LICEUL “PROFESIA” BUCURESTI

PROIECT
PENTRU SUSTINEREA EXAMENULUI
DE OBTINERE A
CERTIFICATULUI DE COMPETENTE
PROFESIONALE – NIVEL 4

SPECIALIZAREA:
TEHNICIAN IN ACTIVITATI ECONOMICE

Conducător proiect,
Prof. CORNEL BOERESCU

ABSOLVENT,
STĂNILĂ M. CARINA ALEXANDRA

BUCURESTI
IUNIE - 2021
 ETALAREA MARFURILOR LA RAFT.
STUDIU DE CAZ LA SC. CARREFOUR ROMÂNIA S.A.

CUPRINS

2
ARGUMENT
CAPITOLUL IPREZENTARE GENERALĂ A S.C. CARREFOUR ROMÂNIA SA
1.1.ISTORIC
1.2. DATE ŞI PREZENTARE GENERALĂ A SOCIETAŢII
1.3. GRUPUL CARREFOUR
1.4. BRANDUL CARREFOUR
1.5. MARCĂ PROPRIE CARREFOUR
1.6. CALITATEA CARREFOUR
1.7. STRATEGIA CARREFOUR
1.8. SERVICII CARREFOUR
CAPITOLUL II ETALAREA MĂRFURILOR – ASPECT ESTETIC AL MAGAZINULUI
2.1. ETALAREA
2.2. AMENAJAREA PRODUSELOR IN MAGAZIN
2.3. RAFTUL
2.3.1 Regulile de amenajare a produselor in magazin
2.4. ASORTIMENTUL DE MARFURI
2.4.1. Clasificarea asortimentului
2.4.1.1. Raionul de cosmetica din Carrefour
2.4.1.2. Raionul alimentar din Carrefour
2.4.1.3. Raionul de textile din Carrefour
2.4.1.4. Raionul de produse proaspete din Carrefour
2.4.1.5. Bazarul din Carrefour
2.4.1.6. Raionul de electrocasnice si electronice din Carrefour
CAPITOLUL III PRINCIPII, TEHNICI SI INSTRUMENTE DE MERCHANDISING
3.1. CONCEPTUL DE MERCHANDISING
3.2. STANDARDE DE AMPLASARE A PRODUSELOR LA RAFT
3.3. REGULILE DE AUR ALE MERCHANDISERULUI:
3.4. TEHNICI SI INSTRUMENTE DE MERCHANDISING
3.4.1. AUTOSERVIREA
1. Principiul: Furnizarea materialelor ajutatoare
2. Principiul: Prezentarea produsului la vedere la punctul de vanzare
3. Principiul: Produsele trebuie sa se afle la libera alegere a articolelor de catre cumparator
4. Principiul: Punerea la dispozitia clientelei a unui suport ajutator -
CAPITOLUL IV STUDIU DE CAZ ETALAREA MARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI
LA CARREFOUR ROMÂNIA
CRITERII CADRU PRIVIND TEHNICA ETALARII MARFURILOR IN INTERIORUL
MAGAZINULUI.
MODALITATI DE REALIZARE TEHNICA A ETALARII MARFURILOR IN INTERIORUL
MAGAZINULUI.
*Conservele
*Bauturile
*Produsele zaharoase
*Tesaturile
*Confectiile
*Articole pentru decoratiuni interioare
*Incaltamintea
*Articolele pentru sport, voiaj si turism
*Articolele din sticla, portelan si faianta
*Articolele cosmetice
*Bijuteriile, gablonturile si ceasurile
*Articolele electrotehnice
BIBLIOGRAFIE

ARGUMENT
3
 De multe ori cheia succesului in vanzarea unui produs depinde de modul in care patronul
stie sa isi atraga clientul. Pentru a cumpara, acestia trebuie mai intai sa fie ispititi sa intre in magazin.
In functie de modul in care un om stie sa comunice, el isi castiga interlocutorii sau ii pierde. Ii
poate stapani prin forta de atractie si seductie a cuvintelor, a gesturilor sau a altor modalitati
nonverbale de comunicare, ori este invins prin incapacitatea lui de a comunica.
Aceasta "gramatica" a atragerii clientilor poate fi insusita prin studii de marketing de design sau
e stiuta, pur si simplu, fara reguli precise fixate in memorie, fara o teorie invatata, asa cum
gramatica limbii materne este stiuta fara sa- i fi invatat regulile intr- o scoala.
Aranjarea marfii in interiorul magazinului trebuie gandita in asa fel incat sa atraga atentia asupra
articolelor noi si a celor cu pret redus.
Marfa redusa ajunge cel mai adesea intr- un stand separat sau in cosuri mari, impletite -
articolele de diferite categorii puse la "gramada" toate avand in comun doar preturile reduse.

4
 CAPITOLUL I
PREZENTARE GENERALĂ A S.C. CARREFOUR ROMÂNIA SA

1.1.Istoric

În ultimii 50 de ani, grupul Carrefour a crescut pentru a deveni unul din liderii mondiali în
grupurile de distribuție.
Al doilea retailer din lume și cel mai mare din Europa, grupul operează în prezent cu
următoarele formate principale de magazine: hypermarket- uri, supermarket- uri, hard- discount- uri
și convenience. Grupul Carrefoul are în prezent peste 15.500 de magazine, fie organizate sau francize
ce funcționează în prezent în trei piețe principale: Europa (Spania, Italia, Belgia, Cipru, Portugalia,
Polonia, România, Olanda și Turcia), America Latină (Brazilia, Argentina, Bolivia) și Asia (China,
Taiwan, Thailanda, Indonezia, Malaezia și Singapore). Cu o prezență în 35 de țări, peste 56% din
cifra de afaceri a grupului provine din afara Franței. Ca țări partenere (în franciză) are: Belgia,
Emiratele Arabe Unite, Arabia Saudită, Oman, Quatar, Egipt, Tunisia, Algeria, Franța, Republica
Dominicană și Japonia.
Compania a fost înfiinată în anul 1959 de către familiile Fournier și Defforey. În 1960 se
construiește primul supermarket Carrefour în Anneccy, Franța. În 1969 Carrefour începe să se lanseze
și în exterior, În Belgia, urmând ca în anul 1989 să ajungă pe piața Asiei, iar mai târziu în România,
în anul 2001. Crearea societății în România are loc în martie 1999, iar primul Hypermarket Carrefour
Militari se deschide pe 27 iunie 2001, în București. În prezent, compania are în România 25 de
hypermarketuri, 65 de supermarketuri și 7 magazine în franciză, Carrefour Express.

1959 - Compania Carrefour este creată de familiile Fourmiere şi Defforey.

1960 - Carrefour îşi deshide primul supermarket în Annecy, Haute- Savoie.
1961 - LLC Promodès, precursorul Promodès, este creat. Compania a fost înfiinţată printr- o
fuziune a două familii de distribuţie angro din Normandia, gestionate de Paul Auguste Halley şi
Leonor Duval Lemonnier.
1962 - Promodès îşi deschide primul supermarket în Mautes- la- Ville ( Yvelines).
1963 - Carrefour inventează un nou concept: Hipermarket- ul. Primul hypermarket Carrefour
este deschis în Sainte- Genevieve des- bois având o suprafaţă de 2500 m2 şi oferind produse
alimentare si nealimentare.
1969 - Supermarket- urile Promodès adoptă brand- ul Champion; - Carrefour îşi deschide
primul hypermarket în afara Franţei, în Belgia;

5
 1970 - Acţiunile Carrefour sunt cotate la bursa de la Paris.
1972 - Hipermarket- urile Promodès adoptă banner- ul Shopi.
1973 - Carrefour îşi deschide primul hipermarket în Spania sub banner- ul de Pryca; -
Promodopens este primul “convenience store” sub banner- ul Shopi.
1975 - Carrefour îşi deschide primul hypermarket în Brazilia.
1976 - Carrefour introduce în magazine “bunurile libere”, care sunt produse fără marcă, dar "la
fel de bune, şi mai ieftine". Promodopens în Spania deschide primul hypermarket Continente.
1977 - Promodès crează lanţul de magazine convenience 8 a Huit.
1979 - Dezvoltarea hard- discount- ului: Carrefour crează lanţul de magazine Ed în Franta şi
Promodès precum şi banner- ul Dia în Spania.
1981 - Carrefour introduce propriul card de plată, Pass Card- ul; - Sucursalele Promodès intră
în acord de franciză cu supermarket- urile Champion şi deschide primul hypermarket Continent în
Portugalia.
1982 - Primul hypermarket Carrefour se deschide în Argentina.
1984 - Carrefour lansează servicul de asigurare “Carrefour Insurance”.
1985 - Sunt introduse produsele de marcă proprie Carrefour.
1988 - Promodès achiziţionează 128 de supermarket- uri ale grupului Primistères; -
Introducerea sloganului “Avec Carrefour, je positive”.
1989 - Primul hypermarket Carrefour deschis în Asia, în Taiwan.
1991 - Primul supermarket Continent în Grecia; - Carrefour lansează serviciul de călătorie
“Carrefour Vacances”; - Carrefour preia lanţul de hypermahet- uri franceze Euromarche şi Montlaur.
1992 - Carrefour creează sistemul de calitate care garantează originea şi trasabilitatea
produsului.
1993 - Primul Carrefour în Italia şi Turcia.
1994 - Primul Carrefour în Mexic şi Malaezia.
1995 - Primul Carrefour în China; - Promodès lansează brand- ul “Reflets de France” creat să
conserve tradiţia bucătăriei franceze.
1996 - Carrefour continuă dezvoltarea în Asia, continuând lista cu Thailanda, Coreea, Hong-
Kong; - Promodès achiziţionează lanţul de magazine convenience Felix Potiu.
1997 - Se deschide primul hypermarket Carrefour în Singapore şi Polonia; - Promodès
achiziţionează lanţul de supermarket- uri Catteau; - Carrefour introduce brand- ul Escapades
Gourmandes , specializat în produse tradiţionale rare sau mai puţin cunoscute şi Carrefour Bio, linie
de produse alimentare calificată organic.
1998 - Carrefour are un interes de control asupra Comptoirs Modernes: 16 hypermarket- uri
Mammouth au devenit partenere ale grupului şi trec la numele Carrefour. Cu această achiziţie
Carrefour îmbină activitatea supermarket- ului cu Stoc şi a banner- ului convenience store cu
6
MarchePlus; .- Promodes achiziţionează pachete minoritare de acţiuni în comerţul cu amănuntul: GB
în Belgia, Norte în Argentina şi GS în Italia; - Carrefour deschide primul hypermarket în Chile,
Columbia şi Indonezia.
1999 - Carrefour şi promodès se unesc pentru a crea cel mai mare grup European privind
comerţul cu amănuntul cu produse alimentare ( al 2- lea în lume); - Carrefour achiziţionează 85 de
supermarket- uri în Brazilia, în 6 lanţuri regionale.
2000 - Carrefour şi promodès întăresc legăturile cu partenerii săi, prin creşterea fondurilor
proprii de proprietate în Norte în Argentina, Gruppo GS în Italia, Marinopoulos în Grecia şi GB în
Belgia.După ce cele două grupuri se unesc, toate hypermarket- urile Continent au devenit magazine
Carrefour iar supermarket- urile adoptă numele de Champion în Franţa.- Pryca şi Continent se unesc
în Spania pentru a deveni Carrefour; - lansarea supermarket- ului online Ooshop; - Carrefour
deschide primul hypermarket din Japonia; - lansarea planului global de acţionariat adresat angajaţilor
Carrefour. Peste 200.000 dintre ei (60% din forţa de muncă), s- au abonat la acest plan.
2001 - Carrefour a inaugurat 17 staţii de serviciu Carrefour pe reţelele de autostrăzi franceze; -
Carrefour Argentina preia managementul Norte, cel mai mare retailer alimentar din Argentina; -
Carrefour achiziţionează investiţiile grupului E Spirito din Portugalia; - Carrefour şi Metro AG dispun
de propriile eco- mize în Franta şi Italia.
2002 - Acţionarii Carrefour au aprobat majorarea capitalului pentru finanţarea ofertei de
licitaţie publică lansată de Carrefour pentru acţiunile centrurilor comerciale Carrefour, filiala spaniolă.
2003 - Carrefour achiziţionează hypermarket- ul Hypartlo; - Carrefour măreşte participaţia sa
din Columbia de la 55% la 100%; - Belgia: expansiune a supermarket- urilor GB; - Carrefour îsi
transferă 7 din magazinele sale Chilian la D&S.
2004 - ED şi Carrefour au semnat un acord de franciză; - Carrefour stabileşte o campanie de
proprietate europeană, “Carrefour property”.
2005 - Carrefour anunţă o schimbare preconizată în guvernarea corporativei; - achiziţionarea a
10 hypermarket- uri din grupul Sonae din San Paolo, Brazilia şi inca a 6 hypermarket- uri şi 2 proiecte
în Tesco
2006 - Carrefour îsi consolidează poziţia în Franţa prin integrarea a 12 hypermarket- uri si a 5
hypermarket- uri în România; - în Spania, Carrefour dobândeşte 4 hipermarket- uri şi 2 staţii de
carburant de la Caprabo.Grupul dezvoltă noi concepte : Carrefour Expres, mini hypermarketuri; - în
Taiwan Carrefour deţine 45 de hypermarket- uri; - Carrefour Franţa îsi deschide al 218- lea
hypermarket în Montmar.
2007 - Carrefour a inaugurat 22 de hypermarket- uri în China , 100 de Carrefour Expres în
Brazilia, 4 magazine în Polonia sub Banner- ul “5 Minut Carrefour”, 3 magazine în Madrid şi banner-
ul“Carrefour City” având o suprafaţă cuprinsă între 350 şi 500 mp

