Optional - Managementul IMM-urilor

UNIVERSITATEA VASILE ALECSANDRI DIN BACĂU
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

DEPARTAMENTUL ÎNVĂŢĂMÂNT LA DISTANŢĂ
MANAGEMENTUL ÎNTREPRINDERILOR
MICI ŞI MIJLOCII
TITULAR CURS:
Lect. univ. dr.
ŞTEFANIA ANCA STAN
EDITURA ALMA MATER

BACĂU
2013
MANAGEMENTUL ÎNTREPRINDERILOR MICI ŞI MIJLOCII
REFERENŢI ŞTIINŢIFICI
Prof. univ. dr EUGENIA HARJA

Conf. univ. dr. CORNELIA MARCELA DANU
Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

STAN, ANCA ŞTEFANIA
Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii / Anca Ştefania Stan. - Bacău :
Alma Mater, 2013
Bibliogr.
ISBN 978-606-527-263-7
65.012.4
2
CUPRINS
CAPITOLUL 1
ROLUL ŞI IMPORTANŢA MICILOR AFACERI ÎN ECONOMIA ROMÂNEASCĂ………...7
1.1. Definirea şi clasificarea întreprinderilor mici şi mijlocii…………………………………….……….7
1.2. Principalele avantaje ale IMM în economie…………………………………………….……….......11
1.3. Factorii de succes sau de eşec în micile afaceri………………………………………………..…..13
1.4. Facilităţi oferite întreprinderilor mici şi mijlocii………………………………………………………17
1.5. Noi tipuri de întreprinderi mici şi mijlocii.................................................................18
CAPITOLUL 2
ÎNTREPRINZĂTORUL – PRINCIPALA RESURSĂ UMANĂ A IMM-urilor………………23
2.1. Definirea noţiunii de întreprinzător……………………………………………………………………..…..23
2.2. Motivaţiile îniţierii unei noi afaceri..............................................................................25
2.3. Profilul şi tipologia întreprinzătorilor………………………………………………………………………..27
2.4. Întreprinzătorul şi managerul………………………………………………………………………….……..32
2.5. Femeia – exponent al revoluţiei antreprenoriale……………………………………………………….33
CAPITOLUL 3
MODALITĂŢI DE CREAREA A IMM-URILOR…………………………………………….…..35
3.1. Iniţierea unei afaceri................................................................................................35
3.2. Cumpărarea unei afaceri existente.............................................................................38
3.3. Franciza..................................................................................................................42
CAPITOLUL 4
FINANŢAREA ÎNTREPRINDERILOR MICI ŞI MIJLOCII...........................................49
4.1. Necesitatea finanţării antreprenoriale………………………………………………………………………49
4.2. Surse de finanţare a micilor afaceri............................................................................50
4.3. Factoringul – modalitate de finantare a activităţii IMM-urilor.......................................55
4.4. Leasingul în finanţarea IMM-urilor.............................................................................57
3
CAPITOLUL 5
PARTICULARITĂŢI ALE MANAGEMENTULUI IMM-urilor………………….…………… 62
5.1. Factorii ce influenţează managementul IMM-urilor……………………………………………….…..62
5.2. Particularităţi ale previziunii în IMM –uri………………………………………………………………….63
5.3. Particularităţi ale organizării intreprenoriale……………………………………………………………..65
5.4. Particularităţi ale antrenării personalului în IMM-uri…………………………………..……………..68
5.5. Particularităţi ale coordonării ……………………………………………………….………………….….…69
5.6. Particularităţi ale control - evaluării intreprenoriale……………………………………………..…...70
CAPITOLUL 6
PLANUL DE AFACERI PRINCIPALUL INSTRUMENT AL IMM-urilor……………………71
6.1. Necesitatea întocmirii unui plan de afaceri……………………………………………………………….71
6.2. Destinatarii planului de afaceri şi domeniile lor de interes …………………………………………72
6.3. Funcţiile şi rolul planului de afaceri............................................................................76
6.4. Structura planului de afaceri.....................................................................................78
CAPITOLUL 7
DEZVOLTAREA ÎNTREPRINDERILOR MICI ŞI MIJLOCII ÎN ROMÂNIA ..................86
7.1. Fundamentele performanţei antreprenoriale. Strategii în micile afaceri.........................86
7.2. Strategia guvernamentală pentru dezvoltarea IMM-urilor.............................................89
BIBLIOGRAFIE........................................................................................................95
ANEXA 1 Test de evaluare a cunoştinţelor.......................................................................97

ANEXA 2 Test pentru întemeietorii de întreprinderi..........................................................98
ANEXA 3 LEGEA 346/2004...........................................................................................102
ANEXA 4 OUG 6/2011..................................................................................................115
ANEXA 5 Fişa disciplinei…………………………………………………………………………………………...120
4
ARGUMENT
Trăim într-o cultură în care succesul este obligatoriu. În ultimii ani am privit cu admiraţie
multinaţionalele, concernurile cu mii de angajaţi şi cu bugete mai mari decât cele ale unei ţări
mici. Totuşi, în economiile moderne, peste 80% dintre firme au mai puţin de cinci angajaţi.
Proprietarii lor sunt oameni cu viziune, sunt flexibili şi creativi, iar creşterea afacerii lor este
mai degrabă calitativă decât cantitativă.
Cursul Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii se adresează studenţilor înscrişi la

programul de studiu ID, specializarea Marketing şi face parte din planul de învăţământ
aferent anului III, semestrul 1.
Acest curs îşi propune dobândirea unor competenţe specifice domeniului: capacitatea de
identificare şi valorificare a oportunităţilor de afaceri; interpretarea obiectivă a informaţiilor
privind mediul intreprenorial; capacitatea de planificare, organizare şi control a activităţilor
micilor afaceri; capacitatea de a iniţia, derula şi dezvolta mici afaceri.
Parcurgerea disciplinei Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii va presupune atât

întâlniri faţă în faţă, cât şi muncă individuală. Astfel, metodele utilizate pe parcursul predării
cursului sunt: expunerea teoretică, prin mijloace auditive şi vizuale; explicaţia abordărilor
conceptuale; prezentarea de explicaţii alternative; răspunsuri directe la întrebările studenţilor.
În ceea ce priveşte activitatea cursanţilor, se va încuraja participarea activă a

studenţilor prin problematizarea informaţiilor prezentate, implicarea în activităţi de grup,
realizarea analizei unor situaţii concrete din domeniul managementului micilor afaceri pe baza
discuţiilor libere de grup a studenţilor.
Studentul are libertatea de a-şi gestiona singur, fără constrângeri, modalitatea şi

timpul de parcurgere a cursului. Este însă recomandată parcurgerea succesivă a modulelor
prezentate în cadrul suportului de curs, în ordinea indicată şi rezolvarea sarcinilor sugerate la
finalul cursului.
5
6
CAPITOLUL 1
ROLUL ŞI IMPORTANŢA MICILOR AFACERI

ÎN ECONOMIA ROMÂNEASCĂ
Obiectivele unităţii de învăţare:

 înţelegerea noţiunii de întreprindere mică şi mijlocie şi a rolului acestora pentru
economia contemporană;
 să identificaţi principalele caracteristici ale firmelor mici;
 să identificaţi factorii de succes sau eşec în micile afaceri.
Cuvinte cheie: afacere, microîntreprindere, întreprindere mică, întreprinderi autonome;

întreprinderi partenere; întreprinderi legate.
Durata medie de studiu individual - 2 ore
1.1. Definirea şi clasificarea întreprinderilor mici şi mijlocii
Secolul XXI este considerat de mulţi specialişti ca un secol al intreprinderilor mici şi mijlocii.
Întreprinderile mici şi mijlocii (IMM-uri) reprezintă cea mai numeroasă categorie de întreprinderi, cu
multiple funcţii economice, tehnice şi sociale.
IMM-urile constituie un factor vital şi dinamic al progresului în societatea contemporană,
principal generator al performanţelor economice în orice ţară, furnizor de locuri de muncă pentru
majoritatea populaţiei, contribuabil major la bugetul naţional şi „motor” pentru îmbunătăţirea
standardului de viaţă al populaţiei.
IMM-urile reprezintă 99% din totalul întreprinderilor, înglobând majoritatea resurselor umane
încadrate în muncă. În orice ţară, IMM-urile generează cea mai mare parte a Produsului Intern Brut
(PIB) – aproximativ 55%-95%, oferă locuri de muncă pentru cea mai mare parte a populaţiei şi produc
cea mai mare parte din inovaţia tehnică în cadrul unei economii. Mai mult, flexibilitatea sporită a IMM-
urilor, apropierea întreprinzătorului de organizaţie prin contactul nemijlocit, capacitatea de a produce
7
bunuri şi servicii care să satisfacă cerinţe şi nevoi variate, contextul organizaţional favorabil schimbării
şi inovării, explică performanţele sporite ale sectorului de IMM-uri
IMM – urile se caracterizează prin a fi segmentul economic: cel mai flexibil şi mai competent;
capabil de o creştere durabilă; care creează locuri de muncă şi absoarbe o foarte mare parte din forţa de
muncă disponibilizată; ce determină o mare coeziune socială; cel mai bun plătitor al impozitelor şi
taxelor; cu rata cea mai bună de rambursare a creditelor; cel mai uşor adaptabil la schimbări legislative
şi de integrare europeană. Afacerile mici şi mijlocii trebuie considerate ca principalul element în
inovaţie, în crearea de locuri de muncă ca şi în integrarea locală şi socială din Europa.
Dacă analizăm criteriile de delimitare a înreprinderilor mici şi mijlocii din diverse ţări vom
observa că nu există o definiţie unică. Standardele existente sunt diferite de la o ţară la alta, situaţie care
împiedică existenţa unei baze comune şi obiective de evaluare şi care pune probleme serioase atunci
când se încearcă realizarea unei comparaţii la nivel internaţional.
În România, cadrul legal de funcţionare a IMM-urilor este asigurat prin Legea 346/2004 privind
stimularea întreprinzătorilor privaţi pentru înfiinţarea şi dezvoltarea IMM-urilor. Potrivit acesteia,
prin întreprindere se înţelege „orice formă de organizare a unei activităţi economice, autonomă
patrimonial şi autorizată potrivit legilor în vigoare să facă acte şi fapte de comerţ, în scopul obţinerii de
profit, în condiţii de concurenţă, respectiv: societăţi comerciale, societăţi cooperative, persoane fizice
care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi asociaţii familiale autorizate potrivit
dispoziţiilor legale în vigoare”. 1 Acelaşi act normativ defineşte întreprinderile mici şi mijlocii ca fiind
acele întreprinderi care îndeplinesc cumulativ următoarele condiţii:
 microîntreprinderi - au până la 9 salariaţi şi realizează o cifră de afaceri anuală netă sau deţin
active totale de până la 2 milioane euro, echivalent în lei;
 întreprinderi mici - au între 10 şi 49 de salariaţi şi realizează o cifră de afaceri anuală netă sau
deţin active totale de până la 10 milioane euro, echivalent în lei;
 întreprinderi mijlocii - au între 50 şi 249 de salariaţi şi realizează o cifră de afaceri anuală netă
de până la 50 milioane euro, echivalent în lei, sau deţin active totale care nu depăşesc
echivalentul în lei a 43 milioane euro.
Numărul mediu de salariaţi corespunde numărului mediu de persoane angajate în întreprindere
în cursul anului, determinat pe bază lunară. Numărul mediu de salariaţi reprezintă media aritmetică
simplă rezultată din suma efectivelor zilnice de salariaţi din luna respectivă - inclusiv zilele de repaus
săptămânal şi sărbătorile legale, împărţită la numărul total de zile calendaristice. Pentru fiecare zi de
1
Legea nr.346/2004 – Monitorul Oficial al României nr. 681 din 29 iulie 2004
8
repaus săptămânal sau sărbătoare legală se vor lua în calcul efectivele de salariaţi din ziua lucrătoare
precedentă, cu excepţia persoanelor al căror contract individual de muncă a încetat în acea zi.
În efectivele zilnice de salariaţi avute în vedere la calcularea numărului mediu de salariaţi se
includ salariaţii temporari care lucrează în baza unui contract de punere la dispoziţie încheiat între
întreprindere şi un agent de muncă temporară, pe durata acestui contract.
Angajaţii cu program de lucru corespunzător unei fracţiuni de normă vor fi incluşi în numărul
mediu, proporţional cu timpul de lucru prevăzut în contractul individual de muncă cu timp parţial. La
calcularea numărului mediu anual de salariaţi nu se au în vedere salariaţii pentru perioada în care
contractul individual de muncă al acestora este suspendat conform prevederilor legale.
Cifra de afaceri anuală netă este stabilită prin calcularea veniturilor pe care întreprinderea le
realizează în cursul unui an din vânzări şi servicii după ce toate datoriile au fost plătite. Ea nu trebuie să
includă TVA-ul sau alte taxe indirecte.
Activele totale se referă la valoarea bunurilor companiei (active imobilizate + active circulante
+ cheltuieli în avans).
Definirea numai din punct de vedere cantitativ al micilor afaceri are neajunsul că volumul
vânzărilor nu este un indicator relevant. Datorită inflaţiei, multe afaceri care sunt mici pot fi eliminate
din această categorie. De aceea se impune şi analizarea unor aspecte calitative, cum sunt: nivelul de
comportament, nivelul productivităţii muncii, atingerea unui anumit grad de integrare.
Se poate afirma că micile afaceri sunt acelea care au independenţă din punct de vedere al
proprietăţii şi al modului de lucru şi nu sunt dominante în domeniul lor de activitate. IMM sunt cele
mai sensibile la toate schimbările din mediul de afaceri. Ele sunt primele care suferă dacă birocraţia
este excesivă.
În funcţie de relaţia lor cu alte întreprinderi, raportată la capitalul sau la drepturile de vot deţinute
ori la dreptul de a exercita o influenţă dominantă, pot exista 3 tipuri de întreprinderi:
 întreprinderi autonome;
 întreprinderi partenere;
 întreprinderi legate.
O întreprindere este autonomă dacă deţine mai puţin de 25% din capitalul social sau din
drepturile de vot (oricare dintre acestea este mai mare) în una ori în mai multe întreprinderi sau dacă
una ori mai multe întreprinderi nu deţin mai mult de 25% din capitalul social sau din drepturile de vot
ale întreprinderii în cauză. O intreprindere autonomă este orice întreprindere care nu este clasificată ca
întreprindere legată sau ca întreprindere parteneră.
9
O întreprindere este considerată autonomă, neavând, prin urmare, nici o întreprindere parteneră,
chiar dacă acest prag de 25% este atins sau depăşit de către următoarele categorii de investitori, cu
condiţia ca aceşti investitori să nu fie legaţi, individual sau în comun, de întreprinderea în cauză:
 societăţi publice de investiţii, societăţi de capital de risc, persoane fizice sau grupuri de
persoane fizice cu activitate frecventă de investiţii în capital de risc (business angels), care
investesc fonduri proprii în societăţi necotate la bursă, cu condiţia ca investiţia totală a acestor
investitori în aceeaşi întreprindere să nu depăşească echivalentul în lei a 1.250.000 euro;
 universităţi sau centre de cercetare fără scop lucrativ;
 investitori instituţionali, inclusiv fonduri de dezvoltare regională;
 autorităţi ale administraţiei publice locale, respectiv primării, având un buget anual mai mic
decât echivalentul în lei a 10 milioane euro şi mai puţin de 5.000 de locuitori.
Întreprinderile partenere sunt toate întreprinderile care nu sunt clasificate ca întreprinderi
legate şi între care există următoarea relaţie: întreprinderea (din amonte) deţine, individual sau în
comun cu una ori mai multe întreprinderi legate, 25% sau mai mult din capitalul social ori din
drepturile de vot ale unei alte întreprinderi (din aval).
Întreprinderile legate sunt întreprinderile între care există oricare dintre următoarele raporturi:
 o întreprindere deţine majoritatea drepturilor de vot ale acţionarilor sau ale asociaţilor
celeilalte întreprinderi;
 o întreprindere are dreptul de a numi sau de a revoca majoritatea membrilor consiliului de
administraţie, de conducere ori de supraveghere a celeilalte întreprinderi;
 o întreprindere are dreptul de a exercita o influenţă dominantă asupra celeilalte întreprinderi,
în temeiul unui contract încheiat cu această întreprindere sau al unei clauze din statutul acesteia;
 o întreprindere este acţionară sau asociată a celeilalte întreprinderi şi deţine singură, în baza
unui acord cu alţi acţionari ori asociaţi ai acelei întreprinderi, majoritatea drepturilor de vot ale
acţionarilor sau asociaţilor întreprinderii respective.
În general se conturează în viaţa economică două tipuri de IMM:

 Mica întreprindere tradiţională care de regulă nu are o strategie pe termen lung, are o piaţă
restrânsă de desfacere, iar procesele de realizare a bunurilor şi eventuala linie de dezvoltare sunt
transmise prin experienţă din generaţie în generaţie.
 Noul tip de IMM (IMM-urile moderne) pun în aplicare o tehnologie de vârf, caută pieţe noi,
se orientează spre găsirea unui crenel tehnologic, spre crearea de produse mai bine adaptate
10
destinaţiei lor, produse de calitate superioară însoţite de un service superior mai ales în ceea ce
priveşte fiabilitatea, rezistenţa şi finisajele. IMM-urile moderne de regulă prezintă competenţă
în realizarea unui produs complex, competenţă dobândită fie prin studii de specialitate ale
angajaţilor fie prin aptitudini deosebite şi experienţa acestora.
1.2. Principalele avantaje ale IMM în economie
P. Drucker afirma că “micile afaceri reprezintă catalizatorul principal al creşterii economice”.

Motivele pentru care această afirmaţie s-a dovedit atât de reală în timp sunt următoarele:
 oferă locuri de muncă pentru majoritatea populaţiei ocupate, IMM - urile sunt singurele care, în
ultimii ani, generează noi locuri de muncă;
 generează într-o mare proporţie inovaţiile tehnice aplicabile în economie;
 prezintă cel mai ridicat dinamism în condiţiile economiei de piaţă, situaţie atestată de evoluţia
numărului lor, a volumului cifrei de afaceri şi a mărimii forţei de muncă ocupate, sensibil
superioare întreprinderilor mari;
 realizează produse şi servicii la costuri mai reduse decât firmele mari, factorul principal care
determină această diferenţă fiind volumul şi intensitatea superioare a muncii în condiţiile
permanenţei prezenţe a întreprinzătorului în firmă;
 dovedesc flexibilitate şi adaptabilitate ridicate la cerinţele şi schimbările pieţei, favorizate de
talia mai redusă, procesul decizional rapid, specific întreprinzătorului şi de implicarea sa
nemijlocită în activităţile curente;
 întreprinderile mici şi mijlocii se pot integra relativ uşor într-o reţea industrială regională, ceea
ce contribuie la dezvoltarea economică a regiunii respective;
 dimensiunea lor redusă, care contribuie la evitarea birocraţiei excesive şi la evitarea
dezumanizării;
 IMM-urile formează la nivelul individual un ansamblu mult mai uşor de controlat/condus.
Întreprinderile mici şi mijlocii sunt esenţiale pentru întreprinderile mari întrucât:
 reprezintă clienţii cei mai numeroşi, care cumpără majoritatea produselor şi serviciilor
întreprinderilor mari;
 furnizează întreprinderilor mari, majoritatea pieselor, subansamblelor, ansamblelor, şi o parte
apreciabilă din materiile prime, materialele, energia şi utilităţile de care au nevoie;
11
Întreprinderile mari sunt esenţiale pentru IMM - uri deoarece:

 furnizează o parte importantă din materiile prime, materialele, combustibilii, energia,
componentele de care IMM - urile au nevoie;
 reprezintă clienţi importanţi pentru produsele şi serviciile IMM-urilor;
În concluzie, se pate afirma că, întreprinderile mici şi mijlocii sunt mult mai flexibile în a
satisface cererea consumatorilor. Cu oferta lor de bunuri şi servicii, ele sunt mult mai aproape de client.
Se poate spune că aceste întreprinderi nu sunt doar importante într-o economie de piaţă, ci reprezintă
însăşi esenţa economiei de piaţă.
Cu toate avantajele prezentate, apar şi o serie de dificultăţi în crearea de IMM-uri, printre care:
 Echipa managerială – de cele mai multe ori doar întreprinzatorul – nu dispune de competenţele
necesare într-un număr de domenii cheie.
 Întreprinzătorul nu are timp să ducă la îndeplinire multe din sarcinile complexe pe care le va
presupune evoluţia întreprinderii, iar, din cauza resurselor financiare limitate, nu poate să
recruteze personalul calificat în rezolvarea acelor probleme.
 Întreprinzătorul reacţionează la probleme atunci când apar şi mai puţin încearcă să le prevadă şi
să planifice măsuri profilactice.
 De regulă, întreprinderile mici nu au experienţa necesară pentru a se dezvolta dincolo de
graniţele sectorului de activitate.
Pe lângă aceste dezavantaje se pot reţine şi următoarele atuuri în crearea IMM –urilor:
 Deciziile pot fi luate mai rapid fiindcă structurile sunt mai simple iar firma îşi poate schimba
repede direcţia de acţiune pentru a valorifica oportunităţile de mediu.
 Odată luată o decizie, aceasta poate fi mai repede pusă în aplicare iar rezultatele pot fi vizibile
mai rapid în comparaţie cu o întreprindere mare.
 Relaţiile dintre întreprinzătorul – manager şi angajaţi au sansa să fie mai echitabile iar
comunicarea poate fi destul de directă. Relaţiile profesionale tind să fie mai flexibile, ceea ce
poate influenţa moralul angajaţilor.
 Întreprinzătorul – manager este mai aproape de clienţi şi de piaţă, fapt care permite o reacţie
mai rapidă la schimbări.
12
Aria de cuprindere a afacerilor mici şi mijlocii cuprinde:

 Domeniul producţiei – afacerile din acest domeniu pot asigura un profit constant pe termen
lung, dar au ca principale dezavantaje, nivelul ridicat al investiţiei iniţiale şi un risc mare în
recuperarea investiţiei. Ponderea acestor tipuri de afaceri se ridică la 20-25% din totalul
firmelor înfiinţate.
 Domeniul comerţului – oferă ca principale avantaje recuperarea rapidă a investiţiei şi un nivel
al profitului mare încă de la începutul derulării afacerii, iar ca principale dezavantaje: apariţia
concurenţei neloiale sau saturarea pieţei cu produse similare. Ponderea acestor tipuri de afaceri
este de peste 60% din firmele înfiinţate.
 Domeniul serviciilor – indică ca principal avantaj un nivel optim al profitului obţinut în mod
constant şi sigur. Ca dezavantaj se poate menţiona nivelul scăzut al calităţii serviciilor oferite.
Ponderea firmelor în acest domeniu este de 10%.
1.3. Factorii de succes sau de eşec în micile afaceri
Cunoaşterea factorilor care asigură succesul sau eşecul micilor afaceri îi ajută pe întreprinzători să
depăşească dificultăţile sau să prevină pierderile în orice condiţii de mediu. Decizia intrării în afaceri
trebuie luată cu înţelegerea deplină a riscurilor şi a modalităţilor în care aceste riscuri pot fi evitate sau
diminuate.
Factorii care acţionează asupra micilor afaceri îşi au originea înafara sau în interiorul firmei.
Factorii externi sunt determinaţi de evoluţiile sau involuţiile din economie şi asupra cărora micii
întreprinzători nu pot acţiona. Aceştia sunt: evoluţia produsului intern brut; rata inflaţiei şi a dobânzilor
bancare; reglementările guvernamentale.
 Evoluţia produsului intern brut cunoaşte faze de creştere sau de declin care favorizează sau
descurajează micile afaceri. Fluctuaţiile macroeconomice sunt suportate cu dificultate de
întreprinzători datorită resurselor limitate de care aceştia dispun. În fazele de creştere economică,
micile afaceri prosperă iar în cele de recesiune, sunt grav afectate.
 Rata inflaţiei şi a dobânzilor bancare se află într-o strânsă corelaţie cu evoluţia generală a
economiei. Inflaţia are ca efect creşterea costurilor materiale şi a celor cu forţa de muncă. Aceste
creşteri fac să crească sensibil cerinţele de capital circulant. Inflaţia şi dobânzile bancare
evoluează în acelaşi sens fapt ce provoacă în situaţiile de recesiune economică o diminuare rapidă
13
a fondurilor proprii, ceea ce pentru multe firme poate însemna eşecul. În perioadele de creştere
economică inflaţia şi dobânzile scad şi micile afaceri prosperă.
 Reglementările guvernamentale au un impact mult mai pronunţat asupra micilor afaceri,
diminuând foarte mult şansele lor de supravieţuire în comparaţie cu marile afaceri. În situaţiile de
recesiune economică, pentru micile afaceri se elaborează reglementări de protejare.
Factorii interni sunt de natură subiectivă şi sunt într-o strânsă corelaţie cu caracteristicile
întreprinzătorilor. Aceşti factori sunt foarte numeroşi şi se pot grupa după cum urmează: capacitatea
managerială a întreprinzătorului; cunoaşterea profundă a afacerii; planificarea; gestiunea patrimoniului;
identificarea priorităţilor; climatul de muncă; tentaţia creşterii; starea de sănătate şi familia
întreprinzătorului.
 Capacitatea managerială a întreprinzătorului. Autoevaluarea onestă şi sigură a capacităţii de
conducere reprezintă pentru întreprinzător una dintre principalele reguli ale succesului. Aceasta
presupune identificarea şi conştientizarea propriilor obstacole şi a remediilor care fac să fie
înţelese bine realităţile şi nevoile esenţiale pentru abordarea eficace a afacerilor. Obstacolele sunt
limitele şi slăbiciunile fiecărui om. Autoamăgirea, mulţumirea de sine, ignorarea lipsei de
experienţă, respingerea ajutorului, tendinţa de centralizare excesivă, neîncrederea în oameni,
aversiunea faţă de procedurile manageriale (previziune, organizare, antrenare, coordonare şi
control-audit), plictiseala, sunt cele mai frecvente obstacole pe care trebuie să le perceapă şi să le
depăşească întreprinzătorul. Remediile prin care se pot depăşi aceste obstacole sunt simple şi la
îndemâna oricui doreşte să le aplice. Astfel, prin autoperfecţionare este posibilă o gestiune
eficientă a resurselor, îmbunătăţirea stilului de conducere, cunoaşterea şi aprecierea corectă a
oamenilor, evitarea plictiselii şi auto-mulţumirii. Prin identificarea unor semnale, sugerate de
specialişti în consultanţă managerială, în legătură cu evoluţia firmei se pot preîntâmpina
fenomene defavorabile şi pierderile de resurse. În acest sens sunt recomandate rapoartele de audit
managerial şi financiar, receptarea sugestiilor subtile care vin din partea salariaţilor precum şi
împiedicarea formării climatului de rutină contraproductivă. Nu trebuie neglijate nici sugestiile
care vin din partea furnizorilor, clienţilor şi creditorilor precum şi schimburile de opinii
ocazionate de participarea la târguri, expoziţii şi simpozioanele de specialitate organizate de
asociaţiile profesionale, patronate, camerele de comerţ etc.
 Cunoaşterea profundă a afacerii. Un prim aspect legat de acest factor este relevat de înţelegerea
corectă a relaţiei produs-client. La fel de importantă este şi înţelegerea corectă a complexului de
indicatori tehnico-economici ai afacerii precum şi încurajarea spiritului creator şi novator care să
14
conducă la satisfacerea nevoilor clienţilor şi asigurarea profitului firmei.De cele mai multe ori
întreprinzătorii fac următoarele greşeli:
 realizează produse, sub formă de bunuri sau servicii, raportându-le la sistemul propriu de
valori, fără a ţine cont de nevoile clienţilor;
 nu se concentrează asupra unui grup distinct de clienţi, cu o gamă adecvată de produse;
 neglijează marketingul şi ignoră supravegherea concurenţilor;
 evită analizele financiare şi de gestiune şi nu practică un control sistematic şi complet.
Acest factor arată că şansele de succes în micile afaceri sunt posibile atunci când se realizează
produse într-o gamă specializată, căutate de o categorie distinctă de clienţi bine cunoscuţi,
folosind specialişti care ştiu bine să execute şi să vândă aceste produse în condiţii de eficienţă
economică.
 Planificarea în domeniul micilor afaceri este factorul care permite identificarea cu exactitate a
obiectivelor întreprinzătorului şi concentrarea managementului asupra programării cu eficienţă şi
eficacitate a resurselor firmei. Planificarea presupune anticiparea unor condiţii de mediu şi
alocarea în perspectivă a resurselor pentru maximizarea rezultatelor.
Înţelegerea planificării conduce la iniţierea unor acţiuni ordonate, respectând o anumită
disciplină, pentru identificarea nevoilor esenţiale ale firmei într-o perspectivă mai lungă şi nu de
azi pe mâine. Planificarea este un factor de provocare a întreprinzătorilor pentru a-şi alege
anumite ţinte reale pe care să le atingă apoi prin implicarea întregului personal de care dispune.
 Gestiunea patrimoniului. Garanţia asupra circulaţiei eficiente a resurselor este asigurată atunci
când se organizează şi se conduce atent activitatea contabilă a firmei. Gestiunea patrimoniului se
asigură cu ajutorul specialiştilor experimentaţi în domeniul producţiei firmei, cu o temeinică
pregătire economică confirmată prin recomandări credibile şi cazier. Gestiunea patrimoniului
permite menţinerea unui nivel competitiv prin evidenţierea clară a alocării resurselor, circulaţia
numerarului, identificarea creanţelor şi obligaţiilor, asigurarea unui control preventiv asupra
administrării eficiente a firmei şi evidenţierea corecţiilor necesare pentru maximizarea
rezultatelor. Ignorarea gestiunii de patrimoniu conduce la eşecul sigur al afacerii.
 Identificarea priorităţilor. În domeniul micilor afaceri concentrarea resurselor şi utilizarea
timpului acolo unde impactul şi răsplata sunt maxime reprezintă factorul priorităţilor. Acest factor
este echivalent cu evitarea activităţilor de prisos şi descoperirea artei de a face mult din puţin. A
identifica priorităţile înseamnă a nu risipi timp pentru acele probleme care au deja soluţie şi a
concentra atenţia asupra a ceea ce nu se poate amâna fără consecinţe nefaste pentru firmă.
15
 Climatul de muncă. Evoluţia oricărei afaceri este inevitabil legată de onestitatea şi eficienţa
salariaţilor. În întreprinderile mici şi mijlocii oamenii “cheie” au responsabilităţi mai mari decât
cei din întreprinderile mari datorită schemelor de organizare restrânse. Afacerile făcute cu succes
presupun eforturi colective armonizate, într-un climat care încurajează angajarea responsabilă a
tuturor şi a fiecăruia în parte. Climatul de muncă eficient se obţine cu oameni competenţi, care
acceptă delegarea de autoritate şi cărora li se recunosc meritele prin aplicarea celor mai potrivite
tehnici de motivaţie. Simptomele climatului necorespunzător de muncă sunt: evitarea
responsabilităţilor la nivelul personalului de execuţie; îndeplinirea atribuţiunilor şi sarcinilor
postului de lucru la nivel calitativ necorespunzător şi fără tragere de inimă; lipsa cooperării între
oameni; absenteismul şi întârzierile la program; dezordinea la locul de muncă; fluctuaţia mare a
salariaţilor; comunicarea defectuoasă între şefi şi subordonaţi.
 Tentaţia creşterii. Există statistici care arată că 75 la sută din eşecurile întreprinderilor mici şi
mijlocii se datorează, direct sau indirect, creşterii ambiţioase a volumului activităţilor.
Caracteristicile creşterii necontrolate sunt: scăderea alarmantă a profitului; diminuarea punctelor
tari şi apariţia unor zone slabe în activitatea firmei; reducerea capacităţii de control asupra unor
activităţi importante; degradarea climatului de muncă prin creşterea stării conflictuale între
salariaţi; criza de numerar etc. Anticiparea creşterii necontrolate trebuie să conducă la adoptarea
unor măsuri cu caracter permanent: observarea atentă a numerarului la nivelul întregii firme;
modificarea profitului; intensificarea controalelor în zonele de conflict; îmbunătăţirea structurilor
de organizare etc.
 Starea de sănătate şi familia întreprinzătorului. De cele mai multe ori stresul profesional nu
poate fi suportat de către întreprinzător şi apar o serie de simptome cum ar fi: indigestii, ulcer,
dureri de spate şi de cap, insomnii, lipsă de poftă de mâncare etc. În alte situaţii, apare slăbirea
unităţii de familie datorită programului de lucru încărcat al întreprinzătorului. Dacă
dezmembrarea familiei este dublată de stresul profesional, se creează un factor de mare risc
pentru afacere. Intrarea în afaceri trebuie făcută numai după o acceptarea unanimă între membrii
familiei pentru ca întreprinzătorul să se poată bucura de sprijinul necondiţionat al acestora în
orice situaţie.
16
1.4. Facilităţi oferite întreprinderilor mici şi mijlocii
Guvernul, organele de specialitate ale administraţiei publice centrale şi autorităţile locale acordă
sprijin întreprinderilor mici şi mijlocii prin:
1. Facilitarea accesului la finanţare a întreprinderilor mici şi mijlocii prin elaborarea şi
implementarea de instrumente şi scheme financiare de tipul:
 alocaţii financiare nerambursabile, acordate întreprinzătorilor la înfiinţarea întreprinderilor
mici şi mijlocii, în vederea completării capitalului necesar pentru iniţierea afacerii;
 ajutoare financiare nerambursabile, acordate întreprinderilor mici şi mijlocii pentru
realizarea investiţiilor în sectorul productiv şi servicii;
 constituirea de fonduri de garantare, fonduri de investiţii şi capital de risc în sprijinul
întreprinderilor mici şi mijlocii;
2. Asigurarea resurselor financiare pentru cofinanţarea şi utilizarea eficientă a ajutorului financiar
din partea Uniunii Europene şi a altor donatori interni şi internaţionali, amplificarea participării
întreprinderilor mici şi mijlocii româneşti la programe comunitare pe baza principiului transparenţei şi
îmbunătăţirea ofertei de servicii pentru întreprinderile mici şi mijlocii în vederea creşterii
performanţelor acestora în afaceri.
3. Facilitarea accesului la servicii de informare, instruire, consultanţă, consiliere şi asistenţă tehnică
pentru potenţialii întreprinzători care iniţiază o afacere, pentru întreprinderile nou-înfiinţate şi pentru
întreprinderile mici şi mijlocii existente, potrivit nevoilor acestora.
4. Îmbunătăţirea accesului întreprinderilor mici şi mijlocii la informaţii despre piaţă şi servicii de
marketing, financiare şi juridice.
5. Facilitarea promovării produselor şi serviciilor întreprinderilor mici şi mijlocii pe piaţa internă şi
externă, inclusiv prin ajutoare financiare pentru efectuarea de studii de piaţă, realizarea de materiale
informative, de reclamă şi publicitate, participarea la târguri, expoziţii şi la alte asemenea tipuri de
manifestări, în ţară sau în străinătate.
6. Sprijinirea întreprinderilor mici şi mijlocii pentru îmbunătăţirea calităţii produselor şi serviciilor
şi pentru introducerea sistemelor de standardizare şi certificare a calităţii conform normelor Uniunii
Europene.
7. Sprijinirea centrelor de consultanţă şi management al informaţiilor, a organizaţiilor de
reprezentare a întreprinderilor mici şi mijlocii şi a organizaţiilor înfiinţate în scopul sprijinirii
dezvoltării sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii, la nivel regional şi naţional, prin creşterea
17
potenţialului lor instituţional, material şi uman, în vederea diversificării, specializării şi perfecţionării

activităţilor pe care acestea le desfăşoară, pentru îmbunătăţirea climatului de afaceri, stimularea creării
de noi întreprinderi mici şi mijlocii şi sprijinirea dezvoltării acestora.
1.5. Noi tipuri de întreprinderi mici şi mijlocii
În prezent, la nivel mondial se configurează un nou model de creştere economică – economia

bazată pe cunoaştere, al cărui pion principal este IMM. Locul ideal în care cunoştinţele pot fi
valorificate şi integrate în mod performant îl reprezintă organizaţia bazată pe cunoştinţe. Aceasta este
organizaţia care este orientată perfect spre piaţă şi care valorifică în mod superior cunoştinţele, astfel
încât, prin intermediul acestora, să poată fi obţinute performanţe economice superioare faţă de cele
obţinute prin modalităţi clasice, specifice actualei economii de piaţă.
Într-un astfel de cadru au apărut noi tipuri de IMM-uri :
Organizaţia care învaţă
Organizaţia care învaţă este poate cea mai cunoscută provocare dintre abordările postmoderne în
sfera organizaţiilor. Organizaţia care învaţă este caracterizată prin implicarea totală a angajaţilor în
procesul de orientare prin conlucrare, în asigurarea responsabilităţii colective pentru schimbarea către
valorile sau principiile organizaţiei.2 Peter Senge considerat părintele conceptului „learning
organization”, descris în „The Fifth Discipline”, afirmă că valorile organizaţiei care învaţă şi avantajul
competitiv derivă din învăţarea continuă, atât individuală, cât şi colectivă. El arăta că dimensiunile
considerate vitale pentru crearea unei astfel de organizaţii sunt: gândirea sistemică, măiestria personală,
modelele mentale, crearea unei viziuni comune şi învăţarea în echipă. Gândirea sistemică reprezintă
fundamentul pe care trebuie să fie clădită organizaţia care învaţă. Prin intermediul acesteia se trece de
la identificarea şi studierea părţii la identificarea şi studierea sistemului, de la considerarea angajaţilor
ca simple persoane care reacţionează la considerarea lor ca participanţi activi la structurarea propriei
realităţi, de la simpla reacţie faţă de realităţile prezentului la previzionarea şi construirea viitorului.
Pentru a defini măiestria personală, este necesar să fie accentuate următoarele aspecte: abilitatea de a
genera şi susţine tensiunea creativă în procesul propriei dezvoltări, capacitatea de a percepe corect
realitatea înconjurătoare, de a percepe forţele schimbării ca pe o oportunitate de a învăţa ceva nou,
precum şi abilitatea de a fi conectat la viaţa celorlalţi, păstrându-şi, în acelaşi timp, propria unicitate.
Modelele mentale pot fi simple generalizări, dar pot ajunge şi până la nivelul teoriilor complexe, şi
2
Nica P., Iftimescu A., Management, concepte şi aplicaţii, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2008, p.293
18
influenţează modul în care oamenii percep anumite situaţii de viaţă, relaţiile interumane şi, respectiv,
modul în care ei acţionează.
Pentru a determina focalizarea pe învăţare şi canalizarea tuturor energiilor către acest scop, este
necesar să existe o viziune împărtăşită de toţi membrii organizaţiei, respectiv o viziune comună.
În organizaţiile moderne, spre deosebire de cele tradiţionale, se pune accent pe conştientizarea faptului
că numai prin intermediul unor interacţiuni între membrii organizaţiei poate fi creată o viziune
călăuzitoare către succes; cu o viziune împărtăşită de toţi membrii ei, o organizaţie este mai puternică şi
mai eficientă în procesul învăţării datorită faptului că membrii ei sunt mai dispuşi să-si dezvăluie
propriul mod de gândire, să renunţe la anumite concepţii adânc înrădăcinate, să recunoască atât
propriile lor puncte slabe, cât şi pe cele ale organizaţiei, şi, ceea ce este cel mai important, să-şi
exprime angajamentul faţă de obiectivele organizaţiei pe termen lung. Pentru a atinge obiectivele
propuse în condiţii optime, angajaţii trebuie să fie capabili să acţioneze împreună, să înveţe în echipă,
să promoveze dialogul, discuţia. Astfel, prin intermediul învăţării în echipă, membrii organizaţiei vor
"creşte" mai repede decât în alte circumstanţe şi vor participa activ la un proces de gândire comun, de
găsire a celor mai bune soluţii.
O astfel de organizaţie ar trebui să aibă următoarele caracteristici: să furnizeze în mod continuu
oportunităţi de a învăţa; să folosească instruirea pentru a-şi atinge scopurile; să găsească legătura între
performanţa individuală şi cea organizaţională; să încurajeze dialogul şi să creeze un mediu care să
încurajeze angajaţii să îşi exprime opiniile şi să îşi asume riscuri; să folosească tensiunile creative ca
sursă de energie şi reînnoire; să conştientizeze în permanenţă legătura cu mediul în care îşi desfăşoară
activitatea.
Organizaţia care învaţă presupune o nouă viziune a leadership-ului. Liderii au un rol foarte
important în dezvoltarea organizaţiei care învaţă. Ei sunt preocupaţi să obţină angajamentul
subordonaţilor: să-i determine să aducă energie, pasiune, entuziasm în cadrul organizaţiei, să se simtă
ei înşişi responsabili pentru realizarea viziunii, pentru atingerea obiectivelor propuse. Organizaţiile care
nu-şi vor crea o cultură a învăţării generative nu se vor adapta suficient de repede, nu vor face faţă
evoluţiei mediului în care operează.
Organizaţia virtuală
O dată cu dezvoltarea tehnologiei informaţiei şi comunicaţiilor a fost posibilă apariţia unei noi
forme de organizare – organizaţia virtuală. Cel mai important impact al tehnologiei informaţiei vizează
nu atât efectul asupra produselor şi serviciilor, cât modul în care dematerializează organizaţia
19
modernă.3 Organizaţia virtuală reprezintă cel mai înalt grad de virtualitate, adică o organizaţie care
depăşeşte semnificativ graniţele şi structura unei organizaţii tradiţionale. Organizaţiile virtuale sunt
entităţi dinamice, specialiştii autonomi din cadrul lor formând o reţea de relaţii în funcţie de cerinţe. În
organizaţia virtuală, structura formală este înlocuită cu punctele de legătură nodale din reţea.
O organizaţie virtuală este caracterizată ca o reţea de organizaţii independente, aflate în locuri
geografice diferite, cu o misiune parţial comună. Întreprinderile virtuale sunt organizaţii concepute în
mod artificial, care integrează competenţe virtuale, individuale ale diferitelor întreprinderi, de-a lungul
lanţului de valoare adăugată. Organizaţia virtuală se bazează pe o reţea de companii care se unesc rapid
pentru a exploata o şansă apărută pe piaţă.
O organizaţie virtuală se caracterizează printr-o identitate unică, existând loialitate între parteneri şi
cooperare bazată pe încredere.4 Avantajul principal al acestei forme de organizare se referă la
potenţialul ridicat de resurse şi competenţe disponibile şi la capacitatea de a reacţiona rapid la
solicitările clienţilor. Mediul virtual a condus la apariţia şi dezvoltarea mai multor forme noi de
organizare: organizaţia virtuală ca reţea de companii; întreprinderea industrială virtuală; corporaţia
virtuală; fabrica virtuală; biroul virtual. Organizaţia virtuală este un sistem în care entităţile
organizaţionale componente au mai multe capacităţi şi putere decât posedă în mod individual.
Ca şi organizaţiile clasice, organizaţiile virtuale pot supravieţui numai dacă se adaptează la
modificările mediului. În organizaţia virtuală, durabilitatea este obţinută prin înalta flexibilitate şi
adaptabilitate la schimbările structurale. Existenţa pe termen scurt a echipelor individuale, gradul mare
de implicare şi lipsa delimitărilor fac ca modificările structurale să fie percepute mult mai bine, iar
acest lucru să fie un avantaj în dezvoltarea organizaţiei, dar şi un dezavantaj din punct de vedere al
controlului. Întreprinderea virtuală îşi păstrează independenţa juridică, neajungându-se la o
instituţionalizare fizică a companiei. Clientul nu îşi dă seama că în cazul întreprinderii este vorba de
mai mulţi parteneri (independenţi) ci, în concepţia lor, este vorba de o singură întreprindere care
realizează serviciul dorit. Un avantaj al întreprinderii virtuale este faptul că ea se poate adapta în mod
ideal modificărilor de servicii cerute, fără mari dezavantaje.
Firma emergentã
Firmele emergente se caracterizează prin axarea lor asupra generării de cunoştinţe noi, cu o
pronunţată originalitate şi asupra valorificării lor în plan comercial pe baza proiectării şi implementării
unor complexe şi inovative mecanisme manageriale, tehnice şi umane. Dintre elementele specifice lor
3
Vlăsceanu, M., Organizaţia: proiectare şi schimbare. Introducere în comportamentul organizaţional, Editura
Comunicare.ro, Bucureşti, 2005, p. 141
4
Ghilic- Micu ,B., Organizaţia Virtuală, Editura Economică, Bucureşti, 2004, p. 10
20
menţionăm ponderea mare a activităţilor de cercetare şi dezvoltare, schimbările rapide în dimensiunea

