Introducere

Pe 17 noiembrie 1825, Philippe Suchard, un cofetar elvetian, isi deschide propria

ciocolaterie in Neuenburg. Intr-un anunt publicat, el face reclama pentru un nou desert
proaspat, "au chocolat fin de sa fabrique", ceea ce inseamna in romana “ciocolata fina de casa”.
Din pacate, nu se cunoaste exact cum producea aceasta ciocolata. Probabil ca totul era produs
manual, la acea vreme neexistand in Neuenburg nici macar o moara de apa. La un an dupa
deschiderea ciocolateriei, Philippe Suchard pune in practica cel de-al doilea proiect al sau.
Pentru a nu mai fi nevoit sa produca totul manual, se hotaraste sa isi extinda afacerea.
Astfel, in 1826 el reuseste sa inchirieze foarte avantajos o moara parasita, in satul invecinat,
Serriéres. In continuare, el reconstruieste moara, dotand-o cu o roata, care ii va servi drept
masina de framantat, respectiv rotor cu doua pietre de moara imense. Cu ajutorul acestui utilaj,
Suchard putea produce 25-30 kg de ciocolata pe zi, pe care in prima faza a vandut-o sub forma
de tablete.
In 1887, Carl Russ Suchard, ginerele lui Philippe Suchard fondeaza prima fabrica de
ciocolata din Imperiul Austro-Ungar de la acea vreme. La acel moment, ciocolatei (cu exceptia
ciocolatei lichide) nu ii fusese adaugat lapte, astfel incat acesta era o delicatesa inchisa la
culoare si amaruie. Abia in anii 1890 a fost scoasa pe piata ciocolata cu lapte Suchard.
Unsprezece ani mai tarziu, in 1901 „Legenda Mov” vede lumina zilei, cand numele marcii
„Milka” este inregistrat. Inca de la aparitie, ambalajul tabletei Milka este mov, pe acesta fiind
imprimate o vacuta si o vedere panoramica a Alpilor. Numele „Milka” reprezinta, de fapt
alaturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) si cacao (Kakao) in limba germana.
Dar, de ce neaparat o vacuta? Aceasta intruchipeaza mai bine decat oricare alt animal
originea marcii Milka: lumea Alpilor si laptele din Alpi. Si cum a capatat vacuta culoarea mov?
Inspirata din motto-ul „Apropie-ti departarile, indeparteaza-te de toate cele cunoscute“,
Milka nu a colorat numai ambalajul; emblema marcii – vacuta – a primit de asemenea culoarea
mov, atragand atentia din primul moment asupra ciocolatei.
Dupa ce, in prima campanie publicitara au aparut multe alte obiecte de culoare mov –
brazi de Craciun, baloane etc – vacuta mov va ramane, peste ani, emblema marcii Milka.
Aceasta se incadreaza perfect in imaginea marcii, intruchipand finetea laptelui din Alpi.
„In Alpi, aerul este mai curat, apa este mai pura si iarba mai verde. De aceea vacutele dau cel
mai bun lapte. Din cel mai bun lapte, se produce cea mai buna, cea mai fina ciocolata”. Aceasta
sintagma a deschis calea vacutei mov din Alpi, si de atunci este esenta reclamelor Milka.
In 1973, apare primul spot publicitar cu vacuta mov, pentru care agentiei Young &
Rubicam i-a fost decernata medalia de aur de catre Art Directors Club. Din 1973, vacuta Milka a
fost protagonista unui numar de 100 spoturi televizate.

1
 Din anii 90, vacuta, emblema a marcii, se regaseste pe toate ambalajele Milka, devenind
una dintre cele mai de succes figuri publicitare. 40.000 de copii din Bavaria au participat, in anul
1995, la un concurs de desenat vacute, unde fiecare al treilea copil a ales culoarea mov. Vacuta
mov, un simbol al calitatii, este considerata un personaj simpatic, credibil si plin de bunavointa.
Si-a castigat, intre timp, fani in intreaga lume. Vacuta Milka contribuie decisiv la vanzarile
anuale: cca 400 de milioane de tablete de ciocolata, 30 de milioane de Iepurasi de Paste si Mosi
Craciuni si multe alte produse din ciocolata fina Milka cu lapte din Alpi, in intreaga lume.
Principala sursa de venit a marcii Milka provine din vanzarea ciocolatei. O alta sursa este
insusi compania multinationala Kraft Foods, de care apartine.
Pe piata ciocolatei, una dintre cele mai bine cotate marci este Milka. Clientii acesteia
considera ca produsele sunt de o calitate superioara. Aceasta se datoreaza faptului ca gustul
produselor este acelasi in toate tarile in care sunt comercializate.
In contextul unei piete competitive a ciocolatei si a faptului ca produsele comercializate in
Romania sunt importate din Bulgaria, am decis readucerea fabricii in Brasov si cresterea cifrei
de afaceri a marcii Milka cu 10% pana in august 2013.
Motivul intocmirii acestui plan consta in identificarea pozitiei actuale pe piata,
determinarea oportunitatilor si a resurselor necesare scopului propus.
Dupa realizarea obiectivelor prezentate in acest plan se asteapta cresterea cifrei de
afaceri a marcii cu 10% si reducerea costurilor de distributie a produselor comercializate in
Romania.