7
 1.2. DATE ŞI PREZENTARE GENERALĂ A SOCIETAŢII

SC CARREFOUR ROMÂNIA SA este o societate pe acțiuni cu sediul social în municipiul

București, sector 6, B- dul Timișoara, Nr. 26 Z, Clădirea Anchor Plaza, Etaj 8, cu capital
social subscris de 241.500.000 lei. Societatea este înregistrată la Registrul Comerțului cu numărul
J40/7766/18.04.2007, CUI: 11588780, iar contul bancar este RO74BRDE450SV00997684500 BRD-
GSG SMCC. Obiectul de activitate declarat al societății este Comerțul cu amănuntul în magazinele
nespecializate, cu vânzare predominantă de produse alimentare, băuturi și tutun, conform
Nomeclatorului CAEN în vigoare: CAEN 521 – Comerțul cu amănuntul în magazine nespecializate.
Carrefour ocupă poziția de lider în cadrul distribuitorilor europeni și locul secund la nivel
mondial, după Wal- Mart. La nivel național însă, Carrefour ocupă locul 3, devansat fiind de Metro
Cash&Carry și Kaufland.
Obiectul de activitate declarat al societății este Comerțul cu amănuntul în magazinele
nespecializate, cu vânzare predominantă de produse alimentare, băuturi și tutun, conform
nomeclatorului CAEN în vigoare: CAEN 521 – Comerțul cu amănuntul în magazine nespecializate.
Carrefour în cifre
Nr.2 în lume
Nr.1 pe marea distribuţie în Europa
4 formate la nivel mondial
 hipermarket

 supermarket

 magazin de proximitate

 cash & carry

 + 471.000 angajaţi în lume

În România
 25 de hipermarketuri Carrefour
 78 de supermarketuri Carrefour Market
 58 de magazine de proximitate, de tip franciză, Carrefour Express Angst: "Un prieten aproape
de tine!"
 1 website de comerţ online: www.carrefour- online.ro

8
 Carrefour România a fost proprietate a grupului francez Hyparlo până în 2006. Grupul Hyparlo
este unul dintre cei mai importanți francizați Carrefour, fiind o afacere de familie.
În martie 2012, compania avea în România 25 de hipermarketuri, 50 de supermarketuri și 3
unități Express.
Carrefour România a preluat, în toamna lui 2007, lanțul de supermarketuri Artima, pentru 55
milioane de euro, cu scopul de a- și consolida poziția pe piață[9]. Rețeaua Artima deținea 21 de
magazine, concentrate în vestul țării, cu o suprafață totală de vânzări de 21.000 de metri pătrați.
După preluare, magazinele Artima au fost redenumite în Carrefour Express, iar în decembrie
2010 au fost redenumite din nou în Carrefour Market.
Concurenții Carrefour pe segmentul de hipermarketuri sunt Auchan, Cora, Real,
Pic și Kaufland, iar pe segmentul de supermarketuri Billa, MegaImage, Interex și Spar.

Cifra de afaceri:

Anul 2019 2018 2017 2016 2015 2014

milioane euro 1.184 1.030 1.130 1.190 866 609

Număr de magazine:

Anul 2017 2015 2011 2008

magazine 70 55 10 7

Număr de angajați:

Anul 2019 2018

angajați 9.000 8.100

1.3. GRUPUL CARREFOUR

9
 Grupul Carrefour este cel mai mare distribuitor european şi cel de- al doilea la nivel mondial
operând mai multe tipuri de magazine : hipermarketuri, supermarketuri, hard discount şi magazine de
vecinătate. Prezent în 32 de ţări din lume cu peste 9.500 de magazine, grupul Carrefour numără peste
471.000 de angajaţi.
Carrefour operează în prezent în România 3 formate de magazine:
 25 de hipermarketuri Carrefour
 78 de supermarketuri Carrefour Market
 58 de magazine de proximitate, de tip franciză, Carrefour Express Angst: "Un prieten aproape
de tine!"
 1 website de comerţ online: www.carrefour- online.ro

1.4. BRANDUL CARREFOUR

Conceptul de hipermarket a fost inventat de Carrefour acum 40 de ani în Franţa şi Carrefour este
primul care a adus acest concept în România, in 2001, punând bazele pieţei de retail. Industria
retailul- ui a adus schimbări majore atât în producţie şi distribuţie cât şi în obiceiurile de consum ale
oamenilor. Carrefour poate fi considerat unul dintre pionerii noii pieţe create în România, piaţa, care
a început să se dezvolte din ce în ce mai mult jucând un rol semnificativ în economia ţarii.
Piaţa de retail în care brandul Carrefour se inscrie este una foarte dinamică, preferinţele
consumatorilor fiind din ce în ce mai variate, iar aceştia din ce în ce mai exigenţi.
Carrefour reprezintă calitatea atât în materie de produse proaspete, produse alimentare sau non
alimentare cât şi în materie de servicii. Paleta largă de produse, aproximativ 50.000 în hipermarketuri
şi serviciile diverse, toate la preţurile cele mai bune de pe piaţă au evidenţiat valoarea brandului
asociindu- l cu diversitate - "totul sub acelaşi acoperiş", calitate şi promptitudine.
Brandul Carrefour este unul orientat către client, către satisfacerea tuturor exigenţelor la cel mai
bun raport calitate- pret. În acest scop au fost create mărcile proprii care oferă cele mai mici preţuri de
pe piaţă respectând în acelaşi timp standarde înalte de calitate pentru fiecare categorie:
 Carrefour - marcă proprie pentru produse de larg consum şi bazar
 Carrefour Home - marcă proprie pentru produse de menaj şi electrocasnice
 Carrefour Selection - produse marcă proprie premium
 Carrefour Bio - gamă de produse alimentare bio
 Carrefour baby - gamă de produse alimentare şi de igienă destinate bebeluşilor
 Carrefour kids - gamă de produse alimentare şi de igienă destinate copiilor
 Carrefour light - gamă de produse dietetice
 Marca nr.1 - cel mai bun raport calitate - preţ
10
  TEX - marcă proprie de produse textile
 Bluesky - marcă proprie pentru produse electrocasnice
 Les cosmetiques - marcă proprie pentru produse cosmetice
 Reflets de France - gamă de produse regionale din Franţa

1.5. MARCĂ PROPRIE CARREFOUR

Carrefour doreşte să răspundă cât mai bine schimbării situaţiei economice mondiale şi locale,
astfel încât clienţii Carrefour să beneficieze în continuare de calitate la preţuri mici. În acest sens, în
septembrie 2009, Carrefour a lansat în România, gama de produse Marcă proprie Carrefour, ca o
soluţie pentru a ţine sub control cheltuielile zilnice fără a face rabat de la calitate. Întreaga gamă de
produse Marcă Proprie Carrefour respectă standardul de calitate al grupului, ce rezultă dintr- un
parteneriat încheiat cu furnizorii locali atent aleşi. Produsele sunt în mare măsură realizate de către
producători care au în portofoliu branduri cunoscute şi apreciate de către consumatori.

1.6. CALITATEA CARREFOUR

11
 Ca şi o garanţie suplimentară a calităţii oferite, Carrefour a implementat sistemul "Filiera
Calităţii Carrefour" pentru carnea de porc şi păstravul proaspăt. Filiera Calităţii Carrefour reprezintă
soluţia pe care Carrefour o oferă clienţilor în condiţiile poluării, industrializării şi riscurilor de
contaminare a produselor care ajung pe masa tuturor. Este garanţia Carrefour că aceste produse sunt în
conformitate cu standarde superioare de calitate. Scopul Filierei Calităţii Carrefour este astfel să ofere
produse sănătoase clienţilor, să fidelizeze consumatorii, dar şi să încurajeze dezvoltarea
producătorilor români, care valorizează patrimoniul natural românesc.
Tot în magazinele Carrefour clienţii pot găsi şi produse bio, produse dietetice precum şi produse
specifice unor alte culturi (Franţa, Spania, Italia, Mexic, tări asiatice etc.) Toate acestea pentru a
răspunde nevoilor clienţilor, de a avea acces la produse sănătoase şi diversificate.

1.7. STRATEGIA CARREFOUR

 politică de preţuri agresivă, care are ca scop creşterea puterii de cumpărare a consumatorului
român, încă din 2001, de la lansarea pe piaţă
 gamă de produse deosebit de largă - peste 50.000 de articole prezente sub acelaşi acoperiş şi
adaptată perfect cererii
 calitatea excelentă a produselor, îndeosebi a celor proaspete
 inovaţia şi modernitatea
 politică de servicii

1.8. SERVICII CARREFOUR

 servicii financiare : Cardul de credit Carrefour MasterCard, credite pentru cumpărarea
produselor în rate, credite de nevoi personale, plata facturilor la utilitaţi direct la casele de
marcat, transfer rapid de bani - MoneyGram, etc

12
 multiple modalităţi de plată : carduri, tichete de masă, tichete cadou, etc
 asigurări : de locuinţă, de maşină, de călătorie, de bunuri
 produsele Loteriei Române care se vând la casele de marcat
 retuşuri textile gratuite
 livrare gratuită pentru produsele voluminoase în limita a 30 km
 linie telefonică gratuită TEL VERDE 0800- 0800- 02, 24h din 24, pentru apeluri de pe fix şi
mobil

13
 CAPITOLUL II
ETALAREA MĂRFURILOR – ASPECT ESTETIC AL MAGAZINULUI

2.1. ETALAREA
Magazinul poate fi considerat un vânzător, fie că este organizat în forma de vânzare cu
autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la vederea
clientului, ca şi aspectul modern al acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului.
Magazinul nu este un simplu „vânzător”, ci şi un creator de valoare, care se adaugă produselor
vândute. Magazinul oferă consumatorului un serviciu în plus faţă de cel asigurat de producător prin
produsul creat. Acest serviciu se referă la concentrarea în acelaşi loc a unor produse diferite, care se
adresează unor nevoi diferite.
Frecventând un magazin, consumatorul „economiseşte” timp, efort, nefiind nevoie să se
adreseze fiecărui producător pentru a- şi acoperi nevoile de consum. Magazinul nu este un simplu
intermediar între producători şi clienţi.
Clienţii aşteaptă idei, informaţii, satisfacţii diverse. O satisfacţie „îmbătrânită” devine rapid o
obişnuinţă şi nu mai este percepută ca atare. Adevărata artă a vânzării nu se limitează numai la
obţinerea de comenzi, ea implicând, în acelaşi timp şi comunicarea cu clienţii reali şi potenţiali.
Comunicarea se poate face direct, utilizând forţa de vânzare a comerciantului sau indirect,
apelând la tehnicile promoţionale, în cadrul cărora un loc bine individualizat îl deţin etalarea
mărfurilor, publicitatea la locul de vânzare şi reclama. Etalarea mărfurilor, privită ca un ansamblu de
procedee şi reguli de prezentare a mărfurilor, reprezintă o componentă de bază a tehnologiei
comerciale.
Etalarea, ca element fundamental al promovării vânzării mărfurilor, acţionează asupra
consumatorului astfel:
• pune în valoare articolul, realizează o legătură între publicitatea din presă, radio, televiziune
şi locul de vânzare al acestui articol;
• poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client, care hotărât să cumpere un anumit produs,
renunţă şi cumpără un alt produs;
• furnizează anumite informaţii despre utilizarea produsului, pe care- l pune în valoare creând
noi nevoi de cumpărare.
Scopul final al etalării constă în:
− atenţionarea clientului despre existenţa produsului;
− atragerea şi oprirea clientului spre informare;
− naşterea unei cereri de impuls;

14
 − materializarea impulsului într- o cumpărare efectivă; clientul ia hotărârea de a cumpăra, sub
impulsul informaţiilor furnizate asupra preţului, calităţii şi modalităţilor de întrebuinţare a produselor
oferite.
Etalarea mărfurilor poate fi realizată şi prin intermediul vitrinei. Vitrina reprezintă, în
miniatură, mijlocul cel mai eficient de realizare a dialogului dintre comerciant şi clienţii săi. Ea se
organizează într- un spaţiu special amenajat pentru prezentarea mărfurilor.
Vitrina este şi cel mai direct mod de informare a cumpărătorului despre varietatea şi calitatea
mărfurilor existente în magazin.
Etalarea corespunzătoare a mărfurilor în vitrine presupune realizarea următoarelor cerinţe:
− selecţionarea cu multă grijă a produselor care urmează să fie expuse, evitându- se
prezentarea unui număr prea mare de articole;
− fiecare produs etalat să constituie un punct de atracţie pentru cumpărători;
− etalarea să fie logică, mesajul publicitar uşor de înţeles;
− etalarea pe grupe de utilităţi pentru a le identifica cu uşurinţă;
− etalarea pe orizontală a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontală întrerupânduse
prin pauze de decor pentru a evita monotonia;
− etalarea pe verticală asigură observarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse;
− produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunţat se pot etala ambalate, cu
condiţia ca cel puţin unul să fie dezambalat şi prezentat în stare de funcţiune;
− produsele care prezintă accesorii (robotul de bucătărie, aspiratorul etc.) se etalează împreună
cu acestea, dispuse în aşa fel încât să sugereze modul lor de folosire, iar produsele formate din mai
multe subansamble se vor prezenta în stare asamblată (biciclete, corpuri de iluminat);
− perfecta stare de curăţenie a tuturor produselor etalate şi a întregii vitrine.
Se cunoaşte că diferitele niveluri ale mobilierului comercial nu au aceeaşi „valoare”.
Există trei niveluri principale pe care pot fi etalate mărfurile:
− nivelul la sol (1);
− nivelul din dreptul ochilor (2);
− nivelul de sus (3).
Cercetările au evidenţiat că nivelul (2) este cel mai rentabil, nivelul (3) are o rentabilitate
medie, iar nivelul (1) are potenţialul de vânzare cel mai slab. Este indicat ca pe nivelul (1) să se
localizeze: articolele de cerere curentă (aşa- numitele produse de „apel”), produsele voluminoase,
produsele al căror înscris pe ambalaj are o lizibilitate verticală. La nivelul (2) se amplasează produsele
cu vânzare rapidă, iar la nivelul (3) vor fi localizate articolele cu desfacere lentă. Studiile arată că
urcarea unui produs pe un raft de la nivelul mâinilor, la nivelul ochilor a sporit vânzările cu 60%, în
timp ce aceeaşi mişcare în sens invers a diminuat vânzările cu 30%. Aceste diferenţe nu pot fi ignorate.

