1.1.

Delimitări conceptuale privind prețurile de cesiune internă

Conform opiniei autorului Ionașcu I.1 „instrumentele clasice ale controlului de
gestiune sunt extrem de numeroase, mergând de la costuri, standarde, bugete și rapoarte,
preţuri de cesiune internă, până la centre de responsabilitate”. Unele dintre instrumentele
enumerate mai sus au o funcţie preponderent informativă, întâlnită în cazul costurilor, în timp
ce altele realizează funcţia de ajustare a comportamentelor.
Modelul de organizare, care a permis cel mai bine dezvoltarea controlului de
gestiune, structurează întreprinderea pe trei niveluri. În vârful ierarhiei, managerii se ocupă de
strategie, iar la bază, entităţile regrupează personalul de execuţie care îndeplineşte în mod
repetitiv sarcinile curente. Aceste două niveluri extreme sunt legate de o zonă intermediară, şi
anume de centrele de responsabilitate, cărămizile de bază ale controlului de gestiune, aspect
pe care l-am tratat în subcapitolul anterior.
O astfel de organizare a întreprinderii obligă la stabilirea anumitor reguli legate de
schimburile de bunuri şi servicii între centrele de responsabilitate. Astfel că, cu cât
întreprinderea este mai mare, mai diversificată, cu atât direcţia generală va căuta să
desemneze un număr cât mai mare de decizii cotidiene centrelor aflate pe un nivel inferior al
ierarhiei. Aceasta va încerca să definească cât mai multe centre de profit sau de investiţii, care
vor fi chiar ele responsabile de rentabilitatea propriului sector de activitate.

Luând în considerare condițiile expuse mai sus, următoarea schema ilustrează cea
mai generală situaţie în care se poate defini preţul cesiunilor interne. Fiecare centru de profit
având propriul său obiectiv de rentabilitate.

Direcția Generală
Vânzare
de
Obiectiv de Obiectiv de produse
profit profit finite
Cesiunea internă a
Furnizor Centrul A Centrul B
de (Vânzator) subansamblelor (Cumpărător) Clienţi
materii
prime
Vânzări de Cumpărări de
subansamble subansamble

Clienţi externi Furnizori externi

Figura 1.1. Diagrama de relaţii între centrele de responsabilitate şi mediul extern al

întreprinderii
Sursa: elaborată de autor după modelul prezentat în lucrarea Control de gestiune, Ionascu I., Filip A.
T., Stere M., Editura Economica, București, 2003;

1
Ionaşcu I. și colectiv, Control de gestiune, curs în format digital, ASE Bucureşti, disponibil on line la adresa
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=105&idb=20 ;
 În opinia autorului Sgardea F. M.2 „preţurile de cesiune internă sunt preţurile care
evaluează prestaţiile interne între centrele de responsabilitate vânzător şi centrele de
responsabilitate cumpărător”.
Așadar, preţul cesiunilor interne poate fi definit ca fiind preţul la care se realizează
tranzacţiile între unităţi, secţii sau centre în cadrul aceluiaşi ansamblu economic. Divizarea
întreprinderii în unităţi, secţii sau centre trebuie să corespundă atât unei partajări a
responsabilităţilor, cât şi logicii industriale a întreprinderii în cauză. El trebuie să permită, în
acelaşi timp, motivarea indivizilor precum şi controlul performanţelor lor.

Un centru de profit poate beneficia de o parte din aprovizionări de la centrele

aceleiaşi întreprinderi. Concomitent, el poate cesiona o parte din producţia sa, altor centre din
cadrul companiei.
Determinarea profitului (sau a costului) la nivelul centrelor presupune o evaluare a
acestor prestaţii interne, evaluare care se face pe baza preţurilor de cesiune internă.

