BUSINESS PLAN IN FIRMA DE

EXERCITIU
F.E. ANA DANUBIUS AGENCY S.R.L.
- Introducere -

Factorii economici interni şi exteriori au făcut ca în ultimii ani, turismul

românesc să se caracterizeze prin recesiune, fapt relevat şi de
ultimele sondaje de opinie efectuate în rândul populaţiei. O putere
de cumpărare mică, o atracţie pentru obiectivele turistice străine
sunt doar câteva din elementele ce au dus turismul în pragul
colapsului.
Turismul fluvial se adreseaza tuturor care doresc sa petreaca un
sfarsit de saptamana agreabil la bordul unui vapor. Vapoarele
reprezinta o modalitate de navigare pentru intreaga familie,
oferind securitate maxima. De asemenea, exista numeroase alte
distractii, precum pescuitul sau plimbarile cu barca.
Ramane doar sa le descoperiti !
F.E. ANA DANUBIUS AGENCY S.R.L.
- Introducere -

F.E. ANA DANUBIUS AGENCY S.R.L. este o firmă prestatoare de servicii, cu

obiect de activitate TRANSPORTUL DE PASAGERI PE CĂI NAVIGABILE
INTERNE ŞI EXTERNE, ce îşi propune să îndrepte interesul clienţilor spre
obiectivele turistice autohtone, să capteze atenţia potenţialilor investitori şi
să o canalizeze asupra turismului românesc. Astfel, ANA DANUBIUS
AGENCY planifică excursii de neuitat, croaziere de vis pe Dunăre, la bordul
navei de croazieră PRINŢ CONSTANTIN, menite să elimine rutina de zi cu zi
şi să te proiecteze într-o lume feerică, reprezentată de fluviul Dunărea.
PREZENTAREA SOCIETATII
F.E. ANA
DANUBIUS
AGENCY S.R.L.
este o firma
recent
inregistrata pe
piata firmelor de
exercitiu, fiind
constituita de
elevii clasei a XI-
a B din cadrul
Colegiului
Economic
Calarasi,
profesor
coordonator
Paturca Roxana.
 PREZENTAREA SOCIETATII
Intreaga activitate de
constituire a intreprinderii a
inceput in luna octombrie,
cand au fost completate
documentele necesare si a
fost stabilita organigrama.
Finalizarea inregistrarii a avut
loc la data de 05.11.2008,
cand au fost primite de la
ROCT actele oficiale ale
firmei. Astfel, F.E. ANA
DANUBIUS AGENCY S.R.L.
este inregistrata in registrul
ROCT cu nr. J51/
001/05.11.2008.
S-a constituit sub forma
juridica S.R.L. si are un
capital social de 900000 RON.
PREZENTAREA SOCIETATII

Sediul social al firmei se afla in Calarasi, str. 1 Decembrie 1918 nr.88 ,

iar punctul de lucru este situat in Calarasi, incinta portuara Chiciu,
acolo unde este acostata nava de croaziera Print Constantin.
Firma de exercitiu este administrata si reprezentata de Ene
Andra, asociat unic.
Reprezentativ pentru firma a fost ales motto-ul : « Viziunea ta,
Misiunea noastra ! » / « Your vision, Our mission ! », ce
sugereaza
dedicarea si efortul colectiv
al intregii echipe in vederea
indeplinirii obiectivelor propuse
si satisfacerii la nivel inalt a clientilor.
Sigla reprezentativa este cea
expusa alaturi. A fost folosit in
crearea acesteia numele navei
la bordul careia vor fi imbarcati
clientii, tocmai pentru a sublinia
maretia si calitatea serviciilor,
rasfatul, tratamentul si atmosfera
princiara in care vor fi
tratati acestia !
• De asemenea, firma ANA DANUBIUS AGENCY
dispune si de o pagina web atent creata, menita sa
prezinte intr-un mod cat mai concis serviciile pe care
le oferim clientilor, dotarile navei,itinerariile, cat si
tarifele practicate:
www.ana-danubius-agency.bravehost.com
• In plus, au fost elaborate
si alte materiale
promotionale, cum ar
fi : catalogul firmei, ce
este disponibil si in
format electronic pe
pagina web a firmei,
pliante , afise ,
calendare, cat si un
spot video.
 ISTORICUL SI DESCRIEREA
AFACERII