15
 Pentru utilizarea intensivă a suprafeţelor de vânzare se va folosi întreaga capacitate de
expunere a rafturilor şi gondolelor, practicându- se două sisteme cunoscute:
− prezentarea orizontală a mărfurilor, care constă în a acorda un nivel întreg de etalare a unei
familii de produse;
− prezentarea verticală, care constă în etalarea aceleiaşi categorii de articole pe toate nivelurile
mobilierului.
Prezentarea orizontală permite să se etaleze articolele în ordinea crescătoare a preţurilor de
vânzare, în raport cu sensul circulaţiei clienţilor; clienţii iau cunoştinţă dintr- o singură privire de
întreaga familie de produse; ei pot să efectueze fără dificultate comparaţii între mărci, în funcţie de
preţuri.
Prezentarea verticală este mult mai frecvent utilizată, din mai multe raţiuni: − frânează
deplasarea clienţilor, aceştia fiind obligaţi să parcurgă vizual toată înălţimea mobilierului de vânzare
pentru a găsi produsul dorit.
Datorită acestui lucru, anumite produse, a căror cumpărare nu era prevăzută, sunt reperate
favorizându- se astfel cumpărăturile de impuls; − permite prezentarea produselor din aceeaşi familie
ţinând seama de gradul lor de rentabilitate; de pildă, se amplasează la nivelul ochilor articolele cu o
vânzare relativ lentă, în timp ce pe nivelele inferioare se vor plasa produsele de „apel” pe care clienţii
le caută. Un rol important în realizarea etalării produselor îl deţin capetele de gondolă.
Acestea trebuie să fie utilizate întotdeauna în promovarea anumitor produse. Se consideră
importantă schimbarea lor la 10- 15 zile, pentru a menţine impactul promoţional. Dacă organizarea
interioară a unui magazin nu se poate schimba la intervale atât de reduse, capetele de gondolă au
această capacitate, deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia reînnoirea, varietatea, ambianţa
comercială.
Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin, contribuind
la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, la etalarea unei cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la
crearea condiţiilor favorabile de muncă pentru vânzători. Raportat la cerinţele comerţului modern, se
apreciază că durata de viaţă a echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani, depinzând de
calitatea materialului şi de frecvenţa consumatorilor în magazin.
Deteriorarea constituie primul criteriu de înlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea
criteriu vizează funcţionalitatea echipamentului. Este vorba de aşa- zisa " uzură morală", sub impactul
careia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu mai corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi
nici normelor de rentabilitate şi productivitate ale magazinului. Un exemplu în acest sens îl constituie
casele de marcat, care trebuie înlocuite nu numai datorită uzurii fizice, ci şi faptului că nu corespund
cerinţelor unei gestiuni moderne.

16
 Pe plan mondial, se apelează din ce în ce mai frecvent la aparatura electronica, capabilă să
înregistreze operaţiunile comerciale şi, concomitent, să codifice informaţiile pe benzi magnetice în
vederea prelucrării ulterioare.
Un efect secundar în activitatea magazinelor îl constituie sustragerea de mărfuri de către unii
cumpărători. Aceasta se datorează complexităţii activităţii unităţilor cu mari suprafeţe comerciale şi
practicării unei forme de vânzare în cadrul căreia clientul intră în contact direct cu marfa şi anume,
autoservirea.
În practica comercială, sustragerile de mărfuri sunt cunoscute sub denumirea de „risc
comercial”. Metoda cel mai frecvent utilizată în acţiunea de prevenire a sustragerilor constă în
supravegherea specială a anumitor zone ale sălii de vânzare şi a anumitor mărfuri, considerate ca
„vulnerabile”.
Unele firme comerciale mari din Occident dispun chiar de echipe special calificate pentru a
acţiona, în mod eficient, împotriva persoanelor care intenţionează să sustragă mărfuri din magazinele
cu autoservire.
Literatura de specialitate menţionează şi alte măsuri ca: preambalarea mărfurilor (în special a
articolelor mărunte) şi utilizarea unor ambalaje purtând însemnele distinctive ale unităţii; prevenirea
psihologică (un panou vizibil pentru toţi cei care intră în magazin anunţă că mărfurile sunt apărate cu
ajutorul mijloacelor electronice).
În concluzie, un spaţiu de vânzare bine organizat poate fi comparat cu o stradă comercială în
interiorul magazinului.
Astfel, raioanele sunt amplasate în calea cumpărătorului la fel ca magazinele pe o stradă
comercială, dar, spre deosebire de aceasta, „strada” interioară trebuie organizată în aşa fel încât să
permită o localizare şi o legătură optimă între diferitele grupe de produse, precum şi posibilitatea de
control al fluxului clienţilor şi al mărfurilor.
Afisele cu reclame, pliantele promotionale, cutiile si pungile personalizate fac si ele parte din
"artileria" magazinelor, menita sa atraga noi clienti.

2.2. AMENAJAREA PRODUSELOR IN MAGAZIN

Amenajarea de ansamblu, a magazinului depinde de numerosi factori: volumul si structura

asortimentului de marfuri; formele de vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile
mobilierului utilizat; frecventa cererii de marfuri a populatiei; obiceiurile de cumparare; zona de
amplasare a magazinului si particularitatile sale constructive.
Tipuri clasice de amenajari interioare si principiile ce stau la baza lor:
a) gruparea marfurilor in functie de destinatia utilizarii lor. Exemplu: articole de uz
gospodaresc, confectii, textile, etc.
17
 b) gruparea marfurilor in raport cu categoriile de populatie carora li se adreseaza. Exemplu:
barbati, femei, copii, nou- nascuti.
c) gruparea marfurilor in raport cu natura cererii in care se subdivid, la randul lor pe grupe de
marfuri, subgrupe de marfuri, articole, sortimente.
Exista patru principale tipuri de amenajare de ansamblu a unui magazin::
Dispunerea tip grila, in care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri de culoare
paralele, intrerupte de culoare asezate perpendiculare pe primele. De regula, supermagazinele
folosesc dispunerea tip grila. Acest tip de amenajare asigura o exploatare eficienta a magazinului desi
din punct de vedere al clientului poate deveni stanjenitoare, partile perimetrale ale suprafetei de
vanzare fiind mult mai aglomerate.

Dispunerea flux liber, unde asortimentul de marfuri este grupat pe familii si subfamilii de
produse, pentru a facilita miscarea libera, nestructurala a clientilor. In aceasta dispunere se utilizeaza
spatiul mai putin eficient decat dispunerea grila.
Dispunerea tip boutique, in care gruparea asortimentului de marfuri se realizeaza astfel incat
fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil si o ambianta
specifica. Adesea, fiecare shop prezinta marfuri de marca de la un singur producator. Acest sistem de
amenajare reclama costuri de constructie si de securitate mai ridicata.
Dispunerea tip bucla, raioanele poseda o fatada pe aceasta piata circulara. Acest tip de
amenajare incita clientii sa circule liber in magazine si sa efectueze cumparaturile pentru produse de
„impuls” in mai multe raioane.
Amenajarea vitrinelor si a rafturilor poate fi pentru orice magazin o importanta carte de vizita
care se intipareste in mintea unui client. In amenajarea rafturilor si, in general, a magazinelor dintr- o
retea de retail este foarte importanta existenta unui concept care sa permita o utilizare cat mai eficienta
si functionala a spatiului si, nu in ultimul rand, care sa fie in linie cu valorile brandului. Conceptul
este aplicat tuturor magazinelor din retea, fiind adaptat in functie de particularitatile spatiului acestora.
Instalat pe perete sau amplasat ca tejghea sau gondola, fix sau mobil (display), raftul este
spatiul destinat expunerii produselor.
Dincolo de utilitatea sa stricta, el este un suport ideal pentru materialele de comunicare. Spre
deosebire de vitrina, care mimeaza apropierea produsului de consumator, raftul chiar mijloceste

18
accesul consumatorului la produs. Daca vitina face servicii de prezentare, raftul este cel care face cu
adevarat oficiile de gazda, completand mesajul lansat de vitrina.

2.3. RAFTUL

Raftul reprezinta zona cea mai ofertanta pentru interactiunea cu consumatorul si poate
surprinde in mod real si placut, sporind volumul vanzarilor, atunci cand se apeleaza la cross-
merchandising: tirbusoane la sticle de vin, vin la branzeturi, alune la bere, desfacatoare de conserve
la conserve, condimente la carne, cafea si ceai langa standul de reviste s.a.m.d.
Aranjarea rafturilor din magazinele Carrefour Romania respecta un set de reguli ce definesc un
format propriu, prin care se asigura personalitatea spatiului destinat activitatii comerciale. Detaliile de
dispunere a rafturilor si de asezare a produselor, la fel ca si arhitectura cladirii sau proportiile dintre
suprafetele diferitelor zone din magazin, sunt integrate in formatul magazinului, pe care il respectam
in intreaga retea Carrefour Romania. Este formatul care ne reprezinta, menit sa ne contureze prezenta
in perceptia clientilor nostri intr- un mod unic.
Organizarea interioara a unui magazin reprezinta, modul sau de prezentare, exprimarea sa in
cadrul dialogului cu clientela. De aceea, atat in proiectarea noilor magazine, cat si in remodelarea
celor existente, se urmareste, crearea unei ambiante care sa promoveze in cel mai inalt grad vanzarile
si realizarea unei legaturi optime intre componentele sistemului format in ansamblul suprafetei de
vanzare.

2.3.1 REGULILE DE AMENAJARE A PRODUSELOR IN MAGAZIN

In magazin trebuie sa se caute sa se creeze o circulatie coerenta, avand un sens bine

determinat, astfel incat liniarul vazut sa se apropie cat mai mult posibil de liniarul parcurs. Acest lucru
este simplu de realizat in cazul suprafetelor mici. Intre doua gondole se creeaza in mod natural un nod
de circulatie, clientul avand posibilitatea sa abordeze mai multe circuite. Clientul trebuie tentat de
circuitul general: la acesta ajungandu- se prin distribuirea de la gondola la gondola a unor produse de
apel.
Exista particularitati in ceea ce priveste amenajarea rafturilor si a vitrinelor in functie de
domeniul in care activeaza retailerul. „Daca in domeniul FMGC vitrina vorbeste despre promotii si
oferte, vitrinele Sensiblu vorbesc despre campanii sau proiecte sociale, despre valorile brandului sau
sau despre brandurile proprii, cum ar fi Boots sau L’Occitane”, afirma Andreea Ionescu, director de
marketing la Sensiblu. Conceptul de merchandising, folosit si de L’Occitane, este unic de la
pozitionarea brandului si este materializat in layout, mobilier si decoratiuni speciale, ambalaje, pana

19
la conduita angajatilor. Specificul fiecarui tip de produse din oferta unui retailer creeaza diferente in
maniera de aranjare a rafturilor, de la o companie la alta.
Criteriile de diferentiere tin, in primul rand, de necesitatile legate de suprafata spatiului de
expunere, care trebuie adaptat in functie de caracteristicile produselor. Trebuie sa se incerce sa nu se
defavorizeze nici o zona a magazinului. De multe ori colturile indepartate ale magazinului sunt
adeseori neglijate. Cand se identifica o zona neglijata se recomanda ca ea sa fie amenajata conform
metodei circulatiei aspirate. Ceea ce arata ca merchandisingul adeseori are un interes in combinarea
diferitelor moduri de amenajare: aceasta ii permite pe de o parte sa dea diversitate magazinului sau si
pe de alta parte sa aiba o circulatie coerenta.

Amenajarea rafturilor
Este foarte important ca aranjarea pe raft sa urmareasca logica modului in care clientii aleg
produsele dorite in cadrul categoriei. Spre exemplu pentru a creste vanzarile, produsele de ingrijire
feminina trebuiesc aranjate pe vertical pe tip de produs si la nivel de protectie. Aceasta aranjare este
conform arborelui decizional (modalitatea de alegere) si simplifica alegerea initiala. Aranjarea
rafturilor in functie de arborele decizional urmeaza modul de a cumpara produse al cumparatoarelor.
Cumparatorii refuza aranjarile care necesita efort cum este plimbatul prin intreg magazinul
pentru a gasi un produs favorit de un anumit tip, sortarea produsului din intreg segmentul, aranjarea
pe raft intr- un loc la care se ajunge cu greutate (foarte sus si foarte jos, foarte la stanga si foarte la
dreapta).
O vitrina sau un raft aranjate corect presupun in primul rand o unitate la nivel de lant. In plus
trebuie sa se simta amprenta brandului. Vitrina si raftul trebuie sa fie atragatoare pentru a invita
consumatorul sa se apropie, iar produsele trebuie sa fie aranjate in functie de criterii clare, pentru a
evita aglomerarea vizuala.
Faptul ca in fiecare locatie a unui lant de magazine se pastreaza acelasi mod de aranjare a
vitrinelor si rafturilor este in mod cert un avantaj, generand continuitate la nivelul comunicarii catre
clienti. Acestia vor identifica modelele specifice dupa care sunt expuse produsele la raft si vor asocia
cu usurinta modul de expunere cu un anumit brand.

