
Negocieri cu scopul de obţinere a unei hotărâri de redistribuire a obligaţiilor şi
beneficiilor stipulate într-un acord încheiat anterior (mărirea procentului cuvenit
uneia dintre părţi, reducerea coeficientului de penalizare etc.);
Negocieri cu scopul încheierii unui acord nou. Obiectivul acestora îl constituie
stabilirea de noi relaţii şi redistribuirea sarcinilor părţilor participante, cooptarea
de parteneri noi;
Negocieri de obţinere a unor rezultate indirecte, care nu se regăsesc în acordurile
încheiate.
Clasificarea negocierilor:
formă:
Negocieri blânde – atunci când unul dintre parteneri încearcă să evite conflictul,
când este dispus să ofere concesii pentru realizarea unui acord;
Negocieri dure – în cazul în care una dintre părţi abordează negocierile respective
ca pe o competiţie în care obţine mai mult cel care nu cedează;
Funcţiile negocierilor:
De adoptare a deciziilor;
De informare;
De comunicare;
De control;
De coordonare a acţiunilor;
De derutare;
De publicitate;
De mascare – se urmăreşte nu soluţionarea problemei, ci stingerea ei, dorinţa de a o
estompa, de a ne eschiva de la adoptarea unor decizii;
De conciliere – a unor părţi aflate în conflict.
Pregătirea negocierii:
cunoaşterea pieţei interne, a climatului de afaceri;
identificarea partenerilor potenţiali;
formarea echipei de negociere;
culegerea de informaţii despre partener;
anticiparea obiectivelor partenerului;
definirea obiectivelor;
stabilirea legăturilor de afaceri cu partenerii potenţiali
pregătirea propunerii;
pregătirea concesiilor;
repetare /simulare negocierii.
Principalele documente-suport:
planul de negociere;
dosarele de negociere pe domenii de competenţă: tehnică, de marketing, financiară şi
comercială;
dosarul privind informaţii despre situaţia generală a partenerului;
agenda de lucru;
calendarul negocierilor vizează programarea în timp a activităţilor din agenda de lucru;
dosarul echipei de negociere ;
bugetul negocierii;
proiectul de contract/comandă.
Categorii:
Poziţii de deschidere = punctul de plecare în negociere;
Poziţii de intrare = răspunsul partenerului la declararea poziţiei de deschidere a
negociatorului;
Poziţii de ruptură = limitele începând de la care sau până la care este posibilă satisfacerea
intereselor comune ale părţilor negociatoare:
Poziţii de ruptură minimală (salariul minim de 6 mil lei);
Poziţii de ruptură maximală (salariul maxim de 10 mil lei);
Poziţii obiectiv (ţinta negociatorului);
Poziţii de ieşire (consens) = expresia acordului părţilor, adică poziţia comună sau soluţia
negociată pe care se va închide negocierea.
Punctul în care se poate ajunge la finalizarea negocierilor, poate fi identificat prin aceea
că partenerii, obosiţi sau grăbiţi, abordează aspecte colaterale (ex. locul unde se vor
semna documentele sau modul în care va fi sărbătorită înţelegerea).
Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecţii:
Obiecţii formale, făcute din raţiuni tactice, care pot fi dejucate mai uşor;
Obiecţii reale, bazate pe interese şi poziţii durabile, care pot fi combătute
prin tehnici de contraargumentare solide;
Obiecţii false, formulate pentru a ascunde adevărata problemă.
Principii fundamentale:
principiul timpului;
principiul empatiei;
principiul ascultării active;
principiul concentrării pe problemă;
principiul congruenţei;
principiul feedbak-ului adecvat şi la timp.
Discuţia de afaceri =
motorul afacerilor
conversaţie bazată pe un sistem de idei şi cuvinte alese în funcţie de un anumit obiectiv
iniţial delimitat de către vorbitori, în vederea generării unei situaţii sau relaţii de
afaceri
componente:
începerea discuţiei;
transmiterea informaţiilor;
înregistrarea observaţiilor interlocutorului şi contracarearea
acestora;
formularea unor critici;
finalizarea discuţiei de afaceri.
