Marketing Proiecte Si Teste Grilă - 2021.

Marketing.
Proiecte și teste grilă
Alexandru-Mircea NEDELEA  Marilena-Oana NEDELEA

Gabriela-Liliana CIOBAN  Costel-Ioan CIOBAN
(Coordonatori)
MARKETING
1
Alexandru-Mircea NEDELEA  Marilena-Oana NEDELEA  Gabriela-Liliana CIOBAN  Costel-Ioan CIOBAN
2
Marketing. Proiecte și teste grilă
Alexandru-Mircea NEDELEA  Marilena-Oana NEDELEA

Gabriela-Liliana CIOBAN  Costel-Ioan CIOBAN
(Coordonatori)
MARKETING
3
Editat de Pro Universitaria SRL, editură cu prestigiu recunoscut.

Editura Pro Universitaria este acreditată CNCS în domeniul Ştiinţelor Umaniste şi
CNATDCU (lista A2-Panel 4) în domeniul Ştiinţelor Sociale.
Copyright © 2021, Editura Pro Universitaria.

Toate drepturile asupra prezentei ediţii aparţin Editurii Pro Universitaria.
Nicio parte din acest volum (fragment sau componentă grafică) nu poate fi copiată
fără acordul scris al Editurii Pro Universitaria.
Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

Marketing: proiecte şi teste grilă / Alexandru-Mircea
Nedelea, Marilena-Oana Nedelea, Gabriela-Liliana
Cioban, Costel-Ioan Cioban. - Bucureşti: Pro
Universitaria, 2021
Conţine bibliografie
ISBN 978-606-26-1349-5
I. Nedelea, Alexandru-Mircea
II. Nedelea, Marilena-Oana
III. Cioban, Gabriela-Liliana
IV. Cioban, Costel-Ioan
339
Redactor: Elena Onea

Tehnoredactor: Liviu Crăciun
Copertă: Vlad Pătruţă
Librăria UJmag:
Redacţie:
tel.: 0733.673.555; 021.312.22.21
tel.: 0732.320.664
e-mail: comenzi@ujmag.ro
e-mail:
ujmag.ro
editura@prouniversitaria.ro
Editura Pro Universitaria Ujmag.ro
4
CUPRINS
1. Marketing la Selgros și Lidl

1.1. Cercetare de marketing vizând două firme concurente ..................................7
1.1.1. Selgros Cash&Carry ...........................................................................................7
1.1.2. Lidl ......................................................................................................................... 23
1.2. Studiu de piaţă. Analiza gradului de satisfacţie a populaţiei și de
notorietate de care beneficiază marketurile Lidl și Selgros. ..................... 37
1.3. Concluzie .......................................................................................................................... 46
2. Marketing digital. Studiu de caz comparativ: ZAO Media,

E-Advertising, Canopy și Re7consulting
2.1. Agenţii de marketing digital..................................................................................... 55
2.2. Agenţii de marketing digital în România ............................................................ 58
2.3. ZAO Media din Suceava .............................................................................................. 59
2.4. E-Advertising din Suceava ........................................................................................ 63
2.5. Re7consulting ................................................................................................................ 64
2.6. Canopy .............................................................................................................................. 66
2.7. Strategii de marketing utilizate .............................................................................. 67
2.8. Campanie online de promovare a Centrului de Marketing
(www.centruldemarketing.ro) .............................................................................. 69
2.9. Servicii și preţuri .......................................................................................................... 73
2.10. Analiza comparativă a pachetelor de servicii oferite de agenţii, în
promovarea SEO .......................................................................................................... 82
2.11. Concluzii și propuneri .............................................................................................. 88
3. Marketing online în turism. Studiu de caz – crearea unui ghid turistic

online pentru Bucovina
3.1. Site-ul în turism ............................................................................................................. 91
3.2. Social Media Marketing în turism .......................................................................... 92
3.3. Marketingul online în România .............................................................................. 94
3.4. Studiu de caz – crearea unui ghid turistic online pentru Bucovina ...... 100
3.5. Concluzii și propuneri ............................................................................................. 126
4. Cererea turistică în Bucovina............................................................................ 129
5. Teste grilă
5.1. Concepte de marketing ........................................................................................... 151
5.2. Marketingul de relaţie ............................................................................................. 155
5.3. Mediul de marketing al firmei .............................................................................. 160
5.4. Cercetarea de marketing ........................................................................................ 175
5.5. Piaţa firmei ................................................................................................................... 183
5.6. Mixul de marketing ................................................................................................... 197
5.7. Politica de produs ...................................................................................................... 201
5
5.8. Politica de preţ............................................................................................................ 206

5.9. Politica de distribuţie............................................................................................... 213
5.10. Politica de promovare ........................................................................................... 222
5.11. Marketingul public și Marketingul în administraţia publică ................ 230
5.12. Comunicarea – promovarea publică ............................................................... 234
5.13. Relaţiile publice în administraţia publică ..................................................... 241
5.14. Marketingul on-line în Administraţia Publică............................................. 249
Răspunsuri la testele grilă ...................................................................................... 255
Bibliografie ................................................................................................................... 259
6
1. Marketing la Selgros și Lidl
Carmen Francesca BERARU

Alina GAVRILIUC
Eugenia GHINJUL
Adelina NIGA
1.1. Cercetare de marketing vizând două firme concurente

1.1.1. Selgros Cash&Carry
Compania Selgros Cash&Carry

România este unul dintre cei mai
importanţi actori din comerţul
românesc, deţinând 23 de magazine în
România. Selgros se află printre liderii
comerţului românesc, pentru că își
îndeplinește cu seriozitate misiunea de
a oferi, zilnic, o gamă variată de
produse, cu garanţia prospeţimii și a
profesionalismului, la preţul corect.
Obiectivul acestei companii este de a servi calitate și prospeţime, la
nivelul exigenţelor profesioniștilor și pasionaţilor de „bunătăţuri”. Cu mii de
parteneri, sute de mii de clienţi și comunităţi puternice acolo unde aceștia
sunt prezenţi, cei care o reprezintă doresc să fie mereu utili și de încredere.
În anul 2011, Selgros a intrat în portofoliul Transgourmet Holding AG,
a doua cea mai mare reţea B2B și food service din Europa, cu operaţiuni în
șapte ţări europene (Elveţia, Franţa, Germania, Austria, Polonia, România și
Rusia). Preluarea reţelei de către Transgourmet confirmă atenţia crescândă
pe care Selgros o acordă pieţei gastro și evidenţiază calităţile definitorii ale
companiei: puterea succesului, energia excelenţei și pasiunea ca bază a
oricărei acţiuni.
Selgros este unul dintre liderii comerţului românesc pentru că își
îndeplinește cu seriozitate misiunea de a oferi clienţilor, zilnic, un sortiment
bogat și diversificat, calitate înaltă la preţuri avantajoase și servicii
excelente. Este partenerul de încredere al gastronomilor, comercianţilor și
7
micilor întreprinzători particulari, asigurând pentru aceștia cele mai bune

servicii, un sortiment croit după nevoile lor, bazat pe competenţă, disponibil
în permanenţă. Drept care își orientează întreaga activitate după concepte,
precum: calitate, prospeţime, servicii excelente, competenţă, seriozitate,
dinamism, amabilitate, politeţe, ospitalitate, disponibilitate, precizie și
punctualitate, rapiditate, tehnologie modernă.
Ca societate a grupului Transgourmet, controlat astăzi integral de
compania Coop Elveţia, Selgros deţine în prezent peste 9o de magazine, 43
în Germania, 17 în Polonia, 11 în Rusia și 23 în România. TransGourmet
acţionează în domeniul B2B – Foodservice în Germania, Elveţia, Franţa,
Polonia, România, Rusia și Austria.
Selgros a intrat pe piaţa românească în anul 2001 prin deschiderea
primului magazin în Brașov, unde se află și sediul administraţiei centrale.
Reţeaua Selgros s-a extins apoi an de an.
 2002 – București – Pantelimon, București – Băneasa și Târgu Mureș
- Ernei
 2003 – București – Berceni
 2004 – Constanţa Sud și Timișoara
 2005 – Oradea, Cluj-Napoca, Arad și Craiova
 2006 – Ploiești și Bacău
 2007 – Iași, Suceava și Galaţi
 2008 – Brăila
 2009 – București – Drumul Taberei
 2011 – Constanţa Nord
În 2015 a fost inaugurat centrul de distribuţie logistică pentru

gastronomi în Pantelimon, chiar lângă magazin.
 2016 – Târgu Mureș și Alba Iulia
 2017 – Bistriţa
 2019 – Baia Mare
8
Direcţiile pe care se concentrează sunt:

 Clientul – este în centrul activităţii și atenţiei, împreună cu afacerea
sa și necesităţile zilnice.
 Competenţa – perfecţionarea continuă pentru ca meseria să fie
făcută în cel mai eficient mod, în beneficiul clienţilor, cât și al
companiei.
 Colectivul – cei care-l alcătuiesc muncesc cu plăcere împreună,
deoarece răspunderea îi onorează.
 Comunitatea – succesul afacerii firmei se datorează comunităţii care
o găzduiește, în viaţa căreia se implică într-un mod activ: contribuie
la dezvoltarea și evoluţia acesteia, susţine performanţele individuale
sau de grup, sprijină proiectele de dezvoltare durabilă, precum și
persoanele și grupurile defavorizate.
1.1.1.1. Politici şi strategii de marketing în cadrul Selgros

Cash&Carry
A. Politica de produs
Selgros Cash & Carry SRL este, de fapt, o reţea de magazine cu o gamă
sortimentală foarte mare de articole, procurate exclusiv de la furnizori
autohtoni. Desigur, pentru realizarea unui sortiment atât de vast este nevoie
9
de un număr foarte mare de furnizori. Fapt pentru care, completarea

sortimentului s-a realizat prin listarea de noi articole de la furnizorii deja
existenţi. Printr-o asemenea măsură, industria are posibilitatea de a-si
desface o mare parte din paleta de articole într-un singur punct de pe piaţă,
acest lucru ajutând la dezvoltarea, respectiv diversificarea ei.
În vederea unei gestionări cât mai exacte si mai eficiente a mărfurilor,

societatea dispune, în acest sens, de un sistem informatic închis, numit
sistem de administrare a mărfurilor (SAM). Gestionarea în cadrul acestui
sistem se face printr-o tehnologie modernă, care permite apelarea și
înregistrarea tuturor informaţiilor necesare, în cel mai scurt timp posibil.
Pentru aceasta, angajaţii Selgros Cash & Carry sunt dotaţi cu aparate mobile
de procesare a datelor (hand-held-computer), prin intermediul cărora pot
solicita informaţii despre articole, din oricare punct al magazinului.
Aparatele mobile de procesare a datelor poartă denumirea de aparate CMD
(colectoare mobile de date). De asemenea sistemul SAM, dispune și de un
modul de administrare a clienţilor, respectiv a furnizorilor, care permite
înregistrarea tuturor datelor necesare identificării fiecărui client, respectiv
furnizor. Procedurile de lucru prezentate sunt aplicate în toate ţările în care
este prezentă societatea.
Selgros a implementat un sistem complex de asigurare a calităţii şi
siguranţei produselor alimentare, definit de standardul european ISO
22000. Certificarea se face o dată la trei ani, iar în fiecare an se realizează un
audit de supraveghere, care monitorizează riguros respectarea standardelor
și procedurilor. Certificarea se referă la întregul domeniu al produselor
alimentare comercializate, având în vedere activităţile de măcelărie și
carmangerie, pescăria, brutăria și comerţul cu produse alimentare
proaspete și uscate.
10
Sistemul HACCP (Hazard Analysis Critical

Control Points) este adoptat în toate carmange-
riile magazinelor Selgros, unde se fabrică deja bine
cunoscutele produse proprii. De aplicarea cu
stricteţe a principiilor acestui sistem răspund toţi
angajaţii din magazine, supravegheaţi atât de
către conducerea magazinului, cât şi de un medic
veterinar, detaşat permanent de la Direcţia locală Sanitar-Veterinară.
Produsele care poartă mărcile proprii (TOPSELLER) al magazinului
Selgros reflectă valorile Transgourmet, din punctul de vedere al calităţii și
siguranţei alimentare. Sunt disponibile pe tot parcursul anului la nivel
european. Acest lucru îi permite să garanteze un nivel maxim al siguranţei
alimentare și un mai bun control al costului.
Preocuparea Selgros pentru calitate nu se opreşte la produsele proprii.
Încă de la alegerea furnizorilor se manifestă o deosebită grijă faţă de
îndeplinirea de către aceștia a standardelor stricte de calitate. Dacă aceste
standarde nu sunt atinse, niciun articol de la acel furnizor nu are acces în
reţeaua Selgros, pentru că sănătatea şi siguranţa clienţilor sunt pe primul
loc. De aceea, împreună cu furnizorii săi, Selgros Cash & Carry încearcă să
ridice standardele de calitate ale produselor listate. Pentru a evita
impasurile de producţie și livrare, în care se regăsesc destul de frecvent
producătorii, trebuie respectate standardele cu privire la etichetarea
mărfurilor. Acest lucru presupune ca toate produsele, inclusiv cele de
provenienţă agricolă, să fie prevăzute cu coduri de bare EAN. Controlul
calităţii produselor şi serviciilor este un proces continuu, care se desfăşoară
de la recepţia mărfii până la facturare, cuprinzând atât verificarea efectivă a
produselor, a termenelor de valabilitate şi a condiţiilor de păstrare, a
aspectului general al acestor articole, precum şi urmărirea procedurilor de
lucru şi a proceselor din magazin, astfel încât acestea să se desfăşoare în
beneficiul clienţilor.
Sortimentul standard al magazinelor Selgros din România include un
număr de circa 41.000 de produse alimentare și nealimentare. El se află într-o
dinamică permanentă, fiind adaptat specificului sezonier, cerinţelor
clienţilor, inovaţiilor producătorilor, dar și celor mai noi trenduri ale pieţei.
11
Datorită sortimentului vast, Selgros oferă clienţilor săi posibilitatea de a-şi

achiziţiona întregul necesar de produse sub un singur acoperiş. Acest lucru
înseamnă pentru client o importantă economie de timp, el nefiind obligat să
îşi achiziţioneze produsele din mai multe locuri.
Prin programul de funcţionare orientat către nevoile clienţilor, şi
anume de luni până sâmbătă între orele 07.00 - 21.00, respectiv duminică,
între orele 08.00 – 21.00, aceştia nu sunt nevoiţi să se aprovizioneze în
cantităţi mari.
B. Politica de preţ
Având în vedere că Selgros
Cash&Carry este dedicat profesioniştilor
din diverse domenii, precum HORECA,
comercianţilor, micilor întreprinzători
sau oricărei persoane care își derulează
propria afacere, politica sa de preţuri
cuprinde mai multe tipuri de preţ. În primul rând, este preţul cu ridicata
(alcătuit din preţul de livrare al mărfurilor de către agentul producător, la
care se adaugă adaosul comercial al angrosistului), care este, evident, mai
mic decât cel cu amănuntul, fapt ce influenţează clientela de bază –
revânzătorii. Un alt tip de preţ utilizat este preţul promoţional (prezentat în
cifre absolute), cel special şi cel psihologic (preţ impar, cu o valoare imediat
inferioară unui preţ rotund). În cazul deschiderilor de noi magazine, pentru
anumite produse sau game de produse, se mai practică și strategia preţului
de penetrare.
C. Politica de distribuţie
Ca formă de comerţ en-gros cu
autoservire, Selgros Cash&Carry oferă o
platformă de unde clientul îşi alege singur
produsele, le achită şi le transportă la
locul afacerii sale, pentru a le folosi în
activitatea firmei sau a le revinde, ceea ce
scade costurile acestora cu depozitarea şi
12
cu gestionarea stocurilor proprii, accesul în magazine realizându-se în baza

unei legitimaţii de cumpărare.
Funcţia de depozitare şi de gestionare a fluxului de bunuri este
preluată în mare parte de firmă. Magazinele SELGROS au o zonă de vânzare
cu rafturi și plasări de articole la îndemâna clienţilor, precum și o zonă de
depozitare organizată deasupra rafturilor din zona de vânzare. Mai există o
zonă de depozitare pentru articolele care au nevoie de condiţii speciale de
temperatură și umiditate. Aceste depozite sunt anexe la raioanele Legume-
Fructe, Delicatese-Lactate, Mezeluri, Carne și Produse congelate. Sistemul
modern de gestiune asigură permanent prezenţa optimă a mărfurilor la raft
și emite propuneri de comandă a articolelor. Calitatea şi prospeţimea
mărfurilor este supravegheată în permanenţă, încă de la recepţionare, iar
pentru produsele proaspete este asigurat un mediu optim de păstrare şi în
suprafeţele de vânzare, astfel încât clienţii să găsească mereu la SELGROS
articole de cea mai bună calitate.
Datorită poziţiei sale de mare comerciant en-gros de pe piaţa
românească, Selgros Cash&Carry este în postura de a negocia de pe o poziţie
superioară orice contract de livrare de bunuri, cu preţuri, termene și fluenţă
a aprovizionării, fapt ce este extrapolat în politica sa de preţuri, care pentru
a maximiza profitul, este necesar să fie cu un pas înaintea concurenţei. Astfel,
Selgros Cash&Carry are controlul canalului de distribuţie, dominând
acest canal, si poate evita conflictele din el. De altfel, singurele conflicte pot
apărea din nerespectarea termenelor de livrare a bunurilor, lucru evidenţiat
ca principalul punct slab al firmei.
Ca obiectiv specific, extinderea pe noi pieţe a desfacerii este consi-
derată ca prioritară, aceasta ducând la creșterea bazei de clienţi cu efecte
puternice în profitabilitate, dar și în evoluţia cotei de piaţă. În februarie 2009
a fost lansat programul Cross-Docking, care înseamnă livrarea de către
furnizori a comenzilor într-un centru logistic, centralizarea comenzilor în
depozit şi livrarea către magazine.
D. Tehnici de promovare
Daniel Badea a preluat conducerea departamentului marketing la
Selgros în anul 2016, după ce lucrase anterior în zona de achiziţii, managerul
13
fiind angajat de peste 10 ani în cadrul retailerului; este absolvent de studii

economice şi al unui Executive MBA la Tiffin University în Bucureşti.
Cele mai utilizate tehnici de promovare
susţinute de produs şi orientate către comer-
cianţi sunt înţelegerile comerciale, respectiv
oferirea gratuită a unor mărfuri prin concursuri,
jocuri şi stimulente comerciale, prezentate sub
forma unor reduceri de preţ oferite în schimbul
cumpărării anumitor cantităţi de mărfuri. Astfel de oferte promoţionale se
acordă şi pentru deplasarea mărfurilor de la depozite la reţeaua de
magazine, dar şi pentru prezentarea conjugată a acestora cu reclame
speciale şi eforturi de etalare.
Înţelegerile (acordurile) comerciale

Înţelegerile comerciale reprezintă
cea mai importantă tehnică de promovare
orientată către comercianţi, presupunând
un acord între producător şi comerciant,
prin care comerciantul se angajează la un
efort promoţional special care vizează
produsul fabricantului, în schimbul căruia poate obţine rabaturi cantitative,
alte bunuri sau bani.
Sunt consemnate numeroase tipuri de rabat: reduceri pentru plata în
numerar, pentru poziţionarea avantajoasă a mărfii, reduceri pentru sfârșit
de an etc. Cel mai adesea înţelegerile comerciale se prezintă sub formă de
bonificaţii:
Bonificaţii pentru re-cumpărări (buy-back allowances)
Reprezintă sumele de bani oferite unui detailist pentru fiecare
unitate de produs cumpărat după ce a fost încheiată o afacere
iniţială. Această metodă constituie un stimulent în care suma totală
ce poate fi plătită cumpărătorului este proporţională cu volumul
cumpărăturilor din timpul unei afaceri comerciale iniţiale
(asemănătoare unei oferte de cupoane). Principalul dezavantaj al
acestei metode este costul ei destul de ridicat pentru producător.
14
Bonificaţii pentru reclamă şi etalare

Reprezintă o tehnică uzuală folosită în special
pentru produsele de tip FMCG (provine din
Fast Mover Consumer Goods şi înseamnă
Bunuri de Larg Consum) şi presupune faptul că
producătorul plăteşte angrosistului sau
detailistului o anumită sumă pentru ca acesta
să susţină promoţional produsul. Această
bonificaţie poate fi o anumită sumă de bani sau
un procent de mărfuri şi poate fi acordată pe o
perioadă de timp specificată. O altă formă de
bonificaţie pentru reclamă este publicitatea în colaborare ce implică
un aranjament contractual între producător şi comerciant prin care
producătorul se angajează să achite parţial sau integral cheltuielile
de publicitate asumate de comerciant. O bonificaţie pentru etalare
implică o plată în bunuri sau bani către comerciant dacă acesta se
angajează să etaleze mărfurile în modul specificat de către
producător.
Oferirea gratuită de produse

Uneori anumite produse se oferă
gratuit comercianţilor care au
cumpărat o anumită cantitate.
Alteori această metodă este
folosită ca plată pentru bonificaţii
furnizate prin alte tehnici de
promovare a vânzărilor. Alte
bonificaţii se acordă şi pentru
deplasarea mărfurilor de la depozite la reţeaua de magazine. Această
metodă poate reduce stocurile de mărfuri prin deplasarea acestora din
depozite şi, de asemenea, poate „curăţa” canalele de distribuţie de
mărfuri nevandabile sau învechite.
Ca tehnici promoţionale susţinute de marcă avem: reduceri temporare
de preţuri, oferta specială, preţul barat, reducerea imediată, oferta gratuită,
15
oferta „produs în plus”, preţul de încercare (preţul de lansare), formatul de

încercare (formatul de lansare), formatul special, seria specială, lotul
promoţional, bonul/cuponul de reducere, oferta de rambursare, prime şi
cadouri promoţionale, jocuri şi concursuri promoţionale.
Dacă relaţiile publice se focalizează asupra reacţiei opiniei publice în
general, promovarea vânzărilor se focalizează asupra distribuitorilor,
partenerilor de afaceri şi direct asupra consumatorilor. Dacă publicitatea
clasică, relaţiile publice, sponsorizarea şi alte forme BTL îşi manifestă
efectele pe termen mediu şi lung, promovarea vânzărilor are efecte
imediate, de scurtă durată.
Proiecte de interes comunitar

De-a lungul anilor, Selgros a participat activ, ca iniţiator, partener sau
sponsor la derularea mai multor proiecte de interes comunitar. Unele dintre
acestea au căpătat amploare și au devenit programe tradiţionale ale
comunităţii.
Sănătatea începe din farfurie

Din 15 septembrie 2002, Selgros
Cash&Carry împreună cu Chef Cezar,
derulează proiectul „Sănătatea începe
din farfurie”. Proiectul este compus
dintr-o serie de activităţi dedicate
copiilor prin care aceștia vor beneficia
de un cadru organizat și sigur de
învăţare nonformală. Vor învăţa cum să
evalueze alimentele, alegându-le pentru
consum pe cele naturale și sănătoase,
fiind conștienţi de avantajul lor. Metoda
folosită este a unui program de educaţie
gastronomică, având la bază munca de
cercetare a unei echipe de profesioniști.
Participanţilor li se oferă oportunitatea
16
de a învăţa metode mai critice, de a aborda și analiza mâncarea, făcându-i

mai conștienţi cu privire la alegerile alimentare făcute în viaţa de zi cu zi.
Proiectul „Sănătatea începe din farfurie” își propune educarea tinerei
generaţii în adoptarea unei alimentaţii sănătoase bazate pe alegerile făcute
zi de zi în ceea ce privește hrana, produsele naturale, sănătoase și locale.
Beneficiarii sunt elevi din școli bucureștene și din alte orașe ale ţării.
Copiii cu vârsta cuprinsă între 7-14 ani vor fi beneficiarii direcţi ai
proiectului. Însă se dorește și implicarea părinţilor și a educatorilor care
sunt prezenţi în viaţa de zi cu zi a copiilor. Arătându-le dezavantajele unei
alimentaţii nesănătoase și avantajele celei sănătoase, acești copii vor fi
îndrumaţi pe mai departe de către părinţi să facă alegerile bune pentru
sănătatea lor și pentru crearea unei comunităţi sănătoase pe viitor.
Procentul copiilor cu boli apărute din motive de alimentaţie precară este
tot mai mare. Boli cum ar fi diabetul, obezitatea sau problemele cardiace sunt
tot mai des regăsite în rândul tinerei generaţii. Știm că, în general, copiii cu
vârste mici sunt ușor de influenţat de familie sau de grupul din care fac parte.
Acest lucru este aplicabil și în cazul alimentaţiei care, în zilele noastre, este din
ce în ce mai deficitară, cu numeroase carenţe. Alegerile greșite se datorează și
lipsei undei educaţii alimentare. Prin proiectul „Sănătatea începe din farfurie”,
Asociaţia Chef Cezar și Selgros vin în ajutorul copiilor, învăţându-i să facă
alegerile corecte din punct de vedere alimentar, alegeri bazate pe
identificarea alimentelor de calitate, naturale, provenite din surse locale.
Obiectivul proiectului este ca acești copii să înţeleagă informaţiile
prezentate, să poată să le aplice în viaţa de zi cu zi și, în timp, să își formeze
un obicei alimentar sănătos cu ajutorul broșurii distribuite copiilor. Broșura
oferă informaţii suplimentare adresate copiilor și părinţilor.
Masa bucuriei
Proiectul de solidaritate socială „Masa
Bucuriei” are ca scop ajutorarea cu produse
alimentare și nealimentare a persoanelor
defavorizate și a familiilor nevoiașe.
Proiectul este derulat în parteneriat cu Patriarhia Română, prin intermediul a
170 de centre de ajutor subordonate Patriarhiei. Donaţiile constau în produse
17
alimentare de bază (ulei, zahăr, făină, orez, paste făinoase, brânzeturi, lactate,
băuturi nealcoolice, dulciuri, detergenţi și articole de igienă personală).
Proiectul a fost iniţiat în anul 2009, iar valoarea totală a bunurilor
donate de Selgros depășește 4 milioane de euro.
Partener al Academiei de fotbal Gheorghe Hagi

Selgros a fost partener oficial al Academiei de fotbal Gheorghe Hagi,
începând din luna decembrie 2011. Selgros susţine activitatea Academiei pe
termen lung, prin furnizarea produselor alimentare necesare celor 300 de
copii între 7 și 18 ani, care constituie viitorul de elită al fotbalului românesc.
Elevii Academiei de fotbal sunt selectaţi în urma unor turnee
desfășurate la nivel naţional și participă la un program intens de pregătire
specializată, fiind cantonaţi la baza specială construită lângă Constanţa.
Peste câţiva ani acești jucători ar putea forma o echipă naţională capabilă să
readucă gloria României, în cel mai popular sport din lume. Alături de
Selgros, în acest proiect sunt implicate și alte branduri puternice, ca Pepsi,
BRD, Puma, Konica Minolta, Hotel Iaki și MAN prin Automobile Bavaria.
Let’s do it Romania
Compania Selgros a participat în fiecare an la
acţiunea de curăţenie generală. În anul 2010, la
prima ediţie, Selgros s-a implicat ca sponsor,
oferind materiale pentru curăţenie, iar la ediţia
din 2011 au acţionat ca voluntari 710 angajaţi
Selgros din toate magazinele din România (s-au
strâns 4611 saci cu gunoaie).
Împreună pentru un mediu mai curat

Selgros desfășoară acţiuni de mediu în
fiecare an, în fiecare dintre magazine, încă din
anul 2004, și susţine acţiunile organizate pentru
un mediu mai curat, considerând că puterea
exemplului este necesară. În fiecare primăvară,
echipe din magazinele Selgros din întreaga ţară,
18
în parteneriat cu instituţii de învăţământ și autorităţi locale participă la

programe locale de ecologizare sau renovare, în care Selgros asigură
materialele consumabile și logistica, iar elevii asimilează elementele
fundamentale ale voluntariatului de mediu.
Comunicare şi promovare
Prestatorii serviciilor de marke-
ting reprezintă agenţii economici care
ajută firma să-și promoveze și să-ţi
creeze imaginea produselor, dar și a
unităţii. Acest tip de legătură stabilită
cu prestatorii, contribuie într-un mod
hotărâtor atât la politica de promovare
a produselor sale, ca și la notorietatea
și imaginea activităţii firmei.
Pentru a achiziţiona marfa de la Selgros, fiecare client are nevoie de o
legitimaţie de intrare. Astfel, fiecare întreprinzător primește o legitimaţie de
cumpărare, pe baza certificatului de înmatriculare fiscal şi a codului fiscal al
firmei. Datorită sortimentului vast, Selgros oferă clienţilor săi posibilitatea de
a-şi achiziţiona întregul necesar de produse, sub un acoperiş. Acest lucru
înseamnă pentru client o importanţă economie de timp, acesta nefiind obligat
să îşi achiziţioneze produsele din mai multe locuri.
Pentru iubitorii de tehnologie, Selgros a conceput o aplicaţie gratuită
menită să faciliteze accesul online la promoţiile existente în magazinul
Selgros din orice oraş. În plus clienţii beneficiază de anumite reduceri doar
din aplicaţie. Aplicaţia Selgros este dedicată clienţilor care vor să fie la
curent cu tot ceea ce este nou în magazinele Selgros. Astfel, clienţii pot
vizualiza cataloage în format PDF, oferte speciale discounturi exclusive și
promoţii cu cod QR.
Firma Selgros Cash & Carry are contracte de colaborare cu mai multe
companii de publicitate, în funcţie de serviciul prestat. Pentru publicitatea
pe canalele de mass media, Grupul Amco (Amco Advertising, Amco Prod) iar
pentru publicitatea de tip panotaj - News Outdoor.
19
Selectarea şi colaborarea cu aceștia depinde

de mesajul pe care firma dorește să-l transmită, dar
şi de impactul pe care îl are faţă de publicul-ţintă.
Pentru ofertele speciale de week-end şi reducerile
de preţ ale produselor, firma utilizează publicitatea
radio şi panourile afişate în magazin, iar în cazul
promovării imaginii firmei în cadrul festivalurilor
și concertelor, se realizează prin panouri și
publicitate scrisă.
Spoturile publicitare, prin intermediul
televiziunii locale, se difuzează în cazul în care
firma achiziţionează şi comercializează un produs
nou, unic pe piaţă. În general, colaborarea cu
prestatorii de servicii publicitare se face într-un
mod alternant, astfel încât firma să utilizeze
raţional fiecare entitate în parte atunci când este
necesar.
Arena Bucătarilor este un

eveniment organizat de Selgros.
Începând cu anul 2013, ,,Arena Bucătarilor’’ este afiliată competiţiei
internaţionale ,,Les Chefs en Or’’, organizată de grupul Transgourmet.
Totodată, finala ,,Arena Bucătarilor Juniori’’, cu un premiu constând în suma
de 3.000 de lei și participarea la același concurs culinary organizat în 2020
la Paris, a fost câștigat de tânărul de 19 ani Angel Mihăiţă Dragomir, originar
din Bucureşti.
Selgros Cash&Carry România a fost partener principal la a 3-a ediţie a
evenimentului care s-a desfășurat la Brașov, în Noiembrie 2015, și a fost
adresată tuturor profesioniștilor și amatorilor de bunătăţi. Pe perioada
20
evenimentului au avut spectacole

gastronomice de înaltă clasă și degustări
de vinuri alături de invitaţi speciali.
Selgros este furnizorul principal al
mai multor companie specializate în
servicii de aprovizionare și livrare la
domiciliu. Aceste companii deţin
magazine online, care comercializează produse alimentare și nealimentare.
Pe baza comenzii dumneavoastră online, partenerii Selgros livrează
produsele comandate la adresa indicată de clienţi.
Servicii de aprovizionare online.
Livrare gratuită în Bucureşti şi contra
cost în restul ţării. În cazul expediţiilor
în afara Bucureștiului comenzile sunt
trimise prin Curier Rapid.
Magazin online cu livrare gra-

tuită în Bucureşti şi judeţul Ilfov şi
contra cost în restul ţării.
Servicii de aprovizionare online

pentru Bucureşti şi Otopeni.
Cumpărături Online.com efectu-

ează livrări numai pe raza
municipiului Bucureşti.
Servicii de aprovizionare online

cu livrare în Bucureşti.
21
1.1.1.2. Sustenabilitate în parteneriat cu furnizorii

Pentru Selgros și partenerii dezvoltarea durabilă este o prioritate.
Așteptările Selgros de la furnizori includ colaborarea strânsă pentru un
consum sustenabil, cu următoarele obiective:
 alcătuirea unei game de produse la cele mai înalte standarde de
sustenabilitate, promovarea acelor articole care răspund acestui
criteriu, produse regionale și ecologice, precum și articole marcă
proprie;
 transparenţă și trasabilitate pentru articolele marcă proprie de la
producţie și pe tot parcursul lanţului de aprovizionare;
 influenţarea condiţiilor de creștere a animalelor care sunt sursă de
hrană și implementarea de standarde mai înalte pentru producători;
 implementarea unor standarde minime pentru materiile prime
până în anul 2020;
 reducerea amprentei asupra mediului la cultivare, producţie,
transport și ambalare;
 creșterea calităţii serviciilor partenerilor Selgros și dezvoltarea
unei producţii sustenabile.
Anul 2019, așa cum am menţionat anterior, a adus deschiderea unui

magazin nou în Baia Mare; tocmai de aceea, compania și-a bugetat pentru anul
2019 o creștere a cifrei de afaceri de 6 – 7 %, preconizându-se a ajunge la
peste 4 miliarde de lei, conform calculelor ZF. Robert Hellwagner, CEO-ul
Selgros România, aprecia că pentru primele trei luni din anul 2019 a fost
trendul anului 2018. Compania deţine, după cum am precizat, 23 de magazine,
dintre care patru pe format mic, de 4.000 mp, respectiv 19 magazine pe format
mare, de circa 10.000 mp. Strategia adoptată este cea a dezvoltării într-un mod
care poate să fie susţinut pe termen lung, și nu să se ajungă să se cumpere cotă
de piaţă sacrificând profitabilitatea businessului.
Spre deosebire de lanţurile de magazine de tip hypermarket,
supermarket sau discount care merg către clientul final, reţelele cash&carry se
adresează revânzătorilor – micilor comercianţi – și jucătorilor din HoReCa. Pe
piaţa din România sunt active doar două reţele moderne de tip cash&carry,
Metro Cash&Carry fiind prezent din 1996, iar Selgros din 2001.
22
Lanţul de tip Cash&Carry Selgros din România a avut în 2019 o cifră de

afaceri de peste 3,83 miliarde de lei (808,3 milioane euro), mai mare cu 3%
faţă de anul anterior, potrivit calculelor ZF pe baza datelor de la Ministerul
Finanţelor.
Compania a raportat în anul 2019 un profit net de 82,4 mil. lei (17,4
mil. euro), în creștere cu 12,7% faţă de anul precedent, având un număr
mediu de 4.458 de angajaţi, conform datelor publice. Primele două luni ale
pandemiei s-au resimţit diferit în comerţul alimentar, una dintre puţinele
industrii din economie care au funcţionat la parametrii normali sau chiar
peste în prima parte a crizei sanitare. Mai exact, în luna martie a existat un
vârf de vânzări, în special în perioada în care s-a impus starea de urgenţă,
pentru ca apoi apetitul de consum să se tempereze. Reprezentanţii
magazinelor Selgros au specificat că, în luna martie a anului 2020, vânzările
au crescut extrem de mult, ceea ce a generat necesitatea adaptării
departamentului de logistică la acest context nou, prin suplimentarea orelor
de desfășurare a activităţii. În luna aprilie însă, lucrurile au revenit la
normal, astfel încât și programul celorlalţi angajaţi din departamentul de
logistică s-a stabilizat.
1.1.2. Lidl
Misiunea pe care și-o asumă Lidl
este de a le oferi zilnic românilor produse
de cea mai bună calitate la cel mai bun
preţ, direct de la producători, într-o largă
varietate de sortimente, în zone din
imediata lor vecinătate. Fiind un discounter, se concentrează pe ceea ce este
esenţial. Datorită eficienţei proceselor interne și parteneriatelor de
încredere cu furnizorii, clienţii se pot baza întotdeauna pe calitatea
recunoscută și prospeţimea produselor Lidl. Angajaţii se dedică în fiecare zi
obiectivului de a oferi clienţilor o experienţă de cumpărături cât mai plăcută.
Sunt atenţi la dorinţele și feedbackurile clienţilor. Tocmai de aceea asigură
o proporţie cât mai mare de produse locale.
Lidl este o poveste de succes din 2011. Cei din nivelurile decizionale
sunt conștienţi de răspunderea pe care o au faţă de angajaţi și parteneri, dar
23
și faţă de mediu și societate. Din 2011 firma este o prezenţă de succes în

România, ca un angajator dinamic și de încredere. Ca parte din grupul
Schwarz cu sediul în Neckarsulm, Germania, se numără printre companiile
de top din domeniul comerţului cu amănuntul de produse alimentare din
Europa, chiar și dintr-un spaţiu geografic mai amplu.
În calitate de companie internaţională, își asumă responsabilitatea nu
doar pentru un rezultat economic bun, ci și în raport cu resursele mediului
înconjurător, în raport cu angajaţii, comunităţile și mediul economic în care
activează. Sustenabilitatea face parte din modelul său de business.
Abordările simple și orientate spre client, utilizarea responsabilă a
resurselor și menţinerea unor relaţii bazate pe respect cu clienţii, angajaţii
și partenerii reprezintă bazele activităţii zilnice. Aceste valori sunt
consemnate în principiile companiei.
Fie că angajaţii lucrează în sediul
central, fie în centrele logistice sau în
magazine, cu toţii se dedică acelorași
valori și motivaţiei de a face compania
Lidl, în fiecare zi, din ce în ce mai bună.
Se oferă angajaţilor șansa de a-și
construi propria carieră de succes. Cooperarea cu angajaţii are la bază
încrederea, corectitudinea și respectul. Formarea și dezvoltarea lor este
esenţială pentru companie și se investesc resurse considerabile pentru
atingerea cerinţelor de performanţă și creșterea competenţelor individuale
pe toate planurile.
Principiile companiei sunt determinate de statutul său de fiind o
companie internaţională, de dimensiunea acesteia și de prezenţa sa publică.
În esenţă, ele respectă multitudinea de culturi și apreciază diversitatea
valorilor, cât și tradiţiile diverse.
Munca din cadrul companiei este definită de principii, care se regăsesc
și în cele de leadership:
 Activitatea este orientată către satisfacţia clientului.
 Raportul superior dintre calitate și preţ este cel care definește
poziţia acestora pe piaţă.
 Fiind un lanţ de magazine, se lucrează într-un ansamblu sistematic.
24
 Deciziile rapide și procedurile simple de lucru asigură succesul

companiei.
 Se respectă legislaţia în vigoare, cât și reglementările interne.
 În activitatea zilnică, compania își asumă responsabilităţile
economice, sociale și de mediu.
 Corectitudinea faţă de fiecare angajat este un imperativ.
 Se respectă și se susţin reciproc.
 Își îndeplinesc angajamentele într-un climat de încredere reciprocă.
 Aprecierea, recunoașterea și critica trebuie să caracterizeze
climatul zilnic de lucru al companiei.
 Angajaţii bine pregătiţi, cât și suplinirea unui post sunt răspunderi
ce ţin de fiecare departament.
 Se dezvoltă prin extinderea și îmbunătăţirea permanentă a reţelei
de magazine.
Calitate și prospețime la cel mai bun

preţ - nimic nu bucură mai mult compania decât
un client mulţumit. De aceea, nu lasă nimic la voia
întâmplării, ci le oferă întotdeauna clienţilor
calitate garantată și prospeţime la cel mai bun
preţ. Înainte de a ajunge la raft, fiecare dintre
mărcile companiei sunt atent controlate și
testate, pentru a se ridica la cele mai înalte
standarde, iar clienţii să fie mereu mulţumiţi.
În definirea criteriilor de calitate, se ţine
cont atât de cele mai noi acte din domeniul
sănătăţii, dar și de dorinţele și nevoile clienţilor. Drept care, opinia clienţilor
este esenţială pentru a se îmbunătăţi constant calitatea produselor. În
procesul de dezvoltare a producţiei se ţine cont de feedbackul care se
primește și se adoptă modificări în colaborare cu furnizorii companiei. Astfel
se optimizează continuu produsele.
Angajamentul companiei. Obiectivul companiei este de a pune la
raft cele mai bune produse, de care clienţii să se bucure zi de zi.
Acest lucru se bazează pe cei doi piloni centrali: siguranţă și calitate.
25
Siguranţa este cerinţa de bază – siguranţa produselor este

prioritară în cadrul companiei Lidl. De aceea, se aplică proceduri
intense de control și verificare a acestora. În situaţiile izolate, în
cazul în care se descoperă o problemă cu unul dintre ele, se iau
imediat măsurile necesare în ceea ce privește siguranţa alimentară.
Astfel, trasabilitatea produselor joacă un rol important în astfel de
situaţii. Aceasta este una dintre cerinţele-cheie, care este tratată cu
responsabilitate. Există o colaborare strânsă cu furnizorii, cu care se
comunică în permanenţă pentru a asigura întotdeauna cel mai bun
management al calităţii.
Calitatea este prioritatea Lidl – la fel ca produsele de marcă,

brandurile Lidl trebuie să fie mereu la înălţime. În plus, se stabilesc
standarde de înaltă calitate în ceea ce privește gustul și aspectul
fructelor și legumelor pentru a fi întotdeauna pe placul clienţilor. În
cazul produselor promoţionale nealimentare, se acordă o mare
importanţă funcţionalităţii, designului și facilităţii de utilizare.
Calitatea produselor – la cele mai înalte standarde – este exigenţa pe

care compania și-a concentrat întregul management în domeniu. Obiectivul
său este de a oferi produse marcă proprie de înaltă calitate, astfel că
standardele produselor, de la producţie până când ajung la clienţi, sunt
deosebit de ridicate:
 Calitatea înaltă a produselor pe baza criteriilor de calitate este de
cele mai multe ori peste normele prevăzute de lege.
 Încrederea stă la baza colaborării cu producătorii și furnizorii
companiei certificaţi după standarde internaţionale și care
împărtășesc cerinţele de calitate Lidl.
 Se optimizează în permanenţă produsele companiei în funcţie de
dorinţele și nevoile clienţilor.
 Se asigură zi de zi prospeţime garantată, prin rotaţia profesională a
mărfii, inteligentă din punct de vedere logistic.
 Compania implică institute și laboratoare de testare renumite în
controlul permanent al calităţii.
26
 Se testează cu atenţie siguranţa produselor nonalimentare, cum ar

fi aparatura electrică, textile sau jucării, pe parcursul întregului
proces de producţie.
Etichetarea produsului – calitate la prima vedere. Siguranţa calităţii

nu se limitează la produsul în sine. Compania își îndreaptă atenţia și asupra
ambalajelor și încearcă să răspundă nevoilor clienţilor, propunându-și să le
facă cât mai practice și să includă pe ele, la vedere, o descriere transparentă a
produsului. Pe multe dintre ambalajele mărcilor de calitate Lidl, clienţii pot
găsi o descriere nutriţională concisă. Tabelul prezintă succint valorile
nutriţionale ale unui produs și conţinutul caloric, calculat după doza zilnică
recomandată pentru adulţi. În plus, marcarea absenţei glutenului și lactozei,
precum și specificarea clară a alergenilor sunt elemente de bază pentru
etichetarea actualizată și sigură a produsului. Aceste informaţii facilitează
cumpărarea produselor Lidl pentru clienţi și reprezintă o componentă
importantă pentru o alimentaţie responsabilă.
Managementul calităţii la Lidl: ne convingem singuri – Compania
dorește ca fiecare dintre produsele pe care le pune pe raft să își respecte
promisiunile. De aceea, se aplică un sistem complex de control extern și intern
al produselor pentru ca acestea să fie mereu la înălţimea standardelor de
siguranţă și calitate. Înainte ca brandurile Lidl să ajungă la vânzare, acestea
sunt controlate atent, trebuie să treacă o serie de teste și trebuie să
corespundă verificărilor critice în ceea ce privește siguranţa calităţii.
O parte esenţială a managementului intern al calităţii revine
departamentului propriu de siguranţă a produselor, unde își desfășoară
activitatea specialiști din toate domeniile gamei de produse Lidl. Deoarece
pentru fructe și legume se aplică alte standarde faţă de produsele lactate,
pentru carne altele faţă de pește, pentru cămăși altele faţă de unelte, s-au
elaborat patru diferitele grupe de produse, cărora le corespund proceduri
speciale de siguranţa calităţii. Astfel, la Lidl, există câte un sistem de control
propriu pentru diferitele grupe de produse, urmărite îndeaproape, cu norme
speciale. Prin acest sistem complex, compania reușește să garanteze
clienţilor o siguranţă verificată și cea mai bună calitate.
27
Planurile Lidl pentru anul 2021

Pentru compania Lidl, 2020 a fost un an în care s-au depășit
previziunile iniţiale, s-au deschis 33 de magazine noi, existând dorinţa să se
continue în același ritm. Pentru anul 2021, compania și-a bugetat
aproximativ 20 de magazine noi în toată ţara și depășirea pragului de 300
de unităţi. În același timp, expansiunea presupune angajarea unui număr de
aproximativ 400 de persoane.
Compania a început anul 2021 cu o reţea naţională de 289 de
magazine, după un tur de forţă în plină pandemie, în urma căruia s-au
inaugurat 33 de unităţi noi. Discounterul german Lidl va depăși, în anul
2021, pragul de 300 de supermarketuri, prima inaugurare fiind stabilită la
data de 28 ianuarie, 2021, la Băicoi.
Conform spuselor oficialilor companiei, în ultimii ani s-a dorit
deschiderea a minimum 15 magazine anual, iar pentru anul 2021 s-a propus
deschiderea a 20. În 2020, compania a relocat 5 magazine.
Unităţile Lidl sunt standardizate, au în jur de 1.300 mp fiecare, 90-150
de locuri de parcare și presupun angajarea unui număr aproximativ de 20
de salariaţi. Noile supermarketuri dispun în parcări de staţie de încărcare
pentru automobilele electrice. Totodată, Lidl optimizează constant formatul
magazinelor, astfel încât să aibă un impact cât mai redus asupra mediului,
dar și pentru îmbunătăţirea experienţei de cumpărături. Magazinele au
sistem de iluminat LED, cu senzor de prezenţă, sisteme de recuperare a
căldurii integrate în instalaţiile de ventilaţie.
Diferenţele de preţuri din România și Polonia la nivelul companiei
Lidl – Reprezentanţii retailerului german Lidl spun că stabilirea preţului
unui produs este un proces complex, ce ia în calcul atât costurile de
producţie, cât și o serie de alte costuri adiţionale (transport, cantitatea
comandată, depozitare, cadru legislativ etc.). Ziarul Financiar a consemnat
faptul că lanţul de magazine de tip discount Lidl are aceleași produse în
România și Polonia cu diferenţe de preţ de până la 67%, după cum arată
datele companiei de piaţă Hipercom Consulting. Astfel, Lidl are în Polonia,
cea mai dezvoltată economie din regiune, cu un salariu mediu net de circa
două ori mai mare decât cel de 400 de euro din România, preţuri mai mici la
salam, iaurt sau unt, comparativ cu piaţa locală. La polul opus, în România,
28
sunt preţuri mai mici la hrană uscată pentru pisici, la tarte cu creveţi și
legume și la roșii uscate în ulei.
Lidl România și Lidl Polonia sunt două entităţi
comerciale separate, care își desfășoară activitatea
în mod independent. Prin urmare, oferta de
alimente și preţurile amintite sunt diferite și nu se
influenţează reciproc. Este important de menţionat
faptul că gama de produse Lidl România se împarte în modul următor:
sortimentul de bază (produsele din oferta permanentă, pe care clienţii le pot
găsi în toate magazinele Lidl pe tot parcursul anului) și sortimentul in & out
(produse sociale care apar doar periodic în magazinele Lidl). Pentru ambele
categorii se pot aplica promoţii, cum este cazul produsului ciocolată amăruie
Fin Carre, care apare în monitorizarea efectuată de către Hipercom
Monitoring. Astfel, preţul menţionat, de 0,35 euro/100 g. (Polonia), este
unul promoţional, comparativ cu cel de 0,52 euro/100 g (România), care
este preţul de bază al produsului, spun reprezentanţii grupului german.
Lidl România și-a îmbunătăţit cu
17% strategia de management al
carierei în anul 2018 și a obţinut
certificarea „Top Employer” pentru al
treilea an consecutiv – Certificarea
obţinută de Lidl România recunoaște
excelenţa în calitatea condiţiilor de lucru
și de dezvoltare profesională oferite angajaţilor. Lidl România a înregistrat în
anul 2018 creșteri pe toate cele 10 arii de performanţă în domeniul resurselor
umane auditate de către institutul independent Top Employers. Compania a
avut o creștere totală de 8% faţă de anul 2017, datorită eforturilor constante
de a crea cel mai bun mediu de lucru pentru angajaţii săi.
În anul 2018, lanţul de magazine Lidl a mai obţinut certificarea „Top
Employer” și în alte 11 ţări din reţeaua sa (Belgia, Cipru, Finlanda, Grecia,
Italia, Lituania, Malta, Olanda, Polonia, Spania și Slovacia), pe lângă România.
În urma evaluării independente realizate de cei de la Top Employers pentru
anul 2018, Lidl România a înregistrat cel mai mare scor la strategia de
aliniere a obiectivelor de HR cu cele ale businessului (workforce planning).
29
Totodată, Lidl România a înregistrat creșteri ale scorului acordat de

institutul olandez pentru strategia de recrutare și managementul
performanţei. Creșterile înregistrate pe aceste criterii sunt susţinute de mai
multe programe și măsuri luate de retailer. Printre acestea se numără și
iniţiative de încurajare a viitorilor profesioniști în retail, precum Școala de
Carte și Meserii, ce își propune să pregătească elevii de liceu pentru meseria
de comerciant – vânzător sau Duales Studium, prin care liceeni români
urmează cursurile Facultăţii de Comerţ din Heilbronn și, în același timp,
acumulează experienţă profesională practică pentru un post de
management de vânzări. Mai mult decât atât, la finalul anului 2018, Lidl
România a lansat în premieră pe piaţa muncii din ţară o campanie prin care
își propune să aducă înapoi acasă românii plecaţi la muncă în străinătate.
Cea mai mare creștere înregistrată de către Lidl România faţă de anul
anterior este de 17%, pe criteriul care se referă la strategia generală de
management al carierei și succesiunii. Această valoare certifică eforturile
constante ale companiei de a asigura dezvoltarea profesională și personală
a angajaţilor săi, la nivelul întregii reţele de magazine și depozite, dezvoltând
constant traininguri și cursuri de perfecţionare personalizate, adaptate la
nivelul profesional al angajaţilor, la nevoile de perfecţionare, dar și la
competenţele lor.
Institutul independent „Top Employers” certifică anual companiile cu
cele mai bune practici de HR, orientate spre crearea unui mediu care încura-
jează oportunităţile de dezvoltare a angajaţilor. Certificarea „Top Employer”
este acordată în urma unui proces riguros de audit al întregii strategii și
viziuni de HR. Sunt evaluate toate activităţilor de HR ale angajatorilor, având
la bază 9 criterii de evaluare, precum: talent strategy – strategia de recrutare,
workforce planning – strategia de aliniere a obiectivelor de HR cu cele ale
business – ului, on – boarding – integrarea angajaţilor în companie, learning
& development – strategia de investiţie în dezvoltare profesională continuă
a angajaţilor, performance management – managementul performanţei,
leadership development – investiţia în angajaţii cu poziţii de management și
în cei cu potenţial de creștere, career & succession management – strategia
generală de management al carierei și succesiunii, compensation & benefits
– pachete salariale și beneficii, culture – cultura organizaţională.
30
Lidl și Mullen au continuat

campaniile de marketing în regim de
lucru la distanţă – „BIO cu Tine”, cea
mai nouă campanie a gamei de produse
BIO din portofoliul Lidl, poartă semnă-
tura agenţiei Mullen, iar protagoniștii
primului serial „bio” online sunt Chef Florin Dumitrescu și soţia sa, Cristina,
care s-a implicat pentru prima oară într-un astfel de proiect alături de
partenerul său. Pe lângă rolul de protagoniști, soţii Dumitrescu s-au ocupat
de întreg procesul de filmare din locuinţa proprie, de la montatul camerelor,
până la lavaliere și make-up.
Conform spuselor Oanei Radu, Marketing Director al Lidl România, din
datele oferite de către Google, Youtube a câștigat în perioada începutului
pandemiei peste un milion de useri; așadar, este firesc să continue
campaniile de marketing, ca într-o perioadă normală de lucru, să ofere
conţinut relevant prin platformele Lidl, serialul „Bio cu Tine” sau live-urile
din perioada de Paște realizate alături de Chef Dumitrescu fiind doar unele
dintre cele mai importante exemple.
Lidl România – model de business responsabil pentru noi generaţii

