Suport de Curs Lucrator Comercial

FONDUL SOCIAL EUROPEAN
Programul Operaţional Capital Uman 2014-2020

Axa prioritară: 3 – Locuri de muncă pentru toți
Obiectivul specific: 3.1: Creșterea ocupării șomerilor și a persoanelor inactive, cu accent pe șomerii de lungă durată, lucrătorii
vârstnici (55-64 ani), persoanelor cu dizabilități, persoanelor cu nivel redus de educație; Obiectivul specific: 3.4: Îmbunătățirea
nivelului de competențe, inclusiv prin evaluarea și certificarea competențelor dobândite în sistem non-formal și informal al șomerilor
și persoanelor inactive, cu accent pe șomerii de lungă durată, lucrătorii vârstnici (55-64 ani), persoanelor cu dizabilități, persoanelor cu
nivel redus de educație
Titlu proiect: „O nouă șansă - Adaptare la meseriile din zilele noastre prin dezvoltarea competentelor conform cerințelor pieței
muncii”
Contract nr. POCU/1080/3/16/157555
“ LUCRATOR COMERCIAL”
SUPORT DE CURS
Intocmit, Avizat,
Responsabil formare profesionala Coordonator formare profesiona
Ungureanu Florentina Dajiu Monica
IUNIE 2023
1
Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Capital Uman 2014-2020
Introducere:
Nevoia omeneasca de a schimba bunuri a generat o noua activitate, "comertul", cuvânt

care provine din limba latina "commutatieo mercium", adica schimb de marfa.
Notiunea de comert are un continut extrem de complex, dinamic, si implica schimbul de

marfuri, de monezi si servicii, determinând o functie economica care consta în cumpararea de
marfuri, monezi sau servicii si a le revinde în aceleasi stadii fizice, dar în conditii economice
consumatorului si realizarii unui profit convenabil vânzatorului.
Sub aspect juridic, notiunea de comert defineste transferul titlurilor de proprietate asupra
materialelor sau serviciilor, precum si prestatiile de servicii realizate între diferitele stadii ale
productiei sau între producator si consumator.
2
CUPRINS
Introducere
I. Comerciantul si clasificarea acestora
II. Sanatatea si securitatea in munca.Instructajul de protectia muncii
III. Cadrul general de desfasurare a activitatilor punctului de vanzare. Distributia
marfurilor
IV. Forme de vanzare
V. Prezentarea produselor si serviciilor aferente vanzarii
VI. Marfuri alimentare si nealimentare
VII. Etalarea marfurilor in vitrina
VIII. Receptia si realizarea vanzarilor
IX. Intocmirea situatiei vanzarilor si raportarea acestora
X. Promovarea si negocierea vanzarii marfurilor si serviciilor
XI. Actualizarea stocurilor de produse
XII. Tipuri de operatiuni de intrare iesire
3
CAPITOLUL I
COMERCIANTUL
Potrivit art. 7 din Codul Comercial Român, sunt comercianti aceia care fac fapte de comert,
având comertul ca profesie obisnuita, societatile comerciale, regiile autonome si organizatiile
cooperatiste.
Potrivit prevederilor Codului Comercial, la titlul II al cartii I despre fapte de comert,
distingem acte de comert obiective, care au aceasta calificare independent de calitatea persoanei
care-l înfaptuieste si acte de comert subiective, a caror calificare este determinata de calitatea de
comerciant a persoanei care le înfaptuieste.
Deci comerciantul este definit prin activitatea economica pe care acesta o exercita ca
persoana fizica ori prin organizarea unei întreprinderi sub forma de societate comerciala,
înmatriculata ca atare in registrul comercial.
Pentru ca cineva sa poata fi considerat comerciant prin definitia data de lege trebuie sa
îndeplineasca cumulativ urmatoarele conditii:
- sa fie o persoana majora;
- sa faca acte de comert în numele sau;
- comertul sa fie exercitat ca profesie.
Exercitarea profesiei de comerciant presupune desfasurarea unor activitati in cadrul
carora comerciantul intra în raporturi cu alte persoane sau societati comerciale, efectuând acte de
vânzare, cumparare, închiriere, transport, servicii etc... Prin art. 7, Codul Comercial Român
foloseste notiunea de fapte de comert în legatura cu activitatea desfasurata de comerciant.
Potrivit Legii 26/1990 privind registrul comertului, au calitatea de comerciant persoanele fizice
si juridice care exercita în mod obisnuit acte de comert. Precizam ca în principiu, faptele de
comert prevazute în art. 7 din Codul Comercial si actele de comert din art. l din Legea 31/1990,
din punct de vedere practic, nu prezinta nici o diferenta între acte si fapte de comert.
Prezentam în continuare faptele de comert definite ca obiective si subiective:

Obiectivele sunt acele fapte de comert din care fac parte cumparaturile de produse sau de
marfuri spre a se vinde, fie în natura, fie dupa ce vor fi lucrate sau puse în lucru, ori a se închiria,
precum si cumpararea, spre a se vinde, de obligatiuni ale statului sau alte titluri de credit
circulând în comert.
De asemenea, Codul Comercial considera fapte de comert orice întreprinderi de furnituri,
întreprinderi de constructii, fabrici, manufacturi, imprimerii, întreprinderi de editura, librariile si
întreprinderile de transport persoane si lucruri pe apa si pe uscat.
4
Sunt fapte de comert cumparaturile si vânzarile de actiuni si parti de actiuni ale
societatilor comerciale, cambiile si ordinele de plata de produse sau marfuri, operatiunile de
banca si schimb.
Alte acte obiective de comert sunt constructia, cumpararea, vânzarea sau revânzarea de
tot felul de vase pentru navigatie interioara sau exterioara si tot ce priveste echiparea, armarea si
aprovizionarea unui vas, expedierile maritime, închirierile de vase, împrumuturile maritime si
toate contractele privitoare la comertul pe mare si de navigatie, asigurarile navigatiei, depozitele
pentru cauzele de comert si depozitele în docuri.
Subiectivele sunt considerate faptele de comert cele accesorii faptelor de comert obiective,
respectiv asigurarile, sunt numai fapte de comert în ceea ce îl priveste pe asigurator, contul curent si
cecul nu sunt fapte de comert în ceea ce îi priveste pe comercianti. Nu sunt considerate fapte de
comert nici cumpararea de produse sau de marfuri pentru uzul cumparatorului sau a familiei sale.
CLASIFICAREA COMERCIANŢILOR
Indiferent de modul de exercitare a comertului - sub forma individuala sau sub forma societara
avem urmatoarele categorii de comercianti:
comercianti de marfuri - sunt cei care cumpara spre a revinde marfuri sau produse fie în stare
naturala fie în stare prelucrata.
bancherii - cei care cumpara si vând efecte publice (obligatiuni emise si bonuri de tezaur),
efecte comerciale (cambii, bilete la ordin), monede straine, sau fac operatiuni de împrumut sub
orice forma.
fabricantii sau industriasii - proprietarii si conducatorii unor fabrici sau întreprinderi
industriale.
antreprenorii - persoanele care conduc o antrepriza de constructii, montaj.
asiguratorii - persoane care asigura.
carausii - persoanele care realizeaza în baza unui contract de transport transportul marfurilor
între doua puncte comerciale.
armatorii - persoane care armeaza o nava - respectiv organizeaza si asigura expeditia maritima si
îsi asuma o anumita raspundere în legatura cu transportul respectiv; în unele cazuri poate fi chiar
proprietarul navei.
antrepozitarii - persoane care închiriaza spatii de depozitare, cantitati de marfuri cu un anumit
regim de pastrare.
comisionarii - persoane care trateaza o anumita activitate comerciala în numele lor, dar pe
socoteala altor persoane, dar în schimbul unui beneficiu.
intermediarii - persoane care de obicei în schimbul unui avantaj banesc fac legatura între
vânzator si cumparator sau încheie o tranzactie între doua parti, cu împuternicirea acestora.
Dintre comerciantii calificati astfel de lege, persoanele fizice care exercita în mod
obisnuit astfel de acte de comert, societatile comerciale, regiile autonome si organizatiile
cooperatiste; importanta cea mai mare în privinta volumului si diversitatii bunurilor si serviciilor
o au societatile comerciale, asa dupa cum am aratat.
5
CAPITOLUL II
SĂNĂTATEA ŞI SECURITATEA MUNCII

PROTECTIA MUNCII
Legea care reglementeaza Protectia Muncii in Romania poarta nr. 319/2006.
Legea Protectiei Muncii contine principii care stau la baza organizarii activitatii si a
masurilor de prevenire a accidentelor de munca si imbolnavirilor profesionale stabilind in principiu
urmatoarele:
 domeniul de aplicare;
 organele administratiei de stat implicate in realizarea protectiei muncii;
 obligatiile si raspunderile conducatorilor proceselor de munca si ale executantilor;
 definirea accidentelor de munca si a bolilor profesionale;
 sistemul de reglementari si continut;
 sistemul de instruire in domeniul Protectiei Muncii.
Structura normelor de P.M. cuprinde:
- normele generale de PM care traseaza directii generale ale activitatilor de prevenire comune
tuturor activitatilor, precum si masuri proprii unor activitati restranse ca numar cu caracter deosebit.
- norme specifice sunt structurate pe tipuri de activitati si cuprind masuri de PM concrete
pentru combaterea actiunii factorilor de risc proprii fiecarei activitati din economia nationala.
La nivelul agentilor economici se elaboreaza instructiuni specifice, regulamente, standarde cu
nivel inferior ele avand caracter obligatoriu doar pentru agentul economic respectiv..
STANDARDE DE PM
Constituie baza normativa pentru atestarea produsului din punct de vedere al securitatii si
sanatatii muncii. Ele stabilesc concret cerintele pe care trebuie sa le indeplineasca conditiile de
munca si echipamentele tehnice, din punct de vedere al sanatatii si securitatii muncii, ele trebuind
specificate si respectate in documentele de investitii, controlul conditiilor de munca, atestare, etc.
Norme metodologice, care au ca scop reglementarea procedurilor de aplicare unitara a unor principii
prevazute in legislatia fundamentala cum ar fi:
-declararea cercetarea si evidenta accidentelor de munca si a imbolnavirii profesionale;