20
 2.4. ASORTIMENTUL DE MARFURI
In clasificarea asortimentului unui magazin se ia in considerare felul acestuia ca si
subdiviziunile magazinului care sunt urmatoarele:
raionul ce este constituit in unitati administrative si contabile separate si sunt aflate in
responsabilitatea unui sef de raion;
categoriile de produse sunt un ansamblu de produse susceptibile sa raspunda unei finalitati
globale identice;
familiile de produse regrupeaza serii de articole ce raspund la aceeasi nevoie, dar putin diferite;
sub- familiile de produse reprezinta diviziuni ale familiilor de produse;
articolele sau referintele reprezinta unitatea de vanzare, definita prin marca, tip de conditionare,
ambalaj, pret.
Alegerea asortimentului consta in definirea largirii, profunzimii si coerentei gamelor de
produse care vor fi puse in vanzare.
Largimea corespunde numarului de diferite nevoi la care raspund categoriile de produse,
cuprinse in asortiment. Profunzimea se masoara prin numarul de referinte prezentate pentru fiecare
categorie de produse care raspund nevoilor consumatorilor. Corenta masoara omogenitatea produselor
etalate avand aceeasi utilizare finala.
Definirea categoriei de produse constituie un act strategic major in segmentarea numeroaselor
marfuri vandute pe piata. Consumatorii cauta de exemplu painea intr- o brutarie, medicamentele intr-
o farmacie si ochelarii la magazinele de optica.

Totusi strategiile de asortiment mai inovante pot fi intreprinse, aceasta pentru ca pentru prima
data in anii 1960 hipermarketurile au propus punerea si „sub acelasi acoperis” a articolelor alimentare,
a articolelor textile. Un concept precum „natura si descoperirea” prezinta un interes cu aceeasi
importanta: combinand maniera originala a produselor a caror coerenta se articuleaza pe tema naturii,
magazinul regrupeaza marfurile la fel de diferit in carti, jurnale sau articole de decoratie.
Cheia acestui decupaj rezida in coerenta asamblajului de categorii de produse foarte diverse.
Daca in trecut regruparea produselor se facea pe baza criteriului de productie, astazi se orienteaza mai
curand spre criterii apropiate de cele ale consumului.
Un bun asortiment trebuie sa intruneasca trei caracteristici esentiale si anume:
21
 sa corespunda nevoilor clientilor din zona comerciala a magazinului;
sa fie rentabil pentru distribuitor, printr- o combinatie judicioasa intre produsele de apel,
vandute cu un adaos scazut si produsele complementare, cu un adaos important, dupa
principiul compensarii cotelor de adaos. Scopul este ca viteza de rotatie a stocurilor sa fie cat
mai mare, astfel incat costurile de stocaj sa fie minime. Produsele de apel sunt necesare pentru
ca, desi produc un volum de adaos comercial mic pe produs, conduc la un volum mare de
venituri prin cantitatile insemnate vandute si printr- o viteza de rotatie mare. Ele sunt produse
cu o cerere mare si atrag clientii, iar prin dispunerea lor pe rafturi langa articolele cu o cota de
adaos insemnat pot stimula cumpararea acestora.
sa fie bine prezentat in magazin: in sistemul de vanzare cu autoservire, fiecare produs are
nevoie de un spatiu minim de prezentare. Linearul minimal ce trebuie acordat fiecarui produs
este evaluat de 25 cm. Sub acest nivel clientul nu percepe fiecare referinta, tinand cont de
viteza de circulatie in magazin si astfel articolul nu se vinde.

2.4.1. Clasificarea asortimentului

Asortimentul este ansamblul referintelor pe care le ofera un magazin. El variaza in functie de

tipul punctului de vanzare, de categoria clientelei caruia i se adreseaza. Un supermarket prezinta de
exemplu cinci sectoare de raioane si anume:
produse cosmetice: lichide, produse chimice si farmaceutice, parfumerie, igiena, etc.;
produse alimentare: produse lactate, brutarii, patiserii, macelarie, etc.;
produse textile: incaltaminte, haine, etc.;
bazar: menaj, librarie, jocuri, etc.;
produse electronice si electrocasnice: aparate foto, televizoare, produse audio- video, etc.
In fiecare sector de raioane exista cate un segment de piata diferit. In fiecare raion se gasesc
familii si sub- familii de produse. In fiecare subfamilie de produse exista un anumit tip de articole cu
una sau mai multe referinte.

Clasificarea vinurilor

22
 2.4.1.1. Raionul de cosmetica din Carrefour
Firma de frumusete Yves Rocher specializata pe cosmetice prezinta consumatorului o oferta
centrata pe teme de frumusete unde sunt prezentate cateva mari familii: de ingrijire, machiaj,
alcoolice (parfumuri si apa de toaleta), igiena, ingrijire de corp (sampon, masti de par, creme,
balsam de par, etc.), produse de barbati, produse de manichiura.
De asemenea la raionul de cosmetice, parfumerie si igiena din Carrefour este divizat in trei
mari universuri: cel al produselor de intretinere si infrumusetare (creme de fata si corp, cosmetice,
parfumuri, produse de intretinere pentru toata familia), cel destinat copiilor si nou- nascutilor, reunit
sub conceptul Baby Care Center (scutece, produse alimentare, de igiena, de intretinere si medicale) si
cel destinat al curateniei si intretinerii casei (detergenti, produse de curatat baia, bucataria, geamurile,
etc., odorizante de camera, hartie igienica si servetele).

2.4.1.2. Raionul alimentar din Carrefour

De exemplu produsele alimentare din Carrefour impresioneaza prin belsugul de oferte,

servicii si produse specifice marilor magazine ale lumii. Bacania se intinde pe o suprafata mare,
impartita in patru zone distincte: painea cu diversele ei sortimente, dulciurile, snacksurile si biscuitii
sarati plus rafturile speciale cu dulciuri in zona caselor de marcat. Este prezent si conceptul vrac,
astfel incat clientul sa poata cumpara la kilogram diverse sortimente de: cafea, bomboane, fursecuri,
napolitane, biscuiti, alune si fistic dar si mancare pentru animale. Produsele de la bacanie sunt
prezentate pe universuri, pentru a putea facilita alegerea clientilor si anume: la raionul „mic dejun” se
gasesc la un loc cereale, dulceata, ceai, cafea, cacao; la raionul „delicatese” se gaseste o gama
deosebit de bogata de specialitaturi din intreaga lume (franceze, italiene, mexicane, asiatice).
Raionul de „lichide” este impartit in doua sectoare: zona destinata vinului si a bauturilor
alcoolice (cu prezentarea tuturor sticlelor pe rafturi elegant amenajate) si zona bauturilor racoritoare si
a berii (oferind intreaga paleta de produse de acest tip de pe piata), iar raionul de „tigari” este situat in
interiorul magazinului. Tot in departamentul de produse alimentare, iubitorii de animale au amenajata
o zona speciala cu hrana si accesorii pentru necuvantatoare.

2.4.1.3. Raionul de textile din Carrefour

Produsele textile se gasesc in supermarketuri la un raion separat. Produsele textile sunt
structurate in 3 zone si anume cea de barbati, cea destinata femeilor si cea pentru copii. Pentru
viitoarele mamici cat si pentru sugari in acest raion se gasesc confectii si tricotaje pentru femei
insarcinate, hainute pentru bebelusi si tot ce poate fi de folos unui nou- nascut: de la biberoane si
suzete la cadite de baie.

23
 In acest raion se gasesc in permanenta lenjerie de pat, perne si pilote, covorase de baie,
prosoape de baie si de bucatarie, textile de casa, pijamale, lenjerie intima pentru ambele sexe cat si
lenjerie de corp. La acest raion nu lipsesc cabinele de proba care sunt situate in cadrul acestui raion si
sunt foarte utile deoarece permit clientilor sa probeze hainele inainte de a le plati.

2.4.1.4. Raionul de produse proaspete din Carrefour

Oferta departamentului de produse proaspete este extrem de variata la Carrefour. Pentru zona
care cuprinde raioanele: mezeluri si branzeturi autoservire, semiconserve peste, carne pasare
autoservire, produse congelate, lactate proaspete si inghetata, spatiul de vanzare a fost marit cu 30%,
iar amplasarea raioanelor este diferita. Ca noutate este punctul de Snacking unde se vor comercializa:
sandwich- uri, sucuri naturale preparate pe loc sau bauturi gazoase, inghetata.
Acest bufet are acces si in galerie, ceea ce inseamna ca clientii au posibilitatea de a cumpara
mancare fara a intra in magazin. La raionul de „peste” exista un numar impresionant de specii la
preturi exceptionale, ajustate pentru toate buzunarele. De asemenea, toate produsele fabricate in
laboratoarele proprii de la Gastronomie, Pizza, Rotiserie, Brutarie si Patiserie- Cofetarie au
intotdeauna produse proaspete si delicioase.

2.4.1.5. Bazarul din Carrefour

Departamentul bazar este locul unde clientul are posibilitatea sa cumpere tot ceea ce ii este
necesar pentru a- si mobila si decora casa, pentru a- si petrece vacantele, pentru a- si impresiona
musafirii cu o masa perfect aranjata sau pentru a fi echipat corespunzator din cap pana- n picioare
pentru orice tip de activitate sportiva. De aceea, Carrefour isi propune sa devina un specialist in
materie de amenajare a casei, permanent aflat la dispozitia clientului.
De asemenea, se vor gasi absolut orice lucru de care este nevoie intr- o casa: de la obiecte
sanitare la mobila de bucatarie, de la perdele, draperii si corpuri de iluminat la mobilier complet cu
24
dormitor – toate la raionul „amenajarea casei” – de la vesela si diverse ustensile care usureaza munca
in bucatarie (raionul „menaj”) la plante naturale (raionul „articole de gradinarit”).
Universul „sezoniere” dispune de un spatiu larg in care, in functie de anotimp, se gasesc fie
brazi naturali si artificiali, globuri, beteala, confetti si nenumarate alte decoratiuni pentru Craciun,
fie gratare, corturi, umbrele de soare, mese si scaune pentru picnic sau saci de dormit. Raionul de
„bagaje” care este situat in centrul departamentului si ofera toate accesoriile necesare unei calatorii
perfecte: nenumarate modele de valize, genti de voiaj si rucsaci. Raionul de „jucarii” cuprinde tot ce
si- ar putea dori un copil: de la animale de plus mici si mari la jocuri lego, scrabble, puzzle, papusi
Barbie sau masinute. Exista si o zona amenajata special cu 16 spatii de ascultare pentru CD- uri. Nu
lipsesc din oferta hypermarketurilor cartile de povesti sau de colorat pentru cei mici, albumele de arta
sofisticate, dictionarele si tratatele de specialitate, dar nici instrumentele muzicale cele mai variate,
rechizitele pentru orice varsta sau felicitarile si hartia de cadouri.

2.4.1.6. Raionul de electrocasnice si electronice

Produsele electronice si electrocasnice sunt grupate firesc, pe universuri: audio- video,

electro- menajer, informatica, foto sau telefonie. Aparatele electro- casnice au devenit o necesitate in
fiecare casa. Ele trebuie sa fie rezistente si usor de folosit. La raioanele electrocasnice mari si mici se
gasesc cele mai bune preturi la acest tip de produse create special pentru a da o mana de ajutor in
treburile de zi cu zi. Cea mai mare parte din aceste produse pot fi achizitionate de la Carrefour pe
credit, punctul de credit BDR este mai accesibil si este situat in mijlocul departamentului, la fel ca si
bancul de probe si garantiile pentru electrocasnice mici. Un al doilea banc de probe, situat in imediata
vecinatate a accesului in hypermarket, este destinat celor care achizitioneaza electrocasnice mari sau
articole de la raioanele informatica si telefonie. La raioanele aparatura video, foto si hi fi audio se
gasesc in afara de aparate de fotografiat, camere video performante si produse ca CD- playere,
casetofoane, radiouri, DVD- uri si televizoare, care sunt oferite la cele mai bune preturi. Raionul
„informatica” se gasesc ultimele aparitii de pe piata in acest domeniu: calculatoare, imprimante,
faxuri, scannere si cunsumabile. La raionul „telefonie” clientul are posibilitatea sa aleaga dintr- o
paleta extrem de larga produse de acest gen.

