TEHNICI DE ANALIZA A COSTURILOR

Obiective didactice

1. Explicarea mecanismului analizei cost-volum-profit

2. Calculul şi interpretarea indicatorilor analizei cost-volum-profit
3. Înţelegerea și utilizarea analizei de senzitivitate
4. Avantaje, limite şi aplicabilitatea analizei cost-volum-profit
5. Înţelegerea elementelor relevante şi irelevante ale procesului decizional

1. Explicarea mecanismului analizei cost-volum-profit.

Analiza cost-volum-profit reprezintă analiza modelelor de evoluţie a costului ce pune în evidenţă relaţiile
dintre cost, volumul vânzărilor şi profit.

Relaţia fundamentală ce stă la baza analizei CVP are ca punct de plecare Contul de rezultate, astfel:

Rezultat din = Total venituri – Costul - Cheltuieli din (1)

exploatare din exploatare bunurilor exploatare (fără
vândute impozitul pe profit)

Rezultatului din exploatare i se mai adaugă profitul sau pierderea din afara exploatării: din activitatea de
investiţii şi activitatea de finanţare, pentru a obţine rezultatul brut al perioadei, din care se va scade impozitul
pe profit. Din raţiuni de simplificare, vom considera că rezultatul activităţii de investiţii şi finanţare este nul.

Rezultat net = Rezultat din exploatare - Impozitul pe profit (2)

Dacă în relaţia (1) regrupăm elementele costul bunurilor vândute şi cheltuieli din exploatare şi le reclasificăm,
grupându-le în costuri fixe şi variabile obţinem următoarea relaţie:

Rezultat din = Total venituri – Costuri - Costuri fixe de (3)

exploatare din exploatare variabile de exploatare (fără
exploatare impozitul pe profit)

Înlocuind relaţia (3) în relaţia (2) obţinem

Rezultat = Total – Costuri - Costuri fixe - Impozitul (4)
net venituri din variabile de de pe profit
exploatare exploatare exploatare

Deoarece veniturile din exploatare sunt reprezentate în mare parte din veniturile din vânzări şi presupunând
ca rezultatul net este reprezentat de profit, ecuaţia se poate rescrie de forma:
Profit = Venituri din vânzări - Costuri variabile - Costuri fixe (5)
* = impozitul pe profit este inclus în cadrul costurilor fixe
Ecuaţia reprezintă fundamentul analizei CVP: ea permite analiza modului în care evoluează veniturile,
costurile şi profitul din exploatare atunci când survin modificări ale preţului de vânzare, cantităţilor produse
şi al costurilor.
1
Analiza CVP cuprinde o serie de tehnici şi procedee de soluţionare a problemelor bazate pe înţelegerea
caracteristicilor modelelor de evoluţie a costurilor companiei. Tehnicile exprimă relaţia dintre venituri,
structura vânzărilor, costuri, volumul producţiei şi profituri şi include analiza pragului de rentabilitate şi
diverse procedee de planificare a profitului. Aceste relaţii oferă un model general al activităţii financiare pe
care managementul îl poate utiliza pentru planificarea pe termen scurt, pentru evaluarea performanţelor şi
pentru analiza alternativelor de decizie.

Relaţiile analizei CVP pot fi exprimate prin intermediul graficelor sau prin metoda ecuaţiei. Deoarece
reprezentările grafice se pot realiza cu uşurinţă pe baza metodei ecuaţiei şi cu ajutorul utilitarelor Office, cum
ar fi Excell, în prezenta lucrare ne vom axa pe utilizarea metodei ecuaţiei.

Principalii indicatori care stau la baza orientărilor strategice ale companiilor sunt:
 Marja contribuţiei
 Pragul de rentabilitate
 Profitul din exploatare ţintă
 Intervalul de siguranţă şi indicele de siguranţă dinamic
 Levierul operaţional
 Factorul de acoperire
 Indicele de prelevare

2. Calculul şi interpretarea indicatorilor analizei cost-volum-profit

1. Marja contribuţiei

Denumită şi contribuţie marginală (contribution margin în limba engleza), marja contribuţiei reprezintă
diferenţa dintre veniturile totale şi costurile variabile. Formula de calcul a marjei contribuţiei este:

Marja contribuţiei = Venituri totale - Costuri variabile (6)

Marja contribuţiei, ca indicator, derivă din metoda costurilor variabile, a cărei ecuaţie se prezintă de forma:

Cifra de afaceri
– Costuri variabile
= Marja contribuţiei
- Costuri fixe
= Profit/Pierdere

Contribuţia marginală poate fi calculată şi la nivel unitar, la nivel de unitate de produs sau serviciu. În acest
caz, formula de calcul a contribuţiei marginale unitare este:

Marja contribuţiei unitară (Mcu) = Preţul de vânzare – Costul variabil unitar (7)

Pentru a calcula contribuţia marginală totală (globală) utilizând contribuţia marginală unitară se va înmulţi
contribuţia marginală unitară cu numărul de unităţi (produse sau servicii) vândute.

Marja contribuţiei totală = Marja contribuţiei unitară (Mcu) x nr. de unităţi vândute (8)

Marja contribuţiei unui produs sau serviciu reprezintă contribuţia sa netă la acoperirea costurilor fixe şi
obţinerea unui profit. Dacă din marja contribuţiei scădem costurile fixe ceea ce rămâne reprezintă rezultatul
(profit sau pierdere) companiei.

Rata contribuţiei marginale reprezintă marja contribuţiei unitară calculată la nivel procentual ca raportul dintre
contribuţia marginală unitară şi preţul de vânzare.
2
 Rata contribuţiei marginale (%) = Marja contribuţiei unitară / Preţ de vânzare (9)

Exemplu de calcul
Compania MaxTag produce diverse accesorii de birou (suport de hârtie, suport pentru instrumente de scris
etc.). Unul dintre produsele pe care aceasta le comercializează este suportul de hârtie cod ER1022. Compania
vinde acest produs la preţul de 20 lei/bucată. Costul variabil unitar este de 9 lei/bucată iar costurile fixe sunt
de 86.400 lei. În cursul acestui an, vânzările din acest produs au fost de 10.500 bucăţi.
Calculul marjei contribuţiei este prezentat în tabelul următor:

Elemente Total Unitar Procentual

Vânzări 210.000 20 100%
- Costuri variabile 94.500 9 45%
=Marja contribuţiei 115.500 11 55%
- Costuri fixe 86.400
= Profit 29.100

Observăm că marja contribuţie unitară este de 11 lei/bucată iar la nivelul tuturor produselor vândute este
de 11 lei * 10.500 buc. = 115.500 lei. Această valoare are menirea de a acoperi costurile fixe, în cazul nostru de
86.400 lei, şi permite realizarea unui profit de 29.100 lei.
În ultima coloană este calculată marja contribuţiei în termeni procentuali. În procente, marja contribuţiei
reprezintă 55% din total venituri, adică 55 de bani la fiecare leu vândut.

Vom ilustra în continuare cum se modifică marja contribuţiei dacă cantităţile vândute se modifică.
Presupunem că managementul companiei ia în considerare trei scenarii de vânzări bazate pe diferite cantităţi
estimate:
- scenariul 1: 10.500 bucăţi;
- scenariul 2: 14.000 bucăţi;
- scenariul 1: 18.000 bucăţi.
Costurile variabile unitare şi costurile fixe rămân aceleaşi indiferent de cantitatea de bunuri vândută.
Marja contribuţiei şi profitul aferent celor trei scenarii sunt:

S1: 10.500 buc. S2: 14.000 buc. S3:18.000 buc.

Elemente / Cantitate vândută
valoric % valoric % valoric %
Vânzări, 20 lei/buc 210.000 100 280.000 100 360.000 100
- Costuri variabile, 9 lei/buc 94.500 45 126.000 45 162.000 45
=Marja contribuţiei 115.500 55 154.000 55 198.000 55
- Costuri fixe 86.400 86.400 86.400
= Profit 29.100 67.600 111.600

Dacă MaxTag vinde 10.500 bucăţi va obţine un profit de 29.100 lei. Dacă numărul de bucăţi vândute creşte la
14.000 atunci compania va obţine o marjă a contribuţiei de 154.000 lei ce va acoperi costurile fixe de 86.400
lei şi va înregistra un profit de 67.600 lei. Dacă se vor vinde 18.000 bucăţi, marja contribuţiei va creşte la
198.000 lei iar profitul realizat în acest caz este de 111.600 lei.
Observăm astfel că odată cu creşterea numărului de produse vândute marja contribuţiei (exprimată în
valoare absolută, la nivel total) creşte de la 115.500 lei la 154.000 lei şi respectiv la 198.000 lei. Dar marja
contribuţiei unitare rămâne aceeaşi, de 11 lei/bucată, indiferent de numărul de unităţi vândute, deoarece
preţul de vânzare si costurile variabile nu s-au modificat. Acest lucru este subliniat de valorile procentuale
ale marjei contribuţiei unitare, care rămân la 55% din preţul de vânzare indiferent de cantităţile vândute.

