Cuprins

Cap. I. Prezentarea firmei.................................................................................................... 2

I.1.Denumire ,localizare.................................................................................................. 2
I.2. Scurt istoric................................................................................................................2
I.3.Forma juridica de constituire......................................................................................5
I.4.Capital social.............................................................................................................. 5
I.5.Conducerea si personalul firmei.................................................................................6
CAP.II. Descrierea activitatii firmei.................................................................................... 8
II.1. Oferta firmei.............................................................................................................8
II.2.Furnizorii.................................................................................................................12
II.3.Dotarea tehnico-materiala a firmei......................................................................... 13
Cap. III.Piata actuala a firmei............................................................................................ 15
III.1.Clientii................................................................................................................... 15
III.2.Concurentii............................................................................................................ 17
III.3.Pozitia produselor.................................................................................................. 20
Cap. IV.Analiza strategica a activitatii firmei................................................................... 22
IV.1.Analiza SWOT...................................................................................................... 22
IV.2.Analiza portofoliului de activitate al firmei prin metoda BCG............................. 22
Cap.V.Strategii de piata ale firmei.................................................................................... 26
V.1.Strategii competitive de piata................................................................................. 26
Cap. VI.Politici si strategii comerciale ale firmei..............................................................27
VI.1.Politica de aprovizionare....................................................................................... 27
VI.2.Politica de desfacere.............................................................................................. 27
VI.3.Politica de preturi.................................................................................................. 28
Cap.VII.Concluzii si propuneri.....................................................................................31

1
 Cap. I. Prezentarea firmei

I.1.Denumire ,localizare

Zentiva Romania are sediul in Bucuresti, Bd. Theodor Pallady, nr. 50, sector 3, tel: 01-345.1632, fax: 01-
345.4004. Este inregistrata la Registrul Comertului Bucuresti sub numarul J40/363/1991 si are codul fiscal
AR336206.

I.2. Scurt istoric

In 1962 s-a infiintat Uzina de Medicamente Bucuresti avand ca amplasament zona industriala
Dudesti. SC Sicomed s-a constituit ca societate pe actiuni in baza Legii 15/1990, Denumirea societatii
provine de la abrevierea specificului de activitate SInteze – COnditionari – MEDicamente.
Incepand cu august 1998, compania este cotata la Bursa de Valori Bucuresti, ca emitent Sicomed
S.A., fiind de multe ori cea mai tranzactionata societate de la Categoria a II-a.
In anul 1999, in urma unui succesiuni de tranzactii constand intr-o creştere de capital si un plasament
privat, pachetul majoritar de actiuni (58.41% din capitalul social) a fost preluat de catre grupul de
investitori institutionali format din Banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare, Fundatia Post-
Privatizare, GED Eastern Fund, Euromerchant Balkan Fund, Black See Fund si Galenica North East, prin
intermediul companiei cipriote Venoma Holdings Limited. Societatea Sicomed S.A. a devenit 100%
privată în august 2000.
In octombrie 2005 a avut loc transferul actiunilor Venoma catre Zentiva N.V., Olanda., in termenii si
conditiile prevazute in cadrul contractului definitiv incheiat de catre Venoma Holdings Limited si Zentiva
N.V. la data de 14 Septembrie 2005.
In 23 ianuarie 2006, s-a inregistrat la Registrul Comertului schimbrea denumirii din Sicomed in
Zentiva.
Grupul farmaceutic Zentiva a luat fiinta in August 2003 prin fuziunea companiilor Leciva si
Slovakofarma, principalele companii farmaceutice din Republica Ceha si Republica Slovaca.

2
 Comercializarea produselor din portofoliul celor doua companii sub marca Zentiva a inceput la
data de 1 Septembrie 2003, in urma aprobarii fuziunii de catre Agentia Antitrust din Slovacia.

Istoria companiei Zentiva a.s. Praga (fosta Leciva) incepe din secolul 15, in farmacia “At the Black Eagle”
din Praga, care a fost cumparata, in 1857, de Benjamin Fragner. Productia de masa incepe in anul 1930, iar
compania este denumita “Leciva a.s.” dupa privatizarea sa in 1993.

Compania Zentiva a.s. Hlohovec (fosta Slovakofarma) isi are originea in fabrica de produse chimice Slovak
Alkaloid, infiintata in anul 1941.
Istoria celei mai mari companii farmaceutice din Cehia incepe cu farmacia "At the Black Eagle", situata in
cartierul medieval Lesser din Praga. Farmacia, considerata cea mai veche din intreaga Boemie, este
consemnata in acte datand din 1488. Fabrica "Benjamin Fragner" a inceput activitatea in August 1930.
Profitabilitatea ei s-a bazat pe prepararea de substante active, iar, mai tarziu, a fost lansat un program
extensiv de cercetare.

In timpul celui de-al Doilea Razboi Mondial, cand universitatile din Cehia fusesera inchise ca urmare a
ocupatiei naziste, compasiunea si ajutorul proprietarilor companiei au facut din organizatie un loc sigur
pentru expertii de varf. Compania a fost printre primele din Europa care a reusit sa izoleze Penicilina
(denumita apoi BF Mykoin 510).
Ca urmare a cresterii consumului de produse farmaceutice, s-a dezvoltat productia la scara larga. Aceasta
perioada de dezvoltare, care a durat pana in 1979, s-a concretizat in facilitati de productie moderne si
echipamentului corespunzatoare, in imbunatatirea calitatii proceselor de productie si a produselor finite, si
intr-o crestere a productiei finale. La acel moment, compania devenise una dintre cele mai mari fabrici din
Europa Centrala si de Est angrenata in productia farmaceutica la scara larga.Incepand cu 1989, compania a
suferit cateva modificari majore, atat in structura operationala, cat si in cea a actionariatului. Privatizarea
companiei a luat sfarsit in 1998, prin exercitarea drepturilor actionarilor. In acelasi an, pachetul majoritar de
actiuni a fost achizitionat de catre fondul american de investitii Warburg Pincus.
Anii '90 sunt caracterizati printr-o reinnoire importanta a facilitatilor existente si obtinerea certificatului
Good Manufacturing Practice al WTO, odata cu o crestere continua a cerintelor pentru calitate, siguranta,
standardizare si integrare in procesele companiei. Nu mai putin semnificativa a fost asumarea
responsabilitatii companiei in ceea ce priveste protectia mediului inconjurator. Prin obtinerea certificatului

3
ISO 14001, Leciva a finalizat procesul de transformare intr-o companie farmaceutica moderna, progresiva
si dinamica, care respecta cerintele si regulamente UE in ceea ce priveste productia de medicamente.
Zentiva a intrat in cel de-al treilea mileniu ca o companie moderna, competitiva, care este nu numai liderul
de piata in Republica Ceha si Slovaca, dar care joaca un rol important pe pietele farmaceutice din Europa
Centrala si de Est.
In 2003, ca urmare a formarii Grupului Zentiva, numele companiei Leciva a fost schimbat in Zentiva a.s.
Praga.
Compania Zentiva S.A. Romania isi are originile in Uzina de Medicamente Bucuresti, care a luat fiinta in
anul 1962, ca parte a unui sistem centralizat, ce trebuia sa furnizeze medicamente pentru intreaga piata
farmaceutica din tara. Compania isi schimba ulterior denumirea in Intreprinderea de Medicamente Bucuresti,
iar in 1990 devine Sicomed S.A. Opt ani mai tarziu, compania este listata la Bursa de Valori Bucuresti -
categoria a doua, devenind una dintre cele mai tranzactionate companii de pe piata bursiera din Romania.
Procesul de privatizare a companiei este finalizat cu succes in anul 1999, pachetul majoritar de actiuni fiind
achizitionat de un grup de investitori institutionali, din care faceau parte Banca Europeana pentru
Reconstructie si Dezvoltare si mai multe fonduri de investitii.