-autorizarea functionarii unitatilor din punct de vedere al sanatatii si PM;
-acordarea echipamentului individual de protectie.
6
Obligatiile angajatilor prevazute in legea 319/2006:
Art. 22 - fiecare lucrator trebuie sa-si desfasoare activitatea in conformitate cu pregatirea si

instruirea sa, precum si cu instructiunile primite din partea angajatorului, astfel incat, sa nu expuna la
pericol de accidentare sau imbolnaviri profesionale, atat propria persoana, cat si alte persoane care
pot fi afectate de actiunile din timpul procesului de munca.
Art.23-1 - in mod deosebit in scopul realizarii obiectivelor prevazute la art. 22 lucratorii au

urmatoarele obligatii:
-sa utilizeze corect masinile, aparatura, substantele periculoase, echipamente de transport si alte
mijloace de productie;
-sa utilizeze corect echipamentul individual de protectie acordat si dupa utilizare sa il inapoieze
sau sa-l puna la locul destinat pentru pastrare;
-sa nu procedeze la scoaterea din functiune, la modificarea, schimbarea sau inlaturarea arbitrara a
dispozitivelor de securitate proprii in special ale masinilor, aparaturii, uneltelor, instalatiilor tehnice
inclusiv cele ale cladirilor si sa utilizeze corect aceste dispozitive;
-sa comunice imediat angajatorului sau lucratorilor desemnati orice situatie de munca despre care
au motive intemeiate sa o considere un pericol pentru securitatea si sanatatea lucratorilor, precum si,
orice deficienta a sistemului de protectie;
-sa aduca la cunostinta conducerii locului de munca sau angajatorului accidente suferite de
propria persoana;
-sa coopereze cu angajatorul sau cu lucratorii desemnati atata timp cat este necesar pentru a face
posibila realizare a oricaror masuri sau cerinte dispuse de inspectorii de munca si inspectorii sanitari
pt protectia sanatatii si securitatii lucratorilor;
-sa isi insuseasca si sa respecte prevederile legislatiei din domeniu securitatii si sanatatii in munca
si masurile de aplicare a acestora;
-sa dea relatii in momentul in care sunt solicitati de inspectorii de munca si inspectorii sanitari.
Art23-2 - Obligatiile prevazute la alineatul 1 se plica dupa caz si celorlalti participanti la procesul de
munca potrivit activitatilor pe care acestia o desfasoara.
INSTRUCTAJUL DE PROTECTIA MUNCII
Prin instruirea in domeniu P.M. se intelege un ansamblu de activitati organizate prin care se
urmareste insusirea cunostintelor si formarea deprinderilor de securitate a muncii care face parte
din pregatirea profesionala.
7
Instructajul in domeniu P.M. cuprinde trei etape:
-instructajul introductiv general se efectueaza conform reglementarilor legale in vigoare, noilor

incadrati in munca, celor transferati de la o unitate la alta, celor veniti in unitati ca detasati, precum
si ucenicilor, elevilor si studentilor care efectueaza practica profesionala. Scopul instructajului
introductiv general este cunoasterea specificului activitatii intreprinderii, a factorilor de risc
principali de accidentare in munca si de inlocuirile profesionale precum si a masurilor generale de
P.M.
Continutul acestui tip de instructaj este axat pe urmatoarele probleme:
-legislatia muncii cu accent pe aspecte privind protectia muncii;

-principalii factori de risc de accidentare in munca si imbolnavire profesionala;
-masuri generale de prevenire a accidentelor de munca si a imbolnavirilor profesionale (notiuni
de elecrosecuritate, ventilatie, combaterea zgomotului si vibratiilor, igiena muncii, protectia
individuala)
-masuri de prevenire si stingere a incendiilor (manipularea materialelor inflamabile si explozive,
modul de interventie in caz de incendiu, materiale si dispozitive de stingerea incendiilor)
-acordarea primului ajutor in caz de accidentare cu accent pe modul de executare a respiratiei
artificiale.
2. INSTRUCTAJUL LA LOCUL DE MUNCA
Se efectueaza atat noilor incadrati cat si celor care se transfera de la un loc de munca la altul in
cadrul aceleiasi unitati de catre conducatorul procesului de munca unde-si va efectua activitatea
persoana instruita.
3. INSTRUCTAJUL PERIODIC. Are rolul de a completa si aprofunda cunostintele specifice de

protectia muncii si se efectueaza tuturor angajatilor, la intervalul de timp stabilit prin norme.
instructiuni in functie de gravitatea riscurilor proprii activitati desfasurate.
Instructajul periodic se mai realizeaza si in urmatoarele situatii:
-la revenirea in productie dupa o absenta mai mare de 30 de zile;

-cand se modifica procesul tehnologic, conditiile de munca sau se introduc utilaje sau tehnologii
noi.
ATENTIE! Toate cele trei etape ale acestui instructaj se incheie prin testarea cunostintelor
asimilate.
8
PRINCIPALELE MIJLOACE INDIVIDUALE DE PROTECTIE
1. Protectia capului –casti de protectie

2. Protectia ochilor si a fetei- ochelari, viziere
3. Protectia cailor respiratorii-masti de protectie
4. Protectia auzului- antifoane
5. Protectia corpului-costume de protectie :impotriva caldurii, frigului, noxelor chimice,
umezelii
6. Protectia mainilor –masuri de protectie
7. Protectia picioarelor-incaltaminte de protectie
MASURI SI MIJLOACE DE PREVENIRE A INCENDIILOR SI EXPLOZIILOR (P.S.I)
Mijloacele de prevenire a incendiilor si a propagarii lor trebuie luate in considerare de la

proiectarea si amplasarea constructiilor pana la executia si exploatarea lor si anume:
 inlaturarea eventualelor cauze de provocare a incendiilor si a exploziilor prin proiectarea

procesului tehnologic;
 evitarea formarii in halele de productie a amestecurilor explozibile, a formarii de pulberi fine, a
aruncarii de la inaltime mare, pentru aceasta se recomanda curatarea in mod periodic a prafului
dupa utilaje si dupa toate partile inarcate cu electricitate statica;
 proiectarea instalatiilor electrice tinand seama de gradul de pericol la incendii pe care il prezinta
constructia datorita materialului din care este executata si a procesului tehnologic care ar avea
loc in acea constructie;
 prevederea unor aparate de deconectare automata dispozitive electronice in caz de avarii
proiectarea constructiilor pe cat posibil din materiale adecvate si eventual neconbustibile in functie
de procesul tehnologic de aglomeratia de muncitori, vizitatori, cumparatori;
 amplasarea rationala a cladirilor si a anexelor conform prevederilor in vigoare tinandu-se cont de
distantele minime de siguranta intre constructiile industriale, constructiile civile, de distantele
acestora si dispozitivele de materiale combustibile;
 prevederea in depozitarea de materiale combustibile a instalatiilor speciale de declansare
automata a stropirii cu apa in momentul ridicarii temperaturii din cauza izbucnirii unui incendiu
in acelasi timp semnalizandu-se si chemarea formatiei de pompieri;
 amenajarea unor spatii pentru fumat, in incintele unde fumatul este interzis;
 asigurarea unei bune evacuari a oamenilor si a bunurilor din cladire in caz de incendiu explozie
calamitati
 instalarea de scari de incendiu, guri de apa cu utilaj necesar (furtun, pompe) masuri de siguranta
care constau din indicatoare P.S.I.: marcarea zonelor periculoase, a cailor de evacuare din cladire
si asigurarea unor bune conditii pentru interventia rapida la stingerea incendiilor.
9
MASURI ORGANIZATORICE DE COMBATEREA INCENDIILOR:
 organizarea de formatii de pompieri;

 prelucrarea normelor si prescripitiilor referitoare la prevenirea incendiilor interzicerea folosirii
flacarii deschise a fumatului in diferite medii periculoase;
 stabilirea unor sarcini precise privind prevenirea si combaterea incendiilor;
 instalatii cu retele de apa sau instalatii fixe automate.
MATERIALE CARE SE FOLOSESC LA STINGEREA INCENDIILOR
Cele mai frecvente sunt:

- nisipul ca mijloc de inabusire imediat a focarului de incendiu;
- apa sub forma de jeturi compacte sau dispersata in picaturi, aburi;
- diversele substante chimice, prafuri, zapada carbonica sau tetraclorura de carbon;
- la stingerea incendiilor care au loc in instalatii electrice (transformatoare, instalatii electrice de
inalta tensiune)
!!!! Se interzice folosirea materialelor de stingere lichide sau spumante. Aceste instalatii trebuiesc
prevazute cu lazi de nisip si tetraclorura de carbon.
OBLIGATII SI RASPUNDERI
Conducatorii unitatilor sunt obligati sa ia masuri pentru:
-construirea si functionarea comisiilor tehnice de prevenire si stingere a incendiilor si a

formatiunilor civile de pompieri
-dotarea unitatilor cu mijloace tehnice destinate prevenirii si stingerii incendiilor adecvate
activitatii intreprinderii respective
-stabilirea sarcinilor ce revine personalului si asigurarea instruirii si controlului lor.
OBLIGATIILE COMISIILOR TEHNICE
-intocmirea planului de aparare contra incendiilor(schema fiecarei unitati comerciale)

-acordarea de sprijin persoanelor care se ocupa cu instruirea personalului si organizarea activitatilor
de prevenire si stingere a incendiilor
-verificarea modului de intretinere si functionare a instalatiilor de semnalizare si stingere a
incendiilor.
ACORDAREA PRIMULUI AJUTOR IN CAZ DE ACCIDENTE

Primele ingrijiri care se dau unui accidentat inainte de a sosi cadrele sanitare care urmeaza sa
acorde asistenta medicala calificata (primul ajutor).
10
Manifestari in caz de accidentare:
-stare de lesin – sunt senzatii neplacute ce apar brusc si constau in rotirea obiectivelor din jur cu
tendinta de clatinare si de cadere datorita pierderii echilibrului static
Cauze
- traumatisme ale capului (loviri, caderi)

- intoxicatii cu alcool etilic, metilic, bioxid de carbon;
Lesinul- stare de rau fiziologic - simptomele care anunta eventualul lesin sunt: ameteli, transpiratie
abundenta, paloarea fetei, dezechilibru ortostatic.
Cauze
-temperaturi ridicate;
-degajari de gaze...etc
Stopul cardio-respirator - functiile vitale ale organismului cum ar fi respiratia si circulatia sunt
incetinite, iar viata omului este pusa in pericol.
Cauze
-boala;
-accident.
Starile de greata sunt precedate de dureri de cap ameteala dureri abdominale
Cauze
-boli ale aparatului digestive
-intoxicatii alimentare
-intoxicatia cu substante chimice
Echimoza- ruperea unor vase sangvine mai mici
Cauze
-lovituri
-intepaturi
-accidente
Hemoragia- revarsarea sangelui in afara vaselor sangvine