Marja brută versus marja contribuţiei

3
Pentru a nu se crea confuzie între termeni, trebuie să subliniem că noţiunile de marjă brută şi marja
contribuţiei nu sunt identice
Marja brută sau marja comerciantului (Mb) (gross margin în limba engleză) reprezintă valoarea cuprinsă în
preţul de vânzare destinată acoperirii cheltuielilor de vânzare (desfacere) şi asigurării profitului companiei.
Este cunoscută si sub numele de adaos comercial. Ca mod de calcul, marja brută din vânzări se adaugă la costul
de achiziţie pentru a obţine preţul de vânzare.

Preţ de vânzare = Cost de achiziţie + Marja brută

Dar marja brută are ca scop acoperirea cheltuielilor de vânzare şi asigurarea profitului. Prin urmare, relaţia
anterioară se transformă în:

Preţ de vânzare = Cost de achiziţie + (Cheltuieli de vânzare +Profit)

Translatând termenii, relaţia devine:

Profit = Preţ de vânzare - Cost de achiziţie - Cheltuieli de vânzare

Deoarece marja brută este diferenţa între preţul de vânzare şi costul de achiziţie, relaţia anterioară se poate
scrie:

Profit = Marja brută - Cheltuieli de vânzare

Prin urmare observăm diferenţa între cele două instrumente de lucru:

 marja brută acoperă costurile de vânzare/desfacere şi asigură un profit iar
 marja contribuţiei acoperă costurile fixe şi asigură un profit.

Decizii de eliminare a produselor

Marja contribuţiei este utilă în ierarhizarea produselor în funcţie de contribuţia lor la acoperirea cheltuielilor
fixe. Această ierarhizare permite identificarea produselor nerentabile, atunci când este cazul.
În luarea deciziilor de eliminare a produselor trebuie să se ţină cont de faptul că atâta timp cât prin abandonul
unui produs nu se suprimă şi o parte din cheltuielile fixe, marja cumulată a produselor rămase poate deveni
inferioară cheltuielilor fixe, determinând la nivel global un rezultat negativ (pierdere). De asemenea, în
deciziile privind eliminarea unor produse trebuie să se ţină seama şi de gradul de noutate al produselor a
căror desfacere are perspective favorabile, în sensul reducerii cheltuielilor şi creşterii profitului. (Onea,
2004:60) Un alt aspect important în decizia de eliminare îl constituie gradul de complementaritate al
produselor. Cu alte cuvinte, dacă există produse complementare, cum ar fi de exemplu un pix şi mina de pix,
acestea trebuie tratate împreună în cadrul unei analize, şi nu separat, deoarece aceste produse se vând de
regulă împreună.

Studiu de caz – Decizii de eliminare a produselor

Managementul companiei Lookwell SRL îşi evaluează mix-ul de produse în încercarea de maximiza profitul.
Obiectul de activitate al companiei îl constituie comercializarea produselor de îngrijire corporală în sistem
door-to-door. În ultimul an compania a comercializat 5 game de produse, toate având o piaţă de desfacere
amplă, care permite majorarea cotei deţinută de fiecare dintre ele. Datele referitoare la vânzări se prezintă
astfel:

Nr. Produse Produse Produse Produse Produse

Element
rd. gama A gama B gama C gama D gama E
1. Valoare de achiziţie 71.000 91.000 91.920 97.440 156.800
2. Cheltuieli de comercializare 10.200 5.400 12.480 30.160 26.880
3. Cheltuieli administrative fixe 23.800 27.000 35.360 28.560 31.360
4. Total vânzări 122.000 136.000 156.400 161.200 224.000
4
 5. Produse vândute 85.000 45.000 26.000 14.000 32.000
6. Ore de vânzare necesare 17.000 18.000 20.800 16.800 22.400
7. Profit 17.000 12.600 16.640 5.040 8.960

Controlul companiei Lokwell SRL se realizează prin sistemul de bugete. Conform bugetului întocmit şi
aprobat pentru anul în curs, compania nu îşi poate permite să mai angajeze cheltuieli suplimentare de
personal, prin urmare va trebui să îşi optimizeze activitatea cu personalul existent. Prin urmare, resursa
limitată a companiei o reprezintă numărul de angajaţi.
Utilizând marja contribuţiei, stabiliţi care este gama de produse care ar trebui vizată pentru extinderea cotei
de piaţă.

Soluţie:
Pentru a determina marja contribuţiei s-au calculat elementele ei componente: costurile variabile şi preţul de
vânzare în tabelul următor. Ulterior, pe baza marjei contribuţiei s-a stabilit marja contribuţiei pe oră prin
multiplicarea marjei contribuţiei generată de o gamă de produse cu numărul produselor din gama respectivă
vândute într-o oră.
Toate calculele s-au realizat în sistem tabelar, fiind prezentate în continuare:

Nr. Produse Produse Produse Produse Produse

Element
rd. gama A gama B gama C gama D gama E
8. Preţ de vânzare (rd.4/rd.5) 1,44 3,02 6,02 11,51 7,00
Cost de achiziţie
0,84 2,02 3,54 6,96 4,90
9. (rd.1/rd.5)
Cost de comercializare
0,12 0,12 0,48 2,15 0,84
10. (rd.2/rd.5)
Total cost variabil
0,96 2,14 4,02 9,11 5,74
11. (rd.9+rd.10)
Marja contribuţiei
0,48 0,88 2,00 2,40 1,26
12. (rd.8 - rd.11)
Nr. de produse vândute pe
5,00 2,50 1,25 0,83 1,43
13. oră (rd.5/rd.6)
Marja contribuţiei pe oră
2,40 2,20 2,50 1,99 1,80
14. (rd.12*rd.13)

Gama de produse vizată pentru extinderea pieţei este gama de produse ce generează cea mai mare marjă a
contribuţie pe oră. În cazul nostru gama de produse C generează cea mai mare contribuţie orară, de 2,5
lei/oră, urmată de gama de produse A cu o contribuţie orară de 2,4 lei/oră, gama de produse B cu o
contribuţie orară de 2,2 lei/oră ş.a.m.d.
Din punct de vedere financiar, gamele de produse pot fi extinse în ordinea amintită. Dar nu numai factorul
financiar contează, compania acţionând într-un mediu complex, ce este influenţat de piaţă, clienţi,
competitori, ciclul de viaţă al produselor, gradul de absorbţie al produsului pe piaţă, etc. De aceea, este
crucial de analizat şi aceşti factori înainte de a lua o decizie de eliminare a unui produs.

2. Pragul de rentabilitate

Pragul de rentabilitate cunoscut sub denumirea de punct critic sau punct de echilibru (break-even point în limba
engleză) reprezintă acel nivel al activităţii pentru care veniturile acoperă cheltuielile variabile şi fixe, profitul
înregistrat de companie fiind nul. Obiectivul punctului de echilibru este de a determina nivelului de
activitate pentru care veniturile din vânzări sunt egale cu suma tuturor costurilor.

Analiza pragului de rentabilitate este focalizata pe utilizarea informaţiilor oferite prin costuri pentru a
înţelege dacă produsul sau serviciul analizat pierde bani, produce bani sau doar va acoperi costurile legate
de producerea sa. (McBryde-Foster, 2005:32)

Ecuaţia generală de determinare a punctului de echilibru, exprimată în unităţi monetare (valoric) este:

5
 Vânzări = Costuri fixe + Costuri variabile (10)

Reluând cazul companiei MaxTag, prezentat anterior în paragraful privitor la marja contribuţiei vom calcula
pragul de rentabilitate utilizând formula de mai sus. Compania înregistrează costuri variabile unitare de 9
lei/bucată, costuri fixe de 86.400 lei şi un preţ de vânzare de 20 lei/bucată. Ecuaţia pragului de rentabilitate
va fi:

cantitate necesară * preţ de vânzare = cantitate necesară * cost variabil unitar + cost fix

adică q*20 = q*9 + 86.400, rezultând un prag de rentabilitate cantitativ de 7.854,54 bucăţi, rotunjit la 7.855
bucăţi. Dacă înmulţim valoarea pragului de rentabilitate cantitativ obţinut cu preţul de vânzare obţinem pragul
de rentabilitate valoric de 157.091 lei (7.854,54 bucăţi * 20lei/buc.). Prin urmare, compania ar trebui să
înregistreze vânzări de 157.091 lei pentru a-şi acoperi integral costurile.

