Despre Piramida lui Maslow

     Desi este o tema foarte utila si discutata, am constatat ca totusi putini sunt cei care cunosc
aceasta teorie motivationala! De altfel chiar eu am aflat tarziu, pe la 40 de ani, si asta in cadrul
unor cursuri de management!

     Asa am hotarat sa prezint un articol despre un subiect care ar trebui studiat inca din primii
ani de liceu !

     Teoria ierarhiei nevoilor a fost elaborata de psihologul american Abraham  Maslow. Maslow
ierarhizeaza nevoile umane in functie de prioritatea lor in cinci  categorii:

 Nevoile fiziologice sunt nevoile de baza ale corpului uman: hrana, apa, somn, adapost,
etc. Ele sunt dominante atunci cand nu sunt satisfacute la un  nivel acceptabil. in acest
caz nici o alta nevoie nu poate sta la baza motivatiei.

 Nevoile de siguranta  si  securitate cuprind nevoia de stabilitate, protectie impotriva

imbolnavirilor, a vatamarilor fizice, a dezastrului economic, a factorilor ocazionali si
imprevizibili, nevoia de structura, ordine si lege. De obicei nevoia de securitate este activa
si dominanta in cazuri deosebite, cum ar fi razboiul,  epidemiile,  catastrofele  naturale, 
dezorganizarea  societatii,  crize economice, nevroze, situatii negative cronice.

 Nevoile sociale sunt legate de natura sociala a omului. Initial Maslow  s-a referit la ele
ca nevoie de dragoste si apartenenta. in aceasta categorie intra si nevoia de prieteni, de
relatii agreabile cu cei din jur, nevoia de familie. Nevoile sociale se manifesta sub
urmatoarele forme:

• Nevoia de afiliere se refera la dorinta de a avea prieteni, colaboratori,  de a se asocia

1
 cu alte persoane. Individul cauta compania altor  persoane, fie in grupuri mici, informale,
fie in organizatii formale.
• Nevoia de afectivitate este o nevoie sociala universala si se manifesta in doua
directii: de la individ spre alte persoane si dinspre cei din jur spre individ.

• Nevoia de cooperare este una din cele mai puternice nevoi umane si  rezulta din
nevoia de afiliere. in cadrul organizatiilor se manifesta mai ales prin munca in echipa.

 Nevoia de stima cuprinde doua grupe de nevoi delimitate in functie de  unghiul de
abordare care poate fi intern sau extern. Din punct de vedere intern, nevoia de stima
cuprinde dorinta de putere, realizare, incredere, independenta, libertate iar din punct de
vedere extern dorinta de a avea reputatie sau prestigiu, statut, faima si glorie,
recunoastere, demnitate, apreciere. Satisfacerea acestor nevoi  duce la incredere in sine,
constientizarea valorii proprii, sentimentul de a fi util  si necesar in lume.

 Nevoia de autorealizare (autoactualizare) este dorinta unei persoane  de a se realiza

ca o personalitate unica in concordanta cu potentialul sau si in cadrul  limitelor  impuse 
de  realitate.  Satisfacerea  acestei  nevoi  permite individului sa-si realizeze potentialul,
talentele si capacitatile de care dispune, totodata va duce si la cresterea celorlalte nevoi.

Daca nici o nevoie nu este satisfacuta, cele de la baza piramidei trebuie  satisfacute mai intai.
Dupa ce un nivel de nevoi a fost satisfacut intr-o masura acceptabila, poate deveni operant
urmatorul nivel. O nevoie odata satisfacuta inceteaza sa mai fie motivatoare. Nevoile de nivel
superior, mai ales cele personale (stima, realizare), sunt mult mai puternice sub aspect
motivational decat cele de nivel inferior si efectul lor este mai indelungat.
Maslow sustine ca pentru satisfacerea nevoilor de baza exista anumite preconditii. Fara existenta
acestora nevoile nu pot fi satisfacute. Amenintarile asupra existentei acestor conditii actioneaza
ca si cum ar fi amenintata insasi satisfacerea nevoilor. Din aceasta cauza multi autori includ cele
doua conditii intre nevoi, rezultand astfel o piramida cu sapte nivele. Cele doua conditii sunt:
 Libertatea de exprimare si investigare, care se refera la existenta unor conditii sociale ce
permit unei persoane sa se exprime liber, sa faca ceea ce doreste, atata timp cat nu
raneste pe altii, sa investigheze, sa caute informatii, sa se apere si incurajeaza justitia,
cinstea si onestitatea.
 Nevoia de a stii si a intelege, care cuprinde dorinta de a dobandi si a sistematiza
cunostinte despre mediu, nevoia de a-si satisface curiozitatea, nevoia de meditatie,
experimentare, explorare.

