Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Training Vanzari
Training Vanzari
Sambata
09:00 – 11:00 training
11:00 – 11:15 pauza cafea
11:15 – 13:00 training
Vanzarea eficienta
Continut
1. Sa ne cunoastem intre noi. Introducere.
2. Pregatirea vanzarii
3. Contactul cu clientul
4. Identificarea nevoilor clientului
5. Argumentarea si tratarea obiectiilor
6. Incheierea vanzarii
7. Recapitularea intregului proces de vanzare
Continut
• Sa ne cunoastem intre noi. Introducere.
• Pregatirea vanzarii
• Contactul cu clientul
• Identificarea nevoilor clientului
• Argumentarea si tratarea obiectiilor
• Incheierea vanzarii
• Recapitularea intregului proces de vanzare
Role play
-Istoric profesional
-Familie
-Hobby-uri si interese
Pregatire: 5 minute
Prezentarea participantilor: 10 minute
Cine este Route 2M ?
www.rtmconsultants.ro
Consultanta Training Coaching
LIVRAM VALOARE!
Introducere
are
Ob
S itu
se
r
va
ti e
Ac
t
iu
e
dir
ne
n
Ga
Introducere
Nu se improvizează !
O meserie se invata !
Introducere
Importanta vanzarii si a dumneavoastra. Ca om de vanzari:
• Contact profesionist
• 4 x 20
• Identificarea nevoilor
• Nevoi – argumente - probe
• Tratarea obiectiilor
• Argumentarea
• Semnal de cumparare
• Strategie de incheiere
• Concluzie
Continut
• Sa ne cunoastem intre noi. Introducere.
• Pregatirea vanzarii
• Contactul cu clientul
• Identificarea nevoilor clientului
• Argumentarea si tratarea obiectiilor
• Incheierea vanzarii
• Recapitularea intregului proces de vanzare
Pregatirea vanzarii
Prospectarea
pietei
Colectarea de
date
Obtinerea de
intalniri de afaceri
Plan de vanzari
Obiective clare
Pregatirea “fizica”
Pregatirea vanzarii
• Prospectarea
pietei
• Identificare
clienti
potentiali
• Identificare
potential
clienti
• Prospectare
pasiva
(referinte,
recomandari,
site)
Pregatirea vanzarii – colectarea de date
PERSOANE DE CONTACT
• Contact principal
• Contact secundar
• Cine sunt directorii de
vanzari, financiar, IT?
DATE DE INFORMATII
CONTACT • Ce fel de
• Telefon client?
BANCA DE DATE • Ce nevoi are?
• Adresa • Resursa a firmei
• E-mailuri • Ce sisteme
foloseste?
• Ce grad de
interes?
FACTORI DE INFLUENTA
• Parteneri lobby
• Cunoscuti din cadrul
firmei
Pregatirea vanzarii
2 grupuri de lucru
- CLIENT
- SECRETARA
Pregatire: 5 minute
Prezentarea participantilor: 5 minute / grup -Pregatirea convorbirii
motivul intalnirii
planul intalnirii
-Analiza convorbirii de catre grup
-rezultat obtinut ?
-metoda?/ton?
• Plan de vanzari
– Planificati-va
activitatea
– Planificati-va
obiectivele
– Planificati-va
timpul
Pregatirea vanzarii
• Obiective
– SMART
– CARAT
• SMART • CARAT
– Specific – Concret
– Masurabil – Ambitios
– Ambitios – Realist
– Realist – Acceptabil
– Timp limitat – Timp definit
3 grupuri de lucru
- client nou
- client deja abordat
- client activ pt servicii post-vanzare
Pregatire: 10 minute
Prezentarea participantilor: 5 minute / grup
Pregatirea vanzarii
• Pregatirea “fizica”
• Prezentare
companie
• Laptop
• Prezentare
produse
• Demo
• Mape
• Studii de caz,
testimoniale
• Terminal (Hermes)
Continut
• Sa ne cunoastem intre noi. Introducere.