25
 CAPITOLUL III
PRINCIPII, TEHNICI SI INSTRUMENTE DE MERCHANDISING

3.1. CONCEPTUL DE MERCHANDISING

Merchandising- ul reprezinta un ansamblu de tehnici de etalare a produselor in asa fel incat
acestea sa se puna in valoare si sa se sprijine unele pe celelalte in vanzare. Merchandising- ul are drept
obiective utilizarea eficienta a suprafetei de vanzare, crearea unor raioane atractive, punerea in
valoare a produselor cu scopul maxim al vanzarii. In practica se disting doua tipuri de merchandising:
1. Merchandising de gestiune care are ca scop optimizarea performantelor raionului in termeni
de volumul de marfuri comercializate (cantitati vandute), cifra de afaceri realizata si adaosul
comercial (marja comerciala) obtinut.
2. Merchandising de seductie care are ca scop atragerea consumatorilor spre raioane. El
permite cresterea activitatii vizuale a produselor si favorizeaza orientarea clientilor in magazin.
Deseori in magazine este intalnita o organizare monotona a produselor.
Originalitatea in amenajarea magazinului este primita de clienti si mai ales foarte atractiva. De
exemplu intr- un magazin de incaltaminte, existenta unei banchete de proba intr- o forma originala,
viu colorata, avand la mijloc o minifantana arteziana si flori plutind pe apa, ar face o foarte buna
impresie clientilor.
Un rol foarte important il are muzica de ambient cunoscuta sub denumirea de musak , care poate
influenta comportamentul oamenilor si poate avea efectul dorit asupra cumparatorilor, adica sa
zaboveasca mai mult prin magazin si sa- si aleaga un produs.
De exemplu, in magazinele de imbracaminte si incaltaminte sport, atmosfera trebuie sa fie
dinamica iar spatiul sa fie cat mai mare, deoarece sportivii si clientii care prefera articolele sport
doresc sa aiba mai multa libertate de miscare. O muzica mai energica de background ofera dinamica
necesara in acest caz. Insa intr- un magazin de tinuta business, unde se creeaza o atmosfera sobra,
este recomandata muzica clasica.
Si tot vorbind despre ambianta dar de data aceasta vizual, un exemplu este magazinul Steilmann
care atrage printr- un decor singular si atractiv alcatuit din elemente din natura: flori, seminte, fructe
si flori uscate, scoici, nisip.
Nu trebuie trecute cu vederea nici cromatica peretilor, luminozitatea, cabinetele si banchetele de
proba.Peretii albi, oglinzile, rafturile de sticla sau oglinda creeaza senzatia de spatiu si de stralucire si
atrag privirile.
Curatenia in magazin, aspectul impecabil al marfii si vanzatoarele prezentabile pot atrage clientii.

26
 O metoda binecunoscuta de ispitire a clientilor consta in reducerile promotionale, care sunt
anuntate prin afise, de obicei facute in asa fel incat sa atraga atentia cat mai mult asupra
magazinului. Unele magazine ofera chiar bonusuri sau cadouri, in perioada sarbatorilor.
De exemplu, un magazin specializat in articole din piele a oferit de Craciun cate o pereche de
manusi din piele pentru fiecare articol cumparat. De asemenea, clientilor fideli li se ofera reduceri in
anumite magazine; acesti clienti au legitimatii si pot cumpara produse la pret redus la un anumit
numar de cumparaturi.

3.2. STANDARDE DE AMPLASARE A PRODUSELOR LA RAFT

Daca in Europa si SUA se vorbeste despre visual merchandising si category management, in

Romania avantajele lor sunt inca putin cunoscute
si fructificate

Importanta imaginii si a mesajelor corect formulate catre consumatorul final sunt, in prezent,
elemente de a caror importanta nu se mai indoieste nimeni.
Tocmai de aceea, aplicarea corecta a principiilor care stau la baza unei prezente comerciale de
succes, reprezinta in permanenta o provocare pentru cei care urmaresc fidelizarea clientelei si
cresterea permanenta a volumelor de vanzari.
Aceste principii constituie in fapt strategia de mercantizare, strategie care subordonata
obiectivelor majore ale business- ului contribuie la atingereaacestora in orizontul de timp stabilit.

27
 Fara a avea o definitie general acceptata, mercantizarea sau merchandisingul se prezinta atat in
cadrul comertului modern, cat si in cadrul comertului traditional in varianta sa redusa la esenta:
maximizarea vanzarilor printr- o selectie riguroasa a produselor, afisarea preturilor si a stocurilor
potrivite, packaging de calitate si nu in ultimul rand amplasarea la raft astfel incat cumparatorii sa fie
stimulati sa ia decizia de achizitie in favoarea produselor expuse.
Cea mai familiara componenta din definitia merchandisingului o reprezinta standardele de
amplasare a produselor la raft.
Daca in prima instanta totul se reducea la asezarea produselor intr- un mod cat mai aspectuos
cu putinta, diversificarea sortimentatiei si a brandurilor a facut necesara o noua abordare, care sa
integreze elementul estetic intr- un plan eficient de utilizare a spatiului din magazin.
Chiar si inainte de 1989 existau eforturi palide de prezentare a produselor intr- o maniera
atragatoare: cine nu- si aminteste de blocurile din pungi de creveti sau de rafturile pline ochi cu sticle
prafuite de Aurora. Alte incercari timide s- au concretizat in perioada de glorie a traditional trade- ului,
cand jucatorii cu experienta internationala au inceput sa- si negocieze metrii la raft si sa- si faca simtita
prezenta prin mijloace de semnalizare brandate si frumos colorate
Intrebarile esentiale in personalizarea rafturilor:
 In ce categorii de varsta se incadreaza potentialii clienti?
 Care este venitul lor mediu?
 Care este stilul lor de viata sau spre ce standarde aspira?
Retailul modern tinteste mult mai sus. Acum nu mai este vorba doar de efectul asupra
vanzarilor dintr- o categorie sau alta, ci de crearea unei experiente de shopping si de fidelizarea
clientilor.
Desi nevoile consumatorului au crescut direct proportional cu oferta si invers proportional cu
spatiile de desfacere la raft, dincolo de tehnicile moderne de marketing si de investitiile costisitoare in
studii de piata, vor functiona mereu trucuri usor de pus in practica, in ceea ce priveste standardul la
raft.
Astfel, produsele de mare necesitate se expun cat mai spre interiorul magazinului, garantandu-
se astfel vizitarea intregii locatii. Pentru a pastra o imagine unitara a magazinului, elementele grafice
trebuie sa fie unitare - de la indicatoarele de raioane la etichetele de la raft. Apoi, produsele similare
se expun impreuna. In plus, fata de imaginea consistenta a categoriei, clientul simte ca timpul sau este
valorificat eficient, fara cautari inutile prin magazin.
Rafturile incarcate aduc avantaje bidirectionale: creeaza senzatia de abundenta si elibereaza
spatiu pretios in depozit. Orice lucru trebuie vandut ca pe o promisiune a ceva mai bun.
Display- urile combinate (de ex. vaze cu flori alaturi de farfurii decorative si sfesnice) trezesc
in cumparatori dorinta de a achizitiona intregul set, comunicand o imagine de care altfel poate nu ar fi
fost constient.
28
 Folosirea POSM- urilor subliniaza beneficiile marfii expuse, fie ca este vorba de o promotie de
pret, de sursa ecologica sau de originea exotica a produselor. Fiecare categorie de clienti are proprii
stimuli si propriile criterii de cautare a elementelor diferentiatoare.
Prezenta etichetelor de pret si curatenia raftului influenteaza foarte mult decizia de cumparare,
iar multiplele merite ale nivelelor de amplasare trebuie exploatate la maxim.
Mai mult, spatiile aflate la o inaltime mai mare de 1, 70 m sau sub 0, 50 m ar trebui folosite
numai pentru stocare, altfel, chiar si cei mai fideli consumatori vor renunta sa- si caute
produsul favorit. Planogramele agreate cu furnizorii sau concepute de comercianti reduc
dramatic situatiile de out of stock si garanteaza varietatea optima.

3.3. REGULILE DE AUR ALE MERCHANDISERULUI:

 Merchandiserul trebuie sa aiba grija ca rafturile sa fie mereu incarcate.
 Raftul trebuie sa expuna grupat produsele care se folosesc de acelasi atribut de
promovare (ex: iaurturile light).
 Clientii vor sa economiseasca: timp, bani, energie.
 Cumparaturile trebuie sa fie o experienta placuta.
 Aranjarea rafturilor trebuie sa usureze procesul de decizie.
 Rafturile trebuie sa reuneasca, intr- un mod accesibil, cele mai bune variante ale
categoriei.
 Aranjamentul trebuie sa distribuie in mod egal atentia clientului asupra suprafetei de
raft.
 Merchandiserul trebuie sa exploateze la maxim nivele de amplasare.
 Oferta la raft trebuie sa concentreze informatii, servicii (preturile vizibile usor,
semnalizarea promotiilor etc.).
 Clientii si potentialii clienti nu trebuie sa oboseasca vizual.
 Merchandiserul trebuie sa foloseasca planogramele agreate cu furnizorii sau concepute
de comercianti, ele fiind utile in situatiile de criza a stocurilor.
 In mercantizarea rafturilor trebuie utilizate display- urile combinate.
 Produsele de mare necesitate se expun cat mai spre interiorul magazinului.
 Merchandiserul trebuie sa foloseasca POSM- urile pentru a sublinia beneficiile marfii
expuse.
 Spatiile aflate la o inaltime mai mare de 1, 70 m sau sub 0, 50 m trebuie folosite numai
pentru stocare.

29
 3.4. TEHNICI SI INSTRUMENTE DE MERCHANDISING

Elementele ce sunt importante pentru un supermarket vor fi dezbatute in acest capitol si sunt
urmatoarele: autoservirea, fluxul de clienti in magazin, amenajarea si reguli de amenajare a
marfurilor, asortimentul de marfuri, clasificarea asortimentului, publicitatea la locul de vanzare,
imaginea magazinului. Sunt prezentate aceste elemente deoarece fiecare din ele isi regaseste locul intr-
un supermarket si de asemenea sunt foarte utile.
In ceea ce priveste autoservirea, clientii sunt atrasi de supermarketuri deoarece au posibilitatea
sa- si aleaga produsele dupa bunul plac, aici sunt intrunite toate conditiile in ceea ce privesc bunurile
care sunt puse la dispozitia clientului.
Fluxul clientilor este conturat de modul cum se amplaseaza mobilierul comercial, distanta
necesara intre respectivele gondole. Fluxul trebuie sa fie continuu astfel incat sa conduca clientii pe
toate culoarele.
Prin amenajare si reguli de amenajare a marfurilor s- au aratat factorii, tipurile de amenajare si
respectiv felul in care sunt aranjate produsele pe rafturi si modul in care sunt atrasi clientii de
respectivele produse.
Asortimentul de marfuri ce presupune definirea largirii, profunzimii si coerentei gamelor de
produse care sunt puse in vanzare. Asortimentul este ansamblul referintelor pe care le ofera un
magazin.
Publicitatea si promovarea la locul vanzarii sunt principalele mijloace de care dispune
distribuitorul pentru animarea punctului de vanzare. Publicitatea la locul vanzarii se face prin
intermediul marcii, ambalajului, etichetei, expozitii de marfuri in interiorul magazinului si prin
intermediul demonstratiilor practice. Obiectivul principal al promovarii presupune atragerea in
magazin a potentialilor clienti.

30
 Aspectul magazinului de asemenea este foarte important incepand de la aspectul exterior,
semnele exterioare, intrarea in magazin, expunerea in vitrina, curatenia trotuarului, podeaua
magazinului cat si tavanul magazinului.

Pr. nr. 2 Pr. nr. 3

Prezentarea produsului la Produsele trebuie sa se afle

la libera alegere Principiile autoservirii
vedere la punctul de
vanzare
3.4.1. AUTOSERVIREA
In prezent exista o mare diversitate
de magazine de unde pot fi
achizitionate bunurile si serviciile necesare. Supermarketurile sunt cele care intrunesc toate conditiile
in ceea ce privesc bunurile care sunt puse la dispozitia clientului, acesta putand sa- si achizitioneze
dintr- un singur loc produsele de care au nevoie.
Sunt puse de partea clientului doua mari avantaje si anume: marea rapiditate a serviciului
datorita faptului ca plata se face la o singura casa si absenta vanzatorului ceea ce ii ofera clientului
libertatea de alegere in vederea cumpararii produselor necesare.

Autoservirea din supermarket

Principiile care stau la baza autoservirii sunt urmatoarele: furnizarea materialelor ajutatoare,
prezentarea produsului la vedere la punctul de vanzare, produsele trebuie sa se afle la libera alegere a
articolelor de catre cumparator, punerea la dispozitia clientelei a unui suport ajutator. Aceste principii
sunt evidentiate in figura de mai sus impreuna cu tehnicile si instrumentele folosite iar apoi sunt
detaliate fiecare in parte.
Autoservirea are urmatoarele:
Nr.crt. PRINCIPII TEHNICI INSTRUMENTE
1. Furnizarea materialelor Semne si harti folosite in Culoarea ce iese in
ajutatoare magazin evidenta la semnul / harta

31
 respectiva
2. Prezentarea produsului la - inaltimi confortabile - accesul usor al clientilor
vedere la punctul de intre rafturi
vanzare - categoria de management
- iluminarea

- piramida

- eticheta de pret
3. Produsele trebuie sa se Pozitionarea produselor in Shelfliner- ul
afle la libera alegere a standuri deschise
articolelor de catre
cumparator
4. Punerea la dispozitia Aranjarea si pozitionarea Suporturile de metal
clientelei a unui suport suporturilor ajutatoare special amenajate pentru
ajutator cosuri si carucioare

Principiile, tehnicile si instrumentele autoservirii

1. Principiul: Furnizarea materialelor ajutatoare - > TEHNICA: Semne si harti folosite in

magazin - > INSTRUMENT: Culoarea ce iese in evidenta la semnul / harta respectiva

PRINCIPIUL numarul 1 – furnizarea materialelor ajutatoare

Cand intra intr- un magazin care nu este indeajuns de bine cunoscut, consumatorii au nevoie
de o harta vizuala spre ai ajuta sa se ghideze spre bunurile si serviciile de care au nevoie. Daca
consumatorul nu vede produsele pe care le doreste si nu le gaseste, atunci produsul respectiv nu este
de vanzare. Pasul spre imbunatatirea parcurgerii magazinului este facut de departamentele de
destinatie sigura si categoriile de produse sunt clar vizibile. Aceasta poate include produse cumparate
pe o baza obisnuita, exclusivitatea asupra vanzarii fiind disponibila vanzatorului cu amanuntul,
existenta produselor vandute la promotie precum si articole noi aparute in publicitate.

