UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRONOMICE ȘI

MEDICINĂ VETERINARĂ BUCUREȘTI 

FACULTATEA DE MANAGEMENT,INGINERIE ECONOMICĂ ÎN

AGRICULTURĂ ȘI DEZVOLTARE RURALA, FILIALA SLATINA 
 Spe
 Special
ialii zar ea: I NG I NE R I E E CON
CONOMI
OMI CA I N AG
AGRR I CU
CULL TUR A

Disciplina: Comerţ intern şi internaţional 

Tema proiectului:  
Comerţul en-
en-gros şi en-detail
en-detail

Profesor:

Sl. Dr. Cruceru Corina

Studentă:: Puiu Angela Cristina

Studentă

Anul univ. 2017 – 

2017 –  2018
 2018

1
 

Comerţul en-
en-gros şi en-detail
en-detail

COMERŢ  INTERN
COMERŢ  ŞI 
ŞI  INTERNAŢIONAL.
INTERNAŢIONAL.   BAZELE COMERŢULUI.  
COMERŢULUI.
OBIECTIVE 

C omer 
omer   ţ ţ ul
ul
- un sector d e activitate precisă , cu un ridicat grad de
c o m p l e x i t a t e , structurat  pe domenii interioare multiple, în cadrul cărora: distribuţia  cu

amănuntul,  depozitărea
Noţiunea de
Noţiunea  mărfurilor 
 de comerţ
comerţ   aprovizionărea
 impune  cu ridicata, şiactivitatea
o abordare economică
economică   o abordarede juridică
import-export.
abordare juridică .
 A
 Abborda
rdarerea
a economică  permite
permite definirea comerţului sub mai multe forme:
- o funcţie economică ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în
acelaşi stadiu fizic, dar în condiţii convenabile consumatorilor;
- schimbul de bunuri şi/sau servicii între oameni şi ţări; 
- schimbul de produse şi mărfuri prin vânzare / cumpărare; 
- r a m u r ă   a e c o n o m i e i n a ţ i o n a l e   î n c a d r u l c ă r e i a s e d e s f ă ş o a r ă  
c i r c u l a ţ i a mărfurilor  şi care realizează  legătura dintre producţie şi consum;
- profesiunea unui corp de agenţi   economici care acţionează   în cadrul
 pi eţ ei , asigurând actele de schimb.
La nivel microeconomic comerţul   este reprezentat de totalitatea
activităţilor   economice de cumpărare  de materii prime, produse, mărfuri  în vederea
revânzării  lor sub
a c e e a ş i   f o r m ă   s a u  p r e g ă t i t e   p e n t r u r e v â n z a r e , c u s c o p u l s a t i s f a c e r i i t r e b
u i n ţ e l o r   consumatorului ş i   obţinerii  profitului de către  comerciant.
  Revânzarea se va face înanumite condiţii condiţii   de loc, timp, cantităţi,  sortimente,
 preţ convenabile pentru consumatori.
La nivel macroeconomic comerţul   este ramura economiei naţionale   î n
cadrul căreia  se desfăşoară  circulaţia   mărfurilor   de la  producător   la consumator prin
intermediulactelor de vânzare  –   cumpărare.Sub  aspect juridic, noţiunea  de comerţ  defineşte 
transferul titlurilor de
 proprietatea s u p r a m a t e r i a l e l o r s a u s e r v i c i i l o r , p r e c u m ş i   p r e s t a ţ i i l e   d e s e r  
v i ci i re a li z at e î nt r edifediferititeele stad adiii ale  producţiei  sau direct între  producător   şi 
consumator.
  COMERŢ
COMERŢ CU  CU RIDICATA (angro, en-gros)
 –   constă  în cumpărarea  şi  vânzareade mărfuri  în sortiment industrial în cantităţi  mari. Acest

tip de comerţ face legătura

legătura  între producţie
producţie  şi veriga comercială
comercială cu cu amănuntul;
 COMERŢ
COMERŢ INTERIOR
  INTERIOR
- c o n s t ă   î n t o t a l i t a t e a o p e r a ţ i u n i l o r   d e v â n z a r e  –   cumpărare de mărfuri 
şi servicii destinate consumului populaţiei şi agenţilor  economicidintr-o
  economicidintr-o ţară; 
 COMERŢ
COMERŢ EXTERIOR
  EXTERIOR
- constă  în totalitatea actelor de schimb de mărfuri   ş i servicii între tări (cuprinde importul şi 
exportul);
 COMERŢUL
COMERŢUL  INTERNAŢIONAL 


- constă în ansamblul tranzacţiilor  de  de bunurişi servicii pe care agenţii economici dintr-o ţară le

fac cu exteriorul;
 COMERŢUL
COMERŢUL INVIZIBIL
  INVIZIBIL 
- este partea comerţului   internaţional   care cuprindeactivităţile  de intrare
/ ieşire  d e valută   c a  pl at ă   a serviciilor prestate unei ţări   d e către   o altă  ţară 
(transporturi maritime, de tranzit, proiectarea şi executarea de lucrări etc.);
 TRANZITUL 


2
 

- p r o c e s u l e c o n o m i c î n c a d r u l c ă r u i a   m ă r f u r i l e   t r a v e r s e a z ă teritoriul vamal al
unei ţări. 

