UNIVERSITATEA „DUNĂREA DE JOS” GALAȚI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR

MASTER AAIE

STRATEGII DE DEZVOLTARE
A SECTORULUI TERȚIAR

Prof. univ. dr Susanu Irina Olimpia

 Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

1. Analiza mediului concurențial
2. Strategia = succes
3. Strategia de diferențiere
4. Modele de analiză strategică
5. Competiția
6. Serviciile si strategiile de dezvoltare
Cuprins 7. Strategii de marketing în servicii
8. Planificarea strategică - Business Canvas
9. Strategii de produs
10.Strategia de exploatare a pieței ADL
11.Operaționalizarea strategiei
12.Tipologia strategiilor de de dezvoltare a sectorului terțiar
Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 Strategia

Compania fără o strategie este dispusă să încerce

orice.

Michael Porter

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 STRATEGIA ÎNSEAMNĂ COMPETIŢIE

• cunoaşterea concurenţei
• punctele forte
Strategia • punctele slabe
• numărul concurenţilor
• puterea financiară

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 SOFISMUL “OAMENILOR MAI BUNI”

• forţa de muncă este un element esenţial în cadrul

organizaţiei din domeniul serviciilor
Strategia • oameni de calitate sau oameni mai mulţi
• este suficient să am oameni mai buni ca să am o strategie de
succes?

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 SOFISMUL “SERVICIULUI MAI BUN”

• un serviciu mai bun va câştiga războiul pe piaţă?

• serviciul tău este mai bun şi aştepţi ca ADEVĂRUL “să iasă
la lumină”
Strategia
• ce este ADEVĂRUL?
• publicul ţintă deţine o “cutie neagră”

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 ADEVĂRUL

• dacă mintea a luat o decizie este aproape imposibil să o faci

să se răzgândească
• singurul lucru pe care organizaţia poate să-l facă este să
încerce să schimbe mintea umană
Strategia • ADEVĂRUL este percepţia din interiorul minţii consumatorului
potenţial
• poate că nu este ADEVĂRUL perceput de organizaţie, dar este
singurul adevăr cu care aceasta poate lucra

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 ORIENTAREA SPRE COMPETIŢIE

• pentru a avea succes organizaţia trebuie să se orienteze spre

competiţiei
Strategia • să-i identifice punctele slabe şi să lanseze atacuri de
marketing împotriva acestora
• să realizeze un “dosar de marketing” al fiecărui competitor

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 Pătratul strategic

RĂZBOIUL RĂZBOIUL
DEFENSIV OFENSIV
• planificarea strategiei
va deveni din ce în ce
mai importantă
Strategia • strategia optimă
înseamnă înţelegerea
RĂZBOIUL
RĂZBOIUL
DE
celor patru tactici de
DE FLANCARE război de marketing
GHERILĂ

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 RĂZBOIUL DEFENSIV
tactica aplicată de către liderii de piaţă

• poziţia de lider trebuie confirmată de percepţia consumatorului

• liderii agresivi atacă permanent cu idei noi şi blochează
Strategia acţiunile concurenţei
• o organizaţie care evoluează în permanenţă are puţini
competitori

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 RĂZBOIUL OFENSIV
strategia potrivită pentru locul II şi III

• primul principiu – evitarea punctelor forte ale liderului

• identificarea unui punct slab şi atacarea lui
• Papa John”s Pizza (Better Ingredients.Better Pizza) a atacat
Pizza Hut în punctul lor slab – ingredientele
Strategia • o altă metodă de a ataca liderul este folosirea unei tehnologii
de ultimă generaţie, care să-l facă pe acesta învechit
• JW Marriott Bucharest Grand Hotel a investit 730.000 euro în
renovarea și modernizarea tuturor sălilor de conferințe și a
spațiilor publice din hotel