Dupa privatizare, noii actionari ai companiei demareaza un amplu proces de modernizare si eficientizare a
organizatiei, care vizeaza atat tehnologiile de productie cat si dezvoltarea resurselor umane.
Sicomed incepe astfel o perioada de dezvoltare sustinuta, care ii va consolida pozitia de cel mai mare
producator local de medicamente si de lider al pietei in volum. In anul 2005, Sicomed devine prima
companie farmaceutica din Romania certificata Lloyd’s Register cu standardul de calitate ISO 9001:2000,
care garanteaza functionalitatea unui sistem intern de management al calitatii.
Procesul de eficientizare al operatiunilor continua in 2005 cu vanzarea sectiei Solutii Parenterale in Volume
Mari (Perfuzabile), prin care se urmareste concentrarea pe productia de injectabile si forme solide
dozabile.La sfarsitul anului 2005, grupul Zentiva achizitioneaza compania Sicomed, in cadrul uneia dintre
cele mai mari tranzactii de pe piata de profil.

Zentiva S.A. ia fiinta la inceputul anului 2006, prin integrarea activitatii anterioare a grupului Zentiva in
Romania si a operatiunilor Sicomed, devenind astfel liderul incontestabil al pietei de medicamente generice
din Romania. In octombrie 2005 a avut loc transferul actiunilor Venoma catre Zentiva N.V., Olanda., in termenii
si conditiile prevazute in cadrul contractului definitiv incheiat de catre Venoma Holdings Limited si Zentiva N.V.

4
la data de 14 Septembrie 2005; Venoma este actionarul majoritar In 23 ianuarie 2006, s-a inregistrat la Registrul
Comertului schimbrea denumirii din Sicomed in Zentiva

I.3.Forma juridica de constituire

S.C.ZENTIVA S.A Romania are sediul

Adresa: Bd. Theodor Pallady, nr.50, Bucuresti
Telefon: 021-304.72.00; 304.75.00
Fax: 021-345.40.04
e-mail: office@zentiva.ro
Pagina web: www.zentiva.ro
Nr inregistrare R.C.: J40/363/1991
Cod fiscal: R336206

I.4.Capital social

Capital social: 41.696.115 RON

Clasa, tipul, nr. si principalele caracteristici ale valorilor mobiliare: 416.961.150 actiuni
dematerializate, clasa I;
Valoarea de piata: 1.38 lei/actiune, reprezinta pretul de referinta al ultimei zile de tranzactionare
din anul 2005.
Capitalizarea bursiera la 31.12.2005: 571.2 milioane de lei (RON).
Piata reglementata pe care se tranzactioneaza: Bursa de Valori Bucuresti

5
 I.5.Conducerea si personalul firmei

Consiliul de Administratie
In concordanta cu Statutul Companiei, Zentiva S.A. este condusa de catre Consiliul de Administratie, ai
caror membri, persoane fizice, sunt alesi de Adunarea Generala a Actionarilor pentru o perioada de 4 ani,
re-eligibili.

Componenta Consiliului de Administratie la 31.12.2005 era urmatoarea:

Presedinte: Klaas Age Postema

Membri: Dumitru Lupuliasa, Marcek Alexander, Polievka Peter MUDr., Metea Cristina Carmen;
Domnul Klaas Age Postema detine in cadrul societatii functia de Director General si se identifica cu
Pasaport nr. NH8334460, eliberat de Autoritatile Olandeze la data de 10.03.2005.

Conducerea executiva

Membrii conducerii executive la 31 Decembrie 2005:

Director General - Klaas Postema
Director Financiar – Irina Rosu
Director Resurse Umane – Ioana Marculescu
Director Fabrica – Anca Nartescu
Director de Vanzari – Radu Apostol

Zentiva N.V Olanda

Zentiva , a.s. Republica Ceha Zentiva PL Sp. Z.o.o. Polonia

6
 Zentiva , a.s. Republica Slovaca Zentiva Pharma OOO Rusia
Zentiva S.A Romania Zentiva a.s Rp.Slovaca

DIRECTOR GENERAL SI PRESEDINTE AL CONSILIULUI DE ADMINISTRATIE

Jiří Michal

Echipa executiva Operatiuni Procese

corporatista
Administrare
P. Polievka

calitatii
Managementul
M. Janoušek

Resurse umane
J. Rafferty

administratie
Finante si
P. Šulc

strategica
Comerciala si
Dezvoltare
P. Neuwirth

dezvoltare
Cercetare si
J. Šotola

Supply
Management
P. Suchý

Comercial
L.Ramneborn
CONSILIUL DE ADMINISTRATIE
MEMBRI:
KLAAS AGE POSTEMA
Director General
Sicomed SA
Bd. Theodor Pallady nr. 50
DUMITRU LUPULIASA
Presedintele Colegiului Farmacistilor Din Romania
FACULTATEA de FARMACIE
St. Traian Vuia Nr.6, sect.2, Bucuresti, 70139
POLIEVKA PETER MUDr
Corporate Governance Director

7
 Zentiva
www.zentiva.cz
METEA CRISTINA CARMEN
Senior Assosciate
Tuca& Asociatii
Str. Daniel Danileopolu, nr. 2, sect. 1, Bucuresti
www.tuca.ro
MARCEK ALEXANDER
Corporate Finance Director
Zentiva www.zentiva.cz

CAP.II. Descrierea activitatii firmei

II.1. Oferta firmei

Este constituita din:
a) activivitati de productie: sinteza si conditionare de medicamente de uz uman, veterinar si alte produse
chimice; asimilarea de principii active si intermediari de sinteza; conceperea si fabricarea de ambalaje
specifice;
b) activitati de comert si marketing;
c) activitati adiacente si diverse.
Compania produce peste 280 de produse in 550 de forme farmaceutice de prezentare. Aproximativ 170
sunt produse cu prescriptie si 100 sunt disponibile ca OTC-uri si suplimenti alimentari. Pe langa
brandurile echivalente si suplimentii alimentari, compania produce de asemenea si ingredienti activi
farmaceutici.
In prezent Zentiva produce in special medicamente de uz uman, care detin o pondere de peste 97%
din cifra de afaceri. Principala piata de desfacere este cea interna. Compania produce si vinde aproximativ
200 de produse de uz uman in peste 400 de forme farmaceutice acoperind majoritatea claselor terapeutice
precum si principalele forme de prezentare tablete, fiole si solutii perfuzabile.
In anul 2002 Zentiva a avut o cota de piata de 27% din volumul vanzarilor si 6,6% din valoarea
produselor vandute.

8
Portofoliul de produse include 120 de produse de uz uman in peste 240 de forme galenice si tipuri de
ambalare tablete si solutii injectabile.
Cu o tradiţie de peste 40 de ani pe piaţa din România, compania produce aproximativ 30% din necesarul de
medicamente al ţării şi deţine unele dintre cele mai cunoscute mărci de pe piaţa internă: Algocalmin®,
Extraveral®, Dicarbocalm® şi chiar internaţională: Gerovital®.
 În 2004, compania a devenit prima companie farmaceutică românească care a obţinut
certificatul ISO 9000:2001pentru Sistemul său de Management al Calităţii. Acesta este un
pas important în implementarea unui sistem integrat calitate-mediu-securitate. A fost şi
prima companie farmaceutică românească care a primit de la Lloyd’s Register România
certificatul pentru sistemul de management al calităţii ISO 9001:2000. Următorii paşi vor fi
ISO 14001 (sistem de management al mediului) şi ISO OHSAS (sistem de management al

securităţii muncii). Sicomed a primit statutul GMP (bună practică de fabricaţie) pentru toată
producţia sa.
In timp ce produsele se adreseaza unui camp larg de arii terapeutice, concentrarea e pe tratamentul bolilor
cardiovasculare, starilor inflamatorii, bolilor infectioase, dureri, afectiuni neurologice si dereglari ale
tractului gastrointestinal si urinar.
Pe langa brandurile echivalente si suplimentii alimentari, Zentiva produce de asemenea si ingredienti activi
farmaceutici.