Semne de identificare la Kaufland

TEHNICA– semne si harti folosite in magazin
Semnele si hartile utilizate in magazine trebuie sa foloseasca o limba familiara si vizuala pentru
a face mai buna intelegerea de catre consumator. Dimensiunea textului, iluminarea dar si contrastul
32
trebuie sa fie corespunzatoare distantei de vizualizare a mesajului si sa ofere acuitate vizuala
consumatorului. Semnul trebuie sa aiba un aspect consecvent care iese in relief astfel incat clientii sa
poata sa- l repereze in departare.
Magazinul trebuie sa furnizeze clar itinerarele de circulatie, acestea trebuie sa fie vizibile la
toate nivelele magazinului. Spre exemplu la Kaufland clientii sunt ghidati cu ajutorul unor indicatoare
care arata clientilor drumul in incinta supermarketului cat si drumul spre iesirea din acesta. De
asemenea personalul angajat in magazin poate sa ofere informatii in legatura cu unele nelamuriri ale
clientilor in privinta orientarii in magazin. Produsele sau imaginea produselor pot fi pozitionate pe
pereti la inaltime, de unde pot fi vazute cu usurinta de consumatori.[2]
INSTRUMENTUL – culoarea folosita la scrierea hartilor, semnelor
Instrumentul ce este folosit la principiul furnizarea materialelor ajutatoare este remarcat prin
culoarea ce o au semnele si hartile in magazin. Acestea sunt pozitionate de obicei de tavan pentru a
face mai buna vizibilitatea pentru clienti. Culoarea scrisul trebuie sa iasa in evidenta spre a atrage
clientului atentia si spre a- l indruma spre raionul in care are nevoie.

2. Principiul: Prezentarea produsului la vedere la punctul de vanzare - >

TEHNICA: Inaltimi confortabile, categoria de management - > INSTRUMENTUL: Accesul usor al
clientilor intre rafturi, iluminarea, piramida, eticheta de pret
PRINCIPIUL numarul 2 – prezentarea produsului la vedere la punctul de vanzare
Produsul este cel ce urmeaza a fi vandut si tot el este cel ce stimuleaza procesul de cumparare.
Vanzatorii cu amanuntul trebuie sa recunoasca rezultatul pe care il au design- ul produselor in
magazinele lor precum si prezentarea marfii. Produsele trebuie sa fie clar vizibile pe masura ce
consumatorii trec pragul respectivului magazin si pana pe coridorul unde se afla respectivul produs.

Prezentarea produselor proaspete la vedere in Carrefour

Consumatorul ar trebui sa fie capabil sa vada produsul intreg, sa- i fie accesibil produsul si sa
aiba afisat pretul.

33
 Atunci cand este gandit planul de expunere si gestionare a spatiului unui magazin, este foarte
importanta o analiza clara a istoricului de vanzari si a profitului pe fiecare tip de produs. Planificarea
spatiului se face astfel incat sa maximizeze productivitatea magazinului, atat in termeni de distribuire
a marfii, cat si in termeni de eficienta a vanzarii. Potentialul de vanzare al fiecarui centimetru patrat
depinde de locul in care este situata intrarea in magazin, de traseele prestabilite si de traficul de clienti.
Zona cea mai expusa si respectiv aria cea mai valoroasa, este cea de la intrare.
Expunerea produselor serveste doua scopuri de marketing: prezinta produsul si atrage
clientul. Display- urile si rafturile trebuie sa pastreze ca element dominant produsul insusi. Ele au rolul
de a face produsul cunoscut consumatorului si de a- l determina pe acesta sa- l incerce, de a crea o
impresie pozitiva puternica, de a spori eficienta spatiului si de a maxima vanzarile si profitul. Cele
mai inspirate rafturi sunt cele invizibile ca structura; nu ele trebuie sa se vada, ci produsele, cu
exceptia display- urilor speciale care au si misiunea de a sprijini comunicarea integrata a brandului.
Utilitatea raftului se traduce prin urmatoarele beneficii pentru client si magazin: cresterea vizibilitatii
produselor, inlesnirea accesului consumatorului la produs, eficientizarea dispunerii de produse per
metru patrat.
TEHNICA – inaltimi confortabile, categoria de management
Produsele trebuie sa fie afisate la inaltimi confortabile si unghiurile de vizualizare sa aibe
iluminarea adecvata. Produsele sunt asezate in raft in functie de obiectivele de vanzare pentru fiecare
marca in parte.
Categoria de management „Category Management” este folosita pentru cresterea vanzarilor
in magazin iar produsele cautate de clienti trebuie: sa fie tot timpul disponibile, sa fie foarte usor de
gasit. Category Management reprezinta fundamentul pentru eficientizarea, sortimentarea si aranjarea
produselor pentru consumator. Produsele sunt aranjate din perspectiva consumatorului, aceasta
aranjare a rafturilor trebuie sa se bazeze pe structura decizionala a consumatorului, usurand procesul
de cumparare. Categoriile sunt produse si servicii grupate astfel incat sa reflecte obiceiurile de consum
sau obiceiurile de cumparare.
Exista numeroase strategii, dar numai trei dintre acestea duc la cresterea categoriei si anume
strategia, numarul de consumatori si numarul de cumparatori iar in figura numarul 2 sunt aratate
treptele acestor stategii:

Caile de crestere a categoriei de management

34
 Un exemplu clasic in ceea ce priveste segmentarea este cea a categoriilor de dulciuri, unde au
fost impartite in doua si anume segmentarea ciocolatei dupa tip produs si tip pachet si segmentarea
produselor zaharoase ca in figura urmatoare:

Exemplu de segmentare in categoria de dulciuri

Segmentarea clasica (bazata pe impachetare) nu reflecta viziunea clientului despre categorie.

Motivatia de cumparare reprezinta baza segmentarii. Cercetarile recente despre cumparatori se bazeaza
pe: observatii cantitative, interviuri la raft, insotirea cumparatorilor prin magazin (calitative). Spre
exemplu Carrefour este un specialist la categoria babyfood. Facilitarea procesului de cumparare pentru
aceasta categorie prin considerarea varstei bebelusului ca principiu de baza pentru segmentarea
categoriei. Managementul categoriei reprezinta un avantaj competitiv prin: orientarea catre
consumatori unde categoriile sunt definite ca unitati strategice pentru a le exploata potentialul cat si in
colaborare avantajoasa, pe termen lung, intre producator si comerciant.
35
INSTRUMENTELE – accesul usor al clientilor intre rafturi, eticheta de pret, piramida,
iluminarea
Unul dintre instrumentele folosite la principiul prezentarea produselor la locul de vanzare
sunt coridoare trebuie sa fie largi pentru accesul usor al clientilor intre rafturi si anume de 1.5 - 2
metri, designul integrat al ambalajului si implicit imaginea pe care o ofera ambalajele unul fata de
altul pe raft.
Un alt material promotional este eticheta de pret care permite afisarea vizibila si intr- un mod
cat mai placut a pretului produsului. Pot fi concepute sub forma unor etichete care se lipesc in spatiul
de expunere al produsului sau sunt agatate de gatul sticlelor imbuteliate.

Eticheta de pret la Kosarom

Un alt material promotional este constituit din display- ul piramida sau stiva cum mai este
denumita. Display- ul / stiva este un aranjament sau o expunere proprie a unui produs sau grup de
produse, care atrage atentia cumparatorilor si creaza o imagine completa a produsului. Marimea unui
astfel de display trebuie stabilita de comun acord cu vanzatorul si anume se stabileste marimea bazei
dupa care aceasta nu mai este schimbata.
Un astfel de display trebuie sa contina minim 6 bax- uri / navete. Baza acestei piramide trebuie
sa fie solida si pot fi folosite navete de plastic atunci cand este posibil. De asemenea pot fi folositi si
paletii de lemn din magazin. Baza trebuie acoperita de jur imprejur cu folie lata de polietilena
imprimata generic sau promotional. Atunci cand sunt ridicate aceste display- uri piramida si sunt
folosite multi- pack- uri / bax- uri, aranjamentele trebuiesc ridicate astfel incat fiecare pachet sa fie
asezat pe cel putin altele doua. Asezarea in piramida face constructia mai stabila. Display- ul trebuie sa
36
contina un segment format din produse desfacute din box, astfel incat consumatorii sa poata sa se
serveasca cu usurinta. Fiecare latura vizibila trebuie sa contina pret (vizibil marcat pe etichete de pret),
orice material asociat display- ului (spre exemplu: posterul de imagine sau promotie), base wrap care
inconjoara si acopera in totalitate baza piramidei.

Dispunere de produse in display stiva

Pentru a se intretine un display trebuie sa se verifice permanent daca este curat si corect aranjat
si trebuie completat display- ul cu produse / bax- uri / multi- pack- uri din stocul magazinului. Studiile
au demonstrat ca display- urile / stivele care stau in acelasi loc mai mult timp isi pierd din atractivitatea
lor initiala. In cazul in care nu se poate negocia un nou loc in magazin in zona de trafic intens, atunci
trebuiesc facute modificari in aranjamentul initial. Aspectul curat al punctului de vanzare, al
produselor ce se afla la raft, stand, frigider, stiva sunt cele ce mentin si consolideaza in piata
imaginea dorita a calitatii.
Iluminarea este un alt instrument care se are in vedere la principiul prezentarea produsului la
vedere la punctul de vanzare. Culorile inchise absorb lumina, deci intensitatea trebuie sa creasca
atunci cand se ilumineaza un aranjament in care produsele sau fundalul au culori inchise. Se poate opta
pentru scoaterea in evidenta a unui articol sau a unei zone din aranjament sau pentru iluminarea in mod
egal a tuturor elementelor din display. Lumina nu trebuie sa fie observabila, nu trebuie sa fie atat de
puternica sau de deosebita incat sa atraga atentia clientului de la produsele expuse. Lumina nu trebuie
sa distorsioneze culorile produselor.

Iluminarea in supermarket

Luminile fluorescente sau incandescente pot fi folosite pentru a atrage atentia. Luminile
incadescente au nuante de galbel care vor intari culorile produselor. Luminile reci, fluorescente, sunt
37
similare cu lumina naturala si pun in evidenta, in mod favorabil, culorile produselor. Diferenta dintre
cele doua este ca, in timp ce culorile fluorescente sunt difuze si uniforme si subliniaza foarte putin
suprafata de expunere, culorile incadescente scot in evidenta formele si textura si creeaza umbre.
Iluminatul din spate este un mod deosebit de a inunda cu lumina un aranjament, intarind contrastele,
caracterul si unitatea, crescand atractivitatea aranjamentului. Iluminatul din spate se obtine folosind
lumini fluorescente ascunse in podea, in spatele unui aranjament sau a unei vitrine. Luminile folosite
pot fi albe sau colorate. Pe langa iluminatul traditional, pentru ca aranjamentele sa fie deosebit de
atractive, se pt folosi lumini speciale, cum ar fi flash- urile de lumini sau lumini colorate. Aceste
lumini trebuie sa fie folosite cu atentie si nu vor inlocui niciodata lumina obisnuita a magazinului.
Lumina trebuie aranjata in asa fel incat cele de pe partea stanga sa fie directionate catre partea
dreapta si cele din partea dreapta sa lumineze partea stanga a aranjamentului. Aceasta incrucisare
imprastie in mod uniform lumina si reduce umbrele si petele de lumina. Cel mai important element
intr- un aranjament sunt produsele si de aceea ele trebuie sa fie cele mai evidente. Firele electrice
trebuiesc ascunse astfel incat sa nu poata fi vazute sau sa impiedice consumatorii. Nu trebuiesc
amplasatelumini prea aproape de tesaturi sau de alte produse care ar putea lua foc din cauza caldurii
degajate de instalatia de iluminare.

3. Principiul: Produsele trebuie sa se afle la libera alegere a articolelor de catre

cumparator - > Tehnica: Pozitionarea produselor in standuri deschise - > Instrumentul: Shelfliner-
ul
PRINCIPIUL numarul 3 – produsele trebuie sa se afle la libera alegere a articolelor de
catre cumparator
Produsele trebuie sa se afle la indemana cumparatorilor, fara interventia personalului vanzator.
Astfel motivul pentru care supermarketurile au ales sa- si prezinte marfa la punctul de vanzare este
spre a fi atinsa de clienti, fara a apela la ajutorul vanzatorilor. Vanzarile cresc cu peste 45% atunci
cand le sunt oferite clientilor ocazia sa simta produsele pe care urmeaza sa le cumpere.
La raioanele cu produse proaspete (carne, branzeturi, mezeluri) cum sunt cele de la Kaufland,
un spatiu suplimentar de expunere, situat sub vitrine, in care sunt plasate produse complementare:
sosuri, covrigei, servetele, tacamuri, folii de plastic.
Vizibilitatea acestor produse este afectata de cumparatorii care stau la rand in fata vitrinelor.
Un punct de atragere este brutaria proprie care are o mare varietate de paine, baghete, chiftele si alte
specialitati, la preturi mici. Servirea este neasistata, iar produsele se coc in magazin, de mai multe ori
pe zi.

38
 Unghiurile mici de observare a produselor pe rafturi

Numarul de marci proprii din sortimentatia Plus ajunge in Germania la 800. Selectia este
completata de specialitati regionale, fructe si legume si carne proaspata, in regim de autoservire.
Marfa poate fi plasata si pe podea pentru a limita spatiile liniare si pentru a realiza un traseu al
clientului in magazin. Daca marfa este plasata in acest mod trebuie avut in vedere ca aceste spatii sa fie
mentinute cu marfa. Clientii vor fi interesati de aceste produse pentru ca se lovesc de ele. Insa daca in
aceste spatii raman doar cateva produse pe podea, clientii vor crede ca sunt resturi si nu vor mai
cumpara din aceste produse. Efectele cele mai mari sunt oferite de unghiurile mici atunci cand
produsele sunt privite de pe rafturile in care sunt pozitionate.
TEHNICA – pozitionarea produselor in standuri deschise
Prezentarea produselor trebuie sa se faca in standuri deschise, iar rafturile trebuie sa fie bine
aprovizionate. O clasificare privind gruparea produselor este si urmatoarea: produse leader, produse
locomotiva, produse de apel, produse pe linia de plecare si produse in pierdere de viteza.