Aspecte specifice:
 Nevoile sunt interdependente si isi gasesc exprimarea maxima in nevoia de autorealizare,
care apare pe masura satisfacerii tot mai multor nevoi de pe nivelele inferioare.

 Nevoile de ordin  superior  nu actioneaza in mod obligatoriu in ordinea ierarhiei lor.

2
 La un moment dat pot fi active mai multe categorii de nevoi.

 In plus, chiar Maslow a subliniat ca ierarhia nevoilor nu trebuie privita rigid, deoarece
ordinea nevoilor poate varia de la o persoana la alta.

 Ierarhia nevoilor depinde de personalitatea, mediul social-cultural si succesele sau

esecurile anterioare ale persoanei. De exemplu, pentru persoanele creative satisfacerea
nevoii de creativitate, parte a nevoii de autoactualizare, este mai importanta decat
satisfacerea oricarei alte nevoi. Creativitatea lor se manifesta nu ca nevoie de
autorealizare activata ca urmare a satisfacerii nevoilor de nivel inferior, ci ea este activa si
in cazul in care nevoile de baza nu sunt satisfacute.

 O alta cauza a rasturnarii ierarhiei poate fi  satisfacerea unei categorii de nevoi pentru o
perioada indelungata dupa care nevoia va fi subevaluata. De exemplu, persoana care
niciodata nu a suferit de foame subestimeaza efectele nesatisfacerii nevoii de hrana si
priveste hrana ca ceva neimportant.

 O nevoie nu trebuie sa fie satisfacuta in proportie de 100% pentru ca o alta nevoie sa

devina motivatoare. Cei mai multi oameni sunt numai partial satisfacuti in nevoile lor.

3
Abraham Maslow
De la Wikipedia, enciclopedia liberă

Abraham Maslow (n. 1 aprilie 1908; d. 8 iunie 1970) a fost un psiholog

umanist american. Este cunoscut astăzi pentru propunerea sa privind bazele
teoriei ierarhiei nevoilor umane.

Cuprins
 1 Viata
 2 Munca
o 2.1 Ierarhia Maslow
o 2.2 Alte lucrări
o 2.3 Critică
 3 Note

 4 Legături către alte pagini

Viata
S-a născut în Brooklyn, New York, ca primul copil al unei familii de evrei
emigranti din Rusia. La insistentele părintilor, Abraham a studiat trei
semestre dreptul la City College of New York, după care s-a transferat la
Cornell University, ca mai apoi să revină la CCNY. După ce s-a căsătorit cu
verisoara sa primară Bertha Goodman, s-a mutat în Wisconsin pentru a studia
la University of Wisconsin de unde, în cele din urmă, si-a căpătat doctoratul
(1934) în psihologie. In Wisconsin, Maslow a studiat alături de Harry Harlow,
si mai apoi a revenit la New York pentru a lucra cu E. L. Thorndike la
Columbia University.
Profesorul Maslow a început să predea ca titular la Brooklyn College. In
aceasta perioadă a întâlnit multi psihologi europeni, printre care Alfred Adler
si Erich Fromm. In 1951, Maslow a devenit seful catedrei de psihologie la
Brandeis University, de unde si-a început activitatea de cercetare teoretică.
Acolo l-a întalnit pe Kurt Goldstein, care i-a sugerat ideea de auto-actualizare.
S-a retras în California (1970), unde la vârsta de 62 ani, a murit în urma unei
afectiuni a inimii.

Munca
Principala lui contributie în psihologie a fost în problema ierarhizării nevoilor
umane. Având o abordare umanistă, Maslow observă că fiintele umane nu
sunt împinse sau atrase numai de forte mecanice, ci mai degrabă de stimuli,

4
obiceiuri sau impulsuri instinctive necunoscute. Astfel, el sustine că fiintele
umane sunt motivate de anumite nevoi nesatisfăcute, ṣi că nevoile situate pe
treptele inferioare ale piramidei trebuie satisfăcute înainte de a se putea
ajunge la cele superioare.
Una din diferentele esentiale fată de ceilalti doi capi ai psihologiei acelor
vremuri (Freud si B.F. Skinner), a fost interesul mai degrabă scăzut al lui
Maslow fată de oamenii bolnavi mintal sau nebuni, si orientat către persoane
pe care le cataloga drept complet "functionale", cu personalitate "sănătoasă"
(sau mai bine zis auto-actualizantă), cum ar fi Einstein, Lincoln, Jefferson,
Schweitzer, Jane Addams, Eleanor Roosevelt, Frederick Douglas.
Ierarhia Maslow