F.E. ANA DANUBIUS AGENCY S.R.L. se regaseste oficial pe piata

firmelor de exercitiu de 4 luni de zile, dupa cum am mentionat
anterior, aceasta fiind infiintata in luna noiembrie 2008. Ideea de
afacere a aparut in urma analizei pietei spatiului local, din
judetul Calarasi, ulterior extinzand cercetarile si la un domeniu mult
mai vast, acela al pietei nationale. Astfel, s-a constatat ca pe plan
local, desi judetul Calarasi dispune de un atu foarte important,
acesta este neglijat. Astfel, noi am vazut in bratul Borcea
« poarta » catre Dunare si catre toate minunatiile acesteia. De
ce intr-o zona ce poseda un asemenea avantaj, turismul este atat de
slab dezvoltat ? Aceasta resursa nu este exploatata in totalitate.
Exista activitati comerciale, industria transporturilor este prezenta,
insa numai pentru transport marfuri, materiale de constructii etc.
Asadar, ANA DANUBIUS AGENCY vine sa intregeasca peisajul
local, adaugand mai multa miscare in tabloul socio-cultural al
judetului si in sfera turismului.
• Atractia exercitata de Alegerea navelor ca mijloc de
calatoria pe apa ca transport turistic a reprezentat
principal agrement si inca de la inceputul secolului o
nu numai ca manifestare indeosebi a
posibilitate de acces la consumului turistic de lux
o destinatie turistica a apanaj al claselor socio-
dat nastere economice cu venituri ridicate.
'croazierelor': Desigur, existenta mai multor
clase calitative in interiorul
aranjamente turistice aceluiasi spatiu de transport a
ce cuprind alaturi de facilitat si accesul turistilor cu
transport si celelalte venituri mai modeste desi tariful
servicii turistice platit pentru o calatorie cu
prestate pe parcursul vaportul ca mijloc de acces era
calatoriei. Parcul de destul de ridicat.
nave in continua
dezvoltare, cresterea
securitatii de transport,
dar mai ales
diversificarea tipurilor
de nave, conditiile de
transport si agrement
sporite pe care le ofera
au impulsionat cererea
turistica pentru
croaziere.
 In urma incheierii unui contract de
colaborare, nava Print Constantin
dispune de un echipaj ce pune la
dispozitia clientilor experienta detinuta si
profesionalismul sau si de o echipa de
catering. Astfel, procesul de intampinare
a oaspetilor, servirea acestora,
prezentarea imprejurimilor si itinerariilor
etc, sunt efectuate de persoane
competente, selectate in mod obiectiv
dupa criterii cum ar fi experienta, atestari
ale cursurilor de perfectionare, referinte
inalte.
Asadar, indiferent de conditii, siguranta si
satisfacerea clientilor sunt pe primul plan!
Domeniile cheie ale afacerii
sunt acoperite in intregime de
experienta si cunostintele
personalului firmei. Astfel,
incepand cu calitatea
ireprosabila a serviciilor si
terminand cu promovarea
intensa a afacerii,