şi dinamica acestora, apelarea la forme şi modalităţi particulare de management care, la rândul lor,
prezintă o dinamică accentuată.
Clusterul
Un cluster este o reţea de firme care utilizează toate formele de partajare a cunoştinţelor. În
definirea clusterelor elementul determinant îl reprezintă cunoştinţele, considerate concomitent ca
resurse şi produs cheie al grupului de firme implicat. Clusterul reprezintã un mecanism care
intercorelează firmele componente la un nivel ridicat, făcându-le să acţioneze ca un sistem integrat,
cumulând pe un plan superior atât avantajele de diversitate şi complementaritate ale reţelei, cât şi ale
intensei întrepătrunderi dintre activităţile implicate, similare în bună măsură cu cele unei organizaţii
mari. Caracteristica clusterelor este organizarea flexibilă – fiecare firmă îndeplinind anumite activităţi
în funcţie de cerinţele pieţei şi de strategia clusterului. Pe acest plan intervin frecvente schimbări în
ceea ce priveşte generarea, obţinerea, utilizarea, stocarea, protejarea şi vânzarea cunoştinţelor
clusterului. O a doua caracteristică a clusterelor rezidă în accentul pe învăţarea organizatională, care
adesea este statuată ca un obiectiv al constituirii şi functionalităţii clusterului.
Buna funcţionare a clusterului depinde de existenţa unui element cheie, în jurul căruia gravitează
deciziile şi acţiunile firmelor componente. Acest element cheie poate fi numele mărcii unei companii
sau al unui produs. Întregul proces de generare şi tratare a cunoştinţelor este modelat şi valorificat din
această perspectivă.
Firma reţea
Firma - reţea prezintă caracteristicile următoare:
 înfiinţarea unei firme de mici dimensiuni, al cărei obiect de activitate îl constituie producerea şi
comercializarea unui produs, care se derulează numai prin intermediul altor firme.
 încorporarea în cadrul firmei a unui numãr redus de persoane – de regulã 3-10 – care toti sunt
fosti manageri şi specialişti reputaţi în domeniul sau domeniile de activitate implicate, în fabricarea şi
comercializarea produsului respectiv.
 posedarea ca resursă principală de către fondatorii firmei, a ansamblului cunoştinţelor
manageriale, juridice, comerciale, financiare şi tehnice esentiale aferente produsului sau grupei de
produse care formează obiectul de activitate al companiei.
 desfăşurarea activităţilor firmei are la bază preponderent capitalul intelectual reprezentat de
cunoştinţele, relaţiile, prestigiul managerilor şi specialistilor care înfiinţează firma, celelalte forme de
capital având un rol adiacent, complementar.
21
 elaborarea de către firma-retea a unui proiect riguros de finanţare, fabricare şi comercializare a

produselor, care se prevede a fi realizat prin participarea mai multor firme, care derulează activităţile
necesare, pe baza unor comenzi foarte detaliate şi riguroase.
 încheierea de către firma-reţea de contracte pe termen lung cu firmele care concurã cu părţi de
produs, servicii de marketing, vânzare, distributie etc. la derularea afacerii.
 focalizarea muncii componenţilor firmei reţea asupra coordonării, supervizării şi recompensării
participanţilor la realizarea proiectului, fără a se interfera în derularea propriu-zisã a activităţilor de
producţie, resurse umane, marketing, comercializare etc.
 menţinerea controlului asupra afacerii prin protejarea riguroasă a cunoştinţelor cheie care
alcătuiesc vectorul valorii al acesteia. Singurii care le posedă şi gestioneazã în totalitatea lor sunt
managerii firmei reţea.
 concentrarea activităţii firmei reţea asupra gestionării, valorificării şi înoirii cunoştinţelor
privitoare la obiectul său de activitate.
Firma reţea va prolifera foarte mult în perioada următoare, întrucât tot mai mulţi manageri ţi
specialişti foarte buni vor dori să-şi valorifice cunoştinţele în mod independent, pe cont propriu,
devenind întreprinzători, creându-şi o mai mare libertate de decizie şi acţiune în generarea, utilizarea şi
gestionarea cunoştinţelor proprii, în condiţiile obţinerii unor venituri superioare.
REZUMAT
IMM –urile joacă un rol important în economie deoarece: oferă noi locuri de muncă,
favorizează inovarea şi flexibilitatea, stimulează concurenţa.
La nivel mondial se disting din ce în ce mai mult întreprinderile inovative, ce contribuie la
formarea unor noi tipuri de organizaţii: firma energentă, firma reţea, organizaţia virtuală.
22
CAPITOLUL 2
ÎNTREPRINZĂTORUL – PRINCIPALA RESURSĂ UMANĂ

A IMM-urilor

 înţelegerea conceptului de întreprinzător şi a caracteristicilor acestuia;
 să identificaţi principalele motivaţii ale iniţierii unei noi afaceri;
 să identificaţi calităţile necesare unui întreprinzător de succes.
Cuvinte cheie: întreprinzător, patron , proprietar, antreprenor, creator de întreprindere.
2.1. Definirea noţiunii de întreprinzător
Întreprinzător, patron sau proprietar? Antreprenor sau creator de întreprindere?

În literatura de specialitate cu privire la micile afaceri şi la creatorii acestora, nu se întâlneşte o
delimitare clară între diferiţi termeni utilizaţi. Astfel, în literatura americană se folosesc termenii
întreprinzător, antreprenor, proprietar de afacere cu aceeaşi semnificaţie, persoana care îşi iniţiază
propria afacere de proporţii mici. În literatura franceză se utilizează atât termenul de creator de
întreprindere cât şi cel de antreprenor pentru desemnarea aceluiaşi concept. În ceea ce priveşte
terminologia folosită, în literatura românească de specialitate s-au preluat termenii atât din franceză cât
şi cei din engleză.
În sensul legii 346 din 2004 privind stimularea întreprinzătorilor privaţi pentru înfiinţarea şi
dezvoltarea întreprinderilor mici şi mijlocii, „întreprinzătorul este persoana fizică autorizată sau o
persoană juridică care, în mod individual sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu
persoane juridice, organizează o societate comercială, denumită în continuare întreprindere, în vederea
desfăşurării unor fapte şi acte de comerţ”.
23
Vom defini întreprinzătorul ca fiind persoana care iniţiază sau preia o afacere, asumându-şi
uneori anumite riscuri pe care cei mai mulţi obişnuiţi nu ar face-o, iar alteori aplicând cunoştinţe
fundamentale într-un mod cu totul original pentru a-şi asigura succesul afacerii. 5
Un întreprinzător este un inovator sau un promotor care recunoaşte şi evaluează oportunităţile,
transformă această oportunitate în idei vandabile, adaugă valoare în timp, efort, bani sau abilităţi,
asumă riscurile concurenţei pieţei în implementarea acestor idei şi creează recompense prin aceste
eforturi. Întreprinzătorul este o persoană cu atitudine pozitivă, flexibilă şi adaptabilă în ceea ce priveşte
schimbarea, aceasta fiind percepută mai mult ca o sursă de ocazii favorabile şi nu ca o ameninţare6.
Sintetizând concepţiile referitoare la întreprinzător, se poate spune că au existat trei tendinţe:
 O primă concepţie pune accent pe calităţile personale ale întreprinzătorului. Pentru a fi sigur de
reuşită, întreprinzătorul trebuie să fie, în acelaşi timp, un cuceritor, un organizator şi un
negociator.
 O altă concepţie consideră că întreprinzătorul este persoana care realizează combinaţii noi,
acesta fiind adeptul schimbărilor economice pe care le face numai ca rezultat al inovării.
Întreprinzătorul identifică mai întâi nevoia şi apoi combină manopera, materialele şi capitalul
necesare pentru a satisface această nevoie.
 Cea de a treia concepţie pune accent pe motivarea individuală a întreprinzătorului. Din această
perspectivă, mobilurile individuale constituie un element esenţial al actului de a întreprinde.
Nu este suficient însă „să acţionezi” pentru a fi întreprinzător. Definirea acestuia trebuie să se
raporteze şi la alte categorii importante, cum ar fi: a inova, a organiza, a-ţi asuma riscuri...
INIŢIERE - Întreprinzătorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, îşi asumă
responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea activităţii.
RISC - Întreprinzătorul este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri.
INOVAŢIE - Întreprinzătorul este cel ce gestionează resursele necesare funcţionării unei afaceri
bazate pe inovaţie.
ORGANIZARE - Întreprinzătorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică care, în
mod individual sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizează o
societate comercială în vederea desfăşurării unor fapte şi acte de comerţ în scopul obţinerii de profit
5
Corodeanu, D., T., Management, comportamentul şi performanţa întreprinzătorului român, Editura Tehnopress, Iaşi, p.26-
31
6
http://enter-eu.info/Rumanian/definitions.htm
24
prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestări de servicii, din vânzarea acestora pe piaţă, în
condiţii de concurenţă.
Funcţiile întreprinzătorului sunt: agregare, arbitraj, avans, asumare7.
Agregare.
Prima şi cea mai importantă funcţie a unui întreprinzător este cea de agregare a diverselor
componente care conduc la desfăşurarea unei afaceri. Un întreprinzător are responsabilitatea de a
combina cât mai eficient nu doar sursele de capital cu forţa de muncă, ci şi ideile, inovaţiile, motivaţiile
oamenilor care lucrează în afacere, dar şi pe cele ale clienţilor, furnizorilor şi partenerilor săi. Spre
deosebire de orice activitate din cadrul unei companii, unde specializarea este destul de clară,
întreprinzătorii trebuie să înţeleagă suficient de bine toate aceste aspecte diverse, pentru ca rezultatul
agregării pe care ei o realizează să conducă către o afacere de succes.
Arbitraj
Pentru a putea supravieţui într-un mediu aflat în continuă schimbare, întreprinzătorii trebuie să
utilizeze cât mai corect înformaţiile de care dispun.
Avans – inovaţie
Toate afacerile din lume sunt diferite între ele, orice piaţă are un specific local pentru care
întreprinzătorul trebuie să inoveze pentru a avea succes.
Asumarea riscurilor
Întreprinzătorii trebuie să-şi asume riscul activităţilor desfăşurate, risc care creşte inevitabil prin
faptul că resursele trebuie alocate producţiei înainte ca producţia obţinută să fie vândută.
Întreprinzătorii valoroşi sunt aceia care reuşesc să realizeze un echilibru rezonabil între riscurile pe care
şi le asumă şi rezultatele estimate ale activităţii lor. În plus, în business, întreprinzătorii inteligenţi
încearcă nu doar să diminueze riscurile, dar şi să le împartă cu alţii: cu investitorii financiari, cu bănci,
cu alte persoane interesate să împartă acest risc.
2.2. Motivaţiile îniţierii unei noi afaceri
Cauzele şi motivele care determină pe cineva să-şi deschidă propria firmă nu sunt aceleaşi pentru
toţii viitorii întreprinzători şi nici nu au pentru toţi aceeaşi însemnătate. În literatura de specialitate sunt
prezentate drept motivaţii pentru pornirea unei afaceri: mândria de a obţine produse deosebite,
7
Ghenea M., Antreprenoriat. Drumul de la idei către oportunităţi şi succes în afaceri, Editura Universul juridic, Bucureşti,
2011, p. 42-46
25
dobândirea de autoritate, putere, libertate, flexibilitatea în mişcare, posibilitatea de a sta pe propriile

picioare, proprietatea privată în sine, securitatea, starea materială şi socială dobândită.
Costache Rusu clasifică aceste motivaţii în patru categorii8: motivaţii profesionale (perspectiva
unei munci atrăgătoare, perspectiva de a face descoperiri, perspectiva de a perfecţiona metode şi tehnici
antreprenoriale, perspectiva obţinerii prestigiului); motive psihologice (statutul şi respectul social ce
decurge din poziţia de întreprinzător, renumele ce se poate obţine, extinderea relaţiilor, statutul de a fi
propriul stăpân); motivaţii materiale (posibilitatea de a obţine câştiguri mari, asigurarea unui nivel de
trai ridicat pentru familie, siguranţa locului de muncă); motivaţii morale (perspectiva de a realiza ceva
deosebit).
Motivaţiile referitoare la crearea unei noi întreprinderi pot fi considerate drept motivaţii
“negative” şi/sau motivaţii “pozitive”.
Motivaţiile negative, cuprind factorii care forţează mai mult sau mai puţin indivizii spre a deveni
întreprinzători (reducerea personalului, salarii mici, închiderea întreprinderii, concediere, carieră
nesatisfăcătoare). Motivaţia este constituită nu din căutarea profitului, ci este determinată de încercarea
de creare a unui propriu loc de muncă în vederea satisfacerii nevoii de siguranţă a indivizilor, a
realizării unor venituri
O altă grupă de motivaţii, care ar putea fi considerate motivaţii “pozitive”, se referă la obiectivele
şi, în final, la avantajele pe care le are în vedere întreprinzătorul în urma creării unei întreprinderi mici
şi mijlocii:
 dorinţa de a realiza mai mult, inclusiv bani, şi de a lucra pentru profit şi nu pentru salariu;
 dorinţa de prestigiu şi o nouă poziţie socială;
 dorinţa de a lucra pentru propria persoană, de a fi propriul său manager;
 libertatea de a lua decizii prin implicarea în toate aspectele afacerii;
 oferirea unui sentiment de independenţă prin eliberarea de sub controlul şi regulile unei organizaţii
birocratice, mai ales pentru angajaţii dificili, care acceptă greu rolul de subordonaţi;
 eliberarea din limitele unei salarizări standardizate, pentru o muncă standardizată;
 dorinţa de a se angaja într-o muncă înalt creativă prin eliminarea activităţilor de rutină;
 aplicarea unor cunoştinţe dobândite în perioada anterioară ca angajat, referitoare la un produs sau
serviciu la un anumit domeniu de activitate;
 punerea în practică a unei ambiţii mai vechi, a unei pasiuni sau a unui hobby;
 sesizarea unei oportunităţi a pieţei şi dorinţa de fructificare a acesteia;
8
Rusu, C., Managementul afacerilor mici şi mijlocii, Editura Logos, Chişinău, 1993, p.56
26
 existenţa unei conjuncturi favorabile cum ar fi, de pildă, dorinţa de a investi propriile resurse
financiare, posibilitatea de a obţine un credit în condiţii avantajoase sau datorită existenţei unor
spaţii disponibile
În acelaşi timp, procesul luării deciziei de a deveni întreprinzător este strâns legat de evidenţierea
problemelor pe care le poate ridică activitatea de întreprinzător, a posibilelor dezavantaje care pot să
apară:
 permanenta asumare a responsabilităţii;
 confruntarea cu unele variabile necontrolabile ale mediului extern al întreprinderii;
 lipsa de securitate în comparaţie cu o slujbă sigură din cadrul unei organizaţii puternice;
 o considerabilă cantitate de muncă şi stres referitoare la derularea propriei afaceri. Stresul este mai
mare pentru proprietarul-manager al unei întreprinderi mici care trebuie să ia toate deciziile singur.
În acest fel, activitatea de întreprinzător poate conduce, în ciuda independenţei pe care o presupune,
la o izolare şi la un sentiment de singurătate;
 întreprinzătorul riscă mai mult decât perspectiva de a deveni şomer dacă afacerea eşuează.
2.3. Profilul şi tipologia întreprinzătorilor
Charles Schwab, primul om care a ajuns să fie plătit cu un milion de dolari pe an în anul 1918, era
de părere că „succesul nu este în relaţie directă neapărat cu abilităţile noastre, cât cu perspectiva noastră
asupra vieţii”. Singurul scop al unei afaceri este să dea întreprinzătorului mai multă viaţă. Dacă acest
lucru nu se întâmplă, proprietarul afacerii trebuie să îşi schimbe perspectiva asupra vieţii.
Influenţa întreprinzătorului asupra afacerii sale este crucială. Dat fiind impactul vital al acestuia,
este important să se identifice şi să se cunoască tipurile de personalitate care stau la baza reuşitei,
această cunoaştere poate încuraja pe cei care sunt pe drumul cel bun şi să descurajeze pe alţii care nu au
caracteristicile necesare. Concluziile cercetărilor din ultimii ani indică însă faptul că nu există trăsături
de personalitate care să prezică înainte de intrarea în afaceri cine sunt cei care vor fi întreprinzători de
succes. Deţinătorii de mici afaceri şi întreprinzătorii care au astins culmile succesului sunt de toate
tipurile, culoare, din toate categoriile de profesii şi cu educaţie diferită. Analize psihologice extinse au
pus în evidenţă un număr de trăsături de personalitate care pot fi considerate ca având o influenţă
importantă în antreprenoriatul de sucees.
Pentru a-i descrie, Carson D.(2000), porneşte de la faptul că întreprinzătorii trebuie să adopte
decizii depăşind un domeniu funcţional iar deciziile lor implică supravieţuirea şi bunăstarea ca un
27
întreg9. Aceasta este dimensiunea care dictează elementele comportamentului antreprenorial, contrar
simplei adoptări de decizii în cadrul mediilor cunoscute şi definite şi al sarcinilor operaţionale. În
consecinţă, întreprinzătorii pot fi caracterizaţi prin următoarele aspecte:
 asumarea riscului – întreprinzătorii trebuie să preia riscul cu scopul de a fi competitivi sau pentru
a dezvolta afacerea;
 oportunist – în termenii căutării şi identificării oportunităţilor pentru viitoarea supravieţuire şi
succes;
 inovativ/creative – deoarece este necesar ca întreprinzătorii să facă lucruri diferite cu scopul de a
se diferenţia de către competitori sau să dezvolte ceva nou;
 adaptabil şi orientat spre schimbare – deoarece firmele lor sunt mici şi flexibile şi trebuie să
reacţioneze şi să anticipeze schimbările din mediul lor;
 vizionar – fiincă întreprinzătorii, mult mai mult decât majoritatea, au nevoie să prevadă în viitor;
 individualist – întreprinzătorii se gândesc constant la probleme care inerent sunt personale, mai
ales dacă este prorpia lor afacere.
După unii autori, următoarele caracteristici, care nu sunt direct legate de personalitatea
întreprinzătorului, ci includ şi factori externi, de mediu, sunt specifice întreprinzătorilor de succes10:
 Experienţa profesională/de specialitate anterioară a întreprinzătorului. Fondatorii firmelor par să
provină mai ales din rândul a trei tipuri de pregătiri sau experienţe de specialitate, respectiv: cercetare,
proiectare şi dezvoltare; fabricaţie sau producţie; marketing şi vânzări. Experienţa funcţională
anterioară a întreprinzătorului va influenţa strategia adoptată iniţial de firma nou-înfiinţată.
 Compania/societatea pentru care a lucrat înainte întreprinzătorul. Strategia adoptată de firma în care
a lucrat întreprinzătorul înainte va influenţa strategia adoptată de acesta în afacerea demarată.
 Educaţia întreprinzătorului. Antreprenorii care au o educaţie mai bună sunt mai pasibili de a
accentua în propria lor abordare competitivă importanţa inovaţiei şi a complexităţii tehnice.
 Vârsta întreprinzătorului. Numeroase studii asupra antreprenoriatului au descoperit o relaţie inversă
între tinereţe şi risc, managerii tineri adoptând strategii mai riscante.
Deşi nu există un model ideal pentru întreprinzătorul de succes, pentru toate tipurile de medii
economice, sociale şi pentru toate tipurile de activităţi, analiza mai multor întreprinzători de succes din
economia românească, dar şi a unor întreprinzători celebrii din economiile de piaţă dezvoltate, a condus
la elaborarea listei următoare de caracteristici ale întreprinzătorului de succes (calităţi, aptitudini,
9
Carson. D., Marketing in Small Business, Editura Oxford University Press, 2000, p.572
10
Shane, S., The Foundation of Entrepreneurship, Editura Eduard Edgar Publishing Linited, SUA, 2002, p.554
28
personalitate). Desigur, prezenţa însuşirilor următoare nu poate garanta succesul, dar poate contribui la
lansarea cu succes a unei întreprinderi şi apoi la creşterea ei:
 asumarea riscului fără ca aceasta să fie însoţită de sentimente de teamă;
 o bună opinie despre propria persoană şi încredere în propriile forţe;
 o bună calificare, cunoştinţe şi experienţă într-un anumit domeniu sau chiar talent;
 ambiţios, hotărât şi insistent în urmărirea obiectivelor fără să fie stresat de acestea;
 curiozitate, creativitate (imaginaţie şi inovaţie), capitalizarea ideilor altora;
 extravertit, bune abilităţi comunicaţionale cu angajaţii, clienţii, partenerii de afaceri;
 nu caută evitarea conflictelor, abordând o manieră deschisă;
 raţional, obiectiv, responsabil, consideră întreprinderea o activitate serioasă, acordându-i o
importanţă maximă;
 o mare nevoie pentru realizări şi satisfacţii personale;
 energic şi sănătos, cu o mare capacitate de muncă;
 dispune de arta de a vinde şi de a-şi promova propriile produse şi servicii;
 entuziast, având capacitatea de a-şi motiva subordonaţii;
 acceptă înfrângerea, având capacitatea de a învăţa din greşelile sale şi ale altora şi de a o lua de la
capăt;
 îşi cunoaşte atu-urile şi punctele slabe;
 dispune de calităţi manageriale, spirit de organizare şi putere de decizie, orientare spre profit şi
aptitudini de lider;
 spirit de independenţă;
 se bucură de sprijinul familiei;
 optimist, dar, în acelaşi timp, realist;
 flexibil, cu o mare putere de adaptabilitate, receptiv la schimbări;
 spirit de iniţiativă;
 se bucură de o bună reputaţie;
 banii nu constituie motivaţia principală;
 personalitate puternică;
 echilibrat, matur din punct de vedere emoţional, are capacitatea de a se controla şi de a trece peste
evenimentele neplăcute
29
O clasificare recentă diferenţiază întreprinzătorii după două categorii de atitudini şi

comportamente ale acestora: creativ – dinamice şi managerial administrative. Din combinarea acestora
au rezultat patru tipuri de întreprinzători:
1. Întreprinzătorul de tip A (universal sau complet). Acesta posedă o bună pregătire economică şi
tehnică, manifestând o capacitate ridicată de înţelegere a problemelor antreprenoriale. El demonstrează
o disponibilitate de adaptare la mediu, urmărind diversificarea afacerii. Obiectivele urmărite sunt
obţinerea de bani şi un stil de viaţă bogat în satisfacţii personale. Temperamentul care corespunde cel
mai des acestui întreprinzător este temperamentul coleric. Aceşti întreprinzători sunt cei mai
performanţi din punct de vedere economic.
2. Întreprinzătorul de tip B (dinamic sau pionier). Este creativ, manifestǎ disponibilitate spre
asumarea riscului, se adaptează bine la schimbările din mediul antreprenorial. Acestor întreprinzători le
corespunde temperamentul sangvinic. Urmăreşte penetrarea pe piaţă şi dezvoltarea producţiei. Sunt
dinamici. Urmăresc aceleaşi obiective ca şi întreprinzătorul de tip A (câştig bănesc, stil de viaţă bogat
în satisfacţii personale).
3. Întreprinzătorul de tip O (organizatorul). Acordă o atenţie majoră aspectelor organizatorice. Îşi
bazează deciziile şi acţiunile pe raţionamente profunde. Acţiunile desfăşurate sunt gândite cu atenţie.
Posedă un puternic spirit organizatoric. Acordă importanţă egală opţiunilor de diversificare,
modernizare a producţiei şi penetrare pe noi pieţe. Ca obiective de prim ordin sunt realizările unor
scopuri de natură familial-antreprenorială. Corespunde tipului de temperament melancolic.
4. Întreprinzătorul de tip R (rutinier, clasic). Se caracterizează prin prudenţă apreciabilă. Deciziile
şi acţiunile sale sunt de mică amploare. Nu urmăreşte să dezvolte o firmă puternică şi dinamică.
Orientarea strategică predilectă este diversificarea. Ca performanţă se situează pe ultimul loc.
Propunem în continuare o analiză personală utilă tuturor celor care intenţionează să demareze o
afacere şi care se identifică cu caracteristicile întreprinzătorilor prezentate în acest capitol.
 Eu sunt singurul responsabil pentru urmărirea obiectivelor mele.
Cei care au avut succes nu se plâng niciodată de situaţii. Ei încearcă să modeleze aceste situaţii
conform voinţei lor. În orice situaţie, chiar şi în cea mai dramatică, există posibilitatea să alegem între a
reacţiona pasiv şi a acţiona exploatând la maximum resursele pe care le avem la dispoziţie. A te
concentra asupra propriilor limite echivalează cu a alege paralizia.
30
 Nu există eşecul, există doar rezultate.

Nimeni nu a reuşit totul de la prima încercare, toţi au trecut prin eşecuri şi probleme financiare; au mers
însă mai departe, considerând aceste probleme ca fiind temporare şi schimbând strategia de atac.
 Lucrurile nu se îmbunătăţesc din întâmplare, ci numai în urma întreprinderii acţiunilor
adecvate.
Cine doreşte să obţină rezultate, reuşeşte urmărind anumite proceduri, nu aşteaptă daruri din cer. Când
urmărim pe cineva din afară, ne este foarte simplu să prevedem rezultatele pe care le va obţine, pe baza
acţiunilor pe care le întreprinde. Să reuşim acest lucru cu noi înşine este mai dificil, dar are o
importanţă fundamentală
 Munca este ceva care trebuie să facă plăcere
Nimeni nu a avut niciodată succes urmărind pur şi simplu îmbogăţirea, ci dimpotrivă, făcând
extraordinar de bine ceva ce îi plăcea. Banii trebuie să reprezinte o consecinţă secundară şi nu scopul
cel mai important. Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates, Silvio Berlusconi, Donald
Trump continuă sa lucreze 16 ore pe zi fără pauze, deşi ar putea să-şi permită o vacanţă fără sfârşit
 Nu există succes de lungă durată fără sacrificii.
Cine a avut succes s-a implicat cu toate forţele în întreprinderea în care a crezut, sacrificând prietenii,
distracţiile şi odihna. Nici o mare operă nu s-a realizat într-un timp scurt şi cu implicare redusă.
 Oamenii reprezintă resursa noastră cea mai importantă.
Analizându-i pe cei care au avut realizări deosebite, vom descoperi că le-au avut pentru că au ştiut cum
sa utilizeze cel mai bine resursele şi capacităţile persoanelor din jurul lor. Mulţi dintre creatorii marilor
imperii financiare, ca Ford sau Onassis, aveau o pregătire şcolară limitată, dar au ştiut să se înconjoare
cu consilieri competenţi.
 Dacă reuşim să dăm celorlalţi ceea ce doresc şi au nevoie, atunci ei ne vor da ceea ce noi
dorim şi avem nevoie.
Succesul nostru, chiar şi cel exprimat în bani, este măsura exactă a utilităţii noastre pentru ceilalţi şi
pentru societate. Dacă ceea ce facem nu este util nimănui, indiferent de cât de bine este făcut sau de cât
efort am depus, aceasta nu va produce nici o centimă.
Orice întreprinzător trebuie să înţeleagă că scopul principal al vieţii lui nu este să lucreze într-o
afacere, ci scopul principal este ca afacerea lui să lucreze pentru el. în momentul în care conştientizează
acest lucru, întreprinzătorul va începe să lucreze la afacerea lui, şi nu în afacerea lui.
31
2.4. Întreprinzătorul şi managerul
Transformarea rapidă a mediului social, al organizaţiilor, creşterea responsabilităţii sociale şi a

mobilităţii resurselor umane reprezintă factori de presiune pentru schimbări în organizarea structurală
a firmelor. Axarea firmelor pe descentralizare organizaţională permite apariţia aşa numitelor organizaţii
antreprenoriale, care se pot adapta mai rapid la specificul mediului de afaceri actual. Spiritul
întreprinzător presupune inteligentă, curaj, dăruire, receptivitate la nou şi dorinţa de schimbare.
Managerul tradiţional, gestionar al resurselor, va fi treptat înlocuit de leaderul modern, inovator,
capabil să îşi asume riscuri, care având învăţătura trecutului, trăieşte în prezent, cu un ochi spre viitor.
Managerul unei organizaţii reprezintă o combinaţie de prestigiu în domeniu, autoritate formală,
aptitudini, cunoştinţe, informaţii, inteligenţă, curaj, tenacitate, instinct şi rigoare. Spre deosebire de
manageri care planifică finalizarea rezultatelor, întreprinzătorii stabilesc direcţia schimbării impuse de
mediul extern, prin formularea unor programe asupra a ceea ce doresc să îndeplinească pentru
organizaţiile lor.
Între manager şi întreprinzător se pot identifica următoarele deosebiri:
 managerul prevede şi planifică, întreprinzătorul creează o viziune inspiratoare;
 managerul are viziune pe termen scurt; întreprinzătorul pe termen îndelungat;
 managerul stabileşte bugete, evaluează investiţii şi cheltuieli, întreprinzătorul concepe o
strategie pe termen lung şi dă dovadă de flexibilitate;
 managerul organizează, întreprinzătorul se adaptează cu supleţe, dând dovadă de oportunism în
acţiune;
 managerul pune accent pe sisteme şi structuri, pentru întreprinzător principala resursă o
constituie oamenii;
 managerul controlează, întreprinzătorul dă o motivaţie calităţii şi autocontrolului;
 managerul măsoară şi redresează, întreprinzătorul anticipează şi ţine sub observaţie piaţa;
Diferenţele între manageri şi întreprinzători sunt sintetizate în tabelul următor.
32
Diferenţa între manageri şi întreprinzători
Nr. Caracteristică Manageri Întreprinzători

crt.
1 Motivare Promovare şi putere Libertate şi posibilitatea de creaţie
2 Tactica Termene scurte Termene medii şi mijlocii
3 Autoritatea Delegare şi supraveghere Implicare directă
4 Atitudinea faţă de risc Minimalizarea riscului Asumarea riscului moderat
5 Încredere în destin Temător Încrezător
6 Priorităţi În cadrul firmei Piaţă şi tehnologie
7 Marketing Dispune de studii de piaţă Are evaluări intuitive
8 Statutul social Preocupaţi de statutul social Nepreocupaţi de statutul social
9 Pentru cine lucrează? Pentru alţii Pentru sine şi clienţi
10 Stilul de rezolvare a Rezolvă, cu participarea Rezolvă de unul singur, înafara
problemelor colaboratorilor,în sistem sistemului
11 Nivel de pregătire Superioară Medie sau superioară
12 Relaţii cu alţii În ordine ierarhică În ordinea volumului de afaceri
13 Poziţie socială Clasa mijlocie Clasa inferioară spre mijlocie
14 Istoria familiei Membrii familiei au lucrat Membrii familiei au fost sau sunt
pentru firme sau instituţii implicaţi în mici afaceri sau liberi
mari profesionişti
2.5. Femeia – exponent al revoluţiei antreprenoriale
În cadrul revoluţiei antreprenoriale mondiale, femeile reprezintă o componentă esenţială. Ele

joacă un rol crucial în actuala economie antreprenorială bazată pe cunoaştere şi reformează viitorul prin
creşterea accelerată a numărului de noi afaceri înfiinţate. Interesul major al femeilor pentru
antreprenoriat reprezintă un potenţial uriaş pentru crearea de bunăstare şi progres economic. Acest
potenţial poate fi pe deplin fructificat doar în condiţiile creşterii accesului la educaţie antreprenorială şi
33
a înţelegerii superioare a modului de depăşire a barierelor din calea dezvoltării gândirii şi acţiunii
antreprenoriale.
O serie de cercetători au realizat comparaţii între femei şi bărbaţi întreprinzători, în raport de
caracteristici precum, problemele cu care se confruntă, ratele de supravieţuire si succes, volumul
vânzărilor, venituri personale sau ale afacerilor, localizare şi numărul de ore lucrate, activităţi de
început, rate de creştere şi caracteristici ale companiei legate de forma legală, mărime şi vârstă. O
sinteză a principalelor studii indică faptul că deşi caracteristicile celor două genuri sunt similare,
femeile întreprinzător diferă de bărbaţi prin motivaţii, abilitatea pentru afaceri şi trecutul ocupaţional.
Astfel, femeile sunt motivate în general, de nevoile de independenţă şi realizare, rezultate din frustrările
legate de locul de muncă. În contrast, bărbaţii au tendinţa de a fi dominaţi de dorinţa de a deţine
controlul, de a întreprinde lucruri noi. În termeni de personalitate, femeile şi bărbaţii întreprinzători se
potrivesc profilului de succes dovedind curaj, energie, disciplină, orientarea pe ţeluri, entuziasm,
inovaţie, persistenţă, pasiune, viziune, orientarea către client şi dorinţa de a munci cu abnegaţie. În
contrast cu bărbaţii, femeile au tendinţa de a fi mai flexibile echilibrate şi tolerante, mai realiste, mai
prudente, mai puţin agresive.
Deşi femeile şi bărbaţii dispun, teoretic, de oportunităţi egale în iniţierea unei afaceri, în realitate,
antreprenoriatul este încă în mare măsură perceput ca fiind mai degrabă potrivit bărbaţilor decât
femeilor. Măsura în care uriaşul potenţial antreprenorial feminin este valorificat depinde şi de
cunoaşterea, dezvoltarea acestui potenţial şi identificarea celor mai potrivite metode de influenţare
pozitivă.
REZUMAT
Influenţa întreprinzătorului asupra afacerii sale este crucială. Mai ales în perioada de start-up,
întreprinderile sunt inseparabile de proprietarii acestora care sunt şi manageri în acelaşi timp; sunt
concepute de aceştia, se nasc din munca lor şi supravieţuiesc datorită dedicării şi efortului lor.
34
CAPITOLUL 3
MODALITĂŢI DE CREAREA A IMM-URILOR