-interna
-externa
Cauze
-taiere
-intepare
-accidente
11
III. CADRUL GENERAL DE DESFĂŞURARE A ACTIVITĂŢII
PUNCTULUI DE VÂNZARE
IGIENA LA LOCUL DE MUNCA
Igiena individuala reprezinta totalitatea regulilor ce trebuiesc respectate pentru mentinerea

curateniei corporale si a sanatatii.
Referindu-ne la igiena corporala ne referim la:
-igiena pielii
-igiena parului
-igiena mainilor
-igiena dentara
Efecte ale nerespactarii regulilor de igiena:
-intoxicatiile, tulburari digestive acute produse de ingerare de alimente contaminate cu substante

chimice toxice.
Aceste intoxicatii apar datorita depozitarii alimentelor in locuri necorespunzatoare:
-boli parazitare-produse de paraziti transmise prin intermediul alimentelor.(cei mai frecventi sunt
giardia, trichinelle, viermi intestinali)
-toxi infectiile alimentare- afectiuni acute cu manifestari digestive care se produc in urma
ingerarii de alimente contaminarea cu anumite microorganisme sau cu toxinele acestora
-dermatozele-inflamari ale pielii care pot fi produse de diferiti agenti infectiosi cum ar fi
microbe paraziti
-bolile infectioase-transmisibile prin alimente, cele mai frecvente fiind hepatita si tuberculoza.
Materiale pentru curăţenie şi întreţinere
1. Detergentii
Detergentii sunt substante intens active, cu actiune curatatoare si dezinfectanta. Se dizolva in apa,
intr-o anumita proportie, obtinandu-se astfel o solutie in care se spala diferite obiecte sau se sterg
suprafetele de curatat.
Detergentii sunt clasificati dupa proprietatile lor ionice - incarcatura electrica in apa.
12
Astfel distingem 3 mari grupe:
-Detergentii anionici care sunt folositi in detergentii pentru spalatorii si pentru spalarea vaselor.
-Detergentii neionici nu creeaza multa spuma sunt utili mai ales pentru masinile automate .Pentru
ca nu se oxideaza, sunt rezistenti la taria apei si curata bine majoritatea petelor. Alte intrebuintari
sunt ca dezinfectanti si alte produse de igienizare si curatare a casei.
-Detergentii amfolitici sunt folositi in igiena personala.
2. Substantele dezinfectante
Substantele dezinfectante se folosesc pentru distrugerea bacteriilor si a altor microorganisme

patogene ce se gasesc in mediul extern, pe piele si pe anumite suprafete.
3. Produsele petroliere
Acestea se utilizeaza pentru curatarea pardoselilor, indepartarea diferitelor urme de vopsea, ulei
sau duco, precum si pentru curatarea diferitelor pete de pe tapiterii .
4. Sapunurile Sunt saruri solubile in apa ale acizilor grasi. Sapunurile sunt realizate din
grasimi si uleiuri sau din acizii lor grasi, tratati cu substante chimice cu bazicitate ridicata.
Utilizarea sapunurilor in ultimul timp a fost redusa prin inlocuirea lor cu detergenti astfel ca
se folosesc mai mult sapunurile lichide.
5. Substante odorizante- Substante odorizante sau dezodorizante se prezinta sub forma de:
pastile, tablete sau sub forma lichida. Sortimentele folosite frecvent sunt grupate pe
destinatii.
TEHNOLOGIA COMERCIALA
Tehnologia comerciala ofera lucratorului in comert cunostinte referitoare la proceduri, programe,

echipamente necesare desfasurarii activitatii comerciale. Prin T.C. lucratorul in comert invata sa
manipuleze ustensilele si utilajele comerciale, marfuri, ambalaje, invata sa dezvolte relatii optime cu
ceilalti lucratori in comert si cu clientii, astfel incat, acestia, sa desfasoare o activitate eficienta iar
din punct de vedere al clientului sa ii permita efectuarea cumparaturilor in cel mai scurt timp.
T.C. este adaptata fiecarui sector comercial (en-gros sau en-detail). Tehnologia intr-un magazin
se refera la mijloacele si procedeele cu ajutorul carora se desfasoara miscarea marfurilor, vanzarea si
incasarea contravalorii marfurilor.
Ansamblul de operatii necesare realizarii activitatii comerciale constituie procesul tehnologic
commercial. Acesta este diferit in raport cu tipul unitatilor comerciale. La nivelul depozitelor p.t.c.
este constituit mai ales din activitati de depozitare a unor cantitati mari de marfuri, vanzarea
marfurilor in parti mari catre unitatile comerciale cu amanuntul si incasarea contravalorii marfurilor.
13
In magazine se desfasoara atat activitati principale cat si secundare. Activitatile sau procesele
principale se desfasoara atat activitati in sala de vanzare iar cele secundare in suprafete auxiliare
special amenajate.
Operatii secundare:
- receptionarea marfurilor livrate de furnizori;

- depozitarea marfurilor in spatii special amenajate;
- pregatirea marfurilor in vederea prezentarii spre comercializare;
- gestionarea ambalajelor (restituirea ambalajelor refolosibile).
Operatii principale:
- vanzarea propriu-zisa a marfurilor

- incasarea contravalorii marfurilor vandute
T.C. trebuie adaptata specificului fiecarei unitati:
-stabilirea unor solutii adecvate pt amenajarea salii de vanzare, spatiilor de depozitare si

pregatirea marfurilor pt vanzare.
-stabilirea necesarului de ustensile si utilaje comerciale in functie de sortimentul de marfuri

comercializate.
-stabilirea raportului corect intre personalul necesar si numarul de vizitatori ai unitatii
Adaptarea t.c. la fiecare unitate in parte se realizeaza in functie de volumul vanzarilor, dimensiunea
sortimentului comercial, numarul si structura lucrarilor in comert, amplasarea punctelor fixe (scari,
intrari, lifturi, norme de protectia muncii si norme P.S.I.).
Cap IV. DISTRIBUTIA MARFURILOR

Distributia marfurilor reprezinta ansamblul proceselor si operatiilor ce permit produsului sa fie
pus la dispozitia consumului final.”In drumul “parcurs de produse de la producator pana la consumul
final se formeaza circuitul de distributie.
Circuitul de distrubutie poate fi:
-direct (produsul este transferat de la producator direct la client)

-scurt (producator-detailist-client)
-lung (producator-angrosist-detailist-client)
Pe parcursul de la producator la consumatorul final intervin intermediarii :detailisti si angrosisti
14
Angrosistii desfasoara activitatea de comert cu ridicata. Ei sunt un segment intermediar intre sfera
productiei si comertul cu amanuntul. Activitatea cu ridicata prezinta urmatoarele trasaturi:
-actele de vazare-cumparare se desfasoara intre agentii economici(angrosisti achizitioneaza

marfuri direct de la producatori si le comercializeaza catre datailisti)
-atat la cumparare cat si la vanzare se lucreaza cu parti mari(marfurile nu parasesc circuitul
economic, acesta se continua la nivelul detailistilor).
Existenta unitatilor angro prezinta avantaje:
-pentru producatori-se achizitioneaza cantitati mari de marfuri;

-se achita rapid marfurile si producatorii isi pot continua activitatea;
-pentru detailisti-au acces la un numar mare de produse uneori la preturi mai mici decat cele
oferite de producatori;
Unitatile cu ridicata se organizeaza sub forma depozitelor de gradul de specializare se pot constitui:
-depozite strict specializate (pe un tip de produs)

-specializate
-generale
-combinate
In functie de caracterul activitatii desfasurate se pot organiza depozite:
-de pastrare sezoniera

-de lunga durata
-de repartizare sau de tranzit
Detailistii reprezinta veriga finala a distributiei pe intermedilu lor se realizeaza contactul cu

consumul final.
Activitatea detailistilor consta in aprovizionarea cu marfuri pentru a le revinde consumatorilor
finali. In aceste unitati vanzarea propriu-zisa este completata cu diverse servicii: sfaturi privind
achizitionarea unor produse livrarea la domiciliu, montaj, instalare, servicii post vanzare.
Comertul cu amanuntul sau en detail, se desfasoara prin magazine organizate pe urmatorele

domenii:
-comert cu produse alimentare
-comert cu produse nealimentare
-alimentatia publica
15
Cap V. FORME DE VANZARE:
- Magazinul cu vazare clasica
- Autoservirea
- Magazinul universal
- Magazinul popular
- Comert nealimentar specializat
- Centru commercial
- Vanzare prin casa de comenzi
- Vanzarea prin automate
- Comertul(fara magazine)
Autoservirea
Autoservirea a aparut ca forma moderna de comercializare a marfurilor alimentare.
Caracteristici:
-accesul direct al cumparatorului la marfurile expuse pe un mobilier adecvat;

-incasarea se realizeaza global, o singura data la iesire (se asigura rapiditate in procesul de
vanzare-cumparare);
-cosuri sau carucioare (scurt prezente);
-sunt numeroase etichete si pancarte pentru a oferi clientilor informatii;
-marfurile sunt prezentate pe grupe pentru a fi usor identificate de clienti si pentru a se derula
mai usor achizitiile.
Clasificarea unitatilor:
-dupa dimensiune si politica comerciala practicata identificam:

a) micile autoserviri cu suprafata de maxim 400 mp, cu numar mic de angajati si numar redus de
articole comercializate (90% produse alimentare)
b) supermagazinele cu suprafete de 400-2.500 mp constituie pe un nivel cu o rotatie rapida a
stocurilor
c) hipermagazinul autoservire cu suprafete foarte mari (sunt prezente raioane cu servire clasica si
unitati de alimenatie publica (cofetarie, fast-food).
Au parcari proprii foarte mari cu peste 10.000 locuri de parcare, amplasate la periferia oraselor.
Magazinul universal
Magazinul universal se proiecteaza pe suprafete de min. 2500 mp cuprinzand cel putin 5 raioane
diferite. Are numar mare de angajati (peste 100), volanul desfacerilor de marfuri este mare, este
destinat comercializarii produselor nealimentare, in aceeasi incinta pot exista puncte de vanzare a
produselor alimentare si existenta unitatilor de alimenatie publica.
16
Magazinul popular
Magazinul popular are in general suprafata mica < 1000 mp, comercializeaza produselor curente
alimentare si nealimentare la preturi reduse, gama serviciilor oferite clientilor este redusa. De multe ori este la
periferia orasului.
Comertul nealimentar specializat se desfasoara prin magazine ce comercializeaza fie o singura gama de
produse (incaltaminte) fie un singur produs (blugi) exista magazine care se adreseaza unei categorii de clienti
(pentru copii) sau organizate pe o tema (articole sportive).
Centrul comercial
Este versiunea moderna a pietei si presupune existenta unui grup de magazine in aceeasi incinta.
Comertul prin casele de comenzi
Casele de comenzi se pot organiza pe langa marile magazine sau pot functiona ca unitati de sine statatoare.
Comenzile se pot realize direct telefonic, electronic iar produsele pot fi ridicate de la sediul unitatii sau pot fi
livrate la domiciliul clientului.
Comertul prin automate
Permite achizitionarea unor produse ambulante, in cantitati uzuale, prin introducerea unei fise sau monezi.
Avantaje: se pot achizitiona produse la orice ora, servirea este rapida, se realizeaza cu ajutorul unui numar
redus de angajati.
Comertul fara magazine
Se desfasoara prin telefoane, internet, televiziune.

