Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CURS TEHNICI DE VANZARI 3bkshfsldni8c PDF
CURS TEHNICI DE VANZARI 3bkshfsldni8c PDF
Marketing, Anul II
TEHNICI DE VÂNZARE
CURS - 50%
40 % test curs
10% prezență
SEMINAR – 50 % (echivalent 100 puncte) din care :
Test – 15% (30 puncte )
Pezența - 5% (10 puncte )
Proiect - 12.5% (25 puncte)
Studii de caz - 12.5% (25 puncte)
Dezbateri - 5 % (10 puncte)
CREAREA UNUI CLIMAT FAVORABIL VÂNZĂRII
PRINCIPII:
MARKETING
O primă definiţie a marketingului, ce trebuie avută în vedere, este cea realizată de Asociaţia
Americană de Marketing (AMA)
Această definire a marketingului are câteva elemente care merită să fie menţionate:
care prin intermediul unor metode şi tehnici ştiinţifice, permite identificarea şi satisfacerea,
acesta.
1.1. Conceptul de marketing si mix de marketing
MIX DE MARKETING
produs (product);
preţ (price);
promovare (promotion);
distribuţie (place).
1.1. Conceptul de marketing si mix de marketing
SEGMENTAREA PIEŢEI
MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR
MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR
MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR
STRATEGIA MANAGERIALĂ
TACTICA MANAGERIALĂ
1.3. Tendinţe în managementul vânzărilor
a. La nivel de poces
DE LA CǍTRE
Tranzacţie Relaţie
Indivizi Echipă
Volumul vânzărilor Productivitatea vânzărilor
Management Conducere
Local Global
b. La nivel de management
TEMA II – TIPOLOGIA VÂNZĂRILOR (curs 2 si 3)
Inovatorii (2,5%)
Întârziaţii (16%)
Factorii care influenţează adoptarea produselor noi
Avantajul relativ
Compatibilitatea
Complexitatea
Posibilitatea de a testa produsul
Observabilitatea
Factorii personali din comportamentul: cumpără
Vârsta
Ocupaţia
Venitul
Distribuţia geografică
Forţele de direcţionare torilor:
Factorii majori care influenţează cumpărarea la nivel industrial
2.2. TIPURI DE VÂNZĂTORI
vânzătorul filantrop
vânzătorul eficient
vânzătorul rutinier
vânzătorul indiferent
vânzătorul agresiv
În funcţie de mentalitate şi caracteristici, vânzătorii sunt încadraţi în următoarele grupe:
Loialiştii
Hotărâţii
Acrobaţii
Apaticii
Caracteristici necesare unui bun vânzător
Printre cele mai importante caracteristici pe care trebuie să le posede un bun vânzător se numără:
3. Vânzarea de dezvoltare
Agenţii de vânzări au 2 sarcini esenţiale de îndeplinit: să menţină şi să dezvolte vânzările.
4. Vânzarea de întreţinere
Coincide în mare parte cu vânzarea comercială, obiectivele ei fiind păstrarea unei relaţii pe termen
lung cu clienţii şi sporirea volumului de afaceri.
5. Vânzarea relaţională:
Nu pune accentul pe „încheierea” unei singure tranzacţii ci pe crearea unei relaţii pe termen lung
între firmă şi clienţii ei, care generează oportunităţii comerciale profitabile pe termen lung.
6. Vânzări în franciză
Franciza este o formă mai cuprinzătoare de acord de licenţă, ce implică transferul de active
intangibile şi de drepturi de proprietate către un partener de afaceri.
7. Vânzarea în conturi cheie
80% din vânzări se face cu 20% din clienţi(Paretto), tranzacţiile făcându-se automat între organizaţii
prin conturi speciale.
8. Vânzarea în conturi noi:
Abordarea se face într-o manieră personalizată, se aplică un mix de produs – serviciu – informaţii
care să ducă la loialitatea clienţilor.
9. Intermediari alimentari:
Sunt experţi în vânzări de specialitate, cu competenţe în tehnica vânzării – a campaniilor
promoţionale şi ofertelor speciale – în logistică şi în management;
10. Vânzarea promoţională:
Este înrudită cu vânzarea prin intermediari alimentari şi are ca scop maximizarea profitului
distribuitorului prin produse sau servicii cât mai competitive.
11. Vânzarea în regim de misionariat
Este o formă dificilă de vânzare care presupune convingerea unei persoane cu putere mare asupra
deciziei de achiziţie să recomande produse sau servicii fără ca să fie utilizator.
Definitie:
Vânzarea este arta de a pune întrebările corespunzătoare pentru a obţine aprobări minore care
Libertatea de exprimare.
Este distractivă.
O metodă des folosită în rezolvarea aspectelor legate de vânzare este metoda celor 5W1H.
Cei 5 W reprezintă:
WHO – cine?
WHAT – ce?
WHERE – unde?
WHEN – când?
WHY – de ce?
Def.: Vânzarea este rezultatul interacţiunii dintre cel care furnizează bunul sau serviciul şi cel
care îl achiziţionează.
Indiferent de domeniul de activitate, procesul de vânzare poate fi descompus în următoarele etape:
care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă
existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s-au derulat
oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu.
existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să-şi facă,
reciproc, concesii;
lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra
părţilor în divergenţă, care să impună acordului peste voinţa acestora.
Principalele tehnici de negociere ce pot fi applicate in vanzari:
A. Negocierea de gherilă
Este o tehnică a retragerii, numai că în practica în loc să se retragă negociatorul va face o ofertă mai mică.
B. Limita mandatului
Autoritatea de a lua decizii a partenerului este o problemă importantă pentru orice negociator. Tactica
lipsei de împuternicire pentru încheierea acordului final reprezintă o metodă prin care se poate obţine o
amânare a deciziei pretinzând necesitatea aprobării unor superiori.
După “sacrificarea pionului” este greu de presupus că va mai avea loc o renegociere pe marginea
preţului.
Indiferent de domeniul de activitate, procesul de vânzare poate fi descompus în următoarele etape:
- consilier tehnic
- tehnician de vânzări
- reprezentant şi consultant de marketing.
Cerinţe pentru un agent de vânzări ideal:
Au o personalitate puternică
Sunt mândri de profesia lor, şi de ei înşişi.
Emană încredere
Au tehnici puternice
Se bazează pe o singură persoană – ei înşişi.
Vor să se îmbogăţească.
Au dorinţa de a realiza ceva.
Au învăţat să recunoască de ce le este frică.
Entuziasmul este crucial.
Le pasă cu adevărat de clienţii lor.
Nu sunt afectaţi personal de refuz.
Cred în instruirea continuă.
Alte cerinţe pe care trebuie să le îndeplinească profesionistul în vânzări:
3. Procesul de comunicare
6. Statut
7. Empatie
Principalele elemente care determină succesul/eşecul în vânzări:
procesul de comunicare între client – agent – companie;
tipurile de comportament – ostil, supus, supus cald, dominant ostil;
respectul de sine, motivaţia şi statutul social;
empatia – ca şi calitate a agentului;
orientarea spre relaţii;
conflictul de roluri, generat de acurateţea, cerinţele şi claritatea rolului.
a) cerinţele faţă de rolul agentului sunt contradictorii
Exemplu: Când politica adoptată de companie prevede livrări în termen de 7 zile, în timp ce
clientul doreşte să primească marfa în numai 2 sau atunci când agentului i se cere să lucreze
acasă, în timp ce presiunile din interiorul familiei îi dictează altceva.
b) Acurateţea sau claritatea rolului