2021-2022 Amg I Leadership Si Comunicare Profesionala Suport de Curs Amg I - 2

SUPORT DE CURS
LEADERSHIP SI COMUNICARE PROFESIONALA
CAPITOLUL I
LEADERSHIP DELIMITĂRI CONCEPTUALE
Leadership-ul este considerat a fi unul dintre cele mai importante elemente care
contribuie la succesul sau la insuccesul organizaţiilor şi, deci, la dezvoltarea
organizaţională. Atunci când organizaţiile (din sectorul public sau privat) suferă un
dezastru, din punct de vedere economic, politic sau administrativ, cea mai frecventă
explicaţie invocată se referă la lipsa leadershipului. În domeniul public, un astfel de
dezastru se materializează în servicii de proastă calitate pentru cetăţeni.
Studiul comportamentului managerial (sau studierea stilurilor de conducere),

manifestă importanță pentru sectorul public, dar şi pentru cel privat, şi din următoarele
considerente (Zlate, 2004):
Practicarea unui anumit tip de comportament managerial (sau unui anumit stil de
conducere) are efecte asupra climatului psihologic, socioafectiv, relaţional din cadrul
organizaţiilor, cât şi asupra productivităţii muncii;
Prin stilul de leadership practicat, conducătorul influenţează modul în care gândesc
subordonaţii;
Stilul de leadership practicat influenţează modul în care conducătorul este perceput de
către subordonaţi.
Definirea termenului de leadership
Termenul de leadership este unul destul de permisiv, în sensul că acestuia i se pot
atribui mai multe înţelesuri. Unele definiţii pun accentul pe conducere ca proces. De
exemplu, Elliot Jaques şi Stephen Clement (1994) definesc leadership-ul ca fiind: „procesul
prin care o persoană stabileşte un scop sau o direcţie pentru una sau mai multe persoane
şi-i determină să acţioneze împreună cu competenţă şi deplină dedicare în vederea
realizării lor”.
Alte definiţii ale leadershipului pun accentul pe capacitatea liderului de a-i

determina pe oameni să facă ceva (ce nu ar fi făcut de bună voie) pentru îndeplinirea
unor obiective sau a unui scop comun.
1
O a treia abordare în definirea leadership-ului pune accent pe relaţiile interumane
care se stabilesc în cadrul acestuia. Astfel, Robert Tannenbaum, Irving Wescheler şi
Fred Massarik definesc leadership-ul ca fiind „o influenţă inter-personală, exercitată
într-o anumită situaţie şi direcţionată, printr-un proces de comunicare, către
atingerea unui ţel sau a unor ţeluri specifice”.
În cele din urmă, trebuie precizat că există definiţii care fac referire şi la perspectiva
situaţională sau la contextul în care se desfăşoară actul conducerii. În acest sens, prin
leadership se înţelege „procesul prin care o persoană (liderul) influenţează un grup pentru
ca acesta să-şi îndrepte eforturile spre atingerea unor obiective într-o situaţie dată”.
„Leadership-ul se învârte în jurul viziunii, ideilor, direcţiei, şi are de-a face cu inspirarea
oamenilor, oferirea sensului, direcţiei activităţii lor decât cu activităţile rutiniere de zi cu zi.
Un lider trebuie să fie capabil să utilizeze mai mult decât propriile capacităţi. Un lider
trebuie să fie capabil să inspire grupul să realizeze anumite activităţi, fără să facă uz de
mijloace formale de control”.
Una dintre cele mai simple, dar utile definiţii ale acestui concept este următoarea:
leadershipul este un proces prin care un individ influenţează un grup de oameni în mod
intenţionat pentru a atinge anumite obiective.
Lider formal vs. lider informal
Majoritatea organizaţiilor publice au o structură ierarhică piramidală. Acest lucru

înseamnă că funcţiile sunt dispuse sub forma unei piramide, cu precizarea că nivelul
ierarhical funcţiilor din cadrul structurii piramidale creşte de la baza spre vârf. Prin
urmare, atunci când vorbim de conducere în cadrul organizaţiilor publice sau privatea m
putea identifica două tipuri de leadership:
Leadership-ul formal – se referă la persoanele care ocupă o funcţie de

conducere în organizaţii şi la dreptul legitim al acestora de a influenţa
persoanele din subordine învirtutea poziţiei ocupate în cadrul structurii
ierarhice a organizaţiei;
Leadership-ul informal – spre deosebire de cel formal, nu se referă la dreptul de a-i

influenţa pe alţii oferit de locul ocupat în structura formală, ci la calităţile intrinseci ale
liderului de a exercita influenţă în cadrul unui grup informal.
Procesul de influenţare
După cum am mai menţionat anterior, procesul de influenţare este realizat în mod
conştient şi intenţionat de către un lider. În acest sens, influenţa poate fi definită ca fiind
„capacitatea unei persoane de a afecta comportamentul altora într-o maniera favorizată de
actor”. Folosirea cu succes a influenţei poate produce modificări ale opiniilor, atitudinilor
şiconvingerilor, precum şi ale comportamentelor evidente. Deseori, aici apare o problemă
de percepţie datorită faptului că influenţa este asociată cu relaţiile de putere şi deci, cu
2
metodele coercitive. Astfel, am identificat două păreri diferite în ceeace priveşte metodele
folosite de lideri în procesul de influenţare:
conform conceptului de leadership, procesul de influenţare este străin de

mijloacele coercitive (folosirea puterii, ameninţărilor, a şantajului, şi a altor
elemente motivaţionale negative);
în demersul lor de influenţare a unei persoane sau a unui grup de persoane, liderii pot
apela atât la puterea lor de a convinge pe ceilalţi (putere de persuasiune), cât și la mijloace
coercitive.
Tipurile sau tehnicile de influenţă identificate la nivelul leadership-ului, după D.

Kipnis, S. Schmidt, C.S. Smith şi I. Wilkinson(1982) sunt șapte:
1. Raţiunea – ca metodă de persuasiune ce implică folosirea tuturor

informaţiilor,situaţiilor, evenimentelor sau a altor mijloace de evidenţiere pentru
formularea unorargumente logice care să sprijine liderul în procesul de influenţare;
2. Prietenia – pentru a influenţa o persoană să facă ceva liderul apelează la sprijinul
şi bunăvoinţa persoanei respective sau foloseşte măgulirea;
3. Coalizarea – este o tactică prin care liderul mobilizează celelalte persoane din
cadrul organizaţiei pentru a convinge o persoană să facă ceva;
4. Căderea la învoială – se referă la negocierea pe baza folosirii recompenselor

materiale sau pe baza unui schimb de favoruri;
5. Agresivitatea – folosirea abordării directe şi în forţă pentru a determina o

persoană să facă ceva;
6. Autoritatea superioară – această tactică se referă la câştigarea sprijinului

autorităţii(lor)superioare din punct de vedere ierarhic pentru legitimarea cererilor;
7. Sancţionarea – prevederea unor sancţiuni (de ex. scăderea salariului), pentru

persoanele care nu-şi fac treaba aşa cum li s-a spus. Pe lângă cele două tipuri de
influenţă menţionate mai sus, Yukl (1994) mai identifică alte două tipuri de
influenţare, şi anume:
Inspiraţia – conducătorul foloseşte o solicitare sau o propunere care trezeşte entuziasmul

unei persoane prin apel la valorile acesteia sau prin creşterea încrederii în sine a persoanei
respective;
Consultarea – liderul cere participarea unei persoane la procesul de planificare a unei

activităţi, eveniment sau strategii pentru care suportul şi asistenţa acesteia sunt necesare;
3
sau în a doua formă: conducătorul este de acord cu o schimbare ţinând contde părerea şi
dorinţa unei persoane.
Acelaşi autor oferă încă o perspectivă privind tipurile de influenţă exercitate de

liderpornind de la premisa că exercitarea influenţei se referă în principal la obţinerea
cooperării membrilor organizaţiei, fie pe baza considerării pozitive a obiectivelor, fie pe
baza atracţiei exercitate de lider personal (Yukl, 1994):
- Persuasiunea raţională: liderul foloseşte argumente logice şi evidenţa factual

pentru a convinge o persoană că o propunere sau o solicitare este viabilă şi capabilă
să realizeze obiectivele desemnate;
- Inspiraţia: liderul face o solicitare sau propunere care trezeşte entuziasmul unei
persoane prin apelul la valorile, idealurile şi aspiraţiile, sau prin creşterea încrederii
în sine ale acesteia;
- Consultarea: liderul stimulează participarea unei persoane în planificarea unei

strategii, activităţi sau schimbări pentru care suportul şi asistenţa acesteia sunt
necesare; sau liderul este gata să modifice o propunere pentru a ţine cont de
preocupările sau sugestiile unei persoane;
- Apropierea: lideruluzează de rugăminţi, flatare, comportament prietenesc etc.

pentrua construi o stare de spirit favorabilă a unei persoane înainte de a-i solicita
acesteiaceva;
- Atribute personale: liderulapelează la sentimentele de loialitate sau prietenie ale

unei persoane înainte de a-i solicita acesteia ceva;
- Schimb: lideruloferă un shimb de favoruri, indică realizarea unei reciprocităţi

ulterioare sau promite o împărţire a beneficiilor dacă persoana vizată realizează ceea
ce i se cere;
- Tactici de coaliţie: liderul caută ajutorul altora pentru a convinge o persoană să
facă ceva; sau liderul foloseşte suportul altora ca un motiv pentru ca persoana vizată
să declare, de asemenea, de acord;
- Tactici de legitimare: liderul caută să stabilească legitimitatea unei solicitări prin
reclamarea autorităţii sau dreptului de a o face, sau prin verificarea consistenţei
acesteia cu politicile, regulile, practicile şi tradiţiile organizaţionale;
- Presiunea: liderulfoloseşte solicitări, ameninţări, verificări frecvente sau repetări

persistente pentru a influenţa persoana vizată să facă ceea ce se doreşte.
Surse de putere ale leadership-ului
4
John French şi Bertram Raven (1959) au definit şi grupat sursele de putere, după
cum urmează:
Recompensa – bazată pe convingerea că o persoană are abilitatea de a recompensa