Comertul la domiciliu:
-vanzarea pe baza de catalog
-vanzarea prin corespondenta
Cap. VI PREZENTAREA PRODUSELOR ŞI SERVICIILOR

AFERENTE VÂNZĂRII
REGULI ŞI NORME INTERNE DE COMPORTAMENT ÎN RELAŢIILE CU CLIENŢII
 Nu lasa clientul sa te astepte in preluarea comenzii

 Trateaza clientul ca pe un oaspete;
 Ridica-te in picioare si stabileste contactul privirii;
 Saluta clientul inainte de a o face el;
 Intampina clientul cu formulele de politete cuvenite: salut, discurs introductiv;
17
 Zambeste-i si primeste-l cu o privire calda, deschisa, binevoitoare;
 Acorda intreaga atentie celui cu care discuti, incearca sa-i castigi increderea;
 Nu astepta intrebarea clientului, ci intreaba-l si asculta atent ceea ce iti spune;
 Raspunde-i la orice intrebare;
 Adapteaza-ti limbajul la cel utilizat de interlocutor;
 Arata ca, neconditionat, respecti si accepti persoana, fara sa te preocupe probleme de situatie
materiala, cultura, nationalitate etc;
 Acorda atentie maxima fiecarui client in parte, fa-l sa se simta important;
 Creaza o atmosfera de amabilitate pe care clientul vrea sa o retraiasca mereu;
 Pastreaza-te permanent la curent cu tot ceea ce trebuie sa stii despre intreaga oferta a
restaurantului (noi produse, caracteristici ale produselor, preturi etc);
 Prezinta clientului toate felurile de mancare si sortimentele de bautura oferite de restaurant;
 Cand clientul ezita in alegerea produselor, propune-i 2-3 tipuri de produse, prezentandu-i
calitatile fiecaruia;
 Lasa clientul sa faca alegerea, nu-l forta, sugereaza-i ca a facut o alegere buna sau
sfatuieste-l ce sa-si aleaga;
 Descrie in ce consta un anumit produs daca clientul are nedumeriri;
 Subliniaza caracterul flexibil al meniului pus la dispozitia clientilor de catre restaurant;
 Specifica intotdeauna timpul in care va fi servit si respecta durata mentionata;
 Ofera clientilor doar produse de calitate si conform comenzilor primite;
 Incaseaza de la clienti exact suma mentionata pe notele de plata;
 Specifica pe nota de plata cantitatea dintr-un anumit produs pentru a prevenii eventualele
obiectii din partea clientilor;
 Nu contrazice niciodata clientul; cine castiga dispute, pierde clienti!
 Fii atent la semnele de insatisfactie ale clientilor (ex. o mancare sau o bautura abia incepute
sau ramase neatinse); un client care nu reclama nu este neaparat un client multumit;
 Da clientului impresia ca faci parte dintr-o echipa; nu te sfii sa repari o greseala care nu-ti
apartine, este foarte important spiritul de echipa;
 Recunoaste deschis daca ai gresit, repara greseala fara discutii;
 Creaza clientului un ambient cat mai placut; asigura-te ca sunt flori pe masa, ca mesele si
vesela sunt curate;
 Cere clientului opinia vizavi de calitatea produselor consumate si despre modul de servire a
lor;
 Multumeste clientului de alegerea restaurantului si invita-l sa mai revina;
 In cazul in care primesti reclamatii:
o Asculta ce are de spus clientul si fii atent la observatiile pe care le face ;

o Acorda-i imediat ajutor;
o Intereseaza-te de amanunte; cere detalii;
o Multumeste-i pentru ajutorul pe care ti-l da in imbunatatirea activitatii
o Asigura-l de interesul si disponibilitatea ta pentru servirea ireprosabila a clientilor
18
"Niciodata nu exista a doua sansa pentru a face o prima impresie buna!"
Functionalitatea magazinului
Reusita comerciala a unui magazine depinde de amplasarea lui, a sortimentului de marfuri si servicii
oferite clientilor, ambianta magazinului si organizarea interioara a acestuia.
Toate aceste elemente contribuie la formarea imaginii magazinului.
1.Amplasarea sau localizarea magazinului
Problema amplasarii lui nu se pune pentru un comerciant existent in situatia in care se intentioneaza
deschiderea unei noi afaceri decizia de a amplasa unitatea intr-o anumita zona se bazeaza pe analiza ariei
comerciale (spatial geografic din care isi atrage clientii). Prin aceasta analiza sunt urmarite aspecte ca:
-prezenta cailor de acces in zona(statii metrou, autobus, gari, autogari, spatii de parcare)
-caracteristici geografice ale zonei(cursuri de apa in apropiere, strada plana sau in panta, sensul circulatiei)
-puncte de atractie (primarie, O.P., centru commercial, piata, etc)
-cresteri sezoniere ale populatiei(in vacanta, perioada sarbatorilor).
Pentru a putea estima valoarea vanzarilor se analizeaza harta comerciala a zonei, precum si alti factori ce
conditioneaza volumul si structura cererii de marfuri (structura populatiei zonei, nivelul veniturilor populatiei,
obiceiuri de consum, frecventa de efectuare a cumparaturilor)
2. Asortimentul de marfuri reprezinta totalitatea articolelor si serviciilor prezentate si vandute. Se refera la

maniera sa de ansamblu a produselor si serviciilor de aceeasi natura, sau destinate satisfacerii aceleiasi nevoi
de consum.
Asortimentul se stabileste in functie de cerintele pietei si clientului de dimensiune magazinului, de
mobilierul si utilajele sau ustensilele existente. Asortimentul de marfuri poate fi constituite din colectii de
baza (produse oferite permanent), colectii selective (produse la moda), colectii sezoniere.
Dimensiunea asortarii de marfuri poate fi apreciata prin:
-largime(face referire la numarul de nevoi diferite, la care oferta magazinului poate raspunde)(magazine de
copii)
-profunzimea(numar de referinte pentru fiecare categorie de produse)
-omogenitatea produselor sau coerenta(coerenta asortimentului poate fi privita si in raport cu cerintele
clientilor).
19
3.Ambianta magazinului
Stilul magazinului este definit prin elemente ca:

-vitrina
-firma
-fatada
-peretii interiori
-plafon
-pardoseala
-iluminare
-ambianta Sonora
Toate aceste elemente contribuie in egala masura la crearea unei ambiante placute, atractive pentru
client.
Fatada este interfata dintre magazine si comunitatea pe care o deserveste.Trebuie sa capteze atentia
potentialilor clienti, sa sugereze, profilul magazinului sis a contina elemente distincte fata de
concurenta.
Firma este amplasata in general deasupra ferestrelor pentru a atrage atentia clientilor poate fi
iluminata.Este un element ce ajuta oamenii sa gaseasca magazinul sis a cunoasca ce produse vinde
magazinul.
Vitrinele sunt elementele care pot determina o persoana sa intre pentru prima oara intr-un magazin.
Vitrina indeplineste urmatoarele functii:
-promoveaza imaginea magazinului

-comunica clientului natura, calitatea si pretul marfurilor din magazine
-expune monstre representative pentru marfurile din magazine
-permite etalarea liniilor promotionale sau sezoniere.
La autoserviri vitrinele de regula lipsesc, intreaga suprafata exterioara este placata cu geamuri pentru
a oferi populatiei vizibilitate catre interior.
Accesul in magazine
In general la magazinele mici exista o singura intrare, iar in spate poate exista inca o cale de acces
pentru aprovizionare.
Magazinele mari aflate in constructii independente pot dispune de mai multe intrari amplasate pe
laturi diferite (intrari clasice, cu celula fotoelectrica, usi rotative, intrari cu perdea de aer).
20
Pardoseala
Trebuie sa permita mentinerea curateniei sa fie usor rezistent la trafic intens si sa se integreze
climatului intern.
Plafonul
Indeplineste rol estetic cat si rol secundar, functional (ascunde instalatii electrice, conducte
sanitare, instalatii aer conditionat, elemente de infrastructura a cladirii).
Principala problema este cea a inaltimii plafonului:
-plafonul jos (creeaza senzatia de intimitate dar si de supraincarcare sau aglomerare deci lipsa de
confort, implica cheltuieli mai reduse cu incalzirea, aerisirea, ventilarea)
-plafonul inalt (ambianta impersonala, rece, dar mai spatioasa, cheltuieli mai ridicate).
Iluminatul
Se utilizeaza atat din necesitati practice cat si a accentua anumite articole sau pentru a atrage
atentia trecatorilor. Se poate utilize lumina florescenta sau incandescenta. Trebuie avut in vedere ca
materialele lucioase reflecta lumina iar cele mate nu. Materialele inchise la culoare retin lumina iar
cele deschise reflecta lumina.
In amenajarea spatiului de vanzare pot fi utilizate si oglinzi.
Organizarea interioara a magazinului
Se refera la:
-repartizarea spatiilor de diverse destinatii (vanzare, depozitare, administratie, service, etc.)
-dotarea spatiilor cu echipamente corespunzatoare (mobilier, ustensile si utilaje, comerciale)
-dotarea cu marfa
Organizarea interioara a magazinului se realizeaza in functie de:

-forma cladirii si a spatiilor aflate la dispozitia magazinului;
-dispunerea magazinului pe etaje;
-natura si structura marfurilor comercializate;
-utilaje si echipamente necesare comercializarii marfurilor;
-necesarul de spatii pentru desfasurarea spatiilor secundare (depozitare, service, etc);.
-forme de vanzare practicate;
-conditii de apovizionare de la furnizori;
-obiceiuri de cumparare ale clientilor.
21
Pentru a desfasura o activitate eficienta in amenajarea magazinului trebuie sa avem in vedere
urmatoarele aspecte:
-largimea culoarelor de circulatie sa fie suficienta pentru a evita aglomerarea clientilor, precum si,
pentru a asigura o miscare rapida de la un raion la altul si pentru a permite deplasarea mijloacelor de
transport intern. --trebuie sa se asigure un camp vizual neobstructionat spre raioane, se recomanda ca
mobilierul interior sa nu fie foarte inalt astfel incat clientii sa aiba vizibilitate spre celelalte raioane
iar lucratorii comerciali sa poata supraveghea sala de vanzare;
-amplasarea marfurilor se realizeaza pe grupe compatibile intre ele pentru a putea fi usor reparate de
clienti si pentru a inlesni achizitionarea lor;
-spatiile de depozitare trebuie amplasate in apropierea raioanelor pe care le deservesc;
-dotarea spatiilor cu utilaje si ustensilele comerciale cele mai adecvate.
Amenajarea interioara a magazinului

In magazine marfurile sunt prezentate grupat in functie de:
-destinatia lor
-categoria de persoane carora le sunt destinate
-materia prima din care sunt confectionate
-natura cererii(articole sezoniere, de lux)
La nivelul raioanelor organizate pe grupe de marfuri bunurile pot fi prezentate si grupate pe

subgrupe , articole sau sortimente.
Se pot organiza si raioane specializate pe principiul complexelor de consum (totul pentru copii).
Exista 3 tipuri clasice de amenajari:

-dispunerea tip grila(autoservire)
-dispunerea tip flux liber
-dispunerea tip boutique
Dispunerea tip grila

Este specifica supermagazinelor, marfurile sunt expuse liniar, pe culoare principale paralele,
intrerupte de culoare secundare, dispuse perpendicular pe primele. Este modul de amenajare ce
permite explotarea la maxim a spatiului.
Dispunerea tip grila

Prezinta asortimentul de marfuri grupat la familie, subfamilie, articole si sortimente. Este o forma
de organizare specifica magazinului ce comercializeaza produse nealimenatre. Spatiul magazinului
nu este la fel de bine utilizat ca in cazul amenajarii tip grila.
22
Amenajarea tip boutique
Presupune comercializarea separate a fiecarei familii de produse prin raioane individualizate
adesea marfuri de marca, de la un singur producator.Amenajarea tip boutique solicita costuri de
constructie si securitate mai ridicate.
Alocarea spatilui magazinului

