Curs

“Educație antreprenorială”

1
Cuprins
MODULUL 1 – INTRODUCERE IN ANTREPRENORIAT .................................................................
4
1. Introducere in antreprenoriat – concept, principii ..........................................
4
1.1 Definitia conceptului de antreprenoriat ............................................................. 4
1.2 Procesul antreprenorial ..................................................................................... 4
1.3 Antreprenorul ..................................................................................................... 5
MODULUL 2 – INITIEREA UNEI AFACERI ....................................................................................
8
2.1. Paşi în iniţierea unei afaceri ................................................................................
8
2.2. Iniţierea unei afaceri noi ...................................................................................
10
2.3. Cumpărarea unei afaceri existente ...................................................................
15
2.4. Concesionarea (franciza) ..................................................................................
18
2.5. Identificarea surselor de finantare a planului de afaceri ..................................
20
2.6. Vulnerabilitati si riscuri ale unei afaceri independente ....................................
21
MODULUL 3 – STRATEGIA DE MARKETING ..............................................................................
43
3.1. Cercetarea pietei, a consumatorilor si a mediului de marketing: .................... 43
3.2. Dimensiunea pietei; condiţii de intrare pe piaţă, caracteristicile consumatorilor
şi motivele cumpărării; Identificarea concurenţilor ..........................................
45
3.3. Crearea mixului de marketing ...........................................................................
48
MODULUL 4 – POLITICA DE PROMOVARE ...............................................................................
51
4.1. Politica de produs ............................................................................................
51
4.2. Politica de promovare .....................................................................................
52
2
 4.3. Politica de preţ si de condiţii de plata .............................................................
56
4.4. Politica de distribuţie .......................................................................................
57
4.5. Analiza SWOT. Puncte slabe, puncte forte, oportunităţi și ameninţări ...........
59
MODULUL 5 FINANTAREA UNEI AFACERI ................................................................................
61
5.1 Sursele de finantare (de unde fac rost de bani pentru derularea afacerii.........
61
5.2. Indicatorii financiari (cum aflu cat de rentabila este afacerea) ........................
68
5.3 Fondul de rulment si fluxul de numerar (cum aflu cati bani am nevoie si cati
bani
am in fiecare moment) ...................................................................................... 71
5.4 Atragerea surselor externe de finantare: creditarea, ajutoare de stat,
participare
la capital ............................................................................................................ 72
MODULUL 6 – DEZVOLTAREA PRODUSELOR/SERVICIILOR AFACERII ......................................
75
6.1 Tehnologia necesara, achizitia, instalarea, intretinerea; ...................................
76
6.2. Produsul propriu-zis, designul, ambalajele; .....................................................
79
6.3. Cercetarea, produsele noi, costuri, investitii; ...................................................
84
6.4. Protejarea drepturilor de proprietate intelectuala; .........................................
85
6.5. Relatiile internationale (achizitionarea de know-how,
francizarea,licentierea)87
MODULUL 7 STRATEGII DE DEZVOLTARE SI RISCURILE AFACERII (6 ore) ................................
92
7.1 Evaluarea si gestionarea riscurilor .....................................................................
92
7.2 Prevenirea fraudelor .........................................................................................
97

3
 7.3 Asigurarea impotriva riscurilor ........................................................................
103
7.4 Lichidarea afacerii; falimentul .........................................................................
103
7.5 Vanzarea afacerii .............................................................................................
103
7.6 Strategii de dezvoltare ....................................................................................
107
MODULUL 8 – PLANUL DE AFACERI .......................................................................................
111
MODULUL 9 – DEZVOLTARE DURABILA .................................................................................
117
MODULUL 10 – EGALITATE DE SANSE ....................................................................................
121
MODULUL 11 – INOVARE SOCIALA ........................................................................................
122

MODULUL 1 – INTRODUCERE IN ANTREPRENORIAT

4
 1. Introducere in antreprenoriat – concept, principii

1.1 Definitia conceptului de antreprenoriat

In literatura de specialitate se intalnesc o multitudine de tendinte in definirea conceptului de

antreprenoriat. cea mai cunoscuta fiind aceea ca antreprenoriatul reprezinta:” motorul
dezvoltarii unei societati”. Dar, dezvoltarea unei societati nu este posibila fara implicarea
factorului uman, Astfel, persoana care intreprinde, organizeaza si isi asuma riscurile
dezvoltarii unei activitati a fost numita antreprenor, din punct de vedere lingvistic, termenul
provenind din limba franceza- „entrepreneur”. Antreprenorul este persoana care incearca sa
transpuna o idee in practica, intr-o afacere.
Activitatea de antreprenoriat este a fi activitatea de zi cu zi a antreprenorului. Activitatea de
antreprenoriat este o activitate independentă, desfăşurată pe propriul risc şi orientată spre
obţinerea sistematică a profitului ca urmare a utilizării bunurilor, vinderii mărfurilor,
executării lucrărilor sau prestării serviciilor de către persoanele înregistrate oficial în această
calitate în modul stabilit de lege.
Antreprenoriatul este o activitate care împlică mai mulți actori și nu doar antreprenorul.
Acesta nu acționează izolat, ci trebuie să identifice colaboratori, să-i motiveze și să-i
coordoneze către realizarea propriei viziuni asupra afacerii pe care a inițiat-o. Antreprenorul
trebuie să creeze valoare pentru el și pentru societate, deoarece în caz contrar își pierde
motivația pentru activitatea desfășurată, își pierde clienții și implicit rațiunea de a acționa ca
antreprenor.
Activitatea antreprenorială implică inovare în cele mai variate forme:

• ca mod de mobilizare și utilizare a resurselor,

• ca mod de servire a clienților,
• ca mod de obținere a produselor,
• ca mod de identificare și satisfacere a nevoilor de pe piață.

1.2 Procesul antreprenorial

Procesul antreprenorial cuprinde cinci etape distincte si anume:

• identificarea şi evaluarea oportunităţilor;

• obţinerea resurselor necesare;
• elaborarea planului de afaceri;
• infiinţarea firmei;
• asigurarea functionarii si managementului firmei

5
Identificarea şi evaluarea oportunităţilor se poate realiza în mod intuitiv sau în manieră
ştiinţifică, cercetând tipurile cunoscute de oportunităţi, dintre care unele pot fi accesibile
întreprinzătorului care se lansează într-un proces intraprenorial sau antraprenorial.
Obţinerea resurselor necesare se realizează prin combinarea resurselor obţinute din surse
proprii, atrase şi împrumutate, ţinând cont de costurile fiecărei surse.
Elaborarea planului de afaceri, unul dintre cele mai des întrebuinţate instrumente
antreprenoriale.
Înfiinţarea firmei este dependenţa de factorii care influenţează ritmul acestui fenomen
(fluctuații macroeconomice, caracteristicile ramurilor economiei naționale, costul șomajului
etc.).
Asigurarea managementului este conducerea de tip antreprenorial ce este absolut necesară
în orice domeniu. Cunoaşterea practicilor antreprenoriale, chiar şi cele mai vechi, nu este
folosită doar de firmele care se confruntă cu situaţii din ce în ce mai complexe, generatoare
de tot mai multe schimbări, ci şi în interesul societăţii

1.3 Antreprenorul
Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi caută mijloace pentru
organizarea întreprinderii. El trebuie să cunoască modul de efectuare a activităţii de
antreprenoriat, mediul de afaceri, problemele cu care se poate ciocni în activitatea sa şi
posibilităţile de soluţionare. Pentru a lua decizii corecte, antreprenorul trebuie să estimeze la
justa valoare conjunctura pieţei şi poziţia sa efectivă. Înainte de a fi antreprenor, persoana
respectivă trebuie să renunţe la confortul oferit de un loc de muncă, să fie un întreprinzător.
Întreprinzătorul este persoana sau grupul ce iniţiază o activitate lucrativă, promovând
schimbarea şi inovând noi produse pe piaţă, asumându-şi riscurile inerente unei afaceri în
schimbul unor satisfacţii şi interese personale.
Sinonime pentru antreprenor: întreprinzator, capitalist, inovator, proprietar, contractor.
Caracteristici si competente
Competențe de bază: Motivatie, Viziune, Leadership
Caracteristici si Compențe Psihologice, Sociale si de Management
Caracteristici și competențe psihologice: Inovativitatea si Inteligența emoțională
Caracteristici și competențe sociale
Capacitatea de a comunica și convinge colaboratorii în legătură cu ideile și viziunea;
Capacitatea de a-i percepe corect pe ceilalți, de a face o primă impresie bună și de a-i
convinge să-și schimbe opiniile sau comportamentele;

6
Capacitatea de a dezvolta rețeaua de relații. Valoarea rețelei de relații pe care o are un
antreprenor, constituie capitalul său social, reprezentând resursele tangibile și intangibile la
care acesta poate să aibă acces prin intermediul membrilor rețelei. Cu cât această rețea este
mai mare, cu atât identificarea de noi oportunități și resurse este mai ușoară.
Principalele caracteristici și competențe de management ale antreprenorilor sunt:

• Competențe de administrare a afacerii, de marketing, operaționale, IT;

• Cunoașterea legislației și a fiscalității;
• Capacitatea de a identifica și mobiliza resursele necesare dezvoltării activității. Pentru
a începe o activitate un antreprenor are nevoie de resurse informaționale (despre
piață, despre mediu, legislație), umane (parteneri, colaboratori, angajați),
operaționale (echipamente, locațiii, utilaje) și financiare;
• Capacitatea de a obține profit financiar, social sau personal.
Elementele profilului antreprenorial

Angajament şi determinare
Tenacitate şi hotărâre Dorinţa de a-şi asuma
sacrificiu personal
Disciplina Imersiune totală
Persistenta in rezolvarea problemelor
Obsesia oportunitatii
Deţinerea unor cunoştinţe Obsedat de crearea de valoare
detaliate despre nevoile clientilor

Ghidat de piata
Toleranţa faţă de risc, ambiguitate şi incertitudine
Asumarea unor riscuri calculate Toleranţă la incertitudine şi la lipsa de
structură
Minimizarea riscului Toleranţă la stres şi conflict
Impartasirea riscului Abilitatea de a rezolva probleme şi de
a integra soluţii
Creativitate, încredere în sine şi abilitate de adaptare
Neconvenţional, lipsit de prejudecăţi, Abilitatea de a învăţa
gândire deschisă

Abilitatea de a se adapta Nu există teama de eşec

Motivare spre a excela

7
 Orientare spre obiective şi rezultate Sprijinire impersonală faţă de
concurenţă
Motivat de a realizări şi de Conştient de punctele forte şi punctele
creştere/dezvoltare slabe
Nevoia scazuta pentru statut si putere Capacitatea de avea o imagine de
perspectivă
Leadership

Initiator, rabdator, constructor de echipe Integru, de incredere, experienta

Trasaturile personale ale celor care devin antreprenori

A. Trăsături personale comune întreprinzătorilor de succes

Dorinţa de asumare a riscului economic Încrederea în sine
Dorinţa de a fi propriul său stăpân Perseverenţa şi hotărâre
Dorinta de a conduce si de anu fi condus Spiritul de iniţiativă
Spirit inovator Sesizarea oportunităţilor de afaceri
Nevoia de succes (de împlinire, realizare) Potenţialul energetic ridicat
Acceptarea incertitudinii
B. Trăsături improprii întreprinzătorilor de succes
Lăcomia Neîncrederea în oameni
Necinstea Necunoaşterea domeniului şi
Actiunile pripite mediului de afaceri poate duce la
faliment
C. Trăsături irelevante pentru succesul în afaceri
Varsta Nivelul de educatie
Sexul Religia
Starea civila

Motive pentru a deveni antreprenor:

• Vei face mai mulți bani

• Vei fi propriul tău șef
• Îți vei stabili singur programul de lucru
• Vei lua singur deciziile
• Vei lucra cu oameni pe care tu însuți i-ai angajat
• Vei progresa datorită provocării concurenței

8
 • Te vei bucura de aprecierea celorlalți
• Vei crea noi locuri de muncă

MODULUL 2 – INITIEREA UNEI AFACERI

Decizia de a deveni întreprinzător este mai puţin complexă decât punerea deciziei în
practică, mai ales când se referă la activitatea complexă de creare şi lansare a unei noi
întreprinderi şi nu la cumpărarea uneia existente sau la recurgerea la franchising.

2.1. Paşi în iniţierea unei afaceri

Înainte de a începe elaborarea oricaror planuri privind afacerea pe care ai dori sa o desfasori
în viitor, trebuie sa ai în vedere câteva elemente care tin atât de contextul economic în care
va functiona afacerea ta, cât si de motivatiile proprii si ale familiei tale.
Pasul 1. Luarea deciziei definitive de a intra in afaceri comerciale = rezultatul unei auto-
analize si auto-evaluari facute din prisma:
- obiectivelor personale,
- experienta
- pregatire profesionala
- calitati personale
- limite personale
- resurse financiare, etc

Pasul 2. Identificarea ideii de afaceri

Va trebui sa gasesti în primul rând ideea de afacere care îti va aduce în viitor bani. Sursele
principale de inspiratie pot fi: experiența anterioara de munca, hobby -urile, interactiunile
sociale, evolutiile macroeconomice
Pasul 3. Evaluarea ideii de afaceri
Dupa identificarea oportunitatilor de afaceri este necesara o evaluare aprofundata a
acestora, pentru a evita multe situatii în care subiectivismul întreprinzatorului poate fi fatal
afacerii. Investigarea
cu atentie a oportunitatii de afaceri sporeste foarte mult sansele de câstigare a încrederii
unor potentiali investitori.
Pasul 4. Lansarea în afaceri

9
Dupa ce ai evaluat ideea de afacere va trebui sa te gândesti la modalitatea de lansare a
afacerii. Ai trei posibilitati: initierea unei afaceri noi, cumpararea unei afaceri existente,
concesionarea (franciza).
Înfiintarea unei noi firme este solutia aleasa cel mai frecvent de întreprinzatorul care ia
decizia de a initia o noua afacere.
Criza, motiv pentru demararea unei afaceri
În perioade de criză economică, cheia succesului este reprezentată de identificarea nevoilor
pieţei şi venirea în întâmpinarea lor.
Riscul ridicat al eşecului pe timp de criză impune menţinerea costurilor iniţiale la un nivel cât
mai scăzut posibil prin păstrarea slujbei iniţ ia le, care asigură un venit constant;
economisirea banilor de închiriere a unui imobil (sfatul specialiştilor este de a folosi, dacă
este posibil, locuinţa/garajul ca spaţiu de birou); economisirea banilor de salarii (încercaţi să
vă implicaţi cât mai mult posibil în afacere); încercaţi să contractaţi clienţi ma ri, care, chiar
dacă le faceţi un discount avantajos, vă menţin activitatea, vă ajută să aveţi rula j şi, în timp,
vă susţin să vă ridicaţi, mai ales că vă pot recomanda oricând.
Avantajele demarării afacerii pe timp de criză sunt:

• este bine să aveţi în vedere licitaţiile, de unde puteţi procura cele necesare la preţ
redus.
• pentru că multe alte afaceri se închid, puteţi cumpăra la un preţ convenabil
echipamente care vă pot fi de ajutor
• aveţi în vedere inclusiv cumpărarea unei afaceri gata lansate, mai ales că mu lte
dintre ele sunt viabile , dar proprietarul lor fie are probleme financiare, fie nu e făcut
să le conducă
• puteţi angaja mai mulţi specialişti, cu costuri nu foarte mari, mai a les că numărul
şomerilor este în creştere în această perioadă;
• firmele sunt în căutare de furnizori /parteneri noi, gata să ofere metode avantajoase,
mai bune sau inovative pentru livrarea produselor sau serviciilor. Mai mult decât atât,
potenţialii dumneavoastră funizori vă pot oferi servicii mai bune şi
discounturi/termene de plată mai mari.
Iată câteva afaceri renumite lansate in perioade de criză economică: Hewlett Packard
(fondatorul companie HP) şi-a început afacerea într-un garaj, în timpul Marii Recesiuni din
1939, cu o investiţie de doar 538 de dolari şi a fost prima companie care a depăşit un venit
de 100 de miliarde de dolari şi care operează, în acest moment, în peste 170 de ţări; Burger
King a început în timpul recesiunii din 1954; Microsoft, în perioada recesiunii din 1975
Efortul necesar pentru iniţierea unei afaceri noi reprezintă una din componentele principale
ale „mitului” întreprinzătorului luptător, deschizător de drumuri

10
Dacă în anumite situaţii o oportunitate de afaceri poate fi valorificată optim numai pe
această cale, există şi alte posibilităţi alternative prin care se poate manifesta un spirit
întreprinzător: preluarea, perfecţionareaşi dezvoltarea unei afaceri existente sau
concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit funcţional
Fiecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive, are avantaje şi dezavantaje
specifice.

2.2. Iniţierea unei afaceri noi

Deseori, iniţierea unei noi afaceri se dovedeşte a fi soluţia cea mai bună. Acesta este, spre
exemplu, cazul realizării unui produs nou (când nu există practic nici o alternativă) sau atunci
este avută în vedere o piaţă în creştere (unde există deja mai multe firme concurente, dar
care pot fi achizitionate, de regulă, cu mare dificultate).
În plus, iniţierea unei noi afaceri oferă întreprinzătorului satisfacţii importante de ordin
psihologic.
Această metodă de lansare în afaceri are o serie de avantaje importante:
- Libertate maximă de acţiune pentru întreprinzător, care îşi poate pune în aplicare
planurile aşa cum doreşte. Poate stabili în mod liber modul de organizare a activităţii funcţie
de ritmul de dezvoltare a firmeişi îşi poate crea o imagine favorabilă, funcţie de ideea pe
care o are despre propria sa firmă
-Prestanţă socială. Iniţţerea unei afaceri noi presupune un efort importantşi solicită foarte
mult abilităţile întreprinzătorului. Chiar dacă va avea nevoie, probabil, de diverşi experţi
colaboratori, întreprinzătorul este cel care va primi recunoaşterea pentru reuşita afaceriişi
pentru efectele pozitive asupra comunităţii (locuri de muncă nou-înfiinţate, servicii şi bunuri
foarte utile, activităţi caritabile).
- Lipsa unor „pietre de moară”. Întreprinzătorul nu este obligat să corecteze greşelile
făcute de predecesorii săi în cadrul afacerii, nu trebuie să onoreze obligaţii contractuale la a
căror negociere nu a participat, nu trebuie să adapteze structura organizatorică a unei firme
vechi la viziunea sa novatoare, îşi poate alege mijloacele de producţie dorite (echipamente,
stocuri).
- Investiţia financiară iniţială mai redusă prin comparaţie cu achiziţionarea unei afaceri
funcţionale, al cărei preţ include elemente precum poziţionarea pe piaţă, imaginea,
funcţionalitatea prezentă
Decizia de iniţiere a unei afaceri noi trebuie sățină cont de o serie de dezavantaje:

11
- Interval de timp îndelungat până la lansarea produsului. Chiar dacă întreprinzătorul
deţine experienţa şi informaţiile necesare, este necesar un interval de timp variabil pentru
înfiinţarea noii firme (atunci când este cazul), organizarea activităţilor, stabilirea relaţiilor cu
furnizorii, rezolvarea problemelor de personal, lansarea produsului noii afaceri.
Acest dezavantaj este cu atât mai important atunci când întreprinzătorul vrea să valorifice o
oportunitate imediată de pe piaţă
- Riscul implicat, mai ridicat decât în cazul achiziţionării unei afaceri. Deciziile
complexeşi variate care trebuie luate pe parcursul procesului de iniţiere a noii afaceri
reprezintă tot atâtea posibilităţi de eroare.
- Credibilitate mai mică în ochii partenerilor de afaceri, finanţatorilor, clienţilor,
furnizorilor. Relaţiile firmei cu terţii sunt cu atât mai bune cu cât imaginea sa este mai bună,
iar construirea unei imagini reprezentative favorabile poate dura foarte mult timpşi poate
solicita resurse foarte importante.
- Dificultăţi în atragerea de finanţări iniţiale. Lipsa situaţiilor financiare anterioare
împiedicăutilizarea anumitor instrumente de analizăfinanciarăîn evaluarea viitorului afacerii,
ceea ce provoacă deseori reticenţe din partea finanţatorilor.
- Obişnuinţele de consum ale clienţilor potenţiali. În cazul intrării pe o piaţă deja
formată, va exista o perioadă de reţinere din partea cumpărătorilor, care vor evita produsul
nou oferit în favoarea produselor pe care le cunosc de mai mult timp furnizate de
producători cunoscuţi.
Aceasta este una dintre cele mai importante piedici pe care noua firmă trebuie să le
depăşească la începutul funcţionării sale.
- Reacţia concurenţei. Întreprinzătorul trebuie să identificeşi să evalueze din timp
punctele sale slabe pentru a anticipa probabilele atacuri din partea concurenţei.
- Subevaluarea resurselor şi a eforturilor necesare. Pentru întreprinzător, iniţierea
afacerii presupune un efort personal foarte mareşi, de regulă, pe o perioadă de câţiva ani.
Înfiinţarea unei noi firme este soluţia aleasă cel mai frecvent de întreprinzătorul care ia
decizia de a iniţia o nouă afacere.
Există multe probleme care-l preocupă pe un întreprinzător. Se pot referi de cele mai multe
ori la lipsa de lichidităţi, la reducerea vânzărilor, la incapacitatea de a returna datoriile către
stat, creditori sau furnizori şi la multe alte aspecte care fac „farmecul" vieţii cotidiene ale
întreprinzătorului.
Pentru ca aceste probleme să nu existe sau în orice caz să nu devină de necontrolat este
necesar ca viitorul întreprinzător să găsească din timp, în faza de întemeiere a propriei sale
firme, răspunsuri la întrebările de mai jos:
CINE este utilizatorul produselor/serviciilor mele?

12
CINE este clientul pentru produsele/serviciile mele?
CARE este amplasamentul adecvat pentru afacerea mea?
CE preţ este dispus să plătească piaţa?
CUM ajung produsele mele la client?
CARE sunt perspectivele pieţei pe termen scurt şi lung?
CUM pot să-mi extind gama de produse/servicii?
CINE sunt concurenţii mei şi care sunt punctele lor tari şi slabe?
DE CE un client va cumpăra un produs de la mine?
CARE este conceptul meu de marketing prin care îmi conduc firma ?
CARE este necesarul meu de capital?
CARE este forma juridică cea mai potrivită pentru firma mea
Din punct de vedere legal, înfiinţarea unei firme presupune parcurgerea următoarelor etape:
- Pregătirea dosarului de înregistrareşi autorizare. Întreprinzătorul trebuie să realizeze o
serie de activităţi obligatorii
- Verificareaşi/sau rezervarea firmeişi/sau emblemei;
- Pregătirea actelor doveditoare pentru sediu;
- Redactarea declaraţiei pe proprie răspundere pentru înregistrare;
- Obţinerea autorizaţiei emise de administraţia publică locală;
- Redactarea actului constitutiv;
- Depunerea capitalului social;
- Acordarea împuternicirii;
- Redactarea declaraţiei de avere;
- Pregătirea actelor privind activitatea comercială anterioară;
- Depunerea specimenului de semnătură;
- Depunerea garanţiei de către administratori;
- Pregătirea copiilor de pe actele constatatoare ale operațiunilor încheiate în contul societăţii
comerciale;
- Redactarea contractului de administrare;

13
- Pregătirea copiilor de pe actele de identitate;
- Pregătirea actului de înregistrare a fondatorilor persoane juridice;
- Adoptarea hotărârii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la
constituirea societăţii comerciale
- Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv în numele si pe seama
fondatorului persoană juridică;
- Obţinerea certificatului de bonitate;
- Certificarea copiilor;
- Obţinerea avizelor prealabile prevăzute de lege.
- Înregistrarea firmei.
După depunerea dosarului, se realizează următoarele activităţii:
- Autorizarea constituirii comerciantului de către judecătorul delegat;
- Obţinerea, pe cale electronică, a codului unic de înregistrare de la Ministerul Finanţelor
Publice;
- Redactarea încheierii judecătorului delegat; - Înregistrarea comerciantului în registrul
comerţului;
- Editarea certificatului de înregistrare.
- Autorizarea funcţionării firmei, respectiv activitățile necesare pentru autorizarea
funcţionării unei firme de către instituțiile publice abilitate
Aceste activităţi sunt realizate după data depunerii dosarului la Biroul Unic şi până la data
eliberării anexei continând avizele/ autorizațiile/ acordurile necesare funcţionării: autorizaţia
PSI, sanitară, sanitar-veterinară, pentru protecţia muncii, pentru protecţia mediului etc.
- Notificarea către instituţiile publice, respectiv activităţile de notificare a înregistrării firmei
către alte instituţii publice cu atribuţii legate de publicitatea, înregistrarea sau evidenţa
comercianţilor.
Efectele juridice ale etapelor obligatorii din procedura de înregistrare a unei firme sunt:
- Semnarea actului constitutiv de către asociaţi reprezintă etapa consensuală, care produce
efecte între părţile semnatare.
- Autorizarea legalităţii constituirii unei societăţi comerciale revine judecătorului delegat.
Acesta autorizează constituirea comerciantului persoană juridică şidispune înregistrarea în
registrul comerţului

14
- Înregistrarea (înmatricularea) societătii comerciale în registrul comerţului are rol
constitutiv. De la data înregistrării în registrul comerţului societatea a dobândit
personalitate juridică.
- Publicarea în Monitorul Oficial a încheierii judecătorului delegat produce efecte faţă de
terţi.
Câteva recomandări pentru cei care vor să-şi înfiinţeze propria firmă
1. Verifică în mod autocritic aptitudinile tale personale ca şi calificarea ta profesională.
2. Analizează cu exactitate piaţa şi posibilităţile de desfacere.
3. Analizează ce este mai indicat: înfiinţarea unei firme noi sau preluarea uneia existentă.
4. Alegeţi cu grijă viitorii colaboratori.
5. Alegeţi cu grijă amplasamentul şi dotările.
6. Analizează reglementările legale cu care te poţi confrunta.
7. Determină cu exactitate necesarul de capital.
8. Planifică cifra de afaceri, costurile şi profiturile viitoare.
9. Verifică dacă dispui de lichidităţile necesare.
10. Apelează la un colaborator calificat pentru activitatea de contabilitate.
11.Verifică posibilităţile de utilizare ale tehnicii de calcul .
12.Informează-te cu privire la obligaţiile tale fiscale viitoare.
13.Alege cea mai potrivită formă de organizare pentru firma ta.
14.Verifică riscurile posibile şi ia măsuri de asigurare corespunzătoare.
15.Îndeplineşte cu grijă toate formalităţile de înfiinţare necesare.
16.Apelează din timp la un specialist care poate să-ţi acorde consultanţă
Greşeli tipice frecvente la începutul înfiinţării unei firme
Aptitudinile şi calificarea profesională ale întreprinzătorului sunt insuficiente
Nu există o strategie clară de piaţă
Insuficientă cunoaştere a competitorilor
Cunoştinţele cu privire la organizarea internă a firmei sunt insuficiente
Dependenţă excesivă de anumiţi furnizori

15
Capacitate insuficientă de recrutare şi selecţie a personalului
Necunoaşterea reglementărilor legale
Resurse financiare insuficiente
Evaluare greşită a cheltuielilor operaţionale
Incapacitate de rambursare din profit a creditelor
Supraestimarea capacităţii de a realiza profit
Politică imprudentă în domeniul investiţiilor
Planificare eronată a lichidităţilor
Calculaţie greşită a costurilor
Contabilitate necorespunzătoare şi incompletă
Necunoaşterea obligaţiilor fiscale
Alegere neadecvată a partenerilor de afaceri
Alegere necorespunzătoare a amplasamentului
2.3. Cumpărarea unei afaceri existente

Uneori, în special în cazul unor afaceri de mari dimensiuni, înfiintarea unei noi firme este
mult prea costisitoare. În astfel de situaţii, cumpărarea unei afaceri existente poate fi o
opţiune mai bună, chiar dacă poate fi dificilă identificarea unei afaceri de vânzare în
domeniul de interes al întreprinzătorului.
Această soluţie de intrare în afaceri are o serie de avantaje:
- Moştenirea situaţiei anterioare favorabile. Cel mai mare avantaj al achiziţionării unei
firme existente îl constituie faptul că se obţine un mecanism de afaceri deja constituit.
Firma are deja o imagine formată, este cunoscută de clienţi, are o reţea de relaţii stabile cu
furnizorii, dispune de salariaţi calificaţişi de un sistem de organizare internă a activităţii.
-Credibilitatea. Prin achiziţionarea firmei, întreprinzătorul preia efectele pozitive ale
rezultatelor anterioare ale firmei. Acest lucru este în mod particular important în relaţiile cu
finanţatorii
- Posibilitatea planificării pe baza unor date reale. Întreprinzătorul va utiliza datele
financiare ale activităţii anterioare pentru a-şi fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii.
Acest lucru este în mod particular important în relaţiile cu finanţatorii.

16
Uneori, afacerile pot fi cumpărate la preţuri foarte mici, funcţie de motivele care au stat la
baza deciziei proprietarilor de a vinde.
Achiziţionarea unei afaceri existente poate prezenta, în acelaşi timp, o serie de dezavantaje:
- Imaginea nefavorabilă, pentru îmbunătăţirea căreia întreprinzătorul trebuie să
depună un efort important.
- Moştenirea situaţiei anterioare nefavorabile. Deseori, situaţia firmei achizitionate se
încadrează numai parţial în imaginea pe care o are întreprinzătorul despre noua afacere,
fiind necesare investitii semnificative pentru modificare. În plus, de multe ori situaţia curentă
a firmei achiziţionate impune schimbări importante (înlocuirea unor utilaje uzate fizic sau
moral, modificări ale politicii de personal, îmbunătăţirea managementului firmei şi a
strategiei de marketing).
- Rezistenţa la schimbare. Deseori, întreprinzătorul ajunge la concluzia că este utilă
modificarea culturii organizaţionale în conformitate cu noua sa viziune.
Uneori, întreprinzătorul constată, după încheierea tranzacţiei, că a obţinut bunuri
supraevaluate sau că nu a fost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea
tranzacţionată.
Pentru achiziţionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. Pentru a putea
identifica cea mai potrivită afacere, întreprinzătorul trebuie să-şi stabilească o serie de
criterii de evaluare a afacerilor disponibileşi să desfăşoare o serie de cercetări
Practic, procesul de cumpărare a unei afaceri se desfăşoară sub forma unei succesiuni de
etape:
Etapa 1: Definirea obiectivelor achizitionării afacerii, funcţie de care va fi orientat întreg
procesul de căutareşi evaluare. În acest scop, obiectivele trebuie să fie clar stabiliteşi
realizabile
Etapa 2: Studierea pieţei vizate. Întreprinzătorul trebuie să evalueze evoluţia cererea şi
oferta de pe piata pe care ar intra dacă achiziţionează afacerea
Etapa 3: Evaluarea ofertelor. În analiza informațiilor furnizate de vânzătorul potenţial
întreprinzătorul trebuie săţină cont de motivele pentru care firma este oferită spre vânzare,
Pentru aceasta, este obligatorie consultarea mai multor surse de informaţii: clienţi,
concurenţi, furnizori, salariaţi, investitori, instituţii financiar-bancare
Motivaţia de vânzare poate avea mai multe motive:
- retragerea din activitate (pensionarea), problemele de sănătate, dorinta unei
schimbări majore în viaţă, neînţelegeri între partenerii de afaceri, probleme legate de
moştenire (motive frecvent invocate);

17
- presiuni şi neînţelegeri în familie, tendinţa reducerii pieţei, apariţia unei oportunităţi
mai bune pentru vânzător, apariţia unor rezultate negative pe care vânzătorul nu reuşeşte să
le controleze (motive invocate mai rar);
- concurenţa agresivă, relaţii dificile cu furnizorii, nemulţumiri din partea salariaţilor
sau plecarea unor salariaţi-cheie, baza materială nu mai permite atingerea unor performanţe
maxime, produse depăşite, probleme juridice potenţiale de anvergură, lichidare forţată
(motive foarte rar invocate).
În măsura în care identificarea motivelor reale de vânzare nu aduce la lumină informaţii care
să transforme achiziţia planificată într-o capcană pentru întreprinzător, acesta trebuie să
realizeze o analiză a situaţiilor financiare existente. În această fază, colaborarea cu experţi
contabili poate ajuta la identificarea eventualelor încercări de îmbunătăţire forțată a situaţiei
contabile (creşterea forţată a volumului fizic al vânzărilorşi a veniturilor sau reducerea
costurilor).
În continuare, întreprinzătorul trebuie să evalueze fizic bunurile care formează patrimoniul
vizat.
Este esenţială evaluarea utilajelor şi echipamentelor, stocurilor echipamentele de birou.
Trebuie obţinute informaţii privind planurile de reparaţii şi cheltuielile curente de
funcţionare şi întreţinere
Există o componentă a patrimoniului mai dificil de evaluat: „goodwill”- ul. În acest caz,
trebuie utilizate drept surse de informaţii clienţii, furnizorii, colaboratorii, concurenţa.
Foarte importantă este evaluarea resurselor umane. Este foarte importantă cultura
organizaţională, relaţiile dintre angajaţişi conducere, relaţiile dintre angajaţi, structura şi
nivelul de calificare a personalului. În acest scop sunt extrem de utile discuţiile prealabile cu
salariaţi-cheie, inclusiv pentru a stabili care dintre aceştia au intenţia de a părăsi firma odată
cu schimbarea proprietarului.
De asemenea, trebuie clarificată situaţia afacerii din punct de vedere legal. Dată fiind
importanţă şi complexitatea deosebită a problemelor de această natură, este necesară
prezenţa unor specialişti în domeniu.
Aceştia vor trebui să verifice în ce măsură afacerea vizată este în litigii privind proprietatea,
clienţii, furnizorii etc. Trebuie analizate contractele aflate în derulare (chirii, concesiuni,
leasing, achiziţii, vânzări). De asemenea, trebuie prospectate perspectivele sectorului de
activitate în termenii posibilelor restricţii legale viitoare, cerinţe de protecţia mediului etc.
În măsura în care afacerea vizată se dovedeşte în continuare interesantă, este necesară
determinarea unei valori estimative a afacerii, care va constitui o bază pentru negocierea
cumpărării sale.