(pozitiv) altă persoană în schimbul loialităţii şi obedienţei de care aceasta va face
dovadă. Pentru că vorbim de organizaţii, recompensa se poate materializa în
creşteri salariale, promovări sau o altă formă de recunoaştere;
Puterea coercitivă – bazată pe convingerea că o persoană are abilitatea de a pedepsi altă
persoană pentru a o convinge pe aceasta să respecte un ordin. Această sursă de
putere semanifestă sub forma unei obligări forţate;
Legitimitatea – se referă la recunoaşterea dreptului legal în baza căruia, persoana care
deţine acest drept, poate să prescrie un anumit tip de comportament pentru
persoanele din subordine. Puterea se limitează la prevederile legale existente în
acest sens (sau la prevederile regulamentelor interne ale organizaţiei);
Puterea – sursă de putere rezultată din respectul şi admiraţia avută pentru stilul de
leadership, valorile profesionale şi alte caracteristici pozitive pe care o persoană
le are;
Expertiza– are la bază anumite cunoştinţe şi/sau abilităţi, deţinute de o persoană şi
recunoscute de către celelalte persoane din cadrul organizaţiei.
O altă sursă de putere care îşi face din ce în ce mai simţită prezenţa în zilele noastre este
informaţia. Informaţia ca sursă de putere este bazată pe impactul acesteia asupra
procesului deluare a deciziei şi pe imposibilitatea nivelelor manageriale superioare de a
colecta şi analiza toată informaţia necesară. Există şi părerea conform căreia datorită
dezvoltării tehnologiei informaţionale această problemă a cadrelor de conducere ar fi
rezolvată.
Pe de altă parte, alţi autori sunt de părere că dezvoltarea tehnologiei informaţionale a
înrăutăţit şi mai mult situaţia, prin bombardarea cu informaţii ce nu pot fi sortate şi
analizate din lipsă de timp.
Procesul de influenţare în cadrul organizaţiilor este deseori confundat cu utilizarea

formelor de coerciţie (ameninţări, sancţiuni). Dar, leadership-ul nu se referă doar la
folosirea forţei, ci la capacitatea liderilor de a-i face pe oameni să dorească cu adevărat să
atingă obiectivele propuse de aceştia. Simpla utilizare, de către o persoană, a autorităţii
conferite de postul ocupat,nu face din acea persoană un lider, ci doar un ocupant al unui
post de conducere.
Pe de altă parte, puterea se exprimă numai ca act posibil, potenţial. Nu este necesar ca
puterea să se constituie ca practică curentă pentru a o menţine. Astfel, dacă o persoană
5
deţine puterea, ea nu trebuie neapărat să o utilizeze repetat pentru a o păstra, ci aceasta se
păstrează sub formă latentă.
EXERCIȚIU (activitate individuală):
Pe baza tipurilor și tehnicilor de influență descrise mai sus, analizați procesul managerial
pe care îl abordați la nivelul clasei /școlii din care faceți parte. Ce ați schimba?
Delimitarea conceptului de leadership de cel de management

Warren Benis şi Bart Namus au reuşit să rezume diferenţa dintre leadership şi
management la o singură frază: „Managerii sunt oameni care fac lucrurile aşa cum trebuie,
iar liderii suntoameni care fac lucrurile potrivite”.
Iată câteva diferenţe:
Atitudinile faţă de obiective Managerii tind să adopte atitudini impersonale, chiar pasive
faţă de obiectivele propuse. Managerul vede atingerea obictivelor o necesitate mai mult
decât o dorinţă. În schimb, liderul este dinamic şi adoptă o atitudine deschisă, activă faţă de
obiective, el determinând direcţia încare se îndreaptă organizaţia. Rezultatul net al acestui
mod de raportare constă în modificarea modului în care oamenii percep desirabilul,
posibilul şi necesarul.
Viziunea procesului de muncă În cazul managerilor, instinctul de conservare este cel care
dictează activităţiile, de cele mai multe ori ei aleg pragmatismul, rutina şi siguranţa în faţa
noului, situaţiilor de risc sau care presupun schimbări majore. Pentru a fi eficienţi, liderii
trezesc interesul oamenilor pentru obiectivele şi, implicit, activităţiile organizaţiei. Liderii
adoptă poziţii care presupun un grad de risc mai ridicat; de cele mai multe ori, aceştia sunt
temperamental dispuşi să caute riscul sau pericolul, în special atunci când şansa
oportunităţii şi a recompensei pare promiţătoare.
Relaţiile cu membrii organizaţiei Atitudinea managerilor faţă de relaţiile umane poate avea
aspecte diferite – dorinţă deinter- relaţionare, dar şi preferinţa pentru un grad scăzut de
implicare emoţională în acele relaţii. Deşi cele două perspective pot părea paradoxale,
coexistenţa lor secondează activitatea managerială, subsumează căutarea compromisurilor
şi stabilirea unei balanţe de putere. Liderii care se preocupă în special de idei
interacţionează într-o formă mult mai intuitivă şi empatică. Distincţia se stabileşte între
atenţia managerului faţă de modul în care se derulează evenimenteleşi atenţia liderului
faţă de semnificaţia evenimentelor pentru participanţi.
Warren Bennis, în lucrarea On Becoming a Leader, enumeră 12 diferenţe între manager şi
lider:
Managerul administrează. Liderul inovează.
Managerul e o copie. Liderul e un original.
6
Managerul menţine. Liderul dezvoltă.
Managerul pune accentul pe sisteme şi structură. Liderul pune accentul pe oameni.
Managerul se bazează pe control. Liderul se bazează pe încredere.
Managerul are o vedere cu precădere pe termen scurt. Liderul are o vedere pe termen lung.
Managerul raspunde la întrebări precum: unde? cum? Liderul răspunde la:ce anume? şi
de ce?
Managerul se orienteză permanent în funcţie de rezultatele imediate. Liderul se

orientează după rezultatele pe termen mediu şi lung (impact).
Managerul imită. Liderul crează.
Managerul acceptă status-quo-ul. Liderul îl contestă.
Managerul face lucrurile cum trebuie. Liderul face lucrurile care trebuie.
Desigur, aceste caracterizări sunt în unele cazuri exagerate – spre exemplu şi managerii au
vederi pe termen mediu şi lung (management strategic, planificare strategică) – cu toate
acestea ele sunt edificatoare pentru a sublinia esenţa diferenţelor dintre cele două ipostaze
– unul este întruchiparea organizaţiei formale (managerul) în timp ce celălalt reprezintă
latura informală aorganizaţiei.
EXERCIŢIU: MANAGER vs. LEADER
Gândeşte-te câteva minute la activităţile care, în opinia ta, caracterizează un manager,
respectiv, un lider. Scrie în cele două coloane ale tabelului de mai jos activităţile
identificate.
Ce crezi tu că face un manager?
Dar un lider?
TEORIILE MODERNE ALE LEADERSHIPULUI
Teoria lui Gardner
Conceptul de leadership nu ar trebui să se referela o singură persoană (liderul) care are o
viziune şi stabileşte direcţiile pentru ceilalţi oameni careo urmează. Astfel, după părerea lui
Gardner, leadership-ul ar trebui să fie unul de tip colectiv, format din mai mulţi indivizi a
căror cunoştinţe şi aptitudini sunt complementare.
Teoria lui Manz & Sims

7
A doua teorie, este cea formulată de Manz şi Sims, care vine să înlocuiască modelul
tradiţional (conform căruia liderul îi influenţează pe ceilalţi oameni să facă ceva) cu un alt
model,pe care l-au denumit „SuperLeadership”, conform căruia „liderul este persoana care
îi învaţă peceilalţi cum să se conducă singuri”.
Leadership-ul distribuit (Gronn)
Leadershipul distribuit a devenit modelul normativ de leadership favorit în secolul XXI,
înlocuind colegialitatea ca abordare preferată. Gronn afirmă că „şcolile şi practicienii au
acordat tot mai multă atenţie fenomenului leadershipului distribuit”. Harris adaugă că
acesta reprezintă „una dintre cele mai influente idei ce au răsărit în domeniul
leadershipului educaţional din ultima sută de ani”. Acest model de leadership abordează
conducerea împreună cu echipele, grupurile și caracteristicile organizaționale. În practică,
aceste abordări se opun ipotezei că indivizii ar trebui să conducă pe alții pentru a asigura
schimbarea. Avocații acestei idei susțin că este necesară o conducere comună, organizațiile
educaționale sunt prea complexe pentru a fi conduse de o singură persoană.
Responsabilitatea pentrugestionarea unei plenitudini de sarcini complexe este distribuită
între mai multe persoane și roluri. Principiul de bază pe care îl apără abordarea este
inutilitatea eforturilor de a stabili cel mai bun lider unic, caracteristicile sale sau cele mai
bune comportamente ale unui singur lider.
Un punct important de pornire în înţelegerea acestui fenomen constă în separarea
acestuia de autoritatea poziţională. După cum afirmă Harris, „leadershipul distribuit se
concentrează asupra angrenării expertizei oriunde există aceasta în cadrul organizaţiei, şi
nu asupra urmăririi ei doar prin poziţia sau rolul formal”, „fiind caracterizat ca o formă de
leadership colectiv”. Colegialitatea este centrul leadershipului distribuit, cu ambele
dimensiuni, verticală şi orizontală, sugerând o legătură între modelele formale şi cele
colegiale, fără a înseamna neapărat o reducere a rolului directorului. Într-adevăr, Hartley
afirmă că „popularitatea lui poate fi pragmatică: uşurează povara directorului care are prea
multe greutăţi”.
O problemă-cheie în evaluarea practicării leadershipului distribuit este analiza

