Universitatea “Babeş-Bolyai”, Cluj-Napoca

Facultatea de Business
Anul universitar 2007-2008
Semestrul I

I. Informaţii generale despre curs

Titlul disciplinei: Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii
Codul disciplinei:
Numărul de credite:
Locul de desfăşurare: Complex Haşdeu, sala C4
Programarea activităţilor: Conform orarului afişat la Facultatea de Business

II. Informaţii despre titularul de curs

Nume, titlul ştiinţific: Lector doctor IOAN POP

Informaţii de contact: e-mail: ioan.pop@ro.sabmiller.com
Orar consultaţii: Luni 16-18, Vineri 14-16

III. Descrierea disciplinei

Obiectivele cursului:
 abordarea într-o viziune sistemică a celor mai importante probleme implicate de
proiectarea, înfiinţarea, funcţionarea şi dezvoltarea unui IMM
 tratarea ansamblului aspectelor referitoare la IMM-uri în contextul
internaţionalizării activităţilor economice
 analizarea fenomenului antreprenorial în economia românească
 dezvoltarea abilităţilor antreprenoriale
 evidenţierea rolului determinant al întreprinzătorului pentru IMM, în contextul
economic actual

1
Conţinutul cursului:

Tema 1: Rolul şi importanţa IMM

1.1. Definirea IMM
1.2. Rolul şi importanţa IMM
1.3. Perspectivele IMM
1.4. Procesul de reformă şi dezvoltare a IMM

Obiective:
 Familiarizarea cu noţiunea de IMM şi clarificarea locului acestora în economia
naţională
 Evidenţierea rolului IMM în perioada actuală de dezvoltare economică a României
 Proiecţia actuală şi de perspectivă a IMM-urilor, în cadrul economiei mondiale

Biliografie obligatorie:

1. POP I., Managementul intreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

secţiunea cursuri), 2007, pg 4-17
2. BORZA A., Managementul inytreprinderilor mici şi mijlocii, Concepte şi studii de
caz, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002, pg. 9-24

Tema 2: Înfiinţarea IMM

Oportunitatea iniţierii unei afaceri
Formele juridice pentru desfăşurarea unei afaceri
Înregistrarea şi autorizarea IMM

Obiective
 Dezvoltarea abilităţilor de identificare a oportunităţilor de afaceri
 Delimitarea cadrului juridic de desfăşurare a unei afaceri
 Explicarea procedurilor de înregistrare şi autorizare a IMM

Bibliografie obligatorie

1. POP I. , Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

secţiunea cursuri), 2007, pg 24-33
2. BORZA A., Managementul inytreprinderilor mici şi mijlocii, Concepte şi studii de
caz, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002, pg. 25-29
3. Legea nr.346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici
şi mijlocii, Monitorul oficial nr.681/29 iulie 2004

Tema 3: Căile de înfiinţare a IMM

Crearea prin forţe proprii a IMM
Achiziţionarea unei întreprinderi existente
Crearea unei IMM prin franciză

2
 Obiective
 Prezentarea posibilităţilor antreprenoriale de înfiinţare a unei întreprinderi
 Sublinierea avantajelor şi dezavantajelor fiecărei căi de înfiinţare a unei IMM
 Dezvoltarea spiritului antreprenorial
 Exemplificarea practică, prin planul de afaceri, a necesităţii desfăşurării unei
activităţi economice planificate

Bibliografie obligatorie

1. POP I. , Managementul intreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

secţiunea cursuri), 2007, pg 32-56
2. BORZA A., Managementul inytreprinderilor mici şi mijlocii, Concepte şi studii de
caz, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002, pg. 29-42

Tema 4: Organizarea şi funcţionarea IMM

4.1. Caracteristicile distinctive ale existenţei şi ale activităţii IMM
4.2. Particularităţile manageriale ale IMM
4.3. Profilul întreprinzătorului şi responsabilitatea acestuia
4.4. Particularităţile organizatorice ale IMM

Obiective
 Sublinierea particularităţilor distinctive ale IMM faţă de întreprinderile mari din
economia naţională
 Abordarea particulară a funcţiilor întreprinderii în cazul IMM
 Dezvoltarea calităţilor manageriale ale întreprinzătorilor
 Deprinderea modului de alegere a celor mai adecvate structuri organizatorice pentru
IMM

Bibliografie obligatorie

1. POP I., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

secţiunea cursuri), 2007, pg 56-74
2. BORZA A., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Concepte şi studii de
caz, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002, pg. 48-71

Tema 5: Managementul resurselor umane în IMM

5.1. Planificarea necesarului, recrutarea şi selecţia personalului
5.2. Formarea şi perfecţionarea personalului
5.3. Aprecierea performanţelor personalului
5.4. Comunicarea în cadrul întreprinderii şi motivarea angajaţilor

Obiective
 Întelegerea importanţei factorului uman în procesal managerial al IMM
 Cunoaşterea metodelor de determinare a nevoilor de personal şi a surselor de
asigurare