18
Din punctul de vedere al vânzătorului, preţul trebuie să fie destul de mare pentru a acoperi
efortul depus până în momentul vânzăriişi valoarea patrimoniului curent. Pentru
cumpărător, afacerea este în mod esențial un patrimoniu pe care el îl va reorganizaşi
dezvolta funcţie de propria sa viziune.
Nu există o regulă general acceptată de evaluare a unei afaceri, ci doar diverse metode de
calcul care trebuie utilizate în paralelşi, întotdeauna, numai ca o bază pentru negocierea
propriu-zisă.
Factorii luaţi în calcul în estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul, „goodwill”-ul
estimativ, profitul potenţial şi randamentul aşteptat al investiţiei în afacere.
Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizată cu concursul unor specialişti îşi
presupune parcurgerea următoarelor etape
Etapa 1- Analiza preliminară (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzacţieişi a informaţiilor
necesare din interiorul şi din exteriorul afacerii);
Etapa 2- Calcularea valorii estimative a afacerii, pe baza metodelor clasice (metode
patrimoniale, metode bazate pe cifra de afaceri, metode bazate pe profit sau metode mixte)
ori metode bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii, de regulă.)
Etapa 3- Alegerea intervalului de negociere, respectiv al preţului minimşi al preţului maxim
pe care este interesat întreprinzătorul să-l plătească pentru afacerea avută în vedere.
Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumpărare,tinându-se contşi de eventualele cerinţe
particulare ale vânzătorului.
Etapa 5: Negocierea achiziţionării afacerii.
2.4. Concesionarea (franciza)
Această modalitate de afaceri se concretizează în garantarea de către proprietarul unui
produs sau a unei afaceri (francizor) a unor drepturi exclusive către un franciz, în schimbul
plăţii unor redevenţe
Există 2 tipuri principale de franciză:
- Franciza de produs sau marcă de comerţ, care are ca obiect un produs sau o marcă
comercială, pe care francizorul vrea să distribuie într-o anumită zonă geografică prin
distribuitori exclusivi
- Franciza de afacere, care are ca obiect modul de funcţionare al unei afaceri
echipamente de lucru, proceduri de operare, standarde de calitate darşi management,
marketing, instruire pentru personal etc.).
Această metode de intrare în afaceri are o serie de avantaje majore:

19
- Preluarea unei afaceri viabile. Afacerea care face obiectul francizei este îndelung
verificată în practică, în economia reală, fiind astfel organizată încât să faciliteze transferul
prin franciză. Cumpărătorul francizei obţine metoda de organizare internă a activităţii
productive, darşi a relaţiilor cu clienţii, furnizorii, concurenţii sau alţi terţi. În plus, francizorul
sprijină cumpărătorul tehnic, organizatoric, financiar, la începerea activităţii sau dacă există
posibilităţi de extindere.
Practic, toate aceste lucruri înseamnă implicit că francizul are şanse de succes mai ridicate
- Asistenţă tehnicăşi managerială. Deoarece câştigul francizorului depinde de succesul
activităţii desfăşurate de franciz, el îl sprijină pe acesta în toate fazele stabilirii noii activităţi,
începând cu sugestii privind alegerea locului de desfăşurare a activităţii şi amenajarea
spaţiului şi până la selectarea şi pregătirea personalului şi instruirea în management.
Activităţile de instruire continuă, de regulă, pe parcursul derulări activităţii funcţie de
necesităţi.
- Investiţie iniţială mai redusă. De regulă, experienţa posesorului francizei permite
stabilirea mai precisă a fondului de rulmentşi evitarea unor cheltuieli neprevăzute.
- Imagine foarte bună. Apartenenţa la un lanţ de francize garantează întreprinzătorului
recunoaşterea extrem de rapidă, pe baza prestigiului de care se bucură francizorul. În plus
cumpărătorul francizei este instruit cu privire la tehnicile de marketing care trebuie utilizate
pentru mentinerea acestei imagini favorabile
Franciza are, totuşi, câteva dezavantaje importante:
- Libertate redusă de mişcare. Franciza presupune respectarea strictă a „manualului de
funcţionare” al afacerii cu un grad de detaliere foarte mare, ceea ce se va dovedi o îngrădire
majoră pentru întreprinzătorul creativşi dornic să inoveze
- Costuri ridicate pentru franciză. Nu numai dreptul de a desfăşura afacerea sub forma
stabilită de proprietarul francizei costă o sumă importantă, dar toate serviciile furnizate de
acesta (organizare, instruire etc.).
Pentru toate acestea, cumpărătorul plăteşte o parte din profit şi efectueazăo serie de
cheltuieli de publicitate
- Dificultăţi la vânzarea francizei. Atunci când, din diferite motive, întreprinzătorul
decide să nu mai continue activitatea luată sub franciză, el o poate vinde numai cu acordul
proprietarului francizei care trebuie să accepte în prealabil cumpărătorul
- Existenţa unor riscuri specifice. Identificarea cu franciza duce, atunci când imaginea
francizorului se deteriorează, la o înrăutăţire a imaginii francizului; acest lucru se poate
produceşi atunci când o serie de cumpărători ai francizei aduc, prin activitatea lor, atingere
imaginii afacerii iar proprietarul francizei nu reacţionează destul de prompt pentru a-şi
repara imaginea.

20
Pe de altă parte, uneori cumpărătorul nu primeşte tot sprijinul aşteptat din partea
proprietarului francizei, cea mai sigură cale de evitare a unor astfel de situaţii fiind
redactarea cu maximă atenţie a contractului (acordului) de franciză.
2.5. Identificarea surselor de finantare a planului de afaceri
Resursele necesare derularii unei afaceri sunt:
2.5.1Resurse financiare
Resursele financiare reprezintă totalitatea drepturilor şi obligaţiilor cu valoare economică,
aparţinând unei persoane fizice sau juridice, precum şi bunrile la care se referă. Principalele
modalităţi de obţinere a resurselor financiare sunt: băncile, creditele externe, leasing-ul,
fonduri nerambursabile, rude, prieteni, cunoştinţe.
2.5.2 Resurse materiale
Resursele materiale atrase în activitatea economică reprezintă bunurile produse prin muncă
şi utilizate pentru obţinerea altor bunuri şi/sau servicii destinate vânzării.
Resursele materiale atrase în activităţi economice reprezintă factorul de producţie capital.
Factorul de producţie capital se împarte în două categorii: capital fix şi capital circulant.
Capitalul fix participă la mai multe cicluri de producţie, se consumă treptat şi se înlocuieşte
după mai mulţi ani de utilizare. Capitalul circulant se consumă în întregime într-un singur
ciclu de producţie şi se înlocuieşte şa fiecare nou ciclu de producţie.
Resurse umane
Resursele umane ale unei ţări sau zone geografice reprezintă totalitatea resurselor
economice care sintetizează potenţialul de muncă. Totalitatea resurselor umane care îşi
desfăşoară activitatea în cadrul unei întreprinderi reprezintă personalul întreprinderii.
Personalul întreprinderii:
Salariaţi încadraţi permanent sau temporar: cei prezenţi la lucru şi cei aflaţi în concediu;
Salariaţi absenţi motivat sau nemotivat: cei trimişi să lucreze în afara
intreprinderii, cei aflaţi în deplasare, cei care efectueză ziua liberă;
Salariaţii întreprinderii care îşi completează studiile în calitate de elevi sau student;
Muncitorii reprezintă categoria cea mai numeroasă de angajaţi din întreprindere. Muncitorii
direct productivi sunt cei care acţionează direct asupra obiectelor muncii, cu ajutorul
uneltelor, instalaţiilor, maşinilor avute la dispoziţie. Muncitorii indirect productivi
acţionează indirect asupra obiectului muncii, în scopul conservării, deplasării sau livrării lui.
2.6. Vulnerabilitati si riscuri ale unei afaceri independente
Riscul economic – orice element de incertitudine care poate afecta activitatea unui
intreprinzator sau derularea unei anumite operaţii.
21
În domeniul economic şi social, în funcţie de posibilităţile de identificare, evaluare şi control
economic, există două moduri de abordare a riscurilor: riscul pur şi riscul speculativ.
Riscul pur reprezintă ameninţarea posibilă a unui eveniment care, dacă apare, provoacă
prejudiciu. Riscul pur poate fi:

• previzibil: când factorii care ar provoca pierderi pot fi estimaţi

• imprevizibil: determinat de situaţii neprevazute
Riscul specualtiv reprezintă un pericol asumat controlabil, delimiat şi acceptat din propria
voinţă.
Tipuri de risc
După natura lor riscurile se pot încadra în mai multe categorii după cum urmează:

• riscuri economice  riscuri comerciale

• riscuri tehnologice
• riscuri financiare
• riscuri strategice
• riscuri politice şi administrative
• riscuri accidentale
Riscurile economice sunt determinate de incertitudinea evoluţiei pieţei şi în special de
modificarea într-un interval foarte scurt de timp, a volumului şi structurii cererii, fapt de
conduce la riscul nerecuperării cheltuielilor avansate pentru cercetare- dezvoltare şi inovare,
precum şi a celor efectuate pentru cumpărarea echipamentelor şi utilajelor.
Riscurile comerciale provin din relaţiile cu partenerii de schimburi comerciale şi au drept
efecte nerealizarea nivelurilor cifrei de afaceri şi ale cheltuielilor pentru producerea
bunurilor ce vor fi vândute.
Riscurile tehnologice rezultă din schimbarea bruscă a procedeelor de fabricare datorită
evoluţiei rapide a progresului tehnic şi conduc la uzura morală a unor echipamente existente.
Riscurile financiare reprezintă pierderile monetare ce afectează patrimoniul sau rezultatele.
Riscurile strategice îşi pot avea originea în: schimbarea raportului de forţe în interiorul de
activitate, „războiul” preţurilor, practicile neloiale, etc.
Riscurile politice şi administrative se produc datorită acţiunii forţelor care afectează
mecanismele de funcţionare a macrosistemului, naţional sau internaţional, rolul determinant
în acest sens avându-l politicile guvernamentale fiscale şi monetare, ajustarea taxelor şi
impozitelor, transferul plăţilor şi alţi factori.
Riscurile accidentale sunt determinate de calamităţi naturale sau alte cauze de forţă majoră.

22
Modalităţi de minimizare a riscului
Cele mai utilizate metode pentru tratarea economică a riscurilor sunt:

• eliminarea riscurilor
• acoperirea riscurilor,
• acceptarea (asumarea) riscurilor.
Eliminarea riscurilor se referă la acţiunea asupra surselor potenţiale de riscuri. Când este
posibil, material şi financiar, este preferabil eliminarea riscurilor interne, prin modificarea
procedurilor, metodelor, tehnologiilor sau echipamentelor avute în vedere.
Acoperirea riscurilor. Dacă acţiunea asupra cauzelor este insuficientă, trebuie avută în
vedere acoperirea riscurilor, ţinând cont de faptul că orice acoperire este, simultan, parţială
şi costisitoare.
Acceptarea (asumarea) riscurilor se face atunci când întreprinderea decide să fie propriul său
asigurator. Această tehnică este utilizată în cazul riscurilor de mică importanţă şi care pot fi
introduse în buget datorită frecvenţei mari de repetare.
– Cadrul legislativ care reglementeaza activitatea de antreprenoriat
2.6.1 Infiintarea unei firme
Activitatile economice se pot desfasura sub diferite forme care sunt reglementate prin OUG
44 2008 si prin Legea 31 / 1990 actualizata si imbunatatita pana in 2009 prin diferite acte
normative.
OUG reglementeaza accesul la activitati economice al persoanelor fizice, al intreprinderilor
familiale si al celor familiale.
Inainte de a initia o activitate economica trebuie sa alegeti forma sub care veti organiza
activitatea. O sinteza a formelor de organizare este prezentata in tabelul 1. Este bine sa va
alegeti forma de organizare in functie de resursele pe care le aveti, de dimensiunea la care
doriti sa va desfasurati activitatea si nu in ultimul rand in functie de nivelul de toleranta pe
care il aveti tinand cont de faptul ca o afacere impartita intre asociati presupune opinii
diferite in anumite ocazii si uneori implica decizii care nu sunt agreate de toti asociatii.
Tabelul 1 – tipuri de organizare a activitatilor economice
Organizare Caracteristici

Persoana fizica Persoana fizica autorizata sa desfasoare orice forma de activitate

PFA economica permisa de lege, folosind in principal forta sa de munca.
Activitatea persoanei fizice autorizate este reglementata de OUG nr.
44/2008

23
Asociatia Se constituie intre membrii unei familii cu gospodarie comuna, in baza
familiala, aceluiasi normativ si proceduri ca si persoanafizicaautorizata.
AF
Persoanele fizice autorizate, intreprinderile individuale si intreprinderile
familiale trebuie saaibaun sediu profesional pe teritoriul Romaniei, in
conditiile prevazute de lege.

Societatea Se constituie ca persoana juridica, conform Legii nr. 31/1990 privind

comerciala societatile comerciale, republicate, prin asociere intre douasau mai
multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comert.
Societatea comerciala dobandeste personalitate juridicade la data
inregistrarii in registrul comertului. Societatile comerciale se pot
constitui in una din urmatoarele forme juridice:
a) societate in nume colectiv (SNC)
b) societate in comandita simpla(SCS)
c) societate pe actiuni (SA)
d) societate in comanditape actiuni (SCA);
e) societate cu raspundere limitata(SRL).
Societatea in comanditasimplasi in comanditape actiuni se
caracterizeazaprin existenta a douacategorii de asociati: comanditati
(asociatii care administreazasocietatea si raspund nelimitat si solidar

24
pentru obligatiile societatii) si comanditari (asociatii care raspund numai
panala concurenta capitalului subscris).
Societatea cu raspundere limitata este cea mai intalnita forma de
organizare asociativa. Societatea cu raspundere limitata este obligata sa
aibe un capital social minim care este de 200 lei, iar asociatii raspund in
limita aportului la capitalul social. Sociatatea nu are o limita minima de
asociati, fiind suficient acordul de vointa a unei singure persoane pentru
a infiinta o astfel de sociatate, insa limita maxima de asociati este de 50.
Este bine de stiut ca in cazul in care optati pentru deschiderea unei
societati comerciale cu raspundere limitata ca asociat unic nu va veti
putea pune cartea de munca pe firma, aceasta optiune fiind posibila
doar in cazul in care sunt doi sau mai multi asociati in firma. De
asemenea nu puteti opta pentru a fi asociat unic decat intr-o singura
societate comerciala si nici societatea cu asociat unic nu poate fi asociat
unic intro alta societate comerciala cu asociat unic. Cel mai mare
avantaj al societatii cu raspundere limitata il reprezinta faptul ca
obligatiile sociale sunt garantate numai in limita capitalului social,
creditorii societatii neputandu-se indrepta impotriva bunurilor
personale ale asociatilor.
Societatea pe actiuni este forma tipica a societatilor cu o cifra de afaceri
mare, care necesita un capital pe masura, capital pe care averea unei
singure persoane nu il poate satisface. Obligatiile sociale ale societatii
sunt garantate cu patrimoniul social, actionarii fiind obligati doar la
achitarea actiunilor ce reprezinta aportul lor la constituirea societatii.
Diferenta fundamentala intre Societatile pe actiuni si alte tipuri de
societati comerciale il constituie faptul ca in cazul societatilor pe actiuni
nu mai primeaza increderea intre asociati, dreptul de proprietate
asupra actiunilor (nominative sau la purtator) putand trece usor de la
un actionar la altul. Asociatii nu au calitatea de comercianti si nici un fel
de raspundere fata de terti. Societatile pe actiuni se pot constitui fie pe
cale simultana fie prin prescriptie publica. Societatea pe actiuni are
avantaje incontestabile fata de restul tipurilor de societati comerciale
tocmai datorita capitalului mare pe care il necesita si care ii permite
dezvoltarea, insa prezinta dezavantajul neimplicarii asociatilor in
administrarea societatii ceea ce permite abuzuri ale administratorilor.
Societatea in nume colectiv are caracter "intuitu personae", deoarece
se intemeiaza pe increderea reciproca a asociatilor, de obicei membrii
aceasi familii. Obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social si

25
cu raspunderea nelimitata si solidara a tuturor asociatilor. La societatea
in

26
nume colectiv asociatii raspund nelimitat si solidar pentru obligatiile
sociale; creditorii societatii se vor indrepta impotriva acesteia pentru
obligatiile ei si, daca aceasta nu le plateste, se vor putea indrepta
impotriva asociatilor. Numai obligatiile asumate in numele societatii si
sub semnatura persoanelor autorizate sa o administreze angajaza
raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor. Societatea in nume
colectiv are avantajul de a nu fi obligata la a avea un capital social
minim cum este cazul altor forme de organizare si este obligata sa
depuna bilanturile contabile numai la Administratia financiara insa
prezinte si dezavantaje printre care cele mai importante ar fi
raspunderea nelimitata a asociatilor, imposibilitatea retragerii acestora
din firma decat daca a fost permisa prin contractul de societate si
numai in formele prevazute expres de acesta (mostenire, donatie etc.),
in conditii care sa nu afecteze interesele societatii si ale tertilor,
resursele financiare disponibile in general limitate ceea ce nu permite
dezvoltarea. Ea se constituie de obicei pentru exploatarea unor mini
firme comerciale sau industriale.
Sociatatea in comandita simpla reuneste doua categorii de asociati:
comanditatii si comanditarii. Asociatii comanditati raspund nelimitat si
solidar, iar asociatii comanditari raspund numai in limita aportului lor la
capitalul social. Comanditatii reprezinta elementul activ al societatii, ei
ocupandu-se de buna administrare a sociatatii, tin gestiunea acesteia,
presteaza munca. Asociatii comanditari au ca aport doar capitalul, ei nu
au calitatea de comerciant, nu se pot implica in administrarea societatii
nu sunt succeptibili de a fi declarati in stare de faliment iar numele lor
nu poate fi inclus in denumirea societatii. Societatea in comandita
simpla prezinta avantajul de a avea o organizare simpla, fara limita
minima de capital social sau de numar de asociati (trebuie sa fie in
schimb cel putin 2 asociati, un asociat comanditat si un asociat
comanditar) printre dezavantaje numarandu-se faptul ca asociatul
comanditat raspunde nelimitat pentru obligatiile sociale, imposibilitatea
numirii de administratori neasociati.
Societatea in comandita pe actiuni se aseamana foarte mult cu
societatea in comandita simpla, reunind aceleasi tipuri de asociati
comanditari si comanditati primii raspunzand in limita actiunilor pe care
le detin, iar cei din urma nelimitat si solidar. Deosebirea majora intre
aceste tipuri de societati (societatea in comandita simpla si societatea
in comandita pe actiuni) consta in faptul ca aportul comanditarilor la e
reprezentat in parti sociale in cazul societatilor in comandita simpla si in
27
 actiuni in cazul societatilor in comandita pe actiuni. Capitalul minim al
unei societati in comandita pe actiuni este de 25.000 Euro echivalent in
lei, iar numarul minim de asociati este 5. Societatea in comandita pe
actini prezinta aceleasi avantaje si dezavantaje ca si societatea in
comandita simpla, raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor
comanditati, imposibilitatea numirii unui administrator neasociat, o
limita minima de asociati, precum si un capital social mai mare decat in
cazul altor forme de asociere.

Filiale Filialele sunt societati comerciale cu personalitate juridicacare se

infiinteaza intr-una din formele de societate enumerate mai sus.
Filialele vor avea regimul juridic al formei de societate in care s-au
constituit.
Sedii secundare O societate comerciala poate sa deschida in aceeasi localitate cu sediul
principal sau in alte localitati, sedii secundare sub diferite forme:
sucursale, depozite, magazine, agentii, etc.

Cateva particularitati ale formelor de organizare si reguli de constituire, extrase din OUG 44/
2008 si din Legea 31/1990 sunt date in tabelele de mai jos.

Tabelul 2 – conditii specifice diferitelor forme de organizare

Criterii Forma de organizare

PFA , AF SNC, SCS SA, SCA SRL

Nr. persoane o persoana minimum 2 minimum 5 1 – 50 asociati

sau membrii unei

familii

Capital minim - - 25 milioane lei 2 milioane lei

Raspunderea nelimitata nelimitatasi numai cu numai cu

solidara, cu capitalul capitalul

intreprinzatorului (cu averea exceptia subscris, cu subscris

personala) asociatilor exceptia

28
 comanditari asociatilor
comanditari

Restrictii pentru asociatii nu pot - asociatul unic nu

asociati lua parte ca poate

asociati cu avea calitatea de

raspundere unic

nelimitatain alte asociat decat

societati intro

concurente, singura societate

faraconsim-
tamantul
celorlalti asociati

tamantul
celorlalti asociati

Tabelul 3 – reguli / reglementari/ documente in vederea constituirii

Reguli/reglementari PFA, AF SNC, SCS SA, SCA SRL
/ documente

Autorizarea x - - -
primariei

Rezervare firma x x x x

Redactare act - x x x
constitutiv

Dovada sediu x x x x

Depunere capital - x x x
social

Constituire dosar x x x x

29
 Inregistrare in x x x x
Registrul Comertului

Autorizarea Se obtine Se obtine prin Biroul Unic Biroul Unic

functionarii personal de la Biroul Unic
autoritatile
competente

La ce institutii Primarie si CCI CCI CCI CCI

trebuie sa mearga
intreprinzatorul

Evidenta Contabilitate in Contabilitate in Contabilitate in Contabilitate in

financiar partida simpla partida dubla comandita partida dubla
contabila dubla

Sistemul de Impozit pe Impozit pe profit Impozit pe Impozit pe profit

impozitare venitul anual profit

Administrarea Nu exista Unul sau mai Unic Unul sau mai

reglementari multi administrator multi
exprese administratori sau consiliu de administratori
administratie

2.6.2. Facilitati pentru studenti

Potrivit prevederilor HG nr. 166/2003, studentii care doresc sa infiinteze o afacere proprie
beneficiazade scutiri de la plata taxelor si tarifelor dupa cum urmeaza:
tarifele pentru serviciile de asistenta prestate de oficiile registrului comertului de pe langa
tribunale;
taxele si tarifele pentru operatiunile de inmatriculare efectuate la oficiile registrului
comertului de pe langatribunale; taxele si tarifele pentru autorizarea functionarii solicitate
comerciantilor la constituire;
taxele si tarifele pentru obtinerea de la administratia publica locala a autorizatiei de
desfasurare a unor activitati economice in mod independent;
tarifele pentru publicarea , in extras, in Monitorul Oficial al Romaniei Partea a IV-a, a
incheierii de inmatriculare pronuntatade judecatorul delegat la oficiul registrului comertului
de pe langatribunal;

30
taxa de timbru pentru activitatea notariala, in cazul actelor a caror incheiere in forma
autentica este obligatorie.
Nu fac obiectul facilitatilor fiscale prevazute de HG nr.166/2003:
taxa de verificare si/sau rezervare firmasi/sau emblema; taxa
judiciara de timbru si de timbru judiciar.
Pentru a beneficia de aceste facilitati, studentul care infiinteaza o afacere proprie trebuie sa
indeplineasca urmatoarele conditii:
sa urmeze cursurile unei forme de invatamant superior la o institutie de invatamant
acreditata;
sa fie cel putin in anul II de studiu si sa fi promovat toate obligatiile prevazute de senatul
universitatii; sa nu fi depasit varsta de 30 ani.
Indeplinirea acestor conditii legale trebuie sa fie atestata printr-un act doveditor emis de
institutia de invatamant superior acreditata al carei student este solicitantul.
Aceste facilitati fiscale se acorda o singura data si pentru constituirea unei singure firme,
individual sau impreuna cu alti studenti care indeplinesc conditiile legale mentionate mai
sus.
Prin urmare, facilitatile fiscale de mai sus se acorda numai pentru constituirea unei firme, nu
si in cazul dobandirii acesteia prin cesiunea partilor sociale de la o alta persoana.
Intrucat dispozitiile HG. nr. 166/2003 se refera numai la institutiile de invatamant superior
acreditate, rezulta ca de prevederile acestui act normativ pot beneficia doar studentii
institutiilor de invatamant superior acreditate, de stat sau particulare, indiferent daca
urmeaza specializari acreditate sau autorizate, de lunga sau de scurta durata, daca se aflala
studii aprofundate si de masterat si indiferent de forma de invatamant pe care o urmeaza.
Avand in vedere ca Legea nr.31/1990, republicata nu conditioneaza calitatea de
administrator de detinerea calitatii de asociat/actionar, o societate comerciala care a
beneficiat la infiintare de facilitatile fiscale mentionate mai sus, poate numi administratori
persoane care nu indeplinesc conditiile prevazute de HG nr. 166/2003 pentru acordarea
acestor facilitati.
Studentii cetateni straini care urmeaza cursurile unei institutii de invatamant superior pe
teritoriul Romaniei nu beneficiazade prevederile HG nr.166/2003.
Daca, in termen de 3 ani de la inmatricularea societatii intervine cesionarea partiala sau
totala a partilor sociale sau actiunilor, societatea este obligata sa restituie integral sumele
pentru care s-a acordat scutirea de plata.

31
Pentru constituirea unei societati comerciale intr-una din formele prevazute de Legea nr.
31/1990, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare, puteti apela la un serviciu de
consultanta sau va puteti adresa serviciului de asistenta din cadrul oficiului registrului
comertului in a carui raza teritorialadoriti sa stabiliti sediul societatii.
Etape in deschiderea unei firme
Deschiderea unei firme sub una din formele prevazute de reglementarile in vigoare poate fi o
actiune usoara, simpla sau poate deveni un cosmar.
Cele mai autorizate informatii le puteti gasi pe site-ul Oficiului National al Registrului
Comertului, sectiunea Formalitati (ONRC).
In acest manual va oferim un ghid prin acest labirint al formalitatilor de inregistrare a unei
activitati economice. Reglementarile in acest domeniu sunt destul de frecvente de aceea
trebuie sa consultati site-ul recomandat atunci cand ati hotarat sa faceti primul pas.
Cursul acesta va ofera informatii care au rolul de a va forma o imagine si de a va familiariza
cu terminologia si procedura de infiintare a unei firme astfel ca in momentul in care decideti
sa faceti acest pas sa aveti notiunile necesare pentru a parcurge intregul proces de
infiintare / inregistrare cu un efort mai mic si cu un bagaj de cunostinte mai mare.
2.6.3. Activitati pregatitoare
Include activitatile ce trebuie indeplinite de la data cand un intreprinzator s-a decis sa
constituie o forma de organizare a unei afaceri si data cand va depune la registrul comertului
dosarul pentru inregistrarea si autorizarea functionarii. Aceste activitati sunt:
1. Informare initiala privind procedura si obligatiile intreprinzatorului – este un studiu
preliminar de informare fie prin studiul ghidurilor existente pe site-ul Oficiului National al
Registrului Comertului fie prin solicitate de consultanta autorizata
2. Verificarea si rezervarea denumirii firmei / emblemei (obligatoriu)
Numele firmei este primul element care intra in contact cu clientii si cu partenerii
dumneavoastra de afaceri, de aceea este preferabil ca numele sa fie in stransa legatura cu
domeniul principal de activitate. Este bine de stiut ca datorita numarului foarte mare de
firme existente pe raza Judetului Dolj, alegerea unui nume potrivit pentru societatea
dumneavoastra nu este un lucru tocmai facil, fiind indicat sa va ganditi la cel putin 3-4 nume
de firma, deoarece legislatia in vigoare in acest moment in Romania nu permite
suprapunerea cu o denumire deja existenta pe raza judetului. Puteti rezerva numele firmei
numai pe raza Judetului Dolj, rezervare care se efectueaza in aproximativ 48h, sau, daca
doriti pe raza mai multor judete sau chiar la nivel national, insa in acest din urma caz durata
necesara rezervarii este mult mai mare. Este interzisa folosirea numelor consacrate precum
Nike, Panasonic, JVC, a numelor de tara etc. Denumirea firmei poate fi in limba romana sau

32
intr-o limba de circulatie internationala mai ales daca unul dintre asociati este cetatean
strain sau daca preconizati legaturi comerciale cu firme din afara Romaniei.
3. Cercetarea firmei/emblemei la OSIM pentru verificarea similitudinii cu marci inregistrate
in registrul de marci (optional)
4. Redactarea actului constitutiv (obligatoriu)
Actul constitutiv variaza in functie de forma juridica a societatii si de numarul asociatilor si
cuprinde:

• forma juridica (tabelul 1)

• date despre asociati si administratori
• date despre sediul social
Sediul social poate fi dovedit printr-unul din urmatoarele documente:

• contract de vanzare-cumparare (in cazul in care imobilul este proprietatea mai

multor persoane este necesar acceptul din coproprietarilor pentru ca firma sa aiba
sediul in imobilul respectiv. Aceata declaratie se va da in fata unui notar public dupa
rezervarea numelui de firma.
• contract de comodat autentificat la notar sau de catre un avocat; Daca autentificarea
este facuta de catre un avocat este necesar si actul de propietate al persoanei care
imprumuta;
• certificat de urbanism si autorizatie de constructie in cazul caselor;
• contract de inchirirere incheiat prin finantele publice redactat in baza rezervarii de
denumire;
• certificat de mostenitor. In cazul in care sunt mai multi mostenitori in urma
succesiunii este necesar acceptul acestora pentru stabilirea sediului.
Actele pentru dovedirea sediului social vor fi intotdeauna insotite de un certificat de
nomenclatura stradala emis de primaria localitatii respective.
Este interzis ca la aceeasi adresa sa existe mai multe sedii de firma cu exceptia cazului in care
cel putin unul din asociati este asociat si in firma deja existenta.

5. Obiectul de activitate principal si obiectele de activitate secundare

Este obligatorie stabilirea unei singure activitati principale. Unele activitati sunt obiecte unice
de activitate cum ar fi activitatile ce vizeaza sanatatea umana, activitatile juridice, activitatile
legate de educatie, casele de schimb valutar, activitatile legate de asigurari etc. In statut se
vor putea cuprinde insa mai multe activitati secundare in functie de obiectivele pe care si le
propune societatea.

33
6. Capitalul social al societatii
Se depune de catre asociati la orice banca dupa semnarea actului constitutiv. In cazul in care
in firma sunt si asociati care nu au nationalitatea romana, aportul lor la capitalul social va fi
depus in valuta cu buletin de schimb valutar. Este bine de stiut ca acest cont bancar nu este
cont definitiv, el urmand a fi definitivat ulterior dupa obtinerea certificatului de
inmatriculare. Capitalul social al unei societati cu raspundere limitata este de minim 200 lei si
se va divide in parti sociale a caror valoare nu poate fi mai mica de 10 lei.

7. Obtinerea autentificarii pentru actul constitutiv (obligatoriu)

8. Redactarea si obtinerea declaratiei pe proprie raspundere a fondatorilor,

administratorilor si a cenzorilor ca indeplinesc conditiile prevazute de lege (obligatoriu)

9. Completarea cererii de inregistrare (obligatoriu)

10. Obtinerea evaluarii prin expertiza, a bunului imobil subscris ca aport in natura la capitalul
social (dupa caz)

11. Obtinerea certificatului constatator al sarcinilor cu care, eventual este grevat bunul
imobil subscris la capitalul social (dupa caz)

12. Varsamantul in numerar la capitalul social (direct la banca dorita sau la unitatile CEC de la
CCI) (obligatoriu)

13. Intocmirea dosarului de inregistrare si autorizare a functionarii (obligatoriu)

2.6.4. Dosarul de inregistrare

Documentele care formeaza dosarul de inregistrare a firmei sunt:

34
 • rezervarea de nume;
• actul constitutiv;
• actele de sediu insotite de nomenclatura stradala;
• foaia de varsamant de la banca din care sa rezulte capitalul social;  cazierul fiscal
Este un document eliberat de Directia Generala a Finantelor Publice Dolj, sau de catre
Directiile generale ale finantelor din judetul de resedinta al solicitantului, prin care se atesta
faptul ca nu aveti datorii fata de statul roman. Cazierul fiscal se obtine in termen de 10 zile
de la data depunerii cererii. Este posibila obtinerea lui si in regim de urgenta prin plata unei
taxe suplimentare. Pentru cetatenii straini acest cazier fiscal va fi inlocuit cu o declaratie
notariala. De retinut este faptul ca acest cazier este valabil numai 15 zile, depasirea acestui
termen necesitand eliberarea unui nou cazier.
cazierul judiciar
Se elibereaza de catre politie avand valabilitatea de 3 luni de la data emiterii. Spre deosebire
de cazierul fiscal, acest document poate fi inlocuit cu o declaratie pe propria raspundere data
in fata notarului. Cetatenii straini au posibiliatea fie de a scoate cazierul judiciar din tara
natala care va fi tradus si legalizat in Romania, fie de a inlocui acest cazier cu o declaratie
notariala.
Extras din prevederile legale privind unele interdictii pentru detinerea si exercitarea unor
calitati in societatile comerciale:
Art.6 alin (2), art.135, art.156 alin (2) lit.C si art.184 alin (2) din Legea 31/1990 "Nu pot fi
fondatori, administratori, reprezentanti, comanditati, cenzori si lichidatori persoanele care,
potrivit legii sunt incapabile sau care au fost condamnate pentru gestiune frauduloasa, abuz
de incredere, fals, uz de fals, inselaciune, delapidare, marturie mincinoasa, dare sau luare de
mita, precum si pentru infractiunile prevazute de art.256-276 din Legea 31/1990
Art.14 alin (1) si (2) din Legea 31/1990 "O persoana fizica sau juridica nu poate fi asociat unic
decat intr-o singura societate cu raspundere limitata; O societate cu raspundere limitata nu
poate avea ca asociat unic o alta societate cu raspundere limitata, alcatuita dintr-o singura
persoana." specimenul de semnatura
Administratorii firmei au obligatia de a autentifica semnatura in fata unui notar public
copie act identitate. dosar sina; timbre judiciare;
Pentru fiecare din formele de organizare prevazute in legislatia romaneasca exista o lista de
documente care trebuie pregatite si depuse in vederea inregistrarii si autorizarii unei
activitati economice. Aceste liste se gasesc pe site-ul Oficiului National al Registrului
Comertului, sectiunea Formalitati astfel:
- persoane fizice autorizate
- persoane fizice titulari ai intreprinderilor individuale
35
- intreprinderi familiale
- facilitati acordate studentilor care doresc sa infiinteze o afacere proprie potrivit HG nr.
166/2003
- societati in nume colectiv, in comanditasimplasi cu raspundere limitata
- societati pe actiuni si in comanditape actiuni
Pentru orice alte forme de organizare sau situatii legate de activitatile economice pe care le
desfasurati gasiti informatii specifice la adresa: http://www.onrc.ro/romana/formalitati.php
Formularele care se completeaza se gasesc pe site-ul ONRC-ului insotite de doua ghiduri de
completare pentru cererea de inregistrare si pentru declaratii.
Pentru consultanta specializata va puteti adresa Oficiilor Regionale ale Comertului aflate in
42 de orase ale Romaniei si Camerelor de Comert si Industrie.
O sinteza a documentelor necesare este prezentata in tabelul 4

Tabelul 4 – documente de inregistrare si autorizare

Nr Denumire act Tip organizatie Precizari privind
crt utilizarea documentului
PF, SNC, SA, SRL
AF SCS SCA

1. Cerere de inregistrare si x x x x Obligatoriu

autorizare

2. Dovada disponibilitatii x x x x Dovada pentru

firmei/emblemei (original) disponibilitatea
firmei este
obligatorie
3. Reproducerea emblemei (4 x x x x Optional, daca se declara
exemplare) emblema

4. Dovada sediului (in copie) x x x x Obligatoriu

5. Declaratia pe proprie x x x x Obligatoriu

raspundere– original

36
6. Autorizatia emisa de x Obligatoriu
Primarie conform Decretului
Lege 54/1990 (copie)

7. Actul constitutiv (original) x x x Obligatoriu pentru

persoane juridice

8. Dovezile privind efectuarea x x x Este obligatoriu sa existe

varsamintelor aporturilor capital varsat in numerar
subscrise si/sau varsate
(copii)

9. Facturi x x x Se utilizeaza pentru

produse noi achizitionate
ca aport in natura

10. Expertiza de evaluare a x x x Numai in cazul bunurilor

aportului in natura la imobile aportate la
capitalul subscris capitalul social

11. Certificatul constatator al x x x Pentru bunurile imobile

sarcinilor de care sunt aduse ca aport in natura
grevate imobilele la capitalul social
subscris
12. Dovada intabularii bunurilor Pentru bunurile mobile
imobile aduse ca aport la
capitalul social subscris

13. Cambia, contract x x Cand sunt aduse creante

de imprumut bancar, ca aport la capitalul
contract civil social. Nu sunt permise
la SA si SCA constituite
prin subscriptie publica si
la
SRL-uri
15. Declaratie cu privire la x x x
averea detinuta(original, Obligatoriu pentru
sub semnatura privata) asociatii care raspund

37
 nelimitat si solidar pentru
obligatiile sociale

16. Acte privind activitatea x In lipsa acestora se

comerciala anterioara(copii) depune actul privind
nivelul studiilor absolvite

17. Specimenul de x x x x Obligatoriu pentru

semnatura(original) administratori

18. Certificatul cenzorilor Obligatoriu pentru SA si

privind depunerea garantiei SCA
legale de catre
administratori

19. Actele constatatoare ale x

operatiunilor incheiate in
contul societatii (copii)

20. Contractul de administrare x x x Numai in cazul cand

(copie) societatea este
administratade o
persoana juridica

21. Acte de identitate (cu CNP) x x x x Pasaport pentru rezidenti

in copie

22. Actul de inregistrare a - x x x in copie tradusa si

fondatorilor persoane legalizata pentru
juridice (copie) nerezidenti

23. Hotararea organului statutar - x x x in copie tradusa si

al persoanei juridice privind legalizata pentru
participarea la constituirea nerezidenti
societatii(original)

24. Mandatul persoanei care a - x x x in copie tradusa si

semnat actul constitutiv in legalizata pentru
numele si pe seama nerezidenti
fondatorului, persoana
juridica (original)

38
 25. Certificat de bonitate - x x x in copie tradusa si
(original) legalizata

26. Avize prealabile prevazute - - x x Pentru societatile

de lege bancare, de asigurare
reasigurare, operatiuni
cu valori mobiliare

27. Actele pentru autorizarea - x x x

functionarii din punct de
vedere: al PSI; sanitar;
sanitar-veterinar; al
protectiei de mediu; al
protectiei muncii.