distribuţiei acestuia. Cedează directorul autoritatea formală, într-o anumită măsură, altora
printr-un proces analog delegării? Îşi invită colegii să adopte roluri sau comportamente de
leadership? Îi încurajează pe alţii să iniţieze acţiuni de leadership? Iau alţi membri ai
personalului iniţiativa în asumarea responsabilităţii de leadership? Este leadershipul
distribuit un proces deliberat sau necugetat? Bennett afirmă că „leadershipul distribuit este
o proprietate emergentă a unui grup sau reţele de indivizi, în care membrii îşi adună
expertiza”.
Hopkins şi Jackson (2002) afirmă că liderii formali trebuie să orchestreze şi să
îngrijească spaţiul, astfel încât leadershipul distribuit să aibă loc, sugerând că ar fi dificil de
atins fără susţinerea activă a directorilor. Dat fiind că leadershipul este considerat un
proces de influenţă, o problemă centrală este a identifica „cine poate exercita influenţă
asupra colegilor şi în ce domenii”. Directorii deţin mare parte din autoritatea formală în
8
şcoli, ceea ce l-a determinat pe Hartley să afirme că „leadershipul distribuit se găseşte cu
greu în cadrul birocraţiilor formale din şcoli”.
Rolul directorului în leadershipul distribuit afirmă că „directorii de succes recunosc
limitările unei singure abordări de leadership” şi adoptă o formă de leadership „distribuit
prin munca unitară şi colaborativă”. În general, directorii consideră „de nenegociat”
„delegarea” sau distribuţia anumitor părţi din rolul lor, incluzând direcţia strategică, şi își
păstrează sentimentul acut al responsabilităţii lor pentru rezultatele şcolii. Aceasta
sugerează că distribuţia poate fi subiectul anumitor limitări.
Potrivit lui Gronn, directorii deţin o putere considerabilă: „Anumiţi indivizi, deşi nu
monopolizează în niciun mod totalitatea leadershipului, au exercitat o influenţă
disproporţionată comparativ cu colegii lor”. Bottery se întreabă cum poate fi aplicată
distribuţia „dacă cei aflaţi în poziţii formale nu doresc să-şi redistribuie puterea în acest
mod”. Harris afirmă că „formele de leadership distribuit şi ierarhic nu sunt incompatibile”,
însă, este evident că distribuţia poate funcţiona cu succes doar dacă liderii formali îi permit
să prindă rădăcini.
Caracteristicile leadership-ului distribuit pot fi rezumate, după cum urmează:
Liderul nu poate fi un singur individ și conducerea trebuie împărțită. Această perspectivă
privește conducerea ca fiind contribuția colectivă a tuturor liderilor și, prin urmare, ea este
diferită de toate celelalte teorii.
Rolul de conducere nu este atribuit unui individ din grup; toți membrii grupului
îndeplinesc această funcție cu bunăvoință ca și cum ar fi datoria lor fundamentală. Este
clasificat sub două dimensiuni ca fiind comportamente adaptative și cantitative.
Comportamentul adaptativ este legat de interacțiunea diferitelor unități sau departamente

care se comportă într-o manieră coordonată.
Comportamentul cantitativ este legat de convingerea că toți indivizii din organizație pot fi
lideri la un moment dat.
Leadership-ului distribuiteste distribuirea sarcinilor între lider și public și integrarea
acestor sarcinipe termen lung. Conducerea este un produs comun al grupului, ca urmare a
interacțiunii dintre indivizi. Frontierele în conducere nu sunt definitive și stricte, sunt
open-end. Sarcinile organizatorice și funcțiile de conduceresunt distribuite întregii
organizații
9
Conducerea distribuită se naște din cooperare ca un constituent important al vieții
organizaționale. Atunci când conducerea este distribuită, puterea liderilor formali nu este
anulată, dar fiecare lider consolidează reciproc poziția celuilalt. Există o relație pozitivă
între leadershipul distribuit și dezvoltarea capacității organizației.
Leadershipul este creat ca urmare a legăturilor dintre indivizi; cooperarea este creată
prin acțiunile indivizilor și conducerii.
Este foarte important ca leadershipul distribuit să creeze un climat în care învățarea este
privită ca fiind bun comun pentru toată lumea.
Este un proces decizional perceptiv sau cooperativ care include:directori, manageri,

profesori, elevi/studenți și părinți.
Are mai multă influență decât suma tuturor eforturilor liderilor de a ajunge la un
comportament de conducere la scară mai largă.
Se bazează pe experiența, cunoștințele și contribuțiile rezultate în urma relațiilor în
rândul persoanelor care direcționează, ghidează și lucrează cu profesorii în procesul de
îmbunătățire a educației.
Orientarea elevilor/studenților spre dezvoltarea în predare sunt fundamentele

conducerii distribuite.
Leadership-ul transformaţional (Burns)
Una din cele mai recente teorii asupra leadershipului este cea a leadershipului
transformaţional. Această teorie consideră că persoanele pot alege să devină lideri, iar
aptitudinile ce caracterizează un lider de succes pot fi învăţate. Prin această teorie se trece,
încăodată, de la ideea conform căreia caracteristicile native ale liderilor îi fac pe aceştia
speciali, la ideea că oamenii pot să dobândească, prin voinţă şi prin învăţare, aptitudini de
lider.
Pentru a scoate în evidenţă caracteristicile leadership-ului transformaţional, James

Burns (1978) face următoarea distincţie între două categorii de lideri: liderii tranzacţionali,
care recompensează pe cei care le furnizează suport şi pe cei care realizează obiectivele de
performanţă definite; şi cealaltă categorie, liderii transformaţionali, care încearcă să
stimuleze indivizii sau grupurile din subordine să îşi definească şi să atingă obiective
superioare.
Sprijinul acordat de Comisia Europeană pentru elaborarea acestei publicații nu

constituie o aprobare a conținutului, care reflectă doar opiniile autorilor, iar Comisia nu
10
poate fi trasă la răspundere pentru orice utilizare
a informațiilor conținute în aceasta.
ACTIVITATE DE GRUP
Faceți o analiză a condițiilor în care se aplică leadershipul distribuit în cadrul instituției
școlare. Grupați-vă în grupe de câte 3-4 persoane și descrieți o situație concretă de
leadership distribuit.
Propuneți cel puțin 3 măsuri de îmbunătățire a leadershipului distribuit. Raportorii de

grup vor prezenta la flipchart condițiile și măsurile propuse.
Astfel, în cadrul unui leadership de tip transformaţional cei conduşi sunt stimulaţi să
acţioneze în conformitate cu trebuinţele superioare ale omului (stimă, autodepăşire), să
acţioneze pentru interesul comun şi nu al celui personal. Acest tip de abordare a
leadership-ului se concentrează mai mult pe aspectele strategice ale organizaţiei,
constituindu-se într-o viziune privind perspectiva acesteia.
Pentru succesul acestei abordări sunt necesare două elemente specifice acesteia:
este nevoie de o cultură organizaţională foarte puternică ce trebuie să fie cunoscută de toţi
membrii organizaţiei; prin cultură organizaţională puternică înţelegând faptul că există un
consens în ceea ce priveşte percepţia obiectivelor şi a modului de îndeplinire a acestora
între membrii organizaţiei.
este nevoie de implicarea membrilor organizaţiei/instituţiei în procesul de luare a

deciziilor importante. Dacă cele două elemente sunt prezente la nivelul
organizaţiei/instituţiei, există premisele pentru succesul unui leadership de tip
transformaţional. Astfel, se poate spune că acest tip de leadership se formează în timp, prin
folosirea aceluiaşi stil de conducere până în momentul în caremembrii
organizaţiei/instituţiei îşi formează o viziune comună şi un sistem de valori comun.
ACTIVITATE DE GRUP
Pornind de la informaţiile prezentate în acest capitol, privind diversele teorii în studiul
leadership-ului, realizaţi un un portret al liderului din sectorul public cu titlul „Un lider
adevărat” în care să includeţi următoarele:
principalele calităţi sau trăsături pe care ar trebui să le deţină un lider în sectorul public
şide ce (minim 5 calităţi/trăsături. Ţineţi cont de teoria trăsăturilor);
stilul de comportament potrivit unui lider modern în sectorul public;
care este contextul în care îşi desfăşoară activitatea liderii din sectorul public: ţineţi contde
presiuni politice, legale, economice, demografice, cultural;
11
în ce măsură un lider din sectorul public trebuie să fie un catalizator al schimbării şi
unfactor de echilibru în acelaşi timp (realizaţi o paralelă cu leadership-ul transformaţional).
CAPITOLUL II
1. CE ESTE COMUNICAREA?
Este greu de definit o noţiune oarecum abstractă; toată lumea vorbeşte de
comunicare, dar v-aţi gândit vreodată ce înseamnă?
Dacă o să căutaţi în DEX-ul limbii române, veţi găsi următoarea definiţie: acţiunea
de a comunica; a comunica – a face cunoscut, a da de ştire; a informa, a înştiinţa, a spune; despre
oameni, comunităţi sociale – a se pune în legătură, în contact cu ......; a vorbi cu......; a fi în legătură
cu ......; a duce la ......
Ştiaţi că .... oamenii reţin informaţia astfel?