Lista de produse

ACID ACETILSALICILIC
ACID ACETILSALICILIC 500 mg Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate
Sistemul nervos central
Prospect
ACIFOL
ACIFOL 5 mg Flacon cu 30 comprimate filmate
Sange si organe formatoare
Prospect
ALGOCALMIN

9
ALGOCALMIN 1000 mg/2 ml Cutie cu 10 fiole a 2 ml
Sistemul nervos central
Prospect
ALGOCALMIN 500 mg Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate
Sistemul nervos central
Prospect
ALGOCALMIN 500 mg MINI PACK Cutie cu un blister a 10 comprimate
Sistemul nervos central
Prospect
ANTINEVRALGIC
ANTINEVRALGIC P Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate
Sistemul nervos central

ANTINEVRALGIC P 10 MINI PACK Cutie cu un blister a 10 comprimate

Sistemul nervos central
Prospect
APA DISTILATA
APA DISTILATA Cutie cu 5 fiole a 10 ml
Antiinfectioase
Prospect
ATRAM
ATRAM 12,5 mg Cutie cu 2 blistere a cate 15 comprimate
Sistemul cardiovascular
Prospect
ATRAM 25 mg Cutie cu 3 blistere a cate 10 comprimate
Sistemul cardiovascular
Prospect
ATRAM 6,25 mg Cutie cu 2 blistere a cate 15 comprimate
Sistemul cardiovascular
Prospect

10
PARACETAMOL
PARACETAMOL Cutii cu 2 blistere a 10 comprimate
Sistemul nervos central
Prospect
PIAFEN
PIAFEN Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate
Sistemul musculoscheletic
Prospect
PIAFEN Cutie cu 5 fiole a 5 ml
Tractul alimentar si metabolism
Prospect

PINOSOL
PINOSOL Cutie cu un flacon de sticla a 10 ml
Tractul alimentar si metabolism
Prospect
RECOXA
RECOXA 15mg Cutie cu un blister a 10 comprimate
Sistemul musculoscheletic
Prospect
RECOXA 15mg Cutie cu 2 blistere a 10 cate comprimate
Sistemul musculoscheletic
Prospect
RISPEN
RISPEN 1 Cutie cu 5 blistere a 10 comprimate filmate
Sistemul nervos central
Prospect

11
RISPEN 1 Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate filmate
Sistemul nervos central
Prospect
RISPEN 2 Cutie cu 5 blistere a 10 comprimate filmate
Sistemul nervos central
Prospect
RISPEN 2 Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate filmate
Sistemul nervos central
Prospect
RISPEN 3 Cutie cu 5 blistere a 10 comprimate filmate
Sistemul nervos central
Prospect
RISPEN 3 Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate filmate
Sistemul nervos central
Prospect

II.2.Furnizorii
Prin politica Zentiva S.A. se cauta in permanenta furnizori care ofera materii prime de calitate.
Departamentul Asigurarea Calitatii evalueaza permanent producatorii potentiali dar si producatorii
existenti. Se au in vederea atat documentatia de calitate furnizata de catre acestia, care este necesara
pentru autorizare, cat si calitatea produselor furnizate si comportarea acestora in procesul tehnologic.
Stocurile de materii prime si materiale la 31.12.2005 erau de 19.5 milioane RON, in crestere cu 0.995
milioane RON fata de anul anterior, si reprezinta in medie 100 zile de productie.
Compania a cumparat circa 60% din materiile prime din import, majoritatea din Europa de Vest.

Principalii furnizori ai Zentiva S.A., dupa ponderea valorica in total aprovizionari:

 Furnizorii externi pot fi mentionati SELECT CHEMIE, ROCHE, TOCELO, K INDUKERN
CHEMIE A.G. care au totalizat 65% din valoarea totala a aprovizionarilor;
 Principalii furnizori interni pentru substanta activa sunt:
CHIMPROD ORADEA, CHIMOPAR BUCURESTI si TERAPIA CLUJNAPOCA ce au
totalizat 35%din totalul aprovizionarilor .

12
 II.3.Dotarea tehnico-materiala a firmei

In anul 2005 societatea a investit 9.9 m RON, astfel incit valoarea programului de investitii pe perioada
2000-2005 a fost de aproximativ 100 milioane RON. Acest program de investitii, ce a continuat si in
anul 2006, are scopul de a implementa si mentine Regulile de Buna Practica in Fabricatie, precum si
actualizarea tehnologiilor la standarde internationale de calitate si de mediu.

Programul de investitii cuprinde:

- Reamenajarea spatiilor de productie

- Continuarea investitiei inceputa in 2005 pentru amenajarea laboratorului de control de calitate in vederea
certificarii conform normele de buna practica in laborator (GLP);
- Modernizarea depozitelor de produse finite si de ambalaje;
- Refacerea sistemului de canalizare si a inelului de incendiu
- Modernizarea sistemul informatic.

Zentiva si-a dezvoltat o structura adaptata cerintelor pietei farmaceutice din Romania, care asigura
distribuirea produselor uniform in teritoriu, rapid si sigur.
Datorita implementarii unui sistem de control al calitatii la toate nivelurile, compania functioneaza
conform standardelor de buna practica de distributie Europene.

Depozitul central
Este localizat in Bucuresti, intr-o cladire construita in 2001 si proiectata pentru a fi depozit farmaceutic.
Suprafata de depozitare este de 1200 m2, pe doua niveluri, cu un volum total de 4500 m3.
Depozitul central este dotat cu toate facilitatile necesare (sisteme de control si inregistrare continua a
temperaturii si umiditatii, aer conditionat, dublu sistem frigorific, sisteme contra incendiilor, monitorizare
si paza permanenta, sistem integrat de gestiunea stocurilor Fi-Fo, conectat cu departamentul import,
facturare, financiar si IT).
Exista suficient spatiu pentru vehiculele care aprovizioneaza, cat si pentru parcarea autovehiculelor proprii.

13
Depozitele regionale
Exista 6 depozite regionale, in principalele orase : Iasi, Constanta, Craiova, Timisoara, Targu Mures,
Cluj.Fiecare este dotat corespunzator si este conenctat la baza de date centrala, astfel incat exista
permanent control asupra conditiilor de depozitare si asupra stocurilor.

Dotarea tehnica
*Parc auto – Zentiva are aproximativ 100 de autovehicule, dintre care 35 sunt exclusiv folosite pentru
distributie.
*Departamentul IT - gestioneaza o retea locala de peste 30 de terminale si una nationala ce acopera
punctele de lucru. Toate echipamentele sunt mai recente de 3 ani si beneficiaza de suport tehnic si
intretinere pentru o cat mai buna functionare.
*Reteaua locala - are o structura multifunctionala (cableing & wireless) ce deserveste servicii de date,
internet si telefonie prin aplicatii dedicate performante pentru toate departamentele Zentiva

*Sistemul IT - este integrat si presupune o suita de servere dedicate (aplicatii si baze de date, web server,
e-mail server, toate sustinute de un server central, folosind aplicatii software de marca licentiate Microsoft
si Novell, fiind securizate prin solutii hardware si software de ultima generatie.
*Utilaje farmaceutice-uscatoare pentru materiale pulverulente, omogenizatoare, transportoare cu banda
Activitatea Zentiva S.A. se desfasoara in Bd. Theodor Pallady nr. 50, pe platforma industriala Dudesti, in
zona de sud-est a municipiului Bucuresti.
Principalele capacitati de productie sunt sectia Tableta si sectia Fiola.
Compania Zentiva detine certificari GMP pentru toate facilitatile de productie si are tehnologii dintre cele
mai moderne din sud-estul Europei. In plus, este prima companie farmaceutica din Romania certificata
Lloyd’s Register cu standardul de calitate ISO 9001:2000. In anul 2005, Sicomed devine prima companie
farmaceutica din Romania certificata Lloyd’s Register cu standardul de calitate ISO 9001:2000, care
garanteaza functionalitatea unui sistem intern de management al calitatii.

Distributia

14
Durata de la comanda oricarui client pana la distribuirea efectiva este de maxim 6 ore. In cazuri speciale
durata scade la 2 ore.Comenzile sunt preluate continuu si directionate catre oficiul de facturare prin tele-
sales, apeluri telefonice de la clienti sau ca urmare a vizitelor agentilor comerciali in farmacii si
spitale.Strategia principala in ceea ce priveste distributia este mentinerea unei retele de clienti fideli, de
calitate.

Cap. III.Piata actuala a firmei

III.1.Clientii
Clientii sunt reprezentati in principal de catre:
-sistemul sanitar
-exporturi

Zentiva S.A. a desfacut produsele in anul 2005 prin distribuitori pentru produsele destinate farmaciilor
si, in paralel, prin propria retea de distributie pentru clientii - spitale.