Tipuri de întrebări:
introductive;
de culegere a informaţiilor;
de control;
de orientare;
de confirmare;
de cunoaştere;
de tatonare;
contraîntrebări;
alternative;
de provocare;
stil concluzii.
Argumentaţia=
modalitate eficientă de abordare a procesului de negociere;
un logos, un discurs alcătuit din cuvinte, concepte, idei şi judecăţi de valoare, având drept
rol punerea în valoare a avantajelor pe care le are oferta unui negociator faţă de cererea
celuilalt negociator;
eficientă este raţională, logică şi emoţională.
Metode de argumentare:
metoda clasică;
metoda lui Socrate;
metoda bumerangului;
metoda ignorării;
metoda accentuării;
metoda contradicţiei;
metoda „schimbării la timp a macazului”;
metoda tragerii concluziilor
Capcane sau trucuri specifice argumentării:
devierea de la scopul dorit;
extragerea unei fraze din context;
invocarea unei autorităţi în domeniu;
inducerea în eroare a interlocutorului;
folosirea bancurilor;
discreditarea interlocutorului
Demonstraţia
este procesul de administrare a probelor;
are drept rol susţinerea argumentaţiei logice, atât în plan material, cât şi în plan senzorial,
prin fapte concrete, cazuri, cifre, imagini, statistici, persoane cheie etc.;
este introdusă prin diferite expresii şi gesturi care probează argumentele ce însoţesc
prezentarea ofertei negociatorului
În funcţie de culoare:
roşu;
albastru;
violet.
Negociatorul:
va fi în siguranţă;
va avea puterea de a acţiona, de a decide şi de a reacţiona în sens pozitiv la
comportamentul interlocutorului, dar şi de a cultiva noi deprinderi, mai eficiente;
va fi capabil să se orienteze în procesul negocierii astfel încât problema să fie soluţionată
în mod acceptabil pentru ambii parteneri;
va avea înţelepciunea necesară pentru a finaliza în mod eficient afacerea, păstrând
echilibrul între bine şi rău, între pierdere şi câştig.
Reguli:
adoptarea proactivităţii;
imprimarea imaginii scopului negocierii în mintea sa;
stabilirea şi respectarea priorităţilor;
adoptarea gândirii câştig/câştig;
manifestarea înţelegerii faţă de partener;
creativitate;
inovare.
Strategia de negociere:
partea ştiinţelor comerciale care priveşte conducerea generală a negocierilor;
linia directoare de conduită şi atitudine a negociatorului în vederea atingerii
obiectivelor fixate utilizând informaţii şi relaţii interumane;
maniera dinamică şi adaptabilă în care negociatorul îşi imaginează negocierea ca proces;
presupune planificare, previziune şi stabilirea unor scenarii, inclusiv estimări realiste a
probabilităţilor de succes pentru fiecare din acţiunile proiectate.
Tacticile de negociere:
acţiuni întreprinse pentru punerea în aplicare a strategiei de negociere;
se referă la acţiunea concretă şi imediată, la tehnica, trucul, manifestările aparent
impulsive şi jocul comportamental pe durata megocierilor;
sunt subordonate unor obiective imediate, parţiale şi intermediare.
Etape:
analiza mediului intern şi extern firmei, respectiv a contextului, cadrului, situaţiei în care
se desfăşoară negocierea;
stabilirea sistemului de obiective;
orientarea negocierilor în sensul stabilirii modalităţii de abordare a negocierilor;
identificarea şi alegerea mijloacelor de acţiune tactice;
evaluarea rezultatelor acţiunilor tactice;
stabilirea şi alegerea opţiunilor strategice;
stabilirea bugetului;
simularea strategiei de negociere.