Comerţul EN-DETAIL
EN-DETAIL

Ce inseamna a vinde en detail? Comertul en detail cuprinde toate activitatile legate de

vanzarea de bunuri si servicii, direct catre consumatorii finali, pentru utilizare in scopuri
 personale,
 personale, nu comerciale
comerciale.. Foarte
Foarte multe organizatii
organizatii (prod
(producator
ucatori,
i, engrosist
engrosisti)
i) vand cu amanuntul
amanuntul..
Insa volumul cel mai mare de astfel de vanzari este facut de vanzatori en detail specializati in
activitate). 
acest tip de comert (profitul lor provenind in ce mai mare parte din aceasta activitate). 
Desi comertul cu amanuntul se face in principal prin magazine, in ultimii ani s-a dezvoltat si
comertul en detail prin posta, cataloage, telefon, emisiuni TV de shopping, reuniuni, agenti de
vanzari, automate, Internet. 
Internet. 
Vom discuta acest tip de abordare directa a clientului in capitolul 14, prezentul capitol
concentrandu-se asupra magazinelor en detail. detail. 
Vom discuta acest tip de abordare directa a clientului in capitolul 14, prezentul capitol
concentrandu-se asupra magazinelor en detail. detail. 
Tipuri de comercianti en detail 
detail 
Exista comercianti en detail de toate dimensiunile si organizati sub cele mai diverse forme.
Criteriile de clasificare cele mai importante sunt cantitatea de servicii pe care o ofera, multitudinea
organizare.  
liniilor de produse, preturile relative si modul de organizare.
1. Cantitatea de servicii. Produse diferite necesita un numar diferit de servicii, cele trei niveluri
 posibile
 posib ile oferite
oferite de vanzatori
vanzatori fiind:
fiind: lipsa serviciilor
serviciilor,, servicii
servicii limitate
limitate ssau
au servic
servicii
ii comple
complete.te.  
Nu se ofera servicii in magazinele de bunuri de larg consum (exemplu: supermarketuri),
 bunurii de folosinta
 bunur folosinta imediata.
imediata. servicii
servicii limitate
limitate pot oferi vanzatorii
vanzatorii de bunuri de folosinta folosinta
indelungata, deoarece clientii au nevoie de mai multe informatii la cumparare. Vanzatorii en detail
care ofera servicii complete sunt in general cei care vand produse speciale si de regula mai
scumpe.  
scumpe.
2. Linia de produse. Comerciantii en detail pot fi clasificati in functie de varietatea si tipul de
 produse
 produ se oferite.
oferite. In magazi
magazinele
nele special
specializate
izate exista
exista o varietat
varietatee limitata
limitata de produse
produse insa
insa sortime
sortimentele
ntele
 pentru
 pentr u acelasi
acelasi tip de produs pot fi foarte numeroase.
numeroase. In prezent
prezent magazinele
magazinele specializate
specializate sunt in
 plina ascens
ascensiune.
iune. Utiliza
Utilizarea
rea tehnicilo
tehnicilorr de segmentare
segmentare a pietei,
pietei, special
specializare
izare a produselor
produselor,, a condus
la necesitatea creerii unor magazine concentrate pe anumite produse si segmente de piata.  piata. 
a) In contrast magazinele universale ofera o gama foarte mare de produse. In ultimii ani
magazinele universale au trebuit sa faca fata concurentei formate pe de o parte din magazine
specializate, flexibile si concentrate asupra unui singur tip de produse si pe de alta parte din
magazine cu preturi reduse. De ceea au inceput sa ofere la randul lor reduceri, sa organizeze
evenimente promotionale sau sa gazduiasca marci specializate ca Tommy, Hilfiger sau Polo. O
alta categorie de vanzatori care fac concurenta magazinelor universale sunt cei care fo 727e48h
losesc comenzile prin posta, prin telefon sau prin Internet. Calitatea serviciilor este cea care poate
face diferenta. Magazine universale ca Norstrom, Saks, Neiman Marcus isi pastreaza succesul
oferind servicii de cea mai inalta calitate. 
calitate. 
 b) Supermarketurile sunt magazinele en detail cele mai frecventate de cumparatori. In prezent
insa, au o rata de crestere a vanzarilor foarte scazuta din cauza cresterii lente a populatiei si
concurentei reprezentata de convenience stores (magazine de proximitate) , de magazine cu
 preturi
 pretu ri reduse si hipermarke
hipermarketuri.
turi. Mesele luate in oras tot mai des sunt un alt factor negativ care
influenteaza vanzarile supermarketurilor. Acestea
Acestea incearca sa-si imbunatateasca imaginea oferind
muncii.  
delicatese, paste si fructe de mare proaspete, reducand preturile prin eficientizarea muncii.
c) Convenience stores (Magazinele de proximitate). Bacaniile sunt magazine mici care ofera o
gama limitata de produse si avand o cifra de afaceri ridicata. Anul trecut cele 120.000 de bacanii
din SUA au avut vanzari de 269 miliarde $. In anii 1990 lanturile de mici magazine au avut de