Game de familii de produse pozitionate in standuri descchise

Produsele leader apar primele deoarece in urma inovatiilor si implicit renumelui adus unor
intreprinderi au atras succesul prin clientela cea mare, cifra de afaceri crescanda si beneficii
ridicate. Produsele locomotiva sunt adesea vazute ca produse leader, trag in urma lor celelalte produse
ale firmei, deoarece succesul lor sau calitatea lor recunoscuta se regaseste asupra lor. Produsele de
apel atrag clientela, de cele mai multe ori din cauza pretului lor scazut dar, poate fi si cazul
produselor de serie mica, la un pret ridicat, care servesc ca apel pentru alte produse ale firmei prin
„efectul de halo”.
Produse tactice sau de „comportament” se intalnesc atat la nivelul producatorului cat si al
distribuitorului. Producatorul trebuie sa- si completeze gamele sau familiile pentru ca, cumparatorii sa
nu caute la concurenti produsele „care lipsesc”; in vreme ce distribuitorii trebuie sa se raporteze
39
(pentru ca linearul / galantarele sale sa nu para sarace) la articole „tactice”, chiar daca ele nu sunt
vandute in cantitate suficienta pentru a fi rentabile dar, contribuie la evitarea impresiei de goluri in
asortimentul magazinului.
Produse pe linia de plecare sunt acele produse care se adapteaza pietei si asteptarilor
consumatorilor, care variaza in timp, producatorii tin uneori in rezerva produsele destinate sa
inlocuiasca altele, sau inovatii pe care piata nu este inca cu totul pregatita sa le accepte. Produse in
pierdere de viteza mai sunt denumite si „regonflabile” daca printr- un efort de marketing li se imprima
o amanare, mai sunt denumite si „remodelabile” in cazul in care ele sunt transformate, iar in caz
contrar, ele sunt condamnate sa dispara pentru ca sunt inadaptabile.
INSTRUMENTUL – shelfliner- ul
Instrumentul utilizat pentru principiul produsele trebuie sa se afle la libera alegere a articolelor
de catre cumparator este unul dintre materialele promotionale si anume shelfliner- ele care marcheaza
spatiul de raft alocat produsului pentru care sunt concepute, au forma unor etichete de raft asezate de-
a lungul acestui spatiu.

4. Principiul: Punerea la dispozitia clientelei a unui suport ajutator - > Tehnica: Aranjarea
si pozitionarea suporturilor ajutatoare - > Instrument: Suporturile de metal special amenajate pentru
cosuri si carucioare
PRINCIPIUL numarul 4 – punerea la dispozitia clientelei a unui suport ajutator
Punerea la dispozitia clientelei a unui suport ajutator (cos sau carucior) care sa- i permite sa
transporte grupat marfurile in interiorul magazinului, la postul de incasare si pana la eliberarea lui prin
transportarea in propriile mijloace de transport (sacose, geanta, portbagajul autoturismului, etc.).

Suport ajutator pentru clienti- caruciorul

TEHNICA – aranjarea si pozitionarea suporturilor ajutatoare

Aranjarea si pozitionarea in anumite locuri de la intrarea in magazin a cosurilor respectiv a
carucioarelor de catre personalul magazinului. Clientul dupa intrarea in magazin trebuie sa gaseasca cu
usurinta suporturile ajutatoare pentru transportul produselor achizitionate in magazin.
INSTRUMENTUL – suporturi de metal special amenajate pentru cosuri si carucioare

40
 Instrumentul folosit pentru principiul punerea la dispozitia clientelei a suporturilor ajutatoare
prin intermediul suporturilor de metal special amenajate pentru cosuri si carucioare la intrarea in
magazin.

41
 CAPITOLUL IV
STUDIU DE CAZ
ETALAREA MARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI
LA CARREFOUR ROMÂNIA

Interiorul magazinului trebuie sa fie amenajat astfel incat sa prezinte o amianta caracteristica
produselor expuse intro estetica integrata functiei comerciale si un pronuntat caracter publicitar.
De la spatial restrans al vitrinei, etalarea marfurilor se exyinde la nivelul intregului
magazine.Din acest motiv, interiorul magazinului reprezinta nu numai prelungirea actiunii
elementelor exterioare.dar si informarea cumparatorilor intr- o atmosfera de destindere, de servire si
incredere, care sa contribuie la formare deciziei de cumparare

CRITERII CADRU PRIVIND TEHNICA ETALARII MARFURILOR

IN INTERIORUL MAGAZINULUI.

Amplasarea si etalarea rationala a marfurilor in sala de vanzare urmareste sa asigure :

- o varietate cat mai mare si o abundenta de marfuri, sin u evidentierea unei anumite categorii de
marfuri:
- un flux rational si o circulatie active a clientilor, care sa permita acestora cuprinderea intregi
suprafete a magazinului si contactul direct cu marfa.
Alte cerinte care trebuie avute in vedere la realizare tehnica a expunerii marfurilor in interiorul
magazinului se refera la urmatoarele :
- pentru marfurile care necesita o prezentare directa se vor amenaja spatii speciale pentru
demonstratii (aparte electrocasnice si electronice) ;
- articolele din cadrul unei grupe de marfuri trebuie sa se expuna impreuna , pentru a da
posibilitate clientului de a gasi la un loc marfuriel inrudite;
- articolele ce urmeaza a fi vandute cu prioritate, se vor etala in locurile frontale;
- marfurile cu circulatie rapida vor fi expuse aproape de magazin de mana, dar si langa marfurile
cu circulatie mai lenta, pentru ca si acestea sa fie in atentia cumparatorilor;
42
 - in colturile sali de vanzare pot fi expuse marfuri de cerere zilnica, pentru a face si acestea
puncte atractive;
- capetele de gondole sau stendere sa fie utilizate ca locuri pentru prezentare a noutatilor,
unde etalarea va fi fantezista si cu un caracter puternic publicitar;
- pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice si electronice, expunerea este inducat sa se
faca in starea lor de functionare;
- amplasarea si expunera marfurilor in raport cu asa- zisul complex de consum :dupa varsta si
sex (totul pentru tineret, torul pentru sugari etc), dupa modul de viata (totul pentru menaj), dupa
evenimnete si sarbatori (cadouri, juvarii);
- in expunerea marfurilor o atenite deosebita se va acorda respectarii regurilor de asociere a
culorilor, astfel in cadrul unor grupe de marfuri (confectii, tricotaje)expunerea se va face pe marimi, in
cadrul acestora pe modele, iar in cadrul fiecarui model pe nunate coloristice.

MODALITATI DE REALIZARE TEHNICA A ETALARII MARFURILOR

IN INTERIORUL MAGAZINULUI.

Ceea ce trebuie sa se scoata in evidenta la etalarea marfurilor in interiorul magazinului

este abundenta de produse, ca fiind principalul punct de atractie a consumatorilor.Aceata abundenta nu
trebuie sad ea senzatia de ingramadeala sau de dezordine, dimpotiva, marfurile vor fi expuse intr- un
anumit fel, cat mai estetic, in functie de carcteristicile lor merceologice, proprietatile fizico- chimice,
mod de ambalare, culoare, forma si dimensiuni etc.In acest sens vor fi date exemple de cum se
realizeaza expunerea si principalele grupe de marfuri, alimentare si nealimnetare (textile-
incaltaminte, metalo- chimice si electotehnice).
*CONSERVELE :
- sunt expuse in godole pe grupe comerciale de consum: de legume, de fructe, de carne, de peste,
pentru copii si consum dietetic;
- in cadrul acestor acestor grupe conservele se aseaza pe sortimente, stfel: conservele din legume
: in sramura, in bullion, in ulei si in otet; conservele din fructe :compoturi, crème, gemuri si dulceturi;
conservele din carne : in suc propriu, mixte, tip haseuri si pateuri; conservele din peste : in ulei, in sos
tomat, cu legume, in suc propriu;
- expunerea se face pe verticala cu evidentierea sortimentului pe orizontala;
- locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grupa;
- la capetele gondolelor vor fi prezentate produsele noi, deci un colt al noutatilor, prêt etc;
- se vor folosi elementele de reclama comerciala cu trimiteri la firma producatoare,
cu sublinierea valorii nutritive;
- - prin etichete executate estetic si vizibil va fi mentionat pretul conservelor;
43
 - conservele de dimnesiuni mai mici se expun in vrac, in navete, cosuri, carucioare, boxpalete;
- conservele pentru copii si cele dietetice se expun in raioane speciale sau locuri distincte,
amplasandu- se panouri cu texte privind modul de folosire sau eventuale presciptii medicale, iar cele
pentru copii agrementarea se face cu elemente decorative publicitare adecvate (personaje din basme,
animale, elemente figurative etc.).
*BAUTURILE :
- datorita ambalajului din sticla, bauturile se preteaza foarte bine la etalarea pe verticala, tinad
seama ca sticlel de vin se pot aseza si oblic;
- se expun in rafturi si gondale si boxpalete etajate, grupate astfel : bauturile alcoolice nedistilate,
rachiurile naturale si cele industriale :simple, aromate si lichioruri; bauturile nealcoolice : ape
minerale, siropuri, sucuri si bauturi racoritoare;
- se folosesc elemente de décor, inspirate din activitatile viticole, de exemplu grosfoturi adecvate
thematic;
- locul de expunere ca fi marcat de un indicator, iar fiecare grupa sortimentala va fi insotita de o
eticheta de prêt cu denumirea produsului;
- in raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidentiind provenienta, compozitia chimica
si efectul therapeutic;
- se vor organiza si expuneri sub fomra de expozitie, insotita de elemente de prezentare
ajutatoare : emblem ale producatorilor , mulaje de struguri obiecte de artizanat (butoaie, plosca, teasc,
stergare si ceramica populara).
*PRODUSELE ZAHAROASE :
- datorita unei mari varietati de produse prezentate in ambalaje de marimi , forme si culori
diferite, expunerea acestora se va face in ambalaj sau in vrac, avandu- se in vedere gruparea pe
sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, carmale, jeleuri, produse de ciocolata), forme, dimensiuni
si culori;
- dulciurile fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambianta placuta,
vesela, cu elemnte de décor pline de fantezie;
- pentru prezentarea estetica si atrctiva se valorifica decorul artistic al articolelor peambalate in
cutii, casete sau a tabelelor de ciocolata;
- realizarea unei etalari artistice se va face prin folosirea unor compozitii de linii spirale,
linii frante sau zig- zag in planuri si la inaltimea diferite;
- se amplaseaza in prim- plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri, carmale)
expuse in vrac, in borcane, cosuri, cutii decorative, volume transparente realizate din placi de sticla sau
de material plastic;
- un numar de anumite cutii, cum sunt cele de bombonae de ciocolata sau de jeleuri se expun cu
capacaul desfacut;
44
 - produsele preambalate se pot etala si sub forma de pachete cu cadouri;
- decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri de iarna etc).
Observatie.Celalate grupe de produse alimentare nu presupun conditii de expunere deosebit de
cele mentionate mai sus, cu exceptia celor usor perisabile(produse lactate, carnea, preparatele din
carne, peste etc) ce se vor expune in vitrine frigorifice.
*TESATURILE :
- expunerea baloturilor de tesaturi se face pe rafturi pe gondola, grupandu- le astfel:
*in functie de materie prima: bumbac si tip bumbac, lana si tip lana, matase si tip matase, in si
tip in ;
*dupa destinatie, pentru : costume, rochii, pardesie, paltoane, captuseli etc;
*in cadrul acestor grupe tesaturile se ranajeaza pe culori, cele de culoare mai deschisa fiind
expuse pe politele superioare, pentru a se evita murdarirea lor;
- metrajele se expun rualte pe fata, pe gondola sau pe mese, pe tamburi special confectinati din
material plastic, avand o forma plata si cu marginea colorata adecvat tesaturii
- bucatile se aseaza pe gondola, rafturi sau pe mese aranjate oblic, astfel incat la intrarea in
magazine sa se vada latura deschisa a acestora, iar la iesirea cumparatorilor sa se vada capetele rulate
pe tamburi;
- baloturile groase de stofa (stofe pentru palton, pardesiu) pot fi asezate in pozitie vertical ape
podiumuri, desfacandu- se capetele pentru observarea grosimii, pentru incercarea tuseului;
- tesaturile din matase si tip matase, rulate pe suluri, se expun de regula pe polite inclinate,
prevazute cu opritor;
- tesaturile cu imprimeuri mari mari, care nu pot fi bine vazute de cumparatori in bucatile rulate
pe tamburi se vor expune sub forma de esantioane in metraj, agatate in suporti speciali , in consola;
- cupoanele de lungimi mici, care de asemnea, nu pot fi vazute bine in rafturi, le formand doar
dungi lunguste, se vor prezenta pe panouri speciale in forma de amfiteatru;
- in dreptul unui stalp central al salii de vanzare sau in lat loc usor accesibil, pe podium se vor
exoune tesaturi intr- o etalare mai libera, cu o eticheta de prezentare care sa cuprinda denumirea,
pretul, dimensiunile dar si carcateristicile de calitate;
- etalarea pe vertivala se poate face in felul urmator : pe un raft de perete, pe bare metalice
glisante, sunt agatate piese de galanterie marunta sau bucati de tesaturi cu o lungime coresupunzatoare
unei confectii (rochii, costum etc), fiecare bucata avand un numar de ordine, pretul si unele indicatii
pentru client, iar stocul de rezerva din fiecare bucata expusa se gaseste in spatele raftului;
- intr- un loc se pot expune cupoanele de marimi corespunzatoare unor confectii (fuste, bluze etc)
cu indicatiile de lungime, prêt pe metro, prêt pe total bucata si cu tiparele dupa care se pot croi
materialul (in acest fel se impulsioneaza cumpararea).