Pragul de rentabilitate cantitativ se poate determina şi înlocuind în relaţia:

Marja contribuţiei – Costuri fixe = 0 (11)

marja contribuţiei cu marja contribuţiei unitare multiplicată cu numărul de bucăţi vândute, obţinându-se
astfel:

Prag de rentabilitate (cantitativ) = Costuri fixe / Marja contribuţiei unitară (12)

Folosindu-ne de datele anterioare, ştim că marja contribuţiei unitară este de 11 lei (preţul de vânzare de 20
lei/bucată minus costurile variabile de 9 lei/bucată) iar costurile fixe sunt de 86.400 lei. Înlocuind datele în
formulă vom obţine cantitatea de 7.855,54 bucăţi de produse.

Dacă dorim să calculăm pragul de rentabilitate valoric prin intermediul marjei contribuţiei vom folosi relaţia:

Prag de rentabilitate (valoric) = Costuri fixe / Rata contribuţiei marginale (13)

Rata contribuţiei marginale reprezintă contribuţia marginală calculată ca procent din venituri
(115.500/210.000 *100 = 55%). Cunoscând această informaţie putem calcula pagul de rentabilitate valoric ca
fiind egal cu raportul între costurile fixe (86.400 lei) şi rata contribuţiei marginale (55%), obţinând astfel
valoarea de 157.091 lei.

Pragul de rentabilitate nu este un indicator rigid sau static: el se schimbă cu fiecare decizie a
managementului. (Paek, 2000:41) Pragul de rentabilitate se schimbă dacă preţul se modifică, dacă costurile
fixe înregistrează variaţii, dacă valoarea costurile variabile unitare creşte sau scade.

3. Profitul din exploatare ţintă

Acest instrument al analizei CVP serveşte în cazul în care managementul companiei doreşte să ştie ce
cantitate de bunuri trebuie să vândă pentru a obţine un anumit nivel al profitului din exploatare, cunoscut
şi sub denumirea de profit din exploatare ţintă (target profit în limba engleză).

Spre exemplu, utilizând din nou datele companiei MaxTag dorim să ştim care este cantitate de produse care
ar trebui sa fie vândută pentru a obţine un profit brut de 34.000 lei. Putem afla acest lucru utilizând ecuaţia
de bază a analizei CVP sau utilizând marja contribuţiei.

Ecuaţia de bază va arăta de forma:

Venituri din vânzări

Profit ţintă (34.000) = – Costuri variabile (q*9) - Costuri fixe (86.400)
(q*20)

Rezolvând ecuaţia, vom obţine o cantitate de produse ce trebuie vândută de 10.945 bucăţi.

6
Utilizând marja contribuţiei, introducem în relaţia (12) la numărător profitul ţintă iar ecuaţia devine:

Cantitate necesară a Marja contribuţiei

= (Costuri fixe+Profit ţintă) / (14)
se produce unitară

Înlocuind datele pe care le avem în această ecuaţie vom obţine acelaşi rezultat ca şi în cazul utilizării metodei
ecuaţiei.

Dar profitul ţintă din exploatare calculat astfel nu include impozitul pe profit. Dacă managerii doresc să
cunoască impactul deciziilor lor asupra profitului net din exploatare, formula de calcul a profitului din
exploatare trebuie corectată cu impozitul pe profit de forma:

Profitul net ţintă = Profit ţintă brut * (1 - cota de impozitare)

Presupunând o cotă de impozit pe profit de 16%, vom relua datele exemplului anterior şi vom calcula profitul
net ţintă: 34.000 (1-0.16) = 28.560 lei.

Dacă profitul ţintă iniţial de 34.000 ar fi fost profit net, valoarea brută a profitului ar fi fost de 34.000 / (1-
0.16) = 40.476,19 lei.

4. Intervalul de siguranţă şi indicele de siguranţă dinamic

Intervalul de siguranţă, cunoscut şi sub denumirea de marjă de siguranţă sau distanţă de siguranţă (safety margin
în limba engleză), indică, în mărime absolută, cu cât poate să scadă cifra de afaceri pentru ca nivelul afacerii
să ajungă la punctul critic.

Se calculează ca diferenţă între cifra de afaceri totală şi cifra de afaceri corespunzătoare punctului de
echilibru.

Intervalul de siguranţă = Cifra de afaceri – Cifra de afaceri la punct de echilibru

Pentru a calcula acest interval este necesar a se cunoaşte nivelul cifrei de afaceri. Aceasta poate înregistra
valori efective şi/sau valori previzionate.

Calculul intervalului de siguranţă utilizând valori efective

Dacă calculele noastre vizează valori efective (istorice) înregistrate de companie, atunci valoarea cifrei de
afaceri va fi uşor de identificat din contabilitate. Reluând datele companiei MaxTag, în cursul acestui an s-a
înregistrat o cifră de afaceri de 10.500 buc. * 20 lei/buc = 210.000 lei. Pe de altă parte, în cadrul paragrafului
anterior am calculat pragul de rentabilitate valoric de 157.091 lei. Prin urmare, intervalul de siguranţă va fi
reprezentat de diferenţa dintre aceste două valori:
Intervalul de siguranţă = 210.000 – 157.091 = 52.909 lei

Compania înregistrează un interval de siguranţă de 52.909 lei raportat la cifra de afaceri. Vânzările companiei
pot să scadă în limita a 52.909 lei în condiţiile în care compania înregistrează profit. Dacă vânzările scad peste
limita de 52.909 lei atunci compania va înregistra pierderi din exploatare deoarece ea a coborât sub pragul
de rentabilitate.

Calculul intervalului de siguranţă utilizând valori previzionate

Dacă lucrăm cu date estimative, deoarece trebuie să întocmim un buget al activităţii pentru anul financiar
viitor, atunci cifra de afaceri estimată va fi cea rezultată din calculele managerilor. Reluând datele anterioare,
pentru a atinge profitul estimat de manageri (profit ţintă de 34.000 lei sau profit net din exploatare de 28.560
lei) compania trebuie să producă 10.945 bucăţi. Astfel, cifra de afaceri estimată de manageri este 10.945 buc.
* 20 lei/buc. = 218.900 lei iar intervalul de siguranţă pentru acest caz va fi:
Intervalul de siguranţă = 218.900 – 157.091 = 61.809 lei
7
Indicele de siguranţă dinamic indică acelaşi lucru ca intervalul de siguranţă dar exprimat în mod relativ.
Indicele de siguranţă dinamic se determină ca raportul dintre intervalul de siguranţă şi cifra de afaceri totală:

Indicele de siguranţă dinamic = Intervalul de siguranţă / Cifra de afaceri *100

El indică limita scăderii relative a vânzărilor până la punctul de echilibru.

Spre exemplu, intervalul de siguranţă de 52.900 lei (calculat anterior pe baza valorilor efective) poate fi
transpus în termenii indicelui de siguranţă dinamic.
Indicele de siguranţă dinamic = 52.909 / 210.000 *100 = 25,19%.
Dacă cifra de afaceri scade cu 25,19% atunci compania va atinge punctul de echilibru. Dacă cifra de afaceri
scade cu până la 25,19% compania înregistrează încă profit iar dacă cifra de afaceri scade peste 25,19%
compania va înregistra pierdere din exploatare.

5. Levierul operaţional

Raportul dintre risc şi rentabilitate este măsurat cu ajutorul levierului operaţional (operating leverage factor în
limba engleză). Acest indicator măsoară efectele costurilor fixe asupra modificărilor profitului din
exploatare.
Formula de calcul este:

Levierul operaţional = Marja contribuţiei / Profitul de exploatare

Cu cât valoarea levierului operaţional este mai mică, cu atât riscul suportat de companie este mai mic.

