FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

CATEDRA DE MANAGEMENT – MARKETING

CURS NR. 3

MANAGEMENTUL COMENZILOR ÎN
ÎNTREPRINDEREA INDUSTRIALĂ

3.1 MODELAREA FLUXULUI DE COMENZI. PREVIZIUNEA

CERERII

3.2 SIMULAREA PROCESULUI DE PRODUCŢIE AVÂND CA

PUNCT DE PLECARE STUDIUL COMENZILOR ÎN
DIMENSIONAREA ACTIVITĂŢII DE PRODUCŢIE
 3.1 MODELAREA FLUXULUI DE COMENZI. PREVIZIUNEA
CERERII
3.1.1 Fluxul de comenzi exprimat ca o cerere de piaţă a produsului
Aşa cum s-a precizat la pct.1.2.1 fluxul de comenzi poate fi
interpretat, în sens larg, ca o cerere de piaţă a unui anumit produs sau
serviciu, reprezentând pentru întreprindere principala intrare în sistem.
Procesul de prelucrare a comenzii la nivelul întreprinderii şi de transformare
a acesteia în produse care să satisfacă consumatorii presupune activităţi
complexe legate de: identificarea cererii produsului pe piaţă, care să poată fi
transformată ulterior într-o comandă certă; stabilirea posibilităţilor de
promovare a produselor în vederea accelerării vânzării acestora din stoc;
satisfacerea comenzilor de maniera în care beneficiarii să devină clienţi
permanenţi ai firmei, în condiţiile în care aceasta acţionează pe baza unei
cereri explicite sau implicite.
Studiul pieţei, a poziţiei produsului în raport cu cererea, factorii
favorizanţi şi de risc sunt aspecte derivate din fluxul de comenzi, care
caracterizează strategia oricărei firme prin intermediul studiilor de
marketing. Existenţa sistemului concurenţial, schimbările intervenite în
evoluţia nevoilor consumatorilor, reconsiderarea procesului de fabricaţie ca
un proces cu activităţi orientate spre piaţă, generează o transformare
profundă a concepţiei despre produsele comercializate de firme. În acest
context, fluxul comenzilor şi al satisfacerii acestora condiţionează ritmurile
şi nivelele celorlalte fluxuri interne şi de aceea trebuie modelat şi simulat cu
prioritate.
În modelarea simulativă a fluxului comenzilor, managerul stabileşte
principalii parametri de stare şi dinamică ai acestuia, astfel:
- întârzierile medii şi maxime în onorarea comenzilor;
- variaţia volumului cererii pentru o anumită perioadă de timp (săptămână,
decadă, lună);
- nivelul pe sortimente al comenzilor;
- stabilitatea cererii;
- timpul necesar onorării comenzilor clienţilor.
Dintre parametrii de stare şi dinamică enumeraţi ne referim în continuare
la întârzierile materiale , care presupun o anumită durată şi diverse
transformări ale intrărilor în ieşiri. La pct.1.2.2 a fost explicată întârzierea
exponenţială de ordinul I, prezentată în ambele forme în fig.3.1.
 N

RI CI RE

N CI
RI RE
RE

D1

unde: RI – reprezintă ritmul de intrare

RE – ritmul de ieşire
CI – constanta de timp a întârzierii
D1 – ordinul întârzierii
N - nivel

Fig.3.1 Diagrama de flux a întârzierii materiale

În afară de întârzierea de ordinul I, în modelarea simulativă intervin şi

întârzieri de ordinul III, care presupun trei nivele şi trei ritmuri.Un asemenea
tip de întârziere reprezintă tot un proces de conversie, care acceptă un ritm
de flux de intrare dat şi furnizează un ritm de flux rezultat ca ieşire.
Întârzierea totală este distribuită, câte o treime, în fiecare secţiune de ordinul
I, fiind definită prin trei perechi de ecuaţii care corelează ritmul de intrare
(RI) cu ritmul de ieşire (RE). Modul de scriere este următorul:

RE.KL = CI3 (RI.JK, CI),

unde IC3 indică faptul că va fi inserată o întârziere de ordinul III în fluxul RI,
iar CI semnifică întârzierea medie.