 identificarea etapelor necesare în crearea unui IMM;
 evidenţierea etapelor necesare pentru cumpărarea unei afaceri existente;
 explicarea avantajelor şi dezavantajelor francizei – ca modalitate de crearea a IMM
 identificarea principalelor tipuri de franciză.
Cuvinte cheie: iniţierea afacerii, franciză, francizor, francizat, contract de franciză.
3.1. Iniţierea unei afaceri
Trecerea de la o idee generală la punerea în practică a acesteia nu este simplă. Înfiinţarea unei noi
afaceri este influenţată de o serie de factori11, printre care:
 Fluctuaţiile macroeconomice. În perioadele de expansiune economică, ritmul creării de noi firme
este mai mare decât în perioadele de stagnare sau recesiune economică.
 Caracteristicile ramurilor economice. Cele mai rapide creşteri ale înfiinţării de noi firme se
produc în ramurile inovative, purtătoare de progres ştiinţific.
 Costul capitalului. Pe măsură ce costul capitalului, exprimat prin mărimea dobânzilor la credite şi
prin procentele solicitate de investitori pentru sumele plasate, este mai redus, sporeşte numărul firmelor
nou înfiinţate.
 Rata somajului. Unui ritm înalt al somajului îi corespunde o accelerare a înfiinţării de noi firme.
 Raportul dintre mărimea veniturilor personale posibil de obţinut ca angajat, prin înfiinţarea unei
firme, şi nivelul salariului obtenabil de către potenţialul întreprinzător. Astfel, cu cât se pot realiza
11
Nicolescu, O., (2001), Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Editura Economică, Bucureşti, p.229-231
35
venituri personale mai mari într-o afacere nou înfiinţată comparativ cu salariul primit în calitate de
angajat, cu atât sporeşte motivaţia economică de a deveni întreprinzător.
Principalele alternative pentru începerea unei afaceri sunt: iniţierea unei noi afaceri; cumpărarea
unei afaceri existente; franciza.
Iniţierea unei noi afaceri
Piaţa micilor afaceri se derulează în domenii de activitate, unde întreprinzătorii s-au decis fie la
iniţierea unei afaceri, fie la cumpărarea uneia existente. Decizia de iniţiere a unei afaceri sau de
cumpărare a uneia, depinde de circumstanţe particulare, precum şi de modul în care întreprinzătorul
şi-a evaluat opţiunile. Opţiunea pentru iniţierea unei afaceri proprii are la bază analiza atentă a
avantajelor şi dezavantajelor unei asemenea întreprinderi şi va fi luată numai dacă avantajele vor fi mai
mari decât dezavantajele.12
Cele mai importante avantaje oferite de înfiinţarea unei afaceri proprii sunt:
 Flexibilitatea organizării activităţii şi structurării acesteia. Firma nou înfiinţată va fi organizată
conform cerinţelor pieţei şi specificului actual al activităţii alese.
 Imaginea. Înfiinţarea unei noi afaceri oferă şansa întreprinzătorului să organizeze o afacere care
să nu sufere de pe urma imaginii negative a ultimului întreprinzător.
 Alegerea personalului. Pornind afacerea de la început, întreprinzătorului îşi poate alege personalul
dorit şi îl va încadra în structura organizatorică adecvată alcătuită în concordanţă cu activitatea firmei.
 Amplasarea adecvată. Întreprinzătorul îşi poate alege un amplasament dorit care să-i asigure
condiţiile necesare desfăşurării activităţii.
 Lipsa erorilor precedente. Înfiinţând o nouă afacere întreprinzătorul îşi va crea propriul sistem de
lucru, iar afacerea sa nu va fi influenţată de afacerea precedentă şi nici de greşelile anterioare.
 Mândria. Înfiinţarea unei noi afaceri poate constitui mîndria întreprinzătorului, susţinută de ideea
că a realizat o afacere proprie pornind de la zero.
Dezavantajele înfiinţării unei afaceri proprii:
 Rezistenţa consumatorilor. Atitudinea şi obiceiurile consumatorilor pot fi un obstacol pentru
succesul firmei.
 Timpul de lansare îndelungat. Întreprinzătorul are nevoie de timp pentru găsirea finanţării, a
amplasamentului şi a personalului.
12
Sasu, C.,Iniţierea şi dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Bucureşti, 2003, p.73-75
36
 Dificultăţii în finanţare. Este mai greu să găseşti surse de finanţare pentru o afacere nouă. Lipsa
unei activităţi anterioare face mai puţin predictibil succesul afacerii, iar băncile vor fi rezervate în a
finanţa astfel de firme.
 Replica agresivă a concurenţilor. Apariţia unor noi firme pe o piaţă matură sau în declin nu este
bine venită, noii veniţi se vor lovi de replica agresivă a concurenţilor.
 Dificultatea formării unei imagini. Creşterea este înceată până când firma îşi cucereşte un renume.
Întreprinzătorul trebuie să găsească căile de atragere a clienţilor: produse noi; preţuri mic; servicii
superioare; calitatea servirii.
 Neluarea în considerare a ciclului de viaţă al produselor. Nici un produs nu este instantaneu
profitabil şi nici nu va avea succes o veşnicie. Întreprinzătorul trebuie să proiecteze ciclul de viaţă al
produselor sale şi să le introducă pe piaţă la momentul potrivit.
 Birocraţia. Pentru a iniţia o afacere este nevoie de o serie de formalităţi care solicită din partea
întreprinzătorului mult timp, nervi şi bani.
Fondarea unei afaceri noi este riscantă datorită factorilor de risc precum piaţa sau factorii interni,
structura financiară, structura creanţelor. În cazul iniţierii, riscul preponderent este cel economic,
respectiv capacitatea întreprinzătorului de a se afirma pe piaţă. Concurenţii pot folosi diferite mijloace
pentru intensificarea concurenţei, şi pentru a-şi menţine poziţia, clienţii, creând un climat ostil noului
venit. Recunoaşterea renumelui reprezintă o importantă barieră pentru noile afaceri; este inerţia
consumatorului care recunoaşte un nume, o marcă în care are încredere. Acest lucru îl determină pe
consumator să ezite în a cumpăra de la noile firme, mai ales atunci când preţul e mai mare, chiar dacă
calitatea e mai bună.
Iniţierea unei noi afaceri necesită un timp mai lung pentru demarajul acţiunii decât achiziţionarea
unei afaceri existente. Noua afacere nu are date obiective privind vânzarea, costurile, profitabilitatea,
fluxul de lichidităţi, informaţii care sunt furnizate în situaţia unei afaceri achiziţionate.
Evaluarea unei noi afaceri este mai dificilă decât în cazul evaluării unei firme existente. Pentru
evaluarea unei noi afaceri se face un studiu de fezabilitate care cuprinde: analiza necesarului de resurse,
localizarea pieţei, stabilirea necesarului de personal.
37
3.2. Cumpărarea unei afaceri existente
Motivele ce pot determina pe un întreprinzător să cumpere o firmă deja existentă sunt: un preţ
mai mic decât cel determinat de crearea prin forţe proprii; efort mai mic pentru intrarea în posesia
utilajelor, materialelor şi a relaţiilor pe care întreprinderea le deţinea deja; diminuarea riscului presupus
de înfiinţarea unei noi întreprinderi.
Principalele avantaje privind cumpărarea unei afaceri existente sunt:
 o firmă care are succes, poate avea în continuare succes. Succesul din trecut a dus la o clientelă de
bază, o selecţie a furnizorilor, la stabilirea unui model optim de desfăşurare a afacerii.
 demarea imediată a activităţii – activitatea a fost începută de către altcineva, iar odată preluată
afacerea, noul proprietar poate continua în acelaşi fel.
 angajaţii şi furnizorii sunt stabiliţi. Se evită astfel problemele inerente ale angajării şi formării
personalului. Angajaţii cu experienţă constituie un factor primordial al profitabilităţii afacerii. Se
evită problemele investigării furnizorilor, investitorul nefiind sub presiunea timpului pentru
alegerea furnizorului, având timp de analiză pentru determinarea importanţei acesteia în firma
cumpărată. Firma având fixaţi furnizorii, îşi continuă activitatea, chiar dacă se află în situaţia
schimbării proprietarului.
 fluxul de numerar nu este întrerupt – stocurile existente şi sumele de încasat pot genera venit încă
din prima zi.
 echipamentele sunt în funcţiune şi se cunoaşte capacitatea de producţie – datorită acestui element
se economiseşte timpul şi efortul necesar pentru achiziţionarea şi punerea în funcţiune a
echipamentelor respective.
 noul proprietar poate utiliza experienţa vechiului proprietar. El poate afla deciziile majore ale
fostului proprietar referitoare la costuri, venituri, învăţând din realizările şi greşelile vechiului
proprietar. De asemenea, întreprinzătorul poate să se acomodeze cu piaţa şi cu afacerea, utilizând
registrele şi evidenţele vechi, poate cunoaşte procedurile, strategiile adoptate de vechiul proprietar,
motivele acestuia. El cunoaşte unele reguli nescrise ale afacerii din zonă, tipuri de comportamente,
persoane de încredere.
 noul proprietar economiseşte timp şi bani în activitatea de pregătire şi lansare a unei noi afaceri,
veniturile se realizează din prima zi, spre deosebire de cazul iniţierii unei afaceri.
38
Principalele dezavantajele cumpărării unei afaceri sunt:

 o afacere poate fi de vânzare pentru că nu a fost profitabilă. Dacă cumpărătorul e grăbit şi nu face
o analiză riguroasă, se poate trezi cu achiziţionarea unei afaceri precare, deoarece vechiul
proprietar poate camufla imaginea firmei.
 costul – câteodată cumpărarea unei afaceri este mult mai costisitoare decât demararea unei afaceri
noi similare.
 vechiul proprietar poate prezenta diferenţe faţă de realitatea relaţiilor cu furnizorii, creditorii,
personalul, firma putând avea o imagine proastă, iar poziţia pe piaţă nefavorabilă. Deţinerea
relaţiilor cu terţii poate produce efecte de lungă durată, efecte care nu se reflectă imediat în dările
de seamă.
 dificultatea introducerii schimbărilor. Într-o firmă în care toate procedurile de lucru sunt deja
stabilite, modificările pot fi dificile.
 modificarea şi inovarea sunt dificil de implementat. În general e mai uşor de a face modificări la o
afacere existentă, însă trebuie avute în vedere modelele anterioare pentru că acestea pot crea
precedente greu de modificat, afectând decizia noului proprietar şi necesitând costuri ridicate,
muncă obositoare. Ex: bonificaţiile acordate clienţilor de vechiul proprietar sunt greu de înlăturat
şi pot duce la pierderea clienţilor.
Cumpărarea unei afaceri e cea mai riscantă operaţie economică. Pentru reducerea riscului,
cumpărătorul trebuie să aibă în vedere următoarele probleme:
 Analiza calificării, aptitudinile şi interesele sale şi să efectueze un autocontrol în vederea
identificării afacerii ideale pentru el. Pentru a economisi timp, întreprinzătorul trebuie să cunoască cât
de mult efort şi capital poate să aloce în afacere, cât de mari sunt riscurile pe care este dispus să şi le
asume; ce obiective economice doreşte să obţină din afacere?
 Sursele potenţiale de informaţie. Nu există o soluţie universal valabilă pentru a identifica firma
cea mai convenabilă pentru cumpărat. Trebuie analizate mai multe surse de informaţie: intermediarii
sau brokerii, băncile agricole, comerciale, de investiţii, distribuitorii, clienţii, partenerii de afaceri,
prietenii, rudele sau persoanele din firmă chiar dacă nu cunosc nimic despre vânzări, ziare ce conţin
informaţii despre firma care se vinde. Din acestea rezultă informaţiile legate de probabilitatea, poziţia
financiară globală, fluxul de lichidităţi, competitorii principali, clientela de bază, calitatea angajaţilor
firmei, starea activelor firmei.
 Analiza opţiunilor de finanţare. De regulă, băncile finanţează un procent din valoarea activelor;
noul întreprinzător va trebui să-şi găsească şi alte surse de finanţare. E posibil ca proprietarul afacerii
39
să crediteze parţial afacerea, acceptând o vânzare pe credit. Se va încheia un contract care prevede
anuităţile ce includ amortizarea aferentă creditului acordat de vechiul proprietar şi rata dobânzii.
Condiţiile creditului comercial sunt impuse atât pentru vânzător, cât şi pentru cumpărător. Se are în
vedere situaţia financiară a firmei. Există o regulă a negocierii: dacă condiţiile de acord ale creditului şi
termenele de rambursare sunt stabilite la nivelul dorit de cumpărător, atunci preţul şi costul creditului
este stabilit de vânzător şi viceversa.
Pentru evaluarea unei afaceri se impune stabilirea unei echipe speciale care să efectueze analiza
oportunităţilor cumpărării afacerii. Se recomandă ca din echipă să facă parte un expert contabil, un
jurist, un bancher şi un agent de bursă. Se apreciază că trebuie analizate următoarele aspecte : motivele
pe care le are vechiul proprietar de a vinde; starea activelor firmei; potenţialul produselor sau
serviciilor; aspecte juridice; situaţia financiară a firmei.
Cumpărarea unei întreprinderi existente presupune parcurgerea următoarelor etape13:
 Definirea clară a obiectivelor cumpărării, pe baza cărora se va efectua evaluarea cercetărilor
întreprinse în vederea cumpărării.
 Cercetarea pieţei produsului sau serviciului ce va constitui obiectul de activitate al întreprinderii.
 Cercetarea motivelor de vânzarea ale întreprinderii, care pot contraveni intereselor
cumpărătorului.
 Evaluarea întreprinderii, care implică: evaluarea situaţiilor financiare; evaluarea situaţiei
bunurilor tangibile şi intangibile; evaluarea relaţiilor de muncă şi a productivităţii.
 Determinarea valorii firmei constituie etapa cea mai dificilă în cumpărarea unei afaceri şi se
bazează pe următoarele principii:
 Principiul evaluării unitare – are în vedere faptul că o întreprindere trebuie evaluată global ca
entitate economică. Rezultă astfel că valoarea unei întreprinderi poate fi mai mare sau mai mică
decât cea a părţilor componente. De exemplu, o unitate economică care îşi desfăşoară
activitatea în spaţii închiriate, cu toate că are un patrimoniu redus, totuşi, cu ajutorul calităţii
angajaţilor săi şi a managementului, obţine venituri foarte mari. Într-o astfel de situaţie valoarea
firmei depăşeşte valoarea elementelor componente ale patrimoniului, din care s-au scăzut
datoriile.
 Principiul referirii la viitor – conform căruia valoarea unei întreprinderi este funcţie de
foloasele pe care le poate produce în viitor, luându-se pentru aceasta în considerare următoarele
elemente: posibilitatea de creştere sau descreştere a preţurilor de cumpărare; eventuale ieşiri din
13
Nicolai, M., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Suport curs ID, Galaţi, 2010, p.40-42
40
structura de producţie a unor procese de producţie, considerate neadecvate momentului;

posibilitatea modificării regimului fiscal al agenţilor economici (schimbarea bazei de
impozitare, introducerea de noi impozite etc).
 Principiul analizei trecutului şi a situaţiei actuale, bazat pe analiza diagnostic a principalelor
funcţiuni ale întreprinderii: producţie, comercială, cercetare-dezvoltare, resurse umane şi
financiar contabilă.
 Principiul luării în considerare a „aşteptărilor medii” presupune ca la evaluarea dezvoltării
viitoare a unei firme să se elimine punctele de vedere optimiste sau pesimiste care nu pot fi
fundamentate. În principiu, se va porni de la previziunile medii, scenariile de viitor optimiste
sau pesimiste, putând fi folosite pentru evidenţierea şanselor şi a riscurilor.
 Principiul celei mai avantajoase valorificări a patrimoniului existent. de exemplu, dacă
întreprinderea deţine un teren în centrul oraşului pentru depozitarea mărfurilor, se va lua în
calcul ca această depozitare să se facă într-un spaţiu închiriat aflat la marginea oraşului. Această
ipoteză va fi susţinută de calcule de eficienţă.
 Principiul delimitării obiectului evaluării, reprezentat de elementele de patrimoniu deţinute de
întreprindere, inclusiv sarcinile care grevează pe ele.
 Principiul esenţialităţii şi rentabilităţii evaluării, are în vedere faptul că evaluatorul trebuie să-
şi consacre o parte a timpului său pentru a se ocupa de elementele de planificare ale
întreprinderii, ceea ce înseamnă renunţarea la analiza prea amănunţită a situaţiei din trecut.
 Principiul efectuării controlului de plauzibilitate-presupune efectuarea de calcule comparative
privind preţul plătit pentru întreprinderea analizată, dar şi pentru întreprinderi asemănătoare.
Evaluarea întreprinderii are o funcţie de consiliere, care presupune stabilirea unei valori de
decizie a întreprinderii. Valoarea de decizie indică cât ar putea da maximum, un cumpărător pentru o
întreprindere (limita superioară de preţ) sau cât trebuie să ceară minimum un vânzător (limita inferioară
de preţ).
41
3.3. Franciza
Franciza reprezintă un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane

fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoană, denumită
francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o
afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.
Francizorul este un comerciant care:
 este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate; drepturile trebuie să fie exercitate pe o
durată cel puţin egală cu durata contractului de franciză;
 conferă dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un
serviciu;
 asigură beneficiarului o pregătire iniţială pentru exploatarea mărcii înregistrate;
 utilizează personal şi mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale, cercetării şi
inovaţiei, asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului.
Beneficiarul este un comerciant, persoană fizică sau juridică, selecţionat de francizor, care aderă la
principiul omogenităţii reţelei de franciză, aşa cum este ea definită de către francizori.
Reţeaua de franciză cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale între un francizor şi mai mulţi
beneficiari, în scopul promovării unei tehnologii, unui produs sau serviciu, precum şi pentru
dezvoltarea producţiei şi distribuţiei unui produs sau serviciu.
Prin francizare o companie acordă altor firme sau unor persoane individuale, numiţi francizaţi,
dreptul şi licenţa, adică franşiza de a vinde un produs sau serviciu, respectiv acordă posibilitatea de a
utiliza sistemul de afaceri dezvoltat de o companie. Un lanţ de mici afaceri se leagă prin imagine şi
politici de o companie părinte. Persoana care cumpăra un astfel de pachet de succes de la o companie şi
care utilizează, nu înseamnă ca îşi cumpără propria afacere.
Funcţionarea francizării
Francizorul nu are suficient capital pentru dezvoltarea afacerii, motiv pentru care acordă licenţa
sau marca sa altor firme care dispun de capital. Pentru aceasta, francizorul cere plata iniţială a licenţei,
iar ulterior va cere o plată sub forma unui procent din vânzări.
Francizorul, deţinând oportunitatea de a exploata afacerea printr-o investiţie specifică şi cu mare
probabilitate de succes, primeşte pe lângă privilegiul de a face acea afacere, asistenţă în organizare,
formare, conducere, management, instruire.
Termenul de acordare a francizei este de 20 ani, cu posibilitatea reînnoirii.
42
Sistemul francizării se aseamănă cu un lanţ de magazine, unde produsele francizate au marcă

comercială identificată, au simbol standard sau reprezintă servicii standardizate, toate acestea fiind
prevăzute în acordul de francizare. Francizarea este un mijloc convenabil, economicos, cu risc şi
investiţii minime, cu oportunitate maximă de succes.
Francizorul furnizează viitorului beneficiar informaţii care îi permit acestuia să participe, în
deplină cunoştinţă de cauză, la derularea contractului de franciză. Francizorul se obligă să furnizeze
beneficiarului informaţii despre:
 experienţa dobândită şi transferabilă;
 condiţiile financiare ale contractului, respectiv redevenţa iniţială sau taxa de intrare în reţea,
redevenţele periodice, redevenţele din publicitate, determinarea tarifelor privind prestările de
servicii şi tarifele privind produsele, serviciile şi tehnologiile, în cazul clauzei obligaţiilor
contractuale de cumpărare;
 elementele care permit beneficiarului să facă calculul rezultatului previzionat şi să-şi întocmească
planul financiar;
 obiectivele şi aria exclusivităţii acordate;
 durata contractului, condiţiile reînnoirii, rezilierii, cesiunii.
Clasificarea afacerilor economice în franciză se realizează după mai multe criterii:
a) După domeniul de activitate, se întâlnesc:
 franciza de distribuţie - în care beneficiarul se limitează la a vinde anumite produse într-un
magazin care poartă denumirea (sau firma) francizorului. Ín funcţie de poziţia pe care o are
francizorul, se disting: franciza de distribuţie realizată de francizorul însuşi, care presupune că
producătorul îşi organizează o reţea proprie pentru a-şi distribui produsele, utilizând
distribuitori independenţi care se folosesc de reputaţia şi de tehnicile comerciale ale
producătorului; franciza de distribuţie în care francizorul nu este decât un simplu distribuitor al
produselor altora.
 franciza de servicii - în care beneficiarul oferă un serviciu sub emblema, numele comercial şi
marca francizorului, şi se supune instrucţiunilor acestuia din urmă. Rolul cheie în această
categorie de contracte revine know - how-ului, însoţit de însemnele de atragere a clientelei.
Această categorie de franciză cunoaşte o dezvoltare spectaculoasă, având în vedere că activează
în cel mai dinamic sector economic, cel al serviciilor.
 franciza de producţie - sau franciza industrială, prin care beneficiarul poate produce şi
comercializa anumite produse, făcând apel la tehnica şi cunoştinţele pe care i le furnizează
43
francizorul. Este o formă de transfer de tehnologie care implică: know how-ul creat şi testat de
francizor, folosirea invenţiilor brevetate de acesta, precum şi asistenţa tehnică de specialitate
acordată beneficiarului înainte şi în timpul producţiei.
b) După modalităţile particulare de exploatare, franciza poate fi:
 franciza financiară - prin care investitorii angajează propriile capitaluri în proiecte a căror
gestiune este oferită către mandatari specializaţi care devin asociaţii afacerilor. Se întâlneşte în
proiectele investiţionale care necesită mobilizarea de noi capitaluri, precum cele din domeniul
hotelier sau al restaurantelor.
 franciza de stand - sau franciza parţială sau franciza ‚de colţ“, care permite amenajarea într-un
spaţiu comercial foarte vast a unui stand distinct, amenajat după concepţia francizorului, spre a
oferi clienţilor produsele şi serviciile francizorului, urmând propriile tehnici comerciale.
Beneficiarul nu are dreptul să folosească nici unul din drepturile izvorâte din contract în afara
spaţiului comercial
c) După gradul de determinare a obiectului francizabil, există:
 franciza afacerii ("business format franchising") - este cea mai reprezentativă formă de
franciză, înglobând toate elementele specifice acestui contract: transfer de know - how,folosirea
însemnelor de atragere a clientelei şi asistenţa tehnică sau financiară. Consumatorul nu poate
sesiza diferenţe între unitatea beneficiară şi francizor.
 franciza Nisa - urmăreşte punerea în valoare şi exploatarea unor anumite însemne comerciale
care au renume pe un anumit segment de piaţă. Scopul este de a satisface exclusiv nevoile
segmentului de piaţă vizat. Este un concept care s-a dezvoltat în special în ultimii ani, mai ales
în franciza lanţurilor hoteliere şi de restaurante.
 franciza multi-conceptuală - apare când francizorii achiziţionează sau dezvoltă noi concepte
de franciză pe care le exploatează în reţea. La rândul lor, beneficiarii de franciză pot dezvolta
sau achiziţiona concepte francizabile, devenind în acelaşi timp francizori.
 franciza afiliată - se creează între unitatea francizoare şi un comerciant independent care
activează deja pe piaţă şi care îşi converteşte activitatea, afiliindu-se la reţeaua de franciză.
Avantajele francizorului:
 Francizarea este o cale de dezvoltare a sistemului de distribuţie cu un minim de capital. Prin
vinderea drepturilor de proprietate asupra produselor, potenţialii întreprinzători furnizează
francizorului capitalul necesar pentru dezvolatrea afacerii.
 Capacitatea de a se extinde fără cheltuieli generale de identificare şi formare a managerilor.
44
 Avantaj financiar venit sub forma unui procent din cifra de afaceri a francizatului.
 Francizorul dobândeşte poziţie pe piaţă, extinzându-se fără să investească capital semnificativ.
Avantajele francizatului:
 Formarea managementului prin instruirea managerială oferită de francizor înaintea deschiderii
afacerii francizate. Unele programe de instruire continuă şi după deschiderea afacerii, formarea
principalelor factori de succes.
 Nume de marcă recunoscut pentru produsele şi serviciile comercializate care reprezintă un factor
important pentru selecţia cu care operează consumatorul.
 Avantaje oferite de produsele şi serviciile de calitate standard. Francizorul cumpără licenţa
produsului, calitatea acesteia, care, de fapt, constituie reputaţia francizorului. Întrucât construirea
reputaţiei nu se realizează rapid, iar pierderea ei se realizează uşor, francizorul inspectează
periodic unităţile francizate, verificând menţinerea nivelurilor impuse, menţinerea calităţii,
acestea fiind foarte importante. Francizorul îşi rezervă dreptul de reziliere a contractului, dacă nu
sunt respectate standardele impuse.
 Beneficiază de rezultatele activităţii de cercetare a francizorului, programe naţionale de reclamă şi
publicitate.
 Asistenţă financiară oferită de francizor prin finanţarea parţială a francizatului, acordând
împrumuturi pe termen mediu şi lung, sau finanţând direct francizatul pe baza cererii acestuia,
prin stabilirea unor relaţii bune cu instituţiile guvernamentale, cu instituţiile de creditare, cu
societăţile de asigurare, prin creditul comercial.
 Produsele cunoscute şi modele de afaceri. Prin cumpărarea francizei, întreprinzătorul nu porneşte
de la zero, el dobândeşte imaginea francizorului şi atrage clientela, depinzând însă foarte mult de
francizor, dar prin aceasta, el evită cel mai ineficient tip de învăţare, respectiv încercarea, care de
cele mai multe ori duce la eroare. Afacerea francizată este recunoscută pe piaţă ca afacere
independentă, devenind un factor important al creşterii cotei de piaţă.
 Puterea de cumpărare. Faţă de proprietarul unei afaceri independente, francizatul participă în
puterea de cumpărare a francizorului, care achiziţionează cantităţi mari de produse necesare,
francizorul având capacitatea negocierii unor partizi mari de mărfuri, având şi posibilitatea
obţineri unor calităţi superioare, preţuri scăzute, bonificaţii.
 Protecţia teritorială. Afilierea la un francizor e cea mai bună cale de a obţine un loc pe piaţă.
Francizorii fac multiple calcule pentru a-şi asigura arii favorabile localizării produselor. Protecţia
45
teritorială înseamnă drepturi exclusive de distribuţie, execuţie a produselor şi serviciilor într-o

arie geografică.
 Şansă mai mare de succes. Riscul dispare; pragul de rentabilitate se atinge aproximativ după 6-18
luni, totuşi riscul este mai mic decât la afacerea independentă. Dacă o francizare e în pericol de
faliment, francizorul o cumpără şi realocă spaţiile, ceea ce face ca falimentul să nu fie înregistrat.
Limitele şi dezavantajele francizării
Adevărata limită a francizării o constituie îngrădirea libertăţii de decizie şi acţiune a francizatului
de francizor, de unde rezultă o serie de dezavantaje:
 Costul francizei şi distribuţia din profit. Pentru utilizarea numelui, a mărcii, a produselor, a
serviciilor francizorii pretind o cotă parte din valoarea vânzărilor, aceasta variind în funcţie de
mărimea operaţiunii francizate şi de localizare. Costul francizei este un element de cheltuială
generală de administraţie, cuprins între 1-15% din cifra de afaceri.
 Aderenţa strictă la operaţiuni standardizate. Deşi e proprietarul afacerii francizate, proprietarul
nu este independent, deoarece francizorul, pentru a-şi proteja imaginea publică impune francizatului
încadrarea în anumite standarde. Nerespectarea acestora determină retragerea licenţei. În acest scop
se fac verificări şi se cer rapoarte scrise care cer consum excesiv de timp.
 Restricţii asupra cumpărărilor. Francizorul impune francizaţilor cumpărarea de la anumiţi
furnizori agreaţi de francizor, sau de la compania francizorului. Prin aceasta, stabileşte anumite limite
de preţ pe care să le practice francizatul la cumpărare.
 Linie limitată de produse. Potrivit contractului, francizatul poate vinde doar produse şi servicii
cuprinse în contractul de francizare.
 Programe de formare necorespunzătoare. Francizorii promit programe de instruire pe parcursul
afacerii, dar acestea sunt fără relevanţă în practica domeniului de afaceri francizat.
Toate aceste dezavantaje duc la limitarea libertăţii de acţiune a întreprinzătorului, duc la o
uniformizare strictă care devine o regulă, nu o excepţie. Acest tip de întreprinzător nu poate fi propriul
lui şef, ceea ce duce la dezamăgire.
Contractul de franciză
Contractul de franciză trebuie să reflecte interesele membrilor reţelei de franciză, protejând
drepturile de proprietate industrială sau intelectuală ale francizorului, prin menţinerea identităţii
comune şi a reputaţiei reţelei de franciză. Contractul de franciză trebuie să definească, fără ambiguitate,
obligaţiile şi responsabilităţile fiecărei părţi, precum şi orice alte clauze ale colaborării.
46
Francizorul trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe: a) să deţină şi să exploateze o activitate

comercială, pe o anumită perioadă, anterior lansării reţelei de franciză; b) să fie titularul drepturilor de
proprietate intelectuală şi/sau industrială; c) să asigure beneficiarilor săi o pregătire iniţială, precum şi
asistenţă comercială şi/sau tehnică permanentă, pe toată durata existenţei drepturilor contractuale.
Beneficiarul trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe: a) să dezvolte reţeaua de franciză şi să
menţină identitatea sa comună, precum şi reputaţia acesteia; b) să furnizeze francizorului orice
informaţie de natură a facilita cunoaşterea şi analiza performanţelor şi a situaţiei reale financiare,
pentru a asigura o gestiune eficientă în legătură cu franciza; c) să nu divulge la terţe persoane know-
how-ul furnizat de către francizor, atât pe toată durata contractului de franciză, cât şi ulterior.
Contractul de franciză trebuie să cuprindă următoarele clauze: obiectul contractului; drepturile şi
obligaţiile părţilor; condiţiile financiare; durata contractului; condiţiile de modificare, prelungire şi
reziliere.
Contractul de franciză va respecta următoarele principii:
 termenul va fi fixat astfel încât să permită beneficiarului amortizarea investiţiilor specifice
francizei;
 francizorul va înştiinţa pe beneficiar cu un preaviz suficient de mare asupra intenţiei de a nu
reînnoi contractul la data expirării sau de a nu semna un nou contract;
 în cadrul clauzelor de reziliere, se vor stabili în mod clar circumstanţele care pot să determine o
reziliere fără preaviz;
 condiţiile în care va putea să opereze cesiunea drepturilor decurgând din contract vor fi cu
claritate precizate, în special condiţiile de desemnare a unui succesor;
 dreptul de preemţiune va fi prevăzut, dacă interesul menţinerii sau dezvoltării reţelei de franciză
necesită recunoaşterea acestui drept;
 clauzele de nonconcurenţă vor fi cuprinse în contract, pentru protejarea know-how-ului;
 obligaţiile financiare ale beneficiarului vor fi cu claritate precizate şi vor fi determinate astfel
încât să favorizeze atingerea obiectivelor comune.
Prin contractul de franciză, francizorul controlează respectarea tuturor elementelor constitutive
ale imaginii mărcii. Marca francizorului, simbol al identităţii şi al renumelui reţelei de franciză,
constituie garanţia calităţii produsului/serviciului/tehnologiei furnizate consumatorului. Această
garanţie este asigurată prin transmiterea şi prin controlul respectării know-how-ului, furnizarea unei
game omogene de produse şi/sau servicii şi/sau tehnologii. Francizorul se asigură că beneficiarul,
47
printr-o publicitate adecvată, face cunoscut că este o persoană independentă din punct de vedere
financiar în raport cu francizorul sau cu alte persoane.
Dreptul care se transferă obligă beneficiarul la plata unei redevenţe şi îl autorizează să utilizeze
marca produselor şi/sau serviciilor şi/sau tehnologiilor, know-how-ul ori o altă experienţă deosebită de
franciză, precum şi orice alte drepturi de proprietate intelectuală sau industrială, după caz, susţinut
permanent de asistenţa comercială şi/sau tehnică a francizorului, pe toată durata de valabilitate a
contractului de franciză.
Francizorul va notifica în scris beneficiarului orice încălcare a obligaţiilor contractuale şi îi va
acorda un termen rezonabil de remediere.
La încetarea relaţiilor contractuale, relaţiile postcontractuale se vor baza pe regulile unei
concurenţe loiale. Francizorul poate să impună obligaţii ferme fostului beneficiar, asigurând astfel
protejarea caracterului confidenţial al afacerii şi, în special, neutilizarea know-how-ului de către o reţea
concurentă.
În cazul în care francizorul propune semnarea unui contract de exclusivitate, vor fi respectate
următoarele reguli: dacă este încasată o taxă de intrare în reţeaua de franciză, la semnarea contractului
de franciză, suma privind drepturile de exclusivitate, prevăzută în contract, este proporţională cu taxa
de intrare şi se adaugă acesteia; în lipsa taxei de intrare, modalităţile de rambursare a taxei de
exclusivitate sunt precizate în cazul rezilierii contractului de franciză; taxa de exclusivitate poate fi
destinată pentru a acoperi o parte a cheltuielilor necesare implementării francizei şi/sau pentru a
delimita zona şi – sau pentru know-how-ul transmis; contractul de exclusivitate trebuie să prevadă o
clauză de reziliere, convenabilă ambelor părţi.
REZUMAT
IMM-urile pot fi create prin următoarele procedee: prin forţe proprii; prin cumpărarea unei
afeceri existente, prin franciză. Fiecare dintre aceste metode are la bază motivaţii dependente de
situaţia întreprinzătorului respectiv.
48
CAPITOLUL 4
FINANŢAREA ÎNTREPRINDERILOR MICI ŞI MIJLOCII

 să identificaţi principalele modalităţi de finanţare a IMM-urilor;
 să identificaţi principalele oferte de creditare oferite de bănci IMM-urilor;
 să definiţi leasingul, tipurile de leasing şi modul de derulare al operaţiilor de
leasing;
 să definiţi elementele factoringului şi modul cum funcţionează acesta.
Cuvinte cheie: credit bancar,incubatoare de afaceri, emisiuni de acţiuni şi obligaţiuni, leasing,

factoting, scontare .
4.1. Necesitatea finanţării antreprenoriale
Nevoile de finanţare ale întreprinderilor mici şi mijlocii sunt variate: de la nevoi de lungă durată
şi valoare ridicată, legate de proiecte de investiţii pentru dezvoltarea capacităţilor de producţie, la nevoi
de scurtă durată şi valoare mică, mult mai frecvente, pentru finanţarea activelor circulante.
Finanţarea afacerilor reprezintă o mobilizare de resurse de capital de la investitori, care dispun de
un excedent de resurse, spre companiile care au nevoie de aceste resurse, prin intermediul unor
instrumente şi mecanisme specifice în cadrul unor pieţe organizate.
Decizia de finanţare este proprie fiecărui proiect şi fiecărei companii în parte, fiind adaptată la
specificul proiectului şi la structura financiară a companiei. Totodată, în luarea deciziei de finanţare
întreprinzătorul trebuie să ţină cont de o serie de elemente, printre care durata finanţării, sursa
finanţării, modalitatea de rambursare, forma de finanţate, riscul finanţării, costurile finanţării precum şi
de facilităţile asociate finanţării de care poate beneficia.
49
Principalele necesităţi şi destinaţii ale finanţărilor antreprenoriale sunt sintetizate în tabelul

următor.14
Necesităţi Destinaţii Observaţii
Pregătirea  efectuarea unei cercetări de piaţă pentru a proba Fonduri proprii
afacerii fezabilitatea afacerii;
 elaborarea unui studio de fezabilitate;
 realizarea unei dezvoltări tehnice de produs sau
tehnologie, ca bază a viitoarei afaceri;
 plata consultaţiilor;
 cumpărarea echipamentelor şi a obiectelor de inventar.
Începerea  cumpărarea de materii prime, materiale; Fonduri
activităţii  plata salariilor; împrumutate
 plata utilităţilor şi a chiriilor;
 plata altor datorii curente.
Cumpărarea  cumpărarea unei firme; Fonduri prorii,
unei afaceri  cumpărarea unei francize. atrase şi
existente împrumutate
Dezvoltarea  achiziţionarea de noi echipamente; Fonduri prorii,
firmei  modernizarea echipamentelor, efectuarea unor cercetări de atrase şi
piaţă; împrumutate
 capital circulant suplimentar;
 cumpărarea de noi tehnologii;
 cumpărarea de noi spaţii.
Surse de finanţare a micilor afaceri
Nu există o singură soluţie perfectă de finanţare pentru toate afacerile. Fiecare afacere, în funcţie
de stadiul în care se află, de domeniul de activitate, de întreprinzătorii care deţin afacerea, de contextul
economic general, trebuie să determine în mod tactic care ste cel mai bun mod de a finanţa afacera în
orice moment, şi apoi să urmeze acea tactică sub forma unui plan de acţiune cât mai precis.
Principalele surse de finanţare la care pot apela micile afaceri sunt: fondurile proprii şi fondurile
împrumutate de la persoane apropriate; creditele bancare; incubatoare de afaceri; emisiuni de acţiuni şi
obligaţiuni; fondurile de capital de risc; leasing; factorigul; scontarea.
 Fondurile proprii şi fondurile împrumutate de la persoane apropriate
Orice întreprinzător riscă multe lucruri în afacerea sa, timp, energie, speranţele sale de reuşită,
bani. Banii proprii, sunt cei mai ieftini bani. Orice alte sume de bani, din surse externe, vor avea un
cost, pe lângă valoarea netă, intrisecă. Orice proiect de afaceri se bazează în cea mai mare măsură pe
viziunea întreprinzătorului şi pe încrederea sa în propriul plan de afaceri.
14
Nicolescu O., Managementul întreorinderilor mici şi mijlocii, Editura Economică, Bucureşti, 2001,p.293
50
 Creditul bancar
Băncile Comerciale furnizează cea mai variată gamă de împrumuturi. Tot mai multe bănci se
concentrează pe realizarea unor produse standard, adaptate cerinţelor specifice IMM-urilor, cu un
sistem de analiză şi acordare cât mai simplu şi rapid.
Principalele linii de credit oferite de bancile comerciale sunt:
 credite de tip revolving – sunt credite pe termen scurt prin care, în baza unui contract de credit,
banca se angajează să pună la dispoziţia clientului, în limita unui plafon de credit aprobat, fonduri
utilizate în mod fracţionat, în funcţie de necesităţile de finanţare a activităţii clientului, cu
posibilităţi de rambursare permanentă.
 credite pentru finanţarea stocurilor – prin care banca se angajează, în baza unui contract de
credit pe termen scurt, să finanţeze cheltuielile ocazionate de valorificarea stocurilor temporare sau
sezoniere necesare desfăşurării activităţii curente a clientului;
 credite pentru facilităţi de cont – sunt credite pe termen scurt prin care banca, în baza unui
contract de credit, se angajează să finanţeze necesarul de fond de rulment, apărut ca urmare a
decalajului fluxului financiar (încasări şi plăţi) al activităţii clientului. Sunt destinate finanţării
necesarului de lichidităţi pentru efectuarea de plăţi necesare desfăşurării activităţii curente
(furnizori şi alte cheltuieli legate de activitatea clientului).
 credite pe documente de plată aflate în curs de încasare – se acordă pe baza cererilor de credit
prezentate de agenţii economici şi a borderourilor care fac dovada remiterii cecurilor la încasare
prin circuit bancar. De regulă, sunt admise spre creditare cecurile certificate.
 credite pe ordine de plată – se acordă pe baza cererilor de credit depuse la bancă, la care se
anexează exemplarele nr. 3 ale ordinelor de plată originale, centralizate într-un borderou.
 credite pentru echipament (investiţii) – reprezintă o modalitate de creditare pe termen scurt,
mediu sau lung a clienţilor băncii, în baza unui contract de credit prin care banca se angajează să
finanţeze necesarul de capital destinat acoperirii cheltuielilor prevăzute în proiectele de investiţii.
 Incubatoarele de afaceri
Constituie una dintre modalităţile de sprijinire a întreprinzătorului în iniţierea şi dezvoltarea
micilor afaceri. Acestea sunt organizate ca organizaţii non profit, oferind întreprinzătorilor consultanţă
managerială, asistenţă juridică, posibilităţi de instruire. Plata acestor servicii se face fie ca parte din
profitul firmei, fie ca plată în suma minimă necesară acoperirii cheltuielilor aferente activităţii. Accesul
la astfel de sprijin se bazează pe un plan de afaceri care să facă dovada rentabilităţii acestuia.
51
 Emisiunea de acţiuni pe piaţa de capital

