Tema Politica de distribuţie – componenta mixului de marketing

1. Conţinutul şi rolul distribuţiei. Fluxuri economice generate de distribuţie.

2. Dimensiunile şi categoriile canalelor de distribuţie.
3. Distribuţia fizică şi alternative strategice de realizare a ei.

1. Conţinutul şi rolul distribuţiei. Fluxuri economice generate de

distribuţie.

Procesul de distribuţie – deplasarea propriu-zisă a bunurilor din sfera de

producere în cea de consum, împreună cu toate activităţile care însoţesc acest
proces.

Politica de distribuţie are drept scop asigurarea comodităţii procurării produselor

în timp, spaţiu în cantitate suficientă şi ca formă de plată.

Fluxuri economice generate de distribuţie:

 fluxul tranzacţiilor (al negocierilor) - cuprinde tratativele desfăşurate între
partenerii actului de schimb (producători, intermediari, utilizatori finali).
 fluxul informaţional - priveşte vehicularea tuturor informaţiilor necesare
procesului de distribuţie, atât pe ruta producător – intermediari -
consumatori, cât şi pe circuitul invers (facturi, certificate de conformitate,
etc.);
 fluxul promoţional - cuprinde acţiunile (mesajele) producătorilor şi
intermediarilor prin care aceştia încearcă sa informeze piaţa de existenţa
unui produs;
 fluxul produselor - consta in deplasarea efectivă, fizică a produselor de la
producător la consumator .
 fluxul titlurilor de proprietate
 fluxul comenzilor – consumatorii lansează cererea de ofertă către vânzător;
 fluxul plăţilor.

Toate aceste fluxuri se desfăşoară intr-o strânsa interdependenţă, astfel încât

atunci când producătorul se hotărăşte asupra unei anumite modalităţi de distribuţie,
pe lângă fluxul produsului trebuie sa ia in seama şi celelalte fluxuri care îl însoţesc
simultan sau paralel.

Rolul distribuţiei:
 Distribuţia finalizează activitatea economică a întreprinderilor producătoare,
în aşa mod întreprinderea îşi redobândeşte banii investiţi, obţinând profituri;
 Prin intermediul procesului de distribuţie are loc legătura spaţială dintre
producători şi consumatori;

1
Conţinutul politicii de distribuţie:
1. Alegerea canalelor de distribuţie
2. Decizii referitor la logistica comercială

2. Dimensiunile şi categoriile canalelor de distribuţie.

Canalul de distribuţie este calea pe care o parcurge marfa de la întreprinderea

producătoare până la consumul final.

Acest itinerar este realizat de un ansamblu de persoane sau întreprinderi care se

numesc intermediari.

2.1. Dimensiunile canalului de distribuţie:

1. Lungimea canalului de distribuţie – este determinată de numărul de

intermediari amplasaţi între producător şi consumator.

 Canale directe (cu nivel nul): producător consumator

 Canale scurte (cu un nivel): producător intermediar consumator
 Canale lungi (cu două sau mai multe nivele):
producător intermediar intermediar consumator

2. Lăţimea canalului – se apreciază prin numărul de intermediari la fiecare

fază a procesului de distribuţie.

3. Adâncimea canalului (profunzimea) – se apreciază prin gradul de

apropiere a produsului de consumator.

2.2. Criterii de alegere a canalelor de distribuţie:

 Acoperirea pieţei
 Calităţi promoţionale
 Calităţi operatorii (mărimea stocurilor)
 Puterea de negociere
 Rentabilitate
 Etc.

2.3. Tipologia intermediarilor:

1. În funcţie de locul ocupat în canalul de distribuţie:

 întreprinderi de comerţ angro
 întreprinderi de comerţ cu amănuntul

2
 2. În dependenţă de fluxurile economice care determină activitatea:
 întreprinderi comerciale cu activitate complexă
 întreprinderi comerciale cu activitate parţială

3. Distribuţia fizică şi alternative strategice de realizare a ei.

Distribuţia fizică poate fi tratată în două sensuri:

În sens larg – se are în vedere logistica generală a întreprinderii: asigurarea cu

materie primă, echipamente, mişcarea semifabricatelor între sectoarele de
producţie, expedierea, colaborarea cu intermediarii comerciali, fluxul de produse
adresate consumatorului final, etc.

În sens restrâns (logistica de marketing) – logistica producţiei finite la producător

şi logistica comercială în afara unităţii producătoare.

Principalele operaţiuni logistice:

1. transportarea (decizii): stabilirea modalităţii de transportare, alegerea
rutelor, programarea mijloacelor de transport.
Criterii de evaluare comparativă a principalelor modalităţi de transport:
viteza, costul, frecvenţa livrărilor, siguranţa în respectarea termenelor de
livrare, accesibilitatea teritoriului, posibilitatea de transportare a unor
produse specifice sau transportarea mixtă a produselor.

2. stocarea produselor: mărimea stocurilor, structura stocurilor pe produse,

rotaţia stocurilor, etc.

3. depozitarea mărfurilor: amplasarea depozitelor, dimensiunile depozitelor,

utilajele necesare, condiţii de păstrare şi minimizarea pierderilor, etc.

4. recepţia mărfurilor: locul recepţiei (la furnizor, beneficiar sau calea ferată,
port, etc.); modalitatea recepţiei (cantitativă şi calitativă); forma recepţiei
(integrală şi prin sondaj).

5. sistemul informaţional logistic: rapiditate, precizie, accesibilitate.

6. distribuţia inversă: se referă la componentele materiale recuperabile după

consum, la deşeuri, ambalaje, etc., care parcurg drumul invers, de la
consumator la producţie.

3
 3.3. Alternative strategice de distribuţie:

1. Dimensiunea canalului

 distribuţie directă
 canale scurte
 canale lungi

2. Amplasarea distribuţiei

 distribuţie intensivă
 distribuţie selectivă
 distribuţie exclusivă

3. Gradul de participare a întreprinderii în activitatea canalelor de distribuţie

 prin aparatul propriu al întreprinderii

 exclusiv prin intermediari
 într-o formă combinată

4. Gradul de control asupra distribuţiei

 control total
 control ridicat
 control mediu
 control scăzut
 control inexistent

5. Logistica mărfurilor

 modalităţi de transportare
 modalităţi de recepţie
 sisteme de aprovizionare