2
 Capitolul 1.

Sumar managerial

Motivatia realizarii proiectului. Am realizat acest plan de marketing in incercarea de a

atrage cat mai multi consumatori de ciocolata Milka pe segmentul de piata vizat si pentru a
creste volum de vanzarii a produselor acestei marcii, precum si reducerea costurilor de
distributie.

Prezentarea problemei(Misiunea). Misiunea noastra este de a oferi consumatorilor de

ciocolata produse ale marcii Milka fabricate in Romania si un nivel de satisfactie cat mai ridicat.

Scopul proiectului este de a reduce costurile de distributie prin readucerea fabricii Milka
in Romania si cresterea cifrei de afaceri a marcii.

Obiective generale ale proiectului:

1.Readucerea fabricii in Brasov pana in data de 31.08.2012
2.Incheierea contractelor cu distribuitori din Romania pana la 05.09.2012
3.Cresterea cifrei de afaceri cu 10 % pana in data de 01.08.2013

Prezentarea pe scurt a activitatilor proiectului: Ne-am propus sa realizam activitati la

nivelul tuturor politicilor din cadrul mixului de marketing , activitati care determina realizarea
obiectivelor propuse.
Pornind de la o activitate mai putin complexa cum ar fi analizarea gamei de produse si
pana la cea mai complexa activitate de readucerea fabricii Milka in Brasov.

Costul total al proiectului privind activitatile propuse in cadrul acestui plan se ridica la o
valoare estimata de 8.779.385 lei.

Modul de acoperire a necesarului de finantare se realizeaza prin autofinantare (din

profitul obtinut in anul anterior), prin credit bancar si prin subventii.

3
 Capitolul 2.

Analiza situatiei

2.1. ANALIZA S.W.O.T.

S W
 renumele mondial  pretul
 numar mare de sortimente  produsele sunt fabricate in Bulgaria
 calitate superioara  nu exista nici un punct de productie
 ambalaj resigilabil
in Romania

 se adreseaza tuturor categoriilor de

 costuri mari cu promovarea
varsta  inexistenta pe piata romaneasca a
 promovare puternica
tuturor produselor marcii Milka

 emblema marcii

O T
 posibilitatea cresterii volumului  criza financiara
vanzarilor
 reducerea recoltelor de cacao
 cresterea cotei de piata prin gama
 concurenta ridicata
diversificata de produse

4
 2.2. Detalierea analizei S.W.O.T.

2.2.1. Puncte tari:

 Renume mondial : legenda mov vede lumina zilei in 1901 in Germania cand
numele marcii Milka este inregistrat. Inca de atunci a fost apreciata extinzandu-se pana astazi in
aproape toata lumea devenind una dintre cele mai cunoscute marci de ciocolata.
 Numar mare de sortimente: Milka are o gama diversificata de produse incepand
de la traditionala ciocolata cu lapte si continuand cu cele mai sofisticate retete in domeniul
dulciurilor (praline, Milka pentru copii, produse de sezon).
 Calitate superioare: ciocolata Milka este apreciata datorita utilizarii laptelui din
belsug de o calitate superioara, cantitatii mari de masa de cacao importanta in special pentru
continutul bogat in proteine. Cacaoa folosita in prepararea ciocolatei Milka este obtinuta din
cele mai fine boabe de cacao din soiurile Puerta, Caracas si Cabalo. Zaharul si glucoza sunt atent
selectionate si de cea mai buna calitate.
 Ambalaj resigilabil: amabalajul este resigilabil astfel incat poate fi deschis si
inchis de mai multe ori. Ambalajul inovator atrage atentia clientilor, acestia bucurandu-se de
fiecare data de prospetimea si gustul intens al ciocolatei Milka.
 Se adreseaza tuturor categoriilor de varsta: avand o gama diversificata de
produse Milka se adreseaza tuturor categoriilor de varsta, in special copiilor, dar si adultilor.
 Promovarea puternica: printr-o campanie puternica de promovare, bazata in
special pe spoturi publicitare reprezentative care reusesc sa starneasca interesul si curiozitatea
clientilor de a consuma produsele Milka. Pe langa spoturile publicitare prin care se face
cunoscuta, Milka mai este promovata si prin intermediul concursurilor cu premii, tombolelor,
ajutoarelor si sponsorizarilor acordate, dar si prin binecunoscutul tur organizat anual in cele mai
importante orase care te introduce in lumea Milka. In fruntea topurilor celor mai promovate
marci de ciocolata pe tv, presa, radio se afla Milka beneficiind de 12.844 de insertii la mare
distanta de urmatorul competitor Poiana. Sirul de povesti cu marmote si ursi glumeti este doar
o modalitate de a transpune in lumea reala si rapida a consumatorilor valorile unei lumi de
poveste in care timpul are rabdare si lucrurile frumoase se dezvaluie fiecaruia dintre noi.
 Emblema marcii: din anii `90, vacuta, emblema marcii, se regaseste pe toate
ambalajele Milka, devenind una dintre cele mai de succes figuri publicitare. Vacuta Milka
contribuie decisiv la vanzarile anuale: cca 400 de milioane de tablete de ciocolata, 30 de
milioane de Iepurasi de Paste, Mosi Craciuni si multe alte produse din ciocolata fina Milka cu
lapte din Alpi, in intreaga lume.

