Influenţă, atitudini şi comportament

În structura proceselor şi fenomenelor psihosociale, influenţa deţine o importanţă aparte, fiind una dintre
dimensiunile fundamentale ale existenţei sociale, respectiv unul dintre factorii majori ai integrării şi organizării
grupurilor şi comunităţilor, dar şi ai schimbării şi progresului social. Procesul de influenţă este corelativ activităţii
de comunicare fiind nemijlocit implicat în iniţierea, desfăşurarea şi coordonarea oricărei activităţi sociale. Totodată,
prin intermediul proceselor de influenţă se realizează şi cele vizând socializarea, integrarea şi dezvoltarea
psihosocială a tinerei generaţii, procese fundamentale ale ontogenezei. De altfel, orice formă de activitate socială
implică în mod necesar cele două dimensiuni complementare amintite: comunicarea şi influenţa. Deci, în planul
fenomenologiei psihosociale, orice interacţiune implică un proces de care la rândul său implică influenţa reciprocă
dintre interactanţi.

Definirea şi caracterizarea relaţiilor de influenţă

În sensul cel mai larg, prin influenţă se înţelege fenomenul psihosocial care constă din modificarea sistemelor
cognitiv-intelectuale, orientativ-atitudinale sau comportamental-acţionale care se produce ca rezultat al interacţiunii,
dintre persoane, grupuri, organizaţii şi situaţii sociale.
În această accepţie, influenţa reprezintă unul dintre fenomenele fundamentale ale vieţii individuale şi sociale, în
măsura în care orientările, opţiunile/ credinţele şi comportamentele umane, la oricare nivel al sistemului social, se
produc ca urmare a acţiunii unor factori determinanţi, care ţin de acesta. De altfel, în perimetrul teoriei generale a
sistemelor, orice interacţiune socială presupune implicit şi o componentă de influenţare reciprocă (însă asimetrică) a
elementelor aflate în relaţie. Caracteristicile raportului dintre acţiune (influenţă) şi reacţiune (răspuns la influenţă)
determină dinamica şi evoluţia oricărui sistem psihosocial.
În sens restrâns, influenţa este înţeleasă ca acţiunea prin care un actor social (persoană, grup, organizaţie sau instituţie)
determină modificarea atitudinilor şi comportamentelor unor persoane sau grupuri.
În acest caz, influenţa este considerată ca având un caracter predominant unilateral, deşi există şi reacţii de tip
feedback, specifice oricărui context interacţional.
Abordarea problematicii influenţei psihosociale presupune evidenţierea şi analiza următoarelor aspecte:
- Identificarea şi caracterizarea elementelor aflate într-o relaţie de influenţă, respectiv circumscrierea rolului de
sursă a influenţei, agent de influenţă şi ţintă a influenţei; aceste elemente pot fi persoane, grupuri, organizaţii,
instituţii sau situaţii sociale.
- Analiza naturii acţiunii exercitate de agentul de influenţă pentru a obţine efectul dorit asupra ţintei influenţei:
tipul de comunicare, canalele de comunicare folosite, formele de presiune şi control exercitate asupra ţintei,
mijloacele tehnice utilizate pentru a se atinge rezultatul avut în vedere ş.a.
- Precizarea scopului explicit al agentului de influenţă (deci urmărit în mod conştient de acesta), în raport cu
interesele subiectului care suportă influenţa (interese care pot fi afectate în urma exercitării influenţei).
Este de remarcat că obiectivul sursei de influenţă nu coincide de cele mai multe ori cu cele ale agentului de
influenţă, în cazul când acestea sunt instanţe diferite.
- Evidenţierea condiţiilor în care are loc interacţiunea, respectiv circumscrierea şi caracterizarea situaţiei de
influenţă: contextul interpersonal, de grup sau de masă, climatul fizic şi psihosocial al întâlnirii, factorii
circumstanţiali care intervin etc. Situaţia este cea care îşi pune în mod pregnant amprenta asupra oricărei
relaţii de comunicare şi influenţă.
- Relevarea efectelor acţiunii de influenţă, respectiv identificarea elementelor care se modifică în urma
interacţiunii, forma, intensitatea şi persistenţa acestor modificări; se au în vedere modificările care au loc la
nivelul structurilor informaţionale, afective, motivaţionale, opţionale, atitudinale şi comportamental-acţionale.
- Identificarea efectelor şi tipurilor de reacţii primare şi secundare ale persoanei supuse influenţei: conformare,
supunere, rezistenţă, devianţă ş.a. La acest nivel trebuie avută în vedere distincţia dintre reacţia imediată şi cea
amânată sau latentă, ultima fiind mai greu de sesizat. Efectele pot fi identificate la nivel axiologic, cognitiv,
motivaţional, afectiv sau atitudinal.
Unul dintre cele mai importante aspecte operaţionale ale acestei problematici se referă la subsistemul psihic la nivelul
căruia se pot înregistra cu suficientă relevanţă efectele influenţei. Modificările la nivelul subsistemelor cognitive,
afective sau motivaţionale, deşi pot fi uneori foarte profunde, sunt greu de evaluat în termeni operaţionali. În
consecinţă, dacă se porneşte de aici, posibilitatea de prognoză comportamentală este relativ redusă, datorită
numeroaselor medieri şi condiţionări care au loc între respectivele subsisteme psihice şi acţiunea concretă a persoanei
care a suportat un proces de influenţă.
La nivelul subsistemului atitudinal, lucrurile stau cu totul altfel: datorită faptului că atitudinile reprezintă predispoziţii
de a reacţiona într-un anumit fel faţă de o categorie de obiecte, fapte sau situaţii sociale, ele reprezintă, totodată, un
1
bun indicator prognostic asupra comportamentului individual şi de grup; în plus, evaluarea calitativă şi cantitativă este
facilitată de existenţa a numeroase instrumente operaţionale, de tipul scalelor de atitudini şi modelelor statistico-
matematice aferente (v. 33; 229).