Să presupunem următoarele structuri de cost pentru 3 companii: A, B şi C, prezentate în continuare:

Compania A Compania B Compania C

Elemente
valoare % valoare % valoare %
Venituri 100.000 100 100.000 100 100.000 100
Costuri variabile 30.000 30 40.000 40 20.000 10
Marja contribuţiei 70.000 70 60.000 60 80.000 80
Costuri fixe 20.000 10.000 30.000
Profit din exploatare 50.000 50.000 50.000

Valorile levierului operaţional sunt:

Lev op (A) = 70.000 / 50.000 = 1,4
Lev op (B) = 60.000 / 50.000 = 1,2
Lev op (C) = 80.000 / 50.000 = 1,6
Analizând companiile pe baza levierului operaţional, observăm că cel mai mic grad de risc îl prezintă
Compania B, urmată de compania A şi B.

Pentru a ilustra levierul operaţional presupunem următorul exemplu:

Maril SRL intenţionează să vândă pachete de software la o expoziţie de computere. Compania achiziţionează
acest software la un preţ de 120 lei, acesta fiind sigurul cost variabil al companiei. Produsele (pachetele
software) vor fi vândute cu 200 lei/bucată.
Organizatorii expoziţiei oferă companiei trei modalităţi de plată a chiriei standului:
1. tarif fix de 2.300 lei (opţiunea 1)
2. tarif fix de 1.000 lei plus 10% din veniturile obţinute (opţiunea 2)
3. 25% din veniturile obţinute (opţiunea 3).
Compania estimează că va vinde la această expoziţie 50 de pachete de software. Costurile fixe legate de
amenajarea standului şi personalul implicat în vânzare sunt de 500 lei.

8
Care ofertă este cea mai rentabilă pentru companiei?
Datele iniţiale, marja contribuţiei, profitul din exploatare şi levierul operaţional au fost calculate în tabelul
de mai jos:
Elemente Opţiunea 1 Opţiunea 2 Opţiunea 3
Venituri 10.000 10.000 10.000
Valoare de achiziţie 6.000 6.000 6.000
Chirie variabilă 0 1.000 2.500
Total costuri variabile 6.000 7.000 8.500
Marja contribuţie (totală) 4.000 3.000 1.500
Marja contribuţiei unitară 80 60 30
Costuri de amenajare şi personal 500 500 500
Chirie fixă 2.300 1.000 0
Total costuri fixe 2.800 1.500 500
Profit din exploatare 1.200 1.500 1.000
Levier operaţional 3,33 2,00 1,50

Să observăm impactul costurilor variabile asupra marjei contribuţie: opţiunea 1 generează o marjă a
contribuţiei de 80 lei/pachet, urmată de opţiunea 2 cu 60 lei/pachet iar cea mai mică marjă a contribuţiei se
obţine în opţiunea 3 de 30 lei/pachet. Marjele descrescătoare sunt contrabalansate de evoluţia inversă a
costurilor fixe. Costurile fixe în cadrul primei opţiuni sunt de 2.300 lei, 1.500 lei în opţiunea 2 şi respectiv 500
lei în opţiunea 3.
Cea mai mare valoare a profitului din exploatare este înregistrată în cadrul celei de-a doua opţiuni, de 1.500
lei. Am fi tentaţi să spunem că opţiunea a 2-a de plată a chiriei, ce implică o sumă fixă de 1.000 lei şi o
componentă variabilă de 10% din venituri ar fi cea mai bună alegere. Dacă avem în vedere profitabilitatea
acţiunii ce urmează să o desfăşoare compania, atunci am avea dreptate să afirmăm că opţiunea 2 este cea mai
bună alegere. Dar trebuie să avem în vedere şi riscul asociat acestei rentabilităţi. Pentru a înţelege mai bine
acest risc vom analiza structura cheltuielilor în cele trei opţiuni, prezentată în tabelul următor:

opţiunea 1 opţiunea 2 opţiunea 3

Elemente
valori % valori % valori %
Costuri variabile 6,000 68 7,000 82 8,500 94
Costuri fixe 2,800 32 1,500 18 500 6
Total costuri 8,800 100 8,500 100 9,000 100

Ponderea costurilor fixe în total costuri este de 18% în opţiunea 2, 6% în opţiunea 3 şi cea mai mare proporţie
a acestora este înregistrată în opţiunea 1, de 32%. Cu cât ponderea costurilor fixe în total costuri este mai
mare cu atât mai mare este riscul asociat. De ce? Pentru că nivelul costurilor fixe rămâne neschimbat în raport
cu o variaţia veniturilor şi astfel o scădere mică a veniturilor va antrena o scădere relativ mare a profitului
din exploatare. Ilustrăm acest fapt presupunând că volumul vânzărilor estimat de 50 de pachete nu este atins
de companie, iar aceasta vinde doar 42 de pachete. În acest caz, datele se prezintă astfel:

Elemente Opţiunea 1 Opţiunea 2 Opţiunea 3

Venituri 8.400 8.400 8.400
Valoare de achiziţie 5.040 5.040 5.040
Chirie variabilă 0 840 2.100
Total costuri variabile 5.040 5.880 7.140
Marja contribuţie (totală) 3.360 2.520 1.260
Marja contribuţiei unitară 80 60 30
Costuri de amenajare şi personal 500 500 500
Chirie fixă 2.300 1.000 0
Total costuri fixe 2.800 1.500 500
Profit din exploatare 560 1.020 760

În tabelul următor sunt prezentate comparativ valorile înregistrate ale profitului din exploatare precum şi
rata de descreştere a acestuia.
9
 Opţiunea 1 Opţiunea 2 Opţiunea 3
Profit din exploatare (q=50 buc) 1.200 1.500 1.000
Profit din exploatare (q=42 buc) 560 1.020 760
Procent de descreştere 53% 32% 24%

Cel mai mare risc îl are opţiunea 1, cu un levier operaţional de 3,33. Dar nu am fi fost tentaţi să alegem
opţiunea 1 deoarece opţiunea 2 prezintă cel mai mare profit din exploatare şi un efect de levier de 2,00, ceea
ce o făcea atractivă dacă nu ţinem cont de riscul asociat ei. Observăm din tabelul de mai sus că în cazul
opţiunii 2 profitul descreşte cu 32% comparativ cu opţiunea 3, unde acesta descreşte cu 53%. Acest lucru se
datorează ponderii mari a costurilor fixe în total costuri, de 32% comparativ cu 18% în opţiunea 2. Riscul
implicat de alegerea opţiunii 3 este mai mic, dar şi profitul înregistrat este mai mic comparativ cu celelalte
opţiuni.
Prin urmare, compania va alege acea opţiune care validează aşteptările ei în materie de rentabilitate şi risc.
O abordare conservatoare a afacerii va alege opţiunea 3 ca variantă optimă de plată a chiriei deoarece în acest
caz o scădere a volumului vânzărilor va genera ce mai mic procent de descreştere la nivelul profitului. O
abordare agresivă a afacerii va alege opţiunea 2 ca variantă optimă iar o abordare moderată va alege opţiunea
1.

6. Factorul de acoperire

Acest indicator exprimă procentul contribuţiei fiecărui produs la acoperirea cheltuielilor fixe şi la obţinerea
profitului (Fătăcean, 2006:133), orientând decizia managementului spre produselor sau serviciile care au
factorul de acoperire cel mai ridicat.

Factorul de acoperire se poate calcula prin diverse modalităţi:

1. prin raportarea marjei contribuţiei la cifra de afaceri totală:

Factorul de acoperire = Marja contribuţiei / Cifra de afaceri totală * 100

2. la nivel unitar, prin raportarea marjei contribuţiei unitare la preţul de vânzare al bunului:

Factorul de acoperire = Marja contribuţiei unitare / Preţ de vânzare * 100

3. prin raportarea costurilor fixe la cifra de afaceri aferentă pragului de rentabilitate

Factorul de acoperire = Costuri fixe / Cifra de afaceri la prag de rentabilitate * 100

7. Indicele de prelevare

Indicele de prelevare indică procentul din cifra de afaceri care este necesar pentru a acoperi costurile fixe.
Formula de calcul este dată de raportul dintre costurile fixe şi cifra de afaceri.

Indicele de prelevare = Costuri fixe / Cifra de afaceri * 100

O exemplificare a utilizării factorului de acoperire şi a indicelui de prelevare este prezentată în următorul

exemplu.