Când o firmă doreşte să emită acţiuni, ea are două posibilităţi: prin ofertă publică sau prin
plasament privat. Pentru aceasta, firma respectivă va apela la o societate de valori mobiliare sau la o
firmă de consultanţă – care acordă asistenţa necesară. IMM-urile recurg rar la acest obicei.
 Scheme publice de finanţare a IMM-urilor

În România funcţionează următoarele scheme publice de finanţare a IMM-urilor: fondurile
nerambursabile, fondurile de garantare, fondurile cu capital de risc şi creditele subsidiate.
A. Fonduri de garantare
Serviciile de garantare sunt disponibile întreprinderilor ce doresc obţinerea unui credit bancar
pentru implementarea unui proiect pentru care există un plan de afaceri, bine fundamentat şi viabil,
pentru care însă, nu există garanţii materiale suficiente ale solicitantului. În România funcţionează
următoarele fonduri: Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri şi Fondul de Garantare
a Creditului rural.
1. Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri (FNGCIMM) a fost înfiinţat în

decembrie 2001 prin HG nr. 1211/2001 modificată prin HG 1113/2008, în scopul susţinerii activităţilor
întreprinzătorilor (IMM-uri, societăţi cooperatiste şi persoane fizice autorizate să desfăşoare activităţi
economice potrivit legii).
FNGCIMM facilitează accesul la finanţări prin acordarea de garanţii pentru instrumentele de finanţare
contractate de la bănci comerciale sau din alte surse. Fondul acordă garanţii irevocabile, exprese şi
necondiţionate în procent de până la 80% pentru toate finanţările acordate IMM-urilor de cele mai
importante 26 de bănci comerciale partenere, inclusiv scrisori de garanţie bancară.
Beneficiarii eligibili ai Fondului sunt persoanele fizice/asociaţiile familiale autorizate să
desfăşoare activităţi economice, precum şi persoanele juridice care îndeplinesc cumulativ condiţiile
prevăzute de Legea 346/2004 pentru IMM,
Condiţiile ce trebuie îndeplinite de întreprinderile solicitante sunt:
 întreprinderea trebuie să funcţioneze de minim 24 luni şi să înregistreze profit de exploatare;
 cifra de afaceri este în creştere sau, în cazul în care evoluţia acesteia este una negativă, scăderea
cifrei de afaceri nu trebuie să fie mai mare de 25 %, conform ultimului bilanţ contabil;
 nu a avut restanţe la alte credite contractate şi nu este în interdicţie de a emite cecuri bancare;
52
 nu au existat schimbări în structura asociaţilor/acţionarilor majoritari sau a administratorului

societăţii în ultimele 12 luni;
 nu înregistrează popriri active pe cont;
 nu sunt înregistrate datorii bugetare restante. Este posibilă acordarea de credite pentru achitarea
datoriilor bugetare, cu condiţia stingerii integrale a acestora din creditul acordat şi/sau din
fondurile proprii ale societăţii împrumutate;
 întreprinderea este stabilă financiar.
La modul general, solicitarea de garantare trebuie să cuprindă:

1. Solicitarea de garantare întocmită de bancă, în original;
2. Declaraţia clientului, în original;
3. Documentele de finanţare, în copie certificată de bancă, care să conţină cel puţin următoarele:
a. Referatul de finanţare întocmit şi aprobat de către finanţator în care să fie menţionate destinaţia
finanţării, schema de finanţare a proiectului, participarea clientului cu fonduri proprii potrivit cerinţelor
finanţatorului, situaţia datoriilor scadente la bugete şi instituţii finanţatoare, garanţiile reale/personale
constituite/sau care se vor constitui potrivit Normelor proprii ale finanţatorului.
b. Graficul de utilizare şi rambursare a finanţării, aprobat de finanţator.
c. Rezultatul la zi al consultării bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare.
d. Rezultatul consultării Centralei Incidentelor de Plăţi, la data efectuării analizei de către
finanţator.
e. Ultimul bilanţ contabil încheiat (inclusiv anexele şi rapoartele de gestiune), cu viza organului
fiscal, ultima balanţă de verificare.
f. Fluxul de încasări şi plăţi previzionat pe perioada de creditare/garantare sau/şi operaţiune sau/şi
pe total activitate, în lei şi/sau valută, după caz.
g. Bugetul de venituri şi cheltuieli previzionat pe perioada creditării.
Dosarul juridic al clientului trebuie să cuprindă următoarele documente:

1. Actele de înfiinţare /act constitutiv sau, după caz, statut şi contract de societate, respectiv statut şi
actele adiţionale la acestea din care rezultă modificările referitoare la competenţele organelor statutare
ale companiei, împreună cu dovada înregistrării la Registrul Comerţului;
2. Certificat de înregistrare la Registrul Comerţului;
3. Certificat de constatator eliberat de Oficiul registrului Comerţului;
53
4. Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/reprezentanţilor legali ai societăţii privind

încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii, în conformitate cu prevederile OG nr. 27/2006,
cu completările şi modificările ulterioare.
2. Fondul de Garantare a Creditului Rural oferă un instrument financiar care permite accesul
investitorului la credite şi alte instrumente de finanţare, prin acordarea de garanţii financiare. FGCR are
ca obiect de activitate exclusiv garantarea creditelor şi a altor instrumente de finanţare, care pot fi
obţinute de persoane fizice şi juridice – producători agricoli şi procesatori de produse agroalimentare,
pentru realizarea producţiei agricole, stocarea şi procesarea produselor agricole şi realizarea
obiectivelor de investiţii în aceste domenii.
FGCR poate garanta împrumuturile garantate de bănci primăriilor comunale (consiliilor locale) pentru
dezvoltarea infrastructurii.
B. Fondurile cu capital de risc (FCR)

Fondurile cu capital de risc (FCR) sunt acumulatoare de capital pentru finanţarea IMM-urilor.
FCR colectează resursele financiare disponibile ale marilor deţinători de capital - bănci, societăţi de
asigurări, societăţi de valori mobiliare, fonduri mutuale, societăţi de investiţii, companii, oameni de
afaceri şi le investesc, spre exemplu, în IMM-uri. În schimbul banilor investiţi într-un IMM, FCR
primeşte un pachet de acţiuni sau părţi sociale, deci un anumit număr de voturi în adunarea acţionarilor
şi un anumit procent din profitul întreprinderii, precum şi dreptul de a-şi numi un reprezentat în echipa
managerială.
Fondul nu cere garanţii pentru sumele investite, ci îşi asumă riscul afacerii alături de ceilalţi
acţionari. De aici vine şi titulatura de fond cu capital de risc.
Pentru IMM-uri, diferenţa esenţială dintre un FCR şi o bancă sau altă instituţie finanţatoare este
că fondul cu capital de risc nu este un creditor, ci un investitor. Devenind acţionar sau asociat al
întreprinderii fondul îi asigură acestuia consultanţă, o reţea de contracte de afaceri şi chiar accesul pe
noi pieţe.
C. Fonduri europene nerambursabile

Din momentul aderării la Uniunea Europeană, România primeşte asistenţă financiară pentru
dezvoltare. Fondurile sunt alocate statelor membre potrivit politicilor Uniunii Europene. Politica
54
fundamentală a Uniunii Europene este reprezentată de Politica de Coeziune Economică şi Socială

(PCES), căreia i s-a alocat 1/3 din bugetul său şi urmăreşte:
 reducerea disponibilităţilor de dezvoltare economică şi socială între statele membre/regiunile UE;
 îmbunătăţirea funcţionării Pieţei Unice;
 promovarea dezvoltării stabile şi durabile a UE.
Au fost stabilite şi politici complementare de dezvoltare: Politica Agricolă Comună a Uniunii Europene
(PAC) şi Politica Comună de Pescuit (PCP).
Factoringul – modalitate de finantare a activităţii IMM-urilor
Factoringul este o modalitate modernă de finanţare, larg utilizată pe plan internaţional, prin care:
 aderentul cesionează factorului toate creanţele rezultate din contracte de vânzare/prestări
servicii în care sunt menţionate modalităţi de plată la termen.
 factorul prestează cel puţin două din următoarele servicii:
 finanţare pe baza facturilor (creanţelor cedate către factor);
 o protecţie împotriva riscului de neplată;
 o colectarea creanţelor la scadenţă;
 o administrarea creanţelor.
Aderentul este un producător vânzător de mărfuri, un prestator de servicii sau un executant de lucrări,
care oferă factorului, spre cumpărare, facturi pe care le-a emis asupra unui debitor străin.
Factorul este un stabiliment financiar (instituţie financiară), de exemplu BCR, care cumpără facturi ce
acoperă creanţe de export ale unei persoane juridice, exportatoare de bunuri şi/sau servicii numită
aderent. Pentru a beneficia de sistemul de factoring e necesar a întocmi o documentaţie, în care se vor
prezenta: formularul-cerere de factoring în lei/valută; situaţiile financiare ale solicitantului; situaţiile
financiare ale debitorilor pentru factoringul intern în lei.
Tipuri de factoring
a) În funcţie de sfera de cuprindere, modalitatea de preluare şi administrare a creanţelor se deosebesc:
 factoringul parţial – facturile sunt supuse unui proces de selecţionare, nu toate sunt acceptate
la cumpărare; obligaţia încasării facturilor îi revine aderentului, deoarece factorul un preia
administrarea acestora;
 factoringul total – toate facturile sunt preluate de la aderent şi administrate de către factor;
factorul va încasa facturile de la debitor, finanţează operaţiunea şi acoperă riscul de credit.
55
b) În funcţie de momentul plăţii creanţelor de către factor se disting:

 factoringul cu plata imediată – factorul plăteşte contravaloarea facturilor în momentul
preluării acestora;
 factoringul la scadenţă – creanţele aderentului sunt plătite în momentul exigibilităţii acestora;
 factoringul mixt – factorul plăteşte o parte din valoarea facturilor în momentul prezentării
acestora sub forma de avans (până la cel mult 85% din valoarea acestora), diferenţa urmând să
fie plătită la o dată ulterioară.
c) În funcţie de participanţii la operaţiunea de factoring se disting:
 factoring intern – presupune existenţa unui contract intern, în cadrul operaţiunii intervine un
singur factor;
 factoring internaţional – presupune existenţa unui contract comercial internaţional, în cadrul
operaţiunii intervin doi factori (factorul de export şi cel de import); factorul de export
cumpără creanţele exportatorului (numit şi aderent) asupra importatorului, cedându-le apoi
factorului de import Perfectarea tranzacţiilor de factoring între client şi bancă se concretizează
în semnarea Acordului-cadru sau, după caz, a Contractului de vânzare-cumpărare creanţe.
Factoringul reprezintă un pachet de servicii care le permite exportatorilor români să beneficieze
de finanţare imediată, de până la 80% din valoarea facturilor, restul de 20% urmând a fi finanţat până la
încasare. Din acele 80% se deduc, încă de la început, comisioanele băncii.
Un alt serviciu este cel de administrare a creanţelor, preluarea în contabilitate şi urmărirea pe
debitori a creanţelor, ceea ce, practic, uşurează munca de contabilitate şi de urmărire a agenţilor
economici. Un alt serviciu îl reprezintă colectarea creanţelor şi încercarea unei disciplinări a debitorilor
în ce priveşte plata. Ultimul serviciu şi unul dintre cele mai importante este acoperirea riscului de
neplată a debitorilor străini. Acoperirea este de 100% şi nu 85%, cum practică societăţile de asigurări.
Alte avantaje ale factoringului sunt:
• documentaţie mai puţin laborioasă decât în cazul altei modalităţi de finanţare;
• concentrarea atenţiei societăţii comerciale pe activitatea de producţie şi desfacere;
• consultanţă gratuită.
56
4.4. Leasingul în finanţarea IMM-urilor
Leasingul este o modalitate de finanţare a IMM-urilor care doresc să achiziţioneze utilaje şi

echipamente, dar care nu au posibilităţi financiare. Leasingul reprezintă, în general, operaţiunea prin
care o persoană cumpără unele bunuri de la vânzător pentru a le închiria unui client solicitant.
În esenţă leasingul constă în înstrăinarea dreptului de folosinţă a unui bun, fără a transfera asupra
beneficiarului şi dreptul de proprietate. Prin contractul încheiat între parteneri proprietarul acceptă ca în
schimbul plăţii periodice a unei chirii să permită celeilalte părţi utilizarea unui anumit echipament. La
expirarea contractului de leasing beneficiarul dispune, de regulă, de aşa-numita triplă opţiune:
 să returneze proprietarului echipamentul;
 să reînnoiască contractul de leasing în condiţiile unei chirii mai mici;
 să achiziţioneze echipamentul, preluând printr-un contract de vânzare-cumpărare avantajele
şi riscurile proprietăţii
Leasingul reprezintă deci, forma de dare în folosinţă, contra unei taxe, a maşinilor, utilajelor,
mijloacelor de transport şi altor bunuri mobiliare şi imobiliare, unor întreprinderi care nu dispun de
resursele financiare necesare achiziţionărilor pe o perioadă determinată, cu condiţii de plată şi utilizare
precizate în contract. Mai pe scurt, leasingul este un contract de închiriere cu opţiune de cumpărare.
Ordonanţa Guvernului nr. 51/28.08.1997, republicată în Monitorul Oficial nr. 8/12.01.2000, cu
modificările ulterioare oferă următoarea definiţie:
„Leasingul reprezintă operaţiunea prin care o parte denumită locator (finanţator, transmite pentru
o perioadă determinată dreptul de folosinţă asupra unui bun al cărui proprietar este cealaltă parte,
denumită utilizator, la solicitarea acestuia, contra unei plăţi periodice, denumită rată de leasing, iar la
sfârşitul perioadei de leasing locatorul/finanţatorul se obligă să respecte dreptul de a cumpăra bunul, de
a prelungi contractul de leasing, ori de a înceta raporturile contractuale. Utilizatorul poate opta pentru
cumpărarea bunului înainte de sfârşitul perioadei de leasing dacă părţile convin astfel şi dacă
utilizatorul achită toate obligaţiile asumate prin contract”.
Contractul de leasing conservă dreptul de proprietate asupra bunurilor care constituie obiectul
său, beneficiarul neavând decât un drept de folosinţă.
57
Clasificarea tipurilor de leasing - leasingul se clasifică în funcţie de următoarele criterii:

1. După poziţia furnizorului în contractul de leasing:
 Leasing direct – care se realizează între producător şi utilizator. Este situaţia în care
producătorul îşi constituie un comportament de specialitate, el fiind cel care livrează o parte din
produse prin leasing. Finanţarea se face fie direct de producător, fie de la bancă. Utilizatorul este
cel care trebuie să asigure bunul.
 Leasing indirect – se realizează prin constituirea unei societăţi anume, care preia produsele, are
dreptul de proprietate asupra lor şi le închiriază utilizatorilor. Prin intervenţia băncii se poate
credita fie societatea de leasing, fie utilizatorul. Se remarcă din nou intervenţia societăţii de
asigurare.
2. După încasările societăţii care închiriază se disting:
 Leasing financiar (Financial leasing). Contractul de leasing financiar nu poate fi reziliat de nici
una dintre părţi. Riscurile economico-financiare sunt transferate asupra clientului, iar în cazul
întârzierii plăţii ratelor de către client, proprietarul are dreptul să dispună de obiectul închiriat.
Contractul se încheie pe aşa numita perioadă de bază (prima închiriere) care, de obicei, coincide
cu durata normată de funcţionare. Leasingul financiar poate avea, la rândul său, două variante:
 cu plata integrală, situaţie în care ratele sunt astfel calculate, încât după încheierea
perioadei de bază întreprinzătorul îşi acoperă cheltuielile de producţie plus cele
comerciale;
 cu plata parţială, când la sfârşitul perioadei de închiriere, se evaluează valoarea reziduală
a echipamentului folosit, clientul plătind doar diferenţa dintre preţul de achiziţie şi
valoarea reziduală, plus dobânzile aferente.
 Leasingul operaţional se caracterizează prin faptul că în perioada de închiriere se acoperă doar
o parte din preţul de export al produsului, închirierea se efectuează pe termen scurt, iar
întreţinerea, asigurarea şi reparaţiile intră în sarcina societăţii de leasing. În acest timp, accentul
cade pe serviciile oferite de firma de leasing pe toată perioada închirierii, iar valoarea
produsului se recuperează prin închirieri succesive sau simultane. Leasingul operaţional face
închirieri pe termen scurt şi este indicat a se folosi pentru o gamă de bunuri pentru care există
un interes minim pentru proprietate sau în cazul cărora deţinerea în posesie un reprezintă un
avantaj real.
58
3. După conţinutul ratelor de leasing:

 Leasing brut (Full service leasing) care în ratele sale cuprinde, pe lângă preţul de vânzare al
mărfii (în totalitate sau parţial) şi cheltuielile de întreţinere, service şi reparaţii. Uneori
furnizorii, în cadrul acestui tip de leasing, asigură şi instruirea şi specializarea personalului
clientului, aceasta în scopul creării unor premise pentru exploatarea cât mai raţională a
maşinilor.
 Leasing net, care este practicat de societăţile specializate de leasing, ratele având la bază preţul
de export (fără alte cheltuieli) al obiectului închiriat şi beneficiul.
4. Din punct de vedere al duratei de închiriere:
 Leasing pe termen lung – pentru 8-15 ani;
 Leasing pe termen mediu – sub 8 ani;
 Leasing pe termen scurt;
 Hire, renting – închirieri pe termen foarte scurt (ore, zile).
5. După natura obiectului:
 Leasing mobiliar, în care clientul se adresează băncii sau unei întreprinderi specializate,
exprimându-şi dorinţa de a obţine un echipament pe care nu-l poate cumpăra. Societatea de
leasing cumpără materialul şi îl închiriază clientului. Contractul de leasing este stipulat pe
termen lung. Clientul-utilizator este obligat să întreţină bunul şi să-l asigure, fiindu-i interzisă
subînchirierea. Pentru a-şi finanţa nevoile, societăţile de leasing mobiliar dispun de fondurile lor
proprii şi de creditele pe care le pot obţine pentru operaţiunile lor.
 Leasing imobiliar la care convenţia se încheie pe o durată îndelungată (10-15 ani) şi chiria este
indexată în raport cu preţul construcţiei.
6. După particularităţile tehnicii de realizare, se disting:
 Lease-back, cuprinde operaţiunile prin care proprietarul, având urgentă nevoie de fonduri
băneşti, îşi vinde întreprinderea unei societăţi de leasing şi apoi o închiriază printr-un contract
de leasing. Scopul acestor operaţiuni este transformarea fondurilor imobilizate în fonduri
disponibile. După expirarea contractului de leasing, proprietarul are dreptul să răscumpere
întreprinderea la un preţ dinainte stabilit, în general relativ scăzut. Acest tip de operaţiuni se
utilizează, de regulă, pentru bunuri imobiliare, dar uneori şi pentru bunuri mobile, ele permiţând
o finanţare pe termen lung în condiţii mai simple decât prin procedeele tradiţionale.
59
 Time-sharing – presupune sistemul închirierilor pe timpi partajaţi, simultan către mai mulţi
beneficiari. Această formulă de leasing s-a adoptat în practică datotită costului ridicat al unor
utilaje.
Avantajele leasingului
În privinţa pieţei de leasing se disting o serie de oportunităţi:
 piaţa de leasing este atractivă şi are perspective foarte bune de dezvoltare;
 sistemul de leasing este un instrument din ce în ce mai cunoscut şi din ce în ce mai utilizat în
finanţarea investiţiilor;
 prin sistemul de leasing, utilizatorul îşi asigură achiziţionarea unui bun la nivelul tehnicii
mondiale, printr-un mod avantajos de plată;
 utilizatorul se bucură de posibilitatea de a negocia cu furnizorul asupra condiţiilor de
cumpărare;
 se asigură funcţionarea în stare de siguranţă a bunului luat în leasing;
 utilizatorul are posibilitatea de a alege, a selecta cele mai performante şi mai eficiente mijloace
de muncă pe care să le folosească în procesul de producţie;
 utilizatorul are şi posibilitatea de a restitui bunul finanţatorului, stingându-se astfel obligaţiile
contractuale;
 utilizatorul poate opta pentru reînnoirea contractului de locaţiune pentru bunul respectiv, cu o
relevanţă diferită faţă de cea iniţială, în sens favorabil;
 leasingul este considerat o formă activă de marketing, permiţând estinderea numărului de
utilizatori, dintre care unii pe durate mai scurte de închiriere;
 leasingul poate oferi o cunoaştere directă, imediată a reacţiei pieţei.
Dezavantajele leasingului
La modul general, leasingului i se poate reproşa insuficienta cunoaştere a sistemului în rândul
potenţialilor clienţi din cauza promovării reduse a acestui tip de finanţare.
În particular pentru buna derulare a operaţiunilor de leasing, este necesară o instruire specială a
personalului, atât la furnizor cât şi la utilizator, cu privire la gestiunea proprietăţii închiriate, în special
pentru faza iniţială şi cea finală.
60
Scontarea
Scontarea reprezintă o formă de creditare pe termen scurt acordată de bănci comerciale prin
achitarea înainte de scadenţă a unor efecte comerciale (bilete la ordin, cecuri).
Scontarea reprezintă o operaţiune de cumpărare de către bănci a efectelor de comerţ deţinute de
clienţii lor în schimbul acordării creditului de scont şi reţinerii de către bancă a unei sume denumită
agio formată din valoarea scontului adunată cu comisioanele. Ca orice operaţiune de creditare,
scontarea presupune depunerea unei garanţii stabilite de comun acord şi concretizate printr-un procent
aplicat la valoarea nominală a efectelor scontate.
Un efect comercial reprezintă un angajament pe care un trăgător îl ia în numele unui tras în
favoarea unui beneficiar. De exemplu, un plătitor, (trăgător), depune banii la o bancă comercială
(trasul) şi emite un cec (efectul comercial) către un furnizor (beneficiar), urmând ca furnizorul să
recupereze banii de la banca comercială la scadenţă prin prezentarea cecului. În cazul în care
beneficiarul are nevoie de bani înainte de scadenţă, el poate sconta efectul comercial respectiv la o
bancă comercială, urmând ca banca să-l onoreze la o sumă mai mică decât cea înscrisă pe efectul
comercial, şi să recupereze la scadenţă banii de la tras, sau să resconteze efectul comercial înainte de
scadenţă la altă bancă.
REZUMAT
Nu există o singură soluţie perfectă de finanţare pentru toate afacerile. Fiecare afacere, în
funcţie de stadiul în care se află, de domeniul de activitate, de întreprinzătorii care deţin afacerea, de
contextul economic general, trebuie să determine în mod tactic care ste cel mai bun mod de a finanţa
afacera în orice moment, şi apoi să urmeze acea tactică sub forma unui plan de acţiune cât mai precis.
Principalele surse de finanţare la care pot apela micile afaceri sunt: fondurile proprii şi fondurile
împrumutate de la persoane apropriate; creditele bancare; incubatoare de afaceri; emisiuni de acţiuni
şi obligaţiuni; fondurile de capital de risc; leasing; factorigul; scontarea.
61
CAPITOLUL 5
PARTICULARITĂŢI ALE MANAGEMENTULUI IMM-urilor

 să identificaţi principalele factori care influenţează managementul IMM-urilor;
 să particularizaţi pricipalele aspecte privind realizarea preziunilor de către IMM-
uri;
 să identificaţi particularităţile funcţiei de organizare în IMM-uri.
Cuvinte cheie: previziune, organizare, planificare, motivare-antrenare, evaluare.
5.1. Factorii ce influenţează managementul IMM-urilor
Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, pentru a fi funcţional şi performant este necesar

să ia în considerare principalii factori specifici care îl influenţează şi anume:15
1. Situaţia de proprietar – manager a întreprinzătorului. Exercitarea de către întreprinzător a
prerogativelor aferente celor două ipostaze de proprietar şi manager îi conferă următoarele avantaje:
 Maximum de motivare pentru ca firma să aibă performanţă ridicată, având în vedere că este
principalul beneficiar al veniturilor investite în firmă şi a celor distribuite ca profit;
 Maximum de putere decizională şi acţională, ceea ce îi conferă posibilitatea să decidă rapid
şi să angajeze fără restricţii ierarhice resursele firmei în diverse activităţi economice;
 Maximul de informare, întrucât el concentrează informaţiile specifice proprietarului.
Dezavantajele potenţiale ale poziţiilor de proprietar şi manager ale întreprinzătorului se referă la
cunoştinţele şi talentul managerial al întreprinzătorului, care, dacă nu sunt suficiente, influenţează
negativ starea şi performanţele firmei.
15
Nicolescu., O, opere citate, p. 315-340
62
2. Numărul şi caracteristicile întreprinzătorilor din firmă. Când în firmă există mai mulţi
întreprinzători situaţia managerială devine mult mai complexă, întrucât este foarte greu de exercitat un
principiu de bază al managementului – unitatea de decizie şi acţiune. Practica firmelor mici relevă că
peste 90% dintre firmele în care există mai mulţi întreprinzători ce se implică managerial, în maximum
cinci ani rămâne practic un singur întreprinzător- manager.
3. Caracteristicile intreprinzătorului – calităţile native, cunoştinţele, aptitudinile şi deprinderile
manageriale, tehnice, economice, juridice au o influenţă substanţială asupra managementului,
funcţionalităţii şi performanţelor firmei. Cu cât acesta are un potenţial managerial mai ridicat, cu atât
firma va fi mai eficientă şi focalizată spre dezvoltare. Atunci când întreprinzătorul – manager prezintă
un potenţial foarte redus, şansele de supraveţuire ale firmei sunt compromise la un nivel apreciabil.
4. Mărimea şi puterea economică a firmei. Amplificarea mărimii firmei înseamnă creşterea
complexităţii proceselor şi relaţiilor manageriale. Puterea economică a firmei este complementară
mărimii acesteia şi evoluează, de regulă, în acelaşi sens. Cu cât creşte dimensiunea firmei, cu atât
sporeşte puterea sa economică, fără a fi însă o corelaţie foarte intensă. Efectul creşterii puterii
economice a firmei în plan managerial este invers cu cel al sporirii dimeniunii sale. Atunci când firma
este mai puternică economic, întreprinzătorul dispune de resurse şi mijloace superioare pentru a asigura
desfăşurarea activităţilor implicate.
5. Tipul firmei reflectă sintetic caracteristicile acesteia din punct de vedere al obiectului de activitate,
dinamicii activităţilor implicate şi comportamentului organizaţional global.
5.2. Particularităţi ale previziunii în IMM –uri
În orice tip de întreprindere, previziunea se referă la anticiparea viitorului, pentru a încerca, pe cât
posibil, evitarea risipei şi folosirea raţională a tuturor resurselor organizaţiei.
Previziunea se realizează prin intermediul următoarelor instrumente: diagnoză, prognoză,
planificare şi programare.
Diagnoza cuprinde ansamblul operaţiunilor de analiză la un moment dat, diagnosticarea situaţiei
în care se află organizaţia. Prin intermediul diagnozei se fac evaluări ale stării de fapt în cadrul
organizaţiei. Se realizează prin analiza datelor statistice din evidenţe şi a rezultatelor obţinute până în
momentul respectiv, în scopul reajustării anumitor componente ale organizaţiei la cerinţele mediului.
Ea precede etapa următoare – prognoza şi reprezintă baza de plecare pentru acţiunile viitoare.
63
Prognoza reprezintă instrumentul de cunoaştere, de investigare în timp, cu ajutorul căruia se

cercetează şi se desprind tendinţele viitoare ale proceselor şi fenomenelor. Prognoza, pe baza
fundamentării ştiinţifice, studiază fenomenele prezentului în perspectiva evoluţiei lor şi, implicit, a
transformărilor la care respectivele fenomene sunt supuse. Prognoza aproximează stările probabile, pe
etape, ale perioadei prognozate. Scopul prognozei este de a stabili ansamblul de măsuri prin care
managerul ia în considerare dezvoltarea şi perfecţionarea activităţii organizaţiei.
Planificarea urmăreşte definirea anticipată a conduitei de acţiune pentru atingerea obiectivelor, în
anumite condiţii, cu ajutorul anumitor mijloace şi resurse, cât şi monitorizarea şi readaptarea continuă a
acestui proces. Ea reprezintă o secvenţă concretă a previziunii şi vizează realizarea unor planuri care se
detaliează, mai apoi, în programe. Scopul planificării îl reprezintă focalizarea eforturilor şi a resurselor
organizaţiei într-o anumită succesiune şi viziune unitară, integrată, pentru identificarea, stabilirea
obiectivelor şi alegerea variantei care oferă cele mai multe avantaje. În acest fel, se reduce nesiguranţa,
se concentrează atenţia asupra obiectivelor, creşte eficienţa şi se pot indentifica, la timp, acţiunile
aleatoare ale factorilor de risc, se identifică priorităţile, se previn dezechilibrele, suprapunerile.
Planificarea stabileşte direcţia de acţiune spre care se îndreaptă organizaţia.
Programarea descrie succesiunea şi intercondiţionarea acţiunilor ce trebuie desfăşurate pe o
perioadă de timp bine determinată (semestru, lună, săptămână, etc). Ea are caracter de obligativitate şi
în funcţie de rezultatele obţinute ca urmare a programării, se readaptează planificările strategice.
În ansamblul proceselor manageriale ale firmelor mici şi mijlocii previziunea este, de regulă, mai
puţin intensă comparativ cu firmele mari, în special în ceea ce priveşte deciziile pe termen lung. Dintre
cele patru forme de realizare a previziunii, cu frecvenţa mai ridicată sunt folosite programele. Planurile
se elaborează cel mai adesea pentru un an, dar numai de către o parte redusă a întreprinzătorilor, iar
prognozele se proiectează ocazional, îndeosebi la nivelul firmelor de dimensiuni medii. Cea mai
frecventă formă de plan este planul de afaceri. Deciziile de previziune au un caracter economic şi se
referă cel mai adesea la profit, cifra de afaceri, credite. Ele se fundamentează în principal pe informaţii
contabile şi de marketing. Frecvent, aceste decizii au la bază talentul şi intuiţia întreprinzătorului,
neutilizându-se decât ocazional metodele şi tehnicile manageriale de previziune.
Programele şi planurile – atunci când se întocmesc - se bazează predominat pe informaţii interne,
în completare cu anumite informaţii de marketing. Rareori există subsisteme informaţionale care să
furnizeze seturi coerente de informaţii cu caracter prospectiv. Previziunile se realizează în mod obişnuit
de către întreprinzător împreună cu contabilul firmei.
64
În ultimii ani, în ţările dezvoltate se manifestă, în exercitarea funcţiei de previziune din firmele
mici şi mijlocii, următoarele tendinţe:
 creşterea frecvenţei, calităţii şi orizontului previziunilor întreprenorial- manageriale;
 apelarea pe scară mai largă la asistenţa firmelor de consultanţă în realizarea previziunilor, mai
ales atunci când se au în vedere decizii majore în firmă: obţinerea unui credit, realizarea unei
alianţe strategice, extinderea pe o piaţă nouă;
 extinderea luării în considerare în fundamentarea previziunilor, pe langă piaţa locală a pieţei
internaţionale.
5.3. Particularităţi ale organizării intreprenoriale
Organizarea reprezintă una dintre cele mai intens exercitate funcţii manageriale într-o firmă mică
şi mijlocie. În literatura de specialitate, a organiza întreprinderea înseamnă a o aproviziona cu tot ceea
ce îi este necesar pentru buna funcţionare: materii prime, utilaje, bani, personal. Pe măsură ce
întreprinderea creşte, organizarea trece de la preponderent informală la preponderent formală,
activitatea se extinde şi se diversifică şi se face tot mai mult apel la metodele şi tehnicile de
management.
În această transformare, întreprinderea cunoaşte următoarele etape organizatorice:
 întreprinderea compusă dintr-o singură persoană
 coordonarea activităţilor câtorva angajaţi ce realizează operaţiunile de bază, de către
întreprinzătorul însuşi
 apariţia unui nivel intermediar (în măsura în care întreprinzătorul devine conştient de necesitatea
delegării de autoritate şi reuşeşte să renunţe la managementul personal aplicat până la această
etapă)
 organizarea formală, ceea ce implică descrierea posturilor, întocmirea organigramei,
fundamentarea procedurilor de control.
Specific întreprinderilor mici este concretizarea în structuri organizatorice simple, cel mai
adesea ierarhice, în care toate persoanele ce lucrează în fimă depind nemijlocit de întreprinzătorul
- manager. Avantajul acestor structuri este simplitatea, ce le conferă o ridicată eficacitate şi
flexibilitate.
65
În microîntreprinderi structura organizatorică este rareori reflectată în organigramă şi descrieri de

funcţii şi posturi. Uneori se utilizează o formă simplistă de descriere post – lista principlalelor sarcini şi
responsabilităţi ale salariatului.
În firmele mijlocii, mai ales din domeniile de vârf ale industriei, se constată un accent mai mare
pe documente organizaţionale. Acestea de regulă, folosesc structuri ierarhic – funcţionale, în cadrul
cărora apar frecvent persoane sau chiar un compartiment profilat pe organizare.
În mod sintetic, particularităţile exercitării funcţiei de organizare în firmele mici şi mijlocii se
prezintă astfel:
 simplitate organizatorică procesuală şi structurală
 dependenţa decisivă a calităţii organizării firmei de capacitatea organizatorică a întreprinzătorului
– manager
 puternice elemente informale în fundamentarea şi concretizarea abordărilor organizării
 preponderenţa structurilor organizatorice ierarhice
 prioritate acordată relaţiilor organizaţionale în ansamblul organizării
 formalizarea redusă a documentelor organizatorice
 flexibilitate organizatorică ridicată a firmelor.
În ultimii ani, în conceperea şi exercitarea funcţiei de organizare în firmele mici şi mijlocii s-au
prefigurat următoarele tendinţe:
 creşterea flexibilităţii, dinamismului şi chiar fluidităţii formelor organizatorice ale firmelor mici
şi mijlocii
 încadrarea structurilor organizaţionale cu specialişti şi persoane calificate
 conturarea unor forme organizatorice participative, mai ales în fimele mijlocii şi mici spre
mijlocii
 creşterea cantităţii de informaţii vehiculate şi a gradului de informare a managerului
întreprinzător
 extinderea utilizătii de documente şi proceduri formalizate
Tendinţa generală este ca şi în întreprinderile mari să se evite structurile organizatorice excesiv
birocratice şi să se apeleze tot mai mult la descentralizare, cu scopul de a păstra din avantajele
flexibilităţii şi dinamismului caracteristice întreprinderilor mici şi mijlocii. În ceea ce priveşte
organizarea, principalul obiectiv al firmelor performante în reprezintă prevenirea calcifierii
structurilor. Aceasta se realizează prin următoarele metode:16
16
Nica P., Iftimescu A., Management, concepte şi aplicaţii, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2008, p 232-233
66
 reorganizarea periodică şi externalizarea unor activităţi;

 punerea talentelor de vârf în echipe de proiect pentru a rezolva rapid problemele cheie sau a
soluţiona problemele centrale, de importanţă strategică pentru firmă;
 schimbarea produselor şi a liniilor de producţie între divizii în scopul valorificării unor talente
speciale de management şi a adaptării la condiţiile pieţei;
 împărţirea diviziilor mari, birocratice în mai multe divizii noi, de dimensiuni mai mici;
 asigurarea flexibilităţii prin organizări experimentale şi adoptarea unor structuri nerestrictive. În
acest scop, sunt folosite forme flexibile de organizare orientate pe obiective.
În prezent tot mai multe organizaţii sut organizate pe bază de proiecte. Organizaţia orientată pe
proiecte – este o organizaţie care dispune de strategii, structuri şi culturi specifice pentru conducerea
profesională a proiectelor. Nu doar societăţile ci şi diviziile, departamentele şi centrele de profit pot fi
privite drept organizaţii orientate pe proiecte. Organizaţia orientată pe proiecte prezintă următoarele
caracteristici:17
 Managementul prin proiecte este o strategie organizaţională explicită.
 Proiectele sunt implementate drept organizaţii temporare.
 Reţele - proiecte, lanţuri – proiecte şi portofilii de proiect sunt obiecte de considerare ale
managementului.
 Managementul proiectului şi managementul portofoliului sunt procese de afaceri specifice.
 Asigurarea know – how –ului prin grupuri de experţi.
 Competenţa managementului proiectului este asigurată printr-un sistem operaţional IT şi de către
un grup pentru portofoliul de proiecte.
 O nouă filozofie a managementului, care este caracterizată prin munca în echipă şi orientarea
proceselor.
Organizaţiile orientate pe proiecte consideră proiectele ca fiind o opţiune strategică pentru
organizarea societăţii, astfel putând fi atinse mai multe obiective, printre care:
 creşterea flexibilităţii organizaţionale prin implementarea organizaţiilor temporare, în mod
suplimentar, la organizaţia permanentă;
 delegarea răspunderii manageriale în proiecte, munca orientată spre obiective prin definirea
obiectivelor proiectelor.
17
Opran, C., Stan, S., Managementul proiectelor, Editura Comunicare.ro, Bucureşti, 2008, p. 31
67
5.4. Particularităţi ale antrenării personalului în IMM-uri
Managerul întreprinzător îşi pune o puternică amprentă asupra exercitării proceselor de antrenare.
Puterea exemplului personal are un rol esenţial în motivarea salariaţilor firmei. Modul în care
întreprinzătorul munceşte şi se comportă are o influenţă decisivă asupra gradului de motivare şi
implicare în muncă a componenţilor firmei. Puternica sa motivare individuală, care l-a determinat să-şi
asume riscuri apreciabile, eforturile intense implicate de crearea şi punerea în funcţiune a unei firme,
precum şi perspectiva de a caştiga substanţial fac ca întreprinzătorul să reprezinte un permanent
mobilizator pentru efort, calitate şi performanţă în cadrul organizaţiei.
Cu toate că rareori există elemente de motivare precis determinate, cu excepţia salariului,
motivarea angajatului este intensă datorită permanenţei managerului întreprinzător în firmă şi a
exemplului personal. În microîntreprinderile cu caracter familial la motivarea intensă contribuie
frecvent existenţa membrilor familiei, puternic ataşaţi de firmă şi motivaţi superior în obţinerea de
rezultate economice.
Toate aceste elemente fac ca în cadrul firmei să se utilizeze numeroase elemente de motivare
moral – spirituală, cum ar fi: lauda, admonestarea verbală, sărbătorirea în grup a unor evenimente
speciale, discuţii directe între întreprinzător şi salariaţi.
Tendinţele principale care se prefigurează în exercitarea antrenării în cadrul firmelor mici şi
mijlocii sunt:
 diversificarea ponderată a mijloacelor şi modalităţilor de motivare, ca urmare a creşterii nivelului
de informare şi de pregătire managerială a întreprinzătorilor;
 diminuarea într-o anumită măsură a ponderii elementelor informale şi a celor moral-spirituale în
motivarea salariaţilor datorită schimbărilor ce intervin în sistemul de valori şi comportamente în
societate, în natura relaţiilor umane; în cadrul acesta se constată o anumită răcire, o scădere a
rolului afectivităţii în relaţiile de grup, cuplată cu ascensiunea elementelor de raţionalitate, de
interes material şi profesional individual;
 creşterea direcţionării motivării salariaţilor spre înnoire şi performanţă în cadrul firmei, care devin
din ce în ce mai mult condiţii de supravieţuire.
Prin aceste tendinţe se caută să se menţină o puternică motivare în firmele mici, generatoare de
eforturi peste media societăţii şi cu rol major în supravieţuirea şi dezvoltarea acestora, în condiţiile
hiperconcurenţei actuale.
68
5.5. Particularităţi ale coordonării
Coordonarea este funcţia managerială omniprezentă în managementul intreprenorial.