 10% din ceea ce citesc;
 20% din ceea ce aud;
 30% din ceea ce văd;
 50% din ceea ce aud şi văd;
 70% din ceea ce repetă verbal şi scriu;
 90% din ceea ce repetă verbal şi experimentează.
Se observă, că cea mai mare parte din timpul nostru comunicăm cu ceilalţi.
Comunicarea umană presupune interacţiunea dintre două elemente: emiţătorul şi
receptorul precum şi existenţa unor instrumente esenţiale: mesajul, mijlocul de comunicare
precum şi realizarea unor funcţii primare: codificarea, decodificarea, răspunsul şi reacţia inversă
(feed-back-ul).
Mesaj
Emiţător Receptor Răspuns
Mijloc de
comunicare
Zgomot
(bruiaj)
Emiţătorul: partea care trimite un mesaj unei alte părţi;

Mesajul: ansamblul de cuvinte, imagini şi simboluri transmise de emiţător;
Receptorul: partea care primeşte mesajul trimis de o altă parte;
Mijlocul de comunicare: canalele de comunicare prin care mesajul ajunge de la
emiţător la receptor ;
12
Răspunsul: reacţiile pe care le are receptorul;
Zgomot: survine în timpul comunicării.
Exemplu: reclamă TV la Coca-Cola.
 Emiţătorul: partea care trimite un mesaj unei alte părţi – în acest caz, firma
Coca-Cola;
 Mesajul: ansamblul de cuvinte, imagini şi simboluri transmise de emiţător
– reclama difuzată de Coca-Cola;
 Mijlocul de comunicare: canalele de comunicare prin care mesajul ajunge
de la emiţător la receptor – televiziunea;
 Receptorul: partea care primeşte mesajul trimis de o altă parte –
consumatorul care vede reclama la Coca-Cola;
 Răspunsul: reacţiile pe care le are receptorul – receptorul cumpără produse
Coca-Cola, le preferă altor produse sau pur şi simplu nu face nimic;
 Zgomot: survine în timpul comunicării – poate fi reprezentat de faptul că
atenţia telespectatorului este distrasă în timpul vizionării reclamei.
Pentru oameni, a comunica, înseamnă a pune în comun idei, fapte, emoţii,
sentimente şi opinii. Acestea circulă sub formă de mesaje.
A comunica, înseamnă a emite, a transmite şi a recepţiona mesaje.
Omul emite mesaje când vorbeşte, scrie, indică un obiect sau o imagine, zâmbeşte, se
încruntă, răspândeşte un anumit miros, etc.
Omul recepţionează mesaje când ascultă, citeşte, priveşte, pipăie, miroase, gustă, etc.
 Scopurile comunicarii sunt:
 sa-i atentionam pe altii;
 informarea altor persoane;
 explicarea;
 convingerea;
 pentru a descrie un obiect.
 Obiectivele comunicarii sunt:
 receptarea corecta a mesajului;
 intelegerea corecta a mesajului;
 acceptarea mesajului;
 provocarea unei reactii
Cand unul dintre obiective nu e atins nu se realizeaza procesul de
comunicare. Acest lucru poate fi generat de unul sau mai multe factori, numiti bariere de
comunicare:
-interni;
-externi.
Obiectivele comunicarii pot fi:
-organizationale->implicati toti membrii organizatiei;
-individuala->se refera la fiecare individ in parte.
2. NIVELURILE COMUNICĂRII UMANE

Pentru oameni, a comunica, înseamnă a pune în comun idei, fapte, emoţii, sentimente şi
opinii. Acestea circulă sub formă de mesaje.
13
A comunica, înseamnă a emite, a transmite şi a recepţiona mesaje.
Omul emite mesaje când vorbeşte, scrie, indică un obiect sau o imagine, zâmbeşte,
se încruntă, răspândeşte un anumit miros, etc.
Omul recepţionează mesaje când ascultă, citeşte, priveşte, pipăie, miroase, gustă,
etc.
Comunicarea umană se poate desfăşura pe mai multe niveluri distincte:
 Comunicarea intrapersonală este comunicarea individului cu sine însuşi,
atunci când îşi ascultă vocea interioară, astfel, el se cunoaşte şi se judecă pe
sine; se întreabă şi îşi răspunde; gândeşte, analizează, reflectează; evaluează
decizii; repetă mesajele destinate altora.
 Comunicarea interpersonală permite dialogul cu celălalt; ne ajută să-i
cunoaştem pe ceilalţi; ne cunoaştem mai bine pe noi, prin imaginea lor
despre noi; ne ajută să stabilim, întreţinem, distrugem relaţii umane
(prieteni, colegi, familie, cunoştinţe noi).
 Comunicarea în grup asigură schimburile în interiorul micilor grupuri
umane. În cadrul lor, individul petrece o mare parte din viaţa socială şi
profesională. Se împărtăşesc cunoştinţe, experienţe, se rezolvă probleme,
apar idei noi (colectivul clasei, cerc de prieteni).
 Comunicarea publică este reprezentată de orice gen de cuvântare,
expunere, prezentare, susţinută în faţa unui auditoriu mai mare de trei
persoane.
 Comunicarea de masă este cea prin care îi informăm pe alţii sau suntem
informaţi, panicaţi, amuzaţi, stresaţi de alţii prin intermediul comunicaţiilor
de masă (televiziune, radio, ziare, Internet) şi în afara unei relaţii
interpersonale.
Pentru a avea succes, trebuie să ştim să comunicăm cât mai bine. Este greşit să
gândim că o persoană care ştie să comunice trebuie să vorbească mult.
O comunicare verbală eficientă presupune nu numai să ştii să vorbeşti, ci şi să ştii să
asculţi.
O bună ascultare presupune să respecţi următoarele reguli:
 Fii pregătit să asculţi;
 Fii interesat;
 Arată-te interesat;
 Păstrează-ţi mintea deschisă;
 Urmăreşte ideile principale;
 Ascultă critic;
 Ascultă cu atenţie;
 Ia notiţe;
 Ajută vorbitorul.
Fazele ascultării
 auzirea – actul automat de recepţionare şi transmitere la creier a undelor sonore
generate de vorbirea emitentului şi care intră în urechea destinatarului; exprimă
impactul fiziologic pe care-l produc undele sonore;
 înţelegerea – actul de identificare a conţinutului informativ comunicat,
recompunerea sunetelor auzite în cuvinte, a cuvintelor în propoziţii şi fraze;
14
 traducerea în sensuri – este implicată memoria şi experienţa lingvistică, culturală, de
vorbire a ascultătorului
 atribuirea de semnificaţii informaţiei receptate – în funcţie de nivelul de
operaţionalizare a limbii, a vocabularului, a performanţelor lingvistice;
 evaluarea – efectuarea de judecăţi de valoare sau adoptarea de atitudini din parte
ascultătorului.
 disponibilitatea pentru ascultare – încercarea de a pătrunde ceea ce se comunică, de
a urmări ceea ce se transmite;
 manifestarea interesului – a asculta astfel încît să fie evident că cel care vorbeşte este
urmărit; celui care vorbeşte trebuie să i se dea semnale în aceste sens;
 ascultarea în totalitate – nu vă grăbiţi să interveniţi într-o comunicare; lăsaţi
interlocutorul să-şi expună toate ideile, să epuizeze ceea ce vrea să spună;
 urmărirea ideilor principale – nu vă pierdeţi în amănunte; dacă cereţi reveniri
asupra unui subiect, încercaţi să vă referiţi la ideile principale din ceea ce a fost spus
şi nu insistaţi pe lucruri fără importanţă;
 asculatarea critică – ascultaţi cu atenţie şi identificaţi cu exactitate cui îi aparţin
ideile care se comunică: inte concentrarea atenţiei – concetraţă pe ceea ce se spune,
nu pe ceea ce nu se spune, pe efectele secundare ale comunicării sau pe cele
colaterale, accidentale care pot să apară în timpul comunicării;
 luarea de notiţe – ajută la urmărirea mai exactă a ideilor expuse; permite elaborarea
unei schiţe proprii a ceea ce a fost expus;
 susţinerea vorbitorului – o atitudine importantă din parte auditoriului pentru a
permite emitentului să izbutească în intreprinderea sa.
FORME DE COMUNICARE
Pentru a avea succes, trebuie să ştim să comunicăm cât mai bine. Este greşit să
gândim că o persoană care ştie să comunice trebuie să vorbească mult. Comunicarea este
verbală, nonverbală şi scrisă. În funcţie de interlocutor, trebuie să folosim cât mai
convingător toate cele trei forme de comunicare.
Comunicarea verbală – este folosită în viaţa de zi cu zi, dar şi în relaţiile interumane
din cadrul unei organizaţii; presupune existenţa a doi sau mai mulţi interlocutori, permite
emiţătorului să observe cum a fost primit mesajul şi să-l modifice, în funcţie de reacţiile
receptorului; de asemenea, facilitează comunicările delicate şi permite folosirea unei game
variate de exprimare a unui mesaj (dialog, expunere).
Ce trebuie să faci pentru a comunica eficient?
Ar trebui să-i faci pe ceilalţi să te placă. Cum?
Să fii prietenos;
Să respecţi sentimentele celorlalţi;
Să fii interesant şi interesat;
Să mulţumeşti mereu clientul;
Să fii interesat de ceilalţi: să pui întrebări, să asculţi, să fii atent, să găseşti
un punct comun de interes;
Să recunoşti când greşeşti.
Atunci când comunici verbal, fii atent la următoarele elemente:
o Exprimă-ţi clar ideile;
15
o Ai grujă la cuvintele folosite, ele trebuie să exprime exact ce gândeşti şi
doreşti tu;
o Încearcă să te pui în locul celuilalt;
o Fii natural;
o Păstrează un contact vizual cu interlocutorul;
o Ai grijă să foloseşti adecvat volumul vocii, dicţia, accentul;
o Nu vorbi prea repede şi foloseşte pauze înainte de un cuvânt important.
O comunicare verbală eficientă presupune nu numai să ştii să vorbeşti, ci şi să ştii să
asculţi. O bună ascultare presupune să respecţi următoarele reguli:
 Fii pregătit să asculţi;
 Fii interesat;
 Arată-te interesat;
 Păstrează-ţi mintea deschisă;
 Urmăreşte ideile principale;
 Ascultă critic;
 Ascultă cu atenţie;
 Ia notiţe;
 Ajută vorbitorul.
Comunicarea verbală constituie un mijloc principal prin care se derulează relaţiile cu
ceilalţi.
Avantajele comunicării verbale:
 Dă posibilitatea emiţătorului să-şi exprime ideile mai rapid şi mai uşor;
 Există posibilitatea controlului prin feed-back;
 Se pot folosi mimici persuasive, gesturi, mimică;
 Există posibilitatea controlării fluxului informaţional, pe toată durata comunicării
Caracteristici ale comunicării verbale:
 Claritatea - pentru a comunica eficient este nevoie, în primul rând, ca ideile
pe care le exprimi să fie clare; exprimarea trebuie să fie cât mai simplă şi la
obiect; nu încercaţi să impresionaţi prin cuvinte lungi şi complicate sau fraze
întortocheate; de multe ori efectul este invers;
 Acurateţea - aveţi grijă ca toate cuvintele şi expresiile folosite să exprime exact ceea
ce doriţi să spuneţi; evitaţi să prezentaţi lucruri neconforme cu realitatea
 Empatia - este foarte important să încercaţi să vă puneţi în locul celeilalte persoane;
încercaţi întotdeauna să fiţi prietenos şi să rămâneţi calm; asta nu înseamnă că
trebuie să fiţi mereu de acord cu interlocutorul, dar şi a discuta în contradictoriu
este o artă;
 Sinceritatea - în realitate, înseamnă să fii natural; încercaţi să fiţi voi înşivă în orice
situaţie;
 Relaxarea - atunci când trebuie să vorbiţi în public încercaţi să fiţi cât mai relaxaţi;
un lucru care vă poate ajuta este să încercaţi să respiraţi profund; atunci muşchii vor
fi mai relaxaţi, iar efectul va fi în favoarea dumneavoastră;
 Contactul vizual - este foarte important; încercaţi, de la bun început, să stabiliţi un
contact vizual cu interlocutorul sau cu grupul;
 Ţinuta - trebuie să fie îngrijită şi curată, iar vestimentaţia şi înfăţişarea adecvate
locului de desfăşurare a activităţii; înfăţişarea ta reflectă modul în care te priveşti pe
16
tine însuţi. De multe ori, oamenii privesc vorbitorul şi îl judecă, chiar înainte de a-l
auzi. Nu degeaba se spune că „haina îl face pe om”;
 Poziţia corpului – este, de asemenea, importantă; o poziţie gârbovită afectează
vocea în sens negativ;
 Volumul şi tăria vocii – depind de anumiţi factori, cum ar fi: mărimea spaţiului, a
grupului, zgomotul de fond;
 Dicţia şi accentul – este foarte important să pronunţaţi cuvintele clar;
 Frecvenţa sau debitul verbal – diferă de la o limbă la alta, de la o persoană la alta şi
de dispoziţia fiecăruia;
 Tonul – influenţează modul în care un mesaj este recepţionat; controlaţi tonul vocii.
Dacă doriţi să vă îmbunătăţiţi poziţia, există patru caracteristici importante care vor
influenţa şi calităţile vocale:
a. Vioiciunea;
b. Plăcerea;
c. Distincţia;
d. Expresivitatea
FORMELE COMUNICĂRII ORALE:
a. După numărul de emiţători
a.1. - monolog
a.2. - dialog
a.1. MONOLOGUL: este o formă de comunicare în care emiţătorul nu implică receptorul,
existând totuşi un feed-back, deoarece nu există un monolog absolut.
Forme ale monologului:
- conferinţa –adresare directă, publică, în care emiţătorul prezintă ideile autorilor
despre care coferenţiază, evitând să prezinte propriile judecăţi de valoare
- expunerea –formă de discurs care angajează în mod explicit personalitatea celui care
vorbeşte
- relatarea –formă de comunicare în care se face o dezvăluire, prezentare, apelând la
divese tipuri de limbaj, a unei realităţi obiective, a unei stări de fapt, a unei acţiuni,
fără implicarea celui care relatează.
- discursul -forma cea mai evoluată şi mai pretenţioasă a monologului
 -presupune emiterea, argumentarea
- şi susţinerea unor puncte de vedere, a unor idei
- alocuţiunea – constă în intervenţia din partea unui vorbitor, având ca scop
ilunstrarea unui punct de vedere. Nu trebuie să depăşească 10 minute.
- toastul – este o rostire angajată cu prilejul unor evenimente deosebite (nunţi,
pensionare)
Alte forme ale monologului
-Predica
-Pledoaria
-Intervenţia
-Interpelarea
a.2. DIALOGUL - mesajele se schimba intre participanti, fiecare fiind pe rand emitator si
receptor. Toti participantii la dialog se considera egali, isi acorda acelasi statut.
Formele de dialog
 Dezbaterea –destinata clarificarii si aprofundarii unor idei
17
 Seminarul- exista un centru de discutii
 Interviul-este o forma rigida a dialogului in care rolul de emitent si receptor se
schimba in rare cazuri.
 Colocviul- este forma de comunicare in care participantii dezbat in comun o
anumita idee
În cazul în care dorim să purtăm un dialog este necesar să respectăm anumite reguli:
a. După gradul de oficializare
- formală-se desfăşoară în conformitate cu actele normative
- informală-se referă la stabilirea spontană a unor relaţii între resursele
umane ale firmei
b. După numărul de participanţi
– comunicare interpersonală
– comunicare de grup
– comunicare publică
– comunicare de masă
c. După natura comunicării
– comunicare directă –contact nemijlocit între interlocutori
– comunicare indirectă- prin folosirea de tehnici secundare
d. După capacitatea autoreglării
– comunicare unidirecţionată ( emiţator-receptor)
– comunicare bidirecţionată (emiţător-receptor-emiţător)
e. După scopul urmărit
- oficială
- neoficială
f. După frecvenţa comunicării