– Lidl România are un model de business aparte pe piaţa locală.
Sustenabilitatea este parte integrantă din strategia Lidl, lucru care se vede
în fiecare segment al activităţii, în fiecare acţiune sau demers local. Când
vorbim despre Lidl România, cel de-al treilea retailer din ţară, după cifra de
afaceri, vorbim despre un business de succes, care are la bază un principiu
simplu: eficienţa. Înţeleasă nu doar ca optimizare, ci și ca responsabilitate –
faţă de oameni și resurse, urmarea principiului eficienţei a făcut ca
sustenabilitatea să devină parte integrată în strategia retailerului. Drumul
către un astfel de model de business, profitabil și sustenabil, începe cu o
„gândire 360°”, în care, înainte de orice acţiune, stă analiza impactului pe 3
dimensiuni: societate, economie și mediu, analiză aplicată în fiecare
dimensiune a businessului. Pentru un business de succes, și mai ales de
viitor, nu poţi face diferenţa între strategie de business și strategie de
sustenabilitate, ci acestea trebuie mereu corelate. Astfel, prin fiecare acţiune
31
realizată, comercială sau nu, Lidl și-a asumat să fie relevant, să aibă impact
pozitiv și să continue să păstreze o viziune pe termen lung.
Pentru ca acţiunile sustenabile să
fie relevante pe toate cele 3 dimensiuni,
Lidl a creat câte un pilon de responsa-
bilitate socială pentru fiecare segment
reprezentativ al activităţii sale: Societate,
Mediu, Sortiment, Angajaţi și Parteneri.
Fiecare domeniu are o viziune pe termen
lung prin care să contribuie nu doar la eficientizarea businessului Lidl, ci și
la dezvoltarea societăţii și economiei locale.
Lidl urmărește ca, prin fiecare acţiune, să contribuie la un viitor mai bun
- fie că vorbim despre educaţie de calitate, despre protejarea mediului
înconjurător sau despre îmbunătăţirea unor aspecte din sistemul de sănătate.
De altfel, „Pentru un viitor mai bun” este și sloganul de CSR al Lidl, ce
funcţionează și ca un obiectiv al strategiei de CSR. Lidl și-a asumat rolul de a
contribui la dezvoltarea societăţii printr-o strategie de responsabilitate
socială, ce cuprinde proiecte de impact, cu rezultate vizibile și relevante
pentru comunităţile vizate. În ceea ce privește nevoile comunităţilor în care
retailerul este prezent, măsurile luate sunt în zonele în care este nevoie de
multă implicare la noi în ţară, precum educaţia și mediul.
Pentru ca un număr cât mai mare de misiuni sociale ale ONG-urilor din
România să se extindă și să poată fi implementate, Lidl a lansat, în anul 2017,
platforma Lidl Community Grants, care are ca scop sprijinirea proiectelor cu
impact pe termen lung în domeniul educaţiei și mediului. Prin intermediul
acestei platforme, în 2017 a fost donată suma de 770.000 de euro pentru 18
proiecte. În 2018, ONG-urile a căror activitate urmează cele două domenii
strategice de responsabilitate socială ale Lidl, educaţie și mediu, au avut din
nou șansa de a înscrie proiecte de impact pentru comunităţile locale. Astfel,
printr-o investiţie de 650.000 de euro, Lidl și-a propus să sprijine 20 de
ONG-uri în derularea de proiecte cu impact pe termen lung, precum:
iniţiative de dezvoltare a abilităţilor elevilor și studenţilor, combaterea
risipei alimentare, colectarea selectivă, reciclare și ecologie urbană, precum
și demersuri educaţionale privind protejarea mediului înconjurător.
32
Această platformă nu este însă singura modalitate prin care Lidl susţine
cauze sociale care răspund nevoilor din comunităţi. Lidl desfășoară în fiecare
an campanii de donaţii la casele de marcat, prin care, împreună cu clienţii și
angajaţii săi, se implică activ în acţiuni sociale. În 2017, de exemplu, prin acest
mecanism s-au strâns fonduri în valoare de 577.713 RON, Lidl dublând suma,
până la 1.155.426 RON. În 2018 s-a putut contribui din nou, prin campaniile
de donaţii de la casele de marcat, la cauze importante din educaţie și mediu,
precum formarea profesională a dascălilor din România prin susţinerea
Centrului pentru Educaţie şi Dezvoltare Profesională Step by Step, la
informarea românilor cu privire la efectele risipei alimentare, prin susţinerea
Asociaţiei MaiMultVerde, sau la dezvoltarea potenţialului copiilor
supradotaţi, prin susţinerea Centrului Gifted Education.
În plus, urmărind în primul rând să fie relevant prin acţiunile sociale
susţinute și să aducă o schimbare reală în comunităţi, Lidl are o serie de
parteneriate pe termen lung cu organizaţii precum World Vision, SMURD,
Salvaţi Copiii, Pădurea Copiilor, Teach for Romania sau Banca pentru
Alimente. De exemplu, Lidl este primul partener al unei bănci de alimente pe
modelul Federaţiei Europene a Băncilor de Alimente (FEBA), luând măsuri
pentru a reduce la minimum deșeurile alimentare, pe fondul unei nevoi tot
mai mari în România în această direcţie.
De asemenea, încă de la intrarea pe piaţă, Lidl s-a implicat activ în
soluţionarea nevoilor din comunităţile în care este prezent, prin prima
campanie de responsabilitate socială ce vizează schimbarea comportamen-
telor școlarilor și preșcolarilor în domeniul educaţiei rutiere. Astfel, Lidl
România a iniţiat, cu susţinerea Poliţiei Române, programul „Verde la
educaţie pentru circulaţie”. Cea mai amplă campanie de educaţie rutieră la
nivel naţional, demarată de un retailer, este un parteneriat cu tradiţie,
ajungând în 2018 la cea de-a șasea ediţie. Scopul acestei campanii este unul
pe termen lung, și anume reducerea numărului de accidente rutiere în care
sunt implicaţi copiii.
Furnizorii români – parteneri în susţinerea economiei locale - Dacă

ne raportăm la susţinerea economiei locale, relaţiile cu producătorii locali au
fost o prioritate pentru Lidl încă de la intrarea pe piaţa din România, iar unul
33
dintre obiectivele principale este de a crea parteneriate pe termen lung cu

aceștia. Retailerul a iniţiat numeroase demersuri pentru a ajuta producătorii
locali să se dezvolte, de la crearea gamei de produse marcă proprie „Cămara
Noastră”, dezvoltate exclusiv cu producători locali, până la proiectul de
revitalizare a soiurilor românești de legume și parteneriatul strategic de
susţinere a furnizorilor români, dezvoltate împreună cu USAMVB.
Prin proiectul „Cultivat în
România, specific românesc”
demarat împreună cu USAMVB încă
din anul 2016, Lidl și-a propus să
pregătească producătorii locali mici
și mijlocii atât pentru gestionarea
administrativă a afacerii lor prin
consultanţă de specialitate și servicii de audit, dar și pentru creșterea
standardelor de calitate a produselor lor. Beneficiile acestui parteneriat
strategic sunt nenumărate, atât pentru dezvoltarea businessurilor din
agricultura locală, cât și pentru clienţi, care se pot bucura de legume și fructe
proaspete, de calitate, cultivate de producători români. De la aceste nevoi a
plecat și ideea singurului proiect de revitalizare a soiurilor românești de
legume, de pe piaţa locală. Programul „Cultivat în România, specific
românesc” este iniţiat de Lidl în parteneriat cu USAMVB și Staţiunea de
Cercetare-Dezvoltare pentru Legumicultură Buzău. Până în prezent,
programul a avut rezultate excelente, apreciate de consumatori și
recunoscute la nivel de piaţă. Astfel, Lidl a readus clienţilor săi gustul natural
al legumelor specific românești prin revitalizarea a 4 soiuri autohtone, care
au ajuns pe rafturile magazinelor Lidl din toată ţara: roșia de Buzău 1600,
ceapa roșie de Buzău, ardeiul gras ARUM și ardeiul iute JOVIAL.
Pentru Lidl, dezvoltarea relaţiilor cu furnizorii locali este e o investiţie
sustenabilă, pe termen lung, care îşi propune să readucă în atenţia
consumatorilor gustul autentic românesc, nu doar în ceea ce priveşte
soiurile tipice de legume, ci şi în ceea ce priveşte identitatea culinară, prin
reţete tradiţionale transformate în produse la raft.
„Cămara Noastră” este marca proprie creată de Lidl pentru a oferi
clienţilor săi produse autentic româneşti, realizate doar în parteneriat cu
34
producători locali. Introdusă iniţial ca parte a Săptămânii Româneşti în

2015, gama „Cămara Noastră” a crescut an de an, ca urmare a feedbackului
foarte bun primit de la consumatori. În anul 2017, Lidl a fost primul retailer
din România care a dezvoltat un produs nou împreună cu unul dintre clienţii
săi și care, după reţeta originală a unei gospodine, a produs la scară
industrială un preparat care până atunci a fost produs doar artizanal:
Pelteaua de Gutui a Eugeniei, sub brandul „Cămara Noastră”. Lidl își propune
să aducă în magazine până la finalul anului, un nou produs inspirat de
bucătăria românească și identificat cu ajutorul clienţilor.
Cariere, nu doar locuri de muncă - Un business responsabil se
reflectă și în modul în care angajaţii companiei își desfășoară activitatea. În
România, Lidl creează în jur de 500 de locuri de muncă anual și le oferă
angajaţilor nu doar pachete salariale și beneficii, ci şi cele mai bune condiţii
de dezvoltare profesională. Lidl
şi-a propus, astfel, să ofere mai
mult decât simple joburi: cariere.
Pachetele salariale asigurate de
Lidl sunt peste nivelul mediu al
pieţei și cuprind game ofertante
de beneficii, dar și programe de
formare profesională care să răs-
pundă nevoilor individuale.
Astfel, sunt organizate treninguri
ce vizează perfecţionarea unor
competenţe specifice, ore de
limba germană pentru colegii din
sediul central și sediile regionale,
programe de dezvoltare și de
școlarizare și acces la cursuri și
seminare în funcţie de nevoile
individuale de dezvoltare. Ca
recunoaștere a atenţiei pe care
Lidl o acordă construirii unui
mediu de muncă optim, pentru
35
toţi angajaţii săi, atât în 2017, cât și în 2018, a obţinut distincţia

internaţională Top Employer, prin care se poziţionează printre cei mai doriţi
angajatori din industria de retail din România.
În plus, Lidl contribuie și la creșterea noilor generaţii de profesioniști,
care să aducă plus-valoare industriei de retail. Compania s-a implicat în
numeroase programe de formare prin care le acordă tinerilor sprijinul de
care au nevoie pentru a crește profesional și personal într-un mediu
prietenos, în care pot să beneficieze de foarte multe oportunităţi. Școala de
Carte și Meserii este un astfel de program, care le oferă absolvenţilor de
școală gimnazială oportunitatea de a se pregăti pentru meseria de
comerciant-vânzător, odată cu începerea liceului. O altă oportunitate de
dezvoltare este programul Duales Studium, care are loc în cadrul Facultăţii
de Comerţ din Heilbronn, din Germania.
Digitalizarea retailului - Lidl România susţine inovaţia în retail; un
exemplu este Lidl Digital, hub-ul tehnologic lansat anul acesta, care susţine
reţeaua internaţională Lidl în demersurile de a crește inovaţia în
e-commerce și asigură de pe plan local toate activităţile necesare
funcţionării și optimizării platformelor digitale din grup.
Un alt exemplu este antrenarea altor ramuri ale businessului interna-
ţional în România, așa cum a fost aducerea pe piaţa locală a Lidl Tour, ce
oferă servicii de turism. Prin Lidl Tour, compania promovează oferte turis-
tice create special pentru clienţii săi și le propune românilor vacanţe ce pot
fi rezervate și achiziţionate online sau prin intermediul unui hotline dedicat.
În linie cu prioritatea Lidl România de a susţine economia locală, Lidl
Tour promovează atât turismul local, având în portofoliu cele mai frumoase
destinaţii din România, cât și pachete cu destinaţii din afara ţării, în Europa
sau ţări exotice.
Aplicaţia Lidl Plus le oferă acces utilizatorilor la programul de loialitate
al reţelei de supermarketuri Lidl – Lidl Plus. Mai exact, aceştia au la
dispoziţie, în aplicaţie, un card digital de fidelitate, pe care trebuie să îl
scaneze la casa de marcat pentru a beneficia de ofertele din programul de
loialitate - reduceri şi promoţii, cupoane şi taloane răzuibile. Totodată,
aplicaţia permite şi opţiuni digitale prin care clienţii îşi pot organiza eficient
vizita în magazin şi monitoriza bugetele alocate cumpărăturilor prin
36
centralizarea bonurilor şi a istoricului digital al cumpărăturilor, precum şi

prin accesul la broşurile Lidl în format digital.
1.2. Studiu de piaţă. Analiza gradului de satisfacţie a populaţiei și

de notorietate de care beneficiază marketurile Lidl și Selgros.
În vasta problematică a studierii pieţei, un rol foarte important revine
studierii prin metode directe a acesteia, aplicarea lor fiind indisolubil legată
de folosirea chestionarului ca instrument unic pentru culegerea
informaţiilor. Există anumite tehnici de cercetare directă a consumatorilor
care nu se desfășoară pe bază de chestionare, dar când este vorba de
prospectarea extensivă a pieţei, care presupune un grad ridicat de
reprezentativitate, se recurge exclusiv la chestionare.
Cunoașterea obiceiurilor și a preferinţelor consumatorilor înseamnă,
în primul rând, fidelizarea lor, dar și buna configurare a portofoliului de
produse, ritm corect al aprovizionării cu marfă și volum precis al comenzilor
- toate acestea ducând la un rulaj rapid al banilor, adică la eficientizarea
activităţii. Condiţia necesară este deci buna cunoaștere a clienţilor. La prima
vedere, acest element cheie pare să depindă de atitudinea personalului.
Într-o lume din ce în ce mai interconectată, consumatorul de azi
așteaptă servicii personalizate din partea brandurilor, iar în domeniul retail,
acest aspect este cu atât mai important. Orice ţine de ospitalitate, de contact
37
interuman și orice ţine de umanitate trebuie să fie flexibil. Pentru a se

diferenţia de competitori, un supermarket trebuie să furnizeze servicii care
se disting prin abordarea personală, deci memorabilă. În acest mod se pot
atrage cumpărători care ulterior facilitează creșterea numărului de vânzări,
care este direct proporţional cu profitul.
Așadar, studiul la nivelul clienţilor supermarketurilor sunt vitale
pentru dezvoltarea și evoluţia continuă a serviciilor de calitate prestate de
aceste entităţi, astfel încât se pot defini punctele forte și slabe la nivelul
managementului actual. Aplicarea chestionarului propus de noi are
obiectivul de a cunoaște preferinţele unui număr anumit de persoane în
privinţa efectuării cumpărăturilor la unul din magazinele cercetate de noi.
De asemenea, acest chestionar, aplicat pe un eșantion de 160 de persoane va
evidenţia care dintre metodele de promovare și marketing ale
supermarketurilor sunt mai eficiente în fidelizarea și atragerea efectivă a
clienţilor.
Scopul cercetării: Atingerea unui eșantion minim de 150 de
persoane intervievate, cu vârsta de peste 18 ani, din Suceava, pentru
a genera rezultate cât mai adecvate, cât mai apropiate de realitate.
Obiectivul general: Analiza gradului de satisfacţie a populaţiei și de
notorietate de care beneficiază supermarketurile Lidl și Selgros.
Obiectivul 1: Studiu privind profilul general al cumpărătorului și
suma medie cheltuită la o tură de cumpărături. De asemenea,
frecvenţa acestora.
Obiectivul 2: Identificarea celei mai eficiente metode de marketing
și promovare a ofertelor din cadrul magazinelor cercetate.
Metoda de cercetare: Chestionar online efectuat prin platforma
Google Forms (un ansamblu de 18 întrebări, de diferite tipuri,
ordonate logic).
Metoda de colectare a datelor: Distribuirea în masă, prin
intermediul platformelor de reţele sociale, și anume în diverse
grupuri, distribuirea în mesagerie către persoane cunoscute.
În conformitate cu concluziile investigaţiei sectoriale, analiza pieţei

relevante a retailului alimentar în cazurile ulterioare de concentrări econo-
mice a avut ca punct de plecare concurenţa dintre hiper/supermarketuri,
38
discounteri şi alte magazine similare (cum ar fi magazinele de

cartier/proximitate) în zonele delimitate pe o distanţă de maximum 30 de
minute de mers cu maşina.
În cazul Lidl/Plus piaţa relevantă a fost definită ca piaţa comerţului cu
amănuntul de produse alimentare şi nealimentare de consum curent prin
magazine tip hiper/supermarketuri, discounteri şi alte magazine similare
(cum ar fi magazinele de cartier/proximitate). În cazul Selgros Cash and
carry, piaţa relevantă a fost definită ca piaţa comerţului cu amănuntul
combinată cu cea a comerţului engros a produselor alimentare și
nealimentare de consum prin magazine de tip hipermarket.
1. Profilului general al cumpărătorului
Definirea profilului general al cumpărătorului se referă la identificarea
acelor date pe care se bazează magazinele în efectuarea ofertelor și promo-
ţiilor, astfel încât să atingă un număr cât mai mare de cumpărători. Cunoscând
cine este clientul se știe exact ce l-ar putea interesa să cumpere, de ce fel de
informaţii ar putea avea nevoie și ce metodă de abordare ar fi mai potrivită
pentru a face cumpărăturile cât mai accesibile și interesante pentru el.
Din rezultatele chestionarului aplicat, putem evidenţia că, prepon-
derent, persoanele de genul feminin se ocupă în mare parte de cumpărarea
produselor pentru casă din supermarketuri; ele sunt provenite din mediu
urban și se încadrează în intervalul de vârstă 18-35 de ani. Este posibilă o
mică eroare la intervalul de vârstă, dat fiind faptul că marea majoritate a
celor intervievaţi sunt tineri.
39
2. Identificarea celei mai eficiente metode de marketing și

promovare a ofertelor din cadrul magazinelor cercetate
Puterea de targetare este probabil cel mai mare avantaj pe care ţi-l
poate oferi internetul. Cele mai populare modalităţi de promovare a
promoţiilor sau a magazinelor în sine sunt platformele site-urilor de
socializare. Facebook Ads și Instagram Ads propune o gamă variată de
metode de promovare, începând cu cea pentru atragerea numărului de
interacţiuni cu pagina, creșterea numărului de mesaje sau creșterea de
vizualizări și terminând cu selectarea unui grup-ţintă, dintr-o anumită
localitate, zonă, sau selectarea unui interval de vârstă. Această metodă pare
a fi destul de eficientă conform rezultatelor generate de chestionarul aplicat.
De asemenea, adaptarea marilor lanţuri de retail la evoluţia tehnologiei
le face să atingă un număr mare de utilizatori activi ai telefoanelor, tabletelor
și calculatoarelor. În acest sens, se observă faptul că ambii retaileri au elaborat
câte o aplicaţie mobilă, prin care sunt furnizate toate ofertele, cataloagele,
cupoanele, reducerile etc. Centralizarea totală a informaţiei într-o singură
aplicaţie ușurează enorm de mult viaţa de zi cu zi a cumpărătorilor, îi
motivează să profite din plin de promoţii vizitând magazinele.
40
Pe lângă utilizarea aplicaţiilor de telefon, potenţialii clienţi sunt atrași

și de o altă serie de criterii în selectarea unuia sau altui magazin pentru
efectuarea cumpărăturilor. Se urmărește, în primul rând, varietatea
produselor pe care le oferă supermarketul, calitatea produselor, preţul,
ofertele, dar și localizarea magazinului, astfel încât să fie accesibil și cât mai
aproape de casa clienţilor. Deseori, oamenii preferă să meargă la magazinul
cel mai apropiat de casă, se obișnuiesc cu produsele acelui magazin și
renunţă să mai plece la altul. Cazul ideal pentru toţi ar fi dacă toate aceste
criterii s-ar îmbina într-un singur magazin. Considerăm că toate criteriile
menţionate mai sus sunt importante în proporţie egală pentru succesul în
retailul de produse alimentare.
41
Gradul de notorietate și de satisfacţie a eșantionului analizat se poate

deduce din următoarea diagramă rezultată în urma prelucrării datelor
primite prin completarea chestionarului. Percepţia notorietăţii echivalează
cu preferinţa și frecvenţa efectuării cumpărăturilor la un magazin anumit.
Rezultatele de mai jos demonstrează faptul că mai mult de 90% preferă să
își facă cumpărăturile la Lidl și mai puţin de 10% preferă Selgros. Unul
dintre cele mai importante motive pentru astfel de rezultate, este, în
percepţia noastră, faptul că magazinele Lidl sunt localizate nemijlocit în
orașul Suceava, în anumite zone strategice, unde numărul de cumpărători
este mai mare, și sunt mai accesibile. Lidl se bazează pe cumpărătorii mici,
care procură produse pentru casă. La rândul său, Selgros se localizează într-o
zonă tranzitară, mai distanţată de cartierele de rezidenţă, și se bazează pe
cumpărătorii mari, atât persoane fizice, cât și juridice.
42
Pentru a fi profitabilă și a avea viitor, o afacere trebuie să îndeplinească

o serie de condiţii esenţiale: să aibă manageri competenţi, angajaţi dedicaţi, o
misiune bine stabilită și să aducă inovaţii în mod constant. Dintre toate aceste
condiţii, una este mai mereu lăsată la coadă: motivarea angajaţilor. Mare
importanţă în atragerea cumpărătorilor o are însă și personalul care
muncește în acel magazin. Se spune că acesta este motorul și cartea de vizită
a entităţii în care lucrează. Se apreciază amabilitatea, respectul și ajutorul pe
care le promovează. Motivarea persoanelor ce muncesc în acel magazin se
transpune direct în atitudinea lor faţă de clienţi și cumpărători. Rezultatele
chestionarului ne oferă informaţia că marea majoritate a respondenţilor
consideră că personalul din Lidl ar fi cu deosebire amabil și plăcut (faţă de cel
din Selgros). Dacă însă corelăm aceste rezultate cu cele obţinute la întrebarea
privind locul unde își fac cei mai mulţi cumpărăturile, vom observa că
majoritatea respondenţilor nu cunosc, de fapt, cum este personalul în Selgros,
pentru că preferă, din motivele menţionate, să își facă cumpărăturile la Lidl.
De aici, și procentul mare al celor care au răspuns „Nu știu / Nu răspund”.
Analizând frecvenţa cu care consumatorii merg să achiziţioneze

produsele alimentare şi nealimentare de consum curent, dar şi sumele
cheltuite pentru procurarea acestora, se poate observa că, indiferent de
valoarea cheltuielilor săptămânale din supermarket, respondenţii preferă să
meargă de mai multe ori pe lună la supermarket (cel mai des în fiecare
săptămână). Cel mai motivant lucru pentru cumpărători de a merge la
supermarket este faptul că aceștia, cel mai des, găsesc tot ceea ce au nevoie
43
ei într-un singur loc. Astfel se face economie de timp și se apelează la condiţii

mult mai bune decât în pieţe.
Pentru a susţine rezultatele de mai sus, prezentăm mai jos, procentual,

răspunsurile la două întrebări care demonstrează faptul că marea majoritate
a cumpărătorilor găsesc tot ceea ce au nevoie în supermarketuri, încât nu
mai simt necesitatea de a merge la piaţă. De asemenea, politica magazinelor
de oferte săptămânale își pune amprenta în efectuarea alegerii între
magazin și piaţă.
44
Preferinţa populaţiei de a face cumpărături la supermarket este

prezentată și în diagrama de mai jos. Cel puţin eșantionul analizat se bazează
pe serviciile oferite de reţelele mari de retail în domeniul alimentaţiei.
Aceste rezultate ne confirmă faptul că politicile de marketing abordate de
magazine sunt destul de eficiente și se dovedesc folositoare în atragerea
unui număr mare de cumpărători, aceștia fiind baza unei afaceri de succes și
profitabile.
În vederea evidenţierii cheltuielilor pentru produsele de consum, s-a

adresat o întrebare privind suma de bani cheltuită la o tură de cumpărături
la unul dintre cele două supermarketuri analizate în acest proiect.
Rezultatele prelucrate ne oferă informaţia că, în medie, la magazinul Lidl, cei
intervievaţi cheltuie aproximativ 210 ron la o tură. Dat fiind faptul că la Lidl
se pot găsi în mare parte produse alimentare și mai puţin pentru menaj,
putem aprecia că această sumă este cheltuită pentru mâncare. De asemenea,
mărimile medii ale magazinului își lasă amprenta asupra sumei medii
45
cheltuite pentru un bon. În același timp, magazinul Selgros se bucură de o

sumă mai mare cheltuită pe bon: aproximativ 390 ron sunt cheltuiţi la o tură
de cumpărături în acest magazin. Suma mai ridicată se motivează prin faptul
că Selgros este un grup de retail care se bazează mai mult pe vânzarea angro,
susţinerea micilor afaceri din domeniul HoReCa, și mai puţin pe persoanele
fizice. Din această cauză aici se adoptă diverse politici de preţ pentru a atrage
cât mai mulţi cumpărători angro.
1.3.Concluzie
După prelucrarea datelor acestui studiu de caz pe bază de chestionar,
aplicat pe un eșantion de 160 persoane, considerăm că am obţinut rezultate
apropiate de realitate, cu mici erori în privinţa vârstei persoanelor. Acest tip
de chestionar ajută la cunoașterea profilului general al cumpărătorului și
evidenţierea celor mai eficiente metode de promovare a produselor sau de
atragere a unui număr cât mai mare de cumpărători. În ziua de azi,
majoritatea populaţiei este deja obișnuită să își facă cumpărături în
magazine, și nu în pieţe, drept care reţelele de retail oferă condiţii bune de
fidelizare, o ambianţă atrăgătoare în care se efectuează shoppingul și o mare
varietate de produse, astfel motivând persoana care întră în magazin să
cumpere cât mai multe lucruri anume de aici și să nu plece în altă parte.
46
47
48
49
50
51
52
Bibliografie
1. Kotler, Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2005.

2. Nedelea, Al.M., Cioban, G.L., Cioban, C.I., Marketingul firmei, Studii de caz, Editura
Economică, Bucureşti, 2019.
3. Nedelea Al.M. (coord.), Marketing. Practici şi studii de caz, Editura Pro Universitaria,
Bucureşti, 2020.
4. Nedelea, Al.M, Politici de marketing în afaceri, Editura Economică, București, 2019.
5. Russu, Corneliu, Management strategic, Editura All Back, Bucureşti, 1999.
6. https://www.selgros.ro/
7. https://corporate.lidl.ro
8. https://www.zf.ro/zf-24/selgros-a-ajuns-in-2019-la-afaceri-de-peste-3-83-mld-
lei-plus-3-si-19117525
9. https://www.wall-street.ro/tag/selgros.html#gref
10. http://www.insse.ro/cms/files/pdf/ro/cap3.pdf
11. http://www.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap2
12. https://agrointel.ro/51072/ce-spune-lidl-privind-politica-preturilor-din-
romania-in-raport-cu-cele-din-polonia/
13. https://www.economica.net/lidl-schimba-politica-de-preturi_105748.html
14. https://www.lidl.ro/sortiment/preturile-la-zi
15. https://www.zf.ro/companii/cum-explica-lidl-diferentele-de-preturi-de-pana-la-
67-dintre-romania-si-polonia-15099705
16. https://www.lidl.ro/lidl-plus
17. https://www.youtube.com/watch?v=YgVsr1x5jeU
18. https://www.zf.ro/business-hi-tech/aplicatia-zilei-lidl-plus-19601449
19. http://www.consiliulconcurentei.ro/wp-content/uploads/2020/01/raport_
izocroni_retail.pdf
20. https://www.officedirect.ro/blog/motivarea-angajatilor-importanta-ei-si-ce-
solutii-au-managerii
53
54
2. Marketing digital. Studiu de caz comparativ:

ZAO Media, E-Advertising, Canopy și Re7consulting
Filip PODBORSCHI
2.1. Agenţii de marketing digital

Iniţial, agenţiile de marketing au apărut ca fiind entităţi cu o putere de
promovare bazată pe marketingul tradiţional. Adesea, aceste agenţii
deţineau informaţii inaccesibile pentru o afacere de rând, erau în relaţii de
colaborare cu reviste, ziare, televiziuni și aveau mașini de printare potrivite
pentru realizarea unor materiale necesare unei promovări. Astfel, clientul
mergea la un asemenea oficiu specializat pentru a promova un anumit
produs sau serviciu cu ajutorul unor oameni calificaţi care inspiră încredere
în privinţa unui succes.
Agenţia de Marketing Digital reprezintă un model evolutiv al unei
agenţii de advertising tradiţionale, deoarece folosește internetul și
tehnologii digitale avansate. Acest tip de agenţii s-a adaptat consumatorului
contemporan ,cel puţin datorită faptului că:
Figura 1. Cum s-au adaptat agenţiile de marketing digital

consumatorului contemporan
55
Agenţiile de marketing digital pot fi specializate într-un anumit

domeniu, oferind servicii potrivite unei nișe specifice de clienţi, adică oferă
suport de promovare doar pe reţelele de socializare, doar pe partea de SEO
sau doar prin campanii de PPC. În același timp, există agenţii de marketing
digital care apar sub forma unor firme mari ce propun o gamă largă de
servicii de promovare, ce includ strategii diverse de promovare în
dependenţă de cerinţele și obiectivele clientului. O astfel de agenţie cuprinde
și serviciile altor agenţii:
Figura 2. Agenţii specializate pe un singur tip de servicii

și agenţii ce oferă o gamă largă de servicii
Cum funcţionează o agenţie de marketing?

Agenţia de marketing ajustează procesul funcţional în dependenţă de
produsul pentru care este iniţiată promovarea. Pentru o vizualizare mai
transparentă a răspunsului la întrebarea ,,Cum funcţionează o agenţie de
marketing”, considerăm următorul scenariu:
Figura 3. Condiţii-scenariu prezentat pentru a vizualiza funcţionarea

unei agenţii de marketing digital
56
Diferenţa esenţială între o promovare de sine stătătoare și o promovare

efectuată de o agenţie de marketing digital constă în faptul că, pentru fiecare
aspect discutat, există cel puţin o persoană sau o echipă specializată în
procesarea acestuia. Din acest motiv, pentru executarea unui proiect, diferiţi
membri din echipă lucrează asupra diferitor aspecte, spre exemplu:
 Consultant – acesta procesează proiectul de promovare, lucrând în
același timp atât cu clientul, cât și cu agenţia. Acest membru este, de
obicei, responsabil de crearea unui plan de marketing și media.
 Art Director și Graphic Designer – acești membri sunt responsabili
să realizeze designul potrivit campaniei de advertising, precum
logoul, banner sau website-ul necesar.
 Copywritter – este acea persoană care realizează un conţinut
textual convingător, pentru a atrage viitorii clienţi care vor avea o
tangenţă cu advertismentul publicat.
 Web Developer – este programatorul ce realizează munca tehnică
ce ţine de scriptul website-ului și garantează funcţionarea eficientă
a acestuia pe orice dispozitiv.
Colaborarea eficientă între acești lucrători și alţi specialiști din agenţie

este extrem de importantă în realizarea obiectivului final. Munca în echipă
determină o prezenţă de succes a brandului procesat. Ca urmare a trecerii
produsului prin toate etapele și aspectele discutate la convorbirea iniţială,
atât produsul, cât și compania promovată primesc un nume, un logo și o
prezenţă a brandului în câmpul vizual al consumatorului online.
Reprezentarea grafică a unui astfel de proces poate fi vizualizată în figura
următoare sub forma unui brand existent, Nike:
Figura 4. Proces de
funcţionare a unei agenţii
de marketing,
ca etape de evoluţie a
campaniei iniţiate
57
2.2. Agenţii de marketing digital în România

În acest studiu de caz, mă voi raporta la patru agenţii de marketing
digital din România, două din acestea având provenienţa din București și
celelalte două, din Suceava:
 ZAO Media și E-Advertising din Suceava;
 Canopy și Re7consulting din București.
Am ales aceste agenţii deoarece prezintă mai multe diferenţe între ele.
Pentru a realiza o analiză amplă, care vizează diverse categorii și niveluri de
servicii pe care le oferă acestea, le-am selectat asigurându-mă că cel puţin
una este corespunzătoare fiecărui criteriu de mai jos:
Figura 5. Criteriile de selecţie și cele patru agenţii prezentate
Între agenţiile selectate avem ,,ZAO Media”, care se specializează

predominant pe servicii orientate spre promovarea de tip SEO, cu ajutor în
Web Design, și ,,Canopy”, care este focusată pe campaniile de promovare
PPC. Celelalte două au însă o alegere mai amplă de strategii de marketing,
58
precum promovarea SEO, PPC, Content Marketing, E-mail Marketing,

împreună cu asistenţă de Web Design și Development.
Luând în considerare informaţia prezentată pe site-urile web ale
acestor agenţii, doar ,,Canopy” deţine sedii în mai multe orașe, precum Iași
și Cluj Napoca, oficiul principal fiind în București.
Din toate agenţiile prezentate, unica agenţie internaţională, care
activează și în România, având sediul la București, este ,,Re7consulting”.
Aceasta se prezintă ca fiind unica agenţie germană de Marketing Digital
Full-Service activă pe piaţa română.
Indiferent de faptul că o agenţie de marketing digital nu poate fi
considerată activă doar într-un anumit oraș din motiv că are sediul numai
acolo, totuși, am repartizat agenţiile și în funcţie de acest factor demografic
deoarece sunt convins că o poziţie fizică mai favorabilă pentru client, poate
influenţa chiar și rezultatele unei agenţii de marketing digital.
2.3. ZAO Media din Suceava

Agenţia ,,ZAO Media” reprezintă o agenţie de marketing digital
orientată către oferirea serviciilor de tip SEO și ajutor în crearea unui
website optimizat. În frunte cu Adrian Popa (CEO), agenţia accentuează
experienţa ca fiind puterea principală faţă de concurenţii săi, fapt evidenţiat
pe site: ,,ZAO Media a fost înfiinţată cu mulţi ani în urmă și, de-a lungul
timpului, am reușit să învăţăm foarte multe, să testăm și să acumulăm
informaţii din mediul online. Foarte mulţi dintre concurenţii noștri nu
beneficiază de această experienţă, de aceea ieșim în faţă pentru a vă ajuta”1.
În domeniul marketingului pe internet, specialiștii menţionează, de
nenumărate ori, că pagina principală a unei afaceri reprezintă faţa acelui
business. Astfel, dacă accesăm www.zaomedia.ro vom fi direcţionaţi către
această pagină web:
1 www.zaomedia.ro
59
Figura 6. Pagina principală ZAO Media, accesând www.zaomedia.ro
Fiind un client interesat într-o campanie de promovare, am mers la

categoria ,,Promovare Online” exact ca în Figura 6. Agenţia propune trei
servicii principale evidenţiate în meniu, SEO, CRO (Optimizarea Ratei de
Conversie) și TRAFIC (vizitatori pe site). În ciuda faptului că agenţia, în
continuare, pe site, menţionează că oferă și servicii de PPC, absolut toate
articolele găsite sunt despre SEO sau cât de important este un design bun de
website pentru a crește conversiile. Navigând pe site, am dat de SEO de o
mulţime de ori și numai o dată se menţionează despre campania de PPC;
chiar și atunci, se raportează acest tip de strategie ca fiind nesigur în
comparaţie cu tipul SEO:
Figura 7. Comparaţie între SEO și PPC prezentată

pe site-ul www.zaomedia.ro
Ca rezultat, părerea formată este că această agenţie se specializează pe

SEO și crearea de website-uri, și mai puţin pe celelalte strategii, în care nu
pare a avea aceeași încredere.
60
În momentul în care discutăm despre website-uri ca faţă a unei

afacerii, atunci ZAO Media are două feţe. Am descoperit că această agenţie
are, de fapt, două website-uri, cel de-al doilea fiind accesibil pe link-ul
www.zao.ro:
Figura 8. Pagina principală ZAO Media, accesând www.zao.ro
Pentru a fi sigur că e aceeași companie, am verificat echipa, adresa de

contact și adresa locaţiei: toate acestea coincid între ele. Motivul principal
pentru care există două website-uri nu este afișat și nici nu am găsit un link
de direcţionare către celălalt site. Am depistat însă câteva diferenţe
importante de menţionat, dintre care:
1. Adresa de web www.zaomedia.ro apare ca fiind ,,Not Secure”, adică

nesecurizat:
Figura 9. www.zaomedia.ro apare ca fiind nesecurizat (Not Secure)
2. Pe www.zao.ro există o opţiune importantă ce presupune o analiză

gratuită de SEO, un aspect pe care îl consider negativ din perspectiva
absenţei informaţiei pe www.zaomedia.ro.
61
Figura 10. Analiza SEO gratuită, ca opţiune lipsă de pe www.zaomedia.ro
3. Preţurile afișate pentru serviciul de WebDesign diferă de la un site

la celălalt:
Figura 11. Preţurile diferite între website-uri

pentru aceleași pachete de servicii
După cum am menţionat anterior, nu există o legătură directă între

aceste două website-uri, deoarece nu se oferă niciun link de direcţionare
între ele. Diferenţa de preţuri și lipsa unor opţiuni interactive pe unul dintre
website-uri, pot duce la pierderea unor clienţi. Nu exclud însă posibilitatea
că acest aspect ar putea reprezenta, de fapt, o strategie specifică a agenţiei
de a-și promova serviciile proprii.
62
2.4. E-Advertising din Suceava

O altă agenţie de marketing digital situată în orașul Suceava este ,,E-
Advertising”. Aceasta se prezintă ca fiind o agenţie multilaterală ce oferă o
gamă completă de servicii de digital marketing, aspect atestat de
reprezentanţii acesteia: ,,Ideea brandului E-Advertising s-a format în 2009
și s-a concretizat odată cu înfiinţarea primei societăţi în anul 2011. Astăzi,
brandul E-Advertising reprezintă identitatea a trei societăţi comerciale
distincte ce oferă servicii complete de Digital Marketing. Obiectivul nostru
principal este de a identifica și de a înţelege nevoile clienţilor pentru a
implementa cele mai potrivite strategii de internet marketing”2.
La agenţie, pe site, putem urmări servicii precum:

 SEO (Search Engine Optimization)
 SEM (Search Engine Marketing), care include serviciile de SEO
(optimizările organice pe Google) și PPC (pay-per-click) prin
intermediul canalului Google Ads
 E-mail Marketing
 Social Media Marketing
 Web Development
Încă o strategie propusă de E-Advertising este promovarea utilizând

comunicatele de presă. În această secţiune, campanie menţionează că ea
colaborează cu peste 550 de canale informative în care pot oferi comunicate
de presă în orice ziar local, regional sau chiar naţional.
Agenţia îţi propune opţiunea de a aplica pentru un Audit SEO, Google
Ads, Facebook Ads sau un Audit Marketing Digital (analiza afacerii online, ce
include și o analiză SEO, Google Ads și Facebook Ads). Acest audit presupune
o analiză a canalelor de promovare curente ale afacerii și prezentarea unei
concluzii de către agenţie, urmate de o evaluarea rezultatelor analizei și
corespunzător, oferta unui serviciu propriu pentru îmbunătăţirea strategiei
de promovare. Clientul poate aplica pentru această opţiune selectând Audit-
ul dorit chiar din meniul principal de navigare a website-ului:
2 www.e-advertising.co
63
Figura 12. Pagina E-Advertising, accesând www.eadvertising.co
Agenţia deţine și un Blog 64 voluminos de articole scrise de

reprezentanţii echipei de la E-Advertising. Am descoperit în jur de 162 de
articole în acea secţiune a site-ului, unele dintre acestea prezentând teme
importante, accesibile în limba română, despre SEO Off-page și On-page în
corelaţie cu SEO Tehnic.
2.5. Re7consulting
Agenţia digitală ,,Re7consulting” are sediul în București. Reprezentaţii
agenţiei își descriu activitatea în felul următor: ,,Suntem singura agenţie
germană de Digital Marketing Full-Service activă pe piaţa din România. De 4
ani susţinem creșterea afacerilor în sfera digitală, oferind know-how
profesionist și instrumente de promovare de ultimă oră”3. În cadrul acestei
agenţii putem distinge servicii precum:
 SEO
 Campanii PPC
 Content Marketing
3 www.re7consulting.ro
64
 Promovare Social Media

 Web Design și Web Development
Categoria serviciilor de pe site-ul oficial cuprinde și oferirea cursurilor

interne, numite ,,Inhouse”, deși în momentul accesării am fost direcţionat pe
o altă pagină, fără niciun conţinut.
În vederea practicării unei game largi de strategii online de promo-
vare, agenţia afișează termenul intern de ,,360˚ Digital Marketing Agency”,
adică reprezentând faptul că oferă servicii pe întreg câmpul vizual online.
Fiind o agenţie internaţională, aceasta poate fi accesată pe adresa web
www.re7consulting.com, însă numele domeniului de internet pentru
România are extensia.ro, astfel, site-ul web corespunzător agenţiei de la
București este www.re7consulting.ro. Având provenienţă germană, pagina
web afișată în categoria ,,Despre” a agenţiei ne întâmpină cu mesajul
pătrunzător ,,Din Germania, în inima României”:
Figura 13. Pagina web a agenţiei prin accesarea

www.re7consulting.ro/despre/
Consider important de menţionat faptul că cei de la Clutch (o platformă

de recenzii aprofundate ale clienţilor; oferă conţinut bazat pe date și lideri
65
de piaţă analizaţi) plasează agenţia Re7consulting pe locul doi în topul său

,,Top digital marketing agencies in Romania”4.
2.6. Canopy
Agenţia ,,Canopy” prezintă viziunea sa într-un mod metaforic, și
anume: ,,Cei mai înalţi arbori din pădure ne-au inspirat și am creat brandul
Canopy. A crescut din experienţa multor ani în marketing online și dintr-o
super pasiune pentru digital”5.
Activitatea agenţiei se întinde pe deja patru ani, în cursul cărora au
reușit să se extindă în trei orașe mari în România. Canopy are oficii în
București, Iași și Cluj-Napoca în care clienţii îi pot găsi local. În decursul
acestor patru ani agenţia a reușit să își creeze o comunitate pe Facebook de
peste patru mii de utilizatori.
Agenţia este concentrată pe strategia de promovare PPC. Chiar și în
secţiunea de descriere a companiei, echipa afirmă: ,,Ne propunem să ducem
digitalul la noi înălţimi prin soluţii personalizate de Pay Per Click marketing,
strategii digitale integrate, traininguri de marketing online, creșterea
conversiilor, Analytics. Pentru că ne place să fim în vârf și să creăm parte-
nerilor noștri condiţiile potrivite pentru ca ei să se dezvolte. Avem cu ce.”6.
În acest caz, urmărim o agenţie orientată spre strategia de promovare
prin intermediul campaniilor PPC, deși, totodată, oferă servicii precum:
 Animaţii Video
 Training Marketing Online
 Creșterea Ratei de Conversie
 Personalizare Analytics (ajutor în setarea corectă a unui cont de
Gogle Analytics, etc.)
Agenţia își garantează serviciile în raport cu activităţile și colaborările

precedente. Membrii echipei specifică de mai multe ori că sunt Parteneri
Premieri Google, deţin un certificat Facebook Ads și că au realizat cu succes
trainingul a peste 5000 de studenţi în doar 3 ani.
4 https://clutch.co/ro/agencies/digital-marketing
5 www.canopy.ro
6 Ibidem.
66
Website-ul este ușor de navigat, iar pentru un client care nu este la

curent cu termenii SEM sau PPC, agenţia afișează aceste servicii sub o formă
mai simplă, apar mai multe reprezentări grafice cu cuvinte mai aproape de
utilizator. Acest aspect poate fi observat chiar pe pagina principală a agenţiei:
Figura 14. Pagina web a agenţiei,

prin accesarea https://www.canopy.ro/
2.7. Strategii de marketing utilizate

Agenţiile folosesc strategiile marketingului digital în dependenţă de
experienţa și cunoașterea profesională a canalelor specifice de promovare.
De multe ori, unele entităţi încep ca oficii ce prestează servicii de design;
după ceva timp se pot extinde și pot angaja persoane ce cunosc designul
web, oferind deja și acest tip de servicii. Ca urmare, echipa unei astfel de
entităţi devenind mai voluminoasă, cu timpul poate atinge stadiul în care
membrii ei au cunoștinţe suficiente în a ajuta clienţii și cu strategiile de
promovare online.
Selectarea strategiei potrivite trebuie evaluată în funcţie de obiectivul
de realizare a campaniei de promovare și bugetul alocat acestuia. Aplicarea
unei strategii de marketing digital, fie SEO sau PPC, depinde și de situaţia
67
curentă a produsului online. În cazul unui website, agenţiile de marketing

iau în considerare atât situaţia curentă a autorităţii acestuia în motoarele de
căutare, cât și durata de timp necesar în care clientul poate observa efecte
pozitive vizibile. În funcţie de aceste aspecte, agenţiile practică un set de
strategii oferite ulterior ca servicii.
Cele mai utilizate strategii de marketing
Chiar dacă agenţiile prezentate par a folosi strategii similare de

marketing online, fiecare din acestea se specializează pe un tip sau mai
multe strategii, nefiind similare în întreg pachetul de servicii pe care le oferă.
Astfel, pentru o comparaţie vizuală între strategiile pe care le adoptă sau nu
le adoptă fiecare agenţie în parte, am realizat grafic această comparaţie:
Figura 15. Strategii de marketing utilizate de agenţiile prezentate
Cele mai utilizate strategii de promovare utilizate de ZAO Media,

E-Advertising, Re7consulting și Canopy sunt de tip SEO, PPC și Social Media.
68
Fiecare din acestea presupune un set diferit de tehnici online, iar în

continuare voi prezenta una din aceste tehnici.
2.8. Campanie online de promovare a Centrului de Marketing

(www.centruldemarketing.ro)
Alegerea strategiei potrivite și, în același timp, accesibile din punct de
vedere financiar este definiţia succesului în marketingul online. Agenţiile de
marketing digital știu acest lucru și beneficiază de cunoștinţele interne atunci
când realizează campanii de promovare personalizate cerinţelor clientului.
Acest subcapitol îl voi rezerva campaniei pe care am creat-o pentru
promovarea Centrului de Marketing din Suceava. Strategia selectată
presupune promovarea pe reţelele de socializare utilizând canalul digital
Facebook Ads.
Voi prezenta campania sub forma unei serii de etape practice pe care
le-am urmărit în cadrul acesteia:
1. Analiza și pregătirea materialelor necesare. În urma analizei

paginii de Facebook a Centrului de Marketing, am observat că din comunitatea
de 2493 de persoane, de fapt, foarte puţini utilizatori interacţionează cu
postările (puţine Like-uri, Share-uri, Comment-uri etc.). În prezent oamenii
sunt mai dispuși să urmărească un video scurt decât să citească o postare
lungă (exemplul cel mai bun este Instagram și mai recent, Tik-Tok care au
înregistrat o creștere imensă în ultimii ani). Astfel, utilizatorii de internet care
dispun de o audienţă mai mare insistă asupra faptului că un conţinut video
este mult mai interactiv și atrage mai eficient o audienţă, lucru constatat și de
o mulţime de tutuoriale online de campanii de promovare pe Social Media.
Luând în considerare acest aspect, am observat, că pagina Centrului de
Marketing din Suceava are postat un singur video, care în același timp deţine
numărul record de Like-uri și Shares. Deci, pentru această campanie, am
realizat un video scurt (așa recomandă și facebook, între 15-30 secunde) care
conţine Logoul, Numele, Servicii și Linkul website-ului.
Am urmărit mai multe traininguri care evidenţiază ideea că materialul
trebuie să apară sub o formă: Aprinsă, Spontană, Scurtă și Animativă. Am
încercat să combin asemenea aspecte și am realizat un asemenea video.
69
2. Însușirea tehnică a canalului de promovare (Facebook Ads).

Agenţiile de marketing digital sunt în primul rând, necesare datorită
cunoștinţelor tehnice de utilizare a uneltelor online. Să devii specialist în
modul de utilizare a strategiilor moderne de marketing nu e atât de ușor,
însă funcţionarea acestora poate fi învăţată. Din fericire, există o mulţime de
cursuri online depline în acest domeniu. Având o experienţă precedentă de
creare a unui advertisment utilizând Facebook Ads Manager, am cumulat-o
cu cunoștinţe mai noi urmărind astfel de cursuri recente și am reușit să
acopăr realizarea acestei campanii de la A la Z.
3. Selectarea obiectivului predominant. Aici începe procesul tehnic
de creare a advertismentului pe Facebook. Chiar din momentul în care apeși
butonul de creare a unui nou advertisment, ești direcţionat să alegi strategia
de promovare în baza obiectivului predominant. În acest caz, obiectivul
principal este de a obţine cât mai multe interacţiuni cu acel video,
personalizat pentru campania dată. Din acest motiv, am selectat opţiunea:
Figura 16. Selectarea obiectivului potrivit pentru campania de promovare
4. Optimizarea bugetului. În următoarea etapă, stabilim Numele

Tehnic al campaniei și optimizăm bugetul acesteia. Atât timp cât pagina
Centrului de Marketing nu are un istoric al unei campanii de promovare
realizate, recomandările marketerilor profesioniști vizează stabilirea unui
70
buget zilnic relativ mic (affordable) pentru a evalua o posibilitate de

investiţii mai mari în viitor, în baza rezultatelor anterioare. În acest caz am
stabilit un buget de 10 lei pe zi (acest buget poate varia crescând sau
descrescând în dependenţă de mai mulţi factori, însă nu va prezenta o
diferenţă îndepărtată de bugetul total stabilit).
5. Selectarea audienţei-ţintă. Această etapă este cel mai bine atribuită
termenului de ,,Targeting”, deoarece presupune selectarea audienţei
aproximative cu care va interacţiona advertismentul. Aici, avem varianta
optării pentru audienţa creată pentru o campanie precedentă; așadar optăm
pentru o audienţă cu caracteristici similare utilizatorilor care urmăresc deja
pagina Centrului de Marketing sau care, cel puţin, au interacţionat cu aceasta.
De asemenea, avem posibilitatea de a utiliza categoriile de utilizatori în
funcţie de vârsta acestora, sex, zona de trai sau de activitate și interese
manifestate pe platforma reţelelor de socializare. Desigur că am selectat
orașul Suceava și persoanele locuind în raza apropiată de Suceava, deoarece
audienţa care ne interesează sunt în principal studenţii și tinerii ce manifestă
interes online în marketing. Nu realizăm campania pe o rază mai mare,
deoarece pierdem din avantajul ţintirii audienţei care ne interesează mai
mult. Aceste elemente sunt prezentate în figura de mai jos:
Figura 17. Definirea audienţei potrivite pentru campania

de promovare pe Facebook Ads Manager
71
6. Afișarea advertismentului. Avem opţiunea de a selecta manual

tipurile de dispozitive pe care dorim să realizăm advertismentul și spaţiul
de afișare (Story, News Feed, Events etc.). În această situaţie, Facebook ne
propune ajutorul automatizat de plasare a acestora, dar, în același timp,
oferă o distribuire manuală a advertismentului. Acest aspect are o influenţă
extrem de importantă. De exemplu, o companie ce iniţiază o promovare a
unei aplicaţii mobile necesită deschiderea acelui advertisment prin
intermediul unui dispozitiv mobil. Pentru această companie însă, am optat
pentru varianta automatizată de plasare a reclamei deoarece conţine acel
video care poate fi afișat pe orice tip de dispozitiv.
7. Optimizarea cheltuielilor administrate. Această secţiune ajută
marketerul să își definească bugetul pe întreaga perioadă activă a
campaniei. În cazul dat, am setat perioada fixă de activitate a campaniei, și
anume perioada 25.07.2020 – 30.07.2020. Motivul pentru care am hotărât
să menţin campania timp de 5 zile la sfârșitul lunii iulie este faptul că aceste
cheltuieli pot fi suportate de către o astfel de campanie începătoare. Un alt
motiv este că, în această perioadă, studenţii cutreieră internetul în căutarea
informaţiei despre universităţi și locaţii, inclusiv cluburi de dezvoltare și
organizaţii care activează în regiune (un tip similar fiind și Centru de
Marketing din Suceava).
8. Previzualizarea advertismentului. Urmează crearea advertis-
mentului pentru a îl vizualiza sub forma Demo. În cazul nostru, plasăm videoul
personalizat și continuăm în dezvoltarea detaliilor ce vor apărea în advertis-
mentul propriu-zis. Am dezvoltat un Titlu, o Descriere, Linkul website-ului și o
întrebare retorică, considerată potrivită unui astfel de advertisment
prezentativ. Textul este prezentat într-un mod compact, presupune o chemare,
o serie de servicii evidenţiate și o menţionare adiţională a ,,Centrului de
Marketing”. Textul este ușor vizibil și adaptat în dependenţă de utilizatorul pe
Desktop și cel de pe Mobile. În versiunea mobile, utilizatorul vede mai puţin
text și trebuie să apese pe ,,...See More”. Am adaptat textul în așa mod încât
opţiunea ,,See More” să nu apară peste un cuvânt, ci după un serviciu, care deja
prezintă o imagine descriptivă, ce oferă o înţelegere a temei advertismentului
dintr-o privire. Figura 18 reprezintă advertismentul propriu-zis de promovare
pe reţelele de socializare (Facebook) a Centrului de Marketing din Suceava, în
versiunea finală a acestuia.
72
Figura 18. Previzualizarea advertismentelor

utilizând Facebook Ads Manager
2.9. Servicii și preţuri

Agenţiile de marketing, pe website-urile lor, au reprezentate
strategiile de marketing digital pe care le oferă sub formă de servicii, însă nu
afișează preţurile acestora. Motivul principal este că fiecare client este
diferit și agenţia trebuie să se adapteze fiecăruia într-un mod diferit. Preţul
serviciilor unei agenţii de marketing online este influenţat de mai mulţi
factori, precum: starea curentă a website-ului sau a paginii pe reţelele de
socializare, obiectivul campaniei de promovare, perioada și durata realizării
campaniei, precum și mulţi alţi factori care impun personalizări specifice
fiecărei campanii de promovare.
73
Agenţiile au nevoie să te analizeze și doar astfel îţi pot oferi un pachet

de servicii ce presupune și un preţ personalizat pentru tine. În acest studiu
de caz, am considerat strict necesară realizarea unei comparaţii de preţ între
agenţiile menţionate în lucrare. Deci am hotărât că, pentru compararea
agenţiilor, voi avea nevoie de un produs propriu real, pentru care pot cere o
analiză reală și, corespunzător, un serviciu de promovare sub forma unei
oferte din partea marketerilor. Astfel, activând în calitate de Freelancer pe
partea de Editare Foto și Design Media, am decis că, realizarea de sine
stătătoare a unui Website personal va reprezenta o provocare excelentă cu
trei avantaje în frunte, și anume:
1. Crearea unui website duce la o înţelegere tehnică mai bună a ce
reprezintă SEO și cum funcţionează o agenţie de marketing atunci când
implementează o astfel de strategie.
2. Crearea unui website impune o analiză a modului în care companiile
își prezintă produsele și cum interacţionează cu clienţii.
3. Crearea acestui website mă va face prezent pe motoarele de căutare
și mă va ajuta să îmi promovez serviciile pe o platformă personală, scutindu-
mă de achitarea unui comision pe care îl impune o platformă terţă.
În vederea realizării acestui Studiu de Caz comparativ am creat

www.heyfilip.com, iar pagina principală a website-ului poate fi vizualizată
în figura de mai jos:
Figura 19. Pagina principală a website-ului www.heyfilip.com
74
Acest website devine produsul meu personal, pentru care pot cere
agenţiei o analiză și, corespunzător, o ofertă reală, în baza căreia pot realiza
comparaţia de preţ între agenţiile propuse.
Atât timp cât website-ul pe care l-am creat este unul nou, necesită o
optimizare corespunzătoare motoarelor de căutare. Am apelat la aceste
agenţii pentru a afla mai multe informaţii despre serviciul de promovare
SEO. Am elaborat / compactat o descriere a afacerii personale, a produsului
pentru care cer promovarea și o listă de întrebări într-un e-mail, pe care l-am
trimis celor patru agenţii digitale:
Figura 20. E-mail trimis către agenţiile ZAO Media, E-Advertising,

Re7consulting și Canopy
75
Răspunsul potrivit, există atunci când adresezi întrebarea corectă. În

acest e-mail, am încercat să cuprind, în primul rând, întrebări la care nu am
găsit un răspuns pe website-ul agenţiei. Am început desigur, cu ,,Cât costă o
campanie SEO?” și am continuat cu o serie de aspecte precum costurile
suplimentare, situaţia curentă a website-ului, potenţialul campaniei pe o
durată de trei luni, câteva referinţe la experienţa mea ca client și desigur am
cerut un răspuns la întrebarea ,,În cazul meu, este mai bine să merg pe o
campanie PPC?”
Atât timp cât serviciul despre care am cerut informaţii este orientat
către strategia de promovare de tip SEO, am primit câte un răspuns la fiecare
întrebare, de la toate agenţiile, cu excepţia Canopy. Echipa de la Canopy, care
este specializată pe PPC Marketing, mi-au răspuns în felul următor ,,...zona
de SEO nu intră în aria noastră de servicii, așa că din păcate nu te putem ajuta
cu sfaturi în această direcţie...”. Este adevărat însă, în e-mailul pe care l-am
trimis am menţionat: ,,...încerc să stabilesc un buget aproximativ pentru
următoarele investiţii de promovare SEO sau PPC”; ultima întrebare
reprezintă la fel un mesaj de acceptare a unei recomandări de PPC, iar chiar
la sfârșitul mesajului am specificat: ,,Sunt dispus să analizez orice
recomandare specifică pentru o altă strategie care credeţi că se potrivește
mai mult obiectivului meu”. Faptul că consultantul de la Canopy nu a
încercat să folosească aceste oportunităţi de a prezenta o ofertă de PPC sau,
cel puţin, să sugereze câteva avantaje ale acestui tip de campanie care ar
orienta clientul spre tipul de servicii pe care le oferă nu caracterizează un
marketing eficient pentru agenţia în sine. Alte agenţii, care deși nu sunt
focusate doar pe PPC, au atașat și aceste oferte.
Pentru analiza serviciilor și ofertelor SEO propuse de agenţii, voi
prezenta, succint, răspunsurile la întrebările din Figura 20, urmate de o
comparaţie ulterioară a acestora:
A. ZAO Media
ZAO Media propune trei pachete de servicii de promovare SEO, care
încep cu un buget minim de 700 lei lunar și continuă cu pachetul ,,Business”
de servicii, ce presupune un buget de 1900 lei lunar. Aceste pachete pot fi
urmărite în figura de mai jos:
76
Figura 21. Pachete servicii oferite de ZAO Media pentru promovarea de tip SEO
Sursa: https://drive.google.com/file/d/0BzFPNlTKaqlbX1Q1a0ZCM042aWM/view
Pachetele din Figura 21 prezintă un cost standard, însă, la întrebarea

despre costurile suplimentare la care pot să mă aștept, agenţia m-a direcţio-
nat către o analiză numită ,,SEO GoAI Content”, a cărei efectuare presupune
un cost adiţional. Aceasta este ,,...o analiză comparativă avansată a conţinutu-
lui text din cel puţin 3 pagini de bază ale site-ului promovat după principalele
cuvinte cheie targetate”7. Echipa prezintă și preţurile serviciului adiţional:
Figura 22. Preţul serviciului adiţional GoAI

Sursa: https://drive.google.com/file/d/15t3N9XETm0kfUpwFPS0dRCaq9X_J5725/view
Prezentarea unor costuri adiţionale pentru un serviciu standard este o

practică folosită pentru atragerea și a unor nișe de oameni care pot renunţa
la un pachet standard, numai din cauza lipsei unor astfel de servicii.
Conform informaţiei oferite de echipă, rezultatele campaniei sunt în
general prezentate către client sub forma unui raport online lunar despre
lucrul curent și despre evoluţia site-ului pe cuvintele-cheie targetate.
7 https://drive.google.com/file/d/15t3N9XETm0kfUpwFPS0dRCaq9X_J5725/view
77
Referitor la perioada minimă contractuală, ZAO Media recomandă

promovarea SEO pentru minimum 6 luni consecutiv, pentru rezultate
consistente.
Ca răspuns la ultima întrebare din Figura 20, și anume ,,În cazul meu,
este mai bine să merg pe o campanie PPC?”, Adrian Popa (general manager
ZAO Media SRL) recomandă atât SEO (plan pe termen lung), cât și campanii
PPC (să aduci clienţi pe moment) mai ales la început de drum.
B. E-Advertising
E-Advertising prezintă patru pachete SEO, cel mai mic costând 699 lei
pe lună, iar cel mai scump 4999 lei lunar. Înainte de afișarea preţurilor,
echipa accentuează trei aspecte ce determină variaţia acestora pentru
funcţionarea eficientă a campaniei de SEO. Acestea sunt reprezentate sub
forma unei scheme de interacţiune a acestora:
Figura 23. SEO Tehnic, SEO On-Page și Off Page prezentate de echipa E-Advertising
Sursa: https://blog.e-advertising.co/seo-tehnic/
SEO On-Page este parte a procesului de optimizare a unei pagini web

pe motoarele de căutare. Acest proces combină o analiză tehnică a site-ului
în vederea unei perfecţionări de vizibilitatea a acestuia și o implementare a
78
măsurilor necesare pentru ajustarea factorilor SEO în sistemele algoritmice

Google.
SEO Off-Page vizează obţinerea și administrarea backlink-urilor prin
intermediul redactării și publicării unor articole (comunicate de presă,
advertoriale etc.), create în scopul de a îmbunătăţi poziţionarea cuvintelor-
cheie specifice în rezultatele Google.
SEO Tehnic îmbină atât SEO On-Page, cât și Off-Page, dar prin
efectuarea unor modificări la un nivel tehnic al website-ului (modificări
inclusiv și în scriptul website-ului).
Pachetele de servicii de promovare SEO prezentate de agenţia E-
Adversitisng sunt:
Figura 24. Pachete de servicii oferite de ZAO Media pentru promovarea de tip SEO
Sursa: https://drive.google.com/file/d/1HEBR-Zl2vXG-ZAIT4H52N-QrC-
dk1uNp/view?usp=sharing
79
Conform pachetului de servicii din Figura 24, E-Advertising, pentru un

pachet ,,Bronz”, asigură clientul cu redactarea și publicarea a patru articole
lunar. Acestea cuprind atât blogul intern pe site caracteristic SEO On-Page,
cât și crearea de conţinut pe surse ce dispun de o autoritate informativă.
Clienţii cu acest pachet iniţial nu dispun însă de serviciul SEO Tehnic, care
devine accesibil doar cu cele trei pachete consecutive după acesta.
În legătură cu costurile suplimentare, agenţia menţionează câteva servi-
cii adiţionale contraplată care intervin mai mult la cererea clientului, și anume:
+ Scrierea textelor extra pe site (60 lei / 500 cuvinte);
+ Implementarea unor noi funcţionalităţi pe site (de care se ocupa
departamentul de programare, 35 eur / oră)
Echipa oferă și o listă planificată a surselor diversificate, pe care vor fi

postate articolele de promovare. Astfel, ca client, obţinem un plan vizibil pe
un an întreg de activitate, perioada minimă contractuală de colaborare fiind
șase luni (cu posibilitatea de a suspenda campania în orice moment).
La întrebarea „Care este potenţialul de trafic acum și ce potenţial
estimat pot atinge în 3 luni împreună cu o optimizare SEO?” din Figura 20,
agenţia afirmă că, cu pachetul de 699 de lei, după o perioadă de trei luni, aș
putea avea 50-100 de utilizatori per lună, iar cu un pachet de 4999 de lei aș
putea atinge peste 1000 de utilizatori.
E-Advertising nu a ezitat să prezinte și o recomandare specific atribuită
situaţiei corespunzătoare a website-ului www.heyfilip.com, deci pentru a
vedea rezultate deja în primele 3 luni al campaniei, în această perioadă de
promovare SEO recomandă și o campanie paralelă de Facebook Ads, motivul
fiind SEO, care își face efectul după o perioadă mai îndelungată de timp.
C. Re7consulting
Re7consulting oferă pachete adaptive de servicii în jurul a 300-3000
euro lunar, preţul fiind influenţat de obiectivele stabilite, numărul de ore
alocat serviciului oferit, numărul de linkuri atrase către site în fiecare lună,
numărul de articole redactate, monitorizare și raportare, etc.
În e-mailul pe care l-am trimis agenţiei, domnul Ciprian Stoian, SEO
Manager la Re7consulting, afirmă că, în general, nu oferă servicii cu costuri
80
suplimentare, deoarece stabilirea unei perioade contractuale minime de 6

luni prezintă și stabilirea unui preţ aferent fiecărei luni și a costului total
pentru cele 6 luni de campanie SEO. Costurile suplimentare apar atunci când
clientul dorește servicii extra, care nu au fost stabilite și cuprinse în
contractul campaniei de 6 luni (spre exemplu, dacă clientul cere și servicii
de content marketing pentru blogul site-ului, fără să fi menţionat acest
serviciu înainte de acceptarea ofertei propuse).
Răspunsul pe care l-am primit la întrebarea ,,Care este situaţia curentă
a website-ului meu?”, este ,,Nu există, nu are autoritate, nu are profil de
link-uri. Nu este securizat cu SSL și nici indexat în Google”. El a fost urmat de
această imagine:
Figura 25. Analiza scurtă a website-ului www.heyfilip.com oferită de Re7consulting
Reprezentantul Re7consulting a vorbit și despre potenţialul estimat în

3 luni de SEO cu un buget de 500 euro lunar, despre care am întrebat. Astfel
am aflat că stabilirea potenţialului de trafic se face în cadrul unui Audit SEO.
Analiză care costa 150 de euro și pentru care se semnează un contract cu
factura aferentă. De asemenea, în acest e-mail, domnul Ciprian Stoian afirmă
că, fără un buget de cel puţin 900 euro lunar, va fi aproape imposibilă
atingerea unor rezultate semnificative în maximum 3 luni. De obicei,
rezultatele SEO apar după cel puţin 6 luni, uneori chiar și 12 luni, în funcţie
de cât de mare este competiţia în Google pe cuvintele-cheie targetate.
Ca rezultat al acestei convorbiri, agenţia Re7consulting a adaptat un
pachet de servicii pentru situaţia în cauză. Acesta cuprinde următoarele
servicii SEO On-Page și Off-Page:
 Alocarea unui număr de 20 de ore lunar;
 Audit SEO;
 Analiza cuvinte-cheie;
81
 Optimizare Meta-Titles & Meta-Descriptions;

 Optimizarea conţinutului de pe site (acolo unde este nevoie);
 Creșterea cifrelor de autoritate: DA (domain authority), PA (page
authority), CF (citation flow), TF (trust flow);
 Atragea unui număr de 4 - 6 linkuri lunar către site-ul
heyfilip.com prin articole publicitare, plasate pe site-uri cu
autoritate și credibilitate mare din punct de vedere SEO;
 Configurare și implementare Google Analytics + Google Search
Console;
 Monitorizare 200 de cuvinte-cheie;
 Raportare și optimizare lunară a campaniei de SEO.
Pentru o perioadă contractuală de 6 luni și pe baza serviciilor

menţionate anterior, costul lunar al acestui pachet este de 550 de euro, fără
alte costuri suplimentare și cu rezultate vizibile pe termen lung! Ceea ce
înseamnă că pentru o perioadă de 6 luni, investiţia totală în SEO va fi de 3300
euro, sumă din care voi plăti în prima lună un avans de 30% (990 euro) și,
apoi, timp de 5 luni, voi avea un cost lunar de 462 euro.
2.10. Analiza comparativă a pachetelor de servicii oferite de

agenţii, în promovarea SEO
Pachetele de servicii promovare SEO ale agenţiilor ZAO Media, E-
Advertising și Re7consulting diferă atât la nivel de preţ, cât și prin volumul
sau tipul serviciilor pe care le oferă. După cum am specificat anterior în
această lucrare, agenţiile obișnuiesc să își adapteze oferta în funcţie de
fiecare client.
Din motivul diferenţei ofertelor de promovare a acestor agenţii, am
hotărât că o evaluare mai eficientă va fi prin compararea acestora în două
etape:
I. În prima etapă voi realiza o comparaţie între pachetele ,,START” și
,,BRONZ” ale agenţiei ZAO Media și, respectiv, E-Advertising. Aceste agenţii
prezintă două similarităţi majore care sunt: preţul acestor pachete
începătoare și poziţia demografică comună (Suceava).
82
Tabel 1. Comparaţie între pachetele de promovare SEO

oferite de ZAO Media și E-Advertising
ZAO Media E-Advertising
SERVICII PACHET
100 bloguri în masă (se creează conturi 2 Articole Blog PA > 20 (publicarea a două
pe platforme free pe care se publică 1-2 articole sub formă de blog pe pagini cu grad
articole cu link către site) de autoritate mai mare ca 20, pe o scală de
la 0 la 100, determinată de platforma
MOZ.com pentru motoarele de căutare)
1 Articol publicat pe site-ul afacerii 1 Articol PR (articol publicat pe pagini care

sunt considerate cu un rang înalt pe o scară
dezvoltată de Google)
1 Videoclip publicat pe 1 site 1 Articol în comunicate de presă
Înscrierea în 2 cataloage de afaceri

premium (indexarea site-ului în cataloage
online de afaceri care măresc șansa de a
apărea în primele 3 locuri în Google)
10 Acţiuni sociale (obţinerea de Like,

Share și Google + pentru site, din partea
utilizatorilor reali interesaţi de site)
BUGET = 700 lei lunar BUGET = 699 lei lunar
83
Tabel 2. Comparaţie între serviciile adiţionale de promovare SEO

oferite de ZAO Media și E-Advertising
ZAO Media E-Advertising
SERVICII ADIŢIONALE (CONTRA PLATĂ) SERVICII ADIŢIONALE (CONTRA PLATĂ)

Comunicate de Presă 230 lei / bucată Scrierea textelor extra 60 lei / 500
pe site cuvinte
Articole în Presa 900 lei / buc Implementarea 35 euro / oră

Online Naţională funcţionalităţilor =
personalizate pe site 169 lei / oră
(asistenţă programare)
Asistenţă SEO On- Preţ personalizat Asistenţă SEO On-Page Accesibil în

Page în funcţie de pachetul Silver,
cerere. Gold și
Platinum.
Analiză GoAI - 1 125 lei

pagină 299 lei
Analiză GoAI – 3
pagini
Chiar și pentru un buget identic, agenţiile de marketing prezintă

strategia de promovare SEO prin servicii asemănătoare, dar, în același timp,
cu o abordare diferită. Fiecare din acestea utilizează o tactică aparte de a-și
atrage nișa de clienţi. Un exemplu este publicarea articolelor pe tipuri
diferite de website-uri și după analize ce corespund unui plan strategic
corespunzător politicilor interne SEO.
Ca similitudine principală, ambele companii determină succesul
promovării SEO mai mult în baza prezentării eficiente online, a conţinutului
sub forma unor articole sau comunicate de presă. Ca diferenţă principală ar
fi uneltele online pe care agenţiile le adaptează politicilor lor de promovare,
platformele pe care vor fi prezentate articolele, volumul articolelor și
serviciile adiţionale care pot fi deja incluse în pachetul iniţial al altei agenţii
de marketing digital de pe piaţă.
84
După părerea mea, o companie care dispune de un asemenea buget și

care intenţionează să apeleze pentru prima dată la o agenţie pentru
promovare SEO trebuie să realizeze un raport între obiectivele proprii și
serviciile specifice propuse de agenţie. Dacă clientul consideră un video de
promovare publicat pe un site și o interacţiune relativ mică cu reţelele de
socializare ca fiind avantaje în realizarea campaniei SEO, atunci poate opta
pentru pachetul ZAO Media, care dispune de aceste elemente. Însă, dacă
clientul, preferă vizualizarea unui plan strategic ce implică o promovare
strictă pe SEO și care conștientizează importanţa folosirii unor articole
prezentate pe pagini de tip PA sau PR, inclusiv comunicatele de presă deja
incluse în pachetul E-Advertising, atunci această variantă concurentă devine
decisivă.
II. În cea de-a doua etapă, voi evalua printr-o comparaţie ofertele
prezentate de toate cele trei agenţii, însă mă voi orienta spre selectarea celei
mai bune campanii SEO ce se potrivește website-ului Heyfilip.com, în baza
căruia a fost efectuată cererea de promovare. Ca răspuns, la e-mailul trimis,
agenţia Re7consulting mi-a făcut o ofertă a serviciilor sale, ajustându-le la
bugetul pe care l-am specificat în acel mesaj. Oferta presupune un preţ de
550 euro/lună. Astfel, în această comparaţie voi încerca să adaptez serviciile
și preţurile pachetelor ZAO Media și E-Advertising la preţul ofertei
Re7consulting. Aceasta însemnând că voi seta bugetul maxim egal cu 550
euro/lună, voi selecta, din pachetele celorlalte două agenţii, pe cele care
corespund unei asemenea cifre și voi ajusta preţul prin adăugarea de servicii
extra până la acel buget maxim de aproximativ 550 euro/lună. Motivul este
realizarea unei comparaţii utilizând un buget relativ echivalent.
85
Tabel 3. Comparaţia serviciilor și preţurilor oferite de cele trei agenţii,

la un buget relativ echivalent
Re7consulting ZAO Media E-Advertising
PACHET PERSONALIZAT PACHET SEO BUSINESS PACHET SEO SILVER

 Alocarea unui număr de 20  320 bloguri în masă;  2 Articole Blog PA > 20;
de ore lunar;  4 Articole publicate pe site-  2 Articole Blog PA>25;
 Audit SEO; ul afacerii;  1 Articol Blog Client;
 Analiză cuvinte-cheie;  3 Articole în directoare de  1 Articol PR;
 Optimizare Meta-Titles & articole;  1 Articol în comunicate de
Meta-Descriptions  2 Advertoriale (PA și PR); presă;
 Optimizarea conţinutului de  5 Postări pe forumuri;
pe site (acolo unde este  6 Videoclipuri publicate pe 6
nevoie) site-uri;
 Creşterea cifrelor de autori-  Înscrierea în 5 cataloage
tate: DA (domain authority), afaceri premium;
PA (page authority), CF  60 Acţiuni sociale;
(citation flow), TF (trust flow)
 Atragerea unui număr de 4 -
6 linkuri lunar către site-ul
heyfilip.com prin articole
publicitare plasate pe site-
uri cu autoritate și
credibilitate mare din punct
de vedere SEO.
BUGET 1900 lei / lună BUGET 1599 lei / lună
+ Servicii adiţionale SEO + Servicii adiţionale SEO
propuse de ZAO Media: propuse de E-Advertising:
 2 Comunicate de presă  Ajutor în implementarea

(230 x 2 = 460 lei); unor funcţionalităţi per-
 Analiză GoAI de 3 pagini sonalizate pe site.
BUGET 550 euro / lună (299 lei); (6 ore de asistenţă = 169
= lei/oră x 6 ore = 1014 lei)
BUGET 2660 lei / lună TOTAL Servicii Adiţionale =  Scrierea unui text extra pe
460 lei + 299 lei = 759 lei site în volum de 500 cuvinte
(60 lei)
TOTAL Servicii Adiţionale =

1014 lei + 60 lei = 1074 lei
BUGET TOTAL = 2559 lei BUGET TOTAL = 2673 lei
86
Tabelul 3 reprezintă lista completă a serviciilor de promovare SEO, pe

care le pot oferi agenţiile ZAO Media, E-Advertising și Re7consulting, la un
preţ relativ echivalent cu 2660 lei lunar.
În urma acestui studiu de caz comparativ, am selectat o variantă
optimă de promovare SEO a website-ului Heyfilip.com, decizie determinată
de etapele în care:
 Am prezentat cele patru agenţii diferite de marketing digital din
România;
 Am realizat un produs existent (www.heyfilip.com) care poate fi
analizat în timp real;
 Am reprezentat procesul de implementare a unei strategii de
marketing digital prin crearea campaniei de promovare a Centrului
de Marketing din Suceava;
 Am apelat la cele patru agenţii din România cu cererea unui serviciu
de promovare de tip SEO pentru Heyfilip.com;
 Am afișat ofertele de promovare pe care le-am primit ca răspuns de
la aceste agenţii;
 Am realizat o comparaţie, în două etape, între pachetele de servicii
oferite de agenţii în promovarea SEO.
Ca rezultat, varianta optimă din cele prezentate, pentru promovarea

Heyfilip.com, consider a fi Re7consulting. Fiind o agenţie de tip Full-Service,
oferta agenţiei afirmă din start că presupune servicii On-Page cât și Off-Page,
adică, pe lângă redactarea unor articole și monitorizarea unor cuvinte-cheie,
agenţia oferă direct și asistenţa tehnică a website-ului, cu ajutorul căreia pot
fi luate o serie de măsuri tehnice de ameliorare a factorilor de influenţă a
campaniei SEO în algoritmii Google. Această asistenţă tehnică poate fi
observată și atunci când agenţia oferă optimizare Meta-Titles & Meta-
Descriptions.
Fiind un website nou și slab optimizat, Heyfilip.com are nevoie de o
autoritate pe motoarele de căutare, soluţie oferită de Re7consulting prin
serviciul de creștere a cifrei de autoritate. Adică site-ul va apărea a fi sigur
în momentul accesării acestuia de către un utilizator sau al evaluării lui de
către Google.
87
Desigur că atragerea unui număr de linkuri lunar, prin articole

publicitare plasate pe site-uri cu autoritate și credibilitate mare din punct de
vedere SEO, este, la fel, un avantaj. Acest avantaj este oferit însă și de
celelalte două agenţii. Cumularea acestuia cu celelalte servicii, ca asistenţa
tehnică specializată pe Meta Titles și Meta-Description, precum și creșterea
cifrei de autoritate, creează o abordare mai potrivită și mai adaptată cererii
de promovare de care are nevoie Heyfilip.com.
2.11. Concluzii și propuneri

Datorită faptului că am creat un produs online propriu, am învăţat să
comunic agenţiilor de marketing digital folosind un limbaj tehnic
corespunzător. Ca rezultat, am fost capabil să prezint acest produs sub
forma unui obiect de analiză pentru cele patru agenţii: ZAO Media,
E-Advertising, Re7consulting și Canopy.
După ce am prezentat agenţiile, am reușit să simulez funcţionarea
acestora prin realizarea unei campanii Social Media pentru Centrul de
Marketing din Suceava. În acest sens, am prezentat procesul tehnic sub
forma unor etape principale de execuţie a acestuia. Dificultăţile apărute în
momentul pregătirii materialelor asociate acestei campanii (inclusiv videoul
elaborat) mi-au creat și o viziune deplină a importanţei acelei echipe într-o
agenţie de marketing digital, în care orice proiect de promovare este atribuit
mai multor coechipieri.
Am înţeles cât de mult variază serviciile unei agenţii de marketing în
conformitate cu produsul supus promovării. Am demonstrat acest lucru prin
analiza comparativă între ofertele de promovare SEO, pentru website-ul
Heyfilip.com, propuse de ZAO Media, E-Advertising și Re7consulting. Scopul
a fost evaluarea acestor oferte prin utilizarea unui buget lunar relativ
echivalent. Astfel, am setat un asemenea buget și am ajustat serviciile
agenţiilor în conformitate cu acesta. Un lucru este cert: chiar și la accelași
buget disponibil, agenţiile diferă în tipurile de unelte online pe care le
folosesc și serviciile specifice pe care le oferă. În acest caz, am selectat o
variantă optimă ce se potrivește mai mult website-ului Heyfilip.com. Am ales
serviciile de optimizare ale agenţiei Re7consulting și am argumentat
alegerea prin prezentarea unor aspecte tehnice pe care le consider mai
88
importante și mai potrivite pentru promovarea SEO a website-ului

Heyfilip.com.
Strategiile și instrumentele folosite de o agenţie de marketing
reprezintă o putere de promovare care aduce rezultate, însă o astfel de
putere poate deveni o manipulare vizibilă pentru clienţi și distructivă pentru
imaginea unei companii, în primul rând, din motiv că feedbackul online se
poate răspândi foarte rapid.
Recomandări:
 Prezenţa online a unei companii contemporane este factorul decisiv

în succesul acesteia. Din acest motiv, recomand însușirea marketingului
digital, nu pentru activarea ca specialist în acest domeniu, ci pentru
evaluarea corectă a ofertelor de promovare pe care le oferă o agenţie de
marketing digital.
 Procesul tehnic de realizare a unei campanii de promovare pe
reţelele de socializare poate fi înţeles și de un utilizator cu cunoștinţe medii
în marketingul digital, însă rezultatele pot fi extrem de nesemnificative.
Astfel, recomandarea mea este apelarea la o echipă profesională, ca o agenţie
de marketing, care dispune de specialiști care nu doar vor plasa campania
într-un mod mai eficient, dar și vor pregăti mai bine materialele necesare
realizării acestei promovări (design banner, conţinut video, redactare
profesională a textului etc.).
 Dacă obiectivul principal al succesului lansării unui produs depinde
mult de o promovare eficientă, recomand apelarea la o agenţie de marketing
experimentată în PPC sau Social Media, deoarece aceste tipuri de campanii
au un efect mai rapid și rezultate mai vizibile.
89
Bibliografie
1. Chaffey Dave și Ellis-Chadwick Fiona (2019). Digital Marketing, Harlow (ediţia

a 7-a)
2. Chaffey Dave, Ellis-Chadwick Fiona, Johnston Kevin, Mayer Richard (2006).
Internet Marketing – Strategy, Implementation and Practice, Harlow (ediţia a 3-a)
3. Gao Kevin (2011). The ultimate guide to email marketing – Everything you need
to know about successfull email marketing, Indianapolis
4. Jones Alex Trengove, Anna Malczyk și Justin Beneke (2011). Internet Marketing
– A highly practical guide to every aspect of internet marketing, Cape Town
5. Kelsey Todd (2017). Introduction to Social Media Marketing, Wheaton – USA
6. Lieb Rebecca (2012). Content Marketing – Think like a publisher – How to use
content to market online and in social media, Indianapolis
7. Nedelea Alexandru-Mircea (2019). Politici de marketing în afaceri, Editura
Economică, Suceava
8. Pulizzi Joe (2014). Epic Content Marketing, Publicat de McGrawHill, USA
9. Stokes Rob (2014). eMarketing - The essentials guide to marketing in a digital
world, ediţia a 5-a
10. Zimmerman Jan și Ng Deborah (2017). Social Media Marketing – All-In-One,
Ediţia a 4-a
11. www.zaomedia.ro
12. www.e-advertising.co
13. www.re7consulting.ro
14. www.canopy.ro
90
3. Marketing online în turism.

Studiu de caz – crearea unui ghid turistic online pentru
Bucovina
Silvia CĂLDARE
3.1. Site-ul în turism

Site-ul poate furniza informaţii de promovare oricât de multe,
deoarece nu există constrângeri de capacitate sau de spaţiu publicitar limitat
pe platformele web. Un ghid turistic online poate deveni un „mall de
informaţii”, care oferă utilizatorilor toate datele referitoare la destinaţia
aleasă, precum: tradiţiile locale, vreme, ce să cumpere, ce să viziteze, unde
să mănânce, etc. Experimentarea interactivă a tururilor virtuale ale unor
frumoase și atractive destinaţii turistice, prin accesarea site-urilor
promoţionale de pe platformele online, are mari șanse de a deveni o
adevărată atracţie complementară, care își găsește perfect locul în pachetul
de oferte turistice.
Site-ul unei companii care conţine datele de contact (număr de telefon,
adresă de e-mail) permite utilizatorilor să o contacteze pentru informaţii
personalizate suplimentare. Un alt aspect important este considerat cel de
utilizare a site-ului web al companiei ca o platformă pentru site-urile de
publicitate sau produsele altor companii. Devenind un mediu de publicitate
pentru alte organizaţii, se pot genera venituri. Eficacitatea web ca mediu de
publicitate a devenit deja o afacere de boom în sine. Ca exemplu de ghiduri
turistice online, cu mediu de publicitate bine pus la punct ar putea fi
considerate: Rotravel, Etravel, Expedia, Travelguide, Vtourist.
O altă constatare este că, după ce au fost create agenţii de turism
electronice (un exemplu ar fi www.A2btravel.co.uk și www.Digital
Travel.com), au apărut și diferite întrebări și s-a pus chiar problema dacă
agenţiile de turism de tip clasic vor fi ameninţate sau, în cel mai rău caz, vor
fi supuse dispariţiei. Totuși acestea au reușit să se adapteze, creându-și
propriile pagini web, care stăpânesc funcţiile de promovare și distribuţie. De
91
asemenea, s-a dovedit că oamenii au mereu nevoia de a primi un sfat de la o

persoană specializată în domeniul turistic (agent de turism), cu care să aibă
posibilitatea de a discuta.
3.2. Social Media Marketing în turism

Promovarea pe facebook reprezintă elementul esenţial pentru
strategia de marketing a firmelor de turism din România. Pentru a reuși în
acest sens, este indicat să se ţină seama de următoarele recomandări.
Tabel 1. Recomandări pentru promovarea pe facebook

Ce să faci? Ce să nu faci?
Nume și logo reprezentativ pentru idee (afacere)
„Cover photo” adecvată: → Nu se utilizează o imagine
→ Imaginea trebuie să fie 851 x 315 pixeli; cu promoţii pentru o des-
→ Unicitatea este cea mai importantă (ex.: poza unui tinaţie oarecare (ex: 20%
loc pitoresc din zonă sau poza unui grup de turiști pe reducere pentru cazare la
fundalul unei mănăstiri ori a altui obiectiv turistic hotelul „x”);
din zonă); → Nu se va alege o poză care
De exemplu, Bucovina Turism este un site web creat să conţină detalii de
pentru a ajuta potenţialii turiști să aibă parte de cea mai contact;
bună experienţă referitoare la cazare, hoteluri, → Se respinge ideea de a
promovare, consultanţă. Acest site furnizează informaţii posta o poză cu imagini
despre o lume frumoasă și plină de aventuri – Bucovina. abstracte (ex: butonul
Pe pagina de facebook, observăm o imagine cu un obiectiv „like”).
turistic, simbol pentru Bucovina – o mănăstire. De
asemenea, în imaginea-cover sunt ilustrate elemente de
tradiţie, cultură, gastronomie bucovineană.
→ Se experimentează cu diferite imagini sau poze

pentru a studia reacţia utilizatorilor.
92
Postarea diferitelor evenimente sau știri se face astfel:

→ Lungimea postării trebuie să se încadreze între 100
și 250 de caractere pentru a obţine cu 60% mai
multe like-uri;
→ Se apelează frecvent la poze, albume sau clipuri video,
deoarece acestea încurajează implicarea celorlalţi
utilizatori în proporţie de 120%, 180%, respectiv
100%.
Exemplu – sunt adăugate link-uri, poze ce trimit la tradiţii
și evenimente din Bucovina.
→ Evidenţierea unei postări prin intermediul „pin

post” sau „star”.
→ Postare zilnică (min. 2 ori pe săptămână).
→ Definirea momentelor cheie din activitatea
desfășurată prin utilizarea „milestones”.
Alte sugestii:
o Postarea de întrebări prin care se cere
părerea utilizatorului despre un anumit
obiectiv turistic/hotel/restaurant din
zonă; unii dintre utilizatori pot veni cu
idei foarte bune, care, mai târziu, ar putea
fi realizate.
Exemplu: Facebook oferă posibilitatea de a
pune întrebări sau de a lăsa comentarii
despre impresiile cu care rămân turiștii
93
care au vizitat România. Acest lucru se face prin intermediul „Visitors

Posts”.
o Postarea diferitelor promoţii sau discounturi pe care le practică la
momentul dat o staţiune de cazare etc.;
o Postarea unor imagini/video cu zone mai deosebite (monumente
istorice mai puţin cunoscute, însă bogate în istorie etc.);
o Postarea evenimentelor organizate în viitorul apropiat.
Atunci când afacerea este deja formată, facebook ajută pentru a-i face
loiali pe clienţii existenţi. De asemenea, pe facebook, sunt posibile mai multe
tipuri de reclame, existând siguranţa că ele ajung la cine trebuie.
În facebook sunt mai multe modalităţi de targetare, prin care e posibil
să ajungi exact la persoanele potrivite, încât, mai apoi, ele să intre pe site-ul
web respectiv. Promovarea, la fel, este posibilă pe bloguri, site-uri de știri
sau divertisment, precum trilulilu sau youtube. Este foarte enervant atunci
când apar reclame pe video: utilizatorii internetului abia așteaptă să tasteze
„skip” pentru a accesa site-ul ce le oferă informaţia solicitată. Acest tip de
reclamă este greșit, pentru că este prost targetat. Este important să se
înţeleagă cum se informează clienţii online, pe ce site-uri intră ei, și să faci
publicitate acolo unde ei își petrec cel mai mult timp8.
3.3. Marketingul online în România

Pentru agenţiile de turism din România, este foarte evident faptul că
pentru o mai bună informare atât a actualilor, cât și a potenţialilor clienţi,
site-ul web este acel instrument care se află din ce în ce mai mult la
îndemâna turiștilor. De aceea, numeroase oferte turistice, precum și
promovarea anumitor zone cu destinaţie turistică se realizează prin
intermediul site-urilor. Vorbind despre site-urile românești, la momentul
actual, ele sunt într-un număr satisfăcător, unele fiind independente, iar
altele găzduite de alte site-uri în domeniu. Făcând o analiză, se poate
constata că printre domeniile principale, ca destinaţie, se situează
următoarele preferinţe: mare, munte, vânătoare, străinătate.
8Michael Parrish Dudell - Shark Tank Jump Start Your Business: How to Launch and Grow a
Business from Concept to Cash, Editura Hyperion, New York, 2013, p. 43.
94
Având în vedere că promovarea presupune un set de mijloace și acţiuni

care sunt concepute pentru a informa vizitatorii despre produsul turistic
oferit, trebuie remarcat că, din păcate, o parte considerabilă a site-urilor web
românești nu se pot remarca campanii de promovare eficiente. În urma unei
cercetări proprii, voi oferi câteva exemple de puncte slabe. Astfel, imaginea
pe internet a celor mai multe firme este construită numai în limba română.
De asemenea, este o lipsă aproape desăvârșită a listelor detaliate cu ofertele
agenţiilor de turism, ceea ce creează impresia că site-ul reprezintă în cea mai
mare parte doar o publicitate a imaginii turistice a României. Se identifică și
site-uri pe care nu sunt indicate preţuri, în condiţiile în care ele se consideră
a fi destinate promovării pensiunilor sau realizării de excursii. Informaţii
privitoare la modalităţi de cazare, transport, posibilitatea de a lua masa într-
un anumit local există pe foarte puţine site-uri. De cele mai multe ori, turiștii
găsesc doar peisaje pitorești și texte atractive de publicitate.
Figura 1. Model de puncte slabe ale unui site turistic

Sursa: Captură www.lapensiuni.ro
De obicei, designul site-urilor este de patru - șase pagini, ultima pagină

conţinând o adresă de e-mail și numere de telefon pentru contact.
În multitudinea de site-uri care urmăresc scopul promovării online, l-am
identificat pe cel al hotelului „Imperium” din municipiul Suceava. Pe lângă
design-ul rafinat și paginile care oferă informaţii exacte și mereu
actualizate, site-ul dispune de secţiunea „Oaspeţi de seamă”, unde sunt
postate gândurile pozitive pentru acest hotel, care vin de la personalităţi
95
precum Cătălin Botezatu, Cătălin Măruţă sau Radu Beligan, care au fost
oaspeţi ai acestui hotel.
Figura 2. Model de web site care practică o bună campanie de promovare

Sursa: Captură de imagine de pe site-ul oficial Hotel Imperium www.hotelimperium.ro
Un site cunoscut, în cadrul căruia firme de turism (agenţii, hoteluri,

companii de transport etc.) își promovează produsele și serviciile turistice
este Romanian Travel Guide – Ghidul turistic al României (www.rotravel.com).
Ca pachet de informaţii, acest site cuprinde date generale despre România,
dar și date detaliate despre firmele de turism ale fiecărui judeţ, obiectivele
turistice, opţiuni pentru cazare, prestări de servicii turistice. Acest ghid
turistic pe internet oferă și servicii utile (în special intermedieri și nu numai)
turiștilor din întreaga lume interesaţi de România9.
Figura 3. Captură a ghidului turistic online – Romanian Travel Guide

Sursa: Pagina oficială a ghidului turistic online RTG www.rotravel.com
9Alexandru Nedelea, Politici de marketing în turism, Editura Economică, București, 2003,

p. 195.
96
Ca exemplu de portaluri turistice ale României pot fi menţionate:

www.romaniantourism.ro, www.turism.ro, www.infoturism.ro, ș.a. Printre
avantajele realizării unui site turistic (ghid turistic online) enumerăm:
 putând fi modificate în orice moment, informaţiile plasate pe site
sunt mereu actuale;
 un site are o accesibilitate din orice colţ al lumii și la orice oră;
 are o structură de informaţii accesibilă, completă și complexă;
 nevoile de promovare specifice firmelor din sfera turismului pot fi
satisfăcute mereu de un asemenea site;
 informaţia postată pe site, fiind prezentată în formă sintetică, este
ulterior detaliată.
Privitor la promovarea ca destinaţie turistică a României pe site-urile

străine specializate în domeniu, trebuie de remarcat faptul că obiectivele
turistice românești sunt apreciate la un nivel înalt – lucru dedus din
perspectiva unei cotări mai bune comparativ cu ţările vecine și din
perspectiva unei diversificări precum: mănăstirile din Bucovina, Marea
Neagră – litoral, mănăstirile din Neamţ, staţiunile montane, cetăţile
transilvănene, Maramureș, Brașov ș.a.m.d. Mai important este că aceste
obiecte turistice merită cu adevărat efortul de a fi vizitate, chiar dacă
serviciile nu întotdeauna lasă turiștii sută la sută satisfăcuţi.
Ca modalitate de realizare, promovarea turistică internă online trebuie
să fie:
1. O acţiune concentrată a tuturor factorilor implicaţi, de la organele
centrale și locale ale administraţiei de stat, până la agenţii
economici prestatori și valorificatori, asociaţii și organizaţii
profesionale/culturale ș.a.
2. Restructurată într-un cadrul partenerial, în măsură să asigure:
 promovarea României ca destinaţie turistică prioritară pentru
toată populaţia ţării;
 participarea la finanţarea programului și a acţiunilor de
promovare online;
 crearea, exploatarea și dezvoltarea permanentă a unei baze de
date complexe (sub forma unui site pe internet) referitoare la
97
evenimentele desfășurate în România pe parcursul unui an și

proiecţiile privind evenimentele pentru anii viitori, asigurarea
unei mari vizibilităţi și a unui trafic intens către acest web-site;
 integrarea partenerilor și participarea efectivă a acestora la
acţiunile de informare, publicitate și promovare prin intermediul
platformelor online10.
Cererea turistică externă se caracterizează printr-o importanţă

majoră, de aceea, se impune concentrarea și pe promovarea internaţională
a potenţialului turistic al României. Acest lucru este posibil prin prezenţa
României la târgurile de turism, precum și prin câștigarea/recâștigarea a
unor pieţe turistice străine ale căror preferinţe corespund cu ofertele ţării
noastre. Pentru a cunoaște și, respectiv, a câștiga pieţe turistice, este indicat
ca la început să fie stabilite niște obiective și repere de studiu clare.Iată
câteva din ele:
1. Care este percepţia străinilor faţă de România?
2. Cine suntem de fapt, cum ne vedem noi?
3. Cum vrem noi, românii, să ne perceapă cei din afara ţării?
4. Care ar fi avantajele noastre și dezavantajele?
5. Cum e posibil să ne promovăm avantajele?
6. Cum putem să surmontăm punctele slabe?
Dacă vom afla răspunsul la întrebările de mai sus, cu siguranţă vom

realiza că pentru o bună promovare online a României nu este suficientă o
asociere cu Valea Prahovei, mănăstirile din Bucovina, Peștera Urșilor ș.a.m.d.,
ci este nevoie să conștientizăm și să punem în valoare faptul că România poate
avea un mare succes în afara graniţelor cu produse precum: mobilă, textile,
vinuri, produse alimentare ecologice, produse meșteșugărești, medicamente
naturiste. Toate cele enumerate mai sus deja au stârnit un interes în rândul
locuitorilor altor ţări, drept care este nevoie ca încontinuu să aibă loc o bună
promovare prin intermediul platformelor online, care sunt atât de des
utilizate și reprezintă o sursă de top de informare și cumpărare.
10 Alexandru Nedelea, Politici de marketing în turism, Editura Economică, București, 2003,

p. 196.
98
Cu toate că potenţialul turistic al României a fost și este apreciat ca fiind

promiţător, atât de către cercetătorii români, cât și de cei străini, turismul
românesc este încă în faza dezvoltării și reabilitării. Numărul de turiști străini
care vizitează România a rămas aproape constant. Deși, în România, efectele
dezvoltării turismului de masă nu sunt încă la fel de puternice ca în ţările
mediteraneene sau în ţările Americii Latine, nu trebuie să încetăm să tindem
spre posibile implicaţii ale creșterii fluxului de turiști străini.
Prin optimizarea site-urilor pentru motoare de căutare, prin realizare
de bloguri sau anumite campanii de socializare, cu siguranţă, se poate
considera că s-a făcut un pas spre o eficientă promovare online. În lucrarea
„Politici la începutul mileniului III”, Simona Buta, având în vedere
principalele tendinţe ale turismului internaţional, consideră ca trebuie
avute în vedere următoarele aspecte referitoare la îmbunătăţirea situaţiei
turismului românesc:11
 Realizarea unui plan de dezvoltare strategică și a unui plan de
marketing multianual;
 Creșterea eforturilor de promovare. Acţiunile de promovare a
imaginii turistice a României sunt de mică amploare, comparativ cu
alte ţări. De aceea, o mai bună gestionare a campaniilor publicitare,
a site-urilor oficiale, este posibilă chiar și fără a crește cheltuielile
 Informarea, prin intermediul mediului online (broșuri online,
ghiduri turistice online etc.) privitor la punctele forte, precum: zone
neatinse, tradiţii vechi, biodiversitate, folclor, faună și floră rară etc.
De asemenea, sporirea interesului consumatorului prin intermediul
informaţiilor însoţite de poze și filmuleţe despre terapii medicale
naturale, bazate pe factori specifici.
11Valentin Hapenciuc, Carmen Năstase, Turismul la începutul mileniului III. Provocări și

tendințe,Ed. Sedcom Libris, Iași, 2006, p.187
99
3.4. Studiu de caz – crearea unui ghid turistic online pentru