Dimensiunea şi complexitatea frecvent redusă a firmelor conduse de întreprinzători - manageri reduc
într-o anumită măsură cerinţele manageriale de natură previzională şi organizatorică, care se cer
compensate printr-un plus de coordonare şi antrenare. De asemenea coordonarea implică un set de
metode şi tehnici manageriale sensibil mai redus comparativ cu funcţia de previziune sau organizare,
bazându-se pe simţul relaţiilor umane, flerul şi discernământul întreprinzătorilor.
Din punct de vedere instrumental, metodologic, se constată, de regulă, o mai redusă utilizare a
şedinţei, metoda de coordonare predominantă în firmele de dimensiuni mari, ca şi tablourilor de bord,
graficelor de lucru, schemelor de corelare a acţiunilor. În compensaţie, întreprinzătorii – manageri
folosesc pe scară largă coordonarea pe bază de discuţii bilaterale cu componenţii organizaţiei. Acest
tip de coordonare, costisitor sub aspectul consumului de timp, asigură o bună comunicare şi se
dovedeşte deosebit de eficace.
Pricipalele parcticularităţi ale funcţiei de coordonare în firmele mici se prezintă astfel:
 manifestare cvasipermanentă şi intensă
 utilizare redusă a şedinţei de coordonare
 realizare predominant sub formă de discuţii bilaterale
 preponderent acţională şi nu decizională
 prezintă o puternică tentă informală
 marcată substanţial de viziunea şi caracteristicile întreprinzătorului – manager
Tendinţele care se pot prefigura în domeniul coordonării sunt în principal următoarele:
 creşterea treptată a bazei informaţionale formalizate de exercitare a coordonării, consecinţă a
extinderii utilizării informaticii moderne şi a telecomunicaţiilor, care se reflectă în punerea la
dispoziţia utilizatorilor de seturi de informaţii, cum ar fi tablourile de bord, ce servesc ca bază
pentru coordonare;
 extinderea utilizării într-o anumită măsură a şedinţei, ca urmare a creşterii nivelului de pregătire
generală şi managerială atat a întreprinzătorilor, cat şi a celorlalţi componenţi ai firmei;
 atenuarea parţială a puternicei tente informale a coordonării, mai ales în firmele de dimensiuni
medii şi mici.
69
5.6. Particularităţi ale control - evaluării intreprenoriale
Asupra eficacităţii şi eficienţei firmelor mici şi mijlocii un impact apreciabil are exercitarea
funcţiei control - evaluare, prin care se încheie ciclul managerial. Specific exercitării control - evaluării
în fimele mici este participarea directă a întreprinzătorului – manager. Acesta foloseşte frecvent
controlul direct realizat de el însuşi, personal.
Din punct de vedere al conţinutului, predomină controlul curent, efectuat adesea în timp real, pe
măsură ce se derulează procesele de muncă în cadrul firmei. Definitorie pentru întreprinzătorii –
manageri este concentrarea controlului asupra activităţilor operaţionale ce dau profilul firmei – de
producţie, comercializare, realizarea de servicii. Alte activităţi, cum ar fi cele de personal sau financiar
– contabile, sunt, de regulă, controlate numai tangenţial.
În ceea ce priveşte metodologia de realizare a control - evaluării se constată că este mai puţin
sofisticată. Rareori întreprinzătorii – manageri utilizează standarde, norme, criterii. Cel mai adesea,
controlul se bazează pe bunul simţ şi pe experienţă.
În firmele de dimensiuni foarte mici, se constată utilizarea relativ frecventă a autocontrolului.
Salariaţii verifică ei înşişi rezultatul activităţii, fără intervenţia întreprinzătorului – manager, relaţiile
apropiate dintre întreprinzătorul – manager şi cei caţiva angajaţi, atmosfera care predomină contribuie
la o asemenea abordare a control- evaluării.
Conceperea şi exercitarea control – evaluării în firmele mici şi mijlocii prezintă următoarele tendinţe:
 extinderea modalităţilor formalizate de efectuare a controlului, bazate pe standarde şi norme, în
ritmuri relativ accelerate, ca urmare a aplicării anumitor sisteme moderne de management cum ar
fi normele ISO şi managementul calităţii totale.
 realizarea unui control din ce în ce mai complex şi riguros, în condiţiile creşterii nivelului de
pregătire al întreprinzătorilor, a intensificării concurenţei şi a modificării culturii economice a
populaţiei, în sensul situării în prim – planul aşteptărilor, sistemelor de valori, normelor
comportamentale a alementelor referitoare la calitatea produselor şi serviciilor.
REZUMAT
În IMM-uri managementul prezintă o anumită specificitate, care se manifestă şi în funcţiile
managementului – preziviune, organizare, coordonare, antrenare şi control-evaluare.
70
CAPITOLUL 6
PLANUL DE AFACERI PRINCIPALUL INSTRUMENT AL IMM-urilor

 să argumentaţi importanţa planului de afaceri în evoluţia micilor afaceri;
 să identificaţi principalele secţiuni ale unui plan de afaceri
 să elaboraţi un plan de afaceri.
Cuvinte cheie: plan de afaceri, planificare, plan de marketing, plan managerial, plan operaţional
6.1. Necesitatea întocmirii unui plan de afaceri
Planul de afaceri reprezintă cel mai important document al unei afaceri aflate în stadiul de start-
up. Un business-plan bine făcut de la început este în acelaşi timp şi o călauză excelentă pentru
companie, în creşterea acesteia de la un start-up la o companie de succes, dar şi o cronică a istoriei
companiei, mai ales când afacerea începe să aibă şi o anumită istorie. 18
Un plan de afaceri poate fi vehiculul care conduce ideea de la stadiul de concept şi planificare la
stadiul de implementare şi funcţionare. Planul de afaceri reprezintă modul cel mai eficient de a
determina viabilitatea afacerii şi alţi indicatori importanţi, cum ar fi randamentul estimat, cifra de
afaceri, profitabilitatea. În timp, un plan de afaceri bine făcut şi apoi actualizat cu responsabilitate,
constituie cel mai bun instrument de autoevaluare pentru întreprinzător, în funcţie de cum reuşeşte
acesta, alături de echipa lui, să îndeplinească obiectivele pe care şi le-a stabilit.
Mulţi întreprinzători consideră că singurul motiv pentru care trebuie realizat un plan de afaceri
este pentru a convinge creditorii sau investitorii potenţiali să ofere firmei asistenţă financiară. Totuşi,
această viziune este puţin limitată. Un plan de afaceri foarte bine conceput poate fi un foarte bun
18
Ghenea, M., opere citate, p.96-100
71
instrument de management. Un plan de afaceri bun poate constitui o linie directoare şi poate oferi pas
cu pas instrucţiuni privind transpunerea ideii în practică şi transformarea ei într-o afacere profitabilă.
Motivul principal pentru care mulţi întreprinzători consumă timp şi resurse pentru realizarea unui
plan de afaceri este faptul că procesul de planificare constituie o excelentă modalitate de evaluare a
ideii înainte ca aceasta să fie pusă în practică. Planul poate ajuta şi la determinarea raportului dintre
rezultatele obţinute din afacerea respectivă şi riscurile asumate. Procesul realizării planului de afaceri
poate să vă facă să vă gândiţi la factori care altfel ar fi rămas în afara intereselor dumneavoastră, iar
planul de afaceri în sine vă poate economisi o mulţime de bani şi de timp.
Un alt motiv important pentru realizarea unui plan de afacere este faptul că atunci când
întreprinzătorul solicită un împrumut bancar va trebui să prezinte un plan de afaceri ca parte a cererii
de împrumut.
Pe de altă parte, întreprinzătorul poate utiliza porţiuni ale planului de afaceri pentru a prezenta
afacerea viitorilor angajaţi ai firmei. În special în situaţia în care doreşte să angajeze personal pe termen
lung sau personal cu calificare înaltă, fie în management sau în alte domenii ale afacerii.
Un plan de afaceri identifică evenimentele esenţiale care trebuie să se producă şi acţiunile care
trebuie întreprinse şi ordinea acestora şi stabileşte orizontul temporal pentru îndeplinirea fiecărui astfel
de eveniment. El poate constitui bazele unui sistem de urmărire care să permită evaluarea progresului
afacerii. Diferenţe între rezultatele prezente şi cele planificate pot constitui indicii privind modificările
pe care întreprinzătorul trebuie să le facă pentru a-şi eficientiza afacerea (reducerea costurilor,
creşterea veniturilor, modificarea altor aspecte ale afacerii etc.).
6.2. Destinatarii planului de afaceri şi domeniile lor de interes
Un plan de afaceri poate fi citit de angajaţi, investitori, bancheri, furnizori, clienţi şi consultanţi.
Fiecare va citi planul cu un scop distinct, fapt ce necesită o suficientă detaliere a planificării, pentru a
răspunde nevoilor de informare a fiecărei categorii de destinatari. Planul de afaceri se adresează de cele
mai multe ori băncilor sau potenţialilor investitori.
Un plan de afaceri trebuie să fie clar şi bine structurat, iar scrierea acestuia trebuie făcută la un
nivel de complexitate accesibil examinatorului şi într-o manieră care să demonstreze interesul
întreprinzătorului pentru potenţiala afacere. Examinatorii, oricare ar fi ei trebuie convinşi că ceea ce
cuprinde planul de afaceri poate fi aplicat cu succes în practică.
72
Principalele surse de finanţare sunt:

 Creditorii cercetează: caracterul solicitantului; capacitatea financiară; garanţia oferită; contribuţia
solicitantului.
 Investitorii urmăresc: abordarea riguroasă a pieţei; dovada acceptabilităţii; protecţia afacerii;
previziuni credibile.
 Alţi potenţiali investitorii: rudele şi prietenii; investitorii amatori.
Creditorii – băncile, corporaţiile financiare şi toţi cei care acordă credite pentru finanţarea afacerilor.
Instituţiile de credit deţin suficiente informaţii referitoare la rata de succes a afacerilor mici. De aceea,
ele sunt destul de circumspecte în a credita acest tip de afaceri.
Din punct de vedere al băncii, trăsăturile esenţiale ale unui bun debitor sunt:
 pentru o afacere existentă – un cash- flow asigurator pentru rambursarea împrumutului
 pentru o afacere nouă – un proprietar care dispune de o experienţă de succes în acelaşi gen de
activitate
 un proprietar cu rezultate financiare şi garanţii suficiente pentru a putea face faţă unor probleme
neaşteptate ce ar afecta afacerea.
Din punct de vedere al creditorului, cea mai bună alegere ar fi un întreprinzător care a lucrat într-
o afacere de succes în acelaşi domeniu de activitate. Pe locul doi se situează solicitanţii cu succes în
alte genuri decât cea pentru care se doreşte creditul. Pentru ca aceşti întreprinzători să poată obţine
finanţare, ei trebuie să-şi echilibreze lipsa de experienţă cu pregătirea şi cunoştinţele celorlalţi membri
ai echipe de conducere.
Este puţin probabil să puteţi convinge un creditor bancar să vă împrumute capitalul de pornire al
afacerii numai cu garanţia stocurilor şi echipamentelor pe care le veţi achiziţiona din banii primiţi de la
el. În general, băncile acordă o deosebită atenţie capacităţii debitorului de a-şi achita datoria şi gradul
de acoperire a garanţiei oferite. Un creditor nu va fi interesat de perspectivele îndepărtate ale unei
profitabilităţi remarcabile pentru că, indiferent de mărimea profitului obţinut, de întreprinzător, el va
primi doar suma avansată cu titlu de credit şi dobanda cuvenită acesteia.
Bancherii urmăresc cu atenţie patru aspecte esenţiale: caracterul solicitantului; capacitatea
financiară; garanţia oferită; contribuţia solicitantului
 Caracterul solicitantului – presupune nu numai un cazier curat ci şi încrederea şi siguranţa
băncii că debitorul nu va dispărea subit atunci când afacerea va întâmpina greutăţi. Legăturile cu
comunitatea, precum o rezindenţă îndelungată, legături de familie, proprietatea unei case sunt bine
73
văzute de către bancher. Creditorul va observa atent caracteristicile solicitantului, precum sinceritatea,
aptitudinile manageriale, încrederea inspirată pentru a se decide asupra finanţării afacerii. Nu va scăpa
din vedere nici un istoric bun al creditului, în cazul în care solicitantul este un client mai vechi al
băncii. În final, finanţatorul îşi va face o idee referitoare la onestitatea solicitantului şi la capacitatea
acestuia de a conduce suficient de rentabil afacerea respectivă.
 Capacitatea financiară – se referă de fapt la posibilitatea afacerii de a-şi achita la timp
obligaţiile către bancă. Din studiul proiecţiilor financiare creditorii urmăresc ca afacerea să fie suficient
de puternică financiar, încât, pe langă plata creditului şi a dobanzilor colaterale, să poată acoperi
activitatea curentă şi constitui o rezervă de risc. Băncile speră că afacerea va prospera pe viitor astfel
încât ei să împrumute mai mulţi bani acesteia pe viitor, să-i furnizeze mai multe servicii bancare.
 Garanţia oferită – nici un creditor adevărat nu va finanţa o afacere bazându-se numai pe o
garanţie puternică, dar fiecare creditor profesionist va încerca să obţină cea mai mare garanţie posibilă
pentru un credit. Aceasta implică asigurarea recuperării sumei avansate şi a dobânzii conexe prin
dreptul de gaj sau ipotecă asupra bunurilor imobiliare sau echipamentelor. Echipamentele, clădirile,
terenurile şi autovehiculele sunt preferate ca garanţii datorită valorii considerabile şi capacităţii de a
menţine această valoare o perioadă mai mare de timp. Stocurile sunt pe locul al doilea deoarece îşi
pierd valoarea mai repede decât activele imobilizate. Din motive de prudenţă, cei mai mulţi creditori
vor solicita angajamentul personal, prin semnătură al întreprinzătorului atât ca asigurare adiţională, cât
şi ca probă a angajamentului acestuia în afacere. Acest lucru se face pentru a contracara răspunderea
limitată a societăţii. Mulţi întreprinzătorii se bazează pe faptul că averea personală nu este în pericol
datorită răspunderii limitate a societăţii prin care se derulează afacerea. Banca poate insista asupra
semnăturii personale, întărind astfel obligaţia societăţii cu cea a întreprinzătorului.
 Contribuţia solicitantului – băncile doresc ca întreprinzătorii să aibă un grad suficient de
implicare financiară în afacerea pentru care doresc obţinerea creditului. Aceasta pentru a fi siguri că ei
sunt suficient de legaţi de succesul companiei şi implicit de succesul finanţării, iar expunerea la risc
este împărţită între creditori şi întreprinzători.
Motive de respingere a unei cereri de finanţare:
 grad de îndatorare exagerat
 insuficienţa capitalului propriu
 lipsa sau insuficienţa garanţiilor
 imposibilitatea demonstrării capacităţii de rambursare a creditului
 informaţii financiare neadecvate
74
Investitorii – adică investitorii individuali sau cei instituţionali, fondurile de investiţii şi alte organisme
economice care finanţează investiţiile. Ei investesc în companiile tinere şi în creştere pentru că se
aşteaptă să obţină profituri considerabile. Deoarece sunt mai dispuşi decât creditorii să accepte riscul, ei
consideră mult mai importante proiecţiile financiare. Pentru a mări şansele de obţinere a finanţării,
planul de afaceri trebuie să fie foarte bine realizat şi profesional prezentat.
Investitorii urmăresc: abordarea riguroasă a pieţei; dovada acceptabilităţii produsului sau
serviciului; protecţia oferită de drepturile de prorietate; previziuni credibile
 Abordarea riguroasă a pieţei – este dovedită prin includerea obligatorie în cuprinsul planului
de afaceri a dovezii că întreprinzătorul a identificat cerinţele potenţialilor clienţi. Finanţatorii vor
aprecia accentuarea vârfurilor afacerii respectiv unul- două produse sau servicii pe care afacerea îl
poate oferi la parametri superiori şi din exploatarea cărora vor obţine avantaje concurenţiale
consistente.
 Dovada acceptabilităţii produsului - este cerută în mod expres de investitori. Ei vor să ştie
dacă noul produs se va vinde pe piaţă sau este deja prezent pe piaţă, chiar şi numai în faza de serie 0.
Întreprinzătorii trebuie să demonstreze că stiu cum şi cui vor vinde produsele sau serviciile lor şi că
dispun de mijloacele de realizare a acestui proces.
 Protecţia oferită de drepturile de proprietate - este o măsură de precauţie a
întreprinzătorului, măsură care contribuie la creşterea încrederii finanţatorului în afacerea respectivă.
Riscul investiţional se poate reduce dacă întreprinzătorlui deţine drepturi de prorietate sub forma
licenţelor, brevetelor, patentelor, mărcilor înregistrate.
 Previziunile credibile - constituie o armă a prudenţei şi sincerităţii în contactul pe care
solicitantul urmează să-l aibă cu potenţialul investitor.
Fondurile de investiţii – sunt organisme de plasament al unor disponibilităţi monetare atrase de la

persoane fizice sau juridice, cu scopul obţinerii de profit. Investitorii de risc urmăresc în principal două
aspecte: randament de 25-50% sau mai mare şi investiţiile să devină lichide într-o perioadă relativ
scurtă de timp
Pentru acordarea finanţării, investitorii de risc pun accent considerabil pe următorii patru factori:
 calitatea întreprinzătorului - experienţa şi competenţa celui ce demarează afacerea
 echipă managerială performantă şi echilibrată
 caracter special – sunt căutate afaceri ce nu au concurenţă şi nu pot fi uşor imitate
75
 exit – un drum clar în ceea ce priveşte posibilitatea de părăsire a afacerii stimulează decizia de
investiţie.
Spre deosebire de creditori, investitorii de risc sunt mai puţin preocupaţi de garanţiile prezentate,
pentru ei consistenţa profiturilor aşteptate îi face să-şi asume riscurile.
Alţi potenţiali investitori – rudele şi prietenii; investitori amatori. Rudele şi prietenii reprezintă cel
mai utilizat mod de suplimentare a capitalului propriu al investitorului.
6.3. Funcţiile şi rolul planului de afaceri
Unul dintre cele mai des utilizate instrumente intreprenorial – manageriale în perioada actuală îl
reprezintă planul de afaceri. Planul de afaceri este o metodă de proiectare şi promovare a unei afaceri
noi sau de dezvoltare semnificativă a unei afaceri existente, pornind de la identificarea unei oportunităţi
economice, prin care se determină obiectivele de realizat, se dimensionează şi structurează principalele
resurse şi activităţi necesare, demonstrând că aceasta este profitabilă şi că merită să fie spijinită de
potenţialii investitori.
Elaborarea unui plan de afaceri este necesară deoarece:
 Planul de afaceri reprezintă un mijloc de autoedificare pentru cei ce comandă şi realizează planul
de afaceri asupra profitabilităţii şi viabilităţii demersului intreprenorial de valorificare a
oportunităţii economice. Analiza sistematică a unui set cuprinzător de informaţii, structurate
riguros utilizând anumite metode şi tehnici asigură o cunoaştere mai profundă a aspectelor
implicate de valorificarea oportunităţilor economice.
 Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii. Prin planul de afaceri se
stabilesc obiectivele de realizat, durata şi succesiunea activităţilor necesare, dimensiunea
resurselor alocate şi principalii parametri de marketing, financiari, tehnici, de personal şi
manageriali de considerat. Se jalonează astfel, în mod riguros construcţia afacerii pentru a fi
profitabilă.
 Planul de afaceri reprezintă un instrument în finanţarea întregii afaceri. Prin intermediul său se
dimensionează resursele financiare necesare demarării şi finalizării acţiunii intreprenoriale. Prin
elementele prezentate în structura sa, planul de afaceri reprezintă un instrument de atragere de
fonduri financiare necesare afacerii.
76
 Planul de afaceri reprezintă o bază pentru organizarea, coordonarea şi controlul proceselor

implicate de demersul intreprenorial de valorificare a oportunităţii economice. Pornind de la
obiectivele previzionate şi de la activităţile conturate, se stabileşte configuraţia sistemului
organizatoric. Ulterior, concomitent şi după operaţionalizarea sistemului organizatoric, se
utilizează elementele încorporate în planul de afaceri şi pentru a coordona deciziile şi acţiunile
personalului implicat. Este esenţial ca toate modalităţile de organizare, coordonare şi control, cu
rol determinant în asigurarea funcţionalităţii organizaţiei, să fie organic subordonate îndeplinirii
previziunilor cuprinse în planul de afaceri.
Planul de afaceri constituie cel mai complet şi eficace instrument managerial pentru întreprinzători.
Scopurile elaborării planului de afaceri pot fi sintetizate astfel:
 Determinarea profitabilităţii valorificării oportunităţii economice identificate. Pentru ca acest
scop să fie realizat este necesară o corectă şi riguroasă concepere şi realizare a analizelor astfel
încât ele să fie realiste.
 Prin planul de afaceri se urmăreşte stabilirea principalelor elemente de natură economică,
financiară, de marketing, de producţie şi management prin care se construieşte afacerea.
Absenţa sau superficiala cunoaştere a unor elemente majore cum ar fi cele de marketing sau
personal pot pune în pericol viabilitatea afacerii, cu toate că oportunitatea economică respectivă
este profitabilă. Trebuie evitată şi concentrarea numai asupra elementelor financiare.
 Obţinerea finanţării de la bancă sau alţi investitori. Pentru a obţine un credit de la bancă, planul
de afaceri este necesar să demonstreze că afacerea este profitabilă, iar cash-flow-ul asigură
returnarea ratelor de credit la termenele convenite. Esenţială este prevederea în planul de afaceri
de garanţii acceptate de piaţă şi în mărime suficient de mare, adică superioară în raport cu
dimensiunea creditului. De asemenea este important prevederea prin plan a participării
întreprinzătorului cu bani lichizi la realizarea obiectivului afacerii pentru care solicită creditul.
 Constituirea de alianţe strategice între firma respectivă şi alte firme în vederea valorificării
superioare a unor oportunităţi economice, de regulă, de mare amploare. Alianţa strategică
reprezintă o combinare pe termen lung a activităţilor de cercetare, producţie, marketing a două
sau mai multe firme, în anumite condiţii, în vederea obţinerii unui plus de performanţă. În astfel
de situaţii se recomandă firmelor implicate să recurgă la elaborarea unui plan de afaceri prin
care să se stabilească mecanismul de realizare a alianţei strategice ce va diminua resursele,
cheltuielile şi veniturile implicate, amplificându-se profitabilitatea alianţei de ansamblu şi
pentru fiecare partener.
77
 Obţinerea de contracte de cumpărare, în special de către firmele mici de la firmele mari. Pentru
a se face cunoscută, a-şi demonstra potenţialul şi a câştiga încrederea partenerului mai puternic,
un plan de afaceri axat pe comercializarea contractelor avute în vedere poate fi foarte util firmei
mici.
 Implicarea anumitor persoane în realizarea unei noi afaceri. Un asemenea scop se prefigurează
când o firmă de dimensiuni mici identifică o oportunitate economică cu potenţial deosebit de
profitabilitate, dar pentru care nu se dispune în posturile cheie de suficienţi manageri şi
specialişti. În aceasta situaţie, planul de afaceri serveşte drept argument pentru a atrage
manageri sau specialişti de mare valoare, ca urmare a demonstrării viabilităţii şi profitabilităţii
sale deosebite.
6.4. Structura planului de afaceri
Un plan de afaceri trebuie să sublinieze punctele tari ale firmelor faţă de concurenţi şi, în acelaşi
timp, să evalueze în mod realist dificultăţile cu care s-ar putea confrunta. Investitorii vor trebui să fie
convinşi ca multe riscuri inerente afacerii au fost identificate şi pot fi controlate la nivele acceptabile.
Ca cerinţe minime privind redactarea unui plan de afaceri menţionăm:
 maximum 20-30 pagini, fără anexe;
 modul de prezentare să refşecte claritate, o manieră obiectivă şi indicarea surselor utilizate;
 să se utilizeze un stil corect, simplu, clar, precis, iar fraza să aibă o singură semnificaţie;
 să fie respectată cronologia în timp privind faptele din trecut şi evoluţia viitoare a afacerii;
 planul de afaceri trebuie să fie bine organizat, logic, precis, bine proporţionat şi să eidenţieze
esenţialul cu privire la afacerea, întreprinzătorul şi organizaţia implicată;
 planul de afaceri trebuie să fie echilibrat, cuprinzând atât aspecte pozitive cât şi negative;
 să aibă un aspect plăcut de redactare, utilizând elemente atractive şi care bine dispun; să se
manifeste creativitate în asamblarea şi modul de prezentare a acestuia;
 să fie elaborat într-un număr suficient de exemplare.
Un plan de afaceri bine întocmit se prezintă astfel:

1. O pagină introductivă - aici trebuie menţionat numele afacerii, adresa acesteia şi alte date de
contact, natura afacerii şi orice alte informaţii de acest gen pe care un cititor să le poată vedea inainte
de a intra în conţinut.
78
2. Sumarul executiv – reprezintă un rezumat al planului de afaceri. Acest sumar are o importanţă
vitală pentru înţelegerea planului de afaceri deoarece mulţi dintre cititori nu vor trece de fapt de acest
rezumat şi singura voastră şansă de a-i convinge că aveţi o afacere valoroasă este să le oferiţi toată
informaţia necesară, cât mai succint, în acest prin capitol.
3. Descrierea generală a firmei – planul de afaceri începe cu o descriere a firmei însăşi. Pentru a
dezvolta această secţiune, pot fi utilizate următoarele întrebări.
Firma este nou înfiinţată, cumpărată sau este o extindere a unei firme existente?
Firma şi-a început deja activitatea?
Când şi unde a fost demarată afacerea?
Care este natura fundamentală a activităţii firmei?
Care este produsul sau serviciul principal?
Ce fel de consumatori sunt serviţi?
Ce fel de afacere este: productivă, vânzări cu amănuntul, servicii sau alt tip?
Care este situaţia actuală în industria respectivă?
Care este stadiul de dezvoltare a afacerii: iniţiere, funcţionare la întreaga capacitate, etc.?
Care sunt obiectivele afacerii?
Intenţionează firma să devină publică?
Care este istoria firmei?
Care sunt realizările acesteia până la data prezentă?
Ce modificări au fost făcute din punctul de vedere al structurii sau proprietarilor?
Care sunt competenţele distincte ale firmei?
4. Produsele şi serviciile firmei - această secţiune prezintă produsele şi/sau serviciile care sunt oferite
consumatorilor. Investitorii vor acorda o atenţie mai mare unor produse care sunt deja dezvoltate,
testate şi sunt deja funcţionale. Trebuie prezentată şi subliniată fiecare caracteristică inovatoare şi
trebuie explicată fiecare protecţie legală utilizată în condiţiile în care aceasta există.
Pentru dezvoltarea acestei secţiuni a planului de afaceri, pot fi utilizate întrebările următoare.
Ce produse sau servicii oferă firma?
Cum arată produsele respective?
Care este stadiul de dezvoltare a produsului?
Care sunt caracteristicile speciale ale produsului sau serviciului?
79
Care sunt avantajele speciale ale acestora?

Ce produse sau servicii adiţionale sunt avute în vedere?
Ce fel de protecţie legală există: patente, drept de autor, marcă înregistrată etc.?
Ce fel de aprobări guvernamentale speciale sunt necesare?
Care este situaţia produsului raportată la situaţia industriei de profil?
Care este pericolul de uzură morală?
Care sunt riscurile asociate cu schimbările de modă sau stil?
Ce alt fel de riscuri implică produsul sau serviciul respectiv?
Cum a fost testat şi evaluat produsul respectiv?
Cum este comparativ produsul sau serviciul respectiv faţă de cele similare ale concurenţei?
Ce face ca serviciul oferit de firmă se fie superior?
5. Programul de marketing – pentru a înţelege mai bine structura planului de marketing, trebuie să
pornim de la cei 4P (produs, preţ, plasament, promovare) şi să analizăm activitatea organizaţiei pe toate
cele patru componente. Datele din planul de marketing trebuie să fie cât mai relevante, preferabil luate
din surse cât mai clare şi mai credibile, nu doar bazate pe date interne sau estimări antreprenoriale.
Planul de marketing trebuie să pornească de la analiza pieţei ţintă, prin identificarea oportunităţilor, dar
şi a ameninţărilor pe care pe putem întâlni acolo; apoi, întorcandu-ne la analiza internă, putem
determina punctele tari, dar şi punctele slabe pe care noi înşine le avem ca afacere, ca organiaţie.
Întrebările ce urmează încearcă să creeze un context util pentru dezvoltarea acestei secţiuni.
Analiza pieţei
Care este piaţa ţintă?
Care este dimensiunea pieţei ţintă?
Cum este segmentată piaţa?
Care este profilul consumatorului ţintă?
Cum vor beneficia consumatorii de pe urma utilizării produsului sau serviciului?
Ce procent de piaţă se intenţionează a fi câştigat?
Care sunt tendinţele pieţei şi potenţialul acesteia?
Care sunt reacţiile consumatorilor potenţiali?
Competitorii
Care sunt cei mai importanţi competitori?
Afacerile acestora sunt în creştere sau în declin?
80
Cum poate fi comparată afacerea cu cele ale concurenţilor?

Pe ce bază se va desfăşura competiţia?
Strategia de marketing
Cum vor fi atraşi consumatorii?
Cum vor fi identificaţi consumatorii potenţiali?
Ce modalitate de vânzare va fi adoptată?
Ce canale de distribuţie vor fi utilizate?
Care sunt zonele geografice în care se vor vinde produsele firmei?
Firma va exporta produsele sale?
Ce fel de forţă de vânzare este necesară?
Ce fel de cunoştinţe speciale sunt necesare pentru activitatea de vânzare?
Ce proceduri de vânzare vor fi utilizate?
Care este modalitatea de implicare a forţei de vânzare?
Ce fel de activităţi promoţionale şi reclamă vor fi utilizate?
Ce politică de preţ va utiliza firma?
Va oferi firma posibilitatea cumpărării în rate?
Ce fel de garanţii oferă firma pentru produsele sau serviciile sale?
Cum se raportează politicile de marketing ale firmei cu cele ale concurenţilor?
6. Planul operaţional - această secţiune arată cum vor fi realizate produsele sau vor fi oferite
serviciile. Ea atinge aspecte privind localizarea afacerii şi spaţiile de care aceasta dispune. Importanţa
acestei secţiuni variază de la afacere la afacere dar este necesară şi pentru afacerile din domeniul
serviciilor. Planul trebuie să explice cum va fi asigurată calitatea producţiei, controlate stocurile,
utilizate subcontractările etc.
Întrebările următoare pot constitui un ghid pentru conţinutul acestei secţiuni.
Cum vor fi realizate produsele sau serviciile?
Ce parte din producţie va fi realizată prin subcontractări?
Ce echipamente şi spaţii de producţie vor fi utilizate?
Care este capacitatea acestor spaţii?
Cum poate fi extinsă această capacitate?
Ce metode de producţie vor fi utilizate?
Ce fel de organizare a spaţiilor va fi utilizată?
81
Ce proceduri de control vor fi utilizate?