28. Diverse taxe si onorarii x x x x Sunt stabilite de organele

competente

2.6.5. Inregistrarea comerciantului

Activitatile din cadrul acestui capitol sunt obligatorii, se desfasoara dupa data depunerii
dosarului si data inregistrarii comerciantului in Registrul Comertului si includ:
autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat obtinerea, pe cale
electronica a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice redactarea
incheierii judecatorului delegat inregistrarea comerciantului in registrul comertului editarea
certificatului de inregistrare
Inregistrarea societatii la Directia Generala a Finantelor Publice
Trebuie facute doua dosare identice care trebuie sa cuprinda copii dupa urmatoarele acte:
certificatul de inmatriculare cu anexele lui (certificat constatator si sentinta);
act constitutiv; foaie varsamant capital social; act sediu insotit de
nomenclatura stradala;
act de identitate;
7 timbre fiscale de 1 leu

39
2.6.6. Autorizarea functionarii comerciantului
Include activitatile de autorizare a functionarii comerciantului de catre institutiile publice
abilitate, indeplinite in perioada de dupa data depunerii dosarului la Biroul Unic si data
eliberarii anexei continand avizele / autorizatiile / acordurile necesare functionarii:
autorizatie PSI, sanitara, sanitar-veterinara, pentru protectia muncii, pentru protectia
mediului, etc.
Pentru desfasurarea oricarei activitati comerciale, societatile trebuie sa obtina avizele
necesare desfasurarii acelei activitati. Procedura avizarii s-a simplificat de-a lungul timpului,
ajungandu-se ca acum sa fie suficienta completarea unei declaratii pe propria rasundere
pentru obtinerea acestor avize.Totusi desi pentru multe obiecte de activitate aceasta
declaratie este suficienta, fara a mai fi necesara si obtinerea unor avize suplimentare de la
avizatori ( Mediu, PSI, PM, DSV, DSP), pentru unele obiecte de activitate dupa obtinerea
certificatului constatator prin care s-a inregistrat declaratia pe propria raspundere este
necesara si obtinerea unor avize suplimentare dupa cum urmeaza:
Directia de Sanatate Publica
1551 - Fabricarea produselor lactate si a branzeturilor;
1552 - Fabricarea inghetatei;
1581 - Fabricarea painii; fabricarea produselor proaspete de patiserie;
1584 - Fabricarea produselor din cacao, a ciocolatei si a produselor zaharoase;
1588 - Fabricarea preparatelor alimentare omogenizate si alimentelor dietetice;
1589 - Fabricarea altor produse alimentare n.c.a.;
1596 - Fabricarea berii;
1598 - Productia de ape minerale si bauturi racoritoare nealcoolice;
4100 - Captarea, tratarea si distributia apei;
5224 - Comert cu amanuntul al painii, produselor de patiserie si produselor zaharoase; 5510
- Hoteluri;
5521 - Tabere de tineret si refugii montane;
5522 - Campinguri, inclusiv parcuri pentru rulote;
5523 - Alte mijloace de cazare;
5530 - Restaurante;

40
5540 - Baruri;
5551 - Cantine;
5552 - Alte unitati de preparare a hranei;
8010 - Invatamant primar;
8021 - Invatamant secundar general;
8022 - Invatamant secundar, tehnic sau profesional;
8030 - Invatamantul superior;
8511 - Activitati de asistenta spitaliceasca si in sanatorii;
8512 - Activitati de asistenta medicala ambulatorie;
8513 - Activitati de asistenta stomatologica;
8514 - Alte activitati referitoare la sanatatea umana;
8531 - Activitati de asistenta sociala, cu cazare;
9272 - Alte activitati recreative;
9302 - Coafura si alte activitati de infrumusetare;
9304 - Activitati de intretinere corporala (baie publica);

Directia Sanitar-Veterinara
0121 - Cresterea bovinelor;
0122 - Cresterea ovinelor, caprinelor, cabalinelor, magarilor, catarilor si asinilor;
0123 - Cresterea porcinelor;
0124 - Cresterea pasarilor;
0125 - Cresterea altor animale;
0130 - Activitati in ferme mixte (cultura vegetala combinata cu cresterea animalelor);
0142 - Activitati de servicii pentru cresterea animalelor, cu exceptia activitatilor veterinare;
0150 - Vanatoare, ocrotirea vanatului, inclusiv activitati de servicii anexe;
0501 - Pescuitul;
0502 - Piscicultura;

41
1511 - Productia si conservarea carnii;
1512 - Productia si conservarea carnii de pasare;
1513 - Prepararea produselor din carne (inclusiv din carne de pasare);
1520 - Prelucrarea si conservarea pestelui si a produselor din peste;
1551 - Fabricarea produselor lactate si a branzeturilor;
1552 - Fabricarea inghetatei;
1571 - Fabricarea produselor pentru hrana animalelor de ferma;
1572 - Fabricarea produselor pentru hrana animalelor de companie;
1589 - Fabricarea altor produse alimentare n.c.a.;
2441 - Fabricarea produselor farmaceutice de baza;
2442 - Fabricarea preparatelor farmaceutice;
2462 - Fabricarea cleiurilor si gelatinelor;
5123 - Comert cu ridicata al animalelor vii;
5124 - Comert cu ridicata al pieilor brute si al pieilor prelucrate;
5132 - Comert cu ridicata al carnii si produselor din carne;
5133 - Comert cu ridicata al produselor lactate, oualor, uleiurilor si grasimilor comestibile;
5138 - Comert cu ridicata specializat al altor alimente, inclusiv peste, crustacee si moluste;
5146 - Comert cu ridicata al produselor farmaceutice;
5222 - Comert cu amanuntul al carnii si al produselor din carne;
5530 - Restaurante;
5551 - Cantine;
7310 - Cercetare si dezvoltare in stiinte fizice si naturale;
8520 - Activitati veterinare;
Mediu
Declaratia pe propria raspundere, pentru activitatile cu impact nesemnificativ asupra
mediului (Ex. 2212-Editarea Ziarelor; 2223-Legatorie si finisare; 6412-Activitati de
mesagerie);

42
Fisa de prezentare a activitatii, pentru activitatile cu impact redus asupra mediului (Ex.
3613Productia mobilierului pentru bucatarii; 5530-Restaurante; 9301-Spalarea, curatarea si
vopsirea textilelor si blanurilor);
Fisa de prezentare a activitatii, pentru activitatile cu impact semnificativ asupra mediului (Ex.
2611-Fabricarea sticlei plate; 1120-Extractia gazelor naturale; 1411-Extractia pietri pentru
constructii);
Planul de situatie si planul de incadrare in zona al obiectivului;
Dovada achitarii tarifului si taxei aferente analizei documentatie;
PSI
Pentru cladiri noi:
scenariu de siguranta la foc (MO 570/12.09.2001);
plan de situatie si planuri de arhitectura pentru fiecare nivel al constructiei sau al spatiilor
supuse autorizarii PSI;
avizul proiectantului initial sau raportul de expertiza tehnica numai in cazul modificarii,
extinderii cladirii; dovada achitarii tarifului aferent autorizatiei;
Pentru cladiri existente:
declaratie pe propria raspundere; dovada
achitarii tarifului aferent autorizatiei;
Este posibil ca prin hotarari de guvern sau ordine ministeriale sa se instituie necesitatea
obtinerii unor avize, licente, autorizatii, atestate sau certificate necesare in activiatea
societatii pentru desfasurarea unor activiitati specifice precum:
In domeniul caselor de schimb valutar: autorizatia
de functionare emisa de BNR;
In domeniul audiovizualului:
pentru posturile de radio si televiziune: licenta de emisie eliberata de Consiliul National al
Audiovizualului si autorizatie tehnica de funtionare eliberata de Ministerul Comunicatiilor;
pentru comunicatiile audiovizuale distribuite prin cablu: licenta de emisie eliberata de
Consiliul National al Audiovizualului si autorizatie tehnica de funtionare eliberata de
Ministerul Comunicatiilor;
in domeniul receptiei cu instalatii comunitare a programelor audiovizuale prin satelit: decizia
de autorizare emisa de Ministerul Comunicatiilor;
In domeniul jocurilor de noroc:

43
aviziul de functionare emis de comisia de coordonare, avizare si atestare a jocurilor de noroc,
iar pentru jocurile de noroc in valuta aprobarea prealabila a BNR;
In domeniul transporturilor rutiere:
licenta de transport si executie eliberata de Oficiul rutier Judetean sau de Oficiul rutier al
Municipiului Bucuresti;
In domeniul medical si farmaceutic:
cu profil medical - Avizul Ministerului Sanatatii; cu profil farmaceutic -
Autorizatie de functionare emisa de Ministerul Sanatatii;
In domeniul telecomunicatiilor:
Telefonie celulara - autorizatie de operare eliberata de Ministerul Telecomunicatiilor;
Serviciile de radio-paging - Autorizatie eliberata de Ministerul Telecomunicatiilor;
Serviciile de telecomunicatii cu valoare adaugata - Autorizatie SVA eliberata de Ministerul
Comunicatiilor;
In domeniul multiplicarii si difuzarii videocasetelor si filmelor:
Autorizarea din partea Centrului National al Cinematografiei;
In domeniul activitatilor de import-export:
pentru marfurile contingentate - licenta de import-export eliberata de Ministerul
ComertuluiDepartamentul Comertului Exterior;
in cadrul acordurilor guvernamentale cu decontare in conturile de cliring, cooperare
economica -licenta de import-export eliberata de Ministerul Comertului-Departamentul
Comertului Exterior;
de produse speciale (armament, munitie) - avizul prealabil al Comisiei guvernamentale de
avizare a importului si a exportului de produse speciale, precum si licenta de import-export
eliberata de Ministerul Comertului-Departamentul Comertului Exterior;
articole si tehnologii supuse controlului destinatiei finale (arme biologice si a rachetelor
purtatoare de asemenea arme) licente de tip A si B eliberate de Ministerul
ComertuluiDepartamentul Comertului Exterior;
deseuri si reziduri de orice natura - licenta de import eliberata de Ministerul
ComertuluiDepartamentul Comertului Exterior cu acordul Ministerului Sanatatii si
Ministerului Apelor si Protectiei Mediului;

44
importul instalatiilor de presiune si de ridicat, a aparatelor consumatoare de combustibili
nucleari- avizul eliberat de Inspectia pentru controlul Cazanelor, Recipientelor sub presiune
si Instalatiilor de Ridicat;
In domeniul concesionarii si al lucrarilor de prospectiuni si explorare a resurselor naturale:
Avizul Inspectiei pentru Resursele Minerale;
In domeniul producerii si valorificarii obiectelor si vesmintelor de cult si tiparirii cartilor de
cult si teologice:
autorizarea prealabila a fiecarui cult religios in considerarea propriei sale exclusivitati;
In domeniul producerii si utilizarii insecticidelor, fungicidelor si ierbicidelor:
Avizul Ministerului Agriculturii si Alimentatiei
Notificarea comerciantului catre institutii publice
Include activitatile de notificare a inregistrarii unui comerciant catre alte institutii publice cu
atributii legate de publicitatea, inregistrarea sau evidenta comerciantilor (unde este cazul).

MODULUL 3 – STRATEGIA DE MARKETING

Managerii întreprinderilor mici şi mijlocii trebuie ca încă de la începutul activităţii acestora să
fundamenteze o strategie de marketing, care în principal să se axeze pe următoarele
probleme:
Stabilirea obiectivelor de marketing care să fie corelate cu avantajul concurenţial urmărit (de
exemplu crearea unei imagini privind calitatea mai bună a concurenţilor, la preţuri
comparabile).
Identificarea segmentului de piaţă căruia i se adresează întreprinderea, adică a acelor
consumatori care este cel mai probabil că vor cumpăra şi utiliza produsele întreprinderii.
Numai după ce un segment de piaţă a fost identificat poate fi apoi fundamentat mixul de
marketing.
3.1.Cercetarea pietei, a consumatorilor si a mediului de marketing:
Segmentarea eficientă a pieţei presupune următoarele etape:
- Identificarea caracteristicilor a două sau mai multe segmente ale pieţei totale şi apoi
diferenţierea consumatorilor pe baza unor elemente, cum ar fi: vârsta, sexul, veniturile,
obiceiurile de consum etc. De exemplu, adulţilor le place să servească masa în restaurante, în
timp ce tinerii preferă localurile cu servire rapidă.
-Cuantificarea segmentelor de piaţă sub aspectul dimensiunii şi a puterii de cumpărare a
consumatorilor, pentru a vedea dacă acestea vor aduce profit întreprinderii.

45
-Concentrarea întregului efort de marketing pentru a satisface profitabil segmentele de piaţă
respective.
Cea mai bună strategie de marketing a unei întreprinderi mici sau mijlocii este de a identifica
segmente de piaţă care nu sunt servite adecvat de alte întreprinderi. În alegerea
segmentelor de piaţă trebuie luate în considerare anumite elemente, cum ar fi:
-evoluţia nevoilor şi felul în care produse sau servicii actuale satisfac nevoile consumatorilor;
-urgenţa cu care consumatorii îşi manifestă nevoile şi dorinţa acestora de a face comparaţii
între produsele oferite de diferite întreprinderi;
-amplasarea geografică şi alte caracteristici demografice.
Alegerea şi menţinerea unui segment de piaţă a devenit mai dificilă datorită modificării
caracteristicilor consumatorilor. Prin urmare, managerul unei întreprinderi mici sau mijlocii
trebuie să evalueze condiţiile de mediu sub aspectul modificării unor factori, cum ar fi:
obiceiurile consumatorilor, grupele de vârstă, veniturile, obiceiurile de consum zonale. Cel
mai important factor care influenţează cererea este numărul consumatorilor care au puterea
de cumpărare necesară pentru a cumpăra un anumit produs. Grupele de vârstă sunt de
asemenea importante întrucât ele manifestă obiceiuri de consum diferite, ceea ce implică
strategii de marketing diferite.
Practica a dovedit faptul că, felul în care întreprinderile mici şi mijlocii fac faţă concurenţei
depinde de strategiile pe produse elaborate în sensul că se pot orienta spre câteva produse,
respectiv spre servicii asociate produselor. În fundamentarea acestor strategii este important
a fi studiate produsele, serviciile şi preţurile concurenţilor.
Fiecare produs are propriul ciclu de viaţă care poate fi sensibil afectat de apariţia unor
produse noi. De aceea pe măsură ce produsul parcurge fazele ciclului său de viaţă se impune
reevaluarea şi chiar modificarea strategiilor privind preţul, distribuţia, promovarea, astfel:
În faza de introducere (lansare) a produselor se fac cheltuieli mari cu promovarea şi
distribuţia acestora, fapt pentru care apar pierderi în situaţia financiară a întreprinderii, dar
este de importanţă vitală pentru întreprindere informarea cumpărătorilor potenţiali asupra
avantajelor oferite de noile produse.
În faza de creştere, deşi produsele înregistrează creşteri ale vânzărilor, totuşi se cer cheltuieli
de promovare a unor vânzări suplimentare, întrucât concurenţa se intensifică.
În faza de maturitate a produselor concurenţa puternică generează reducerea volumului
vânzărilor, iar menţinerea pe piaţă presupune reduceri de preţ şi cheltuieli promoţionale.
În faza de declin vânzările produselor se reduc rapid, eforturile promoţionale nu se mai
justifică, întreprinderea trebuind să elaboreze planuri pentru eliminarea unor produse.

46
Conceptul ciclului de viaţă indică faptul că majoritatea produselor întreprinderii devin treptat
neprofitabile, fapt pentru care trebuie evaluate oportunităţile lansării unor produse noi şi a
extinderii ciclului de viaţă la produsele existente.
Clienţii sunt cei care asigura succesul oricarei afaceri si orice întreprinzator aflat la început
trebuie sa se concentreze în primul rând pe atragerea si menţinerea lor. Orice afacere va
exista atâta timp cât vor exista clienţi
Definiţie: Marketingul reprezinta ansamblul activitaţilor destinate anticiparii, identificarii si
satisfacerii necesitaţilor clientului, în mod profitabil.
Acest deziderat de satisfacere a clienţilor este însasi raţiunea de existenţa a afacerii. Iar
aceasta trebuie realizata mod profitabil – altfel nu mai este vorba de o afacere, ci de o
instituţie caritabila.
Întreprinzatorul trebuie sa fie constient de complexitatea activitaţii de marketing si de faptul
ca întreaga sa activitate trebuie orientata spre client. Activitatea de marketing este înca
adesea intepretata ca fiind strict legata de publicitate sau distribuţie.
O afacere de succes trebuie sa aiba însa în vedere solicitarile clienţilor în toate etapele si
componentele sale – de la alegerea produsului la modalitaţile de plata. Întreprinzatorul va
descoperi si el cât de des este preocupat de activitaţi legate de marketing – dar ar fi
preferabil sa fie constient înca de la început de acest aspect important
3.2. Dimensiunea pietei; condiţii de intrare pe piaţă, caracteristicile consumatorilor şi
motivele cumpărării; Identificarea concurenţilor.
Principalele etape ale activitaţii de marketing în cazul unei noi afaceri sunt:
1. realizarea studiului de piaţa;
2. stabilirea metodei de atingere a unui nivel competitiv si conturarea strategiei generale de
marketing;
3. crearea mixului de marketing.
1) Realizarea studiului de piaţa este absolut necesara în cazul începerii unei noi afaceri. Chiar
daca întreprinzatorul se simte sigur de existenţa unei pieţe potenţiale, este recomandabil sa
îsi verifice aceste convingeri. Desigur, problema este ca majoritatea micilor întreprinzatori nu
dispun de sumele necesare unor studii de piaţa sofisticate, realizate de firme specializate
Evitarea realizarii studiului de piaţa se poate dovedi însa cel puţin la fel de costisitoare
Întreprinzatorul poate încerca realizarea de studii „cu forţe proprii”, bazate pe:
- informaţii publice, accesibile gratuit sau la un cost redus (date statistice, studii
publicate în reviste de specialitate, prezentari ale firmelor din domeniu etc.)

47
- informaţii primare, culese de catre întreprinzator – de exemplu, prin trimiterea de
mesaje prin posta, interviuri personale sau telefonice, organizarea de grupuri de
consumatori etc. Aceste informaţii au avantajul de a fi orientate precis spre problemele care
îl intereseaza direct pe întreprinzator.
În comparaţie cu firmele mari, iniţiatorul unei mici afaceri poate avea avantajul unei
cunoasteri detaliate a pieţei locale si a solicitarilor specifice ale consumatorilor.
Valorificarea acestui avantaj se poate dovedi esenţiala pentru supravieţuirea si extinderea
firmei.
2. Stabilirea unei poziţii competitive de catre întreprinzator presupune stabilirea modului în
care va acţiona pentru realizarea unui produs sau serviciu viabil. Acest scop se va realiza prin:
- cunoasterea si satisfacerea profilului si a nevoilor consumatorilor;
- asigurarea calitaţii produsului/serviciului;
- introducerea de inovasii – pentru a avea succes, întreprinzatorul trebuie le ofere
consumatorilor un avantaj nou;
- asigurarea de servicii conexe satisfacatoare.
Identificarea strategiilor concurentei
Cu cat strategia unei firme seamana mai mult cu strategia altei firme, cu atat mai mare va fi
concurenta dintre acestea. De regula, concurentii se impart in grupe care adopta acelasi tip
de strategie. Un grup strategic reprezinta un grup de firme dintr-un anumit domeniu care
aplica aceeasi strategie de firma.
Din identificarea grupurilor strategice se pot desprinde anumite concluzii importante. Astfel,
daca o firma patrunde intr-un grup, firmele componente vor fi principalii sai concurenti. Pe
de alta parte, trebuie specificat faptul ca exista rivalitate si intre grupuri strategice diferite,
unele dintre acestea incercand sa acapareze mai multe segmente de piata.
Specialistii in marketing trebuie, in concluzie, sa analizeze toate aspectele ce caracterizeaza
grupurile strategice din domeniul de activitate respectiv, cunoscand bine produsele
concurentei, calitatea si caracteristicile lor, mixul de marketing, serviciile oferite, politica de
preturi, modul de distributie, strategia de vanzare, programele de publicitate etc. De
asemenea, firma trebuie sa studieze detaliile privind strategiile de cercetare-dezvoltare,
productie, aprovizionare, financiare, etc. ale fiecarui concurent.
Identificarea atuurilor si a punctelor slabe ale concurentei
Pe baza informatiilor selectate privind situatia concurentei, firma este in masura sa evalueze
care sunt atat punctele de forta, cat si punctele slabe ale acesteia. Se pot realiza astfel
cercetari de piata in randul clientilor, furnizorilor si al comerciantilor. In ultima perioada de
timp, se utilizeaza tot mai mult “benchmarketing-ul”, care consta in compararea propriilor

48
produse si activitati cu cele ale concurentei sau ale firmelor de varf din alte domenii de
activitate, pentru a identifica propriile modalitati de imbunatatire a produselor.
In demersul de cercetare si stabilire a avantajelor si dezavantajelor concurentei, daca se
constata ca o firma concurenta opereaza pe principii gresite, specialistii de marketing pot
repera atuurile care se afla de partea lor, si le pot utiliza intr-un mod profitabil.
Anticiparea reactiilor concurentei
Fiecare concurent are o anumita filosofie de afaceri, conceptie, cultura si mentalitate care il
ghideaza in activitatile sale. Specialistii in marketing trebuie sa desluseasca foarte clar modul
de gandire al concurentei, pentru a anticipa reactiile si actiunile acesteia.
Concurentii reactioneaza in mod diferit. Unii nu reactioneaza rapid sau in forta la actiunile
concurentei (considera ca dispun de clienti fideli; depisteaza cu intarziere aceste actiuni; le
lipsesc resursele financiare), altii dimpotriva, reactioneaza repede si puternic la orice
atac.Unele firme reactioneaza numai la anumite provocari (de exemplu: reducerea de
preturi), altele reactioneaza imprevizibil, iar altele nu reactioneaza deloc.
Neexistand o modalitate absoluta de a anticipa modalitatea de actiune a firmelor
concurente, in anumite domenii de activitate concurentii convietuiesc intr-o relativa
armonie, in timp ce in altele se confrunta in permanenta. In aceasta situatie, cunoasterea
modului de reactie a concurentei ofera solutii managerilor in problema strategiilor de atac
sau de aparare a pozitiilor detinute pe piata.
Alegerea concurentilor ce trebuie combatuti sau evitati
Conducerea firmei trebuie sa decida care sunt concurentii cu care va “lupta” cel mai mult.
Cele mai multe firme ii vor ataca pe concurentii mai slabi, cheltuind astfel mai putine resurse
financiare si de timp. Rezultatele, insa, pot fi in acest caz mai slabe decat daca firma se va
orienta catre concurentii puternici, care au si ei propriile lor puncte slabe.
Un instrument important in aprecierea atuurilor si a punctelor slabe ale concurentei este
analiza valorii pentru client, respectiv clientii vor fi chestionati in legatura cu ce avantaje
apreciaza cel mai mult. Acestia vor fi, de asemenea, rugati sa faca o analiza a firmei in raport
cu concurenta, tinand cont de mai multe criterii.
Un alt criteriu de concurenta consta in faptul ca, de regula, firmele vor fi in competitie in
special cu acei concurenti cu care se aseamana cel mai mult
Pe piata, din punctul de vedere al firmelor, concurenta are si aspecte pozitive. Astfel, aceasta
poate aduce si avantaje strategice firmei in cauza, prin faptul ca poate determina cresterea
nivelului cererii, suporta o parte din costurile dezvoltarii produselor si a pietei, contribuie la
introducerea unor noi tehnologii, poate deservi segmentele mai putin atractive, sau poate
opta pentru o diferentiere mai mare a produselor.

49
Totusi, este posibil ca, concurenta pe care o fac anumite firme sa nu fie benefica. In general,
concurentii au, fie un comportament “bun”, respectand regulile jocului din domeniul
respectiv (accepta concurenta, stabilesc preturi rezonabile, etc.), fie un comportament
“distructiv”. Acestia din urma incalca regulile, incercand sa “cumpere” o cota mai mare de
piata in loc sa o castige, isi asuma riscuri sporite, investesc in supracapacitati si, in general,
provoaca situatii limita in domeniul in care activeaza.
Intre cele doua grupuri de concurenti iau nastere conflicte, astfel ca firmele cu
comportament “bun” incearca sa elimine din domeniul lor de activitate firmele “distructive”.
Astfel poate fi modelat domeniul de concurenta, determinand un comportament rational al
firmelor, bazat pe respectarea regulilor de piata.

3.3. Crearea mixului de marketing

Dezvoltarea conceptului de "mixul de marketing" poate fi considerată una dintre ideile
dominante în practica şi teoria marketingului modern.
Din punct de vedere conceptual, termenul de "mixul de marketing" a fost dezvoltat la bază
de către profesorul Neil H. Borden pentru a descrie combinaţia potrivită, pentru un set
particular de circumstanţe, a 4 elemente cheie, care constituie partea principală a oricărui
program de marketing dintr-o firmă (Wilmshurst şi Mackay, 2002). În general, termenul de
"mix de marketing" se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni principale în jurul cărora se
axează activitatea de marketing şi anume:
produs (product);
preţ (price);
promovare (promotion);
distribuţie (place).
Prin urmare, drept o definiţie simplă şi cuprinzătoare, putem concluziona faptul că mixul de
marketing defineşte un ansamblu de instrumente tactice şi strategice controlabile de către o
firmă, grupate sau axate pe în jurul a minim 4 aspecte importante ale activităţii de marketing
(produsul, preţul, distribuţia şi promovarea), pe care aceasta le combină, într-un anumit
dozaj, în funcţie de condiţiile specifice ale pieţei, cu scopul de a produce o reacţie pozitivă pe
pieţele ţină privitor la cererea pentru produsele sale.
Pentru construirea unui mix de marketing adecvat şi eficient, firmele trebuie să aibă în
vedere următoarele aspecte:
Niciodată nu trebuie acţionat asupra pieţei şi al mediului cu ajutorul unui singur mijloc sau
instrument, ci cu o multitudine de mijloace şi instrumente care, în fapt constituie
componentele sau elementele mixului de marketing;

50
Gradul de integrare a mijloacelor, metodelor şi instrumentelor folosite trebuie să fie ridicat.
Utilizarea acestora într-un mod izolat, fără o relaţie de interdependenţă, reduce drastic
eficienţa mixului;
Alocarea de resurse şi investiţiile va ţine seama de specificul, mărimea şi puterea firmei şi se
va concentra pe distribuţia corectă şi judicioasă pe toate elementele mixului de marketing.
Numai printr-o dozare judicioasă a resurselor (materiale, financiare şi umane) pe fiecare
element al mixului de marketing, firmele pot evita consumul excesiv de resurse.
O economie modernă, competitivă, capabilă să se adapteze cerinţelor actuale ale globalizării
nu este de conceput fără existenţa marketingului.
Marketingul modern este considerat astăzi factorul esenţial al succesului unei organizaţii
acesta fiind indispensabil în dezvoltarea organizaţiei din punct de vedere economico-socială.
Marketingul modern este un instrument de bază în atingerea marilor performanţe, dar şi în
evitarea riscului.
Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă
"ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu
scopul de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită .
El reuneşte proprietăţile caracteristice ale organizaţiei, elementele pe care aceasta le poate
folosi pentru a influenţa cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, şi
anume: produsul
nivelul preţului activitatea
promoţională distribuţia sau
plasarea produsului
Acest set de variabile controlabile de către organizaţie, cunoscut şi sub numele de cei 4P are
rolul de a detalia strategiile de marketing şi de a influenţa piaţa în vederea asigurării
eficienţei maxime la momentul potrivit, şi exact la momentul potrivit, pentru a transforma
reţeta într-o degustare delicioasă. Ingredientele reţetei fiind reprezentate de P-urile mixului
de marketing, cei 4 P ai lui Eugen McCarthy ( Preţ, Produs, Promovare, Plasament) acestea
reprezentând instrumentele esenţiale ale mixului ce sunt utilizate şi astăzi cu succes atât în
teorie cât şi în practică.
Mixul de marketing este ca o reţetă complexă pentru un fel de mâncare pe care o pregătim
în bucătărie, fiecare ingredient fiind esenţial. Fiecare dintre ingrediente trebuie să fie
introduse în reţetă în cantitatea corectă şi la momentul potrivit, şi exact la momentul
potrivit, pentru a transforma reţeta într-o degustare delicioasă.
Ingredientele reţetei sunt reprezentate de P-urile mixului de marketing. O schimbare în
oricare dintre aceste ingrediente poate conduce la o mică sau o mare schimbare într-o

51
afacere. De multe ori, o schimbare într-un element de o parte a mixului de marketing pot
transforma afacerea complet, de la o afacere mică la o afacere mare, sau dacă ai ghinionul,
de la o afacere mare într-o afacere de mici dimensiuni. Să le luăm în ordine.
Specialiştii apreciază că mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi şi mai utile
concepte de marketing, elegant prin simplitatea lui (M.J. Baker).
Neil Borden este cel care a folosit pentru prima dată conceptul de “mix de marketing” în anii
1950 pentru a descrie elementele importante pe care organizaţiile trebuie să le ia în
considerare atunci când elaborează planurile de marketing, Mixul de marketing propus de
Borden era alcătuit din 12 elemente: planificarea produsului preţul
marca
canalele de distribuţie vânzarea
personală promovarea
publicitatea
ambalarea
afişarea serviciile
manipularea fizică analiza
datelor
In formularea acestor 12 componente, Borden a punctat că este necesară crearea unei “liste
a elementelor şi ingredientelor care alcătuiesc un program de marketing, dar şi o listă a
forţelor ce modelează operaţiunile de marketing a unei firme, la care un manager de
marketing trebuie să se adapteze în căutarea unui mix care să aibă succes“.
O altă definiţie a mixului de marketing priveşte acest concept ca o combinaţie de factori
endogeni, pe care firma îi poate controla şi prin care va putea obţine efecte maxime pe
piaţă, luând în considerare condiţiile date.
Definiţia are ca punct de pornire premisa că dacă mixul este un instrument aflat la dispoziţia
companiilor, acesta nu poate opera decât cu variabilele pe care le poate controla şi
introduce în alcătuirea sa, în cantităţile pe care fiecare companie le consideră necesare.
Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organizaţia poate acţiona în vederea obţinerii
impactului maxim asupra pieţii şi consumatorului şi reflectă modul în care sunt antrenate
diferite componente ale resurselor de care dispune organizaţia pentru obţinerea efectelor
scontate, în cadrul modelului prezentat de McCarthy, toate cele patru componente sunt de
aceeaşi importanţă, iar pentru a reuşi, firmele nu trebuie să neglijeze nici una dintre
componente, ci dimpotrivă, să le trateze ca pe un întreg.

52
MODULUL 4 – POLITICA DE PROMOVARE
În cadrul activitaţii de marketing, cel mai uzual se constata combinarea a 4 politici principale:
Politica de produs
Politica de promovare
Politica de preţ si condiţii de preţ
Politica de distribuţie
Aceste 4 politici reprezinta mixtul de marketing al afacerii.

4.1. Politica de produs

Cea mai importanta idee a politicii de produs este orientarea catre client. Produsul trebuie
astfel conceput încât sa satisfaca cât mai bine necesitaţile clientului. Înainte de a concepe
orice produs este esenţial sa stim daca exista o cerere pentru acest produs. Apoi, este
important sa aflam daca produsul respecta cerinţele existente din punct de vedere tehnic, al
siguranţei în exploatare sau cerinţele legale.
Tehnicile cele mai utilizate în cadrul politici de produs sunt:
-analiza ciclului de viaţa al produsului
-analiza gamei de produse
-marca / numele produsului
-ambalarea produsului
4.2. Politica de promovare
Este totalitatea acelor acţiuni prin care mesajele noastre, referitoare la propriul produs, sunt
transmise pieţei ţinta.
Denumirea firmei ca element al politicii de promovare: „Totul începe cu numele firmei”.
Numele firmei este prima informaţie pe care potenţialul nostru client o aude despre firma
noastra. Pentru ca aceasta prima impresie să fie şi una favorabila, numele firmei trebuie ales
cu grijă şi cu mult discernământ.
Unele recomandări pot fi avute în vedere:
• Utilizarea unor expresii străine poate constitui uneori un dezavantaj, prin dificultăţile
de pronunţare a numelui firmei mai ales în cazul comunicarii prin telefon.
• Numele firmei trebuie sa fie pe cât posibil concis, sugestiv, usor de ţinut minte si mai
ales original.