Relaţia dintre influenţă, atitudini şi comportament

Între diferitele structuri care compun sistemul personalităţii (structuri cognitive, axiologice, afective, motivaţionale,
relaţionale, aptitudinale, comportamentale ş.a.), atitudinile ocupă un loc aparte, datorită unora dintre caracteristicile lor
esenţiale: legătura nemijlocită cu acţiunea, selectivitatea în raport cu mediul intern şi extern, orientarea şi reglarea
comportamentală, caracterul superior-integrativ în raport cu alte componente dinamice ale personalităţii ş.a. Datorită
acestui fapt, atitudinile au devenit unele dintre temele majore de cercetare în domeniul teoriei personalităţii şi
psihologiei sociale, după cum arată numeroasele studii teoretice şi experimentale (A. Binet, R. Linton, A. Campbell, J.
Stoetzel, A. Kardiner, ş.a).
Sintetizând cele mai relevante contribuţii în acest domeniu, atitudine pot fi considerate ca sisteme vectorial-reglatorii
aparţinând persoanelor structurează vectorial, generând o predispoziţie generală spre un anumit tip de comportament.
Totodată, atitudinile îndeplinesc şi rolul de „sistem inerţial", cu funcţia de a menţine o relativă stabilitate şi
consecvenţă în raporturile persoană-mediu, în condiţiile unei considerabile variabilităţi a stimulilor şi situaţiilor cu
care se confruntă pe tot parcursul existenţei sale.
Din cele expuse mai sus, rezultă legătura nemijlocită dintre influenţă, atitudine şi comportament: eficienţa şi efectele
influenţei se văd în comportament, iar pentru a se ajunge aici este nevoie de adecvarea sau schimbarea atitudinilor
subiacente. Problema este deosebit de complexă, mai ales datorită unor factori care intermediază raportul dintre
atitudine şi acţiune. După cum evidenţiază o serie de cercetări, nu orice atitudine (schimbare de atitudine) se
obiectivează în acţiunea explicită, datorită intervenţiei unor factori intermediari, dintre care cel mai important este
intenţia (M. Fishbein, N. Ajzen).
În această concepţie, intenţiile sunt acţiuni potenţiale, semnificând mai mult decât simple predispoziţii de a acţiona
într-un anumit sens. În structurarea lor intervin doi factori esenţiali: atitudinile, pe de o parte, şi presiunea socială, pe
de altă parte. Conjugarea celor doi factori determină formularea intenţiei, care are o mult mai mare relevanţă
prognostică în raport cu acţiunile decât atitudinea subiacentă (v. 119; 145).
În ceea ce priveşte capacitatea atitudinilor de a suscita intenţia de implicare în acţiune, aceasta este condiţionată de
următorii trei factori:
 aşteptările faţă de ceea ce are legătură cu rezultatul acţiunii care urmea să a fi întreprinsă (dimensiunea
proiectivă);
 valoarea acordată rezultatului ce se aşteaptă a fi obţinut în urma acţiunii (dimensiunea axiologică);
 capacitatea efectivă de implicare în acţiune (dimensiunea praxiologică).
La rândul său, presiunea socială exercită o serie de influenţe legate de declanşarea, ponderarea, intensificarea,
blocarea, orientarea sau reorientarea acţiunii factorilor mai sus-menţionaţi. Presiunea socială este supusă unei duble
condiţionări, şi anume:
Credinţa normativă, adică adeziunea la opinia celorlalţi cu privire la ceea ce ar trebui făcut într-o situaţie dată; rezultă
în urma ascendenţei morale pe care o opinie majoritară o are asupra subiectului în cauză.
Motivaţia de conformare la opinia şi dorinţele celor din jur, condiţionată de statut social, interese personale, imagine
de sine ş.a.
Totodată, trebuie acceptată şi o definiţie operaţională a influenţei, înţeleasă ca o formă de interacţiune în urma căreia
rezultă orice modificare a caracteristicilor psihosociale şi comportamentale ale interactanţilor. Pe această bază
teoretică, unele dispute inutile sau confuzii pot fi relativ uşor depăşite, cum este aceea referitoare la faptul dacă
imitaţia este sau nu o formă de influenţă. Din această perspectivă, pare evident că imitaţia este unul dintre procesele
(respectiv mecanismele) psihosociale secundare implicate în producerea influenţei sociale, care poate căpăta diferite
forme.
Datorită implicării sale în toate formele şi dimensiunile vieţii sociale, o teorie generală asupra influenţei întâmpină
serioase dificultăţi de ordin conceptual şi metodologic, interferând cu teoriile privind comunicarea, construirea
