Bărăgan Ion Cristian

Anul 2 IFR – MTC – ECTS

Seria A GRUPA 1

Studiu de caz 4 – Manager / Stilul de management

“Noi nu suntem în filmele americane”

După ce a terminat Academia de studii Economice, Mircea Tudor a urmat și studiile aprofundate în
cadrul aceleiași instituții.
În timpul facultății, Mircea nu a trăit doar din banii de acasă, ci a obținut și o bursă începând din
anul II, dar s-a descurcat și prin “mici afaceri studențești” cu mărfuri aduse din Ungaria, spălări de mașini
sau chiar a predat Operare pe calculator la o școală generală timp de două trimestre.
A avut ocazia ca, la recomandarea unui profesor de la Studiile Aprofundate, să reușească să se
angajeze la un producător de băuturi răcoritoare a cărui afacere era în declin.
În luna noiembrie, împreună cu alți patru colegi de grupă, s-au dus la interviu la dl. Bechiero,
acționarul principal al acestei societăți. Din cei patru au fost angajați trei, între care și Mircea pentru postul
de “Coordonator Departament Vânzări”, dl. Bechiero spunându-i “bărbate mă bazez pe tine”.
În prima zi de muncă a făcut cunoștință cu colegii săi, care l-au primit cu rezerve deoarece fusese
numit “de sus”.
Directorul de vânzări era dl. Costescu care se ocupa cu piața Bucureștiului și de Provincie și cu care
nu a reușit să colaboreze, deoarece acesta vedea în mircea principalul contracanditat pentru postul său și
aceasta pe bună dreptate.
Primele zile au fost dificile, nimic din ce învățase la școală nu se regăsea în acea societate, colegii
săi se opreau din discuții sau schimbau subiectul atunci când intra Mircea, astfel că acesta și-a canalizat
toate eforturile în a câștiga încrederea acestora discutând cu ei, deseori invitându-i la o bere pentru a le afla
doleanțele, fiind convins că prin comunicare va rezolva majoritatea problemelor.
Mircea a reușit, efortul a fost foarte mare, făcând multă muncă de teren, coordonând activitatea
agenților în teren, aflând nemulțumirile clienților și astfel a fost promovat în luna februarie în postul de
Director Zonal de Vânzări, preluând de la dl. Costescu trei dintre cele șase zone în care era împărțit
Bucureștiul și pe care aceasta le coordona.
Dl. Costescu a cedat cu greu cele trei zone, care erau bineînțeles și cele mai slabe din punct de
vedere al vânzărilor.
Mircea s-a apucat serios de treaba și, după doar trei luni, cele trei zone au devenit cele mai bune în
vânzări. Acest lucru a fost posibil prin următoarele măsuri: nimeni din firmă nu mai avea voie să-i tragă la
răspundere pe cei trei agenți pe care-i coordona, el declarându-se răspunzător de rezultatele acestora; a
acordat stimulente agenților pentru depășirea planului previzionat, ieșind de multe ori cu ei după program
în câte un bar unde își discutau problemele, Mircea plătind de fiecare dată consumația.
La începutl lunii mai, Mircea a devenit Director de Vânzări pe București, preluând în subordinea sa
și celelalte trei zone ale capitalei, dl. Costescu urmând să se ocupe doar de provincie.
 Între timp, Dl. Bechiero fiind ocupat și cu alte afaceri și-a lăsat soția să se ocupe de această afacere.
D-na Bechiero era însă mult mai reticentă la schimbări, astfel că Mircea trebuia să ducă muncă de lămurire
pentru ca aceasta să își dea acordul pentru ceva.
În această perioadă, piața băuturilor răcoritoare a cunoscut o creștere accentuată pentru băuturile
răcoritoare de tip PET, îndeosebi pentru buteliile PET de 0.5 l, în detrimentul sticlei clasice de 0,25 l.
Fabrica nu dispunea de instalație de îmbuteliat băuturi răcoritoare pentru acest tip de ambalaj și, prin
urmare, a decis să îmbutelieze băuturile la fabrica unui concurent, în schimb produsul a devenit mai scump
și astfel au început să se ivească probleme cu clienții în a accepta săpre vânzare băuturile răcoritoare.
Mircea, împreună cu directorul de Producție au găsit modalitatea de a modifica linia de
îmbunteliere existentă fără ca acest lucru să necesite o investiție prea mare.
Tratativele cu doamna Bechiero au durat aproape trei săptămâni, aceasta găsind motive de genul:
“dacă nu se vinde produsul, blocăm niște bani degeaba, etc..”, iar Mircea a fost nevoit în final să semneze
o înțelegere prin care se obliga să dubleze vânzarea în prima lună.