Bucovina
3.4.1. Elementele de planificare a marketingului online al
destinaţiei turistice
S-a constatat că planul complet de marketing online presupune
combinarea datelor pieţei online și scopurilor strategice cu o ridicare
rezonabilă a capacităţii interne și necesită sprijin din afară, o listă detaliată a
etapelor ce sunt necesare de parcurs, un sistem de îmbunătăţire a rezultatelor
și unul eficient de măsură. Un cadru de planificare, care corespunde epocii
internetului, va încorpora următoarele principale elemente:
 Poziţionare, adică construirea unui concept global, stabilirea
ansamblului de idei și a atributelor de identificare (pentru a dirija
traficul, se vor folosi căutări organice sau plătite);
 Permisiunea, care presupune dialogul deschis atât cu clienţi
potenţiali, cât și cu cei noi, acţiune ce poartă numele de
managementul relaţiilor cu clientela (se vor iniţia dialoguri cu
utilizatorii site-ului);
 Parteneriat, co-promoţii, marketing afiliat;
 Performanţe – se va măsura succesul din mediul online al site-ului
prin intermediul mijloacelor de analiză web.
Este foarte important de menţionat faptul că natura plasării și prestării

serviciilor online are un impact la nivelul întregii idei, mai exact, asupra
ghidului turistic online ce urmează a fi implementat. Dacă se vizează o
eficienţă cât mai mare, atunci planurile funcţionale trebuie să aibă ca origine
cererile clienţilor faţă de ofertă. Realizarea unui ghid turistic online, care să
satisfacă utilizatorii site-ului, poate necesita anumite parteneriate, care se
conformează cerinţelor în schimbare.
Planificarea presupune o decizie privitoare la obiective și strategii.
Pentru noul ghid turistic online „Iubesc Bucovina”, obiectivele ar putea
suna astfel:
 Promovarea Bucovinei în mediul online, prin plasarea informaţiilor
despre obiectivele turistice din zonă (de la cele mai cunoscute până
la cele mai puţin cunoscute); despre modalităţile de a ajunge la locul
100
respectiv; despre unităţile de cazare, preţuri, serviciile prestate,

facilităţi; informaţii despre cele mai bune locuri pentru servirea
mesei și agrement; informaţii despre obiceiurile și tradiţiile din
Bucovina etc.
 Determinarea călătorilor spre rezervarea sejururilor, excursiilor, la
o anumită unitate turistică din Bucovina
 Prezentarea celor mai recente oferte, promoţii, informaţii generale
pentru menţinerea unui statut de ghid activ
 Pentru a-și onora poziţia fermă de ghid turistic online, asigurarea
posibilităţii utilizatorilor informaţi să afișeze abilităţi excepţionale
în ceea ce privește destinaţiile turistice cunoscute din Bucovina
 Promovarea unui limbaj decent, atât pentru limba naţională -
română, cât și alte limbi internaţionale
 Dezvoltarea unei mărci separate online – www.iubescbucovina.com
 Câștigarea încrederii vizitatorilor într-o asemenea măsură, încât
ghidul turistic online să se bucure de solicitări de promovare din
partea unităţilor de cazare, precum hoteluri sau pensiuni
 Pentru site, este necesar să treacă, pe viitor, pe alt sistem de
administrare a conţinutului sau CMS (în engleză - Content
Management System)
Este necesară înţelegerea a tot ceea ce își doresc clienţii din partea
unui ghid turistic online și nu a ceea ce se bănuiește că și-ar putea dori
clientul. O cerinţă esenţială se referă la maxima atenţie acordată
observaţiilor online și experienţei în practicile de succes, dar și în cele
defectuoase ale altor ghiduri turistice online.
Pentru un aspect atrăgător, se vor folosi imagini de înaltă calitate cu
mănăstiri (ex. Mănăstirea Putna), locuri pitorești, imagini ce transpun
tradiţii și obiceiuri din Bucovina etc.
Cât despre stabilirea bugetului pentru dezvoltarea site-ului, acest
proces implică evaluarea costurilor și a veniturilor. Din fericire, pentru acest
ghid turistic online – „iubescbucovina”, costurile sunt absolut reduse pentru
toate activităţile, deoarece s-a optat pentru platforma globală
www.weebly.com. Această platformă permite o creare ușoară și unică a unui
101
site web, magazin online sau blog. De asemenea, site-ul web iniţiat prin
intermediul platformei Weebly va funcţiona și pe alte dispozitive decât
calculatorul. Astfel, noul ghid turistic online va funcţiona la adresa –
www.iubescbucovina.weebly.com(Figura 4.1.). Pentru a cumpăra domeniul
(respectiv eliminarea cuvântului weebly din adresă) se solicită un transfer
de doar 5$ pentru un an. Menţionez că în alte cazuri, cele în care site-ul nu
se realizează prin intermediul unor astfel de platforme, pentru designul
părţii grafice, pentru organizarea paginii, managementul conţinutului și
integrării bazei de date, costul începe de la aproximativ 800 RON. Alte
elemente referitoare la cost sunt cele asociate achiziţionării soft-ware-ului
și hardware-ului, plus costurile de funcţionare.
Figura 4.1. Pagina de start a ghidului turistic online „Iubesc Bucovina”

Sursa: www.iubescbucovina.weebly.com
Chiar dacă găzduirea web oferă marele avantaj al gratuităţii, există o

serie de alte aspecte care au fost avute în vedere la alegerea unui asemenea
constructor de site-uri:
 viteza, ușurinţa accesului, fiabilitatea;
 site-ul gazdă trebuie să garanteze o permanentă funcţionare;
 site-ul gazdă trebuie să garanteze o asistenţă tehnică permanentă;
 posibilitatea de a folosi e-mailul pentru desfășurarea tuturor
investigaţiilor, posibilitatea de a trimite automat mesaj prin robot.
102
Un element crucial este cel de cumpărare și găzduire a numelui de

domeniu corect. Numele trebuie să sprijine ideea și în niciun caz să nu fie
doar unul „tare”, care să spună puţin despre serviciul oferit. Pentru
asigurarea succesului, este necesar ca alegerea domeniului să fie una ce are
în vedere relevanţa și claritatea, pentru că motoarele de căutare acordă o
mare importanţă numelui de domeniu. De aceea, îmbinarea potrivită de
cuvinte –pe cât de frumoase, pe atât de pertinente semantic – s-a considerat
a fi „iubescbucovina”. Cuvântul „iubesc” este bine cunoscut chiar și la nivel
internaţional, fiind mai special, semnificând „dragoste”, iar „Bucovina” –
denumește zona minunată care reprezintă în totalitate obiectivul turistic al
acestui ghid online.
În procesul planificării marketingului online al destinaţiei turistice,
orientarea spre client este esenţială. O recomandare eficientă este aceea de
a te pune mereu în locul utilizatorului. Clientul sau segmentele de piaţă sunt
componentele principale ale căror cereri dirijează piaţa și, de aceea, nu
trebuie pierdute din vedere. Înţelegerea profundă a comportamentului
utilizatorului este vitală, mai ales pe o piaţă competitivă cum este cea a
turismului online. Aici, în mediul online al ghidurilor de turism,
personalizarea adaugă valoare. Având în vedere faptul că, în ultimii ani, în
multe organizaţii s-a aplicat și impus termenul de „introspecţia clientului”,
cea mai notabilă fiind Tesco, s-a ajuns la sugerarea necesităţii unor niveluri
noi de înţelegere, care să pătrundă gândirea utilizatorului în scopul aplicării
ulterioare în baza de date și, simultan, pentru a hrăni activitatea CRM-ului
electronic. Introspecţia presupune reunirea celor mai importante
caracteristici ale utilizatorilor, cu comportamentul lor online, precum:
 Pentru segmentare este nevoie de datele-cheie, care, de regulă,
includ vârsta, sexul, ocupaţia etc.;
 Analiza detaliată a datelor despre modalitatea de folosire a site-ului
de către client cu scopul obţinerii unei introspecţii în serviciul
preferat de acel utilizator, și multe altele.
Cu ajutorul unei baze de date cuprinzătoare și consistente, este

posibilă creșterea numărului de segmente de piaţă sau a renumelui ghidului
turistic implementat. Orice plan de marketing online trebuie să analizeze
103
nevoile, așteptările grupului ţintă ales. Acest lucru este posibil doar printr-
un dialog eficient în ambele sensuri. Spre exemplu, în cadrul ghidului turistic
online „iubesc bucovina” s-a creat pagină special dedicată comentariilor,
părerilor, care, prin menirea sa de forum, îmbină dialogul interactiv cu
cunoștinţele împărtășite.
Figura 4.2. Pagina „Opinii”/Forumul ghidului turistic online „Iubesc Bucovina”

acumulează păreri împărtășite și aprecieri din partea utilizatorilor
În procesul determinării tacticilor de marketing este nevoie să se ţină

cont de 4 orientări, și anume:
I. orientarea concentrată spre interior – tendinţa de centrare pe
procesele interne și canalele de distribuţie, în sensul unei „orientări
clasice spre serviciu”. Acest tip de orientare presupune bazarea
doar pe relaţiile existente, cu accent pe promoţii
II. orientarea asupra grupului ţintă – îndeplinirea cerinţelor doar a
unui segment ţintă de piaţă
III. orientarea exclusivă asupra utilizatorului – schimbarea atenţiei de la
cerinţele grupului-ţintă spre cerinţele unei persoane aparte
IV. orientarea asupra reţelei – presupune rotirea asupra partenerilor
cheie care se afiliază pentru a obţine o experienţă satisfăcătoare.
104
În dependenţă de obiectivele site-ului, de rezultatul așteptat, se

stabilește un tip de orientare adecvat, care este urmat. Pentru „iubesc
bucovina” se va opta pentru orientarea concentrată asupra reţelei, adică, în
vederea obţinerii unui rezultat foarte bun, se va lucra cu ajutorul partenerilor
Centrul de informare turistică Bucovina - www.tourismbucovina.ro, Clubul de
turism Voiaj - www.clubvoiaj.ro etc.) pentru o consiliere satisfăcătoare a
utilizatorilor acestui ghid online.
3.4.2. Cercetarea în marketingul online al destinaţiei turistice

Pentru „Iubesc Bucovina”, informaţiile constituie și pot fi denumite
precum „oxigenul” a acestui ghid turistic online. Cercetarea pieţei are o largă
perspectivă și ea se află în interdependenţă cu informaţiile de marketing.
La momentul actual, prin viteza și accesul la informaţii, internetul are
posibilitatea de a influenţa procesul de cercetare pe fiecare nivel în parte:
- La nivel de micromediu, datorită ariei geografice de acţiune, se
depistează servicii superioare de la potenţiali furnizori pentru
viitor. Ca alternativă, se pot depista și date despre competitori
pentru a deveni un ghid turistic online proactiv.
- La nivel de macromediu, cu ajutorul internetului, este posibilă
distribuirea rapidă a informaţiilor privitoare la tendinţele sociale,
date politice si date economice, care au o influenţă majoră asupra
fluxului de turiști.
- La nivelul cercetării clienţilor, se realizează feedback-uri în timp
real, se primesc opinii, solicitări.
- La nivelul mixului de marketing. Mixul asigură un cadru central util
pentru cercetare. Cu ajutorul internetului, se pot obţine feedbackuri
privind conceptul ghidului turistic online „Iubesc Bucovina” etc.
Îndeosebi, pentru atragerea utilizatorilor din străinătate, cercetarea
pieţei este bine-venită.
Pe parcursul cercetării de marketing în favoarea site-ului

www.iubescbucovina.weebly.com s-au constatat ca factori determinanţi:
nivelul de detaliere a informaţiilor și disponibilitatea acestora (multe site-
uri nu dispun de un grad de informare ridicat, altele, însă, nu o oferă deloc),
accesul la informaţiile de contact, suport online etc.
105
Înregistrând un ritm mare de creștere în cadrul economiei europene,

turismul are rolul unui foarte important sector pentru moment. De aceea,
piaţa ţintă a ghidului turistic online „Iubesc Bucovina” va fi abordată în
două moduri:
I. Global – la nivelul operatorilor turistici ce oferă tuturor
categoriilor de clienţi, servicii pe care nu le diferenţiază; la
nivelul turoperatorilor care au ofertă tip „circuite cu
autocarul” ce se adresează absolut tuturor tipurilor de clienţi.
II. Individualizat – cererea se va analiza, la solicitare prin e-mail
sau pe forum, pentru fiecare utilizator sau grup restrâns de
utilizatori, oferta adaptându-se după preferinţe. De exemplu,
agroturismul (turismul rural), unde gazda tratează fiecare
turist în mod diferit, în dependenţă de dorinţele acestuia.
Site-ul va oferi toate informaţiile privitoare la unităţile
turistice care oferă asemenea servicii, posibilităţile de
transport, masă, agrement, toate fiind adresate turiștilor cu
preferinţe deosebite, turiștilor străini etc.
În general, ghidul turistic online este destinat atât promovării zonei

Bucovina, cât și furnizării de informaţii turistice utile tuturor călătorilor din
România și peste hotare. Desigur, preferinţele variază de la cele mai simple
până la cele mai sofisticate, fiind diferite de la un călător la altul. De aceea,
„Iubesc Bucovina” se caracterizează printr-o divizare a paginii „Atracţii” în
compartimente precum: „Muzee”, „Lăcașuri spirituale”, „Monumente
istorice”, „Monumente ale naturii”. (Figura 4.3.) Astfel, vizitatorii site-ului
vor găsi și organiza mult mai ușor traseul turistic dorit.
Figura 4.3. Compartimentele paginii

„Atracţii” din cadrul ghidului turistic online
„Iubesc Bucovina”
106
Pentru a face faţă obiectivelor propuse și a evidenţia „Iubesc Bucovina”

printre celelalte ghiduri turistice online, este necesară realizarea unui
demers important de tehnică managerială -Analiza SWOT. Astfel vom
obţine un tablou cuprinzător al valorilor interne și vom depista punctele
critice interne ale noului ghid turistic online. De asemenea, se vor identifica
forţele externe care manifestă influenţă. În acest mod, va avea loc auto-
cercetarea nivelului de performanţă.
Analiza SWOT a ghidului turistic online „Iubesc Bucovina”

www.iubescbucovina.weebly.com
Puncte tari Puncte slabe

 Ghid turistic online destinat în totalitate  Este absolut nou creat, ceea ce înseamnă că
zonei Bucovina nu este încă cunoscut
 Nu presupune înregistrare sau anumite  Lipsa de relaţii de afaceri
taxe  Nu dispune de traducere în alte limbi decât
 Oferă posibilitatea de comunicare în grup româna
între turiști-utilizatori ai ghidului online
prin intermediul forumului
 Aici găsești informaţie variată, de la istorie
până la locuri pentru o masă delicioasă
 Suport online
 La solicitare prin e-mail, oferă informaţii
suplimentare, sugestii pentru un traseu
turistic prin zonă, personalizare
 Promovare puternică în rândul studenţilor
Oportunităţi Ameninţări
 Promovarea turismului din Bucovina la  Concurenţă puternică din partea altor
nivel internaţional ghiduri online deja cu experienţă
 Îmbunătăţirea site-ului prin realizarea  Securitate slabă a site-ului, care permite
traducerii acestuia în limba rusă, engleză intrarea de intruși ce pot modifica sau
 Parteneriate cu alte ghiduri turistice online, deteriora site-ul
cu unităţi de cazare, agrement, alimentaţie  Spam și publicitate comercială
etc., astfel eliminând concurenţa posibilă necorespunzătoare
 Recrutarea bloggerilor care călătoresc și
care vor publica articole obiective despre
călătoria lor
 Atragere a cât mai mulţi utilizatori noi și
fidelizarea acestora
 Realizarea de oferte promoţionale
pentru turiști
107
Epoca informaţiei oferă atât avantaje, cât și dezavantaje, oferă

compromisuri între calitate și cantitate, între cost, viteză și precizie. Prin
folosirea creativă și, cel mai important, logică a datelor obţinute în urma
cercetării pieţelor online, site-ul contribuie la identificarea și exploatarea
oportunităţilor și serviciilor pe care le oferă un ghid turistic online precum
„Iubesc Bucovina”.
3.4.3. Comportamentul utilizatorului online
În mod normal, efortul făcut de către utilizator pentru selectarea unui

anumit serviciu este foarte divers și are implicaţii asupra designului-web al
ghidului turistic, asupra gradului de detaliere a informaţiilor despre
obiectivele turistice, implicaţii privind asigurarea serviciului de către
partenerul furnizor (dacă este cazul), imaginile postate, promoţiile,
comentariile din forum. Așteptările vizitatorilor site-ului cresc și, cu
siguranţă, calitatea ofertei online trebuie să fie la nivelul cerut, pentru a oferi
credibilitate și satisfacţie vizitatorului de fiecare dată când acesta accesează
ghidul turistic online.
În urma observărilor, se poate afirma că influenţele sociale deseori îi
inspiră greșit pe cei care se află în căutarea unui circuit turistic și, din păcate,
ei nu se axează pe un fond sănătos, raţional și economic. Cât despre
generaţia tânără, ea este influenţată cel mai des de presiunea vizuală.
De aceea, pentru ghidul turistic online „Iubesc Bucovina”, s-a optat pentru un
mix al celor mai importante elemente care stau la baza unei alegeri bune și
satisfăcătoare. Așadar, nu este vorba doar despre expunerea de informaţie;
ea este însoţită de sugestii, imagini, poze, filmuleţe, linkuri adiţionale. Astfel,
chiar și într-un mediu supraaglomerat cu mesaje de comunicare, principalul
obiectiv al acestui ghid turistic va fi îndeplinit, câștigând încrederea ambelor
categorii de vizitatori descrise mai sus.
Având drept scop identificarea comportamentului utilizatorilor, s-a
realizat o cercetare, având la dispoziţie ghidul turistic online
www.iubescbucovina.weebly.com. Pe parcursul a două săptămâni, s-au
efectuat observaţii, s-a reliefat problema principală de soluţionat, s-au făcut
analizele respective și s-au tras concluzii.
108
Problema… Cum este posibil să satisfaci diferite tipuri de utilizatori ai

ghidului turistic online: pe cei care iubesc să călătorească,
să practice diverse tipuri de turism; pe cei care urăsc
aceste lucruri; pe cei care se pricep și sunt buni în acest
domeniu și pe cei care nu sunt buni în acest domeniu?
Cercetarea și analiza… Observaţiile și cercetările au relevat modalităţile de
percepţie ale acestora, comportamentul, obiectivele
Concluzia… Toţi utilizatorii ghidului turistic online sunt diferiţi, însă,
într-un mod previzibil
Grup de utilizatori ai site-ului „Iubesc Bucovina”, divizaţi după modul

de căutare:
1. Recreaţional
- nu caută nimic specific

- utilizator receptiv la idei noi, consultanţă de specialitate
2. Funcţional
- are o nevoie, dar nu și certitudinea că va găsi o soluţie

- apreciază consultarea cu alţii
3. Știe ce caută
- sigur în ceea ce caută

- vrea să găsească soluţia ușor și rapid
- apreciază comparaţii între oferte
4. Cu experienţă
- cunoaște zona, are o oarecare experienţă, deci așteptările sunt mai mari pentru
următoarea vacanţă
- tendinţa de a se evidenţia
109
Grup de utilizatori ai site-ului „Iubesc Bucovina”, divizaţi în funcţie de

aptitudini:
1. Aptitudini bune
Unele persoane și-au dezvoltat propriul stil de a beneficia de turismul din zonă,
practicându-l cu încredere.
2. Lipsă de experienţă/informaţii turistice
Din lipsă de sfaturi și îndrumări specifice, unele persoane se simt pierdute atunci când
vine vorba despre turism.
Grup de utilizatori ai site-ului „Iubesc Bucovina”, divizaţi în funcţie de

preferinţe:
1. Iubește să…
Unele persoane iubesc turismul și sunt în continuă cercetare a pieţei pentru a-și
personaliza vacanţa.
2. Îi displace să…
Persoane care preferă orașul aglomerat, faţă de practicarea a cel puţin unui tip de turism.
110
Modul de căutare + Aptitudini + Preferinţe = Rezultat
Sistematic Eclectic
 Creează, combină, experimentează și  Încrezător – nu înseamnă că are o bună
primește plăcere din asta; experienţă în domeniu și cunoaște bine
 Preferă să încerce ceva nou; ofertele; pur și simplu știe ceea ce își
 Turismul trebuie să fie relaxant. dorește;
 Caută sugestii în mod constant.
Neajutorat Plin de speranţă
 Are nevoie de ajutor în găsirea a ceea ce  Are nevoie de ajutorul ghidului turistic
i s-ar potrivi; la sugerarea formei perfecte de turism
 Are nevoie de surse sigure și corecte în dependenţă de sezon;
pentru o informare permanentă.  Vacanţa va fi una reușită dacă
cheltuielile vor fi cât mai mici.
Concluzie: Cu ajutorul acestui studiu al comportamentului utilizatorilor

ghidului turistic online „Iubesc Bucovina”, s-a dovedit, în primul rând,
importanţa cercetării comportamentelor acestora și s-a prevenit imple-
mentarea unui generic ghid turistic online pentru toţi, care, în cele din urmă,
nu satisface pe nimeni.
3.4.4.Crearea ghidului turistic online, design și conţinut
În acest subcapitol se va pune accent pe diferitele elemente prezente

într-un ghid turistic online. Mai exact, se va efectua un studiu al elementelor
combinate cu scopul realizării ghidului turistic online de succes. La crearea
și dezvoltarea pas cu pas a ghidului turistic online, s-au efectuat lucrări și
s-au urmărit obiective, precum:
- Programare, lucrări tehnice;
- Design, grafică, dezvoltarea elementelor estetice;
- Funcţionalitatea web în vederea siguranţei că site-ul va fi ușor de
folosit;
- Redactare de conţinut, plasarea informaţiilor într-un format
corespunzător;
- Marketing, cu scopul de a asigura îndeplinirea de către site a
obiectivelor stabilite.
111
De asemenea, în drumul spre succes, nu trebuie neglijat despre

controlul calităţii - lucrul ce, de regulă, este uitat în graba de a deschide un
ghid turistic online. Nu contează cât de mic este un web site, cert este că el
mereu trebuie să aibă parte de o acţiune continuă: de aceea, prin modelul
ghidului turistic online „Iubesc Bucovina”, acest fapt va fi demonstrat
schematic (Figura 4.4.)
•Dezvoltarea ideii
•Informarea
•Definirea planului de lucru
Etapa I •Definirea planului de livrare a conţinutului
Definirea site-
•Proiectarea site-ului
ului
•Dezvoltarea hărţii noului ghid turistic online, vizualizarea acestuia (inclusiv

paginile)
Etapa II •Interacţiunile, vizualizare funcţionalitate
•Intrumente opţionale
Alcătuirea
structurii site-
ului
•Realizarea design-ului
Etapa III •Optimizare și producţia artistică
Planificarea și
producerea
interfeţei
•Aranjarea în pagină
•Ingineria de fundal
Etapa IV •Testarea calităţii
Tehnoredactarea
•Promovare
•Propunere motoare de căutare
Etapa V
Promovare și
Marketing
Figura 4.4. Procesul de implementare a ghidului turistic online „Iubesc Bucovina”
112
Procesului de implementare a site-ului, i-au urmat acţiuni care asigură

calitatea, mai exact implică verificarea bunei funcţiuni a site-ului pe alte
platforme și browsere.
Designul ghidului „Iubesc Bucovina” este inspirat de locurile pitorești,
cu adevărat unice, din Bucovina, în cele din urmă, acestea contribuind la
realizarea obiectivelor stabilite. Vizitatorii sunt stimulaţi de o varietate de
caracteristici interactive de care dispune site-ul; este vorba despre ușurinţa
navigării și accesării opţiunii dorite; în plus, acestui ghid turistic online i-au
fost încorporate elementele care induc și încrederea utilizatorilor, mai exact
– intimitatea și securitatea.
Cât despre navigarea pe acest ghid turistic, ea implică click-uri pe
diverse linkuri de hipertext, care sunt amplasate pe site. Toate paginile sunt
legate una de cealaltă, într-o manieră pas cu pas, astfel încât să conducă
vizitatorul prin tot procesul de informare.
Pentru ca site-ul să fie prietenos cu utilizatorii, este necesară buna
funcţionalitate a acestuia, ceea ce semnifică ușoara utilizare și adaptarea
tehnologiei la modul în care se comportă oamenii, și nici într-un caz invers.
Așadar, la testarea funcţionalităţii eficiente a ghidului turistic online „Iubesc
Bucovina”, s-au efectuat evaluări precum:
1. Numărul de click-uri necesar pentru a ajunge la un contact, atunci când
utilizatorul se află la pagina de start. Pentru www.iubescbucovina.weebly.com,
meniul principal dispune de secvenţa „Contacte”, care este foarte vizibilă, ceea
ce impune necesitatea unui singur click pentru afișarea contactelor.
2. Existenţa unui prilej pentru feedback sau forum. Așa cum a mai fost
menţionat în subcapitolul dedicat comportamentului utilizatorului online,
„Iubesc Bucovina” dispune de un forum foarte apreciat, care se regăsește în
diviziunea „Opinii” din meniul principal.
3. Există imagini de înaltă calitate pe site? Dacă răspunsul este da,
atunci prezenţa lor încetinește progresul în cadrul site-ului și se dovedește a fi
o păcăleală sau din contra, este utilă? Este un lucru absolut esenţial pentru
un ghid turistic online prezenţa unor imagini spectaculoase, dar reale,
imagini de înaltă calitate și în număr mare. Ele își au rolul de captare a
atenţiei și de ilustrare convingătoare a tot ceea ce este scris pe site. Deci, fără
nici un dubiu, imaginile de pe site sunt 100% utile.
113
4. Atenţia utilizatorilor este sustrasă de imaginea de fundal mult prea

mare? Imaginea de fundal nu este foarte mare și nu implică o gamă variată
de culori, care ar putea sustrage atenţia utilizatorilor.
5. Sunt linkuri întrerupte sau care nu reprezintă niciun fel de utilitate
pentru utilizatori? Ghidul turistic online dispune doar de linkuri verificate și
în totalitate utile.
Trebuie de precizat faptul că noul ghid turistic online nu dispune nici

de linkuri înșelătoare și nu are pagini cu erori (afișarea mesajului „404”).
Luate în ansamblu, elementele de design au proprietatea de a spori sau
de a scădea credibilitatea ghidului online. În procesul elaborării „Iubesc
Bucovina”, s-a ţinut foarte mult cont de valoarea credibilităţii pe care o va
prezenta pentru vizitatorii site-ului. De aceea, s-a avut drept obiectiv ca
formarea impresiei de către vizitatori să fie bazată pe întreaga experienţă pe
care ei o vor trăi atunci când vor naviga pe site. Da, poate la nivel raţional, ei
vor căuta anumite fapte sau informaţii despre obiectivele turistice ale
Bucovinei, evenimente etc., însă, la nivel emoţional, este absolut sigur că ei
vor fi influenţaţi de către indici precum: ușurinţa navigării pe site,
arhitectura conţinutului, prezentarea vizuală a serviciilor, exprimarea
corectă și concisă a informaţiei etc. Toate elementele enumerate mai sus au
un nivel standard, de aceea, s-a ţinut cont ca ele să corespundă nivelului
adecvat excluderii oricărui efect negativ. Printre acţiunile care au fost
întreprinse la capitolul credibilităţii site-ului nou creat au fost următoarele:
- S-a verificat corectitudinea informaţiilor postate pe site;
- Prin intermediul răspunsurilor oferite la întrebările adresate pe
forum, s-a demonstrat că în spatele acestui ghid turistic online
există o persoană onestă și de încredere;
- S-a facilitat contactarea, prin oferirea datelor respective pentru
cazurile de excepţie;
- Site-ul a fost proiectat astfel, încât să aibă o imagine profesională,
corespunzătoare obiectivelor stabilite;
- Conţinutul ghidului turistic online este actualizat în permanenţă;
- S-au evitat erorile ce ţin de dactilografiere etc.
114
Indiferent de durata prezenţei pe web a site-ului, oportunitatea de

globalizare a acestuia nu trebuie să fie trecută cu vederea. Pentru sporirea
numărului de vizitatori, este indicat ca site-ul să fie tradus într-o altă limbă,
precum engleza – aceasta fiind cunoscută la nivel internaţional. De aceea,
pentru viitorul apropiat, s-au elaborat consideraţii și măsuri privind
dezvoltarea ghidului turistic online la nivel global, precum: traducerea
acestuia în limba engleză, verificarea corectitudinii traducerii, prezenţa pe
forum cu răspunsuri acordate întrebărilor scrise într-o altă limbă, colaborări
cu bloggeri din străinătate etc.
Un vizitator pe site semnifică faptul că el are un oarecare motiv pentru
căutarea informaţiilor, care, la rândul lor, au o valoare pentru el. Există
posibilitatea ca datele să fie culese din imagini, însă, dacă vorbim în
contextul unui ghid turistic online, se are în vedere, în principal, informaţia,
adică conţinutul text. Menirea acestui ghid turistic online este cea de a
răspunde într-o manieră atractivă interesului utilizatorilor, motiv pentru
care, la implementarea site-ului „Iubesc Bucovina”, s-a ţinut foarte mult cont
de prezentarea corectă a conţinutului și, în același timp, ca acesta să fie
plăcut pentru cei ce îl accesează. În mediul online, unde cuvintele au puterea
de a ne diferenţia, este esenţial ca ele să fie cele mai potrivite și prezentate
cât se poate de simplu. Fie că motivul utilizării site-ului este căutarea de
informaţii despre Vatra Dornei, Suceava sau oricare alt oraș din Bucovina,
fie că motivul este căutarea unui eveniment sau solicitarea unui sfat privitor
la un traseu prin Bucovina, conţinutul text își va manifesta rolul prin
încurajare, va oferi instrucţiuni clare, mesaje instantanee.
Este cunoscut faptul că, în mediul online, o pagină web este citită în
mod diferit, comparativ cu conţinutul de pe hârtie. Acest lucru se explică nu
doar prin faptul că acel conţinut este diferit, ci și prin faptul că modul de
citire este cu totul altul. Vizitatorilor site-ului le este oarecum dificil să
citească direct de pe ecranul computerului, indiferent de rezoluţia acestuia.
Dacă citirea necesită mai mult timp, ea poate deveni grea și, respectiv,
plictisitoare. Ca rezultat, vizitatorii site-ului foarte rar citesc tot conţinutul
paginii, limitându-se la „scanarea” textului, extragerea cuvintelor cheie, a
propoziţiilor și paragrafelor de interes, lăsând, astfel, la o parte alt text.
În cazul ghidului turistic online „Iubesc Bucovina”, s-a acceptat practica
115
scrierii unui conţinut care conţine titluri și subtitluri descriptive, acestea

fiind urmate de paragrafe cât mai concise, idei principale enumerate cu
buline etc. De asemenea, linkurile de hipertext sunt folosite nu doar pentru
a sublinia elemente ale textului, dar și pentru conducerea vizitatorilor
site-ului spre pagini informative.
3.4.5. Instrumente de comunicare online
Internetul întotdeauna a avut un mare impact asupra modului în care

comunicau între ei ofertanţii și solicitanţii, oferindu-le această posibilitate,
respectiv, 24 din 7, zi de zi, noapte de noapte, întrucât internetul este activ
și funcţionează permanent în folosul lor. De-a lungul timpului, au apărut
variate instrumente digitale de comunicare, ce sporeau creativitatea
marketerilor, precizia și posibilităţile acestora de a conduce utilizatorii
site-ului prin etapele de loializare și de decizie sigură, făcându-i să se
întoarcă pe site și să vadă ce noutăţi mai sunt sau ce alte informaţii mai oferă
acesta. Provocarea constituirii relaţiilor eficiente cu vizitatorii site-ului este
dată de interacţiunea în timp real și pentru mesajele promoţionale; cele mai
eficiente mecanisme de distribuţie au devenit e-mailul, blogul, marketingul
prin intermediul motoarelor de căutare. Un lucru esenţial și cert,
caracteristic pentru toate cele enumerate anterior, este necesitatea unei
comunicări pentru oricare formă de promovare.
În urma observărilor, se impune concluzia că, pentru un ghid turistic
online, procesul de comunicare presupune niște etape interdependente
(Figura 4.5.1.); de aceea, nefuncţionarea uneia dintre ele nu va permite
mesajului să fie recepţionat. Mai exact, este vorba despre feedbackul din
partea utilizatorilor site-ului.
În contextul instrumentelor de comunicare online, este importantă
cunoașterea locurilor de plasare a reclamelor online. Pentru un ghid turistic
online, există o serie de opţiuni cu privire la tipurile de publicaţii pe web
unde este posibilă adăugarea de reclame.
Printre altele se cere optimizarea site-ului pentru motoarele de
căutare, respectiv lucrul asupra acelor elemente pe care le „iubește” Google
și care scoate site-ul în primele rezultate la căutări când cineva va solicita
servicii precum cele pe care le oferă „Iubesc Bucovina”.
116
Sursa
Iniţiatorul site-ului, persoana
individuală care trimite mesajul
- persoană specializată în
domeniul turismului
Mesajul codat este transpus în

idei ce ajută la exprimarea
mesajului potrivit pentru
utilizatori. Procesul are loc prin
elementele de mix promoţional
Feedback-ul
Piedici Se va evalua reacţia
Mediul prin care se transmite Suprapuneri în mesaj utilizatorilor la
mesajul care compromit, mesaje, prin
-e-mail slăbesc comunicarea. intermediul statisticii
-motor de căutare Acestea sunt vizualizărilor,
mesajele din partea mesajelor pe forum, o
concurenţei, mai bună promovare
Decodarea mesajului neînţelegeri printre turiști și
Modul în care interpretează bloggeri
utilizatorul acel mesaj trimis
(informaţia)
Receptorul
Utilizatorul site-ului poate fi
- agenţie de turism
- blogger
- simplu turist
Figura 4.5.1. Reprezentarea grafică a procesului de comunicare

pe baza modelului ghidului turistic online „Iubesc Bucovina”
Motoarele de căutare sunt considerate un factor primordial în

demersul spre succesul în lumea online. De ce? Pentru că este foarte vizibil
că motoarele de căutare și listele de adrese sunt cele mai eficiente și utilizate
metode pentru găsirea informaţiilor de către cei care navighează pe
internet. Totodată, se asigură o rapidă recuperare a investiţiei și un cost de
achiziţie foarte mic, comparativ cu orice altă formă de promovare online.
Așadar, traficul pe net începe cu folosirea unui motor de căutare pentru a
porni navigarea în lumea cibernetică, acceptat fiind faptul că navigatorii
foarte rar merg dincolo de pagina a doua a rezultatelor provenite din
căutare. Dacă utilizatorii nu pot găsi informaţia solicitată pe prima pagină,
de cele mai multe ori, ei iniţiază o nouă căutare. Deci concluzia este că,
pentru ca un ghid turistic online să atragă traficul, este foarte necesar să fie
117
în indicele tuturor motoarelor de căutare renumite. Pentru mărirea șanselor

de a fi găsit de un potenţial utilizator, preferabilă ar fi clasarea ghidului în
primele 20-30 de rezultate.
Motoarele de căutare în permanenţă scanează webul, descărcând
zilnic milioane de pagini în scopul plasării acestora în propria bază de date
personalizată. În momentul introducerii cuvintelor cheie în spaţiul interfeţei
cu motorul de căutare, el returnează paginile indexate din propria bază de
date. Folosind o practică inteligentă a marketingului prin motoare de
căutare, vom introduce, pentru „Iubesc Bucovina”, procedee de design și
optimizare, mai exact – pagini tip portal (pagini trecere, pagini cârlig).
Acestea sunt proiectate în jurul unui anumit cuvânt, ele situându-se fie pe
serverul propriu al platformei site-ului (www.weebly.com), fie pe serverul
care oferă feedback. Paginile sunt optimizate pentru un cuvânt sau mai
multe cuvinte cheie pe un motor de căutare.
Figura 4.5.2. Setare pagină tip portal

Optimizarea pentru motoarele de căutare, respectiv, Search Engine

Optimisation (SEO), s-a efectuat prin următorul demers: cuvintele cheie au
fost adăugate la meta cheie, în partea stângă a paginii ghidului turistic din
opţiunea „setări pagină”. Astfel, pentru pagina care include evenimentele
din zona respectivă, meta cheie va conţine cuvinte caracteristice paginii,
precum: „bucovina”, „evenimente”, „locaţie” etc. Trebuie doar avut în vedere
118
faptul că site-urile unde cuvintele cheie sunt repetate în mod constant sunt
ignorate sau trecute pe lista neagră.
Cu o pondere ridicată în lumea online se remarcă blogurile de turism,
care sunt ideale pentru activităţile de publicitate ale unui ghid turistic
online, cum este și „Iubesc Bucovina”. Linkurile pentru blogurile de turism
sunt incredibil de valoroase într-un proces de optimizare. În schimbul unei
sume de bani, ghidul turistic poate să obţină o vizibilitate foarte bună, mai
ales pentru unul abia lansat. De asemenea, se pot încheia înţelegeri precum
publicitatea reciprocă (blogul va afișa linkul ghidului turistic, iar pe site-ul
ghidului va apărea link-ul blogului cu care s-a făcut înţelegerea). În aceste
cazuri trebuie ţinut cont și de popularitatea blogului. Multe dintre ele
selectează site-urile pe care le vor promova, în funcţie de experienţa și
vizibilitatea acestora.
Având în vedere obiectivele stabilite anterior pentru noul ghid turistic
online, asigurarea succesului ar consta și în solicitări propuneri de
parteneriate adresate celor mai reprezentativi bloggeri de turism/călătorii
din România, precum: www.infotravelromania.ro/blog de Petre Dordea sau
www.drumliber.ro de Florin Arjocu. Figura 4.5.3. reprezintă exemplul
practicării colaborărilor dintre bloggeri și site-uri de turism (secvenţe cu
titlul „Parteneri la drum” și „Ne susţin și susţinem”).
Figura 4.5.3. Exemplu de promovare pe blog

Sursa: www.drumliber.ro de Florin Arjocu
119
De asemenea, se practică și cumpărarea articolelor pe anumite site-uri

sau obţinerea dreptului la un articol gratuit pe un site specializat, în schimbul
unei publicităţi a acestuia pe propriul ghid turistic. Pentru exemplificare am
ales ghidul turistic online Vatra Dornei Info (www.vatra-dornei.info), care a
colaborat, în acest sens, cu agenţia de turism „Bucovina Travel”.
Figura 4.5.4. Colaborare pe baza publicării articolelor informaţionale

despre site-ul partener
Sursa: www.vatra-dornei.info
Se poate concluziona că provocările și modalităţile pentru constituirea

relaţiilor fructuoase cu utilizatorii site-ului sunt în permanentă
modernizare, de aceea este important să ţinem pasul cu ele. Mecanismele de
distribuţie a mesajelor promoţionale către utilizatori și potenţialii utilizatori
necesită multă atenţie, cercetare și control, căci doar astfel se capătă
siguranţa că publicul larg va obţine exact ceea ce îi trebuie. În primul rând,
site-ul trebuie să fie despre acele lucruri care se intenţionează a fi oferite
utilizatorilor și să se afle între rezultatele la căutări. Dacă ghidul turistic
online se cere să apară pe căutări despre „turismul în Bucovina”, „atracţii în
Bucovina”, atunci, pe site-ul implementat, sintagma „turismul în Bucovina”
trebuie să fie inclusă în titlu, să fie prezentă pe alte pagini ale site-ului, să fie
în articolele de pe bloguri ș.a.m.d. De asemenea, site-ul trebuie să fie „user
friendly”, respectiv ușor de folosit și să se încarce rapid.
120
Mai este importantă investiţia în autoritatea site-ului, adică obţinerea

link-urilor de pe alte site-uri care trimit către acest ghid turistic online.
Astfel, Google va primi informaţia că „Iubesc Bucovina” este recomandat de
către alte site-uri. Și nu în ultimul rând, este necesar de investit în acest
brand, pentru că, dacă vor fi mai multe căutări despre el și se va obţine o rată
de click bună în rezultatele la căutări și multă lume va intra pe site, Google
va înţelege că acest ghid turistic este apreciat de utilizatori și, respectiv, va
scoate ghidul în topul căutărilor.
După ce site-ul devine corespunzător optimizat, este important ca
utilizatorii acestuia să aibă motive de a se reîntoarce pe site. De exemplu,
dacă un turist străin are de ales între ghidul turistic online „Iubesc Bucovina”
și „Turism Bucovina” (www.turismbucovina.ro), iar „Turism Bucovina”
publică frecvent pe site noutăţi despre ofertele avantajoase, despre cum te
îmbraci în călătorii, cum îţi faci rucsacul, despre evenimente importante etc.,
care dintre cele două opţiuni de ghid turistic o va prefera clientul? Este de la
sine de înţeles că „Iubesc Bucovina” va fi trecut cu vederea. De aceea, întâi de
toate, contează ca site-ul să dispună de o secţiune de noutăţi unde se
postează cât mai multe informaţii de calitate, cu o frecvenţă bine păstrată,
despre facilităţile pe care le oferă ghidul turistic, cât și despre industria
ospitalităţii în Bucovina, în general. Astfel utilizatorii vor percepe acest ghid
turistic online ca unul expert și se vor întoarce să citească informaţiile care
se postează. Aceste informaţii trebuie comunicate și prin e-mail marketing.
Procesul poate avea loc prin posibilitatea utilizatorilor de a se abona la
newsletter-ul ghidului turistic. Dacă site-ul va dispune deja de utilizatori
fideli, este indicată adăugarea acestora într-o bază de date, iar mai apoi,
trimiterea noutăţilor și prin e-mail, pentru că este cea mai directă metodă
de a comunica cu ei. Folosind e-mailul, ghidul turistic online devine personal,
unul la unul cu utilizatorii, pentru a-i reîntoarce pe site să citească noutăţi,
pentru a-i anunţa despre ofertele noi ce urmează a fi introduse etc., respectiv
pentru a-i loializa pe termen lung.
121
3.4.6. Competitorii principali de pe piaţa turismului online
În turism, calitatea, receptivitatea și corectitudinea, ca factori cheie ai

competitivităţii și ai concurenţei pe piaţa online, presupun monitorizarea
continuă a tendinţelor lumii online. Prin urmare, apare esenţiala necesitate
a unei comparaţii permanente cu cei mai buni competitori. Un ghid turistic
online nou lansat are nevoie să urmeze exemplele celor care se remarcă prin
experienţă și profesionalism pe această piaţă. De aceea, acest subcapitol va
fi dedicat cercetării competitorilor principali pentru a constata prin ce ei
reușesc a fi proactivi.
La o căutare pe Google a unui: „ghid turistic online din Bucovina”,
rezultatele afișate sunt următoarele:
I. Prima sugestie este cea pentru ghidul turistic online
www.bucovinacazare.ro
II. Următorul în topul rezultatelor oferite de Google este
www.romanianmonasteries.org
III. Cel de-al treilea este www.turismbucovina.ro
Așadar, fiecare dintre aceste ghiduri turistice online diferă după

domeniu, nume, având în comun esenţialul – „Bucovina”.
Pentru „Bucovina cazare, pensiuni și hoteluri reprezentative” – se
afișează linkul www.bucovinacazare.ro. Este un ghid turistic online al
Bucovinei, cu o experienţă mai mare de 12 ani, care oferă posibilitatea
creării unui cont propriu pentru efectuarea rezervărilor, asigură plasarea în
„favorite” a ofertelor care par a fi mai atractive, și care dispune de un sediu
în Suceava.
Figura 4.6.1. Meniul principal al ghidului turistic online www.bucovinacazare.ro

Sursa: www.bucovinacazare.ro
122
Site-ul conţine informaţii complexe, dispunând de o hartă proprie; are

și pagină de facebook și youtube. De asemenea, colaborează cu Google+,
Twitter și Pinterest. Mai mult decât atât, orice postare pe site este însoţită
de etichete cu cuvinte cheie, care, cum se știe deja, sunt principalele
instrumente pentru motoarele de căutare. O practică interesantă folosită de
site este opţiunea de calcul al distanţei. Orice vizitator al acestui ghid turistic
online are o asemenea posibilitate, selectând un punct de plecare și pe cel de
destinaţie.
Meniul principal al site-ului „Bucovina cazare, pensiuni și hoteluri
reprezentative” are o categorie care poate contribui și ea la loializarea
clienţilor; este vorba despre categoria știri, care mai are și o arhivă. Dar, la
accesarea categoriei, din păcate, nu găsești noutăţi actualizate, ultimele fiind
de 3-4 luni vechime. Același lucru neplăcut este prezent și pentru categoria
evenimentelor, acestea caracterizându-se ... printr-o lipsă totală.
„Romanian Monasteries” este un alt ghid turistic online, cu un aspect
modest. Dacă ar fi să asociez după aspect ghidul „Iubesc Bucovina” cu un alt
ghid turistic online, cu siguranţă acela ar fi „Romanian Monasteries”; asta,
pentru că ambele site-uri pun accent pe aspectul simplu, cu imagini cu
motive tradiţionale. Pe lângă numele acestuia, care este în limba engleză,
site-ul dispune și de o versiune în limba respectivă, ceea ce reprezintă un
mare avantaj pentru vizitatorii străini.
Figura 4.6.2. Prima pagină a ghidului turistic online „Romanian Monasteries”

Sursa: www.romanianmonasteries.org
123
„Romanian Monasteries” asigură vizitatorilor posibilitatea descărcării,

contra plată, a unor cărţi, mai exact ghiduri turistice în format electronic
pentru Bucovina și Maramureș. Chiar dacă este destinat în cea mai mare
parte pentru zona Bucovinei, „Romanian Monasteries” publică adiţional
informaţii despre Maramureș, mănăstirile din Neamţ, Dobrogea, Brașov.
Pe site se găsesc și filmuleţe, acestea având o contribuţie majoră la aspect și,
respectiv, câștigarea aprecierii din partea vizitatorilor. Tot o practică de
apreciat este și opţiunea pentru căutare de hoteluri disponibile, după criterii
precum: destinaţie, dată de check-in și check-out.
Totuși acest ghid turistic online, pentru a-și spori încrederea
vizitatorilor, are de lucrat neapărat la unele aspecte precum știrile –
receptivitatea la tot ceea ce este nou pentru industria turismului din zonă
prin postarea cât mai rapidă a acestora și evitarea lipsei de noutăţi. Al doilea
aspect ar fi cel privitor la tururile turistice care nu au fost actualizate de
acum 3 ani.
Cel de al treilea potenţial competitor este „TurismBucovina.ro”
(www.turismbucovina.ro). Desfășurându-și activitatea sub sloganul „Oferte
recomandate, sejur de calitate”, este destinat în totalitate zonei Bucovina.
Figura 4.6.3. Pagina principală a ghidului turistic online „TurismBucovina.ro”

Sursa: www.turismbucovina.ro
124
Trebuie evidenţiat că, în comparaţie cu site-urile menţionate

anterior, „TurismBucovina.ro” se remarcă prin știrile curente, care se
actualizează în permanenţă. În ceea ce privește instrumentele de
comunicare, site-ul deţine și pagini pe Facebook, Twitter și Google+. Pentru
cei care sunt în căutarea ofertelor turistice, dar sunt limitaţi în bani și
distanţă, „TurismBucovina.ro” a introdus un filtru opţional în caseta pentru
căutări oferte, astfel încât să facă căutarea mult mai ușoară și plăcută pentru
utilizatori. Mai mult decât atât, pentru orice ofertă propusă de site, există
posibilitatea de a evalua oferta respectivă după criterii precum: preţ, locaţie,
personal, servicii și mâncare.
În urma analizei acestui ghid turistic online nu au fost depistate puncte
slabe. Însă, ca recomandări, pot fi enumerate următoarele:
 Lansarea unor versiuni și în alte limbi ale site-ului; având în vedere
că știrile, ofertele sunt mereu actualizate, ar fi păcat să nu fie
accesibile și vizitatorilor din alte ţări;
 Pentru vizitatorii unui ghid turistic online contează siguranţa că au
accesat o sursă credibilă, care le va fi de ajutor. De aceea, pentru a
le oferi această siguranţă, ar fi benefică introducerea unui suport
online care să stea la dispoziţia tuturor celor care au neclarităţi sau
au nevoie de indicaţii.
La finalul cercetării, pot să afirm că un ghid turistic online necesită

timp, atenţie, receptivitate la tot ceea ce apare nou. Vizitatorii au așteptări
mari de la mediul online, mai ales atunci când vine vorba despre turism; de
aceea oricare ar fi organizaţia, asociaţia sau simpla persoană din spatele
acestui portal, ea trebuie să gândească proactiv.
Pentru Bucovina, calitatea fiecărui segment particular al ofertei
turistice este incontestabilă, dar, în cele din urmă, turiștii atribuie o notă
finală în ansamblu, adică întregii zone. Numai cooperarea tuturor
participanţilor la promovarea Bucovinei ca destinaţie turistică, prin unirea
eforturilor, poate avea ca rezultat o calitate și ofertă consistentă.
125
3.5. Concluzii și propuneri

