UNIVERSITATEA DIN PITESTI

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE ȘI DE DREPT

SPECIALIZAREA: ADMINISTRAREA AFACERILOR

Program de marketing

Internaționalizarea produsului Milka Oreo pe piața

americană

Coordonator:
Lector univ. dr. Oancea Olimpia

Elaborat de:
Butuc Alisa
Dumitrache Gabriela
Donțu Victoria
1.POVESTEA MĂRCII MILKA ..............................................................................3
2. Analiza necesității și posibilității derulării programului ....................................9
3. Analiza pieței produsului pe piața din România și pe piața externă pe care
urmează a fi comercializat. .....................................................................................11
4. Obiective de marketing........................................................................................12
5. Elaborarea unui plan de marketing în cadrul programului .............................14
6.Analiza mixului de marketing .............................................................................15
6.1. Politica de produs ............................................................................................................................ 16
6.2. Politica de preţ ................................................................................................................................. 17
6.3. Politica de promovare ...................................................................................................................... 17

7. Resursele necesare pentru lansarea ciocolatei Milka pe noile piețe de

desfacere din America: ...........................................................................................18
Bibliografia ..............................................................................................................19
1.POVESTEA MĂRCII MILKA

Povestea mărcii Milka reprezintă o incursiune în istoria familiei și companiei Suchard.

Începem cu anul 1797: pe 9 octombrie se naște în Elveția, la Boudry, Philippe Suchard. În
septembrie 1814, el iși incepe ucenicia de cofetar în ciocolateria din Berna a fratelui său
Frederic. În mai 1824 el și indeplinește un mare vis: Philippe Suchard pleca în lunga călătorie
spre America. Ceasurile și broderiile elvețiene, pe care le avea în bagajul său de mâna, trebuiau s
ail transforme într-un om de afaceri de succes. Dar, cum deseori se intamplă în viață, lucrurile se
petrec altfel,și el nu iși poate vinde marfa cu succesul dorit. „Ghinionul unuia, norocul altora“.
Cine știe, dacă Philippe Suchard s-ar mai fi întors în Europa, în cazul în care devenea un om de
afaceri de succes. Astfel, insă el își încearca pentru a doua oara șansa în țară sa natala, care avea
sa îi aducă noroc atât lui, cât și tuturor fanilor ciocolatei. Din păcate, nu se cunoaște exact cum
producea această ciocolata. Probabil că totul era produs manual, la acea vreme neexistând in
Neuenburg nici măcar o moara de apa. Deja la un an dupa deschiderea ciocolateriei, Philippe
Suchard pune în practică cel de-al doilea proiect al său. Pentru a nu mai fi nevoit să producă totul
manual, se hotaraște să își extindă afacerea. Astfel, în 1826 el reușete să închirieze foarte
avantajos o moară părăsită, în satul învecinat, Serriéres. În continuare, el reconstruiește moara,
dotand-o cu o roată, care îi va servi drept mașina de framântat, respectiv rotor cu două pietre de
moară imense. Cu ajutorul acestui utilaj, Suchard putea produce 25-30 kg de ciocolată pe zi, pe
care în prima fază a vîndut-o sub formă de tablete sau napolitane. În 1887,Carl Russ Suchard,
ginerele lui Philippe Suchard fondează prima fabrică de ciocolata din Imperiul Austro-Ungar de
la acea vreme. La acel moment, ciocolatei (cu excepția ciocolatei lichide) nu îi fusese adăugat
lapte, astfel încat acesta era o delicatesă închisa la culoare și amaruie. Abia în anii 1890 a fost
scoasă pe piață ciocolata cu lapte Suchard. Unsprezece ani mai tarziu, în 1901 „Legenda Mov”
vede lumina zilei, cînd numele marcii
„Milka” este înregistrat. Încă de la
apariție, ambalajul tabletei Milka este
mov, pe acesta fiind imprimate o
văcuță și o vedere panoramică a
Alpilor. Aceasta se încadrează perfect
în imaginea ărcii, întruchipând finețea
laptelui din Alpi. “În Alpi, aerul este mai curat, apa este mai pură și iarba mai verde. De aceea
vacuțele dau cel mai bun lapte. Din cel mai bun lapte, se produce cea mai bună, cea mai fină
ciocolată”. Această sintagmă a deschis calea vacuței mov din Alpi, și de atunci este esența
reclamelor Milka.