Produsele Zentiva S.A. sunt destinate in special pietei autohtone (97% din total vanzari in 2005).
Exporturile (care totalizeaza 5.7 milioane lei) s-au indreptat in special catre tarile din Comunitatea
Statelor Independente
Produsele etice, vindute pe baza de reteta, reprezinta 48% din totalul vanzarilor, in timp ce produsele
generice (vandute fara prescriptie) reprezinta 49% din vanzarile anului 2005.

Principalii clienti ai Zentiva S.A., dupa ponderea din totalul vanzarilor valorice, sunt: Dita Import-
Export SRL, Relad, Farmexpert si Fildas. Acestia au totalizat 56% din valoarea totala a vanzarilor
brute in anul 2005.
Valoarea însumata a vânzarilor a fost în intervalul octombrie 2005 - septembrie 2006 de 275,7
milioane de lei si o cota de 5,3 %

15
*Gradul de dependenta fata de anumiti cilenti:
Zentiva Romania are peste 2500 clienti fideli, din toate categoriile, uniform repartizati pe teritoriul
Romaniei.Dintre acestia 80% sunt farmacii, 15% spitale iar restul distribuitori secundari sau alte tipuri
de clienti
Lista clientilor :
 INST.DE ENDOCRINOLOGIE PARHON
 SPITALUL UNIVERSITAR
 S.R.I. SP.MIL. AGRIPPA IONESCU
 SP.CLINIC DE RECUPERARE IASI
 SP.CLINIC NR.1 JUD.TIMISOARA
 SP.JUD.TG.MURES FARM.1
 SP.CL.URGENTA CLUJ
*Segmentarea pietei:(pentru clienti personae fizice care achizitioneaza produsele farmaceutice din
locatii specailizate cum ar fi farmaciile)
1)Criteriile demografice:Intre sexe nu exista diferentieri importante;Varsta clientilor este diferita
de la personae tinere pana la persoane varstnice.
2)Criterii economico-sociale:Segmentul vizat este unul cu venituri mici spre medii

3)Criterii psihografice(stil de viata),segmental vizat este preocupat pt sanatate iar achizitionarea

medicamentelor se face fie pe baza de prescriptie medicala fie se achizitioneaza din faramacii fara a fi
eliberata in prealabil o retea.
4)Criterii comportamentale(avantajele pe care le asteapta clientii de la produse),consumatorii
doresc ca prin achizitionarea produselor fie sa previna aparitia sau sa trateze unele boli.
Frecventa utilizarii produselor farmaceutice:
a)grupuri cu frecventa redusa-clientii care cumpara produse farmaceutice pt prevenirea
anumitor boli sau pt simple tratamente ce nu necesita un timp indelungat de tratament;
b)grupuri cu frecventa mare de utilizare-(o data pe luna sau o data pe saptamana)clientii ai
caror viata depinde de achizitionarea medicamentelor in vderea tratarii anumitor boli.

16
 Potrivit companiei de cercetare Cegedim Romania, in intervalul iulie 2005 - iunie 2006,
medicamentele eliberate fara prescriptie medicala au avut o evolutie mai buna decat cele cu prescriptie,
raportand un avans de 23%, la 809,4 milioane lei.
5)Criterii instrumentale:locatii specializate trebuie sa arate corespunzator cu un design atragator
si cu personal calificat care sa raspunda solicitarilor venite din partea consumatorilor.
Sensibilitatea la pret:segmentul e relativ sensibil la pret,clientii pot fi deranjati de preturi prea mari
si preferand in anumite conditii sa achizitioneze alte produse farmaceutice mai ieftine cu aceasi
compozitie chimica care au acelasi efect terapeutic.
Canale de comunicare:
Externe:
-Mass media
-Site
-Reprezentanţi medicali
Interne:
-Revista interna a companiei
-Intranet
6)Criterii situationale-consumul de medicamente si produse farmaceutice este foarte mare
mai ales in perioada de iarna datorita epidemiilor de gripa ,dupa Sarbatorile de iarna sau de Paste
cand din cauza consumului excesiv de produse alimentare .

7)Criterii de beneficii :consumatorii doresc sa fie serviti cu promtitudine de catre personal

instruit si calificat iar pt micile probleme eu prefera sa nu mai mearga pana la medicul de familie si
prefera sa se adreseze farmacistului.

III.2.Concurentii
Producatori locali cu traditie in lumea medicamentelor sunt Antibiotice Iasi, Biofarm, GSK-Europharm,
Terapia Cluj, Ozone, Labormed.
Principalii importatori de produse farmaceutice sunt: Glaxo SmithKline, Hoffmann la Roche, Sanofi-
Aventis, Novartis, Pfizer, Eli Lilly, Schering Plough.

17
-GSK- GlaxoSmithKline (GSK) este una dintre cele mai mari companii farmaceutice din lume si liderul
pietei din Romania, unde desfasoara o activitate complexa de productie, informare asupra portofoliului sau
de medicamente inovatoare si distributie, s-a constituit la 27 decembrie 2000, prin fuziunea dintre Glaxo
Wellcome si SmithKline Beecham, o "fuziune intre egali" care a reunit doua companii farmaceutice
renumite, ambele cu indelungata traditie in ingrijirea sanatatii si cu activitati de pionierat in multe arii ale
stiintei si medicinei. Portofoliul Europharm cuprinde medicamente ale caror principale caracteristici sunt
calitatea si accesibilitatea. Fabrica de la Brasov produce medicamente precum antibiotice, vitamine,
analgezice, antipiretice, anti-infectioase, precum si medicamente indicate in afectiuni cardio-vasculare,
digestive si neurologice. Certificarea GMP permite exportul medicamentelor fabricate la Europharm
Brasov; cifra de afaceri a companiei a ajuns de la 65 de milioane de euro (266 mil. lei) la circa 70 de
milioane de euro (252 mil. lei) anul trecut.
- Terapia Cluj este companie romaneasca producatoare de medicamente generice cu o cifra de vanzari de
80 milioane de dolari in 2005. De asemenea, Terapia este exportator de medicamente din România, peste
30% din portofoliul sau fiind format din cele aproape 150 de produse sunt înregistrate pe pieţele externe.
Terapia este prezenta prin produsele sale în 15 ţări est europene iar vânzările sale de medicamente pe
pieţele de export au atins in 2005 peste 11 milioane USD, previziunile reprezentantilor companiei pentru
anul acesta indicand o crestere a cifrei de export pana la 13 milioane USD in 2006.
-Biofarm Bucuresti produse farmaceutice naturale - producator roman cu traditie in fabricarea de produse
farmaceutice de origine naturala Producatorul de medicamente generice Biofarm Bucuresti a inregistrat in
2006 o cifra de afaceri de aproximativ 17,7 mil. euro, in crestere cu 24% fata de 2005. Biofarm a
inregistrat in 2005 o cifra de afaceri de 50,4 mil. lei (14 mil. euro).
-Ozone parte a Grupului Ozone Laboratories din Marea Britanie, Ozone Laboratories, producator de
medicamente, a intrat pe piata din Romania in 2001 .
In 2004, Ozone Laboratories a lansat un program de investitii pe 3 ani de 14 milioane de euro, ceea ce a
condus la atingerea unui portofoliu de 110 produse la sfarsitul anului 2005. De asemenea, prin dezvoltarea
strategiilor de marketing si vanzari, compania a atins, la sfarsitul anului trecut o cifra de afaceri de 22,2
milioane de euro, de 22 de ori mai mare decat cea inregistrata la finalul anului 2002. Astfel, conform
datelor CEGEDIM, Ozone Laboratories ocupa, in decembrie 2005, pozitia 18 in TOP 20 - producatori cu
cele mai mari vanzari pe piata farmaceutica din Romania.
-LaborMed Pharma fondata in 1991 de un grup de cercetatori si farmacisti romani