3.1.2 Necesitatea previziunii cererii în mangementul producţiei

Previziunea cererii este o dată de intrare dintre cele mai importante în

fundamentarea planurilor și programelor de producție și servicii. Pentru ca
planificarea strategică și operațională să fie performantă, trebuie să se
realizeze o previziune precisă a cererii.
Obiectivul previziunii cererii (vânzărilor) în managementul producției
de bunuri și servicii este acela de a defini ceea ce trebuie să se producă, cât
trebuie să se producă și când trebuie să se producă.
În managementul producției previziunea cererii se face pe mai multe
orizonturi de timp:
- pe termen lung, pentru a defini alegerile strategice ale
întreprinderii;
- pe termen mediu și scurt, pentru a putea administra toate domeniile
de activitate ale întreprinderii ce condiționează existența și
funcționarea sa de fiecare zi.
Previziunea este necesară și utilă în diferite situații importante din gestiunea
întreprinderii, astfel:
- la planificarea strategiei globale a întreprinderii;
- la fundamentarea deciziilor de creştere a capacităţii;
- în repartiţia resurselor interne;
- la identificarea nevoilor financiare;
- la identificarea tehnologiilor viitoare;
- la fundamentarea deciziilor de ordonanţare a producţiei şi
operaţiunilor;
- la determinarea naturii şi calităţii stocurilor.

Se disting patru tipuri principale de cerere, în funcție de variația lor în

timp, astfel (fig.3.2):
a) cereri constante. Se caracterizează prin faptul că în fiecare
perioadă (lună, săptămână, zi) volumul cererii variază în jurul unui
nivel mediu aproape constant. Pentru a face previziuni este suficient
să se extrapoleze media vânzărilor corespunzătoare perioadei
trecute;
 b) cereri cu tendinţă liniară. În cadrul acestora volumul mediu al
vânzărilor crește sau se diminuează în fiecare perioadă cu o
cantitate medie aproape constantă. Pentru a face previziuni, este
suficient să se determine dreapta de tendință și de a o extrapola;
c) cereri sezoniere sau ciclice. În cazul acestei cereri volumul
vânzărilor înregistrează vârfuri şi goluri în aceleaşi perioade în
fiecare an;
d) cereri sezoniere cu tendinţă. Cererea sezonieră cu tendință este o
combinație a ultimelor două tipuri, în sensul că vârfurile și golurile
au tendința de a crește sau de a se diminua în mod regulat.
În afară de aceste modele clasice de cerere se mai întâlnesc și alte situații,
care nu se încadrează în modelele prezentate, astfel:
- cereri sau vânzări neregulate, care sunt total aleatoare, iar nivelul lor
este dificil de previzionat;
- accidente de vânzări sub forma unor salturi sau scăderi bruște
urmate de o evoluție pe aceste niveluri, precum și a unor impulsuri
cu revenire la situația normală.

Cererea

(c)

(d)

(a)
( b)

timp

Fig.3.2 Modelele cererii

 Previziunea cererii pe termen scurt, mediu și lung se poate face cu o
gamă largă de metode, care permit o diferențiere a modului concret de
abordare a fenomenelor de piață după specificul lor, precum și după gradul
urmărit de precizie a previziunii.
Metodele de previziune pot fi grupate în două categorii: metode
cantitative și metode calitative.
Metodele cantitative de previziune au la bază instrumentele furnizate
de către știința statistică, statistica matematică sau econometria, iar metodele
calitative au ca suport judecățile și opiniile unor specialiști, ale unor servicii
funcționale din cadrul întreprinderii sau combinarea acestor două niveluri.
Principalele metode cantitative sunt următoarele: media mobilă, media
mobilă ponderată, extrapolarea tendinței, descompunerea seriei cronologice,
ajustarea exponenţială( lisajul exponențial), regresia și corelația, abordările
de tip Box-Jenkins, modelele de simulare, metoda ritmului mediu, modelele
econometrice.