După trei săptămâni vânzarea a crescut de la 3000 unnități la 13 800 unități, dar în aceste condiții
materia primă la două dintre cele mai vândute produse s-a terminat, iar aprovizionarea din Germania cu un
nou lot dura cel puțin trei săptămâni.
Presiunea asupra lui Mircea a crescut: pe de-o parte agenții îi reproșau că nu aveau ce să vândă și
automat bonificațiile lor erau mai mici, iar pe de altă parte dna Bechiero cerea să fie vândute băuturile
îmbuteliate într-un ambalaj aflat în declin pe piață (sticla de 0.25 l) la care existau stocuri, dar nu erau
vandabile.
Mircea trebuia să găsească o soluție urgentă, mai ales pentru a-și liniști agenții de vânzări, care
căpătaseră o încredere foarte mare în el și pe care nu voia să-i dezamăgească. În acest fel a început să caute
produsele care să se potrivească rețelei de distribuție existente și astfel a încheiat un contract cu unul din
producătorii de bere interesaâi de piața Bucureștiului.
După două săptămâni de tratative cu dna Bechiero, a găsit o modalitate prin care aceasta a acceptat
și salarizarea agenților ca procent din vânzări.
În luna iulie, vânzarea la bere a fost mulțumitoare ajungând la 40% din cifra de afaceri a întregii
societăți, dar în luna august aceasta a explodat, ajungând să fie vândute mai mult de 800.000 de sticle,
ducând astfel la o creștere a cifrei de afaceri cu mai mult de 200%. În acestea condiții, bonificațiile
agenților de vânzări au depășit cu mult media salariilor din societate.
La finalul lunii iulie, Mircea a cerut situația vânzărilor Claudiei, nepoate doamnei Bechiero și
totodată responsabila de vânzări, care îi era subordonată direct. După două zile situația nu era încheiată, iar
Mircea trebuia să calculeze bonificațiile agenților. S-a dus personal, de data aceasta la Claudia să vadă ce s-
a întâmplat însă aceasta i-a replicat dur de față cu ceilalți angajați: “dacă ai nevoie de situație, fă-ți-o
singur”.
În ședința de a doua zi Mircea a decis penalizarea Claudiei cu 10% din salariu, fapt ce a provocat
valuri în firmă, dar dna Bechiero a acceptat neavând altă soluție.
La jumătatea lunii august, Dna Bechiero urma să plece într-o excursie în Europa și de aceea a avut
grijă să îi ceară lui Mircea să modifice salarizarea agenților, deoarece ea nu avea de gând să-i mai plătească
pe agenți conform angajamentului.
Mircea nu a putut să accepte așa ceva, încercând să explice că angajații nu trebuie demotivați, că
promisiunile trebuie respectate, că salariile trebuie să fie pe măsura rezultatelor, însă replica acesteia a fost
dură: “atunci platiții dumneavoastră. Până la ora 14 să-mi prezentați un nou mod de salarizare pe care să-l
accept!”. Evident, Mircea s-a apucat de treabă, însă neavând timp de pauza de masă a comandat o pizza și o
bere la birou. În timp ce mânca, dar și lucra, a apărut dna Bechiero care l-a întrebat ce face...
 Lucrez, dar și mănânc.
 Și în pahar ce aveți? ...
 Bere? ..
 Atunci sunteți penalizat cu 10% din salariu!
 Pentru ce?
 Pentru consum de băuturi alcoolice în unitate.
 Dar...
 Niciun dar.. noi nu suntem în filmele americane.
 După acest incident, Mircea a prezentat noua grilă de salarizare, însă nu exista nici o diferență față
de precedenta. Evident, dna Bechiero, furioasă, promite că o să se ocupe personal când va reveni din
Europa. Însă, la întoarcere a găsit pe birou demisia lui Mircea, iar alături de aceasta alte patru demisii ale
celor mai performanți agenți comerciali.

Întrebări:
1. Identificați stilul de management practicat de Mircea Tudor.
2. Caracterizați stilul de management al dnei Bechiero.
3. Cum ați fi procedat în locul lui Mircea?
4. Care credeți că vor fi urmările demisiei lui Mircea Tudor?

1) Stilul de management practicat este Stilul Participativ.

2) Stilul dnei Bechiero este Stilul Autoritar.
3) In locul lui Mircea, as fi procedat in aceelasi fel pentru ca i-ar fi fost destul de greu sa lucreze
pentru un om care pur si simplu amesteca lucrurile cea ce nu era deloc profesional si din cauza
resentimentelor pentru el,caci clar existau,isi sabota ,practic singura siguranta firmei.
4) Urmarile demisiei lui Mircea se vor cunoaste imediat in cifrele companiei, cat si in cota de piata
a acesteia.