53
• Este important sa alegem un nume cu identitate proprie, usor de scris sau pronunţat
în limba româna dar si usor de scris si pronunţat în limbi straine – daca anticipăm ca vom
avea relaţii de afaceri cu străinii. În acest sens este bine de evitat prezenţa diacriticelor în
nume – caractere dificil de citit sau scris pentru un strain.
• Este bine sa alegem 2 sau 3 variante de nume, pentru a avea o rezerva în caz ca
numele ales de noi este deja înmatriculat sau rezervat la Registrul Comerţului.
După ce întreprinderea şi-a ales strategia de marketing este necesar să folosească
promovarea pentru a asigura vânzarea efectivă a produselor sale. În acest sens trebuie
conceput un program de comunicaţii, bine planificat şi cu caracter continuu, care să
corespundă unui anumit segment de piaţă, în scopul obţinerii unor avantaje concurenţiale. O
asemenea comunicare dezvoltă conştiinţa privind utilitatea pentru consumator a unui
produs, interesul faţă de acesta şi dorinţa de a-l cumpăra.
Managerul unei întreprinderi mici sau mijlocii trebuie să includă în strategie promoţională a
acesteia următoarele: reclama; promovarea vânzării; publicitatea; vânzarea personală.
Promovarea are ca obiective:
atenţionarea consumatorilor, care este absolut necesară dacă consumatorii potenţiali
urmează a fi conştientizaţi asupra produselor şi serviciilor oferite de întreprinderea
respectivă;
atragerea interesului consumatorilor, care are scopul de a genera în rândul consumatorilor
un interes faţă de un anumit produs şi o plăcere pentru acesta;
generarea dorinţei consumatorilor de a cumpăra un anumit produs, ceea ce afectează
favorabil procesul de evaluare a produsului şi determină preferinţa pentru acesta;
acţiunea consumatorilor, adică manifestarea dorinţei acestora de a cumpăra produsul,
concretizată în faptul că solicită încercarea produsului, ceea ce poate duce apoi la
cumpărarea acestuia.
Nu există un model unic pentru programele promoţionale, în sensul că segmente diferite de
piaţă necesită programe promoţionale diferite.
Pentru a-şi promova vânzările, o întreprindere mică sau mijlocie trebuie să înceapă prin
alegerea canalului de distribuţie. Un canal de distribuţie acţionează ca o "conductă" prin care
trece un produs. Deşi alegerea canalului de distribuţie este destul de importantă, aceasta nu
este simplă datorită multiplelor variabile pe care le implică.
Canalele tradiţionale pentru distribuirea bunurilor de consum sunt:

(1) Producător Consumator

54
(2) Producător Întreprindere de comert cu amanuntul
Consumator

(3) Producător Întreprindere comert cu ridicata

Întreprindere comerţ cu amanuntul Consumator

( 4) Producător Broker sau agent Întreprindere

comert cu ridicata Întreprindere comert cu amanuntul
Consumator

Având în vedere aceste canale, întreprinderile mici şi mijlocii au de fapt două alternative
pentru vânzarea produselor şi anume:
să vândă produsele direct la consumatori; să vândă
produsele apelând la unul sau mai mulţi intermediari.
Decizia privind alegerea uneia dintre cele două alternative menţionate se ia o dată cu
alegerea domeniului de activitate în care va acţiona întreprinderea respectivă. Cel mai
frecvent întreprinderile mici şi mijlocii adoptă prima dintre alternativele menţionate (adică
vânzarea directă către consumatori) datorită caracterului simplu al acesteia
Managerii întreprinderilor mici şi mijlocii trebuie să-şi proiecteze propriile canale de
distribuţie pentru a asigura obţinerea unui profit maxim. În acest sens ei trebuie să asigure
un echilibru între menţinerea controlului asupra drumului urmat de produs şi minimizarea
costurilor implicate. Principalii factori care trebuie consideraţi sunt: pieţele de desfacere (pe
zone geografice) şi tipurile de consumatori ierarhizaţi după importanţă; felul şi mărimea
efortului de marketing pe care producătorul intenţionează să-l exercite;

55
modalitatea în care va fi distribuit produsul: prin mai multe canale, prin câteva sau exclusiv
prin distribuitori;
nevoia de a obţine un feedback despre produs; necesitatea de a
aplica stimulente adecvate pentru a motiva vânzătorii.
În general, produsele noi necesită canale de distribuţie diferite de cele folosite pentru
produsele cunoscute deja şi acceptate de consumatori. Astfel, o întreprindere mică sau
mijlocie poate lansa un produs nou folosind un singur canal de distribuţie, urmând a se
orienta spre alt canal, dacă produsul nu se vinde corespunzător. De asemenea este nevoie de
un nou canal de distribuţie dacă întreprinderea caută noi pieţe de desfacere pentru
produsele sale.
O problemă cu care se confruntă întreprinderile mici şi mijlocii cu profil de producţie este de
a livra produsele de la întreprinderi direct la un intermediar sau de a folosi depozite zonale,
acest ultim caz oferă un serviciu mai rapid, dar generează costuri mai mari de depozitare.
Folosirea unor canale de distribuţie multiple poate genera conflicte cu efecte nefavorabile
asupra distribuţiei, în afară de cazul când aceste conflicte se rezolvă.
Reclama are rolul de a informa consumatorii asupra disponibilităţii şi a folosirii unui produs
sau serviciu, încercând să convingă consumatorii că produsele sau serviciile respective sunt
mai bune decât ale concurenţilor.
Pentru a avea succes, reclama trebuie să se bazeze pe caracteristicile produselor sau
serviciilor, întrucât reclama poate aduce numai un succes temporar unor produse sau servicii
necorespunzătoare calitativ. Astfel de exemplu, prin reclamă un restaurant poate determina
consumatorii să vină o dată, dar aceştia vor mai reveni numai dacă au fost mulţumiţi, adică
dacă hrana, preţurile şi nivelul servirii au fost corespunzătoare.
Reclama poate să accentueze anumite tendinţe privind vânzarea unui produs sau al unei
grupe de produse şi trebuie să fie strâns legată de schimbările în nevoile şi preferinţele
consumatorilor. Principalele tipuri de reclamă sunt:
reclama produselor sau serviciilor care are menirea de a-i face pe consumatori conştienţi de
existenţa acestora;
reclama întreprinderii care se referă la crearea unei imagini corespunzătoare a întreprinderii
respective în rândul consumatorilor.
Majoritatea reclamei făcută de o întreprindere mică sau mijlocie este o combinaţie a tipurilor
menţionate.
Reclama încearcă să menţină între consumatori o bună reputaţie a întreprinderii şi să
genereze vânzarea produselor. Pentru ca aceasta să fie eficientă se impune ca orice
întreprindere mică sau mijlocie să-şi elaboreze un program pentru reclamă care să fie valabil
56
şi posibil de utilizat pe o perioadă de timp viitoare mai mare. Reclama prevăzută în acest
program trebuie să se refere la:
pregătirea consumatorilor pentru a accepta un produs sau serviciu
nou; sugerarea unor întrebuinţări noi pentru produsele existente;
atragerea atenţiei consumatorilor asupra efectuării unor vânzări
speciale.
Elaborarea unui program eficient pentru reclamă trebuie să aibă la bază următoarele
decizii:
resursele financiare alocate de întreprinderea respectivă pentru reclamă; mijloacele
posibil a fi folosite pentru a face reclamă; conţinutul reclamei; rezultatele care se
preconizează a se obţine prin aplicarea programului pentru reclamă.
De obicei costurile privind reclama (adică resursele financiare alocate în acest scop) se
cuprind într-un buget pentru reclamă, iar sumele respective se pot stabili prin următoarele
modalităţi:

In cadrul policitii de promovare, comunicarea este foarte importanta.

Incepe cu numele firmei, cu numele produselor, cu tot ce înseamna identitate grafica a firmei
(logo, hârtie cu antet, carţi de vizita, oferte ale firmei) si continua cu materialele de
prezentare a firmei si cu modul de ambalare al produselor. Desigur în funcţie de posibilitaţile
financiare ale firmei pot fi realizate si diverse materiale de reclama sau obiecte
promoţionale.
Totodata, participarea la târguri, seminare sau prezentari, implicarea în diferite manifestari
stiinţifice, de cercetare sau chiar sponsorizarea unor acţiuni cu caracter cultural, social,
sportiv, etc pot constitui modalitaţi subtile dar deseori foarte eficiente de comunicare cu
piaţa ţinta.
Ce este important de reţinut este ca mesajul conţinut de materialele de promovare trebuie
sa sugereze (mai subtil sau mai explicit) clientului utilitatea produsului / serviciului Dvs. si,
poate si mai important, prin ce va diferenţiaţi Dvs. faţa de concurenţa.
4.3. Politica de preţ si de condiţii de plata
Exista trei mari categorii de metode de stabilire a preţului unui produs:
A Preţul în funcţie de costuri: exista mai multe metode de a calcula costul unui produs sau
global, a unei game de produse. Peste acest cost se adauga o marja de profit si acesta este
preţul pieţei.

57
B Preţul în funcţie de cerere
O alta metoda este de a fixa preţul produsului la o valoare pe care eu consider ca
piaţa(cererea) o va accepta. Evident lucrul acesta necesita o buna cunoastere a pieţei si a
preţurilor acceptabile pentru diferitele segmente ale pieţei. Aceasta nu înseamna neaparat
ca preţul trebuie sa fie mic – comercianţii de produse de lux stabilesc preţuri mari pentru ca
se adreseaza unei pieţe care este dispusa (si chiar vrea) sa plateasca preţuri foarte mari,
aceste preţuri dându-le clienţilor sentimentul ca au achiziţionat produse de foarte buna
calitate, la care nu oricine are acces (accesul fiind restricţionat prin preţul prohibitiv).
O alta strategie de fixare a preţului care are la baza comportamentul psihologic al cererii este
cea în care preţurile se stabilesc de genul 199.000 lei, dând psihologic senzaţia ca preţul se
încadreaza într-o categorie de preţuri sub 200.000 lei.
O alta strategie psihologica este si cea în care un discount de 20% este prezentat sub forma:
la patru produse cumparate primiţi unul gratuit !
C Preţul în funcţie de concurenţa
Categoric ca este important sa ţinem seama si de acţiunile concurenţei. Astfel, putem aborda
preţuri similare sau usor mai mari ca ale concurenţei (stim deja ca pe acestea piaţa le
accepta) si sa comunicam pieţei avantajele competitive ale produsului nostru. Putem
totodata, mai ales în fazele de început ale afacerii, sa oferim reduceri semnificative (mai mici
cu 30% decât concurenţa) pentru a atrage cote de piaţa.
Este recomandabil ca acest lucru sa se realizeze însa numai pentru perioade limitate, pentru
a nu periclita echilibru financiar al firmei si pentru a nu da pieţei percepţia ca produsul
nostru este ieftin” si deci probabil slab calitativ si cu utilitate redusa.
Condiţiile de plata
Acestea reprezinta o alta latura fundamentala a politici de preţ. Un termen de plata
îndelungat poate echivala cu un reducere semnificativa, pentru ca numerarul costa. Si la Dvs
în organizaţie, lipsa numerarului la un moment dat poate necesitata apelarea la un credit pe
termen scurt, operaţie care diminueaza categoric profitul. Pot fi imaginate diferite modalitaţi
de plata care pot stimula piaţa sa apeleze la produsele/serviciile noastre.
4.4. Politica de distribuţie
Reprezinta locul si modalitatea fizica prin care produsul este vândut, de exemplu prin
vânzare directa, prin comerţul en-gros sau prin comerţul en-detail. Specificul produsului,
respectiv bun de larg consum, bun de investiţii, serviciu, etc. determina foarte mult alegerea
canalului de distribuţie
De exemplu, bunurile de larg consum cu diferenţiere redusa se preteaza comerţului engros;
pe masura ce specializarea bunurilor creste ne vom îndrepta catre comerţul en-detail iar
când produsul este extrem de specializat clientului (de exemplu un soft dedicat, sau un

58
produs de consultanţa în management sau o poliţa de asigurari) atunci canalul de distribuţie
este de cele mai multe ori vânzarea directa
La stabilirea preţului produselor şi serviciilor trebuie luate în considerare următoarele
aspecte:
Preţul trebuie stabilit la un asemenea nivel încât produsul (serviciul) să fie acceptat de
consumatori, adică aceştia să dorească şi să aibă posibilitatea să-l plătească.
Întreprinderile mici şi mijlocii trebuie să-şi stabilească preţurile produselor (serviciilor)
oferite aşa încât să-şi menţină sau să-şi consolideze poziţia pe piaţă. Motivul principal este că
intensificarea concurenţei impulsionează întreprinderile să lanseze pe piaţă produse sau
servicii de calitate mai bună şi la un preţ mai mic.
Nivelul preţurilor trebuie să asigure acoperirea tuturor cheltuielilor întreprinderii şi obţinerea
unui profit.
Evaluarea produselor trebuie să se bazeze pe obiectivele generale ale întreprinderii (nivelul
vânzărilor, imaginea în rândul consumatorilor, profitul etc.).
Întreprinderile au la dispoziţie o varietate de politici de evaluare a produselor, şi anume:
Politica ciclului de viaţă a produselor, care are în vedere două alternative în stabilirea
preţului, astfel:
Stabilirea unui preţ de cucerire a celui mai bun segment de piaţă, preţ care de obicei este
mare.
Stabilirea unui preţ de penetrare care să fie suficient de mic pentru a obţine o poziţie cât mai
bună pe piaţă. Uneori întreprinderile folosesc o abordare combinată pentru un produs nou
prin stabilirea unui preţ realist, dar încurajând consumatorii să cumpere noul produs
emiţând "cupoane de reducere" care fac preţul mult mai atrăgător.
Politica de a face faţă concurenţei, adică de a lua în considerare politicile de evaluare folosite
de concurenţi şi în consecinţă a stabili preţuri la produsele proprii sub preţul pieţei, la nivelul
pieţei şi peste nivelul pieţei. Această politică poate duce la pierderi substanţiale dacă nu se
iau în considerare costurile de producţie şi volumul vânzărilor.
Politica orientată spre cost care se referă la faptul că, costurile de producţie constituie un
prag sau o limită sub care nu se admite ca preţurile să coboare, mai ales pe perioade lungi de
timp. Această politică are două variante:
"Markup" care se referă la mărimea care se adaugă la costul produsului sau serviciului
pentru a obţine preţul de vânzare. Această mărime este determinată de tipul produsului
respectiv, de serviciul prestat de întreprinderea comercială cu amănuntul, de mărimea
profitului planificat. Presupunând că celelalte elemente sunt constante, cu cât este mai mare
varietatea serviciilor oferite de întreprinderea care realizează desfacerea cu amănuntul şi cu

59
cât este mai lentă vânzarea produsului, cu atât este mai mare mărimea "markup" necesară
acoperirii costurilor. Dacă această mărime nu este corespunzătoare, ea poate să nu genereze
resurse suficiente pentru a acoperi costurile de fabricaţie, generând pierderi. Dacă
dimpotrivă, această mărime este excesivă, atunci întreprinderea este în pericol să piardă o
parte din consumatorii actuali sau să nu mai atragă alţii noi.
"Markon" reprezintă o mărime care se adaugă preţului de vânzare al produselor şi care
ulterior dacă produsele nu se vând va permite diminuarea (în limita acestei mărimi) a
preţului de vânzare, stimulând astfel consumatorii să cumpere produsele respective.
Managerii întreprinderilor mici şi mijlocii fac în general două greşeli în stabilirea preţului
produselor şi anume:
1). Ei se consideră "leaderi" în domeniul preţului şi în consecinţă stabilesc pentru produsele
lor preţuri mai mici decât preţurile aceloraşi produse fabricate în întreprinderile mari. În
realitate însă, datorită volumului mic al vânzărilor înregistrate într-o întreprindere mică sau
mijlocie comparativ cu cel dintr-o întreprindere mare, costurile de producţie unitare au
tendinţa de a fi mai mari. De asemenea, o întreprindere mică sau mijlocie nu are şansa de a
beneficia de reduceri mari ale preţului de aprovizionare al materiilor prime, fapt posibil în
situaţia unor cantităţi mari de materii prime aprovizionate.
2). În cazul întreprinderilor prestatoare de servicii, mai ales la începutul activităţii lor,
managerii au tendinţa de a stabili preţuri mai mici pentru a atrage consumatori, în speranţa
că ele vor putea fi mărite ulterior, pe măsura atragerii consumatorilor.
Practica a dovedit faptul că este mai uşor a micşora preţurile, decât a le mări întrucât orice
tentativă de mărire a preţului generează insatisfacţia consumatorilor.

4.5. Analiza SWOT. Puncte slabe, puncte forte, oportunităţi și ameninţări

Analiza SWOT incepe prin efectuarea unui inventar a calitatilor si slabiciunilor interne in
organizatia dvs.
Principalul scop al analizei SWOT este de a identifica si de a atribui fiecare factor, pozitiv sau
negativ, uneia din cele patru categorii, permitandu-va sa va priviti afacerea dintr-un punct de
vedere obiectiv. Analiza SWOT va fi un instrument foarte util in dezvoltarea si confirmarea
telurilor dvs si a strategiei dvs de marketing.Anumiti experti sugereaza sa subliniati mai intai
oportunitatile si amenintarile externe inaintea calitatilor si defectelor. In orice caz, va trebui
sa revizuiti in detaliu toate cele patru zone.
Puncte forte

60
Punctele forte descriu atributele pozitive, tangibile si intangibile, interne, ale organizatiei dvs.
Acestea sunt sub controlul dvs. Ce faceti bine? Ce resurse aveti? Ce avantaje aveti fata de
concurenta?
Poate doriti sa va evaluati punctele forte in functie de zona, ca marketing, finante,
manufactura si structura organizationala. Punctele forte includ atributele pozitive ale
oamenilor implicati in afacere, incluzand cunostintele lor, trecutul lor, educatie, referinte,
contacte, reputatie sau capacitate, pe care acestia le aduc in afacere. Punctele forte includ
bunurile tangibile ca de exemplu capital disponibil, echipament, credit, clienti stabili, canale
de distribuite existente, materiale cu drepturi de autor, patente, sisteme de informare si
procesare, si alte bunuri de valoare din afacerea dvs. Punctele forte capteaza aspectele
interne pozitive ale afacerii dvs si adauga valoare sau va ofera un avantaj in fata concurentei.
Aceasta este o oportunitatea pt dvs de a va reaminti valoarea afacerii dvs.
Puncte slabe
Tineti cont de punctele slabe ale afacerii dvs. Punctele slabe sunt factori care sunt sub
controlul dvs si care va impiedica sa obtineti sau sa mentineti o calitate competitiva. Ce zone
trebuie imbunatatite?
Punctele slabe ar putea include lipsa de experienta, resurse limitate, lipsa de acces la
tehnologie sau capaciatate, oferta de servicii inferioara sau o localizare slaba a afacerii dvs.
Acestia sunt factori care sunt sub controlul dvs, dar dintr-o varietate de motive, au nevoie de
imbunatatire pentru a va putea atinge efectiv obiectivele dvs de marketing.
Punctele slabe capteaza aspectele negative interne ale afacerii dvs care scad din valoarea pe
care o oferiti sau va plaseaza intr-un dezavantaj concurential. Aceste sunt zone pe care
trebuie sa le imbunatatiti pentru a putea concura cu cel mai puternic competitor al dvs. Cu
cat va identificati punctele slabe cu mai multa acuratete, cu atat mai valoroasa va fi aceasta
analiza pentru dvs.
Oportunitati
Oportunitatile evalueaza factorii atractivi externi care reprezinta motivul existentei si
prosperitatii afacerii dvs. Acesti sunt factorii externi ai afacerii dvs. Ce oportunitati exista in
sectorul dvs de piata sau in jurul dvs din care puteti spera sa beneficiati?
Aceste oportunitati reflecta potentialul pe care-l puteti realiza prin implementarea
strategiilor dvs de marketing. Oportunitatile pot fi rezultatul cresterii pietei, schimbului in
stilul de viata, rezolvarea problemelor asociate cu situatii curente, o perceptie pozitiva
asupra afacerii dvs din partea pietei sau capacitatea de a oferi o valoare mai mare ceea ce va
crea o cerere crescuta pentru serviciile dvs. Daca este relevant, plasati perioade de timp in
jurul oportunitatilor. Reprezinta o oportunitate constanta sau este ceva de moment? Cat de
importanta este sincronizarea dvs.?

61
Oportunitatile sunt externe afacerii dvs. Daca ati identificat "oportunitati" care sunt interne
organizatiei si sunt sub controlul dvs, va trebui sa le clasificati ca si puncte forte.
Amenintari
Ce factori reprezinta potentiale amenintari pentru dvs? Amenintarile includ factori in afara
controlului dvs. care ar putea sa va puna strategia de marketing si chiar si afacerea intr-o
pozitie de risc. Acestia sunt factori externi - nu aveti nici un control asupra lor, dar pe care-i
puteti anticipa daca aveti un plan de urgenta care sa se ocupe prevenirea si rezolvarea
acestor probleme.
O amenintare este o provocare creata de un trend nefavorabil care ar putea conduce la
scderea castigurilor sau profitului. Concurenta – existenta sau potentiala – este mereu o
amenintare. Alte amenintari ar putea include cresterea intolerabila a preturilor de catre
furnizori, reglementari guvernamentale, caderi economice, efect negativ al media, o
schimbare in comportamentul consumatorilor care sa va reduca vanzarile sau introducerea
unei tehnologii mult mai avansate care sa faca produsele, serviciile sau echipamenele
demodate. Ce situatii ar putea sa ameninte eforturile dvs de marketing? Puneti pe hartie
cele mai mari temeri ale dvs. O parte din aceasta lista ar putea fi de natura speculativa, dar
va adauga valoare analizei dvs SWOT.
S-ar putea sa va ajute sa va clasificati amenintarile in functie de seriozitatea lor si de
probabilitatea de a se intampla.
Cu cat identificati mai bine amenintarile potentiale, cu atat mai mult puteti sa va pozitionati
si sa planificati proactiv pentru a le raspunde.
Recomandari Recomandari pentru IMM în faza de înfiinţare a unei firme
• Alegeţi-va un produs, o activitate pe care o stapâniţi perfect din punct de vedere tehnic.
• Începeţi o activitate numai dupa ce aveţi câţiva clienţi siguri pentru produsul / serviciul
Dvs. si anticipaţi ca mai exista si alţi clienţi potenţiali
• Concepeţi-va produsele / serviciile dupa necesitaţile anticipate ale clientului sau încercaţi
sa identificaţi clienţi pentru produsele / serviciile în care deţineţi avantaje competitive
• Alegeţi-va numele firmei cu atenţie
• Investiţi puţin timp într-o imagine grafica a firmei Dvs.
• Alegeţi-va mijloace de promovare specifice activitaţii Dvs.
• Aveţi în vedere toate cele trei politici de preţ la stabilirea preţului
• Atenţie la condiţiile de plata – un bun management al numerarului înseamna maximizarea
cumpararilor pe credit si minimizarea vânzarilor pe credit
• Condiţiile de plata pot fi o pârghie pentru atragerea unor clienţi strategici.
62
MODULUL 5 FINANTAREA UNEI AFACERI
5.1 Sursele de finantare (de unde fac rost de bani pentru derularea afacerii
5.2. Indicatorii financiari (cum aflu cat de rentabila este afacerea)
5.3 Fondul de rulment si fluxul de numerar (cum aflu cati bani am nevoie si cati bani
am in fiecare moment)
5.4 Atragerea surselor externe de finantare: creditarea, ajutoare de stat, participare
la capital

5.1 Sursele de finantare (de unde fac rost de bani pentru derularea afacerii Sursele
potentiale de fonduri pentru finantarea activitatii sunt:
– fondurile proprii si fondurile imprumutate de la familie si prieteni;
– creditele bancare;
– emiterea de actiuni;
– emiterea de obligatiuni;
– finantarile din programe speciale;
– fondurile de capital de risc;
– leasingul;
– creditele de la furnizori si clienti;
– creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea)
1. Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate
Acestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi. Institutiile
financiare sunt mai putin deschise – in special in perioade de instabilitate economica –
firmelor aflate la inceput decat celor cu o „istorie” deja bine conturata. Aceasta decizie se
bazeaza pe ratele mari de „mortalitate”? inregistrate de afacerile noi.
Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari – nu vor fi retrase in cazul
deteriorarii situatiei financiare, ca in cazul unui credit bancar. Nu este necesara expunerea
detaliata a planului de afaceri in fata unor parteneri externi, si nici aprobarea acestora
pentru luarea deciziilor importante.
Aceasta sursa de finantare asigura deci flexibilitate, siguranta si independenta. Totodata, in
perspectiva atragerii de surse de finantare exterioare firmei angajarea unor fonduri proprii
reprezinta o garantie a motivatiei intreprinzatorului pentru asigurarea succesului afacerii.

63
Dezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante:
– fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii;
– in caz de nereusita, pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de
apropiatii sai);
– firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in
situatii speciale.
Data fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in
perioada de tranzitie, majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au
avut intotdeauna posibilitatea sau curajul de a apela la credite bancare.
Aproape fara exceptie, prietenii si cunoscutii au reprezentat una din cele mai importante
surse de capital initial de imprumut pentru exemplele de afaceri prezentate in cadrul acestui
curs. 2. Creditul bancar

Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri, in special pentru firmele mici si
mijlocii. In cazul Romaniei, accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai
dificil.
Avantajele creditului bancar:
– obtinerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii;
– stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta, accesul mai usor la alte servicii
furnizate de catre banca;
– obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata
altor investitori potentiali;
– in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele
angajate, datele la care se angajeaza sumele respective, dobanzile si termenele de
rambursare;
– necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri
de creditare poate „forta” intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea, sa
obtina o imagine clara a situatiei sale financiare si un tablou al punctelor slabe, punctelor
tari, oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeaza situatia firmei.
Dezavantaje ale creditului bancar:
– reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme, banca avand nevoie de
siguranta ca va primi inapoi banii acordati drept credit, in timp ce firmele nou-infiintate nu
ofera aceasta garantie, din diferite motive (nu au istoric, nu au experienta, nu au foarte
multe elemente care sa faca din aceste firme elemente stabile in cadrul economiei);

64
– riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii
creditului;
– implicarea unui factor „extern” in managementul firmei, aparitia unor restrictii;
– expunerea la riscuri noi – de exemplu riscul ratei dobanzii;
– riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma.
Mai multe informatii privind creditele active pentru IMM-uri
gasiti pe http://www.finantare.ro/credite.
3. Emiterea de actiuni si obligatiuni reprezinta o sursa importanta de finantare pentru
firmele mari, dar sunt foarte putin accesibile firmelor aflate la inceput.
4. Programe speciale de finantare
Firmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile. Surse potentiale de
finantare sunt programele Uniunii Europene, cele ale guvernului Romaniei, ale USAID etc. (O
sursa cuprinzatoare de informatii in acest domeniu este website-ul
http://www.finantare.ro/).
Obtinerea unor astfel de finantari presupune:
– informarea permanenta asupra programelor existente;
– studierea criteriilor de eligibilitate, a documentatiei necesare, a termenelor de depunere a
cererilor de finantare si a conditiilor de derulare a finantarii si de evaluare a proiectului;
– selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei;
– alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului.
Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte
de a o initia; pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp si bani.
Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extindere/diversificare a activitatii
firmei.
Inainte de a se angaja pe aceasta cale, intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele
unei astfel de miscari strategice. Fondurile acordate in conditii teoretic avantajoase se pot
dovedi o problema in cazul in care firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile
prevazute de finantator.
In plus, intreprinzatorul trebuie sa fie constient de importanta conditiilor referitoare la
contributia proprie in cadrul proiectului, precum si la eventualele garantii.
Mai mult, contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este, in ea
insati, a activitate care comporta o serie de riscuri: pe langa riscurile legate de

65
confidentialitatea datelor privind firma, uneori consultantul nici nu are intentia de a realiza
macar documentatia solicitata.
De obicei, persoanele care incearca asemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit „portret
robot”:
– Se arata foarte sigure pe ele;
– Se lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare;
– Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din
pachetul informativ, care sunt disponibile gratuit la sediile agentiilor si pe Internet;
– Cer toti banii inainte: de regula, in cazul consultantei reale, se solicita o parte din bani
inainte – procentual din valoarea finantarii, aproximativ 2% – si un comision de succes – de
exemplu, 5% – daca proiectul e aprobat;
– Sumele cerute variaza foarte mult de la un client la altul;
– Pot practica preturi de dumping, foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau,
dimpotriva, pot cere foarte mult.
5. Fondurile de capital de risc sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora
probabilitatea unui esec este mai mare – dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a
compensa pierderile.
Fondul de risc investeste in capitalul firmei – de regula ca actionar minoritar -, urmand sa isi
retraga aceasta participatie dupa o anumita perioada (de regula 3-5 ani). Fondul de risc
castiga din diferenta dintre valoarea participatiei intre momentul efectuarii investitiei si cel al
lichidarii participatiei la capitalul firmei.
Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt:
– primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata, timp in care nu trebuie platite
dobanzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond);
– primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare
proprii. Prin urmare, capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata;
– o data cu banii, fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la
managementul firmei;
– pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei; – existenta unui semnal asupra
viabilitatii firmei pe termen mediu.
Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare, cum ar fi:
– dificultatea de obtinere a fondurilor (in general, in economiile dezvoltate, se apreciaza ca
numai 1% din cererile de finantare sunt aprobate);
66
– necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt
de regula actionari minoritari);
– implicarea unui partener extern in managementul firmei;
– necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre
fondul de investitii;
– necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de
risc si posibilitatea interpretarii acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma.
In Romania, fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special IMM-urilor, ci mai ales
firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumita perioada.
Evident, exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma
nouinfiintata.
6. Leasing
Leasing – ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si
lung pentru procurarea, de regula, de echipament industrial.
Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior
solicitantului. De multe ori, solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing
sa cumpere echipamentul de care are nevoie.
Contractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest
contract solicitantul primeste in folosinta echipamentul. Aceasta forma de leasing se mai
numeste si leasing comercial, si reprezinta forma principala de leasing.
Forme speciale de leasing sunt lease-back si time-sharing:
– in forma de lease-back, posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are
nevoie urgenta de bani. In acest caz, el vinde utilajul unei societati de leasing, inchiriindu-l
apoi de la aceasta;
– in forma de time-sharing, sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi
echipament, dar fiecare il foloseste o anumita perioada de timp.
Indiferent de forma in care se face leasingul, la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe
optiuni:
1. Incetarea contractului;
2. Continuarea lui pentru o noua perioada de timp;
3. Cumpararea utilajului la pretul prestabilit.
Mai multe informatii gasiti pe http://www.finantare.ro/leasing.

67
7. Creditele de la furnizori si clienti
Din momentul in care firma a primit bunurile/serviciile livrate de catre furnizori si pana in
momentul platii efective, intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea
furnizorului. O situatie asemanatoare apare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat.
Evident, acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta
incredere unul pentru celalalt, iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari, dar sunt
suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioada scurta de
timp.
Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si, in acelasi timp, sa
isi incaseze cat mai repede creantele. Aceasta „optimizare” nu trebuie totusi sa afecteze
relatiile de afaceri ale firmei.
Acumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare.
Cunoasterea metodelor alternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub
acest aspect se pot dovedi extrem de utile in managementul firmei.
8. Factoringul si scontarea
Factoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale
prin compensarea creditului furnizor. Creditul se garanteaza cu o factura inainte de scadenta
aparuta dintr-un contract de vanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator.
Din punct de vedere juridic, factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca (factor) si
client (aderent) prin care factorul (banca) se obliga sa plateasca la prezentarea documentelor
care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani in schimbul unui comision.
Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de
finantare imediata sau factoring disponibil. Suma de bani pe care banca o achita in
momentul incasarii facturilor poarta denumirea de finantare la incasare sau factoring
indisponibil.
In cazul in care exista o factura achitabila la scadenta, dar necesitatea de bani apare inainte
de scadenta, atunci factura va fi achitata de catre banca la un pret mai mic decat cel inscris
pe factura, urmand ca banca sa incaseze pretul total.
Din diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii, banca isi
acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei. Banca va cumpara, practic, factura la un pret
mai mic.
In Romania factoringul are o raspandire redusa, este accesibil pentru firmele cu o reputatie
deja constituita si presupune garantii importante solicitate de catre banca.
Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin
achitarea inainte de scadenta a unor efecte comerciale (trate, bilete la ordin, etc.).

68
Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert
detinute de clientii lor in schimbul acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a
unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele.
Ca orice operatiune de creditare, scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de
comun acord si concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor
scontate.
Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in
favoarea unui beneficiar.
De exemplu, un platitor (tragator), depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un
cec (efectul comercial) catre un furnizor (beneficiarul), urmand ca furnizorul (beneficiarul) sa
recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului (efectul
comercial).
In cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta, el poate sconta efectul
comercial respectiv la o banca comerciala, urmand ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica
decat cea inscrisa pe efectul comercial, si sa recupereze la scadenta banii de la tras, sau sa
resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala.
9. Business Angels
„Business Angels” sunt oameni de afaceri care investesc bani, idei si experienta in
dezvoltarea afacerilor de inceput sau a celor in crestere. Deseori, acest gen de investitii aduc
finantatorului un profit mai mare decat plasamentele financiare traditionale. Multi dintre
„Business Angels” sunt antreprenori de succes care ajuta tineri intreprinzatori sa-si cladeasca
o afacere. Acesti finantatori intervin intr-o afacere atunci cand niciun alt ajutor financiar –
din partea familiei, a bancilor sau a fondurilor de investitii – nu sunt disponibile
antreprenorului.
„Business angels” pot fi greu de identificat si contractat. Ei nu doresc sa fie „coplesiti” de
planuri de afaceri. Cel mai des intalnit sfat privind modalitatea de gasire a acestora este de a
apela la consultanti specializati in finantare. O alta tactica des utilizata este cea denumita
„din aproape in aproape”, cautand investitori in jurul dumneavoastra, intreband pe alti
investori deja identificati etc.
5.2. Indicatorii financiari (cum aflu cat de rentabila este afacerea)
Diagnosticul financiar pe baza informaţiilor degajate de bilanţ “Bilanţul este considerat
“fotografia” întreprinderii, care indiferent de forma de prezentare, trebuie să ofere răspuns
la o serie de întrebări specifice celui care efectuează analiza”. Aceste întrebări decurg din
modul în care se realizează egalitatea între activele şi pasivele bilanţului, egalitate care
transpune o identitate fundamentală între două reprezentări diferite ale aceleiaşi mărimi
economice, sursele fondurilor (originea lor), trebuind să corespundă cu utilizările
(necesităţile) cărora le au fost efectuate. Bilanţul contabil constituie un document de sinteză
care pune în evidenţă situaţia patrimonială a întreprinderii la un moment dat prin
69
intermediul ecuaţiei: Situaţia netă a patrimoniului (capitaluri proprii) = Activ bilanţier –
Datorii bilanţiere Acest document prezintă mărimea resurselor şi utilizărilor la care a recurs
un agent economic în cursul unei perioade de gestiune. În plan mondial există în principal
două abordări în ceea ce priveşte analiza statică a bilanţului contabil: ● optica funcţională
(bilanţ funcţional sau economic): având la bază perspectiva continuităţii activităţii, posturile
de activ şi pasiv sunt grupate ţinând cont de funcţiile principale ale unităţii: de investiţii, de
exploatare şi finanţare; ● optica financiară (bilanţ financiar): având la bază perspectiva
încetării activităţii, posturile de activ sunt grupate după gradul de lichiditate, iar posturile de
pasiv după criteriul exigibilităţii. Indiferent de abordarea aleasă (financiară sau funcţională)
analiza statică a bilanţului se bazează pe prelucrarea bilanţului contabil astfel încât să se
ajungă la un bilanţ retratat ce urmează să pună în evidenţă indicatori precum: fond de
rulment (FR), necesar de fond de rulment (NFR), trezoreria (T). 1.1. Echilibrul financiar
exprimat prin indicatorii: : fond de rulment (FR), necesar de fond de rulment (NFR),
trezoreria (T). Echilibrul financiar al bilanţului contabil presupune un echilibru între cele două
componente ale sistemului: utilizări (nevoi) şi resurse. Pentru a se asigura o stare de
echilibru perfect, ar trebui ca activele şi pasivele să fie perfect corelate din punct de vedere
al maturităţii, respectiv: Active cu lichiditate peste un an = Pasive cu exigibilitate peste un an;
Active cu lichiditate sub un an (cu excepţia celor de trezorerie) = Pasive cu exigibilitate sub
un an (cu excepţia celor de trezorerie); Active de trezorerie = Pasive de trezorerie. O astfel de
gestiune ar presupune ca toate scadenţele plăţilor şi ale încasărilor să fie perfect corelate,
respectiv zilnic să se poată asigura un echilibru perfect între încasări şi plăţi. Bineînţeles că, în
practică rareori se va putea asigura această stare de echilibru. În aceste condiţii, se
recomandă să se înregistreze un sold de trezorerie pozitiv (dar nu de mari dimensiuni),
pentru a se putea face faţă eventualelor crize de lichiditate. Analiza pe baza bilanţului
financiar îşi propune, înainte de orice, evidenţierea acestei stări de echilibru. Se poate afirma
că această opţiune este specifică mai mult instituţiilor bancare şi mai puţin managementului
financiar al firmei. Analizând pe orizontală bilanţul financiar, se consideră că “menţinerea
echilibrului financiar se realizează atunci când resursele permanente finanţează utilizările
permanente iar resursele temporare finanţează utilizările temporare”16. Pornind de la un
anumit echilibru care trebuie să existe între durata unei operaţii de finanţat şi durata
mijloacelor de finanţare corespunzătoare, bilanţul financiar pune în evidenţă două reguli
principale ale finanţării, respectiv (1) nevoile permanente de alocare a fondurilor băneşti vor
fi acoperite din capitaluri permanente, îndeosebi din capitaluri proprii, în timp ce (2) nevoile
temporare vor fi, în mod normal, finanţate din resurse temporare. Nerespectarea regulilor
de finanţare va determina o situaţie de dezechilibru financiar. Cele două părţi ale bilanţului
financiar, cuprinzând elemente de activ în strânsă corespondenţă cu cele de pasiv, reflectă
echilibrul financiar pe termen lung şi echilibrul financiar pe termen scurt. Când sursele
permanente sunt mai mari decât necesităţile permanente de alocare a fondurilor băneşti,
întreprinderea dispune de un fond de rulment (FR). Acest excedent de resurse permanente
degajat de ciclul de finanţare al imobilizărilor poate fi utilizat sau „rulat” pentru reînnoirea
activelor circulante. Deci, fondul de rulment apare ca o marjă de securitate financiară care
permite întreprinderii, să facă faţă, fără dificultate, riscurilor diverse pe termen scurt31.

