Autoevaluarea abilitatilor de vanzare

Parcurge lista urmatoare de comportamente de vanzare si auto-evalueaza-te pe o scala de la

1 la 5 unde 1 este o performanta foarte slaba iar 5 performanta excelenta. Realizeaza un
Plan de Dezvoltare in care sa incluzi cele mai importante 3 arii care ar avea cel mai
semnificativ impact pozitiv asupra performantei tale. Poti cere si feedback de la managerul
tau.
Acolo unde este sugerata pregatirea inainte de vizita a unor instrumente de vanzare fa acest
lucru (marcate cu bold).
Deschiderea procesului de vanzare
1. Propun clientului o agenda pentru vizita si mentionez motivele pentru care fac aceasta
propunere
2. Precizez cat timp va dura vizita si obtin acordul clientului
3. Folosesc o cantitate potrivita de small talk
4. Formulez o propozitie de deschidere care trezeste interesul clientului (imi pregatesc dinainte
motive pentru care fac vizita si propozitii de deschidere si ma adaptez si la situatia din teren)
5. Reusesc sa fac legatura cu ceea ce am discutat sau stabilit la ultima vizita facuta clientului

Cum raspund indiferentei clientului

1. Nu sunt afectat de respingere sau de manifestarea indiferentei
2. Ofer recunoastere punctului de vedere al clientului (Ceea ce spuneti este ca..., Inteleg ca...,
Mi se pare firesc sa fiti preocupat de...)
3. Obtin permisiunea clientului de a descoperi nevoile si de a continua conversatia aratandu-i ce
are de castigat daca facem acest lucru (imi pregatesc dinainte o lista de beneficii pe care
clientul le-ar putea avea daca continuam conversatia)

Descoperirea
1. Folosesc intrebari deschise pentru a identifica nevoile, dorintele, problemele si motivatiile
clientului (imi pregatesc dinainte un set de intrebari de descoperire pe care le folosesc
creativ si flexibil)
2. Raspund la anumite intrebari cu o alta intrebare pentru a descoperi care sunt motivele
pentru care clientul pune acele intrebari si a putea adresa adevaratele lui preocupari si nevoi
(Client: Ce tiraj are revista dvs?; Vanzator: De ce este important tirajul pentru dvs.?)
3. Pun intrebari inchise (cu raspuns Da sau Nu) pentru a confirma ca am inteles corect situatia si
nevoile clientului
4. Nu fac presupuneri ci pun intrebari pentru a clarifica prioritatile clientului in ceea ce priveste
nevoile sale
5. Pun intrebari de clarificare (ce, de ce, in ce fel) pentru a obtine informatii cat mai complete
referitoare la fiecare dintre nevoile clientului (atunci cand acesta foloseste generalizari,
omisiuni, exprimari incomplete sau neclare sau atunci cand vreau sa sondez mai in
profunzime: Ce anume va face sa spuneti asta? Care sunt motivele care v-au condus la
aceasta concluzie?)
6. Daca clientul pare indiferent, neinteresat pun intrebari care sa il ajute sa isi descopere
nevoile inca neconstientizate
7. Arat respect fata de perspectivele clientului chiar daca nu sunt de acord cu ele
Rezolvarea indiferentei
1. Pun intrebari clientului despre situatia actuala si despre consecintele pe care le are lasarea
lucrurilor asa cum sunt (imi pregatesc dinainte intrebari pe care le-as putea folosi pentru a
vedea daca exista vreo oportunitate)
2. Trec la oferirea unei solutii numai dupa ce am confirmat cu clientul existenta unei nevoi

Solutionare
1. Explic clientului modul in care produsul sau solutia pe care i-o propun ii satisface nevoile
2. Folosesc cuvintele cheie ale clientului atunci cand prezint solutia si o leg de nevoile pe care el
le-a recunoscut ca fiind importante
3. Prezint doar acele beneficii ale produsului care sunt direct legate de nevoile confirmate ale
clientului (imi pregatesc dinainte liste de beneficii in functie de profilul clientului si situatia
specifica a acestuia)
4. Reusesc sa creez o imagine vie a beneficiilor
5. Pun accent pe beneficiile pe care concurenta nu le poate oferi
6. Verific intelegerea si acceptarea de catre client a beneficiilor si avantajelor prezentate

Gestionarea scepticismului
1. Pun intrebari pentru a identifica si clarifica ingrijorarile clientului inainte de a raspunde la ele
2. Aduc argumente cu surse credibile si specifice centrate pe ingrijorarile exprimate de client cu
privire la anumite caracteristici sau beneficii ale produselor (imi pregatesc dinainte liste de
argumente si dovezi)
3. Sunt creativ in a aduce argumente si dovezi cand cele standard nu sunt disponibile
4. Verific acceptarea argumentelor si dovezilor de catre client
5. Cand clientul refuza sa accepte o dovada sau argument sunt pregatit sa ofer altul sau intreb
ce fel de dovada ar fi acceptabila pentru client

Rezolvarea neintelegerilor
1. Pun intrebari clientului pentru a identifica daca au fost neintelegeri
2. Confirm clientului nevoia sa legitima din spatele ingrijorarii sau neintelegerii (Reformulez
obiectia sa ca pe o cerere pozitiva: Deci, ceea ce va doriti dumneavoastra este un produs
fiabil si economic?)
3. Ofer apoi informatii (carcateristici si beneficii relevante) si verific acceptarea lor de catre
client (Este aceasta solutia de care aveti nevoie?)

Rezolvarea obiectiilor
1. Recunosc sincer aspectele care nu pot fi acoperite de produsul pe care il promovez (imi
pregatesc dinainte liste cu posibile dezavantaje si neajunsuri ale produsului si liste cu
beneficii care sa le compenseze si depaseasca)
2. Invit clientul la o perspectiva de ansamblu si pe termen lung si la recapitularea beneficiilor
deja acceptate
3. Pun obiectia in perspectiva si ofer factori compensatori (Alarma asta antiefractie este dificil
de oprit – Asa este, dar este dificil de oprit si pentru eventualii hoti)
4. Ocolesc obiectia pentru a verifica daca este o obiectie reala (Lasand la o parte problema
pretului, este acesta genul de produs de care aveti nevoie?)
 5. Pun intrebari care sa descopere noi nevoi ale clientului (ma intorc la faza de descoperire) si
prezint beneficii corelate cu acestea
6. Verific cu clientul daca obiectia a fost rezolvata

Inchiderea
1. Sunt atent la semnalele non-verbale ale clientului pentru a-mi da seama daca este convins
2. Daca clientul nu este inca convins pun intrebari intr-un mod non-defensiv pentru a intelege
motivele si pentru a identifica alte nevoi sau ingrijorari
3. Inchei vizita in mod natural stabilind pasii urmatori pe care ii vom face fiecare si eventual
cand va avea loc vizita urmatoare

Plan de dezvoltare
Domenii de dezvoltare Actiuni si termene Resurse si suport