3
 

suferit din cauza reducerii segmentului de piata carora li se adresau (muncitori tineri).
Cumparatorii nu mai sunt soferi de camioane care cumpara bere, tigari si reviste. De aceea, multe
lanturi de bacanii au fost nevoite sa iti regandeasca piata tinta, adresandu-se femeilor, oferind
 produse
 produ se proaspete,
proaspete, semiprepara
semipreparatete si un mediu mai sigur si mai curat. Multe bacanii bacanii
experimenteaza micromarketingul –  proiectarea
 proiectarea fiecarui magazin in functie de nevoile locale. De
exemplu, un magazin stop-N-go dintr-o zona foarte locuita va vinde produse proaspete, sosuri,
apa Evian, vinuri scumpe; un magazin al aceluiasi lant aflat intr-un cartier hispanic va oferi
s paniola.  
alimente specifice si reviste de limba spaniola.
d) Supermagazine sunt mult mai mari decat supermarketurile obisnuite si ofera o gama foarte
variata de produse alimentare si nealimentare de folosinta zilnica precum si servicii. O varianta a
superstores sunt supercentrele care vand in acelasi spatiu produse alimentare si nealimentare.
nealimentare. De
exemplu, la Super Kmart Center, painea prajita se afla langa prajitoare, ustensile de bucatarie
langa alimente, hrana si imbracaminte pentru copii langa jucarii. In SUA rata de crestere a
supercentrelor este de 25% annual, flata de rta de crestere a supermarketurilor de 1% annual. Wal
Mart, care a inaugurat primul supercentru in 1988 preconizeaza ca in 2005 sa aiba 1900 astfel de
magazine in SUA. 
SUA. 
e) Category Killers (Hale comerciale= sunt o alta varianta de supermagazine. Avand
dimensiunile unor hangare pentru avioane, acestea ofera o gama uriasa de produse din aceeasi
categorie si vand inclusiv carti, electronice, electrocasnice, lenjerie, prosoape, echipament sportiv,
hrana si accesorii pentru animale. Un alt jtip de supermagazine sunt hipermarketurile, care pot
ajunge la de 6 ori dimensiunile unui teren de fotbal. desi au succes in Europa si in alte parti ale
SUA. 
lumii, nu sunt foarte populare in SUA. 
O ultima categorie de vanzatori en detail sunt cei cacare
re ofer4a servicii (hoteluri, banci, linii aeriene,

scoli,
centre spitale, cinematografe,
de reparatii). 
reparatii).  cluburi sportive, restaurante, saloane de infrumusetare, curatatorii,
3. Preturile relative 
Vanzatorii en detail pot fi de asemenea clasificati in functie de preturile practicate. Cei mai multi
 percep
 perce p preturi
preturi obisnuite
obisnuite pentru
pentru bunuri
bunuri si servicii
servicii obisnuite
obisnuite.. Altii prefer
preferaa sa ofere bunuri
bunuri si servicii
servicii
de calitate mult mai inalta la un pret mai ridicat, au din contra, propun bunuri si servicii la preturi
scazute (magazine discount si off-price). 
off-price). 
a) Magazine discount vand marfuri obisnuite la preturi sub nivelul pietei, acceptand sa aiba un
 profitt mai mic la fiecare
 profi fiecare produs insa vanzand
vanzand cantitati
cantitati mari. Primele
Primele magazine
magazine discount
discount isi
reduceau cheltuielile oferind putine servicii si preferand locatii de tip depozit, in zone ieftine. In
ultimii ani, datorita concurentei acerbe, multe magazine discount si-au imbunatatit decorul,
serviciile, au inaugurat noi locatii, toate acestea generand preturi mai mari.  mari. 
 b) Magazine OFF-Price. Cand majoritatea magazinelor jdiscount au fost nevoite sa creasca
 preturile,
 pretu rile, a aparut
aparut un nou val de vanzatori
vanzatori en-detail:
en-detail: magazinele
magazinele off-price.
off-price. Detailist
Detailistii
ii obisn
obisnuiti
uiti
cumpara de la en-grosistii obisnuiti si accepta sa obtina un profit mai mic pentru a mentine
 preturile
 pretu rile mici. Spre deosebire de acestia,
acestia, detailistii
detailistii off-price
off-price cumpara
cumpara la preturi
preturi inferioare
inferioare celor
 practicate
 pract icate in magazinele
magazinele (depozitele
(depozitele)) en-gros
en-gros obisnuite.
obisnuite. Magazinele
Magazinele off-price
off-price acopera
acopera toate
domeniile de la produse alimentare si imbracaminte pana la electrocasnice, servicii bancare sau
servicii oferite de brokeri. 
brokeri. 
Cele trei tipuri principale de detailisti off-price sunt: magazine independente, puncte de desfacere
ale fabricilor sau depozite-club. 
depozite-club. 
 b1) Detailistii off-price independenti pot fi intreprinza
intreprinzatori
tori particulari
particulari sau diviziuni
diviziuni ale unei
corporatii, cazul al doilea fiind cel mai intalnit. 
intalnit. 
 b2) Punctele de desfacere ale fabricilor sunt adesea grupate in centre comerciale (mall-uri) si
 preturile
 pretu rile practi
practicate
cate pot
pot fi cu pana
pana la 50% mai micimici decat
decat cele
cele din magazi
magazinele
nele obisnui
obisnuite.
te. Mall-ur
Mall-urile
ile
care gazduiesc puncte de desfacere ale fabricilor reprezinta o forma de comert en detail in plina
ascensiune.  
ascensiune.

Totusi
 pretu aceste
 preturile
rile sunt tipuri de
icamall-uri
de fabrica
fabr micsau tendinta
si micsorand
orand de acesta
in felul a maridiferenta
preturile,
diferen uneori
ta dintre
dintr renuntand
e ele sa specifice
si magazinele
magazinele cal
en detail
detai