70
Această marjă de securitate financiară garantează solvabilitatea întreprinderii permiţând
acesteia, în caz de probleme comerciale sau la nivelul ciclului financiar al exploatării,
conservarea unei anumite autonomii, respectiv a unei independenţe financiare faţă de
creanţierii săi. Noţiunea de fond de rulment poate avea mai multe formulări, însă două
dintre ele prezintă interes în mod deosebit. Este vorba de fondul de rulment net sau
permanent, pe de o parte, şi fondul de rulment propriu pe de altă parte. Fondul de rulment
permanent pe baza bilanţului financiar constituie un fond de rulment lichiditate sau fond de
rulment financiar „FRF” şi poate fi stabilit prin două modalităţi: 1. FR = CAPITALURI
PERMANENTE - NEVOI PERMANENTE (exclusiv amortizările de activ) (în valoare netă) În
această abordare fondul de rulment financiar este o parte a capitalurilor permanente
degajată de etajul superior al bilanţului pentru a acoperi nevoile de finanţare din partea de
jos a bilanţului (a activelor circulante), rămasă după finanţarea imobilizărilor. 2. FR = ACTIV
CIRCULANT NET4 - DATORII MAI MICI DE UN AN (cu lichiditate < 1 an) (inclusiv creditele
bancare curente) În această ipoteză, fondul de rulment financiar evidenţiază surplusul
activelor circulante nete în raport cu datoriile temporare, sau partea activelor circulante
nefinanţată de datoriile pe termen scurt. Prima modalitate de exprimare este specifică
practicii şi literaturii de specialitate din Franţa, iar a doua, ţărilor anglo-saxone. Dar, trebuie
menţionat că, indiferent de modalitatea de calcul, în logica financiară nu există decât un
singur fond de rulment financiar. În funcţie de mărimea celor două mase bilanţiere din
partea de sus a bilanţului financiar, pot fi puse în evidenţă următoarele trei situaţii: -
Capitaluri permanente > Activ imobilizat net => FRF > 0. Deoarece fondul de rulment
financiar este pozitiv, capitalurile permanente finanţează o parte din activele circulante,
după finanţarea integrală a imobilizărilor nete. Această situaţie pune în evidenţă fondul de
rulment financiar ca expresie a realizării a echilibrului financiar pe termen lung şi a
contribuţiei acestuia la înfăptuirea echilibrului financiar pe termen scurt. - Capitaluri
permanente < Activ imobilizat net => FRF < 0. Valoarea negativă a FRF reflectă absorbirea
unei părţi din resursele temporare pentru finanţarea unor nevoi permanente, contrar
principiului de finanţare: nevoilor permanente li se alocă resurse permanente. Această
situaţie generează un dezechilibru financiar, care trebuie analizat în funcţie de specificul
activităţii desfăşurate de întreprinderea respectivă. Dezechilibrul poate fi considerat o
situaţie periculoasă, alarmantă în cazul întreprinderilor cu profil industrial, fiind o situaţie
permisă întreprinderilor cu activitate comercială, pentru care datoriile faţă de furnizorii de
mărfuri pot fi asimilate resurselor permanente. - Capitaluri permanente = Activ imobilizat net
=> FRF = 0. Această situaţie mai puţin probabilă, implică o armonizare totală a structurii
resurselor cu necesităţile de alocare a acestora. Pornind de la a doua modalitate de calcul a
fondului de rulment financiar, pe baza elementelor din partea de jos a bilanţului, pot fi
evidenţiate de asemenea trei situaţii: - Activ circulant net > Datorii pe termen scurt =>
Capitaluri permanente > Activ imobilizat net => FRF > 0. Această situaţie reflectă o
perspectivă favorabilă întreprinderii sub aspectul solvabilităţii sale. - Activ circulant net <
Datorii pe termen scurt => Capitaluri permanente < Activ imobilizat net => FRF < 0. Situaţia în
care activele circulante transformabile în lichidităţi sunt insuficiente pentru rambursarea
datoriilor pe termen scurt şi reflectă, cel puţin la prima vedere, o stare de dezechilibru, o

71
situaţie nefavorabilă sub aspectul solvabilităţii. Dacă scadenţa medie a activelor circulante
este mai apropiată decât a datoriilor pe termen scurt, echilibrul financiar poate fi asigurat şi
în condiţiile unui FRF negativ. Acesta este cazul întreprinderilor cu activitate comercială. -
Activ circulant net = Datorii pe termen scurt => Capitaluri permanente = Activ imobilizat net
=> FRF =0. În această situaţie, cel mai puţin probabilă, activele circulante acoperă „strict”
datoriile pe termen scurt, fără posibilitatea degajării unui excedent de lichiditate. Se constată
că ambele modalităţi de stabilire a fondului de rulment pun în evidenţă două aspecte diferite
dar complementare ale aceluiaşi indicator.
5.3 Fondul de rulment si fluxul de numerar (cum aflu cati bani am nevoie si cati
bani am in fiecare moment)
Fondul de rulment financiar poate fi analizat, în continuare, în funcţie de structura
capitalurilor permanente, analiză care pune în evidenţă gradul în care echilibrul financiar se
asigură prin capitalurile proprii. Indicatorul care relevă acest grad de autonomie financiară,
sau de libertate în luarea deciziilor de investiţii privind dezvoltarea întreprinderii, este fondul
de rulment propriu, adică excedentul capitalurilor proprii în raport cu imobilizările nete,
determinat conform relaţiei: FR propriu = CAPITALURI PROPRII – IMOBILIZĂRI NETE
Rezultatul negativ al următoarei relaţii de calcul, denumit fond de rulment împrumutat,
reflectă măsura îndatorării pe termen lung, pentru finanţarea nevoilor pe termen scurt: FR
împrumutat = FR – FR propriu Dacă avem în vedere structura de finanţare a fondului de
rulment financiar, constatăm că existenţa acestuia (FR pozitiv) nu exprimă întotdeauna o
situaţie de echilibru financiar în condiţii de autonomie financiară (FR propriu - poate fi
negativ), întrucât fondul de rulment financiar poate fi constituit integral pe seama
împrumuturilor pe termen lung (FR împrumutat - pozitiv), iar marja de siguranţă pe care
acesta o asigură pentru finanţarea nevoilor temporare protejează întreprinderea de riscul
insolvabilităţii numai până la scadenţa acestor datorii nu şi în perspectivă. L Practica
economică consideră că pentru societăţile cu profil industrial, fondul de rulment ar trebui să
reprezinte 1/3 din mărimea cifrei de afaceri. Pornind de la un anumit echilibru, care trebuie
să existe între nevoile temporare şi resursele temporare, bilanţul patrimonial pune în
evidenţă un alt indicator de echilibru financiar denumit nevoia de fond de rulment (NFR).
NFR = NEVOI TEMPORARE (active circulante exclusiv disponibilităţile) – RESURSE
TEMPORARE (exclusiv credite bancare pe termen scurt) Dacă nevoia de fond de rulment este
pozitivă, ea semnifică un surplus de nevoi temporare, în raport cu resursele temporare
posibile de mobilizat. Situaţia în care nevoia de fond de rulment este pozitivă, poate fi
considerată normală, numai dacă este rezultatul unei politici de investiţii privind creşterea
nevoii de finanţare a ciclului de exploatare. În caz contrar, nevoia de fond de rulment poate
evidenţia un decalaj nefavorabil între lichiditatea stocurilor şi creanţelor, pe de o parte, şi
exigibilitatea datoriilor de exploatare, pe de altă parte, respectiv încetinirea încasărilor şi
urgentarea plăţilor. Valoarea sa negativă evidenţiază surplusul resurselor temporare, în
raport cu nevoile corespunzătoare de capitaluri circulante, sau necesităţi temporare mai mici
decât sursele temporare posibile de mobilizat. Asemenea situaţie poate fi apreciată
favorabil, dacă este rezultatul accelerării rotaţiei activelor circulante şi al angajării de datorii
cu scadenţe mai mari, adică s-au urgentat încasările şi s-au relaxat plăţile. Acesta este un caz
72
frecvent întâlnit la întreprinderile cu activitate comercială, datorită creditelor - furnizor mult
mai mari decât creditele - client. În acest caz, nevoia de fond de rulment negativă constituie
o sursă temporară, care nu trebuie finanţată, ci dimpotrivă, ea finanţează fondul de rulment
şi trezoreria. În caz contrar, nevoia de fond de rulment negativă evidenţiază o situaţie
nefavorabilă, datorată unor întreruperi temporare în aprovizionarea şi reînnoirea stocurilor,
sau în activitatea de producţie. În cadrul analizei patrimoniale, diferenţa dintre fondul de
rulment financiar şi nevoia de fond de rulment reprezintă trezoreria netă (TN). TN = FOND DE
RULMENT – NEVOIA DE FOND DE RULMENT Trezoreria netă pozitivă este rezultatul
întregului echilibru financiar al întreprinderii. Dacă trezoreria netă este pozitivă, atunci
excedentul de finanţare, expresia cea mai concludentă a desfăşurării unei activităţi eficiente,
se va regăsi sub forma disponibilităţilor băneşti în conturi bancare şi în casă. Înregistrarea
unei trezorerii nete pozitive în cadrul mai multor exerciţii succesive evidenţiază o
rentabilitate economică ridicată şi posibilitatea plasării rentabile a disponibilităţilor băneşti
pentru întărirea poziţiei întreprinderii pe piaţă. Trezoreria netă negativă semnifică un
dezechilibru financiar, un deficit monetar acoperit prin angajarea de noi credite pe termen
scurt. Această situaţie evidenţiază dependenţa întreprinderii de resursele financiare externe
şi astfel se limitează autonomia financiară a întreprinderii pe termen scurt. Această
dependenţă financiară nu trebuie să fie interpretată implicit ca o stare de insolvabilitate.
Echivalenţa între fondul de rulment financiar şi nevoia de fond de rulment corespunde unei
situaţii în care echilibrul trezorerie este perfect asigurat, fără excedent, sau fără deficit.
Aceasta înseamnă că fondul de rulment financiar permite finanţarea integrală a nevoii de
fond de rulment, şi atunci întreprinderea poate evita dependenţa sa faţă de resursele de
trezorerie. Din analiza evoluţiei trezoreriei de la un exerciţiu la altul, se desprinde un
indicator cu o deosebită putere de sinteză denumit cashflow. Creşterea trezoreriei nete, pe
perioada exerciţiului contabil analizat, reprezintă cashflow-ul perioadei (CF), determinat
conform relaţiei: CF = TN1 – TN0 , unde TN1 (TN0) - trezoreria netă la sfârşitul (începutul)
exerciţiului contabil Dacă cash-flow-ul perioadei este pozitiv, această situaţie reflectă o
creştere a capacităţii reale de finanţare a investiţiilor, în consecinţă o îmbogăţire a activului
net real, o confirmare a majorării valorii proprietăţii. O valoare negativă a cash-flow-ului,
sugerează o situaţie inversă.
5.4 Atragerea surselor externe de finantare: creditarea, ajutoare de stat,
participare la capital
Finanţarea externă constituie o alternativă pentru investitori, atunci cînd capacitatea de
autofinanţare este sub nivelul programului de investiţii. Aceasta este asigurată de bănci,
instituţii de investiţii, organe ale sectorului public, cât şi a celui privat. Sistemul resurselor de
finanţare externă este vast şi include:
Resurse atrase:
aportul în numerar al acţionarilor ca urmare a emisiunii de acţiuni simple şi privilegiate
pentru creşterea capitalului;

73
aportul în natură al acţionarilor din ţară sau celor străini la creşterea patrimoniului societăţii
în active fixe şi deci la creşterea capitalului social;
Resurse împrumutate:
credite bancare; împrumuturi de la alte persoane
fizice sau juridice; împrumuturi obligatare
reflectate în emisiunea de obligaţiuni; finanţări din
bugete locale sau bugetul de stat, contractate în
condiţii de rambursabilitate;
subvenţii pentru investiţii, acordate de la buget, în cazuri speciale pentru anumite structuri
de investiţii şi pentru anumite categorii de investitori; împrumuturi externe contractate
direct sau cu garanţii guvernamentale;
resurse specifice de finanţare: leasingul, capitalul de risc (venture), factoringul, forfeitingul
etc.
Alegerea oricărei surse externe de finanţare trebuie să aibă o argumentare serioasă,
investitorul trebuie să previzioneze consecinţele stingerii datoriilor formate şi influenţa
acestui fapt asupra rezultatelor finale ale activităţii sale.
Una din cele mai importante surse externe de finanţare a investiţiilor este creditul bancar.
Creditarea investiţiilor ca operaţiune cu caracter financiar se integrează procesului de
finanţare pe termen lung, întrucât, de regulă, creditul apare ca o resursă complementară de
acoperire a unor proiecte realizate prin investiţii. Firmele apelează la aceste credite bancare
atunci când resursele proprii sunt insuficiente, în cazul unora cu activităţi mai puţin
rentabile, iar în cazul altora, cu activitate prosperă, atunci cînd îşi propun proiecte de mare
anvergură.
Posibilitatea contractării creditelor este determinată de activitatea întreprinderii, eficienţa
acesteia, precum şi de experienţa băncilor în lucrul cu proiectele investiţionale. Datorită
incertitudinilor pe care le prezintă o investiţie, întreprinderile manifestă prudenţă (precauţie)
în legătură cu împrumuturile bancare, căutând să le folosească în proporţie cât mai mică.
Schema rambursării creditelor şi dobânzilor aferente acestora au o influenţă importantă
asupra eficienţei proiectului investiţional.
Acest indicator poate fi majorat în cazul în care se găseşte o modalitate optimă de a organiza
rambursarea creditelor după un grafic stabilit reieşind din disponibilul de mijloace băneşti.
Experienţa internaţionale demonstrează că la finanţarea proiectelor noi ponderea creditelor
bancare este de 20-30%, fapt ce semnifică că cca. 70% din necesităţile financiare trebuie să
fie acoperite din alte surse (cum ar fi, spre ex., prin emisiunea de hârtii de valoare etc.).

74
Crearea capitalului social prin emisiune de acţiuni devine la etapa actuală una dintre
pârghiile importante de finanţare externă. Sub aspect tehnic se poate realiza fie prin
emisiunea de acţiuni noi (simple sau privilegiate), fie prin majorarea valorii nominale a
acţiunilor existente.
Deoarece resursele acţionarilor potenţiali pot fi investite şi în alte proiecte sau depuse la
bancă, mobilizarea acestora este posibilă numai în condiţiile când proiectul investiţional este
destul de atractiv din punct de vedere financiar. Totodată, capitalul acţionar reprezintă una
din cele mai costisitoare surse de finanţare a investiţiilor.

Printre alte surse externe de finanţare a investiţiilor sunt împrumuturile obligatare, care sunt
relativ ieftine , însă destul de riscante. Prin emiterea de obligaţiuni se asigură resurse
financiare împrumutate generând şi cheltuieli pentru plata dobânzilor aferente şi pentru
rambursarea ratelor scadente. Acestea sunt accesibile decât unui număr redus de
întreprinderi, respectiv care oferă o garanţie suficientă pentru un astfel de angajament.
Printre avantajele obligaţiunilor se pot menţiona: rata rentabilităţii aşteptată de deţinătorii
obligaţiunilor, care este mai mică decât cea a acţiunilor comune şi plata dobânzii este o
cheltuială deductibilă din impozit, fapt ce reduce costul efectiv.
Dezavantajele finanţării investiţiilor prin emisiunea de obligaţiuni se referă la riscul sporit,
deoarece întreprinderea ar putea să nu facă faţă plăţilor dobânzilor sau rambursării
datoriilor la momentul respectiv. O altă sursă importantă pentru finanţarea investiţiilor o
constituie alocările din bugetul de stat , care reprezintă acele sume de bani pe care agenţii
economici cu capital de stat le primesc pentru finanţarea unor cheltuieli privind lucrările de
investiţii, retehnologizarea capacităţilor de producţie, cercetare, pregătirea de cadre şi, în
mod excepţional, subvenţii.
Alocările din bugetul de stat sunt destinate şi pentru investiţiile din domeniile de importanţă
naţională, strategice, cum ar fi, spre exemplu: exploatarea resurselor naturale, producerea şi
distribuţia energiei electrice, infrastructura etc. Finanţarea investiţiilor din bugetul de stat, în
limitele aprobate de organele de decizie politică ale ţării, se realizează şi în domeniile:
învăţământ, sănătate, cultură şi artă, protecţie socială, securitate naţională, protecţie
ecologică.
Subvenţiile se acordă în cazuri justificate şi se administrează de guvern sau de organele
locale, în limitele fondurilor prevăzute în bugetele acestora; subvenţiile pot fi utilizate numai
potrivit scopurilor pentru care au fost acordate.
Finanţarea prin leasing este o formă de creditare cu o specializare înaltă, care are consecinţe
importante pentru lichiditatea şi impozitarea locatarului. Aceasta permite societăţii
comerciale exploatarea unui bun fără a fi nevoită să recurgă la împrumuturi sau să
cheltuiască din start capitaluri proprii importante, ci plătind o chirie.

75
Finanţarea operaţiei este realizată de către societatea de leasing sau banca comercială.
Leasingul se referă la activele cu termen mediu şi lung (automobile, maşini, utilaj, avioane,
construcţii, terenuri etc.). Leasingul este o alternativă a sistemului de creditare. Din
avantajele leasingului pot fi menţionate: posibilitatea obţinerii finanţării integrale a unei
investiţii în lipsa resurselor proprii; simplitatea tehnicii contractării comparativ cu creditul
bancar; deductibilitatea ratelor achitate prin contractul de leasing, ceea ce face ca impozitul
pe profit plătit de întreprindere să fie mai mic.
Decizia de a opta pentru leasing, în raport cu un împrumut bancar sau obligatar, se
fundamentează pe compararea costurilor şi avantajelor acestor tipuri de finanţare. Capitalul
de risc (venture capital), în general, înseamnă investiţia în companii a căror acţiuni nu sunt
cotate la bursă, dar sunt distribuite între acţionari.
Fondurile capitalului de risc oferă companiilor un mijloc de finanţare în scopul dezvoltării
acestora, de obicei se efectuează prin schimbarea capitalului de risc pe o parte considerabilă
a pachetului de acţiuni, într-o proporţie ce poate să varieze între 20% şi 49%, sau pe o
anumită cotă a capitalului companiei. În practică, cel mai des este utilizată forma mixtă de
investire venture, prin care o parte de finanţare se alocă ca şi capital acţionar, alta sub formă
de credit investiţional. Investiţia este, de obicei, pe termen mediu şi presupune prin însăşi
natura ei un nivel înalt de risc.

Fiind deţinător a unei cote părţi din companie sau a unui pachet de acţiuni, investitorul cu
capital de risc va împărţi şi riscul aferent afacerii. Acest tip de finanţare se realizează după
principiul distribuirii riscului între deţinătorii de capital. Având în vedere gradul înalt de risc
aferent, investitorul îşi va manifesta interesul numai în cazul în care va fi convins ca există
şanse reale de obţinere a unei rentabilităţi înalte a investiţiilor sale.
Investiţia străină desemnează investiţia unei entităţi a economiei unei ţări, numită investitor
străin, ce se efectuează într-o întreprindere ce aparţine economiei altei ţări cu scopul de a
obţine un profit. Investiţiile străine pot avea următoarele forme:
împrumuturile sau creditele externe (inclusiv cu garanţii guvernamentale), respectiv
capitalurile ce se acordă pe un anumit termen de către firmele particulare ori de către un
stat altor ţări sau firme din alte ţări şi/sau se restituie împreună cu dobânda cuvenită;
investiţiile directe , care se concretizează în plasarea de capitaluri pentru înfiinţarea de
întreprinderi industriale, agricole, comerciale, de transport etc. în alte ţări, care acordă
drepturi patrimoniale asupra lor şi respectiv dreptul de a încasa profiturile;
investiţii de portofoliu, care se realizează prin cumpărarea acţiunilor unor întreprinderi din
alte ţări. O importantă sursă de finanţare sau de cofinanţare o constituie alocările din
fondurile internaţionale: IMF, EBRD, PHARE, etc.

76
Aceste alocări de capital sunt destinate, în principal, pentru achiziţionarea de echipamente şi
tehnică de calcul, softuri, utilaje, în scopul creării unui potenţial tehnic comparabil cu cel al
ţărilor din Uniunea Europeană şi pentru lucrări de infrastructură, acestea din urmă fiind
impetuos necesare în ţara noastră.

MODULUL 6 – DEZVOLTAREA PRODUSELOR/SERVICIILOR AFACERII

6.1 Tehnologia necesara, achizitia, instalarea, intretinerea;
6.2. Produsul propriu-zis, designul, ambalajele;
6.3. Cercetarea, produsele noi, costuri, investitii;
6.4. Protejarea drepturilor de proprietate intelectuala; 6.5. Relatiile internationale
(achizitionarea de know-how, francizarea, licentierea);

6.1 Tehnologia necesara, achizitia, instalarea, intretinerea;

Tehnologia (engleză technology, franceză technologie) este ansamblul metodelor,
proceselor, operațiilor făcute sau aplicate asupra materiilor prime, materialelor și datelor
pentru realizarea unui anumit produs industrial sau comercial.
Ingineria aplică imaginația, judecata și disciplina intelectuală cunoștințelor umane existente
pentru a crea sau folosi tehnologia în mod util și eficient.
Importanța tehnologiei pentru dezvoltarea economică este larg recunoscută, având în
vedere impactul pe care îl poate avea tehnologia asupra succesului, supraviețuirii sau
insuccesului activității economice a companiilor, în special într-un mediu de concurență
intensivă și globală.
După obiectul tehnologiei se disting trei dimensiuni ale conceptului de tehnologie:
tehnologia de produs (încorporată în produs); tehnologia de proces; tehnologia
informației și comunicațiilor.
În cadrul tehnologiei de produs sunt incluse următoarele componente:
stabilirea specificațiilor produsului; concepția și proiectarea constructivă a
produsului; ingineria aplicațiilor (proiectarea la comanda clienților); ingineria
service-ului (instalarea produsului, mentenanța și reparațiile acestuia).
Tehnologia de proces se referă la alegerea operațiilor și fazelor, mașinilor și dispozitivelor
care creează și/sau furnizează bunuri sau servicii. Producerea bunurilor industriale implică
elaborarea tehnologiei de fabricație care necesită:
elaborarea proceselor de fabricație (vezi și proces tehnologic);

77
selectarea mașinilor și utilajelor necesare în procesele de fabricație, organizarea posturilor
de lucru pentru operațiile de fabricare, control, depozitare etc.; organizarea aprovizionării.

Tehnologia informației și comunicațiilor se definește ca fiind achiziția, stocarea, procesarea și

comunicarea informației, utilizând o combinație de calculatoare și telecomunicații. Se
bazează pe convergența procesării datelor cu tehnicile de telecomunicații, procesarea
datelor asigurând capabilitatea pentru procesarea și stocarea informației, iar
telecomunicațiile asigurând vehiculul pentru comunicarea acesteia.
Procesul de formulare a strategiei tehnologice include trei etape principale:
evaluarea tehnologiilor,care include identificarea tehnologiilor, analiza impactului
competițional al tehnologiilor și evaluarea capabilității tehnologice a companiei; selectarea
tehnologiilor; definirea portofoliului de tehnologii.
Evaluarea tehnologiilor implică colectarea informațiilor asupra stării actuale și viitoare a
dezvoltării tehnologiilor, evaluând importanța fiecărei tehnologii în contextul concurenței,
precum și capabilitatea tehnologică a companiei în fiecare tehnologie. Evaluarea
tehnologiilor va trebui să analizeze și să evalueze consecințele dezirabile și cele nedorite,
șansele și riscurile tehnologiilor, atât ale celor existente (consacrate), cât și ale noilor
tehnologii, obținute prin inovații.
Prima fază a evaluării tehnologiilor este identificarea tehnologiilor. Această identificare
implică:
‫٭‬analiza detaliată a structurii portofoliului tehnologic al companiei care include tehnologii de
produs (încorporate în produs), tehnologii ale procesului de producție și tehnologii de suport
(mijloacele tehnologiei informației, pachete software, rețele de comunicații etc.);
‫٭‬evaluarea acelor tehnologii care pot avea impact în viitor. Acestea sunt tehnologiile
emergente;
‫٭‬analiza impactului competițional al tehnologiilor. Această analiză are ca scop să evalueze
importanța fiecărei tehnologii pentru poziția competițională a companiei pe piață. Exemple
de factori competiționali de succes referitori la produse obținute prin diferite tehnologii pot
fi : performanțe funcționale, preț de vânzare, facilități de folosire, costuri de exploatare,
fiabilitate, mentenabilitate. Ca rezultat al acestei analize se pot stabili care sunt tehnologiile
critice (hotărâtoare), adică tehnologiile cu cel mai puternic impact asupra factorilor
competiționali de succes și care aduc cele mai mari avantaje competiționale pentru
companie. Pe baza acestei analize va fi posibilă selectarea și prioritizarea tehnologiilor critice
pentru companie. Ca rezultat al acestei faze se obține o listă de tehnologii critice și priorități.
Evaluarea capabilității tehnologice a companiei. Această evaluare urmărește să determine
capabilitatea companiei în fiecare tehnologie critică, în comparație cu concurenții cei mai

78
importanți. Evaluarea capabilității oferă o măsură a riscului asociat cu dezvoltarea
tehnologiei: cu cât nivelul de capabilitate este mai scăzut, cu atât este mai mare riscul
implicat prin adoptarea tehnologiei.
Variabilele capabilității tehnologice care trebuie luate în considerare sunt:
‫٭‬nivelul de finanțare a C-D;
‫٭‬resurse umane: amploarea și nivelul calificărilor disponibile;
‫٭‬echipamente, dispozitive și laboratoare;
‫٭‬brevete de invenție și alte genuri de proprietate intelectuală;
‫٭‬alocarea de fonduri pentru inovații incrementale și/sau radicale.
Evaluarea capabilității tehnologice a companiei permite identificarea variabilelor care trebuie
îmbunătățite, relativ la o anumită tehnologie (echipamente, rewsurse umane etc.)
Selectarea tehnologiilor. Numărul mare de alternative tehnologice pentru o companie poate
fi redus prin clasificarea tehnologiilor după avantajele competiționale pe care le oferă. O
astfel de clasificare pune în evidență tehnologiile critice/hotărâtoare pentru care compania
trebuie să-și prioritizeze investițiile. Rezultatul acestei etape de selectare a tehnologiilor va fi
o listă de priorități cuprinse într-un plan de acțiuni tehnologice.
În cazul sistemelor de fabricație foarte complexe, procesul de selectare a tehnologiilor
trebuie să specifice noul sistem de fabricație în starea viitoare, care va satisface cerințele
planificării tehnologiilor. Noul sistem de fabricație rezultă dintr-o combinare a tehnologiilor
existente în starea prezentă (hardware, software, utilaje, procedee și procese) cu utilaje noi
sau modificate și cu personalul existent și cel nou, dispunând de noi calificări. Specificarea
noului sistem de fabricație este un proces cu un grad ridicat de creativitate, care depinde de
calificarea unor ingineri de sistem experimentați, de constrângerile mediului de fabricație
existent, de starea tehnologiilor existente, de gradul de familiarizare cu noile tehnologii.
Definirea portofoliului de tehnologii. In această etapă de formulare a strategiei tehnologice
se determină setul de tehnologii care urmează să fie abordate pe termen lung, adică se
efectuează o analiză a tehnologiilor selectate. Această analiză poate indica necesitatea
următoarelor acțiuni:
‫٭‬majorarea bugetului disponibil, pentru a permite dezvoltarea unui set mai larg de
tehnologii;
‫٭‬dezvoltarea unor proiecte de cercetare-dezvoltare tehnologică;
‫٭‬luarea în considerare a unor surse externe de achiziție a tehnologiilor.
Achiziția externă se poate realiza pe căi foarte variate, de exemplu:
‫٭‬consorții de cercetare;
79
‫٭‬contracte de cercetare cu un institut sau o universitate;
‫٭‬licențiere;
‫٭‬joint venture;
‫٭‬alianțe strategice între companii.
6.2. Produsul propriu-zis, designul, ambalajele;
Generic, în viziunea de marketing, produsul, ca rezultantă a activităţii unui producător, este
expresia răspunsului acestuia la cererea consumatorului. El trebuie privit ca un sistem al
elementelor ce declanşează cererea pe piaţă şi se prezintă sub forma: unui bun material
simplu sau complex ce rezultă dintr-un proces de muncă, având caracter tangibil; unui
serviciu intangibil, unei idei ce furnizează stimulente psihologice, unei informaţii, unui
plasament etc. Produsul însumează o serie de atribute şi caracteristici funcţionale, ce pot fi
apreciate cu ajutorul unor parametrii fizici, chimici, economici, estetici etc., care împreună îi
conferă capacitatea de a fi util, de a oferi celui ce-l cumpără nişte avantaje.
În practică, produsul reprezintă tot ceea ce un vânzător oferă unui consumator în
procesul schimbului, dar consumatorul nu-l cumpără pentru conţinutul lui fizic, ci pentru
funcţiile pe care acesta le poate îndeplinii şi prin care îi satisface o necesitate.
Orice produs îndeplineşte o funcţie de bază, care reflectă motivaţia cumpărării lui de
către consumator, funcţie ce oferă avantajul esenţial în raport cu satisfacerea nevoilor
consumatorului. Dar, adesea îndeplineşte şi funcţii secundare sau complementare, care îi
conferă avantaje suplimentare, în raport cu produsele de acelaşi gen create de alţi
producători, ceea ce face ca el să satisfacă mai bine aceeaşi necesitate şi deci să fie preferat
de către consumator. “Ansamblul avantajelor pe care le oferă produsul se mai numeşte set
de funcţii “(Şt.Prutianu, C.Munteanu, C.Caluschi, Op. cit. p.166), sau în inginierie,
nomenclator de funcţii ale produsului şi “ trebuie interpretat ca fiind un model de marketing
al produsului “(ibidem – p.117) de care trebuie să ţină seama orice producător, dacă vrea să-
şi vândă produsul.
Setul de funcţii ce caracterizează produsul, diferenţiază produsele de acelaşi gen şi
oferă consumatorului avantaje diferite, care se regăsesc de obicei în preţurile diferite
practicate pe piaţă. Avantajele ce le oferă suplimentar un produs consumatorului sunt
avantaje diferenţiale, care în genere înseamnă şi costuri suplimentare, ce determină preţuri
mai mari pe care însă consumatorul le recunoaşte ca utile, în satisfacerea nevoii sale. Dacă se
adaugă produsului funcţii pe care consumatorul nu le consideră necesare, acestea constituie
dezavantaje nu numai pentru consumator ci şi pentru producător, deoarece îşi pierde
competitivitetea pe piaţă.
În concepţia modernă de marketing, are mare importanţă pentru activitatea practică,
analiza funcţiilor ce le îndeplineşte produsul pe fiecare treaptă sau nivel, pentru a avea o
viziune completă a noţiunii de produs, care adesea este denumit “produs total “.

80
 Sunt evidenţiate de către specialişti în general trei niveluri:
1. produsul de bază – ce îndeplineşte funcţia de bază prin care satisface o anumită
necesitate a consumatorului, care reflectă scopul pentru care produsul a fost creat:
funcţionalitatea sa, beneficiile principale pe care le caută consumatorul în primul rând (ex.
cumpără cisme pentru a se încălţa);
2. produsul efectiv – care adaugă produsului de bază o serie de atribute ce diferenţiază
produsul de cel al concurenţilor, cum ar fi: calitate, nume de marcă, ambalare, caracteristici,
stil etc. Acesta este produsul propriu-zis pe care îl cumpără consumatorul (ex. cisme marca
“Guban“ ce au calitate mai bună atât prin piele cât şi prin croială);
3. produsul îmbunătăţit sau lărgit – care prin trăsături intangibile conferite produsului
oferă beneficii psihologice, ce sunt adesea decisive în alegerea pe care o face consumatorul.
Aceste trăsături intangibile, cum ar fi: servicii post-vânzare, garanţie, instalare, livrare, credit
etc. sunt principala preocupare a concurenţelor.
Designul produsului – este o tehnică modernă care urmăreşte să îmbine esenţialul cu
funcţionalul şi comunică prin mijloace specifice: culoare, formă, cuvinte, cifre. Este un
concept mai larg decât stilul, care se referă doar la aspectul produsului. Designul nu implică
doar aspectul produsului ci contribuie la îmbunătăţirea performanţelor produsului, la
creşterea calităţii lui. Ca urmare desinger-ul va avea ca obiectiv realizarea unui produs mai
uşor, sigur, ieftin la folosire şi reparare, simplu, economic de produs şi distribuit.
Desingul are serios impact asupra activităţii de marketing, el constituind un
instrument în lupta de concurenţă. Corelaţia desing-marketing se structurează pe patru
paliere (B.Cotigaru şi alţii – “Impactul marketing-desing în activitatea de cercetare-dezvoltare
de produs” – Buletin de marketing nr.2, 1977).
- funcţional: adaptarea produsului la nevoile care se cer satisfăcute, la condiţiile de
transport, depozitare, vânzare.
- industrial: rentabilitate optimă de fabricaţie, bază a formării preţului de vânzare.
- estetic: frumosul util, ca parametru al calităţii.
- promoţional: originalitate, diferenţiere etc.
Desingul produsului este diferit pentru bunurile de consum şi cele industriale, dar
important pentru orice producător este să realizeze un desing adecvat, întrucât dacă este
prost conduce la rezultate slabe.
O componentă intrinsecă a produsului este ambalajul pe care unii specialişti îl consideră al
cincilea P din mixul de marketing.
Ambalajul este învelişul exterior al unui produs destinat vânzării cumpărării şi
constituie un important promotor al desfacerii, denumit şi “vânzătorul mut”.

81
 Orice ambalaj trebuie să corespundă mai multor criterii, dar accentul se pune pe
anumite aspecte ce variază în funcţie de:
1. natura produsului şi pieţele de desfacere, ambalajul unui produs este:
a. de bază - pentru păstrarea integrităţii produsului (recipient);
b. secundar - care se aruncă înainte de folosirea produsului.
2. scopul principal urmărit, ambalajul este:
a. de transport – necesar manipulării majorităţii produselor cu excepţia celor care se
pot transporta şi vrac (minereuri, unele cereale).
b. de depozitare – până la desfacerea lor.
c. pentru expunere, conservare, cumpărare şi folosire de către consumator.
3. durata de folosire, este ambalaj:
a. reutilizabil – în urma recuperării totale sau parţiale.
b. nereutilizabile – se folosesc o singură dată după care se aruncă.
4. importanţa economică şi apartenenţa, ambalajul este de natura:
a. mijloacelor fixe (containere) care se uzează şi amortizează.
b. obiectelor de inventar de mică valoare şi scurtă durată a căror valoare este inclusă
în preţul mărfii.
Ambalajul produsului îndeplineşte mai multe funcţii; chiar dacă nu toate cu aceeaşi
importanţă.
Din punct de vedere istoric, funcţiile ambalajului s-au limitat iniţial la păstrarea şi
ocrotirea produselor, dar odată cu dezvoltarea şi diversificarea producţiei şi a circulaţiei
mărfurilor, funcţiile ambalajului s-au multiplicat, cea mai mare influenţă având-o în acest
sens magazinele cu autoservire.
Principalele funcţii ale ambalajului modern sunt:
1. protecţia fizică – este principala funcţie ce asigură produsul de la producător până
la consumator, care s-ar putea altfel deteriora. Ambalajul îl protejează de:
umiditate, frig, fragilitate, lumină, etc.; realizând securitatea produsului. El
protejează produsul, consumatorul şi mediul ambiant.
2. păstrarea – într-o formă adecvată a transportului, manipulării şi depozitării. El
păstrează integritatea, eventual prin încorporarea unor elemente de siguranţă, îl
acoperă formând împreună un ansamblu solidar.