In functie de marimea si profilul magazinului de vechimea cladirilor si mod de realizare a
constructiei(sau mai multe nivele)spatial magazinului poate cuprinde:
-sala de vanzare
-spatiul de depozitare
-spatii auxiliare
Sala de vanzare este destinata desfasurarii activitatii de vanzare-cumparare.Modul de organizare a

salii de vanzare este diferit in functie de caracteristicile produselor comercializate, dimensiunea si
forma spatiului forma de vanzare a magazinului.
Ca forma, se prefera salile patrate sau dreptunghiulare. Ca inaltime se considera ca cea optima este
3-3,5 m. Se recomanda asigurarea pe cat posibil a iluminarii naturale. Dispunerea pe raioane a salii
de vanzare trebuie realizate astfel incat sa permita:
-gasirea cu usurinta de clienti a unei grupe de marfuri
-selectarea unui articol din randul mai multor articole similare
-intregirea cumparaturilor prin prezentarea de articole complementare si stimularea unei vanzari
suplimentare
-stimularea deciziei de cumparare pentru marfurile de impuls
Amplasarea mobilierului in spatiul de vanzare, trebuie sa permita vizibilitatea atat pentru client
cat si pentru lucratorul in comercial in intregul spatiu al salii.
Se recomanda ca mobilierul sa ocupe apoximativ 25-30% din spatiul de vanzare, piesele de
mobilier din interior trebuie sa aiba inaltime de ~1,65 m. Iar cele amplasate pe perete pot ajunge-
2,20 - 2,40 m.
In functie de dispunerea pe nivele a spatiului de vanzare (unul sau mai multe nivele) aranjarea
raioanelor este diferita:
-magazinele cu un nivel se considera ca sala de vanzare este impartita in 2 zone: zona calda,
zona rece.
Circulatia naturala a clientilor se restrange la”zona calda”.
Prin urmare nu se recomanda concentarea excesiva a raioanelor considerate de mare atractie numai
in ” zona calda”. Clientul va neglija cealalta jumatate. O reprezentare judicioasa a raioanelor pe
toata suprafata de vanzare va dirija circulatia clientilor prin intregul spatiu:
23
-magazine pe mai multe nivele se considera ca partenerul si subsolul ofera posibilitati mari de
vanzare iar circulatia clientilor este mai intensa. Urmatoarele etaje sunt din ce in ce mai putin
circulate iar ultimul nivel are cel mai redus potential de vanzare.
Implantarea raioanelor in spatial magazinului
In magazine pe un nivel sunt amplasate in primul rand raioanele de foarte mare atractie sau
raioane ce comercializeaza produse de apel.In unitatile alimentare sunt considerate puncte de atractie
raioanele de functionare si legume, cele de panificatie, produse lactate sau carne si produse de carne.
Dupa aceea sunt amplasate raioanele ce comercializeaza marfuri cu cerere curenta si printre ele
raioane ce comercializeaza produse de impuls.
In magazinele dispuse pe mai multe nivele:la parter si subsol sunt raioane cu marfuri ce se vand
usor catre clienti cu intentie clara de cumparare :de exemplu cosmetice, papetarie, mercerize,
suveniruri, bijuterii.
La etajele 1 si 2 confectii, imbracaminte si inaltaminte .La urmatoarele nivele-raioane cu
bunuri de uz casnic, sport, recreere.La ultimul nivel bunuri de folosinta indelungate si decoratiuni
interioare.
Spatiul de depozitare
Este destinat pastrarii marfurilor ce nu pot fi expuse in spatiul de vanzare. Se recomanda ca

depozitul sa aiba o suprafata de 25-40 % din suprafata magazinului.
Spatiile de depozitare trebuie amplasate cat mai aproape de sala de vanzare de preferinta cu
legatura directa cu aceasta.
Se recomanda ca spatiul de depozitare sa aiba acces direct spre rampa de incarcare-descarcare a
marfurilor sau spre curtea interioara (daca exista).
Dimensiunea spatiului de depozitare depinde de specificul marfurilor comercializate, frecventa
cererii acestora, diversitatea sortimentala a marfurilor, frecventa de diversitate sortimentala a
marfurilor, frecventa de aprovizionare formele de vanzare practicate.
Spatiile anexe(auxiliare)(in functie de profilul magazinului):
-spatiu pentru primirea dezambalarea si receptia marfurilor;

-spatiul pentru depozitarea temporara a ambalajelor;
-incaperi pentru efectuarea operatiilor de redus si pregatire a confectiilor pentru vanzare;
-spatii pentru service si reparatii pentru bunuri de folosinta indelungate;
-sali pentru prezentari de moda;
-expozitii cu vanzare;
-intalniri cu personalul;
24
-vestiare;
-grupuri sanitare;
-spatii pentru marfa, repaus;
-spatii destinate activitatii administrative;
-spatii tehnice (centrala termica, instalatii aer conditionat, centrala telefonica);
-goluri pentru lifturi, scari, benzi transportoare, topogane, ghena.
Mobilier de prezentare si desfacere
Mobilierul dintr-un magazin este astfel selectionat incat sa asigure:
-cea mai mare expozitie posibila de marfuri;

-o accesibilitate din toate punctele de vedere a suprafetei de vanzare;
-punerea in valoare a articolelor expuse
Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea marfurilor in sala de vanzare sunt:
-dispozitivele de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete.

-gondole pentru prezentari libere: cu rafturi, dulapioare, gratare.
-containere si alte tipuri de recipienti: carut, cos
-stenderele sunt rotative
-mese
-scaunele
Criterii de expunere si etalare
Marfuri alimentare
Marea varietate a produselor alimentare necesita prezentarea lor intr-un spatiu igienic, raioanele
avand mobilier adecvat, in spatii deschise, usor de intretinut si cu o inaltime potrivita pentru a
permite accesul la marfa.
Se recomanda expunerea in rafturi si gondola tinand seama de anumite criterii:
-vizibilitatea optima pentru intreg sortimentul de marfa;

-expunerea a cat mai multe articole si sortimente pentru o alegere diversificata;
-expunerea marfurilor dupa criterii merceologice, tip de ambalare si prezentare;
-expunerea pe verticala, orizontala sau combinat in functie de complexitatea sortimentului,
cantitatea expusa si viteza de circulatie;
25
-expunerea alaturata a marfurilor inrudite;
-expunerea alaturata a marfurilor complementare pe un singur capat al gondolei;
-expunerea in vrac a marfurilor marunte in box-palete, cosuri, caricioare.
Marfuri nealimentare
Expunerea marfurilor nealimentare in interiorul magazinului are in vedere urmatoarele cerinte:
-aranjarea pe grupe de marfuri, sortimente, articole;

-asigurarea marimii si structurii ofertei de marfuri expuse in functie de frecventa cererii
cumparatorilor;
-informarea suplimentara asupra caracteristicilor tehnice si performantelor produse prin:panouri,
afise, etichete;
-expunerea marfurilor voluminoase in apropierea rezervei;
-expunerea marfurilor de circulatie lenta langa cele cu frecventa mare la vanzare pentru
atentionarea clientilor si declansarea deciziei de cumparare;
-amplasarea si expunerea marfurilor in functie de complexul de consum (dupa varsta si sex, totul
pentru tineret)
-dupa modul de viata, totul pentru menaj, totul pentru baia ta;
-dupa evenimente si sarbatori.
Etalarea confectiilor intr-un magazine
La expunerea confectiilor se tine cont de urmatoarele:
-expunerea intregului sortiment in sala de vanzare

-etalarea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halite, veste, jachete etc),
marimi, modele, culori sau fabrici producatoare.
Pentru expunere si prezentare se folosesc stendere drepte, circulare, semicirculare, rafturi, gondola,
suporti cu cleme, manechine.
Indicatoarele de marimi sunt aplicate in dreptul produselor cu mentinunile:marime, talie,
conformatie.
26
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINE
Vitrina reprezinta in miniatura mijlocul cel mai eficient de intretinere continua a dialogului dintre
comerciant si clientii sai. Ea organizeaza intr-un spatiu special amenajat pentru prezentarea in natura
a marfurilor, fiind si cel mai direct mod de informare a cumparatorului despre sortimentele si
caliatea marfurilor exinstente in magazine.
CRITERII-CADRU PRIVIND TEHNICA ETALARII MARFURILOR IN VITRINE.
Pentru a realiza o etalare estetica se pot combina diverse elemente astfel incat sa se obtina efecte cat
mai placute.
Asemenea elemente sunt:
-culoarea
Etalarea fiind o compozitie vizuala foloseste culoarea ca un mijloc deosebit de eficace. Se folosesc
atat culorile calde (rosu, portocaliu, vernal) care ”vin” mai in fata dar si culorile reci (albastru,
verde) care se ”duc” spre fundul vitrinei. Se poate folosi si numai o singura culoare care creaza un
soi psihologic interesant, dar realizarea este mai dificila. La alegerea culorilor produselor prezentate
in vitrina se vor urmari obtinerea unei unitati de expresii fata de tematica, tinand cont de
semnificatiile psihologice ale fiecaruia si rezonantele lor efective. De exemplu albastrul exprima
linistea calmul, pe cand rosul este activ, dinamic.
La produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice etc. se
urmareste realizarea unei ritmicitati a tonurilor, suprafetelor si contrastelor. Deoarece cristalinul
ochiului uman este galben, se recomanda evitarea folosirii acestei culori in vitrine, pentru a nu da loc
la unele anomalii de perceptie.
-decorul
Evidentierea unei marfi poate declansa trecatorului emotii capabile sa-i trezesca interesul.
Decorul, prin modul de prezentare al produselor etalate are un rol activ. Acest efect specific, obtinut
prin diferite combinatii pe o anumita tematica creaza ambianta necesara si dirijeaza privirea catre
articolele etalate. Culoarea materialelor folosite pentru obtinerea decorului trebuie echilibrata cu cea
a produselor etalate, tinand seama ca marfa este cea care trebuie pusa un valuare.
27
-spatiul
Etalarea se realizeaza nu pe un singur plan ci pe intregul spatiu a intregii vitrine. In acest sens
dispunerea produsului trebuie sa se faca astfel incat sa asigure cea mai buna aranjare.
In acest scop, in aranjarea materialului expus se utilizeaza diferite forme de linii:
-linia verticala, care subliniaza forta si soliditatea;