5
 2.2.2. Puncte slabe:
 Pretul: nu are un preț accesibil tuturor consumatorilor de ciocolata, fiind un
produs premium, care se adreseaza celor cu venituri medii spre ridicate. In raport cu pretul
concurentei este mai ridicat, diferenta fiind de aproape 0,5 – 1 leu.
 Produsele sunt fabricate in Bulgaria: din anul 2009 Kraft Foods Romania a
anuntat ca pe piata se vor gasi aceleasi produse, insa acestea vor fi fabricate in Bulgaria.
 Nu exista nici un punct de productie in Romania: in Romania Milka avea o
singura fabrica in Brasov, deschisa in anul 2002. Aceasta a fost inchisa in anul 2009 din cauza
lipsei de spatiu.
 Costuri mari de promovare: Milka isi promoveaza produsele prin numeroase
tehnici, metode de promovare si publicitate, ceea ce implica costuri mari. Metodele de
promovare (reclame, spoturi, diferite campanii) sunt complexe incercand sa introduca pe
potentialii consumatori in lumea magica Milka.
 Inexistenta pe piata romaneasca a tuturor produselor marcii Milka: in Romania
din pacate nu sunt importate toate produsele marcii Milka, o parte din clienti fiind foarte
nemultumiti de acest fapt.

2.2.3. Oportunati:
 Posibilitatea cresterii volumului vanzarilor: calitatea produselor si gama
diversificata pot conduce la un volum mai mare de vanzari, factor determinat de curiozitatea
consumatorilor de a incerca diversitatea de produse Milka.
 Cresterea cotei de piata prin gama diversificata de produse: datorita gamei
diversificate, a unei promovari puternice si a calitatii produselor Milka isi poate atrage din ce in
ce mai multi client.

2.2.4. Amenitari:
 Criza financiara: datorita crizei economice din Romania veniturile consumatorilor
de ciocolata sunt in scadere, deci in consecinta si volumul vanzarilor este amenintat.
 Reducerea recoltelor de cacao: Africa de Vest, cea mai mare regiune
producatoare, afecteaza piata ciocolatei. Aprovizionarea cu materie prima la nivel mondial va
scadea cu 7,7% pana in septembrie 2012, ajungand la 32.000 de tone, de la 434.000 de tone cu
un an mai devreme. Preturile vor creste cu 12%, ajungand la 2.700 $/tona in urmatoarele trei
luni, potrivit estimarilor specialistilor.
 Concurenta ridicata: piata ciocolatei se defineste ca fiind o piata cu o intensitate
concurentiala mare, Milka fiind concurata de numeroase marci, principalul concurent fiind
ciocolata Poiana.

6
 2.3. Analiza Concurentei

Pe piata ciocolatei din Romania, concurenta directa a marci Milka este formata din
urmatoarele marci: Poiana, Kandia, Primola, Heidi.

POIANA

S W
 calitate la un pret accesibil: desi  promovare slaba: nu este intens
ciocolata Poiana practica un pret promovata spre deosebire de concurenti
accesibil acest lucru nu afecteaza nivelul
 ambalaj neatractiv: nu impresioneaza prin
de calitate al ciocolatei
ambalaj; nu trezeste curiozitatea cu
 lider de piata: in acest moment se afla privire la continutul ei
pe primul loc in volumul vanzarilor de
ciocolata in Romania
 notorietate ridicata in randul
consumatorilor: a reusit de-a lungul
anilor sa devina cea mai cunoscuta
marca autohtona de ciocolata din
Romania

7
 HEIDI

S W
 calitatea produselor este foarte buna  costuri mari de productie
 raportul calitate-pret este bun  sistemul de distributie este slab dezvoltat
 numeroase premii de excelenta:
participarea la multe expozitii si
obtinerea de premii
 mari succese pe piata
 diversitatea produselor oferite