82
 3. comunicarea şi promovarea produsului, mărcii şi imaginii publice a producătorului
şi distribuitorului. Ambalajul furnizează informaţii despre produs, captează atenţia
consumatorului şi interesului acestuia pentru a-l cumpăra. Valoarea de comunicare
a ambalajului se realizează prin vizualizare şi dising, principalele mijloace fiind:
forma; culoarea, structura materialului. Astfel ambalajul pune în evidenţă produsul
în raport cu celelalte mărci concurente atrăgând consumatorul. De asemenea,
stimulează memoria şi declanşează stări emoţionale ce contribuie la decizia de
cumpărare.
4. utilizare – el însişi prezintă utilitate, independent de produs (ex. sac de plastic),
deci se poate consuma.
5. identificarea conţinutului. Textul de pe ambalaj este însoţit adesea de coduri cu
bare, ce pot fi citate cu echipamentul electronic de încasare, de marcaje de
siguranţă pentru a prevenii falsificarea produsului.
6. protecţie sanitară – care asigură reducerea deteriorării şi pierderii valorii nutritive.
7. respectarea prevederilor legale şi respectarea obiceiurilor cumpărătorilor –
referitoare la marcaj, indicaţii asupra conţinutului, originii, termenului de garanţie
etc.
8. facilitatea transportului prin greutate, manevrare, securitate.
9. facilitatea vânzării prin adaptare la modul de vânzare (merchandising) şi adaptare
la nevoile consumatorului satisfăcând astfel şi anumite funcţii psihologice (formă,
valoare de comunicare) şi practice (recunoaşterea mărcii).
În alegerea ambalajului trebuie luate în considerare şi aspecte ecologice, ceea ce a
condus la formarea unor criterii: (M.J.Thomas, op.cit. p.324-325)
- să se stabilească dacă ambalarea este necesară sau nu;
- să se evite o ambalare suprapusă;
- să nu se facă exces de ambalaj;
- să se folosească materialele cele mai rentabile din punct de vedere energetic, în
funcţie de sarcina urmărită;
- să se ia în considerare reciclarea ori de câte ori este posibil; - să se folosească
materiale reciclate;
- să se încerce folosirea unui singur material în întreaga structură a ambalajului;
- să se indice pe ambalaje, natura materialului folosit.

83
 De reţinut că ambalarea nu are doar o influenţă negativă asupra mediului (risipa de
materiale, gunoaie) ci şi o latură pozitivă deoarece împiedică risipirea produselor, lărgeşte
gama de opţiunii a cumpărătorului şi se potriveşte stilului de viaţă activ.
Asupra deciziei cu privire la ambalaj, acţionează o serie de factori ce nu trebuie
ignoraţi, cum ar fi: (C.Sasu, op.cit. p.184)
- conceptul de ambalaj – ambalajul este un produs sau trebuie făcut pentru un
produs.
- imaginea pe care se doreşte a se da firmei prin produse (culoare, structură,
materiale) influenţează percepţia consumatorului.
- costul – deşi clienţii doresc ambalaje sigure şi atractive, ele nu trebuie să fie prea
scumpe.
- siguranţa – ambalajul trebuie să protejeze conţinutul în special în cazul unor
produse periculoase (ex. produse chimice şi petroliere).
- materialul folosit: carton, plastic, metal, sticlă, celofan.
- caracteristici: înşurubare sau fixare, sacoşe prin care să se vadă, carton pliant sau nu
etc.
- împachetare multiplă sau nu: mai multe produse într-un pachet.
- învelire individuală sau nu.
- standardizare sau nu a ambalajului.
- modul de apariţie a etichetei.
- impactul asupra mediului înconjurător: aruncarea ambalajului.
- corelarea cu celelalte elemente de marketing: ambalaj scump, distribuit în magazine
de lux, cu preţ ridicat şi publicitate intensă.
Dacă se ţine seama de aceşti factori, ambalajul va putea răspunde unor minime
cerinţe: să fie uşor pentru a nu spori cheltuielile de transport prea mult; să fie rezistent
pentru a proteja integritatea produsului; să fie estetic pentru a atrage atenţia consumatorilor
potenţiali.
Respectarea acestor cerinţe va face ca ambalajul să asigure succesul produsului, care
corespunde informaţiilor transmise de ambalaj. Un dising bun, ce corespunde specificaţiilor de
marketing va contribui la succesul produsului. Nu trebuie ratată nici o oportunitate de a
încorpora în ambalaj avantajele pentru consumator. Ambalajul trebuie, nu numai să fie
performant, dar şi să arate că a fost conceput pentru performanţă.

84
 De aceea, în alegerea ambalajului se va ţine seama de criterii economice, el trebuind
să ofere maximum de utilitate şi protecţie, cu cheltuieli minime.
6.3. Cercetarea, produsele noi, costuri, investitii;
O companie trebuie sa fie buna la dezvoltarea si administrarea noilor produse. Fiecare
produs pare sa parcurga un ciclu de viata – se naste, trece prin mai multe faze si in cele din
urma moare pe masura ce apar noi produse ce servesc mai bine nevoile utilizatorilor. Acest
ciclu al produsului prezinta doua provocari majore: in primul rand deoarece toate produsele
intra in cele din urma in declin, o firma trebuie sa poata sa dezvolte noi produse care sa le
inlocuiasca pe cele care se invechesc (problema dezvoltarii unor noi produse). In al doilea
rand, firma trebuie sa poata sa-si adapteze strategiile de marketing la schimbarile de gusturi,
de tehnologii, cat si sa faca fata concurentei, pe masura ce produsele parcurg mai multe
etape ale ciclului lor de viata (problema strategiilor ciclului de viata al produsului). In primul
rand sa abordam problema descoperirii si dezvoltarii de noi produse si apoi problema
administrarii lor cu succes pe parcursul duratei lor de viata.
Date fiind schimbarile rapide ale gusturilor consumatorilor, ale tehnologiei, cat si cele din
randul concurentei, companiile trebuie sa produca un flux continuu de noi produse si servicii.
O firma poate obtine produse noi in doua moduri. Unul este: 1. prin achizitie – cumparand o
intreaga companie, un patent sau licenta pentru a produce produsul altcuiva, iar celalalt este
2. prin intermediul propriului departament de cercetare si dezvoltare.
Cand spunem produse noi ne referim la produse originale, la imbunatatirea produselor, la
modificari ale produselor, cat si la noi marci pe care firma le creeaza prin propriile eforturi de
cercetare si dezvoltare. In acest capitol ne vom concentra asupra dezvoltarii de noi produse.
Inovatiile pot fi foarte riscante. Noile 616e46g produse continua sa inregistreze insuccese
intro proportie tulburatoare. O sursa estimeaza ca noile produse ambalate (concepute cu
multe diversificari ale liniilor deja existente) esueaza intr-o proportie de 80%. Un alt studiu
sugereaza ca din numarul urias de 25.000 de noi produse din alimentatie, bautura,
frumusete si sanatate care apar pe piata in fiecare an, numai 40% vor mai exista si peste cinci
ani. Mai mult, proportia de esec pentru noile produse industriale este cam de 30%. De ce
atat de multe produse esueaza? Exista mai multe motive. Cu toate ca o idee poate fi buna, s-
ar putea ca marimea pietii sa fi fost supraestimata sau poate ca produsul nu a fost facut atat
de bine cum ar fi trebuit.
Poate ca nu a fost bine lansat pe piata, a fost prea scump sau nu i s-a facut publicitate
indeajuns. Un director poate favoriza o idee care-i place fara sa faca suficiente cercetari de
piata. Uneori costurile de dezvoltare ale unui produs sunt mai mari de cat s-a estimat sau
concurenta riposteaza mai aprig decat s-a estimat.
Deoarece exista atat de multe produse care nu au succes, companiile incearca sa gaseasca
mijloace pentru a mari succesul noilor produse. O modalitate este de a descoperi noi
produse de succes si de a identifica ce au ele in comun.

85
Diferite studii arata ca dezvoltarea noilor produse depinde de dezvoltarea unui singur produs
superior, unul de calitate inalta cu noi facilitati si mai valoros pentru utilizatori. Un alt
factorcheie al succesului este crearea unui concept bine definit al produsului inainte de
dezvoltarea acestuia in care compania delimiteaza cu grija care este piata tinta, care sunt
cerintele produsului si beneficiile aduse chiar inainte de a incepe. Au mai fost sugerati si alti
factori ai succesului – implicarea managerilor cu experienta, permanente inovatii si un
proces continuu de dezvoltare a noilor produse. In concluzie, pentru a crea noi produse de
succes o companie trebuie sa-si inteleaga foarte bine consumatorii, pietele de desfacere cat
si concurentii si sa creeze produse de consum de o calitate superioara.
Astfel companiile intampina o problema – ele trebuie sa creeze noi produse, dar modalitatile
de a obtine succesul nu sunt usoare. Solutia consta in planificarea temeinica a noilor produse
si demararea unui proces sistematic de dezvoltare a noilor produse si de aducere in existenta
a acestora.
6.4. Protejarea drepturilor de proprietate intelectuala;
Proprietatea intelectuală reprezintă proprietatea asupra creaţiilor minţii, invenţii, opere
literare şi artistice, simboluri, nume şi imagini utilizate în comerţ. Drepturile de proprietate
intelectuală, asemenea tuturor drepturile de proprietate, permit creatorului sau
proprietarului brevetului de invenţie, al unei mărci sau al unei opere protejate prin drepturi
de autor, să beneficieze de pe urma muncii sau a investiţiei sale.
Conform art. 27 al Declaraţiei Universale a Drepturilor Omului, orice persoană are dreptul de
a lua parte în mod liber la viaţa culturală a colectivităţii, de a se bucura de arte şi de a
participa la progresul ştiinţific şi la binefacerile lui. De asemenea, fiecare om are dreptul la
ocrotirea intereselor morale şi materiale care decurg din orice lucrare ştiinţifică, literară sau
artistică al cărei autor este. Aceste drepturi, prevăzute expres, sunt de o deosebită
importanţa, deoarece exploatarea potenţialului de proprietate intelectuală este un
instrument puternic de dezvoltare economică şi de progres social şi cultural.
Protecţia proprietăţii intelectuale printr-un cadru legal puternic şi un mecanism eficient de
asigurare a aplicării acestuia sunt necesare datorita faptului ca progresul şi prosperitatea
umanităţii depind de creativitatea ei în domeniile tehnic şi cultural, iar protecţia creaţiilor
încurajează investiţiile şi conduc la alte inovaţii. Promovarea şi protecţia proprietăţii
intelectuale stimulează creşterea economică, duc la crearea de noi locuri de muncă şi noi
ramuri de activitate, precum şi la îmbunătăţirea calităţii vieţii.
Proprietatea intelectuală are două componente: proprietatea industrială şi drepturile de
autor, cu drepturile lor conexe.
Proprietatea industrială cuprinde invenţiile, mărcile şi indicaţiile geografice, desenele şi
modelele industriale.
Dreptul de autor se referă la operele originale de creaţie intelectuală în domeniul literar,
artistic sau ştiinţific, oricare ar fi modalitatea de creaţie, modul sau forma de exprimare şi

86
independent de valoarea şi destinaţia lor. De asemenea, constituie obiect al dreptului de
autor operele derivate care au fost create plecând de la una sau mai multe opere
preexistente, şi anume:
a) traducerile, adaptările, adnotările, lucrările documentare, aranjamentele muzicale şi
orice alte transformări ale unei opere literare, artistice sau ştiinţifice care reprezintă o
muncă intelectuală de creaţie;
b) culegerile de opere literare, artistice sau ştiinţifice, cum ar fi: enciclopediile şi
antologiile, colecţiile sau compilaţiile de materiale sau date, protejate ori nu, inclusiv bazele
de date, care, prin alegerea sau dispunerea materialului, constituie creaţii intelectuale.
Drepturile conexe ale dreptului de autor sunt drepturile artiştilor interpreţi asupra activităţii
lor, ale producătorilor de fonograme şi ale organismelor de radiodifuziune asupra
programelor lor de radio şi televiziune.
Asigurarea protecţiei proprietăţii intelectuale în România se realizează prin două instituţii de
specialitate: Oficiul de Stat pentru Invenţii şi Mărci (OSIM), în domeniul proprietăţii
industriale şi Oficiul Român pentru Drepturile de Autor (ORDA), în domeniul drepturilor de
autor şi al drepturilor conexe.
Potrivit art. 1 din Legea nr. 64/1991 privind brevetele de invenţie, drepturile de proprietate
intelectuală asupra unei invenţii sunt recunoscute şi apărate pe teritoriul României prin
acordarea unui brevet de invenţie de către OSIM. De asemenea, sunt recunoscute şi apărate
drepturile decurgând din brevetul european, acordat conform Convenţiei brevetului
european. Brevetul poate fi acordat pentru orice invenţie având ca obiect un produs sau un
procedeu, în toate domeniile tehnologice, cu condiţia ca aceasta să fie nouă (nu este
cuprinsă în stadiul tehnicii), să implice o activitate inventivă (nu rezultă în mod evident din
cunoştinţele cuprinse în stadiul tehnicii, pentru o persoană de specialitate) şi să fie
susceptibilă de aplicare industrială (obiectul său poate fi fabricat sau utilizat într-un domeniu
industrial, inclusiv în agricultură). Brevetul de invenţie conferă titularului său un drept
exclusiv de exploatare a invenţiei pe întreaga sa durată, care, aşa cum reiese din lege, este
de 20 de ani, începând de la data de depozit.
În ce priveşte eliberarea brevetului, respectarea drepturilor conferite şi îndeplinirea
obligaţiilor ce incumbă din acesta, transmiterea şi apărarea drepturilor privind invenţiile,
este recomandată asistenţa specializată a unui avocat cu experienţă în domeniul proprietăţii
intelectuale.
De asemenea, pentru protecţia drepturilor în legătură cu modelele de utilitate, mărcile,
desenele şi modelele industriale, indicaţiile geografice şi denumirile de origine, cunoştinţele
juridice ale unui avocat se pot dovedi absolut esenţiale.
În ce priveşte drepturile de autor, protecţia autorilor, a artiştilor şi a altor creatori pentru
creaţiile lor artistice şi literare este conferită printr-un ansamblu de reglementări, între care
e Legea 8/1996 privind dreptul de autor şi drepturile conexe, care prevede în art. 1 alin. (2)
87
faptul că opera de creaţie intelectuală este recunoscută şi protejată, independent de
aducerea la cunoştinţa publică, prin simplul fapt al realizării ei, chiar în formă nefinalizată.
Conţinutul complex al dreptului de autor şi limitările la care este supus prin lege, varietatea
drepturilor de autor şi multitudinea de reglementări în domeniu, fac necesară creatorilor,
dar şi succesorilor acestora, apelarea la ajutorul avocatului pentru a evita apariţia situaţiilor
conflictuale.
6.5. Relatiile internationale (achizitionarea de know-how, francizarea, licentierea);
Problema patrunderii pe pietele externe trebuie plasata in contextul strategiei de
internationalizare a intreprinderii. Fiecare intreprindere care urmareste sa fie prezenta pe
piata internationala trebuie sa puna la punct o strategie care sa-i permita obtinerea
avantajelor dorite. O asemenea strategie urmeaza un proces complex, care incepe cu analiza
informatiilor despre pietele externe si cele referitoare la potentialul firmei, continua cu
determinarea obiectivelor internationale, dupa care urmeaza stabilirea alternativelor de
internationalizare. Aceste alternative cuprind, in fapt, modalitatile de intrare pe piata
internationala care trebuie analizate sub aspectul avantajelor si dezavantajelor pentru a se
putea alege modalitatea de intrare cea mai potrivita.
Modalitatile concrete de prezenta in strainatate, de intrare pe pietele straine sunt
numeroase si, potrivit literaturii de specialitate, pot fi grupate in trei mari categorii:
§ Operatiunile comerciale internationale. Internationalizarea afacerilor se poate realiza
prin extinderea in strainatate a relatiilor de aprovizionare-desfacere, adica prin operatiunile
de import-export.
§ Implantarea in strainatate, realizata pe calea investitiilor directe, ceea ce presupune o
optiune pe termen lung din partea firmei investitoare si participarea la gestiunea societatii
din tara terta.
§ Aliante si cooperari internationale, ce au in vedere stabilirea de relatii durabile in
vederea realizarii unei strategii comune de management in domenii determinate de
activitate. Aceste relatii pot avea caracter informal (concertari la nivel managerial), se pot
intemeia pe contracte de cooperare sau se pot realiza in cadrul unor structuri
institutionalizate. Principalele forme de aliante si cooperari internationale sunt urmatoarele:
- cooperarile pe baze contractuale, in care pot fi incluse contractele de licenta, franciza,
subcontractarea;
- aliante strategice sub forma de asociatii, consortii pentru construirea de obiective in
comun, livrari la cheie, consulting-engineering etc.;
- cooperarea institutionalizata, reprezentata de societatile mixte.
Exportul

88
Cea mai simpla modalitate de patrundere pe o piata straina o constituie exportul. Firma
poate sa desfasoare, din cand in cand, activitati de export pasiv al surplusului de produse
proprii sau se poate implica activ in extinderea operatiunilor de export pe o anumita piata. In
ambele cazuri, ea produce toate marfurile pe plan intern, modificandu-le sau nu in vederea
comercializarii lor pe piata internationala. Exportul implica efectuarea unor schimbari
minime in structura liniilor de produse, organizarii, investitiilor si obiectivelor firmei.
Exportul indirect presupune separarea functiilor comerciale de cele de productie in unitati
autonome care actioneaza in calitate de comercianti. De regula, firmele incep prin a
desfasura activitati de export indirect, apeland la intermediari internationali cu sediul in
aceeasi tara. Exportul indirect implica efectuarea unor investitii reduse, ca urmare a faptului
ca firma nu trebuie sa intretina o forta de vanzare in strainatate si nici nu stabileste contacte
externe. De asemenea, el implica asumarea unui risc minim. Intermediarii cu sediul in tara
exportatoruluiagentii de desfacere in strainatate, organizatiile cooperatiste, agentii
exportatori de stat si firmele de export- utilizeaza cunostintele si serviciile proprii, astfel incat
acesta din urma are mai putine sanse sa greseasca.
Exportul direct presupune faptul ca producatorul isi realizeaza prin propriile mijloace
exportul de marfuri si servicii. Avantajele realizarii unui aparat propriu de comert exterior
constau, in principal, in urmatoarele:
- ofera producatorilor posibilitatea sa participe la insusirea profitului comercial, avantaj
economic care poate deveni considerabil in masura in care, printr-o strategie adecvata de
marketing, se obtin preturi avantajoase pe pietele externe.
- producatorii au posibilitati largi sa se mentina in contact cu piata, receptionand in
mod operativ schimbarile care au loc in domeniul cererii si adaptand productia de export la
cerintele mobile ale pietei.
- ofera posibilitati sporite pentru promovarea marcii de fabrica, pentru consolidarea pe
aceasta baza a pozitiei intreprinderii pe piata externa.
Pe langa aceste avantaje exista insa si niste limite ale exportului direct. Astfel, cheltuielile de
comercializare sunt ridicate si ca urmare numai de la un anumit volum al vanzarilor exportul
direct devine rentabil. Totodata, riscurile specifice activitatii de comert exterior care sunt de
un grad superior se rasfrang in totalitate asupra intreprinderii. In plus, este necesara
constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activitatile internationale si
incadrate cu personal de specialitate, ceea ce implica noi costuri si riscuri in planul
managementului.
Investitiile directe
O firma obtine o implicare maxima pe piata internationala prin intermediul investitiei directe,
respectiv prin crearea unor capacitati de asamblare sau de productie in strainatate.
Investitiile straine directe sunt definite de Fondul Monetar International ca fiind “investitii

89
destinate crearii sau dezvoltarii unei forme de implicare permanenta intr-o intreprindere si
care antreneaza un anumit control asupra gestiunii acesteia.”
Trebuie subliniat ca o investitie directa nu reprezinta numai o miscare de capitaluri. Ea este
in general insotita de o deplasare de mijloace fixe, de licente de brevet si marci, avand drept
scop sa asigure un anumit control asupra unei intreprinderi. Pe plan international, acest scop
este atins cand procentajul participarii in cadrul capitalului unei intreprinderi straine
depaseste 20%.
Investitiile directe cuprind achizitii, fuziuni si investitii pe loc gol.
Achizitiile inseamna, in primul rand, preluarea unor intreprinderi, caz in care intreprinderile
raman separate din punct de vedere juridic, tranzactia avand ca obiectiv dobandirea unui
numar suficient de mare de actiuni ale intreprinderii achizitionate. In general, datorita
faptului ca marcile de produs se impun foarte greu pe piata, marile companii tind sa
achizitioneze firme locale cu o retea de productie si de distributie deja existenta.
Fuziunile presupun contopirea patrimoniilor a doua intreprinderi. Aceasta se poate face pe
doua cai: prin absorbtie si prin consolidare. Absorbtia implica incetarea existentei
intreprinderii achizitionate si se realizeaza prin doua metode: fuziunea statutara care se
realizeaza prin preschimbarea actiunilor intreprinderii achizitionate in actiuni ale
intreprinderii achizitoare si achizitionarea de active care se face prin cumpararea contra bani
a activelor intreprinderii preluate. Consolidarile presupun contopirea a doua firme si
formarea unei noi intreprinderi prin schimbul de actiuni ordinare intre actionarii firmelor
participante la fuziune.
Investitiile pe loc gol reprezinta unitati detinute in proportie de 100% de catre intreprindere
in strainatate. Desi reprezinta o forma tot mai rar intalnita in practica internationala, ele au
ca avantaje principale protectia tehnologiilor de varf, posibilitatea integrarii productiei,
eficienta operationala. In acelasi timp ele au si limite printre care se numara costul mare al
investitiei, necesitatea de a pleca de la zero, perioada lunga de acomodare, riscul politic
extern maxim.
In domeniul marketingului, incercand sa controleze mai mult factorii mixului de marketing,
firma cu activitate internationala constituie unitati operative proprii in una dintre
modalitatile prezentate anterior in scopul de a produce si/sau distribui direct si de a
coordona aceste activitati cu acelea ale agentilor si distribuitorilor. Unitatile operative pot
exista in doua forme juridice:
1. Filiala fara personalitate juridica. Aceasta poate fi supusa legislatiei fiscale locale,
ceea ce comporta mari probleme pentru firma-mama care trebuie sa integreze
contabilitatea ei in propria contabilitate si sa suporte mari probleme valutare.
2. Sucursala, asociata cu proprie personalitate juridica. Sucursala are avantaje operative
si valutare mai mari decat filiala si permite societatii-mama sa tina profiturile in strainatate in

90
valute mai puternice decat moneda nationala. Din aceste motive, sucursala este forma cea
mai utilizata pe pietele straine.
Aliante si cooperari internationale
Forme de aliante competitive
Aliantele competitive sunt retele complexe de comunicatii ce se stabilesc intre firme in
vederea realizarii unor obiective lucrative in domeniile marketingului si comercializarii
productiei, cercetarii si dezvoltarii etc. prin actiuni concertate. In mod obisnuit se includ in
aceasta categorie acordurile de marketing, operatiunile de licentiere si francizare.
Licentierea
Acordul de licenta reprezinta un transfer de drepturi de proprietate privind brevete, marci,
know-how contra platii unei redevente si a unui procent din valoarea vanzarilor sau din
profitul obtinut in urma folosirii licentei. Obiectul licentei il pot face patentele (care
protejeaza tehnologia de productie, procesul de productie) sau marcile (care protejeaza
numele unui produs).
Firmele mai mici pot apela la licentiere daca vor sa beneficieze de experienta, know-how-ul
licentiatorului fara sa implice prea mult capital propriu. O societate multinationala poate
folosi aceeasi strategie pentru a intra rapid pe diferite piete, pentru a profita de conditiile
oferite de acestea si pentru a nu le permite concurentilor sai accesul facil in aceste zone.
Dezvoltarea de noi produse este deosebit de importanta pentru nivelul competitivitatii unei
firme. Cumpararea unei licente este o alternativa la procesul de cercetare desfasurat in
cadrul firmei, proces care poate fi costisitor si de lunga durata.
Avantajele licentierii
Vinderea unei licente permite obtinerea unui venit suplimentar de pe urma unui brevet deja
folosit in tara societatii care vinde licenta. De asemenea vinderea licentei permite
licentiatorului sa-si faciliteze patrunderea pe piete mai dificil de penetrat. Firma care vinde
licenta, nu trebuie sa investeasca suplimentar, iar produsul sau este dezvoltat in continuare
de partenerul sau strain. Firmele evita in acest mod costurile suplimentare determinate de
taxele vamale care sunt aplicate atunci cand bunul respectiv este exportat pe o piata. In tari
unde situatia economica sau politica nu este stabila, un contract de licenta evita riscurile
politice si economice asociate unei investitii in mijloace fixe. Unele state sprijina chiar
cumpararea de licente de catre firmele locale pentru a se pune bazele unei industrii
autohtone in domeniul respectiv. In cazul in care licenta este acordata unei filiale proprii din
strainatate, legaturile dintre firma mama si filiala respectiva sunt astfel intarite.
Dezavantajele licentierii
Principalul dezavantaj pentru licentiator este pierderea controlului asupra propriului produs
pe o piata straina. Daca licentiatul nu respecta riguros normele tehnice si de calitate care

91
caracterizeaza produsul original, imaginea companiei care vinde licenta poate fi serios
afectata. Pentru a se asigura de respectarea calitatii si pentru a sprijini licentiatul in acest
sens, cel care vinde licenta trebuie sa investeasca fonduri suplimentare, ceea ce reduce
profitabilitatea afacerii. De asemenea, acordul de licenta trebuie evitat daca intreprinderea
are in vedere o implantare ulterioara pe piata respectiva. Avand in vedere ca licenta are o
durata limitata, exista riscul de creare a unui concurent la sfarsitul duratei contractului de
licenta.
Franciza
Francizarea este, in esenta, un aranjament comercial prin care o persoana, cedentul, acorda
unei alte persoane, beneficiarul, permisiunea de a se folosi in afaceri de drepturi intelectuale
si materiale apartinand cedentului. In schimb francizorul primeste o serie de redevente si
drepturi ca procent din rezultatele activitatii francizatului. In general, contractul de franciza
este de lunga durata.
Succesul unei francize depinde de experienta si competenta partilor. In cadrul acestui acord,
francizorul furnizeaza produsul sau serviciul care face obiectul contractului, un model de
gestiune, marca sa, iar francizatul aduce ca aport cunostintele sale in legatura cu piata locala,
capitalul si spiritul sau intreprinzator. Franciza combina astfel experienta de gestiune a marii
intreprinderi si flexibilitatea si dinamismul firmelor mici si mijlocii.
Ca varianta de intrare pe pietele externe, franciza poate fi adoptata cand produsul este
standardizat, cand intreprinderea nu are intentia sa-si asume riscurile referitoare la costurile
foarte mari pentru a intra pe mai multe piete, cand cumparatorul trebuie asigurat de
calitatea produsului si cand este necesara dezvoltarea capacitatii de initiativa pentru a avea
succes pe piata.
Principalele forme ale francizei sunt:
- sistemul producator – detailist
- sistemul producator – angrosist
- sistemul firma de servicii – detailist
- sistemul angrosist – detailist
Avantajele francizei
Motivele pentru care se recurge la francizare sunt: potentialul pietei, castigul financiar si
saturarea pietei de origine a francizei. Acest tip de contract asigura francizorului o
expansiune internationala rapida cu un aport redus de capital. Totodata, are loc
internationalizarea imaginii de marca a produsului fara un efort deosebit. Recurgand la
ajutorul unei firme locale, francizorul nu se expune unui risc politic ridicat si de asemenea
riscul economic este scazut prin comercializarea unui produs deja testat pe alte piete.

92
Dezavantajele francizei
Nevoia de standardizare (fara de care multe din beneficiile transferului de tehnologie sunt
eliminate) vine in contradictie cu politica de adaptare la specificul pietei. Semnatarii
contractului de franciza trebuie sa gaseasca un echilibru intre nevoia de adaptare la mediul
local si standardizarea necesara pentru recunoasterea internationala a marcii.

MODULUL 7 STRATEGII DE DEZVOLTARE SI RISCURILE AFACERII (6 ore)

7.1 Evaluarea si gestionarea riscurilor;
7.2 Prevenirea fraudelor;
7.3 Asigurarea impotriva riscurilor;
7.4 Lichidarea afacerii; falimentul;
7.5 Vanzarea afacerii;
7.6 Strategii de dezvoltare;
7.1 Evaluarea si gestionarea riscurilor;
In continutul unui mediu de afaceri competitiv, national, regional si international se impune
cu necessitate o identificare si evaluare a riscurilor ce pot aparea in activitatea
economicofinanciara a unei firme. Insuficienta cunoastere a riscului, evaluarea sa gresita si
lipsa unei strategii de prevenire a acestuia afecteaza in mod direct rezultatul final activitatii
desfasurate. Este si motivul pentru care in prezentul articol sunt mentionate distincte
notiunile de risc si incertitudine in activitatea agentilor economici. Un loc aparte il ocupa
problemele de analiza a riscurilor, a factorilor de influenta ca si cele referitoare la
gestionarea riscurilor. Risc si incertitudine
Riscul, ca notiune, reprezinta posibilitatea aparitiei unui fenomen care, daca se produce,
poate avea influente asupra obiectivelor unui proiect. Riscul se refera in special la gradul de
incertitudine care planeaza asupra evenimetelorviitoare. Exista totusi diferentieri intre
conceptul de risc si cel de incertitudine. Riscul este considerat ca avand attribute
cuantificabole, in timp ce incertitudinea nu, fiind asociata unor situatii sau evenimente
despre care exista informatii insuficiente pentru a putea intelege si anticipa schimbarile care
vor avea loc. Posibilitatea de cuantificare a situatiilor considerate a fi descries prin
conceptual de risc este legata de utilizarea probabilitailor si a sanselor de aparitie a
diferitelor evenimente sau rezultatelor posibile ale unei actiuni. Incertitudinea, dimpotriva,
se refera la situatiile in care decidentul nu stie si nici nu poate determina probabilitatea
obtinerii diferitelor rezultate posibile.
Gradul de incertitudine eset dat de numarul factorilor care pot afecta cursul unei actiuni si
de frecventa si amplitudinea schimbarilor aferente lor. Gradul ridicat de incertitudine induce
operatorilor de pe piata un comportament de adaptare la modificarile intervenite in mediul
de afaceri sau, dupa caz un comportament de influentare a acestora.

93
Complexitatea vietii economice contemporane, schimbarile frecvente in mediul economic,
precum si multitudinea de factori care infuenteaza orice activitate economica, determina
existenta multor categorii de riscuri. Mai mult decat atat, acelasi tip de risc inregistreaza
probabilitati si efecte diferite de la un agent economic la altul sau de la un proiect de
investitii la altul. Acest fapt conduce la idea ca riscul economic nu poate fi determinat si
analizat decat prin prisma fiecarei afaceri in parte.
Privind la nivel global riscul cuprinde trei categorii.
Prima categorie cuprinde macroriscurile (riscurile macroeconomice) care sunt rezultatul
evolutiei intr-un anumit sens a conditiilor de mediu de afaceri din economia mondiala si care
se situeaza dincolo de capacitatea firmei de a le influenta.
A doua categorie este formata din riscul afacerii (de natura competitiva) antrenat de
incertitudinile associate reactiilor competitorilor la dezvoltarea si aplicarea strategiei firmei si
care la randul sau este dependent de riscul politic, infrastructura, cadru legislative etc.
A treia categorie de riscuri cu care se confrunta agentii economici este formata din riscul
microeconomic, detemionat de factori endogeni, specifici sectorului de activitate al firmei,
de adoptare a unei strategii de afaceri privind resursele necesare, de insuficienta corelare
intre particularitatile activitatii si limitele impuse de cadrul general al desfasurarii activitatii.
Analiza riscului
La nivelul analizei economico-financiare a agentilor economici, pentru a putea analiza si
evalua riscurile acestea se grupeaza in functie de consecinte: riscuri de exploatare, riscuri
financiare si riscuri de insolventa si faliment.
Riscul de exploatare reflecta sensibilitatea rezultatului obtinut de agentii conomici la
modificarea conditiilor de exploatare. Orice activitate implica un consum de capital care este
supus unor riscuri ce insotesc rentabilitatea. Cand se creeaza sau se dezvolta o intreprindere,
propritarii sai anticipeaza un anumit nivel de rentabilitate pentru un nivel de activitate dat. In
cazul variatiei acestui nivel, rentabilitatea va suferi modificari care vor exprima riscul
capitalului.
Analiza riscului de exploatare se face pornind de la modelul pragului de rentabilitate care
permite stabilirea conditiilor necesare realizarii echilibrului macroeconomic si acoperirea
cheltuielilor cu sau fara profit (punctual mort).
Se calculeaza asfel, rata care exprima direct riscul de exploatare (r ex).

Prin CAcritica am notat cifra de afaceri necesara pentru a atinge pragul de rentabilitate. Cu cat
rex este mai mare, cu atat riscul va fi mai mare si invers.

94
Evaluarea riscului de exploatare al unui agent economic are la baza marja de securitate si
intervalul de siguranta, care reflecta pizitia cefrei de afceri fata de pragul de rentabilitate.

Is=
Intervalul de siguranta (Is) este denumit si indicator de pozitie (flexibilitate) si exprima
capacitatea intreprinderii de a-si modifica productia si de a se adapta la cerintele pietei.
Pentu a evidentia o flexibilitate ridicata a firmei si o adaptabilitate mai mare la evolutiile pe
termen scurt si mediu inregistrate de sectorul econimic in care opereaza fitma,este de dorit
ca indicatorul de pzitie sa fie cat mai mare.Astfel o crestere a acestui indicator denota o
reducere a riscului de exploatare inregistrat de o anumita firma. Sensibilitatea
rezultatului exploatarii in raport cu nivelul de activitate este data de coeficientul levierului de
exploatare numit grad de echilibrare a functionarii intreprinderii,care este o componenta a
riscului global:

e=
Rex =rezultatul exploatarii.
Aceasta relatie de calcul dovedeste dependenta riscului de exploatare fata de variatia cifrei
de afacer si de poziti ei fata de pragul de rentabilitate.
Daca o intreprindere are un coeficient al levierului de exploatare mare, atunci schimbari mici
ale nivelului vanzarilor vor avea consecinte majore asupra rezultatului exploatarii, care va
creste mult la cresterea vanzarilor, dar poate scadea si mai mult la reducerea acestora.
Acesta este riscul de exploatare asumat de o firma, risc crescut la un nivel ridicat al
cheltuielilor fixe.
Diminuarea riscului de exploatare
In vederea diminuarii riscului de exploatare, intreprinderile trebuie sa-si adapteze cheltuielile
fixe, prin reducerea stocurilor. Totodata, trebuie sa-si asigure o marja de siguranta suficienta
(peste 20%, pentru evitarea falimentului) prin cresterea vanzarilor peste punctual mort,
unde riscul de exploatare este maxim, iar coeficientul de levier tinde la infinit
Riscul financiar, considerat de multi autori ca cea mai importanta categorie de risc, mai ales
prin implicatiile asupra afacerilor zilnice ale companiilor are o perceptie destul de puternica
la nivelul firmelor. Riscul financiar reflecta variabilitatea rezultatelor intreprinderii, ca urmare
a schimbarii structurii financiare a intrepeinderii. Cum structura financiara depinde de modul
de finantare a activitatii, putem spune ca finanatarea explusiv din capitaluri proprii a unei
intreprinderi, nu comporta nici un risc. Problema aparitie riscului se pune doar in cazul
finantarii din surse imprumutate, care implica cheltuieli financiare pentru remunerarea
datoriilor prin dobanzi, iar acestea influeteaza rentabilitatea financiara a intreprinderii.