3
  Acordarea unei atenţii majore dezvoltării personalului întreprinderii
 Înţelegerea importanţei motivaţiei în muncă a personalului

Bibliografie obligatorie

1. POP I., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

secţiunea cursuri), 2007, pg 74-88
2. BORZA A., Managementu lintreprinderilor mici şi mijlocii, Concepte şi studii de
caz, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002, pg. 73-82

Tema 6: Managementul operaţional în IMM (partea I)

6.1. Alegerea amplasării întreprinderii
6.2. Planul general al unei întreprinderi
6.3. Planificarea producţiei şi controlul acesteia
6.4. Managementul operaţional în IMM

Obiective:
 Cunoaşterea metodelor ştiinţifice de alegere a amplasamentului unei întreprinderi
 Cunoaşterea particularităţilor de amplasament în cazul IMM
 Aplicarea planului general al intreprinderii la specificul de activitate al IMM
 Cunoaşterea etapelor şi a tipurilor de planuri generale ale întreprinderilor
 Iniţierea în procesul practic de elaborare a unui plan de producţie

Bibliografie obligatorie

1. POP I. , Managementul intreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

secţiunea cursuri), 2007, pg 88-100
2. BORZA A., Managementul inytreprinderilor mici şi mijlocii, Concepte şi studii de
caz, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002, pg. 82-91

Tema 7: Managementul operaţional în IMM (partea a II-a)

7.1. Întreţinerea şi repararea utilajelor şi a instalaţiilor
7.2. Managementul activităţilor de transport intern
7.3. Managementul calităţii produselor finite

Obiective:
 Cunoaşterea importanţei activităţii de întreţinere şi reparare a utilajelor pentru
activitatea de ansamblu a unei IMM
 Evidenţierea necesităţii organizării ştiinţifice a activităţii de transport intern
 Însuşirea principiilor de management total al calităţii

Bibliografie obligatorie

1. POP I., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

sectiunea cursuri), 2007, pg 100-115

4
 2. BORZA A., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Concepte şi studii de
caz, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002, pg. 91-97

Tema 8: Aprovizionarea şi gestiunea stocurilor

8.1. Importanţa şi sarcinile aprovizionării
8.2. Selectarea furnizorilor de materii prime
8.3. Gestiunea optimă a stocurilor de materii prime

Obiective:
 Determinarea echilibrului între necesităţile şi disponibilul de materii prime
 Cunoaşterea criteriilor de selecţie a furnizorilor
 Transmiterea cunoştinţelor privind negocierea comercială
 Cunoaşterea tipurilor şi determinarea mărimii stocurilor de materii prime şi
materiale

Bibliografie obligatorie

1. POP I., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

sectiunea cursuri), 2007, pg 115-125
2. BORZA A., Managementul intreprinderilor mici şi mijlocii, Concepte şi studii de
caz, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002, pg. 103-115

Tema 9: Marketingul la nivelul IMM (partea I)

9.1. Conceptul şi scopul activităţilor de marketing

9.2. Elemente de strategie concurenţială
9.3. Fundamentarea unei strategii de marketing
9.4. Strategiile de marketing în domeniul serviciilor

Obiective:

 Înţelegerea rolului marketingului în satisfacerea cerinţelor consumatorilor

 Cunoaşterea concurenţei de pe piaţă şi importanţa acesteia pentru întreprindere
 Elaborarea practică a unei strategii de marketing pentru o IMM
 Cunoaşterea specificului unei strategii de marketing într-o întreprindere prestatoare
de servicii

Bibliografie obligatorie

1. POP I., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

sectiunea cursuri), 2007, pg 125-140
2. BORZA A., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Concepte şi studii de
caz, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002, pg. 117-129
3. Kotler Ph., Managementul marketingului, editura Teora, Bucureşti 1997, pg. 299-
300

5
Tema 10: Marketingul la nivelul IMM (partea a II-a)
10.1. Segmentarea pieţei produselor şi serviciilor
10.2. Stabilirea preţului produselor şi serviciilor
10.3. Implementarea strategiei de marketing

Obiective:
 Cunoaşterea importanţei segmentării pieţei
 Cunoaşterea principalelor criterii de segmentare a pieţei
 Cunoaşterea impactului preţului asupra deciziilor de cumpărare
 Elaborarea practică a unei politici de preţ pentru o IMM.

Bibliografie obligatorie

1. POP I., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

secţiunea cursuri), 2007, pg 140-149
2. BORZA A., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Concepte şi studii de
caz, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002, pg. 117-129

Tema 11: Vânzarea produselor şi serviciilor

11.1. Implicaţiile mecanismelor de piaţă asupra activităţii de vânzare
11.2. Obiectivele programării vânzărilor
11.3. Stimularea vânzărilor
11.4. Excelenţa în vânzări

Obiective :
 Cunoaşterea mecanismului de funcţionare a economiei libere de piaţă
 Cunoaşterea obiectivelor programării vânzărilor şi a importanţei acestora pentru
satisfacerea pieţei
 Determinarea varietăţii formelor de stimulare a vânzărilor
 Identificarea instrumentelor de apreciere şi evaluare a performanţelor de vânzări ale
unei IMM

Bibliografie obligatorie

1. POP I., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

secţiunea cursuri), 2007, pg 149-173
2. BORZA A., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Concepte şi studii de
caz, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002, pg. 129-136
3. Patriche D., Tratat de economia comerţului, editura Eficient, Bucureşti 1998, pg
80-90.