18
In prezent, portofoliul companiei include peste 80 de produse înregistrate în Romania, dintre care peste 30
înregistrate si în Europa de Est, cu ponderi importante în doua clase terapeutice majore: medicatia
cardiovasculara si medicatia sistemului nervos central. Compania farmaceutica LaborMed Pharma a
incheiat anul 2005 cu vanzari de 19,5 milioane euro, in crestere cu peste 75% fata de anul precedent.
-Hoffmann la Roche companie elvetiana producatoare de medicamente reprezentanta din Romania a
prestigioasei companii, este o companie farmaceutica cu un spectru unic de solutii terapeutice integrate,
fiind prezenta in 150 de tari. De peste 100 de ani, compania este activa in descoperirea, dezvoltarea,
productia si furnizarea de solutii terapeutice inovative, care se adreseaza prevenirii, diagnosticului si
tratamentului bolilor, cu misiunea de a furniza solutii terapeutice inovative pentru ingrijirea sanatatii, cu
rolul de a imbunatati semnificativ calitatea vietii oamenilor. Considerata un deschizator de drumuri in
medicina, compania F.Hoffmann - La Roche este lider de piata in solutii pentru diagnostic, compania
numarul unu in terapia bolilor oncologice si unul dintre cei mai mari furnizori de medicamente pentru
domenii cum sunt virologia si transplantul. Solutiile medicale furnizate de F.Hoffmann - La Roche se
bazeaza in cea mai mare parte pe biotehnologie si sunt rezultatul colaborarii cu mai multe centre
internationale de cercetare. Conform studiului Cegedim 2004, Anul trecut, compania farmaceutica
F.Hoffmann - La Roche s-a pozitionat pe locul al doilea in topul producatorilor de medicamente, cu o
crestere aproape dubla fata de 2003. In Romania, compania F.Hoffmann - La Roche este activa in sectoare
terapeutice de varf – virologie (HIV, hepatite virale), oncologie si transplant.
-Sanofi-Aventis –grup farmaceutic francez al treilea mare producator de pe piata farmaceutica din lume;
vanzarile companiei au totalizat in 2005 68,6 milioane de euro. Piata romaneasca de medicamente a
crescut anul trecut cu 18%, la 4,59 miliarde lei (circa 1,26 miliarde euro), potrivit unui raport al firmei de
cercetare Cegedim Romania, care plaseaza subsidiara grupului francez pe pozitia a patra dupa valoarea
vanzarilor, cu o cota de piata de 6,3%

-Novartis Consumer Health-companie farmaceutica elvetiana este unul din liderii mondiali ai industriei,
care a luat nastere in 1996 prin fuziunea companiilor Ciba si Sandoz. Portofoliul Novartis Consumer
Health in Romania include medicamente ce se pot elibera fara prescriptie medicala, precum: Voltaren
Emulgel, Vibrocil, Calciu Sandoz, Fenistil, Zymafluor, Procto-Glyvenol, Venoruto. Novartis Pharma
Romania a raportat un volum total al vanzarilor de 17,6 milioane euro si o cota de piata de 3,49%,
conform studiilor companiei de cercetari de piata Cegedim.

19
- Pfizer HCP Corporation- reprezentanţa pentru România, a intrat pe piaţa locală în 1993. Un an mai
târziu, compania a început o campanie de promovare a medicamentelor sale inovatoare în întreaga ţară,
ceea ce a dus la o dezvoltare rapidă a activităţii.
Începînd din anul 2003, Pfizer România şi-a consolidat prezenţa pe piaţa farmaceutică locală printr-o
prezenţă puternică în arii terapeutice noi, precum oftalmologia sau oncologia.
Pfizer a fost înfiinţată în anul 1849, de Charles Pfizer şi Charles Erhart, într-o clădire modestă din
Brooklyn, statul New York. Primul produs al companiei a fost santonina, un medicament contra paraziţilor.
În timpul Războiului Civil, Pfizer a început să producă iod, morfină, cloroform şi camfor, ca urmare a
numeroaselor solicitări de tranchilizante, antiseptice şi dezinfectante necesare soldaţilor americani
implicaţi. Vanzari de 62,0 de milioane de lei noi si detine 6 procente din piata.
-Eli Lilly este o companie farmaceutică înfiinţată în urmă cu peste 125 de ani, fiind primul producător de
insulina şi primul producător pe scara largă de penicilină. Prozac, medicamentul care a revoluţionat
tratamentul pentru depresie, a fost descoperit şi produs tot de Eli Lilly. În România, compania Eli Lilly
(Suisse) SA este prezentă de 11 ani. Vanzari de 24 de milioane de lei noi si au o cota de piata de 2,6 la
suta .

III.3.Pozitia produselor

Produsele etice, vindute pe baza de reteta, reprezinta 48% din totalul vanzarilor, in timp ce produsele generice
(vandute fara prescriptie) reprezinta 49% din vanzarile anului 2005. Impartirea pe tipuri de produse aferenta
vanzarilor 2002 - 2005 este urmatoarea:
Tipuri produse 2002 2003 2004 2005
Etice 59% 55% 51% 48%
Generice 37% 40% 45% 49%
Altele 4%

Produsele Zentiva S.A. sunt destinate in special pietei autohtone (97% din total vanzari in 2005). Exporturile
(care totalizeaza 5.7 milioane lei) s-au indreptat in special catre tarile din Comunitatea Statelor Independente.

Concurentul Calitatea Servirea Preţul

Gsk Mai joasă Egală Egal
Novaris Egală Egală Mai mare
Hoffman la roche Mai joasă Egală Egal
Sanofi-Aventis Mai joasă Mai slabă Mai mic

20
Vanzarile brute au crescut cu 13%, de la 179 milioane lei in 2004 la 202.5 milioane lei in 2005.
Zentiva S.A.este principalul producator local de medicamente.
Compania a fost intotdeauna producatorul local care a practicat cele mai mici preturi in Romania.
Desi pretul mediu al Zentiva S.A. pe unitatea farmaceutica a crescut de la 1,5 lei in 2004 la 1.76 lei in 2005,
Zentiva S.A. se situeaza mult sub pretul mediu al celorlalti producatori de pe piata farmaceutica, care au un
pret mediu pe unitate de 8.13 lei, conform datelor Cegedim
Preturi: Produsele etice, vindute pe baza de reteta, care reprezinta 48% din totalul vanzarilor, au pretul
reglementat de Ministerul Sanatatii, in timp ce pretul produselor generice (vandute fara prescriptie) este stabilit
pe baza cererii si ofertei.

Volumele realizate pe capacitati de productie in 2005 au fost urmatoarele:

Tipuri de produse Productia realizata in

2005
(Milioane unitati de stoc)
Tablete (forme solide) 30.2
Fiole (solutii injectabile) 90.1

III.4.Cotele de piata ale firmei(cota absoluta si relativa de piata)

Vanzarile brute ale Zentiva Romania au crescut cu 13%, de la 179 milioane lei in 2004 la 202.5 milioane
lei in 2005 in conditiile in care volumul vanzarilor societăţii a scazut cu 3.6%, de la 119.5 mil. unitati in
2004 la 115.2 mil. unitati in 2005.
Vanzarile la export s-au mentinut la nivelul a 5.7 milioane lei, la fel ca si in anul 2004 iar importurile s-au
situat la valoarea de 4.5 in 2004 si de 4.2 milioane in 2005.
2004 2005
P(A)=119.5 P(A)=115.2
I=4.5 I=4.2
R=5.7 R=5.7
(5.7/119.5)*100=4.7%din totalul pietei tarii A (5.7/115.2)*100=4.94%din totalul pietei tarii A
(5.7/4.5)*100=126.6%in totalul importurilor tarii A (5.7/4.2)*100=135.7%in totalul importurilor tarii A
In anul 2006 primele locuri in ierarhia nationala a producatorilor de produse farmaceutice a fost:
 GSK- GlaxoSmithKline -70milioane euro
 Hoffmann la Roche -55 milioane euro
 Zentiva Romania -45 milioane euro

21
In anul 2006 volumul tranzactiilor pe piata industriei farmaceutice a fost de 830 milioane euro.
Firma Cota absoluta Cota relativa
Gsk-GlaxoSmithKline (70/830)*100=8.4% 8.4/6.8=1.23
Hoffman la Roche (55/830)*100=6.8% 6.8/8.4=0.80
Zentiva Romania (45/830)*100=5.4% 5.4/8.4=0.64

Cap. IV.Analiza strategica a activitatii firmei

IV.1.Analiza SWOT
Puncte tari Oportunitati
-pozitie buna pe piata interna - castigarea unor noi nise de piata, in 2005 fiind efectuate
-rentabilitate buna a exercitiului financiare modernizarile conform standardelor GMP pentru toate
si a investitiei produsele
- grad de indatorare redus; - piata medicamentelor este o piata subdezvoltata in
Romania (cel mai mic consum de medicamente pe cap de
locuitor in Europa de Est).