În ierarhia trebuinţelor umane, Maslow situează nevoile cele mai primitive la baza piramidei
Desi toate nevoile sunt instinctive, nu toate sunt la fel de puternice. Astfel,
nevoile cele mai puternice au fost asezate la baza piramidei trebuintelor. Cu
cât o nevoie urca spre vârful piramidei, cu atât este mai slabă si specifică
individului respectiv. Se observă astfel că nevoile primare sunt comune atât
tuturor oamenilor cât si animalelor. Ele includ necesitătile fiziologice (cum ar
fi cele biologice ca hrana, apa, aerul, igiena), somnul, sexul si o temperatura
relativ constantă a corpului.
Odată ce individul îsi satisface acest nivel de necesităti, se poate concentra
pe nevoile de sigurantă. Acestea au de a face cu stabilitatea si consistenta
într-o lume relativ haotică. Ele tin mai mult de integritatea fizică, cum ar fi
securitatea casei si a familiei. În unele cazuri, nevoia de sigurantă motivează
unii indivizi sa devină religiosi, religia oferindu-le confortul unei promisiuni de
sigurantă printr-un loc paradisiac. Nevoile de sigurantă sunt cruciale pentru
copii.
Urmează apoi nevoia , de iubire si apartenentă. In acest nivel se includ
nevoia de prietenie, familie, apartenentă la un grup, sau de implicare într-o
relatie intima non-sexuală.
La nivelul patru sunt nevoile de stimă. Acestea cuprind atât recunoasterea
venită din partea altor indivizi (care rezulta în sentimente de putere,

5
 prestigiu, acceptare, etc)
cât si din respectul de sine,
ce creează sentimentul de
încredere, adecvare,
competentă. Nesatisfacerea
nevoilor de stimă rezulta în
descurajare, si pe termen
lung în complexe de inferioritate. O nevoie pronuntată de acest fel (de
exemplu nevoia pentru admiratie) are la bază nesatisfacerea unor nevoi care
stau în vârful piramidei, cele de auto-actualizare estetică.
Nevoile de auto-actualizare vin din plăcerea instinctivă a omului de a
fructifica la maximum capacitătile proprii, pentru a deveni din ce în ce mai
bun. In eseul The Farther Reaches of Human Nature, Maslow scrie că oamenii
care au atins starea de auto-actualizare intră adesea într-o stare de
transcendentă, în care devin constienti nu doar de potentialul lor personal, ci
si de întreg potentialul speciei umane. Desi acesti indivizi trăiesc adesea o
bucurie extatică, simt totodată si o tristete cosmică.
Pe primele patru nivele ale piramidei sunt nevoile asa-zise "deficiente": o
persoana nu simte nimic special dacă acestea sunt satisfăcute, dar simte un
disconfort când nu sunt satisfăcute. Dincolo de aceste nevoi, următoarele
mai sunt numite de "crestere". Acestea nu dispar când sunt satisfăcute, în
schimb, motivează individul în continuare.
În 1970 Maslow a publicat o revizie a piramidei din 1954, situând în vârful
acesteia nevoile cognitive (de a cunoaste, de a întelege si de a explora) si pe
cele estetice (pentru frumusete, ordine, simetrie) ([1]). Cu toate acestea, nu
toate versiunile piramidei sale includ ultimele 2 nivele. Maslow a teoretizat că
nevoile cognitive nesatisfacute se transformă în nevoi neurotice (non-
productive, care perpetuează un stil de viată nesănătos). De exemplu, copiii
ale căror nevoi de sigurantă nu sunt satisfăcute adecvat pot deveni adulti
care pun deoparte bani sau diferite posesiuni.
Maslow crede că singurul motiv pentru care oamenii nu se miṣca în directia
auto-actualizării este din cauza obstacolelor puse în calea lor de societate,
mai ales printr-o educatie deficitară ce nu poate schimba o persoană cu o
slabă pregătire pentru viată într-o persoană cu o abordare pozitivă. Maslow e
de părere că educatorii ar trebui sa fie răspunzători de potentialul pe care îl
are un individ pentru a ajunge la auto-actualizare în felul său.