specialistii nostri stiu „sa puna

punctul pe i‟ si lucreaza
continuu in vederea
asigurarii succesului
intreprinderii.
 Odata ce F.E. ANA
DANUBIUS AGENCY a fost
infiintata, a fost efectuata
recrutarea personalului si
angajarea acestuia in cadrul
compartimentelor, pe diverse
posturi. Astfel, firma dispune
astazi de un numar de 13
angajati ce au functii in
compartimentele
marketing, financiar-
contabil, resurse umane si
aprovizionare – vanzare.
Toti angajatii dispun de
calificarile necesare
ocuparii posturilor
 • In vederea
eficientizarii
activitatii in
cadrul firmei
noastre, am
urmarit atent
unele
modalitati de
perfectionare
a sistemului
organizatoric
, cum ar fi :
- calcului necesarului optim de posturi si functii ;
– determinarea corecta a necesarului de personal, corelat cu natura si
caracteristicile functiilor de conducere si executie ;
– infiintarea de compartimente in functie de strategiile si politicile de
firma implementate, in functie de tipul de organigrama utilizat.
In cele ce urmeaza, va prezentam structura organizatorica a F.E.
ANA DANUBIUS AGENCY S.R.L., folosind organigrama
piramidala :
 Ene Andra
-manager-

Dumitrache Ionut Stanga Aura

-informatician- -asistent manager-

Barbu Adina Vuta Andra Trifon Mihaela

Mihai Celestin
-Sef serv Sef serv.fin- -Insp resurse
-Agent vanzari-
marketing- contabil umane-

Feldioreanu Diaconu
Nasture Daniel Dumbrava Marian
Cristina George
-Contabil- -Ag. aprovizionari-
-Agent marketing- -Funct. res.umane-

Serban Andreea Neagu Daniel

-Agent marketing- -Gestionar-
• Firma de exercitiu Ana Danubius Agency a participat
la Targul Regional al Firmelor de Exercitiu organizat la
Pitesti de catre Colegiul Economic ‘Maria Teiuleanu ‘.
In urma acestei participari au fost obtinute
urmatoarele premii :
• -Marele premiu (Cupa)- ‘Prezentare multimedia’
• -Premiul I – ‘Stand profesional’.
• -Premiul ‘Cel mai bun negociator in afaceri’
• -Premiul II – ‘Catalogul artistic’

Toate aceaste premii obtinute au reprezentat recunoasterea muncii

depunse de catre intreaga echipa a acesteia firmei de exercitiu .
 DESCRIEREA PIETEI

Factorii economici exteriori au facut ca

in ultimii zece ani piata romaneasca a tu-
rismului sa se caracterizeze printr-o mare
recesiune, fapt relevat si de ultimele son-
daje de opinie in randul populatiei.

 In anul precedent, turismul romanesc s-a dezvoltat considerabil,

fata de situatia din anii ‟90 cand activitatea de turism nu
reprezenta un punct interesant din cauza lipsei banilor
 Principalul indicator pe care l-am avut in vedere la stabilirea
serviciilor pe care am decis sa le oferim a fost clientul. Studiile de piata pe
care le-am avut la dispozitie au aratat ca printre lucrurile pe care publicul le
asteapta de la o întreprindere ce are ca domeniul de activitate transportul
fluvial intern si international sunt si urmatoarele:

• Preturi cat mai mici.

De aceea noi oferim clientilor nostri
posibilitatea de alegere a pretului pentru
serviciile oferite, ele fiind variate, create
in functie de fiecare categorie de client.
Fiecare client este deosebit si de aceea
agentia noastra a inteles ca la cerinte
diferite trebuie oferite alternative diferite.
Un client fericit aduce profit pe cand unul
nesatisfacut nu face decat sa aduca pierderi,
de aceea specialistii nostri trateaza fiecare
client in mod diferit pentru ca oamenii sunt diferiti.
• Redescoperirea Dunarii. Romanii au fost binecuvantati cu poate una dintre
cele mai frumoase tari din lume si nimic nu poate fi mai incantator decat sa
redescoperim impreuna regiunile sudice, asta desigur, plutind deasupra
Dunarii. Sa impresionam atat populatia romana cat si turistii straini prin
planificarea croazierelor in locuri mirifice, inca virgine din Lunca Dunarii.