- permanentă
- periodică
- ocazională
g. După statutul interlocutorilor
- verticală –între persoane cu poziţii diferite în ierarhia firmei
- orizontală - între persoane aflate pe aceeaşi scară ierarhică ( pe aceeaşi poziţie)
h.După domeniul de activitate abordat
- organizaţională
- de afaceri
- publicitară
- educaţională
Comunicarea nonverbală
Ştiaţi că ...
... oamenii nu folosesc numai cuvinte pentru a comunica? Ei comunică şi
nonverbal, cu ajutorul gesturilor, expresiei feţei, modului cum se îmbracă sau îşi
amenajează biroul.
... se spune că am comunica zilnic cu ajutorul a 4.000 de cuvinte şi sunete, dar că
putem folosi în acelaşi timp cca 750.000 de semnale, dintre care 15.000 doar ale feţei?
Ce concluzie tragem?
18
Putem să ne controlăm vorbirea, dar este mult mai greu să ne controlăm, în
întregime informaţiile emise de corpurile noastre.
Comunicarea nonverbală poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea
verbală, având şi un rol regulator şi de control a acesteia.
Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicării este numit şi
metacomunicare.
Elementele comunicării nonverbale sunt:
o Limbajul trupului;
o Limbajul spaţiului;
o Limbajul vestimentaţiei;
o Limbajul timpului;
o Limbajul tăcerii;
o Limbajul culorii.
o Limbajul trupului.
Corpul uman vorbeşte şi, uneori, spune mai mult decât gura. Unele gesturi sunt
înnăscute: oamenii fericiţi zâmbesc, cei supăraţi au o figură tristă.
Ştiaţi că ...
... unele gesturi se învaţă, dar diferă de la o ţară la alta? Gestul „inel” în America
înseamnă „corect”, în Franţa „nul”, în Japonia „bani”, în Italia „homosexual”.
Gesturile pot fi descifrate numai printr-un susţinut antrenament.
Când vorbeşti cu oamenii fii atent la semnalele emise de ei:
 Dacă o persoană nu spune tot adevărul sau chiar minte, atunci se joacă cu ceasul
de la mână, îşi scarpină gâtul, îşi freacă nasul, nu te priveşte direct în ochi;
 Dacă interlocutorul e plictisit sau nu mai are timp să te asculte, atunci el va
deveni neliniştit, îşi va schimba continuu poziţia, se va uita des la ceas, va privi
prin încăpere, dar mai ales spre uşă;
 Dacă interlocutorul este, în schimb, interesat de ce îi spui, te va privi în ochi, se
va apropia de tine, concentrându-se la ce îi spui.
Oamenii au identificat diferite posibilităţi de interpretare a gesturilor:
Mesaj Gesturi, mişcări corespunzătoare
Degajare Mâini deschise, haina deschisă.