Ce sistem de control al calităţii va fi utilizat?
Cum vor fi controlate stocurile?
Care este impactul afacerii asupra mediului înconjurător?
Care sunt avantajele şi dezavantajele poziţiei firmei?
Ce fel de avantaje are sistemul de producţie sau funcţionare utilizat?
Care este necesarul de forţă de muncă?
Care sunt cele mai importante costuri de producţie?
Ce materiale sau piese sunt critice pentru procesul de producţie?
Ce surse de aprovizionare are firma?
Care vor fi costurile de producţie la fiecare nivel de producţie?
7. Managementul activităţilor - investitorii potenţiali sunt interesaţi de afaceri care sunt conduse
corespunzător. Planul trebuie să detalieze structura organizatorică a firmei şi să prezinte elemente de
identificare pertinente pentru fiecare dintre membrii cheie ai echipei manageriale. Investitorii doresc o
echipă managerială echilibrată, care include atât persoane cu experienţă în marketing sau finanţe, cât şi
persoane cu experienţă în producţie sau persoane cu talent inovaţional.
Pentru dezvoltarea acestei secţiuni a planului de afaceri, sunt utile următoarele întrebări.
Cine sunt membrii echipei manageriale?
Care sunt aptitudinile, pregătirea şi experienţa fiecăruia?
Ce alt fel de investitori activi sunt implicaţi şi care sunt calificările acestora?
Ce posturi vacante există şi care sunt planurile pentru acoperirea lor cu personal?
Ce consultanţi vor fi folosiţi şi care sunt calificările acestora?
Care este “pachetul compensatoriu” pentru fiecare membru al echipei manageriale?
Care sunt asociaţii şi participarea fiecăruia dintre ei?
Cum vor fi selectaţi angajaţii şi care este modalitatea de recompensare a acestora?
Ce fel de stil de management va fi utilizat?
Cum va fi motivat personalul?
Cum va fi încurajată creativitatea?
Cum vor fi dezvoltate implicarea şi loialitatea?
82
8. Planul financiar - în cadrul acestei secţiuni sunt prezentate proiecţiile veniturilor, costurilor şi
profitului şi este evidenţiată baza financiară a afacerii. Proiecţiile privind veniturile şi profitul sunt
realizate pe o perioadă de cinci ani. Proiecţiile financiare trebuie să includă şi fluxul de numerar
deoarece o afacere poate fi profitabilă dar poate să nu realizeze un flux de numerar pozitiv.
Întrebările următoare sunt destinate să constituie un cadru pentru dezvoltarea acestei secţiuni.
Care sunt ipotezele de pornire?
Care sunt veniturile proiectate, lunar şi anual?
Care sunt cheltuielile proiectate, lunar şi anual?
Care este profitul proiectat, lunar şi anual?
Care este fluxul de numerar proiectat, lunar şi anual?
Care este situaţia financiară curentă şi ce situaţii sunt anticipate pe parcursul următorilor cinci ani?
Când va atinge afacerea pragul de rentabilitate?
Care sunt resursele financiare necesare în prezent?
Ce fonduri suplimentare sunt necesare?
Cum vor fi utilizate aceste fonduri?
Cât de mari sunt investiţiile şi împrumuturile?
Ce alte surse suplimentare vor fi căutate?
9. Aspecte legislative - în această secţiune trebuie prezentate forma organizatorică pe care o va avea
firma (sau pe care o are) şi alte elemente care privesc funcţionarea viitoare a firmei şi care ar putea
avea o influenţă hotărâtoare asupra viitorului acesteia.
Dezvoltarea acestei secţiuni poate fi bazată pe răspunsurile la următoarele întrebări.
Care este forma de organizare a firmei?
Care sunt implicaţiile legale ale formei de organizare a firmei?
Care sunt avantajele fiscale, dacă există, ale formei de organizare alese?
Ce alte aspecte legale sunt semnificative în prezent sau vor fi în viitor?
10. Evaluarea riscurilor – deşi frecvent neglijată, evaluarea riscurilor trebuie să constituie un capitol
separat şi bine documentat în orice business-plan. Cea mai mare greşeală pe care o poate face un
întreprinzător este să nu vadă niciun risc în afacerea sa. Marea majoritate a întreprinzătorilor văd
riscurile pe care afacerea lor le suportă, însă în lipsa unei abordări structurale a acestei probleme, ei nu
reuşesc să facă faţă suficient de bine acestor riscuri. Modalitatea cea mai bună de a gestiona aceste
83
riscuri este de a le pune cât mai clar în planul de afaceri, şi, în paralel, de a propune pentru fiecare din
aceste riscuri soluţii de contingenţă. Acestea nu trebuie să fie la rândul lor nişte planuri de afaceri
complete, ci doar să ofere soluţiile pentru combaterea riscurilor potenţiale.
11. Anexe, materiale suplimentare – în orice plan de afaceri se utilizează un set de informaţii care
este, în ansamblu, mult mai amplu decât planul în sine. În măsura în care orice astfel de informaţii pot
fi de interes pentru cei care citesc planul de afaceri, acestea pot fi incluse la final sub forma unor anexe,
cât mai bine structurate, numerotate şi cât mai uşor de găsit.
Erori frecvente în elaborarea planului de afaceri

 Convingerea că planul de afaceri reprezintă afacerea în sine.
 Neidentificarea precisă a riscurilor implicate de iniţierea şi derularea afacerii sau subestimarea lor.
 Absenţa unei strategii sau politici de ocupare a nişei pieţei avute în vedere.
 Neluarea în considerare a vitezei de reacţie şi a capacităţii de contracarare a concurenţilor faţă de
produsele şi serviciile rezultate din noua afacere.
 Neluarea în considerare a ciclicităţii vânzărilor.
 Politica defectuoasă a preţurilor, bazată pe niveluri reduse iniţiale, care, ulterior, vor fi amplificate.
 Subestimarea costurilor de bază necesare derulării afacerii.
 Neglijarea armonizării perioadelor de realizare a acţiunilor juridice, comerciale, financiare, de
producţie, manageriale implicate de implementarea planului de afaceri.
 Declanşarea prematură a acţiunilor de obţinere a fondurilor pentru noua afacere.
 Elaborarea de planuri de afaceri prea lungi, dificil de citit, înţeles şi luat în considerare.
 Elaborarea de planuri de afaceri prea scurte, care nu conţin toate elementele importante şi ca urmare
nu sunt suficient de convingătoare.
 Convingerea că planul de afaceri este mai important decât deciziile şi acţiunile care se vor derula în
perioada următoare, prin care se asigură, de fapt, concretizarea sa.
Planurile de afaceri vor fi, cât mai scurte şi cât mai clare cu putinţă pentru a lăsa timpul necesar
investitorului potenţial care le studiază întrucât concizia măreşte claritatea. O modalitate folositoare de
a realiza acest obiectiv fără a pierde nici un punct important este stratificarea planului prin trimiterea
tuturor detaliilor, dacă este posibil, în anexe, păstrând în cuprinsul textului doar mesajul esenţial.
Aceasta va permite investitorului să înţeleagă rapid punctele esenţiale ale propunerii. În plus trebuie
84
reţinut ca nu este nimic neobişnuit ca mai bine de 50 % din planul de afaceri să fie constituit din anexe.
Dar, atenţie, în acest caz investitorii vor găsi rapid drumul către ceea îi interesează şi, în general, acest
lucru este reprezentat de profitabilitatea investiţiei lor, anexele fiind deseori elementele de
particularitate (care prezintă cel mai bine detaliile). Deci, pentru a trezi interesul, întreprinzătorii
trebuie să convingă pe investitori ca propunerea lor are o profitabilitate peste medie, căutând să facă
acest lucru, pe cât posibil chiar din rezumat, dacă nu din planul de afaceri propriu-zis, anexele fiind
elemente care se vor insera numai şi numai in caz de necesitate.
Pentru a face aceasta, este suplimentar necesar ca un întreprinzător să se concentreze pe acei
factori care îl disting de ceilalţi întreprinzători care solicită fonduri de la acelaşi investitor. Factorii
distinctivi trebuie subliniaţi clar şi convingător în cuprinsul planului, factori care se pot referi la
potenţialul pieţei, avantajul produsului sau al procesului de fabricaţie, calificarea managerilor sau alte
elemente. Totuşi nu trebuie uitat ca acestea vor reprezenta avantaje faţă de produsele sau serviciile unei
firme pe pieţele ţintă chiar şi în momentul solicitării de finanţare.
REZUMAT
Planul de afaceri reprezintă o metodă antreprenorial – managerială de proiectare şi promovare a unei
afaceri noi sau de dezvoltare semnificativă a unei afaceri existente, pronind de la identificarea unei
oportunităţi economice, prin care se determină obiectivele de realizat, se dimensionează şi
structurează principalele resurse şi activităţi necesare, demonstrând că aceasta este profitabilă, că
merită să fie sprijinită de potenţialii investitori.
85
CAPITOLUL 7
DEZVOLTAREA ÎNTREPRINDERILOR MICI ŞI MIJLOCII

ÎN ROMÂNIA

 înţelegerea conceptului de întreprinzător şi a caracteristiciloe acestuia;
 să identificaţi principalele motivaţii ale iniţierii unei noi afaceri;
 să identificaţi calităţile necesare unui întreprinzător de succes.
Cuvinte cheie: performanţă, strategie de creştere, strategie antreprenorială.
7.1. Fundamentele performanţei antreprenoriale. Strategii în micile

afaceri
Cele mai multe dintre micile afaceri se nasc pentru a muri. Majoritatea ţărilor raportează statistici
privind creşterea falimentului în rândul micilor afaceri, dar, în acelaşi timp, aproape toate raportează
rate privind iniţierea în creştere intensă. Situaţia din România nu este diferită, principalele cauze ale
eşecului micilor afaceri fiind în principal de natură economică: o situaţie economică defavorabilă încă
firmelor mici şi mijlcii, care se confruntă cu o lipsă de sprijin guvernamental, nivel de trai scăzut a
populaţiei, o oarecare lipsă de încredere şi cooperare din partea sectorului bancar, legislaţie ambiguă,
concurenţa acerbă din partea produselor străine.
Majoritatea afacerilor mici cresc doar în primii câţiva ani după ce au fost iniţiate iar după aceea se
stabilizează când oferă proprietarului-manager un stil de viaţă acceptabil, independent. În acest stagiu
afacerea furnizează întreprinzătorului suficiente vânzări pentru a asigura supravieţuierea, o recuperare
86
adecvată a investiţiei şi un standard de viaţă acceptabil. Cea mai mare parte dintre patronii-manageri
par a fi mulţumiţi când ating acest nivel confortabil iar afacerea lor nu mai creşte peste aceste limite.19
În tabelul de mai jos sunt sintetizate diferenţele existente între firmele statice, adică acele firme
care îşi vor menţine activitatea la un anumit nivel şi firmele în creştere.
Caracteristică Companii dezvoltate Companii statice

Obiective  maximizarea profiturilor  mai puţin accent pe profit
 creşterea vânzărilor  mai mult pe independenţă
Structura organizaţională  structura tip arbore  structura tip arbore în
 dezvoltarea de echipe firmele bine stabilite
 structură salarială emergentă
Stilul de management  autocratic la început  paternal
 stil consultativ emergent
Structura financiară internă  orientare puternică spre centre  puţină orientare spre centrele
de profit de profit
Evoluţia financiară  cash flow puternic  foarte puţin
 previziuni ale trendului lunar
Variabile cheie  cash flow  relaţii
 profitabilitate
 vânzări
Micile afaceri pot şi trebuie să crească. În funcţie de obiectivele şi nevoile fiecărui

întreprinzător supravieţuierea şi creşterea sunt două stadii din viaţa unei firme care pot fi asociate cu
performanţa. Aceste stadii însă pot fi atinse şi menţinute numai dacă întreprinzătorul va fi capabil să
găsească drumul până la ele, altfel spus, dacă va şti să identifice strategia corespunzătoare. Strategia
înseamnă căutatea oportunităţilor şi a informaţiilor necesare pentru valorificarea acestora, realizarea şi
urmărirea unui plan, căutarea de alternative. Strategia poate reprezenta dezvoltarea unui produs sau a
pieţei, diferenţierea – unicitatea produsului sau descoperirea de noi nişe de piaţă neabordată până atunci
de competitori, crearea unei pieţe complet noi.
Strategii optime pentru întreprinzători 20
 Strategia mănuşilor de catifea
Este specifică firmelor mici care nu dispun de resurse pentru atac. În cadrul pieţei, câştigarea unei
poziţii favorabile pe piaţă presupune mult tact din partea întreprinzătoului. În efortul de îmbunătăţire
a propriei poziţii, firmele mici pot întreprinde acţiuni cooperante sau care nu ameninţă concurenţii.
19
Crodeanu, D.T., opere citate, p.196-198
20
Porter, M., Avantajul concurenţial – Manualul de supravieţuire şi creştere a firmelor în condiţiile economiei de piaţă,
Editura Teora, Bucureşti, p.91-95
87
Aceste acţiuni pot să le mărească profitul sau chiar cota de piaţă, fără să reducă performanţele
principalilor rivali sau să le ameninţe obiectivele.
 Strategii specializate sau nişa strategică.
Dacă economiile de scară în domeniul producţiei, distribuţiei, etc., nu sunt suficient de mari,
firmele mici care urmează strategii specializate vor fi capabile să obţină o diferenţiere mai mare a
produsului, o tehnologie mai bună sau să ofere servicii superioare pe nişa pe care operează în raport
cu firmele mari. În astfel de sectoare de activitate, firmele mai mici pot fi mai profitabile decât
firmele mai mari.
 Strategia big-bang sau marea lovitură
Această strategie implică acoperirea sau crearea unui gol în cadrul pieţei pe care marile firme îl
consideră neimportant pentru capacitatea de investiţie mare de care dispun. Această strategie implică
specializare în ceea ce priveşte consumatorii sau produsul, şi nu metode de producţie. Pune accentul
pe elementele non – preţ ale marketingului mix, cum ar fi calitatea şi satisfacerea unei pieţe ţintă mici
bine definită sau segmente care au aceste nevoi specializate. În mod frecvent, micile afaceri
accentuează punctele lor tari inerente, cum sunt inovaţia, flexibilitatea sau serviciul personalizat.
Strategiile antreprenoriale în viziunea lui Peter Drucker21

 Strategia „aruncă în luptă toate resursele pe care le ai”
Este specifică situaţiilor în care întreprinzătorul tinde spre supremaţie, chiar spre o dominare a
noii pieţe sau a noii industrii. De la început se tinde spre o poziţie de conducere, trecând de la o
afacere mică spre una importantă. Este strategia cea mai puţin previzibilă, este necruţătoare şi nu
admite greşeli. Cu această strategie nu există o a doua şansă, dar în cazul în care se reuşeşte,
recompensele sunt mari.
 Strategia „loveşte acolo unde nu este nimeni”.
Aceasta înglobează două tipuri de strtegii antreprenoriale: imitaţia creatoare şi judo-ul
antreprenorial.
 Imitaţia creatoare – înseamnă că întreprinzătorul aşteaptă până când cineva crează ceva nou,
dar ceva „aproximativ”, se începe activitatea şi, în scurt timp, se realizează ceva într-adevăr
nou, care să satisfacă clientul, să corespundă cerinţelor pentru care acesta plăteşte. În acest fel,
imitaţia creatoare stabileşte standardul şi preia piaţa. Deşi mai puţin elegant, inovatorul
21
Drucker., P., Inovaţia şi sistemul antreprenorial, Editura Enciclopedică, Bucureşti, p.141-166
88
creator exploatează succesul altora dar în mod paradoxal asta se datorează faptului că
inovatorul original nu reuşeşte de prima dată, nu ocupă piaţa de la început.
 Judo-ul antreprenorial – este practicat de firmele care îşi dau seama că firmele mari nu îşi
schimbă obiceiurile. Aceste obiceiuri se datorează faptului că firmele mari sunt destul de
arogante să-şi închipuie că un produs nu există dacă nu l-au inventat ele. Întreprinzătorii ce
vor şti cum să valorifice această aroganţă a firmelor mari în favoarea lor vor ocupa o poziţie
importantă pe piaţă.
 Schimbarea valorilor şi a caracteristicilor
Este o strategie prin care ea însăşi este o inovaţie. Chiar dacă produsul este vechi, strategia
transformă acest produs sau serviciu în ceva nou, îi schimbă utilitatea, valoarea şi caracteristicile
economice. Dacă din punct de vedere fizic nu este nimic nou, din punct de vedere economic există
ceva diferit şi nou. În toate variantele sale, această strategie creează un client. Aceasta se poate
realiza: creând utilitate pentru client; prinsistemul de preţuri; prin adaptarea la reabilitarea socială şi
economică a clientului; prin livrarea a ceea ce reprezintă valoare pentru client.
7.2. Stategia guvernamentală pentru dezvoltarea IMM –urilor
Pornind de la realitatea că întreprinderile mici şi mijlocii sunt principalul factor de dezvoltare

economică şi creare de locuri de muncă, Guvernul României recunoaşte sectorul IMM ca domeniu de
interes strategic în ţara noastră.22 În acest sens, în perspectiva anilor viitori, sectorul IMM trebuie să
cunoască o dezvoltare competitivă adecvată, prin orientarea întreprinderilor către activităţi inovative şi
domenii economice cu valoare adăugată sporită.
În vederea atingerii acestui obiectiv general, Guvernul României are în vedere următoarele
obiective specifice:
1. Îmbunătăţirea accesului IMM-urilor la finanţare;
2. Încurajarea spiritului inovator al IMM-urilor şi creşterea competitivităţii acestora;
3. Simplificarea şi îmbunătăţirea cadrului de reglementare în domeniul IMM-urilor şi al cooperaţiei;
4. Dezvoltarea sistemului educaţiei antreprenoriale;
5. Îmbunătăţirea participării IMM-urilor pe Piaţa Internă şi pe terţe pieţe
22
www.minind.ro Strategia Guvernamentală pentru dezvoltarea sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii
89
1. Îmbunătăţirea accesului IMM-urilor la finanţare are în vedere:

 Diversificarea instrumentelor financiare pentru sprijinirea dezvoltării sectorului IMM şi
asigurării complementarităţii acestora în contextul politicilor de dezvoltare regională.
Diversificarea avută în vedere se referă la o mai clară definire a obiectivelor ajutorului de stat,
crearea şi dezvoltarea capacităţilor de finanţare prin capital de risc, creşterea accesibilităţii
finanţărilor rambursabile pentru IMM-uri. Acţiunile care vor fi realizate prin prezenta strategie
sunt de natura:
 creării de scheme de ajutor de stat, îndeosebi pentru achiziţionarea de echipamente,
 dezvoltării regionale prin investiţii realizate de întreprinderile mici şi mijlocii, susţinerea
şi multiplicarea capitalului privat de risc;
 Sporirirea accesibilităţii fondurilor de microcreditare. Presupune dezvoltarea de scheme de
microcreditare diferenţiate, atât la nivel regional cât şi sectorial, în vederea creşterii economice şi
ocupării forţei de muncă, urmărind crearea culturii creditării în special în rândul întreprinzătorilor
cu şanse mici de accesare a unui credit bancar pentru începerea sau dezvoltarea de mici afaceri.
 Consolidarea sistemului de fonduri de garantare pentru IMM-uri. În acest sens, acţiunile care vor
fi realizate se referă la:
 crearea unui sistem descentralizat de fonduri regionale de asistenţă şi garantare care să
îmbunătăţească accesul IMM-urilor la finanţare;
 capitalizarea suplimentară a FNGCIMM şi capitalizarea continuă a FRCG;
 stimularea accesului fondurilor de garantare la schemele europene de cogarantare sau
contragarantare oferite de FEI sau Programul pentru inovare şi competitivitate.
2. Încurajarea spiritului inovator al IMM-urilor şi creşterea competitivităţii va presupune:
 Dezvoltarea afacerilor bazate pe creşterea calităţii producţiei şi modele de afaceri eco-eficiente.
Sprijinirea dezvoltării afacerilor bazate pe creşterea calităţii producţiei şi modele de afaceri eco-
eficiente asigură încurajarea inovării în întreprinderile mici şi mijlocii şi, pe această cale,
creşterea competitivităţii IMM-urilor din România, mai ales pe Piaţa Internă. IMM-urile din
România se află în competiţie directă cu toate întreprinderile care oferă produse şi servicii pe
pieţele globale şi, de aceea, trebuie încurajate să folosească toate oportunităţile de creştere a
competitivităţii şi de dezvoltare a afacerilor. Competitivitatea întreprinderilor depinde şi de
participarea întreprinderilor şi actorilor interesaţi de dezvoltarea afacerilor la activităţile de
standardizare, certificare a conformităţii şi metrologie, introducerea cu succes de noi produse şi
servicii pe piaţă sau îmbunătăţirea produselor şi serviciilor existente presupunând interacţiunea
90
întreprinzătorilor cu actorii sistemului de standardizare şi evaluare a conformităţii. În acest sens,

acţiunile care vor fi realizate urmăresc:
 sprijinirea organizaţiilor de reprezentare a intereselor IMM-urilor şi a celor expert din
domeniul dezvoltării afacerilor pentru a creşte capacitatea de reprezentare a intereselor
IMM-urilor în structurile şi în activităţile instituţiilor specifice infrastructurii calităţii din
România;
 diseminarea unei noi culturi a calităţii în România, îndeosebi prin intermediul structurilor
de sprijin al dezvoltării afacerilor;
 susţinerea dezvoltării organizaţiilor din domeniul infrastructurilor calităţii, în special în
vederea creşterii accesibilităţii întreprinderilor mici şi mijlocii la serviciile şi la activităţile
acestora.
 Creşterea nivelului de înnoire tehnologică în IMM-uri în vederea sporirii calităţii şi a
productivităţii muncii. presupune intervenţia publică în sprijinirea IMM-urilor pentru
achiziţionarea de tehnologii noi care să le permită intrarea în competiţia de pe pieţele
internaţionale. Sprijinul public pentru proiectele de investiţii în tehnologii trebuie să fie orientat şi
de facilitarea accesului IMM-urilor la servicii de informare şi consultanţă tehnologică şi
managerială de înalt nivel calitativ care să asigure impactul scontat de proiectele lor de investiţii.
În acest sens, proiectele de investiţii ale IMM-urilor trebuie să fie susţinute, în mod indirect, prin
sprijin pentru crearea şi dezvoltarea de organizaţii care să ofere servicii de informare şi
consultanţă îndeosebi în domeniul transferului tehnologic transnaţional. Acţiunile care vor fi
realizate în acest sens urmăresc:
 reanalizarea şi reorientarea ajutorului de stat pentru inovare în concordanţă cu nevoile de
susţinere a inovării în interiorul sectorului IMM, precum şi cu obiectivele regionale de
sprijinire a inovării;
 sprijinirea creării şi/sau dezvoltării capacităţii tehnice şi competenţelor de
facilitator/intermediar de transfer tehnologic transnaţional ale furnizorilor de servicii de
sprijin al inovării, co-finanţarea costurilor serviciilor de consultanţă în domeniul inovării
şi serviciilor de sprijinire a inovării pentru IMM-uri;
 sprijinirea accesului întreprinderilor mici şi mijlocii la Programul Cadru 7, CIP şi alte
programe comunitare care sprijină transferul de cunoştinţe;
91
 sprijinirea IMM-urilor în vederea realizării de proiecte de cercetare-dezvoltare şi inovare,

precum şi obţinerea şi validarea drepturilor de proprietate industrială asupra rezultatelor
CDI din IMM-uri;
 sprijinirea angajării temporare în cadrul sectorului IMM a personalului cu înaltă calificare.
 Dezvoltarea sistemului de sprijin al inovării la nivel naţional. Presupune stimularea şi susţinerea
activităţilor de inovare din cadrul IMM-urilor prin:
 crearea de structuri noi de sprijin al IMM-urilor al inovării la nivel local/regional, precum
şi sprijinirea celor existente şi funcţionale;
 stimularea înfiinţării, dezvoltării şi funcţionării în reţea a structurilor de sprijin al
afacerilor.
 Promovarea e-afacerilor. Presupune asigurarea condiţiilor necesare pentru ca IMM-urile să
beneficieze de oportunităţile pe care societatea informaţională le oferă, în special în vederea
creşterii productivităţii şi competitivităţii, prin îmbunătăţirea accesului la informaţii. Acţiunile
care vor fi realizate urmăresc:
 sprijinirea microîntreprinderilor inovative în vederea construirii infrastructurii necesare
emiterii electronice a facturilor;
 dezvoltarea unui portal de servicii electronice pentru IMM-uri.
3. Simplificarea şi îmbunătăţirea cadrului de reglementare în domeniul IMM-urilor se va urmării:
 Îmbunătăţirea cadrului de reglementare pentru IMM-uri, a simplificării procedurilor de
intrare/ieşire pe piaţă şi a reducerii barierelor şi a sarcinilor administrative. Acţiunile care vor fi
realizate urmăresc:
 simplificarea şi îmbunătăţirea calităţii reglementărilor existente precum şi a propunerilor
de politici publice şi reglementări;
 continuarea şi extinderea proiectelor de măsurare a costurilor şi reducerea sarcinilor
administrative impuse întreprinderilor mici şi mijlocii;
 extinderea eforturilor de reducere a barierelor administrative în calea înfiinţării,
dezvoltării, transferului, ieşirii de pe piaţă, participării la achizizii publice a IMM-urilor;
 consultarea autorităţilor locale în scopul elaborării de politici publice şi reglementări;
 consultarea şi creşterea competenţelor de elaborare de propuneri de politici publice a
actorilor non-guvernamentali relevanţi pentru reprezentarea, sprijinirea şi dezvoltarea
sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii;
 dezvoltarea unui sistem statistic care să permită monitorizarea evoluţiei sectorului IMM;
92
 sprijinirea autorităţilor locale sau organizaţiilor cu rol în planificarea dezvoltării regionale

în vederea îmbunătăţirii proceselor de planificare a dezvoltării sectorului IMM, ca element
al politicii de dezvoltare locală/regională.
4. Pentru promovarea culturii antreprenoriale şi eficientizarea educaţiei antreprenoriale se va
acţiona în sensul:
 Dezvoltării continue a sistemului educaţional pentru promovarea culturii antreprenoriale prin:
 dezvoltarea programei şcolare prin stimularea spiritului antreprenorial i formarea adecvată a
profesorilor;
 încurajarea creativităţii elevilor, dezvoltarea ideilor lor prin organizarea de competiţii dotate
cu premii;
 întărirea cooperării cu comunităţile de afaceri pentru dezvoltarea unor strategii sistematice de
formare a spiritului antreprenorial la toate nivelurile educaţionale;
 dezvoltarea culturii şi abilităţilor antreprenoriale în rândul femeilor manager şi tinerilor.
 Sprijinirii parteneriatului între mediul de afaceri şi sistemul educaţional în scopul promovării
spiritului antreprenorial. În vederea sporirii capacităţii furnizorilor de servicii de dezvoltare a
afacerilor în a sprijini înfiinţarea de noi afaceri, transferul de afaceri şi accelerarea dezvoltării
IMM-urilor existente, se va acţiona pentru:
 dezvoltarea de programe, în colaborare cu mediul de afaceri local, care să ofere elevilor şi
studenţilor posibilitatea experienţei de muncă;
 crearea unui mediu propice dezvoltării antreprenoriatului şi întreprinderilor familiale la
nivelul comunităţilor locale.
 Susţinerii sistemului de formare profesională la nivel naţional; Pentru susţinerea sistemului de
formare profesională la nivel naţional, se vor realiza acţiuni în vederea:
 îmbunătăţirii definirii şi transparenţei calificărilor profesionale, recunoaşterea acestora şi
validarea învăţării non-formale şi informale;
 facilitării şi diversificării accesului tuturor categoriilor sociale la educaţie, pregătire
profesională şi cunoaştere prin intermediul organizării timpului de lucru, serviciilor de sprijin
familial, orientare vocaţională şi noi forme de împărţire a costurilor;
 dezvoltării parteneriatelor între componenta educaţională şi de formare profesională şi cea din
economia reală prin implicarea partenerilor sociali în planificarea educaţiei şi formării
profesionale.
93
 Dezvoltării sistemului educaţional antreprenorial la nivel universitar, academicse va realiza

prin acţiuni de:
 asigurare a unor elemente de educaţie antreprenorială consistente la nivelul învăţământului
superior;
 încurajare a creativităţii studenţilor, prin recompensarea ideilor lor antreprenoriale în cadrul
unor competiţii dotate cu premii.
5. Îmbunătăţirea participării IMM-urilor pe Piaţa Internă şi pe terţe pieţe prin:
 Promovarea produselor şi serviciilor IMM-urilor pe pieţele externe. Această măsură se realizează
prin acţiuni de natura:
 sprijinirii accesului pe noi pieţe şi internaţionalizare;
 dezvoltării portalului românesc de comerţ exterior;
 furnizării de informaţii şi asistenţă de specialitate
 Stimularea comunicării şi a parteneriatului în afaceri va fi realizată prin acţiuni de:
 dezvoltare a parteneriatelor de afaceri cu scopul dezvoltării activităţii de export;
 încurajare a proiectelor de cooperare transnaţională desfăşurate de asociaţii sectoriale, în
scopul sprijinirii exportului şi a creşterii capacităţii de internaţionalizare a IMM-urilor;
 stimulare a comunicării între autorităţile publice şi IMM-uri cu privire la investiţiile străine;
 Pregătirea întreprinzătorilor în domeniul tehnicilor de promovare a exportului cuprinde acţiuni
de:
 dezvoltare a consultanţei şi instruirii în domeniul promovării exportului pentru IMM-uri;
 susţinere a consultanţei privind elaborarea de studii de piaţă şi de produs la cererea IMM-
urilor.
REZUMAT
O strategie antreprenorială are mai multe ţanse de succes dacă porneşte de la cei care folosesc
produsele, de la utilităţile, valorile şi realităţile lor.
94
BIBLIOGRAFIE:
1. Anghel, L., (2004), Marketingul întreprinderilor mici şi mijlocii, Editura Economică, Bucureşti.
2. Băcanu, B. (2006), Practici de management strategic, Editura Polirom Iaşi, ISBN 973-64-0279-9.
3. Bruhn, M., (2002), Orientarea spre client. Temelia afacerii de succes, Editura Economică,
Bucureşti, ISBN 973-590-452-7.
4. Burduş, E., Căprărescu, Gh., Androniceanu, A., Miles, M.(2008), Managementul schimbării
organizaţionale, Editura Economică, Bucureşti, ISBN 978-973-709-344-8.
5. Butler, D., (2005), Dezvoltarea afacerii. Strategia pentru mica întreprindere, Editura BIC ALL,
Bucureşti, ISBN 973-571-581-3.
6. Certo, S. C.,(2002), Managementul modern, Editura Teora, Bucureşti, ISBN 973-20-0597-1.
7. Chirleşan, D., Neştian, A. (coord.), (2009), Întreprinzătorul, firma şi pieţele în spaţiul naţional,
european şi global, Editura Universităţii A.I.C., Iaşi.
8. Cismaru, D., Iacob, Dumitru, M.(2002) , Organizaţia inteligentă: 10 teme de managementul
organizaţiilor, Editura Comunicare.ro, Bucureşti, ISBN 978-973-703-465-6.
9. Clarke, L.(2002), Managementul schimbării, Editura Teora, Bucureşti, ISBN 973-601-726-5.
10. Corodeanu, D.T., (2008), Management. Comportamentul şi peformanţa întreprinzătorului român,
Editura Tehnopress, Iaşi, ISBN 978-973-702-412-1.
11. Drucker, P., F.,(2004) , Managementul viitorului, Editura ASAB, Bucureşti, ISBN 973-772-500-
X.
12. Dumitraşcu, V., (2005), Managementul organizaţiei. Concepte moderne, Editura Sedcom Libris,
Iaşi.
13. Drucker., P.,(1993), Inovaţia şi sistemul antreprenorial, Editura Enciclopedică, Bucureşti.
14. Drucker, P., F,.(2004) , Managementul viitorului, Editura. ASAB, Bucureşti
15. Drucker, P,. F.,(2005), Despre profesia de manager, Editura Meteor Press, Bucureşti.
16. Ghenea M., (2011), Antreprenoriat. Drumul de la idei către oportunităţi şi succes în afaceri,
Editura Universul juridic, Bucureşti.
17. Ghilic Micu, B., Stoica, M., (2004), Organizaţia Virtuală, Editura Economică, Bucureşti, ISBN
973-709-045-4.
18. Hutu, C., A.,(2003), Cultură, schimbare, competiţie, Editura Economică, Bucureşti, ISBN 973-
590-763-1.
95
19. Moss Kanter Rosabeth,(2006), Frontierele managementului, Editura Meteor Press, ISBN 978-
973-728-075-6.
20. Neagu, C., Udrescu, M.(2008), Managementul organizaţiei, Editura Tritonic, Bucureşti, ISBN
978-973-733-201-1.
21. Nica P., Iftimescu A., .(2008) Management, concepte şi aplicaţii, Editura Sedcom Libris, Iaşi.
22. Nicolescu, O., (2001), Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Editura Economică,
Bucureşti.
23. Nicolescu, O.colectiv,(2003), Managementul general al organizatiei, Editura Economică,
Bucureşti.
24. Niclescu, O., Nicolescu C., (2008), Intreprenotiatul şi managementul întreprinderilor mici şi
mijlocii, Editura Economică, Bucureşti, ISBN 978-973-709-420-9
25. Nicolai, M.,(2010), Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Suport curs ID, Galaţi.
26. Opran, C., Stan, S.,(2008), Managementul proiectelor, Editura Comunicare.ro, Bucureşti.
27. Porter, M., (2001), Avantajul concurenţial – Manualul de supravieţuire şi creştere a firmelor în
condiţiile economiei de piaţă, Editura Teora, Bucureşti.
28. Sasu., C., (2003), Iniţierea şi dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Iaşi, ISBN 973-681-290-1.
29. Stokes, D., R., (2002), Managementul micilor afaceri, Editura Casa Cărţii de Ştiinţă, Cluj-Napoca,
ISBN 973-686-234-8.
30. Turcu, O., (coord.), (2008), Management, Editura Alma Mater, Bacău.
31. Verboncu, I., Zalman, M., (2005), Management şi performanţă, Editura Universitară, Bucureşti,
ISBN 973-778-791-9.
32. Vlăsceanu, M., (2005), Organizaţia: proiectare şi schimbare. Introducere în comportamentul
organizaţional, Editura Comunicare.ro, Bucureşti.
33. Walters, J.,(2006), Marea putere a micilor afaceri, Editura Curtea Veche, ISBN 973-669-152-7.
96
ANEXA 1
TEST DE EVALUARE A CUNOŞTINŢELOR

1. Care sunt criteriile în funcţie de care se definesc IMM-urile?
2. Enumeraţi principalele caracteristici ale IMM-urilor.
3. Explicaţi rolul şi importanţa IMM-urilor pentru economia modernă.
4. Care sunt abilităţile personale cele mai importante pentru un întreprinzător? Particularizaţi pe un
caz concret (indicând tipul de întreprindere, domeniul de activitate) şi argumentaţi.
5. Pornind de la ipoteza că veţi dezvolta o mică afacere personală (cu atât mai mult dacă există deja),
analizaţi ce tip de întreprinzător sunteţi, care sunt abilităţile pe care vă bazaţi şi care sunt cele pe
care trebuie să le dezvoltaţi.
6. Identificaţi şi analizaţi principalele deosebiri între crearea unei întreprinderi şi preluarea unei
întreprinderi.
7. Care sunt motivele pentru care un întreprinzător ar apela la varianta de creare prin forţe proprii a
unui IMM?
8. Care sunt etapele necesare a fi parcurse pentru cumpărarea unei întreprinderi existente?
9. De ce franciza reprezintă o strategie pentru întreprindere?
10. Căutaţi informaţii despre o anumită franciză prezentă în România şi descrieţi-o.
11. Ce deosebeşte franciza de clasica revânzare?
12. Alegeţi o bancă comercială şi prezentaţi schema de creditare pentru finanaţarea IMM-urilor practică
de aceasta.
13. Care sunt părţile implicare într-o operaţiune de factoring?
14. Care sunt serviciile şi avatajele oferite de factoring?
15. Ce reprezintă leasingul?
16. Care sunt etapele de parcurs pentru încheierea unui contract de leasing?
17. Ce deosebiri consideraţi că există între leasing şi cumpărarea pe credit?
18. Care sunt particularităţile funcţiei de previziune?
19. Care este specificitatea funcţiei de organizare în IMM-uri?
20. Ce particularităţi are funcţie de antrenare?
21. Ce este planul de afaceri?
22. De ce este necesară elaborarea unui plan de afaceri?
23. Care sunt principiile de elaborare a unui plan de afaceri?
24. Descrieţi structura unui plan de afaceri.
97
ANEXA 2
Test pentru întemeietorii de întreprinderi
Prezentul test îşi propune să reprezinte un instrument practic destinat potenţialilor

întreprinzători care intenţionează să întemeieze propria lor firmă. Prin acest test fiecare îşi poate
construi propriul profil al punctelor tari şi slabe. Ştim cu toţii cât de important este ca atunci când
pornim la un drum nou să ne cunoaştem puterile şi slăbiciunile noastre.
PERSONALITATEA ÎNTREPRINZĂTORULUI
1 Eşti conştient că în etapa de întemeiere a firmei tale, te poţi confrunta 5 4 3 2 1

cu situaţii uneori extrem de dificile?
2 Eşti în măsură să realizezi şi să întreţii contacte cu clienţii? 5 4 3 2 1
3 Dispui, înainte de înfiinţarea firmei, de timp suficient pentru toate 5 4 3 2 1
pregătirile necesare?
4 Eşti capabil să convingi pe alţii utilizând argumentele tale? 5 4 3 2 1
5 Eşti în măsură să te adaptezi la partenerul tău de discuţie şi la 5 4 3 2 1
argumentele acestuia?
6 Poţi discerne aspectele esenţiale de cele neesenţiale, altfel spus să 5 4 3 2 1
identifici rapid ceea ce este necesar pentru o decizie?
7 Eşti suficient de înzestrat din punct de vedere intelectual pentru a 5 4 3 2 1
putea aborda simultan un număr mai mare de probleme?
8 Eşti un om de acţiune? 5 4 3 2 1
9 Îţi face plăcere să realizezi ceva nou? 5 4 3 2 1
10 Eşti capabil să planifici o activitate, să-ţi fixezi nişte obiective şi să 5 4 3 2 1
stabileşti etapele intermediare de atingere ale acestora?
11 Dispui de aptitudinea de conducere şi de motivare a colaboratorilor tai? 5 4 3 2 1
12 Eşti capabil de a improviza, în cazul în care deodată a intervenit ceva 5 4 3 2 1
imprevizibil?
13 Eşti capabil şi în situaţii de stres să te concentrezi şi să acţionezi în 5 4 3 2 1
mod raţional?
14 Eşti dispus să-ţi asumi riscurile uneori inerente demarării oricărei afaceri? 5 4 3 2 1
15 Eşti capabil să-ţi asumi din proprie iniţiativă responsabilităţi şi să 5 4 3 2 1
acţionezi în consecinţă fără ca cineva să-ţi solicite acest lucru?
16 Starea sănătăţii tale îţi permite ca pe perioada „punerii pe roate” a firmei să 5 4 3 2 1
lucrezi 10–12 ore/zi, uneori mai mult, 6 poate 7 zile pe săptămână?
98
17 Medicul tău apreciază drept corespunzătoare starea sănătăţii tale? 5 4 3 2 1