Tema 12: Managementul echipei de vânzări

12.1. Managerul de vânzări
12.2. Dimensiunea optimă a echipei de vânzări
12.3. Recrutarea şi selecţia echipei de vânzări
12.4. Formarea şi motivarea
12.5. Controlul echipei şi revizia vânzărilor

6
 Obiective :
 Identificarea rolului managerului de vânzări în creşterea performanţelor firmei
 Cunoaşterea rolului fiecărui membru al echipei de vânzări
 Cunoaşterea căilor şi metodelor de formare a unei echipe de vânzări performante

Bibliografie obligatorie

1. POP I., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

secţiunea cursuri), 2007, pg 173-184

Tema 13 Criterii de apreciere a eficienţei activităţii de vânzare

13.1. Canalele de distribuţie a produselor
13.2. Eficienţa activităţii de vânzare
13.3. Indicatori specifici de apreciere a eficienţei activităţii de vânzare

Obiective :
 Înţelegerea rolului distribuţiei în activitatea de vânzare
 Cunoaşterea indicatorilor specifici pentru activitatea de vânzare
 Efectuarea de aplicării practice utilizând indicatorii de apreciere a eficienţei
vânzărilor

Bibliografie obligatorie

1. POP I., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

secţiunea cursuri), 2007, pg 184-192

Tema 14 Perspectivele IMM în etapa de post-aderare la UE

14.1. Globalizarea economică
14.2. Condiţiile mediului economic pentru IMM
14.3. IMM pe piaţa internaţională
14.4. Exportul, o oportunitate pentru IMM

Obiective :
 Cunoaşterea evoluţiei mediului economic mundial în vederea identificării căilor de
acţiune, pentru succesul în afaceri a micilor întreprinzători

Bibliografie obligatorie

1. POP I., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Note de curs (server,

secţiunea cursuri), 2007, pg 192-200
2. BORZA A., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Concepte şi studii de
caz, Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 2002, pg. 136-143

7
La sfârşitul cursului studenţii trebuie să îşi fi însuşit şi deprins:
 Principalele elemente care diferenţiază IMM de celelalte întreprinderi
 Metodele specifice de management în cazul IMM
 Utilizarea unor instrumente de conducere generale, cu aplicaţie particulară în cazul
IMM
 Tehnica întocmirii unui plan de afaceri
 Principalele metode de evaluare a performanţelor IMM
 Alegerea celor mai eficiente căi de înfiinţare şi dezvoltare a unei IMM (afacere
proprie)

Metodele utilizate în predarea acestui curs sunt cele tradiţionale, bazate însă pe
dialogul cu studenţii

IV. Bibliografie opţională

1. Allen, J., Ghidul intreprinzătorului particular, editura Tehnică, Bucureşti, 1997.

2. Bateman, M., Small enteprise development,Policy in the transition economies of
CEC : Progress using wrong models, Wolverhampton, 1998.
3. Borza A., Managementul strategic şi planificarea firmei, editura Risoprint Cluj-
Napoca, 1997.
4. Cook K, Planificarea strategică pentru întreprinderi mici, editura Teora, Bucureşti,
1998.
5. Crăciun L., Managementul strategic al întreprinderilor mici şi mijlocii, Colecţia
naţionala, Bucureşti, 2001.
6. Nicolescu O., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, editura Economica,
Bucureşti 2001.
7. Stokes D., Managementul micilor afaceri, editura Casa Cărţii de Stiinţă, Cluj-
Napoca, 2001.

V. Planificarea testelor intermediare

Numărul seminarului în
Numărul
Tema testului care este programat
testului
testul
1 Oportunitatea de afaceri 2
2 Segmentarea pieţei 11
3 Planul de afaceri (Proiect) 13

8
VI. Modul de evaluare

Punctaj maxim
Componenta Ponderea % corespunzător
Activitatea la seminar 10 1
Media testelor 40 4
Examen 50 5
Total 100 10

VII. Detalii organizatorice, gestionarea situaţiilor excepţionale

 Prezenţa la cursuri şi seminarii nu este obligatorie

 Testul/proiectul la care s-a absentat poate fi recuperat în cursul semestrului
 Plagiatul la un test intermediar, proiect sau la examenul final se sancţionează prin
pierderea testului, proiectului sau examenului
 Contestaţiile se rezolvă prin recorectarea lucrării împreună cu cel ce face contestaţia