PRIMOLA

S W
 pret accesibil: poate fi achizitionata de  calitate redusa: are de suferit din cauza
catre persoanele cu venituri mici si medii pretului mic
 lipsa creativitatii: nu dispune de
creativitate in promovare

8
 KANDIA

S W
 pretul : pretul este aproximativ 3,5 lei  nu foloseste ingrediente de inalta calitate:
 are o imagine buna pe piata: a reusit sa isi
in procesul de productie sunt folosite
doar ingrediente clasice, nu se utilizeaza
consolideze pozitia pe piata creandu-si o cele de o calitate foarte ridicata
imagine buna
 design neatractiv al ambalajului
 se adreseaza tuturor categoriilor de
venituri: datorita pretului accesibil poate
fi achizitionata de toti consumatorii
indiferent de categoria de venit
 brand autohton: este un produs 100%
romanesc

2.4. Micromediu

Micromediul este format din factori externi de la nivel microeconomic, situati foarte
aproape de organizatie si care au o influenta directa asupra activitatii organizatiei. Componentii
principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii, intermediarii, concurentii si alti detinatori de
interese.
Furnizori: Cel mai important furnizor de ciocolata Milka pe piata din Romania este
reprezentat de fabrica din Bulgaria. Sortimentele care nu sunt fabricate in Bulgaria sunt
importate din fabrica Kraft Foods International din Austria.
Consumatori: Din intreaga populatie a Romaniei, o parte din aceasta formeaza
consumatorii produselor Milka, cealalta parte formand nonconsumatorii acestora.
Consumatorii acestor tablete de ciocolata Milka pot fi atat persoane de sex feminin, cat si de
sex masculin care prefera ciocolata simpla (Milka Ciocolata Alba, Milka Lapte din Alpi) sau

9
ciocolata cu diferite arome si umpluturi (Milka Iaurt si Capsuni, Milka Alune si Stafide), precum
si persoanele care au diabet (Milka Diet cu Lapte din Alpi). De asemenea pot fi si copiii,
adolescentii, tinerii, adultii, varstnicii.
Ciocolata Milka se adreseaza unei piete tinta reprezentata de consumatori de toate
categoriile de varsta, atat din mediul urban, cat si rural,cu venituri peste medie.
In cazul tabletelor de ciocolata Milka, nonconsumatorii absoluti sunt persoanele care nu
consuma si nici nu vor consuma vreodata acest produs.
Nonconsumatorii relativi sunt cei care nu consuma inca tablete de ciocolata Milka, dar
care vor putea deveni in timp consumatori. De exemplu, persoanele care tin cura de slabire nu
consuma foarte des produsul. Acest produs nu intra in aria lor de interes, insa cu timpul vor
consuma in momentul in care vor fi incluse in gama produse cu un continut caloric scazut.
Concurentii directi: Milka concureaza direct cu Poiana Senzatii (Kraft), Heidi sau Anidor
(Supreme Chocolat), pe un segment tot mai competitiv datorita importurilor fara taxe din
Uniunea Europeana.
Concurentii indirecti sunt reprezentati de firmele care produc praline de ciocolata,
batoane de ciocolata, napolitane cu ciocolata : Kandia , Nestle.
Intermediarii: Pe piata ciocolatei Milka rolul cel mai important il au comerciantii cu
amanuntul. Astfel Milka este comercializata in hypermarketuri precum Metro Cash&Carry,
Selgross Cash&Carry, supermarketuri ca Billa, Fidelio, Kaufland, Cora, in magazine alimentare,
benzinarii, dar si pe site-uri de cumparaturi on-line: www.cumparaturi.ro ,
www.magazineonline.ro .

2.5. Macromediu

Macromediul este format din factori externi de nivel macroeconomic care influenteaza
aproximativ in aceiasi maniera toate organizatiile dintr-un anumit domeniu de activitate si care
influenteaza toate componentele micromediului. Macromediul cuprinde: factori economici,
tehnologici, socio-culturali, demografici, ecologici si legislativi.
Factori economici : Ciocolata Milka se adreseaza consumatorilor cu venituri medii si mari
deoarece pretul acesteia variaza intre 4,5 lei si 50 lei.
Factori tehnologici: Odata cu dezvoltarea tehnologiei s-au creat noi moduri de a satisface
nevoile clientilor nostri. Cel mai bun exemplu este imbunatatirea ofertei de produs si inovarea
portofoliului. Rebranding-ul a vizat si portofoliul de praline Milka (I love Milka), care a suferit o
transformare la nivel de design de ambalaj, in linie cu noua imagine a brand-ului.
Factori socio-culturali: Ciocolata Milka se adreseaza tuturor persoanelor, mai putin
bebelusilor si copiilor foarte mici, indiferent de sex, ocupatie si religie. In ceea ce priveste religia

10
exista anumite restrictii in perioada postului la ortodocsi nu poate fi consumata ciocolata cu
lapte.
Factori demografici: Intreprinderea este interesata de mai multe aspecte demografice, si
anume numarul populatie din zona de interes, structura populatiei dupa sex si varsta,
densitatea si mobilitatea populatiei, speranta de viata, repartitia populatiei in mediul rural si
urban, etnia, religia, educatia, etc.
Factori ecologici: Mediul ecologic se refera la reglementari cu privire la mediul
inconjurator (lupta impotriva poluarii, activitatea de reciclare). Pretul produselor este influentat
de costul materiilor prime, al energiei si, în ultimul timp, de cheltuielile pentru reducerea
poluarii. Gestionarea optima a resurselor naturale este o problema importanta atat pentru
agentii economici cat si pentru organismele de stat.
Factori legislativi: Mediul legislativ in domeniul ciocolatei este reglementat de Ordinul
335/714/318 din 14 mai 2003 pentru aprobarea Normelor cu privire la natura,
continutul,originea, fabricarea, etichetarea si marcarea unor produse din cacao si ciocolata
destinate consumului uman, care a intrat in vigoare la 18 septembrie 2004. Ciocolata Milka
corespunde acestei norme legislative.

11
 Capitolul 3.

Scopul si obiectivele proiectului

3.1. Scopul planului

Competitia pe piata ciocolatei din Romania este foarte stransa datorita gamei de produse
diversificate. Produsele Milka sunt dezavantajate deoarece sunt importate din Bulgaria,
determinand astfel preturi mult mai ridicate decat concurenta. Scopul proiectului este de a
reduce costurile de distributie, precum si cresterea cifrei de afaceri.

3.2. Obiective generale ale planului

1. readucerea fabricii in Brasov pana in data de 31.08.2012
2. incheierea contractelor cu distribuitori din Romania pana la 05.09.2012
3. cresterea cifrei de afaceri cu 10 % pana in data de 01.08.2013

3.3. Obiective specifice

1.Readucerea fabricii in Brasov pana in data de 31.08.2012
1.1. Achizitionarea unui teren de 7.000 mp in afara orasului pana in data de 25.02.2012
1.2. Construirea unei hale de productie si a unui depozit pana in data de 15.07.2012
1.3. Achizitionarea echipamentului tehnologic de productie pana in data de 20.07.2012
1.4. Angajarea personalului calificat pana in data de 20.07.2012
2.Incheierea contractelor cu distribuitori din Romania pana la 05.09.2012
2.1. Analiza pietei distribuitorilor pana la 1.08.2012
2.2. Alegerea celor mai bune oferte ale distribuitorilor pana la 20.08.2012
2.3. Incheierea contractelor pana la 23.08.2012
3.Cresterea cifrei de afaceri cu 10 % pana in data de 1.08.2013
3.1. Urmarirea mentinerii nivelului calitativ al ciocolatei produse
3.2. Cresterea volumului de vanzari
3.3. Stabilirea unui pret care sa asigure cresterea cifrei de afaceri

12
 Capitolul 4.

Planul de activităţi

4.1. Identificarea activitatilor

4.1.1. Activitati la nivelul politicii de produs

Nr. Activitatea si subactivitatea Durata(zile) Perioada de Responsabil

crt. realizare
1 Analiza gamei de produse pentru a 45 31.05.2012- Director
stabili punctele slabe ale acestora 14.07.2012 comercial
1.1 Studiul gamei de produse 25 31.05.2012- Director
24.06.2012 marketing
1.2 Centralizarea rezultatelor obtinute 5 25.06.2012- Director
29.06.2012 marketing
1.3 Luarea de masuri in vederea 15 30.06.2012- Director
eliminarii punctelor slabe 14.07.2012 comercial
2. Controlul echipamentelor 15 15.07.2012- Director tehnic
tehnologice 29.07.2012
2.1 Verificarea echipamentelor 10 15.07.2012- Inginer tehnic
tehnologice 24.07.2012
2.2 Verificarea unitatilor de sterilizare 5 25.07.2012- Inginer tehnic
29.07.2012
3. Controlul personalului angajat 10 10.10.2012- Director
19.10.2012 productie
3.1 Verificarea respectarii conditiilor 5 10.10.2012- Responsabil
de igiena de catre angajati 14.10.2012 calitate
3.2 Verificarea utilizarii 5 15.10.2012- Director tehnic
echipamentelor in mod 19.10.2012
corespunzator