realităţii sociale, structurarea comportamentelor psihosociale ş.a.
Se pot identifica trei orientări principale în încercările de teoretizare a proceselor de influenţă psihosocială şi a
fenomenelor aferente acestora.
a) Influenţa văzută ca rezultat al unor procese conştiente, concepţie avându-şi originea în experimentele lui Asch;
b) Influenţa interpretată ca rezultatul unei procesualităţi inconştiente, având la bază cercetările lui Moscovici şi
Faucheax;
c) Influenţa ca rezultat al unei procesualităţi sistemice, în care contextul psihosocial, alături de principiile echilibrului
şi schimbului, deţin rolul central.
Influenţa ca rezultat al unei procesualităţi conştiente, în anul 1956, Asch publică rezultatele unui experiment care a
avut o valoare paradigmatică pentru psihologia socială. S-a avut în vedere fenomenul conformării la o opinie
2
majoritară, chiar atunci când aceasta intra în contradicţie cu percepţia directă diferită sau cu convingerea intimă a unui
subiect că majoritatea se înşală (v. 88, p.104). Explicaţia a fost dată prin acceptarea conştientă a opiniei majoritare
considerate greşite din următoarele motive:
1) din complezenţă, pentru a fi acceptat şi pentru a nu şoca majoritatea, cu riscul de a fi considerat de aceasta ca
„ciudat", iraţional sau rebel;
2) o încredere mai mare acordată judecăţii majoritare, mai ales când subiectul are o slabă încredere de sine; 3) dorinţa
de a evita o situaţie conflictuală deschisă, cu toate riscurile ce decurg de aici, în toate aceste cazuri, ar fi vorba de o
decizie conştientă, având ca rezultat acceptarea sau conformarea ia o opinie majoritară, deşi este percepută ca
inadecvată.
Influenţa ca rezultat al unei procesualităţi inconştiente. Schimbarea paradigmatică s-a produs în urma experimentelor
care au evidenţiat condiţiile în care o minoritate disidentă, dar consistentă, influenţează gândirea şi opinia majoritară
(Moscovici, Faucheux, 1972; 1979; 1985). Pentru aceste situaţii, s-a considerat că este vorba de rezultatul unei
procesualităţi inconştiente, având ca element central noţiunea de conflict intern. Pe baza unor numeroase date
observaţionale, se ştie că orice situaţie care implică elemente confuze, contradictorii sau incongruente generează o
stare tensională şi de disconfort, consumatoare de mari resurse energetice, de natură fizică sau psihică. În consecinţă,
avem tendinţa spontană de a evita sau rezolva aceste situaţii potenţial conflictuale. În acest context, consensul apare ca
un imperativ necesar echilibrului, armoniei şi stării de bine. Implicând eforturi de multe ori inconştiente pentru a-1
obţine şi menţine în situaţia confruntării dintre o opinie majoritară şi cea a unei minorităti consistente, ia naştere o
situaţie conflictuală, care însă nu poate fi rezolvată pe cale conştientă, ceea ce ar presupune o cedare inacceptabilă
pentru majoritate. Ca urmare, conflictul se interiorizează, urmând a fi rezolvat pe o cale inconştientă, chiar dacă într-o
formă amânată şi nerecunoscută ca atare, prin acceptarea, cel puţin parţială, a punctului de vedere minoritar, în urma
schimbării perspectivei de interpretare cognitivă, afectivă şi motivaţională a situaţiei respective (v. 223 şi subcap.
6.2.).
(c) Influenţa ca rezultat al unei procesualităţi sistemice. După cum se observă, abordările teoretice menţionate mai sus
vizează în principal efectele şi mecanismele psihologice implicate în procesul de influenţă, nu procesul ca atare, ceea
ce ar implica o abordare pe baza unor principii mult mai generale. Acestea ar putea fi următoarele:
1) Influenţa este procesul fundamental al existenţei sociale, fiind nemijlocit legat de acela al interacţiunii şi
comunicării;
2) Orice formă de interacţiunea socială (reală, virtuală sau imaginară) implică o formă de influenţă, univocă sau
biunivocă;
3) Ca urmare a interacţiunii, ia naştere o procesualitate sistemică, implicând interactanţii, situaţia socială, tipul de
interacţiune, procesele psihosociale influenţele externe, mijloacele de comunicare folosite şi conexiunile inverse
dezvoltate;
4) Influenţa ca proces general implică anumite mecanisme psihosociale prin care se realizează şi se produc o serie de
efecte specifice după cum vom arăta în continuare.