-linia orizontala, sinonima cu odihna, calmul linistea;
-linia oblica, care antreneaza miscarea viata, mobilitatea;
-linia curba, simbol al elegantei, rafinamentului, nobletei.
Utilizarea spatiului se face prin forme simple, neincarcate, cu eleganta si eficienta.
-lumina
Culorile, materialele utilizate sunt bine puse in evidenta de o lumina bine aleasa, care sa nu
stanjeneasca privirea celor interesati. Felul marfurilor prezentate impun diferite grade de iluminare,
ca de exemplu, in vitrinele in care se expun marfuri de culoare inchisa si fara luciu (articole, textile)
este necesara o lumina mai puternica, in timp ce obiectele cu fete lucioase si viu colorate (bijuterii,
articole de parfumerii) nu trebuie iluminate atat de puternic. Toate inscriptiile din vitrina trebuie sa
fie in asa fel iluminate incat sa poata fi citite cu usurinta. Se poate folosi atat iluminatul pe fond
fluorescent, cat si spoturi luminoase dirijate.
In procesul de etalare a marfurilor din vitrine este necesar sa se respecte urmatoarele cerinte:
-produsele ce urmeaza a fi expuse sa fie selectionate cu multa grija, evitandu-se prezentarea unui
numar prea mare de articole, aceasta daunand ansamblului;
-fiecare produs etalat trebuie sa constituie un punct de atractie ;
-etalarea sa fie echilibrata logica cu mesajul publicitar usor perceptibil ;
-orice vitrina sa aiba un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative, prin
imbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumina ;
-etalarea sa se faca pe grupe de utilitati, pentru a le identifica cu usurinta ;
-produsele grele sau cu volum mare se vor etala pe orizontala, aceasta fiind intrerupta cu pauze de
decor pentru a evita monotonia ;
-pentru expunerea mai multor sortimente cu sesizarea tuturor tipodimensinunilor acestora, se va
folosi etalarea pe verticala;
-produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronuntat se pot etala ambalate cu conditia ca
cel putin unul sa fie dezambalat si prezentat in stare de functiune ;
-produsele care prezinta accesorii (robotul de bucatarie, aspiratorul) se etaleaza impreuna cu
acestea dispuse in asa fel incat sa sugereze modul lor de folosire; iar produsele formate din mai
multe subansamble se vor prezenta in stare asamblata (corpuri de iluminat, biciclete) ;
-toate produsele se vor etala si mentine in vitrine intr-o perfecta stare de curatenie
28
Modalitatile de realizare tehnica a etalarii marfurilor in vitrine se pot grupa in trei categorii
astfel:
-etalarea-catalogul se caracterizeaza prin multimea articolelor prezentate, evitand insa impresia
de dezordine prin alegerea unui subiect (o familie de produse sau asocierea unor produse pe modele
si culori etc.)
-etalarea-tema consta in realizarea unei vitrine plecand de la o idee conducatoare (tematici de
sezon, luna cadourilor, evenimente cultural-sportive etc.)
-etalarea documentara are un anumit caracter etnic, iar ca scop, mai buna cunoastere a unor
produse, cu referire la particularitatile lor constructive si de functionare, la unele performante tehnice
si la modalitatile lor de folosire. Acest mod de prezentare se foloseste cu prioritate la aparatele
electrocasnice si electronice (prezentarea unei masini de spalat vase sau a unei masini de spalat rufe,
insotite de un desen cu schema automatismelor si cu afisarea caracteristicilor tehnice).
Etalarea in vitrine a conservelor
In vitrinele generale (combinate) etalarea conservelor se va face pe grupe sortimentale, cu

respectarea urmatoarelor posibilitati de asociere:
-conservele de legume se asociaza cu gris, orez, paste fainoase, otet, ulei, faina
Etalarea in vitrine a jucariilor
Se va face sugerand abundenta si varietate. Abundenta de produse se va realiza prin ridicarea

expunerii pe verticala, folosind in aceast scop panouri, gratare sau gradini (suite pe prisme, sistemul
suplex cu module care se pot extinde, atat pe verticala, cat si pe orizonta, putand include nu numai
marfa, ci si elementele de decor, fotografii, texte publicitare).
Gruparea jucariilor se poate face pe meserii si preocupari:
-papusi cu masini de cusut si tipare de rochite;

-truse cu activitati practice cu aeromodele;
Prin grafica si fotografii se va sugera orientarea spre truse si instrumente cu diverse preocupoari
(traforas, pirogravare). Elementele de ambianbta si decor trebuie sa fie axate pe teme specifice
decorului sau campaniei publicitare (Ziua Copilului).
29
Tematica vitrinelor va incude o larga varietate de probleme: scene cu eroi din basme, povestiri, filme
indragite de copii, scene evocand jocuri de copii, modul de folosire al unor jucarii, etc.
De asemenea, se vor crea scene reale de joaca si din activitatea copiilor folosind manechine puse in
contextul unor situatii veridice de viata. Jucariile se pot prezenta ambalate, dezambalate si, dupa caz,
montate.( jocuri de constructii, aero si navomodele, etc).
Etalarea in vitrine a aparatelor electrice
Se face pe grupe de produse: radioreceptoare, radiocasetofoane, casetofoane, incinte si boxe

acustice, amplificatoare, televizoare, in toate variantele de modele, culori si finisaje. Suportii de
etalare vor fi simpli, rezisenti si casetati cu material textil , iar din combinarea lor sa rezulte gradene
stil amfiteatru sau compozitii cu volume ritmate. Etalarea lor se poate face combinand produsele
intre ele, asa cum se regasesc ele in interiorul unui apartament: televizor cu radio, combina muzicala.
Se pot organiza si vitrine specializate pe tipuri de aparate, cum ar fi: intreaga gama de radio
receptoare sau de televizoare, cu accesoriile aferente. Elementele de decor pot reflecta campaniile
publicitare comerciale, evenimentele sportive sau culturale mai importante intr-o perspectiva mai
apropiata.
Etalarea marfurilor in interiorul magazinului
Interiorul magazinului trebuie sa fie etalat a.i. sa prezinte o ambianta caracteristica produselor
expuse intr-o estetica integrala functiei comerciale si un pronuntat caracter publicitar.
Receptia marfurilor
In cadrul proceselor secundare, in activitatea de comert desfasurata in cea mai mare parte in
spatiile auxiliare ale magazinului sunt grupate cronologic operatiile fara de care vanzarea nu ar putea
avea loc. Astfel, receptia este un proces secundar in sistemul tehnologic al magazinului si raspunde
pe de o parte nevoilor de gestionare corecta a ofertei de marfuri, iar pe de alta parte, cerintelor de
garantare a calitatii bunurilor de consum comercializate. Receptia poate fi o verificare cantitativa
care se face prin: numarare, masurare, cantarire. Receptia calitativa consta in calitatea unui produs
in conformitate cu documetele insotitoare – factura, aviz de expediere...etc
Verificarea calitatii sau receptia calitativa se face pe cale organoleptica. Aceasta presupune
efectuarea unor operatii comune truturor marfurilor, dar si a unor operatii distincte, in funcie de
natura produsului. Operatiile commune sunt:
- verificarea documetelor care trebuie sa insoteasca marfa;
- documente de livrare (factura, aviz de insotire a marfii);
30
- documente de certificare si garantare a calitatii (cartificat de calitate, buletin de analize,
cerificat de garantie).
Se verificara ambalajul, daca materialul folosit este corespunzator produsului ambalat si daca este
integru, nedeteriorat, iar pentru alte produse se verifica functionalitatea ambalajului.
Cap IX Realizarea vanzarilor si receptia
Prin promovarea vânzărilor se înţelege utilizarea, de obicei sau temporar, de mijloace

şi tehnici de marketing în vederea stimulării, impulsionării şi creşterii vânzărilor de bunuri sau
servicii oferite pe piaţă de un agent economic.
Acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul încurajării achiziţionării de către
consumatori a anumitor produse sau servicii se poate realiza şi în completarea acţiunilor
publicitare sau a altor activităţi cu scop promoţional.
Promovarea vânzărilor a cunoscut o creştere în importanţă datorită costurilor în

creştere ale publicităţii prin intermediul media, dar şi a faptului ca acţionează direct asupra
consumatorului, rezultatele sale fiind vizibile şi comensurabile, în scurt timp de la lansarea
campaniei. La rândul lor, consumatorii caută avantaje tot mai mari, iar concurenţa tot mai
intensă apelează la variate actiuni promotionale.
O sarcină dificilă a marketingului este aceea de a găsi persoane dispuse să încerce
noile produse pentru a putea evalua proprietăţile produsului, a-l compara cu produsul folosit
în mod curent, şi a-şi face o primă impresie ce ar putea fi urmata de intenţia de cumpărare.
Se poate considera că banii reprezintă baza promovării consumului, plătind bani mai
puţini cumpărătorul face astfel economii. Aceşti bani pot fi oferiţi fie direct prin reduceri de
preţ, fie indirect drept cupoane pentru cumpărarea altor produse sau ca premii într-un concurs
în care se cere dovada cumpărării produsului.
Scopul promovării vânzărilor diferă şi în funcţie de destinatarii acestor acţiuni, astfel:
 In ceea ce priveste consumatorii se poate urmări:

Creşterea vânzărilor pe termen scurt, câştigarea unei poziţii stabile pe piaţă,
determinarea consumatorilor de a încerca un produs nou, îndepărtarea
consumatorilor de produsele concurenţei, păstrarea şi recompensarea clienţilor
fideli.
 In ceea cei priveste pe detailişti: motivarea detailiştilor de a pune în vânzare
noi articole şi de a opera stocuri mai mari, stimularea lor să acorde un spaţiu
mai mare pe rafturile magazinelor pentru anumite produse, convingerea lor
pentru a cumpăra şi în viitor.
31
 In ceea ce priveşte forţele de vânzare: stimularea acestora pentru a acorda o
mai mare atenţie produselor noi sau actuale, încurajarea pentru atragerea de noi
clienţi.
Principalele acţiuni de promovare a vânzărilor sunt:
a) Reducerea preţurilor sau tarifelor cu efect psihologic cert şi rezultate comerciale

comensurabile.Scopul acestor reduceri poate fi scăderea sau lichidarea stocurilor de produse
greu vandabile sau cu vânzare lentă, lichidarea stocurilor la produsele care urmează a fi
inlocuite cu altele noi.
Efectul psihologic al reducerii preţurilor este evident, eliminându-se o serie de reţineri
de la actul cumpărării legate de nivelul preţului.
În practica comercială vânzările cu preţ redus sunt reglementate, fiind interzisă
vânzarea în pierdere (la un preţ egal sau inferior costului de achiziţie) cu excepţia situaţiilor
prevăzute de lege (vânzări de lichidare, vânzări de soldare, vânzări directe din magazine sau
depozite de fabrică, vânzări promoţionale, vânzarea produselor destinate satisfacerii unor
nevoi ocazionale ale consumatorului, după ce evenimentul a trecut şi este evident că produsul
respectiv nu poate fi vândut în condiţii comerciale normale).
Vânzările de soldare se pot efectua în cursul a doua perioade pe an, cu o durată
maximă de câte 45 de zile fiecare, cu condiţia ca produsele propuse pentru soldare să fie
achitate furnizorului de către comerciant, cu cel puţin 30 de zile înaintea datei de debut a
perioadei de soldări.
b) Vânzările grupate presupun vânzările la un preţ global de produse sau servicii

diferite, care constituie un ansamblu, precum şi pentru produse identice, preambalate, oferite
într-un ambalaj colectiv, acest preţ global fiind mai redus decât cel rezultat prin însumarea
preţurilor indviduale ale produselor sau serviciilor care fac obiectul ofertei. Fiecare produs sau
serviciu poate fi achiziţionat şi separat, la preţul său obişnuit, în cadrul aceleiaşi suprafeţe de
vânzare. Cumpărătorul are astfel posibilitatea de a face economii, iar comerciantul işi poate
vinde şi produsele sau serviciile care sunt mai puţin solicitate.
c) Concursurile publicitare organizate de comercianţi sau producători urmăresc

stimularea interesului în rândul publicului, care să favorizeze creşterea vânzărilor.
d) Publicitatea la locul vânzării urmareşte atragerea şi orientarea interesului

