Capitolul 5 Diagnosticul firmei

5.1. Rolul diagnosticului în evaluarea firmei

5.2. Domeniile diagnosticului
5.3. Elaborarea diagnosticului întreprinderii
 5.1. Rolul diagnosticului în evaluarea firmei
Termenul de „diagnostic este de origine greacă şi înseamnă apt
de a discerne, adică capacitatea de discernământ pentru a delimita cu
obiectivitate un subiect după manifestările sale. Folosit la început mai
ales în domeniul medical, ulterior, odată cu evoluţia societăţii, câmpul
său de aplicare s-a extins, şi în economie, tehnică, etc.
In plan economic, diagnosticul, la nivelul unei firme presupune
evidenţierea şi semnalizarea disfuncţionalităţilor activităţii sale,
cercetarea şi analiza faptelor şi responsabilităţilor, identificarea
cauzelor, propuneri de măsuri şi aplicarea lor care să conducă la
reglementarea stării de fapt.
Diagnosticul unei întreprinderi se impune a se efectua nu numai
în cazul ca aceasta se află în dificultate, ci şi atunci când activitatea se
desfăşoară normal, dar se urmăreşte îmbunătăţirea performanţelor.
În primul caz, diagnosticul, v-a evidenţia disfuncţionalităţile, în cel de-al
doilea, diagnosticul vizează optimizarea situaţiei existente.
Din figură rezultă două situaţii:
•întreprinderea este în dificultate - caz în care recurgerea la diagnostic este o veritabilă
necesitate de a identifica cauzele dificultăţilor sale şi a preciza măsurile de redresare
adoptate pentru a ameliora situaţia pe plan económico-financiar;
•întreprinderea are o bună sănătate - apelarea la diagnostic vizează optimizarea
activităţii.

În funcţie de situaţii, de natura problemelor sau urgenţelor se pot distinge mai multe
tipuri de diagnostic, precum:
•diagnosticul global - ce permite să evidenţieze punctele forte şi punctele slabe de a
înţelege rezultatele trecute. Aceste informaţii vor permite responsabililor principali de a
orienta acţiunea lor în vederea rezolvării disfuncţionalităţilor;
•diagnosticul expres - ce vizează identificarea, argumentele dificultăţilor dar mai ales de
a formula măsuri de salvare rapidă şi de a ierarhiza acţiunile în ordinea urgenţei şi
importanţei. Sunt vizate în special măsuri de gestiune pe termen scurt;
•diagnosticul funcţional - este vorba de un diagnostic fragmentar, a unei funcţii cum ar
diagnosticul tehnic, financiar.
Diagnosticul constituie un mijloc de informare şi permite identificarea diferitelor
variabile şi alternative.

Variabile externe - ce privesc evoluţia pieţei, volumul cererii, gusturile şi preferinţele

consumatorilor, evoluţia tehnologiei, a pieţelor de materie primă, a capitalurilor,
evoluţia politicilor economice şi financiare, evoluţia sistemelor socio-culturale;

Variabile interne - cum sunt mijloacele materiale, calificarea personalului,

comportamentul personalului, resursele financiare.

Totodată activitatea de diagnostic vizează şi perioada (perioadele) viitoare.

Aşadar, activitatea de diagnostic, este complexă şi la nivelul unei firme se poate

