COMUNICAREA ÎN NEGOCIERE

Unități de conținut:
1. Definiții. Tipuri de negociere
2. Fazele de pregătire a negocierilor
3. Greșeli în negociere
4. Medierea
Concepte cheie: negociere, cooperare, confruntare, tipologia negocierii

CONȚINUT
1. Definiții. Tipuri de negocieri
Negocierea este un proces pe care îl utilizăm pentru a ne satisface necesitățile atunci când
ceea ce ne dorim este controlat de alții. Orice dorință pe care urmărim s-o realizăm este un
potențial situație de negociere.
Def. „Negocierea este procesul în care două sau mai multe părți, având obiecive comune și
conflictuale, dezbat posibilitățile unui eventual acord” (Woodman ș.a. 1992)
Ei vorbesc despre câteva tipuri de negocieri:
1) Negocierea distributivă (atunci cînd o parte câștigă și alta pierde);
2) Negocierea integrativă (în urma rezolvării problemelor, ambele părți au de câștigat);
3) Negocierea intraorganizațională (atunci când mai multe grupuri de elevi acționează
pentru rezolvarea conflictelor intergrup.)
Def. „Negocierea este procesul prin care reușim să obținem ce vrem de la cei care vor
ceva de la noi” (Kennedy)
Din punct de vedere al stilului negocierilor sunt identificate 6 stiluri sociale:
1) Stilul primitiv (sălbatic) – când negociatorii sunt tentați să obțină tot ce e posibil de la
partea adversă, neluând în considerație interesele partenerilor și necugetând asupra urmărilor;
2) Stilul autoritar caracterizează o negociere în care părțile caută să câștige maximum
avantaje, fără a le corela cu dezavantajele aduse partenerului. În final ambele părți pot rămâne
dezavantajate.
3) Stilul diplomatic – partenerii au un comportament ambiguu. Nu se fac accente
apreciative, astfel părțile sunt tensionate și pînă la finele tratativelor nu intuiesc care vor fi
finalitățile.
4) Stilul maternal este caracterizat printr-un comportament afectuos, înțelegător. Se mizează
pe ascultarea empatică, se manifestă toleranță și se creează un confort psihologic. Deseori partea
adversă, care n-a obținut mari victorii, rămâne satisfăcută de această negociere.
5) Stilul glacial se caracterizează printr-un comportament reținut, comunicare succintă, lipsă
de emotivitate și nedorință totală de a purta discuții ample. Adeptul acestui stil poate fi
constructiv în activitatea sa, dar cealaltă parte cu care negociază rămâne puțin satisfăcută.
6) Stilul managerial – este caracterizat printr-un comportament corelat situației și orientat
succesului calculat. Negociatorul poate să manifeste operativitate dar și să asculte empatic
interlocutorul sau să fie distant în comunicare. Comportamentul este determinat de interesul
practic preconizat, dacă e nevoie poate fi șmecher. Este cel mai flexibil negociator.

2. Fazele de pregătire a negocierilor

În practică putem vorbi de 4 faze de pregătire a negocierii și 6 pași care trebuie urmați în
negociere.
1) Pregătirea – desemnează ce vrea partea care propune negocierea;
2) Dezbaterea – ce vrea cealaltă parte;
3) Propunerea – se urmărește ce se poate negocia și ce nu;
4) Negocierea propriu-zisă sau cu ce se poate face schimb.
Specialiști, examinînd negocierile, au elaborat un șir de principii de care trebuie să se țină
cont:
- valorile și convingerile;
- limbajul și comunicarea;
- temperamentul și caracterul;
- stereotipurile;
- Atitudinea față de modificări;
- Modalitatea de rezolvare a conflictelor.
Pe lângă analiza individuală și obținerea informațiilor referitoare la partener și intențiile
sale este recomandabil să fie prevăzute și alte aspecte:
- definirea problemei
- căutarea și evaluarea informațiilor asupra problemei;
- definirea obiectivelor de negociat;
- identificarea priorităților
- identificarea strategiilor și tacticilor negocierii etc.
Astfel, în practică sunt identificate 6 etape sau pași ai negocierii
1) Pregătirea negocierii, cu 3 subetape:
a. stabilirea obiectivelor negocierii (- se formulează problema în cauză, - care ar fi
cel mai bun rezultat realizabil, care ar fi cel mai puțin bun, dar acceptabil ca
rezultat);
 b. Evaluarea cazului celeilalte părți (se acumulează informații referitor la
personalitatea partenerului)
c. Evaluarea punctelor tari și punctelor slabe (se face o analiză a punctelor slabe și a
punctelor forte, ce amenințări pot apărea, analiza oportunităților). Se analizează și
propria poziție față de parteneri - cine sunt ei, care este statutul lor etc. Sunt
necesare și informații referitoare la activitatea partenerului și
succesele/insuccesele acestuia în negocierile anterioare.
2) Elaborarea unei strategii (tactici de organizare a negocierii)
a) Stratagema reprezentantului (atunci când partenerii sunt reprezentanți a unei organizații,
instituții, al unui grup etc. Această stratagemă presupune delimitarea atribuțiilor și
obligațiunilor reprezentanților ce vor duce negocierea
b) Stratagema „pașilor mărunți” presupune împărtășirea unor probleme generale în probleme
cu însemnătate parțială în vederea obținerii unor rezultate consecutive; astfel avantajele
succesive să conducă la o victorie totală.
c) Stratagema „jocului statistic” constă în intoxicarea partenerului cu serii de date statistice
care justifică propriul punct de vedere. Se bazează pe intimidarea partenerului care se lasă, de
multe ori, impresionat de importanța celuilalt.
d) Stratagema „surprizei” este folosită de negociatori mai puțin responsabili, constă într-o
schimbare bruscă de metodă, argumentare.
e) Stratagema „faptului împlinit”, este practicată de cei puternici pentru a testa poziția
partenerului, și urmărește reacția partenerului.
f) Stratagema „resemnării” – este practicată de negociatorii experimentați, dotați nativ și
prezintă o combinație de răbdare, autocontrol și stimulare a reacțiilor.
g) Stratagema „presiunii timpului” – prevede întocmirea unei agende de lucru, a unui program.
Strategiile folosite trebuie riguros pregătite. Alegerea unei strategii incorecte duce la un
insucces, la sterilitate în negocieri. De aceea se preconizează chiar câteva stratageme pentru a
preveni eșecul.
3) Începerea negocierii include începutul propriu zis și stabilirea a ceea ce se va discuta
4) Clarificarea pozițiilor celor 2 părți, cu 3 componente:
a. obținerea informațiilor (prin întrebări deschise, închise, ipotetice etc.)
b. testarea argumentelor și pozițiilor;
c. folosirea intervalelor de timp și a amânărilor.
5) Negocierea include 3 etape:
a. obținerea concesiilor
b. depășirea impasurilor
 c. încercarea de a obține un acord.
6) Încheierea negocierii (ne axăm pe formularea unui acord și pe asigurarea aplicării
lui). Este importantă atmosfera pozitivă a încheierii negocierii; trebuie să se aplice o
strategie de tipul câștig-câștig.
Caracteristici ale metodelor câștig-câștig și pierdere-pierdere
Câștig-câștig Pierdere-pierdere
1. Orientare „noi contra problemă” Distincție „noi contra ei”
2. Fiecare parte definește problema din perspectiva Fiecare parte definește problema din
scopurilor și nevoilor ambelor părți perspectiva scopurilor și nevoilor sale
3. Conflictele sunt depersonalizate, văzute ca Conflictele sunt personalizate
dificultăți împărtășite de grup
4. Părțile sunt orientate spre relație, accentuând Se folosește votarea „regula majorității”,
efecte pe termen lung Pentru a soluționa sau amâna conflictul.