18 Familia este dispusă să-ţi acorde sprijin şi înţelegere în această 5 4 3 2 1
perioadă de întemeiere a firmei?
19 Din punct de vedere financiar, pentru tine se justifică înfiinţarea unei firme? 5 4 3 2 1
20 Eşti dispus tu şi familia ta să-ţi asumi riscul unor venituri incerte şi 5 4 3 2 1
neregulate care pot influenţa negativ nivelul de trai al tău şi al familiei?
21 Dispui de rezerve financiare suficiente pentru ca pe perioada de „secetă” 5 4 3 2 1
să poţi asigura o existenţă mulţumitoare pentru tine şi familia ta
22 Eşti dispus ca pe perioada întemeierii firmei să suporţi privaţiunile 5 4 3 2 1
renunţării la concediu, ale multor drumuri obositoare?
23 Îndeplineşti prevederile pe care legea le stabileşte pentru întemeierea 5 4 3 2 1
unei întreprinderi? (de ex. studii de specialitate)
24 Dispui de suficientă experienţă în branşă pentru a introduce pe piaţă, 5 4 3 2 1
împotriva concurenţei produsele şi serviciile tale?
25 Dispui de suficiente cunoştinţe în domeniul financiar şi al conducerii 5 4 3 2 1
afacerilor?
26 Ai posibilitatea să-ţi completezi anumite cunoştinţe care-ţi lipsesc prin 5 4 3 2 1
participarea la diferite cursuri de perfecţionare?
Dacă nu întruneşti toate aptitudinile sau nu dispui de cunoştinţele de
27 specialitate 5 4 3 2 1
necesare, accepţi posibilitatea de a înfiinţa firma cu un partener?
28 În cazul în care intenţionezi să înfiinţezi firma împreună cu un 5 4 3 2 1
partener, eşti sigur că vei coopera în mod armonios cu acesta?
PIAŢA
29 Produsele/serviciile oferite de tine, privite din punct de vedere al 5 4 3 2 1

clientului sunt peste cele ale concurenţei?
30 Ştii ce trebuie să faci ca performanţele produselor/serviciilor tale să se 5 4 3 2 1
situeze în mod vizibil deasupra celor ale concurenţei?
31 Ai identificat nişe ale pieţei pe care concurenţa nu le acoperă? 5 4 3 2 1
32 Ai definit cu claritate segmentul de piaţă pe care intenţionezi în mod 5 4 3 2 1
strategic să acţionezi?
33 Oferta ta este adresată unei pieţe care are şanse şi de viitor? 5 4 3 2 1
34 Accesul spre piaţă al produselor/serviciilor tale poate fi în prezent sau 5 4 3 2 1
viitor îngrădit prin anumite modificări de natură tehnică sau legală?
35 Ai analizat grupele de clienţi care urmează să constituie principalii tăi 5 4 3 2 1
beneficiar?
36 Ai analizat pe baza unui studiu, cu exactitate care sunt problemele, 5 4 3 2 1
dorinţele şi aşteptările clienţilor tăi potenţiali?
37 Cunoşti modalităţile de influenţare a comportamentului de cumpărare 5 4 3 2 1
a clienţilor tăi (preţ, calitate, reclamă, servicii acordate clienţilor, etc)?
99
38 Eşti capabil să realizezi o estimare a cererii pentru produsele şi 5 4 3 2 1

serviciile oferite de tine?
39 Cunoşti care sunt obiceiurile de consum sau de utilizare ale clienţilor 5 4 3 2 1
potenţiali în raport cu produsele/serviciile tale?
40 Dispui de suficiente cunoştinţe despre piaţă pentru a putea delimita şi 5 4 3 2 1
cuantifica diferite segmente de piaţă?
41 Poţi aprecia în ce măsură diferitele segmente de piaţă prezintă interes 5 4 3 2 1
din punct de vedere al potenţialului pieţei şi al capacităţii de absorbţie?
42 Dintre concurenţii tăi îi cunoşti pe acei care au cea mai asemănătoare 5 4 3 2 1
ofertă pentru clienţii tăi?
43 Cunoşti punctele tari şi slabe ale concurenţilor tăi? 5 4 3 2 1
44 Ştii în ce măsură sunt cunoscute de către clienţii tăi, produsele şi serviciile 5 4 3 2 1
concurenţei?
45 Poţi aprecia în ce mod v-a reacţiona concurenţa atunci când vei intra pe piaţă? 5 4 3 2 1
RESURELE FINANCIARE
46 Ai efectuat un calcul cât de cât exact al resurselor financiare care sunt 5 4 3 2 1

necesare în stadiul de demarare a afacerii tale?
47 Dispui de resurse proprii pentru acoperirea măcar parţială a necesarului 5 4 3 2 1
(economii sau aport în natură: echipamente, construcţii sau altele)?
48 Există posibilitatea de a obţine capital de la rude sau cunoştinţe, în 5 4 3 2 1
condiţii avantajoase?
Dispui de garanţii ce urmează a fi oferite unei bănci pentru un eventual
49 credit? 5 4 3 2 1
50 Capitalul de start de care dispui este suficient pentru perioada în care 5 4 3 2 1
cheltuielile vor depăşi încasările?
51 Calculele tale referitoare la veniturile previzionate sunt fundamentate 5 4 3 2 1
pe baza unor date certe de piaţă?
52 Ai luat în calcul toate cheltuielile posibile? 5 4 3 2 1
100
Cum se interpretează testul
Calculaţi numărul total de puncte pentru fiecare din cele 3 categorii de întrebări. Determinaţi
punctajul mediu pentru fiecare categorie de întrebări prin împărţirea numărului total de puncte la
numărul de întrebări aferent categoriei respective. Interpretarea semnificaţiilor punctajului mediu se
face cu ajutorul tabelului de mai jos.
101
ANEXA 3
Legea 346 din 2004 actualizată 2011 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării
întreprinderilor mici şi mijlocii, publicată în monitorul Oficial nr. 681 din
29.07.2004
CAPITOLUL I
Dispoziţii generale
Art. 1
Prezenta lege reglementează măsuri destinate creării cadrului favorabil înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi
mijlocii.
Art. 2
În sensul prezentei legi, prin întreprindere se înţelege orice formă de organizare a unei activităţi economice, autonomă
patrimonial şi autorizată potrivit legilor în vigoare să facă acte şi fapte de comerţ, în scopul obţinerii de profit, în condiţii de
concurenţă, respectiv: societăţi comerciale, societăţi cooperative, persoane fizice care desfăşoară activităţi economice în
mod independent şi asociaţii familiale autorizate potrivit dispoziţiilor legale în vigoare.
Art. 3
(1) Întreprinderile mici şi mijlocii sunt definite ca fiind acele întreprinderi care îndeplinesc cumulativ următoarele condiţii:
a) au un număr mediu anual de salariaţi mai mic de 250;
b) realizează o cifră de afaceri anuală echivalentă cu până la 8 milioane de euro sau au un rezultat anual al bilanţului
contabil care nu depăşeşte echivalentul în lei a 5 milioane euro;
c) respectă criteriul de independenţă, astfel cum este acesta definit în alin. (2).
(2) Sunt considerate independente întreprinderile mici şi mijlocii care nu sunt deţinute în proporţie de peste 25% din
capitalul social sau din drepturile de vot de către o altă întreprindere ori de mai multe întreprinderi împreună, care nu fac
parte din categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.
(3) Prin excepţie de la prevederile alin. (2), este considerată independentă o întreprindere aflată în una dintre următoarele
situaţii:
a) întreprinderea este deţinută de societăţi publice de investiţii, de societăţi cu capital de risc, investitori instituţionali,
universităţi sau centre de cercetare nonprofit, cu condiţia ca aceştia să nu exercite, în mod individual sau împreună,
controlul asupra întreprinderii;
b) capitalul este divizat de aşa natură încât deţinătorii nu pot fi identificaţi, întreprinderea declară cu bună-credinţă, pe
propria răspundere, că este în măsură să presupună că nu este deţinută în proporţie de 25% sau mai mult de o altă
întreprindere ori de mai multe întreprinderi împreună, care nu fac parte din categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.
(4) Îndeplinirea criteriului de independenţă se stabileşte pe baza declaraţiei pe propria răspundere a întreprinderii interesate
în atestarea încadrării în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.
(5) Plafonul cifrei de afaceri prevăzut la alin. (1) lit. b) poate fi modificat, în funcţie de evoluţia indicatorilor
macroeconomici, prin hotărâre a Guvernului.
102
Art. 4
(1) Întreprinderile mici şi mijlocii se clasifică, în funcţie de numărul mediu anual de salariaţi, în următoarele categorii:
a) până la 9 salariaţi - microîntreprinderi;
b) între 10 şi 40 de salariaţi - întreprinderi mici;
c) între 50 şi 249 de salariaţi - întreprinderi mijlocii.
(2) Termenii microîntreprindere, întreprindere mică şi întreprindere mijlocie, precum şi termenul derivat întreprinderi mici
şi mijlocii vor fi utilizaţi în toate reglementările, statisticile şi alte documente oficiale emise de către autorităţi sau instituţii
publice.
Art. 5.
(1) Numarul mediu de salariati corespunde numarului mediu de persoane angajate in intreprindere in cursul anului,
determinat pe baza lunara.
(2) Numarul mediu de salariati reprezinta media aritmetica simpla rezultata din suma efectivelor zilnice de salariati din luna
respectiva - inclusiv zilele de repaus saptamanal si sarbatorile legale -, impartita la numarul total de zile calendaristice.
Pentru fiecare zi de repaus saptamanal sau sarbatoare legala se vor lua in calcul efectivele de salariati din ziua lucratoare
precedenta, cu exceptia persoanelor al caror contract individual de munca a incetat in acea zi.
(3) In efectivele zilnice de salariati avute in vedere la calcularea numarului mediu de salariati se includ salariatii temporari
care lucreaza in baza unui contract de punere la dispozitie incheiat intre intreprindere si un agent de munca temporara, pe
durata acestui contract.
(4) Salariatii cu program de lucru corespunzator unei fractiuni de norma vor fi inclusi in numarul mediu, proportional cu
timpul de lucru prevazut in contractul individual de munca cu timp partial.
(5) La calcularea numarului mediu anual de salariati nu se au in vedere salariatii pentru perioada in care contractul
individual de munca al acestora este suspendat conform prevederilor legale.
(6) Nu vor fi introduse in numarul mediu scriptic salariatele aflate in concediu de maternitate.
Art. 6.
(1) Datele in functie de care se calculeaza incadrarea in plafoanele referitoare la numarul mediu de salariati si la cifra de
afaceri sunt cele realizate in ultimul exercitiu financiar, raportate in situatiile financiare anuale.
(2) Plafoanele cifrei de afaceri utilizate la definirea intreprinderilor mici si mijlocii se raporteaza la cifra de afaceri reflectata
de situatiile financiare anuale.
(3) In cazul intreprinderilor infiintate de mai putin de un an, plafonul cifrei de afaceri se stabileste fie pe baza situatiilor
financiare depuse la organul competent, in cazul intreprinderilor care aveau obligatia sa depuna situatiile financiare pana in
momentul eliberarii dovezii, fie pe baza unei declaratii pe propria raspundere a acestora, in cazul in care nu aveau obligatia
depunerii situatiilor financiare.
Art. 7
(1) Încadrarea în plafoanele referitoare la numărul mediu anual de salariaţi, utilizate la definirea întreprinderilor mici şi
mijlocii, se stabileşte pe bază de declaraţii pe propria răspundere ale reprezentanţilor legali ai întreprinderilor interesate în
atestarea încadrării în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.
(2) Declaraţia pe propria răspundere se întocmeşte pe baza Registrului general de evidenţă a salariaţilor, întocmit şi
completat conform prevederilor legale în vigoare.
103
(3) Plafoanele referitoare la numărul mediu anual de salariaţi se raportează la numărul mediu de salariaţi din anul anterior
celui în care se întocmesc declaraţiile pe propria răspundere, fiind valabile întregul an în curs.
(4) În cazul întreprinderilor nou-înfiinţate, se va lua în calcul perioada cuprinsă între data înfiinţării şi data întocmirii
declaraţiilor pe propria răspundere.
(5) În cazul în care întreprinderea nu are salariaţi, aceasta va emite o declaraţie pe propria răspundere care să ateste acest
fapt.
(6) Dovada pentru nivelul cifrei de afaceri se eliberează de către unităţile teritoriale ale Ministerului Finanţelor Publice, la
cererea întreprinderii interesate.
(7) Unităţile teritoriale ale Ministerului Finanţelor Publice sunt obligate să elibereze dovada prevăzută la alin. (6), în termen
de maximum 5 zile lucrătoare de la data înregistrării solicitării.
Art. 8
(1) Controlul respectării prevederilor prezentei legi referitoare la stabilirea numărului mediu de salariaţi va fi exercitat de
Inspecţia Muncii pe baza Registrului general de evidenţă a salariaţilor şi a evidenţelor proprii.
(2) În cazul descoperirii nerespectării dispoziţiilor legale referitoare la stabilirea plafoanelor privind numărul mediu de
salariaţi şi la întocmirea declaraţiilor pe propria răspundere, organele de control încheie procese-verbale de constatare a
faptelor care încalcă dispoziţiile legale, în condiţiile legii, şi sesizează organele de urmărire penală competente atunci când
există indiciile săvârşirii unei infracţiuni.
CAPITOLUL II
Crearea unui cadru favorabil înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii
SECŢIUNEA 1
Proceduri administrative
Art. 9
(1) Ministerele, celelalte organe de specialitate ale administraţiei publice centrale, autorităţile administraţiei publice locale şi
camerele de comerţ şi industrie, în cadrul competenţei lor, au obligaţia să elaboreze politici şi să asigure măsuri şi acţiuni
menite să contribuie la protecţia întreprinderilor mici şi mijlocii în raporturile lor cu statul, în special prin simplificarea
procedurilor administrative şi prin prevenirea creşterii nejustificate a costurilor legate de conformarea acestora faţă de
reglementările în vigoare.
(2) Principalele proiecte de acte normative cu impact asupra mediului de afaceri vor fi supuse de iniţiatori, înainte de a fi
transmise spre avizare, analizei Grupului pentru evaluarea impactului economic al actelor normative asupra întreprinderilor
mici şi mijlocii.
(3) Grupul pentru evaluarea impactului economic al actelor normative asupra întreprinderilor mici şi mijlocii este un
organism consultativ, fără personalitate juridică, care se înfiinţează şi funcţionează sub coordonarea Agenţiei Naţionale
pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie şi din care fac parte membrii desemnaţi de asociaţiile mediului de afaceri
reprezentative pentru sectorul întreprinderilor mici şi mijlocii şi membre în Consiliul Economic şi Social, cadre universitare,
cercetători, economişti şi reprezentanţi ai instituţiilor iniţiatoare ale actelor normative respective.
(4) Grupul pentru evaluarea impactului economic al actelor normative asupra întreprinderilor mici şi mijlocii va emite avize
consultative cu privire la proiectele de acte normative supuse analizei sale. Acestea vor fi transmise instituţiei iniţiatoare,
însoţite de analize cost-beneficiu şi comparaţii cu opţiunea de nonreglementare.
104
(5) Regulamentul de organizare şi funcţionare al Grupului pentru evaluarea impactului economic al actelor normative
asupra întreprinderilor mici şi mijlocii se aprobă prin ordin al preşedintelui Agenţiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi
Mijlocii şi Cooperaţie.
(6) Regulamentul de organizare şi funcţionare al Grupului pentru evaluarea impactului economic al actelor normative
asupra întreprinderilor mici şi mijlocii se aprobă prin ordin al preşedintelui Agenţiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi
Mijlocii şi Cooperaţie, în termen de două luni de la intrarea în vigoare a prezentei legi.
Art. 10
Sub sancţiunea nulităţii absolute, sunt interzise orice acţiuni sau acte având ca obiect ori putând avea ca efect discriminarea
în defavoarea întreprinderilor mici şi mijlocii sau a întreprinderilor nou-înfiinţate, pe criterii de mărime ori vechime.
SECŢIUNEA a 2-a
Accesul la servicii publice şi la active aparţinând regiilor autonome, societăţilor/companiilor naţionale şi societăţilor
comerciale cu capital majoritar de stat
Art. 11
(1) Guvernul, organele de specialitate ale administraţiei publice centrale, autorităţile naţionale de reglementare şi autorităţile
locale sunt obligate să adopte măsuri concrete în vederea facilitării accesului întreprinderilor mici şi mijlocii la reţelele şi
serviciile de utilităţi publice necesare activităţii acestora, fără a distorsiona competiţia liberă de pe piaţă.
(2) În vederea realizării obiectivului prevăzut la alin. (1), autorităţile publice competente au obligaţia ca în termen de 6 luni
de la intrarea în vigoare a prezentei legi să elaboreze şi să promoveze proiecte de acte normative conţinând măsuri de
simplificare a procedurilor de acordare a accesului la reţelele şi serviciile de utilităţi publice, pe care le va prezenta spre
analiză Grupului pentru evaluarea impactului economic al actelor normative asupra întreprinderilor mici şi mijlocii.
(3) Măsurile de simplificare a procedurilor de acordare a accesului la reţelele şi serviciile de utilităţi publice, după caz, vor
viza în principal:
a) unificarea etapelor de eliberare a avizelor sau acordurilor preliminare necesare pentru accesul întreprinderilor mici şi
mijlocii la reţelele de utilităţi publice;
b) simplificarea şi unificarea documentaţiilor solicitate întreprinderilor mici şi mijlocii în vederea obţinerii avizelor sau
acordurilor finale necesare racordării şi accesului la reţelele de utilităţi publice;
c) reglementarea nivelului maxim al taxelor de avizare-racordare şi al tarifelor ce pot fi percepute întreprinderilor mici şi
mijlocii pentru elaborarea documentaţiilor şi executarea lucrării de branşare-racordare a acestora la reţelele de utilităţi
publice;
d) reglementarea posibilităţii achitării în mod eşalonat a acestor taxe sau tarife de către întreprinderile mici şi mijlocii;
e) reducerea sau renunţarea la garanţiile solicitate şi la modalităţile de plată anticipată pentru consumurile de utilităţi şi
servicii publice furnizate întreprinderilor mici şi mijlocii;
f) elaborarea şi implementarea unor programe speciale de ajutoare de stat aprobate de Guvern pentru facilitarea accesului
întreprinderilor mici şi mijlocii la reţelele şi serviciile de utilităţi publice, cu respectarea legislaţiei în vigoare în materia
ajutorului de stat.
Art. 12
(1) Întreprinderile mici şi mijlocii au acces la activele disponibile ale regiilor autonome, societăţilor/companiilor naţionale şi
societăţilor comerciale cu capital majoritar de stat, cu respectarea dispoziţiilor legale privind proprietatea publică şi regimul
105
juridic al acesteia, precum şi a drepturilor contractuale ale creditorilor ale căror creanţe sunt garantate cu ipotecă, gaj,
privilegiu asupra activelor respective sau asupra cărora este instituit sechestru asigurător, în următoarele condiţii:
a) întreprinderile mici şi mijlocii au acces prioritar la închirierea, concesionarea sau leasingul activelor disponibile ale
regiilor autonome, societăţilor/companiilor naţionale şi societăţilor comerciale cu capital majoritar de stat, în condiţiile art.
13, cu respectarea dispoziţiilor legale în vigoare;
b) activele disponibile utilizate de întreprinderile mici şi mijlocii în baza contractului de închiriere, a contractului de locaţie
de gestiune sau a contractului de asociere în participaţiune, încheiate cu regiile autonome, societăţile/companiile naţionale,
precum şi cu societăţile comerciale cu capital majoritar de stat vor fi vândute, la solicitarea locatarului sau asociatului, la
preţul negociat, stabilit pe baza raportului de evaluare întocmit de un expert acceptat de părţi, după deducerea investiţiilor
efectuate în activ de către locatar/asociat. În cazul contractelor de locaţie de gestiune şi asociere în participaţiune,
asociatul/locatarul, întreprindere mică sau mijlocie, poate solicita şi încheierea unui contract de leasing imobiliar cu clauză
irevocabilă de vânzare, în aceleaşi condiţii. În cazul depunerii unei solicitări exprese privind cumpărarea activului sau
încheierea unui contract de leasing imobiliar cu clauză irevocabilă de vânzare de către beneficiarii prezentelor dispoziţii,
care utilizau activul în baza unui contract de închiriere, cu cel puţin 60 de zile înainte de expirarea contractului de închiriere,
locatorul nu va putea refuza prelungirea contractului de închiriere cu o perioadă considerată de părţi suficientă pentru
rezolvarea formalităţilor legate de încheierea contractului de vânzare-cumpărare, respectiv leasing imobiliar cu clauză
irevocabilă de vânzare;
c) contractul de închiriere, la solicitarea locatarului, va fi transformat în contract de leasing cu clauză irevocabilă de vânzare
la preţul negociat, stabilit pe baza raportului de evaluare întocmit de un expert acceptat de părţi;
d) întreprinderile mici şi mijlocii au drept de preferinţă la cumpărarea activelor disponibile ale regiilor autonome,
societăţilor/companiilor naţionale, precum şi ale societăţilor comerciale cu capital majoritar de stat, aflate în vecinătatea
imediată a activelor pe care le deţin în proprietate. Dreptul de preferinţă se poate exercita prin depunerea unei solicitări în
acest sens, în termen de 30 de zile calendaristice de la data înscrierii activului pe listele cuprinzând activele disponibile
prevăzute la art. 13 alin. (4). Este interzis, sub sancţiunea nulităţii absolute, transferul, în orice mod, al dreptului de
proprietate asupra activului disponibil, fără acordarea dreptului de preferinţă;
e) întreprinderile mici şi mijlocii au prioritate la cumpărarea activelor disponibile ale regiilor autonome,
societăţilor/companiilor naţionale, precum şi ale societăţilor comerciale cu capital majoritar de stat. În termen de 30 de zile
de la primirea unei solicitări în acest sens, regiile autonome, societăţile/companiile naţionale, precum şi societăţile
comerciale cu capital majoritar de stat vor organiza o primă licitaţie deschisă cu strigare doar pentru întreprinderile mici şi
mijlocii. Oferta de vânzare va specifica faptul că este adresată doar întreprinderilor mici şi mijlocii. Prevederile privind
vânzarea de active cuprinse în Hotărârea Guvernului nr. 577/2002 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a
Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr. 88/1997 privind privatizarea societăţilor comerciale, cu modificările şi completările
ulterioare, şi a Legii nr. 137/2002 privind unele măsuri pentru accelerarea privatizării se vor aplica în mod corespunzător. În
situaţia neadjudecării licitaţiei, se poate organiza o altă licitaţie, cu acces liber, conform reglementărilor în vigoare.
(2) Regiile autonome, societăţile/companiile naţionale, precum şi societăţile comerciale cu capital majoritar de stat sunt
obligate ca, în termen de 90 de zile de la data depunerii cererilor de către întreprinderile mici şi mijlocii, să încheie
contractele de vânzare-cumpărare prevăzute la alin. (1) lit. b) şi d), contractele de leasing cu clauză irevocabilă de vânzare
prevăzute la alin. (1) lit. b) şi c) sau să asigure accesul prioritar la închirierea, concesionarea ori leasingul activelor
disponibile, în condiţiile alin. (1) lit. a).
106
(3) Vânzarea de active, în condiţiile alin. (1), se poate face şi cu plata în rate eşalonate pe o perioadă de minimum 3 ani, cu
un avans de maximum 20%.
Art. 13
(1) În contextul prezentei legi, prin active se înţelege unităţi de producţie, subunităţi, secţii, spaţii comerciale, spaţii de
cazare ori alte bunuri de acelaşi gen din patrimoniul unei regii autonome, societăţi/companii naţionale, precum şi al unei
societăţi comerciale cu capital majoritar de stat, ce pot fi organizate să funcţioneze independent.
(2) În înţelesul prezentei legi, se consideră active disponibile activele care îndeplinesc oricare dintre următoarele condiţii:
a) nu sunt utilizate de regiile autonome, societăţile/companiile naţionale sau de societăţile comerciale cu capital majoritar de
stat care le deţin pentru o perioadă de cel puţin 3 luni;
b) se află în conservare pentru o perioadă mai mare de un an;
c) activele închise operaţional, numai în cazul prevăzut la art. 12 alin. (1) lit. e).
(3) Desfăşurarea procedurii de vânzare a activelor închise operaţional este supusă prevederilor prezentei legi în situaţia în
care o solicitare privind cumpărarea activului din partea unei întreprinderi mici şi mijlocii este făcută în interiorul
termenului prevăzut de art. 326 alin. (2) din Ordonanţa de urgenţă a Guvernului nr. 88/1997 privind privatizarea societăţilor
comerciale, aprobată prin Legea nr. 44/1998, cu modificările şi completările ulterioare.
(4) Regiile autonome, societăţile/companiile naţionale, precum şi societăţile comerciale cu capital majoritar de stat sunt
obligate să stabilească şi să întocmească liste cuprinzând activele disponibile, pe care le vor reactualiza lunar. Listele vor fi
transmise la camerele de comerţ şi industrie judeţene şi a municipiului Bucureşti, la organizaţiile patronale, asociaţiile
profesionale prin Agenţia Naţională pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie.
(5) Listele cuprinzând activele disponibile au caracter public şi vor fi afişate la sediile camerelor de comerţ şi industrie
judeţene şi a municipiului Bucureşti, ale organizaţiilor patronale şi asociaţiilor profesionale, precum şi pe pagina de Internet
a acestora. Acestea vor anunţa prin intermediul presei locale unde este afişată lista cuprinzând activele disponibile.
(6) Autoritatea pentru Valorificarea Activelor Statului şi ministerele de resort vor transmite lunar Agenţiei Naţionale pentru
Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie situaţia activelor utilizate de Întreprinderile mici şi mijlocii, respectiv a
contractelor de vânzare-cumpărare, închiriere, leasing şi concesiune, încheiate în condiţiile prezentei legi.
(7) Activele pot fi retrase de pe lista cu active disponibile, cu excepţia situaţiilor în care au fost depăşite termenele prevăzute
la art. 12 alin. (1) lit. e) şi alin. (2), în oricare dintre următoarele cazuri:
a) declanşarea procedurii de administrare specială în perioada de privatizare;
b) declanşarea procedurii de dizolvare voluntară şi lichidare;
c) declanşarea procedurii reorganizării judiciare şi falimentului.
Art. 14
(1) Adunările generale şi consiliile de administraţie ale regiilor autonome, societăţilor/companiilor naţionale, precum şi ale
societăţilor comerciale cu capital majoritar de stat vor adopta hotărâri privind vânzarea, închirierea, leasingul sau
concesionarea activelor aflate în situaţia prevăzută la art. 12 alin. (1), cu informarea prealabilă a Autorităţii pentru
Valorificarea Activelor Statului, ministerelor de resort, celelalte organe de specialitate ale administraţiei publice centrale sau
autorităţilor publice locale, după caz.
(2) Autoritatea pentru Valorificarea Activelor Statului, ministerele de resort, celelalte organe de specialitate ale
administraţiei publice centrale sau autorităţile publice locale, după caz, au obligaţia să urmărească derularea valorificării
activelor potrivit art. 12 alin. (1).
107
Art. 15
(1) De la prevederile art. 12 şi 13 sunt exceptate mijloacele fixe şi activele componente ale patrimoniului aparţinând
aeroporturilor, staţiilor de cale ferată, porturilor şi Companiei Naţionale de Autostrăzi şi Drumuri Naţionale din România -
S.A.
(2) Sunt exceptate de la obligaţiile instituite prin art. 12 alin. (1) lit. b), c), d) şi e) instituţiile de învăţământ de stat şi
institutele naţionale de cercetare-dezvoltare.
SECŢIUNEA a 3-a
Accesul prioritar la achiziţiile publice de produse, lucrări şi servicii
Art. 16
(1) Guvernul, ministerele şi celelalte organe de specialitate ale administraţiei publice centrale, precum şi autorităţile publice
locale trebuie să încurajeze creşterea ponderii întreprinderilor mici şi mijlocii în valoarea contractelor de achiziţii publice de
bunuri materiale, lucrări şi servicii, urmărind ca această pondere să atingă un nivel comparabil cu contribuţia acestora la
realizarea produsului intern brut.
(2) Întreprinderile mici şi mijlocii beneficiază de reduceri cu 50% pentru criteriile legate de cifra de afaceri, de garanţia
pentru participare şi de garanţia de bună execuţie, cerute în achiziţiile publice de produse, lucrări şi servicii.
(3) Întreprinderile mici şi mijlocii beneficiază de asistenţă tehnică gratuită pentru facilitarea accesului la servicii de formare
de specialitate în domeniul achiziţiilor publice prin programe gestionate de Agenţia Naţională pentru Întreprinderi Mici şi
Mijlocii şi Cooperaţie.
(4) Întreprinderile mici şi mijlocii beneficiază de acces la servicii electronice de informare prin centrele Euro Info,
referitoare la legislaţia în domeniu.
(5) Întreprinderile mici şi mijlocii beneficiază de servicii electronice de informare referitoare la cererile de oferte prezentate
în sistem electronic de către ofertanţi
SECŢIUNEA a 4-a
Servicii de informare, asistentă şi consultantă acordate întreprinderilor mici şi mijlocii
Art. 17
(1) În scopul desfăşurării şi dezvoltării activităţii lor, întreprinderile mici şi mijlocii beneficiază de servicii de informare,
asistentă, consultantă, dezvoltare tehnologică şi inovare în domeniile financiar-bancar, management şi marketing.
(2) Guvernul, autorităţile administraţiei publice locale, camerele de comerţ şi industrie, organizaţiile patronale ale
întreprinderilor mici şi mijlocii sprijină înfiinţarea şi dezvoltarea de centre şi organizaţii ce oferă servicii de informare,
consultanţă, consiliere şi instruire pentru întreprinderile mici şi mijlocii, prin:
a) acordarea de sprijin în legătură cu activităţile de informare, consultantă, consiliere şi instruire destinate întreprinderilor
mici şi mijlocii;
b) identificarea de surse de finanţare a unor programe şi acţiuni destinate facilitării accesului întreprinderilor mici şi mijlocii
la serviciile de informare, consultanţă, consiliere, instruire, oferite de aceste centre şi organizaţii, precum şi extinderii sferei
de servicii oferite de acestea întreprinderilor mici şi mijlocii.
SECŢIUNEA a 5-a
Stimularea activităţii de cercetare-dezvoltare şi inovare desfăşurate de întreprinderile mici şi mijlocii
Art. 18
108
(1) Guvernul promovează, susţine, stimulează şi dezvoltă activitatea de cercetare-dezvoltare şi inovare desfăşurată de
întreprinderi mici şi mijlocii, scop în care:
a) adoptă măsuri în vederea creării condiţiilor favorabile organizării şi desfăşurării de activităţi de cercetare-dezvoltare şi
inovare de către întreprinderi mici şi mijlocii;
b) elaborează politici şi emite reglementări pentru crearea în economie a unui mediu favorabil pentru diseminarea,
transferul, absorbţia şi valorificarea rezultatelor activităţii de cercetare-dezvoltare şi inovare desfăşurate de întreprinderi
mici şi mijlocii;
c) adoptă măsuri pentru facilitarea procesului de valorificare şi absorbţie a rezultatelor activităţii de inovare, precum şi a
transferului tehnologic la nivelul întreprinderilor mici şi mijlocii;
d) asigură îmbunătăţirea accesului întreprinderilor mici şi mijlocii la informaţii ştiinţifice şi tehnologice de specialitate, în
condiţiile legii, şi promovează înfiinţarea de incubatoare de afaceri, parcuri ştiinţifice şi tehnologice şi de alte infrastructuri
asemănătoare;
e) asigură, în condiţiile legii, transferul tehnologic cu titlu gratuit către întreprinderile jnici şi mijlocii, la propunerea
Agenţiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie.
(2) Ministerul Educaţiei şi Cercetării, în calitate de autoritate de stat pentru cercetare-dezvoltare, susţine activitatea de
cercetare-dezvoltare desfăşurată de întreprinderile mici şi mijlocii, prin:
a) stabilirea ca obiectiv prioritar, în cadrul Strategiei naţionale de cercetare-dezvoltare şi inovare, a promovării şi dezvoltării
activităţii de cercetare-dezvoltare şi inovare desfăşurate de întreprinderi mici şi mijlocii;
b) includerea în Planul naţional de cercetare-dezvoltare şi inovare a unor programe de cercetare-dezvoltare şi inovare
destinate întreprinderilor mici şi mijlocii;
c) promovarea de propuneri de măsuri destinate facilitării accesului întreprinderilor mici şi mijlocii la programele prevăzute
în Planul naţional de cercetare-dezvoltare şi inovare;
d) finanţarea cu prioritate, din sumele prevăzute în bugetul propriu pentru realizarea politicilor în domeniul cercetării şi
stimulării inovării, a programelor prevăzute în Planul naţional de cercetare-dezvoltare şi inovare destinate întreprinderilor
mici şi mijlocii; asigurarea contractării cu prioritate a tematicii solicitate de întreprinderile mici şi mijlocii, de către unităţile
şi instituţiile din sistemul naţional de cercetare-dezvoltare;
e) finanţarea cu prioritate a proiectelor de cercetare-dezvoltare care au ca obiect teme cu aplicabilitate imediată, solicitate de
întreprinderile mici şi mijlocii din sectorul industrial;
f) organizarea de conferinţe cu participare internaţională, la care întreprinderile mici şi mijlocii care desfăşoară activităţi de
cercetare-dezvoltare să participe cu lucrări ştiinţifice, în vederea stabilirii de obiective ce vor fi incluse în programele
naţionale anuale;
g) asigurarea de surse de finanţare pentru programe de cercetare-dezvoltare şi inovare desfăşurate de întreprinderi mici şi
mijlocii, în vederea dezvoltării activităţilor de cercetare-dezvoltare şi inovare ale acestora.
SECŢIUNEA a 6-a
Formarea profesională
Art. 19
(1) Guvernul şi autorităţile publice locale asigură, prin sume alocate de la bugetul de stat sau de la bugetele locale, precum
şi prin programe susţinute de organisme naţionale şi internaţionale sau alte surse finanţarea integrală ori parţială a unor
programe de formare profesională destinate întreprinderilor mici şi mijlocii.
109
(2) Programele de formare profesională prevăzute la alin. (1) vor fi realizate prin intermediul:
a) Agenţiei Naţionale pentru Ocuparea Forţei de Muncă;
b) instituţiilor de învăţământ de stat şi particular, acreditate potrivit legii;
c) furnizorilor de formare profesională autorizaţi, conform legii, să desfăşoare activităţi de formare profesională.
SECŢIUNEA a 7-a
Transferul întreprinderilor mici şi mijlocii
Art. 20
(1) Pentru a asigura o mai mare continuitate a ideilor şi practicilor comerciale, pentru menţinerea locurilor de muncă şi
stimularea activităţilor economice, se instituie transferul întreprinderilor mici şi mijlocii.
(2) Transferul întreprinderilor mici şi mijlocii, în sensul prezentei legi, înseamnă transmiterea întreprinderii, fondului de
comerţ către terţe persoane, în scopul asigurării continuării existenţei şi activităţii comerciale a întreprinderii, de regulă în
cadrul aceleiaşi familii, cu titlu gratuit.
(3) Sunt membrii de familie, în sensul alin. (1), soţul, soţia şi copiii acestora.
(4) Prin excepţie, facilităţile privind transferul întreprinderilor mici şi mijlocii către terţi, persoane fizice sau către altă
întreprindere se aplică în condiţiile prevăzute de lege, doar în cazurile în care există o imposibilitate de transmitere a afacerii
în cadrul aceleiaşi familii
Art. 21
(1) În scopul sprijinirii transferului, Agenţia Naţională pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie va elabora un
program multianual, prin care se vor susţine integral cheltuielile cu privire la următoarele taxe şi tarife:
a) taxele şi tarifele pentru operaţiunile de înscriere a modificărilor efectuate de către Oficiul Naţional al Registrului
Comerţului prin oficiile registrului comerţului de pe lângă tribunale, pentru înregistrarea transferului întreprinderii mici şi
mijlocii, precum şi tarifele pentru serviciile de asistenţă prestate de oficiile registrului comerţului, pentru modificările
necesare punerii în aplicare a transferului întreprinderii;
b) taxele pentru publicarea, în extras, în Monitorul Oficial al României, Partea a IV-a, a încheierii de modificare ca rezultat
al transferului întreprinderii, pronunţată de judecătorul-delegat la oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal;
c) taxele de timbru pentru activitatea notarială, aferente actelor, în cazul cărora este prevăzută obligativitatea încheierii
acestora în formă autentică, necesare operării transferului întreprinderii;
d) taxele de timbru pentru cedarea cu titlu gratuit a întreprinderii, fondului de comerţ, în scopul asigurării transferului
întreprinderilor mici şi mijlocii.
(2) Programul prevăzut la alin. (1) va fi finanţat prin bugetul Agenţiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi
Cooperaţie.
Art. 22
(1) Pentru a beneficia de facilităţile prevăzute la art. 21 alin. (1) trebuie să fie îndeplinite cumulativ următoarele:
a) condiţiile privind transferul întreprinderilor mici şi mijlocii, prin cedarea cu titlu gratuit a întreprinderii, fondului de
comerţ în cadrul aceleiaşi familii sau, după caz, condiţiile pentru transferul întreprinderilor mici şi mijlocii către terţi;
b) să se asigure menţinerea în funcţiune a întreprinderii, cu continuarea ideilor şi practicilor comerciale şi menţinerea
locurilor de muncă pe o perioadă de minimum 3 ani de la data transferului.
(2) Facilităţile prevăzute de prezenta lege pentru transferul întreprinderilor mici şi mijlocii se acordă o singură dată în cursul
unui an fiscal.
110
(3) În cazul în care în perioada de până la 3 ani de la transferul întreprinderilor mici şi mijlocii intervine încetarea activităţii
societăţii comerciale datorată unei culpe grave a persoanelor cărora li s-a încredinţat conducerea societăţii comerciale sau
săvârşirii unor infracţiuni de către acestea ori o reducere mai mare de 50% a numărului de personal al întreprinderii,
societatea comercială are obligaţia restituirii integrale a sumelor acordate conform art. 21.
Art. 23
(1) Transferul de afaceri în cazul persoanelor fizice şi asociaţiilor familiale care desfăşoară activităţi economice în mod
independent se realizează în cadrul aceleiaşi familii, în baza declaraţiei pe propria răspundere a titularului autorizaţiei şi a
cesionarului, în cazul cedării afacerii, cu titlu gratuit, în timpul vieţii
titularului autorizaţiei şi în baza declaraţiei cesionarului, în cazul decesului acestuia.
(2) Prin excepţie, în cazurile în care există o imposibilitate de transmitere în cadrul aceleiaşi familii, în scopul asigurării
continuităţii activităţilor economice tradiţionale, este posibil transferul către terţi, în baza declaraţiei pe propria răspundere a
titularului autorizaţiei sau cesionarului acestuia, după caz, şi a terţului care va continua activitatea economică autorizată a se
desfăşura în mod independent.
(3) Pentru persoanele şi asociaţiile familiale care desfăşoară activităţi economice în mod independent, în scopul stimulării
transferului, în cadrul programului prevăzut la art. 21 se vor susţine integral cheltuielile cu privire la următoarele taxe şi
tarife:
a) taxele pentru înregistrarea de către primari a modificărilor autorizaţiei emise pentru desfăşurarea de activităţi economice
în mod independent, constând în înlocuirea titularului autorizaţiei cu cesionarul, în baza declaraţiilor prevăzute la alin. (1) şi
(2);
b) taxele şi tarifele pentru operaţiunile de înregistrare a modificărilor autorizaţiei respective, efectuate de Oficiul Naţional al
Registrului Comerţului prin oficiile registrului comerţului de pe lângă tribunale, tarifele pentru operaţiunile efectuate de
Biroul unic din cadrul oficiilor registrului comerţului, precum şi tarifele pentru serviciile de asistenţă prestate de oficiile
registrului comerţului.
(4) Facilităţile prevăzute la alin. (3) se aplică în cazul transferului, cu condiţia continuării desfăşurării în mod independent a
activităţii economice autorizate, pentru o perioadă de minimum 3 ani de la data operării transferului.
(5) În cazul în care în perioada de până la 3 ani intervine încetarea activităţii autorizate din culpa gravă a persoanei fizice
autorizate sau a reprezentantului asociaţiei familiale ori datorită săvârşirii unor infracţiuni de către aceste persoane, persoana
fizică autorizată sau, după caz, asociaţia familială are obligaţia restituirii integrale a sumelor acordate conform alin. (3).
Art. 24
Transferul în cazul persoanelor fizice şi asociaţiilor familiale care desfăşoară activităţi economice în mod independent se
realizează în condiţiile legii.
CAPITOLUL III
Programe de dezvoltare a întreprinderilor mici şi mijlocii
Art. 25
(1) Guvernul aprobă anual programe de încurajare şi de stimulare a înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii
pe baza programelor elaborate de Agenţia Naţională pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie, cu consultarea
organizaţiilor de reprezentare a intereselor întreprinderilor mici şi mijlocii.
111
(2) La nivelul unităţilor administrativ-teritoriale programele de dezvoltare a întreprinderilor mici şi mijlocii se elaborează pe
baza strategiei de dezvoltare a sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii şi a prevederilor Planului naţional de dezvoltare şi
se aprobă de către autorităţile administraţiei publice locale, corespunzător atribuţiilor acestora, finanţându-se din bugetele
proprii şi/sau din surse atrase. Autorităţile administraţiei publice locale sunt obligate să comunice Agenţiei Naţionale pentru
Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie programele de dezvoltare a întreprinderilor mici şi mijlocii, elaborate şi aprobate
la nivelul acestora.
(3) Guvernul, organele de specialitate ale administraţiei publice centrale şi autorităţile locale acordă sprijin întreprinderilor
mici şi mijlocii prin:
a) facilitarea accesului la finanţare a întreprinderilor mici şi mijlocii prin elaborarea şi implementarea de instrumente şi
scheme financiare de tipul:
- alocaţii financiare nerambursabile, acordate întreprinzătorilor la înfiinţarea întreprinderilor mici şi mijlocii, în vederea
completării capitalului necesar pentru iniţierea afacerii;
- ajutoare financiare nerambursabile, acordate întreprinderilor mici şi mijlocii pentru realizarea investiţiilor în sectorul
productiv şi servicii;
- constituirea de fonduri de garantare, fonduri de investiţii şi capital de risc în sprijinul întreprinderilor mici şi mijlocii;
- scheme de creditare cu dobândă redusă;
- alte scheme şi instrumente financiare;
b) îmbunătăţirea accesului întreprinderilor mici şi mijlocii la finanţare, prin acordarea de sprijin financiar şi asistenţă pentru
dezvoltarea sistemelor moderne de finanţare, asigurarea fundamentelor informaţionale necesare în vederea elaborării de
proiecte viabile de către întreprinzători;
c) promovarea investiţiilor străine la nivelul întreprinderilor mici şi mijlocii;
d) asigurarea resurselor financiare pentru cofinanţarea şi utilizarea eficientă a ajutorului financiar din partea Uniunii
Europene şi a altor donatori interni şi internaţionali, amplificarea participării întreprinderilor mici şi mijlocii româneşti la
programe comunitare pe baza principiului transparenţei şi îmbunătăţirea ofertei de servicii pentru întreprinderile mici şi
mijlocii în vederea creşterii performanţelor acestora în afaceri;
e) facilitarea accesului la servicii de informare, instruire, consultanţă, consiliere şi asistenţă tehnică pentru potenţialii
întreprinzători care iniţiază o afacere, pentru întreprinderile nou-înfiinţate şi pentru întreprinderile mici şi mijlocii existente,
potrivit nevoilor acestora;
f) îmbunătăţirea accesului întreprinderilor mici şi mijlocii la informaţii despre piaţă şi servicii de marketing, financiare şi
informatice;
g) elaborarea şi publicarea de studii, anchete statistice, materiale informative şi alte lucrări necesare desfăşurării activităţii
întreprinderilor mici şi mijlocii;
h) facilitarea promovării produselor şi serviciilor întreprinderilor mici şi mijlocii pe piaţa internă şi externă, inclusiv prin
ajutoare financiare pentru efectuarea de studii de piaţă, realizarea de materiale informative, de reclamă şi publicitate,
participarea la târguri, expoziţii şi la alte asemenea tipuri de manifestări, în ţară sau în străinătate;
i) dezvoltarea cooperării interne şi internaţionale şi stimularea creării parteneriatelor de afaceri în domenii de interes pentru
întreprinderile mici şi mijlocii;
j) sprijinirea şi stimularea activităţii de cercetare-dezvoltare, inovare şi transfer tehnologic;
112
k) stimularea accesului întreprinderilor mici şi mijlocii la comerţul electronic, prin sprijinirea acestora în consolidarea
capacităţii lor tehnologice informaţionale, în scopul promovării afacerilor prin intermediul mijloacelor electronice;
l) sprijinirea întreprinderilor mici şi mijlocii pentru îmbunătăţirea calităţii produselor şi serviciilor şi pentru introducerea
sistemelor de standardizare şi certificare a calităţii conform normelor Uniunii Europene;
m) sprijinirea centrelor de consultanţă şi management al informaţiilor, a organizaţiilor de reprezentare a întreprinderilor
mici şi mijlocii şi a organizaţiilor înfiinţate în scopul sprijinirii dezvoltării sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii, la
nivel regional şi naţional, prin creşterea potenţialului lor instituţional, material şi uman, în vederea diversificării,
specializării şi perfecţionării activităţilor pe care acestea le desfăşoară, pentru îmbunătăţirea climatului de afaceri,
stimularea creării de noi întreprinderi mici şi mijlocii şi sprijinirea dezvoltării acestora;
n) alte obiective şi măsuri cuprinse în programele aprobate de Guvern.
(4) În vederea dezbaterii situaţiei sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii se înfiinţează Comitetul consultativ pentru
dezvoltarea întreprinderilor mici şi mijlocii, alcătuit din reprezentanţi ai Agenţiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi
Mijlocii şi Cooperaţie, reprezentanţi din partea camerelor de comerţ şi industrie, ai patronatelor întreprinderilor mici şi
mijlocii, ai organizaţiilor neguvernamentale, ai organelor de specialitate ale administraţiei publice centrale, precum şi ai
autorităţilor publice locale. Acest comitet are rol consultativ în aprobarea programelor şi a măsurilor de stimulare a
înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii.
(5) Secretariatul acestui comitet va funcţiona în cadrul Agenţiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie
şi va fi finanţat din bugetul alocat acesteia.
(6) Regulamentul de organizare şi funcţionare al Comitetului consultativ pentru dezvoltarea întreprinderilor mici şi mijlocii
se aprobă prin ordin al preşedintelui Agenţiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie.
Art. 26
(1) Anual, prin legea bugetului de stat se alocă fonduri în valoare de 0,2% din PIB pentru finanţarea programelor de
dezvoltare şi a măsurilor de sprijinire a înfiinţării de noi întreprinderi şi de susţinere a dezvoltării întreprinderilor mici şi
mijlocii, la nivel naţional şi local, prevăzute în Strategia guvernamentală pentru susţinerea dezvoltării întreprinderilor mici
şi mijlocii, pentru perioada 2004-2008.
(2) Sumele alocate pentru sprijinirea înfiinţării de întreprinderi şi susţinerea dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii vor
fi evidenţiate şi urmărite în mod distinct în bugetul de stat şi în bugetele locale.
(3) Programele de dezvoltare a întreprinderilor mici şi mijlocii, finanţate de la bugetul de stat prin intermediul Agenţiei
Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie, vor fi derulate direct sau prin intermediul organizaţiilor ori
instituţiilor de drept privat. Selectarea organizaţiilor sau instituţiilor de drept privat se face cu respectarea reglementărilor în
vigoare privind achiziţiile publice. Între câştigătorul desemnat conform procedurii de achiziţie publică şi Agenţia Naţională
pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie se încheie un contract de prestări de servicii în baza căruia se va trece la
derularea programului respectiv.
(4) Plafoanele de cheltuieli aferente serviciilor de redactare a programelor de dezvoltare a întreprinderilor mici şi mijlocii,
serviciilor de conducere a programelor şi cele complementare acestora, de monitorizare, evaluare şi control, vor fi stabilite
la aprobarea bugetului fiecărui program, dar nu mai mult de 10% din valoarea sumelor alocate pentru programul propriu-zis.
(5) Sumele alocate potrivit prezentului articol pot fi utilizate şi pentru acoperirea unor cheltuieli proprii de funcţionare ale
ordonatorilor de credite, numai în măsura în care activităţile acestora, consacrate stimulării întreprinderilor mici şi mijlocii,
şi cheltuielile proprii aferente pot fi evidenţiate şi urmărite distinct.
113
Art. 27
Facilităţile de natura ajutorului de stat, prevăzute de prezenta lege, se vor acorda cu respectarea prevederilor legale în
domeniul ajutorului de stat, după autorizarea acestora de Consiliul Concurenţei.
CAPITOLUL IV
Fondul naţional de garantare a creditelor pentru întreprinderile mici şi mijlocii
Art. 28
În vederea îmbunătăţirii accesului întreprinderilor mici şi mijlocii la finanţare, funcţionează Fondul naţional de garantare a
creditelor pentru întreprinderile mici şi mijlocii, înfiinţat prin hotărâre a Guvernului, care va avea filiale sau unităţi
teritoriale fără personalitate juridică în fiecare reşedinţă de judeţ.
Art. 29
Fondul naţional de garantare a creditelor pentru întreprinderile mici şi mijlocii funcţionează sub forma societăţilor
comerciale pe acţiuni, în condiţiile Legii nr. 31/1990 privind societăţile comerciale, republicată, cu modificările şi
completările ulterioare.
Art. 30
(1) Capitalul social al Fondului naţional de garantare a creditelor pentru întreprinderile mici şi mijlocii, stabilit la înfiinţare,
este de 50.000.000.000 lei, având ca sursă de alocare bugetul de stat.
(2) Capitalul social de 50.000.000.000 lei va fi majorat anual, pe o perioadă de 5 ani de la înfiinţare, cu 0,4% din veniturile
bugetare
Art. 31
(1) Guvernul asigură coordonarea politicilor şi a măsurilor de încurajare şi de stimulare a întreprinderilor mici şi mijlocii,
monitorizarea şi evaluarea acestora, prin Agenţia Naţională pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie, reprezentată
la nivel teritorial prin oficii teritoriale, care vor fi înfiinţate prin hotărâre a Guvernului, în termen de 3 luni de la data intrării
în vigoare a prezentei legi.
(2) Prin ordin al preşedintelui Agenţiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie se stabilesc atribuţiile şi
se aprobă Regulamentul de organizare şi funcţionare al oficiilor teritoriale.
(3) Oficiile teritoriale ale Agenţiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie vor alcătui o bază de date cu
întreprinderile mici şi mijlocii din judeţul în care îşi desfăşoară activitatea, care cuprinde şi prezentarea detaliată a obiectului
de activitate al fiecăreia.
Art. 32
(1) Până la data de 30 iunie a fiecărui an, Guvernul, prin Agenţia Naţională pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi
Cooperaţie, prezintă Parlamentului un raport anual cu privire la dezvoltarea sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii,
modul în care cadrul macroeconomic, cadrul legislativ şi cel instituţional corespund necesităţilor întreprinderilor mici şi
mijlocii, politicile de încurajare şi de stimulare a întreprinderilor mici şi mijlocii adoptate şi stadiul aplicării acestora,
măsurile concrete luate în aplicarea acestora şi efectele constatate. Raportul anual trebuie să fie însoţit de programele de
dezvoltare a întreprinderilor mici şi mijlocii care urmează a fi întreprinse în anul calendaristic următor, în vederea aprobării
de către Parlament a fondurilor care se estimează a fi prevăzute în legea bugetului de stat pentru anul următor.
(2) Raportul anual trebuie să reflecte rezultatele consultărilor şi conlucrării cu organizaţiile de reprezentare a intereselor
întreprinderilor mici şi mijlocii, cu celelalte structuri ale mediului de afaceri şi ale societăţii civile interesate.
114
ANEXA 4
OUG 6/2011 pentru stimularea infiintarii si dezvoltarii microintreprinderilor de