Implementarea unui ghid turistic online, precum „Iubesc Bucovina”, se
definește ca o experienţă extraordinară. Acest studiu de caz a avut în vedere
numeroase faţete, care, în procesul implementării, au necesitat o planificare
atentă și un șir de cercetări. Pentru realizarea ghidului turistic online și
dezvoltarea ulterioară a acestuia, importantă a fost stabilirea scopurilor,
obiectivelor, căci orice plan de marketing izvorăște din obiectivele
corporatiste. Pentru că am ţinut cont de părerea celor interesaţi de ghidare
turistică, de nevoile și așteptările lor, am iniţiat dialogul în ambele sensuri
prin intermediul unei pagini-forum. Ca rezultat, acest lucru a contribuit la
creșterea numărului de segmente de pe piaţă acoperite și a renumelui
ghidului turistic lansat. Tot prin intermediul dialogurilor cu vizitatorii, s-a
efectuat o cercetare cu scopul identificării comportamentului utilizatorilor,
a posibilităţii de satisfacere a diferitelor tipuri ale lor. Cercetarea a relevat
modalităţile de percepţie a acestora, comportamentul și scopul lor. Astfel,
s-a prevenit implementarea unui generic ghid turistic online pentru toţi,
care, în cele din urmă, nu va satisface pe nimeni.
La crearea ghidului „Iubesc Bucovina” și dezvoltarea lui, s-au efectuat
lucrări de programare, tehnice, design, lucrări de dezvoltare a elementelor
estetice, lucrări vizând funcţionalitatea web, redactare, conţinut și marketing
– toate urmate de acţiuni de verificare a bunei funcţionări a site-ului pe alte
platforme și browsere. Am considerat utilă, pentru atragerea de trafic,
mărirea șanselor acestui ghid turistic online de a fi găsit de către un potenţial
utilizator și clasarea acestuia în topul rezultatelor căutărilor pe Google, prin
setarea de tip portal a paginilor site-ului; mai exact, acestea au fost
optimizate pentru o serie de cuvinte cheie pe un motor de căutare.
Calitatea, receptivitatea și corectitudinea, ca factori cheie ai
competitivităţii și a concurenţei pe piaţa online presupun monitorizarea
continuă a tendinţelor lumii cibernetice. Astfel, am constatat că este
esenţială necesitatea unei comparaţii permanente cu cei mai buni
competitori; mai mult decât atât, că este nevoie de urmat exemplele celor
care se remarcă prin experienţă și profesionalism.
Pentru viitorul apropiat, propun dezvoltarea continuă a acestui ghid
turistic online – „Iubesc Bucovina”. Îmi doresc ca site-ul să fie remarcat prin
126
solicitări de parteneriate din partea celor mai reprezentativi bloggeri de

turism sau de călătorii din România. De asemenea, este de așteptat
câștigarea încrederii vizitatorilor, atât naţionali, cât și de peste hotare.
Provocările și mijloacele pentru constituirea relaţiilor fructuoase cu
utilizatorii sunt în permanentă modernizare, de aceea este important să se
ţină pasul cu ele. Mecanismele de distribuţie a mesajelor promoţionale către
utilizatori și potenţialii utilizatori necesită multă atenţie, cercetare și control
– doar astfel se capătă siguranţa că publicul larg va obţine exact ceea ce
dorește. Mai este importantă și investiţia în autoritatea site-ului și, nu în
ultimul rând, este binevenită investirea în brand.
127
Bibliografie
1. Barnett M., Standing C., Repositioning Travel Agencies on the Internet, Journal of
Vacation Marketing, 2006.
2. Hapenciuc V., Năstase C., Turismul la începutul mileniului III, Provocări și tendinţe,
Editura SEDCOM Libris, Iași, 2006.
3. Gay Richard, Dr. Rita Esen, Marketing on-line: o abordare orientată spre client,
Editura ALL, București 2009.
4. Middleton V.T.C., Marketing in Travel and Tourism, Ediţia a III-a, Oxford,
Butterworth Heinemann, 2001.
5. Nedelea Al.M., Politici de marketing în turism, Editura Economică, București, 2003.
6. Nedelea Al.M., Marketing.Concepte și Experienţe, Editura Performantica, Iași, 2016.
7. Wind J., Mahajan V., Digital Marketing, New York, John Wiley & Sons, 2001.
Surse web:
1. Cabanova Florina, Crearea unui site de success, http://www.cabanova.com/ro/
blog/2012/10/stabilirea-obiectivelor-site-ului/
2. O’Reilly, What is web?, design patterns and business models for the next
generation of software, http://www.oreillynet.com/pub/a/oreilly/tim/news/
2005/09/30/what-is-web-20/html
128
4. Cererea turistică în Bucovina
Florentina SFICHI
În vederea evaluării imaginii percepute de turişti a produsului turistic

„Bucovina” şi în scopul realizării unei segmentări a pieţei (localizare
geografică, frecvenţa turiştilor, scopul vizitei, atitudinea faţă de serviciile
turistice oferite), am demarat o anchetă selectivă de piaţă pe bază de
chestionar.
Stabilirea populaţiei cercetate şi a coordonatelor de timp şi de spaţiu

Unitatea de observare şi sondaj o reprezintă turistul aflat în Bucovina
în perioada sărbătorilor pascale. Din motive financiare şi de timp, cercetarea
s-a îndreptat doar spre acei turişti aflaţi la locul de consum al produsului
turistic „Bucovina”.
Chestionarul a fost aplicat la evenimentele desfăşurate în cadrul
proiectului „Paşte în Bucovina”.
Obiective urmărite:
1. Identificarea principalelor surse de informare care determină
alegerea Bucovinei ca destinaţie turistică;
2. Identificarea motivelor care determină turiştii să viziteze Bucovina;
3. Determinarea formelor de cazare preferate de turiştii care vin în
Bucovina;
4. Evaluarea atitudinii turiştilor vizavi de calitatea serviciilor oferite,
comportamentul prestatorilor de servicii turistice, tarife practicate;
5. Determinarea principalelor forme de turism preferate în Bucovina;
6. Cunoaşterea duratei medii de şedere a turiştilor în Bucovina şi a
tendinţelor de a reveni.
129
Stabilirea mărimii eşantionului şi a caracteristicilor acestuia

Dimensionarea eşantionului a presupus luarea în considerare a
turiştilor prezenţi în Bucovina cu ocazia sărbătorilor pascale, respectându-
se principiul proporţionalităţii dintre turiştii români şi străini. Utilizându-se
procedeul eşantionării aleatoare simple, eroarea limită admisă fiind de ±5%,
iar probabilitatea de garantare a rezultatelor de 95,5% (coeficientul Student
asociat t = 2), s-a obţinut mărimea eşantionului: 400 de turişti.
După aplicarea acestei formule, eşantionul este corectat în funcţie de
numărul turiştilor care au vizitat Bucovina în perioada sărbătorilor pascale–
aproximativ 5 340 de turişti, astfel:
Mărimea eşantionului = 400 / (1 + (400 – 1)/5340)
Mărimea eşantionului = 372 turişti
Astfel, au fost chestionaţi 372 de turişti români şi străini, chestionarul

fiind aplicat în limba română, engleză, germană şi franceză.
Centralizarea informaţiilor culese

Întrebarea Elemente de Variante de Nr. Total
influenţă răspuns respondenţi eşantion
1. Atunci când alegeţi o Agenţiile de Foarte mult 58 372
destinaţie turistică, turism Mult 61
cât de mult vă influ- Mediu 146
enţează următoarele Puţin 72
elemente? Foarte puţin 35
Imaginea Foarte mult 152 372
destinaţiei pe Mult 110
piaţă Mediu 65
Puţin 23
Foarte puţin 22
Servicii de Foarte mult 183 372
agrement Mult 125
oferite Mediu 22
Puţin 31
Foarte puţin 11
Servicii de Foarte mult 159 372
cazare şi Mult 89
alimentaţie Mediu 62
oferite Puţin 35
Foarte puţin 27
130
Tarife Foarte mult 122 372

practicate Mult 154
Mediu 64
Puţin 21
Foarte puţin 11
Prietenii Foarte mult 144 372
Mult 76
Mediu 32
Puţin 54
Foarte puţin 66
2. Într-un sejur, obişnuiţi Prietenii 58 372
să mergeţi cu: Familia 188
Colegii / Partenerii de afaceri 59
Rudele 53
Singur 7
Altele........... 7
3. Aţi mai călătorit în Da 216 372
calitate de turist în Nu 156
zona Bucovina?
4. Dacă răspunsul la De două ori 181 216
întrebarea anterioară De mai multe ori 35
este „Da”, de câte ori
aţi mai vizitat
Bucovina?
5. Motivul călătoriei dvs., -sărbătorile pascale (obiceiuri 288 372
în această perioadă, în şi tradiţii specifice zonei)
Bucovina este... - calitatea factorilor de mediu 9
-frumuseţea peisajului 5
-afaceri 48
-istoria zonei 2
-alte motive...................................... 20
6. Ce structură de pri- Hotel 64 372
mire cu funcţiune de Motel 12
cazare aţi ales? Vilă 35
Pensiune urbană 83
Pensiune rurală 116
Gospodărie ţărănească 32
Altele......... 30
7. În ce localitate din Suceviţa 89 372
Bucovina sunteţi Gura Humorului 67
cazaţi? Vama 43
Alte localităţi (Rădăuţi, Suceava, 173
Vatra Dornei, Şaru Dornei,
Frasin, Mănăstirea Humorului,
Marginea, Moldoviţa, Solca)
131
8. Cum apreciaţi calitatea Nesatisfăcător 13 372

globală a serviciului Satisfăcător 35
prestat (diversitatea Bine 111
serviciilor oferite, Foarte bine 160
ospitalitatea, varieta- Excelent 53
tea meniului)?
9. Care sunt principalele Ospitalitate 186 372
avantaje pe care le Cunoaşterea tradiţiilor şi 111
percepeţi dvs. ca obiceiurilor
turist în această zonă? Cadrul natural deosebit 75
Realizaţi un top 3
avantaje.
10. Ce părere aveţi cu Potenţialul turistic Acord total 163 372
privire la următoarele natural e variat Acord 145
afirmaţii în legătură Indiferent 40
cu produsul turistic Dezacord 17
„Bucovina”? Dezacord 7
total
Infrastructura turis- Acord total 32
tică este adecvată Acord 65
Indiferent 93
Dezacord 142
Dezacord 40
total
Diversitatea servi- Acord total 97
ciilor oferite este Acord 134
mare Indiferent 72
Dezacord 42
Dezacord 27
total
Raportul tarif/cali- Acord total 58
tate a serviciilor Acord 74
turistice este Indiferent 54
justificat Dezacord 131
Dezacord 54
total
Personalul din Acord total 223
turism este ospitalier Acord 95
Indiferent 25
Dezacord 25
Dezacord 4
total
11. Spuneţi primul cuvânt Mănăstiri 158 372
care vă vine în minte Tradiţii 115
când auziţi menţio- Ospitalitate (preparate culinare 54
nându-se zona gustoase)
Bucovina. Altele 45
132
12. Dacă ar fi să carac- Patriot 56 372

terizaţi o persoană Dornic de cunoaştere 54
care alege această Aventurier 43
destinaţie turistică, Nostalgic 37
cum aţi caracteriza-o? Altele 182
13. Câte zile petreceţi în 1-2 zile 135 372
Bucovina, în această 3-4 zile 148
perioadă, în calitate 5-6 zile 52
de turist? 7-8 zile 37
14. În opinia dvs., Da 292 372
tradiţiile şi autenticul Nu 80
sunt elemente care să
vă determine să
alegeţi / reveniţi în
această zonă?
15. Ce elemente v-au Ospitalitatea 187
impresionat, în mod Autenticitatea 163
deosebit, în cadrul Tradiţiile 154
sejurului în Bucovina? Serviciile de cazare 67
(întrebare cu alegere Serviciile de alimentaţie 115
multiplă) Serviciile de agrement 102
Altele........ 30
16. Pe o scală de la 1 Drumeţii 1 24 372
(extrem de neatractiv) 2 40
la 7 (extrem de 3 67
atractiv) vă rugăm să 4 43
vă exprimaţi opinia în 5 125
legătură cu activităţile 6 51
de agrement care se 7 22
desfăşoară în zona Vizitarea 1 33 372
Bucovina. obiectivelor 2 29
turistice 3 17
4 92
5 134
6 57
7 13
Vizitarea 1 0 372
mănăstirilor 2 5
3 8
4 56
5 159
6 104
7 40
Participarea la săr- 1 0 372
bătorile tradiţionale 2 0
133
3 4
4 38
5 71
6 149
7 110
Practicarea 1 4 372
echitaţiei 2 5
3 13
4 54
5 171
6 90
7 35
17. Menţionaţi un punct Infrastructura precară 104 372
slab, perceput de dvs., Tarife mari nejustificate de 89
al produsului turistic calitatea serviciilor
oferit în zona Insuficiente mijloace de promo- 57
Bucovina. vare pentru informarea turiştilor
Altele 122
18. În ce categorie socio- Elev / student 120 372
profesională vă Intelectual 158
încadraţi? Muncitor 12
Pensionar 47
Altele...... 35
19. În ce categorie de Sub 15 ani 27 372
vârstă vă încadraţi? Între 15-24 ani 93
Între 25-49 ani 149
Între 50-64 ani 74
Peste 65 ani 29
20. Genul (se bifează prin Masculin 221 372
observare) Feminin 151
21. Oraş / Ţară de Bucureşti 76 372
provenienţă Cluj 53
Bacău 47
Iaşi 23
Constanţa 21
Arad 19
Oradea 15
Alte localităţi 60
Germania 16
Austria 15
Franţa 13
Elveţia 3
Spania 2
Italia 2
Alte ţări 7
134
Prelucrarea, analiza şi interpretarea datelor

În urma aplicării chestionarului, am realizat o segmentare a turiştilor
în funcţie de categorie: din cei 372 de turişti investigaţi, 314 sunt turişti
români (84,40%) şi 58 sunt turişti străini (15,59%).
În segmentarea bazată pe descrierea turistului, atenţia a fost
concentrată asupra persoanei care efectuează călătoria, realizându-se o
structurare a eşantionului după sex, vârstă, categorie socio-profesională,
localitatea (ţara) de provenienţă. Atât în ceea ce priveşte turiştii români, cât
şi cei străini, bărbaţii sunt cei care predomină în eşantionul supus cercetării
60,19%, respectiv 55,17%, importanţa acestui criteriu de segmentare în
turism fiind mai redusă decât în cazul majorităţii bunurilor de consum.
Structura eşantionului în funcţie de sex
Turişti români Turişti străini

Frecvenţa Pondere Frecvenţa Pondere
(%) (%)
Răspuns Bărbătesc 189 60,19 32 55,17
Femeiesc 125 39,80 26 44,82
Total 314 100 58 100
70.00%
turişi români
60.00% turişti străini

turişi români
40.00% turişi români
20.00%
10.00%
0.00%
Bărbaţi Femei
135
Structura eşantionului în funcţie de vârstă

Răspunsuri Pondere Pondere
Frecvenţa Frecvenţa
(%) (%)
Sub 15 ani 24 7,64 3 5,17
Între 15 – 24 ani 89 28,34 4 6,89
Între 25 – 49 ani 112 35,66 37 63,79
Între 50 – 64 ani 67 21,33 7 12,06
Peste 65 ani 22 7,00 7 12,06
TOTAL 314 100 58 100
Se constată că persoanele care predomină în rândul turiştilor români

chestionaţi sunt acelea care aparţin categoriei de vârstă 25-49 ani şi 15-24
ani (64%); în cazul turiştilor străini se observă o distribuţie oarecum
echilibrată a persoanelor, evidenţiindu-se turiştii care aparţin grupei de
vârstă 25-49 ani (63,79%). Ca atare, se pot identifica dorinţele şi nevoile
consumatorilor de turism: persoanele mature, care au venituri relativ mari
şi timp liber limitat şi solicită condiţii de confort mai ridicate decât în cazul
celorlalte categorii, şi tineretul, care îşi îndreaptă, în general, interesul către
practicarea sporturilor, agrement, distracţie, având mai mult timp liber la
dispoziţie pentru turism, în ciuda posibilităţilor financiare limitate.
Distribuţia eşantionului în funcţie de categoria de

vârstă
peste 65 ani
între 50-64 ani

turişti români
între 25-49 ani
turişti străini
între 15-24 ani
sub 15 ani
0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 70.00

% % % % % % % %
136
Structura eşantionului în funcţie de categoria socio-profesională

Răspunsuri
Frecvenţa Pondere (%) Frecvenţa Pondere (%)
Elev / student 113 35,98 7 12,06
Intelectual 123 39,17 35 60,34
Muncitor 6 1,01 6 10,34
Pensionar 39 12,42 8 13,79
Altele 33 10,50 2 3,44
TOTAL 314 100 58 100
Referitor la categoria socio-profesională, se evidenţiază faptul că pe

prima poziţie se află intelectualii (39,17% turişti români şi 60,34% turişti
străini), iar ultimul loc în cazul turiştilor români îl ocupă muncitorii (1,01%),
iar în cazul turiştilor străini, categoria „altele” (3,44%).
Distribuţia eşantionului în funcţie de categoria socio-

profesională
70.00%
60.00%
50.00%
40.00% turişti români
20.00%
10.00%
0.00%
t
le
l
en
ua
na
to
te
ci
ud
ct
io
al
un
ns
le
st
te
m
/
pe
ev
in
el
Principalele localităţi de unde provin turiştii români chestionaţi sunt

Bucureşti, Cluj şi Bacău, oraşe precum Iaşi, Constanţa, Arad, Oradea
situându-se pe ultimul loc în ceea ce priveşte furnizarea de turişti către
Bucovina.
137
Structura eşantionului în funcţie de localitate (turişti români)
Răspunsuri Frecvenţa Pondere (%)

Bucureşti 76 24,20
Cluj 53 16,87
Bacău 47 14,96
Iaşi 23 7,32
Constanţa 21 6,68
Arad 19 6,05
Oradea 15 4,77
Alte localităţi 60 19,10
Total 314 100
Analizând distribuţia turiştilor străini după ţara de provenienţă, se

remarcă pe primele 3 poziţii turiştii ce provin din Germania, Austria şi Franţa.
Distribuţia turiştilor străini după ţara de provenienţă
Germania
Austria
Franţa
Elveţia
Spania
Italia
Alte ţări
În urma evaluării răspunsurilor la întrebările de identificare

(clasificare) din chestionar, concluzia este că reprezentanţii cererii de
turism diferă în funcţie de poziţia socială, vârstă, sex, motiv pentru care piaţa
turistică bucovineană este identificată ca o piaţă segmentată, fiind
imposibilă oferirea de servicii unei clientele globale, în mod nediferenţiat.
Alegerea destinaţiei turistice şi organizarea sejurului

Este foarte important de precizat că grupurile compacte de turişti se
formează dintr-un număr mare de turişti individuali care iau decizii
independente cu privire la alegerea destinaţiei turistice. Prima întrebare din
138
chestionar urmăreşte să scoată în evidenţă gradul de influenţă pe care îl au

o serie de elemente asupra acestei decizii.
Utilizând diferenţiala semantică, am constatat că nu există doar un
element de influenţă a deciziei turiştilor, aceştia luând mult în considerare
în alegerea unei destinaţii de călătorie serviciile de agrement oferite (scor
4,17), tarifele practicate (scorul 3,95), imaginea destinaţiei pe piaţă (scorul
3,93), serviciile de cazare şi masă (scor 3,85). Deşi agenţiile de turism sunt
importante în transmiterea informaţiilor cu privire la destinaţiile turistice,
ele au o influenţă medie asupra deciziei de alegere a unei destinaţii (scor de
3,09), la fel ca şi prietenii (scor 3,47).
Majoritatea turiştilor care sunt influenţaţi de prieteni şi de serviciile
de agrement oferite în cadrul sejurului aparţin categoriei de vârstă 15-24
ani, cei între 50-64 ani şi peste 65 ani apelează în alegerea destinaţiei cu
precădere la agenţiile de turism care le organizează călătoria, iar cei aflaţi în
categoria de vârstă 25-49, care călătoresc cu familia, sunt influenţaţi de
imaginea destinaţiei pe piaţă şi serviciile de cazare şi masă oferite.
Din punctul de vedere al organizării sejurului, în general, muncitorii,
elevii, studenţii şi intelectualii sunt persoane cu o flexibilitate mai mare,
preferând să se orienteze la faţa locului, în schimb, pensionarii consideră că
este bine să aibă organizate serviciile turistice de la început.
Într-un sejur obişnuiţi să mergeţi cu:

Răspunsuri Ponderea Ponderea
(%) (%)
Prietenii 49 15,60 9 15,51
Familia 160 50,95 28 48,27
Colegii/Partenerii de afaceri 48 15,28 11 18,96
Rudele 47 14,96 6 10,34
Singur 5 1,59 2 3,44
Altele 5 1,59 2 3,44
Total 314 100 58 100
O pondere importantă a turiştilor a precizat că prietenii şi familia

constituie colectivitatea optimă pentru efectuarea unei călătorii turistice
(66,55% turiştii români şi 63,78% turiştii străini).
139
Interesul pentru destinaţia turistică Bucovina
Aţi mai călătorit în calitate de turist în zona Bucovinei?

Răspunsuri
Da 200 63,69 16 27,58
Nu 114 36,30 42 72,41
Total 314 100 58 100
36,30% dintre turiştii români şi 72,41% dintre turiştii străini au

declarat că nu au mai vizitat regiunea Bucovina. Se impune, aşadar, o politică
mai agresivă de orientare a turiştilor străini către această zonă.
De câte ori aţi vizitat Bucovina?

Răspunsuri
De două ori 167 83,50 14 87,50
De mai multe ori 33 16,50 2 12,50
Total 200 100 16 100
Analizând răspunsurile la această întrebare, se constată că o pondere

semnificativă a populaţiei autohtone – 63,69% şi străine – 27,58% a revenit
în Bucovina, deci este de reţinut faptul că, în general, cei care vin în Bucovina
au tendinţa de a se reîntoarce. 83,50% din turiştii români şi 87,50% din
turiştii străini au vizitat Bucovina de 2 ori. Această categorie de turişti îşi
programează în general o durată a sejurului mai mare, fiind interesaţi de
tradiţiile şi obiceiurile zonei în perioada Paştelui, de vizite, dar şi de servicii
de agrement. Majoritatea celor care au răspuns că au fost în Bucovina de mai
multe ori au avut ca motivaţie turismul de afaceri.
140
Aţi mai călătorit, în calitate de turist, în zona

Bucovina?
Nu
turişti străini
turişti români
Da
0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00%
În ceea ce priveşte motivaţia călătoriei turistice, ca factori de atracţie

pentru turişti se remarcă obiceiurile şi tradiţiile zonei cu ocazia sărbătorilor
pascale şi afacerile.
Motivul călătoriei dvs. în această perioada este...

(%) (%)
Sărbătorile pascale 249 79,29 39 67,24
(obiceiuri şi tradiţii specifice
zonei)
Calitatea factorilor de mediu 7 2,22 2 3,44
Frumuseţea peisajului 3 0,95 2 3,44
Afaceri 36 11,46 12 20,68
Istoria zonei 2 0,63 0 0
Alte motive.... 17 5,41 3 5,17
Total 314 100 58 100
Motivaţia călătoriei
90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00% turişti români
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
frumuseţea
istoria
sărbători
pascale
zonei
peisajului
141
Ce structură de primire cu funcţiuni de cazare aţi ales?

Frecvenţă Frecvenţă
(%) (%)
Hotel 39 12,42 25 43,10
Motel 10 3,18 2 3,44
Vilă 30 9,55 5 8,62
Pensiune urbană 79 25,15 4 6,89
Pensiune rurală 97 30,89 19 32,75
Gospodărie ţărănească 30 9,55 2 3,44
Altele 29 9,23 1 1,72
Total 314 100 58 100
Datorită faptului că, în prezent, capacitatea extrahotelieră este destul

de mare în Bucovina şi oferă un nivel de confort relativ ridicat, atât turiştii
români, cât şi cei străini au preferat pensiunile rurale şi urbane. Într-o
pondere importantă, turiştii străini (43,10%), în special cei francezi, au
preferat însă formele reprezentative de cazare - hotelurile.
La întrebarea „În ce localitate din Bucovina sunteţi cazaţi?”, se disting
3 localităţi în care s-a înregistrat o concentrare mare a turiştilor în perioada
Paştelui: Suceviţa (23,92%), Gura Humorului (18,01%) şi Vama (11,55%).
Aspectele apreciate şi ierarhizate de turişti în cadrul sejurului în
Bucovina sunt ospitalitatea (50%), cunoaşterea tradiţiilor şi obiceiurilor
zonei (29,83%) şi cadrul natural deosebit (20,16%).
Utilizând diferenţiala semantică pentru evaluarea percepţiei turiştilor
faţă de calitatea globală a serviciului prestat (diversitatea serviciilor oferite,
ospitalitatea, varietatea meniului), s-a obţinut un scor de 3,55 ceea ce indică
o apreciere favorabilă.
S calitate servicii oferite = (1 x 13 + 2 x 35 + 3 x 111 + 4 x 160 + 5 x 53) / 372 = 3,55
Serviciile turistice reprezintă un factor dinamizator al activităţii

turistice din zonă, având o influenţă decisivă în stimularea cererii.
Pe ansamblu, serviciile oferite turiştilor se bucură de aprecieri pozitive, fără
însă a fi considerate de excepţie, impunându-se astfel o îmbunătăţire şi o
diversificare a acestora.
142
Evaluarea globală a calităţii produsului turistic „Bucovina” s-a realizat

prin analiza următoarelor componente: potenţial turistic, infrastructura
turistică, diversitatea serviciilor, raport calitate / preţ, personal. Utilizând
scala lui Likert, s-au determinat coeficienţii de calitate pe fiecare
componentă analizată atât pentru turiştii români (Ccr), cât şi pentru turiştii
străini (Ccs).
Potenţialul turistic natural e variat.
Răspunsuri Turişti români Turişti străini

Acord total 138 43,94 25 43,10
Acord 123 39,17 22 37,93
Indiferent 34 10,82 6 10,34
Dezacord 13 4,14 4 6,89
Dezacord total 6 1,91 1 1,72
Total 314 100 58 100
Ccr = (2 x 138 + 1 x 123 + 0 x 34 – 1 x 13 – 2 x 6) / 314

Ccr = 1,19
Ccs = (2 x 25 + 1 x 22 + 0 x 6 -1 x 4 – 2 x 1) / 58
Ccs = 1,13
Infrastructura turistică este adecvată

Acord total 27 8,59 5 8,62
Acord 56 11,46 9 15,51
Indiferent 70 22,29 23 39,65
Dezacord 124 39,49 18 31,03
Total 314 100 58 100
Ccr = (2 x 27 + 1 x 56 + 0 x 70 – 1 x 124 – 2 x 37) / 314

Ccr = - 0,28
Ccs = (2 x 5 + 1 x 9 + 0 x 23 – 1 x 18 – 2 x 3) / 58
Ccs = - 0,08
143
Diversitatea serviciilor este mare

Acord total 85 27,07 12 20,68
Acord 107 34,07 27 46,55
Indiferent 66 21,01 6 10,34
Dezacord 34 10,82 8 13,79
Dezacord total 22 7 5 8,62
Total 314 100 58 100
Ccr = (2 x 85 + 1 x 107 + 0 x 66 – 1 x 34 – 2 x 22) / 314

Ccr = 0,63
Ccs = (2 x 12 + 1 x 27 + 0 x 6 – 1 x 8 – 2 x 5) / 58
Ccs = 0,56
Raportul tarif/calitate a serviciilor turistice este justificat

Acord total 45 14,33 13 22,41
Acord 57 18,15 17 29,31
Indiferent 34 10,82 21 36,20
Dezacord 126 40,12 5 8,62
Total 314 100 58 100
Ccr = (2 x 45 + 1 x 57 + 0 x 34 – 1 x 126 – 2 x 52) / 314

Ccr = - 0,26
Ccs = (2 x 13 + 1 x 17 + 0 x 21 – 1 x 5 – 2 x 2) / 58
Ccs = 0,58
Personalul din turism este ospitalier

Acord total 189 60,19 34 58,62
Acord 78 24,84 17 29,31
Indiferent 21 6,68 4 6,89
Dezacord 23 7,32 2 3,44
Total 314 100 58 100
144
Ccr = (2 x 189 + 1 x 78 + 0 x 21 – 1 x 23 – 2 x 3) / 314

Ccr= 1,35
Ccs = (2 x 34 + 1 x 17 + 0 x 4 – 1 x 2 – 2 x 1) / 58
Ccs = 1,39
Nivelul global de apreciere a calităţii produsului turistic „Bucovina” în opinia

turiştilor români (Cgr) este:
Cgr = (1,19 – 0,28 + 0,63 – 0,26 + 1,35) / 5
Cgr = 0,52
Nivelul global de apreciere a calităţii produsului turistic „Bucovina” în opinia

turiştilor străini (Cgs) este:
Cgs = (1,13 – 0,08 + 0,56 + 0,58 + 1,39) / 5
Cgs = 0,71
Nivelul global de apreciere a calităţii produsului turistic „Bucovina” a

fost determinat ţinând cont de faptul că, în evaluarea de ansamblu a acestuia,
cele 5 elemente determinante ale sale intervin la fel de mult, putând fi astfel
utilizată media aritmetică simplă a celor 5 scoruri obţinute mai sus. Din
analiza rezultatelor obţinute în urma calculelor se poate constata că, pe
ansamblu, produsul turistic „Bucovina” se bucură de aprecieri pozitive, fără
a fi considerat un produs de excepţie. Deoarece Cgs > Cgr, putem conchide
că turiştii străini au o părere mai bună în legătură cu aspectele analizate, în
special referitor la raportul tarif/calitate şi la ospitalitatea personalului din
turism.
Nivelul mai scăzut al scorurilor obţinute în cazul infrastructurii
turistice şi al raportului tarif/calitate impune o îmbunătăţire şi o reevaluare
a acestora. Lasă însă de dorit, pentru toţi cei care vin spre aceste meleaguri,
căile de acces, slaba infrastructură din transporturi descurajând şi cele mai
dornice persoane de inedit. Deşi turiştii apreciază ca foarte slabă şi lipsa
investiţiilor, dar şi punerea în valoare a potenţialului turistic, primează
totuşi, ca o critică majoră adusă sistemului turistic, aceste căi de acces, care
împiedică un trafic fluent, acceptabil pentru turişti şi care, în mod evident,
descurajează pătrunderea în zonă a turiştilor. Contrar acestor păreri, pe
ansamblu, majoritatea turiştilor îşi manifestă dorinţa de a reveni în această
zonă, atraşi de ospitalitatea oamenilor, frumuseţea peisajelor, tradiţiile şi
autenticul şi ineditul obiectivelor turistice.
145
Câte zile petreceţi în Bucovina în calitate de turist?

Răspunsuri
1-2 zile 17 +100 = 117 37,26 4 + 14 = 18 31,03
3-4 zile 75+45 = 120 38,21 12 + 16 = 28 48,27
5-6 zile 22 + 21 = 43 13,69 3+6=9 15,51
7-8 zile 27 + 7 = 34 10,82 1+2=3 5,17
Total 314 100 58 100
Cu ajutorul informaţiilor din tabelul de mai sus putem calcula durata

medie a sejurului în această perioadă astfel:
Durata medie a sejurului pentru turiştii români = 1087 /314 = 3,5 zile
Durata medie a sejurului pentru turiştii străini = 197 / 58 = 3,4 zile
În general, durata sejururilor variază de la o zi, pentru turismul de

tranzit, până la câteva zile, în week-end, întinzându-se chiar până la o
săptămână, timp în care pot fi vizitate mai multe areale turistice de atracţie.
În opinia dvs., tradiţiile şi autenticul sunt elemente care să vă determine

să alegeţi / reveniţi în această zonă?

Da 254 80,89 38 65,51
Nu 60 19,10 20 34,48
Total 314 100 58 100
Obiceiurile şi tradiţiile zonei, la fel ca şi potenţialul turistic al Bucovinei

şi serviciile turistice oferite pot constitui o premisă pentru ca turiştii să
revină. Dacă în cazul turiştilor români se observă un interes sporit în
revederea meleagurilor bucovinene şi trăirea unei experienţe autentice
(80,89%), turiştii străini sunt mai rezervaţi (65,51%).
Realizând un top 3 al elementelor care au impresionat atât turiştii
străini, cât şi pe cei români pe perioada sejurului în Bucovina, putem spune
că autenticitatea şi tradiţiile se situează pe primul loc, cu o pondere de
85,21%, urmate de ospitalitatea personalului din turism, cu o pondere de
50,26%, şi serviciile de alimentaţie, cu o pondere de 30,91%.
146
Dezvoltarea şi diversificarea mijloacelor de agrement vin în

întâmpinarea exigenţelor de creştere a atractivităţii Bucovinei şi au un rol
important în creşterea eficienţei economice a activităţii turistice din această
zonă. Realizând o corelaţie între răspunsurile primite de la turiştii români şi
cei străini cu privire la serviciile de agrement oferite în Bucovina, se constată
următoarele:

Răspunsuri
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
Drumeţii 23 34 52 26 120 39 20 1 6 15 17 5 12 2
Vizitarea 33 25 12 67 115 53 12 0 4 5 25 19 4 1
obiectivelor
turistice
Vizitarea 0 5 6 54 144 78 27 0 0 2 2 15 26 13
mănăstirilor
bucovinene
Participarea 0 0 4 38 59 125 88 0 0 0 0 12 24 22
la sărbătorile
tradiţionale
Practicarea 2 4 9 48 156 67 28 2 1 4 6 15 23 7
echitaţiei
Utilizând diferenţiala semantică se obţin următoarele aprecieri ale

fiecărei activităţi de agrement oferite turiştilor în Bucovina:
Scor drumeţii turişti români = (1x23 + 2x34 + 3x52 + 4x26 + 5x120 + 6x39 + 7x20) / 314
Scor drumeţii turişti români = 4,22
Scor drumeţii turişti străini = (1x1 + 2x6 + 3x15 + 4x17 + 5x5 + 6x12 + 7x2) / 58
Scor drumeţii turişti străini = 4,08
Scor obiective turistice turişti români = (1x33 + 2x25 + 3x12 + 4x67 + 5x115 + 6x53 + 7x12) / 314
Scor obiective turistice turişti români = 4,34
Scor obiective turistice turişti străini = (1x0 + 2x4 + 3x5 + 4x24 + 5x19 + 6x4 + 7x1) / 58
Scor obiective turistice turişti străini = 4,22
Scor vizitarea mănăstirilor turişti români = (1x0 + 2x5 + 3x6 + 4x54 + 5x144 + 6x78 + 7x27) / 314
Scor vizitarea mănăstirilor turişti români = 5,60
147
Scor vizitarea mănăstirilor turişti străini = (1x0 + 2x0 + 3x2 + 4x2 + 5x15 + 6x26 + 7x13) / 58
Scor vizitarea mănăstirilor turişti străini = 5,79
Scor sărbători tradiţionale turişti români = (1x0 + 2x0 + 3x4 + 4x38 + 5x59 + 6x125 + 7x88) / 314
Scor sărbători tradiţionale turişti români = 5,49
Scor sărbători tradiţionale turişti străini = (1x0 + 2x0 + 3x0 + 4x0 + 5x12 + 6x24 + 7x22) / 58
Scor sărbători tradiţionale turişti străini = 6,17
Scor practicarea echitaţiei turişti români = (1x2 + 2x4 + 3x9 + 4x48 + 5x156 + 6x28) / 314
Scor practicarea echitaţiei turişti români = 3,74
Scor practicarea echitaţiei turişti străini = (1x2 + 2x1 + 3x4 + 4x6 + 5x15 + 6x23 + 7x7) / 58
Scor practicarea echitaţiei turişti străini = 5,20
Scor global agrement turişti români = (4,22 + 4,34 + 5,60 + 5,49 +3,74) / 5
Scor global agrement turişti români = 4,67
Scor global agrement turişti străini = (4,08 + 4,22 + 5,79 + 6,17 + 5,20) / 5
Scor global agrement turişti străini = 5,09
Se constată, aşadar, că cele mai preferate forme de agrement în

Bucovina sunt vizitarea mănăstirilor şi participarea la sărbătorilor
tradiţionale din zonă. În urma calculului scorului global al serviciilor de
agreement, se constată că turiştii străini (5,09) indică o stare de mulţumire
mai mare decât cei români (4,67).
Ca puncte slabe menţionate de turişti cu privire la produsul turistic
„Bucovina”, pe primul loc se situează infrastructura precară (27,95%), cu
referire mai ales la reţeaua de drumuri şi lipsa unei autostrăzi. Starea
necorespunzătoare a drumurilor a creat situaţii când anumite drumuri de
interes turistic au devenit impracticabile, împiedicând astfel accesul în
zonele respective. Alte inconveniente identificate sunt legate de tarifele
mari, nejustificate de calitatea serviciilor (23,92%),sau de insuficienţa
mijloacelor de promovare (15,32%), care nu asigură informaţii complete şi
reale asupra serviciilor oferite.
Majoritatea turiştilor consideră că potenţialul turistic al Bucovinei nu
este suficient pus în valoare, ceea ce deschide posibilităţi largi de exploatare
a acestuia printr-o strategie adecvată. Serviciile de cazare oferite, deşi nu
148
sunt dintre cele mai bine clasificate, nu sunt totuşi criticate foarte tare de
turişti, care le declară chiar „bune”, cu indulgenţă, considerând că
frumuseţea zonei poate suplini, pentru perioadele scurte de sejur, acest
neajuns. Angajaţii din sectorul turistic sunt şi ei evaluaţi cu înţelegere, dar
majoritatea turiştilor se declară adepţii unei perfecţionări suplimentare,
care să le asigure totuşi acestora o pregătire adecvată posturilor ocupate.
Concluzii
Această cercetare a pieţei turistice din Bucovina oferă o serie de
informaţii cantitative şi calitative cu privire la aprecierea calităţii serviciilor
turistice oferite, tipologia consumatorilor de turism, sistemul de informare
promoţională şi conjunctura turistică.
În principiu, se remarcă faptul că majoritatea locuitorilor ţării noastre
şi nu numai sunt conştienţi de potenţialul turistic al Bucovinei. Existenţa
acestui vast potenţial, nevalorificat la maximum, necesită o influenţă care
trebuie să vină din partea factorului uman, pentru a crea un produs turistic
complet, competitiv pe piaţa naţională şi internaţională. Astfel, se impune
lărgirea ofertei agenţiilor de turism, intensificarea acţiunilor de promovare
a acesteia, ridicarea nivelului de calitate a serviciilor oferite turiştilor,
îndeosebi în cazul serviciilor de agreement, unde se impune şi o diversificare
a acestora, modernizarea infrastructurii turistice, în special a reţelei
judeţene de drumuri, redimensionarea raportului calitate/preţ al serviciilor
turistice, susţinerea proiectelor care valorifică obiective şi evenimente
culturale şi spirituale bucovinene, adaptarea produsului turistic la profilul
motivaţional al turistului prin realizarea unei oferte personalizate.
149
150
5. TESTE GRILĂ
5.1. Concepte de marketing
1. Elementul critic în marketing este:

a. calitatea;
b. angajaţii;
c. preţul;
d. credibilitatea.
2. Conceptul de marketing cere ca managerii unei firme/instituţii:

a. să observe totul din punctul de vedere al consumatorului;
b. să cunoască nevoile concurenţei;
c. să beneficieze de cât mai multe bonificaţii;
d. să ofere angajaţilor bonusuri.
3. Cultură de marketing pentru satisfacerea consumatorului trebuie să

o aibă:
a. angajaţii firmei;
b. doar managerii firmei;
c. doar concurenţii firmei;
d. doar angajatorul firmei.
4. Pilonii activităţii de marketing sunt:

a. producătorul;
b. distribuitorul;
c. consumatorul;
d. furnizorul.
151
5. Marketingul vizează:
a. activitatea de desfacere;
b. activitate anti-desfacere;
c. activitatea de post-desfacere;
d. toate variantele de mai sus.
6. Când clienţii sunt bine serviţi și trataţi devin:

a. o sursă de profit pe termen lung pentru firmă;
b. persoane cu atribuţii în cadrul firmei;
c. managerii acelor firme;
b. clienţi loiali firmelor concurente.
7. Firmele trebuie să aibă în vedere:

a. câștigarea fidelităţii clienţilor și satisfacerea lor la un nivel superior;
c. calitatea produselor vândute de concurenţă;
d. vânzarea produselor pe care le produc;
e. nici un răspuns nu este corect.
8. Clienţii satisfăcuţi de produsele și serviciile unei firme:

a. devin clienţi fideli pentru mai mult timp;
b. prezintă cu satisfacţie produsele firmelor concurente;
c. cumpără în cantităţi mari produsele firmelor concurente;
d. sunt influenţaţi foarte mult de preţ.
9. Pentru ofertant, satisfacerea unui consumator are drept efecte:

a. câștigarea și transformarea acestuia în client;
b. crearea unei imagini favorabile pentru concurenţă;
c. scăderea volumului de vânzări pe o anumită piaţă;
e. restrângerea pieţei ca urmare a acţiunilor de promovare realizate de
către concurenţi.
10. Orientarea de marketing vizează:

a. adaptarea ofertei la particularităţile clienţilor;
b. ca producătorii să acorde o mai mare atenţie bunurilor materiale
decât serviciilor oferite;
c. importanţa bunurilor materiale;
d. toate răspunsurile de mai sus sunt corecte.
152
11. Satisfacţia financiară este obţinută atunci când clientul:

a. economisește bani;
b. dobândește bani;
c. obţine un plus de confort;
d. toate răspunsurile sunt corecte.
12. Adăugarea de valoare-satisfacţie produselor și serviciilor se poate

realiza prin următoarele căi:
a. proiectarea cât mai atractivă a produsului;
b. asocierea unor simboluri acestuia;
c. facilitarea obţinerii produsului;
d. toate variantele de mai sus sunt corecte.
13. Cea mai bună poliţă de asigurare a fidelităţii clienţilor este:

a. concurenţa;
b. calitatea;
c. profitul firmei;
b. promovarea.
14. Criteriul de identificare a segmentului de piaţă este:

a. demografic;
b. psihologic;
c. frecvenţa utilizării unui produs;
d. avantajele oferite de produs;
e. geografic;
f. toate variantele de mai sus sunt corecte.
15. Profitul, în domeniul economic, este:

a. măsura succesului economic al firmei;
b. avantajul produselor consumate;
c. crearea unei imagini favorabile pentru concurenţă;
d. niciun răspuns de mai sus nu este corect.
16. Dintre funcţiile marketingului unei firme nu face parte:

a. creşterea eficienţei economice;
b. cercetarea pieţei şi a consumatorului;
c. conectarea rapidă şi flexibilă a firmei la dinamica mediului;
d. creşterea numărului de consumatori.
153
17. Identificaţi funcţiile marketingului unei firme:

a. creşterea eficienţei economice;
b. cercetarea pieţei şi a consumatorului;
c. conectarea rapidă şi flexibilă a firmei la dinamica mediului;
d. creşterea numărului de consumatori.
e. satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor și dorinţelor
consumatorilor.
A(a,b,c,e) B(a,b,c,d) C(a,c,d,e) D(b,c,d,e)
18. Care dintre următoarele forme ale relaţiilor de piaţă nu reprezintă

relaţii de vânzare-cumpărare:
a. livrările de mărfuri;
b. prestaţiile de servicii;
c. donaţiile de bunuri;
d. contractările de materii prime.
19. Păstrarea clienţilor se referă la:

a. abilitatea cu care firma reduce la minimum ameninţările la adresa
bazei de clienţi;
b. capacitatea firmei de a presta servicii;
c. capacitatea firmei de a măsura succesul economic al ei;
d. proiectarea cât mai atractivă a produsului firmei.
20. Fiecare salariat:

a. este în măsură să influenţeze pozitiv sau negativ percepţiile şi
preferinţele clientului;
b. are posibilitatea să elimine concurenţa de pe piaţă;
c. reprezintă interesul firmei de a oferi concurenţilor de pe piaţă cât mai
mulţi clienţi;
d. este propriul lui șef.
21. Un consumator nesatisfăcut:

a. repetă actul cumpărării;
b. are mai multă încredere în sine privind alegerea făcută;
c. acordă mai multă atenţie produselor de la concurenţă;
d. pune într-o lumină favorabilă firma ofertantă.
154
22. Funcţiile generale ale marketingului sunt:

a. cercetarea pieţei şi a consumatorului;
b. satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor şi dorinţelor
consumatorilor;
c. creşterea eficienţei economice;
d. conectarea rapidă şi flexibilă a firmei la dinamica mediului.
A(a,b,c,d) B(a,c,d) C(a,b,d) D(b,c,d)
23. Orientarea de marketing se bazează pe patru elemente importante:

a. piaţa ţintă; nevoile consumatorului; marketingul coordonat;
rentabilitatea;
b. mediul economic; mediul politic; mediul social; mediul cultural;
c. clienţi; furnizori; concurenţi; publicul;
d. produs; piaţă; public; promovare.
24. Cultura de marketing trebuie să o aibă:

a. întreg personalul firmei;
b. specialistul în marketing;
c. managerul firmei;
d. doar angajaţii care ocupă postul de vânzători.
25. Proiectarea cât mai atractivă a produsului conduce la:

a. adăugarea de valoare-satisfacţie produselor;
b. construirea unei firme multinaţionale;
c. eliminarea de pe piaţă a produsului;
d. nici un răspuns corect.
5.2. Marketingul de relaţie
1. Marketingul de relaţie are capacitatea de:

a. a crea o clientelă fidelă;
b. a elimina concurenţa de pe piaţă;
c. a produce noi bunuri și servicii;
d. monitoriza produsele concurenţilor.
155
2. Pe câte niveluri se structurează relaţiile cu clienţii:

a. pe cinci niveluri;
b. pe șapte niveluri;
c. pe trei niveluri;
d. pe patru niveluri.
3. Nivelurile pe care se structurează relaţiile firmei cu clienţii sunt:

a. elementar, de reacţie, de răspunsuri, ofensiv, de cooperare;
b. primar, secundar, terţiar, cuaternar, quintar;
c. comprimat, extins, complex, elementar, ofensiv;
d. primar, de reacţie, terţiar, de răspunsuri, ofensiv.
4. Marketingul relaţional (de relaţie) presupune:

a. desfăşurarea unor relaţii cu toate componentele mediului;
b. constituirea în timp a unei "resurse" de tip special, numită reţea de
marketing;
c. planificarea legăturilor firmei cu mediul;
d. constituirea unei structuri organizatorice la nivelul corporaţiei.
5. Marketingul relaţional:
a. se referă la preocupările contemporane ale întreprinzătorilor de a
menţine bune relaţii;
b. operează în cadrul comunităţii în care funcţionează firma;
c. vizează acţiunile din sfera relaţiilor publice;
d. implică asigurarea unor bune relaţii cu furnizorii și intermediarii;
e. este un nou concept, care subliniază importanţa economică a
păstrării clienţilor existenţi, faţă de câștigarea unor noi cumpărători.
6. Nivelul ofensiv stabilit între firmă și client se explică prin faptul că:
a. comerciantul vinde produsul fără a mai lua apoi legătura cu clientul;
b. comerciantul vinde produsul şi îl încurajează pe client să ia legătura
cu el dacă are neclarităţi sau nemulţumiri;
c. comerciantul telefonează periodic clientului, oferindu-i sugestii în
legătură cu noi modalităţi de utilizare a produsului sau informaţii
despre produsele noi apărute;
d. firma colaborează permanent cu clientul pentru a găsi căi de
economisire sau de servire mai eficientă a acestuia.
156
7. Nivelul de răspunsuri stabilit între firmă și client se explică prin

faptul că:
c. firma colaborează permanent cu clientul pentru a găsi căi de
d. comerciantul telefonează clientului la scurt timp după vânzare
pentru a verifica dacă produsul corespunde aşteptărilor. În plus, el
solicită clientului să-şi exprime sugestiile pentru îmbunătăţirea
produsului şi orice nemulţumire legată de acesta. Informaţiile vor
ajuta firma să-şi îmbunătăţească oferta.
8. Nivelul de reacţie stabilit între firmă și client se explică prin faptul că:
9. Nivelul de cooperare stabilit între firmă și client se explică prin faptul

că:
157
10. Nivelul elementar stabilit între firmă și client se explică prin faptul că:
11. Care sunt instrumentele de marketing folosite de o firmă pentru a

realiza legături mai strânse cu clienţii săi?
a. introducerea unor avantaje de ordin financiar în relaţia cu clienţii;
b. oferirea unor avantaje de ordin social alături de cele financiare;
c. realizarea unor legături structurale;
12. Care este esenţa marketingului de relaţii:

a. determinarea cu maximă probabilitate a clientelei fidele pe termen
lung;
b. găsirea de clienţi cu venituri foarte mari;
c. găsirea de clienţi care sunt foarte cheltuitori;
d. găsirea de clienţi care cheltuiesc o singură dată câte 400-500 de euro.
13. Consumatorii trebuie să fie consideraţi de către firmă ca fiind:

a. clienţi care aduc profituri rapide în urma unor tranzacţii singulare;
b. clienţi care aduc firmei venituri de sute de mii de euro pe durata
vieţii;
c. clienţi pentru o anumită perioadă de timp;
d. niciun răspuns nu este corect.
14. O firmă care doreşte să creeze o legătură mai strânsă cu clienţii săi
poate apela la:
a. instrumente de marketing:
b. concurenţi pentru a le da informaţii;
c. atragerea concurenţilor pe piaţa vizată;
d. niciun răspuns corect.
158
15. Acţiuni recomandate care influenţează relaţia cumpărător-

vânzător:
a. sunaţi întotdeauna primul la telefon, oferiţi recomandări, acceptaţi
răspunderea;
b. sunaţi doar după ce aţi fost căutat, vă justificaţi, limbaj conciliant;
c. apelaţi la corespondenţă, pândiţi greşelile celuilalt, folosiţi limbajul
juridic;
d. folosiţi un limbaj încărcat, vorbiţi despre lucrurile bune din trecut,
pasaţi răspunderea.
16. Strategiile (firmei) necesare creării unei clientele fidele:

a. clădirea unei relaţii strânse cu clientul; echipe multifuncţionale
orientate către client;
b. angajarea unor oameni la recomandarea prietenilor;
c. atitudine stresantă;
d. introducerea unor măsuri de eliminare a concurenţei.
17. Care sunt elementele de care trebuie să ţii cont pentru a menţine
relaţia cu clienţii:
a. clienţii trebuie să fie ascultaţi;
b. oferirea de recompense (discount, voucere etc.);
c. existenţa unui program de fidelitate;
d. păstrarea continuă a legăturii cu clienţii.
A(a,b,c,d) B(a,b,d) C(a,c,d) D(b,c,d)
18. Orientarea spre client înseamnă:

a. identificarea și analiza continuă și cuprinzătoare a așteptărilor
clienţilor;
b. transpunerea așteptărilor clienţilor în realizarea produselor și
serviciilor;
c. atenţie crescută în modul de desfășurare a interacţiunii cu clienţii;
d. menţinerea și dezvoltarea unor relaţii avantajoase cu clienţii.
A(a,b,c,d) B(a,b,d) C(a,c,d) D(b,c,d)
159
19. O întreprindere are o bună orientare spre clienţi dacă:

a. realizează produse și servicii de calitate;
b. aplică un management activ al reclamaţiilor;
c. aplică o motivare puternică a salariaţilor;
20. Trăsăturile cheie ale marketingului relaţional sunt:

a. punerea accentului pe asigurarea unor bune relaţii intense,
interactive și de fidelizare a cumpărătorilor;
b. orientarea spre beneficii pentru clienţi;
c. preocuparea întregului personal pentru calitate;
5.3. Mediul de marketing al firmei
1. Componentele mediului extern se află:

a. în echilibru permanent;
b. în evoluţie liniară;
c. în permanentă mișcare;
d. în mișcare oscilatorie.
2. Mediul stabil este caracterizat de:

a. modificări frecvente ale majorităţii componentelor sale, în limite
rezonabile;
b. schimbări bruște ale raporturilor dintre componente;
c. evoluţia lentă și ușor previzibilă a fenomenelor;
d. modificări bruște și frecvente ale componentelor.
3. Mediul instabil este caracterizat de:

a. frecvente modificări în majoritatea componentelor sale;
b. schimbări bruște ale raporturilor dintre componente;
c. evoluţia lentă și ușor previzibilă a fenomenelor;
d. schimbări bruște și modificări frecvente ale componentelor.
4. Micromediul influenţează activitatea întreprinderii;

a. direct, slab și permanent;
b. direct, puternic și permanent;
160
c. indirect, slab și pe termen lung;

d. indirect, puternic și pe termen lung.
5. Mediul demografic reprezintă unul din factorii:

a. a formativi ai cererii de mărfuri;
b. cu evoluţie uşor previzibilă;
c. cei mai importanţi ai micromediului;
d. în permanentă modificare.
6. Mediul economic include, între altele:

a. populaţia aflată în zona de activitate a întreprinderii;
b. ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori din societate;
c. componente care explică, în esenţă, cum se obţin produsele;
d. forţe și grupuri de interese care acţionează în viaţa economică a
societăţii.
7. Invenţiile și inovaţiile sunt elemente specifice prin care se poate

exprima evoluţia:
a. mediului economic;
b. mediului natural;
c. mediului tehnologic;
d. micromediului.
8. Reglementările legale privind concurenţa sunt incluse în:

a. mediul politic;
b. mediul economic;
c. mediul instituţional;
d. micromediu.
9. Creșterea rolului guvernelor în asigurarea protecţiei mediului