În categoria metodelor calitative, se încadrează: studiile de piață,

metoda scenariilor, metoda Delphi, opinii ale forței de vânzare și ale șefilor
de produse, opinii ale cadrelor de conducere, estimațiile clienților, sondajele
previzionale, analogia istorică cu situațiile trecute, sondajele previzionale.
În practică, se optează în mod frecvent pentru o combinație a metodelor, mai
ales dacă previziunea se dovedește a fi un element determinant pentru
întreprindere.
Prima grupă de metode se bazează pe gruparea datelor trecute asupra
cererii și pe utilizarea unor metode specifice pentu a calcula previziunea, dar
ea nu permite să se includă aspecte calitative, cum ar fi, spre exemplu,
influența unei noi campanii de publicitate. Metodele cantitative bazate pe
serii de timp sunt frecvent folosite pentru planificarea operațiunilor, precum
și în controlul producției și stocurilor.
A doua grupă are la bază, mai ales, o analiză atentă a opiniilor
exprimate. Metodele de previziune calitativă fiind mai puțin analitice, sunt
utilizate în mod frecvent la planificarea strategică pe termen lung și deciziile
legate de unitățile structurale ale firmei.
Înainte de a alege une din cele două categorii de metode, este indicat
să se dea răspunsuri la următoarele întrebări:
- ce variabile influenţează cererea?
- cererea trecută permite prevederea cererii viitoare?
 - care este gradul de importanţă al previziunii?
- va servi metoda utilizată pentru mai multe produse sau numai pentru
câteva din ele?

Se poate stabili nivelul optim al unei previziuni luând în considerare

două categorii de costuri:
- costuri determinate de folosirea unor metode de previziune din ce
în ce mai complexe și costisitoare (C1);
- costuri exprimate prin pierderile rezultate din lipsa de previziune
sau datorate unor previziuni greșite și insuficiente (C 2). Aceste
două categorii de costuri sunt prezentate în fig. 3.3.

costuri

costuri
în C=C 1+C2
creștere C1

C2
fără metode
metode Z opt costisitoare
Fig.3.3 Categorii de costuri

Din grafic, rezultă că există o zonă optimă, notată cu Z opt, în care

costul total al previziunilor (Ct=C1 +C2), atinge valorile cele mai mici.
Dintre metodele cantitative enumerate mai sus ne oprim asupra a două
din ele, şi anume: metoda mediei mobile şi metoda ajustării exponenţiale
(lisajul exponenţial).
 Metoda mediei mobile
Această metodă determină prognoza pe o perioadă de timp viitoare prin
medierea datelor din ultimele n perioade de timp, potrivit formulei:

unde: reprezintă valoarea prognozată pentru perioada (t + 1);

- valoarea realizată în perioada t;
n - ordinul mediei mobile (n = 4, 5, 6, 7).
Adoptând un alt ordin al mediei mobile faţă de cel stabilit anterior, se
poate ajunge la o corespondenţă mai apropiată sau mai îndepărtată a curbei
prognozei faţă de curba evoluţiei datelor reale. Cu ajutorul calculatorului se
pot testa diverse ordine ale mediei şi se poate alege ordinul (n) care asigură
abaterea minimă a prognozei faţă de realitate.
Eroarea poate fi apreciată pe baza diferenţelor dintre realitate şi
prognoză, folosind formula erorii medii:

în care: reprezintă valorile prognozate pentru perioadele ;

m - numărul de valori ale seriei de timp disponibile;
- valorile reale disponibile.

Metoda ajustării exponenţiale

Această metodă se bazează pe ipoteza că prognoza pentru o perioadă
viitoare trebuie să conţină două componente: valoarea reală a perioadei
şi valoarea prognozată pentru perioada (trendul), luate cu ponderile
şi, respectiv, potrivit relaţiei:

Ponderile şi sunt denumite operatori de ajustare. Când

, rezultă , ceea ce înseamnă că în acest caz se pune accentul numai
pe prognoza . Când , rezultă , neglijându-se total tendinţa
din trecutul fenomenului, contând numai realizările prezentului.
Fie prognoza pentru perioada t dată de relaţia:
 Se înlocuieşte în relaţia de mai sus şi rezultă:

Se constată astfel că în evaluarea prognozei prin metoda ajustării

exponenţiale, valorile trecutului nu au aceeaşi pondere ca cele ale
prezentului, ci descresc exponenţial. Aşa cum s-a menţionat mai sus,
adoptând o valoare mai mică, se imprimă o importanţă mai mică
trecutului şi viceversa.
O deosebită relevanţă o poate avea în cazul ajustării exponenţiale
eroarea de prognoză, a cărei valoare rezultă rescriind succesiv modelul de
prognoză astfel:

Această ultimă formulă arată că prognoza se obţine prin

însumarea prognozei , aferentă perioadei prezente, cu eroarea de prognoză
( ) luate de ori. Această constatare prezintă o mare importanţă
practică. Dacă seria de timp este una puternic oscilantă şi conţine o
substanţială variabilitate aleatoare, înseamnă că – pentru ca prognoza să fie
cât mai apropiată de fapte - este necesar a fi folosită ca pondere mică .
Dimpotrivă, pentru serii stabile, cu variabilitate aleatoare redusă, constantele
de ajustare mai mari sunt preferate deoarece au avantajul că, în caz de
pondere a unor erori de prognoză însemnate, pot ajusta fără întârziere
prognoza, conferind astfel acesteia o capacitate de reacţie rapidă la
schimbările de condiţii.

3.2 SIMULAREA PROCESULUI DE PRODUCŢIE AVÂND CA

PUNCT DE PLECARE STUDIUL COMENZILOR ÎN
DIMENSIONAREA ACTIVITĂŢII DE PRODUCŢIE

Considerăm o întreprindere industrială care realizează un produs

pentru care vom elabora şi explicita un model dinamic în care se vor
considera numai activităţile de fabricaţie şi de vânzare. Toate celelalte
activităţi, prin legăturile şi interacţiunile sistemice ce există între ele, se pot
dimensiona în funcţie de rezultatele simulării proceselor de producţie-
vânzare.

a) Modelul dinamic

Dimensionarea activităţii de producţie pleacă de la cerinţele înscrise în

studiile de marketing. Raportul cerere-ofertă se evaluează în cadrul activităţii
de marketing. O cerere în exces va genera o creştere a ofertei, iar oferta în
exces va avea ca efect reducerea producţiei. Între momentul în care se
evaluează raportul cerere-ofertă şi cel în care se produc pe piaţă efectele
deciziilor privind producţia se scurge un interval de timp în care raportul
cerere-ofertă evoluează, astfel încât momentul ofertei efective a produsului
sau serviciului poate fi favorabil sau nu.
Modelul dinamic, prin simulările care se vor realiza, va furniza
informaţiile necesare pentru fundamentarea deciziilor. Între sistemul
producţie şi sistemul comercial se dezvoltă două fluxuri principale, şi anume:
fluxul de producţie, dinspre firmă către piaţă, şi fluxul comenzilor, dinspre
piaţă către firmă (fig. 3.4).
Fluxul de produse este controlat de ritmul de livrare (RL) şi se acumulează în
variabila cerere satisfăcută (CS).
Fluxul comenzilor este controlat de ritmul de comandă (RC) şi se
acumulează în variabila comenzi neonorate (CN).
 Fig. 3.4 Diagrama de flux a modelului iniţial

Aceste două fluxuri nu sunt independente, ci se

intercondiţionează atât în sectorul pieţei, cât şi în cadrul firmei.
Pe piaţă, cererea satisfăcută (CS) se compară cu cererea potenţială
(CP), iar diferenţa dintre acestea – necesarul de satisfăcut (NS) – determină
ritmul de comandare (RC). O altă posibilitate este aceea a comparării stocului
curent cu cererea potenţială de pe piaţă. Se creează o buclă feed-foward, care
permite transmiterea unei informaţii în avans, astfel încât se reduce decalajul
temporal ce apare între cererea de pe piaţă şi oferta firmei.
 În general, nivelul comenzilor determină ritmul de lansare a
comenzilor în fabricaţie (RLC), care influenţează cu întârziere ritmul
producţiei (RP) şi prin acesta stocul curent (SC).
Indiferent de modalitatea de reglare a nivelurilor şi fluxurilor, se
urmăresc două aspecte:
- verificarea potenţialului intern de a satisface cererea existentă, în
sensul verificării resurselor materiale, umane, organizaţionale, tehnologice şi
financiare;
- dimensionarea resurselor interne, în sensul stabilirii necesarului de
resurse şi, în măsura în care piaţa o cere, realizarea de noi investiţii.
Pentru scrierea sistemului de ecuaţii corespunzătoare diagramei de
flux din fig. 3.4, semnificaţia variabilelor utilizate este următoarea:

SC - nivelul stocului curent (unităţi de produs);

CS - nivelul cererii satisfăcute (comenzi);
CN - nivelul comenzilor neonorate (comenzi);
CP - cererea potenţială (unităţi de produs);
CF - comenzi de fabricaţie (comenzi);
NS - necesarul de satisfăcut (unităţi de produs/comenzi);
RC - ritmul de comandă (comenzi/unitatea de timp);
RL - ritmul de lansare în fabricaţie a comenzilor (comenzi/unitatea
C de timp);
RP - ritmul de producţie sau de fabricaţie (unităţi de
produs/unitatea de timp);
RL - ritmul de livrare (unităţi de produs/unitatea de timp);
RD - ritmul de depreciere (unităţi de produs/unitatea de timp);
IP - întârzierea în procesul de producţie (unităţi de timp);
D3 - ordinul întârzierii;
IL - întârzierea în livrare (unităţi de timp).

Sistemul de ecuaţii se scrie astfel:

Ecuaţiile de nivel:
SC.K = SC.J + (DT)(RP.JK – RL.JK)
CS.K = CS.J + (DT) (RL.JK – RD.JK)
CN.K = CN.J + (DT) (RC.JK – RLC.JK)
CF.K = CF.J + (DT) (RLC.JK – RP.JK)
 Ecuaţiile auxiliare:

Ecuaţiile de ritm:

RP.KL = IP3(RLC.JK, IP)

b) Identificarea şi excluderea posibilităţilor de eroare

Semnificaţia economică a variabilelor arată că variabilele (SC) – stoc

curent – şi (CN) – comenzi neonorate – nu pot avea valori negative.
În privinţa variabilei stoc curent (SC), posibilitatea ca aceasta să ia
valori negative este datorată unui ritm de livrare (RL) mai mare decât ritmul
de producţie (RP). Pentru a înlătura această posibilitate de eroare şi a
îmbunătăţi calitatea modelului, la determinarea ritmului de livrare (RL) se va
lua în considerare şi valoarea stocului curent (SC). Această situaţie se rezolvă
prin introducerea între stocul curent (SC) şi ritmul de livrare (RL) a unei
variabile auxiliare ISN (inexistenţă stoc negativ), iar între cererea neonorată
(CN) şi ritmul de livrare (RL) a variabilei auxiliare RDE (ritm dorit de
expediere).
Variabila ISN (inexistenţă stoc negativ) este definită prin ecuaţia:

cu semnificaţia că volumul maxim al livrărilor pe pasul simulării să fie cel

mult egal cu cantitatea aflată în stoc.
Ritmul dorit de expediere (RDE) este cel determinat de volumul
comenzilor neonorate şi de întârzierea în livrare:

Regula de decizie a valorii ritmului de livrare se exprimă prin ecuaţia:

 RL.KL = min (RDE.K, ISN.K)

În cazul comenzilor neonorate (CN), în condiţiile în care cererea

potenţială (CP) este mai mică decât cererea satisfăcută (CS), ritmul de
comandare (RC) devine negativ şi poate conduce la o valoare negativă a
nivelului comenzilor neonorate (CN). Această situaţie este în contradicţie cu
stările posibile ale sistemului real.
Pentru înlăturarea posibilităţilor de eroare se introduce între variabilele
cerere satisfăcută (CS) şi ritm de comandare (RC) variabila auxiliară NS
(necesar de satisfăcut). În acest caz ecuaţia ritmului de comandare devine:

Această ecuaţie asigură nenegativitatea ritmului de comandare (RC) pe

parcursul simulării dinamicii sistemului.

c) Activităţile generatoare de întârzieri

Întârzierile au implicaţii asupra comportamentului dinamic al

sistemului considerat. Identificarea întârzierilor şi modelarea lor contribuie la
îmbunătăţirea performanţei modelului analizat.
Între ritmul de lansare a comenzilor în fabricaţie (RLC) şi ritmul de
producţie apare o întârziere datorată faptului că, între momentul întocmirii
comenzii de fabricaţie şi cel de obţinere a produsului finit, comenzile parcurg
două etape: o etapă de pregătire a comenzilor, adică de întocmire a suportului
scriptic şi de calculaţie în cadrul secţiilor de fabricaţie şi etapa de fabricaţie
propriu-zisă.
Din figura 3.5 se constată existenţa a două blocuri ale întârzierilor, atât

pe fluxul comenzilor cât şi pe cel al produselor.

Blocul întârzierilor pe fluxul comenzilor cuprinde variabila de nivel

intitulată comenzi de fabricaţie în procesul de pregătire (CFPP), constanta
întârzierii (ICF) – întârzierea comenzilor de fabricaţie în procesul de
pregătire, ordinul întârzierii (D3) şi ritmul comandării producţiei (RCP).
Blocul întârzierilor pe fluxul produselor cuprinde comenzile în
producţie (CPR), întârzierea în procesul de fabricaţie (IPF), ordinul întârzierii
(D3) şi ritmul de producţie (RP).
Ecuaţiile se pot scrie astfel:
CFPP.K = CFPP.J + (DT)(RLC.JK – RCP.JK)
 CPR.K = CPR.J + (DT)(RCP.JK – RP.JK)
RCP.KL = ICF3(RLC.JK,ICF)
RP.KL = IPF3 (RCP.JK,IPF)

O altă întârziere cu implicaţii asupra dinamicii modelului este

întârzierea în livrare (IL), determinată de specificul activităţii desfăşurate în
depozit şi caracterizată de: întârzierea datorată timpului de mânuire (ITM) şi
întârzierea medie datorată solicitării unor materii prime, materiale din afara
stocului disponibil (IMAS).
Dependenţa variabilei (IL) de elementele care o determină se exprimă
prin ecuaţia:

unde SN exprimă stocul necesar.

În continuare să ne referim la decizia referitoare la stabilirea ritmului
producţiei. Considerăm necesare următoarele elemente:

SC - stocul curent;
SN - stocul necesar;
RMC - ritmul mediu al comenzilor neonorate pe o perioadă de timp;
CTF - nivelul comenzilor în tranzit prin secţiile de fabricaţie
(comenzi în avizare şi comenzi în derulare);
CNN - comenzi neonorate normale, determinate de (IMAS) şi
(ITM);
CMF - ritmul maxim posibil de lansare a comenzilor în producţie.

Valoarea variabilei (CNN) se obţine ca produs între cele două întârzieri şi

ritmul mediu al comenzilor, astfel:
CNN.K = RMC.K (IMAS + ITM)

Nivelul comenzilor în tranzit prin secţii la momentul K este dat de suma

comenzilor aflate în procesul de pregătire (CFPP) şi a comenzilor aflate în
procesul de producţie propriu (CPR) şi se exprimă cu ecuaţia:

CTF.K = CFPP.K + CPR.K

 Fig. 3.5 Diagrama de flux cu explicitarea fluxurilor

De remarcat este faptul că nivelul comenzilor în tranziţie prin secţiile

de fabricaţie (CTF) poate fi diferit de nivelul comenzilor în tranzit (CCT), dat
de încărcarea corespunzătoare a personalului şi utilajelor din procesele care
concură la realizarea producţiei. Nivelul comenzilor (CCT) este determinat
de întârzierile specifice din cele două faze prin care trec comenzile de
fabricaţie, respectiv, întârzierea în pregătirea comenzilor de fabricaţie (ICF)
şi întârzierea în procesul de fabricaţie (IPF), precum şi de ritmul mediu al
comenzilor neonorate:
CCT.K = RMC.K (ICF + IPF)

Pentru a stabili ritmul de fabricaţie dorit (RFD) se au în vedere

următoarele:
• diferenţa dintre stocul necesar şi stocul curent;
• diferenţa dintre nivelul dorit şi nivelul efectiv al comenzilor în tranzit
prin secţie (arată modul de lucru faţă de încărcarea normală);
• diferenţa între nivelul comenzilor neonorate şi nivelul comenzilor
neonorate normale (arată situaţia comenzilor în aşteptare)

d) Sistemul de ecuaţii pentru modelul final

Cele trei categorii de ecuaţii au următoarea formă:

Ecuaţiile de nivel:
SC.K = SC.J + (DT)(RP.JK – RL.JK)
CS.K = CS.J + (DT)(RL.JK – RD.JK)
CN.K = CN.J + (DT)(RC.JK – RLC.JK)
CPR.K = CPR.J + (DT)(RCP.JK – RP.JK)
CFPP.K = CFPP.J + (DT)(RLC.JK – RCP.JK)

Ecuaţiile auxiliare:
SN.K = RMC.K · SAD
ISN.K =
CNN.K = RMC.K (IMAS + ITM)
IL.K = IMAS + ITM

RDE.K =
CTF.K = CFPP.K + CPR.K
CCT.K = RMC.K · (ICF + IPF)
 Ecuaţiile de ritm:
RFD.K
RP.KL = IPF 3 (RCP.JK, IPF)
RL.KL = Min (RDE.K, ISN.K)
RC.KL =
RLC.KL = Min (RFD.K, CMF)
RCP.KL = ICF 3 (RLC.JK, ICF)
RD.KL =

e) Elaborarea strategiei pe baza studiilor de marketing

Caracterul neuniform al cererii creează dificultăţi în utilizarea

resurselor. În cazul în care cererea se modifică în volum şi structură,
managementul firmei poate adopta diferite decizii în funcţie de condiţiile
date. Pentru a reduce efectele negative ale utilizării neuniforme ale capacităţii
de fabricaţie a firmei, se pot adopta mai multe variante.
În situaţia în care firma dispune de resurse materiale şi umane ce pot
satisface cererea, există perioade de timp de nefolosire corespunzătoare a
resursei umane şi a echipamentului tehnologic. Pentru a evita această situaţie
se recurge la varianta în care firma dispune de un personal mai redus şi care,
în perioadele de vârf, va recurge prin măsuri organizatorice locale la
eliminarea acestora (ore suplimentare, angajări temporare etc.).
În ceea ce priveşte asigurarea stocurilor necesare, ele pot fi create în
perioada în care cererea este mai mică decât nivelul producţiei şi consumate
atunci când cererea este mai mică decât nivelul producţiei.
În general, în condiţiile unei cereri neuniforme, se pot adopta trei
strategii de bază, şi anume: strategia de a absorbi fluctuaţiile cererii prin
modificarea nivelului stocurilor, strategia de schimbare a ritmului de
producţie în concordanţă cu modelul de cerere neuniformă şi strategia de
redimensionare a necesarului resursei umane în raport cu nivelul necesar de
producţie în funcţie de cerere.
 f) Concepţia variantelor de simulare