catre intreprinzatorii tineri. Ordonanta de urgenta 6/2011 MO 103/2011
In scopul crearii unui cadru favorabil pentru valorificarea posibilitatilor actuale de dezvoltare economica a Romaniei
si al stimularii mediului de afaceri, prin infiintarea si dezvoltarea de intreprinderi mici si mijlocii, avand in vedere efectele
negative ale crizei economice in ceea ce priveste reducerea numarului de operatori activi pe piata, inasprirea conditiilor de
creditare in general, cresterea dificultatilor si riscurilor pentru inceperea unei afaceri, in special pentru tinerii intreprinzatori,
pentru stimularea spiritului antreprenorial al tinerilor, pentru dezvoltarea de noi politici publice necesare relansarii
economice, reducerii somajului si asigurarii unor conditii mai bune pentru participarea tinerilor la viata economica si
sociala, considerand ca situatia economica este una exceptionala si se impune luarea unor masuri urgente care sa vizeze
intreprinzatorii tineri, in cadrul unui program social de interes public, in conformitate cu prevederile art. 49 alin. (1) si (5)
referitoare la protectia tinerilor si ale art. 135 alin. (2) din Constitutia Romaniei, republicata, referitoare la rolul statului in
stimularea economiei, in temeiul art. 115 alin. (4) din Constitutia Romaniei, republicata, Guvernul Romaniei adopta
prezenta ordonanta de urgenta.
Art. 1
(1) In cadrul Ministerului Economiei, Comertului si Mediului de Afaceri, prin Agentia pentru Implementarea Proiectelor si
Programelor pentru Intreprinderi Mici si Mijlocii (A.I.P.P.I.M.M), se lanseaza Programul pentru stimularea infiintarii si
dezvoltarii microintreprinderilor de catre intreprinzatorii tineri, denumit in continuare programul.
(2) Prin program se acorda facilitati pentru microintreprinderile nou-infiintate, conduse de intreprinzatori tineri, care
desfasoara pentru prima data activitate economica, prin intermediul unei societati cu raspundere limitata.
Art. 2
(1) In intelesul prezentei ordonante de urgenta, intreprinzatorul tanar, beneficiar al programului, denumit in continuare
intreprinzator debutant, este persoana fizica majora care indeplineste cumulativ urmatoarele conditii:
a) are capacitate juridica deplina de exercitiu, are varsta de pana la 35 de ani, impliniti cel mai tarziu in ziua inregistrarii
cererii de inmatriculare a societatii cu raspundere limitata in registrul comertului;
b) anterior datei inmatricularii societatii in registrul comertului nu a mai detinut si nu detine calitatea de actionar, asociat sau
membru al organelor de conducere ale unei intreprinderi constituite in Spatiul Economic European;
c) infiinteaza pentru prima data o societate cu raspundere limitata in conditiile Legii nr. 31/1990 privind societatile
comerciale, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare, si ale prezentei ordonante de urgenta;
d) completeaza o declaratie pe propria raspundere, sub sanctiunea legii penale, ca indeplineste conditiile prevazute la lit. b),
pe care o depune la registrul comertului odata cu cererea de inmatriculare a societatii.
(2) Daca la data inregistrarii cererii de inmatriculare a societatii cu raspundere limitata in registrul comertului conditia
referitoare la varsta este indeplinita, aceasta se considera indeplinita pe intreaga perioada de acordare a facilitatilor.
Art. 3
(1) Pentru incadrarea in program, microintreprinderea infiintata de intreprinzatorul debutant trebuie sa indeplineasca
cumulativ urmatoarele conditii:
115
a) este societate cu raspundere limitata care functioneaza pe durata nedeterminata, in conditiile Legii nr. 31/1990,
republicata, cu modificarile si completarile ulterioare, si ale prezentei ordonante de urgenta;
b) se incadreaza in categoria microintreprinderilor in conditiile Legii nr. 346/2004 privind stimularea infiintarii si
dezvoltarii intreprinderilor mici si mijlocii, cu modificarile si completarile ulterioare, si ale prezentei ordonante de urgenta;
c) este infiintata de un intreprinzator debutant, ca asociat unic, sau de cel mult 5 intreprinzatori debutanti asociati. Conditiile
pentru intreprinzatorul debutant trebuie indeplinite de fiecare dintre asociati, astfel cum se prevede la art. 2;
d) este administrata de asociatul unic, de unul sau mai multi administratori dintre asociati;
e) are in obiectul de activitate cel mult 5 grupe de activitate prevazute de clasificarea activitatilor din economia nationala in
vigoare (CAEN Rev. 2). In cele 5 grupe de activitate nu pot fi incluse ca obiecte de activitate ale societatii urmatoarele:
intermedieri financiare si asigurari, tranzactii imobiliare, activitati de jocuri de noroc si pariuri, productie sau comercializare
de armament, munitii, explozibili, tutun, alcool, substante aflate sub control national, plante, substante si preparate
stupefiante si psihotrope, precum si activitatile excluse de normele europene pentru care nu se poate acorda ajutor de stat.
(2) Calitatea de microintreprindere apartinand intreprinzatorului debutant se obtine la data inmatricularii in registrul
comertului in a carui raza teritoriala se afla sediul sau social.
(3) Prin derogare de la art. 36 din Legea nr. 26/1990 privind registrul comertului, republicata, cu modificarile si
completarile ulterioare, denumirea unei microintreprinderi apartinand intreprinzatorului debutant se compune dintr-o
denumire proprie insotita de sintagma scrisa in intregime „societate cu raspundere limitata — debutant” sau abrevierea
„S.R.L. – D.”.
Art. 4
In afara obligatiilor stabilite prin actele normative in vigoare, aplicabile oricarui operator economic, microintreprinderea
apartinand intreprinzatorului debutant are si urmatoarele obligatii specifice:
a) sa notifice in scris cu privire la infiintare oficiul teritorial pentru intreprinderi mici si mijlocii si cooperatie
(O.T.I.M.M.C.) al A.I.P.P.I.M.M. in a carui raza de competenta isi are sediul social, in termen de cel mult 10 zile lucratoare
de la inregistrare, in vederea luarii in evidenta;
b) sa angajeze cu contract de munca pe durata nedeterminata si sa mentina in activitate cel putin 2 salariati de la momentul
obtinerii facilitatilor prevazute la art. 5 lit. a) si/sau
b) si/sau c) pana la pierderea calitatii de microintreprindere apartinand intreprinzatorului debutant;
c) sa reinvesteasca anual cel putin 50% din profitul realizat in anul fiscal precedent;
d) sa depuna la A.I.P.P.I.M.M. situatiile financiare semestriale si anuale, cu dovada inregistrarii acestora la autoritatile
competente, precum si un raport semestrial de progres.
Art. 5
Microintreprinderea apartinand intreprinzatorului debutant beneficiaza de urmatoarele facilitati:
a) acordarea de catre A.I.P.P.I.M.M. a unei alocatii financiare nerambursabile reprezentand cel mult 50%, dar nu mai mult
de 10.000 euro sau echivalentul in lei, din valoarea proiectului aferent planului de afaceri, pentru care face dovada surselor
de cofinantare. Alocatiile financiare nerambursabile se acorda in limita sumelor aprobate cu aceasta destinatie in bugetul
Ministerului Economiei, Comertului si Mediului de Afaceri;
b) garantii acordate de Fondul National de Garantare a Creditelor pentru Intreprinderi Mici si Mijlocii — S.A I.F.N.
(F.N.G.C.I.M.M.) pentru creditele contractate de beneficiari in vederea realizarii planurilor de afaceri acceptate de
A.I.P.P.I.M.M., cu respectarea conditiilor prevazute in normele si procedurile interne ale institutiilor de credit si ale
116
F.N.G.C.I.M.M., pana la cel mult 80% din valoarea creditului solicitat, in limita sumei de 80.000 euro sau echivalentul in
lei;
c) scutirea de la plata contributiilor de asigurari sociale datorate de angajatori, potrivit legii, pentru veniturile aferente
timpului lucrat de cel mult 4 salariati, angajati pe perioada nedeterminata. Aceasta perioada constituie stagiu de cotizare in
sistemul public de pensii, iar pentru stabilirea si calculul drepturilor prevazute de Legea nr. 263/2010 privind sistemul unitar
de pensii publice, cu modificarile si completarile ulterioare, se utilizeaza castigul salarial mediu brut lunar, pentru care
asiguratul plateste contributia individuala de asigurari sociale.
Pentru fiecare salariat, scutirea nu se acorda pentru veniturile salariale lunare care depasesc cuantumul castigului salarial
mediu brut pe economie din anul anterior;
d) scutirea de la plata taxelor pentru operatiunile de inmatriculare efectuate la oficiile registrului comertului pentru
inregistrarea microintreprinderii;
e) consiliere, instruire si sprijin din partea O.T.I.M.M.C. al A.I.P.P.I.M.M. in a carui raza de competenta isi are sediul
social.
Art. 6
(1) Calitatea de microintreprindere apartinand intreprinzatorului debutant se pierde, prin efectul legii:
a) la data de 31 decembrie a anului in care se implinesc 3 ani de la data inregistrarii;
b) la data la care oricare dintre autoritatile competente constata ca societatea nu mai indeplineste una dintre conditiile
prevazute la art. 3 alin. (1);
c) la data la care activitatea microintreprinderii apartinand intreprinzatorului debutant a incetat voluntar sau cand a fost
declansata procedura de insolventa;
d) la implinirea a 45 de zile lucratoare de la data scadentei unei obligatii fiscale neindeplinite;
e) la data depunerii situatiei financiare semestriale sau anuale, daca cifra de afaceri pe anul in curs a atins echivalentul in lei
al sumei de 500.000 euro. La atingerea acestui prag, microintreprinderea are obligatia de a notifica in scris, cel mai tarziu
pana la sfarsitul lunii urmatoare, oficiul registrului comertului in a carui raza teritoriala se afla sediul sau social.
(2) In termen de cel mult 45 de zile lucratoare de la pierderea calitatii de microintreprindere apartinand intreprinzatorului
debutant, societatea comerciala respectiva are obligatia sa procedeze la schimbarea denumirii potrivit prevederilor art. 36
din Legea nr. 26/1990, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare.
Art. 7
(1) In situatia cesionarii partilor sociale de catre intreprinzatorul debutant, acordarea facilitatilor continua daca cesionarul
indeplineste conditiile prevazute la art. 2 si depune declaratia pe propria raspundere la A.I.P.P.I.M.M. in termen de 15 zile
lucratoare de la data inregistrarii cesionarii. In caz contrar, facilitatile se considera necuvenite si se recupereaza conform
procedurilor stabilite.
(2) In situatia in care microintreprinderea apartinand intreprinzatorului debutant este supusa reorganizarii prin fuziune sau
divizare, acordarea facilitatilor continua in aceleasi conditii, daca asociatul unic sau fiecare asociat al noii microintreprinderi
indeplineste conditiile prevazute la art. 2 si persoana juridica rezultata indeplineste conditiile prevazute la art. 3, iar
declaratiile necesare se depun la A.I.P.P.I.M.M., in termen de cel mult 15 zile lucratoare de la data inmatricularii in registrul
comertului a noii persoane juridice. In caz contrar, facilitatile se considera necuvenite si se recupereaza.
(3) Facilitatile se recupereaza si in cazul in care cifra de afaceri insumata a persoanelor juridice rezultate in urma
reorganizarii depaseste echivalentul in lei a 500.000 euro la data inregistrarii fuziunii sau divizarii.
117
Art. 8
(1) Prin legea bugetului de stat se vor aloca in fiecare an la dispozitia Ministerului Economiei, Comertului si Mediului de
Afaceri, pentru A.I.P.P.I.M.M., fondurile pentru alocatia financiara nerambursabila prevazuta la art. 5 lit. a).
(2) Masurile de natura ajutorului de stat prevazute prin prezenta ordonanta de urgenta fac parte dintr-o schema transparenta
de minimis, care se va derula cu respectarea criteriilor stabilite de normele comunitare si de legislatia nationala in domeniu.
Art. 9
(1) Facilitatile acordate prin program se considera acordate necuvenit si se recupereaza potrivit legii in urmatoarele situatii:
a) cand calitatea de microintreprindere apartinand intreprinzatorului debutant a fost pierduta in conditiile art. 6 lit. b) si c);
b) cand microintreprinderea apartinand intreprinzatorului debutant nu a indeplinit una dintre obligatiile prevazute la art. 4
lit. b) si c);
c) cand intreprinzatorul debutant sau oricare dintre asociatii acestuia a savarsit, in scopul de a beneficia de facilitatile
prevazute de prezenta ordonanta de urgenta, fapte penale pentru care a fost condamnat prin hotarare judecatoreasca
definitiva;
d) cand a fost executata garantia acordata potrivit art. 5 lit. b).
(2) Sumele care rezulta din recuperarea facilitatilor acordate prin program, cu exceptia sumelor rezultate din executarea
garantiilor acordate de F.N.G.C.I.M.M., au regimul juridic de creante fiscale. Pentru recuperarea acestora se aplica, in mod
corespunzator, dispozitiile Ordonantei Guvernului nr. 92/2003 privind Codul de procedura fiscala, republicata, cu
modificarile si completarile ulterioare. Calculul sumelor datorate, cu exceptia cazului prevazut la alin. (1) lit. d), se
efectueaza de catre A.I.P.P.I.M.M. in termen de 30 de zile de la data pierderii calitatii de microintreprindere apartinand
intreprinzatorului debutant.
Art. 10
(1) Inscrisurile intocmite de A.I.P.P.I.M.M. prin care se individualizeaza sumele de recuperat exprimate in moneda
nationala constituie titluri de creanta si cuprind elementele actului administrativ fiscal prevazute de Ordonanta Guvernului
nr. 92/2003, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare. Creantele individualizate in aceste titluri au regimul
creantelor fiscale.
(2) In termen de 15 zile de la data intocmirii, titlul de creanta se comunica debitorului, care are obligatia de a efectua plata
sumelor datorate in termen de 30 de zile de la data comunicarii titlului de creanta, in contul indicat in cuprinsul acestuia.
(3) Titlurile de creanta impreuna cu dovada comunicarii acestora se transmit organelor fiscale competente subordonate
Agentiei Nationale de Administrare Fiscala, in vederea inscrierii debitului in evidente dupa expirarea termenului de
contestare pentru titlurile de creanta necontestate sau dupa ramanerea definitiva a acestora in sistemul cailor administrative
de atac ori dupa pronuntarea unei hotarari judecatoresti definitive si irevocabile.
(4) Titlurile de creanta se pot contesta la organul emitent, in conditiile Legii contenciosului administrativ nr. 554/2004, cu
modificarile si completarile ulterioare.
(5) Titlul de creanta constituie titlu executoriu la implinirea termenului de 30 de zile de la data scadentei.
Art. 11
Pentru neplata la scadenta a sumei inscrise in titlul executoriu, beneficiarii prevazuti la art. 5 datoreaza obligatii fiscale
accesorii conform prevederilor Ordonantei Guvernului nr. 92/2003, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare,
incepand cu ziua urmatoare datei si pana la data stingerii sumei datorate inclusiv.
118
Art. 12
Cuantumul obligatiilor fiscale accesorii se calculeaza de catre A.I.P.P.I.M.M. de la data scadentei si pana la data
comunicarii catre organele fiscale ale Agentiei Nationale de Administrare Fiscala, potrivit art. 10 alin. (3), iar organele
fiscale ale Agentiei Nationale de Administrare Fiscala vor calcula obligatii fiscale accesorii de la data primirii titlurilor
executorii si pana la data stingerii sumelor prevazute de acestea.
Art. 13
Stingerea creantelor principale si accesorii individualizate in titlurile de creanta prevazute la art. 10 alin. (2) si art. 11 se
efectueaza potrivit Ordonantei Guvernului nr. 92/2003, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare, de catre
organele fiscale competente subordonate Agentiei Nationale de Administrare Fiscala.
Art. 14
(1) In cazul debitorilor pentru care se deschide procedura insolventei, inscrierea la masa credala pentru creantele prevazute
la art. 10 alin. (2) si art. 11 netransmise Agentiei Nationale de Administrare Fiscala in conditiile art. 10 alin. (3) se
efectueaza de A.I.P.P.I.M.M.
(2) Prin exceptie de la dispozitiile alin. (1), in cazul debitorilor pentru care se deschide procedura insolventei, inscrierea la
masa credala pentru creantele prevazute la art. 10 alin. (2) si art. 11 transmise Agentiei Nationale de Administrare Fiscala in
conditiile art. 10 alin. (3) se efectueaza de catre Agentia Nationala de Administrare Fiscala, prin organele sale subordonate.
Art. 15
Sumele incasate potrivit art. 14 constituie venituri ale bugetului de stat si se incaseaza intr-un cont de venituri bugetare
distinct.
Art. 16
(1) In masura in care prevederile prezentei ordonante de urgenta nu dispun altfel, se aplica in mod corespunzator dispozitiile
Legii nr. 26/1990, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare, ale Legii nr. 31/1990, republicata, cu modificarile
si completarile ulterioare, ale Legii nr. 359/2004 privind simplificarea formalitatilor la inregistrarea in registrul comertului a
persoanelor fizice, asociatiilor familiale si persoanelor juridice, inregistrarea fiscala a acestora, precum si la autorizarea
functionarii persoanelor juridice, cu modificarile si completarile ulterioare, ale modificari si completari prin Legea nr.
84/2010, cu modificarile ulterioare, ale Legii nr. 346/2004, cu modificarile si completarile ulterioare, si cele ale Ordonantei
Guvernului nr. 92/2003, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare.
(2) A.I.P.P.I.M.M. are obligatia de a monitoriza si a controla aplicarea prezentei ordonante de urgenta, precum si de a
prezenta Guvernului un raport anual cu privire la desfasurarea si efectele programului, pana cel mai tarziu la data de 31
martie.
Art. 17
In termen de maximum 15 zile de la data intrarii in vigoare, Ministerul Economiei, Comertului si Mediului de Afaceri va
elabora si supune aprobarii Guvernului normele metodologice de aplicare a prezentei ordonante de urgenta.
HG 96/2011 privind aprobarea Normelor metodologice de aplicare a OUG 6/2011 pentru stimularea infiintarii si dezvoltarii
microintreprinderilor de catre intreprinzatorii tineri
119
ANEXA 5
FIŞA DISCIPLINEI:
MANAGEMENTUL IMM -URILOR
Cod disciplină UB07MK507S.4
Forma de
AT TC AA Credite Total ore semestru
An Durata evaluare
Semestrul
studiu (săptămâni) Total Studiu
Numărul ore pe semestru/activităţi
ore individual
III I 14 V 4 10 4 14 28
Total ore din planul de învăţământ Distribuţia fondului de timp (Studiu individual)*
1 2 3 4 5 6
AT TC AA
4 10 8 5 10 5
STATUT DISCIPLINĂ (se marchează cu X)

Obligatorie Opţională Facultativă
X
Categorie disciplină (se marchează cu X)

Fundamentală În domeniu De specialitate Complementară
X
Precondiţii de accesare a de curriculum Management, Managementul resurselor umane

disciplinei de competenţe Specifice disciplinelor de mai sus
de desfăşurare a activităţilor
Condiţii
tutoriale
(dacă este cazul)
de desfăşurare a activităţilor
aplicative asistate
COMPETENŢELE SPECIFICE ACUMULATE
Competenţe profesionale C3 Culegerea, analiza şi interpretarea informaţiilor de marketing privind organizaţia şi

mediul său.
 Definirea mediului organizaţiei, identificarea şi descrierea principalelor variabile ale
acestuia
 Interpretarea impactului variabilelor de mediu asupra activităţii organizaţiei
 Identificarea şi selectarea factorilor care influenţeată funcţionarea organizaţiei.
Competenţe transversale
OBIECTIVELE DISCIPLINEI (reieşind din grila competenţelor specifice acumulate):

Obiectivul general al disciplinei
Obiectivul principal al cursului este de a prezenta potenţialul pe care îl reprezintă pentru economie întreprinderile
mici şi mijlocii în dezvoltarea şi consolidarea mediului de afaceri cât şi particularităţile managementului acestor firme.
Obiectivele specifice
120
Abordarea într-o viziune sistemică a celor mai importante probleme implicate de proiectarea, înfiinţarea,
funcţionarea şi dezvoltarea unei întreprinderi mici şi mijlocii.
Evidenţierea rolului determinant al întreprinzătorului pentru firmele mici şi mijlocii, a caracteristicilor sale şi
multiplelor funcţii pe care le exercită în organizaţia contemporană.
CONŢINUTUL DISCIPLINEI
Suportul de curs
1. Rolul şi locul IMM-urilor pe plan mondial şi în Romania
1.1. Performanţele IMM –urilor în ţările dezvoltate
1.2. IMM-urile în Uniunea Europeană
1.3. Fenomenul intreprenorial în Romania
1.4. Dezvoltarea IMM –urilor, componentă esenţială a strategiilor şi politicilor pentru sec XXI
2. Intreprinzătorul, firma şi mediul ambiant
2.1. Caracteristicile întreprinzătorilor
2.2. Tipologia întreprinzătorilor
2.3. IMM-urile – obiectul principal al managementului intreprenorial
2.4. Noi tipuri de oportunităţi tehnico – economice pentru firmele mici şi mijlocii
3. Modalităţi de creare a IMM –urilor
3.1. Iniţierea unei afaceri noi
3.2. Cumpărarea unei afaceri
3.3. Franciza
4. Elemente specifice ale managementului intreprenorial
4.1. Particularităţi ale previziunii în IMM-uri
4.2. Particularităţi ale organizării intreprenoriale
4.3. Particularităţi ale antrenării – motivării personalului în IMM-uri
4.4. Particularităţi ale coordonării în firmele mici şi mijlocii
4.5. Particulariţăti ale control- evaluării intreprenoriale
4.6. Sistemul decizional în firmele mici şi mijlocii
5. Asigurarea resurselor financiare pentru IMM –uri
5.1. Identificarea surselor de finanţare pentru firmele mici şi mijlocii
5.2. Finanţarea firmelor mici şi mijlocii prin bancă
5.3. Finanţarea firmelor prin leasing
5.4. Alte posibilităţi de atragere de resurse financiare pentru IMM-uri
6. Planul de afaceri – instrumentul de lucru al IMM-urilor
6.1. Definirea şi necesitatea planului de afaceri
6.2. Scopurile elaborării planului de afaceri
6.3. Structura planului de afaceri
Activităţi tutoriale
1. Legislaţia privitoare la intreprinderile mici şi mijlocii în Romania
2. Prelucrarea legislaţiei privitoare la franciză
3. Atragerea resurselor financiare de către firmele mici şi mijlocii
4. Elaborarea planului de afaceri
Bibliografie
1. Chirleşan D., Neştian A. ( coord. ), ( 2009 ), Întreprinzătorul, firma şi pieţele în spaţiul naţional, european şi global,
Editura Universităţii A.I.C., Iaşi.
2. Corodeanu,D.T.,(2008), Management.Comportamentul şi peformanţa întreprinzătorului român, Editura Tehnopress,
Iaşi
3. Nicolai, M., (2005), Managementul iniţierii şi dezvoltării micilor afaceri, Editura Didactică şi pedagogică, Bucureşti.
4. Nicolescu, O.,(2001), Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Editura Economică, Bucureşti.
Activităţi aplicative asistate/ teme de control
Particularitati ale managementului in intreprinderile mici si mijlocii. Studiu de caz la S.C.....
Bibliografie
121
1.Corodeanu,D.T.,(2008), Management.Comportamentul şi peformanţa întreprinzătorului român, Editura Tehnopress, Iaşi

2. Nicolescu, O.,(2001), Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Editura Economică, Bucureşti
Metode de predare
Prezentare orală + multimedia, descriere, explicaţii, studii de caz.
Observaţii
COROBORAREA CONŢINUTURILOR DISCIPLINEI CU AŞTEPTĂRILE REPREZENTANŢILOR COMUNITĂŢII

EPISTEMICE, ASOCIAŢIILOR PROFESIONALE ŞI ANGAJATORI REPREZENTATIVI DIN DOMENIUL AFERENT
PROGRAMULUI
STABILIREA NOTEI FINALE
Tip de activitate (Examen, Colocviu, Verificare pe parcurs)

Criterii de Metode de evaluare Pondere din nota Standard minim de
evaluare finală performanţă
Activităţi tutoriale Prezenţă activă Observarea sistematică; 15%
chestionare orală (prin
conversaţii profesor-
student)
Activităţi aplicative Evaluarea Proiect 30% Obţinerea notei minime
asistate/ teme de activităţii 5
control aplicative
Examen/Verificare Test grilă 55% Obţinerea notei minime
5
Condiţii minime de promovare

Condiţii de obţinere a notei maxime
(cum se obţine nota 5)
Obţinerea cel puţin a notei 5 pentru proiect. Cunoaşterea şi Prezenţă activă la activităţile didactice.
înţelegerea conţinutului materialelor didactice la nivelul Obţinerea notei maxime la proiect. Cunoaşterea şi
ideilor esenţiale prezentate în acestea. înţelegerea integrală a conţinutului materialelor didactice
Obţinerea cel puţin a notei 5 la verificarea finală. puse la dispoziţie.
Tratarea corectă a tuturor subiectelor din cadrul verificării
finale.
122

Optional - Managementul IMM-urilor

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Optional - Managementul IMM-urilor

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA VASILE ALECSANDRI DIN BACĂU

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

EDITURA ALMA MATER

Prof. univ. dr EUGENIA HARJA

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

ANEXA 1 Test de evaluare a cunoştinţelor.......................................................................97

Cursul Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii se adresează studenţilor înscrişi la

Parcurgerea disciplinei Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii va presupune atât

În ceea ce priveşte activitatea cursanţilor, se va încuraja participarea activă a

Studentul are libertatea de a-şi gestiona singur, fără constrângeri, modalitatea şi

ROLUL ŞI IMPORTANŢA MICILOR AFACERI

Obiectivele unităţii de învăţare:

Cuvinte cheie: afacere, microîntreprindere, întreprindere mică, întreprinderi autonome;

Durata medie de studiu individual - 2 ore

1.1. Definirea şi clasificarea întreprinderilor mici şi mijlocii

În general se conturează în viaţa economică două tipuri de IMM:

1.2. Principalele avantaje ale IMM în economie

P. Drucker afirma că “micile afaceri reprezintă catalizatorul principal al creşterii economice”.

Întreprinderile mari sunt esenţiale pentru IMM - uri deoarece:

Aria de cuprindere a afacerilor mici şi mijlocii cuprinde:

1.3. Factorii de succes sau de eşec în micile afaceri

1.4. Facilităţi oferite întreprinderilor mici şi mijlocii

potenţialului lor instituţional, material şi uman, în vederea diversificării, specializării şi perfecţionării

1.5. Noi tipuri de întreprinderi mici şi mijlocii

În prezent, la nivel mondial se configurează un nou model de creştere economică – economia

menţionăm ponderea mare a activităţilor de cercetare şi dezvoltare, schimbările rapide în dimensiunea

 elaborarea de către firma-retea a unui proiect riguros de finanţare, fabricare şi comercializare a

ÎNTREPRINZĂTORUL – PRINCIPALA RESURSĂ UMANĂ

Obiectivele unităţii de învăţare:

Cuvinte cheie: întreprinzător, patron , proprietar, antreprenor, creator de întreprindere.

Durata medie de studiu individual - 2 ore

2.1. Definirea noţiunii de întreprinzător

Întreprinzător, patron sau proprietar? Antreprenor sau creator de întreprindere?

2.2. Motivaţiile îniţierii unei noi afaceri

dobândirea de autoritate, putere, libertate, flexibilitatea în mişcare, posibilitatea de a sta pe propriile

2.3. Profilul şi tipologia întreprinzătorilor

O clasificare recentă diferenţiază întreprinzătorii după două categorii de atitudini şi

 Nu există eşecul, există doar rezultate.

2.4. Întreprinzătorul şi managerul

Transformarea rapidă a mediului social, al organizaţiilor, creşterea responsabilităţii sociale şi a

Diferenţa între manageri şi întreprinzători

Nr. Caracteristică Manageri Întreprinzători

2.5. Femeia – exponent al revoluţiei antreprenoriale

În cadrul revoluţiei antreprenoriale mondiale, femeile reprezintă o componentă esenţială. Ele

MODALITĂŢI DE CREAREA A IMM-URILOR

Obiectivele unităţii de învăţare:

Cuvinte cheie: iniţierea afacerii, franciză, francizor, francizat, contract de franciză.

Durata medie de studiu individual - 2 ore

3.1. Iniţierea unei afaceri

3.2. Cumpărarea unei afaceri existente

Principalele dezavantajele cumpărării unei afaceri sunt:

structura de producţie a unor procese de producţie, considerate neadecvate momentului;

Franciza reprezintă un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane

Sistemul francizării se aseamănă cu un lanţ de magazine, unde produsele francizate au marcă

teritorială înseamnă drepturi exclusive de distribuţie, execuţie a produselor şi serviciilor într-o

Francizorul trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe: a) să deţină şi să exploateze o activitate

FINANŢAREA ÎNTREPRINDERILOR MICI ŞI MIJLOCII

Obiectivele unităţii de învăţare:

Cuvinte cheie: credit bancar,incubatoare de afaceri, emisiuni de acţiuni şi obligaţiuni, leasing,

Durata medie de studiu individual - 2 ore

4.1. Necesitatea finanţării antreprenoriale

Principalele necesităţi şi destinaţii ale finanţărilor antreprenoriale sunt sintetizate în tabelul

Surse de finanţare a micilor afaceri

 Emisiunea de acţiuni pe piaţa de capital