Braţe încrucişate pe piept, stă pe scaun picior peste picior, pumni strânşi,
Apărare
arată cu degetul arătător, lovituri cu mâna în masă.
Trece mâna peste faţă, capul dat pe spate, mângâierea bărbiei, privirea peste
ochelari, scoaterea ochelarilor, ţine în gură braţul ochelarilor, umple pipa
Evaluare
(„frământă” ţigara), ridicarea de la birou, plimbarea prin cameră, mâna la
baza nasului.
Nu se uită la persoana de faţă, braţe încrucişate, îndepărtare de persoana de
Suspiciune faţă, înclinaţia capului cu privirea într-o parte, atingerea sau frecarea
nasului, frecarea ochilor, încheierea hainei, freamătul nărilor.
Hotărârea
Mâinile pe şolduri sau pe genunchi, şederea pe marginea scaunului, mâinile
de a lua o
prind marginea mesei, apropierea de partener.
decizie
Reafirmarea Ciupirea pielii obrazului, ţine în gură stiloul, frecarea degetelor mari,
19
poziţiei atingerea spătarului scaunului la intrarea în cameră, roade unghiile, ţine
anterioare mâinile în buzunar.
Cooperare Braţe deschise, stă pe marginea scaunului, deschide haina.
Ţinută dreaptă, mâini la spate, spate drept, mâinile în buzunar cu degetele
Încredere
mari în afară, mâini ţinând reverele hainei.
Picioare pe birou sau pe scaun, sprijinire de masă sau de alte obiecte de
Dominare mobilier, aşezarea pe materialele de lucru de pe masă şi rearanjarea lor,
teritorială aruncă fumul de ţigară spre tavan, mâini la ceafă, corpul aplecat spre spate,
priveşte partenerul de sus.
Îşi drege glasul, produce sunetul „phiu”, fluieră, fumează ţigară de la ţigară,
îşi ciupeşte pielea de pe mână, pune mâna la gură în timp ce vorbeşte, se
Nervozitate agită pe scaun, se bâlbâie, clipeşte des, strânge maxilarele, nu se uită la
celălalt, trage de pantaloni, zornăie banii în buzunar, se trage de
ureche,transpiră, pocneşte degetele.
Respiraţie scurtă, produce sunetul „Ţ”, pumnul strâns, frământă mâinile,
Frustrare gesturi cu pumnul strâns, arată repetat cu degetul, trece mâna prin păr,
freacă ceafa, loveşte cu piciorul.
Ţine o mână la spate, apucă cu putere încheietura, ţinând-o strâns, pumnii
Autocontrol
strânşi la spate.
Mâzgăleşte ceva, bate darabana pe masă, mişcă piciorul, capul într-o mână,
Plictiseală
privire în gol.
Mâna la piept, poziţie cu braţele deschise, gestul de a da mâna, se apropie
Acceptare prietenos de partener, îşi aranjează lucrurile de pe el, se sprijină pe un picior,
freacă palmele.
o Limbajul spaţiului.
În funcţie de spaţiul personal, de distanţa faţă de interlocutor, de mărimea camerei,
de mobilierul ales, de modul în care este amplasat în încăpere, putem afla diferite lucruri
despre personalitatea respectivului. Practica arată că fiecare om percepe spaţiul în mod
diferit şi că există diferenţe culturale privind folosirea spaţiului:
 Distanţa personală: zona apropiată - 0,5 – 0,8m; zona îndepărtată – 0,7
– 1,3m;
 Distanţa socială: zona apropiată - 1,2 – 2m; zona îndepărtată – 2 –
3,5m;
 Distanţa publică: zona apropiată - 3,5 – 8m; zona îndepărtată – peste
8m.
Aceste distanţe sunt mai mari pentru America, Australia, Canada şi mai mici pentru
Europa, Japonia.
o Limbajul vestimentaţiei.
Este cert că trebuie să acordăm atenţie modului în care ne îmbrăcăm şi că prin
aceasta comunicăm ceva celor din jur. Cu atât mai mult cu cât este o componentă a
comunicării nonverbale pe care o putem controla relativ uşor.
Îmbrăcămintea trebuie să fie adecvată activităţii pe care o efectuăm; totul trebuie să
fie curat şi călcat.
20
Este foarte important să te îmbraci potrivit slujbei pe care ţi-o doreşti. În afaceri, este
foarte important să alegi îmbrăcămintea în conformitate cu imaginea pe care dorim să o
oferim, pentru a susţine produsul sau serviciul pus la dispoziţia clientului.
o Limbajul timpului.
Toţi ne aflăm permanent sub presiunea timpului. Folosirea eficientă a timpului
presupune prezenţa unor trăsături de memorie, flexibilitate, spirit de observaţie, capacitate
de efort, capacitatea de a stabili priorităţi. În funcţie de modul cum ştim să gestionăm
timpul, putem afirma că folosim această resursă pentru a comunica.
Dacă vrei să-ţi utilizezi bine timpul, trebuie să ţii cont de aspectele următoare:
Pune pe primul plan esenţialul;
Alege metodele de lucru care ţi se potrivesc cel mai bine şi care corespund
sistemului şi stilului propriu de lucru;
Acordă importanţă autodisciplinei;
Fii flexibil;
Combate rutina;
Descoperă ritmul organismului tău.
o Limbajul tăcerii.
A şti să taci e o calitate a omului preţuită din cele mai vechi timpuri; chiar prin
tăcere, oamenii comunică ceva: aprobare, dezaprobare, discreţie, raţiune, admiraţie, etc.
Apelăm la tăcere atunci câmd:
 dezaprobăm anumite opinii;
 dorim să nu divulgăm un secret;
 dorim să nu facem rău cuiva;
 apreciem că timpul poate rezolva o situaţie delicată;
 credem că dacă vorbim ne facem duşmani.
o Limbajul culorii.
Culorile influenţează şi ele comunicarea; ele evidenţiază atitudinea omului faţă de
viaţă şi faţă de cei din jur; fiecare culoare defineşte personalitatea omului.
Deci, trebuie să cunoaştem culoarea care ne caracterizează.
Interesant ... culorile calde favorizează comunicarea, iar cele reci o inhibă?
Culoarea vestimentaţiei folosite ne comunică o serie de lucruri:

Culoarea Informaţia
Roşu Persoana este plină de sentimente;
Roz Persoană căreia îi place să iubească, să fie iubită, să aibă grijă de alţii;
Portocaliu Persoană organizată şi hotărâtă să-şi realizeze planul;
Galben Persoană care doreşte să discute;
Verde Persoană căreia îi place schimbarea;
Bleu Persoană inventivă;
Bleumarin Persoană căreia îi place să dea ordine, să fie şef;
Negru Persoană care ştie foarte bine ce are de făcut.
Semnificaţia culorilor poate fi diferită în alte culturi; de exemplu, în Europa, negrul

e culoare de doliu, pe când în China şi Japonia, este albul.
 Comunicarea scrisă – reprezintă o componentă a comunicării umane.
21
Regula ce ar trebui să stea la baza oricărei comunicări scrise este: nu trebuie să
scrii în aşa fel încât să te faci înţeles, ci în aşa fel încât să nu laşi, cu nici un chip, loc unei
posibile neînţelegeri.
Putem comunica, în scris, prin intermediul mai multor mijloace:
 Poşta;
 Fax-ul;
 E-mail-ul;
 Internet-ul.
Pentru a avea o comunicare scrisă eficientă, trebuie respectate câteva reguli:
o Adoptă o atitudine responsabilă cu privire la conţinutul mesajului;
o Concentrează-te asupra ideii de mesaj;
o Găseşte răspunsul la întrebările: Ce vreau să spun? Cui vreau să spun? Ce
responsabilităţi am? Ce argumente pot folosi?
o Foloseşte un stil propriu;
o Foloseşte un vocabular adecvat;
o Utilizează pluralul în loc de singular, la persoana I şi II;
o Foloseşte formule de politeţe;
o Utilizează timpul prezent în loc de viitor;
o Evită regionalismele şi expresiile populare;
o Evită argoul şi jargonul;
o Foloseşte fraze şi propoziţii scurte;
o Foloseşte ordinea directă în propoziţii şi fraze;
o Reciteşte mesajul, înainte să-l trimiţi;
o Evită să scrii negativ; fii pozitiv!
 Comunicarea prin telefon.
Telefonul este, în prezent, cel mai important mijloc de comunicare; acest lucru se
observă şi numai dacă ne gândim la amploarea pe care au luat-o vânzările de telefoane
mobile.
Pentru o folosire eficientă a telefonului, este necesar să respecţi câteva reguli:
 Arată-te entuziast şi zâmbeşte în timp ce vorbeşti la telefon;
 Sună astăzi pe cineva, chiar dacă nu este nevoie;
 Răspunde întotdeauna apelurilor telefonice pe care le-ai primit;
 Foloseşte-ţi cu înţelepciune mesageria vocală sau robotul telefonic;
 Fii politicos la telefon;
 Dacă formezi un număr greşit, cere-ţi întotdeauna scuze, în loc să închizi brusc
telefonul;
 Supraveghează-ţi dicţia şi calitatea vocii;
 Treci imediat la subiect;
 Nu mânca şi nu mesteca în receptor;
 Mesajul trebuie să fie scurt şi la obiect.
În cazul în care trebuie să preluaţi un mesaj telefonic, este foarte necesar să
solicitaţi următoarele elemente:
o Numele celui care a sunat;
o Numărul de telefon, locul şi dacă este cazul, codul localităţii;
o Numele companiei celui care a sunat;
22
o Data şi ora convorbirii;
o Numele tău sau iniţialele, în cazul în care persoana care a fost sunată
doreşte să mai ceară amănunte;
o Indicaţia de a o suna imediat pe persoana respectivă, dacă apelul
telefonic recepţionat este o urgenţă.
Este posibil să fii nevoit să foloseşti robotul telefonic; în acest caz se pot formula
câteva reguli pentru o utilizare cât mai eficientă a acestuia:
a. Fii concis;
b. Înainte de a-ţi înregistra vocea, repetă ceea ce vrei să spui;
c. Vocea ta trebuie să sune entuziast şi optimist;
d. Nu încerca să faci pe deşteptul sau pe amuzantul.
Redactarea unui mesaj scris
Scrisul este cel mai important mijloc utilizat în comunicarea internă.aproximativ 90%
din mesajele interne ale întreprinderii circulă prin intermediul suporturilor de
comunicare scrisă.
Mesajele trebuie să dispună de claritate, lizibilitate şi eficacitate la nivel de structură, stil şi
vocabular.
Vocabularul corespondenţei are un caracter eterogen, fiind format din* cuvinte şi
expresii din limbajul general;
* cuvinte şi expresii de specialitate;
* cuvinte şi expresii cu caracter tehnic
Redactarea unui mesaj scris presupune parcurgerea unor etape:
- stabilirea oportunităţii transmiterii mesajului;
- precizarea scopului mesajului;
- adaptarea informaţiilor la tipul de receptor;
- structurarea cât mai bună a ideilor;
- ierarhizarea ideilor;
- informaţiile să fie corecte;
- anticiparea reacţiei receptorului
Calităţile pe care trebuie să le respecte stilul corespondenţei sunt următoarele:
- corectitudinea;
- claritatea;
- concizia;
- precizia;
- sobrietatea şi oficialitatea
- simplitatea.
Cerinţe privind redactarea unui mesaj scris:
a) stabilirea clară a obiectivelor documentului respectiv;
b) stabilirea ideilor principale (de bază);
c) ordonarea ideilor în funcţie de obiective;
d) fiecare frază (propoziţie) trebuie să fie eficientă. Mesajul să fie concis,
în termeni înţeleşi şi apreciaţi de către receptorul mesajului;
e) să fie respectate modalităţile de adresare şi redactare acceptate în cadrul organizaţiei
f) plasarea corespunzătoare a textului pe coala de hârtie, în funcţie de lungimea acestuia;
g) lăsarea unei margini de 2,5-3 cm, în partea stângă a colii de hârtie;
23
h) alinierea capetelor de rând în partea dreaptă a colii de hârtie cât mai
uniform posibil, lăsând un spaţiu de minimum 1 cm;
i) evitarea despărţirii cuvintelor în silabe la capătul rândului;
j) dispunerea textului în paragrafe, lăsând între acestea un interval suplimentar fată de
rândurile din text.
În redactarea mesajului scris trebuie să se respecte formele gramaticale prevăzute de
gramatica limbii române, dar în funcţie de specificul fiecărui domeniu, presupune şi
folosirea anumitor particularităţi, şi anume:
o se foloseşte pluralul în loc de singular la persoana I; se pot folosi ca formule de
introducere: „Va rugăm să...", „Confirmăm primirea ofertei dvs.";
o la persoana a II-a se utilizează formele de politeţe ale pronumelui personal
dumneavoastră, care se acordă cu predicatul la plural:
o „Dvs. veţi primi….", iar în cazul predicatului nominal, cu verbul copulativ la plural, dar
cu numele predicativ la singular: „Dvs. sunteţi reprezentantul firmei….";
o se foloseşte neconcordanţa între timpul real şi cel gramatical, în unele situaţii, prin
utilizarea prezentului în loc de viitor, cu scopul de a da impresia de siguranţă şi nu de
eventualitate. De ex.: „marfa se livrează la data de " în loc de „ se va livra";
o se evită folosirea imperativului şi a expresiilor imperative. În scrisorile de îndrumare şi
control se foloseşte infinitivul cu valoare de imperativ „a se urmări îndeplinirea
formalităţilor" şi viitorul cu valoare de imperativ „Serviciul Personal va aduce la
îndeplinire.", „Vor fi sancţionaţi…" etc;
o frecvenţa mare a substantivelor, mai ales a celor provenite din infinitive lungi
(rezolvare, soluţionare, reglementare etc), a pronumelor nepersonale (oricine, toţi,
fiecare etc), a prepoziţiilor şi conjuncţiilor şi predominarea singularului (proprietarul,
reprezentantul are dreptul…"
o în anumite situaţii se foloseşte reflexivul pasiv în locul diatezei „expoziţia s-a deschis"
şi nu „expoziţia a fost deschisă în alte împrejurări, reflexivul impersonal înlocuieşte
diateza activă„se certifică vechimea în funcţie ", „se aplică regulamentul...” Aceste
exprimări precizează că fapta sau actul respectiv sunt produse de o autoritate, nefiind
vorba de o implicare personală;
o gerunziul folosit la început de frază: acesta, la prezent sau la trecut, se raportează
întotdeauna la subiectul propoziţiei principale. Participiu prezent îl implică pe autorul
scrisorii, în timp ce imperativul seadresează destinatarului. Exemplu: „Mulţumindu-vă
pentru scrisoarea dvs.,vă rog să primiţi…”
Raportul formal
Corespondenţa este o formă a comunicării scrise.
Corespondenţa comercială cuprinde totalitatea scrisorilor care se schimbă între agenţii
economici sau între aceştia şi diferite persoane fizice.
Clasificarea corespodenţei:
1. După domeniul de activitate
- corespondenţă juridică (contestaţia, notificarea, plângerea, cererea de chemare în judecată
etc)
- corespondenţă administrativă (referatul,raportul, darea de seamă, procesul verbal, decizia,
ordinul, dispoziţia)
- corespondenţă protocolară (invitaţii, scrisori de felicitare etc)
24
- corespondenţă comercială (cerere de ofertă, oferta, comanda, avizul de însoţire a
mărfurilor etc)
2. După scop
- corespondenţă de solicitare (cererea)
- corespondenţă de informare (oferta, reclama,
raportul etc)
- corespondenţă de constatare (procesul verbal)
- corespondenţa de decizie, îndrumare, control
(ordinul, decizia)
3.După criteriul accesibilităţii
- corespondenţă secretă
- corespondenţă deschisă (scrisoare, fax, e-mail)
4. După iniţiativă
- scrisoarea iniţială
- scrisoarea de răspuns
- scrisoarea de revenire
5. După modul de întocmire
- corespondenţă tipizată
- corespondenţă netipizată
6. După natura şi destinaţia exemplarelor
- originalul (primul exemplar)
- copia (exemplarul al doilea)
7. După suportul pe care se depozitează informaţia
- documente pe suport de hârtie
- documente pe suport optico-magnetic (dischetă, CD, DVD
Corespondenţa este o formă a comunicării scrise în care atât emiţătorul, cât şi receptorul
trebuie să cunoască şi să respecte anumite reguli şi să păstreze confidenţialitatea datelor,
informaţiilor.
Mesajul scris trebuie:
-să câştige atenţia receptorului;
-să trezească şi să capteze interesul;
-să declanşeze dorinţa receptorului având în vedere conţinutul mesajului;
-să-l indrume la acţiune pe receptor, conform direcţiei indicată de mesaj.
Documentul este un act scris în care se consemează fapte, fenomene sau decizii.
Funcţiile (rolul) documentelor:
-funcţia de consemnare letrică şi cifrică, cantitativă şi valorică;
-funcţia juridică;
-funcţia de calculaţie;
-funcţia de control economico-financiar.
FORME DE COMUNICARE SCRISĂ