• Conditii deosebite. Inceputul anului 2009 ne face pe toti sa ne dorim un viitor

mai bun. Conditiile pe care o societate cu un domeniu de activitate atat de
relaxant trebuie sa le ofere sunt foarte ridicate, noi putem satisface cele mai
variate si mai exigente asteptari ale clientilor.. Totodata, angajatii firmei noastre
va vor asigura asistenta dorita pentru alegerea destinatiei cea mai potrivita
pentru vacanta dumneavoastra

• Bonusuri pentru fidelitate. Satisfacerea clientilor este un proces de lunga

durata care presupune multa atentie si efort iar pentru aceasta lucreaza
intreaga echipa a agentiei noastre. Ne ocupam de fiecare client in parte, pentru
ca odata revenit, acesta sa beneficieze de reduceri si facilitati care sa-i
demonstreze cat de importanta este fiecare persoana in parte pentru noi.
 CLIENTII

Serviciile F.E. Ana Danubius Agency S.R.L

sunt orientate pe doua segmente de clienti:

1. agentiile de turism ce ne solicita in vederea efectuarii

transporturilor de pasageri;
2. clientii-persoane fizice ce au beneficiat si anterior de serviciile
noastre, iar acum ne aleg fara a mai apela la agentii.
 Clientii-persoane fizice

18-35 ani croazierele pe termen lung, in care nu

opteaza pentru pachetul complet de servicii

35-65 ani persoanele care deja planifica vacantele

impreuna cu familiile lor, prefera croazierele de durata medie, dar sunt
clientii cei mai pretentiosi pentru ca ei prefera sa petreaca mai putin timp intr-
un concediu, dar sa beneficieze de conditiile cele mai bune.

Dintre agentiile de turism cu care colaboram enumeram F.E. TRAVEL TOUR si

F.E. QUEEN TOUR, din cadrul Colegiului Economic Calarasi
Activitatea noastra este orientata catre doua directii :
• Fidelizarea clientilor actuali
• Atragerea de clienti noi.

1. Vrem sa ne pastram clientii !...

Nu mai este o noutate faptul ca fiecare companie se confrunta la un moment

dat cu necesitatea pastrarii clientilor existenti in acel moment.
Capacitatea noastra de pastrare a clientilor reprezinta siguranta,
abilitatea si puterea companiei de a evita nemultumirile din partea
portofoliului de clienti realizat.
Activitatea companiei este concentrata pe afaceri profitabile si mai
putin pe atragerea de clienti cu orice pret. Sustinem ca afacerea trebuie sa
creasca mai mult ca valoare si nu neaparat ca numar. Astfel pentru atrage-
rea si multumirea clientului ne canalizam atentia pe calitatea serviciilor
noastre si pe o cat mai buna cunoastere a nevoilor cumparatorului.
2. Clientul este întotdeauna
prioritatea numărul unu !

În prezent, clienţii sunt mai exigenţi ca niciodată. Ei pot opta dintr-o mare
diversitate de furnizori şi beneficiază de tot mai multe instrumente de achiziţiona-
re. Pretenţiile clienţilor sunt tot mai mari, solicitând informaţii exact atunci
când au nevoie şi utilizând metoda pe care o preferă – prin telefon, prin
Internet etc.
Numărul clienţilor cu experienţă în utilizarea Internetul sporeşte continuu, ei
aşteptându-se la reacţii instantanee la solicitările formulate, precum şi servicii
rapide şi personalizate. De aceea, le stam la dispozitie in orice moment, prin
pagina WEB. Astfel, am creat si postat pe site special pentru ei un Formular
de comanda, prin care pot opta pentru una din ofertele noastre, si un
Guestbook, spatiu in care clientii pot impartasi impresii despre serviciile
firmei, despre locurile vizitate, pot pune intrebari, etc
 POZITIA FATA DE
CONCURENTA
Firme concurente in
mod direct cu firma
noastra nu intalnim pe
piata firmelor de exercitiu,
deoarece niciuna nu
organizeaza croaziere pe
Dunare sau pe orice alta
cale navigabila. Insa,
concurenta indirecta
exista, aceasta venind
in primul rand din
partea f.e. care
presteaza servicii
turistice, iar apoi din
partea celor ce au
obiect de activitate
productia de diverse
bunuri.
• Firma noastra se bazeaza pe
anumite calitati constitutive pe
care niciuna dintre firmele
concurente nu le prezinta in
totalitate. Atuurile pe care firma
mizeaza sunt cele stabilite de
studiile de piata si sunt astfel
concepute incat sa raspunda
nevoilor si asteptarilor clientilor.
• In primul rand, oferim o gama
variata de servicii, pentru toti
clientii. Incepand din momentul in
care a intrat in contact cu noi, o
persoana este ajutata sa aleaga
tipul de serviciu de care e
interesata. Fie ca este vorba de
croaziere in strainatate,
planificate prin intermediul
agentiilor de turism, fie trasee in
Delta Dunarii sau doar o plimbare
pe Dunare, unui client i se pot
oferi mai multe variante.
Promisiunile pe care firma le face
nu sunt niciodata incalcate,
indiferent de situatie, pentru ca
agentia noastra este cel mai
serios partener!
• Tarifele practicate sunt variabile in functie de serviciile oferite si se tine
cont ca mereu clientul sa fie multumit de raportul tarif-calitate.
Vanzarea serviciilor noastre se face fie in mod electronic, prin
internet, fie direct de la sediul firmei.
• Totusi, in prima faza de dezvoltare a firmei, exista un punct nevralgic, si
anume- lipsa unor birouri de reprezentanta oficiala a firmei pe piata
nationala, dar acest aspect al problemei va fi remediat pe parcursul
primelor 6 luni.
• Firma noastra se distinge de concurenta sa prin serviciile
oferite, profesionalismul si competenta angajatilor !
 Ideea de afacere a aparut in urma analizei pietei spatiului local,
din judetul Calarasi. Astfel, s-a constatat ca pe plan local, desi
judetul Calarasi dispune de un atu foarte important, acesta este
neglijat. Astfel, noi am vazut in bratul Borcea « poarta » catre
Dunare si catre toate minunatiile acesteia.
 Nava PRINT
CONSTANTIN este un
vas ce navigheaza pe
Dunare sub pavilion
romanesc. Echipajul
este specializat in
navigatia pe fluviul
Dunarea, cu o calificare
la cele mai inalte
standarde, detinand
totalitatea brevetelor si
certificarilor impuse de
legislatia europeana si
nationala privitoare la
navigatia fluviala.
F.E. ANA DANUBIUS AGENCY S.R.L. şi-a câştigat
poziţia pe piaţă prin iniţiativă, promptitudine,
performanţă şi îmbunătăţirea continuă a serviciilor.
Una dintre caracteristicile esenţiale ale firmei este de
a lucra la acelaşi nivel calitativ pentru absolut toţi
clienţii, indiferent de statutul juridic, de varsta sau de
statutul social.
• Misiunea noastră este să punem la dispozitie
profesionalismul, experienţa şi întreaga capacitate
de inovare pentru a oferi soluţii adaptate cerinţelor
clienţilor
• Viziunea firmei este aceea de a oferi oamenilor
servicii de calitate, in orice moment. Viziunea de a
anticipa evolutia mediului de afaceri pe termen lung,
orientarea catre schimbare si adaptarea la noile tendinte,
garanteaza succesul nostru si al partenerilor nostri
• Factorii de succes ai acestei afaceri constau in:
• calitatea serviciilor ;
• preturile de vanzare a serviciilor ;
• promovarea numelui si activitatii firmei;
• gradul de fidelizare al clientilor

• Planul de actiune al firmei consta in diverse strategii atat pentru atragerea

de noi clienti, cat si pentru pastrarea celor existenti prin satisfacerea lor
continua si imbunatatirea constanta a serviciilor oferite, dorind sa
atingem un nivel ireprosabil al calitatii acestora.

• Politica firmei este aceea de a permanentiza legaturile cu clientii sai,

astfel incat acestea sa devina legaturi permanente cu niste “clienti fideli”.
Acesta este cuvantul cheie al reusitei intregii afaceri- multumirea unui
client, astfel incat el sa revina cu unul nou.
• Ca strategii de comunicare, F.E. Ana Danubius Agency S.R.L. a adoptat
mai multe variante pentru promovarea imaginii firmei catre potentialii client.
Pentru aceasta personalul responsabil de acest lucru a realizat un catalog
al firmei care sa prezinte cu exactitate ofertele firmei, pliante prin care sa
ofere informatii sumare privind activitatea sa, un spot video pentru
atragerea de noi clienti cat si afise prin care se urmareste informarea
populatiei de existenta firmei cu mai multa usurinta.
 PERSPECTIVE DE DEZVOLTARE

Este firesc ca orice intreprindere sa doreasca o evolutie

cat mai infloritoare, o activitate generatoare de profit cat
mai mare. De aceea, am stabilit o serie de obiective
privind dezvoltarea viitoare a firmei :

• In primul rand, in vederea scutirii taxei de chirie, dorim a achizitiona un sediu

social propriu.
• Ne gandim la binele clientilor nostri si vrem sa introducem ca modalitate de
plata – plata in rate. Aceasta se va realiza fara a-i pretinde clientului un
imprumut bancar. Negocierea preturilor se va face direct cu reprezentantul
firmei, care va sfatui clientul sa aleaga cea mai buna optiune posibila.
• Vom opta pentru o promovare si mai intensa a imaginii firmei
• Achizitionarea celei de-a doua nave de croaziera si organizarea de croaziere
maritime, catre destinatii turistice mai indepartate, nelimitate doar la spatiul
european.
• Avem in vizor extinderea catre piata nationala, prin deschiderea de birouri pe
intreg teritoriul tarii si incheierea unor contracte de colaborare cu firme ce vor
asigura transportul clientilor din orasul respectiv pana la punctul nostru de
lucru.
ANEXA 1
Gradul de satisfacere al clientilor;
Criteriul: Varsta 100%
90%
80%
70%
60%
50%
DA
40%
NU
30%
20%
10%
0%
18-25 25-35 35-60 peste 60
ani ani ani ani

80
70
Gradul de satisfacere al clientilor; 60

Criteriul :Tarifele practicate 50

40 DA
30 Nu
20
10
0
romani europeni alti clienti
 ANEXA 2.
SONDAJ EFECTUAT IN RANDUL CLIENTILOR -Ati mai alege si alta
data serviciile noastre?

90
80
70
60
50
DA
40 Nu
30 Poate
20
10
0
18-25 25-35 35- peste
ani ani 60ani 60 ani
 ANEXA 3.
Nava de croaziera Print Constantin va sta la dispozitie si pentru:
-aniversari
-botezuri/nunti
-petreceri private
-conferinte
-alte evenimente
SURPRINDE-I PE TOTI, INTR-O ATMOSFERA INEDITA !

Clientii nostri au ales deja! :

alte evenimente Aniversari

10% 10%

conferinte
16%

petreceri private
8%

Croaziere
56%
 ANEXA 4.
GREU SA IEI O DECIZIE? TE AJUTAM !
ITI PREZENTAM OFERTA NOASTRA, IN PROCENTE !
CELE MAI BINE-VANDUTE TRASEE SI CROAZIERE:

traseul nr 1

traseul nr 2

traseul nr 3

traseul nr 4
16% 12%
traseul nr 5
6%
traseul nr 6
8% 5% traseul nr 7

3% 6% traseul nr 8
4% C. Dunarea si
5% Praga
6% C. Beautiful
Blue Danube
7% 15% C. 8 zile pe
7% Dunare
Odiseea Deltei
Dunarii
Oferta 6 tari, 4
capitale