• Pregatirea vanzarii
• Contactul cu clientul
• Identificarea nevoilor clientului
• Argumentarea si tratarea obiectiilor
• Incheierea vanzarii
• Recapitularea intregului proces de vanzare
Contactul cu clientul
27
Contactul cu clientul - comunicarea
• Comunicarea
• Verbala
• Non verbala
• Prisma comunicarii
Transmitator Receptor
Prisma comunicarii
Transmisie ≠ Receptie
• Ce vrem sa spunem
• Ce spunem
• Ce aud ceilalti
• Ce asculta ceilalti
• Ce inteleg ceilalti
• Ce-si mai amintesc
• Ce-i ajuta sa decida
Transmitator Receptor
Prisma comunicarii
Contactul cu clientul
CONTACTUL CU UN CLIENT
3 grupuri de lucru
- client nou
- client deja abordat
- client activ pt servicii post-vanzare
Pregatire: 10 minute
Prezentarea participantilor: 5 minute / grup
34
Identificarea nevoilor clientului
Outsider Prieten
Nu
Nu Satisface nevoile Da
personale
35
Categorii de nevoi personale
• Organizare - Structura
36
Categorii de nevoi organizationale
• Performanta
• Eficienta
• Cost control
• Imagine
• Finante
37
Identificarea nevoilor clientului
Deschiderea discuţiei
• propui subiectele de discutat
• menţionezi avantajele pentru client
• verifici gradul de interes si acceptare
Culegerea informaţiilor
• Intrebari inchise (raspuns da sau nu)
• Intrebari deschise
• Ascultare activa
38
Identificarea nevoilor clientului
ASCULTAREA ACTIVA
•ÎNTREBARI DESCHISE si FAPTE
•REFORMULARE
•RECENTRARE (pâlnie)
•ACCEPTAREA A CEEA CE SPUNE
CLIENTUL
•LUAREA DE NOTIŢE ÎN TIMPUL
DISCUŢIEI
METODA PALNIEI
•PUNETI INTREBARI DIN CE IN CE MAI
FOCUSATE
•INCEPETI CU INTREBARI DESCHISE
•REFORMULATI
•INCHEIATI CU INTREBARI INCHISE
Identificarea nevoilor clientului
Cine? De ce?
• Eu, prin intrebari • identific nevoile
• înţeleg nevoile
Ce ofer? • prioritizez nevoile
• solutii
• avantaje
• beneficii Când vand?
• cand există o nevoie
• cand am înţeles-o
Cum vand? • cand am informaţiile
• arăţi că ai înţeles şi respecţi nevoia necesare
• descrii caracteristi şi beneficii
relevante
• verifici reacţia clientului
• reţii/notezi beneficiile acceptate
Role play
Identificarea nevoilor clientului
Grupuri de cate 3 persoane:
- client
- vanzator
- observator
Pregatire: 30 minute
Prezentarea participantilor: 10 minute / grup
•Cuvinte valorizante
•Întrebări – ce foloseste, ce are nevoie, ce grad de multumire are fata de solutiile soft
existente, cati agenti, ce sistem de vanzari, ce imbunatatiri isi doreste, etc…
•Reformulări
- “ în concluzie pentru dvs………..”
- “deci dacă am înţeles bine, vă interesează ceva ce ar putea să vă creasca
eficienta“?
- obţinerea a cât mai mulţi “DA”
•Promisiuni
“cred că am ceea ce dvs. aveţi nevoie “
•Întrebări stil pâlnie
- clientul cere lămuriri
- inconvenienţa scăderii vânzărilor ?
- inconvenienţa deranjării personalului ?