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar




 RĂZBOIUL DE GHERILĂ

• organizaţiile noi sau mai mici care încearcă să obţină o

poziţie stabilă într-o categorie, aplică o strategie de
flancare, pentru a evita o luptă directă
• strategia presupune pătrunderea într-o nişă nedisputată
Strategia folosind un element-surpriză, de obicei, o idee nouă
• cel mai spectaculos exemplu DELL, a încălcat regulile şi a
flancat organizaţiile din domeniu cu ajutorul marketingului
direct reuşind să construiască în 5 ani o organizaţie de 800
mil dolari

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 RĂZBOIUL DE GHERILĂ

• teritoriul organizaţiilor mai mici

• principiul de bază – să găseşti o nişă suficient de mică pentru
a putea fi apărată
Strategia • strategia peştelui mare într-un iaz mic – indiferent cât de
mult succes ai avea nu te comporta niciodată ca un lider
• organizaţiile mici nu-şi permit pierderi mari, deci trebuie să
fie pregătite să se retragă aproape instantaneu

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 RĂZBOIUL DE GHERILĂ
• Insulele Caraibe – tacticile de gherilă în domeniul turismului sunt
aplicate de toate insulele, mari şi mici
• Granada, sudul Caraibelor, încearcă să obţină o cotă din piaţa
turismului
• sălbatică, virgină, fără plaje amenajate şi cu puţine construcţii
Strategia de beton nu mai mari decât un palmier a elaborat “strategia
insulei virgine”
• “Insulele Caraibe, aşa cum erau odată.”
• strategie bine gândită, pentru că toate celelalte insule sunt deja
dezvoltate

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 TACTICĂ ŞI STRATEGIE

• în domeniul serviciilor, strategia trebuie dezvoltată de jos în

sus şi nu de sus în jos

Strategia • aici, tactica trebuie să dicteze strategia

• strategia trebuie să se bazeze pe implicarea în tactica uzuală
a organizaţiei

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 TACTICĂ ŞI STRATEGIE

• o STRATEGIE nu este un obiectiv

• abordarea de sus în jos se concentrează asupra obiectivelor
• o strategie nu este un scop, ci o direcţie de marketing
Strategia coerentă
• scopul strategiei este să mobilizeze resursele după ce s-a
stabilit tactica

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 TACTICA

• o tactică este o idee

• ce fel de idee? unde o găseşti?
• o tactică este o abordare competitivă
Tactica • nu presupune un serviciu mai bun, ci un element de
diferenţiere
• poate fi mai nou, mai rapid, mai uşor sau mai greu, mai lung
sau mai scurt, mai ieftin sau mai scump, sau poate fi un nou
sistem de livrare

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 TACTICA

• trebuie să fie competitivă pe toată piaţa nu doar cu unul sau

două servicii
• abordarea competitivă este punctul ce permite programului
de marketing să funcţioneze
Tactica
• pentru a finaliza procesul tactica trebuie să devină strategie
• pentru a stabili o poziţie în mintea consumatorului ai nevoie
de tactică, dar şi de strategie

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 TACTICĂ VERSUS STRATEGIE

• tactica este o idee sau o abordare originală, strategia are

elemente orientate către tactică
• tactica este o abordare unică sau diferită, strategia poate fi
comună
Tactica
• tactica este independentă de timp, strategia se desfăşoară pe
o perioadă clară de timp (reduceri)
• tactica este un avantaj competitiv, strategia are ca scop
menţinerea acestui avantaj

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 TACTICĂ VERSUS STRATEGIE

• tactica este exterioară produsului, serviciului sau

organizaţiei, strategia este internă
Tactica • tactica se axează pe comunicare, strategia se axează pe
produs, serviciu sau organizaţie

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 TACTICĂ VERSUS STRATEGIE

• cunoaşte-ţi adversarii
• evită-le puterea
• exploatează-le slăbiciunile
Tactica

identifică tactica ce funcţionează şi apoi

transform-o în strategie

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 Contact
Pentru a primi mai multe informaţii
mă puteţi contacta direct, interactiv şi personalizat la:

0723 530 191

Facebook @IrinaSusanuOlimpia
Instagram @SusanuIrinaOlimpia
irinasusanu@gmail.com
citește și articolele de pe blog și zi-mi părerea ta
www.irinasusanu.ro
Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar

 Întrebări
!?

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiar