Cap.

1 Personajele din Poveste

 0 ma?ina de tras
concluzii pripite

Marele comic Danny Kaye avea o rep lie~ pe care am linut-o minteinc~ din
'!~dolescenl~- Vorbind despre o femeie pe care nu putea s-o sufere, el
~punea: .. Pozipa ei preferat~ este mai presus de ea ins~?i, iar sportul ei
preferat este s~ trag~ concluzii pripite". Replica a lii?nit, pn minte, in
prima conversalie cu Amos Tversky despre ralionalitatea intuiliilor
.statistice ?i acum cred c~ ofer~ o descriere potrivit~ a modului in care
funclioneaz~ Sistemull. Concluziile pripite sunt efidente dac~ e probabil
s~ fie corecte, iar costurile unei erori ocazionale sunt acceptabile, mai ales
dac~ saltul de Ia premise Ia concluzie scute?(e mull timp ?i efort. Saltul
rapid spre concluzii este riscant atunci cand situapa este nefamiliar~.
mizele sunt mari ?i nu e timp pentru colectarea mai multor informalii.
Acestea sunt drcumstanlele1n care sunt probabile erori intuitive, care pot
fi prevenite de intervenpa deliberat~ a Sistemului 2.

Neglijarea ambiguitlipi ~ reprimarea tndoielii

[ A 13 c I i:~S 112 13 I'f

Figura 6
I
Ce au 1n comun cele trei componente din figura 6? Raspunsul
este ca toate sunt ambigue. Aproape sigur citip 1n careul din
stanga A B C ~i 1n eel din dreapta 12 1314, dar itemii din mijlo-
cul ambelor careuri sunt identici. Puteap Ia fel de bine sa citip

0 rru11na dl! tru concluzii prlpite flnd&wRpldj, &lndlrw Mntl J 129

A 13 C sau 12 B 14, dar nu ati facut-o. De ce nu? Acee~i forma
se cite~te ca litera intr-un context de litere ~i ca numar intr-un
context de numere. lntregul context ne ajuta sa determinam
interpretarea fieciirui element. Forma este ambigua, dar siiriti
Ia o concluzie despre identitatea sa ~i nu con~tientizati ambi-
guitatea care a fost rezolvata.
Cat despre Ann, v-ati imaginat, probabil, o femeie preocu-
pata de bani, indreptandu-se ditre o cladire cu casieri ~i seifuri
securizate.lnsa aceasta interpretare plauzibila nu este singura
posibila; propozitia este ambigua. Daca o propozitie anterioara
ar fi fost ,Se plimbau alene prin pare", v-ati fi imaginat o scena
cu totul diferitii". Cand tocmai v-ati gandit Ia un pare, cuvan-
tul ,bancii" nu se asociaza cu banii. ~n absenta unui context
explicit, Sistemul1 a generat de capullui un context proba-
bil. ~tim ca e vorba de Sistemul1 pentru cii nu erati con~tienti
de alegerea fiicuta sau de posibilitatea unei alte interpretiiri.
Afara de cazulin care ati dat o raita prin pare cu putifi timp
1n urma, ati petrecut, probabil, mai multa vreme ducandu-va
Ia banca decat hoiniirind pe alei ~i ati rezolvat ambiguitatea
conform acestei stiiri de fapt. in condipi de incertitudine,
Sistemul1 pariaza pe un raspuns, iar pariurile sale sunt ciila-
uzite de experienta. Regulile pariului sunt inteligente: eveni-
mente recente ~i contextul actual au cea mai mare pondere 1n
determinarea unei interpretiiri. Cand nici un eveniment recent
nu vine 1n minte, anlintirile mai vechi sunt cele care se impun.
Printre cele mai vechi ~i mai memorabile anlintiri ale voastre
se numara recitarea alfabetului: ABC; nu ati recitat niciodata ·
A13C.
* In textul original, amblgutta~a este! diferi~. banktnsemnand fie instltu~a flnandtui, ,
fie malul unLri Jiu; respectiv, tn textul original propozi~a anter\oari, de naturi s1 su&ereze a
doua lnterpretare, este: .,Pluteau alenetn josul liului". Mult mal r.~rdsHm tn Glnoe pe Tiu ~
mult mili fr&:Vtnt lntnm tntr-o bancJ (n.t}.
130 j Jlndh~~lentl O~nJdetmc:onduzllpriplte
Cel mai important aspect a! ambelor exemple este acela ca
s-a fiicut o alegere definita, dar voi nu ~titi acest lucru. 0 sin-
gum interpretare v-a venit 1n minte ~i nu ati fost nici un moment
con~tienti de ambiguitate. Sistemul 1 nu pastreaza evidenta
a!temativelor pe care le respinge sau macar a faptului cii au
existat altemative.Indoiala con~enta nu face parte din reper-
toriul Sistemului 1; aceasta solicita pastrarea simultanii 1n
minte a unor interpretiiri incompatibile, ceea ce necesita efort
rnintal. Incertitudinea ~i indoiala fac parte din domeniul
Sistemului 2.
0 tendintl de a crede ~ de a confirma
Psihologul Daniel Gilbert, bine cunoscut drept autorul carpi
ln cautarea fericirii, a scris odata un eseu, intitulat ,Cum cred
sistemele mintale", 1n care a dezvoltat o teorie despre incredere
~i neincredere, ale direi origini le-a aflat 1n gandirea unui filo-
sof din secolul a! XVII-lea, Baruch Spinoza. Gilbert a propus
ideea ca intelegerea unei propozipi trebuie sa 1nceapa cu 0
1ncercare de-a 0 crede: 1n primul rand trebuie sa ~titi ce-ar
1nsemna o idee daca ar fi adevarata. Abia dupa aceea decide¥
daca sa nu credefi 1n ea sau nu. Incercarea initiala de a crede
este o operatie automata a Sistemului 1, care implicii elaborarea
celei mai bune interpretiiri a situatiei. Chiar ~i o afirmatie
absurda, sustifie Gilbert, evoca initial increderea. lncercati
acest exemplu: ,Pe~tii cu came alba miinanca bomboane". Ati
con~tientizat, probabil, ni~te impresii vagi despre pe~ti ~i bom-
boane printr-un proces automat a! memoriei asociative, inspec-
tatii pentru aflarea unor legaturi 1ntre cele douii idei care ar face
ca nonsensul sa capete un sens.
Gilbert vede neincrederea cape o operatie a Sistemului 2 ~i,
pentru a-~i sustifie ideea, prezinta un experiment elegant.
0 ma~na de lr.ls concluzll priplte PtdJtwtapNII, cJndln llnt1 ] 131
Participantilor li s-au prezentat aserjiuni absurde, precurn
dinca este o flaciira", urmate dupa cateva secunde de un singur
cuvant, ,adevarat" sau ,fals". Ulterior, au fost testa? spre a se
vedea daca i~i arnintesc propozitille pe care le socotisera ,ade-
varate". intr-una dintre conditille experirnentului, subiectilor
lis-a cerut sa pastreze in memorie ni~te cifre in timpul exerci-
P,ului. Dezagregarea Sistemului 2 a avut un efect selectiv: a
facut sa fie dificila ,neincrederea" in propozitille false. intr-un
test ulterior de memorie, participanpi epuizap au sf'ar~it prin a
crede ca multe dintre propozitille false erau adeviirate•. Morala
este semnificativa: atunci cand Sistemulz este angrenat
alta direcpe, vom crede aproape orice. Sistemul1 este naiv
are tendin}a sa creada, Sistemulz are rnisiunea de a se indoi ~i
de a nu crede, dar Sistemul2 este cateodata ocupat ~i adeseori
lene~. intr-adevar, exista dovezi ca este mai probabil ca oame-
nii sa fie influentati de mesaje persuasive goale, precum recla-
mele, atunci cand sunt obosip ~i cu Eul epuizat.
Operatille memoriei asociative contribuie Ia manifestarea
generala a unei inclinapi spre confirmare. Daca sunteP, intre-
bap ,Este Sam un tip prietenos?", va vor veni in minte diferite
exemple de comportament ale lui Sam, spre deosebire de
in care intrebarea ar fi fost ,Este Sam un tip neprietenos?"
0 cautare deliberata a unor confirmiiri, cunoscuta drept strate-
gia testarii pozitive, este, de asemenea, modul in care Sistemul2
testeaza o ipoteza. Contrar regulilor enun}ate de catre filosofii
~tiin}ei, care ne sratuiesc sa testam ipotezele incercand sa
respingem, oamenii (~i savanpi, destul de frecvent) cauta
care sunt probabil compatibile cu opiniile lor actuale. inclinapa
spre confirmare manifestata de Sistemul1 favorizeaza accepc
tarea necritica a unor sugestii ~i exageriiri de natura sa sus}ina
probabilitatea unor evenimente extreme ~i improbabile.
sunteP, intrebaP, ce credeP, despre probabilitatea ca un tsunami
sa loveasca }iirmul Californiei in urmatorii treizeci de ani,
132 \ flnditw r1p#dJ. ctndft lmti 0 ma~n:. de tru conduzH priplte
probabil ca imaginile care va vin in minte sa fie imagini de
tsunami, in maniera in care Gilbert a propus afirmapi absur-
de, precum ,pe~tii cu carne alba miinanca bomboane". VeP, fi
predispu~i sa supraestimap. probabilitatea unui dezastru.
Coerenta emoponalli exageratli (efectul de halo)
Daca va place politica pre~edintelui, va plac, probabil, deo-
potriva glasul ~i iniaP,~area lui. Tendin}a de a vii placea (sau
displiicea) totulla o anurnitii persoana- inclusiv lucruri pe care
nu le-ap observat - este cunoscuta drept efectul de halo.
Termenul este utilizat in psihologie de un secol, dar nu a
patruns in limbajul cotidian. Este pacat, pentru cii efectul de
halo este o buna denunme pentru un bias comun, care joaca
un rol important in modelarea perspectivei noastre asupra
oamenilor ~i situatillor. Este una dintre modalitatile in care
reprezentarea lumii pe care o genereaza Sistemul 1 este mai
simpla §i mai coerenta decat lucrul real.
La o petrecere, cunoa~teJi o femeie, pe nume Joan; vi se
pare frumoasa ~i intraJi u~or in vorbii cu ea. Apoi vii vine in
minte numele ei cand vii gandiJi Ia o lista de persoane carora
vii puteJi adresa pentru o donaJie de caritate. Ce ~tiJi despre
generozitatea lui Joan? Riispunsul corect este ca practic nu §tip
nimic, deoarece sunt pu}ine motive sa credep ca oamenii care
sunt agreabili in situapi sociale sunt, de asemenea, contribu-
tori genero~i Ia acJiuni caritabile. Dar vii place Joan ~i vep recu-
pera din memorie sentimentul de pliicere pe care 11 traJi
gandindu-va Ia ea. Vii plac, totodata, generozitatea ~i oamenii
genero~i. ~i-acum, crezand ca ea este generoasa, Joan vii place,
probabil, ~i mai mult decat inainte, pentru ca aji adaugat gene-
rozitatea pe Iista atributelor ei agreabile.
0 ma~in.l de tris conduzli prlp!te flndlrw~ &lndn lentl j 133
 Dovada reala de generozitate lips~te din povestea cu Joan,
iar golul este astupat cu o presupunere care concorda cu
pa emoponala fata de ea. 'in alte situapi, dovezile se acumu~
leazii treptat ~i interpretarea este modelata de emopa ata~ata
1 maniera convenponala. Luam o lucrare ~i citeam toate riispun-
primei impresii. 'intr-un trainic experiment clasic al psihologic
ei, Solomon Asch a prezentat descrierile a doi oameni ~i a
cerut comentarii pe marginea personalitapi lor. Ce credep
despre Alan ~i Ben?
Alan: inteligent- harnic- impulsiv- carcota~ -!nc~p~\anat- lnvidios
Ben: invidios- TnQp~\anat- carcota~ - impulsiv- harnlc -lnteligent
Dadl suntep Ia fel cu cei mai multi dintre noi, l-ap viizut pe
Alan lntr-o lumina mult mai favorabila decil.t pe Ben.
Trasiiturile inipale din lista modifica lntelesul trasiiturilor care
apar ulterior. Indipiitanarea unei persoane inteligente este pri-
vita, probabil, ca justificatii ~i poate sii inspire chiar respect,
dar inteligenta face ca o persoana invidioasa ~i lncapiitanata ·•
sa fie ~i mai periculoasa'. Efectul de halo este, de asemenea,
un exemplu de ambiguitate suprimata: ca ~i cuvantul ,bandr',
adjectivul ,lndlpatanat" este ambiguu ~iva fi interpretat In a~a
fellncat sa fie coerent cu contextul.
Au existat multe variapuni pe aceasta tema de cercetare.
Participanpi Ia un studiu au avut In vedere mai lnt:ai primele
trei adjective care II descriu pe Alan; apoi le-au primit ~i pe
ultimele trei, care aparpneau, li s-a spus, unei alte persoane:
Dupa ce ~i-au imaginat cele doua persoane, participanpi
fost lntrebap daca era plauzibil ca toate cele ~ase adjective
descrie una ~i aceea~i persoana, iar majoritatea au socotit di
era imposibil'l
Succesiunea In care observiim caracteristicile unei persoa"
ne este frecvent determinatii de hazard. Succesiunea conteazii
to~i, deoarece efectul de halo spore~te ponderea primelor
134 \ flndh ,.pdf. Jlndlf-l«rtl 0 rm~nli de tru concluzll pr1plte
impresii, uneori pana lntr-atat !neat informapi!e ulterioare
sunt In cea mai mare parte inutile. La lnceputul carierei mele
de profesor, notam lucriirile de examen ale studentiJor In
surile unui student In succesiune imediata, notandu-le unul
dupa altul. Apoi fiiceam totalul ~i treceam Ia studentul urma-
tor. 'in cele din urma mi-am dat seama ca evaluiirile riispunsu-
rilor de pe fiecare lucrare erau ~ocant de omogene. Am lnceput
sa biinuiesc ca notarea mea prezenta un efect de halo ~i ca
prima lntrebare punctata avea un efect disproporponat asupra
notei generale. Mecanismul era simplu: daca dadusem o notii
mare Ia primul riispuns, li acordam studentului lncredere ori
de cate ori lntiilneam ulterior o afirmape vaga sau ambigua.
Piirea ceva rezonabil. Cu siguranta, un student care fiicuse atat
de bine Ia prima lntrebare nu va comite o eroare prosteasca Ia
cea de-a doua! Dar era o problema serioasii In modul meu de
evaluare. Dadl un student scrisese doua riispunsuri, unul bun
~i altul slab, a~ fi sfiiqit prin a da note diferite, In fnncpe de
ordinea In care le-a~ fi citit. Le spusesem studentiJor ca cele
doua raspunsuri aveau pondere egala, dar nu era adeviirat: pri-
mul avea un impact mult mai mare asupra notei finale decat
eel de-al doilea. Ceea ce era inacceptabil.
Am adoptat 0 noua procedurii. 'in Joe sa citesc lucriirile una
dupii alta, citesc ~i notez toate riispunsurile studentiJor Ia
prima lntrebare, apoi tree Ia urmatoarea. Ma asigur cii tree
toate notele pe dosul bro~ de examen, astfellncil.t sa nu fiu
tendenpos (chiar incon~ent) cand citesc al doilea raspuns. La
scurt timp dupa adoptarea noii metode, am fiicut o observape
deconcertanta: lncrederea mea In propria evaluare era acum
mult mai sciizutii decat lnainte. Motivul era cii simteam free-
vent o stare de disconfort, noua pentru mine. Cand eram
dezamagit de al doilea raspuns al unui student ~i lntorceam
pagina ca sa tree o nota mica, descopeream uneori cii aceluia~i
0 ~nl de ~s conduzll pflplte flndlte npkJI. Jlnctn lentl I 135
student ii dadusem nota maxima pentru primul riispuns. Am
remarcat, de asemenea, ci erarn tentat sa reduc discrepanta
modifidmd nota pe care inca nu o scrisesem ~i rni-a fost greu
sa respect regula simpla de a nu ceda niciodata acelei tentatfi.
Notele mele puse pe raspunsurile unui singur student variau
adeseori pe o scarii foarte larga. Lipsa de coerenta rn-a racut
sa rna simt nesigur ~i frustrat.
Erarn mai putifl multumit de evaluiirile mele ~i mai putifl
increzator in ele dedit fusesem inainte, dar am recunoscut ca
acesta era un semn bun, o indicape ca noua procedura era
superioara. Consecventa de care rna bucuram inainte era
falsa; ea producea o senzatie de lejeritate cognitiva, iar
Sistemul meu 2 era bucuros sa accepte lene~ nota finala.
ingaduindu-rni sa fiu puternic influentat de primul raspuns in
evaluarea celorlalte, m-am scutit de disonanta faptului c1i ace-
la~i student raspundea foarte bine Ia unele intrebiiri ~i prost Ia
altele. Inconsecventa inconfortabila care a ie~it Ia iveala cand
am trecut Ia noua procedura era reala: ea reflecta atilt inadec-
varea unei singure intrebiiri ca masurii a ceea ce ~tie studentul,
cat ~i nesiguranta propriei mele evaluiiri.
Procedura pe care am adoptat-o ca sa atenuez efectul de
halo se conformeaza unui principiu general: decorelati eroa-
real Ca sa intelegep cum funcponeaza acest principiu, imagi-
nap-va ca unui mare numiir de observatori li se arata ni~te
recipiente de sticla ce contifl monede ~i li se cere sa estimeze
numarul de monede din fiecare vas. Dupa cum a explicat
James Surowiecki in bestsellerul sau intelepciunea mulfimilor,
acesta este genu! de sarcina Ia care indivizii se descu.rca foarte
prost, in timp ce loturi de judecap individuale se descurca
remarcabil de bine. Unii indivizi supraestimeaza mult numa-
rul real, altfi il subestimeaza, dar atunci cand se face media
unui mare numar de judecap, media tinde sa fie destul de
B6 I pndn ,.,«lJ. &lndlre '-ntl 0 m~~~ de tnls concluz\1 prlplte
exacta. Mecanismul este simplu: top indivizii privesc acela~i
vas ~i toate judecitiJe lor au o baza comuna. Pe de alta parte,
erorile pe care le cornit indivizii sunt independente de erorile
altor indivizi ~i (in absenta unui bias sistematic) ele tind spre
o medie egala cu zero<. Cu toate acestea, magia reducerii erorii
funcponeaza bine numai atunci cand observatiiJe sunt inde-
pendente ~i erorile lor sunt necorelate. Dacii observatorii
imp~esc un bias, agregarea judecitiJor nu va reduce gradul
de eroare. ingaduind observatorilor sa se influenteze unii pe
altfi, se reduce efectiv miirimea e~antionului ~i, odata cu
aceasta, precizia estimaru de grup.
Ca sa obtffiep cele mai utile informatfi din surse multiple,
trebuie sa incercap mereu sa facep ca aceste surse sa fie inde-
pendente una fata de celelalte. Aceasta regula face parte din-
tr-o buna procedura politieneasca. Atunci cand exista
numero~i martori Ia un eveniment, nu li se perrnite s~ discute
intre ei inainte de a depune miirturie. Scopul nu este numai
acela de a preveni intelegerea secreta dintre martorii ostili, ci
se urmiire~te, totodata., sa se previna ca ~e martori imparpali
sa se influenteze unii pe altfi. Martorii care i~i comunica reci-
proc experientele vor tinde sa cornita erori similare in miirtu-
riile lor, reducand valoarea totala a informatiiJor pe care le
furnizeaza. Elirninarea redundantei din sursele lor de infor-
matfi este intotdeauna o idee buna.
Principiul judecatiJor independente (~i a! decorel1irii erori-
lor) are aplicatfi imediate in conducerea ~edintelor, o activitate
in care directorii din organizatfi i~i petrec o mare parte din ziua
lor de lucru. 0 regula simpIa poate fide folos: inainte de a dis-
cuta o problema, tuturor membrilor unui cornitet trebuie sa li
se ceara sa scrie un foarte scurt rezumat a! pozipei lor. Aceastii
procedurii da o buna utilizare valorii diversitatfi de cuno~tinte
~ide opinii din cadrul grupului. Practica standard a discutiiJor
0 rm~~ de tnls conclu:zli pr1plte 6fndh r.ph/1. J1nc1re Mntl J 137
deschise acorda o pondere prea mare opiniilor celor care vor-
besc primii ~i se exprima foarte asertiv, determinandu-i
ceilalp sa se alinieze in urma lor.
Ceea ce vezi e tot ce exist:! (CCVETCE)'
Una dintre arnintirile mele preferate din primii ani de cola-
borare cu Amos este o sceneta de comedie pe care ii placea sa
o joace. Intrand perfect in pielea unui profesor cu care studiase
Ia colegiu filosofia, Amos mormiiia in ebraica, cu un puternic
accent german: ,Nu trebuie sa uip niciodata de Primatullui
Este". Ce intelegea exact profesorullui prin aceasta fraza nu
mi-a fost niciodata clar (cred ca nici lui Amos), dar glumele lui
Amos aveau intotdeauna un sens. i~i arnintea de acea veche
fraza (~i, in cele din urma, mi-o arninteam ~i eu) ori de cate ori
ne confruntam cu asimetria remarcabila dintre modalitatile in
care mintea noastra trateaza informapa disponibila pe
moment ~i informapile pe care nu le avem.
0 trasatura constitutiva esenpala a m~inii asociative este
aceea ca i~i reprezinta numai ideile activate. Informapile care
nu sunt recuperate (chiar incon~tient) din memorie ar putea
foarte bine sa nu existe. Sistemul1 exceleaza in a construi cea
mai buna istorie posibila care incorporeaza idei momentan
activate, insa nu acceptii (caci nu poate) informapi pe care nu
ledepne.
Masura succesului pentru Sistemul1 este coerenta pove¢i
pe care izbute~te sao creeze. Cantitatea ~i calitatea datelor pe
care se bazeaza povestea sunt in mare masura irelevante.
Cand informapile sunt sarace, ceea ce se intfunp!a de obicei,
* In original: Whit You Set Is Alf There Is (WYSIATI) (n.t).
138 I ,tndh ,..,W. &lndft lmtl 0 m~nl de t~n conduzll prlplte
Sistemul 1 opereaza ca o ma~inii de tras concluzii pripite.
Analizap ceea ce urmeaza: ,~a fi Mindik un bun lider? Este
inteligentii ~i puternicii ..." Un raspuns v-a venit rapid in minte
~i acesta a fost: ,Da". Ap ales eel mai bun riispuns bazat pe o
foarte limitatii informape disponibila, insii v-ap griibit. Ce-ar
fi fost dacii urmiitoarele doua adjective erau con1ptil ~i crudil?
Biigap de seamii ceea ce nu ap fil.cut atunci cand v-ap gan-
dit Ia repezealii cum ar fi Mindik in postura de lider. Nu ap
inceput cu intrebarea: ,Ce ar trebui sa ~tiu inainte de a-mi
forma o opinie despre calitiitile de lider ale cuiva?". Sistemul1
s-a pus pe treabii de capullui dupii primele adjective: inteli-
gentii e bine, inteligentii ~i puternicii e foarte bine. Aceasta este
cea mai buna poveste care se poate construi din douii adjective
~i Sistemul1 o pune Ia dispozipe cu mare lejeritate cognitivii.
Povestea va fi revizuitii dacii survin noi informapi (cum ar fi cii
Mindik este coruptii), dar nu exista nici o int:lrziere ~i nici un
disconfort subiectiv. ~i mai r1imane, de asemenea, un bias ce
favorizeaza prima impresie.
Combinapa dintre un Sistem 1 cautator de coerenta ~i un
Sistem 2 lene~ implica faptul cii Sistemul 2 va suspne multe
opinii intuitive, ce reftectii indeaproape impresiile generate de
Sistemul1. Fire~te, Sistemul2 este capabil, totodatii, de o abor-
dare mai sistematica ~i mai grijulie a probelor ~i de a urma o
listii de ciisute de bifat inainte de a lua o decizie- gandip-vii Ia
cumpararea unei case, cand ciiutap in mod deliberat informa-
tiile de care nu dispunep. Cu toate acestea, e de a~teptat ca
Sistemul1 sa inftuenteze chiar ~i cele mai prudente decizii.
Inputul sau nu inceteaza niciodatii.
Saltul spre concluzii pripite pe baza unor probe limitate este
atat de important pentru intelegerea gandirii intuitive ~i apare
atat de frecvent in aceasta carte, incat voi utiliza o abreviere
incomodil pentru acest proces: CCVETCE, care prescurteazii
0 m~~ de tru concluzti prip!te Jfndh,.wJI, Jlndft Jtntl j 139
expresia ,ceea ce vezi e tot ce exista". Sistemull este in mod
radical insensibil atat fata de calitatea, cat ~i fata de cantitatea
informatiiJor care dau na~tere unor inlpresii ~i intuitu·
impreuna cu doi absolvenp de Ia Stanford, Amos a prezen-
tat un studiu care duce direct spre CCVETCE, observfind reac-
pa oamenilor carora li se oferii dovezi unilaterale ~i care ~tiu
acest Jucru. ParticipantiJor Je-au fost prezentate ni~te scenarii
juridice, precurn eel ce urmeaza:
Pe 3 septembrie, reclamantul David Thornton, reprezentant
sindical in varsta de 43 de ani, se gasea Ia Thrifty Drug Store #168,
intr-a vizit~ sindicala de rutina. La zece minute dupa sosirea lui, un
manager al farmadei 1-a apostrofat ~i i-a spus ca nu mai poate
discuta cu salaria;ii in spa;iul magazinului. In schimb, putea ~
discute cu ei intr·o incapere din dos, In timpul pauzei lor de rna~.
0 astfel de cerere este permisa de contractu! sindicatului cu Thrifty
Drug, dar nu fusese nidodata pusa in aplicare. Gind dl Thornton a
obiectat, i s-a spus ca avea de ales lntre a se conforma cererii
manageriale, par.lsind magazinul, sau a fi arestat.ln acel moment,
dl Thornton i-a atras aten;ia managerului ca intotdeauna i s-a
permis sa discute cu salaria;ii Ia locullor de munca, timp de zece
minute, atat timp cat nid o opera;ie de afaceri nu era perturbata, ~
ca mai degraba se Ia~ arestat decat ~ schimbe procedura vizitei
sale de rutina. Managerul a chemat poli\ia, care 1-a lncatu~t pe dl
Thornton pentru violare de proprietate privata. Dupa ce a fast
1nregistrat Ia Poli\ie ~i inchis pentru scurt timp Intr-a celul~, toate
acuza;iile au fast retrase. Dl Thornton da in judecat~ Thrifty Drug
pentru arestare nejustilicata'.
Pe lfinga acest material de fond, pe care 1-au citit
cipantii, unor grupuri diferite Je-au fost prezentate pledoariile
avocatiJor celor doua parp. Fire~te, avocatul organizapei
dicale a descris arestarea ca pe o tentativa de intimidare,
vreme ce avocatullantuJni de farmacii a suspnut ca purtat
140 \ Jtndb Rf'klJ. &lftdl"*lmtl 0 rru~lN de tras conduril priplte
discupei in magazin perturba activitatea ~i ca managerul a
actionat in mod corect. Unii participanp, ca un juriu, au audiat
atnbele parp. Avocatu nu au furnizat nici o informape utila
care sa nu se fi putut infera din istoria de fond.
Participantii erau pe deplin con~tienp de situape §i aceia
care audiasera numai o parte puteau sa genereze cu U§urinp
argnrnentul celeilalte parp. ~i totu§i, prezentarea unilaterala
a probelor a avut un efect foarte pronuntat asupra judecap-
lor. m plus, participantii care au primit probe unilaterale erau
mai siguri de judecata lor decat aceia care ascultasera ambe-
le parp. Este ceea ce ar fi de a§teptat dacii. increderea acelor
oameni este determinatii de coerenta pove§tii pe care au reu§it
sa o articuleze din informatiiJe disponibile. Pentru o poveste
reu~ita, conteaza consisten!a, nu completitudinea informa-
tiiJor. mtr-adevar, vep descoperi frecvent ca, §tiind pupne,
vii vine mai U§Or sa ordonap tot ceea ce §tip intr-o structura
coerenta.
CCVETCE faciliteaza obpnerea coerentei §i a lejeritatu cog-
nitive, care ne fac sa acceptiim o afirmape drept adeviirata.