În funcţie de rezultatele studiilor de marketing efectuate se stabileşte

posibilitatea de satisfacere a cererii pe piaţă în funcţie de care se face
prognoza vânzărilor care se aşteaptă a se realiza de către firmă.
Valoarea prognozată se poate distribui uniform pe parcursul întregului
an sau în funcţie de poziţia produsului pe curba sa de viaţă i se pot atribui
tendinţe de creştere sau de descreştere pe parcursul perioadei considerate la
care se pot adăuga şi eventualele aspecte de sezonalitate, dacă este cazul.
Distribuirea cererii de-a lungul unui an este dependentă de intervalul
de simulare considerat, în funcţie de care perioada de evoluţie poate fi mai
mare sau mai mică. Prezintă interes perioada până la momentul în care
ritmurile şi nivelurile au o evoluţie staţionară.
În calculul nivelurilor şi ritmurilor sunt necesare valorile unor
parametri specifici întreprinderii, ce se obţin prin calcul sau prin observaţii
directe. Exemple: evoluţia vânzărilor, IMAS (zile), ITM (zile), CP (um), ICF
(zile), IPF (zile), TACF (zile), CMF (um/zi), TD (zile), TC (zile), IL (zile),
TAC (zile).

Varianta 1 de simulare
Se pleacă de la ipoteza că resursele sunt nelimitate. Se poate urmări
evoluţia fluxurilor şi ritmurilor în perioada tranzitorie şi în cea staţionară.
Duratele de ajustare a ritmurilor se pot considera minime pentru a putea
urmări comportarea sistemului în condiţii cvasi ideale.
O altă ipoteză se referă la faptul că distribuţia cererii pe perioada de
simulare este constantă. Aceste ipoteze permit concentrarea pe regula de
decizie care reglează sistemul.
Elementul – cheie este stabilirea necesarului de satisfăcut, deoarece el
determină ritmul de comandare care mai departe determină evoluţia celorlalte
niveluri şi ritmuri din sistem.
Logica de calcul a necesarului de satisfăcut este următoarea:
- se ţine seama de valoarea cererii potenţiale la momentul M;
- pentru a evita eventualele deficienţe ce pot apărea se adaugă la cererea
potenţială diferenţa dintre cererea potenţială la momentul (M – 1) şi stocul
curent la momentul (M – 1) care se înmulţeşte cu cererea la momentul M şi
cererea la momentul (M – 1);
- condiţia de verificare a cererii la momentul (M – 1) este justificată de
existenţa relaţiei matematice utilizată în calculul necesarului de satisfăcut.
 În cazul ritmului de producţie, întârzierea dintre acesta şi ritmul de
lansare în fabricaţie este aproximată printr-o divizare a momentului
comenzilor aflate în faza de lansare pe trei niveluri (pentru o aproximare cât
mai bună) şi cu crearea implicită a numărului corespunzător de ritmuri
intermediare.
În funcţie de valorile obţinute pentru ritmuri se dimensionează
necesarul de resurse materiale, umane şi organizaţionale.
Abordarea cererii se face global, prin considerarea valorică a ei
(detalierea ritmurilor este realizată prin distribuirea lor după structura cererii)
sau diferenţiat pe fiecare produs.
În funcţie de normele de utilizare a resurselor se poate calcula
necesarul de resurse.

Varianta 2 de simulare
Se poate face ipoteza că distribuţia cererii este crescătoare pe perioada
considerată. În acest caz apare necesitatea unei analize a restricţiei privind
capacitatea de fabricaţie (dacă este suficientă sau necesită investiţii
suplimentare).

Varianta 3 de simulare
Cuprinde: dinamica nivelului cererii, întârzierile între ritmuri,
restricţiile de ritm şi ritmul de apreciere a produselor (procesul de eliminare a
produsului).
Existenţa mai multor variante şi conţinutul lor reflectă flexibilitatea
modelului bazată pe integrarea modulară a logicii funcţionării sistemului cu
ajutorul calculatorului.
Construcţia modulară, la rândul ei, permite analiza parţială a unor
fenomene fără interdependenţe din partea altor sisteme. Acest fapt permite
înţelegerea diferitelor situaţii existente în faţa decidentului.
Simularea unui proces dinamic modular de genul celui prezentat îi
permite managerului să dispună de mai multe scenarii, mai multe variante
strategice pentru a se pronunţa în final pentru una din ele.