- izolarea motivaţiilor
“ dacă eu vă ofer soluţia, sunteţi interesat ? “
“ Da, să vedem.“
PROMISIUNE CARE SA SATISFACA / ASTEPTARI EXPRIMATE
Identificarea nevoilor clientului
(1)DESCOPERIREA – motivaţiilor
- nevoilor
- piedicilor
- constrângerilor
(2) REFORMULAREA
•Se caută în cadrul reformularii obţinerea
ACORDULUI
•SE face O PROMISIUNE care să satisfacă
•SE VERIFICA INTERESUL clientului
(3)SE DOVEDESTE
•cu sau fără metode vizuale (se apeleaza la cele 5
simţuri )
•sau se demonstrează prin cifre
(4) Se cauta ADEZIUNEA
(5) SE SUBLINIAZA BENEFICIILE
CLIENTULUI
(6) Se caută obţinerea ACORDULUI final
Continut
• Sa ne cunoastem intre noi. Introducere.
• Pregatirea vanzarii
• Contactul cu clientul
• Identificarea nevoilor clientului
• Argumentarea si tratarea obiectiilor
• Incheierea vanzarii
• Recapitularea intregului proces de vanzare
Exemple de obiectii des intalnite
• Nu mă interesează
• Lucrez deja şi cu concurentul vostru
• Preţul de vânzare al concurentului vostru este mai mic decât preţul
de cumpărare pe care îl am eu de la voi
• Nu sunteţi cunoscuţi pe piaţă
• Nu câştig nimic cu voi
• Trebuie să vorbesc cu asociatul meu
• Aveti servicii post vanzare scumpe
• Nu oferiti nici un fel de reduceri, discounturi sau conditii speciale
• Nu vreau să iau nici o decizie acum
• Nu am timp
• Nu prea mi se potriveste solutia propusa de dumneavoastra
• Impuneţi termene prea mici de plata
• Nu sunt convins ca angajatii vor aprecia solutia dumneavoastra
Tratarea obiectiilor clientului
Acceptarea obiectiei
Izolarea obiectiei
Reformulare
DA NU
Propunere de rezolvare Argumente
compensatoare
Da Nu
rezolvare revenire
pasul 3
45
Argumentarea
Vanzare
Role play
TRATAREA OBIECTIILOR &
ARGUMENTARE
5 vanzatori si 5 clienti
Obiectiile:
- e criza financiara, nu am bani
- nu cunosc softul, mi-e frica sa-l implementez
- hardul necesar costa prea mult
- servisul si mentenanta costa prea mult
- imi va aduce ceva in plus? Ce?
Pregatire: 15 minute
Prezentarea participantilor: 5 minute / obiectie
Produsul comercializat: Neomanager, Hermes Discutie de grup 15 minute
Caracteristici
. tehnice
. de folosinţă (securitate, viteză, facilităţi)
. Tarife, servicii, garantii
. Impactul financiar (ROIC)
Avantaje - ceea ce îi poate aduce în plus fiecare dintre caracteristicile de
mai sus – analiza cost/beneficii
Motivaţii - nevoile clientului sunt satisfăcute prin aceste avantaje ?
Continut
• Sa ne cunoastem intre noi. Introducere.
• Pregatirea vanzarii
• Contactul cu clientul
• Identificarea nevoilor clientului
• Argumentarea si tratarea obiectiilor
• Incheierea vanzarii
• Recapitularea intregului proces de vanzare
Incheierea vanzarii
Concluzie si NEGOCIERE
Solutie de agreere pasi
Semnal de incheiere viitori
cumparare
• ANALIZA VIZITEI
– ce am OBTINUT (rezultat/obiectiv)
– ce am INVATAT (desfasurarea intrevederii/
metoda)
• INREGISTRARE SI RAPORT
– precizari
– mijloace interne (dosar clienti, rapoarte)
Pasii vanzarii - recapitulare
• Prospectare
• Pre-vanzare
• Informare
• Contact profesionist
• 4 x 20
• Identificarea nevoilor
• Nevoi – argumente - probe
• Tratarea obiectiilor
• Argumentarea
• Semnal de cumparare
• Strategie de incheiere
• Concluzie
Sa vinzi e o stare de spirit. Succes!