prezenta astfel
• Prin diagnosticarea unei firme, pentru a fi evaluată, se urmăreşte să se cunoască
toate laturile activităţii ei, juridică, tehnică, financiar-contabilă, economică, resurse
umane şi materiale.
• În diagnosticul întocmit trebuie să-şi găsească răspunsul privitor la: statutul firmei,
rezultatele întreprinderii, (cum s-au obţinut, dacă sunt sau nu satisfăcătoare), ce
performanţe economico-financiare are firma, cum se apreciază aceste performanţe,
ce măsuri pe termen scurt, mediu şi lung, trebuie să adopte conducerea.
• Importanţa diagnosticului în cadrul activităţii de evaluare constă în faptul că acesta
trebuie să furnizeze toate informaţiile necesare aprecierii situaţiei trecute şi prezente.
Aceste informaţii se constituie drept o bază pentru a estima elementele şi variabilele
prin diferite modalităţi de evaluare.
Realizarea diagnosticului firmei în vederea evaluării ei presupune parcurgerea mai
multor etape:
• delimitarea problemei supuse analizei;
• asigurarea informaţiilor şi analiza documentelor ce stau la baza lor;
• prezentarea, într-un raport, a rezultatelor.
A efectua un diagnostic al întreprinderii presupune mai întâi existenţa
documentelor care să reflecte: rezultatele, date privind politicile aplicate,
metode de gestiune folosite, mijloacele de organizare, acestea sunt date
interne. Normal că acestea trebuiesc completate cu date externe cum ar
fi: tendinţa pieţelor, comportamentul clienţilor, evoluţia preţurilor,
evoluţia inflaţiei.
Pentru a dispune de aceste date, ele trebuiesc extrase, culese din
documentele existente. Drept surse de informare se pot folosi:
•documentele contabile şi financiare;
•raportul de audit;
•procesele verbale ale Consiliului de Administraţie;
•datele statisticilor comerciale, tehnice, sociale;
•planurile de dezvoltare;
•bugetele;
•studii previzionale comerciale şi tehnice;
•dări de seamă ale Adunărilor Generale, etc.
 Pe baza diagnosticului întreprinderii se pot concepe şi construi
scenarii, care să stea la baza evaluării, dar se pot realiza şi teste de
coerenţă între componente ale diagnosticului, cât şi între evaluarea ca
atare şi analiza diagnostic.

•Deşi diagnosticul unei firme trebuie să aibă la bază reguli şi principii

general valabile, el nu poate fi încadrat în tipare fixe ci trebuie să fie
adaptabil scopului urmărit.
5.2. Domeniile diagnosticului
5.2.1. Diagnosticul tehnic
5.2.2. Diagnosticul juridic
5.2.3. Diagnosticul managementului firmei
5.2.4. Diagnosticul resurselor umane
5.2.5. Diagnosticul comercial
Studiul evoluţiei vânzărilor
Studiul structurii vânzărilor pe produse şipieţe de desfacere
Diagnosticul clienţilor întreprinderii
Studiul repartiţiei vânzărilor în funcţie de ciclul de viaţă al produselor
Diagnosticul(studiul) pieţei de aprovizionare
Studiul concurenţei
5.2.6. Diagnosticul economico-financiar
Obiectivele şi rolul diagnosticului economico-financiar
Diagnosticul pe baza datelor din bilanţ şi contul profit şi pierdere
Diagnosticul financiar-patrimonial
Diagnosticul patrimoniului net
Diagnosticul corelaţiei fond de rulment- necesar de fond de rulment-trezorerie
Diagnosticul capacităţii de autofinanţare
Diagnosticul corelaţieicreanţe-obligaţii
Diagnosticul lichidităţii, solvabilităţii şi capacităţii de plată a firmei
Diagnosticul pe baza ratelor de echilibru financiar
Diagnosticul rentabilităţii
Diagnosticul general al rezultatului
Diagnosticul factorial al rezultatului Exploatării
Diagnosticul factorial a profitului total Brut
Diagnosticul pe baza ratelor de Rentabilitate
Diagnosticul prin pragul de rentabilitate
 5.2. Domeniile diagnosticului

Pentru evaluarea unei întreprinderi, diagnosticul acesteia trebuie să se

structureze pe mai multe direcţii, precum: diagnosticul tehnic, juridic, al
managementului şi resurselor umane, comercial, economico-financiar.