Piramida lui Maslow

18 December 2006 No Comment
Maslow este unul dintre precursorii miscarii psihologiei umaniste care au
facilitat dezvoltarea bioenergiei, a gestaltu-lui, a Analizei tranzactionale, etc.
El a descris nevoile fundamentale in cinci categorii regrupate sub forma unei

6
piramide. Nevoile fundamentale, cele mai concrete sunt la baza, caci sunt
prioritare fata de nevoile situate deasupra, mai subtile si mai fine.
Realizarea de sine
Respectul de sine
Apartenenta si dragoste
Securitate
Nevoi fiziologice
Omul devine mai sensibil la nevoile superioare daca nevoile precedente sunt
relative implinite. O nevoie putin satisfacuta poata sa produca o frustrare sau
o suferinta, dar poate de asemenea, sa-l determine pe om sa actioneze
pentru a si-o implini: este motivatia.
Orice nevoie cere un raspuns. Resursele noastre interioare sunt motivatiile
noastre specifice pentru aceasta nevoie sau mai generale precum
dinamismul nostru, energia noastra , capacitatea noastra de a face fata sau
de a ne depasi dificultatile. Resursele noastre externe sunt “persoanele
noastre model”, mediul inconjurator . Dar noi putem intalni si obstacole.
Obstacolele externe, scoase in evidenta de Laborit in teoria sa despre stress,
sunt dusmanul ce doreste cu ardoare acelasi obiect in rivalitate sau
competitie. Obsacolele interne sunt si mai importante: rezistentele sau
mecanismele de aparare (sunt o bariera in comportametul natural, un
obstacol, un blocaj, o rezistenta la contactul cu nevoile ori sau cu celalalt, sau
in sfarsit o rezistenta la schimbare.
Ceea ce numim in limbajul popular “defecte” care urmaresc persoana
precum umbra sa care corespunde destul de bine mecanismelor de aparare:a
se scapa de responsabilitate, a se repeat aceleasi greseli, a-i acuza pe ceilalti
ca beau prea mult, ca fumeaza prea mult, a invinui, dar si a fi coleric,
irascibil, susceptibil, pasiv, dependent, neincrezator, dominator, arogant,
dispretuitor, fricos, supus, ,schimbator, josnic, revoltat, agresiv.
In rezumat, tot ce nu va place la celalalt, uneori chiar propriile voastre
defecte fata de care sunteti orbi si pe care nu le suportati la ceilalti.
Ce-ti ramane de facut tie?Sa treci de la un comportament nesatisfacator la in
comportament dorit. Sa-ti invingi temerile, nesigurantele! Si merita sa o faci ,
doar lupti pentru tine, pentru un “maine invingator” , pentru o viata asa cum
ti-ai dorit-o mereu.
Am sa trec la nevoia de securitate, fiindca nevoile fiziologice sunt mai mult
sau mai putin satisfacute. Aici vorbim de nevoia de a manca , de a bea,
nevoia de caldura, sex, etc
La nevoia de securitate vorbim despre nevoia de a fi protejat impotriva
adversitatii. Termenul “securitate” este folosit in contextele unde domneste
insecuritatea:in-securitate sociala, in-securitate profesionala, in-securitate
pentru a te deschide in intimitate(fara bariere, a fi deschis si fara aparare) in
grup sau in viata.
Noi consumam multa energie si un sfert din timpul nostru pentru a satisface
aceasta nevoie precum si pe cea precedenta. Datorita activitatii noastre
profesionale, ne procuram defapt hrana, caldura si beneficiem de un
acoperis. De aici incolo suntem disponibili pentru nevoile urmatoare. Chiar si

7
aceste nevoi pot, in parte, sa fie satisfacute prin munca noastra: ne putem
implini nevoia de apartenenta, de a castiga suficienti bani pentru a trai genul
si nivelul de viata pe care-l dorim. Putem sa ne realizam, afirmandu-ne in
mod adecvat. Putem sa ne dezvoltam autonomia chiar fara respectul
celorlalti.
Daca iti este amentitat locul de munca poti deveni nesigur. A evita o
activitate nesatisfacatoare face parte dintre solutiile posibile la o problema,
dar incertitudinea de a da peste o alta determina numeroase persoane sa
consulte un psiholog. A ramane blocat intr-o astfel de situatie este sursa de
angoasa, de stres.
Cautarea securitatii cu price prêt poate fi sufocanta daca ea conduce la o
existenta regulate, insotite de obiceiuri fixe. Toate ritualurile in viata, ca si in
religie, fac viitorul previzibil. Pentru ca eviti neprevazutul, risti sa-ti ratezi
viata!
Si aici revenim la articolul pe care unii dintre voi l-au citit deja: Iti lipseste
curajul?!
In mare parte, lipsa curajulului te tine pe loc sau te retine intr-o situatie in
care nu te simti implinit, multumit. Necunoscutul te tine prizionerul
nefericirii…Nu te mai teme de nou, infrunta necunoscutul.Elibereaza-te!
Sa trecem la nevoia de apartenenta si de dragoste: a iubi si a fi iubit
Acestei nevoi i se acorda cea mai mare importanta in viata si in
“film”..Simtim nevoia sa apartinem, impreuna cu apropiatii nostri, unei viziuni
comune despre viata in spiritualitate, religie, politica, in cluburi de petrecere
a timpului liber sau intalniri profesionale. Adesea simtim nevoia sa ne
grupam in jurul unor interese comune diversificandu-ne. Aceasta nevoie de
apartenenta acopera domenii foarte vaste: nevoia de a ne iubi aproapele,
nevoia de a-l iubi pe Dumnezeu, dragostea parinteasca sau sexuala, nevoia
de a fi recunoscut, apreciat, nevoia de a primi sau de a da tandrete, etc.
Aceasta nevoie este esentiala inca de la nastere: a fi dorit, a primi caldura,
mangaieri. Cand nevoile sexuale se afirma la varsta adolescentei, ele trebuie
sa infrunte limitele impuse de societate.
Adultii celibatari sufera adesea de singuratate si de lipsa dragostei. Ei cauta
unul sau mai multi parteneri si aspira cel mai adesea la casatorie. Ne
casatorim ca sa aducem cel mai adesea un raspuns acestei asteptari: a iubi
si a fi iubit, deopotriva. Cand observ in jurul meu evolutia sexualitatii si a
casatoriei, obtin o descriere in trei: cautarea, fuziunea si apoi autonomia.
Recunosc ca acest tablou nu este prea stiintific si sanatos, dar reflecta
procesul pe care-l constat la numeroase persoane.Este de asemenea
procesul de evolutie a majoritatii cuplurilor.