Este important ca într-o negociere să fie urmărite câteva caracteristici ale unei comunicări
eficiente:
i. deschiderea – presupune o atmosferă favorabilă, agreabilă. Negociatorii sunt respectuoși,
calmi, binevoitori (dacă este o delegație, vorbește doar „capul deleg.” ceilalți urmăresc, notează,
urmăresc asupra „portretelor” dacă corespund realului, pentru a verifica starea psihologică a
membrilor echipei (conform mimicii, gesturilor etc.)). Un bun negociator va fi atent la reacțiile
membrilor echipei adverse.
ii. Stadiul dezbaterilor – dezbaterile trebuie să evolueze în ordinea prevăzută de agenda
negocierilor. Fiecare întrebare este examinată în detalii cu participarea ambilor părți. Astfel,
fiecare vorbitor trebuie să fie succint, să posede capacitatea de a asculta. Este inadmisibil când
cineva este întrerupt sau grăbit. Dacă vorbitorul nu este suficient de explicit, interlocutorul poate
utiliza formula „Mă scuzați, vreau să verific dacă am înțeles corect, vreți să afirmați....”; „Mă
iertați, repetați vă rog...”
Orice parafrazare este inadmisibilă, pentru a nu trezi nemulțumiri partenerului, mai ales când se
constată opinii contradictorii.
Formula de adresare este perfectă, nu se uită sau se schimonosește numele
interlocutorului. Nu se spune „El a spus....” ci „Domnul a constatat”
Trebuie să mai ținem cont de niște reguli:
b. Nu vă exprimați opinia până nu oferiți interlocutorului șansa de a și-o exprima pe
a sa;
c. evități tragerea unor concluzii cât timp cineva vorbește;
d. nu acordați atenție modului de exprimare, ci conținutului;
 e. nu începeți mesajul cu o negare chiar și în situații de dezacord: nu: „Nu putem să
acceptăm propunerea ...” da: „Înțeleg dorința Dvs. de a obține ...., dar din păcate,
posibilitățile noastre nu permit.....” Aceste forme de adresare evită situațiile conflictuale.
c) Consolidarea presupune elaborarea unor decizii. Este important să se dea dovadă de multă
precauțiune la întocmirea unor decizii, documente, obligațiunilor ambelor părți.
d) Finalizarea prevede acceptarea de către părți a acordurilor, semnarea documentelor elaborate.
Când nu s-a ajuns la o înțelegere definitivă se determină problemele și termenul pentru o nouă
negociere.
e) Încheierea negocierii (etapa postnegociatorie) atmosfera pozitivă duce la strategia câștig-
câștig și duce la continuarea unor relații de colaborare.

3. Greșeli în negociere
 Sindromul „sensul unic” negociatorii au decis deja, înainte ca negocierea să înceapă. Sunt
convinși că cealaltă parte va accepta soluția lor;
 Sindromul „câștig-pierdere” când negociatorul consideră discuția ca un concurs, bătălie unde
cineva trebuie să câștige;
 Sindromul ”mersului la întîmplare” aspectele problemei sunt abordate haotic înainte ca părțile
să ajungă la o concluzie comună;
 Sindromul ”evitării conflictului” este determinat de nerezolvarea problemei, apare atunci când
persoana se teme de conflict;
 Sindromul „capsulei timpului” când nu se ia în considerare condițiile concrete în care se
petrece problema.
Activități de învățare:
1. Identificați ce potențiale bariere pot apărea în procesul de negociere.