1.PROCESUL VERBAL – este un document oficial, in care se inregistrează o anumită
constatare sau se consemnează succint discuţiile şi hotărârile unei adunări.
Tipuri de procese verbale:
a. proces verbal de constatare
b. proces verbal de predare-primire
25
c. proces verbal de consemnare a unei şedinţe
Procesul verbal de constatare -se întocmeşte de persoanele împuternicite de un organ de
stat. In baza acestor procese verbale se aplică sancţiuni administrative. Se intocmeşte pe
forumulare tipizate.
Strucura unui proces verbal de constatare :
-antetul firmei;
-titlul si obiectul procesului verbal;
-numele si calitatea persoanelor care au făcut constatarea;
-consemnarea detaliată a faptelor;
-menţionarea numărului de exemplare în care s-a întocmit;
-semnăturile persoanelor care l-au întocmit
b.Proces verbal de predare-primire a unei gestiuni
Structura:
-firma în cadrul căreia se face predarea-primirea;
-titlul cu indicarea datei in care are loc evenimentul;
-temeiul in baza căruia se face operaţiunea (decizie, ordin);
-numele şi calitatea persoanelor care participă la operaţiune;
-lista completă cu toate datele de identificare a bunurilor care fac obiectul predării-
primirii;
-semnăturile persoanelor, precedate de cuvintele “Am predat”, “Am primit”
c. Proces verbal de consemnare a unei şedinţe
-se consemnează într-un Registru de către secretarii organelor respective (AGA, Consiliul
de administraţie etc)
Structura:
-denumirea documentului “Proces verbal”;
-indicarea subiectului : “.. al şedinţei AGA”
-indicarea datei: “din data de .... “
-menţiuni prealabile ( numele personei care a deschis şedinţa, număr membri prezenţi,
absenţi, invitaţi);
-ordinea de zi ( subiectele care se vor discuta în şedinţă);
-consemnarea discuţiilor cu indicarea persoanelor care au luat cuvântul şi concluziile
privind ordinea de zi;
-semnăturile celor care au participat la şedinţă
2. NOTA INTERNĂ
-reflectă comunicarea între compartimente,
birouri, persoane din aceeaşi instituţie.
Mesajul trebuie să fie cât mai scurt, fiind
format, de obicei, dintr-o singură idee.
3. REFERATUL –este un document scris în care sunt prezentate aspecte concrete, date şi
aprecieri în legătură cu o anumită problemă, dar şi propuneri de modificare a situaţiei
existente.
4. MINUTA -este un document care înregistrează o propunere sau acţiune întreprinsă la
un moment dat, care urmează a fi completată ulterior.
5. MEMORIUL –este o prezentare amănunţită şi documentată a unei probleme, a unei
situaţii.
Cuprinde:
26
-formula de adresare;
-numele şi prenumele;
-funcţia şi adresa celui care l-a întocmit;
-prezentarea şi analiza problemei ;
-soluţii preconizate;
-semnătura;
-funcţia adresantului şi organizaţia
6. DAREA DE SEAMĂ- constă în prezentarea şi analiza activităţii unei organizaţii, într-o
anumită etapă sau justificarea unei gestiuni. Se prezintă de către conducere în faţa
salariaţilor la
diferite intervale de timp ( luna, trimestru, anual)
7. NOTA INFORMATIVĂ
-este o comunicare în cadrul unei firme.
-se desfăşoară atât pe verticală, cât şi pe orizontală.
-cuprinde prezentarea unei situaţii concrete a operaţiunilor întreprinse.
8. RAPORTUL
← cuprinde relatarea unei activităţi personale sau de grup
← se face din oficiu sau la cererea unui organ ierarhic
← are ca scop analiza situaţiei activităţii unei firme
La întocmirea unui raport trebuie să se respecte următoarele reguli:
să furnizeze date precise, clare despre subiect
ideile să fie logice, să cuprindă argumentări şi aprecieri
personale
prezentarea unor propuneri practice, eficiente.
Structura unui raport poate fi simplă sau complexă.
Structura unui raport simplu presupune două
părţi distincte:
*prezentarea (partea introductivă):
-datele de identificare ( in antet)
-obiectul raportului
*textul raportului :
-continutul raportului descrierea şi analiza faptelor
-concluziile (propuneri, recomandări)
Structura unui raport complex
Raportul complex cuprinde mai multe pagini.
Structura:
* partea introductivă
- pagina de titlu
-datele de identificare a emitentului şi destinatarului
-data emiterii
-titlul raportului
- pagina de cuprins- cuprinsul raportului sau un scurt rezumat
* textul propriu-zis al raportului
- expunerea
- corpul raportului –o analiză detaliată a faptelor
* concluzii - se reiau concluziile parţiale
27
- se prezintă concluzia generale
- se fac propuneri
*anexele - grafice
- diagrame
9. INVITATIA
Structura unei invitaţii cuprinde
a. -denumirea şi sigla firmei
-numele şi funcţia celui care lansează invitaţia
-formularea invitaţiei
-evenimentul propriu-zis
-scopul întâlnirii
-data, locul, ora
-instrucţiuni prealabile şi
-menţiuni referitoare la răspuns
b. - partea introductivă
- conţinutul propriu-zis
- finalul invitaţiei
In redactarea unei invitatii se ţine seama de
-alegerea formulei de adresare şi a frazei introductive
-adaptarea tonului şi stilului neutru
-evitarea informaţiilor inutile
-evitarea grşelilor
-aşezarea textului în pagină
10. SESIZĂRILE
11. CIRCULARA
Redactarea mesajelor scrise se poate face şi cu ajutorul unor scrisori, numite circulare.
Prin intermediul lor, firma îşi informeazăclienţii cu privire la evoluţia afacerilor salesau
poate anunţa schimbări importante (schimbarea adresei, promovarea de noi produse etc)
12. CEREREA DE OFERTA