Respectul de sine
Am nevoie sa fiu apreciat, sa mi se recunoasca valoarea, sa ma recunosc si
sa fiu recunoscut. Pot sa ma apreciez si mai mult daca am fost iubit de
parintii mei. Am atunci tendinta spontana de a ma iubi, dar si de a-i iubi pe
ceilalti. Sa ma afirm ca persoana autonoma va veni de la sine.

8
Fericit cel care reuseste sa se afirme fara sa domine sau sa se revolte, caci in
caz contrar, el devine stapanul sau sclavul celorlalti. Aceste doua ultime
situatii se dovedesc adesea nesatisfacatoare.
Respectul de sine se dezvolta cand creez obiective realiste si dezvolt energia
necesara pentru a reusi, respectandu-i si pe ceilalti in cauza.
Am, de asemenea, nevoie sa fiu apreciat de ceilalti. Este nevoia de
recunostinta, atat de importanta pentru majoritatea oamenilor. Plangem cu
usurinta de bucurie cand, intr-un film, doi fosti dusmani se impaca sau cand
doi indragostiti isi spun :”te iubesc”.
Actualizarea de sine
Este varful piramidei lui Maslow. Este, asadar, scopul ultim spre care tinde
omul, viata care consta in a invata sa traiesti pentru a exista in echilibru.
Aceasta nevoie devine mai precara pentru mama casnica ai carei copii cresc
si pleaca sau pentru muncitorul aflat in somaj sau la pensie. O aud mai
frecvent descrisa ca neimplinita de cei care au trait mai mult in rolurile lor
decat in persoana lor. Aceasta atitudine “altruista” implica sa ramai centrat
pe exigentele celorlalti, precum mama casnica care nu exista decat in functie
de de dorintele copiilor sai in detrimental propriilor sale dorinte.
Nevoia de libertate pare ca se opune nevoii precedente, nevoia de stima
personala. Fiecare are nevoie de libertate pentru a actiona, la serviciu, acasa
sau in exterior. Unii se simt umiliti si sufera. Multi se cred liberi , dar supusi
unui sclavagism ignorat, precum supunerea pasiva a normelor. Nimeni nu
este complet liber. Cine vrea sa ramana liber trebuie sa evolueze si sa evite
anarhia si revolta. Cine se teme sa devina liber risca conformismul si
supunerea.
Satisfacerea acestei nevoi se dovedeste, din pacate dificila. Daca vreau sa
ma simt complet liber si sa nu accept nici o constrangere, fara sa atac
libertatea celorlalti, risti sa fii, fara idoiala, izolat de catre cei care resping
aceasta atitudine.
”Oamenilor cumsecade nu le place sa urmezi un drum diferit de al lor”
(Georges Brassens)
Ar trebui sa tin cont de opiniile celorlalti cautand sa ma satisfac sau sa-mi
schimb relatiile. Dar cum?
Pot, alege, fie sa renunt la libertatea mea, fie sa refuz parerea celorlalti.
Suferinta poate sa apara deja in acest stadiu. Pot, de asemenea, sa dau
prioritate la “ce vor spune ceilalti”, precum aceasta studenta care
precizeaza: ”Nu voi iesi cu prietenul meu decat daca sunt sigura ca mama
mea nu va suferi”.
Iata deci, inceputul unui calvar. ”Gura lumii” nu este intotdeauna o limitare
exterioara reala. Ea provine cel mai adesea chiar din interior. Fata sa ascunsa
coincide in general cu ”ce voi spune eu despre asta”. Daca mama ignora
iesirile fetei, aceasta se va simti inselata sa nu o insele. Daca, la un moment
al evolutiei sale, ea se revolta si ii spune nu mamei, ea poate inca sa aleaga.
O optiune ar fi sa iasa fara stirea ei pentru a evita sa o intristeze. O alta ar fi
sa nu se ascunda, evitand totusi sa nu cada in ostentatie . Ar putea sa si o