publicului către un anumit produs, serviciu, raion sau stand. Influenţarea cumpărătorului în
special în formele de comercializare în care clientul nu vine în contact direct cu comerciantul
(autoserviri), sau în cazul târgurilor şi expoziţiilor.
32
e) Cadourile promoţionale constau din prime, obiecte sau anumite servicii pe care
producătorul sau comerciantul le oferă cumpărătorilor, acestea fiind cuprinse în preţul de
vânzare cu ocazia unor concursuri, jocuri sau loterii. Scopul este atragerea atenţiei asupra unui
anumit produs, păstrarea fidelităţii consumatorilor.
Problemele majore ale promoţiilor se referă la faptul că:
 Sunt costisitoare, conducând la reducerea veniturilor şi deci a profiturilor
producătorilor, la dereglarea programelor de producţie sau a nivelului
stocurilor (datorită achiziţiilor masive făcute de detailişti în perioadele de
discounturi şi reducerii achiziţiilor în perioadele dintre acestea). Alinierea la
ofertele concurenţei implică de multe ori reducerea fondurilor alocate
publicităţii, investiţiilor în inovare şi furnizării de servicii mai bune.
 Un număr semnificativ de clienţi sunt cumpărători de mărfuri cu preţ redus, ei
cumpără doar pe perioada reducerii şi nu devin clienţi permanenţi.
 Reducera frecventă a preţului poate aduce prejudicii imaginii calităţii
produsului sau companiei.
 Sunt uşor de copiat de concurenţă.
f) Merchandisingul-ansamblu de tehnici utilizate în comercializarea produselor cu rol

promoţional care urmăresc prezentarea în cele mai bune condiţii a produselor şi serviciilor
oferite spre comercializare (tehnici de etalarea produselor în spaţiile de vânzare, acordarea
unei atenţii sporite factorilor vizuali şi gruparea produselor pentru ca acestea să se ajute
reciproc în procesul vânzării, demonstraţii ale modului de funcţionare a acestora etc.).
Verificarea marcarii
Daca cuprinde mentiunile necesare identificarii produsului marca de fabrica la produsele alimentare
si medicamente trebuie neaparat sa contina data fabricatiei si termenul de garantie sau de
valabilitate.
Confruntarea
Se confrunta ceea ce este marcat cu continutul ambalat si se identifica produsul, verificand daca
corespunde ca structura sortimentala cu ceea ce a fost contractat sau comandat. Daca nu, se refuza
marfa care nu a fost solicitata.
Receptia calitativa sau verificarea calitativa.

Verificarea se face pe cale organoleptica, presupunand efectuarea unor operatii comune tuturor
marfurilor, dar si a unor operatii distincte, in functie de natura produselor. Documetele de insotire a
marfii sunt: factura si aviz de expediere.
33
Operatiile comune sunt:
1. Verificare existentei documentelor care trebuie sa insoteasca marfurile.

Documentele de livrare sunt: factura, aviz de insotire a marfurilor, documente de certificare.
Documentele de certificare –garantare a calitatii sunt: certificatul de calitate, certificatul de garantie
si buletin de analiza.
2. Verificarea ambalarii:
- daca materialul folosit este corespunzator produsului ambalat si daca este integru
- nedeteriorat
- estetica acestuia, iar la alte produse, functionalitata ambalajului
Ambalajul reprezinta un mijloc destinat temporar din punct de vedere fizic, chimic, biologic,
mecanic, in scopul mentinerii calitatii, integritatii acestora in starea de livrare, in decursul
manipularii si desfacerii pana la consummator sau pana la expirarea termenului de garantie.
Din punct de vedere economic, ambalajul poate fi considerat un produs finit oarecare cu o anumita
destinatie in care s-au investit cheltuieli cu materii prime si de obtinere.
Ambalarea marfurilor este definita ca fiind operatia produsului sau metoda prin care se asigura cu
ajutorul ambalajului protectia temporara a produsului.
3. Verificarea marcarii
Marcarea este un semn distinct care permite unei persoane fizice sau juridice sa distinga produsele,
lucrarile, serviciile sale de cele ale concurentilor, oferind garantia unei calitati superioare constante.
Marcarea este un mijloc de identificare a produselor dar si de informare a beneficiarilor produselor
respective. Produsele alimentare si medicamentele trebuie sa contina neaparat data fabricatiei,
termenul de garantie si valabilitatea.
Operatii distincte
Difera in functie de natura produsului alimentar sau nealimentar in cazul produselor nealimentare
diferenta se poate face si in functie de materia prima din care ele sunt obtinute si de particularitatile
tehnice.
La produsele alimetare se incepe cu:

- verificarea aspectului exterior si la unele produse si cel interior
- verificarea gustului si mirosului
- verificarea consistentei
34
La confectii:
- verificarea aspectului
- verificara culorii si a imprimeurilor
- verificarea conditiilor referitoare la confectionare
- verificarea garniturilor
La aparatele electrocasnice:
- verificarea aspectului general

- verificarea existentei si integritatii partilor componente si a accesoriilor
- verificarea functionarii produsului si a schimbarilor accesoriilor la unele aparate.
Identificarea tipului de sticla:
- sticla comuna
- sticla cristal
- sticla ceramica
 Verificarea formei prin confruntarea cu produsul omologat

 Verificara aspectului
 Cerificarea culorii si decorului
 Verificarea executiei
Receptia trebuie facuta cu multa exigenta pentru a se observa produsele necorespunzatoare calitativ.
Furnizorul raspunde de viciile ascunse ale produsului care nu pot fi observate la receptie, dar nu
raspunde de viciile aparute vizibile, pe care comerciantaul- receptionerul- nu le-a vazut datorita
neatentie sale.
Negociera vanzarii marfurilor
Vanzatorul constitue principala forta de vanzarea a magazinului. El asista cumparatorul in alegerea

produsului si il determina sa cumpere produsul. Vanzarea inceteaza sa fie o discutie improzivata
intre vanzator si client, ce explica tehnicile comunicatiei si negocierile bazate pe argumentatie
structurala adaptata situatiei clientului pe o informare tehnica privind produsul si o prezentare a
avantajelor pentru cumparator.
35
Forta de vanzare a magazinului este pusa in valoare de vanzator prin:
1. Negocierea vanzarii
2. Primirea cumparatorului
3. Determinarea nevoilor consumatorilor
4. Prezentarea sortimetelor si a produselor
5. Argumentarea vanzarilor
6. Oferirea de produse alimetare
7. Incheierea vanzarii
8. Despartirea de client
1. Negocierea vanzarii
Inainte de sosirea clientului, imi organizez locul de munca prin:
efectuarea curateniei, dezambalarea marfurilor, etalarea pastelor fainoase pe rafturi, punerea
etichetelor de preturi acolo unde este nevoie, verificarea casei de marcat si a cantarului electronic,
pregatirea hartiei, pungilor, pentru ambalaj, pregatirea documentelor de vanzare.
2. Primirea cumparatorului
,,Buna ziua!’’, ,,Bine ati venit!’’,,Cu ce va pot ajuta ?’’ ,,Cu ce va pot servi ?’’
3. Determinarea nevoilor consumatorului

In momentul in care intra un consummator si il vad ca este nehotarat, atunci ii adresez urmatoarele
intrebari pentru a afla ce doreste:
,,Exista ceva ce ati dori sa cumparati?’’ ,, La ce doriti sa utilizati produsul?’’,, Ce cantitate doriti?’’
,,La ce pret?’’
4. Prezentarea sortimentelor si a produselor

- va oferim un sortiment diversificat de produse lactate: iaurt natural de baut, iaurt cu fructe,
smanatana.
Produsele alese de dumneavoastra sunt produse de buna calitate datorita calitatilor gustative
remarcabile, variatiilor utilizarii culinare pe care le poate avea; sunt naturale, fara conservanti si un
aliat al nutritiei sanatoase.
Sunt fabricate de renumita febrica de produse lactate “DANONE”expira la data de 15.11.2007, are
pretul de 1.5 lei/buc
5 Argumentarea vanzarii. A-ti ales un produs foarte bun calitativ care s-a obtinut din lapte
pasteurizat. Produsul este foarte apreciat de consumatori datorita calitatii gustative.
36
Contin= proteine, glucide, grasimi.
Au o valoare calorica ridicata 440 K calorii/125g este la un prêt convenabil
6 Oferirea de produse suplimentare

Va pot oferi lapte, branza si oua pentur o placinta, precum si foietaj.
7 Incheierea vanzarii
- incasez contravaloarea marfii
- dau restul
- eliberez bonul de vanzare si produsele
8 Despartirea de cumparator
- va multumim pentru alegerea facuta
- va mai asteptam pentru noi cumparaturi
- Smantana usoara
Ingrediente – lapte pasteurizat

- grasimi din lapte
- proteine din lapte
- fermenti lactici selecionati
iaurt de baut: ingrediente

- lapte pasteurizat
- lapte praf
- fermenti selectionati de iaurt
Valoare medie nutritive pentru 100 g:
Valoare 130 k cal/539 kj

energica
Proteine 2,8 g
Glucide 2,8g
Grasimi 12 g
Valoare medie nutritive 100g o portie 125 g % din

Energie 44kcal 1897kj 55 kcal 3
Proteine 2.8 3.5 7
Carbohidranti g 3.4 4.3 2
Din care zaharuri 3.4 4.3 5
Grasime din carne 2.2 2.8 4
Grasime saturata 1.4 1.8 9
Fibre (g) 0 0 0
Sodium (g) 0.04 0.05 2
Calciu (mg) 105 131 16
37
Cap X ÎNTOCMIREA SITUAŢIEI VÂNZĂRILOR ŞI RAPORTAREA
ACESTORA
Tipuri de documente specifice activităţii de vânzare

Legislaţie specifică şi norme interne
 Legea societatilor comerciale nr. 31/1990 republicata în Monitorul Oficial nr.

33/29.01.1998 completata cu reglementari speciale, respectiv:
 Legea privind reorganizarea unitatilor economice de stat în regii autonome si societati
comerciale nr. 15 /1999;
 Legea privind activitatea bancara nr. 33/1991;
 Legea privind societatile agricole si alte forme de asociere în agricultura 36/1991;
 Legea privind constituirea, organizarea si functionarea societatilor din domeniul
asigurarilor nr. 17/1991.
 Ordonanta Guvernului privind reglementarea constituirii si functionarii fondurilor

deschise de investitii si a societatilor de investitii de intermediere financiara nr.
24/1993.
 Legea privind valorile mobiliare si bursele de valori nr. 52/1994, ale caror dispozitii
sunt completate cu reglementarile emise de Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare,
vizând piata de capital si societatile care opereaza pe aceasta piata.
 Ordonanta Guvernului nr. 49 1994 privind regimul juridic aplicabil unor societati
comerciale constituite în temeiul Legii nr. 15/1990, care se restructureaza prin
diviziune sau fuziune.
 Ordonanta Guvernului nr. 65/1994 privind organizarea activitatii de expertiza
contabila.
 Legea privind procedura reorganizarii si lichidarii judiciare.
 Decretul Lege din 1936 pentru înfiintarea Caselor de amanet si împrumut nr
2561/1936 repusa în aplicare dupa 1989.
 Legea privind registrul comertului nr. 26/1990.
38
Cap XI ACTUALIZAREA STOCURILOR DE PRODUSE
TIPURI DE OPERAŢIUNI DE INTRARE/IEŞIRE A PRODUSELOR DIN
STOC
Gestioneaza miscarile si stocurile de marfuri aflate in depozitele proprii, exprimate cantitativ si

valoric in preturi medii.
Jurnalizeaza si arhiveaza intrarile si iesirile de marfuri :
 Intrarile :
o receptia marfurilor achizitionate de la furnizori si constituirea obligatiilor fata de
acestia, precum si returnarea lor catre furnizori, atunci cand este cazul;
o evidentiaza distinct marfurile receptionate si nefacturate pe furnizori, locuri de
depozitare, conturi debitoare;
o evidentiaza alte intrari de marfuri (transferuri, primire in custodie, alte surse)
ordonate pe feluri de intrari, locuri de depozitare, tipuri de documente si conturi
debitoare;
 Iesirile :
o vanzarea de marfuri, pe depozite, grupe de marfuri, conturi, etc;
o alte iesiri de marfuri (transferuri, dare in custodie, retururi de la clienti, etc.);
 Calculeaza si gestioneaza stocurile de marfuri :
o defineste locurile de stocare (depozite/gestiuni) si evidentiaza stocurile pe acestea;
o memoreaza stocul, pretul de evidenta, data ultimei intrari si iesiri care sa permita
reconstituirea valorii si vechimea stocului la o anumita data;