13
 4.1.2. Activitati la nivelul politicii de pret

Nr.crt. Activitatea si subactivitatea Durata(zile) Perioada de Responsabil

realizare
1. Stabilirea unei politici de pret 14 22.08.2012- Director
4.09.2012 economic
1.1 Analiza preturilor produselor 8 22.08.2012- Director
concurente 29.08.2012 economic
1.2 Analiza costului unitar 2 30.08.2012- Contabil sef
31.08.2012
1.3 Stabilirea unui pret care asigura 4 01.09.2012- Director
cresterea cifrei de afaceri 04.09.2012 economic
2. Pozitionarea produsului pe piata 15 12.01.2013- Director
27.01.2013 comercial
2.1 Studierea cererii produsului pe 13 12.01.2013- Director
piata 24.01.2013 marketing
2.2 Analiza raportului pret-calitate 2 25.01.2013- Director
27.01.2013 marketing

4.1.3. Activitati la nivelul politicii de distributie

Nr.crt. Activitatea si subactivitatea Durata(zile) Perioada de Responsabil

realizare
1. Redeschiderea fabricii 155 25.02.2012- Director general
31.08.2012
1.1 Cumparare teren 5 25.02.2012- Director general
29.02.2012
1.2 Constructia halei (sectie)de 90 01.03.2012- Inginer
productie 29.05.2012 proiectant
1.3 Constructia depozitului 90 01.03.2012- Inginer
29.05.2012 proiectant
1.4 Achizitionare de 30 30.05.2012- Director tehnic
echipamente tehnologice 29.06.2012

14
 de productie
1.5 Angajare de personal 30 30.06.2012- Director resurse
28.07.2012 umane
2. Crearea unui canal propriu 365 01.09.2012- Director general
de distributie 31.08.2013
2.1 Achizitionare de masini pt 10 01.09.2012- Director tehnic
transport 10.09.2012
2.2 Angajare soferi calificati 5 01.09.2012- Director resurse
05.09.2012 umane
2.3 Livrarea marfii 365 01.09.2012- Director
31.08.2013 comercial
3. Crearea unui canal de 365 01.09.2012- Director general
distributie indirecta 31.08.2013
3.1 Cautare distribuitori 30 01.09.2012- Director
30.09.2012 comercial
3.2 Incheierea contractelor 40 01.10.2012- Director
09.11.2012 comercial
3.3 Livrarea marfii 365 01.09.2012- Director
31.08.2013 comercial
4. Analiza canalelor de 28 14.01.2013- Director
distributie 10.02.2013 comercial
4.1. Analiza ritmului de crestere 20 14.01.2013- Director vanzari
a vanzarilor produsului in 02.02.2013
diferite canale
4.2 Verificarea rentabilitatii 8 03.02.2013- Director vanzari
canalelor de distributie 10.02.2013

15
 4.1.4. Activitati la nivelul politicii de promovare

Nr.crt. Activitatea si subactivitatea Durata(zile) Perioada de Responsabil

realizare
1. Stimularea vanzarilor si castiga 37 01.05.2013- Director
rea unui segment cat mai 06.06.2013 comercial
mare de consumatori
1.1 Fidelizarea clientilor prin 30 01.05.2013- Director
reluarea programului 30.05.2013 marketing
,,CARAVANA MILKA’’
1.2 Campanii de degustare a 7 31.05.2013- Director
produselor in hypermarketuri 06.06.2013 marketing
2. Analiza efectelor campaniei si 15 14.06.2013- Director
a tehnicilor de promovare 28.06.2013 marketing
2.1 Colectarea informatiilor cu 9 14.06.2013- Director
privire la satisfacerea clientilor 22.06.2013 marketing
2.2 Centralizarea datelor 4 23.06.2013- Director
26.06.2013 marketing
2.3 Evaluarea rezultatelor obtinute 2 27.06.2013- Director
28.06.2013 marketing

16
 4.2. Programarea activitatilor (Gantt)

Programarea activitatilor la nivelul politicii de produs

31/05/201222/06/201214/07/201205/08/201227/08/2

1. Analiza gamei de produse pentru a stabili punctele slabe ale

acestelor

1.1 Studiul gamei de produse

1.2 Centralizarea rezultatelor obtinute

1.3 Luarea de masuri in vederea eliminarii punctelor slabe

2.Controlul echipamentelor tehnologice

2.1 Verificarea echipamentelor tehnologice

2.2 Verificarea unitatilor de sterilizare

3. Controlul personalului angajat

3.1 Verificarea respectarii conditiilor de igiena de catre angajati

3.2 Verificarea utilizarii echipamentelor in mod corespunzator

17
 Programarea activitatilor la nivelul politicii de pret

22/08/2012
14/09/2012
07/10/2012
30/10/2012
22/11/2012
15/12/2012
07/01/2013

1. Stabilirea unei politici de pret

1.1 Analiza preturilor produselor concurente

1.2 Analiza costului unitar

1.3 Stabilirea unui pret care sa asigure cresterea

cifrei de afaceri

2. Pozitionarea produsului pe piata

2.1 Studierea cererii produsului pe piata

2.2 Analiza raportului pret-calitate

18
 Programarea activitatilor la nivelul politicii de distributie

25/02/2012
10/05/2012
24/07/2012
07/10/2012
21/12/2012
06/03/2013
20/05/2013
03/08/2013

1. Readucerea fabricii

1.1 Cumparare teren

1.2 Constructia halei (sectiei) de productie

1.3 Constructia depozitului

1.4 Achizitionare de echipamente tehnologice de productie

1.5 Angajare de personal

2. Crearea unui canal propriu de distributie

2.1 Achizitionare de masini pentru transport

2.2 Angajare soferi calificati

2.3 Livrarea marfii

3. Crearea unui canal de distributie indirecta

3.1 Cautare distribuitori

3.2 Incheierea contractelor

3.3 Livrarea marfii

4. Analiza canalelor de distributie

4.1 Analiza ritmului de crestere a vanzarilor produsului in…

4.2 Verificarea rentabilitatii canalelor de distributie

19
 Programarea activitatilor la nivelul politicii de promovare

01/05/2013
11/05/2013
21/05/2013
31/05/2013
10/06/2013
20/06/2013
30/06/2013

1. Stimularea vanzarilor si castigarea unui

segment cat mai mare de consumatori

1.1 Fidelizarea clientilor prin reluarea

programului "CARAVANA MILKA"

1.2 Campanii de degustare a produselor in

hypermarketuri

2. Analiza efectelor campaniei si a tehnicilor de

promovare

2.1 Colectarea informatiilor cu privire la

satisfacerea clientilor

2.2 Centralizarea datelor

2.3 Evaluarea rezultatelor obtinute

20
 Capitolul 5.

Bugetul proiectului

5.1. Identificarea costurilor

Politica de produs
1.Cheltuieli cu analiza gamei de produse
1.1 Cheltuieli cu studiul gamei de produse: 25 zile*100lei/zi=2.500 lei
1.2 Cheltuieli cu centralizarea rezultatelor: 5 zile*50lei/zi=250 lei
1.3 Cheltuieli cu luarea de masuri in vederea eliminarii punctelor slabe:15
zile*120lei/zi=1.800 lei
TOTAL: 4.450 lei
2. Cheltuieli cu controlul echipamentelor tehnologice
2.1 Cheltuieli cu verificarea echipamentelor:10 zile*150lei/zi=1.500 lei
2.2 Cheltuieli cu verificarea unitatilor de sterilizare:3 zile*270lei/zi=810 lei
TOTAL: 2.310 lei
3.Cheltuieli cu controlul personalului angajat
3.1 Cheltuieli cu verificarea respectarii conditiilor de igiena:5 zile*150lei/zi=750 lei
3.2 Cheltuieli cu verificarea utilizarii echipamentelor in mod corespunzator:5
zile*100lei/zi=500 lei
TOTAL: 1.250 lei

Politica de pret
1.Cheltuieli cu stabilirea unei politici de pret
1.1 Cheltuieli cu analiza preturilor produselor concurente:8 zile*150€/zi*4,3lei/€=5.160
lei
1.2 Cheltuieli cu analiza costului unitar:2 zile*25€/zi*4,3lei/€=215 lei
1.3 Cheltuieli cu stabilirea unui pret care sa creasca cifra de afaceri:4 zile*100lei/zi=400 lei
TOTAL: 5.775 lei
2.Cheltuieli cu pozitionarea produsului pe piata
2.1 Cheltuieli cu studierea cererii produsului pe piata:13 zile*200lei/zi=2.600 lei
2.2 Cheltuieli cu analiza raportului pret-calitate:2 zile*100 lei/zi=200 lei

21
 TOTAL: 2.800 lei

Politica de distributie
1.Redeschiderea fabricii
1.1 Cumparare de teren: cheltuieli cu achizitionarea terenului: 7.000
mp*12€/mp*4,3lei/€=361.200 lei
1.2 Constructia halei (sectie)de productie:
Hala de productie: 1.500 mp*85€/mp*4,3lei/€=548.250 lei
1.3 Constructia depozitului
Hala de depozitare: 1.000 mp/hala*2 hale*85€/mp*4,3lei€= 731.000 lei
1.4 Achizitionare de echipamente tehnologice de productie
Cheltuieli cu achizitionarea de echipamente:
- 6 masini de ambalare* 80.000 lei=480.000 lei
-10 masini pt rafinare*30.000 lei=300.000 lei
-10 echipamente pt procesarea ciocolatei*90.000 lei=900.000 lei
-10 echipamente pt turnare ciocolatei*70.000 lei=700.000 lei
- 15 frigidere de racire a ciocolatei* 20.000 lei=300.000 lei
1.5 Angajare de personal
Cheltuieli cu angajare: 4 pers.*5zile*60lei.zi=1.200lei
Cheltuieli cu instruirea personalului: 2 pers.*10 zile*80lei/zi=1.600lei
Cheltuieli cu supraveghere: 2 pers.*10 zile*70lei/zi=1.400 lei
TOTAL: 4.324.650 lei
2. Crearea unui canal propriu de distributie
2.1 Achizitionare de masini pt transport:
cheltuieli cu achizitionarea de camioane: 4camioane*80.000 lei =320.000 lei
cheltuieli cu combustibilul: 365 zile*300lei/zi=109.500 lei
TOTAL: 4.434.150 lei