9
provoaca, sa o scandalizeze sau chiar sa rupa legatura pentru a nu se mai
supune moralei materne.
Altii in acceptarea climatului permisiv al grupului, doresc sa se elibereze de
constrangeri in pozitia: ”vreau totul imediat” fara sa-i respecte pe ceilalti.
Aceasta pozitie nu raspunde nevoi de afirmare sau de autonomie. Este o
alegere care poate fi anarhica sau totalitara. Anarhica daca vrea sa se
elibereze de constrangeri fara sa cantareasca avantajele si dezavantajele
pentru a-si evalua sansele si riscurile inainte de a decide, adica fara sa-si
utilizeze “Adultul” din el. Este Copilul anarchic care conduce fara Adult. El
este totalitar daca este un mod de a-si impune alegerile precum Isabelle,
care dorind sa schimbe, fara sa negocieze, data unei casatorii, stabilita de
mult timp cu prietenul sau, ii raspunde: ”Acum nu vreau sa ma marit
constransa. Vreau sa fiu libera sa decid ce vreau, cand vreau. Daca n-o fac la
varsta mea, n-am s-o mai fac niciodata”. Dupa mai multe “decizii”
asemanatoare, prietenul foarte autonom, nu a putut sa se resemneze si sa
construiasca pe nisip si a ales progresiv sa o paraseasca. Daca ar fi fost
dependent, ar fi inceput un lung calvar: cel care “iubeste mai mult” sufera
mai mult.
Cel care se actualizeaza este energic, pozitiv, “vede” partea buna a
situatiilor, sufera putin din cauza dezavantajelor, este constient de nevoile
sale, le gaseste cu usurinta raspunsuri si transforma problemele in solutii. Se
afirma, prezinta putine mecanisme de aparare, si are deci putine rezistente
la schimbare. Isi masoara mai liber sansele si isi asuma cu usurinta riscuri
calculate.
Constatam cum , de-a lungul vietii am fost formati si conditionati de educatia
din anturajul nostru. Este o forma de dependenta din care se poate iesi prin
perioade de revolta. Dar daca aceasta este permanenta, ea devine o
dependenta de alt fel: contradependenta (a face pe dos nu inseamna a
alege). Cu totii trecem prin asta, si nu lipsiti de neplaceri pentru noi si
apropiatii nostrii. Dar, important e sa iesiti din aceasta stare si in momentul
bilantului “pierderi si profituri” sa fiti pe plus, sa fie net pozitiv. Fara regrete,
care sunt “trecatoare si inevitabile”.
Sper sa va fie de folos acest material in depistarea rezistentelor,
proiectiilor,etc. Si mie mi-a fost greu sa accept ca sunt “fericita” purtatoare a
comportamentelor negative, perpetuate indelung. Cand, era atat de comod si
simplu sa ii “imbrac” pe ceilalti cu ele. Dar, intr-o fericita zi, o “forta
spirituala”, asa cum imi place mie sa-i spun, m-a trezit din basmul pe care-l
traiam si care ma purtase deja departe de ceea ce numeam “realitate”.
Nici un psiholog nu cauta sa te schimbe ca entitate , ori sa iti modifice
conceptiile despre ce inseamna “a trai”. Doar se cauta a aduce mai multe
informatii, optiuni, alternative din care tu sa alegi, si sa culegi ,doar ceea ce
ai nevoie.

Piramida lui Maslow

Abraham Maslow s-a născut la data de 1 aprilie 1908 în Brooklyn, New York. Este un renumitul
psiholog umanist, fiind mai ales cunoscut pentru desenarea piramidei cu nevoile omeneşti.

10
Piramida lui Maslow a reprezentat şi reprezintă în continuare o contribuţie foarte mare în
domeniul psihologiei. Psihologul îşi începea disertaţia pe baza explicării piramidei sale prin a
afirma că fiinţele umane sunt motivate de anumite nevoi nesatisfăcute, şi că nevoile situate pe
treptele inferioare ale piramidei trebuie satisfăcute înainte de a se putea ajunge la cele superioare.
Aceste fiinţe nu sunt împinse sau atrase numai de forţe mecanice, ci mai degrabă de stimuli,
obiceiuri sau impulsuri instinctive necunoscute.