Puncte slabe Amenintari

- insuficienta a surselor proprii de finantare - concurenta straina din partea unor mari companii de
comparativ profil
cu nevoile de finantare - accentuarea crizei din sistemul medical
-rezultate financiare modeste, in scadere
in trimestrul
I 2006

IV.2.Analiza portofoliului de activitate al firmei prin metoda BCG.

Stea Dileme

22
 Ibalgin Paracetamol 500mg
Vaca de muls Pietre de moara
Modafen Acid acetilsalicilic 500mg

Acid acetilsalicilic 500mg

Indicatii terapeutice:
Ca analgezic şi antipiretic:
-combaterea durerilor de intensitate slabă sau moderată, în cefalee, mialgii, dureri reumatice articulare şi
periarticulare, nevralgii, dureri dentare, dismenoree;
-combaterea febrei.
Ca antiinflamator:
-combaterea fenomenelor inflamatorii în reumatismul poliarticular acut;
-atenuarea inflamaţiei articulare în poliartrita reumatoidă;
-protecţie în cazul expunerii la razele solare.
Ibalgin 200mg
Este un medicament care face parte din clasa antiinflamatoarelor şi antireumaticelor nesteroidiene, derivaţi
de acid propionic.
Ibalgin este indicat pentru:
-tratamentul afecţiunilor reumatismale acute sau cronice: reumatism articular inflamator sau degenerativ,
reumatism extraarticular;
-tratamentul simptomatic al afecţiunilor dureroase: cefalee, migrenă (tratament şi profilaxie), dureri
dentare, dismenoree, dureri osteo-articulare şi musculare (inclusiv tendinite, bursite, luxaţii, entorse);
-tratamentul simptomatic al febrei.
Modafen
Indicatii terapeutice
Modafen este indicat ca tratament simptomatic cu durată scurtă în caz de infecţii acute ale tractului
respirator superior: congestie nazală şi/sau sinusală cu cefalee şi febră, rinită acută, sinuzită, viroză
respiratorie şi gripă, inflamaţia acută a trompei lui Eustachio (senzaţia de înfundare a urechii), când sunt
necesare atât acţiunea decongestionantă a clorhidratului de pseudoefedrină cât şi cea analgezică şi
antiinflamatorie a ibuprofenului.
Produsul este destinat adulţilor şi copiilor în vârstă de peste 12 ani.

23
Paracetamol 500 mg
Indicatii
Combaterea simptomatica a febrei (peste 300 C) de cauza infectioasa. Combaterea simptomatica a
durerilor medii (cefalee, nevralgii dentare, sciatice, etc.), artralgii nereumatismale, dismenoree, dureri
dupa unele interventii chirurgicale, entorse, fracturi, luxatii. In cadrul indicatiilor de mai sus beneficiaza
de preparat in special persoanele cu intoleranta digestiva la salicilati sau cu sensibilitate la derivati
pirazolonici.
Volumul vanzarilor medicamentelor eliberate fara prescriptie medicala 809.4 milioane lei
Acid acetilsalicilic:20.3milioane lei;
Pracetamol:23.4 milioane lei;
Modafen:46.8milioane lei;
Ibalgin:35.2 milioane lei.
Cota de piaţă absolută pentru produsul acid acetilsalicilic se calculează cu relaţia:
Cp = (vânzări Acid acetilsalicilic 2004/total vânzări medicamente 2004) × 100

Rata de creştere Rc = (vânzări medicamente 2004 – vânzări medicamente 2000/vânzări

medicamente 2000) × 100

Paracetamol – este un produs dilemă deoarece încă necesită mulţi bani de investit şi nu aduce banii
aşteptaţi. Este caracterizat printr-o cotă de piaţă relativ mică, însă o rată de creştere mare. Aceasta
înseamnă că este necesar încă să se investească pentru introducerea acestui produs.

Ibalgin- stea , care are pentru ambii indicatori valori ridicate.

Modafen- constituie „vaca de muls” pentru că este cel mai folosit

Acid acetilsalicilic- perioadă de criză fiind o adevărată „piatră de moară” în forma actuală. De aceea se
propun noi servicii pentru a-l relansa.

24
 Analiza ciclului de viata al produsului:

Mesajul campanie PR este unul simplu si direct catre consumator si anume ca “Modafen va putea fi
prima alegere a pacientilor in tratamentul impotriva racelii si gripei, datorita pretului cu 35% mai scazut
decat al produselor similare dar si datorita modului de ambalare unic pe piata romaneasca, in cutii cu 24
tablete, care asigura un tratament complet de 4 zile”.
Lansarea celor doua produse este insotita si de lansarea site-ului in limba romana, www.modafen.ro,
unde poate fi gasit, alaturi de informatiile despre medicament, si un atractiv joc, destinat celor care vor
sa se destinda cateva minute in fata calculatorului.
Publicitate
In urmatoarea perioada Zentiva pregateste mai multe actiuni tactice de relatii publice prin care se vor
atinge obiectivele stabilite si anume de a pozitiona produsul Modafen pe piata romaneasca inaintea
produselor similare.
Specialistii estimeaza ca datorita efectului terapeutic, mai eficient decat al celorlalte produse similare,
dar si datorita pretului accesibil, Modafen ar putea deveni foarte repede leader de piata si in Romania
pentru produsele farmaceutice destinate tratamentului racelii si gripei, pozitie pe care a reusit intr-un
timp record sa o detina in alte tari din Europa Centrala si de Est.
Dintre prioritatile pe termen scurt pentru Romania, Zentiva isi doreste sa imaprta portofoliul in patru
mari departemente, cardiovascular, OTC-uri, sistem nervos central, urologie-ginecologie-infectioase,
urmand ca pana in 2009 sa devina leader de piata in domeniul medicinei primare

25
Cap.V.Strategii de piata ale firmei

V.1.Strategii competitive de piata

Strategia de controlare a costurilor.
Managerii care adoptă această strategie sunt preocupaţi de menţinerea costurilor, şi implicit a preţurilor, la
nivele mai scăzute decât ale competitorilor. Pentru ca succesul acestei strategii să fie asigurat, este nevoie
de o cotă de piaţă ridicată, uşurinţa în a obţine forţa de muncă sau materia primă şi de o linie largă de
produse, astfel încât să fie creat un mare volum de vânzări.
Strategia conducerii prin costuri
Firma punand accent pe cercetarea si dezvoltarea noilor tehnologii si pe angajarea directa a acestor
tehnologii la dezvoltarea produselor. Pe termen scurt, Zentiva S.A. are ca obiectiv major modernizarea si
extinderea portofoliului de produse, prin lansarea unor marci moderne pe care grupul le comercializeaza
cu succes pe alte piete internationale.
Aceste marci vor acoperi principalele arii terapeutice care formeaza segmentul de asistenta primara din
sanatate si includ tratamente impotriva bolilor cardiovasculare, a celor gastrointestinale, a afectiunilor
sistemului nervos central, precum si pentru atenuarea durerilor. Implicarea companiei Zentiva in
dezvoltarea asistentei primare din Romania va ajuta la imbunatatirea calitatii vietii si, in acelasi timp, va
reprezenta un real suport pentru autoritati in demersul acestora de a oferi servicii sanitare eficiente, la
costuri accesibile.
Compania deţine poziţii de lider pe pieţele din Cehia, Slovacia şi România, aflându-se în plină ascensiune
în Polonia, Rusia, statele baltice şi Ucraina. În acelaşi timp, Zentiva este unul dintre primii cinci furnizori
de produse farmaceutice din Europa Centrală şi de Est, oferind medicamente şi servicii de înaltă calitate la
preţuri accesibile, cu scopul de a îmbunătăţi calitatea vieţii oamenilor.
Strategia companiei este de a continua acest proces de crestere, prin largirea accesului pacientilor la
tratamente moderne, in cadrul sistemelor de asistenta primara din Uniunea Europeana si din Europa de Est.
Filosofia companiei:
Misiunea grupului farmaceutic Zentiva este de a contribui la extinderea si imbunatatirea accesului la
tratamente moderne in cadrul sistemului de asistenta primara. De aceea, comapnia colaboreaza cu medici
specialisti, precum si cu farmacisti, care, impreuna, constituie prima si cea mai importanta veriga a

26
sistemului de sanatate, deservind mai mult de 80% din populatia fiecarei tari. O alta componenta este
intelegerea nevoile profesionistilor care activeaza in cadrul sistemului de sanatate si in mod special pe cele
ale doctorilor si ale farmacistilor.
Politica companiei:
Filosofia companiei presupune “o dezvoltare sanatoasa intr-o societate sanatoasa”. Astfel, Zentiva initiaza
sau sustine programe de implicare sociala, investind in construirea unei comunitati deschise si armonioase.