Exemplu – Analiza cost-volum-profit

Compania Eco SRL importă din ţările Uniunii Europene hârtie ce o distribuie tipografiilor din ţară.
Compania importă două tipuri de hârtie: hârtie offset de 80 gr/mp şi carton lucios de 320 gr/mp. În perioada
de referinţă, compania a vândut 800 tone de hârtie la preţul unitar de 1.000 lei şi 450 tone de carton la preţul
unitar de 2.000 lei. Pentru acest nivel al vânzărilor se cunosc următoarele informaţii:
10
 Elemente Hârtie offset Carton lucios Total
Vânzări 800.000 900.000 1.700.000
Cheltuieli variabile 650.000 675.000 1.325.000
Marja contribuţiei 150.000 225.000 375.000
Cheltuieli fixe 300.000
Rezultat 75.000

Se cere:
1. Să se determine pragul de rentabilitate şi structura sortimentală aferentă punctului de echilibru.
2. Să se calculeze şi interpreteze următorii indicatori: factorul de acoperire, intervalul de siguranţă, indicele
de siguranţă dinamic şi indicele de prelevare.

Soluţie
1. Pentru a lucra mai uşor cu cele două produse vom codifica produsul hârtie cu H iar cartonul lucios cu L.
Vom porni de la calculul marjei contribuţiei unitare (Mcu) astfel:
Pentru produsul H, Mcu =150.000 / 800 = 187,5 lei
Pentru produsul L, Mcu =225.000 / 450 = 500 lei

Utilizând ecuaţia de bază a analizei cost-volum-profit vom avea:

pv * q – CF – cv*q = 0
q (pv – cv) = CF
unde pv = preţ de vânzare
q = cantitatea de bunuri
CF = costuri fixe
Cv = costuri variabile
Înlocuind sumele în formulă va rezulta:
187,5 * qH + 500 * qL = 300.000 (1)
Deoarece avem o ecuaţie cu două necunoscute mai avem nevoie de încă o ecuaţie pentru a forma sistemul
de ecuaţii necesar, şi anume: respectând ponderile în total vânzări ca fiind aceleaşi, rezultă că din 100%
vânzări cantitative, reprezentate de 1.250 tone, hârtia offset deţine 64% iar cartonul lucios 36%.

Prin urmare, vom putea exprima cantitatea primului produs în funcţie de al doilea, sau invers.
qL = 0,36 * Q iar qH = 0,64 * Q,
unde Q = cantitatea totală
Scoţându-l pe Q din prima ecuaţie şi trecându-l în a doua obţinem:
qH = 0,64*qL/0,36 (2)

Prin urmare, vom avea un sistem format din ecuaţiile (1) şi (2) de forma:
187,5 * qH + 500 * qL = 300.000
qH = 0,64*qL/0,36
Pentru simplificarea calculelor vom împărţi prima ecuaţie cu 500 iar pe a doua cu 0,04 iar sistemul va arăta
de forma:
0,375 * qH + qL = 600
qH = 16*qL/9

În urma rezolvării sistemului de ecuaţii vor rezulta următoarele valori: qH = 640 tone şi qL = 360 tone.

Punctul de echilibru va fi atins dacă se vor vinde 640 tone de hârtie offset la preţul de 1.000 lei/tonă şi 360
tone de carton la preţul de 2.000 lei/tonă.
Coordonatele punctului de echilibru sunt:
Valoarea vânzărilor = 1.360.000 lei
Costuri variabile = 1.060.000
Costuri fixe = 300.000 lei

11
2. Calculul şi interpretarea indicatorilor:
- factorul de acoperire
Vom calcula factorul de acoperire global (Fa global) calculat la nivelul întregii companii precum şi factorii
de acoperire pentru fiecare produs în parte (FaH şi FaL), de forma:

Mc
F = x 100 = 375.000 / 1.700.000 * 100 = 22.06%
a global CA

Mcu
F = x100 = 187,5/1.000 *100 = 18.75%
aH pv

Mcu
F = x100 = 5000/2.000 *100 = 25%
aL
pv
Observăm că 18.75% reprezintă contribuţia produsului hârtie offset la acoperirea cheltuielilor fixe şi la
obţinerea profitului, fiind inferior contribuţiei globale de 22,06%. Pentru produsul carton lucios, contribuţia
acestuia de 25% este superioară contribuţiei globale. Prin urmare se recomandă creşterea volumului
vânzărilor de carton lucios, acesta având un grad de acoperire a cheltuielilor peste medie.
Dacă, spre exemplu, compania ar fi în situaţia de a elimina unul dintre cele două produse, ea ar trebui să
aleagă a comercializa produsul cu cea mai mare rată de acoperire, adică cartonul lucios deoarece acesta
generează o marjă a contribuţiei raportată la vânzări mult mai mare decât hârtia offset.

- intervalul de siguranţă (Is)

Is = CA – CA* = 1.700.000 -1.360.000 = 340.000 lei
Unde CA* = Cifra de afaceri la punctul de echilibru
Dacă cifra de afaceri scade cu 340.000 lei compania atinge pragul de rentabilitate, adică nu înregistrează
profit. Dacă cifra de afaceri scade cu mai mult de 340.000 lei compania va înregistra pierdere.

- indicele de siguranţă dinamic (Ks)

CA  CA *
Ks = ×100 = 340.000 / 1.700.000 *100 = 20%
CA

Indicele de siguranţă dinamic indică următoarele: dacă cifra de afaceri scade cu 20% faţă de nivelul curent,
de 1.700.000 lei, compania va atinge punctul de echilibru.

- indicele de prelevare(Ip)
CF
I = ×100 = 300.000/1.700.000 *100 = 17,65%
p CA

Cheltuielile fixe de 300.000 lei sunt acoperite de 17,65 % din cifra de afaceri. Restul de 82,35% din cifra de
afaceri contribuie la acoperirea cheltuielilor variabile şi la obţinerea de profit, mai exact 77,94%
(1.325.000/1.700.000 * 100 = 77,94%) din cifra de afaceri contribuie la acoperirea cheltuielilor variabile şi 4,41%
(75.000/1.700.000 * 100 = 4,41%) din cifra de afaceri contribuie la realizarea profitului companiei.

3. Înţelegerea și utilizarea analizei de senzitivitate

Analiza de senzitivitate reprezintă o tehnică ce examinează modul în care variază rezultatul atunci când se
înregistrează fluctuaţii ale datelor previzionate. În contextul analizei CVP, analiza de senzitivitate, cunoscută
şi sub denumirea de analiza what if răspunde unor întrebări cum ar fi: care va fi nivelul profitului dacă
vânzările scad cu 10% faţă de valoarea estimată iniţial? Ce profit va înregistra compania dacă costurile fixe
cresc cu 5%?
12
Analiza de senzitivitate este deosebit de utilă în estimarea profitabilităţii afacerii, permiţând selectarea
alternativelor dorite şi calculul profitului pentru fiecare alternativă în parte. Construirea de scenarii oferă
managerilor o perspectivă mai largă în cadrul procesului decizional.

Studiu de caz – Marja contribuţiei în procesul decizional

Compania Infinity SRL are ca obiect de activitate comercializarea bicicletelor pentru toate vârstele prin
magazinele sale proprii. Managerul general al companiei analizează starea financiară a companiei în scopul
creşterii profitului. În acest sens, următoarele date sunt valorificate:

Element Lei /buc. %

Preţ de vânzare 100 100
Costuri variabile 60 60
Marja contribuţiei 40 40

Costurile fixe sunt de 40.000 lei pentru perioada analizată.

Managementul companiei a identificat două potenţiale căi de creştere a profitului.
Prima variantă de creştere a profitului ar fi: dacă o activitate promoţională suplimentară realizată de
companie, al cărei cost estimat ar fi de 8.000 lei pe perioada analizată ar creşte volumul vânzărilor la 25.000
lei, ea ar trebui sau nu desfăşurată?
O a doua variantă, ceva mai complexă, ar fi: vânzările curente ale companiei pe perioada analizată sunt de
1.000 de biciclete. Vânzările ar putea creşte cantitativ cu 50% dacă preţul de vânzare ar scade de la 100 lei la
85 lei dar acest lucru ar putea fi realizat doar dacă ar creşte costurile de marketing cu 10.000 lei pe perioada
analizată.
Care soluţie este cea mai avantajoasă, din punct de vedere financiar, pentru manager?

Rezolvare:
Prima variantă
Din informaţiile prezentate rezultă că marja contribuţiei este de 40%. În consecinţă, compania va înregistra o
marjă a contribuţiei de 40% din veniturile suplimentare de 25.000 lei, ceea ce înseamnă 10.000 lei. Deoarece
costurile fixe previzionate vor creşte cu 8.000 lei, înseamnă că profitul din această activitate suplimentară ar
fi de 2.000 lei.

A doua variantă
În tabel sunt prezentate comparativ situaţiile cu care se confruntă compania: starea actuală şi schimbările ce
s-ar putea înregistra în activitatea companiei.