Nevoile respective ale oamenilor au în comun faptul că sunt instinctive, însă se deosebesc prin
aceea că au un grad de intensitate diferit, unele fiind mult mai puternice decât altele. Aceste nevoi
principale sunt aşezate la baza piramidei, iar cu cât se urcă spre vârful piramidei, cu atât
importanţa, primordialitatea lor scade.

Clasificarea nevoilor umane caracterizate de psihologul Maslow sunt următoarele, începând de la

baza piramidei şi terminându-se în vârf:

1. NEVOI FIZIOLOGICE. Sunt indispensabile pentru a supravieţui: a mânca, a bea, a dormi, a se

proteja de frig şi de căldură. Ele reprezintă cele mai puternice, cele mai importante nevoi ale
omului. Satisfacerea lor este necesară pentru a rămâne în viaţă.

2. NEVOIA DE SIGURANŢA. Orice fiinţă omenească are nevoie să se simtă protejată în faţa
oricărei ameninţări a vieţii. Dacă trăieşte într-o ţară care se află în război, de exemplu, se
presupune că această necesitate nu este acoperită. Odată ce nevoile fiziologice sunt satisfăcute,
intervine nevoia şi dorinţa de a satisface nevoile de siguranţă. Cu toţii avem nevoie de securitatea
casei si familiei, mai ales atunci când vine vorba de copii.

3. NEVOIA DE DRAGOSTE Şl APARTENENŢĂ. O dată acoperite necesităţile de bază, aceasta

este cea mai importantă. Nimeni nu poate să se realizeze ca persoană fără a fi dorit şi acceptat de
către celelalte fiinţe omeneşti. Aici sunt incluse nevoia de prietenie, familie, apartenenţă la un
grup, sau de implicare într-o relaţie intima non-sexuală. Relaţia cu celelalte persoane la un nivel
afectiv profund este forma obişnuită de a satisface această necesitate. De exemplu, familia,
tovarăşul de viaţă sau prietenul. Lipsa de dragoste şi apartenenţă poate să dea ocazie la
importante dezechilibre mintale.

4. NEVOIA DE AUTORESPECT. Fiecare fiinţă umană are nevoie să se respecte pe ea însăşi şi

să aibă o concepţie potrivită despre propria sa persoană. Este vorba aici de recunoaşterea venită
din partea altor indivizi (care rezulta în sentimente de putere, prestigiu, acceptare, etc) cât şi din
respectul de sine, ce creează sentimentul de încredere, adecvare, competenţă. Nesatisfacerea
nevoilor de stimă rezulta în descurajare, şi pe termen lung în complexe de inferioritate. Un nivel
de autoestimare dezechilibrat (cum ar fi subestimarea, de exemplu, a gândi că toată lumea îmi
este superioară) are ca rezultat un randament scăzut şi, în consecinţă, deteriorarea
comportamentului.

5. NEVOIA DE AUTOREALIZARE. Potrivit lui Abraham Maslow, o persoană din zece simte
intens această nevoie. Psihologul afirma că oamenii care au totul pot mari potenţialul lor. Ei pot
căuta cunoştinţe, linişte, experienţe estetice, împlinire de sine. Cea mai mare parte se
concentrează în jurul nevoilor care pot fi prevăzute. Autorealizarea include obiective mai înalte şi
mai abstracte (de exemplu: dreptate, perfecţiune, bunătate, adevăr, hotărâri individuale), care sunt

11
tot mai fragile, ca şi vârful piramidei.

12
Studiu: Tipuri de apeluri ale unui spot
publicitar
Constructii care exploatează diferitele nevoi din piramida trebuinţelor a lui
Maslow – Contemporary Advertising-Bovee/Arems. Autorii incearca sa
cristalizeze principalele categorii de resorturi psihologice actionate de
publicitari pentru inducerea unui anumit gen de emotii in acord cu
ierahizarea nevoilor cuprinsa in teoria lui Maslow. Ordinea prezentarii nu este
neaparat cea a importantei categoriilor in declansarea emotiei ci mai
degraba cea a incidentei cu care se recurge la acestea in realizarea spoturilor
publicitare. Cele mai uzitate repertorii sunt cele de la baza piramidei lui
Maslow, respectiv trebuintele primare, insa ingemanarea acestora cu cele
superioare tine doar de imaginatia publicitarului.