Numele „Milka” reprezintă,de fapt alăturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch)
şi cacao(Kakao) în limba germană. Din păcate, pionierul Philippe Suchard nu a putut trăi și el
clipa importantă, deoarece a murit în anul 1884. Însa, ceea ce a lăsat în urma, celor patru copii ai
săi era o fabrica de ciocolată de prima clasa, care produce până în zilele noastre produse
delicioase din ciocolată.

În 1908, Milka devine cunoscută. Numele Milka se află din ce în ce mai des în primul
plan, devenind desertul preferat al multora. În 1913, producția crește semnificativ. Numai fabrica
de ciocolată de la Lorrach se produce de 18 ori mai multă ciocolată comparative cu anul fundării
acestei ciocolaterii. În 1922, Milka schimbă ambalajul pentru prima data. Pe ambalajul Milka
este imprimată o văcuță, însoțită de un om, iar numele mărcii este scris cu auriu. În 1960, noul
ambalaj Milka. Începând de acum, inscripționarea numelui Milka se va face cu alb fe fond mov.
În 1973, agenția de publicitate Young&Rubicam dezvoltă văcuța Milka, ce va devinei figură
emblimatică a comunicării brăndului. Din 1973, văcuța Milka a fost protoganista unui număr de
100 spoturi telivizate.

În 1988, inscripționarea Milka, văcuța și peisajul Alpin sunt nelipsite de pe ambalajele

desertului mov. În 2001, brăndul Milka împlinește 100 de ani în care a oferit tandrețe la milioane
de iubitori ai ciocolatei.

În 2002, lansarea oficială în România. Lansarea

oficială a ciocolatei Milka în România a fost marcată de un
spectacol de lumini la Teatrul Național din București. În 2013 văcuța Milka cunoscută și sub
numele Lila împlinește 40 de ani.

Văcuța mov, un simbol al calității, este considerată un personaj simpatico, credibil și plin
de bunăvoință. Și-a câștigat, între timp, fani în întreaga lume. Văcuța Milka contribuie decesiv la
vânzările anuale: circa 400 de milioane de tablete de ciocolată, 30 de milioane de iepurași de
Paște și Moși Crăciuni și multe alte produse din ciocolată fină Milka cu lapte din Alpi, în
întreaga lume.

În prezent pe piața românească a ciocolatei, activează peste 70 de companii, care

comercializează în jur de 90 de brănduri, însă din aceștea numia 4-5 producătorii importanți
domină piața. Aceștea își adjudecă 80% din piață ca volum.

Prezentarea produsului

Milka este o ciocolată fină realizată cu lapte din Alpi, după o rețetă de familie păstrată
secretă de o lungă perioadă de timp folosind ingridiente de cea mai bună calitate.

Cântărind 100 gr. tabletele de ciocolată utilizează un ambalaj secundar de hârtie sau carton al
căruui degign este întotdeauna dimominat de reprezentarea ingridientului( ciocolată, cremă de
fructe sau alt tip).

NUME
Numele Milka reprezintă defapt alăturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte ( milch) si
cacao (kakao) în limba germană.
LOGO

Este același cu numele commercial și apare pe ambalaj într-o grafică stilizată prin
imprimarea emblemei în culoare alb pe fundal mov. Alături de numele mărcii se alfa mascot
brand-ului Milka, văcuța mov, iar în relief sunt evidențiați
munții Alpi.

SLOGAN

“ Milka – cea mai fină plăcere”, este fraza cce

reprezintă sloganul mărcii. Aceasta pune accent pe elemental
principal de diferențiere utilizat de brand și anume finețea
deosebită a laptelui din care e fabricate ciocolata, sentitizând imagine pe care Milka vrea să o
promoveze, creând credibilitate și determinând sesizarea unei nevoi la nivelul consumatorului.
Prin concizie și claritate sloganul adoptă o atitudine distinctă, jucăușă dar în același timp rafinată,
fiind ușor de reținut și rămânând în mintea publicului larg.

Milka Oreo- ciocolată cu lapte din Alpi cu bucățele (12%), de biscuit cu cacao, umplută (40%)
cu cremă de lapte alpin cu aroma de vanilie.