Element 1.000 buc. vândute 1.500 buc. vândute

Valoare de vânzare 100.000 127.500
Costuri variabile 60.000 90.000
Marja contribuţiei 40.000 37.500
Costuri fixe 40.000 50.000
Profit - (12.500)

Această variantă ar genera o pierdere de 1,000 lei comparativ cu starea actuală, în care compania reuşeşte
doar să acopere cheltuielile pe seama veniturilor.

13
Analizând comparativ cele două alternative pe care le-ar putea avea compania, observăm că prima variantă
ar genera un profit de 2.000 lei iar a doua o pierdere de 12.500 lei. Având în vedere indicatorii calculaţi,
soluţia cea mai bună ar fi reprezentată de prima variantă.

Studiu de caz – Analiza de sensitivitate

Interbroad SRL, parte a grupului Kalman & Co, are ca obiect de activitate comercializarea în regim engros a
produselor cosmetice Naturlife. Acestea sunt produse de o altă companie din cadrul grupului.
Datele estimate pentru anul 2015 cu privire la veniturile şi cheltuielile companiei sunt prezentate în
continuare.
Interbroad SRL

Co ntul de profit şi pierdere în formatul marjei contribu ţiei

pentru exerciţiul încheiat la 31 decembrie 2015
Total vânzări (66.000 buc la 11.00 lei/buc) 726,000
Minus: Costuri variabile de aprovizionare
(66.000 buc la 4.40 lei/buc) 290,400
Costuri variabile de comercializare
(66.000 buc la 2.80 lei/buc) 184,800
Total costuri v ariabile 475,200
Marja contribuţiei 250,800
Minus: Costuri fixe de comercializare 130,500
Costuri fixe administrative 48,200
Total costuri fixe 178,700
Profit înainte de impozitare 72,100

Deoarece estimările prezentate anterior au generat nemulţumiri la nivelul managementului companiei,

managerii de departamente au fost rugaţi să prezinte fiecare estimările lor referitoare la Contul de profit şi
pierdere pentru anul 2015. În continuare sunt prezentate scenariile create de aceştia.

I. Managerul departamentului de aprovizionare consideră că în viitor costurile variabile de aprovizionare

vor creşte cu 10%. Prin urmare, estimările acestuia se prezintă de forma:

Interbroad SRL

Co ntul de profit şi pierdere în formatul marjei contribu ţiei

pentru exerciţiul încheiat la 31 decembrie 2015
Total vânzări (66.000 buc la 11.00 lei/buc) 726,000
Minus: Costuri variabile de aprovizionare
(66.000 buc la 4.84 lei/buc) 319,440
Costuri variabile de comercializare
(66.000 buc la 2.80 lei/buc) 184,800
Total costuri v ariabile 504,240
Marja contribuţiei 221,760
Minus: Costuri fixe de comercializare 130,500
Costuri fixe administrative 48,200
Total costuri fixe 178,700
Profit înainte de impozitare 43,060

Observăm ca o creştere cu 10% a costului variabil antrenează o scădere a profitului înainte de impozitare cu
cca 40%.

II. Conform vicepreşedintelui responsabil cu producţia, toate costurile vor suporta modificări. El consideră
că toate costurile variabile vor creşte cu 10% iar toate costurile fixe vor creşte cu 5%, neanticipând alte
modificări. Prin urmare, estimările acestuia se prezintă de forma:

14
 Interbroad SRL

Co ntul de profit şi pierdere în formatul marjei contribu ţiei

pentru exerciţiul încheiat la 31 decembrie 2015
Total vânzări (66.000 buc la 11.00 lei/buc) 726,000
Minus: Costuri variabile de aprovizionare
(66.000 buc la 4.84 lei/buc) 319,440
Costuri variabile de comercializare
(66.000 buc la 3.08 lei/buc) 203,280
Total costuri v ariabile 522,720
Marja contribuţiei 203,280
Minus: Costuri fixe de comercializare 137,025
Costuri fixe administrative 50,610
Total costuri fixe 187,635
Profit înainte de impozitare 15,645
În acest context, deoarece profitul scade simţitor, s-ar putea să fie nevoie atât de un volum mai mare de
achiziţii cât şi de o creştere a preţurilor de vânzare pentru a contrabalansa efectul creşterii costurilor.

III. Vicepreşedintele financiar anticipează o modificare a volumului achiziţiilor precum şi a tuturor

costurilor. El consideră că cererea exprimată în unităţi fizice va creşte în anul următor cu 8%, toate costurile
variabile vor creşte cu 20%, iar toate costurile fixe vor scădea cu 10%. Estimările acestuia în cifre sunt:

Interbroad SRL

Co ntul de profit şi pierdere în formatul marjei contribu ţiei

pentru exerciţiul încheiat la 31 decembrie 2015
Total vânzări (71.280 buc la 11.00 lei/buc) 784,080
Minus: Costuri variabile de aprovizionare
(71.280 buc la 5.28 lei/buc) 376,358
Costuri variabile de comercializare
(71.280 buc la 3.36 lei/buc) 239,501
Total costuri variabile 615,859
Marja contribuţiei 168,221
Minus: Costuri fixe de comercializare 117,450
Costuri fixe administrative 43,380
Total costuri fixe 160,830
Profit înainte de impozitare 7,391

Cu toate ca vânzările cresc şi costurile fixe scad, acestea nu reuşesc să contrabalanseze creşterea de costuri
variabile, iar profitul înregistrat în acest caz este de doar 9% din venituri.

IV. Conform vicepreşedintelui responsabil de vânzări, compania ar trebui să crească preţul de vânzare cu
10%, ceea ce ar cauza o scădere a cererii cu 8%. De asemenea, costurile variabile de comercializare vor scădea
cu 5%, iar costurile fixe de comercializare şi administrative vor creşte cu 10%. Scenariul construit arată de
forma:

15
 Interbroad SRL

Co ntul de profit şi pierdere în formatul marjei contribu ţiei

pentru exerciţiul încheiat la 31 decembrie 2015
Total vanzari (60.720 buc la 12.1 lei/buc) 734,712
Minus: Costuri variabile de aprovizionare
(60.720 buc la 4.40 lei/buc) 267,168
Costuri variabile de comercializare
(60.720 buc la 2.66 lei/buc) 161,515
Total costuri v ariabile 428,683
Marja contribuţiei 306,029
Minus: Costuri fixe de comercializare 143,550
Costuri fixe administrative 53,020
Total costuri fixe 196,570
Profit înainte de impozitare 109,459

Observăm că scenariile create se bazează pe valori diferite ale cantităţilor vândute, nivele diferite de costuri
variabile şi fixe, acestea generând în final rezultate diferite ale profitului înainte de impozitare. Aceste
scenarii sunt utilizate de managementul companiei pentru înţelegerea mai bună a mediului în care îşi
desfăşoară activitatea şi a capacităţilor proprii de a conducere a afacerii.

4. Avantaje, limite şi aplicabilitatea analizei cost-volum-profit

Avantajele analizei CVP se concretizează în faptul că permite analize pe termen scurt, evidenţiind produsele
cele mai rentabile.

Analiza cost-volum-profit este aplicabilă doar în anumite condiţii şi numai când sunt verificate anumite
ipoteze, cum ar fi:
 Evoluţia costurilor variabile şi fixe poate fi stabilită cu exactitate. În plan practic pot exista situaţii în care
evoluţia poate fi neaşteptată.
 Costurile şi veniturile au evoluţii liniare aproximativ identice în timp.
 Eficienţa şi productivitatea sunt constante în intervalul relevant de producţie.
 Variabilele costurilor şi preţurilor sunt relevante în intervalul relevant de producţie.
 Structura mix-ului vânzărilor de produse nu se modifică pe parcursul perioadei planificate.
 Volumul producţiei şi al vânzărilor sunt aproximativ egale.

Dacă una sau mai multe din aceste condiţii şi ipoteze lipsesc, analiza cost-volum-profit poate să dea rezultate
greşite.