95
Activitatea de gestionare a riscului financiar este parte integranta a procesului de planificare
si control financiar, supusa deciziilor strategice si tactice de adaptare continua a unie firme la
conditiile din interior si exterior, aflate in continua schimbare.
Riscul financiar este generat de marimea si costurile indatorarii suportate din rezultatele
unei intreprinderi. Imprumuturile reprezinta o parghie care influenteaza rentabilitatea
capitalurilor proprii.
Un studiu realizat de ,, The Economist Intelligence Unit’’ releva faptul ca firmele nu acorda
aceeasi importanta in evaluare si monitorizarea tuturor tipurilor de risc cu care se confrunta.
Astfel in topul riscurilor monitorizate riguros si systematic de firme se afla riscul valutare
urmat de riscul de dobanda.
Instabilitatea monetara din ultimele decenii a generat o preocupare majora in gestionarea
riscurilor impuse de fluctuatiile cursului de schimb.
Agentii economici care folosesc devize pentru desfasurarea activitatilor se expun riscului
valutar. Aceste se manifesta sub forma posibilitatii inregistrarii unor pierderi, ca urmare a
pastrarii sau incasarii unei valute, fie datorita efectuarii, ori numai a proiectarii realizarii de
operatiuni de schimb valutar, la o data ulterioara predeterminata.
Modificarea cursului de schimb
Modificarea cursului de schimb la valuta detinuta sau cea folosita intr-un contract de credit
in devize sau de import-export, modificare survenita intre momentul incheierii acestora si
data efectuarii decontarii, produc efecte diferite la partile implicate, in functie de noul raport
dintre valutele tranzactionate.
Riscul de dobanda este un alt tip de risc financiar ce actioneaza nu numai in cazul
creditorului, ci si in cazul agentilor economici care nu dispun de suficiente resurse proprii
pentru derularea unui proiect de investitii, fiind nevioe sa apeleze la imprumuturi. Pentru
acestea, firma vatrebui sa anticipeze care va fi evolutia ulterioara a ratei dobanzii pentru ca o
eventuala crestere a acesteia va mari costurile capitalului imprumutata si implicit vor creste
costurile investitiei.
Fluctuatiile ratei dobanzii
Fluctuatiile ratei dobanzii se manifesta, pe de o parte, pe fondul cresterii nesemnificative a
ratei dobanzii din toate tarile, ca o consecinta a prabusirii sistemului cursurilor de schimb
fixe, iar pe de alta perte, datorita intensificarii utilizarii la nivel corporatist a instrumentelor
datoriei pe termen scurt si lung cu dobanda variabila.
Toate companiile, financiare si nefinanciare, nationale sau transnationale, de dimensiuni mai
mici sau mai mari, indatorate sau neindatorate, manifesta o anumita sensibilitate la evolutia
ratelor dobanzilor.

96
Chiar daca ratele dobanzilor au o valatilitate relative similara cu cea a cursurilor de schimb si
apriori reprezinta o sursa la fel de importanta de risc, impactul acestora asupra valorii
corporatiilor nefinanciare se resimte prin intermediul schimbarilor in fluxul de numerar si in
valoarea activelor si pasivelor de natura financiara de care dispun
Mai mult decat atat, datorita legaturilor stranse intre evolutia ratelor dibanzilor si ciclul
economic, ele imfluenteaza prin costul capitalului comportamentul investitional al firmelor.
In acest fel, riscul de dobanda poate afecta pozitia competitive a firmei si in cele din urma
valoarea companiei.
Gestionarea riscurilor
SCHIMBARILE rapide care afecteaza economia globala genereaza riscuri suplimentare cu care
companiile sunt nevoite sa se confrunte, iar managerii sunt pusi in situatia de a gasi solutii
eficinte pentru a se proteja fata de acestea.
Managementul riscurilor de afaceri se concentreaza pe identificarea si descoperirea
modalitatilor prin care pot fi gestionate diverse riscuri la care sunt expuse companiile.
In primul rand firmele pot evita riscul prin derularea de operatiuni pe piete care nu sunt
expuse anumitor surse si tipuri de risc. Insa, intr-o economie deschisa, acesta varianta de
protejare contra riscului reprezinta aproape o imposibiitate deoarece, chiar daca firmele pot
evita expuerea directa la risc, prin intermediul relatiilor de faceri pe care le au, ele sunt
inevitabil expuse indirect riscului
In al doilea rand, firmele pot tranfera riscul, prin intermediul a 3 modalitati:
-hedgign (acoperire)- care presupune vanzarea castigurilor potentiale din modificarile
favorabile ale factorilor de risc pentru acoperirea pierderilor cauzate de evolutiile
nefavorabile ale acelorasi factori de risc;
-asigurarea- care implica incheierea unui contact prin care alta parte isi asuma riscul contra
unie prime;
-diversificarea- care are ca scop partajarea si in cele din urma reducerea riscurilor.
Studiile recente arata ca una dintre cele mai frecvente modalitati adoptate de companii
pentru protejarea riscului estehedging-ul. Acesta modalitate de management al riscului
presupune utilizarea celor mai recente inavatii de pe pietele financiare, si anume produsele
derivate.
Hedging-ul presupune luarea unei pozitii pe piate derivatelor opusa fata de pozitia detinuta
pe piata la vedere (spot).
Folosirea hedging-ului nu are ca efect numai protectia impotrive posibilelor pierderi datorate
fluctuatiei pretului, ci, totodata, anuleaza posibilitatea obtinerii de profituri spectaculoase
din miscarile favorabile ale preturilor.

97
Tranzactionarea produselor derivate, conceptele si principiile de baza ale acestora sunt usor
de insusit si inteles cu toate ca pentru stabilirea pretului anumitor produse derivare se
utilizeaza modele matematice. Produsele derivate sunt utilizate in managementul riscului,
din ce in ce mai mult de catre diversi jucatori pe piata, inclusive guverne, trezorieri ai
corporatiilor, dealerii, brokeri, ca si investitori individuali.
7.2 Prevenirea fraudelor;
Actele de fraudă în companii sunt multiple.De fapt nu putem să avem o statistică realistă
asupra multitudinii actelor de fraudă și a impactului acestora deoarece marea parte a
acestora nu sunt date publicității, ele fiind administrate intern după cum decide fiecare
firmă.
Însă există niște cazuri de fraudă internațională care , ca urmare a magnitudinii lor, a
impactului și a repercursiunilor vor rămâne în istoria financiară internațională și su generat
schimbări majore în ceea ce privește reglementările, legislația legată de managementul
riscurilor într- o firmă și implementarea unui sistem de controale interne.

Raportarea frauduloasă este un exemplu de fraudă la nivelul unei firme și se definește ca

prezentarea semnificativ eronată a situației financiare în mod voit de către managmentul
firmei pentru a dezinforma utilizatorii situațiilor financiare.
Frauda în raportările financiare poate rezulta ca urmare a unor înregistrări contabile eronate,
a unor tranzacții falsificate sau aplicarea incorectă a principiilor și reguilor contabile. Toate
aceste tipuri de fraudă, se caracterizează prin denaturarea intenționată a înregistrărilor
contabile care generează implicit situații financiare eronate, versus erori neintenționate care
nu cad sunb incidența fraudei.
Un exemplu clasic de fraudă care a condus la falimentul firmei este cel al companiei de
distribuție medicamente Phar-Mor Inc. Investitorii au pierdut aproximativ 1 miliard USD,
compania a închis multe din magazine și a disponibilizat mii de angajati.
Frauda a început când Top Managmentul companiei a încercat să raporteze eronat
profiturile pentru a atinge sumele bugetate. Astfel anumite venituri au fost supra evaluate
iar unele costuri sub –evaluate pentru a atinge profitul targetat, folosind metode ilegale de
contabilizare cum ar fi prezentarea falsificată a unor stocuri. Managmentul nu a respectat
principiile de etică impuse de poziția și responsabilitațile lor.
Managmentul are responsabilitatea de a menține o raportare corectă și completă și de
proteja activele. Pentru a-și îndeplini această responsabilitate ei trebuie să mențină un
sistem de controale interne și să impună respectarea codului de etică. Dacă aceste doua
componente funcționează adecvat multe tipuri de fraudă pot fi evitate sau detectate.

98
Modelul COSO definește sistemul de controale interne ca fiind: un proces , efectuat de
Comitetul Director, managment și alți angajați, cu scopul de a da o asigurare rezonabilă
privind atingerea obiectivelor firmei în următoarele categorii:
- Eficacitatea și eficiența operațiunilor (astfel spus firma își atinge obiectivele propuse
la un cost eficient)
- Prezentarea unor situații financiare de încredere (corecte și complete)
- Respectarea legilor și reglementărilor aplicabile.
Acest sistem de controale interne va asista managmentul în asigurarea protecției activelor și
a acurateței raportării financiare. În plus față de controalele interne contabile, firma trebuie
să implementeze controale la nivelul aplicațiilor IT care prelucrează și generează o mare
parte a înregistrărilor contabile și raportările financiare.
Dacă sistemele IT nu sunt corespunzător controlate , ele sunt expuse la riscuri cum ar fi:
-accesul neautorizat în aplicațiile IT
-prelucrarea eronată/incompletă a înregistrărilor contabile
-întreruperea funcționării aplicațiilor IT.
Principiile de bază cu privire la controalele IT sunt furnizate de organizația AICPA și nu vor fi
prezentate detaliat în acest articol. Pentru o înțelegere aprofundată a acestor riscuri și
controale aferente , vă rugam aprofundați aceste principii.
Tipuri de fraudă de natură contabilă
Este imposibil să prezentam toate cazurile posibile de fraudă într-un articol dar ne propunem
să explicăm principalele scheme de fraudare pentru a înțelege natura riscurilor implicate.
Atunci când vorbim de controale interne întotdeauna trebuie să ne gândim mai întâi la
riscuri , să ne punem întrebarea ‘‘ Ce poate să meargă rău?” ca apoi să gândim controale
care să mascheze aceste riscuri.
Frauda este definită ca: furtul, ascunderea sau conversia în interes personal a activelor unei
firme: bani, stocuri sau informații.
Ca exemplu, în multe cazuri frauda implică denaturarea înregistrărilor contabile pentru a
ascunde un furt. Spre exemplu:
- Un angajat care sustrage cash din firmă este probabil că va altera înregistrările contabile
aferente cash-ului pentru a ascunde această sustragere.
- Un angajat care înregistrează în conturile de furnizori facturi și plăți aferente și care vrea
să sustragă bani din firmă poate să înregistreze facturi fictive și să trimită bani către un
cont personal.

99
Un alt exemplu de conversie în interes personal îl reprezintă un angajat care vinde un
produs furat din firmă.
Frauda , așa cum am menționat poate implica și furtul de informații. Un exemplu în acest
sens îl reprezintă furtul de informații aferente cardurilor de credit.
Când vorbim despre fraudă trebuie să facem distincția între :
- Sustragerea activelor
- Denaturarea înregistrărilor contabile care vor genera rapoarte/situații financiare
eronate.
Din studiul cazurilor de fraudă s-a determinat faptul că trebuie să existe unul sau mai multe
din următoarele trei condiții cunoscute sub numele de Triunghiul Fraudei:
Tentația de a comite fraudă: persoanele care comit fraudă adeseori sunt stimulate de
:presiunea financiară, eșecul în carieră sau pur și simplu tentația de a câștiga ușor niște
avantaje considerabile, act care odată acționat poate genera dependență.
Oportunitatea de a comite fraudă: specificul activității firmei și al funcției persoanei
respective pot da acces angajatului la activele firmei sau înregistrările contabile care pot fi
fraudate. Organizarea activităților în firmă și controalele în jurul acestor activități pot crea o
oportunitate mai mică sau mai mare unui angajat să poată frauda.
Rațiunea din spatele fraudei: fraudatorii în general argumentează că au acționat fraudulent
din cauza unor presiuni financiare , că doreau să repare acțiunea în viitor sau că erau
îndreptățiți la aceste avantaje pentru că erau incorect recompensati de către companie.
Criteriile din triunghiul fraudei sunt importante pentru contabil pentru a crea un sistem
eficace de controale care să prevină frauda. Prevenirea fraudei reprezintă una din
responsabilitățile importante ale Managerului Financiar și Managerului IT deoarece
instanțele de fraudă și efectele acestor fraude sunt în creștere.
Tipuri de fraudă de natură contabilă:
1. Fraude produse de management
Fraudele produse de managemnet sunt în general legate de fraudarea situațiilor financiare.
Cel mai adesea managerii implicați sunt Directorul General și Directorul Financiar care
prezintă situații financiare denaturate prin scheme specifice de fraudare și trazacții complexe
cu scopul de a obține beneficii indirecte de genul:
-creșterea prețului acțiunilor cotate la bursă
-situații financiare care prezintă o performanță mai bună dect cea reală cu scopul de a mări
șansele de a realiza o fuziune sau de a evita consecințe negative ce derulează dintr-un

100
contract de credit atunci când firma nu îndeplinește anumiți indicatori de performanță
-șanse mărite de promovare sau bonusuri anuale mai mari decât cele cuvenite.
Frauda produsă de management poate include:
- Supra –evaluarea veniturilor și a activelor
- Sub- evaluarea cheltuielilor și a datoriilor
- Aplicarea incorectă a principiilor contabile sau o combinație între ele.
Exemplu de fraudă
Un exemplu de amploare în fraudarea situațiilor financiare care a cauzat falimentul firmei
este cel al firmei Enron. Aceasta a raportat un profit supra evaluat cu 600 milioane de dolari
ca urmare a nerecunoașterii unor datorii și pierderi. Top managmentul a realizat fraudarea
situațiilor financiare prin utilizarea unor entități speciale. Aceste firme erau controlate de
membrii managementului: Directorul general și Directorul financiar. Firmele respective nu au
fost tratate ca părți afiliate în cadrul consolidării astfel încât situațiile financiare Enron
prezentate publicului au ascuns aceste datorii.
Când frauda a fost descoperită Enron a reprezentat unul din cele mai mari falimente ea fiind
considerată una din companiile cele mai mari și mai de succes. Acțiunile la bursă au scăzut de
la 90 $ la 1$ ,mulți investitori și angajați au avut mult de pierdut în urma acestei fraude.
2. Fraude produse de angajați
Acest tip de fraudă este produs de angajații care nu au funcții managerile. Cel mai adesea
frauda este legată de furtul din activele firmei: stocuri sau cash și utilizarea în scopuri
personale.
Exemple:
Aici pot fi întâlnite o multitudine de tipuri de fraudă, iată câteva exemple comune:
- Furtul din stocurile firmei: materii prime, materiale, produse finite
- Furtul din numerar din încasări de la clienți
- Frauda prin conturi de furnizori: angajații din anumite poziții pot crea și înregistra o
factură de furnizor fictivă și banii plătiți să fie virați într-un cont personal. Poate
implica sau nu întelegerea cu un furnizor de a crea facturi fictive, uneori poate rezulta
din înregistrări contabile de datorii fictive fără să existe facturi.
- Frauda în sistemul de salarizare : prin creare, înregistrare de state de plată supra-
evaluate sau fictive, continuarea plății unor angajați care au părasit firma.
- Frauda în sistemul de deconturi: când un angajat creează deconturi cu cheltuieli
supraevaluate, fictive, cheltuieli personale care nu ar trebui decontate de firmă.

101
Cel mai des tip de fraudă este legat de furtul de cash printr-o tehnică specifică înainte ca
aceasta să fie înregistrat în contabilitate. Acest tip de fraudă este cel mai greu de detectat
deoarece cash-ul încasat nu este evidențiat în contabilitate.
Exemplu:
Un angajat din depozit sustrage anumite stocuri în colaborare cu un angajat responsabil cu
înregistrările contabile în contul stocuri care denaturează înregistrările contabile pentru a
face mai greu de detectat frauda.
3. Fraude produse de clienți
Fraudele din partea clienților apar atunci când un client obține impropriu: cash sau alte
beneficii din partea unei firme. Apare în special în cazul firmelor de retail sau cele care vând
în mediul virtual prin magazine online.
Exemplu de fraudă
Fraudarea cărților de credit: clientul folosește cărți de credit furate pentru achiziționare
produse.
Fraudarea returilor: clientul încearcă să returneze și să încaseze contravaloarea pentru niște
bunuri furate.
4. Fraude produse de furnizori
Fraudele de acest gen sunt în cazul în care furnizorii încearcă să primească plăți necuvenite
prin: trimitera unor facturi duplicat sau incorecte, trimiterea unor cantități sau prestarea
unor servicii sub valoarea facturată.
Un alt tip de fraudă din partea furnizorilor este cel în care furnizorul colaborează ilegal cu un
angajat din cadrul firmei pentru a emite facturi incorecte sauun angajat va primi comision
din partea furnizorului în condițiile în care angajatul poate să-l asigure pe furnizor că se va
continua activiattea cu el în viitor.
5. Fraude în sistemele informatice
Pe lângă fraudele prezentate anterior există o categorie de fraude generate în sistemele
informatice.
Fraudele în sisteme IT pot fi realizate de angajați ai companiei care au acces în
aplicații(Frauda internă în sisteme IT)sau prin accesarea ne-autorizată a sistemelor IT de
către persoane din afara companiei(Frauda externă în sisteme IT)
Frauda interna în sisteme IT
Implică utilizare necorespunzătoare a sistemelor IT cu scopul de a realiza o fraudă prin :
Manipularea imputurilor în aplicațiile IT

102
Manipularea programului
Manipularea outputurilor
Manipularea imputurilor în aplicațiile IT : implică denaturarea datelor introduse în aplicațiile
IT.
Manipularea programului: exemplu manipularea unui software cu scopul de a realiza o
fraudă.
Manipularea outputurilor: prin intermediul aplicațiilor IT companiile automatizează o serie
de activități de procesare a datelor; se pot face controale/reconcilieri automate , se pot
obține rapoarte de analiză. Dacă o persoană modifică intenționat aceste procesări automate,
rezultatul final va fi distorsionat.
Frauda externă în sisteme IT
Acest tip de fraudă, de cele mai multe ori, este realizat de persoane din afara organizației
care au obținut acces neautorizat la aplicațiile IT ale firmei, aceste persoane sunt denumite
”hackeri”.
Exemplu:
Hackerii pătrund în sistemele IT cu diferite scopuri: spionaj industrial, acces la informații
confidențiale, furt date din carduri de credit din baza de date a clienților unei firme, accesul
în bazele de date și denaturarea acestora. Oricare ar fi scopul din spatele acestora impactul
este major asupra firmei:poate fi o pierdere financiară sau pierdere a încrederii clineților.
Un alt tip de fraudă externă în sistemel IT este acela în care o persoană care trimite date
printr un sistem IT pretinde a fi altă persoană. Putem avea acest gen de fraudă atât prin
utilizarea emailului cât și a internetului. Frauda legată de internet este cea mai periculoasă
pentru sistemele informațional contabile.
Fiecare calculator care are acces la internet este identificat printr-o adresă unică IP(Internet
Protocol). Orice trafic între calculatoare dintr-o rețea se identifică prin aceste adrese IP și ca
și măsurăde securitate în firme un calculator din rețea poate primiun pachet de date numai
de la surse cunoscute și de încredere/autorizate.
În acest tip de fraudă anumite persoane pot trimite date ilegal către un calculator ca și cum
aceste date ar veni dintr- o sursă sigură(adresa IP reală este schimbată cu o adresă IP de
încredere), astfel încât controlul de securitate implementat nu poate detecta acest acces
ilegal deoarece afișează o adresa IP autorizată. Frauda poate să intervină atunci când aceste
date trimise ca fiind legale includ viruși sau programe care pot accesa informații
confidențiale din calculator/sistemele IT cum ar fi parole, user id.
7.3 Asigurarea impotriva riscurilor;

103
Asigurarea reprezinta transferul riscului pur prin intermediul unui contract incheiat intre
doua parti (in cazul nostru intre intreprinzator si societatea de asigurare. Societatea de
asigurare accepta riscul platirii unei mari sume de bani asiguratilor sai contra unei prime de
asigurare de marime relativ mica. Prin aceasta procedura intreprinzatorul poate transfera in
intregime sau partial incertitudinea financiara pentru multe din riscurile pure.
7.4 Lichidarea afacerii; falimentul;
Falimentul este starea financiară a unei societăți aflate în imposibilitatea patrimonială
absolută de a executa obligațiilor financiare față de creditori. Alături de această abordare
economică a falimentului există și abordarea juridică conform căreia falimentul este văzut ca
o procedura specială de recuperare a creanțelor prin lichidarea averii debitorului (aflat în
imposibilitate de a plăti a angajamentele financiare), stabilită prin hotărâre judecătorească.
Odată cu declanșarea falimentului în mod normal trebuie să înceapă procedura de încetare a
activității, dizolvarea lichidarea și radierea societăți
7.5 Vanzarea afacerii;
Clasificare. In functie de domeniul de reglementare, transferul unei linii de afaceri poate fi:
Transfer de active – în legislaţia fiscală (Codul fiscal)
Transferul fondului de comert – în dreptul civil şi legislaţia privind registrul comerţului (Codul
civil, Legea nr. 26/1990)
Cesiune de activitate sau transfer de activitate – în legislaţia concurenţei (Instrucțiunile
Consiliului Concurenței din 2010 privind angajamentele în materia concentrărilor economice,
publicată în M. Of. nr. 1/3.01.2011)
Transfer de intreprindere – în legislaţia muncii (Legea nr. 67/2006 privind protecţia
drepturilor salariaţilor în cazul transferului întreprinderii, al unităţii sau al unor părţi ale
acestora)
Transferul de active
Potrivit art. 32 alin. (1) lit. d) din Codul fiscal, prin transfer de active se înţelege operaţiunea
prin care o societate transferă, fără a fi dizolvată, totalitatea sau una ori mai multe ramuri ale
activităţii sale către altă societate, în schimbul transferării titlurilor de participare
reprezentând capitalul societăţii beneficiare.
Totodată, art. 32 alin. (2) lit. e) defineşte şi conceptele de active şi pasive transferate ca fiind
activele şi pasivele societăţii cedente care, în urma fuziunii, divizării totale sau divizării
parţiale, sunt transferate societăţii beneficiare şi care contribuie la generarea profiturilor sau
pierderilor luate în calcul la stabilirea bazei de impozitare a societăţii beneficiare.
În consecinţă, prin raportare la un transfer obişnuit, transferul de active are ca obiect o
ramură de activitate (o afacere independentă).

104
Transferul de active poate fi: integral = sunt transferate toate
ramurile de activitate ale cedentului;
parţial = sunt transferate toate activele sau o parte activele investite într-o ramură a
activității economice, dacă acestea constituie din punct de vedere tehnic o structură
independentă, capabilă să efectueze activități economice separate;
Transferul de active şi pasive, rezultat în urma unui transfer de afacere, este considerat o
operaţiune în afara sferei TVA, aşa cum dispune art. 32 alin. (3) din Codul fiscal: Transferul
activelor şi pasivelor, efectuat în cadrul operaţiunilor de reorganizare prevăzute la alin. (1),
este tratat, în înţelesul prezentului titlu, ca transfer neimpozabil, pentru diferenţa dintre
preţul de piaţă al activelor/pasivelor transferate şi valoarea lor fiscală.
În acest sens, trebuie să existe o independenţă a activităţii faţă de societatea cedentă,
independenţă ce rezultă şi din prevederile Codului fiscal. Astfel, condiţiile care trebuie
îndeplinite în aprecierea caracterului independent al ramurii de activitate, aşa cum prevede
art. 32 din Normele Metodologice de aplicare a Legii nr. 227/2015 privind Codul fiscal, sunt
următoarele:
existenţa ca structură organizatorică distinctă de alte diviziuni organizatorice ale societăţii
cedente;
diviziunea să funcţioneze ca un ansamblu independent, în condiţii normale pentru sectorul
economic de activitate al acesteia, prin verificarea existenţei clientelei proprii, activelor
corporale şi necorporale proprii, stocurilor proprii, personalului propriu, precum şi a altor
active şi pasive care sunt legate în mod indirect de ramura transferată. Dacă este cazul,
ramura cuprinde şi servicii administrative proprii, de exemplu serviciul de contabilitate,
serviciul descentralizat de personal etc.;
exercitarea efectivă a activităţii la momentul aprobării operaţiunii de transfer de către
adunările generale ale celor două societăţi, cedentă şi beneficiară, sau la data la care
operaţiunea are efect, dacă aceasta este diferită; ! Ramura de activitate independentă nu
cuprinde:
elemente de activ şi/sau de pasiv aferente altor ramuri de activitate ale societăţii cedente;
elemente de activ şi/sau de pasiv referitoare la gestiunea patrimonială a societăţii cedente;
elemente izolate de activ şi/sau de pasiv.
! Este esențial ca ansamblul elementelor sau activelor transferate să fie suficient pentru a
permite continuarea activității economice ce se derulează cu ajutorul respectivelor active. În
acest sens, nu ar putea avea nicio relevanță dacă cesionarul tranferului va exploata (parte
din) ramura preluată în mod independent sau ca parte a unei activități economice mai
ample. În esență, CJUE a stabilit că trebuie examinate în mod global împrejurările de fapt

105
care definesc o operațiune analizată pentru a determina dacă aceasta intră sau nu în sfera
noțiunii de transfer al activelor/afacerii, în sensul legislației fiscale – hotărârea Schriever.
Pe de altă parte, transferul de active, ca modalitate de realizare a transferului de afacere, nu
implică în toate cazurile modificarea structurii capitalului societății beneficiare, respectiv
majorarea capitalului social al acesteia și transmiterea de titluri de participare reprezentând
capitalul societății cesionare.
Transferul fondului de comert
Referitor la transferul fondului de comerţ al unei întreprinderi regăsim prevederi în Legea nr.
26/1990 privind registrul comerţului care, în art. 21 lit. a), vorbeşte despre formalitatea
înregistrării în registrul comerţului a vânzării unui fond de comerţ, fiind o condiţie de
opozabilitate, iar nu de validitate a contractului de vânzare.
Şi în acest caz vorbim tot despre o activitate economică independentă.
Obiect al contractului de vânzare îl poate constitui fie întreg fondul de comerţ, fie un anumit
bun sau o masă de bunuri ale acestuia. Contractul de vânzare asupra fondului de comerţ va
fi supus regulilor Codului civil privind validitatea acestuia, inclusiv forma autentică în cazul
înstrăinării bunurilor imobile, precum şi regulilor privind publicitatea imobiliară.
Încheierea contractului de vânzare-cumpărare asupra fondului de comerţ dă naştere unei
obligaţii speciale în sarcina vânzătorului, aceea de a nu face concurenţă cumpărătorului.
Obligaţia de a nu face concurenţă constă în interdicţia începerii unui nou comerţ de acelaşi
gen în imediata apropiere a cumpărătorului fondului de comerţ. Interdicţia desfăşurării unei
activităţi comerciale de natura celei specifice fondului de comerţ înstrăinat în aproprierea
cumpărătorului acestuia se justifică prin aceea că odată cu fondul de comerţ se transmite şi
clientela şi vadul comercial. Or, începerea unui nou comerţ în apropierea cumpărătorului
fondului de comerţ de către vânzător ar constitui elementele constitutive ale faptei de
concurenţă neloială reglementată de dispoziţiile Legii nr. 11/1991. Din aceste considerente,
obligaţia de neconcurenţă a vânzătorului este nelimitată în timp şi operează chiar dacă nu
este inserată în contractul de vânzare-cumpărare al fondului de comerţ.
Cesiunea de activitate, transferul de activitate
Cesiunea de activitate și transferul de activitate sunt reglementate de legislația secundară
dedicată concurenței comerciale. Astfel, Instrucțiunile Consiliului Concurenței din 2010
privind angajamentele în materia concentrărilor economice reglementează cesionarea unei
activități viabile și competitive ca instrument prin care un operator economic poate înlătura
riscul ca o concentrare economică să ridice obstacole în calea concurenței efective.
Cesionarea de activitate de către una dintre părțile unei concentrări economice poate fi
realizată prin două căi:

106
prin crearea unei noi entități concurente; prin
consolidarea concurenților existenți. Practic,
cesionarea de activitate se realizează:
prin vânzarea unei activități economice viabile și competitive către un cumpărător (adecvat)
sau
(ii) prin aport la formarea capitalului unei societăți beneficiare.
Suplimentar, în acord cu jurisprudența Curtii de Justitie a Uniunii Europene, poate face
obiectul unui transfer atât o activitate economică a cărei autonomie este preexistentă
cesiunii, cat și o activitate economică a cărei autonomie este creată la momentul încheierii
contractului de cesiune, fiind autorizate in mod indirect ambele posibilități.
In contractul de cesiune trebuie incluse toate activele corporale și necorporale, necesare
funcționării sale viabile, precum și personalul angajat afectat acestei activități. În acest sens,
potrivit pct. 27 din Instrucțiunile din 2010 privind angajamentele în materia concentrărilor
economice, pentru atingerea scopului pentru care intervine cesiunea activității, contractele
de cesiune trebuie să includă o descriere precisă a caracteristicilor activității transferate și a
tuturor elementelor care fac parte din respectiva activitate.
Transferul de intreprindere
Acest tip de transfer este mentionat de Legea nr. 67/2006 privind protecţia drepturilor
salariaţilor în cazul transferului întreprinderii, al unităţii sau al unor părţi ale acestora. In
sensul acestei legi, transferul unei intreprinderi reprezinta trecerea din proprietatea
cedentului în proprietatea cesionarului a unei întreprinderi, unităţi sau a unor părţi ale
acestora, având ca scop continuarea activităţii principale sau secundare, indiferent dacă
urmăreşte sau nu obţinerea unui profit.
! ! De retinut:
Ne aflam in prezenta unui transfer de afacere atunci cand se transferă una sau mai multe
ramuri de activitate sau parte a unei ramuri de activitate, respectiv activități economice
organizate și independente între două societăți sau entitati independente din punct de
vedere juridic, indiferent de tipul de acord sau denumirea utilizată de părțile contractului.
Daca transferul indeplineste conditiile impuse de legislatia fiscala, acesta va fi calificat si
drept transfer de active si i se vor aplica avantajele fiscale aferente.
In toate cazurile, transferul de afacere reprezinta o restructurare operationala a afacerilor,
iar in anumite cazuri o restructurare corporativa datorita modificarii structurii capitalului
social al entitatilor participante la operatiune.
7.6 Strategii de dezvoltare;

107
Strategia de afaceri defineste modul de a intra în competitie pentru o anumita perioada de
timp.
Pentru fiecare domeniu de afaceri avut în vedere întreprinderea stabileste actiunile pe care
intentioneaza sa le întreprinda pentru a fi domeniu, adica elaboreaza o strategie
concurentiala la nivel de afacere.
Se pot evidentia trei alternative strategice fundamentale:
1) Dominarea globala prin costuri este o strategie prin care firma îsi propune sa produca, sa
comercializeze produsele si serviciile cu costuri, preturi mai mici ca ale concurentilor de pe
întreaga piata.
O asemenea performanta se poate realiza prin acordarea unei atentii deosebite cheltuielilor
indirecte, metodelor de comercializare, clientilor marginali, minimizarea costurilor de
depozitare, stocare, manipulare.
Se aplica atunci cand pretul este elementul principal al competitiei. Cand exista putine
metode de diversificare a gamei sortimentale, cand stabilirea preferintelor consumatorilor
este mai mare, cand firma detine o cota parte din piata mai mare în cazul accesului mai mare
la materii prime, cand are furnizori fideli.
2) Diferentierea produsului (gamei sortimentale / serviciului) consta în realizarea unui
produs sau prestarea unui serviciu care sa fie perceput ca unic în domeniul afacerii
respective. Exista mai multe aspecte prin care se pot diferentia un produs sau serviciu, de
exemplu: imaginea de marca, prin calitatea deosebita a produsului, service post vanzare.
avantajele diferentierii sunt datorita loialitatii clientilor fata de marca respectiva si a
disponibilitatilor de a accepta preturi mai mari pentru produsele cu aceeasi marca, deci firma
poate obtine profituri mai mari. Loialitatea îi asigura firmei o pozitie forte în fata
competitorilor iar posibilitatea de a vinde la preturi mai mari îi permite o mai mare
flexibilitate în relatiile cu furnizorii putand fi acceptate oferte mai scumpe.
3) Concentrarea asupra unui anumit segment de piata este o strategie ce se bazeaza pe
ideea ca firma este capabila sa satisfaca, sa observe un anumit segment al pietei mai bine
decat ceilalti competitori care au în vedere întreaga piata.
Un asemenea segment de piata poate fi reprezentat de un grup aparte de cumparatori
(tineri), o zona geografica a pietei sau o anumita parte a liniei de produse.
Strategia este posibila cand:
Segmentul de piata este suficient de mare pentru a fi profitabil, are o crestere potentiala
mare, nu este crucial pentru competitorii importanti sau este neglijat de acestia.
Vanzatorii au o abilitate deosebita pe un anumit segment al pietei.
Cand firma are resursele, deprinderile necesare astfel încat specializarea sa fie eficienta.

108
Un rol important în conturarea strategiei concurentiale la nivel de afaceri îl au caracterul
ofensiv / defensiv al acestora.
Din acest punct de vedere pot exista strategii ofensive si defensive.
Strategii ofensive - folosirea lor permite obtinerea unor avantaje din punct de vedere al
competitivitatii. Pentru a avea succes o strategie ofensiva trebuie sa fie lansata la momentul
oportun si sa aiba o durata optima.
Momentul lansarii unei strategii ofensive si durata acesteia depinde de o serie de factori , ca
de exemplu:

• caracteristicile competitorilor
• tipul produselor / serviciilor
• caracteristicile strategiei adoptate
În sustinerea acestor strategii un rol important îl are reclama, firmele cheltuind sume
importante pentru promovarea produselor si serviciilor oferite.
Principalele metode de promovare a ofensivei strategice sunt:
1) atacul pozitiilor tari (forte) ale competitorilor – presupune ca firma sa mearga „cot la cot”
cu firmele rivale obtinand unele avantaje strategice: pret pentru pret, model pentru
model, tactica promovarii pentru tactica promovarii etc.
Obiectivul esential al acestei strategii este de a castiga partea sau segmentul de piata pentru
aliminarea elementelor tari, favorabile ale concurentei. Pentru promovarea strategiei
competitorul la randul sau trebuie sa aiba suficiente resurse pentru a obtine avantaje
competitive, sa reduca costurile, sa adauge produselor sale noi caracteristici, sa investeasca
în noi capacitati de productie, în zone geografice care apartin pietei competitorilor.
2) Fortificarea punctelor slabe ale competitorilor presupune orientarea afacerilor firmei
spre regiuni geografice în care rivalii au o piata scazuta si/ sau exista un nivel scazut al
competitiei. Orientarea spre segmente de cumparatori care au fost neglijate.
3) Orientarea spre domeniile / caracteristicile produselor / serviciilor carora rivalii nu le-au
acordat suficienta importanta. (ex: calitatii, performantelor
tehnice) desi exista disponibilitatea clientilor de a plati un pret suplimentar
pentru anumite facilitati.
4) Orientarea afacerilor spre situatiile în care competitorii au oferit conditii calitate – pret
mai putin avantajoase.
Vizarea punctelor slabe ale concurentei are mai mari sanse de reusita decat atacul punctelor
tari îndeosebi atunci cand o astfel de strategie este o surpriza pentru competitorii care nu
mai pot actiona în timp util.