înconjurător reprezintă o tendinţă a:
a. mediului economic;
b. mediului natural;
c. mediului politic;
d. mediului instituţional.
161
10. Resursele umane ale unei firme fac parte din:

a. mediului demografic al firmei;
b. mediul intern;
c. mediul cultural;
d. macromediul
11. În cadrul mediului extern al întreprinderii, agenţiile de publicitate

fac parte din:
a. macromediul întreprinderii;
b. organismele publice;
c. categoria prestatorilor de servicii;
d. mediul instituţional.
12. Populaţia aflată în zona de activitate a întreprinderii este inclusă în:

a. mediul demografic;
b. mediul economic;
c. mediul cultural;
d. mediul natural.
13. Politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi politica

de promovare - rolul fiecărei politici este redimensionat în cazul entităţilor
care acţionează pe pieţele organizaţionale, reprezintă:
a. componentele mixului de marketing;
b. produse complexe;
c. cumpărători "profesionişti";
d. decizie de cumpărare complexă (laborioasă);
e. cerere derivată.
14. Componenta mixului de marketing cea mai puţin controlabilă de

către firmă o reprezintă:
a. publicitatea;
b. promovarea;
c. cumpărarea;
d. preţul;
e. distribuţia.
162
15. Ansamblul elementelor care se referă la populaţia situată în aria de

activitate a întreprinderii constituie:
a. mediul economic;
b. mediul cultural;
c. mediul instituţional;
d. mediul demografic.
16. Din perspectiva marketingului, cea mai importantă componentă a

micromediului întreprinderii o reprezintă:
a. clienţii;
b. salariaţii;
c. acţionarii;
d. furnizorii de mărfuri.
17. Ce reprezintă mediul de marketing al firmei?

a. totalitatea forţelor și condiţiilor interne și externe în interiorul cărora
agentul economic își desfășoară activitatea;
b. capacitatea firmelor de a-și satisface propriile nevoi și dorinţe;
c. interesul firme de a oferi concurenţilor de pe piaţă cât mai mulţi
clienţi;
18. Prin ce se evidenţiază valoarea marketerilor?

a. prin capacitatea acestora de a transforma o aparentă ameninţare
într-o oportunitate de marketing;
b. prin capacitatea acestora de a menţine firma pe o anumită piaţă;
c. prin găsirea de noi oportunităţi pentru concurenţă;
d. prin evaluarea corectă a ameninţărilor și oportunităţilor pe care le
au firmele concurente.
19. Care sunt componentele mediului de marketing?

a. clienţii și furnizorii;
b. mediul demografic și mediul cultural;
c. micromediul și macromediul;
d. mediul politic și concurenţii.
163
20. Micromediul de marketing al firmei este alcătuit din:

a. micromediul extern al firmei și din mediul intern al acesteia;
b. factorii interni și internaţionali;
c. factorii externi și regionali;
e. factorii naţionali și internaţionali.
21. Micromediul extern al firmei include:

a. furnizorii, intermediarii, clienţii, concurenţii şi publicul;
b. mediul demografic, economic, natural, tehnologic, politic şi juridic,
socio-cultural;
c. mediul intern și mediul internaţional;
d. mediul economic, mediul natural, furnizorii, clienţii și publicul.
22. Furnizorii de mijloace materiale asigură firmei resurse de:

a. materii prime, materiale, echipamente (maşini, utilaje), tehnologie,
energie, combustibil etc.;
b. bani, utilaje –mașini și forţă de muncă;
c. specialiști în cercetare, specialiști în prestări de servicii și specialiști
în sectorul primar;
e. materii prime, resurse financiare, resurse umane.
23. Firmele trebuie să-şi selecteze furnizorii analizând următoarele

criterii:
a. preţul, distanţa, puterea economică, imaginea pe piaţă;
b. localizarea geografică, starea de disciplină, greve, cheltuielile de
transport;
c. calitatea ofertei, termene și condiţii de livrare, climatul intern;
d. seriozitatea și respectarea disciplinei contractuale, puterea economică;
A(a,b,c,d) B(a,b,c) C(a,c,d) D(b,c,d)
24. Care sunt obligaţiile marketerilor implicaţi în activităţile de

producţie:
a. să realizeze activităţi de diminuare sau de înlăturare a riscurilor ce
ţin de activităţile furnizorilor de resurse;
b. să menţină în activităţile unei firme riscurile legate de: întreruperea
producţiei, creşterea preţurilor, diminuarea credibilităţii pe piaţă;
164
c. să ajute concurenţii să elimine riscurile legate de activităţile

furnizorilor de resurse materiale;
d. să verifice dacă activităţile concurenţilor firmei se desfășoară în bune
condiţii.
25. Care este motivul pentru care firmele trebuie să stabilească relaţii
contractuale cu mai mulţi furnizori din același domeniu?
a. pentru a înlătura riscurile determinate de dependenţa de un singur
furnizor;
b. pentru a avea un mai bun control al preţurilor, al calităţii, al
termenelor de livrare, al condiţiilor de creditare, de plată, ca şi pentru
a garanta cursivitatea aprovizionării;
c. pentru că în negocierea comercială (privind aprovizionarea firmei)
furnizorii nu trebuie să deţină o pondere mai mare de 60% din totalul
necesarului anual de resurse de un anumit tip;
d. pentru că firmele puternice pot să aibă o influenţă majoră asupra
activităţii desfăşurate de furnizori prin impunerea propriilor condiţii.
26. Firmele pot fi vulnerabile în faţa puterii furnizorilor în următoarele

situaţii:
a. dacă un produs esenţial oferit de aceştia nu poate fi înlocuit;
b. dacă un furnizor nu deţine patentul asupra unui produs;
c. dacă clientul nu solicită (sau nu preferă) produse de la un anumit
furnizor;
d. dacă furnizorul nu este mai puternic decât cumpărătorul.
27. Firmele pot fi vulnerabile în faţa puterii furnizorilor în următoarele

situaţii:
a. dacă este prea costisitoare schimbarea furnizorului;
b. dacă un furnizor deţine patentul asupra unui produs;
c. dacă clientul solicită expres (sau numai preferă) produse de la un
anumit furnizor;
d. dacă furnizorul este mai puternic decât cumpărătorul.
165
28. Nu face parte din macromediul firmei:

a. mediul economic; mediul cultural; mediul natural; mediul politic;
b. mediul psihologic; mediul tehnologic; mediul educaţional;
c. intermediarii; clienţii; furnizorii; publicul;
d. mediul demografic; mediul psihologic; mediul educaţional; mediul
politic.
29. Cercetarea la nivel micro şi macroeconomic vizează:

a. crearea şi testarea produsului;
b. analiza profitului;
c. studii asupra personalului;
d. studii asupra exporturilor.
30. Printre componentele publicului se numără:

a. agenţiile de servicii de marketing; organizaţii internaţionale;
b. personalul intern al firmei; opinia publică; publicul financiar; mass-
media;
c. importurile; exporturile; transferurile de proprietate;
d. producţia; inovarea; cercetarea.
31. În categoria intermediarilor sunt incluși:

a. distribuitorii cu ridicata şi cei cu amănuntul; agenţii de schimb;
b. distribuitorii fizici; instituţii financiar – bancare;
c. agenţiile de servicii de marketing;
32. Distribuitorii cu ridicata mai sunt cunoscuţi și sub denumirea de:

a. angrosiști;
b. detailiști;
c. grupurile de presă;
d. consumatori.
33. Distribuitorii cu amănuntul mai sunt cunoscuţi și sub denumirea de:

a. angrosiști;
b. detailiști;
c. opinia publică;
d. consumatori.
166
34. Agenţiile de servicii de marketing includ:

a. agenţii de publicitate, firme de cercetări de marketing, firme de
consultanţă etc.;
b. brokeri, comisionari etc.;
c. bănci, case de credit, societăţi de asigurări;
d. consumatorii de bunuri și servicii nelimitate.
35. Regula icebergului descrie următorul fenomen observat în mod

curent pe piaţă:
a. aproximativ 20% dintre clienţi sunt responsabili pentru aproximativ
80% din totalul vânzărilor;
b. aproximativ 40% dintre clienţi sunt responsabili pentru aproximativ
c. aproximativ 60% dintre clienţi sunt responsabili pentru aproximativ
d. aproximativ 10% dintre clienţi sunt responsabili pentru aproximativ
80% din totalul vânzărilor.
36. Care sunt categoriile de concurenţă care există pe piaţă?

a. concurenţă de soluţii, concurenţă generică, concurenţă de produs,
concurenţă de marcă;
b. concurenţă simplă, concurenţă mixtă, concurenţă masivă, concurenţă
programată;
c. concurenţă simplă, concurenţă mixtă, concurenţă de produs,
concurenţă de marcă;
d. concurenţă de soluţii, concurenţă generică, concurenţă masivă,
concurenţă programată.
37. Câte categorii de concurenţă există pe piaţă?

a. trei categorii de concurenţă;
b. patru categorii de concurenţă;
c. cinci categorii de concurenţă;
d. șase categorii de concurenţă.
167
38. Concurenţii direcţi ai unei firme sunt:

a. cei care urmăresc să satisfacă aceleași nevoi ale acelorași
consumatori, oferind produse similare;
b. cei care urmăresc să satisfacă diferite nevoi ale acelorași
consumatori, oferind produse diferite;
c. cei care urmăresc să satisfacă unele nevoi ale unor consumatori,
oferind unele produse;
d. producătorii de bunuri și servicii din domenii diferite.
39. Specialiştii în marketing pot înfrunta concurenţa recurgând la una

din următoarele metode:
a. imitarea principalilor concurenţi;
b. găsirea unui avantaj produsului pe care-l realizează;
c. pot oferi preţuri competitive;
d. găsirea unor noi nișe de piaţă.
40. Principalele componente ale publicului sunt:

a. publicul financiar, mass-media, publicul intern,;
b. instituţii guvernamentale şi administraţia publică, publicul extern;
c. mass-media, publicul intern, publicul extern;
d. grupuri de interese politice şi civice, organizaţii profesionale.
A(a,b,c,d), B(a,c,d), C(a,b,d), D(b,c,d).
41. Publicul financiar este format din:

a. bănci, societăţi de investiţii, firme de asigurări, acţionarii firmei etc.;
b. grupuri de presă, posturi de radio, canale de televiziune;
c. organizaţii pentru protecţia consumatorului, a mediului, a animalelor
etc.;
d. opinia publică și personalul intern al firmei.
42. Grupuri de interese politice şi civice, organizaţii profesionale sunt

reprezentate de:
a. Camera de Comerţ şi Industrie, Uniuni Patronale etc.;
b. Instituţii guvernamentale şi administraţia publică;
c. opinia publică;
d. personalul intern al firmei.
168
43. Obiectivul principal al relaţiilor firmei cu publicul constă în:

a. consolidarea unei imagini favorabile, a unei notorietăţi în cadrul
publicului;
b. găsirea de strategii care să îmbunătăţească relaţia cu concurenţa;
c. realizarea de produse pe care firma le poate fabrica;
d. cunoașterea relaţiei pe care o au firmele concurente cu publicul lor.
44. O imagine favorabilă are pentru firmă următoarele efecte:

a. atrage investitorii de capital; generează credibilitate în relaţiile cu
partenerii;
b. facilitează obţinerea de credite; stimulează vânzările;
c. atrage forţa de muncă cu o mai bună calificare și competenţă;
sporește loialitatea clienţilor;
d. facilitează lansarea și acceptarea noilor produse pe piaţă etc.
A(a,b,c,d), B(a,c,d), C(a,b,d), D(b,c,d).
45. Macromediul firmei cuprinde:

a. mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul
politic și juridic, mediul socio-cultural;
b. clienţii, furnizorii, intermediarii, concurenţii și publicul;
c. mediul demografic, mediul economic, furnizorii și intermediarii;
d. nicio variantă nu este corectă.
46. Mediul demografic este reprezentat de:

a. populaţia unei pieţe, privită ca număr total al consumatorilor
potenţiali;
b. calitatea mediului natural și situaţia resurselor naturale ale Terrei;
c. impactul tehnologiei asupra pieţei şi strategiilor de marketing pe
termen mediu şi lung;
d. forţele politice ale societăţii, raporturile dintre ele, gradul de
implicare a statului în economie etc.
47. Principalele componente ale publicului sunt:

a. publicul financiar; publicul extern;
b. mass-media; grupuri de interese politice şi civice, organizaţii
profesionale;
169
c. publicul intern; instituţii guvernamentale şi administraţia publică;

48. Marketingul ecologic vizează:

a. remedierea deteriorărilor aduse mediului;
b. eliminarea gunoaielor sau purificarea apelor;
c. demersurile în direcţia schimbării tehnologiilor;
d. reducerea consumului de energie şi materii prime.
A (a,b,c,d); B(a,c,d); C(b,c,d); D(a,b,d).
49. Cunoaşterea mediului tehnologic prezintă, pentru specialistul în

marketing, o importanţă deosebită, deoarece:
a. creează modalităţi noi de satisfacere într-un grad mai mare a nevoilor
consumatorilor;
b. permite identificarea unor nevoi latente;
c. ajută la descoperirea unor noi segmente de consumatori;
d. poate modifica natura concurenţei într-o industrie.
50. Uzura morală este planificată pentru:

a. ca durata de viaţă a produselor să fie limitată;
b. a crește profitul pe termen lung al producătorilor;
c. a se asigură cererea continuă pentru mai multe produse;
d. ca produsele să fie înlocuite mai des cu altele noi.
51. Cartelul Phoebus a existat pentru:

a. a controla producerea și vânzarea de becuri;
b. a realiza produse alimentare;
c. ca firma să producă ceea ce poate ea să producă;
d. a remedia deteriorările aduse mediului.
170
52. Mediul politic include:

a. structura forţelor politice ale societăţii;
b. gradul de implicare a statului în economie;
c. gradul de stabilitate politică;
d. atitudinea puterii şi administraţiei faţă de afaceri.
53. Influenţele politico-legale asupra activităţii de marketing pot fi

grupate:
a. în cinci categorii;
b. în șase categorii;
c. în șapte categorii;
d. în trei categorii.
54. Componentele culturii sunt:

a. cultura materială, limba, religia;
b. valorile şi atitudinile;
c. obiceiurile, organizarea socială, estetica;
d. toate variantele sunt corecte;
55. Succesul unei afaceri este determinat de:

a. producător;
b. client;
c. intermediar;
d. furnizor.
56. Cel mai important activ al firmei este:

a. portofoliul de produse;
b. baza de clienţi;
c. investiţiile firmei;
d. conducerea firmei.
57. Păstrarea clienţilor de către o firmă se referă la faptul că:

a. firma trebuie să aibă în vedere schimbările apărute în nevoile
clienţilor;
b. firma trebuie să producă ceea ce poate ea să producă;
171
c. firma trebuie să producă într-o cantitate mare bunuri și servicii;

d. firma trebuie să elimine concurenţa.
58. Clienţii profitabili ai firmei sunt:

a. clienţii care aduc venituri firmei ce depășesc costurile de producţie
ale acesteia;
b. clienţii care vizitează zilnic și alte firme;
c. clienţii care nu sunt mulţumiţi de produsele firmei;
d. clienţii care fac cumpărături de la firmele concurente.
59. Orientarea către client a firmei se referă la faptul că:

a. firmele sunt preocupate să afle care sunt nevoile clienţilor;
b. firmele sunt preocupate de producţie și procesele tehnologice
aferente;
c. firmele concurente oferă servicii și produse care satisfac nevoile
clienţilor;
d. prin câștigarea unui consumator când acesta este tânăr – acesta
devine clientul firmei pe viaţă.
60. Furnizorii unei organizaţii sunt:

a. acei agenţi economici sau indivizi care îi oferă firmei resursele de care
are nevoie pentru a-şi produce propriile bunuri sau servicii;
b. persoane juridice sau fizice care acţionează între firmă şi
consumatorii acesteia;
c. brokeri, comisionari etc. care realizează contactul între părţi şi
negociază pentru ele, intermediind tranzacţiile;
d. agenţii de publicitate, firme de cercetări de marketing, firme de
consultanţă etc.
61. Intermediarii sunt:

a. brokeri, comisionari etc. care realizează contactul între părţi şi nu
b. agenţii de publicitate, firme de cercetări de marketing, firme de
consultanţă etc.;
c. persoane juridice sau fizice care acţionează între firmă şi furnizori,
respectiv între firmă şi consumatorii acesteia;
172
62. Agenţiile de servicii de marketing includ:

a. brokeri, comisionari etc. care realizează contactul între părţi şi
b. persoane juridice sau fizice care acţionează între firmă şi furnizori,
c. agenţii de publicitate, firme de cercetări de marketing, firme de
consultanţă etc.;
d. mediul politic, mediul social, mediul economic.
63. Agenţii de schimb sunt, așadar:

a. brokeri, comisionari etc. care realizează contactul între părţi şi
b. persoane juridice sau fizice care acţionează între firmă şi furnizori,
c. agenţii de publicitate, firme de cercetări de marketing, firme de
consultanţă etc.;
d. mediul politic, mediul social, mediul economic.
64. Clienţii sunt clasificaţi în funcţie de statutul lor, de natura

solicitărilor faţă de produsele firmei în:
a. consumatori, utilizatori industriali, pieţe guvernamentale, pieţe
internaţionale;
b. clienţi principali, clienţi secundari și clienţi terţiari;
c. consumatori casnici, consumatori industriali și consumatori locali;
d. clienţi locali, clienţi naţionali și clienţi internaţionali.
65. Utilizatorii industriali sunt clienţii care:

a. achiziţionează bunuri şi servicii fie pentru a presta servicii publice,
fie pentru a le revinde;
b. achiziţionează produse în scopul prelucrării sau utilizării lor în
procesul de producţie;
c. cumpără bunuri şi servicii pentru consumul propriu;
173
66. Pieţele guvernamentale sunt alcătuite din:

a. persoane particulare şi gospodării – care cumpără bunuri şi servicii
pentru consumul propriu;
b. agenţii de stat care achiziţionează bunuri şi servicii folosite fie pentru
a presta servicii publice, fie pentru a le revinde;
c. cumpărători din alte ţări: consumatori individuali, producători,
comercianţi, agenţii guvernamentale;
d. consumatori casnici, consumatori industriali și consumatori locali.
67. Consumatorii sunt:

a. persoane particulare şi gospodării – care cumpără bunuri şi servicii
pentru consumul propriu;
b. acei agenţi economici sau indivizi care îi oferă firmei resursele de care
are nevoie pentru a-şi produce propriile bunuri sau servicii;
c. persoanele care facilitează obţinerea de credite;
d. persoanele care atrag forţa de muncă cu o mai bună calificare și
competenţă.
68. Indicaţi care dintre elementele de mai jos reprezintă bariere de

intrare într-un sector:
a. necesar mare de capital; cerinţe de brevetare și autorizare;
posibilităţi limitate de amplasare;
b. grad mare de integrare pe verticală; bariere emoţionale; nivel scăzut
de valorificare a activelor;
c. necesar mare de capital; bariere emoţionale; nivel scăzut de
valorificare a activelor;
d. posibilităţi limitate de amplasare; grad mare de integrare pe
verticală; bariere emoţionale.
69. Publicul financiar este reprezentat de:

a. bănci, societăţi de investiţii, firme de asigurări, acţionarii firmei etc.;
b. grupuri de presă, posturi de radio, canale de televiziune;
c. instituţii guvernamentale și administraţia publică;
d. opinia publică și personalul intern al firmei.
174
5.4. Cercetarea de marketing
1. Prima etapă a unei cercetări de marketing o reprezintă:

a. analiza SWOT;
b. alegerea eşantionului;
c. definirea problemei şi a obiectivelor;
d. evaluarea informaţiilor disponibile.
2. Cercetarea de marketing cu privire la distribuţie se referă la:

a. structura în teritoriu a forţei de vânzare;
b. analiza costurilor;
c. studii asupra exporturilor;
d. studii de segmentare.
3. Cercetarea de marketing cu privire la produs se referă la:

a. analiza costurilor;
b. satisfacţia oferită de produs;
c. intenţiile de cumpărare;
d. studii privind aspectul ambalajelor.
4. Analiza SWOT se referă:

a. numai la punctele forte ale organizaţiei;
b. numai la punctele forte și slăbiciunile organizaţiei;
c. numai la mediul extern;
d. situaţia întreprinderii și raporturile acesteia cu micro și macromediul
extern.
5. Analiza SWOT este:

a. sinteza auditului de marketing;
b. instrumentul de control al politicii de marketing ce va fi stabilită prin
planul de marketing;
c. sinteza rezumatului planului;
d. etapa care urmează definirii obiectivelor planului de marketing.
6. Cercetarea de marketing cu privire la produs se referă la:

a. crearea şi testarea produsului, crearea şi testarea mărcii;
b. testarea produselor existente, studii privind aspectul ambalajelor;
175
c. studii privind aspectul ambalajelor, studii de competitivitate a

produsului;
d. teste de piaţă;
7. Cercetarea de marketing cu privire la promovare se referă la:

a. studii asupra publicităţii;
b. studii privind aspectul ambalajelor;
c. studii asupra personalului;
d. studii de competitivitate a produsului.
8. Studiul de piaţă reprezintă:

a. activitatea de colectare și analizare a informaţiilor;
b. activitatea de producţie a bunurilor și serviciilor;
c. înregistrarea activităţii concurenţilor;
d. activitatea de promovare a câștigurilor.
9. Studiile de piaţă sunt realizate pentru:

a. a evalua potenţialul unei pieţe;
b. a testa produsele existente;
c. a stabili cotele de vânzări;
10. Cercetarea de marketing cu privire la comportamentul de

cumpărare se referă la:
a. imaginea asupra mărcii;
b. eficienţa publicităţii;
c. analiza cererii;
d. analiza cotei de piaţă.
11. Cercetarea de marketing privind comportamentul de cumpărare se

referă la:
a. preferinţa faţă de marcă, atitudinea faţă de marcă, satisfacţia oferită
de produs;
b. eficienţa publicităţii, analiza cererii, comportamentul de cumpărare;
c. intenţiile de cumpărare, imaginea asupra mărcii, analiza cotei de piaţă;
d. studiu de segmentare, eficienţa publicităţii, analiza cererii.
176
12. Cercetarea de marketing poate consta în:

a. într-un studiu de piaţă;
b. un test al preferinţelor pentru produs;
c. o prognoză a vânzărilor la nivelul unei regiuni;
d. un studiu asupra eficienţei publicităţii.
13. Cercetarea de marketing reprezintă:

a. monitorizarea performanţelor de marketing;
b. funcţia care identifică şi defineşte oportunităţile şi problemele de
marketing;
c. funcţia care creează un canal de informaţii între organizaţii şi clienţii
lor;
d. funcţia care evaluează activităţile de marketing.
14. Studiul de piaţă reprezintă:

a. activitatea de observare şi colectare a informaţiilor cu privire la
consumatori, la pieţe şi la eficienţa deciziilor de marketing;
b. activitatea de evaluare a informaţiilor cu privire la consumatori, la
pieţe şi la eficienţa deciziilor de marketing;
c. activitatea de prelucrare a informaţiilor cu privire la consumatori, la
pieţe şi la eficienţa deciziilor de marketing;
d. activitatea de colectare şi analiză a informaţiilor cu privire la
consumatori, la pieţe şi la eficienţa deciziilor de marketing.
15. A doua etapă a procesului cercetării de marketing este:

a. definirea obiectivelor cercetării;
b. dimensionarea şi formarea eşantionului de anchetă;
c. evaluarea informaţiilor disponibile;
d. alegerea tipului de studiu şi a metodelor de lucru.
16. A treia etapă a procesului cercetării de marketing este:

c. evaluarea informaţiilor disponibile;
177
17. A patra etapă a procesului cercetării de marketing este:

c. stabilirea planului şi a bugetului necesar pentru colectarea
informaţiilor suplimentare;
18. A cincea etapă a procesului cercetării de marketing este:

b. conceperea instrumentelor de colectare şi prelucrare a informaţiilor;
19. A șasea etapă a procesului cercetării de marketing este:

20. A șaptea etapă a procesului cercetării de marketing este:

c. culegerea, prelucrarea şi interpretarea datelor;
21. Procesul cercetării de marketing cuprinde:

a. cinci etape;
b. șapte etape;
c. nouă etape;
d. zece etape.
22. Obiectivele cercetării de marketing pot fi:

a. exploratorii, descriptive, cauzale;
b. reale, actuale, conforme;
c. exploratorii, reale, cauzale;
d. principale, secundare, terţiare.
178
23. Culegerea de date şi informaţii asupra micro şi macromediului

firmei se realizează apelând la:
a. surse secundare şi primare;
b. surse primare, secundare și terţiare;
c. surse interne și surse externe;
d. surse din mediul privat și din mediul public.
24. Care este prima etapă în procesul cercetărilor de marketing?

a. definirea problemei;
b. stabilirea obiectivelor cercetării;
c. evaluarea oportunităţii cercetării;
d. elaborarea chestionarelor.
25. Care dintre următoarele etape precedă etapa de elaborare a

chestionarelor?
a. raportul privind cercetarea de marketing;
b. analiza datelor;
c. determinarea planului de eşantionare;
d. identificarea surselor de informaţii.
26. Care dintre următoarele operaţiuni nu sunt prezente în etapa de

analiză a datelor?
a. verificarea corectitudinii clasificărilor cerute; codificarea datelor;
b. identificarea greşelilor făcute de operator; codificarea datelor;
c. codificarea datelor; prelucrarea statistică a datelor;
d. colectarea datelor.
27. Care dintre următoarele afirmaţii privind raportul final al cercetării

de marketing sunt adevărate?
a. comunică rezultatele obţinute în urma cercetării;
b. se adresează doar experţilor în marketing; se adresează doar
managerilor;
c. nu poate face obiectul unei prezentări orale; se adresează
intervievaţilor;
d. raportul detaliat este adresat unui număr mai mare de persoane;
raportul final este transmis respondenţilor.
179
28. Care din următoarele afirmaţii cu privire la chestionare este falsă?

a. reprezintă o colecţie de întrebări adresate cu scopul de a culege date;
b. trebuie să fie clare; trebuie să fie folositoare;
c. trebuie să fie folositoare; nu trebuie să aibă un limbaj tehnic;
d. trebuie să aibă un limbaj tehnic.
29. Procesul de investigare a tuturor membrilor unei populaţii constituie:

a. recensământul;
b. eșantionul;
c. eșantionul reprezentativ;
d. anchetă prin sondaj.
30. Diferenţele dintre rezultatele obţinute la nivelul eșantionului și

rezultatele reale reprezintă:
a. cadrul de eșantionare;
b. eroarea de eșantionare;
c. caracteristica populaţiei;
d. eroare de interpretare.
31. Spre deosebire de cercetarea selectivă (pe un eșantion),

recensământul:
a. are un cost mai ridicat; necesită un volum mare de resurse umane;
b. permite obţinerea informaţiilor într-un timp mai scurt; este mai des
utilizat în practică;
c. necesită un volum mic de resurse umane; este mai des utilizat în
practică;
d. este o metodă modernă de cercetare; este mai des utilizat în practică.
32. Acurateţea unui chestionar presupune:

a. eroare minimă de eșantionare; culegerea numai a informaţiilor
necesare rezolvării problemei de marketing;
b. obţinerea unei informaţii fidele, valabile și precise;
c. valabilitatea îndelungată a informaţiilor culese; eroare minimă de
eșantionare;
d. posibilitatea transformării itemilor în variabile măsurabile; eroare
minimă de eșantionare.
180
33. Prima etapă în proiectarea chestionarului este reprezentată de:

a. definirea problemei de cercetat și identificarea informaţiilor necesare;
b. calcularea mărimii eșantionului; definirea populaţiei cercetate;
c. definirea populaţiei cercetate; formularea ipotezelor de cercetare;
d. transpunerea aspectelor de cercetat în variabile ce urmează a fi
măsurate;
34. Întrebările mixte din cadrul unui chestionar sunt:

a. întrebări închise adresate unor categorii eterogene de subiecţi
intervievaţi;
b. întrebările plasate înaintea întrebărilor filtru; întrebări filtru cu
răspuns dihotomic;
c. întrebări filtru cu răspuns dihotomic;
d. întrebări capcană; combinaţie între întrebările închise și întrebările
deschise.
35. Care dintre următoarele afirmaţii privind obiectivele cercetării este

adevărată?
a. sunt independente de problema de cercetat; precedă stabilirea
problemei de cercetat;
b. reprezintă scopul cercetării în termeni măsurabili;
c. o diferenţă între ceea ce s-a întâmplat şi ceea ce s-ar fi putut întâmpla;
d. exprimă scopul cercetării în termeni nemăsurabili.
36. Care dintre următoarele afirmaţii privind sursele de informaţii este

corectă?
a. datele primare reprezintă informaţii culese anterior; datele primare
sunt mai ieftine;
b. datele primare sunt primele care se consultă; datele secundare sunt
greu de obţinut;
c. datele secundare sunt mai uşor de obţinut;
d. datele secundare sunt colectate pentru problema supusă cercetării.
37. Ancheta prin calculator are ca avantaj:

a. posibilitatea includerii oricărui tip de întrebări; rata de răspuns este
apropiată de 100%;
b. este puţin costisitoare;
181
c. posibilitatea de a formula un chestionar lung; ancheta este costisitoare;

d. selectarea în cadrul eșantionului doar a persoanelor pasionate de
tehnologie;
38. Cercetarea de marketing trebuie să dea răspunsuri la întrebări

precum:
a. Cine sunt clienţii actuali şi potenţiali?; Ce educaţie şi stil de viaţă au
aceştia?; Unde locuiesc?;
b. Care sunt preferinţele consumatorilor?; Au aceştia capacitatea
financiară de a cumpăra produsele oferite de comerciant?;
c. Le oferă oare (comerciantul) produsele şi / sau serviciile pe care ei le
doresc?; Ce le-ar mai putea oferi?;
d. Sunt preţurile produselor în concordanţă cu preţul psihologic asociat
lor de către clienţi? Programul de promovare funcţionează?
39. Domeniile în care acţionează cercetarea de marketing sunt

următoarele:
a. cercetarea la nivel micro şi macroeconomic;
b. produsul; preţul;
c. distribuţia; promovarea;
d. comportamentul de cumpărare.
40. Firmele utilizează studiile de piaţă pentru:

a. a evalua potenţialul unei pieţe; a determina caracteristicile pieţei; a
analiza cota de piaţă;
b. a analiza volumul de vânzări; a realiza studii de competitivitate a
produselor;
c. a realiza previziuni pe termen scurt (de maximum un an); a testa
produsele existente;
d. a realiza previziuni pe termen lung (peste un an); a efectua cercetări
pentru stabilirea preţurilor;
e. a stabili cotele de vânzări; a aprecia potenţialul şi nivelul de acceptare
a noilor produse.
A (a,b,c,d,e); B(a,c,d,e); C(b,c,d,e); D(a,b,d,e).

182
5.5. Piaţa firmei
1. Cele trei condiţii ce se cer întrunite de o piaţă cu concurenţa perfectă

sunt:
a. atomicitatea, fluiditatea, transparenţa perfectă;
b. rigiditatea, atomicitatea, opacitatea;
c. fluiditatea, dinamica susţinută, rigurozitatea;
d. atomicitatea, opacitatea, dinamica susţinută.
2 Concurenţa este total absentă în situaţia de:

a. concurenţă imperfectă;
b. concurenţă monopson;
c. concurenţă pură;
d. monopol bilateral.
3. Una dintre formele de manifestare a concurenţei neloiale o reprezintă:

a. concurenţa imperfectă;
b. practicarea preţurilor de penetrare;
c. concurenţa ilicită;
d. publicitatea comparativă.
4. Relaţia dintre două întreprinderi producătoare de pantofi reprezintă:

a. concurenţă directă;
b. concurenţă indirectă și laterală:
c. concurenţă laterală și directă;
d. concurenţă neloială și laterală.
5. Concurenţa este total absentă în situaţia de:

a. concurenţă imperfectă și pură;
b. concurenţă pură și de oligopol;
c. monopson și concurenţă perfectă;
d. monopol bilateral.
6. Cota relativă de piaţă a unei firme aflate în poziţie de lider:

a. demonstrează existenţa unei rate pozitive de creștere a pieţei;
b. se încadrează în intervalul 0 - 1;
c. tinde să se apropie de 1 și este mai mică decât 1;
d. este întotdeauna supraunitară.
183
7. Cota de piaţă nu reprezintă:

a. mărimea relativă a capacităţii pieţei unei firme;
b. capacitatea potenţială a pieţei;
c. ponderea ce revine firmei din piaţa globală;
d. o cuantificare fie sub forma de coeficient, fie în procente.
8. Cota relativă de piaţă a întreprinderii:

a. se calculează prin raportarea propriei sale cote de piaţă la cea a celui
mai important concurent;
b. exprimă ponderea ce îi revine acesteia în piaţa produsului sau a
grupei de produse din care face parte;
c. este un indicator de exprimare a structurii pieţei;
d. se calculează prin raportarea volumului de vânzări al întreprinderii
la vânzările totale ale produsului pe piaţa respectivă.
9. Dintre următoarele afirmaţii referitoare la capacitatea potenţială a

pieţei nu este reală cea potrivit căreia:
a. exprimă volumul maxim al vânzărilor pe care le-ar putea realiza o
întreprindere într-un timp determinat;
b. acoperă sfera pieţei reale (efective), precum și nonconsumatorii
relativi;
c. principalii indicatori de evaluare a acesteia sunt potenţialul de
absorbţie al pieţei, potenţialul de export, efectivul si structura
nonconsumatorilor relativi;
d. depinde de numărul cumpărătorilor / utilizatorilor actuali ai
produselor/serviciilor oferite, de mărimea medie a unei cumpărări și
de frecvenţa de cumpărare.
10. Numărul total al consumatorilor care ar putea cumpăra un produs

la un moment dat formează:
a. piaţa reală a produsului;
b. piaţa potenţială a produsului;
c. conjunctura pieţei produsului;
d. cota relativă de piaţă a întreprinderii.
184
11. Exprimarea dimensiunii pieţei potenţiale a unui produs poate fi

făcută prin intermediul:
a. volumului ofertei produsului respectiv; volumului ofertei altor
produse;
b. volumului cererii pentru produs;
c. volumului tranzacţiilor la nivelul pieţei; volumului tranzacţiilor de
piaţă al întreprinderii;
d. vânzărilor principalilor competitori de pe piaţă; vânzărilor tuturor
produselor de pe piaţă.
12. Cota de piaţă reprezintă:

a. ponderea neprocentuală a vânzărilor întreprinderii în vânzările
totale la nivelul pieţei;
b. ponderea procentuală a vânzărilor întreprinderii în vânzările
principalului său concurent;
c. un indicator al capacităţii pieţei;
d. expresia volumului tranzacţiilor de piaţă al întreprinderii.
13. Gravitaţia comercială are implicaţii asupra:

a. ariei comerciale a întreprinderii;
b. capacităţii pieţei întreprinderii; pieţei potenţiale;
c. structurii pieţei întreprinderii; ponderii neprocentuale a vânzărilor
întreprinderii;
d. structurii și capacităţii; volumului tranzacţiilor de piaţă al întreprinderii.
14. Concentrarea activităţii pieţei este o problemă de:

a. structură a pieţei; capacitate a pieţei;
b. arie a pieţei;
a. c. capacitate a pieţei; volum al cererii pentru produs;
c. arie, structură și capacitate; conjunctură a pieţei produsului.
15. Volumul vânzărilor exprimă cel mai exact:

a. piaţa potenţială; piaţa locală;
b. piaţa efectivă;
c. piaţa teoretică; piaţa internaţională;
d. toate la un loc.
185
16. Piaţa potenţială este exprimată mai exact prin:

a. volumul ofertei și piaţa locală;
b. volumul vânzărilor și piaţa efectivă;
c. volumul cererii;
d. toate la un loc.
17. Volumul vânzărilor este un indicator de caracterizare a:

a. ariei pieţei; dinamicii pieţei;
b. structurii pieţei; ariei pieţei:
c. capacităţii pieţei;
d. dinamicii pieţei; structurii pieţei și ariei pieţei.
18. Unul dintre obiectivele cercetării structurii pieţei constă în:

a. evaluarea dimensiunii maximale a pieţei;
b. identificarea dimensiunii maximale a ofertei existente pe piaţă;
c. identificarea și dimensionarea segmentelor de piaţă;
d. evaluarea capacităţii pieţei.
19.Volumul ofertei este un indicator utilizat în determinarea capacităţii

pieţei atunci când:
a. numărul de clienţi ai întreprinderii este foarte mic și oferta este mai
mare decât cererea;
b. numărul de clienţi ai întreprinderii este foarte mare și oferta este mai
mare decât cererea;
c. cererea este mai mică decât oferta și numărul de clienţi ai
întreprinderii este foarte mare;
d. oferta este mai mică decât cererea.
20. Cota de piaţă reprezintă:

a. un indicator de caracterizare a dinamicii pieţei;
b. ponderea deţinută de o întreprindere sau produs în cadrul unei pieţe
de referinţă;
c. ponderea deţinută de cifra de afaceri a unei întreprinderi în volumul
total al cererii;
d. ponderea deţinută de volumul total al ofertei în volumul total al
cererii.
186
21. Apariţia unei noi pieţe este marcată de:

a. creșterea vânzărilor la un produs nou; existenţa unui segment de
consumatori dificil de identificat;
b. existenţa, în cadrul mediului, a unei nevoi nesatisfăcute și
satisfacerea acesteia printr-o nouă ofertă;
c. existenţa unui segment de consumatori dificil de identificat; apariţia
unei noi întreprinderi;
d. apariţia în cadrul mediului, a unei noi întreprinderi.
22. Etapa de maturitate a pieţei este caracterizată de existenţa:

a. unui produs nou, destinat satisfacerii unei nevoi noi;
b. mai multor produse aflate în raporturi de concurenţă;
c. mai multor produse aflate în raporturi de complementaritate;
d. mai multor produse noi, destinate satisfacerii unei nevoi noi.
23. În funcţie de zona în care se desfăşoară actele de vânzare-

cumpărare putem identifica:
a. piaţa internă;
b. bursa valutară;
c. piaţa bunurilor de consum;
d. bursa muncii.
24. În funcţie de natura clientului şi destinaţia bunurilor, putem

identifica:
a. piaţa organizaţională;
b. piaţa internă;
c. piaţa externă;
d. piaţa mondială.
25. În funcţie de natura obiectului tranzacţionat, putem identifica:

a. piaţa bunurilor de consum; piaţa organizaţională;
b. piaţa organizaţională; piaţa externă; piaţa internă;
c. bursa valutară; bursa de mărfuri;
d. piaţa internă; piaţa internaţională.

a. piaţa bunurilor de consum; piaţa internaţională;
b. piaţa organizaţională; piaţa locală;
187
c. bursa de mărfuri; bursa de valori;

d. piaţa internă; piaţa externă.

a. piaţa bunurilor de consum; piaţa globală;
b. bursa de valori; bursa valutară;
c. piaţa organizaţională;
d. piaţa internă; piaţa externă.
28. În funcţie de natura clientului şi destinaţia bunurilor, putem identifica:

a. piaţa bunurilor de consum; piaţa organizaţională; piaţa bunurilor
publice;
b. piaţa internă; piaţa internaţională; piaţa organizaţională;
c. piaţa bunurilor de consum; piaţa internă;
d. piaţa externă; piaţa globală.
29. Piaţa reprezintă:

a. un ansamblu de relaţii de schimb dintre consumatori și producători;
b. ansamblul cumpărătorilor potenţiali ai unui produs;
c. ansamblul cumpărătorilor efectivi ai unui produs;
30. Piaţa efectivă:

a. definește dimensiunile pieţei atinse la un moment dat; tranzacţiile de
piaţă efectiv desfăşurate;
b. are un caracter de probabilitate; indică dimensiunile posibile ale pieţei;
c. indică coordonatele în cadrul cărora se vor confrunta cererea cu
oferta;
31. Piaţa potenţială:

a. indică dimensiunile posibile ale pieţei; are un caracter de
probabilitate; indică coordonatele în cadrul cărora se vor confrunta
cererea cu oferta;
b. reprezintă măsura confruntării efective a cererii cu oferta;
c. tranzacţiile de piaţă efectiv desfăşurate;
188
32. Piaţa liberă este:

a. piaţa unde actele de vânzare-cumpărare se desfăşoară libere;
b. unde nu există autonomia totală sau reală a agenţilor economici;
c. unde actele de vânzare-cumpărare sunt dirijate prin măsuri
administrative;
d. reprezentată de relaţiile de desfacere, vânzare a produselor şi
serviciilor către diverşi beneficiari:
33. Piaţa în amonte este:

a. constituită din relaţiile de aprovizionare împreună cu furnizorii
firmei;
b. constituită din relaţiile de desfacere, vânzare a produselor şi serviciilor
către diverşi beneficiari: consumatori finali sau intermediari;
c. formată din pieţe ale mai multor produse;
d. este constituită din ansamblul pieţelor firmelor care acţionează în
cadrul ei şi, în acelaşi timp, din totalitatea pieţelor produselor care fac
obiectul actelor de vânzare-cumpărare.
34. Piaţa în aval este:

a. constituită din relaţiile de aprovizionare împreună cu furnizorii
firmei;
b. constituită din relaţiile de desfacere, vânzare a produselor şi serviciilor
c. formată din pieţe ale mai multor produse;
d. este constituită din ansamblul pieţelor firmelor care acţionează în
cadrul ei şi, în acelaşi timp, din totalitatea pieţelor produselor care fac
obiectul actelor de vânzare-cumpărare.
35. Piaţa produsului este:

a. formată din totalitatea pieţelor firmelor care produc acelaşi produs;
b. constituită din relaţiile de aprovizionare împreună cu furnizorii
firmei;
c. constituită din relaţiile de desfacere, vânzare a produselor şi serviciilor
d. formată din pieţe ale mai multor produse.
189
36. Piaţa firmei este:

a. formată din pieţe ale mai multor produse;
b. formată din totalitatea pieţelor firmelor care produc acelaşi produs;
c. constituită din relaţiile de aprovizionare împreună cu furnizorii
firmei;
d. constituită din relaţiile de desfacere, vânzare a produselor şi serviciilor
către diverşi beneficiari: consumatori finali sau intermediari.
37. Piaţa totală este:

a. constituită din ansamblul pieţelor firmelor care acţionează în cadrul
ei şi, în acelaşi timp, din totalitatea pieţelor produselor care fac
obiectul actelor de vânzare-cumpărare;
b. este formată din pieţe ale mai multor produse;
c. formată din totalitatea pieţelor firmelor care produc acelaşi produs;
d. constituită din relaţiile de aprovizionare împreună cu furnizorii firmei.
38. Piaţa efectivă este sinonimă cu:

a. piaţa reală; tranzacţii efective; volumul vânzărilor;
b. profiturile firmei; interesul public; satisfacţia consumatorilor;
c. vânzarea; cumpărarea; maximizarea profitului;
39. Piaţa efectivă este formată din:

a. consumatori preferenţiali; consumatori actuali;
b. consumatori direcţi;
c. consumatori actuali; consumatori absoluţi;
d. consumatori viitori; non-consumatori.
40. Piaţa potenţială reflectă:

a. consumatorii actuali;
b. consumatorii direcţi;
c. consumatorii absoluţi;
d. non-consumatorii relativi.
41. Studiul de piaţă:

a. se efectuează o singură dată; se efectuează la deschiderea firmei;
b. este o activitate cu caracter permanent;
190
c. divide populaţia în producători și angajaţi;

d. este realizat de non-consumatori.
42. Studiul de piaţă este eficient când:

a. profitul realizat în urma informaţiilor obţinute este mai mare decât
investiţia iniţială;
b. profitul realizat în urma informaţiilor obţinute este egal cu investiţia
iniţială;
c. profitul realizat este suficient ca firma să rămână pe piaţă;
d. produsele sunt fabricate în ţara producătorului.
43. Studiul de piaţă ajută firma:

a. să comunice cu clienţii actuali sau potenţiali;
b. să valorifice ocaziile pe care i le oferă piaţa;
c. Să identifice problemele potenţiale;
d. să evalueze reuşita ei.
44. Informaţiile oferite de studiul de piaţă sunt:

a. studiul segmentelor de piaţă; aspectele psihologice;
b. puterea de cumpărare şi atitudinea faţă de cheltuirea banilor;
c. studiul concurenţei; studiul mediului;
45. Puterea de cumpărare şi atitudinea faţă de cheltuirea banilor

evidenţiază:
a. capacitatea financiară a pieţei-ţintă;
b. atitudinea şi opiniile consumatorilor;
c. informaţii despre celelalte firme din acelaşi domeniu;
d. informaţii despre condiţiile economice şi politice care pot influenţa
desfăşurarea activităţii.
46. Studiul concurenţei oferă informaţii despre:

a. celelalte firme din acelaşi domeniu;
b. condiţiile economice şi politice care pot influenţa desfăşurarea
activităţii;
191
c. capacitatea financiară a pieţei-ţintă; atitudinea şi opiniile

consumatorilor;
d. suma de bani obţinută din vânzările maxim posibile în condiţii de
preţuri şi venituri determinate.
47. Aspectele psihologice sunt reprezentate de:

a. capacitatea financiară a pieţei-ţintă; cota de piaţă;
b. atitudinea şi opiniile consumatorilor;
c. condiţiile economice şi politice care pot influenţa desfăşurarea
activităţii;
d. gradul de saturaţie al pieţei,
48. Capacitatea pieţei poate fi caracterizată cu ajutorul unor indicatori

precum:
a. potenţialul pieţei; volumul ofertei; volumul pieţei (vânzărilor);
b. gradul de saturaţie al pieţei; piaţa produsului; piaţa firmei;
c. cota de piaţă; poziţia concurenţială a firmei pe piaţă;
49. Potenţialul pieţei este exprimat prin:

a. suma de bani obţinută din vânzările maxim posibile în condiţii de
preţuri şi venituri determinate;
b. cantitatea de bunuri pe care o firmă le poate oferi pieţei, la un
moment dat;
c. gradul de penetrare, de solicitare a unui produs în consum;
50. Printre căile de extindere a pieţei produsului pot fi menţionate:

a. calea intensivă; calea extensivă;
b. calea primară; calea secundară;
c. calea internă; calea externă;
d. calea locală; calea centrală.
51. Printre indicatorii valorici și fizici ai capacităţii pieţei nu se numără:

a. volumul ofertei; volumul tranzacţiilor; cota de piaţă;
b. numărul producătorilor;
c. factorii reversibili și factorii ireversibili;
d. caracterul individului.
192
52. Cota relativă de piaţă a întreprinderii:

a. se calculează prin raportarea propriei sale cote de piaţă la cea a celui
mai important concurent;
b. exprimă ponderea ce îi revine acesteia în piaţa produsului sau a
grupei de produse din care face parte;
c. este un indicator de exprimare a structurii pieţei;
d. se calculează prin raportarea volumului de vânzări al întreprinderii
la vânzările totale ale produsului pe piaţa respectivă.
53. Gradul de saturaţie al pieţei reprezintă:

a. cantitatea de bunuri pe care o firmă le poate oferi pieţei, la un
moment dat;
b. totalul tranzacţiilor de produse şi/sau servicii ale firmei, pe o anumită
piaţă şi într-un anumit interval de timp;
c. raportul procentual între volumul vânzărilor şi potenţialul pieţei;
d. raportul între volumul vânzărilor firmei şi volumul vânzărilor totale
de piaţă.
54. Piaţa se află permanent sub acţiunea unor factori:

a. interni şi externi;
b. primari și secundari;
c. locali și centrali;
d. reversibili și ireversibili.
55. Printre factorii endogeni legaţi în mod direct de puterea economică

a firmei, pot fi menţionaţi:
a. potenţialul uman;
b. potenţialul material;
c. etapa din ciclul de viaţă în care firma se găsește;
d. potenţialul financiar.
56. În structura factorilor de natură exogenă se regăsesc:

a. natura bunurilor care fac obiectul de activitate al firmei şi categoria de
nevoi cărora li se adresează;
b. intensitatea consumului bunurilor şi serviciilor ofertate de firmă;
193
d. mărimea şi structura populaţiei sau numărul agenţilor economici

potenţiali cumpărători;
e. gradul de accesibilitate al produsului, dat de nivelul preţului, de calitate,
gradul de substituibilitate a acestuia.
57. Factorii sociologici determină:

a. comportamentul individului;
b. caracterul individului; accesul pe piaţă;
c. veniturile individului:
d. nivelul preţurilor produsului.
58. Cele trei categorii bine cunoscute de consumatori sunt:

a. consumatorii actuali, non-consumatori relativi, non-consumatori
absoluţi;
b. consumatori direcţi, consumatori indirecţi, consumatori preferenţiali;
c. consumatori trecuţi, consumatori prezenţi, non-consumatori;
d. consumatorii actuali, non-consumatori, consumatori trecuţi.
59. Non-consumatorii absoluţi sunt:

a. cei care nu au consumat un anumit produs până în prezent, dar care
sunt dispuși să facă acest lucru în viitor;
b. cei care nu au consumat un anumit produs până în prezent și nu îl vor
consuma nici de aici înainte;
c. cei care au consumat un anumit produs până în prezent, dar care nu
mai sunt dispuși să facă acest lucru;
d. nicio variantă corectă.
60. Non-consumatorii absoluţi sunt:

a. acele persoane care nu folosesc şi nu vor folosi niciodată produsul;
b. acele persoane care în prezent nu folosesc produsul, dar care în viitor
ar putea să-l folosească;
c. acele persoane care au consumat un anumit produs până în prezent,
dar care nu mai sunt dispuse să facă acest lucru;
d. acele persoane care au consumat un anumit produs până în prezent
și care sunt dispuse să consume produsul în continuare.
194
61. Non-consumatorii relativi sunt:

a. acele persoane care nu folosesc şi nu vor folosi niciodată produsul;
b. acele persoane care în prezent nu folosesc produsul, dar care în viitor
ar putea să-l folosească;
c. acele persoane care au consumat un anumit produs până în prezent,
dar care nu mai sunt dispuse să facă acest lucru;
d. acele persoane care au consumat un anumit produs până în prezent
și care sunt dispuse să consume produsul în continuare.
62. În funcţie de dimensiunile sale, piaţa poate fi clasificată în:

a. piaţa reală;
b. piaţa potenţială;
c. piaţa teoretică;
63. Piaţa potenţială este constituită din:

a. totalitatea consumatorilor efectivi;
b. include piaţa reală şi nonconsumatorii relativi;
c. piaţa potenţială şi nonconsumatorii absoluţi;
d. nonconsumatorii relativi și nonconsumatorii absoluţi.
64. Identificaţi cauzele care determină existenţa nonconsumatorilor:

a. necunoaşterea produsului, calitatea slabă, preţul ridicat;
b. cunoașterea produsului, calitatea crescută a produsului, preţ scăzut;
c. calitatea mare a produsului, neîncrederea în produs, preţul scăzut;
d. serviciile ataşate produsului sunt suficiente dimensional şi structural.
65. Aria pieţei se referă la:

a. dimensiunile spaţiale ale pieţei;
b. distribuţia teritorială a ofertei şi cererii de mărfuri;
c. punctele de întâlnire a acestora;
66. Alegeţi piaţa pe care doriţi să intraţi:

a. cu grad de saturaţie 50%;
b. cu grad de saturaţie 20%;
c. cu grad de saturaţie 90%;
d. cu grad de saturaţie 60%.
195
67. Concentrarea pieţei este dată în funcţie de următorii factori:

a. natura produsului; natura pieţei; repartizarea teritorială a forţelor de
producţie;
b. preocupările pentru menţinerea tradiţiei economice;
c. asigurarea satisfacţiei consumatorilor; nevoile pieţei;
68. Legea Reilly sau legea:

a. gravitaţiei economice; gravitaţiei financiare;
b. gravitaţiei comerciale;
c. gravitaţiei financiare; gravitaţiei polare;
d. gravitaţiei sociale.
69. Segmentarea pieţei reprezintă:

a. împărţirea unei pieţe eterogene în segmente de piaţă omogene;
b. împărţirea unei pieţe omogene în segmente de piaţă eterogene;
c. împărţirea unei pieţe eterogene în segmente de piaţă eterogene;
d. enumerarea mai multor pieţe.
70. Un segment de piaţă reprezintă:

a. un grup de indivizi (sau de firme) pe piaţă, care au caracteristici comune;
b. un grup de indivizi (sau de firme) pe piaţă, care au caracteristici diferite;
c. o mulţime de concepte de pe piaţă, care au caracteristici comune;
d. o mulţime de concepte de pe piaţă, care au caracteristici diferite.
71. Criteriul de identificare a segmentului de piaţă demografic este în

funcţie de:
a. vârstă, venit, ocupaţie;
b. stil de viaţă: urban, rural;
c. dorinţa de a avea lux, putere, confort;
d. localizarea (adresa de acasă sau de la serviciu).
72. Criteriul psihologic de identificare a segmentului de piaţă este în

funcţie de:
196
73. Criteriul geografic de identificare a segmentului de piaţă este în

funcţie de:
5.6. Mixul de marketing
1. Conceptul de "marketing mix" include elemente specifice referitoare

la:
a. personal, piaţă, consumatori, vânzători;
b. produs, preţ, personal, furnizori;
c. produs, preţ, promovare, distribuţie;
d. angajaţi, clienţi, furnizori, concurenţi.
2. Care dintre componentele mixului de marketing au impact asupra

consumatorilor?
a. produsul, preţul, distribuţia și promovarea;
b. furnizorii, concurenţii, publicul, piaţa;
c. SRL, SA, SNC, PFA;
3. Dintre componentele mix-ului de marketing, utilizate de

întreprinzători în eforturile de fidelizare a cumpărătorilor, se apelează cel
mai adesea, pentru oferirea unor beneficii imediate, la:
a. produs;
b. preţ;
c. distribuţie;
d. promovare.
4. În cazul unui mix de marketing orientat într-o perspectivă specifică

marketingului relaţional, serviciile postvânzare constituie un instrument
specific politicii de:
a. comunicare promoţională;
b. preţ;
197
c. produs;
d. distribuţie.
5. În componenţa mixului de marketing intră o serie de variabile, ce pot

fi manevrate de la nivelul întreprinderii. Numai una din grupările de mai jos
cuprinde, în totalitate, componentele mixului de marketing:
a. clienţi, furnizori, concurenţi, angajaţi;
b. vârstă, venit, ocupaţie;
c. stil de viaţă: urban, rural;
d. produs, preţ, distribuţie, promovare.
6. Locul central în cadrul mixului de marketing revine:

a. produsului;
b. preţului;
c. distribuţiei;
d. promovării.
7. Cei 4 P ai mixului de marketing reprezintă:

a. portul tradiţional; postarea informaţiilor; portofoliul firmei; pachetul
de informaţii;
b. produs; preţ; plasare; promovare;
c. piaţa de monopol; piaţa de oligopol; piaţa de monopson; piaţa de
oligopson;
d. protecţia consumatorului; protecţia producătorului; protecţia
juridică; protecţia angajatului.
8. Elementele componente ale produsului pot fi grupate în:

a. componente corporale; componente necorporale; comunicaţiile
privind produsul; imaginea produsului;
b. numele, marca, piaţa, viziunea, dorinţa;
c. informaţiile transmise de producător și consumator;
d. opinia publică, acţionarii firmei.
9. Componentele corporale ale unui produs sunt:

a. formă, mărime, structură şi conţinut, putere, rezistenţă etc.;
b. numele, marca, instrucţiunile de utilizare, brevete, licenţe etc.;
c. totalitatea informaţiilor transmise de producător;
d. administraţia publică, agenţiile de marketing.
198
10. Componentele necorporale ale unui produs sunt:

a. formă, mărime, structură şi conţinut, putere, rezistenţă etc.;
b. numele, marca, instrucţiunile de utilizare, brevete, licenţe etc.;
c. cantitatea de bunuri comercializate pe o piaţă;
11. Challengerul este:

a. o firmă aflată pe poziţia secundară sau pe orice altă poziţie inferioară
care are intenţia de a-şi îmbunătăţi poziţia pe piaţă;
b. o firmă aflată pe poziţia principală care are intenţia de a-şi păstra poziţia;
c. o firmă aflată pe o piaţă cu reprezentativitate crescută;
d. o firmă care deţine monopolul pe o piaţă.
12. Câte strategii de atac utilizate de challengeri definește Ph. Kotler?

a. șase strategii;
b. cinci strategii;
c. trei strategii;
d. opt strategii.
13. Care sunt strategiile de atac utilizate de challengeri conform lui Ph.
Kotler?
a. atacul frontal; atacul prin flancuri; atacul prin încercuire; atacul în
zonele neutre; atacul de guerilă;
b. atac intern, atac extern, atac local;
c. atac slab, atac puternic, atac indirect, atac zonal, atac central;
14. Strategia de atac frontal folosită de challengeri constă în:

a. concentrarea tuturor forţelor împotriva adversarului;
b. colaborarea cu firmele concurente;
c. ofensivă amplă pe mai multe fronturi, încât îşi va dispersa forţele;
d. o strategie indirectă, prin care confruntarea cu liderul nu este evidentă.
15. Strategia privind atacul de guerilă folosită de challengeri este:

a. recomandată firmelor cu putere financiară mare;
b. recomandată firmelor cu putere financiară scăzută;
c. o strategie de concentrare a forţelor în punctele slabe ale inamicului;
d. o strategie de concentrare a tuturor forţelor împotriva adversarului.
199
16. Atacul prin flancuri reprezintă o strategie:

a. de concentrare a forţelor în punctele slabe ale inamicului;
b. de amplificare a tensiunilor și conflictelor regionale;
c. de cercetare a consumatorului;
17. Păstrarea poziţiei de lider pe piaţă impune aplicarea următoarelor

strategii:
a. stimularea cererii totale;
b. menţinerea cotei de piaţă;
c. mărirea cotei de piaţă;
18. Strategia specialistului pentru pieţele mici este:

a. dedicată firmelor mici;
b. dedicată firmelor mari;
c. dedicată corporaţiilor multinaţionale;
d. dedicată opiniei publice.
19. Creatorul conceptului de marketing-mix, ce deţine o poziţie centrală

în teoria și practica marketingului, a fost:
a. Neil H. Borden;
b. Philip Kotler;
c. Peter F. Drucker;
d. Allen Fisher.
20. Marca produsului reprezintă o:

a. componentă a politicii promoţionale;
b. componentă acorporală a produsului;
c. componentă corporală a produsului;
d. componentă a sistemului de management al calităţii.
200
5.7. Politica de produs
1. Ambalajul produsului reprezintă:

a. o componentă corporală a produsului;
b. un element de asigurare legală a produsului; un produs care nu a mai
apărut pe nicio piaţă;
c. o componentă acorporală a produsului; un produs nou pentru
întreprinderea care îl fabrica;
d. o componentă a strategiei de produs; un produs nou pentru piaţa pe
care urmează să fie lansat.
2. Faza imediat premergătoare declinului în cadrul ciclului de viaţă al

produsului este:
a. lansarea;
b. maturitatea;
c. creșterea;
d. analiza ideilor.
3. Care dintre următoarele elemente nu se regăsesc printre

componentele politicii de produs în optica de marketing?
a. cercetarea produsului;
b. atitudinea faţă de produsele vechi;
c. asigurarea legală a produsului;
d. alegerea canalului de distribuţie.
4. Care dintre următoarele combinaţii formate cu ajutorul elementelor

enumerate mai jos cuprind componentele acorporale ale produsului:
a. preţul produsului; service-ul acordat; termenul de garanţie;
b. gabaritul; capacitatea utilă; culoarea;
c. accesoriile; greutatea; termenul de garanţie;
d. gabaritul; accesoriile; preţul produsului.
5. Alternativele strategice în politica de produs pot fi grupate după mai

multe criterii care se află printre cele enumerate în continuare:
a. amploarea distribuţiei; intensitatea politicii promoţionale;
b. gradul de noutate al produselor; calitatea produselor; dimensiunea
gamei;
201
c. tehnicile de comunicaţie; intensitatea concurenţei;

d. frecvenţa reclamaţiilor clienţilor; amploarea distribuţiei.
6. Una dintre următoarele variante cuprinde alternative strategice în

politica de produs grupate după criteriul gradului de înnoire a produselor:
a. adaptare calitativă, diferenţiere calitativă, stabilitate calitativă;
b. diversificare sortimentală, stabilitate sortimentală, selecţie sortimentală;
c. asimilarea de noi produse, perfecţionarea produselor, menţinerea
gradului de noutate;
d. menţinerea gradului de noutate, stabilitate calitativă, stabilitate
sortimentală.
7. Obiectul de activitate al politicii de produs îl reprezintă bunurile

economice. În cadrul unei sistematici a acestora banii și hârtiile de valoare
sunt considerate:
a. bunuri materiale;
b. bunuri libere;
c. bunuri reale;
d. bunuri nominale.
8. În accepţiunea cuprinzătoare pe care o dă marketingul politicii de

produs nu este cuprinsă una din următoarele componente:
a. politica de service și garanţie;
b. politica sortimentală;
c. politica de preţ;
d. politica de produs în sens strict.
9. Politica de marcă reunește ansamblul deciziilor luate de

întreprindere privitoare la personalizarea juridică a produselor și serviciilor
fabricate și/sau comercializate de către o întreprindere. Ea se circumscrie
uneia dintre următoarele componente principale ale politicii de produs:
a. asigurarea legală a produsului;
b. activitatea de inovaţie;
c. modelarea produsului;
d. cercetarea produsului.
202
10. Cercetarea produsului se constituie într-o componentă distinctă a

studiilor de piaţă ce are în vedere mai multe direcţii specifice de investigare.
Una dintre componentele următoare nu face parte din rândul acestor
direcţii;
a. studiul învechirii economice a produselor;
b. urmărirea produselor în utilizare sau în consum;
c. analiza calităţii produselor aflate în fabricaţie și/sau în vânzare;
d. descoperirea de noi materii prime și tehnologii.
11. Componenta politicii de produs cu semnificaţia unei veritabile

analize-diagnostic, de natură să semnaleze punctele "forte" și cele "slabe" ale
gamei de fabricaţie sau ale sortimentului comercializat este reprezentată de:
a. atitudinea faţă de produsele vechi;
b. poziţionarea produsului;
c. cercetarea produsului;
d. modelarea produsului.
12. Produsul poate fi:

a. un serviciu, un bun tangibil, o idee, un loc;
b. apărarea naţională, siguranţa cetăţenilor, satisfacţia cetăţenilor;
c. vânzarea, cumpărarea, maximizarea profitului;
d. profitul firmei, interesul public, satisfacţia consumatorilor.
13. Un bun tangibil poate să fie:

a. o pastă de dinţi; o carte; etc.;
b. telefonie mobilă, consultanţă, etc.;
c. planificare familială; asigurare de persoane; etc.;
d. oferta unei agenţii de plasare a forţei de muncă etc.
14. Elementele componente ale produsului pot fi grupate în:

a. componente corporale; componente necorporale; comunicaţiile
privind produsul; imaginea produsului;
b. inventivitate; creativitate; înnoire și modernizare;
c. profitul; interesul public; satisfacţia consumatorului;
d. vânzarea; cumpărarea; maximizarea profitului.
203
15. Componentele necorporale ale produsului sunt:

a. numele; marca; brevete; licenţe; instrucţiuni de utilizare;
b. totalitatea caracteristicilor fizice, chimice, merceologice date de
substanţa materială şi utilitatea funcţională a produsului;
c. totalitatea informaţiilor transmise de producător în mediu, către
distribuitori, intermediari, vânzători, cumpărători, consumatori etc.;
d. sinteza reprezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă, socială
şi personală a produsului.
16. Comunicațiile privind produsul reprezintă:

a. numele; marca; brevete; licenţe; instrucţiuni de utilizare;
b. totalitatea caracteristicilor fizice, chimice, merceologice date de
substanţa materială şi utilitatea funcţională a produsului;
c. totalitatea informaţiilor transmise de producător în mediu, către
distribuitori, intermediari, vânzători, cumpărători, consumatori etc.;
d. sinteza reprezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă, socială
şi personală a produsului.
17. Ciclul de viaţă al produsului se desfășoară pe următoarele patru

etape:
a. lansarea, creşterea, maturitatea şi declinul;
b. introducere, cuprins, concluzii și bibliografie;
c. principală, secundară, terţiară și cuaternară;
d. constatarea, interesul, evaluarea și încercarea.
18. Caracteristicile celei de-a doua etape a ciclului de viaţă al

produsului (creşterea) sunt:
a. dezvoltarea de capacităţi noi de producţie sau extinderea celor
existente;
b. recrutarea şi formarea forţei de muncă, la scară mare;
c. crearea şi dezvoltarea reţelelor de distribuţie;
19. Creşterea numărului de consumatori se poate realiza folosind

următoarele strategii:
a. transformarea unor nonconsumatori în consumatori;
b. pătrunderea pe noi segmente de piaţă (geografice, demografice,
social-economice);
204
c. atragerea şi câştigarea clienţilor concurenţei;

20. Strategiile folosite de firmă în etapa de declin a produsului sunt:

a. eliminarea produsului de pe piaţă;
b. menţinerea produsului pe piaţă prin reducerea costurilor;
c. abandonarea progresivă a unor segmente de piaţă nerentabile;
d. creșterea investiţiilor în vederea cuceririi unei poziţii dominante,
respectiv a sporirii capacităţii concurenţiale.
21. O firmă poate deţine pe piaţă – având în vedere cota de piaţă a firmei
– una dintre următoarele poziţii concurenţiale:
a. lider; challenger; urmăritor (imitator); specialist (firmă mică);
b. primar; secundar; terţiar; cuaternar;
c. omogene; eterogene; simplă; compusă;
22. Strategiile liderului

a. stimularea cererii totale;
b. menţinerea cotei de piaţă;
c. mărirea cotei de piaţă;
d. limitarea ciclului de viaţă al produsului.
23. Decizia unui individ de a deveni utilizator permanent al unui produs

reprezintă:
a. manifestarea interesului faţă de produs;
b. adoptarea produsului;
c. evaluarea concurenţilor;
d. informarea consumatorilor.
205
24. Care dintre următoarele afirmaţii privind ciclul de viaţă al unui

produs nu este adevărată?
a. durata totală a ciclului de viaţă este direct proporţională cu durata
etapei de creștere;
b. produsul are o viaţă limitată;
c. vânzarea produsului trece prin mai multe faze;
d. profitul diferă în funcţie de etapa din ciclul de viaţă în care se găsește
produsul.
25. Profiturile generate de un produs se stabilizează și, apoi, încep să

scadă, în etapa de:
a. introducere;
b. creștere;
c. maturitate;
d. declin.
5.8. Politica de preţ
1. Preţul este singura componentă a mixului de marketing care:

a. generează costuri;
b. aduce venit;
c. promovează produsul;
d. realizează produsul.
2. Este considerat a fi preţ:

a. tariful;
b. salariul;
c. impozitul;
3. Identificaţi răspunsul corect cu privire la preţ:

a. produce efecte rapide, imediate;
b. este de natură pur endogenă;
c. are o evoluţie ușor de anticipat;
d. nu se află în relaţie de interdependenţă cu celelalte submixuri.
206
4. Putem spune despre preţ că este:

a. cel mai flexibil element al mixului de marketing;
b. foarte ușor de modificat;
c. modificat rapid și efectul este de regulă imediat și cuantificabil;
5. Spre deosebire de alte politici – politicile preţurilor sunt:

a. ușor de protejat;
b. greu de imitat de către concurenţi;
c. nu pot fi protejate;
6. Preţul psihologic optim este situat între:

a. două limite;
b. trei limite;
c. patru limite;
7. Preţul psihologic optim este situat între:

a. limita inferioară și limita superioară;
b. limita intermediară;
c. limita negativă și limita pozitivă;
d. tarif și cotizaţii.
8. Din categoria preţurilor psihologice fac parte:

a. preţul de prestigiu – preţ înalt care promovează imaginea de calitate
a produsului;
b. preţul lider;
c. preţul „momeală”;
d. preţul magic (terminat în cifra 9);
e. toate răspunsurile sunt corecte.
9. Preţurile promoţionale sunt:

a. preţuri joase;
b. preţuri mari;
c. preţuri constante;
d. preţuri eterogene.
207
10. Preţurile eveniment sunt:

a. preţuri reduse practicate cu ocazia unui eveniment;
b. preţuri ridicate practicate la produse noi;
c. preţuri constante impuse prin lege;
d. preţuri ocazionale mari justificate.
11. Preţul de vânzare al produsului reprezintă:

a. o componentă acorporală a produsului;
b. o componentă corporală a produsului;
c. etapa de acceptare sau de respingere a produsului;
d. testare de acceptabilitate a unui nou produs.
12. Sunt obiective frecvente ale politicii de preţ următoarele:

a. obiective orientate spre profit; obiective orientate spre vânzări;
obiective orientate spre supravieţuire;
b. obiective legate de fiscalitate; obiective ale firmelor concurente;
c. obiective de diferenţiere sortimentală; obiective de selecţie sortimentală;
d. existenţa unui singur intermediar.
13. Nu sunt obiective ale politicii de preţ:

a. obiectivele legate de fiscalitate;
b. obiectivele comerciale;
c. obiectivele de supravieţuire;
d. obiectivele legate de consumator.
14. Tehnici de promovare prin preţ sunt:

a. tehnica „3x2” sau „4x3” (oferte de trei articole identice, la preţul a
numai două „3x2);
b. consumaţie nelimitată de preparate culinare în schimbul unui tarif
global;
c. preţ vechi/preţ nou (Preţ vechi, 209 euro/Preţ nou 198 euro);
15. Nu este factor extern de influenţă a preţurilor:

a. concurenţa;
b. oferta;
c. factorul economico-social;
d. strategia de promovare.
208
16. Ţinând cont de criteriul elementului ce stă la baza stabilirii preţului,

identificăm drept variantă falsă:
a. strategiile de preţ corelate cu costurile;
b. strategiile de preţ corelate cu concurenţa;
c. strategiile combinate;
d. strategiile de preţ diferenţiate.
17. Conform nivelului la care vânzătorul poate stabili preţurile, putem

avea, în opoziţie, următoarele:
a. strategia preţurilor ridicate sau strategia preţurilor scăzute;
b. strategia preţurilor de lichidare sau strategia preţurilor promoţionale;
c. strategia preţurilor de anulare a concurenţei sau strategia preţurilor
de dumping;
18. Pe piaţa organizaţională se utilizează mai ales următoarele: (alegeţi

varianta falsă)
a. preţuri administrate;
b. preţuri licitate;
c. preţuri diseminate;
d. preţuri de transfer.
19. Din categoria preţurilor psihologice nu fac parte:

a. preţul de prestigiu;
b. preţul lider;
c. preţul magic;
d. preţul perfect.
20. Tehnica vânzărilor diverse la preţ unic constă în:

a. formarea de unităţi de cumpărare distincte, la un preţ unic şi rotund;
b. acordarea unor reduceri progresive de preţ pe măsură ce volumul de
produse/servicii achiziţionate creşte;
c. o schemă de negociere a vânzărilor, compusă din trei secvenţe
succesive;
209
21. Obiectivele de preţ orientate spre profit sunt:

a. maximizarea profitului, profitul satisfăcător, nivelul scontat de
recuperare a investiţiei;
b. maximizarea venitului actual, maximizarea volumului vânzărilor,
fructificarea poziţiei pe piaţă;
a. c, supravieţuirea, obiective sociale;
c. toate răspunsurile sunt corecte.
22. Maximizarea profitului implică probleme precum:

a. necesitatea ţinerii unei evidenţe contabile foarte detaliate;
b. cunoaşterea de către firmă a funcţiilor cererii şi costului;
c. îmbunătăţirea rezultatelor financiare pe termen scurt, în dauna celor
pe termen lung;
23. Profitul satisfăcător acceptat de către firmă este:

a. un nivel minimal de profit acceptat de către o firmă;
b. un nivel maximal de profit acceptat de către o firmă;
c. un nivel intermediar de costuri acceptat de către o firmă;
d. un nivel minimal de cheltuieli acceptat de către o firmă.
24. Obiectivele de preţ orientate spre vânzări vizează:

a. maximizarea venitului actual;
b. maximizarea volumului vânzărilor;
c. fructificarea poziţiei pe piaţă;
25. Alegerea unei strategii de preţ:

a. strategia preţului scăzut și strategia preţului ridicat;
b. strategia preţului variat și strategia preţului constant;
c. strategia preţului cunoscut și strategia preţului psihologic;
26. Care componentă a mixului de marketing este singura care aduce

venit?
a. produsul;
b. preţul;
210
c. distribuţia;
d. promovarea.
27. Care este cel mai flexibil element al mixului de marketing?

a. produsul;
b. preţul;
c. distribuţia;
d. promovarea.
28. „Pentru 10 developări, a 11-a este gratuită ” reprezintă:

a. un eșantion;
b. o ofertă autoplătitoare;
c. o reducere de preţ;
d. un concurs.
29. Reducerile de preţuri sunt forme de:

a. publicitate;
b. promovare a vânzărilor;
c. publicitate la locul vânzării;
d. marketing direct.
30. În cadrul mixului de marketing, preţul:

a. este variabila cea mai concretă;
b. este variabila cel mai ușor controlabilă de către producător;
c. este componenta cea mai inflexibilă;
d. constituie arma tactică cea mai eficientă.
31. Maximizarea profitului este un obiectiv:

a. des întâlnit în politicile de preţ ale firmelor;
b. rar întâlnit în politicile de preţ;
c. variabil al marketingului;
d. care generează costuri.
32. Profitul este:

a. puternic legat de preţ;
b. influenţat de specialiști;
c. folosit de producători pentru a restrânge numărul intermediarilor;
211
33. Strategia preţului scăzut (de penetrare pe piaţă) este:

a. recomandată în cazul pătrunderii pe o piaţă caracterizată de o mare
elasticitate a cererii şi de preţuri înalte;
b. recomandată în cazul pătrunderii pe o piaţă caracterizată de o
elasticitate scăzută a cererii şi de preţuri înalte;
c. recomandată în cazul pătrunderii pe o piaţă caracterizată de o mare
elasticitate a cererii şi de preţuri scăzute;
d. recomandată în cazul pătrunderii pe o piaţă caracterizată de o
elasticitate scăzută a cererii şi de preţuri scăzute.
34. Inconvenientele strategiei preţului scăzut (de penetrare pe piaţă)

sunt:
a. firmele trebuie să deţină un volum important de producţie, pentru a
răspunde cererii;
b. firmele trebuie să deţină un volum scăzut de producţie;
c. necesitatea unor investiţii scăzute;
35. Strategia preţului ridicat:

a. permite lansarea unei mărci noi sau a unui produs nou la un preţ
înalt;
b. permite vânzarea unor produse la preţuri scăzute;
c. permite vânzarea unor produse cunoscute la preţuri înalte;
36. Strategia preţului ridicat este oportună în următoarele situaţii:

a. existenţa unui număr suficient de mare de clienţi dispuşi să plătească;
b. existenţa unui avans tehnologic, firma fiind la adăpost de concurenţă;
c. posibilitatea de a atinge şi alte segmente, graţie unei diminuări
progresive a preţului;
d. riscul mic pe care un preţ ridicat îl suscită în ceea ce priveşte apariţia
concurenţilor;
37. Strategia preţului ridicat se foloseşte:

a. îndeosebi pentru produsele / serviciile de lux;
b. îndeosebi pentru produsele / serviciile tradiţionale;
212
c. îndeosebi pentru produsele / serviciile de bază;

38. Tehnica preţ vechi/preţ nou:

a. este o tehnică de promovare prin preţ;
b. exprimă faptul că preţul este plătit pe unitate de consumaţie;
c. presupune acordarea unor reduceri progresive de preţ pe măsură ce
volumul de produse/servicii achiziţionate creşte;
d. exprimă oferta de servicii gratuite.
39. Preţurile promoţionale sunt:

a. preţuri joase, având drept obiectiv promovarea produsului;
b. preţuri înalte care promovează imaginea de calitate a produsului;
c. preţuri magice care presupun o tehnică de promovare prin preţ;
d. preţuri care permit vânzarea unor produse cunoscute la preţuri
înalte,
40. Soldurile sezoniere reprezintă:

a. vânzări de mărfuri demodate, desperecheate sau de sfârşit de serie şi
care nu se referă decât la o parte din stocuri;
b. preţuri înalte care promovează imaginea de calitate a produsului;
c. preţuri mari și cantităţi vândute mici;
d. preţuri mari și cantităţi vândute mari.
5.9. Politica de distribuţie
1. Distribuţia produsului este componenta mixului de marketing care:

a. generează costuri;
b. aduce venit;
c. promovează produsul;
d. realizează produsul.
2. Distribuţia este importantă:

a. doar pentru funcţionarea mecanismului economic al societăţii;
b. nu numai pentru firmele comerciale, care au ca obiect de activitate,
principal sau exclusiv, procese ale distribuţiei;
213
c. numai pentru întreprinderile producătoare de bunuri de consum și

industriale;
d. în cazul tuturor întreprinderilor, cu excepţia celor care oferă servicii.
3. Din categoria participanţilor primari la procesul de distribuţie fac

parte următorii:
a. doar producătorii;
b. doar producătorii si detailiștii;
c. producătorii, angrosiștii și detailiștii;
d. angrosiștii și detailiștii.
4. Distribuţia se realizează pe două căi principale:

a. în mod explicit și în mod implicit;
b. în mod direct și prin canale specializate;
c. în mod formal și în mod informal;
d. pe bază de comision și pe bază de cesiune.
5. Sunt funcţii ale distribuţiei:

a. funcţia de încercare;
b. funcţia de vânzare;
c. funcţia de transport;
d. funcţia psihologică.
6. Nu se numără printre funcţiile distribuţiei:

a. funcţia de stocare;
b. funcţia de corelare;
c. funcţia de asumare a riscului;
d. funcţia de finanţare.
7. Componentele canalului de distribuţie sunt:

a. producătorul, consumatorul, intermediarul;
b. transportatorul, distribuitorul, vânzătorul;
c. producătorul, mediul ambiant, mediul demografic;
d. publicul, concurenţii, mediul ambiant.
214
8. Cele trei dimensiuni ale canalului de distribuţie sunt:

a. aria, volumul, ponderea;
b. lungimea, lăţimea, adâncimea;
c. itinerarul, distanţa, timpul;
d. viteza, perioada, traseul.
9. Canalele de distribuţie directă se realizează prin intermediul:

a. producător și consumator;
b. intermediar și consumator;
c. producător și intermediar;
10. Face parte din categoria intermediarilor funcţionali:

a. brokerul;
b. vânzătorul direct;
c. promotorul;
d. furnizorul.
11. Logistica include:

a. manipularea produselor;
b. ambalarea;
c. activităţile legate de fluxurile informaţionale logistice;
12. În funcţie de numărul intermediarilor, formele distribuţiei sunt:

a. distribuţia intensivă („de masă”);
b. distribuţia selectivă;
c. distribuţia exclusivă;
13. Distribuţia intensivă („de masă”) reprezintă strategia:

a. la care recurg producătorii care doresc ca produsele lor să fie
disponibile în cât mai multe puncte de desfacere (magazine);
b. folosită de producători pentru a restrânge numărul intermediarilor
care distribuie un produs într-o anumită zonă în funcţie de criterii de
capabilitate, de performanţe;
215
c. care nu autorizează decât un comerciant, într-o regiune dată, să

deţină în stoc şi să revândă clienţilor produsul iniţiatorului de canal;
d. folosită de producători pentru a menţine numărul intermediarilor
capabilitate, de performanţe.
14. Distribuţia selectivă este o strategie:

15. Distribuţia exclusivă este distribuţia:

16. Avantajele distribuţiei intensive:

a. volumul de vânzări este pe măsura potenţialului pieţei;
b. un cost de distribuţie mare;
c. riscul erodării imaginii de marcă;
d. costuri importante de comunicaţii cu publicul.
216
17. Strategia distribuţiei exclusive are următoarele avantaje:

a. determină un grad ridicat de control asupra reţelei comerciale în ceea
ce priveşte adaosul practicat, preţurile, nivelul stocurilor;
b. se pierde o parte din volumul potenţial de vânzări;
c. cotele de profit ridicate, preţurile înalte şi volumul mic de vânzări,
care sunt specifice acestui tip de distribuţie;
d. în anumite condiţii, distribuţia exclusivă constituie o ţintă preferată a
iniţiativelor legislative antimonopol.
18. În procesul de distribuţie sunt generate mai multe fluxuri economice:

a. fluxul negocierilor; fluxul decontărilor;
b. fluxul informaţional; fluxul promoţional
c. fluxul produsului; fluxul transferului titlului de proprietate;
19. Fluxul informaţional se referă la:

a. vehicularea tuturor informaţiilor care circulă între producător şi
cumpărătorul final în ambele sensuri;
b. tratativele desfăşurate între partenerii actului de schimb în legătură
cu traseele pe care va circula marfa, transformările tehnice şi
economice pe care le va suporta, responsabilităţi şi termene;
c. ansamblul acţiunilor promoţionale care precede sau însoţesc produsul
în procesul transferului de la producător la cumpărătorul final;
d. deplasarea efectivă, fizică a produsului de la producător la consumator.
20. Principalele funcţii ale distribuţiei sunt:

a. transport; fracţionare;
b. asortare; stocare;
c. informare; finanţare;
d. asumarea riscului.
A(a,b,c,d,); B(a,b,c); C(a,c,d); D(b,c,d).
21. Printre modalităţile de distribuţie directă pot fi menţionate:

a. distribuţia prin intermediul magazinelor deţinute de producător;
distribuţie prin Internet;
b. distribuţia la domiciliul clienţilor; distribuţie prin telefon – televânzare;
217
c. distribuţia prin întâlniri organizate la domiciliul clienţilor; distribuţie

pe bază de comandă prin poştă;
d. distribuţie prin intermediul prezentărilor de la TV – vânzare TV.
22. Pentru producător, avantajele canalului direct de distribuţie sunt:

a. producătorul vinde în numele şi pe contul său; este cunoscut pe piaţă;
b. producătorul nu împarte profitul cu alţi intermediari;
c. distribuţia directă îi asigură un control sporit al acţiunilor comerciale
pe care le realizează;
d. prin distribuţia directă poate culege date, informaţii privind starea
pieţei, acţiunile concurenţei.
23. Distribuţia directă a produselor are și dezavantaje:

a. creşterea cheltuielilor de distribuţie; dacă firma nu este cunoscută
distribuţia este dificilă;
b. firma este dezinteresată de poziţia ocupată pe piaţă;
c. firma nu lucrează cu intermediari;
24. Canalele de distribuţie indirecte prezintă următoarele avantaje:

a. creşte eficienţa procesului de distribuţie prin crearea de utilitate:
timp, spaţiu, loc etc.;
b. intermediarii pot asigura o gamă mai completă de produse asociate,
realizate de producători diferiţi;
c. eliminarea cheltuielilor cu proiectarea, dimensionarea şi organizarea
unei reţele de distribuţie proprii;
25. Dezavantajele distribuţiei intensive a producţiei:

a. un cost de distribuţie mare, datorat necesităţii întreţinerii de relaţii
de parteneriat cu foarte mulţi intermediari;
b. imposibilitatea menţinerii controlului politicii de comercializare a
producătorului;
218
c. riscul erodării imaginii de marcă; costuri importante de comunicaţii

cu publicul;
d. riscul pierderii controlului mixului de marketing propriu.
26. Cooperarea între producător şi distribuitori îmbracă următoarele

forme:
a. participarea la cheltuielile de publicitate şi promovare a vânzărilor;
b. acceptarea prezentării produselor noi sau a produselor care se vând
mai greu;
c. acceptarea stocării unor cantităţi mai mari de produse;
d. acordarea unor servicii mai complete şi mai variate etc.
27. Distribuţia exclusivă:

a. este opusă celei intensive;
b. autorizează mai mulţi comercianţi într-o regiune dată;
c. oferă posibilitatea comercianţilor să revândă clienţilor produsul
iniţiatorului;
28. Printre dezavantajele distribuţiei exclusive se numără:

a. se pierde o parte din volumul potenţial de vânzări;
b. producătorul oferă unui singur comerciant posibilitatea de a vinde
produsul;
c. cotele de profit ridicate, preţurile înalte şi volumul mic de vânzări
care nu conduc la performanţe optime;
d. în anumite condiţii, distribuţia exclusivă constituie o ţintă preferată a
iniţiativelor legislative antimonopol.
29. Canalul de distribuţie reprezintă:

a. traseul pe care îl parcurg mărfurile pe piaţă, până ajung la consumatori;
b. locaţiile unde se întâlnesc produsele concurenţilor;
219
c. procesul de realizare a produselor;

d. interesul producătorilor și al consumatorilor.
30. Conceptul de distribuţie constă în:

a. itinerarul parcurs de mărfuri până la consumator, operaţiunile prin
care se realizează transferul dreptului de proprietate, lanţul
proceselor operative la care sunt supuse mărfurile, aparatul tehnic
implicat în astfel de operaţiuni;
b. recunoașterea calităţii produselor oferite de producător;
c. competiţia dintre producător și comerciant;
d. calitatea produselor oferite de concurenţă.
31. În cadrul canalelor de distribuţie, următoarele fluxuri se

desfășoară, în marea majoritate a cazurilor, în unele sensuri:
a. fluxul mărfurilor, fluxul promoţional, fluxul informaţional;
b. fluxul informaţional; fluxul titlului de proprietate; fluxul mărfurilor;
c. fluxul promoţional, fluxul negocierilor, fluxul finanţării și riscurilor;
d. fluxul informaţional, fluxul finanţării, fluxul riscurilor.
32. Utilizarea unui sistem de marketing de tip corporatist, în domeniul

distribuţiei, prezintă dezavantajul:
a. diversificării mixului de produse;
b. creșterii relative a costurilor de distribuţie;
c. scăderii gradului de control asupra activităţilor desfășurate;
d. scăderii forţei de muncă.
33. Cel mai ridicat grad de dependenţă este întâlnit în cazul unor
intermediari:
a. detailiştilor;
b. angrosiștilor;
c. reprezentanţe ale producătorilor;
d. concesionari.
34. Difuzarea largă a produselor utilizând cele mai diverse tipuri de

intermediari se încadrează în strategia distribuţiei:
a. selective;
b. extensive;
220
c. exclusive;
d. directe.
35. Strategia distribuţiei selective presupune:

a. difuzarea largă a produselor pe piaţă utilizând cele mai diverse tipuri
de intermediari;
b. utilizarea unui număr redus de intermediari, de regulă specializaţi în
distribuţia anumitor produse;
c. utilizarea unui număr redus de intermediari care distribuie o gamă
cât mai largă de produse;
d. recurgerea la un singur intermediar, care dobândește exclusivitate, în
diverse variante, în privinţa distribuirii produselor.
36. În procesul de elaborare a strategiei de distribuţie, stabilirea

obiectivelor este precedată de:
a. identificarea variantelor strategice posibil de implementat;
b. calcularea costurilor necesare implementării fiecărei variante strategice;
c. selectarea celei mai adecvate variante strategice privind distribuţia;
d. identificarea solicitărilor clienţilor privind tipurile de servicii de
distribuţie și nivelul calitativ al acestuia.
37. Un canal direct este un canal care are:

a. un singur intermediar;
b. niciun intermediar;
c. doi intermediari;
d. un număr mic de intermediari.
38. Un canal scurt este un canal de marketing:

a. direct;
b. indirect cu un intermediar;
c. direct cu lăţime mică;
d. indirect, indiferent de numărul de intermediari.
39. Lungimea canalului de marketing dintre producător și

cumpărătorul final se diminuează prin:
a. scăderea distanţei dintre producător și cumpărătorul final;
b. renunţarea de către producător la una dintre firmele similare care
distribuie produsul său;
221
c. concentrarea distribuţiei într-o anumită zonă geografică;

d. renunţarea la un anumit nivel din canalul de marketing.
40. Avantajul imaginii proprii este pierdut de firma producătoare ce

realizează distribuţia pe o piaţă externă sub forma:
a. vânzării sub o marcă de pe piaţă vizată;
b. unui sistem propriu de distribuţie;
c. aranjamentelor contractuale cu distribuitorii;
d. vânzării către mai multe firme distribuitoare de pe piaţa externă.
5.10. Politica de promovare
1. Promovarea contribuie la:

a. vânzarea produselor;
b. informarea clienţilor despre existenţa produselor;
c. creșterea vizibilităţii produselor;
2. Un model propus pentru atingerea obiectivelor politicii

promoţionale este cunoscut:
a. sub numele de AIDA;
b. sub numele de ADAS;
c. sub numele de PAID;
d. sub numele de ANPC.
3. AIDA constituie:
a. o asociaţie internaţională în domeniul distribuţiei;
b. o publicaţie în domeniul comunicării internaţionale;
c. o asociaţie europeană în sfera comunicării promoţionale;
d. o organizaţie europeană de promovare a relaţiilor publice.
4. Elementele politicii promoţionale sunt:

a. Atenţie – Interes – Dorinţă – Acţiune;
b. Autoritate – Invitaţie – Dezvoltare – Acţiune;
c. Parteneri –Atenţie - Imitare – Dorinţă;
d. Autoritatea Naţională – Promovare – Construcţii.
222
5. Mixul promoţional constă în cinci instrumente principale:

a. publicitatea comercială (prin reclamă plătită);
b. promovarea vânzărilor;
c. relaţiile publice şi publicitatea necomercială;
d. vânzarea personală;
e. marketingul direct.
A(a,b,c,d,e); B(a,b,c,d); C(a,c,d,e); D(b,c,d,e).
6. Publicitatea comercială reprezintă:

a. orice formă impersonală de prezentare şi promovare a unor idei,
bunuri sau servicii, plătită de un titular precis identificat;
b. acordarea de stimulente pe termen scurt pentru a determina clienţii
să încerce sau să achiziţioneze un produs/serviciu;
c. o serie de acţiuni destinate să creeze şi să menţină pe piaţă o imagine
favorabilă firmei şi produselor ei;
d. utilizarea serviciilor poştale, a telefonului, a poştei electronice sau a
internetului pentru a comunica direct cu anumiţi clienţi şi clienţi
potenţiali sau a solicita un răspuns direct din partea acestora.
7. Promovarea vânzărilor constă în:

8. Cadourile promoţionale sunt forme de:

a. relaţii publice;
b. publicitate la locul vânzării;
c. manifestări promoţionale;
d. promovarea vânzărilor.
223
9. Tehnicile de comercializare cu rol promoţional care urmăresc

prezentarea în cele mai bune condiţii a produsului reprezintă:
c. merchandising;
d. publicitate de condiţionare;
e. publicitate de informare.
10. Reducerile de preţuri sunt forme de:

a. publicitate;
c. promovare a vânzărilor;
d. manifestare promoţională.
11. Canalul de difuzare a mesajului reprezintă:

a. elementul esenţial al acţiunilor de promovare a vânzărilor;
b. o componentă a sistemului comunicaţional al întreprinderii;
c. una dintre coordonatele politicii de comunicaţie a întreprinderii;
d. un element specific activităţii forţelor de vânzare ale întreprinderii.
12. Relaţiile publice şi publicitatea necomercială vizează:

13. Vânzarea personală presupune:

d. contactarea directă a unuia sau a mai multor cumpărători potenţiali în
scopul de a face prezentări, a răspunde la întrebări şi a obţine comenzi.
224
14. În funcţie de natura suportului utilizat distingem următoarele

categorii de publicitate:
a. publicitatea media realizată în mass-media;
b. publicitatea directă;
c. publicitatea la locul de vânzare (PLV);
15. Merchandisingul reprezintă:

a. un ansamblu de metode şi tehnici care permit prezentarea
produselor la locul vânzării;
b. metodele şi tehnicile care nu permit prezentarea produselor la locul
vânzării;
c. prezenţa produselor la locul producţiei;
16. Promovarea vânzărilor cuprinde instrumente de promovare destinate:

a. consumatorilor;
b. forţei de vânzare;
c. distribuitorilor;
17. Stimulentul pentru achiziţie oferit distribuitorului poate fi:

a. preţuri cu reducere, bonificaţii pentru publicitate şi pentru
expunerea produselor, bunuri gratuite;
b. mostre, cupoane, oferte de restituire a unei părţi din preţul plătit,
preţuri cu reducere, suplimente, câştiguri;
c. târguri, întruniri, concursuri de vânzare şi publicitate specială sau de
protocol;
a. d niciun răspuns corect.
18. Departamentele de relaţii publice au la dispoziţie următoarele

instrumente:
a. relaţiile cu presa;
b. publicitatea produsului;
c. comunicaţiile corporative;
d. activitatea de lobby;
e. consultanţa.
A(a,b,c,d,e); B(a,c,d,e); C(b,c,d,e).

225
19. Principalele obiective ale relaţiilor publice sunt:

a. informarea publicului;
b. consolidarea credibilităţii;
c. stimularea forţei de vânzare şi a distribuitorilor;
d. menţinerea cheltuielilor promoţionale la un nivel scăzut;
20. Instrumentele relaţiilor publice sunt:

a. știrile, comunicatul de presă, dosarul de presă;
b. fişa tehnică, conferinţa de presă;
c. fişierul presei, dosarul de presă;
d. operaţiunile „porţi deschise” , evenimentele.
A(a,b,c,d); B(a,c,d); C(b,c,d); D(a,b,d).
21. Motivele pentru care firmele/organizaţiile participă la târguri,

expoziţii sau saloane specializate sunt următoarele:
a. dorinţa de a lipsi de la o manifestare la care sunt prezenţi concurenţii;
b. dezinteresul faţă de informaţiile cu privire la piaţă;
c. rezultatele negative obţinute în urma unor participări anterioare;
d. stabilirea unui număr mare de contracte într-un timp scurt.
22. Obiectivele principale ale sponsorizării sunt:

a. creşterea notorietăţii firmei care sponsorizează, prin inscripţionarea
numelui său sau a numelui de marcă pe diferitele suporturi ce fac
obiectul sponsorizării;
b. izolarea unor informaţii referitoare la caracteristicile produsului sau
firmei;
c. scăderea reputaţiei firmei faţă de proprii angajaţi, faţă de furnizori şi
de distribuitori;
23. AIDA constituie:

a. o asociaţie internaţională în domeniu distribuţiei;
b. o instituţie locală;
c. o asociaţie europeană în sfera știinţelor;
d. o organizaţie europeană de promovare a relaţiilor publice.
226
24. În funcţie de obiect, publicitatea poate fi:

a. de produs, de marcă, instituţională;
b. de produs, de preţ, instituţională;
c. de produs, de marcă, de preţ;
d. de preţ, de marcă, instituţională.
25. Publicitatea poate fi:

a. de preţ, de condiţionare, de reamintire, comparativă;
b. de informare, de preţ, de reamintire, comparativă;
c. de informare, de condiţionare, de reamintire, comparativă;
d. de informare, de condiţionare, de reamintire, de preţ.
26. Printre suporturile utilizate în acţiunile de publicitate exterioară nu

se includ:
a. panourile stradale;
b. cataloagele;
c. afișele transparente;
d. însemnele luminoase.
27. Care dintre următoarele tehnici nu fac parte din categoria acţiunilor
de promovare a vânzărilor:
a. reducerea preţurilor;
b. vânzările grupate;
c. publicitatea la locul vânzării;
d. oferirea de agende şi calendare.
28. Publicitatea la locul vânzării reprezintă o tehnică de promovare ce

se încadrează în domeniul:
a. publicităţii;
b. participării la manifestări promoţionale;
c. promovării vânzării;
d. merchandisingului.
29. Merchandisingul reprezintă:

a. o variantă specială de publicitate; aplicaţii ale marketingului direct;
b. o formă specială de participare în cadrul manifestării promoţionale;
c. o variantă de marketing direct; manifestări promoţionale;
d. forma ce vizează prezentarea în cele mai bune condiţii a produselor
și serviciilor.
227
30. Merchandisingul se refera la:

a. aplicaţii ale marketingului direct; interesul cumpărătorilor pentru
produse;
b. o formă specială de publicitate; folosirea unui limbaj comun în
promovare;
c. o formă specială a relaţiilor publice; întâlnirea dintre comerciant și
cumpărător;
d. prezentarea în cele mai bune condiţii (materiale și psihologice) a
produselor și serviciilor oferite pieţei.
31. Precizaţi care dintre grupările de mai jos conţine integral atributul
cu care trebuie să fie înzestrată o marcă:
a. notorietate, asociativitate, putere de evocare, distincţie;
b. exhaustivitate, asociativitate, putere de evocare, distincţie;
c. notorietate, forţa de decodificare, putere de evocare, distincţie;
d. forţa de decodificare, asociativitate, putere de evocare, distincţie.
32. Precizaţi care dintre următoarele elemente nu pot reprezenta un

obiectiv al activităţii forţelor de vânzare:
a. nivel al cifrei de afaceri;
b. ameliorarea imaginii de marcă;
c. nivel al sponsorizărilor obţinute;
d. număr de potenţiali noi clienţi contactaţi.
33. Nu face parte din activităţile componente ale politicii de produs:

a. activitatea de inovaţie;
b. activitatea de modelare a produsului;
c. atitudinea faţă de produsele vechi;
d. stabilirea preţului de pornire.
34. Principalele "ţinte" vizate prin acţiunile de promovare a vânzărilor

sunt:
a. furnizorii, distribuitorii, consumatorii, prescriptorii;
b. furnizorii, cumpărătorii, prescriptorii, consumatorii;
c. consumatorii, distribuitorii, forţele de vânzare, prescriptorii;
d. distribuitorii, prescriptorii, forţele de vânzare, furnizorii.
228
35. Pentru a avea o comunicare eficientă firma trebuie:

a. să se limiteze la un mesaj esenţial;
b. să îşi concentreze mijloacele pentru a se distinge de concurenţi;
c. să repete anunţul neîncetat, conservând în mod durabil aceeaşi axă
de comunicaţie;
36. Instrumentele de promovare destinate consumatorilor sunt:

a. mostre, cupoane, preţuri cu reducere, suplimente, garanţii etc.;
b. preţuri cu reducere, bunuri gratuite etc.;
c. târguri, întruniri, concursuri de vânzare și publicitate specială sau de
protocol etc.;
37. Activităţile de lobby desfășurate de întreprindere sunt expresia

componentei macromediului:
a. mediul social;
b. mediul politic;
c. mediul economic;
d. mediul instituţional.
38. Principalele obiective ale relaţiilor publice sunt:

a. informarea publicului prin inserarea de ştiri şi informaţii în mass-
media;
b. consolidarea credibilităţii prin prezentarea mesajului într-un anumit
mod într-un context editorial;
c. stimularea forţei de vânzare şi a distribuitorilor;
d. menţinerea cheltuielilor promoţionale la un nivel scăzut.
39. Motivele pentru care firmele/organizaţiile participă la târguri,

expoziţii sau saloane specializate sunt următoarele:
a. prezentarea şi testarea unui produs ce urmează a fi lansat pe piaţă;
b. stabilirea unui număr mare de contracte într-un timp scurt;
c. posibilitatea de a obţine informaţii cu privire la piaţă; vehicularea
unei imagini pozitive;
d. dorinţa de a nu lipsi de la o manifestare la care sunt prezenţi concurenţii.