45
 *CONFECTIILE :
- in comertul cu confectii, mai mult decat la alte grupe de marfuri, este necesar sa sexpuna
intregul sortiment in sala de vanzare;
- expunera se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste , halate, veste, jachete,
compleuri etc), iar in cadrul acestora pe marimi, modele si culori;
- costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiile si alte articole de acest gen,
se expunn pe umerase asezate in stendere cu fata spre comparator, fie perpendicular pe axele
stenderelor cu una din maneci vizibila, dar la distanta convenabila intre ele pentru a putea fi deplasate
si scoase pentru proba;
- fustele se expun pe suporti care permit agatarea umeraselor speciale, iar pantalonii folosind
suporti cu cleme pentru agatarea de betelie (nun e manseta) spre a permite vizionarea lor in pozitie
normala, precum si consulatrea detaliior de confectionare;
- rochiile de seara se expun in vitrine de sticla, pe manechine sau busturi;
- pentru o expunere mai variata, cu evidentierea mai multor modele, se vor alterna stenderele
drepte cu cele circulare sau semicirculare, precum si stendrele joase cu cele inalte;
- indicatoarele de marimi se vor aplica in dreptul produselor mentionand grosimea, talia si
conformatia (A, B, C, D), pentru a permite orientarea rapida a clientului in cadrul raionului;
- in magazinele care desfac confectii de foarte buna calitate, de exemplu, din blana naturala, se
vro organiza vitrine speciale si expozitii interioare care aduc un plus de eleganta in prezentare,
produsele venind in intampinarea clientilor, oferindu- le solutii si sugestii.
In ceea ce priveste expunerea camasilor , ambulate pe support de caront si in pungi de
polietilena, se folosesc stendere prevazute cu suporti speciali dein sarma, care sustin fiecare camasa in
parte facand- o accesibila cumparatorilor, atat pentru consulatre cat si pentru autoservire.Camasile sunt
prezentate pe marimi, modele si culori, de regula in ordinea spectrului luminii.
*ARTICOLE PENTRU DECORATIUNI INTERIOARE :
- expunerea se face pe destinatii de folosinta :covoare, stofa de mobile, testuri decorative,
cuverturi de pat si pleduri, perdele si draperii, garniture de bucatarie etc.
- in cadrul fiecaruei grupe produsele se aranjeaza pe article , iar in cadrul lor, pe modele, culori si
dimensiuni;
- paturile, pledurile, fetele de masa, servetelele se expun impaturite pe fata, suparapuse in rafturi,
gondola, podiumuri, cu acces liber al cumparatorilor la produsele expuse;
- covoarele si carpetele, cu exceptia celor pulsate, se expun pe podiumuri, suprapuse unele peste
altele, cu modelul in sus, permitand observarea modelului sau desenului;
- covoarele pulsate, luctrate mechanic sau manual se vor expune pe suporti speciali, cu brate in
consola, asigurand astfel vizionarea fiecarui produs;

46
 - stofa de mobile, care se livreaza pe suproti metalici cu marginea zimtata, precum si mochetele
metraj (rulate pe fata ) se introduce rastele compartimentate in vederea sprijinirii sulurilor in pozitie
verticala;
- perdelel si draperiile se expun sub forma de esantioane de dimensiuni confectinabile, agatate pe
suproti speciali, sugerand modul in care perdeaua este agatata in locuinte;
- se vor organiza expozitii interoare in cadrul carora pe baza de tematica se va crea un décor
adecvaty (studiouri cu paturi mobilate cu variante de garniture; pardoseli acoperite cu diferite modele
de covore etc ).
*INCALTAMINTEA :
- se expune grupata pe categorii de clienti (barbate, femei, copii), in rafturi, gondola liniare
simple sau cu dubla expunere;
- fiecare grupa de incaltminte se etaleaza astfel : pe marimi, fiecarui numar asociandu- i- se un
rand de bare sau mai multe de sus pana jos pe gondola; in cadrul fiecarei marimi se grupeaza pe
articole, (pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc ) ; articolele se dispun pe culori si modele;
marimle vor fi aranjate de la stanga la dreapta (cele mici in stanga) corespunzator paletei de culori
(cele deschise in stnaga );
- pantofii si sndalele se expun pe bare inclinate, cu fata spre cumparatori, iar in cazurile speciale,
cand se expun o singura bucata dintr- o pereche, unul din pantofi se aseaza cu tocul si talpa spre
cumparatori pentru a scoate in evidenta anumite particularitati;
- incalatmintea marunta pentru nou nascuti si papucii de voiaj se expun in vrac, in rafturi sau
gondola prevazute cu cosuri de sarma;
- locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de numar si agrementata cu embleme ale
fabricilor producatoare;
- se va realize si o etalare in expozitii sau vitrine interioare pe baza unui décor thematic, folosind
suporti de etalare confectinati din sticla, materiale plastice sau sarma nichelata in diferite fomre si
dimensiuni, unde incalatmintea se va grupa pe destinatii de utilizare (pentru sezon, de strada,
incalatmintea se va grupa pe destinatii de utilizare (pentru sezon, de strada, de casa etc ).
*ARTICOLELE PENTRU SPORT, VOIAJ SI TURISM :
- se expun pe cele trei mari grupe de destinatii, astfel :echpament sportive (imbracaminte si
incalatminte ); articole pentru practicarea sporturilor (gimnastica, jocuri sportive, sporturi de iarna, de
apa, pentru tir sau vanatoare ); articole pentru voiaj si turism (transportul pastrarea echipamentului,
pentru pastraea, pregatirea si servirea hranei, pentru camping); in cadrul acestora se aranjeaza pe
marimi, modele si culori;
- pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare, unde produsle sunt
prezentate pe verticala pentru a sugera dintr- o privire varietatea si abundenta lor;

47
 - se va realiza si o expozitie interioara pe baza unei tematici legate de activitatile sportive-
turistice, ce vor avea un caracter dynamic, mereu reimprospatata cu noutati, oferind continuu sugestii
de cumparare.
*ARTICOLELE DIN STICLA, PORTELAN SI FAIANTA :
- se expun in rafturi si gondola cu fundalul din geam mai translucid pentru a permite penetratia
luminii in profunzimea mobilierului, grupate astfel : articole din sticla crystal; articole ceramice din
portelan si faianta; in cadrul acestor grupe expunerea se face pe destinatiii (articole de menaj sub
forma de servicii si in piese detasate , articole decorative etc ), cu piese representative si servicii
complete aranjate la randul lor in functie de forma, dimnesiuni, culori si décor;
- articolele se expun dezambalate, cu exceptia celor cu ambalaj publicitar care sunt partial
dezambalate, insotite de etichete de prêt, de mici dimensiuni si numai pe fond alb;
- articole decorative se expun cu mult rafinament.echilibru de culoare si anumite teme (pasari,
animale, oameni);
- la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezinta articolele de cerere curenta in cantitati mari
cum ar fi, de exemplu, farfuriile;
- articolele cu valoare ridicata se expun cu mult rafinament in vitrine interioare, amplasate in
cadrul raionului;
- se realizeaza si expozitii interioare cu mese aranjate pemntru meniuri, pe cvare sunt expuse
intr- un mod logic, intreg ansamblul de produse associate cu tacamuri, articole textile (fete de masa,
servetele) si agrementata cu vaze de flori, mulaje de fructe, creind un cadru scenografic authentic.
*ARTICOLELE COSMETICE :
- se expun in cadrul raionului printr- o etalare directa, vizibil pentru cumparator, eventual cu
posibilitatea citirii unor indicatii de utilizare;
- expunerea poate fi realizata in unul din sistemele :pe tipuri de produse :de igiena, cosmetice,
de parfumerie; pe activitatii complexe , referitoare la o anumita parte a corpului :toate produsele pentru
fardare, toate produsele pentru ingrijirea mainilor si unghiilor etc; pe marci de produse : Pell Amar,
Pelox, Gerovital etc; pe fabrici producatoare :Miraj, Nivea, Farmec etc;
- expunerea se realizeza in functie de modul de prezentare si ambalare a produselor, dar grupate
dupa criterii coloristice sau dupa asocierea lor in folosire , asigurandu- se o etalare pe verticala, pentru
a sesiza mai usor sortimentele;
- in cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu texte si simboluri grafice;
- pentru expunerea produselor cosmetice cu o gama sortimentala deosebit de bogata (rujuri,
vopsele de par, lacuri fixative) se va folosi si un mobilier commercial sub forma de panoui,
asigurandu- se expunerea intregului sortiment coloristic, usurand cumparatorului alegerea;
- la unele grupe de produse expuse in ambalaje propii se va evidentia cate unul sau mai julte
exemplare dezambalate, asezate in partea frontala a mobilierului.
48
 *BIJUTERIILE, GABLONTURILE SI CEASURILE :
- se expun pe un mobilier executat din materiale alese, finisate in mod deosebit, in care sa
predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nicehlat, catifeaua, in asa fel incat sa se scoata in evidenta
articolel expuse;
- expunerea se face, de regula, pe verticala, urmarind o gama de culori (ale curcubeului ) in
contraste de culori sau in armonie (grupand cate trei culori din grupe diferite) , utilizandu- se suporti de
etalare din materiale plastice transparente sau sarma nicehlata sub forma de console sau grille;
- ca fundal pentru expunerea se folosesc materiale textile colorate intens (mov, verde inchis etc );
- margelel, colierele, lantisoarele se vor expune pe verticala in system amfitetru (cele de
dimensiunimari in plan mai indepartat ), grupandu- se separate pentru momentul zilei sau eventual la
care vor fi purtate ;
- grupa produselor pentru seara se expune intr- o pozitie centrala (strasuri, cristale, perle,
granituri pretioase);
- bijuteriile din metale pretioase vor fi prezentate in vitrine de sticla inchise;
- produsele din chihlimbar, sticla, pietre semipretioase in degradeuri de culoare, vor forma o
grupa dinstincta;
- articolele marunte se vor expune in tonete- votrina;
- ceasurile de mana se etaleaza in tonete- vitrina, separate pe modele, marci si dimensiunui, iar in
apropiere se prezinta si curelele sau bratarile aferente;
- cesurile de mana se expun in rafturi deschise cu fundal oglinda;
- panourile verticale vor fi imbracate in materiale de calitate a caror culoare sa vina in contrast cu
cea a produselor, decorul servind ca un element ritmat, intrerupand grupele de produse;
- se poate folosi si mobilierul cu forme curbe, raionul avand un plan insular, produsle putand fi
private de cumparatori, din mai multe unghiuri.
*ARTICOLELE ELECTROTEHNICE :
- se expun pe grupe de utilitati, astfel:articole pentru instalatii electrice (conductori, produse
electroizolante, apartaj de joasa tensiune, pile si baterii electrice); articole de iluminat (surse de lumina,
corpuri de iluminat); aparate elecctrocasnice (pentru gatit si pastrat alimente, pentru executarea si
intretinerea vestimentatiei, pentru asigurarea si intretinerea confortului in locuinte, pentru cosmetica,
igiena si terapie); articole electronice (piese electronice si aparate electronice)in cadrul acestor grupe,
articolele sunt etalate in functie de model, dimensiunui si culoare, scotandu- se in evidenta noutatile;
accesoriile si piesele de schimb se expun in casete, pe rafturi sau in tonete- vitrina;
- gruparea produselor se face pe verticala, dar combinata cu cea orizontala pentru a crea o
atmosfera de varietate;
- produsele grele (masini de gatit, masini de spalat, frigidere) se vor expune pe podiumuri, astfel
incat sa fie cat mai visible si din mai multe parti;
49
 - prezentarea acestor produse trebuie sa aiba un caracter tehnic, realizat printr- o grafica
publicitara adecvata, prin :system amplu de informare (afise, panouri ce cuprind caracteristicile
tehnico- functionale); embleme de fabrici producatoare; organizarea unui spatiu pentru demonstratii de
functionare; lansare de produse noi etc;
- intr- unspatiu special amenajat, se vor expune corpurile de iluminat(lampi de masa, veioze);
aplicele se vor monta pe panouri speciale; lampadarele se vor amplasa pe podiumuri; lustrele se vor
suspend ape plafon pe o retea metalica speciala, iar gama de abajururi va fi prezentata prin expunerea
deschisa in rafturi, gondola pe forme, dimensiunui si culoare;
- realizarea unei expozitii interioare in care prosule electrotehnice se vor etala sub forma
de amfiteatru , cu toate accesoriile lor in asa fel aranjate incat sa sugereze modul de folosire.

50
 BIBLIOGRAFIE

Ristea A.L. & co. – „Tehnologie comercială”, Editura Expert, Bucureşti, 1995; 2. Pamfilie R. –
„Estetica mărfurilor”, Editura A.S.E., Bucureşti, 1999; 3. Thomas J. M. – „Manual de marketing”,
Editura CODECS, Bucureşti, 1998; 4.
www.markmedia.ro
www.myoops.org/twocw/mit/Sloan- School- of- Management/15- 810Introduction- to-
MarketingFall2001/CourseHome/index.htm
www.carrefour.ro/magazin.php?magazin=orhideea_prezentar

51