Categoriile pur teoretice sunt:

1. Apetitul

13
2. Gustul

3. Sănătatea

4. Frica

5. Umorul

6. Securitatea

7. Curăţenia

8. Atracţia sexuală

9. Aventura romantică

10. Achiziţiile de ordin social

11. Ambiţia

12. Confortul personal

13. Protecţia altora

14. Aprobarea socială

15. Simpatia (compasiunea) faţă de alţii

16. Devoţiunea faţă de alţii

17. Vina

18. Mândria

19. Confortul casnic

20. Mândria (prin etalarea proprieăţii)

21. Plăcerea recreaţiei

22. Distracţia

23. Oportunitatea timpului liber suplimentar

24. Evitarea unei sarcini dificile

14
25. Creşterera câştigurilor

26. Styling-frumuseţe

27. Mândria posesiei

28. Curiozitatea

29. Noutatea

30. Siguranţa

31. Curtoazia

32. Odihnă şi somn

33. Realizarea de economii

34. Economisirea efortului

35. Eficienţa în utilizare

36. Dependenţa în utilizare

37. Dependenţa în calitate

38. Durabilitatea

39. Varietatea în procesul selectiv

40. Simplitatea

41. Sport, joacă, activităţi fizice

42. Cooperare

15
Maslow, companiile si clientii

Cred ca unul dintre subiectele cele mai interesante de discutie pe tema

antreprenoriatului si nu numai este cea plecata de la intrebarea “De unde ne luam
motivatiile?”. Cu alte cuvinte, ce ne face sa mergem mai departe si mai ales de ce
mergem mai departe. Care este scopul final, ce ne dorim in final si care sunt punctele
de interes?

16
Am citit de curand un studiu facut de PriceWaterHouseCoopers pe tema principalelor
obiective urmarite de companii in perioada incepand din 2008, asadar in perioada in
care au fost afectate de criza.

Una dintre concluzii a fost una oarecum evidenta: Companiile trebuie sa isi
monitorizeze si sa isi gestioneze mai atente riscurile. E nevoie de intelegerea
evenimentelor ce pot produce riscuri si posibilul efect al acestora asupra obiectivelor
si strategiei companiei. Nimic deosebit intr-adevar pana aici. Desi tin sa reamintesc
capcana lucrurilor simple si evidente dar pe care nimeni nu le gestioneaza.

Totusi, ceea ce mi s-a parut mai interesant in urma acestui studiu a fost modul in
care companiile au prioritizat o serie de factori ce influenteaza afacerea. Rezultatul e
in imaginea de mai jos:

Rezultatul arata asadar o constientizare a importantei gestionarii riscurilor, alinierea

cu asteptarile actionarilor.

Ce mi se pare insa surprizator, si dupa parerea mea nu in  sens bun, este lipsa
focusului pe crearea unei culturi de “customer service”. Si asta in conditiile in care
se pare ca se mentione interesul pentru dezvoltarea aptitudinilor “soft” ale
angajatilor.

17
Si alaturi de aceasta se pare ca se constientizeaza si performanta slaba a actiunilor
de eficientizare a costurilor in contextul in care acestui subiect i se acorda o importanta
mare, conform celor de mai sus.

Teoria lui Maslow spune ca pentru a fi motivati oamenii trebuie sa isi satisfaca in
primul rand nevoile de baza. Mi-a fost de curand recomandata o carte pe acest
subiect, al modului in care companiile isi satisfac propriile nevoi pe principiul lui
Maslow.

Plecand de la aceasta ierarhizare a nevoilor in cazul indivizilor si al companiilor, PwC

a creat o piramida a modului in care se ajunge la livrarea valorii in companii.

Toate acestea sunt rezultatul unor studii in cadrul unui numar semnificativ de
companii.

Aceleasi rezultate le putem cu usurinta identifica si in mediul de afaceri din Romania

in aceasta perioada. Cel putin cele de mai sus se potrivesc celor identificate de mine
in ultima perioada.
Asadar companiile se concentreaza pe eficientizarea afacerii,a costurilor si a
proceselor. E un lucru normal, corect si evident. Se proiecteaza astfel cresterea
gradului de satisfactie si a eficientei. Nimic anormal, ba din contra foarte corect.

18
Ceea ce cred insa ca nu se potriveste in aceasta strategie este exact ceea ce
Maslow spunea. Nu se poate trece la un alt nivel de satisfactie pana cand
asteptarile, nevoile de baza nu sunt satisfacute. Iar guvernanta corporatista
(Corporate Governance), asa cum si din figura de mai sus se vede, reprezinta o
nevoie de baza. Si exact aici intra ceea ce mai sus era pus ca avand o importanta
scazuta (enable a client service culture)
Focusul asadar pe cresterea eficientei, pe minimizarea riscurilor specifice trebuie
facut in urmatoarea perioada plecand de la o cultura solida in companie si pe ideea
de customer service.

19