- se solicită cataloage, mostre, pliante, liste de preţuri, condiţii de plată sau de livrare
a produselor.
- este primul pas în cadrul unei negocieri precontractuale.
- este intocmită şi trimisă de firmele care doresc să achiziţioneze mărfuri sau servicii.
- ajută la declanşarea dialogului între parteneri.
- se poate face *pe cale verbală, prin discuţiile dintre parteneri.
- se poate face *în scris.
Structura Cererii de ofertă
a. Formulări de început informaţii despre firmă(numele firmei, obiectul de
activitate, mărimea, poziţia pe piaţă etc)
motivul cererii de ofertă
“ Suntem interesati de/ne intereseaza in mod deosebit oferta dvs.de….”
“Suntem specializati in comert cu alimente”
“Suntem cel mai mare distribuitor de bere……..”
“Ne-ati fost recomandati de firma…”
28
“Ma refer la anuntul dumneavoastra din ziarul ....”
“Suntem in cautarea unui furnizor abilitat in ...
b. Formulari din cuprins
“Vă rugăm să ne furnizati mai multe detalii cu privire la modalitatea de plată..”
“ Datorită informaţiilor postate pe site-ul dvs, vă rugăm să soluţionaţi următoarele...
” Vă rugăm să clarificaţi următoarele nelămuriri pe care firma noastră le are în
legătura cu produsul X”
” Am dori să cunoaştem mai multe detalii despre garanţie şi service”
“Am dori catalogul dumneavoastra despre………”
c. Formulări de încheiere
“V-am fi recunscători pentru un răspuns prompt”
“Vă mulţumim pentru timpul acordat/bunăvoinţa dvs. şi aşteptăm cu nerăbdare un
răspuns”
“Vă mulţumim şi aşteptăm răspunsul dvs.”
13. RASPUNSUL LA CEREREA DE OFERTA
14.OFERTA
Oferta este redactată de către furnizor, este un raspuns la cererea de ofertă şi cuprinde:
- denumirea mărfurilor oferite şi caracteristicile acestora;
- cantitatea ce poate fi livrată;
- termenul de valabilitate;
- preţul.
15. COMANDA
Comanda este ulterioară ofertei şi e redactată de obicei pe formulare tipizate. În cazul în
care comanda este facută telefonic, este necesar a se transmite in cel mai scurt timp o
comandă scrisă.
GLOSAR
A COMUNICA – a face cunoscut, a da de ştire, a informa, a înştiinţa, a spune.
EMIŢĂTOR – care emite, care trimite un mesaj;
RECEPTOR – care receptează, care primeşte un mesaj;
MESAJ – ştire, veste, comunicare;
NIVELURI DE COMUNICARE – intrapersonală, interpersonală, în grup, de masă.
COMUNICARE VERBALĂ – presupune existenţa a doi sau mai mulţi interlocutori,
permite emiţătorului să observe cum a fost primit mesajul şi să-l modifice în funcţie de
reacţiile receptorului.
VESTIMENTAŢIE – totalitatea obiectelor care îmbracă corpul omenesc (exceptând
încălţămintea).
29
Exemplu de redactare a unui raport formal
Director General
Bolton and Foster Ltd.
31 Merrydourn Lane,
Bristol, BS 172BT
Domnule,
Conform intrucțiunile primite, am vizitat Coldharbour Trading Esatate, pentru a

cere companiei un teren pentru construirea unei Fabrici acolo și am plăcerea de-a vă
prezenta un raport al acestei vizite. Trading Estate este o întreprindere sponsorizată
cuvernamental, situată la 10 mile de portul Speymouth, cu posibilități de transport
excelente.
30
Apa, lumina și resursele interne sunt adecvate si comparabile cu ale zonelor
similare din țară.
Acest teren oferit de companie este bine amenajat și este situat în apropierea
drumului principal,la jumătate de milă de Șoseaua M 94.
Am verificat un mare număr de contracte de clădiri din regiune și pare să fie dificil
de a le obține
Această zonă este înregistrată de catre Guvern ca “regiune de dezvoltare”.
Cererile de locuri de muncă sunt foarte mari iar biroul local al Departamentului
Muncii vine în întâmpinarea acestor cerințe prin înființarea unei fabrici si angajarea a 600
de persoane. Ea ar fi extrem de necesară pentru Companie si s-ar asigura angajarea unui
număr mare de operatori si tehnicieni.
Cazarea acestor muncitori v-a reprezenta o problemă serioasă. Există posibilitatea
de-a se construi clădiri-cămine aproape de fabrică sau chiar să se asigure cazarea intr-un
hotel,pentru reolvarea acestei probleme.
Poziția acestei fabrici, terenul si zona acesteia par să fie o soluție acceptabilă pentru
cerințele Companiei și după părerea mea, ar trebui să se aprobe acest proiect fără
întârziere.
Cu stimă,
J.Longman
J.Longman
Manager al Departamentului de Dezvoltare
31

2021-2022 Amg I Leadership Si Comunicare Profesionala Suport de Curs Amg I - 2

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

2021-2022 Amg I Leadership Si Comunicare Profesionala Suport de Curs Amg I - 2

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

SUPORT DE CURS

LEADERSHIP SI COMUNICARE PROFESIONALA

LEADERSHIP DELIMITĂRI CONCEPTUALE

Studiul comportamentului managerial (sau studierea stilurilor de conducere),

Definirea termenului de leadership

Alte definiţii ale leadershipului pun accentul pe capacitatea liderului de a-i

Lider formal vs. lider informal

Majoritatea organizaţiilor publice au o structură ierarhică piramidală. Acest lucru

Leadership-ul formal – se referă la persoanele care ocupă o funcţie de

Leadership-ul informal – spre deosebire de cel formal, nu se referă la dreptul de a-i

conform conceptului de leadership, procesul de influenţare este străin de

Tipurile sau tehnicile de influenţă identificate la nivelul leadership-ului, după D.

1. Raţiunea – ca metodă de persuasiune ce implică folosirea tuturor

4. Căderea la învoială – se referă la negocierea pe baza folosirii recompenselor

5. Agresivitatea – folosirea abordării directe şi în forţă pentru a determina o

6. Autoritatea superioară – această tactică se referă la câştigarea sprijinului

7. Sancţionarea – prevederea unor sancţiuni (de ex. scăderea salariului), pentru

Inspiraţia – conducătorul foloseşte o solicitare sau o propunere care trezeşte entuziasmul

Consultarea – liderul cere participarea unei persoane la procesul de planificare a unei

Acelaşi autor oferă încă o perspectivă privind tipurile de influenţă exercitate de

- Persuasiunea raţională: liderul foloseşte argumente logice şi evidenţa factual

- Consultarea: liderul stimulează participarea unei persoane în planificarea unei

- Apropierea: lideruluzează de rugăminţi, flatare, comportament prietenesc etc.

- Atribute personale: liderulapelează la sentimentele de loialitate sau prietenie ale

- Schimb: lideruloferă un shimb de favoruri, indică realizarea unei reciprocităţi

- Presiunea: liderulfoloseşte solicitări, ameninţări, verificări frecvente sau repetări

Surse de putere ale leadership-ului

Recompensa – bazată pe convingerea că o persoană are abilitatea de a recompensa

Procesul de influenţare în cadrul organizaţiilor este deseori confundat cu utilizarea

EXERCIȚIU (activitate individuală):

Delimitarea conceptului de leadership de cel de management

Iată câteva diferenţe:

Managerul administrează. Liderul inovează.

Managerul e o copie. Liderul e un original.

Managerul se bazează pe control. Liderul se bazează pe încredere.

Managerul se orienteză permanent în funcţie de rezultatele imediate. Liderul se

Managerul imită. Liderul crează.

Managerul acceptă status-quo-ul. Liderul îl contestă.

EXERCIŢIU: MANAGER vs. LEADER

Ce crezi tu că face un manager?

TEORIILE MODERNE ALE LEADERSHIPULUI

Teoria lui Gardner

Teoria lui Manz & Sims

Leadership-ul distribuit (Gronn)

O problemă-cheie în evaluarea practicării leadershipului distribuit este analiza

Caracteristicile leadership-ului distribuit pot fi rezumate, după cum urmează:

Comportamentul adaptativ este legat de interacțiunea diferitelor unități sau departamente

Este un proces decizional perceptiv sau cooperativ care include:directori, manageri,

Orientarea elevilor/studenților spre dezvoltarea în predare sunt fundamentele

Leadership-ul transformaţional (Burns)

Pentru a scoate în evidenţă caracteristicile leadership-ului transformaţional, James

Sprijinul acordat de Comisia Europeană pentru elaborarea acestei publicații nu

Propuneți cel puțin 3 măsuri de îmbunătățire a leadershipului distribuit. Raportorii de

este nevoie de implicarea membrilor organizaţiei/instituţiei în procesul de luare a

stilul de comportament potrivit unui lider modern în sectorul public;

Ştiaţi că .... oamenii reţin informaţia astfel?

Emiţătorul: partea care trimite un mesaj unei alte părţi;

2. NIVELURILE COMUNICĂRII UMANE

f. După frecvenţa comunicării

Degajare Mâini deschise, haina deschisă.

Culoarea vestimentaţiei folosite ne comunică o serie de lucruri:

Semnificaţia culorilor poate fi diferită în alte culturi; de exemplu, în Europa, negrul

FORME DE COMUNICARE SCRISĂ