Clasificarea formelor de influenţă

Fiind o componentă importantă şi permanentă în structura oricăre: relaţii sociale sau interpersonale, influenţa se poate
manifesta în diferite forme, fiind nemijlocit legată de modalităţile de comunicare pe care le implici
(a) O primă distincţie trebuie făcută în funcţie de statutul psihosocal al celor două părţi implicate în actul de influenţă,
care poate îmbrăca două forme:
Interpersonală, în care atât influenţatorul, cât şi influenţatul sunt persoane fizice care se află în relaţie nemijlocită, cu
implicare psihologică directă şi reciprocă; este influenţa de la om la om, în care interactanţii îşi percep nemijlocit
statutul şi poziţiile adoptate.
Impersonală, caz în care agentul de influenţă este o organizaţie sau o instituţie socială care vizează o influenţă
indirectă asupra unei categorii virtuale de persoane prin intermediul mass-mediei: informaţii de o anumită factură,
valori specifice instituţiei, acte normative, cadre relaţionale şi modele comportamentale.
(b) Din punctul de vedere al celui care o exercită, influenţa poate fi diferenţiată în funcţie de intenţionalitate:
Intenţionată, realizată conştient de o persoană asupra alteia, în vederea atingerii unui anumit scop, folosind o anumită
strategie şi recurgând la o serie de mijloace specifice: sugestie, persuasiune, dispoziţie normativă, ordin sau
manipulare. Este o influenţă orientată strategic şi tactic.
Neintenţionată, produsă spontan în cadrul relaţiilor sociale, de regulă fără conştiinţa clară a celor implicaţi (se
realizează frecvent prin intermediul imitaţiei, contagiunii, comparaţiei sociale, disonanţei cognitive sau presiunii
spontane spre conformism socio-normativ). Fără o strategie explicit asumată, rezultatele pot fi dintre cele mai
neaşteptate, prin apariţia unor aşa-numite „efecte perverse". De pildă, prin mass-media se realizează frecvent o
influenţă impersonală şi neintenţionată, scopul real al celor implicaţi fiind cel mai adesea cel de informare sau de
divertisment.
(c) Din perspectiva obiectivului vizat în mod conştient sau atins în mod spontan, influenţa poate fi:

3
Formativă, realizată în ontogeneză în urma socializării, prin învăţare şi integrare socială; conduce la modelarea şi
evoluţia personalităţii, în concordanţă cu normele şi modelele socioculturale acreditate istoric.
De adecvare socială, prin care se produce armonizarea reciprocă a conduitelor interpersonale şi de grup, determinând
astfel compatibilizarea şi uniformizarea relativă a comportamentelor în raport cu normele culturale şi de conivenţă
socială; este esenţială pentru desfăşurarea curentă a activităţilor sociale şi de grup.
Manipulativă, care vizează explicit ascendenţa şi controlul social, în concordanţă cu scopurile strict particulare ale
agentului de influenţă; foloseşte tehnici speciale de care obiectul influenţei de regulă nu este conştient, şi care — la
limită — încalcă morala şi regulile de fairplay social (din această categorie fac parte şi unele forme de influenţă
subliminala, audio sau video, de regula interzise prin lege).
(d) Având în vedere momentul producerii efectelor, scontate sau neintenţionate, influenţa poate fi:
Directă, atunci când efectele se produc imediat după exercitarea acţiunii de influenţare, acestea fiind nemijlocit
percepute de către interactanţi.
Latentă sau amânată, când rezultatul unei influenţe insidioase apar după o relativ lungă perioadă de timp, în urma
unei procesualităţi complexe, care scapă observaţiei directe a celor implicaţi. Este cazul influenţei amânate exercitată
de o minoritate consistentă asupra unei majorităţi.
(e) în funcţie de obiectele şi instrumentele cognitive implicate în realizarea sa, precum şi de mizele comunicaţionale
aferente, influenţa poate fi:
Informaţională, când elementele cognitive şi comunicaţionale puse în joc sunt de ordin informaţional, implicând
adesea operaţii de selecţie, prelucrare, filtrare sau distorsionare.
Cognitiv-operaţională, constând din utilizarea diferitelor tipuri de raţionamente, inclusiv sofisme i, prin intermediul
cărora se dau anumite sensuri informaţiei vehiculate prin intermediul mesajelor.
Normativă, atunci când elementele utilizate se referă la cadrul normativ prin care se reglează raporturile dintre
poziţiile interactanţilor. Cadrul normativ poate fi preexistent, de ordin cultural, de pildă, sau elaborat ad-hoc, în cursul
interacţiunii dintre persoanele implicate.
Afectiv-relaţională, constând din utilizarea sentimentelor şi emoţiilor ca mijloace de a influenţa conduita
interactanţilor. Aici se are în vedere fie inducerea la nivelul „ţintei" a unei stări emoţionale considerate convenabile
exercitării influenţei, fie mimarea unei stări emoţionale de către „sursă", astfel încât să obţină un răspuns adecvat din
partea ţintei, prin impresionarea acesteia.
Motivaţional-atitudinală, atunci când se acţionează asupra sistemului motivaţional al ţintei, astfel încât, prin activarea
anumitor vectori, să se obţină o atitudine sau o conduită conformă cu interesele „sursei".
Statutar-identitară, constând din utilizarea statutului sau a unei anumite identităţi sociale, recunoscută ca atare, pentru
a obţine o ascendenţâ care să permită obţinerea efectelor scontate.
Contextuală, în cadrul căreia se folosesc diferitele dimensiuni ale contextului textului pentru a facilita acţiunea de
influenţare. Contextele pot fi spaţiale, temporale, fizic-senzoriale, relaţionale, cultural-normative sau expresiv-
identitare ş.a. (v. şi 33; 229; 279; 284).