Aplicabilitatea analizei CVP este întâlnită în toate zonele de activitate. Industria aeronautică poate fi un bun
exemplu în acest sens. “O nouă aeronavă Airbus twin ar putea fi lansată în 2018. Dar, dacă Airbus îşi va
redirecţiona resursele financiare şi partea de inginerie pentru a face un upgrade inutil la A380, atunci Boeing
se va bucura de franchiza lungă şi profitabilă pe piaţa avioanelor twin. Airbus are nevoie de o estimare
realistică a costurilor şi beneficiilor ce le poate aduce un upgrade la A380 şi asupra proiectelor care le-ar
putea aduce o rată a productivităţii peste pragul de rentabilitate. Si, de asemenea, o evaluare a altor
oportunităţi de investire pentru a rămâne competitivi cu Boeing ar fi necesară. Airbus ar trebui să analizeze
toate opţiunile.” (Aboulafia, 2013)
Un alt exemplu relevant despre ce înseamnă CVP în acţiune este dat de Amazon. Amazon vinde tableta
Android Kindle Fires din 2011 la un preţ sub costul de producţie, înregistrând o pierdere de 18$ pe unitate
de produs. Conform planurilor iniţiale, Amazon îşi va recupera costurile de producţie ale Kindle Fires în mai
puţin de 5 luni iar după aceea, în următorii 3 ani fiecare tabletă vândută ar putea să aducă un profit de 136$
generat prin vânzarea de cărţi electronice, filme şi diverse aplicaţii. (Moscaritolo, 2012) Rezultate pozitive ale
acestei strategii încă nu se văd în rapoartele trimestriale ale companiei, dar există semne ca ele ar putea să
apară în 2014.( Koetsier, 2013)

16
Dezavantajul analizei cost-volum-profit poate consta în faptul că nu întotdeauna se pot separa costurile fixe de
cele variabile.

5. Înţelegerea elementelor relevante şi irelevante ale procesului decizional

Analiza marginală reprezintă o tehnică utilizată pentru compararea proiectelor alternative, prin evidenţierea
diferenţelor dintre elementele acestora (venituri, cheltuieli, costuri, fluxuri de numerar, etc.). Tehnica implică
identificarea datelor relevante şi a celor irelevante iar apoi lucrul doar cu datele relevante pentru a determina
care dintre alternative generează cele mai mari profituri.
Un element relevant (relevant cost în limba engleză) este definit ca acel element care poate fi evitat prin
alegerea altei alternative/opţiuni. Pentru a fi relevant, un element trebuie să se producă în viitor şi să fie
diferit în funcţie de alternative.
Un element irelevant (sunk cost în limba engleză) este acel element care a fost deja creat sau acel element care
urmează să fie creat (sau să apară), dar care nu depinde de alternativa aleasă.
Analiza gradului de relevanţă sau irelevanţă poate fi privită sub două aspecte: al naturii elementului şi al
valorii acestuia. În anumite cazuri, unele elemente sunt irelevante din punct de vedere al naturii lor dar
relevante ca valoare. În acest caz, relevanţa ca valoare este cea care contează. Vom lua următorul exemplu
pentru a înţelege mai bine despre ce este vorba.

Studiu de caz ilustrativ

Presupunem că sunteţi director economic într-o mare companie şi câştigaţi 137.500 lei pe an. Intenţionaţi să
plecaţi din această companie şi să vă deschideţi propria companie de consultanţă contabilă. Doriţi să utilizaţi
calculatorul vostru de acasă în cadrul noii companii. Plătiţi în mod curent 1.375 lei pe an pentru un contract
de mentenanţă a calculatorului, plată ce o veţi face şi în continuare, indiferent de decizia dvs. de a vă schimba
locul de muncă. Acum două luni aţi plătit 11.000 lei unei companii de testare a pieţei ca să efectueze un studiu
privind problema dvs. Raportul redactat în urma acestui studiu indică următorul fapt: în următorii 3 ani, din
consultanţă contabilă s-ar putea câştiga în total circa 550.000 lei, implicând aproximativ 110.000 lei cheltuieli
directe în intervalul de trei ani. Raportul menţionează şi faptul că trebuie să investiţi aproximativ 17.000 lei
în active imobilizate pentru a putea desfăşura activitatea de consultanţă.
Deoarece sunteţi o persoană prevăzătoare, aţi reuşit să economisiţi până în prezent 130.000 lei, bani ce vă
aduc o dobândă de 7%1 pe an din depozitul pe care îl aveţi la bancă.
Se cere: Utilizând noţiunile de element relevant şi irelevant, analizaţi dacă merită sau nu să vă schimbaţi locul
de muncă.

Rezolvare:
Conform stării descrise anterior, aveţi de ales între două alternative: prima alternativă ar fi să rămâneţi la
locul de muncă pe care îl aveţi deja iar a doua alternativă ar fi să începeţi propria voastră afacere. În mod
normal, pentru a analiza care dintre cele două alternative este mai eficientă din punct de vedere financiar,
aţi fi tentaţi să luaţi cele două variante individual şi să scădeţi din venitul obţinut cheltuielile care trebuie
efectuate. Această cale este bună şi sigur veţi obţine rezultatul dorit. Aş numi această cale metoda
tradiţională de analiză a opţiunilor. Haideţi să o aplicăm!
În prima alternativă aveţi un salar pe an de 137.500 lei si cheltuieli de 1.375 lei (mentenanţă calculator) ceea
ce înseamnă că, în mod normal, aveţi un profit (câştig) de 136.125 lei pe an. Nu am scăzut suma de 11.000 lei
pe care aţi plătit-o companiei de testare a pieţei din două considerente: 1). ea nu reprezintă o cheltuială
curentă a voastră şi 2). ea este o cheltuială pe care aţi fost de acord să o faceţi la un moment dat, alături de
alte cheltuieli pe care le faceţi în mod curent pentru a vă trăi viaţa. Este, dacă vreţi, o cheltuială care are un
caracter singular, nerepetitiv, şi prin urmare nu caracterizează ansamblul cheltuielilor. De aceea, am putea-
o descrie ca fiind un element imprevizibil apărut şi prin urmare nu va intra în calculul estimării profitului
vostru.
A doua alternativă pe care o aveţi v-ar putea aduce un venit de 550.000 lei în următorii 3 ani, ceea ce însemnă
183.334 lei/an. Cheltuielile aferente acestui câştig ar fi următoarele (conform estimărilor): cheltuieli directe
anuale de 36.667 lei/an (110.000 lei : 3 ani =36.667 lei/an), plata anuală de 1.375 lei pentru mentenanţa