INGRIDIENTE- zahăr, ulei vegetal ( de palmier), unt de cacao, zer praf (din lapte), lapte praf
degresat, făină de grâu, masă de cacao, grăsime din lapte, lapte praf cu conținut ridicat de
grăsime (2%), cacao cu conținut redus de grăsime (0,8%), emulsificatori (lecitină din soia,
lecintină din floarea-soarelui), paste de alune, sirop de glucoză 0-fructoză, amedon din grâu,
agențI de afânare ( E501. E503,E500), sare, arome.
Informații nutriționale PER 100 G

Energie 2355/560 kJ/kal

Proteine 5,5g

Carbohidrați 55g

Grăsimi 35g

Fibre 1,3g

din care săturate 19,5g

Din care zahăruri 49g

Sare 0,53g

*Referință sum pentru un adult mediu (8400 kJ/2000 kal)

PREȚ

În 2002 ciocolata Milka costa aproximativ 2,5 lei, iar în 2007 aproximativ 3,5 lei, ceea ce
înseamnă o creștere de 32% a prețului ciocolatei Milka în ultimii 5 ani.În prezent în funcție de
distribuitor prețul ciocolatei Milka variază între 3,19 lei și 4,59 lei. Analizând raportul
calitate/preț a produsului cât și poziționarea față de concurență, preț ciocolatei Milka se va păstra
sub cel al ciocolatei Heiidi (pricipalul concurrent) câștigând astfel un avantaj în defavoarea
competiției, având în vedere faptului că din punct de vedere calitativ se situează la același nivel.
Prin prețurile adoptate se vor viza cumpărătorii cu venituri medii și peste medii

PROMOVAREA PRODUSULUI

Campania are o puternică susținere din partea mediatizării intense și a promovării pe mai toate
mediile de informare. Scopul principal al campaniei este de a promova publicului larg produsele
Milka. Ca medie de comunicare în masă pentru această campanie s-au optat pentru mediie de
difuzare audio vizuală (televiziune), medii tipărite (reviste), medie de expunere vizuală (panotaj,
afișe) și mediile online (publicațiile pe site-uri web).
 Pentru promovarea ciocolatei Milka s-a a les ca tehnică promoțională eșantionul gratuit
(sampling), prin care producătorii sau distribuitorii le oferă posibilitatea consumatorilor de a
testa produsele fără ca aceștea să suporte vreo cheltuială. Scopurile campaniei de sampling sunt:
să încurajeze consumarea ciocolatei Milka într-un anumit mod și să atragă compurători ai
mărcilor curente. În vedrea realizării programului de sampling specialiștii vor crea un million
doua sute de ciocolăți Milka-teste, această ciocolată va avea același ambalaj, dar va avea un
gramaj de grame. Metoda sampling se desfășoară în perioada 6mai-5 iunie în toate orașele
importante din toate regiunile țării.

Afișe stradale-au fost plasate DNI, putând fi observate și pe drumul dinspre București și pe cel
dinspre Brașov către stațiunile montale de pe Valea Prahovei, Bușteni și Predeal, care serveau
drept indicatoare către pârtiile de schi.

Presa scrisă- Campania de comunicare s-a realizat și prin presă, broșurele fiind
distribuiteprin intermediul B24FUN și șapte seri.

Internetul- Printre elelmentele de inovație s-a aflat site-ul www.milkaski.ro, unde

vizitatorii puteau urmări imagini live de pe pârtie, prin intermediul unui web cam.
 Promovarea vânzărilor cuprinde grupul de tehnici pe care marketerii îl folosesc pentru a
stimula cumpărarea imediată. Aceste tehnici include eșantioane gratuite, cupoane, rambusări,
tombole, concursuri, premii, timbre comerciale, expoziții comerciale, pachete cu premii, reduceri
temporare de preț și programul pro-causa, din acestea Milka a folosit tombola, concursuri, premii
și programe pro-causa. Tombola, concursurile și premiile au fost folosite în cadrul festivalului
Milka, unde se putea câștiga excursia în Alpi, în urma tombolei. Concursurile au avut ca premii
șepci, tricouri,jucării de plus cu insigna mărcii Milka.

Vectori

Finețea- Ideea din spatele mesajului campaniei, este că Milka este cea mai fină placere,
încercând să se creeze o relație specială între marcă și consumtori, astfel că finețea să fie
întotdeauna asociată cu ciocolata Milka.

Gustul- Cu fiecare bucățică de ciocolată, Milka te va cuceri cu gustul fin și delicat care se
topește în gură. Alegând sortimentul preferat ne putem bucura de gustul desăvârșit al ciocolatei
Milka.

Calitatea superioară- ciocolata Milka este apreciată datorită utilizării laptelui din belșug
de o calitate superioară, cantități mari de masă de cacao importantă în special pentru conținutul
bogat în proteine. Cacao folosită în prepararea ciocolatei Milka este obținută din cele mai fine
boabe de cacao din soiurile Puerta, Caracas, Cabalo. Zahărul și glucoza folosite sunt atent
selecționate și de cea mai bună calitate.

Tandrețea- iubitorii de ciocolată pot dărui tandrețe în fiecare zi persoanelor dragi. Oferă
și primește tandrețe încercând întreaga gamă de produse Milka.

2. Analiza necesității și posibilității derulării programului

Orice schimb economic internațional presupune analiza pieței internaționale. În prezent,
firmele sunt tot mai obligate să-și modeleze în mod permanent obiectivele și strategiile de piață.

Printre motivele reactive ale internaționalizării se pot regăsi:

  Presiunea concurenței- Milka pierde segmental de piață pe care îl deține în favoarea
concurenților locali, care beneficiază de economie de scară ca urmare a activitaților
internaționale.
 Scăderea vânzărilor pe piața internă- Milka se află în faza de declin al ciclului de viață.
 Există un singur punct de producție în România- În România, Milka are o singură fabrică
în Brașov care are un potențial de producție limitat luându-se în considerare posibilitatea
inchiderii fabricii
 Prețul- în raport cu cel al concurenței este mai ridicat, diferența fiind de aproximativ 1-
1,5 lei. Din cauza acestui inconvenient se adresează doar consumatorilor cu venituri
medii și mari.
 Inexistența pe piața românească a tuturor produselor mărcii Milka- în România din păcate
nu sunt produse și nici importate toate produsele mărcii Milka, o parte din clienți fiind
foarte nemulțumiți de acest fapt.
 Costuri mari cu promovarea- Milka își promovează produsele prin numeroase tehnici,
metode de promovare și publicitate cee ace implică costuri mari. Metodele de promovare(
reclamă, spoturi, diferite campanii) sunt complexe încercând să introduce pe potențialii
consumători în lumea magică Milka.
 Scăderia puterii de cumpărare a consumătorilor
 Consumarea cu prioritate a produselor autohtone
 Consum redus de ciocolată în România- românii consumă circa 1,8 kg de ciocolată pe an
fiind pe ultimile locuri în topul consumatorilor de ciocolată din Europa.
 Taxa pentru consumul de ciocolată, care ar duce la creșterea prețului acesteia.

Motivele proactive fundamentează angajarea voluntară a firmei în afacerile

internaționale în scopul valorificării unor avantaje comparative, strategice sau competitive:

 Renume mondial- Legenda Mov a fost apreciată încă de la început, extinzându-se până
astăzi în aproape toata lumea, devenind una dintre cele ami cunoscute mărci de ciocolată.
Fiind atât de cunoscută la nivel mondial, aceasta își poate câștiga ușor încrederea
consumatorilor pe noile piețe.
  Creșterea cotei de piață prin gama diversificată de produse- datorită gamei diversificate și
a unei promovări puternice și a calității produselor, Milka își poate atrage din ce în ce mai
mulți clienți.
 Posibilitatea creșterii volumului vânzărilor- calitatea produselor și gama diversificată pot
conduce la un volum mai mare de vânzări, factor determinat de curiozitatea
consumatorilor de a încerca diversitatea de produse Milka.
 Piața în dezvoltare- piața ciocolatei nu este o piață complet saturată, având posibilități
mari de dezvoltare.
 Situația econmico-financiară- fiind una din cele mai dezvoltate tări din lume, cu un nivel
al venitului ridicat, consumatorii de ciocolată vor fi dispuși să achite un preț mai ridicat.
 Politici fiscale favorabile- In SUA nu se aplica taxa pe valoare adăugată la produsele
alimentare. Există în schimb o taxă pe vânzări stabilită de fiecare stat în parte, la care se
adaugă o taxă locală variabilă de la un comitat la altul. Cea mai mare este în California
7,5%, iar cea mai mică în Colorado 2,9 procente.

3. Analiza pieței produsului pe piața din România și pe piața externă pe

care urmează a fi comercializat.
Piața ciocolatei în Româniaeste una dinamică și complexă, cu peste 10 mărci
promovate și mai mult de 200 de sortimente diferite de produse din ciocolată. Principalii
jucători care domină piața ciocolatei sunt Kraft Foods România, Kandia- Excelent,
Supreme Chocolat, Heidi Chocolat Suisse, Nestle și Master Food.

Firma Cota de piata

Kraft Foods 35%
Kandia Excelent 30%
Supreme Chocolat 21%
Heidi Chocolat 6%

Milka ramane in topul preferintelor consumatorilor, fapt demonstrat si de studiile

realizate in ultimii doi ani. Milka este marca numarul 1 de ciocolata in Romania* (cota de
 piata in volum si valoare). Milka este cunoscuta de peste 99% dintre consumatorii
romani** si a fost incercata de 80% dintre acestia, in ultimul an. De asemenea, Milka
ocupa locul 2 in topul celor mai puternice branduri din Romania
Ciocolata poate fi consumată de toate categoriile de persoane indiferent de vârstă sau
origini.Cei mai mari consumatori de ciocolată sunt tinerii cu vârsta cuprinsă îintre 18-24
de ani. Celelalte categorii de vârstă nu consumă foarte multă ciocolată, mai ales
persoanele în vârstă (55-65 ani), care consumă foarte rar. Femeile consumă în medie mai
multă ciocolată decât bărbații.
Prețurile produselor pe piața ciocolatei variază în funcție de segmentul din care fac
parte dar și în funcție de locul în care se vând. Astfel, același produs care se vinde la
supermarket ori hypermarket va avea un preț mai mic față de același produs vândut în
magazine mici. Segmentul premium ce cuprinde mărci precum: Kandia Moments, Poiana
Senzații, Milka, Anidor are prețuri cuprinse între 3-5 lei. Tablete precum Kandia, Poiana
și Primola aparțin segmentului mainstream și se regăsesc la prețuri ce aparțin intervalului
2-3 lei. Segmentul low-end din care fac parte tabletele Novatini, Laura, Africana are
prețuri de până la maxim 2 lei.
Mediul concurențial - Printre principalii concureți ai cicolatei Milka se disting:
Poiana Senzații(Kraft), Heidi sau Anidor Supreme Chocolat iar concurenții indirecți sunt
firmele care produc praline de ciocolată, batoane de ciocolata, napolitane cu ciocolată,
Kandia și Nestle.

4. Obiective de marketing

Compania Milka şi-a formulat următoarele obiective pentru 3 următorii ani:

Obiective la nivel organizaţional superior:
o cantitative:
 creşterea rentabilităţii activităţii desfăşurate cu 10%;
 creşterea cifrei de afaceri cu 20%;
o calitative:
 creşterea notorietăţii companiei pe pieţele externe.
Din obiectivele astfel formulate rezultă următoarele obiective la nivelul unităţilor strategice de
activitate:
o cantitative:
- creşterea cu 15% a veniturilor din vânzarea ciocolatei, rezultat al pătrunderii în
următorii 3 ani pe noi pieţe externe de desfacere (pieţele din capitalele statelor
americane, la nivelul cărora compania nu este prezentă cu produsele);
- creşterea cu 10% rentabilității activităților desfășurate de companie ca rezultat al
lansării în următorii 5 ani a ciocolatei Milka cu Oreo în statele americane;
- creşterea cu 5% a nivelului vânzărilor în următorii 5 ani pentru sortimentele recent
lansate pe piață la nivelul pieţelor deja existente .
- numarul de produse ce vor fi vandute in decursul primului an va fi de aproximativ 4
milioane,
- gradul de acoperire a pietei va insemna pentru primul an capitalele celor mai mari state
americane,
- cresterea numarului de angajati in decursul urmatorelor 12 luni ca rezultat al extinderii
companiei;
-creşterea gradului de acoperire cu ciocolată a piețelor în capitalele statelor americane;
o calitative:
- creşterea gradului de cunoaştere a produselor oferite de Milka la nivelul pieţelor din
statele americane;
- menținerea unei imagini favorabile pentru sortimentele de ciocolată existente ;
- crearea unei imaginii favorabile pentru sortimentul ciocolatei cu oreo.
- identificarea şi încheierea de parteneriate cu organizaţii intermediare care să asigure
distribuţia pe celălalt continent a produselor companiei;
- modificarea în sens favorabil a percepţiilor potenţialilor consumatori de pe pieţele
externe cu privire la competitivitatea produselor realizate de către Milka.
- organizarea unei campanii de comunicare cu rol informativ la nivelul pieţelor ţintă
anterior pătrunderii pe acestea;
- organizarea de campanii de comunicare cu rol persuasiv ulterior pătrunderii pe
respectivele pieţe;
 - stabilirea preţurilor ciocolatei Milka cu Oreo
corespunzător obiectivelor în termeni de profit ai
organizaţiei şi în raport de preţurile concurenţilor
de la nivelul pieţelor externe.
- crearea unei imagini favorabile în mintea
consumatorilor (poziţionare corectă)
- crearea de notorietate pentru produs
-informarea şi educarea consumatorilor cu privire
la caracteristicile produsului și accentuarea
diferenţelor dintre ciocolata Milka Oreo şi cea
clasică în cadrul campaniilor publicitare.