229
40. Instrumentele de promovare destinate distribuitorilor sunt:

a. mostre, cupoane, preţuri cu reducere, suplimente, garanţii etc.;
b. preţuri cu reducere, bunuri gratuite etc.;
c. târguri, întruniri, concursuri de vânzare și publicitate specială sau de
protocol etc.;
5.11. Marketingul public și Marketingul în administraţia publică
1. Obiectivul marketingului public constă în:

a. satisfacerea cerinţelor (cererii) cetăţenilor şi prosperitatea socială;
b. responsabilitatea personalului firmei;
c. creșterea costurilor planificării strategice;
d. menţinerea cotei de piaţă.
2. Marketingul public se caracterizează prin:

a. cunoașterea nevoilor populaţiei;
b. limitarea punctelor forte ale organizaţiei;
c. poziţia pe care firma dorește să o dobândească pe piaţă;
d. interesul crescut faţă de concurenţă.
3. Principalul obiectiv al oricărei instituţii publice este:

a. servirea interesului public;
b. creșterea costurilor planificării strategice;
c. cel care vizează doar obiective financiare;
d. comportamentul consumatorului.
4. Andrѐ de Laubadѐre defineşte serviciul public ca fiind:

a. activitatea de interes general, prestată de o persoană privată având
prerogativele puterii publice, sub controlul administraţiei;
b. activitatea prestată de un agent economic pentru clienţii săi;
c. activitatea pe care și-o prestează oamenii lor înșişi;
d. activitatea desfășurată de asistaţii sociali.
5. Funcţiile marketingului public sunt:

a. investigarea cerinţelor și a intereselor cetăţenilor-clienţi;
b. conectarea dinamică a instituţiilor publice la mediul de marketing;
230
c. satisfacerea în condiţii optime a nevoilor de servicii publice ale

cetăţenilor-clienţi;
d. creşterea eficacităţii instituţiei publice, urmărindu-se sporirea
bunăstării consumatorilor-cetăţeni şi a societăţii.
6. Puterile publice şi administrative reprezintă o categorie de

organizaţii cu vocaţie socială, al căror scop constă în:
a. influenţarea comportamentelor şi atitudinilor anumitor categorii de
public.cu scopul de a ameliora nivelul cultural al cetăţenilor, de a
îmbunătăţi situaţia de pe piaţa muncii, de a îmbunătăţi starea de
sănătate a populaţiei;
b. asigurarea suportului pentru lansarea pe piaţă a unui nou produs;
c. evaluarea și selectarea variantelor de strategii de distribuţie;
d. scăderea preţurilor pentru consumatorul / utilizatorul final.
7. Marketingul administraţiei publice este:

a. un proces sistematic de cercetare care duce, în final, la cunoaşterea
prealabilă a (pieţei) nevoilor și preferinţelor cetăţenilor;
b. activitatea desfășurată de firmele private cu scopul de a ajuta concurenţa;
c. procesul de determinare a costului variantelor strategice;
d. activitatea desfășurată în scopul de a crește costurile de transport.
8. Administraţia publică trebuie să fie preocupată de:

a. a satisface cerinţele cetăţenilor și a oferi servicii de calitate;
b. recepţia produselor primite de la furnizori;
c. sortarea produselor în spaţii special amenajate;
d. încasarea contravalorii mărfurilor vândute on-line.
9. Prin optica şi conţinutul pe care le promovează, marketingul în

administraţia publică impune funcţionarilor:
a. o conduită care presupune receptivitate faţă de cerinţele cetăţenilor,
capacitate înaltă de adaptare la evoluţia cerinţelor şi exigenţelor
societăţii, spirit novator, transparenţă etc.;
b. desfășurarea unor activităţi care să conducă la creșterea profitului
firmei;
c. să cunoască oferta firmelor concurente;
231
10. Principii de marketing care ar trebui să fie aplicate în administraţia

publică:
a. Administraţia publică se află în serviciul cetăţeanului (satisfacerea
cerinţelor cetăţenilor-clienţi);
b. Principiul flexibilităţii: adaptarea rapidă a administraţiei publice la
mutaţiile permanente din viaţa socială;
c. Autorităţile publice trebuie să aibă în vedere cunoaşterea cerinţelor
sociale actuale şi prevederea celor viitoare;
d. Instituirea de restricţii în privinţa resurselor financiare alocate
activităţilor de marketing public.
11. Caracteristicile marketingului în administraţia publică sunt:

a. caracterul integrator;
b. caracterul politic;
c. caracterul de diversitate;
d. caracterul de sinteză.
12. Guvernul trebuie să ţină cont de următoarele cerinţe ale cetăţenilor:

a. găsirea de soluţii pentru creșterea eficienţei și performanţelor
instituţiilor administraţiei publice centrale și locale;
b. restructurarea continuă a funcţiunilor şi serviciilor sectorului public;
c. tendinţa privatizării sau a externalizării unor servicii prin outsourcing;
d. necesitatea legitimităţii administraţiei publice în raport cu cetăţenii /
contribuabilii.
13. Imaginea negativă a funcţionarului public este transmisă prin

intermediul:
a. presei, mass-mediei;
b. cetăţenilor nemulţumiţi;
c. angajaţilor/funcţionarilor publici;
d. agenţilor economici.
232
14. Îmbunătăţirea imaginii funcţionarilor publici se poate realiza:

a. prin schimbarea mentalităţii funcţionarilor publici;
b. prin implementarea unui program de marketing;
c. prin implementarea mentalităţii specifice sectorului privat;
d. printr-o flexibilitate crescută a organismelor publice faţă de nevoile
și cerinţele cetăţenilor
15. Care este rolul Agenţiei Naţionale a Funcţionarilor Publici (ANFP)?

a. de a construi încrederea la nivelul funcţionarilor publici;
b. să analizeze modul de alocare a resurselor în perioada anterioară;
c. să instituie restricţii în privinţa resurselor financiare alocate
activităţilor de marketing;
d. să evalueze doar punctele tari ale instituţiei publice.
16. Autorităţile din administraţia publică:

a. au o poziţie de monopol;
b. au o poziţie de partener;
c. sunt pe o piaţă concurenţială;
d. au capacitatea de a fabrica anumite cantităţi de produse.
17. Aplicarea principiilor de marketing în administraţia publică din

România impune:
a. cunoașterea părerilor cetăţenilor cu privire la serviciile oferite de
instituţia de administraţie publică;
b. angajaţii să fie amabili; să fie pregătiţi profesional; să satisfacă
nevoile cetăţenilor- clienţi;
c. cetăţeanul să primească servicii de calitate;
d. administraţia publică să știe ce beneficii așteaptă cetăţenii de la
instituţiile publice.
18. Ce acţiuni de marketing pot fi realizate pentru îmbunătăţirea

imaginii funcţionarilor publici?
a. organizarea unor manifestaţii împotriva funcţionarilor publici;
b. trasarea unor obligaţii cetăţenilor;
233
c. organizarea de sesiuni și dezbateri publice, cu participarea societăţii

civile şi a mass-mediei, în cadrul cărora să se prezinte şi
performanţele funcţionarilor publici;
d. publicarea produselor firmei în reviste de specialitate.
19. Funcţionarul public din România este perceput adesea ca fiind:

a. incompetent, slab motivat, birocrat, obedient, politizat, lipsit de
iniţiativă, corupt şi arogant;
b. competent, motivat, cu iniţiativă, incoruptibil și modest;
c. incompetent, slab motivat, birocrat, incoruptibil și modest;
d. competent, motivat, cu iniţiativă, corupt şi arogant.
20. În ultimii ani, unul dintre obiectivele de pe agenda decidenţilor

politici în legătură cu administraţia publică a fost:
a. creşterea transparenţei actului administrativ şi promovarea
deschiderii către cetăţeni;
b. creșterea corupţiei, birocratizarea, politizarea administraţiei publice,
creșterea aroganţei;
c. dezinteresul, liber acces la informaţii de ordin public, indiferenţa faţă
de cetăţeni;
d. atragerea cumpărătorilor fideli.
5.12. Comunicarea – promovarea publică
1. Comunicarea publică se referă la:

a. schimbul şi împărtăşirea de informaţii de utilitate publică;
menţinerea liantului social;
b. trasarea unor obligaţii cetăţenilor;
c. analizarea modului de alocare a resurselor financiare;
d. preocuparea întreprinzătorilor de adaptare continuă a ofertei în
raport cu cerinţele reale.
2. Comunicarea externă a instituţiei publice contribuie la:

a. notorietatea și imaginea organizaţiei în societate;
b. schimbul şi împărtăşirea de informaţii de utilitate publică;
menţinerea liantului social;
234
c. analizarea modului de alocare a resurselor financiare;

d. preocuparea întreprinzătorilor de adaptare continuă a ofertei în
raport cu cerinţele reale.
3. Recomandări pentru o comunicare eficientă între funcţionarii publici

și cetăţeni:
a. folosirea unor formule de salut corespunzătoare;
b. crearea unei atmosfere potrivite pentru discuţii;
c. adresaţi-vă vizitatorului cu numele acestuia;
d. când cetăţeanul intră în birou, întrerupeţi activitatea în care eraţi prins.
4. La primirea în audienţă a petiționarului, funcţionarul public trebuie să:

a. se prezinte şi să poarte ecusonul vizibil, să-şi arate interesul şi
înţelegerea;
b. să asculte şi să înţeleagă spusele cetăţeanului, să-şi păstreze calmul
în orice situaţie;
c. să fie sincer şi să nu se folosească de scuze, să respecte dorinţa de
confidenţialitate a cetăţeanului;
d. să lase cetăţeanul să se exprime liber, să explice ce se va întâmpla cu
petiţia;
e. să-i ofere cetăţeanului un număr de înregistrare şi un număr de
telefon pentru informare;
f. să acţioneze imediat ce petiţionarul a plecat.
A(a,b,c,d,e,f); B(a,b,c,d); C(a,c,d,f); D(a,b,d,e,f).
5. După ce a avut loc un prim contact între funcţionarul public şi

cetăţean şi discuţia a fost demarată, este recomandabil să se ţină cont de
următoarele „reguli”:
a. să fie îndeplinite cât mai rapid dorinţele/solicitarea cetăţeanului;
b. să-i fie transmise cetăţeanului informaţiile cu privire la posibile întârzieri;
c. să nu fie menţionate dificultăţi și probleme de ordin intern;
d. să nu fie făcute observaţii negative la adresa colegilor, cetăţenilor și
autorităţilor.
235
6. Convorbirile telefonice între funcţionarul public și cetăţean sunt

eficiente atunci când:
a. funcţionarul public răspunde la telefon pe un ton amabil și adecvat;
b. funcţionarul public mănâncă în timp ce vorbește la telefon;
c. funcţionarul public mestecă gumă sau bomboane în timp ce vorbește
la telefon;
d. funcţionarul public desfășoară alte activităţi în timp ce vorbește la
telefon cu cetăţenii.
7. Promovarea serviciilor publice are următorul rol:

a. informarea reală şi operativă a cetăţenilor-clienţi potenţiali;
b. promovarea unei imagini pozitive a instituţiei de administraţie publică;
c. formarea şi menţinerea unor relaţii pe termen lung cu cetăţenii-
clienţi ai administraţiei publice;
d. de a crea o imagine pozitivă a instituţiei de administraţie publică.
8. Campania de promovare a instituţiilor publice trebuie să fie:

a. o acţiune de informare corectă a publicului larg despre..;
b. obiectivul şi sarcinile instituţiilor publice;
c. atribuţiile acestora conferite prin lege;
d. metodele folosite în activitatea de aplicare a legii.
9. Imaginea instituţiilor publice poate fi îmbunătăţită prin:

a. renovarea, reamenajarea localurilor acestora pentru a evita cozile
(sau pentru a le face mai suportabile);
b. căutarea de soluţii ca discuţiile între funcţionari şi cetăţeni să fie mai
conviviale, mai personalizate;
c. punerea la dispoziţia cetăţeanului a fotocopiatoarelor, a
distribuitoarelor de vignete, de timbre etc.;
d. promovarea acţiunilor publice prin intermediul mass-mediei.
236
10. Identitatea instituţională se impune prin:

a. experienţa și reputaţia solidă pe care o deţine instituţia publică;
b. numele și sigla (logoul) instituţiei publice;
c. broşuri în care să se prezinte misiunea şi scopul instituţiei publice;
d. buletinul informativ al organismului din administraţia publică etc.
11. Instituţiile publice trebuie să ţină cont de anumite reguli în

alcătuirea materialelor:
a. să fie folosită hârtie albă, crem sau gri deschis; să utilizeze un anumit
format pentru publicaţii, cu multe „puncte”, săgeţi şi culori;
b. să fie introduse multe „spaţiile albe”; folosirea acelorași caractere pe
parcursul întregului material;
c. să creeze titluri scurte, îngroşate şi care să conţină un mesaj puternic;
d. să fie folosite propoziţii şi paragrafe scurte; să fie folosite cuvinte
pline de semnificaţie etc.
12. Ce trebuie să conţină „buletinul de identitate” al administraţiei

publice?
a. broşura de prezentare; raportul anual; buletinul informativ;
materiale video; articole din presă;
b. liderii de opinie; medici, farmaciști și cadre didactice; distribuitorii și
forţele de vânzare;
c. bunele relaţii cu furnizorii și intermediarii;
d. planificarea legăturilor firmei cu mediul.
13. Materialele grafice utilizate pentru a spori notorietatea (ca

identitate şi imagine) a instituţiei trebuie să se remarce prin:
a. simplitate, culori potrivite, simboluri, desene, acelaşi tip de font,
titluri atrăgătoare;
b. producţia de masă; vânzări repetate; dezvoltarea industriei;
c. complexitate, diversitatea desenelor; fonturi diferite;
d. programe cu clienţii cât mai scurte.
237
14. Materiale scrise necesare pentru prezentarea instituţiei publice:

a. broşura de prezentare a instituţiei publice; raport anual; dosar
pentru presă; buletin informativ etc.;
b. texte găsite pe reţelele de socializare; texte preluate de pe anumite
bloguri;
c. cereri de concediu ale salariaţilor din instituţiile publice;
15. Materiale utilizate pentru crearea identităţii instituţiilor publice:

a. tricouri, pixuri, dosare etc. cu sigla instituţiei;
b. casete video cu montaje ale activităţilor derulate de către agenţii
economici din localitate;
c. calendare ale cultelor religioase din localitate;
d. adresa, numărul de telefon/fax, adresa web şi de e-mail ale agenţilor
economici din localitate.
16. Ce trebuie să aibă în vedere marketerii unei primării?

a. cetăţenii să considere primăria ca pe un partener în rezolvarea
problemelor lor și ale localităţii;
b. angajaţii primăriei să-și primească salariile la timp;
c. desfacerea și vânzarea produselor de pe piaţă;
17. Care este rolul funcţionarului public?

a. să servească comunitatea și să colaboreze cu cetăţenii;
b. să rezolve problemele locuitorilor și pe cele ale localităţii;
c. să se implice în viaţa comunitară;
d. să ofere servicii publice de calitate.
18. Cetăţenii își formează o imagine despre instituţia publică ţinând

cont de următoarele aspecte:
a. aspectul funcţionarului public;
b. conduita funcţionarului public;
c. pregătirea profesională, deontologică;
d. ataşamentul faţă de instituţie etc.

238
19. Publicitatea în administraţia publică are rolul de:

a. a informa populaţia asupra unor evenimente de interes local;
b. a promova instituţiile publice;
c. a mobiliza cetăţenii în vederea realizării unor acţiuni de interes local;
d. a promova colectivitatea locală atât în interiorul acesteia, cât şi în
afara limitelor ei teritoriale.
20. Publicitatea în administraţia publică se realizează prin intermediul:

a. afișajului, info-chioșcurilor, ghidului cetăţeanului;
b. medicilor, profesorilor, juriștilor etc.;
c. agenţilor economici de pe piaţa locală;
d. turismului la nivel internaţional.
21. Printre factorii de influenţă asupra imaginii primăriei se numără:

a. activitatea de relaţii publice desfăşurată de reprezentanţii primăriei;
b. calitatea relaţiei dintre funcţionarii publici şi cetăţeni;
c. aspectul şi modul de funcţionare a primăriei;
d. a, b şi c.
22. Rolul campaniilor de promovare-comunicare locală (a primăriei)

prin afişaj este de:
a. a informa populaţia asupra unor evenimente de interes local, asupra
existenţei şi funcţionării serviciilor publice;
b. a promova instituţiile publice;
c. a mobiliza cetăţenii în vederea realizării unor acţiuni de interes local;
d. a promova colectivitatea locală atât în interiorul acesteia, cât şi în
afara limitelor ei teritoriale.
23. Care este rolul infochioşcurilor:

a. transmit informaţii (cetăţenilor) despre serviciile oferite;
b. transmit o cantitate mare de informaţii, fără a necesita un operator
uman;
c. transmit informaţii legate de rezolvarea procedurilor birocratice;
239
d. prin simpla atingere a ecranului se pot tipări formulare și fluturași

privind documentele necesare pentru obţinerea avizelor,
autorizaţiilor și altor documente eliberate de autoritatea publică.
24. Televiziunea, ziarele, radioul și poşta sunt:

a. mijloace de comunicare relativ noi, cu număr scăzut de utilizatori în
unele ţări;
b. mijloace de publicitate cu cost relativ ridicat; captează atenţia;
c. mijloace de comunicare cu acoperire foarte bună; credibilitate mare;
auditoriu divers; cost scăzut.
d. mijloace de comunicare cu grad mare de repetare a expunerii; costuri
scăzute; concurenţă redusă.
25. Dezavantajele infochioșcurilor sunt:

a. legate de faptul că nu acordă asistenţă în rezolvarea problemelor;
b. o problemă permanentă legată de actualizarea informaţiei disponibile;
c. o problemă legată de informarea corectă a cetăţeanului;
d. legate de defecţiunile tehnice și vandalismul datorat folosirii acestora
de către un număr mare de utilizatori.
26. Ghidul cetăţeanului elaborat de administraţia publică este:

a. un instrument promoţional modern pus la dispoziţia cetăţeanului de
către instituţiile administraţiei publice;
b. un instrument al salariaţilor din mediul privat;
c. un contract încheiat cu angajaţii din administraţia publică;
d. un contract ce prevede minimizarea costurilor de producţie.
27. Rolul ghidului cetăţeanului este:

a. de a informa cetăţenii despre volumul şi structura serviciilor publice
puse la dispoziţia lor, cine le prestează, unde şi când;
b. de a face cunoscute cetăţenilor atribuţiile autorităţilor locale
deliberative şi executive;
c. de a promova un veritabil dialog cu cetăţenii;
240
d. de a realiza un contact permanent cu cetăţenii şi de a transmite

comunicări autentice;
e. de a schimba mentalităţile cetăţeanului despre instituţia publică
(crearea unei imagini favorabile).
A(a,b,c,d,e); B(a,b,c,d); C(a,c,d,e); D(a,b,d,e).
28. Cel mai important public în comunicarea externă a instituţiei

publice îl constituie:
a. partidele politice de la putere;
b. partidele politice din opoziţie;
c. agenţii economici;
d. cetăţenii.
29. Comunicarea publică urmărește:

a. schimbul și împărtășirea informaţiilor de utilitate socială;
b. schimbul și împărtășirea informaţiilor de utilitate personală;
c. schimbul și împărtășirea informaţiilor de utilitate personală și
socială;
d. schimbul și împărtășirea informaţiilor de utilitate socială și
menţinerea relaţiilor sociale.
30. Noile media („new media”) sunt rezultatul:

a. tehnologiei informaţiei; sponsorizărilor acordate;
b. tehnologiei comunicaţiilor; numărului de apariţii la televiziune;
c. producţiei multimedia; frecvenţei contactelor realizate; relaţiilor cu
clientela;
d. convergenţei domeniilor tehnologiei informaţiei, tehnologiei
comunicaţiilor și producţiei multimedia.
5.13. Relaţiile publice în administraţia publică
1. Structurile organizatorice de comunicare la nivelul instituţiilor

publice centrale, judeţene și locale sunt:
a. organizate în compartimente de informare şi relaţii publice
b. magazinele, cluburile, restaurantele și locaţiile de cazare;
c. obiectivele turistice de interes naţional;
d. centrele de cercetare și dezvoltare din universităţi.
241
2. În cadrul compartimentului de informare publică şi relaţii cu presa

este oportună organizarea de puncte de informare-documentare pentru a
facilita:
a. accesul publicului la informaţiile de interes public;
b. accesul cetăţenilor la acţiuni ale agenţilor economici din localitate;
c. prezenţa manifestanţilor la conferinţele internaţionale;
d. cumpărăturile în mediul on-line cu ajutorul cardurilor.
3. Punctele de informare (gestionate de instituţiile publice) trebuie să:

a. publice buletinele informative al autorităţilor sau instituţiilor publice;
b. publice în Monitorul Oficial al României raportul de activitate al
autorităţilor sau instituţiilor publice;
c. ofere informaţiile furnizate din oficiu de către autorităţi sau instituţii
publice;
d. ofere publicului informaţii de interes public.
4. În structura administraţiei publice judeţene și locale există „Biroul

mass-media” care:
a. realizează legătura dintre primărie şi organele de presă locale şi
centrale;
b. oferă informaţii presei despre activitatea primăriei şi consiliului local;
c. organizează conferinţele de presă ale conducerii primăriei;
d. redactează şi editează „Buletinul Informativ” – publicaţie lunară ce
prezintă activitatea primăriei şi a consiliului local;
e. monitorizează presa locală şi centrală.
A(a,b,c,d,e); B(a,b,c,d); C(a,c,d,e); D(a,b,d,e).
5. La nivelul administraţiei publice judeţene şi locale, în structura

instituţiei publice (vizând Compartimentul de Relaţii Publice) apare:
a. Biroul mass-media și Serviciul protocol, relaţii cu publicul;
b. Biroul de copiat și tradus acte;
c. Biroul notarial și de avocatură;
d. Biroul vamal.
242
6. Biroul de presă este o secţie a departamentului de relaţii publice al

instituţiei, care:
a. are ca sarcină stabilirea şi menţinerea relaţiilor de comunicare cu
mass-media;
b. reprezintă interfaţa dintre jurnalişti şi instituţie;
c. are ca misiune să gestioneze toate formele de comunicare: publicaţii,
discursuri, chiar şi probleme legislative;
d. constituie elementul de legătură dintre instituţia publică, presă şi
publicul larg.
7. Biroul de presă al instituţiei publice desfășoară o serie de activităţi

precum:
a. culege şi selectează informaţiile din interiorul instituţiei;
b. întocmește zilnic revista presei;
c. formulează răspunsuri la întrebările jurnaliştilor;
d. creează relaţii personalizate cu reprezentanţii mass-media;
e. organizează manifestări pentru presă (conferinţe de presă, vizite şi
voiaje de presă, mese rotunde, dezbateri şi seminarii, simpozioane);
f. realizează o bază de date referitoare exclusiv la partenerii de presă.
A(a,b,c,d,e,f); B(a,b,c,d,e); C(a,c,d,e,f); D(a,b,d,e,f).
8. Utilizarea purtătorilor de cuvânt în relaţia cu jurnaliștii este datorată

faptului că:
a. conducătorul instituţiei publice are un program încărcat şi nu poate
fi întotdeauna la dispoziţia jurnaliştilor;
b. conducătorul organizaţiei din sectorul public nu posedă în mod
necesar calităţi de comunicare;
c. afirmaţiile persoanei de la vârf angajează total instituţia statului;
d. imaginea oricărei persoane ce apare prea frecvent în mass-media se
erodează.
243
9. Utilizarea purtătorilor de cuvânt în relaţia cu jurnaliștii este indicată:

a. pentru a proteja conducătorul instituţiei publice,
b. pentru a ajuta partidele politice din opoziţie;
c. pentru a evidenţia agenţii economici din vânzări;
d. pentru a evidenţia companiile multinaţionale.
10. Criteriile ce trebuie să fie respectate pentru ca organizarea unei

conferinţe de presă să fie eficientă sunt:
a. evenimentul să fie unul de interes major în activitatea instituţiei
publice, fie că este unul pozitiv, fie unul negativ;
b. categoriile afectate de eveniment să fie semnificative numeric şi
calitativ;
c. evenimentul să fie unul complex, care necesită explicaţii directe,
dezbateri etc.;
11. Comunicatul de presă reprezintă:

a. principalul mod de comunicare al unei instituţii publice cu mass-
media;
b. acea informaţie care privește activitatea instituţiei publice şi a
liderilor săi;
c. materialul elaborat în mod special pentru presă, în perspectiva
publicării şi difuzării lui;
d. materialul care satisface exigenţele de informare ale ziariştilor.
12. Comunicatul de presă poate fi transmis prin:

a. fax şi prin e-mail;
b. facebook și instagram;
c. messenger și WhatsApp;
d. TikTok și WhatsApp.
13. Tipuri de evenimente publice create de instituţiile din administraţia

publică:
a. inaugurarea unor construcţii edilitare; iniţierea unui congres;
iniţierea unei manifestări culturale sau sportive;
b. aniversarea a 100 de ani de la atestarea documentară a localităţii;
realizarea unui sondaj, a unui studiu etc.;
244
c. crearea şi acordarea unor burse de studii; acţiuni de sprijinire a unor

cauze sociale;
d. Acţiuni / primiri de tipul „Zilele porţilor deschise”; „înfrăţirea” cu alt
oraş sau localitate.
14. Evenimentele publice tebuie să fie:

a. originale şi să prezinte interes;
b. limitate doar la interesul economic;
c. lipsite de substanţă;
d. caracterizate printr-o pronunţată instabilitate economică și socială.
15. Compartimente de informare şi relaţii publice în administraţia

publică sunt:
a. la nivelul Administraţiei Prezidenţiale, al Senatului şi al Camerei
Deputaţilor;
b. la nivelul Guvernului, al ministerelor, al celorlalte organe de specialitate
ale administraţiei publice centrale, al instituţiilor publice centrale;
c. la nivelul autorităţilor administrative autonome, prefecturilor,
consiliilor judeţene şi consiliilor locale ale municipiilor, oraşelor şi
sectoarelor municipiului Bucureşti;
16. În sistemul administraţiei publice, purtătorul de cuvânt are

următoarele roluri:
a. organizează întâlniri cu presa (obişnuite şi/sau speciale);
b. gestionează zilnic biroul de presă al instituţiei, participă la deciziile
privind politicile instituţiei şi la dezvoltarea unei strategii ulterioare
pentru prezentarea lor mass-mediei şi publicului;
c. planifică şi administrează campaniile media pentru stabilirea unor
mesaje pe termen lung;
d. verifică sesizările de presă; programează interviurile şi briefingurile
de presă.
245
17. Purtătorul de cuvânt în administraţia publică are următoarele

roluri:
a. oferă asistenţă echipei ce lucrează într-o instituţie pe probleme ce ţin
de relaţia cu presa şi în privinţa potenţialei reacţii a mass-mediei la
politicile propuse;
b. supraveghează elaborarea discursurilor sau asigură verificarea lor şi
a mesajelor conţinute de acestea;
c. pregăteşte ştiri, statistici şi alte materiale despre instituţia la care
lucrează;
d. serveşte ca mijloc de legătură cu purtători de cuvânt din alte
instituţii; evaluează şi cuantifică efectele unui eveniment.
18. Atribuţiile purtătorului de cuvânt al instituţiei publice sunt:

a. conceperea şi redactarea comunicatelor şi dosarelor de presă;
b. organizarea conferinţelor de presă, redactarea invitaţiilor, pregătirea
discursurilor oficiale ale autorităţilor statului;
c. asigură comunicarea uzuală cu mass-media, cât şi comunicarea la
evenimente speciale;
d. realizează revista presei pentru organizaţia în cauză, actualizează
fişierul de presă.
19. Invitațiile la conferinţele de presă realizate de administraţia

publică conţin:
a. data emiterii; titlul: „Invitaţie” + titlul explicativ, care conţine numele
instituţiei şi motivul pentru care se organizează conferinţa;
b. precizări privind persoana sau organizaţia care invită; tema
conferinţei; existenţa unui lunch sau cocktail după conferinţă;
c. personalităţile reprezentative ale instituţiei publice care vor
participa la conferinţa de presă; data, ora, locul; programul (detaliat
pe ore); cine va mai participa; cupon de răspuns;
d. numele, funcţia şi semnătura celui care invită; adresa, telefonul, faxul
biroului de presă, precum şi numele persoanei ce poate fi contactată
pentru informaţii suplimentare sau pentru confirmarea participării.

246
20. Pentru atragerea jurnaliştilor importanţi la conferinţele de presă

realizate de instituţiile publice se recomandă:
a. adăugarea unei scrisori personalizate; asigurarea transportului/
cazării;
b. aranjarea orarului (posibilitatea de a veni mai târziu, când încep
lucrările interesante); promisiunea unor favoruri:
c. exclusivitate pentru unele ştiri, interviu cu primarul, prefectul sau
preşedintele Consiliului Judeţean;
21. Desfășurarea corectă a conferinţelor de presă realizate de

instituţiile publice trebuie să aibă în vedere:
a. existenţa unui birou de primire a jurnaliştilor şi invitaţilor, pe tot
parcursul derulării conferinţei;
b. existenţa unei persoane responsabile de activitatea de afişare şi
îmbogăţire a fișierului de presă (baza de date viitoare);
c. oferirea de ecusoane de identificare; organizarea aşteptării şi
conducerii în sală a celor întârziaţi;
d. oferirea de mici cadouri, eşantioane, obiecte cu logo etc.; distribuirea
de dosare de presă (niciodată complete înainte de conferinţă!).
22. Titlul comunicatului de presă trebuie să fie:

a. incitant, pentru a trezi curiozitatea jurnalistului;
b. apt să focalizeze atenţia pe o acţiune nouă;
c. simplu, scurt, explicit;
a. în măsură să ofere o perspectivă clară asupra conţinutului
comunicatului.
23. Comunicatele de presă vor fi:

a. difuzate tuturor instituţiilor de presă interesate de activitatea
instituţiei publice;
b. însoţite de materiale ajutătoare specifice fiecărui canal media
(fotografii, grafice, baze de date, materiale audio-video);
c. transmise prin fax şi prin e-mail și vor fi făcute verificări pentru a
vedea dacă au ajuns la jurnaliști;
247
24. Administraţiile publice pot să realizeze următoarele tipuri de

evenimente:
a. „înfrăţirea” cu alt oraş sau localitate; acţiuni de sprijinire a unor cauze
sociale;
b. crearea unei expoziţii fixe sau itinerante; realizarea unui sondaj, a
unui studiu etc.;
c. crearea unor manifestări împreună cu instituţii de învăţământ;
iniţierea unui congres;
d. organizarea de conferinţe, colocvii, seminarii etc.; determinarea
intervenţiei unor personalităţi.
25. Cum se numesc cei cărora li se transmite în mod preferenţial

informaţia cu scopul de a le obţine încrederea în exclusivitate?
a. publicuri, indivizi,
b. grupurile ţintă;
c. agenţi economici, intermediari;
d. turiști, consumatori, clienţi.
26. În ce domenii operează relaţiile publice ale instituţiilor publice?

a. educaţie, sănătate, protecţie socială, cultură;
b. producţiei și consumului;
c. leasingului, francizei, factoringului, scontării;
27. Ce caracteristici are comunicatul de presă?

a. emiţătorul este o organizaţie sau o persoană publică;
b. redactorul şi transmiţătorul este specialistul în relaţii publice;
c. destinatarul mesajului transmis este publicul ţintă, prin intermediul
presei;
28. Ce elemente conţine un dosar de presă?

a. o scrisoare acroşantă, programul conferinţei;
b. comunicate de presă, listă faptică;
c. obiecte – cadou;
248
29. Ce este conferinţa de presă?

a. o problemă doar a agenţilor economici;
b. o problemă care a stârnit interesul unor clienţi;
c. o manifestare la care o organizaţie convoacă jurnalişti de la diferite
publicaţii, posturi de radio şi televiziune;
30. Ce tehnici de comunicare sunt utilizate în mod curent?

a. comunicatul de presă; broşura;
b. mapa de presă; buletinul informativ;
c. raportul anual; discursul;
5.14. Marketingul on-line în Administraţia Publică
1. eGovernment reprezintă:
a. guvernare electronică;
b. caracteristica noii societăţi bazate pe informaţii și cunoștinţe;
c. utilizarea tehnologiilor moderne ale informaţiei şi comunicaţiilor;
d. schimbarea calitativă a serviciilor oferite de instituţiile administraţiei
publice.
2. Printre avantajele oferite de aplicaţiile de eGovernment se numără:

a. reducerea timpului de acces la resursele publice;
b. eliminarea hârtiei;
c. informaţia este oferită online 24 de ore din 24, 365 de zile pe an;
d. oportunitate pentru administraţia publică de a servi mai bine
cetăţeanul.
3. Componentele principale ale „e-Government” sunt:

a. interacţiunea dintre guvern şi cetăţean (G2C- „government to citizen”);
b. interacţiunea dintre guvern şi mediul de afaceri (G2B- „government
to business”);
249
c. interacţiunea dintre guvern şi funcţionarii publici (G2E);

d. interacţiunea dintre instituţii guvernamentale (G2G).
4. Infochioșcurile sunt:
a. sisteme de informare și plată on-line a taxelor și impozitelor;
b. chioșcuri de ziare și publicaţii periodice;
c. chioșcuri de bilete pentru concerte și spectacole;
d. chioșc de informaţii din gară.
5. Infochioșcurile vin în întâmpinarea cerinţelor cetăţenilor oferind

acestora:
a. informaţii despre taxe și posibilitatea plăţii lor prin internet;
b. informaţii la care cetăţenii au dreptul, dar la care ajung foarte greu;
c. posibilitatea să-și rezolve problemele pentru care altfel pierd timp;
d. informaţii publice integrate din mai multe surse.
6. Serviciile de informare electronică pentru cetăţeni pot lua

următoarele forme:
a. Ghid interactiv pentru orientare în spaţiu;
b. Bibliotecă virtuală;
c. Centre de informare turistică;
d. Centru de informare asupra transportului în comun (statut, orare,
tarife etc.).
7. Informaţiile pe care le pot primi cetăţenii prin intermediul

infochioșcurilor sunt:
a. informarea cetăţenilor asupra taxelor şi impozitelor locale;
b. informaţii despre fluxurile de rezolvare a problemelor;
c. completarea on-line de formulare;
d. sugestii şi reclamaţii.
A(a,b,c,d) B(a,b,c) C(a,c,d) D(a,b,d)
250
8. Comunicarea electronică oferă următoarele avantaje:

a. diseminarea rapidă și sigură a informaţiilor către o masă mare de
cetăţeni/funcţionari publici;
b. scutirea unor costuri substanţiale;
c. degrevarea funcţionarilor publici de o serie de activităţi de rutină;
d. oferă funcţionarilor publici eficienţă în gestionarea contractelor și
problematicilor.
9. Site-urile web realizate la nivelul administraţiei locale și centrale

oferă:
a. informaţii utile pentru cetăţeni şi agenţi economici;
b. posibilitatea promovării activităţii și a serviciilor administraţiei
locale și centrale;
c. rezolvarea problemelor cetăţenilor;
d. mijlocul rapid și eficient de comunicare.
10. Instrumentele pentru e-comunicare sunt:

a. website-uri;
b. e-mail-uri; bloguri;
c. chaturi;
d. reţele de socializare: twitter și facebook
11. Creșterea veniturilor la bugetul local se poate face și prin:

a. promovarea economiei, afacerilor şi întreprinzătorilor locali;
b. promovarea obiectivelor turistice şi a turismului din zonă;
c. promovarea obiceiurilor, tradiţiilor în ţară, cât şi în străinătate;
d. înfrăţirea cu localităţi din străinătate.
251
12. Structurile administraţiei publice locale sunt:

a. Federaţia Autorităţilor Locale din România; Uniunea Naţională a
Consiliilor Judeţene din România;
b. Asociaţia Oraşelor din România; Asociaţia Comunelor din România;
c. Asociaţia Naţională a Centrelor de Informaţii pentru Cetăţeni;
d. Asociaţia Municipiilor din România.
13. G2C în „e-government” înseamnă:

a. interacţiunea dintre guvern şi cetăţean;
b. interacţiunea dintre guvern şi mediul de afaceri;
c. interacţiunea dintre guvern şi funcţionarii publici;
d. interacţiunea dintre instituţii guvernamentale.
14. G2B în „e-government” înseamnă:

15. G2E în „e-government” înseamnă:

16. G2G în „e-government” înseamnă:

17. Promovarea localităţilor pe internet poate să aibă în vedere:

a. promovarea resurselor naturale ale localităţii,
b. promovarea economiei, afacerilor şi întreprinzătorilor locali;
c. promovarea obiectivelor turistice şi a turismului din zonă;
d. promovarea obiceiurilor, tradiţiilor în ţară, cât şi în străinătate.
252
18. Avantajele promovării unei localităţi pe internet sunt:

a. creșterea veniturilor la bugetul local;
b. se poate dezvolta turismul; cresc locurile de muncă; scade rata
șomajului;
c. atragerea investitorilor din ţară și din străinătate;
d. creșterea nivelului de trai al cetăţenilor acelei localităţi.
19. Surse de informaţii legate de administraţia publică sunt:

a. Portalul Naţional de Administraţie Publică; Institutul European din
România;
b. Reţeaua Euro Info Centre din România; Asociaţia Naţională a
Studenţilor în Ştiinţe Administrative;
c. Instituţii Publice; Agenţii pentru Dezvoltare Regională;
d. Organizaţii de Autorităţi Locale din Străinătate; Resurse internaţionale.
20. La nivelul Uniunii Europene, serviciile publice eGovernment pentru

cetăţeni sunt:
a. plata impozitelor și taxelor pentru cetăţeni; căutarea de locuri de
muncă prin centre de ofertare;
b. ajutor prin servicii sociale; acte personale; înmatriculări de autoturisme;
c. autorizaţii de construire; solicitări de reclamaţii către poliţie; acces la
biblioteci publice;
d. înmatricularea în universităţi; servicii legate de sănătate.
21. Plata prin sistemul infochioșc este o metodă care:

a. se adresează cetăţenilor ce dispun de carduri bancare ce pot fi
utilizate în mediul electronic;
b. se adresează cetăţenilor ce folosesc bani cash pentru plata serviciilor
primite;
c. impune utilizarea documentului ordin de plată;
253
22. Avantajele oferite de Ghișeul Virtual de Plăţi sunt:

a. facilitarea accesului cetăţenilor la soluţiile de plată on-line;
b. facilitarea accesului tuturor instituţiilor statului la informaţiile legate
de plăţile proprii desfășurate on-line;
c. asigurarea unei transparenţe totale a tranzacţiilor efectuate prin
emiterea de dovezi de plată recunoscute juridic;
d. securizarea tuturor comunicaţiilor server-to-server și client-to-
server folosind standarde de securitate acceptate.
23. Oferirea serviciilor publice în format electronic necesită

parcurgerea următoarelor niveluri:
a. diseminarea informaţiilor publice prin internet;
b. interacţiunea unidirecţională;
c. interacţiunea bidirecţională;
d. tranzacţii on-line.
24. Interacţiunea unidirecţională în administraţia publică presupune:

a. posibilitatea de a descărca formulare, care vor fi completate off-line
și trimise pe căi tradiţionale către instituţiile responsabile;
b. descărcarea formularelor, completarea și transmiterea acestora on-
line;
c. integrarea unor procese mai complexe on-line, ca, de exemplu, livrare
de bunuri și produse, efectuarea plăţilor on-line etc.;
d. oferirea de informaţii de interes public pe internet.
25. Guvernarea electronică vizează următoarele aspecte:

a. construirea unei societăţi democratice prin creșterea transparenţei și
prin reinventarea guvernării;
b. îmbunătăţirea educaţiei, crearea de noi locuri de muncă;
c. utilizarea ei este mai ieftină, dar finanţarea este întotdeauna o
problemă, iar corupţia o ameninţare serioasă;
d. construirea unui sistem integrat și nu integrarea sistemelor deja
existente.

254
Răspuns la testele grilă

5.1. 5.2. 5.3. Mediul de 5.4. 5.5. Piaţa Firmei 5.6. Mixul 5.7. 5.8. 5.9.
Concepte Marketingul marketing al Cercetarea de Politica Politica Politica de
de de relaţie firmei de marketing de de preţ distribuţie
marketing. marketing produs
1. d 1.a 1.b 42.a 1.b 1.a 41.b 1.c 1.a 1.b 1.a
2. a 2.a 2.c 43.a 2.c 2.d 42.a 2.a 2.b 2.d 2.b
3. a 3.a 3.a 44.A 3.d 3.c 43.A 3.b 3.d 3.a 3.c
4. c 4.b 4.c 45.a 4.d 4.a 44.d 4.c 4.a 4.d 4.b
5. d 5.c 5.a 46.a 5.a 5.d 45.a 5.d 5.b 5.c 5.c
6. a 6.c 6.d 47.d 6.A 6.d 46.a 6.a 6.c 6.a 6.b
7. a 7.d 7.b 48.A 7.a 7.b 47.b 7.b 7.d 7.a 7.a
8.a 8.b 8.b 49.A 8.a 8.a 48.d 8.a 8.c 8.e 8.b
9.a 9.d 9.c 50.A 9.d 9.d 49.a 9.a 8.a 9.a 9.a
10.a 10.a 10.c 51.a 10.a 10.b 50.a 10.b 10.d 10.a 10.a
11.d 11.d 11.b 52.A 11.a 11.b 51.b 11.a 11.c 11.a 11.d
12.d 12.a 12.a 53.a 12.A 12.c 52.a 12.b 12.a 12.a 12.d
13.b 13.b 13.b 54.d 13.c 13.a 53.c 13.a 13.a 13.a 13.a
14.f 14.a 14.d 55.b 14.d 14.b 54.a 14.a 14.a 14.d 14.b
15.a 15.a 15.d 56.b 15.c 15.b 55.A 15.b 15.a 15.d 15.c
16.d 16.a 16.a 57.a 16.d 16.c 56.A 16.a 16.c 16.d 16.a
17.A 17.b 17.a 58.a 17.c 17.c 57.a 17.d 17.a 17.d 17.a
18.c 18.A 18.a 59.a 18.c 18.c 58.a 18.a 18.d 18.b 18.d
19.a 19.d 19.c 60.a 19.b 19.d 59.b 19.a 19.d 19.d 19.a
20.a 20.d 20.a 61.c 20.c 20.b 60.a 20.b 20.A 20.a 20.A
21.c 21.a 62.c 21.d 21.b 61.b 21.a 21.a 21.A
255
22.A 22.a 63.a 22.a 22.b 62.d 22.c 22.d 22.A
23.a 23.A 64.a 23.a 23.a 63.b 23.b 23.d 23.a
24.a 24.a 65.b 24.c 24.a 64.a 24.a 24.d 24.d
25.a 25.A 66.b 25.d 25.c 65.d 25.c 25.a 25.A
26.a 67.a 26.d 26.c 66.b 26.b 26.A
27.A 68.a 27.a 27.b 67.a 27.b 27.a
28.b 69.a 28.d 28.a 68.b 28.c 28.A
29.c 29.a 29.d 69.a 29.b 29.a
30.b 30.b 30.a 70.a 30.d 30.a
31.d 31.a 31.d 71.a 31.a 31.d
32.a 32.b 32.a 72.b 32.a 32.a
33.b 33.a 33.a 73.d 33.a 33.c
34.a 34.a 34.b 34.a 34.b
35.a 35.b 35.a 35.a 35.b
36.a 36.c 36.a 36.e 36.d
37.b 37.b 37.a 37.a 37.b
38.a 38.A 38.a 38.a 38.b
39.A 39.A 39.b 39.a 39.d
40.A 40.A 40.d 40.a 40.a
41.a
256
5.10. Politica de 5.11. Marketingul public și 5.12. Comunicarea – 5.13. Relaţiile publice 5.14. Marketingul on-line în
promovare Marketingul în Administraţia Promovarea publică în Administraţia Administraţia Publică
Publică Publică
1.d 21.d 1. a 1.a 16.a 1.a 16.A 1.A 14.b
2.a 22.a 2.a 2.a 17.A 2.a 17.A 2.A 15.c
3.a 23.a 3.a 3.A 18.A 3.A 18.A 3.A 16.d
4.a 24.a 4.a 4.A 19.A 4.A 19.A 4.a 17.A
5.A 25.c 5.A 5.A 20.a 5.a 20.d 5.A 18.A
6.a 26.b 6.a 6.A 21.d 6.A 21.A 6.A 19.A
7.b 27.d 7.a 7.A 22.A 7.A 22.A 7.A 20.A
8.d 28.c 8.a 8.A 23.A 8.A 23.d 8.A 21.a
9.c 29.d 9.a 9.A 24.c 8.a 24.A 9.A 22.A
10.c 30.d 10.B 10.A 25.A 10.d 25.b 10.A 23.A
11.c 31.a 11.A 11.A 26.a 11.A 26.a 11.A 24.a
12.c 32.c 12.A 12.a 27.A 12.a 27.d 12.A 25.A
13.d 33.d 13.A 13.a 28.d 13.A 28.d 13.a
14.d 34.c 14.A 14.a 29.d 14.a 29.c
15.a 35.d 15.a 15.a 30.d 15.d 30.d
16.d 36.a 16.a
17.a 37.c 17.A
18.A 38.A 18.c
19.e 39.A 19.a
20.A 40.b 20.a
257
258
Bibliografie:
1. Nedelea Alexandru-Mircea (2003), Marketing, Editura Didactică și

Pedagogică, București.
2. Nedelea Alexandru-Mircea (2006), Marketing în administraţie publică,
Editura Didactică și Pedagogică, București.
3. Nedelea Alexandru-Mircea (coord.) (2008), Politici de Marketing, Editura
Didactică și Pedagogică, București.
4. Nedelea Alexandru-Mircea (2009), Marketing în exerciţii – Aplicaţii, studii
de caz, teste, Editura Didactică și Pedagogică, București.
5. Nedelea Alexandru-Mircea (2016), Marketing, Editura Performantica, Iași.
6. Nedelea Alexandru-Mircea (coordonator) (2016), Marketing – Studii,
proiecte și teste grilă, Editura Performantica, Iași.
7. Nedelea Alexandru-Mircea (coordonator) (2018), Marketing – Proiecte,
aplicaţii și teste grilă, Editura Economică, București.
259

Marketing Proiecte Si Teste Grilă - 2021.

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marketing Proiecte Si Teste Grilă - 2021.

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marketing.

Proiecte și teste grilă

Alexandru-Mircea NEDELEA  Marilena-Oana NEDELEA

Alexandru-Mircea NEDELEA  Marilena-Oana NEDELEA

Editat de Pro Universitaria SRL, editură cu prestigiu recunoscut.

Copyright © 2021, Editura Pro Universitaria.

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

Redactor: Elena Onea

Editura Pro Universitaria Ujmag.ro

1. Marketing la Selgros și Lidl

2. Marketing digital. Studiu de caz comparativ: ZAO Media,

3. Marketing online în turism. Studiu de caz – crearea unui ghid turistic

4. Cererea turistică în Bucovina............................................................................ 129

5.8. Politica de preţ............................................................................................................ 206

Răspunsuri la testele grilă ...................................................................................... 255

Bibliografie ................................................................................................................... 259

1. Marketing la Selgros și Lidl

Carmen Francesca BERARU

1.1. Cercetare de marketing vizând două firme concurente

Compania Selgros Cash&Carry

micilor întreprinzători particulari, asigurând pentru aceștia cele mai bune

În 2015 a fost inaugurat centrul de distribuţie logistică pentru

Direcţiile pe care se concentrează sunt:

1.1.1.1. Politici şi strategii de marketing în cadrul Selgros

de un număr foarte mare de furnizori. Fapt pentru care, completarea

În vederea unei gestionări cât mai exacte si mai eficiente a mărfurilor,

Sistemul HACCP (Hazard Analysis Critical

Datorită sortimentului vast, Selgros oferă clienţilor săi posibilitatea de a-şi

cu gestionarea stocurilor proprii, accesul în magazine realizându-se în baza

fiind angajat de peste 10 ani în cadrul retailerului; este absolvent de studii

Înţelegerile (acordurile) comerciale

Bonificaţii pentru reclamă şi etalare

Oferirea gratuită de produse

oferta „produs în plus”, preţul de încercare (preţul de lansare), formatul de

Proiecte de interes comunitar

Sănătatea începe din farfurie

de a învăţa metode mai critice, de a aborda și analiza mâncarea, făcându-i

Partener al Academiei de fotbal Gheorghe Hagi

Împreună pentru un mediu mai curat

în parteneriat cu instituţii de învăţământ și autorităţi locale participă la

Selectarea şi colaborarea cu aceștia depinde

Arena Bucătarilor este un

evenimentului au avut spectacole

Magazin online cu livrare gra-

Servicii de aprovizionare online

Cumpărături Online.com efectu-

Servicii de aprovizionare online

1.1.1.2. Sustenabilitate în parteneriat cu furnizorii

Anul 2019, așa cum am menţionat anterior, a adus deschiderea unui

Lanţul de tip Cash&Carry Selgros din România a avut în 2019 o cifră de

și faţă de mediu și societate. Din 2011 firma este o prezenţă de succes în

 Deciziile rapide și procedurile simple de lucru asigură succesul

Calitate și prospețime la cel mai bun

Siguranţa este cerinţa de bază – siguranţa produselor este

Calitatea este prioritatea Lidl – la fel ca produsele de marcă,

Calitatea produselor – la cele mai înalte standarde – este exigenţa pe

 Se testează cu atenţie siguranţa produselor nonalimentare, cum ar

Etichetarea produsului – calitate la prima vedere. Siguranţa calităţii

Planurile Lidl pentru anul 2021

Totodată, Lidl România a înregistrat creșteri ale scorului acordat de

Lidl și Mullen au continuat

Lidl România – model de business responsabil pentru noi generaţii

Furnizorii români – parteneri în susţinerea economiei locale - Dacă