 Genereaza un set complet de rapoarte contabile si de gestiune privind miscarile si
stocurile :
o liste privind intrarile pe gestiuni si conturi;
o liste privind iesirile;
o vinzari de marfuri (pret vanzare, pret de evidenta si adaosuri realizate);
o balante sintetice si analitice (cantitative si cantitativ-valorice pe gestiuni si conturi);
o fise de magazie;
o stocuri fara miscare sau cu miscare lenta;
o liste de stocuri si liste de inventariere, pe depozite, conturi, etc;
o recapitulatii si note contabile;
39
Factorii care influenteaza stocurilor de marfuri
Factorii care influenteaza nivelul, dinamica si structura stocurilor de marfuri

Ca volum absolut, stocurile depind, in primul rand, de volumul activitatii comerciale. Facand insa
abstractie de acest factor, se poate observa ca dimensiunile stocurilor sunt diferite de la o grupa de
marfuri la alta; ele variaza de la o viteza de circulatie de o zi sau mai putin, la marfurile de cerere
zilnica si cu un grad ridicat de perisabilitate (lapte, carne, paine), pana la peste 200 de zile la unele
articole tehnice, la articole cu o mare complexitate sortimentala etc.
Nivelul, dinamica si structura stocurilor depind de mai multi factori, intre care: frecventa
cererii populatiei, frecventa livrarii marfurilor de catre furnizori, complexitatea sortimentala,
gradul de organizare a activitatii comerciale.
1.Frecventa cererii populatiei. Cererea consumatorilor poate fi, in functie de frecventa

manifestarii ei, curenta, periodica sau rara. La o marime data a volumului circulatiei marfurilor,
stocurile vor avea o marime invers proportionala cu gradul de frecventa a cererii; la marfurile de
cerere periodica stocurile vor fi, ativ, mai mari decat la cele de cerere curenta, dar mai mici in raport
cu stocurile pentru marfiirile de cerere noua. Stocurile depind, totodata, de ritmicitatea cererii. Chiar
si in cadrul marfurilor de cerere curenta, solicitarea lor pe piata este in unele cazuri de o mare
regularitate (paine, carne, ziare etc), in timp ce in alte cazuri (zahar, orez, bauturi etc), ea prezinta
oscilatii in functie de o serie de influente: gradul de perisabilitate a produsului, obiceiuri in
aprovizionare, stocurile de produse existente.la consumatori si altele. Desigur, in cel de-al doilea caz,
stocurile vor fi mai mari decat in primul caz, pentru a putea raspunde unor oscilatii neprevazute ale
cererii.
2.Frecventa livrarii marfurilor de catre furnizori reprezinta un alt factor important care
influenteaza stocurile de marfiiri. Daca stocurile au functia de a echilibra oferta de marfiiri cu
cererea populatiei, atunci stocurile trebuie sa aiba asemenea dimensiuni incat sa poata asigura
continuitatea circulatiei marfurilor in intervalul dintre doua aprovizionari succesive cu marfuri; cu
cat va fi mai mare intervalul dintre livrarile de marfuri ale furnizorilor, dintre doua intrari de marfuri,
cu atat stocurile trebuie sa fie mai mari si invers. Intervalul dintre doua aprovizionari (sau frecventa
de aprovizionare) este, la randul sau, influentat de distanta dintre furnizor si beneficiar, de conditiile
de transport, de marimea cererii de marfuri din partea beneficiarilor.
3.Complexitatea sortimentala. Este un alt factor care influenteaza stocurile si in mod

deosebit nivelul si dinamica acestora. Asa cum am vazut mai sus, stocurile de marfuri indeplinesc,
printre altele, si functia de asigurare a unor posibilitati largi de alegere din partea cumparatorilor.
Aceasta implica existenta unui anumit numar de exemplare din fiecare sortiment si articol, ceea ce
40
conduce la un volum al stocurilor mai mare, in conditiile unui sortiment complex, in atie cu situatia
unor grupe de marfuri de sortiment simplu.
In practica, in afara acestor factori, cu caracter obiectiin anumite conditii date, stocurile sunt
influentate si de factori subiectivi, in particular de gradul de organizare a activitatii comerciale, de
modul de gospodarire a stocurilor.
Daca stocurile trebuie sa fie adaptate cererii, fluctuatiilor acesteia, marimea efectiva a stocurilor
depinde si de gradul de previziune de catre intreprinderile comerciale a evolutiei cererii, de
rezultatele activitatii de studiere a ei. O apreciere eronata a evolutiei urmatoare a cererii - consecinta
a unei studieri superficiale, nestiintifice a acesteia - poate avea drept rezultate supra sau
subdimensionarea stocurilor. Stimularea cererii depinde, de asemenea, de activitatea promotionala si
eficienta acesteia, de formele de organizare a vanzarii, de nivelul deservirii consumatorilor etc.
Exigenta manifestata de intreprinderile comerciale fata de modul cum isi indeplinesc furnizorii
contractele influenteaza, de asemenea, nivelul stocurilor. Adaptarea graficului de aprovizionare cu
marfuri in functie de particularitatile cererii de marfuri, exigenta fata de calitatea si sortimentul

marfurilor, ca si fata de respectarea termenelor de livrare sunt mijloace prin care intreprinderile
comerciale pot asigura o evolutie normala a stocurilor de marfuri, pot preveni rupturile de stoc, ca si
aparitia unor stocuri de marfuri anormale, supranormative.
41
Bibliografie
1. Standardul de Pregătire Profesională, Domeniul: Comerţ, Nivelul 1;
2.Constantin Tudose (coordonator), Ana Lucia Ristea, Petre Şerban, Vasile Dinu, Tehnologia
comercializării mărfurilor, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1993
3.Marieta Olaru şi colectiv, Studiul calităţii produselor şi serviciilor, manual pentru clasa a X-a,
Editura Economică Preuniversitaria, Bucureşti, 2000
4.Marieta Olaru, Mihai Negrea, Studiul calităţii produselor şi serviciilor – manual pentru clasa a
XI-a, Editura Economică Preuniversitaria, Bucureşti, 2001
42

Suport de Curs Lucrator Comercial

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Suport de Curs Lucrator Comercial

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Programul Operaţional Capital Uman 2014-2020

Ungureanu Florentina Dajiu Monica

Nevoia omeneasca de a schimba bunuri a generat o noua activitate, "comertul", cuvânt

Notiunea de comert are un continut extrem de complex, dinamic, si implica schimbul de

Prezentam în continuare faptele de comert definite ca obiective si subiective:

SĂNĂTATEA ŞI SECURITATEA MUNCII

Legea care reglementeaza Protectia Muncii in Romania poarta nr. 319/2006.

Structura normelor de P.M. cuprinde:

-declararea cercetarea si evidenta accidentelor de munca si a imbolnavirii profesionale;

Art. 22 - fiecare lucrator trebuie sa-si desfasoare activitatea in conformitate cu pregatirea si

Art.23-1 - in mod deosebit in scopul realizarii obiectivelor prevazute la art. 22 lucratorii au

INSTRUCTAJUL DE PROTECTIA MUNCII

-instructajul introductiv general se efectueaza conform reglementarilor legale in vigoare, noilor

Continutul acestui tip de instructaj este axat pe urmatoarele probleme:

-legislatia muncii cu accent pe aspecte privind protectia muncii;

2. INSTRUCTAJUL LA LOCUL DE MUNCA

3. INSTRUCTAJUL PERIODIC. Are rolul de a completa si aprofunda cunostintele specifice de

Instructajul periodic se mai realizeaza si in urmatoarele situatii:

-la revenirea in productie dupa o absenta mai mare de 30 de zile;

1. Protectia capului –casti de protectie

MASURI SI MIJLOACE DE PREVENIRE A INCENDIILOR SI EXPLOZIILOR (P.S.I)

Mijloacele de prevenire a incendiilor si a propagarii lor trebuie luate in considerare de la

 inlaturarea eventualelor cauze de provocare a incendiilor si a exploziilor prin proiectarea

 organizarea de formatii de pompieri;

MATERIALE CARE SE FOLOSESC LA STINGEREA INCENDIILOR

Cele mai frecvente sunt:

Conducatorii unitatilor sunt obligati sa ia masuri pentru:

-construirea si functionarea comisiilor tehnice de prevenire si stingere a incendiilor si a

OBLIGATIILE COMISIILOR TEHNICE

-intocmirea planului de aparare contra incendiilor(schema fiecarei unitati comerciale)

ACORDAREA PRIMULUI AJUTOR IN CAZ DE ACCIDENTE

- traumatisme ale capului (loviri, caderi)

Echimoza- ruperea unor vase sangvine mai mici

Hemoragia- revarsarea sangelui in afara vaselor sangvine

Igiena individuala reprezinta totalitatea regulilor ce trebuiesc respectate pentru mentinerea

Referindu-ne la igiena corporala ne referim la:

Efecte ale nerespactarii regulilor de igiena:

-intoxicatiile, tulburari digestive acute produse de ingerare de alimente contaminate cu substante

Aceste intoxicatii apar datorita depozitarii alimentelor in locuri necorespunzatoare:

Materiale pentru curăţenie şi întreţinere

Substantele dezinfectante se folosesc pentru distrugerea bacteriilor si a altor microorganisme

Tehnologia comerciala ofera lucratorului in comert cunostinte referitoare la proceduri, programe,

- receptionarea marfurilor livrate de furnizori;

- vanzarea propriu-zisa a marfurilor

T.C. trebuie adaptata specificului fiecarei unitati:

-stabilirea unor solutii adecvate pt amenajarea salii de vanzare, spatiilor de depozitare si

-stabilirea necesarului de ustensile si utilaje comerciale in functie de sortimentul de marfuri

Cap IV. DISTRIBUTIA MARFURILOR

Circuitul de distrubutie poate fi:

-direct (produsul este transferat de la producator direct la client)

Pe parcursul de la producator la consumatorul final intervin intermediarii :detailisti si angrosisti

-actele de vazare-cumparare se desfasoara intre agentii economici(angrosisti achizitioneaza

Existenta unitatilor angro prezinta avantaje:

-pentru producatori-se achizitioneaza cantitati mari de marfuri;

-depozite strict specializate (pe un tip de produs)

In functie de caracterul activitatii desfasurate se pot organiza depozite:

-de pastrare sezoniera

Detailistii reprezinta veriga finala a distributiei pe intermedilu lor se realizeaza contactul cu

Comertul cu amanuntul sau en detail, se desfasoara prin magazine organizate pe urmatorele

-accesul direct al cumparatorului la marfurile expuse pe un mobilier adecvat;

-dupa dimensiune si politica comerciala practicata identificam:

Comertul prin casele de comenzi