5. Elaborarea unui plan de marketing în cadrul programului

Milka Oreo- ciocolată cu lapte din Alpi cu bucățele (12%), de biscuit cu cacao, umplută
(40%) cu cremă de lapte alpin cu aroma de vanilie.

Stabilim un preț atractiv pentru clienții americani. Preţul ciocolatei Milka Oreo va varia între
2.01$ și 2.52$
Vom folosi cea mai relevantă metodă de promovare- eșantionul gratuit.
Vom folosi sampling, se vor împărți mostre gratuite în următoarele cele mai faimoase
supermarket-uri din S.U.A. : Walmart, Kroger si Shnucks. Aceste
mostre vor fi date persoanelor ce vor achiziționa orice produs de la
Milka. Fiecare mostră va avea greutatea de 50 g și cu ambalajul
Milka Oreo.
Vom avea un raft „vacuță” personalizat în fiecare magazin în
care vom expune tabletele de Milka Oreo + văcuțe de ciocolată.
 Va fi utilizat un spot publicitar în timpul meciului de fotbal. Spotul va fi aratat de 2 ori și
va dura 25 de secunde. In acest spot se va prezenta ciocolata Milka Oreo.

Se vor amplasa planouri publicitare cu Milka Oreo în stațiile de metrou.

Se va organiza o tombolo, în care clienții ce au cumparat Milka Oreo vor putea câștiga 3
zile în Munții Alpi. Pentru participarea la tombolă, se va trimite codul de pe ambalajul
produselor cumparate.

Distribuția se referă la modul în care produsul ajunge la client; spre exemplu, plasamentul
la locul vânzării sau desfacerii cu amănuntul. Aceasta se referă la locul unde produsul sau
serviciul este vândut, exemplu regiune geografică sau ramura industrială, şi segmentul căruia se
adresează (tineri adulţi, familii, companii, oameni de afaceri, femei, bărbaţi, etc.).

Vom vinde Milka Oreo, pentru prima perioada în capitalele statelor americane. Milka
Oreo se adresează copiilor, tinerilor și adulților cu venituri medii și mari.

6.Analiza mixului de marketing

Cel mai mare consumator de ciocolată este SUA, ce imporă peste 729.000 tone de boabe
de cacao anual şi comercializează ciocolată ce depăşeşte o valoare anuală de peste 6 miliarde de
euro.
 Principalii competitori sunt: Mars Incorporated- o companie din Statele Unite care
produce dulciuri, în special ciocolată ( branduri precum Mars, Snickers, Twix, Bounty; Milky
Waz), compania Hershey, cunoscută din 2005 ca şi Hershey Foods Corporation este una dintre
cele mai mari fabrici de ciocolată din SUA şi Ferrara Candy Company.

6.1. Politica de produs

Componentele corporale – Milka Oreo este o ciocolată fină realizată cu lapte din Alpi, cu
bucățele (12%), de biscuit cu cacao, umplută (40%) cu cremă de lapte alpin cu aroma de vanilie,
după o rețetă de familie păstrată secretă de o lungă perioadă de timp folosind ingridiente de cea
mai bună calitate. Cântărind 100 gr. tabletele de ciocolată utilizează un ambalaj secundar de
hârtie sau carton al căruui degign este întotdeauna dimominat de reprezentarea ingredientului
(ciocolată, biscuiţi).

Componentele acorporale - Numele Milka reprezintă de fapt alăturarea primelor silabe

ale cuvintelor lapte ( milch) si cacao (kakao) în limba germană. Logoul se afla alături de numele
mărcii mascota brand-ului Milka, văcuța mov, iar în relief sunt evidențiați munții Alpi.