Sistemului prețurilor de cesiune internă îi sunt adesea subestimate pericolele asociate

sau chiar mai rău, acestea trec neobservate.
Astfel că, regulile privind cesiunile interne trebuie să acopere în principal
următoarele trei aspecte3:

alegerea sursei de aprovizionare pentru centrul cumpărător. Centrul cumpărător va fi

obligat să se aprovizioneze din interiorul întreprinderii sau poate să recurgă şi la furnizori
externi? Problema preţurilor cesiunilor interne se pune numai în primul caz; în cel de-al
doilea preţul de piaţă va juca rolul de arbitru, iar concurenţa externă va echilibra balanța
dintre cerințele ambelor tipuri de furnizori.
fixarea preţului de cesiune internă pentru centrul vânzător. Un preţ de cesiune internă
bine determinat permite măsurarea corectă a performanţelor diferitelor centre, îi ajută pe
responsabili în luarea deciziilor optime pentru întreprindere şi contribuie la crearea unui
climat de implicare a personalului. Din aceste motive, preţul cesiunilor interne trebuie să
fie determinat în mod just şi echitabil. Modul său de calcul trebuie să fie inteligibil şi
trebuie să se bazeze pe date cunoscute de către toţi cei implicaţi.
stabilirea modalităţilor de arbitraj în caz de conflict între două centre de responsabilitate.
În stabilirea unui sistem de preţuri de cesiune internă, direcţia va încerca să găsească un
echilibru între interesele întreprinderii în ansamblul său şi motivarea centrelor de
responsabilităţi în luarea unor decizii bazate pe criterii economice, care să nu afecteze
obiectivul global al întreprinderii. Centrele de responsabilităţi trebuie să deţină o
autonomie cât mai ridicată, întrucât ele cunosc şi controlează cel mai bine propria lor
capacitate de producţie. În acelaşi timp, sistemul de preţuri de cesiune internă trebuie să
permită o măsurare obiectivă şi realistă a rezultatelor economice aferente fiecărui centru
de responsabilitate.

Conform Caraiani C.4 principiile de bază ale prețului de cesiune internă, se referă la:
asigurarea coerenței între obiectivele societății și obiectivele fiecărui centru de
responsabilitate;

2
Sgardea F. M., Control de gestiune, Editura ASE, București, 2009, p. 234;
3
Ionaşcu I. și colectiv, Control de gestiune, curs în format digital, ASE Bucureşti, disponibil on line la adresa
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=105&idb=20 ;
4
Caraiani C. (coordonator), Dumitrana M. (coordonator) și colectiv, Contabilitate de gestiune și control de
gestiune, Ediția a II-a, Ed. Universitară, București, 2008;
 respectarea autonomiei centrelor de responsabilitate;
evitarea realizării de venituri în beneficiul unor centre și în defavoarea altora;
evaluarea justă a performanțelor centrelor.

Obiectivele preţurilor de cesiune internă

Optimizarea deciziei economice: un mai mare grad de flexibilitate și o performanță mai

bună prin descentralizarea deciziilor de gestiune;
Motivarea personalului: stimularea personalului/responsabilului centrului de profit pentru
atingerea unei performanțe pentru care este direct răspunzător;
Controlul performanţei centrelor de responsabilitate prin determinarea rezultatelor
acestora: judecarea în mod obiectiv și realist a activității pe termen lung cu ajutorul
prețurilor de cesiune internă.
Aceste obiective pot intra în contradictoriu.

Depășirea eventualelor probleme care pot să apară la stabilirea prețului de cesiune

internă impune găsirea unor soluții care să îi mulțumească pe toți cei implicați.

Soluția ideală ar presupune următoarele:

prețul de cesiune trebuie să fie un preț de vânzare artificial care să dea posibilitatea
diviziei furnizoare (care transferă) să câștige în schimbul prestațiilor și diviziei
cumpărătoare (care primește) să-și creeze obligații egale cu costurile față de
beneficiile primite;
prețul de cesiune trebuie stabilit la un nivel care să dea posibilitatea centrelor de profit
să-și măsoare o performanță comercială (ca și cum ar fi un adevărat preț de vânzare);
prețul de cesiune trebuie să încurajeze managerii centrelor să agreeze transferul de
bunuri și servicii care ar fi stabilit la un nivel prin care să se îndeplinească obiectivul
general de maximizare a profitului companiei.