Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Forţa de vânzare este alcătuită din vânzători care încearcă să vândă unor
consumatori bunuri, servicii, idei, apelând în acest sens la tehnici de
comunicare şi tehnici de vânzare în acelaşi timp.
O definiţie largă a forţelor de vânzare poate fi considerată următoarea: forţa
de vânzare (sau forţele) a întreprinderii este constituită din grupul de persoane
care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină explicită şi principală să
vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii
potenţiali (prospecţii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.
Ca tehnică de comunicare de natură promoţională, forţa de vânzare ocupă
o poziţie semnificativă în cadrul opţiunilor pe care o organizaţie le poate face
pentru a-şi atinge obiectivele.
În contextul în care activitatea unei organizaţii moderne este din ce în ce
mai mult orientată către piaţă, forţei de vânzare îi revine rolul de a satisface
clienţii şi de a păstra o legătură puternică şi directă cu aceştia. De altfel, pe
bună dreptate, forţa de vânzare este considerată ca fiind o componentă a
sistemului comunicaţional al organizaţiei, tocmai datorită avantajelor oferite şi
anume, contactul direct cu consumatorii şi adaptarea rapidă la nevoile
acestora, interactivitatea relaţiei vânzător-client, participarea activă a forţei de
vânzare până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în
procesul vânzării etc.
2. Etapele in managementul fortei de vinzare.
I ETAPA: Conceperea strategiei si a structurii fortei de vinzare care include:
a) Structura fortei de vinzare:
1) Teritoriala-reprezentantul de vinzari are un teritoriu bine determinat
si vinde.
2) Pe produse-cind produsele sunt complexe (Ex. Kodak)
3) Pe client-forta de vinzare se imparte pe clienti mari/mai
importanti/mici (Ex. Legea lui Paretto(20%/80%), adica 20% din clienti
aduc 80% din venit).
4) Complexa
b) Marimea fortei de vinzare. Pentru a afla marimea optima a fortei de
vinzare trebuie ca:
1) Firma sa imparta clientii in grupe
2) Firma sa organizeze forta de vinzare in echipa: a)forta interna; b) forta
externa.
c) Strategia fortei de vinzare
II ETAPA: Recrutarea si selectia personalului de vinzari
urmăreşte angajarea acelor persoane care sunt considerate a fi candidaţi
optimi pentru postul de agenţi de vânzări.
Ofertele de angajare trebuie să prezinte o serie de elemente (numele
organizaţiei, criteriile de angajare, condiţiile şi sarcinile de muncă, sistemul de
remunerare …) în aşa fel încât să existe o informare corectă a potenţialilor
candidaţi.
Recrutarea şi selectarea nu trebuie să conţină elemente discriminatorii
referitoare la sex, vârstă, naţionalitate, religie, condiţiile fiind aceleaşi pentru
toţi candidaţii.
De regulă, sunt solicitate anumite calităţi (ambiţie, putere de convingere,
comunicare, încredere etc.) şi o experienţă minimă în domeniu care pot
garanta eficienţa agentului de vânzări.
Candidatul are dreptul de a fi informat asupra fişei postului, respectiv
asupra sarcinilor şi responsabilităţilor specifice. Interviul de angajare furnizează
profilul candidatului ideal pentru postul de agent de vânzări.
4 tipuri de cllienti:
1. Imitatori – mindrie, economi
2. Exigenti – noutate, mindrie
3. Economi – economi, siguranta
4. Lenosi – confort, atasament
Rezulta putem vedea cum se va desfasura dialogul.
15. Prezentarea – etapa a procesului de vinzare :
Prezentarea :
Are scopul de a atrage clienţii.
Cca 60 % din impresiile lasate de prezentare sunt determinate de
întroducere si încheiere.
Regulile argumentaţiei :
Mai bine un argument potrivit, decit 10 bune.
Nu este important cit vorbesti, dar cum si despre ce.
Clientul trebuie sa inteleaga ce beneficii va primi daca va primi oferta.
Folositi numai termini speciali, cunoscuti.
Folositi comparatii si exemple.
Argumentele trebuie sa corespunda realitatii.
Este necesar de facut sumări si concluzii cit mai des posibel.
Pe cit posibel, trebuie de atras clientul in elaborarea solutiei.
Clientul trebuie de incurajat sa-si expuna opinia si atunci este mult mai
usor de obtinut un “da”.
Criterii de baza:
D/a destinatie:
Loc de vinzare de baza-unde sunt prezentati toti producatorii(de ex.in sectia
de lactate,pe rafturi sunt expusi toti producatorii de lactate)
Loc de vinzare suplimentar- este locul unde creste probabilitatea
vinzarilor.Aceste locuri se organizeaza pt:
-marfurile cu cerere impulsive(aceste cumparaturi nu se planificadin timp)
-marfurile cu circulatie sporita
-marfurile complementare(de ex.condimentele ca produs complementar pt
carne,peste)
Locuri puternice- se considera:
-rafturile pe dreapta sensului miscarii cumparatorilor
-intersectia rindurilor de rafturi
-locurile cu vizualizare frontala buna
-spatiul de linga casa de marcat
-extremitatile gondolelor
Locuri slabe- se considera:
-de pe stinga sensului miscarii
-unghiurile de magazine
-locurile de la intrarea in magazine
Prezentarea-principalle reguli:
prezenta aspectelor etichetelor de prêt
gradul de ingrijire a locului de vinzare