4
 

obisnuite. Reducerile practicate vor fi de asemenea micsorate. Totusi multe centre comerciale cu
 preturi
 pretu ri de producator
producator au inceput
inceput sa vanda marci
marci precum
precum Coach, Esprit,
Esprit, Lix
Lix Claiborne,
Claiborne, Polo,
Polo, Ralf
Ralf
Laurer, Calvin Klein, Nike, dand nastere la proteste din partea magazinelor obisnuite care nu isi
 pot permite preturi atat de scazute.
scazute. Poli
Politica
tica producatorilor
producatorilor este de a trimite
trimite catre mall-urile
mall-urile off-
 price produse
produse aparute
aparute in anii anteriori
anteriori iar catre magazinele
magazinele en-detail
en-detail obisnuite
obisnuite ultimele
ultimele
noutati. Un alat dezavantaj este localizarea mall-urilor
mall-urilor off-price departe de zonele urbane. Totusi,
se constata o tendinta a cumparatorilor  –  ingrijoratoare
 ingrijoratoare a detailistilor obisnuiti –  de
 de la vizita mall-
urile off-price in week-end pentru a se aroviziona cu produse de marca la preturi mici.  mici.  
 b3) Cluburile de depozite (Sam’s Club, Costco, BJ’s) se afla in hale uriase si ofera foarte putine
facilitati. Adesea clientii trebuie sa care singuri mobilier sau electrocasnice grele la casa, unde nu
se accepta carti de credit si apoi la domiciliul propriu, magazinele neavand servicii de livrare.
Atractia o reprezinta preturile extrem de mici, pentru multe produse de buna calitate. La inceputul
noului mileniu, desi economia aflata in recesiune a afectat magazinele en-detail obisnuite,
depozitele-club au cunoscut o dezvoltare deosebita. In prezent consumatorul este concentrat sa
gaseasca cat mai multa valoare  –  spune
  spune un analist economic  –  iar
  iar depozitele-club ofera valoarea
absoluta”.  
4. Organizatii en detail 
Desi majoritatea magazinelor en detail sunt detinute de proprietari diferiti, exista o tendinta de
formare a unor organizatii de magazine en detail, dintre care, cele mai importante sunt: lanturi-
corporatii, lanturi pe baza de voluntariat, cooperative en detail, orgnaizatii franchise,
continuare: 
conglomerate. Acestea sunt descrise in continuare: 
a) Lanturi cooperative reprezinta doua sau mai multe puncte de desfacere detinute/controlate de
acelasi proprietar si care ofera spre vanzare aceleasi linii de produse, cumparate si gestionate in

comun. Cele mai

incaltaminte, frecvente
confectii. sunt lanturile
Exemplu: Tower de magazine
Records, universale,
Fayva magazine
(incaltaminte), alimentare,
Pottery farmacii,
Barn (vesela si
interioare). 
decoratiuni interioare). 
 b) Lanturi pe baza de voluntariat –   grupuri de detailisti independenti sponsorizati de un
vanzator en-gros, care cumpara si gestioneaza marfa impreuna. impreuna.  
   Exemplu: Western Auto, True Value.  Value. 
c) Cooperative en detail –  grupuri
  grupuri de detailisti independenti care se constituie intr-o organizatie
si isi promoveaza imaginea impreuna. 
impreuna. 
Exemplu: ACE (hardware). 
(hardware). 
d) Organizatii franciza –  apar  apar in urma unui contract intre un fracizor (producator, vanzator en-
gros, ofertant de servicii) si un detinator de franciza (intreprinzator independent care cumpara
dreptul de a folosi o marca). 
marca). 
Organizatia franciza se bazeaza pe un produs, serviciu, nume de marca, licenta dezvoltata de
franchizor.  
franchizor.
e) Conglomerate comerciale –   corporatii
corporatii care comercializeaza mai multe tipuri de produse si au
comune. 
management si servicii de distributie comune. 
   Exemplu: Dayton-Hudson. 
Dayton-Hudson. 
a) Lanturile de magazine –   sunt grupuri de doua sau mai multe magazine cu un proprietar
comun, ceea ce le ofera multe avantaje comparativ cu magazinele independente. Datorita marimii
isi pot permite sa cumpere cantitati foarte mari de produse la preturi mai mici; pot angaja
specialisti foarte buni pentru publicitate, distributie, controlul inventarului, previzionarea nivelului
de vanzari, formarea preturilor. Lanturile de magazine pot economisi bani din publicitate deoarece
costurile se impart la mai multe magazine si la un volum mare de vanzari.  vanzari. 
 b) Succesul
Succesul deosebit
deosebit al
al lanturilor corporative l-au determinat pe multi comercianti independenti
sa se asocieze in grupuri cu o politica comuna de achizitii
ac hizitii si de vanzari. 
vanzari. 
   Exemplu: Western Auto sau Do IT Best. Acestia se asociaza pe baza de
voluntariat si colaboreaza cu aceiasi distribuitori en-gros. 
en-gros.  
c) O alta forma de asociere contractuala este coopertiva en detail, definita ca grup de detailisti
independenti care se asociaza pentru a face achizitii en-gros in comun, distributii si promovare

5
 

comune. Economiile realizate in acest mod le permit sa pastreze preturi la nivelul coborat al
magazine. 
lanturilor de magazine. 
d) O alta forma de organizatie comerciala en-detail este franciza. Principala diferenta intre
franciza si alte tipuri de organizatii este data de produsul/serviciul unic, licenta, numele de marca
 pe care
care se bazeaza franciza.. 
bazeaza franciza
Exeple: restaurante fast-food, centre de sanatate, saloane de infrumusetare, moteluri, agentii de
voiaj.  
voiaj.
e) Conglomeratele comerciale combina mai multe forme de vanzare en detail coordonate de un
management comun. Un exemplu este Dayton-Hudson care detine d etine mai multe magazine universale
de electrocasnice. Vanzarile en-detail diversificate, care ofera sisteme superioare de management
 prin care se pot economisi
economisi sume importante,
importante, sunt in plina expansiune,
expansiune, ca de altfel
altfel comertul en
general. 
detail in general. 
Decizii de marketing in comertul en detail  
Comerciantii en detail cauta noi strategii de marketing pentru a atrage si a mentine clientii.
In trecut, comerciantii atrageau clientii prin produse unice, servicii mai multe sau mai bune decat
ale concurentei sau carti de credit. Astazi producatorii incearca sa isi vanda produsele de marca in
cat mai multe magazine. Ca rezultat, centrele comerciale devin din ce in ce mai asemanatoare. 
asemanatoare. 
Diferentele dintre serviciile oferite au devenit de asemenea insignifiante. Multe magazine
universale au redus numarul de servicii in timp ce magazinele discount si le-au imbunatatit.
Clientii au capatat experienta si sunt mult mai sensibili la pret, refuzand sa plateasca mai mult
 pentru
 pentr u marci
marci identice
identice mai
mai ales
ales daca diferentel
diferentelee dintre
dintre servicii
serviciile
le ofe
oferite
rite sunt
sunt foarte
foarte mici.
mici. Din
Din aceste
aceste
motive, multi comecianti en detail isi regandesc astazi strategiile de marketing. 
marketing. 
Piata tinta si decizia de pozitionare 