Cap. VI.Politici si strategii comerciale ale firmei

VI.1.Politica de aprovizionare
Unul dintre cele mai importante instrumente prin care compania poate deveni mai competitiva este
colaborarea cu furnizorii potriviti si de asemenea, administrarea intr-un mod optim a relatiilor cu acestia.
Politica de achizitii a grupului urmareste stabilirea unor directive clare pentru relatiile cu furnizorii si
abordarea activitatilor de aprovizionare.
Achizitiile profesionale
Activitatea de achizitii este complexa si deosebit de importanta, necesitand cunostinte profesionale
specifice. Zentiva Romania se implica in instruirea si dezvoltarea personalului din departamentul achizitii,
pentru a asigura calificarea permanenta a acestuia in cadrul unor piete ce evolueaza rapid, precum si in
cresterea gradului de intelegere a aspectelor legate de achizitii in randul personalului
Alegerea Furnizorilor
Se utilizeaza specificatii bazate pe performanta, acolo unde acest lucru este adecvat, pentru a deschide
piata si a permite celor mai eficienti si competitivi furnizori sa-si faca cunoscuta oferta.

VI.2.Politica de desfacere
Pe masura ce firmele farmaceutice nu mai considera vanzarea medicamentelor si produselor
parafarmaceutice ca fiind o simpla tranzactie, ci o relatie continua cu clientii, ele elaboreaza si sustin
financiar programe destinate a-i face pe cumparatori sa revina, sa cumpere mai mult de la ele si sa ramana
fideli. Programele cele mai des utilizate sunt cele care tin de frecventa.
a)Programe de frecventa
Acestea sunt destinate sa ofere diverse recompense clientilor care vin si cumpara in mod frecvent si in
cantitati insemnate.

27
b) Programe de imagine
Aceste programe sunt aplicate ca parte importanta in promovarea propriei imagini dar si in atragerea de
noi clienti si fidelizarea celor existenti. Compania apeleaza si la publicitatea facuta in interiorul
farmaciilor, prin decoratiuni speciale cu ocazia unor evenimente sau sarbatori, cum ar fi Craciunul, Sfantul
Valentin, Martisorul. Oferta promotionala poate fi o tombola la care au participat toti clientii care au
cumparat un produs din farmacie, fie reducerea valorica a unor produse.

VI.3.Politica de preturi
Zentiva Romania a dezvoltat o politica de pret cu discount-uri aplicate functie de diversi factori (volumul
achizitiilor, loialitate, disciplina platilor etc.).
Preturile produselor sunt mentionate in lista de pret care se actualizeaza si se transmite tuturor clientilor
saptamanal. Plata se efectueaza in lei la cursul de schimb anuntat de departamentul de vanzari la inceputul
fiecarei zile, modalitatile de plata agreate fiind ordin de plata si/sau bilet la ordin sau CEC, conform
conditiilor prevazute in contractul de distributie.
Termenele de plata sunt mentionate pe factura fiscala care insoteste orice livrare si ele corespund
conditiilor stabilite prin contractele de distributie.
Vanzarile de produse farmaceutice au crescut cu 29,4% si au ajuns sa detina 96,6% din vanzarile totale ale
companiei (in comparatie cu 94% la sfarsitul primului trimestru al anului). Aceasta crestere se datoreaza
in principal vanzarilor in crestere pe principalele piete ale companiei: Zentiva si-a majorat vanzarile in
Romania cu 1.358,5%, in Rusia cu 110,9% si in Polonia cu 45,4%.
Pentru prima data in aceasta perioada analizata, Zentiva a inregistrat rezultate notabile in eforturile sale de
a creste vanzarile de produse pe piata din Slovacia, ceea ce compenseaza intr-o anumita masura scaderea
generalizata a preturilor pe aceasta piata. In concluzie, vanzarile au crescut in Slovacia cu 0,7% si s-au
bazat in principal pe medicamentele cu prescriptie, care si-au majorat vanzarile cu 19,5%. Scaderea de
10,8% care a avut loc in Republica Ceha s-a datorat masurilor introduse de guvern la inceputul anului .

Mediul socio-cultural - Zentiva - sponsor important pe termen lung al evenimentelor culturale

In toate tarile in care activeza, Zentiva este un puternic sustinator al evenimentelor culturale. In Romania,
compania a sponsorizat Festivalul MozartFest, organizat de catre Primaria Capitalei, la initiativa Primariei
din Viena, in cinstea sarbatoririi a 250 de ani de la nasterea celebrului compozitor.

28
Evenimentul s-a bucurat de foarte mare succes, aducand in fata iubitorilor muzicii lui Mozart artisti
romani de prestigiu, alaturi de orchestre si filarmonici europene celebre: Orchestra Filarmonicii din Cehia,
Orchestra Simfonica Radio din Viena, Orchestra Operei de Stat din Viena, Filarmonica din Viena,
Filarmonica din Berlin, Orchestra Operei din Zurich si Opera Comica din Bucuresti.
De asemenea, Zentiva acorda o atentie deosebita formarii profesionale a tinerilor. Astfel, compania a
continuat si in 2006 parteneriatul cu organizatia studenteasca AIESEC, vizand oferirea de suport pentru
organizarea si derularea diferitor proiecte educative, precum “Scoala Zentiva” si “Sustainability Day”.
Proiectul “Scoala Zentiva” a ajuns la a doua editie si are ca scop oferirea unei imagini reale si complete a
mediului de munca si a oportunitatilor din cadrul companiilor farmaceutice.
“Sustainability Day” are loc in timpul celei mai ample si importante Conferinte Anuale AIESEC si
reuneste aproximativ 400 de tineri din 13 orase ale tarii, care iau parte la conferinte pe teme legate de
ecologie, responsabilitate sociala, educatie, energie, antreprenoriat si finante.
Zentiva incurajeaza dialogul deschis si dezbaterile publice, participand la diferite conferinte si intalniri
care isi propun sa modernizeze domeniul sanatatii din Romania. Ca atare, am fost partener principal in
cadrul Conferintei Internationale “Politici si mecanisme de business in sectorul de sanatate”, organizata
sub inaltul patronaj al Presedintelui Romaniei, de catre Forum Invest. Acest eveniment a constituit o
premiera, deoarece a abordat o tematica de o importanta foarte mare - managementul starii de sanatate a
natiunii.
Pentru o companie farmaceutica, oamenii sunt cei mai importanti. Zentiva se implica intotdeuna in
proiecte care isi propun sa dezvolte sau sa reconstruiasca comunitatile locale. Astfel, am donat
medicamente pentru aproximativ 400 de familii din localitatile Spantov si Manastirea (judetul Calarasi),
care au fost afectate de inundatii. De asemenea, am contribuit la reconditionarea si dotarea singurului
cabinet medical din Tarlisua (judetul Bistrita Nasaud) si am asigurat necesarul de medicamente pe termen
scurt. Zentiva a continuat colaborarea cu Fundatia Sfanta Irina, prin asigurarea necesarului de
medicamente pe jumatate de an pentru bolnavii de cancer din Centrul de Ingrijiri Paliative al fundatiei.