Clasificarea formelor de influenţă se poate face şi în funcţie de procesele psihice şi mecanismele

psihosociale implicate în realizarea sa, sau după profunzimea şi durata efectelor obţinute. Analiza structurii şi
formelor de influenţă socială trebuie să se facă ţinând cont şi de specificul tipului de comunicare interpersonală, de
grup sau de masă pe care o implică: verbală, nonverbală sau paraverbală; vocală sau în scris; directă sau prin mass-
media (presă, radio, tv) etc. Fiecare dintre aceste modalităţi implică anumite particularităţi psihosociale şi
operaţionale, care vor condiţiona în ultimă instanţă eficienţa actului de influenţă.

6.1.5. Analiza structurii situaţiei de influenţă

Desfăşurarea procesului de influenţă psihosocială, indiferent de entităţile între care se desfăşoară, presupune existenţa unei situa-ţii specifice,
care implică o anumită structură: elementele constitutive ale situaţiei, caracteristicile psihofizice şi psihosociale ale acestora, pre-cum şi relaţiile
specifice dintre acestea. Sintetizând cele expuse anteri-or, structura unei situaţii de influenţă are întotdeauna configuraţia din schema 6.3.
Deşi mai jos sunt prezentaţi numai unii dintre principalii factori implicaţi în procesul de comunicare-influenţă, se observă complexi-ratea
deosebită a oricărei situaţii de această natură. Astfel, profilul situaţiei se schimbă semnificativ dacă actorii sunt persoane, grupuri sau organizaţii,
sau dacă mizele interrelaţiei sunt de natură psihologică, educaţional-formativă, economică, culturală sau ideologică. Dacă avem în vedere o
interacţiune între grupuri, parametrii acestor actori vor ţine de sintalitate, implicând configuraţia structurii socioafective, de comunicaţie ?i
influenţă, coeziunea, compoziţia, cultura de grup ş.a. Pentru fiecare variantă de actori implicaţi strategiile comunicaţionale şi de influenţă cele
rnai eficiente vor avea alte configuraţii.
însă, în toate situaţiile amintite, profilul personalităţii celor .mplicaţi joacă un rol semnificativ, mai ales dacă este vorba de persoa-ne care au
statut de lideri sau se bucură de o anumită „aură" socia-lâ. Pe lângă factorii de personalitate menţionaţi în schema de mai jos, sunt deosebit de
relevanţi anumiţi parametri sintetici ai acesteia, cum

4
i
Raționament fals din punctul de vedere al conținutului, dar aparent corect din punct de vedere formal, folosit în
scopul de a induce în eroare