Pentru
 pozitie vor
 pozitie inceput
adopta
adopta vanzatorii
pe aceasta
aceas piata.en
ta piata. Cadetail
Caror clietrebuie
nti li sesavor
ror clienti isiadresa,
defineasca
adr celor piata
esa, celor tintari si
cu venituri
venitu sai, decida
mari,
mar medii ce
medii sau
mici? Consumatorii tinta doresc varietate, mai multe sortimente din acelasi produs sau pret mai
mic? Inainte sa-si defineasca si sa descrie piata, comerciantii nu pot lua decizii consistente cu
 privire
 privire la
la tipurile
tipurile de produse
produse,, servicii
servicii,, preturil
preturile,
e, decorul
decorul magazinelo
magazinelor. r.  
Foarte multi detailisti nu reusesc sa-si defineasca in mod clar piata tinta si pozitia pe aceasta piata,
deoarece incearca sa multumeasca toti clientii si sfarsesc prin a nu multumi pe nimeni. Prin
contrast, detailistii de succes isi definesc piata in mod realist si isi construiesc o pozitie puternica
aceasta. 
fpe aceasta. 
Chiar si magazine mari ca WalMart, Sears, Kmart, Target, trebuie sa-si defineasca atent
 piata pentru
pentru a putea lua decizii de marketing eficiente.
eficiente. In ultimii
ultimii ani WalMart
WalMart a depasit
depasit Sears si
Kmart, devenind cel mai mare detailist din lume. Cum sa faci fata unui asemenea gigant.
Raspunsul feste gasirea unei nise corespunzatoare pe piata si pozitionarea pe aceasta nisa.  nisa. 
Viitorul vanzarilor en detail 
Comerciantii en detail opereaza intr-un mediu dur si in continua schimbare, care prezinta
amenintari, dar si oportunitati. Situatia demografica, stilul de a face cumparaturi si stilul de viata
al clientilor se schimba intr-un ritm rapid ca si tehnologiile de vanzare en detail. Pentru a avea
succes, comerciantii en detail trebuie sa-si leaga cu grija piata tinta si sa-si construiasca o pozitie
 puternica
 puter nica pe aceasta
aceasta piata. Urmatorii
Urmatorii factor
factorii trebuie luati in consi
considerar
deraree atunci
atunci cand se planifica
planifica
strategiile competitionale: Noi forme de vanzare en detail si scurtarea ciclurilor de viata pentru
vanzarea en detail. 
detail. 
In prezent, nevoile consumatorilor au dat nastere unor forme de vanzare cu un ciclu de
scurt. 
viata mai scurt. 
Magazinele universale aveau in trecut nevoie de 100 de ani pentru a ajunge la maturitate.
Forme mai recente, ca magazinele-depozit au astazi nevoie de numai 10 ani. Intr-un astfel de
context, o pozitie puternica pe piata poate fi usor pierduta. Dintre primele zece cele mai bune
astazi. 
firme en detail din 1962 nici una nu mai exista astazi. 

1976 siDe exemplu, oPrice

a insemnat Club, magazin
adevarata revolutietip
in depozit, a fost
vanzarile deschisVanzarile
en detail. de Sol Price in San
absolut Diego
orice de in
la

6
 

anvelope la mobilier de birou pana la unt de arahide, la preturi foarte mici, Price Club a generat
timp de zece ani profituri de 2,6 miliarde $ anual. Insa 17 ani mai tarziu proprietarul a vandut
afacerea datorita concurentei acerbe a unor giganti ca WalMart. Deci, comerciantii en detail
trebuie sa retina ca nu exista o formula permanenta a succesului, ci aceasta trebuie adaptata
 permanent.
 perma nent.  
Multe inovatii din domeniul vanzarilor en detail se explica partial prin conceptul de Roata
en detail (sau circuit al comertului cu amanuntul). Conform acestui concept, majoritatea
comerciantilor en detail incepu cu magazine cu preturi si profituri reduse. Ei fac concurenta
magazinelor care acopera un segment de piata mai mare si care sunt mai cunoscute.
Imbunatatindu-si serviciile si facilitatile oferite clientilor, acesti comercianti mici se vor dezvolta
treptat luand locul concurentei. In schimb, cu timpul preturile practicate de acestia vor creste si
ciclul se va relua, ei fiind impinsi afara de pe piata de alte firme mici, aflate in plina dezvoltare. 
dezvoltare. 
Dezvoltarea comertului en detail virtual 
Desi majoritatea comerciantilor continua sa-si vanda produsele in maniera clasica, in
magazine, consumatorii au astazi si alte posibilitati de a face cumparaturi: comanda prin posta,
 prezentari
 preze ntarile
le TV,
TV, comenzi
comenzile le prin
prin telefon
telefon sau on
on line.
line. Comert
Comertul
ul on line este adoptat
adoptat de tot mai
mai multe
multe
firme. Scepticii considera ca se va pierde tipul de comunicare directa implicat de vanzarea in
magazine, insa cu siguranta consumatorii vor economisi timp. Astazi, Office Depot, care vinde
echipament de birou este cel mai mare vanzator en detail on line dupa Amazon.com. 
Amazon.com. 
Cresterea concurentei intertip 
Comerciantii en detail trebuie sa faca fata unei concurente din ce in ce mai acerbe din
 parteaa unor forme foarte variate
 parte variate de magazin
magazinee en detail.
detail. De exemplu
exemplu,, consumato
consumatorii
rii pot
pot gasi CD-uri
CD-uri
in magazine specializate, magazine de electronice, magazine universale, site-uri web etc. Pot
cumpara
magazine,carti in librarii
inclusiv dar concureaza
virtuale si din supermarketuri sau declienti.
pentru aceiasi pe internet. Deci,concurenta
In special diverse tipuri de
dintre
magazinele universale si cele mai mici, specializate, este deosebit de ridicata. Datorita puterii lor
uriase de cumparare en gros si volumului mare de vanzari, magazinele universale isi permit
 preturi
 pretu ri foarte mici, scotand
scotand de pe piata magazinele
magazinele specializa
specializate,
te, de dimensiuni
dimensiuni reduse.
reduse. Totusi,
Totusi,
exista multe magazine mici care au descoperit nisa potrivita pe piata. In plus, un supermarket nu
va putea avea niciodata acea nota de originalitate, personalitate pe care o au magazinele
specializate de dimensiuni mici. 
mici. 
Aparitia megacomerciantilor en detail 
Aparitia unor comercianti in masa, a unor magazine specializate din ce in ce mai mari,
formarea sistemelor de marketing verticale si a unor aliante au dus la nasterea unor
megacomercianti en detail. Acestia pot oferi clientilor servicii de calitate, marfuri extrem de
variate si preturi mici. Ca rezultat aceste magazine devin si mai mari, iinghitind
nghitind concurenta. 
concurenta. 
Importanta crescanda a tehnologiei de vanzare en detail 
Tehnologiile en detail devin de o importanta capitala in lupta cu concurenta. Cu ajutorul
computerului se pot face predictii tot mai exacte, se pot tine sub control costurile si numarul de
 produse
 produ se aflate in inventar,
inventar, se pot face comenzi on line de la furnizori si se pot trimite e-mailuri
e-mailuri
intre magazine, se pot face transferuri de fonduri si se pot crea canale proprii de televiziune in
interiorul magazinelor. 
magazinelor. 
Probabil ca progresu lcel mai mare se regaseste in modul de comunicare cu clientii. 
clientii. 
In trecut totul era mult mai simplu. Vanzatorii luau contact cu clientii in magazine, prin
reprezentanti de vanzari si prin reclame. Astazi procesul este mult mai complex. Exista
nenumarate modalitati de a atrage clientii, datorate tehnologiei moderne: reclame electronice,
scanare. 
etichete electronice, carduri inteligente, sisteme de scanare. 
Expansiunea la nivel mondial a comerciantilor en detail majori 
Companii importante care comercializeaza produse en detail isi consolideaza pozitia si
structura, adesea extinzandu-se dincolo de granitele tarii.
tarii.  

De-al lungul
 plan mondia
mondial datoritaanilor,
datorita lanturi
efortulu
efortului uriase
i depus de ca McDonalds,
de departamen
departamentele lGap,
or de Toy’R’Us
tele lor marketing.au
marketing. devenit
WalMart
WalM cunoscute
art are
ar pe
e in prezent
prezent

7
 

 peste 1000 de magazine,

magazine, imprastiate
imprastiate in 9 tari si este in plina expansiune.
expansiune. Diviziunea
Diviziunea sa
internationala a avut in anul fiscal 2001 vanzari de peste 32 miliarde $, reprezentand o crestere de
41% fata de anul trecut. Iata ce s-a intamplat cand WalMart a deschis doua noi magazine in
Shenzhen, China: in ziua inaugurarii aproape 175.000 de clienti s-au inghesuit sa intre, spargand
vitrinele si cumparand toate televizoarele din magazin in mai putin de o ora de la deschidere. De
China.  
atunci, WalMart a continuat sa aiba acelasi succes in China.
Totusi, detailistii americani sunt inca in urma celor europeni si asiatici. Doar 18% din cei
mai importanti vanzatori en detail din SUA opereaza pe plan international, comparativ cu 40%
din firmele europene si 31% din cele asiatice. Printre cestia se afla Marks&Spencer din Marea
 britanie,
 britanie, Benetton
Benetton din Italia,
Italia, Carrefour
Carrefour din
din Franta
Franta,, IKEA
IKEA din Suedia
Suedia si Yoahan
Yoahan din Japonia
Japonia.. 
Mark&Spencer si-a inceput activitatea ca bazar in 1884 pentru ca astazi sa detina peste 150 de
magazine in intreaga lume. 
lume. 
IKEA vinde mobilier foarte apreciat in Statele Unite, iar Carrefour, al doilea mare d detailist
etailist
din lume dupa WalMart si-a propus un marketing agresiv pentru a se extinde. In Europa,
Carrefour detine 680 de hipermarketuri, 2260 de supermarketuri si 3120 de magazine alimentare
discount. Preluand sau fuzionand cu alti detailisti, Carrefour si-a accelerat expansiunea pe piata
europeana unde detine suprematia in Franta, Spania, Belgia si Grecia, fiind nr. 2 in Italia. De
asemenea, detine suprematia in Brazilia si Argentina unde exista peste 300 de magazine
Carrefour. Pentru comparatie,
comparatie, WalMart nu are decat 25 de magazine in aceste doua tari. In China,
 patriaa a peste 2 miliarde
 patri miliarde de consumator
consumatori,
i, Carrefour
Carrefour are 22 de hipermarke
hipermarketuri,
turi, fata de WalMart
WalMart
care are numai 5. In zona Pacificului, Carrefour detine 33 de hipermarketuri in 5 tari diferite, iar
WalMart are 5 magazine in Corea de Sud.  Sud. 
Magazinele „comunitati”/„locuri de intalnire” 

Cresterea
zone izolate numarului magazinele
a transformat de persoane incare locuiesc
spatii singure,
publice care lucreaza
de intalnire. acasa sau
Magazinele se afla
mari in
au in
structura cafenele, ceainarii, librarii, locuri de joaca unde copii se pot distra in timp ce parintii fc
cumparaturi.  
cumparaturi.
Librariile moderne au devenit la randul lor partial magazine propriu-zise, partial biblioteci
si cafenele dotate cu canapele confortabile. Studentii isi pot face temele aici, batranii pot consulta
carti de gradinarit, iar parintii pot citi cu glas tare copiilor. Chiar daca vizitatorii nu vor cumpara
relaxare. 
nici o carte, managerii sunt multumiti pentru ca au reusit sa le ofere acestora momente de relaxare. 

ul EN-GROS 
Comerţul
Comerţ
Acest concept include toate activitatile legate de vanzarea de bunuri si servicii catre

comerciantii en detail. 
detail.cumpara
En-grosistii   de la producatori si vand detailistilor, altor engrosisti sau
consumatorilor industriali. de ce exista vanzatori en gros? De ce nu vand producatorii direct
detailistilor si consumatorilor finali? Deoarece, adesea engrosistii indeplinesc una sau mai multe
distributie: 
din functiile canalului de distributie: 
- Vanzare si promovare:
promovare: forma de vanzare a vanzatorului en gros ajuta ajuta producatorul sa vanda
unui numar mare de consumatori finali, la un pret redus. Adesea, consumatorii au mai multa
incredere in vanzatorul en gros decat in producatorii aflati la distanta. 
distanta. 
- Varietate mare de produse: engrosistii pot selecta selecta si forma pachete
pachete de produse in functie de
nevoile clientilor, cestia din urma economisind timp pretios si efort.  efort. 
- Vanzarea in cantitati variabile
variabile in functie de necesitatile clientilor.
clientilor.  
- Depozitare: engrosistii pot depozita
depozita marfa si pot asigura inventarul produselor, rreducand educand
clienti.  
costurile de inventar si riscurile pentru furnizori si clienti.
- Transport: engrosistii pot asigura livrarea rapida a produselor catre clienti, fiind fiind mai apropiati
producatorii. 
de acestia decat producatorii. 

8
 

- Finantare: engrosistii
engrosistii vand adesea pe credit si isi fi finanteaza
nanteaza proprii furnizori comandan
comandand d si
 platind
 platind la timp.  
la timp.
- Preluarea riscurilor:
riscurilor: adesea engrosistii
engrosistii preiau riscurile
riscurile de furt,
furt, distrugere, deteriorare, invechire
transportului. 
care pot surveni in timpul depozitarii si transportului. 
- Oferirea de informatii
informatii legate de piata: engrosistii p pot
ot oferi furnizorilor informa
informatii
tii pretioase
pietei. 
despre concurenta, produse noi si evolutia pietei. 
- Servicii de management
management si consiliere:
consiliere: engrosistii ii ajuta
ajuta adesea pe detailisti
detailisti sa isi instruiasca
instruiasca
 personalul
 perso nalul,, sa imbuna
imbunatateas
tateasca
ca aspectul
aspectul si
si modul
modul de organizar
organizaree al magazi
magazinelor,
nelor, sa dezvolte
dezvolte sisteme
sisteme
de marketing ksi inventar eficiente. 
eficiente. 

Tipuri de vanzatori en gros 

Exista trei tipuri majore de vanzatori en gros: engrosisti propriu-zisi, agenti si brokeri si
reprezentantele producatorilor. 
producatorilor. 
  Engrosistii propriu-zisi acopera aproximativ 50% din piata comertului en gros. La randul
lor cestia sunt de doua tipuri: cei care ofera servicii complete si cei care ofera servicii limitate. 
limitate. 
  Brokerii si agentii difera de comercianti deoarece sunt doar intermediari, fara a lua in
 posesie
 poses ie bunurile
bunurile tranzactiona
tranzactionate.
te. Ei indeplinesc
indeplinesc functia
functia de intermedia
intermediari,
ri, fiind specializat
specializatii pe
anumite linii de produse sau tipuri de clienti. 
clienti. 
  Reprezentantele producatorilor sunt magazine ale fabricilor de unde detailistii se pot
aproviziona in mod direct. 
direct. 