De asemenea, sustinem actiunile Fundatiei “Hope for Nations” din Brasov, ingerul pazitor al micutilor din
Spitalul Clinic de Copii, care momentan nu se afla intr-o stare prea fericita. Zentiva s-a alaturat
straduintelor de a reduce pe cat posibil din neajunsurile acestei unitati sanitare, angajandu-se sa acopere
cheltuielile curente pe o perioada de sase luni.

29
Sponsorizarea Festivalului International de Muzica "Primavara Pragheza" (“Prague Spring”) reprezinta
principala actiune de responsabilitate sociala a companiei Zentiva. In scurt timp, festivalul a castigat o
buna reputatie atat in Republica Ceha, cat si peste granite.
Pe langa suportul evenimentelor muzicale din Praga – cum sunt concertele “Festival of Music”, sustinute
la St. Agnes Cloister, precum si “Prague Musical Evenings”, sustinut la Sinagoga Spaniola – organizam si
sponsorizam concerte desfasurate in unele dintre cele mai frumoase si vechi orase din Cehia, care fac parte
din programul Festivalului de Muzica “Pontes” si al seriilor “Bridges Between Cities”.
Compania a ajutat la restaurarea a trei lucrari de maxima importanta nationala si internationala: partiturile
poemelor simfonice ale lui Bedrich Smetana Má vlast (“My Country”), opera aceluiasi autor, The
Bartered Bride, si Simfonia 9 in E minor a lui Antonín Dvorák (“From the New World”). De asemenea, cu
ajutorul Zentiva a fost reluat de curand proiectul de salvare initiat de UNESCO si oprit cu trei ani in urma
datorita constrangerilor de buget.
Zentiva gazduieste cu regularitate expozitii ale artistilor de top la sediul sau din Dolní Měcholupy, Praga.
Aceste evenimente sunt insotite de receptii la care participa clienti si parteneri, precum si savanti,
personalitati si artisti de renume.

Fundatia Primavara Pragheza, infiintata de Zentiva, a obtinut o colectie pretioasa de 18 scrisori

nepublicate ale lui Dvorak, pe care le-a publicat in anul 2000.

De asemenea, Zentiva a avut o contributie importanta si in alte proiecte, precum restaurarea casei natale a
lui Gustav Mahler din orasul Kalište u Humpolce. Aceasta asezare istorica valoroasa a fost vizitata de
multi admiratori ai compozitorului din intreaga lume.

Zentiva si-a extins activitatile de sponsorizare, incluzand acordarea de sprijin pentru dezvoltarea
colectiilor de arta pastrate la Prague Castle, compania a cumparat sculptura Velká symfonie (“Grand
Symphony”) de Jiří Mařatka, un student si asociat al lui August Rodin, si a donat-o colectiei.

Zentiva incurajeaza tinerii sa participe la evenimentele sponsorizate de catre companie, oferind o serie de
concerte pentru copii, numite “Walks through the Music of the Millennium”.

30
 Cap.VII.Concluzii si propuneri

Compania farmaceutica Zentiva este o companie noua, rezultata in urma fuziunii in anul 2003 a doi mari
producatori de medicamente, Leciva din Republica Ceha si Slovakofarma din Slovacia.

In acest moment se situeaza intre primele cinci companii de profil din Europa Centrala si de Est, avand
peste 3500 de angajati si peste 300 de produse de top in portofoliu de productie si promovare.

Compania Zentiva este reprezentata in 12 tari din Europa si Asia inclusiv in Romania, tara in care isi
doreste sa devina lider de piata in domeniul produselor farmaceutice generice.

Dintre prioritatile pe termen scurt pentru Romania, Zentiva isi doreste sa imparta portofoliul in patru
mari departemente, cardiovascular, OTC-uri, sistem nervos central, urologie-ginecologie-infectioase,
urmand ca pana in 2009 sa devina leader de piata in domeniul medicinei primare. Producatorul ceh de
medicamente Zentiva a anuntat lansarea oficiala a companiei Zentiva S.A., marcand astfel progresul
realizat in procesul de integrare a acesteia in cadrul Grupului Zentiva.

Constituita ca rezultat al activitatii anterioare a grupului in Romania si al integrarii Sicomed, compania

Zentiva S.A. va contribui la dezvoltarea asistentei primare, prin cresterea gradului de acces la tratamente
moderne.

Astazi, Zentiva S.A. este lider de necontestat al pietei de medicamente generice din Romania si
urmareste o dezvoltare accelerata in perioada urmatoare, prin furnizarea unei game complexe de produse
generice moderne, lansate deja cu succes pe alte piete din Europa Centrala si de Est.

In momentul de fata, Zentiva se afla in plin proces de aliniere a infrastructurii comerciale din Romania
la structura utilizata in principalele piete in care activeaza. Compania deruleaza deja investitii masive in

31
 activitatile de vanzari si de marketing, pentru a sprijini lansarea, spre sfarsitul acestui an, a unor produse
moderne.

Decizia Zentiva de a achizitiona Sicomed S.A. la sfarsitul anului 2005 a fost determinata de
perspectivele mari de crestere ale pietei locale si de succesul pe care Zentiva l-a inregistrat prin lansarea
Simvacard, unul dintre principalele produsele generice moderne ale grupului.

Organizatia nou creata reprezinta punctul de plecare in realizarea obiectivului de a deveni liderul pietei
farmaceutice din Romania.

Un element cheie al strategiei ambitioase de dezvoltare a companiei Zentiva pe piata romaneasca il

reprezinta expertiza internationala a grupului in ceea ce priveste dezvoltarea produselor si a activitatilor
de marketing.

Aceste avantaje, impreuna cu experienta locala si cu capacitatile de distributie importante ale Sicomed,
vor oferi companiei Zentiva o platforma operationala puternica, pe baza careia se poate dezvolta pe o
piata in plina expansiune, cum este cea din Romania.

Acest proces presupune integrarea portofoliului de produse, a operatiunilor de productie si a celor

comerciale, a functiunilor suport, precum si schimbarea identitatii de corporatie la toate nivelelePe
termen scurt, Zentiva S.A. are ca obiectiv major modernizarea si extinderea portofoliului de produse,
prin lansarea unor marci moderne pe care grupul le comercializeaza cu succes pe alte piete
internationale. Aceste marci vor acoperi principalele arii terapeutice care formeaza segmentul de
asistenta primara din sanatate si includ tratamente impotriva bolilor cardiovasculare, a celor
gastrointestinale, a afectiunilor sistemului nervos central, precum si pentru atenuarea durerilor.

Propuneri:

*Sprijinirea participarii la manifestari internationale a reprezentantilor din Romania in scopul sustinerii ca

Romania este un partener de incredere in domeniul farmaceutic
*organizarea unor cursuri de pregătire avansată în metodologia producerii şi dezvoltării medicamentelor
* organizarea unor cursuri de instruire pentru cunoaşterea standardelor stabilite de legislaţia nternă şi cea a
Uniunii Europene, regulamentele instituţiilor şi organizaţiilor naţionale şi nternaţionale în legătura cu
producerea şi autorizarea medicamentelor;

32
* încurajarea respectării standardelor de calitate a tehnologiei de producere a edicamentelor şi a respectării
normelor de etică profesională în promovarea si comercializarea medicamentelor
* stabilirea unui cadru organizat de cooperare între medici şi farmacişti, chimişti, biologi în omeniile de
interes comun legate de producţia medicamentelor;
* stabilirea de legături profesionale cu asociaţii echivalente europene.

BIBLIOGRAFIE:

1. C.Russu, “Cadrul organizaţional al întreprinderii”, Ed.Şt. şi Enciclopedică, Bucureşti,

1983;
2. Bilantul contabil incheiat la 31 decembrie 2005 ;

3. Contul de profit si pierdere la 31 decembrie 2005 ;

4. Bugetul de Venituri si Cheltuieli pentru anul 2003;

5. Situatiile financiare auditate pentru exercitiul incheiat la 31 decembrie 2002;

6. Raport anual al Consiliului de Administratie pentru anul 2002;

10.www.zentiva.ro.

33