109
5) Initierea unor ofensive de amploare – presupune utilizarea unei game largi de actiuni
strategice orientate în mai multe directii cu scopul de a orienta balanta în favoarea
firmei, pentru a-si proteja pozitia castigata.
Marea ofensiva are cele mai mari sanse de succes cu conditia ca firma care o promoveaza sa
aiba resurse suficiente pentru a intra pe piata în calitate de lider cu avantaje competitive.
6) Ofensiva într-o sfera cu caracter de pionierat – presupune adoptarea unor pozitii noi si
instalarea ca lider pe un teren total nou. aceasta înseamna a fi primul care se extinde pe
noi arii geografice, a încerca sa creeze noi segmente prin introducerea produselor cu
atribute diferite si caracteristici care vin cel mai bine în întampinarea dorintelor noilor
clienti.
Ideea de baza într-o astfel de strategie este de a castiga o pozitie semnificativa pe piata noua.
7) Ofensiva de gherila - caracteristica micilor întreprinzatori care nu au resursele necesare
pentru un atac de amploare asupra liderilor.

• are la baza principiul „loveste si fugi”

• actioneaza în momentul, locul si conditiile prielnice
Prinipalele proceduri folosite:

• aplicarea unei ofensive pe muchie de cutit, bine orientate asupra segmentelor mai
slab aparate de competitori;
• atac frontal unde competitorii au unele probleme, de exemplu calitatea, diversitatea
modelelor, caracteristicile optionale;
• reclama incorecta – neloiala si practicile neloiale fata de clienti.
8) Loviturile prioritare prealabile - se realizeaza prin crearea imaginii ca firma este cea mai
buna si toti ceilalti sunt out-sideri, copiatori.
9) afaceri cu clienti de prestigiu
10) Obtinerea celor mai bune pozitii geografice
11) Extinderea capacitatii de productie pentru descurajarea competitorilor
12) Încercarea de a avea cele mai bune materii prime, materiale , prin contracte pe termen
lung, urmarind sufocarea competitorilor pe aceasta cale Strategii defensive:

• au scopul de a proteja avantajele competitive ale firmei.

• alt scop este micsorarea riscului de a fi surprinsi de concurenta, slabirea intensitatii
oricarui atac strategic, determinarea competitorilor sa renunte la declansarea unei
ofensive strategice, mentinerea pozitiei competitive a firmei.
Cai de protectie a pozitiei competitive a firmei pe piata:

110
 • asigurarea unei game sortimentale pentru a închide orice nisa care ar putea fi folosita
de competitori introducerea pe piata a modelelor / sortimentelor care se aseamana
cu cele pe care competitorii le comercializeaza, le au în fabricatie sau intentioneaza
sa le produca, sa le comercializeze.
Mentinerea preturilor la un nivel mai scazut decat al competitorilor.
Semnarea unor contracte cu clauze de exclusivitate cu comerciantii engross-isti / detail-isti si
distribuitorii pentru a tine competitorii departe de ei.
Acordarea unor discount-uri pentru un anumit volum al vanzarii, descurajand astfel
exeprimentarea vanzarii altor produse concurentei.
Oferirea gratuita / pret scazut la produsele firmei pentru uzul personal al salariatilor sau al
distribuitorilor.
Oferirea de informatii despre impedimentele folosirii unor produse fabricate de concurenta
Cresterea perioadei de garantie pentru produsele proprii peste cea oferita de concurenta
Patentarea tehnologiilor alternative si stocarea lor protejandu-se astfel exclusivitatea fabricatiei
(la OXIM înregistrarea marcilor)
Sustinerea, participarea dezvoltarii tehnologiilor alternative
Protectia proprietatii asupra know-how-ului incorporat în produse si tehnologii, precum si a
altor elemente ale activitatiilor proprii
Know-how = ansamblul de cunostinte, experiente, specificatii de ordin tehnic, tehnologic,
organizatoric, dobandite în urma efectuarii unor cercetari sau aplicarii lor în productie – întro
forma complexa = specificatia materiilor prime, retete de fabricatie, formulele produse,
succesiunea operatiilor tehnologice, rapoarte de experimentari si control, planuri de
executie si organizare, metode de formare a personalului, tehnologii comerciale, tehnici de
marketing si management.
Achizitionarea în exces a unor rezerve de materii prime, materiale, marfuri care sunt de
importanta vitala pentru competitori
Renuntarea la furnizorii care îi aprovizioneaza si pe competitori.

MODULUL 8 – PLANUL DE AFACERI

Componenta standard a unui plan de afaceri este urmatoarea:
STRUCTURĂ PLAN DE AFACERI DATE
GENERALE DE IDENTIFICARE
1. Numele firmei:

111
2. Activitatea principală a societăţii şi codul CAEN al activităţii principale (de bifat din listă
derulantă cu toate CAEN rev. 2 eligibile):
3. Persoană de contact:
4. Adresa:
5. Telefon:
6. E-mail:
7. Asociaţi sau acționari:
Numele şi prenumele Domiciliu Ponderea în capital social

8.1. Locuri de muncă create în perioada de implementare a planului de afaceri

prezentat (minimum 2): ....
8.2. Locuri de muncă create pentru persoane din grupuri vulnerabile în
conformitate cu prevederile HG 799/2014: ...

Documente necesare pentru incarcare in sistemul electronic: carte de identitate pentru toți
asociații/acționarii, documente care probează eligibilitatea persoanei/persoanelor fizice
(conform ghid condiții specifice) !!!
DESCRIEREA AFACERII ȘI A STRATEGIEI DE IMPLEMENTARE A PLANULUI DE AFACERI
2.1. Vă rugăm să prezentați succint care este viziunea dumneavoastra asupra afacerii.
2.2. Cum a apărut ideea dumneavoastra afacere? Scurtă descriere a ideii de afacere.
De la ce a pornit ideea de afacere, dacă există un studiu relevant pe baza căruia
s-a iniţiat acest tip de afacere, etc.
2.3. Care sunt obiective strategice ale firmei dumneavoastră pentru următorii 3 ani?
2.4. Care sunt principalele activități de realizat în vederea implementării planului de
afaceri? Vă rugăm să menționați și duratele estimate pentru implementarea
acestora.

112
 2.5. Ce activităţi principale vor genera profitul firmei şi care sunt vectorii principali
pentru dezvoltare? Vă rugăm să prezentați dacă și cum este rentabila afacerea
propusă.
2.6. Care sunt principalele riscuri asociate cu implementarea planului de
afaceri/derularea afacerii? (riscuri de piață, legislative, etc.)
2.7. Vă rugăm să descrieți modul în care implementarea planului de afaceri va
conduce la:
2.7.1. Promovarea dezvoltării durabile: dezvoltarea durabila prin dezvoltarea unor
produse, tehnologii/servicii care contribuie la aplicarea principiilor dezvoltarii
durabile de catre întreprinderile finantate….
2.7.2. Promovarea sprijinirii tranziției către o economie cu emisii scăzute de dioxid de
carbon și eficiență din punctul de vedere al utilizării resurselor: ...
2.7.3. Promovarea inovării sociale: ...
2.7.4. Masuri ce vor promova concret utilizarea/calitatea TIC în procesul de
productie/furnizare bunuri, prestare servicii si/sau executie lucrari….
2.7.5. Masuri ce vor promova egalitatea de sanse in intreprinderile infiintate
ANALIZA SWOT A AFACERII

3.1. Punctele forte asociate afacerii

3.2. Punctele slabe asociate afacerii
3.3. Oportunitățile identificate
3.4. Amenințările identificate

SCHEMA ORGANIZATORICĂ ȘI POLITICA DE RESURSE UMANE

4.1. Sistemul organizatoric

Vă rugăm să prezentați succint structura organizatorică a firmei, făcând referire la:
- posturile ce urmează a fi create: denumire, obiective generale ale posturilor, sarcini
principale;
- relațiile organizatorice dintre posturi: de subordonare, funcționale, etc.;

113
- alte informații relevante din perspectiva organizării forței de muncă.
Vă rugăm să evidenţiaţi felul în care cunoştinţele/specializările/experienţa fiecăruia dintre
persoanele cheie (asociați, manageri și/sau salariați) din cadrul firmei vor influenţa în mod
pozitiv evoluţia firmei.

4.2. Politica de resurse umane

- Cum se vor realiza procesele de recrutare, selecție și integrare a personalului?
- Cum se va realiza monitorizarea/controlul personalului în activitatea derulată?
- Care vor fi caracteristicile principale ale sistemului de motivare din cadrul firmei?
- Care va fi modul de salarizare al personalului (descrieţi modul de salarizare/plată, respectiv
alte detalii relevante cu privire la salarizare)?
- Care va fi modul în care personalul va fi ajutat în dezvoltarea sa profesională (acțiuni de
formare, coaching, etc.)?
- Care sunt acțiunile realizate în planul managementului resurselor umane care contribuie la
respectarea principiilor egalității de șanse și nediscriminării?

DESCRIEREA AFACERII (A PRINCIPALELOR PRODUSE/SERVICII CARE FAC OBIECTUL PRINCIPAL

DE ACTIVITATE)

5.1. Descrierea ideii de afaceri: Descrieti modalitatea in care afacerea dumneavoastra

va functiona: procese, metode de producție sau prestare a serviciilor,
echipamente, furnizori, termene și modalități de plată, stocuri de mărfuri,
autorizații, licențe, brevete, spații necesare.
5.2. Descrierea exactă a produsului/serviciului oferit:
în cazul produselor finite: prezentaţi pe scurt o descriere fizică, caracteristici tehnice,
performanţe, utilităţi, căror nevoi răspund, etc.
în cazul serviciilor: descrieţi trăsăturile caracteristice ale acestora, în aşa fel încât să se
înţeleagă la ce servesc serviciile prestate de dvs.
5.3. Prezentaţi şi argumentaţi principalele avantaje ale noilor produse/servicii în
raport cu concurenţa (de exemplu: preţ, calitate, caracteristici noi, servicii post-
vânzare)
ANALIZA PIEȚEI DE DESFACERE ȘI A CONCURENȚEI

114
 6.1. Definiţi piaţa dumneavoastră: prezentaţi caracteristicile specifice ale segmentului
dumneavoastră de piaţă, căror nevoi se adresează.

6.2. Identificați principalii competitori care activează pe piața vizată.

Vă rugăm să prezentați: denumirea lor, cifra de afaceri pe ultimul an fiscal, suprapunerea
ofertei acestor companii cu oferta firmei dumneavoastră.
6.3. Localizarea pieţei dumneavoastră: se va preciza amplasarea pieţei – locală,
regională, naţională, internaţională – şi mărimea acesteia (din perspectiva valorii
în unități monetare și a numărul estimat de clienți potențiali).
6.4. Clienți potențiali: Vă rugăm să prezentați un profil al clientului potențial pentru
firma dumneavoastră. Care va fi tipul clienţilor dumneavoastră? (individuali,
comercianţi, cu ridicată, cu amănuntul, societăţi comerciale, agricultori etc.) Care
este structura acestora (% pe fiecare grupa)?
STRATEGIA DE MARKETING
7.1. Politica produsului: Descrieţi modul de prezentare a produsului/serviciului,
forme de prezentare din punct de vedere al greutăţii/dimensiunilor, ambalaje, tip de
garanţii şi servicii prestate, dacă aveţi un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri
de produse/servicii etc.
7.2. Politica de preţuri: Precizaţi modul în care se va stabili preţul
produsului/serviciului, dacă şi când veţi oferi reduceri de preţuri, cum vă situaţi faţă
de concurenţi, justificați.
7.3. Politica de distribuţie: Menţionaţi care sunt canalele dumneavoastră de
distribuţie – vânzări directe, cu ridicata, intermediari, prin agenţi, la comandă, etc. Se
vor prezenta structura pe tipuri de canale de distribuţie şi se vor cuantifica costurile
aferente. În plus, precizaţi care sunt modalităţile dumneavoastră de vânzare a
produselor/serviciilor: cu ridicata, cu amănuntul, prin magazine proprii, reţea de
magazine specializate, la domiciliul clientului, dacă veţi angaja vânzători sau veţi
folosi comercianţi independenţi, dacă veţi face export, etc.).
7.4. Politica de promovare: Prezentaţi metodele de promovare ce se vor utiliza (de
exemplu: publicitate, lansare oficială, pliante, broşuri, plata în rate). Descrieţi care
este strategia de promovare pentru lansarea produselor/serviciilor, estimaţi costurile
anuale de promovare şi prezentaţi ipotezele care au stat la baza estimărilor.
PROIECŢII FINANCIARE PRIVIND AFACEREA

Categorie de cheltuieli Sursa de finanţare

115
 Subventie Contributie proprie Total
minimis

Cheltuieli eligibile conform GSCS, din care:

Cheltuieli cu resursa umană internă

Cheltuieli cu active fixe corporale

Alte tipuri de costuri

Cheltuieli neeligibile

TOTAL PROIECT

Proiecţiile financiare se vor completa in format Excel.

8.1. Plan general de finanţare a ideii de afaceri

8.2. Bugetul proiectului

Se vor încărca linie cu linie cheltuielile solicitate spre finanțare in format EXCEL, conform
încadrării lor în nomenclatorul cheltuielilor POCU și conform GCS Romania – Start up Plus.
Se va prezenta descrierea relevanței fiecărei cheltuieli în raport cu domeniul de activitate.

8.3. Cashflow
Nr. Explicaţii
crt.
ANUL I ANUL II ANUL III ANUL IV

I Sold iniţial disponibil (casă şi

bancă)

A Intrări de lichidităţi (1+2+3+4)

1 din vânzări

2 din credite primite

116
3 alte intrări de numerar (aport
propriu, etc.)

4 Subventie schema de minimis

Total disponibil (I+A)

B Cheltuieli

1 Cheltuieli pentru investitii

2 Cheltuieli cu materii prime şi

materiale consumabile
aferente activităţii
desfaşurate

3 Salarii (inclusiv contributiile

aferente)

4 Chirii

5 Utilităţi

6 Costuri funcţionare birou

7 Cheltuieli de marketing

8 Reparaţii/Întreţinere

9 Servicii cu terţii (contabilitate,

expertiza juridica, etc)

10 Alte cheltuieli

C Credite (1+2)

1 rambursări rate de credit

scadente

2 dobânzi şi comisioane

D Plăţi/încasări pentru impozite

şi taxe (1-2+3)

117
 1 Plăţi TVA

2 Rambursări TVA

3 Impozit pe profit/cifră de
afaceri

E Dividende

F Total utilizări numerar

(B+C+D+E)

G Flux net de lichidităţi (A-F)

II Sold final disponibil (I+G)

Prezentați ipotezele de lucru pe care s-a bazat realizarea cashflow-ului.

Intreprinzatorii trebuie sa completeze fiecare sectiune a planului, sub indrumarea
formatorului, astfel incat la finalul cursului sa poata prezenta intr-o forma scrisa, o prima
versiune a ideii lor de afaceri. Acest plan va constitui proba practica, in cadrul examenului de
absolvire.

MODULUL 9 – DEZVOLTARE DURABILA

9.1. Principiul dezvoltarii durabile
Potrivit schemei de minimis propusa pentru finantarea unui numar de 36 planuri de afaceri,
din numarul total de planuri de afaceri ce vor fi finantate, cel putin 4, reprezentand 10% din
total vor promova dezvoltarea durabila prin: introducerea pe piata a unor produse sau
servicii noi.
De asemenea, modelul planului de afaceri ce va fi prezentat potentialilor beneficiari de
minimis va contine si un capitol despre dezvoltare durabila.
In metodologia de selectie a planurilor de afaceri se prevede faptul ca planurile de faceri care
propun dezvoltarea unor produse, tehnologii sau servicii noi, contribuind la aplicarea
principiilor dezvoltării durabile vor fi punctate suplimentar. Punctajele ce vor fi acordate sunt
prezentate in grila de evaluare tehnica si financiara.
9.2. Gestionarea deseurilor
De asemenea, din totalul de 36 de planuri de afaceri ce vor fi finantate, cel putin 4,
reprezentand 10% din total vor propune in planurile de afaceri masuri de utilzare eficienta a
resurselor, dimiuarea noxelor si a poluarii, exemple:cum ar fi activitatea de
„Colectare/reciclare a deseurilor” –uleiuri, cauciucuri,hartie, plastic, sau in activitatile
curente ale firmelor nou infiintate sa se utilizeze becuri economice si hartie reciclabila, sau in

118
activiatea de „Reparatii /service auto” sa se prevada achizitionarea unor
echipamente/aparate de masurare a noxelor auto, ventilatoare pentru absorbtia prafului,
sau modalitati de colectare a uleiurilor volatile.Modelul planului de afaceri ce va fi prezentat
potentialilor beneficiari de minimis va contine si un capitol despre utilizarea eficianta a
resurselor si diminuarea poluarii.In metodologia de selectie a planurilor de afaceri se
prevede faptul ca planurile de faceri care propun utilizarea utilizarea eficianta a resurselor si
diminuarea poluarii vor fi punctate suplimentar.
Legislația românească în domeniu este reglementată prin Legea nr.211/2011 privind regimul
deseurilor.
“Poluatorul plăteşte”–acesta este principiul care se aplica în cazul celor care nu respectă
regulile de colectare,depozitare şi distrugere a deșeurilor rezultate din activități economice și
nu numai.Principiul “Poluatorul plătește” și cadrul său este stabilit prin Directiva 2004/35/CE
a Parlamentului European și a Consiliului din 21 aprilie 2004;Conform reglementarilor
legale,cantităţile de deşeuri sunt încredinţate prin contract unui operator economic
autorizat,la baza gestionarii acestora stand urmatoarele principii generale:a)principiul
utilizării cu exclusivitate a acelor activități de gestionare a deșeurilor care nu aduc prejudicii
sănătătii și mediului;b)principiul «poluatorul plătește;c)principiul proximitătii, care
presupune ca deșeurile să fie valorificate si eliminate cât mai aproape de locul de generare;
Beneficiarii schemei de minimis vor mentiona in planurile lor de afaceri:1)modalitatea de
gestionare a deseurilor;2)modalitatea de colectare selectiva a acestora, respectand
reglementarile legale prin utilizarea in activitatea economica a proceselor şi metodelor care
nu pun în pericol sănătatea populatiei şi a mediului.
IMM-urile nou infiintate vor respecta legislatia privind protectia mediului si a
biodiversitatii,vor realiza studii de impact asupra mediului, daca este cazul, si vor obtine
autorizatiile de functionare conform legislatiei aplicabile.
9.3. Rezilienta la dezastre
Rezilienta la dezastre se poate face printr-un management eficient al riscurilor; Toate
proiectele au un anumit grad de incertitudine datorita presupunerilor asociate cu acestea si
cu mediul in care sunt executate. Proiectele cu un nivel mai ridicat de risc necesita un
management mai bun,mai riguros, un efort si un cost mai mare. Desi riscurile nu pot fi in
intregime eliminate, multe din ele pot fi anticipate si gestionate cu suficient timp inainte.
Scopul managementului riscurilor este identificarea factorilor de risc ai unui proiect si
stabilirea unui plan de management al riscurilor, care contin masuri de diminunare si/sau
prevenire a riscurilor;In acest sens, inca din faza de pregatire teoretica si practica, potentialii
beneficiari ai schemei de minimis vor fi indrumati ca in planurile proprii de afaceri sa
previzioneze si sa identifice corect riscurile ce pot apare in implementarea afacerilor,precum
si masuri de diminuare sau prevenire a acestora;avand in vedere faptul ca din punct de
vedere economico-financiar cel mai mare risc pentru o afacere nou infiintata este
posibilitatea de nu rezista pe piata intr-un mediu puternic concurential, administratorul

119
schemei de minimis va monitoriza si va consilia antreprenorii pentru inlaturarea efectelor
negative aparute in aceste cazuri;
9.4. Adaptarea la schimbari climatice
LA NIVEL GLOBAL:
Dupa ce la nivel mondial, emisiile globale au atins un nou varf in 2014, se constata tendinte
globale ce indica schimbari promitatoare in unele dintre sectoarele cele mai relevante
pentru protejarea climei:a) Cresterea emisiilor de CO2 a incetinit;b) Energia din surse
regenerabile creste rapid datorita scaderii costurilor si a cresterii investitiilor masive; Cele
mai recente evolutii arata ca deceniul de boom al carbunelui pare sa se fi terminat, oferind o
noua speranta pentru protectia climei la nivel global;
IN EUROPA:
In Europa,obiectivele pentru 2020 sau noile obiective pentru 2030 nu sunt in conformitate cu
reducerile de emisii necesare pentru a preveni schimbari climatice catastrofale si pentru a
atinge cota de 100% energie regenerabila pana in 2050. Pentru a face acest lucru, Europa
trebuie sa isi indeplineasca obiectivul de a reduce consumul de energie cu 20% pana 2020, in
ciuda estimarilor pesimiste;
IN ROMANIA:
Efectele schimbarilor climatice reprezinta o realitate cu care se confrunta tara noastra,si care
costa din ce in ce mai mult,de la an la an.Romania a platit deja costuri uriase in procesul de
inchidere a industriilor poluante,masura care a atras dupa sine efecte
multiplicatoare:a)pensionarea anticipata a unor oameni cu varsta de numai 45 de
ani;b)cresterea presiunii asupra bugetului de pensii;Strategia nationala privind schimbarile
climatice 2013-2020 abordeaza doua parti distincte:1)procesul de reducere a emisiilor de
gaze cu efect de sera in vederea atingerii obiectivelor nationale asumate;2) adaptarea la
efectele schimbarilor climatice,tinand cont de politica Uniunii Europene in domeniu si de
documentele relevante elaborate la nivel european.Pentru urmatorii ani,ROMANIA si-a
asumat implementarea unei economii cu emisii reduse de carbon,obiectivul primordial fiind
ca 24% din totalul energie produse sa fie din surse regenerabile.
PENTRU INVESTITIILE PROPUSE DE VIITORI ANTREPRENORI:
A reduce emisiile de carbon inseamna a cheltui bani multi pentru tehnologii si de cele mai
multe ori tehnologii care sunt de ultima ora;Oamenii de afaceri,viitorii antreprenori,vor
trebui sa utilizeze in activitatea curenta de productie/servicii/comert a intreprinderii
tehnologii de ultima generatie, achizitiile de utilaje/echipamente sa tina cont de acest
lucru;In plus, pentru a veni in sprijinul societatilor din Romania,in cadrul Ministerului
Mediului, Apelor si Padurilor a fost infiintata „Ecobiblioteca” – o platforma de informare prin
care reprezentatii intreprinderilor din Romania sa se poata intalni cu specialistii ministerului,
pentru a face schimb de experienta, si pentru a gasi o solutie optima de diminuare a poluarii;

120
Piaţa globală pentru bunuri şi servicii verzi şi cu emisii scăzute de carbon a ajuns la peste
4.000 miliarde euro şi este într-o creştere continuă cu peste 4% pe an. Aceste aspecte o
transformă într-una dintre cele mai dinamice şi prospere sectoare la nivel global. Prin
urmare, reprezintă o oportunitate enormă pentru aceste sectoare deja moderne şi inovative,
să crească şi mai mult şi să ajute la crearea de noi locuri de muncă verzi; Romania trebuie sa
se alinieze acestei tendinte în ceea ce priveşte inovarea şi dezvoltarea tehnologiilor de
vârf,menţinând astfel competitivitatea industriei şi mediului de afaceri. Acest lucru poate fi
realizat prin punerea pe piaţă cele mai performante tehnologii cu emisii scăzute de carbon la
nivelul fiecarei intreprinderi.
Alte beneficii indirecte ale acestor măsuri de reducere a emisiilor de gaze cu efect de
sera:prin reducerea utilizării combustibililor fosili se poate asigura:1)reducerea poluării
aerului; 2) reducerea costurilor în domeniul sănătăţii; 3)scăderea facturilor la energie a
populaţiei prin creşterea eficienţei energetice a locuinţelor; 4) creşterea gradului de
conservare a biodiversităţii, prin protejarea şi menţinerea principalelor rezervoare de
carbon,cum sunt pădurile.
9.5. Adaptarea la schimbari demografice si migrarea fortei de munca
Pentru a face fata schimbarilor demografice,viitorii antreprenori vor trebui sa se adapteze in
permanenta schimbarilor sociale din cadrul societatii si a mediului de viata a angajatilor.
Potentialii beneficiari ai schemei de minimis vor mentiona in planurile de afaceri daca vor
angaja persoane in varsta (peste 50 ani) si daca vor concepe in cadrul managementului
resurselor umane o serie de masuri proactive, cum ar fi: Posibilitatea lucrului de acasa
pentru tinerele mamici
Program flexibil de lucru pentru famiile monoparentale
Deasemenea,in cadrul pachetului integrat de servicii oferit in cadrul proiectului (informare,
formare, consiliere/metorat)vor fi incurajate viitoarele “femei antreprenor”, precum si
afacerile propuse de acestea, adaptate stilului de viata schimbat(exemplu:magazin on-line
care poate fi gestionat de acasa de tinerele mame )

MODULUL 10 – EGALITATE DE SANSE

IN REALIZAREA INVESTITIEI PROPUSE:Prin toate actiunile sale, atat antreprenorul cat si
finantatorul trebuie sa fie devotati principiului egalitatii de sanse si non-discriminarii. Se va
asigura accesul egal la activitatile desfasurate, indiferent de etnie sau apartenente de grup.
La elaborarea planurilor de afaceri se va tine cont de principiul egalitatii de sanse, urmand
Constitutia Romaniei, Strategia Nationala Pentru Egalitatea de Sanse intre Femei si Barbati
pentru perioada 2014-2017, Legea nr.202/2002 republicata, privind egalitatea de sanse intre
femei si barbati, Directiva 75/11/CE privind aplicarea principiului egalitatii de remuneratie
pentru barbati si femei, Directiva 76/207/CE privind principiul egalitatii de tratament intre
femei si barbati in privinta accesului la angajare, formare profesionala si promovare precum

121
si in ceea ce priveste conditiile de munca, Directiva 78/2000/CE privind egalitatea in
domeniul ocuparii si in alte aspecte ale vietii cotidiene, Directiva 43/2000/CE privind
tratamentul egal al persoanelor de origine rasiala si etnica si Regulamentul 1083/2006 al
Consiliului Uniunii Europene care considera egalitatea de sanse ca unul dintre principiile de
interventie ale Fondurilor Structurale.
IN MANAGEMENTUL PLANURILOR DE AFACERI:Este avuta in vedere asigurarea egalitatii de
sanse, atat la nivelul echipei de management, cat si in ceea ce priveste implicarea resurselor
umane in diferitele momente de derulare a afacerii. Se va tine cont de aplicarea principiului
egalitatii de tratament intre barbati si femei in privinta accesului la angajare, conditiile de
munca, formare profesionala si promovare (Directiva 76/207 a CE) precum si aplicarea
principiului egalitatii de remuneratie intre femei si barbati (Directiva 75/117 a CE). Echipa de
implementare a planului de afaceri, va fi constituită strict pe criterii de competenţă
profesională, performanţă, eficienţă, experienţă profesională, fără a lua în considerare
criterii discriminatorii. In cadrul fiecarei firme este indicat sa se aplice:„Principiul
angajamentului” = egalitatea de sanse intre partile implicate, care este considerat unul din
cele 7 principii ale managementului de proiect. Avantajele promovarii diversitatii si
practicarea managementului diversitatii sunt:eterogenitatea echipelor promovează
creativitatea în toate procesele din organizaţie; echipele cu membri dintre cei mai diverși
aduc idei şi perspective noi asupra sarcinilor de muncă, fapt care conduce spre soluţii
creative și inovație;organizaţiile care promovează și susțin diversitatea angajaţilor creează o
atmosferă de lucru în care discriminarea este combătută și diminuată, iar demnitatea
fiecărei persoane este respectată.IN ALTE COMPONENTE CUM AR FI ACHIZITIILE:In achizitiile
conform begetului propus de fiecare intreprinzator:__principiul nediscriminarii si
tratamentului egal al operatorilor economici va fi respectat si in organizarea procedurilor de
atribuire a contractelor de achizitie publica din cadrul proiectului, in conformitate cu OUG
34/2006.In selectia si angajarea personalului care va deservi IMM-urile nou infiintate:
__selectarea se va face pe criterii de competenta si seriozitate, minim 50% din locurile nou
create in cadrul afacerii vor fi ocupate de femei.
Deasemenea, orice firma va promova nediscriminarea - nu se va face nici o deosebire,
excludere, restrictie sau preferinta, indiferent de: rasa, nationalitate, etnie, limba, religie,
convingeri, gen, orientare sexuala, varsta, handicap, boala cronica necontagioasa, infectare
HIV, sau orice alt criteriu ce ar avea ca scop sau efect restrangerea, inlaturarea recunoasterii,
folosintei sau exercitarii in conditii de egalitate a drepturilor omului si a libertatilor
fundamentale sau a drepturilor recunoscute de lege, in domeniul politic, economic, social si
cultural sau in orice alte domenii ale vietii publice.La elaborarea proiectului s-a tinut cont si
de Strategia Nationala Pentru Egalitatea de Sanse intre Femei si Barbati pentru perioada
20142017,Directiva 43/2000/CE privind tratamentul egal al persoanelor de origine rasiala si
etnica;

MODULUL 11 – INOVARE SOCIALA

TEMA INOVARII SOCIALE – INTR-UN PLAN DE AFACERI / PROIECT DE BUSINESS

122
Cum poate constribui o afacere privata la sustinerea problemelor comunitatii locale, a
grupurilor defavorizate sau vulnerabile prin proiecte innovative?
Exemple de idei, inventii sau inovatii:
Inovare de produs sau procese strict legate de afacere solutii inovatoare pentru
producerea de energie electrica pentru microferme sau case; solutii inovatoare pentru
alimentarea cu apa a gospodariilor sau microfermelor; solutii inovatoare de incalzire a
locuintelor, solariilor, serelor etc.; inventii sau inovatii ce au potential sa fie
inregistrate la OSIM; solutii inovatoare de construire; termoizolatii ecologice; sisteme
de transfer la distanta a energiei cinetice;
sisteme innovative de reciclare a deseurilor; solutii inovatoare pentru distribuirea
produselor de la producatori la consumatori etc.
EXEMPLE:
Revalorificarea unor deseuri:: Valorificarea obiecte uzate si deseuri rezultate din activitatea
curenta a unei firme, reparandu-le sau folosindu-le pentru confectionarea de obiecte noi.
Pentru aceasta, se poate crea o retea public-privata la care au acces societati care se ocupa
cu managementul sau reciclarea deseurilor, artizani si designeri, dar si societati mici si
mijlocii care pot folosi deseurile ca materie prima secundara.
Afaceri care incurajeaza agricultura locala: valorificarea spatiilor urbane nefolosite (cum ar fi
acoperisuri de bloc, fatade sau cladiri abandonate) in... agricultura. Mai exact, este vorba
despre agricultura urbana, un concept bazat pe dezvoltarea unor culturi acvaponice (plante
crescute pe apa), culturi de ciuperci sau de insecte comestibile.

Alimentarea cu apa a comunitatilor rurale marginalizate sau situate in zone cu deficit de apa:
construirea de fantani care sunt monitorizate in timp real printr-o tehnologie tip Google prin
satelit care prin intermediul unei senzor montat la fantana de apa, care transmite date
referitoare la nivelul apei sau referitoare la functionalitatea pompei de apa.

Asigurarea unui sistem de iluminat inovativ bazat pe energia solara pentru comunitatile
izolate care nu au acces la curent electric: o simpla lampa solara poate schimba destinul unei
comunitati;

Inovare de produse sau servicii legate de inovarea sociala

123
EXEMPLE APROPIATE DE TEMA PROIECTULUI
Folosirea dronelor pentru monitorizarea calitatii aerului si/sau crearea unei retele care
schimba date si informatii despre calitatea aerului dintr- anumita regiune, in folosul
comunitatii locale.
Productia video si internetul – conextiune la un al nivel: dezvoltarea unei aplicatii care
transforma filmul/productia video createa automat in alta limba, fara a fi necesara
reproductia filmului. Se poate utiliza platforma YouTube si utilizatorul poate urmari filmul in
diferinte limbi, fara a fi nevoie reincarcarea acestuia; Textul si titlurile sunt deasemenea
traduse;
Folosirea dronelor pentru a crea imagini interactive de la inaltime – care invita copii sa
descopere lumea incojuratoare si obiective reprezentative ale regiunii in care locuiesc prin
intermediul acestei tehnoogii: Eventual colaborare cu institutii gen “Palatul Copiilor” care se
regasesc in fiecare localitate resedinta de judet; Imaginile pot fi accesate eventual si prin
tehnologia App Store, putand fi incarcate gratuit cu ajutorul teleofoanelor mobile; Ceva de
genul “Orasul nostru vazut de sus” sau “Scoala noastra vazuta de sus etc..

Realizarea unui filmulet rapid si usor –transmis live si distribuit prin intermediul unui
instrument/interfata care permite vizionarea pe telefonul mobil sau web in timp real, si
distribuit apoi prin social media cum ar fi Twitter.
Utilizarea tehnologiei IT pentru persoane cu dizabilitati – exemplu tastatura speciala pentru
nevazatori, un USB stick care contina un soft care sa ajute nevazatorii sa lucreze pe un
calculator de birou standard;
Utilizarea dronelor pentru masurarea emisiilor de carbon rezultate de la autovehiculele
aflate in mers intr-o anumita localitate sau o regiune mai aglomerate, pentru a veni in
sprijinul oamenilor de afaceri – mai ales distribuitorilor locali de alimente si bunuri de larg
consum, incurajarea acestora sa distribuie on line in situatiile in care emisiile de carbon
depasesc anumite limite legale; deasemenea informatia despre nivelul emisiilor este
importanta si pentru oamenii de afaceri si pentru faptul ca acestia isi pot organiza
traseele/canalele de distributie si logistica in functie de aceste informatii utile care nu le
regasesc in alta parte;
Folosirea dronelor pentru cartografierea unui areal apropriat important pentru comunitatea
locala, a unui rau sau a unui obiectiv important. In cazul unui rau se poate realiza si o
monitorizare din aer in cazul aparitiei unor situatii de urgenta, gen cresterea debitului – pana
la inundatii sau din contra secarea raului – effect al incalzirii globale. Deasemenea se pot
inregistra situatiile de poluare cu resturi menajere sau gunoaie ale unei zone verzi sau rau,
determinand autoritatile de mediu sa ia masuri corespunzatoare;

124
Folosirea dronelor pentru masurarea calitatii aerului intr-un areal stabilit, urban sau rural si
transmiterea in timp real de date referitoare la calitatea aerului – utile comunitatilor
locale,municipalitatilor, simplilor cetateni sau altor institutii publice in luarea anumitor
decizii;
Folosirea dronelor pentru inventarierea unor specii de animale si plante, unele protejate de
lege sau pe cale de disparitie dintr-o anumita zona mai greu accesibila, cu datele culese se
poate crea o harta sau un atlas a biodivesitatii zonei.
Folosirea dronelor pentru a capta date meteo – temperatura si presiunea admosferica,
aparitia unor fenomene meteo care ar ajuta fermierii locali sau comunitatile locale. Datele
culese de drone se pot transmite gratuit prin SMS prin intermediul telefoanelor mobile aflate
intr-o baza de date; oricine interesat se poate inscrie in aceasta baza de date si poate avea
acces la informatiile culese;

Bibliografie:

125
George SOROS, Soros despre Soros, Editura All, 1997
Alexandru MIU, Mari succese in afaceri, Editura All, 1999
Bill GATES, @faceri cu viteza gandului, Editura Amaltea, 2000
Corneliu RUSSU, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura Expert, 1996
Manfred KETS de VRIES, Leadership – arta si maiestria de a conduce, Editura CODECS, 2000
Marcel COZMA, Business English , Engleza Comerciala, Editura Cib Press
Al. RIES et Laura REIS, Cele 22 de legi imuabile ale brandingului, Editura Curier Marketing, 2003
Wikipedia

126