Decizii de marketing in comertul en gros 

Presiunile de pe piata en gros sunt tot mai mari in ultimii ani. Concurenta a crescut si s-a
diversificat,
Prin urmare,clientii sunt mai
engrosistii sunt exigenti, au aparut
nevoiti sa-si noi tehnologii
imbunatateasca si programe
deciziile de cumparare
strategice directe.
privind abordarea
 pietelor
 piete lor tinta,
tinta, precum
precum si mixul
mixul de marketing:
marketing: varieta
varietatea
tea de produse
produse sisi servicii,
servicii, pretul,
pretul, promovarea
promovarea,,
locatia.  
locatia.
Piata tinta si decizia de pozitionare  
Ca si detailistii, vanzatorii en gros trebuie sa-si defineasca piata tinta si sa se pozitioneze
eficient pe aceasta. Piata tinta poate fi aleasa in functie de marimea clientilor, tipul de clienti,
factori.  
cantitatea de servicii solicitata de cestia si alti factori.
Dupa alegerea unei piete tinta, pot fi identificati clientii cei mai profitabili carora li se fac
oferte speciale. Clientii mai putin profitabili pot fi descurajati prin cresterea cantitatii minime de
marfa ce trebuie cumparata sau prin taxarea serviciilor oferite acestora.acestora.  
Deciziile privind mixul de marketing 
Ca si detailistii, vanzatorii en gros trebuie sa ia hotarari in privinta varietatii de produse si
servicii, a pretului, promovarii, locatiei. Produsul comerciantului en gros este reprezentat de
 pachetul
 pache tul de produse
produse si servici
serviciii pe care il ofera.
ofera. De aceea,
aceea, engrosisti
engrosistiii sunt foarte preocupati
preocupati sa ofere
ofere
cat mai multe sortimente din acelasi produs si sa fie permanent bine aprovizionati. Aceasta
 politica
 politica poate dauna profitulu
profitului.
i. De aceea,
aceea, tendin
tendinta
ta prezenta
prezenta este de reducere
reducere a numarului
numarului de
 produse,
 produ se, pastrandu-se
pastrandu-se numai cele mai bine vandute. vandute. Pachetul
Pachetul de servicii
servicii feste de asemenea
asemenea
regandit. Sunt pastrate numai acele servicii care conteaza cel mai mult in construirea unei relatii
solide cu clientii, celelalte fiind anulate sau se percepe taxa pentru ele. Cheia este gasirea acelui
 pachett de servicii
 pache servicii care
care sa
sa satisfaca
satisfaca cel mai mult piata tinta.
tinta. 
Pretul face de asemenea obiectul unei decizii importante. Comerciantii en gros isi adauga de
obicei un procent standard de 20%. Cheltuielile proprii ajung la aproximativ 17%, profitul net fiind de
3%. Engrosistii de legume au adesea un profit mai mic de 2%.  2%.  
Tendinta prezenta este abordarea unor noi politici de pret. Engrosistii accepta sa obtina
 profituri
 profi turi mai mici de la unele produse
produse pentru a castiga
castiga noi clienti importanti.
importanti. De asemenea,
asemenea, pot
cere furnizorilor sa pastreze preturi foarte scazute daca acestea vor insemna comenzi mai mari.  mari. 
Desi promovarea
important. poate
Reclamele in juca un rol critic,promovarile,
mass-media, vanzatorii en gr
gros
os nu o considera
vanzarea aspectulactiunile
personalizata, cel mai

9
 

departamentului de relatii publice sunt adesea haotice si neplanificate. De aceea, majoritatea

engrosistilor ar trebui sa-si dezvolte o strategie coerenta de promovare si sa foloseasca mai mult si
furnizori. 
mai eficient materialele promotionale oferite de furnizori. 
Un alt element important este locatia –   engrosistii
engrosistii trebuie sa-si aleaga sediul cu grija. De obicei, se
 prefer
 pre feraa o zona
zona iieft
eftina
ina si se inves
investes
teste
te put
putin
in in
in clad
cladiri
iri si echi
echipa
pame
mente
nte.. Ca
Ca rrezu
ezult
ltat
at cest
cestea
ea se invech
invechesc
esc si
se demodeaza rapid. In ultimii ani se constata insa in comertul en gros o tendinta de a dezvolta
sistemul de comenzi on line, dublat de livrarea automata. Comenzile sunt preluate de computer care
coordoneaza un sistem automat de alegere si incarcare a produselor. Majoritatea engrosistilor folosesc
computerul in contabilitate, facturare, controlul stocului ,previzionari, pentru reducerea costurilor. 
costurilor.  
Tendinte in comertul en gros 
Intrarea in secolul al XXI-lea a adus cu sine noi provocari
p rovocari in comertul en gros. Punctul cel mai
vulnerabil este riscul cresterii preturilor si de asemenea schimbarile in configuratia furnizorilor si
tinta. 
a pietei tinta. 
Engrosistii sunt din ce in ce mai constienti ca misiunea lor este cresterea eficientei intregului
canal de distributie. Pentru atingerea acestui obiectiv acestia trebuie sa-si imbunatateasca in mod
constant serviciile si sa-si micsoreze costurile. 
costurile. 
McKesson HBOC, cel mai mare vanzator en gros de produse farmaceutice si cosmetice este
un exemplu. Compania a construit depozite automate si pastreaza in permanenta legatura on line
cu clientii. Farmaciilor le-a fost oferit un sistem computerizat de gestionare a inventarului si de
 plasatt comenzi
 plasa line.  
comenzi on line.
D i fer enta di ntre e
en-g
n-grr osi
sisti
sti si deta
taii listi
li sti iince
ncep
pe sa se esto
stom
mpeze.
ze. E n-g
n-grr osistii
si stii i si de
deschi
schid
d
 pro
 prop
pri
riile
ile magazgazine en-d
n-detail iiaar detailistii
ilistii de dim imeensiun
nsiunii foa
foarte mari preia
reiauud din
in funfuncctiile
ii le en-
 grosis
 grosisttilo r.  
ilor.
En-grosistiien-detail
comerciantilor vor continua sa imbunatateasca
preturi mici, si sadecreasca
publicitate, rapoarte numarul
marketing de servicii
si management, oferind
servicii de
line. 
contabilitate, tranzactii on line. 
Cresterea costurilor, pe de o parte, si cererea de servicii de calitate, pe de alta parte, vor avea
un efect negativ asupra profiturilor engrosistilor, iar cei care nu vor
v or gasi niste modalitati adevarate
de a oferi valoare clientilor vor fi indepartati de pe piata. 
piata. 

Bibliografie:
  http://www.qreferat.com/referate/economie/Caracteristici-generale-si-ten555.php  
  http://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Vanzarea-en-detail-si-en-
gros82743.php  
gros82743.php
  https://www.scribd.com/doc/140831623/Comert-Intern-Si-International  

10