1 Pentru simplificare s-a presupus că dobânda nu se capitalizează.

17
calculatorului şi cota parte anuală din investiţiile realizate, de 5.667 lei/an (17.000 lei : 3 ani = 5.667 lei/an).
Am presupus că investiţia va fi recuperată în primii 3 ani, adică pe durata pe care s-a făcut estimarea
câştigurilor şi a cheltuielilor. Oricum, un interval de 3 ani ca durata de viaţă a activelor corporale implicate
în activitatea de consultanţă contabilă nu este lipsită de realism. Prin urmare, profitul vostru anual în cazul
alegerii acestei alternative ar fi de 139.625 lei/an (183.334 lei – 1.375 lei - 36.667 lei – 5.667 lei = 139.625 lei/an).
Prin urmare, observăm că prima alternativă vă aduce un profit anual din activitatea pe care o desfăşuraţi de
136.125 lei iar cea de-a doua variantă un profit de 139.625 lei. Prin urmare, dacă vă deschideţi propria firmă
veţi câştiga probabil mai mulţi bani decât dacă veţi continua să lucraţi la locul de muncă actual. De ce probabil?
Deoarece calculul sumelor în cea de-a doua variantă se bazează pe valori estimate, care pot să fie mai mari
sau mai mici decât cele efective.
Observaţi că până în acest punct am avut în vedere doar profitul rezultat din activitatea desfăşurată de voi
şi nu am luat în calcul câştigul din dobânzi pe care îl aveţi sau l-aţi putea avea. Momentan câştigaţi anual din
dobânzi suma de 9.100 lei (130.000 lei x 7% = 9.100 lei). În cazul în care vă hotărâţi să începeţi propria afacere
veţi avea nevoie să învestiţi 17.000 lei pentru cumpărarea de active imobilizate. Din suma de bani pe care o
deţineţi la bancă veţi reuşi să acoperiţi cu succes acest necesar de bani, ba chiar vă mai rămâne suma de
113.000 lei pe care o veţi lăsa în continuare într-un cont de depozit. Dobânda anuală pe care aţi putea-o câştiga
este de: 113.000 lei x 7% = 7.910 lei în primul an, iar ulterior, din profitul realizat veţi putea să reîntregiţi suma
investită şi să câştigaţi 9.100 lei în anul al doilea sau al treilea. Prin urmare putem vorbi de o dobândă medie
anuală de 8.703 lei [(7.910 + 2*9.100) : 3 = 8.703 lei].
În consecinţă, profitul vostru anual total ar fi, în prima variantă de 136.125 lei + 9.100 lei = 145.225 lei iar în a
doua variantă de 139.625 + 8.703 lei = 148.328 lei.
În această analiză noi ne-am raportat doar la aspectul ei financiar. În mod cert, există şi alte aspecte ce vor fi
luate în calcul când veţi fi în situaţia de a alege între două sau mai multe alternative, cum ar fi: avantajul de
a fi propriul vostru şef, lipsa stresului (sau nu), flexibilitatea programului de lucru, etc.
Dacă încercăm să analizăm cele două alternative prin prisma analizei marginale, atunci va trebui să
identificăm care sunt elementele relevante şi irelevante care apar. Observăm că în cazul nostru avem atât
cheltuieli cât şi venituri care pot fi relevante sau irelevante. Vom lua elementele pe rând şi vom încerca să le
înţelegem.
Câştigurile anuale, de 137.500 lei şi respectiv de 183.334 lei, reprezintă un element de venituri irelevant ca
natură, deoarece ele apar în ambele alternative. Deoarece ele nu sunt egale ca valoare, ele vor fi considerate
relevante şi prin urmare vor fi luate în calculul analizei marginale.
Al doilea element care apare este cheltuiala de 1.375 lei/an cu mentenanţa calculatoarelor. Această cheltuială
apare în ambele alternative, şi prin urmare ea nu va fi influenţată de decizia care va fi luată. Această cheltuială
va fi irelevantă din punct de vedere al analizei, si prin urmare nu va fi inclusă în calculele noastre.
Cheltuiala de 11.000 lei pe care aţi făcut-o deja pentru studiul de piaţă dorit reprezintă o cheltuială trecută,
care nu depinde de alternativa aleasă. Faptul că aţi dorit să testaţi piaţa nu înseamnă că veţi şi deschide
propria companie. Sigur, rezultatul studiului vă influenţează să luaţi o decizie, dar asta nu înseamnă că veţi
şi lua această decizia. Spre exemplu, dacă aţi fi făcut studiul ştiind clar că ulterior veţi deschide compania,
atunci această cheltuială ar fi fost relevantă. Aş sumariza prin a spune că dacă o cheltuială nu poate fi legată,
în momentul analizei, în mod cert de o alternativă atunci cheltuiala va fi irelevantă. Reîntorcându-ne la cazul
nostru, cheltuiala de 11.000 lei este irelevantă şi ea nu va fi inclusă în analiza alternativelor.

Cheltuielile directe de 36.667 lei şi cota parte anuală din investiţiile realizate, de 5.667 lei reprezintă elemente
de cheltuieli relevante deoarece ele apar doar în cazul în care veţi deschide compania. Prin urmare, ele vor fi
luate în calculul analizei marginale.

Ultimul element pe care mai trebuie sa îl analizăm este suma de 130.000 lei pe care o aveţi într-un cont la
bancă şi care vă aduce o dobândă de 7% pe an în condiţiile actuale. Câştigul pe care îl aveţi din dobânzi ar
putea fi irelevant dacă ne uităm doar la natura lui dar va fi relevant ca valoare, fiind de 9.100 lei/an în primul
caz şi de 8.703 lei/an (valoare medie) în al doilea caz.
Am sintetizat în tabelul următor elementele relevante pentru ambele alternative, iar în coloana C şi D am
prezentat alternativele.

18
 - lei pe an -
Păstrarea Lucrul în
Păstrarea locului de propria
Lucrul în
locului de muncă vs lucrul companie vs
Elemente relevante propria
muncă în propria păstrarea
companie
actual companie locului de
muncă
(A) (B) C = A-B D = B-A
Câştig muncă prestată 137.500 183.334 -45.834 45.834
Câştig din dobânzi 9.100 8.703 397 -397
Cheltuieli directe 0 36.667 -36.667 36.667
Amortizare 0 5.667 - 5.667 5.667
Câştig anual 146.600 149.703 -3.103 3.103
Depozit bancar 130.000 130.000 - -

Conform coloanei C, dacă doriţi să păstraţi actualul loc de muncă veţi câştiga mai puţin cu 3.103 lei/an decât
dacă veţi lucra în propria companie. Dacă judecăm invers (vezi coloana D), atunci lucrul în propria companie
vă va aduce un câştig mai mare cu 3.103 lei/an. În ceea ce priveşte depozitul vostru de la bancă, acesta va fi
reîntregit după primul an de activitate, în cazul în care vă hotărâţi să vă deschideţi propria companie.

Costul dintre cele două alternative poartă numele de cost diferenţial (differential cost în limba engleză).
Calcularea acestui cost este utilă pentru a sumariza avantajul unei alternative asupra celeilalte.

Elemente Valori / 3 ani

Costul menţinerii actualului loc de muncă 0
Costul - companie proprie 127.000
A. Cost diferenţial pe 3 ani 127.000
Venituri actuale (salar şi dobânzi) 439.800
Venituri potenţiale 576.110
B. Diferenţa de venituri 136.310
Câştig pe 3 ani (B-A) 9.310

De ce am dezvoltat ambele analize, metoda tradiţională şi analiza marginală, în paralel? Ambele metode au
generat acelaşi rezultat: conform estimărilor, veţi câştiga mai mulţi bani dacă vă deschideţi propria voastră
afacere. Cu toate acestea, cele două metode indică valori diferite ale câştigurilor voastre viitoare, sintetizate
în tabelul următor.

Metoda aleasă Păstrarea Lucrul în

locului de propria
muncă actual companie
1. Tradiţională, indică un profit de: 145.225 148.328
2. Analiza marginal, indică un câştig de: 146.600 149.703
Diferenţa (1-2) -1.375 -1.375

Observăm că diferenţa dintre cele două metode este dată tocmai de elementele irelevante care nu au fost
luate în calculul analizei marginale. Din acest considerent, câştigurile calculate utilizând analiza marginală
nu pot fi considerate profituri reale. Prin urmare, rolul analizei marginale nu este de a stabili care este
valoarea profitului fiecărei alternative, ci de a asista managementul în analiza şi ierarhizarea alternativelor.
Avantajul analizei marginale în faţa metodei tradiţionale este că ea lucrează doar cu elementele relevante,
eliminând elemente suplimentare, ce încarcă nejustificat calculaţia, cum sunt elementele irelevante.

Anumite situații ale companiilor cer o înțelegere bună a costurilor relevante ți irelevante în scopul de a le
utiliza în procesul decizional. Aceste situații sunt prezentate în continuare.

19
Este cazul comenzilor speciale, adică a acelor oferte venite de la potențiali sau actuali clienți care plasează
unui furnizor o singură comandă, fără caracter de repetitivitate, cu anumite specificații. Din perspectiva
furnizorului, costurile relevante sunt acele costuri de producție al căror total se modifică prin acceptarea
comenzii speciale. Astfel, costurile variabile de producție, directe sau indirecte, și, după caz, costurile de
reglare/setare ale utilajelor, sunt costurile relevante. Costurile al căror total rămâne neschimbat, cum ar fi
costurile fixe de producție, sunt costuri irelevante în analiza comenzii speciale deoarece ele nu sunt
influențate în niciun fel de aceasta.

În cazul deciziilor de înlocuire ale echipamentelor, al activelor imobilizate, următoarele elemente sunt supuse
analizei: valoarea acestora, valoarea reziduală, câștigul sau pierderea în urma casării echipamentului vechi,
alături de costurile anuale de exploatare ale ambelor active și randamentul lor.

Următoarele elemente reprezintă costuri relevante:

- Valoarea contabilă a echipamentului nou, deoarece ea reprezintă un cost care se va înregistra în viitor, el
va apare doar dacă opțiunea de cumpărare a noului echipament va fi exercitată;
- Valoarea reziduală a ambelor echipamente, cu excepția situației când aceste valori sunt egale;
- Costurile anuale de exploatare, cu excepția situației când aceste valori sunt egale;
- Randamentul activelor.
Câștigul sau pierdere rezultate în urma casării echipamentului vechi este un element de cost irelevant
deoarece este reprezentat de diferența dintre valoarea contabilă a echipamentului vechi, care este un cost
irelevant deoarece a avut loc deja, și valoarea reziduală, care se ia în calcul în mod distinct ca si element
relevant. Prin urmare, câștigul sau pierderea ca urmare a casării echipamentului vechi nu este decât
rezultanta unei combinații între un cost irelevant si unul relevant, combinație care estompează distincția între
cele două opțiuni.

20