Politica de promovare
1.Stimularea vanzarilor si castigarea unui segment cat mai mare de consumatori
1.1 Fidelizarea clientilor prin reluarea programului ,,CARAVANA MILKA’’
- Cheltuieli cu combustibilul: 30 zile* 250lei/zi=7.500 lei
- Cheltuieli cu produsele oferite in timpul programului:
 jocurile: baschet alpin, sarituri cu sacii, skiurile, puzzle-uri 3D : 30zile* 80lei/zi = 2.400 lei
 sedinte foto cu vacuta Milka: 30zile*50lei/zi = 1.500
1.2 Campanii de degustare a produselor in hypermarketuri :
-cheltuieli cu produsele oferite: 7zile * 300lei/zi = 2.100 lei
-cheltuieli cu promoterii: 7zile*500lei/zi =3.500 lei

22
 TOTAL: 17.000 lei
2. Analiza efectelor campaniei si a tehnicilor de promovare:
2.1 Colectarea informatiilor cu privire la satisfacerea clientilor:
 cheltuieli cu editarea chestionarelor: 1000 chestionare* 0.5 lei= 500 lei
 cheltuieli cu personalul: 9 zile*200lei/zi = 1.800 lei
TOTAL: 2.300 lei

5.2. Identificarea surselor de finantare

Pentru acoperirea cheltuielilor generate de activitatile planului am alocat un buget de

8.779.385. Sursele de finantare ale acestui proiect sunt atat interne cat si externe: 80%
reprezinta autofinantarea(din profitul net al anului precedent), 15% credit bancar si 5%
subventii.

5.3. Tabel de buget

Venituri Cheltuieli
Explicatii Sume(lei) Explicatii Sume(lei)
1.Cheltuieli cu analiza gamei de produse 4450
Autofinantare 7.023.508 2. Cheltuieli cu controlul echipamentelor
2310
tehnologice
3. Cheltuieli cu controlul personalului
1250
angajat
4. Cheltuieli cu stabilirea unei politici de
5775
pret
Credit bancar 1.316.908 5. Cheltuieli cu pozitionarea produsului
2800
pe piata
6. Redeschiderea fabricii 4.324.650
7. Crearea unui canal propriu de
4.434.150
distributie
8.Stimularea vanzarilor si castigarea unui
17.000
segment cat mai mare de consumatori
Subventii 438.969
9. Analiza efectelor campaniei si a
2.300
tehnicilor de promovare
TOTAL 8.779.385 TOTAL 8.779.385

23
 Capitolul 6.

Control si evaluare

Pentru controlul si evaluarea planului vom avea in vedere urmatorii indicatori:

 volumul vanzarilor
 rata frecventei de cumparare
 rata de saturatie
 cantitatea achizitionata la o cumparare
 toti acesti factori determina cresterea cifrei de afaceri
 rata notorietatii : determina cresterea otorietatii
Compania Kraft Foods s-a prezentat, pentru marca Milka, in capitolul 4. Activitatile pe care
urmareste sa le indeplineasca intr-o anumita perioada (29.01.2012-01.08.2013). Compania isi
propune sa controleze si sa evalueze lunar rezultatele si sa le inregistreze in vederea unei bune
desfasurari si gestionari a activitatilor. Se realizeaza o monitorizare a actiunilor care au fost
intreprinse, care urmeaza sa fie realizate, se analizeaza modul in care au fost indeplinite, se
elaboreaza noi strategii de atingere a obiectivelor in cazul in care cele deja stabilite nu dau
rezultate si in final se realizeaza o situatie statistica pentru perioada mentionata in programul
actiunilor in care se studiaza fiecare activitate in parte si se acorda o serie de calificative care in
final vor fi insumate si distribuite pentru a da o imagine cat mai clara asupra performantelor
obtinute.
Controlul activitatii se realizeaza la sfarsitul anului prin compararea rezultatelor obtinute
in urma activitatilor desfasurate de intreprindere cu activitatile planificate.
Responsabili de verificarea activitatilor sunt directorul general, directorul economic,
directorul de marketing, directorul tehnic si directorul comercial. In acest scop compania Kraft
Foods a conceput un calendar de verificare periodica a realizarilor. Fiecare activitate planificata
este controlata si evaluata la sfarsitul lunii urmatoare planificarii activitatii.

24