,, Milka – cea mai fină plăcere”, este fraza ce reprezintă sloganul mărcii. Aceasta pune
accent pe elemental principal de diferențiere utilizat de brand și anume finețea deosebită a
laptelui din care e fabricate ciocolata, sentitizând imagine pe care Milka vrea să o promoveze.
Preţul produsului este ridicat faţă de celelalte produse ale concurenţilor. În afară de
faptulcă este adresat unui segment de consumatori cu nevoi speciale, care caută un gust fin,
aparte şi omarcă care să le ofere un anumit prestigiu, produsul nostru are şi un avantaj
concurenţial puternic, şi anume, este singurul de pe piaţă care are în componenţa sa ingredientul
lapte proaspăt din Alpii.

Astfel, preţul practicat de noi va fi situat între 2,01 dolari şi 2,52 dolari.

Producătorul va transmite consumatorului informaţii despre produs prin intermediul

ambalajului şi al publicităţii. Prin publicitate va încerca să poziţioneze produsul în mintea
consumatorului atât prin elementele sale raţionale (produs de calitate, singurul de acest gen de pe
piaţă etc.), cât şi prin elementele raţionale (produs destinat unor persoane speciale, superioare,
care au bun gust şi recunosc lucrurile de calitate, deschise la nou, active şi care iubesc viaţa).
Distribuitorii vor transmite consumatorilor informaţii despre produs prin intermediul
forteide vânzare, care va încerca să poziţioneze produsul aşa cum trebuie, îl vor recomanda şi vor
încercasa servească produsul conform statului acestuia.

Toate aceste elemente (componentele corporale, componentele acorporale şi

comunicaţiile privitoare la produs) duc într-un final la formarea imaginii produsului: singurul
produs de calitate de pe piaţă care are în componenţa sa atât lapte din Alpi, cât şi ciocolată fină.

6.2. Politica de preţ

• Politica internaţională a preţurilor constă în fixarea nivelului preţului de vânzare
alfiecărui produs al unei gamei, pe circuit de distribuţie şi pe cuplul produs/piaţă.Astfel, cum am
mai spus în subcapitolul anterior, vom practica un preţ mai înalt decât al concurenţilor.

• Politica de rabatauri este o modalitate a politicii de preţ, prin acordarea de scăzăminteîn

raport cu mărimea lotului de marfă achiziţionat, cu nivelul calitativ al produselor consemnat
larecepţie sau cu condiţiile efectuării plăţii. In ceea ce priveste consumatorii ce achiziţionează
produsul pentru consumul lor propriu,după efectuarea integrală a plăţii aceştia deţin dreptul de
proprietate asupra pachetelor de cafeaachiziţionate şi o pot folosi după bunul lor plac atâta timp
cât nu se foloseşte în scopuri comercialede marca producătorului.

6.3. Politica de promovare

Standardizarea promovării este limitată şi de barierele culturale, de limbaj, stadiul de
dezvoltare economică, factorii sociali şi nivelul concurenţei.

Elaborarea mixului promoţional

Componentele mixului comunicaţional pe care le vom aplica pentru lansarea produsului

nostru sunt următoarele:

-publicitate la tv şi în presă (posturile şi revistele dedicate segmentului ţintă)

-promovarea vânzărilor cu ajutorul cuponajului -utilizarea forţei de vânzare proprie şi a

distribuitorilor

- publicitate prin intermediul internetului (crearea unui site) -utilizarea eşantionului

gratuit
7. Resursele necesare pentru lansarea ciocolatei Milka pe noile piețe de
desfacere din America:
Bugetul pe actictivități ($)

Activitățile desfășurate pentru lansarea produsului Suma alocată

Cercetarea pieței externe vizate 25000

Cheltuieli cu salariile personalului 23000

Cheltuieli legate de logistică 12000

Fabricarea propriu-zisă a produselor 17000

Cheltuileli legate de ambalarea produselor 6100

Cheltuieli cu supervizarea producției 2200

Cheltuieli legate de distribuția produselor fabricate 11200

Amenajarea filialelor de distribuție amplasate pe teritoriile 20000

statelor americane
Promovarea (Realizarea mesajului publicitar pentru presă 13000
și televiziune, difuzarea spotului la TV, Realizarea paginii
Web în engleză etc.)
Cheltuieli legate de oferirea premiilor din campanile de 2000
promovare
Bugetul total:119,500 $
Bibliografia
http://www.milka.ro/

https://www.scribd.com/doc/

http://www.creeaza.com

https://www.scribd.com/doc
https://ro.wikipedia.org