Explica de ce putem sa gfindim rapid §i cum suntern capabili
sa diim sens unor informatu parpale intr-o lume complexa. m
cea mai mare parte a timpului, povestea coerenta pe care o
insiiiliim se apropie suficient de realitate pentru a suspne o
actiune rezonabila. Totu~i, voi chema, de asemenea, CCVETCE
in ajutor pentru a explica o lunga ~i variata lista de biasuri de
judecatii evaluativii §i alegere decizionalii, inclusiv urmiitoa-
rele, printre multe altele:
Supraincrederea de sine: Dupii cum implica regula
CCVETCE, nici cantitatea, nici calitatea dovezilor nu con-
teazii prea mult cfind vine vorba de increderea subiectivii.
mcrederea pe care 0 au indivizii in opiniile lor depinde
0 m~nJ de tr.Js conduzil pripite &fndh,.p#dJ. clndW Jentl / 141
 mai ales de calitatea pove~tii pe care o pot spune oespre concluziile pripite
pre ceea ce viid, chiar dadi vlid pupne lucruri. Adeseori,'
nu izbutim sli admitem posibilitatea eli ne lipsesc ,Ea nu ?tie nimic despre competen!ele manageriale ale acestei
de importanj:li criticli pentru judecata noastrli - ceea persoane. Nu se bazeaza decat pe efectul de halo creat de o buna
vedem e tot ce existli. Mai departe, Sistemul nostru prezentare."
ciativ tinde sli stabileasdi un model coerent de activare
~i sli suprime indoiala ~i ambiguitatea. ,sa decorelam erorile, cerilnd judecap separate asupra chestiunii
Efecte de incadrare: Diferite modalitlip de prezentare \nainte de orice discupe. Vom obpne mai multe informapi din ni?(e
evaluari independente."
acelora~i informapi stamesc adeseori emopi diferite:<J
Afirmapa eli ,~ansele de supravieprire timp de o
,Au luat acea decizie major.! pe baza unui raport pozitiv al unui
dupli operape sunt de 90%" este mai lini~titoare
consultant CCVETCE- ceea ce vezi e tot ce exista. Se pare ca nu·?~
afumapa echivalentli eli ,mortalitatea in prima dau seama cat de pupne informapi posed a."
dupli operape este de 10%". Tot astfel, salamurile descric
se ca fiind ,90% f"ara grasimi" sunt mai atractive ,Ei nu doresc mai multe informapi care sa le strice povestea.
atunci ciind ni se spune ca au in compozipe ,10% CCVETCE."
simi". Echivalenta formuliirilor alternative este transpa-
rentli, dar, in mod normal, individul vede numai
formulare ~i ceea ce vede este tot ce exista.
Neglijarea ratei de baza: Amintip-va de Steve, sufletul
bland ~i curat despre care se crede adesea cii este biblio~
tecar. Descrierea personalitapi este frapanta ~i plina
viata ~i, chiar daca ~tip f"ara indoiala ca sunt mai
fennieri decat bibliotecari, e aproape sigur ca faptul
tistic nu v-a trecut prin minte cand ap raspuns prima
oara Ia intrebare. Ceea ce ap viizut era tot ce exista
atunci.

142 I 6fndh ,.pdJ, Jlndln lend 0 naifnS de tru conduzil priptte 0 rmf~n:l de Ins collduzll priplte ~ rapldj. clndlre Mntl / 143
Caracteristici atribuite sistemului 1 Caracteristici atribuite sistemului 2
- Este vechi dpdv evolutiv; - Este evolutiv recent;
- Este împărtășit cu alte animale; - Este unic oamenilor;
- Operează automat, fără efort și involuntar; - Este voluntar;
- Generează impresii, sentimente, înclinații - Necesită efort pentru activare dar,
care dacă sunt susținute de sistemul 2 devin - Este leneș – evită efortul;
credințe, atitudini, intenții; - Este lent – reacționează mai puțin rapid decât
- Crează un model coerent de idei în memoria sistemul 1;
asociativă; - Este bazat pe procesare analitică (nu pe
- Inventează cauze și intenții; euristici);
- Are o părtinire pentru a crede și a confirma; - Este condus de reguli de raționare nu de
- Exagerează consistența emoțională; reacții instinctive;
- Se concentrează asupra dovezilor prezente și - Folosește limbajul pentru a funcționa;
le ignoră pe cele absente;
- Supra-estimează probabilitățile mici;
- Răspunde mult mai puternic pierderilor decât
câștigurilor;
- Evaluează mai degrabă în termeni relativi
decât în termeni absoluți;
- Simplifică problemele chiar și atunci când
simplificarea produce o distorsionare a
problemei (creează euristici)
- Tratează problemele decizionale conectate
ca fiind izolate;