Rolul important şi principal revine diagnosticului economico-

financiar, dar şi celelalte forme au rolul lor în a evidenţia aspecte
specifice ce nu pot fi omise în realizarea unui diagnostic complet şi
implicit a unei evaluări cât mai reale.
 5.2.1. Diagnosticul tehnic
Într-o perioadă care se caracterizează printr-o intensitate
concurenţială foarte puternică şi printr-o evoluţie şi schimbări
tehnologice din ce în ce mai rapide, întreprinderile care vor să rămână
performante trebuie să acorde o importanţă cu totul aparte utilajelor .
Diagnosticul tehnic presupune o cercetare amănunţită a factorilor
tehnici de producţie, a tehnologiilor de fabricaţie a produselor, a
organizării producţiei şi muncii.
Diagnosticul tehnic are drept obiective:
•evaluarea rezultatelor întreprinderii, know-how, mijloacele tehnice şi
umane, organizarea şi să evidenţieze punctele forte şi punctele critice,
atât sub aspect cantitativ cat şi calitativ;
•să definească ce trebuie să facă pe termen scurt şi mediu pentru a
menţine şi dezvolta competitivitatea sa ţinând seama de situaţia actuală,
dar mai ales în funcţie de perspectivele viitoare, în special de evoluţia
tehnologică şi a strategiilor concurenţiale.
 În final, diagnosticul tehnic trebuie să ofere răspunsul la
următoarele întrebări care se vor pune conducătorilor întreprinderilor
industriale:
•Rezultatele tehnice sunt satisfăcătoare? Au contribuit cu eficacitate la
realizarea obiectivelor generale?
•Tehnologiile de fabricaţie au fost bine adaptate produselor aşteptate pe
piaţă?
•Mijloacele umane şi materiale sunt performante? Ne-au permis să
luptăm eficace contra concurenţei?

În ce domeniu va trebui să accentuăm eforturile noastre:

cercetare/dezvoltare, investiţii, producţie, îmbunătăţirea calităţii, etc?

Persoanele care fac acest tip de diagnostic trebuie să aibă calitatea de

experţi tehnici.
Practic, diagnosticul tehnic trebuie să facă referiri la aspectele:
 Privitor la terenurile de incintă se cercetează:
•concordanţa dintre categoriile de suprafeţe existente (construită,
aferentă căilor de acces, aferentă reţelelor: canalizare, apă, abur, liberă) şi
cele din certificatul de atestare a dreptului de proprietate asupra terenului
conform HG 834/1991;
•îmbunătăţiri aduse unor categorii de terenuri;
•schimbarea destinaţiei unor suprafeţe de teren. Cu această ocazie se vor
calcula şi o serie de indicatori precum:

Procentul de ocupare a terenului(pt) are relaţia:

Sc + Sr + St
pt = 100
ST
• Coeficientul de ocupare a terenului(Cu) se obţine astfel:

SD
Cu = 100
ST
 Referitor la clădiri diagnosticul tehnic se pronunţă asupra:
•concordanţa situaţiei din teren cu planurile de construcţie, dacă sunt modificări se evidenţiază
baza lor legală, cât şi implicaţiile asupra funcţionalităţii şi siguranţei în exploatare;
•situaţia structurii de rezistenţă în raport cu seismele;
•dacă apar schimbări în destinaţia unor clădiri.

Legat de utilaje evaluatorii trebuie să abordeze şi să clarifice problemele:

•starea de funcţionare a maşinilor, utilajelor, gradul de uzură;
•performanţele acestora în raport cu cele fabricate pe plan mondial - randament, fiabilitate,
precizie;
•mijloacele fixe înregistrate în patrimoniul unităţii dar care nu mai pot fi folosite datorită
schimbărilor apărute în structura producţiei;
•încadrarea mijloacelor fixe pe categorii conform Catalogului de funcţionare şi clasificare a
mijloacelor fixe (3 categorii);
•dacă există mijloace fixe în conservare, când şi cum s-a făcut, perspectivele repunerii în
funcţiune. Evaluatorii trebuie să precizeze şi modul în care mijloacele fixe în conservare se
abordează în procesul evaluării;
•situaţia investiţiilor, a investiţiilor în curs, graficele de execuţie, finalizarea cu termene;
•modul în care întreprinderea îşi asigură utilităţile necesare desfăşurării activităţii, dacă prin forţe
proprii îşi asigură o parte din acestea.
 In legătură cu producţia şi tehnologiile:
•caracteristicile producţiei: este specială sau standard, pe stoc sau pe comandă, producţie
sezonieră sau continuă, procedeele de fabricaţie sunt bine stăpânite în întreprindere, vor fi
păstrate şi în viitor, vor aborda procedee mai puţin costisitoare;
•prezentarea succintă a principalelor produse sau grupe de produse, servicii;
•descrierea procesului tehnologic - tipul de tehnologie folosit, precizări privind eventualele
retehnologizări, dificultăţile constatate şi modul de rezolvare, fundamentarea necesităţii de a
achiziţiona licenţe, modernizarea tehnologiilor, automatizare, informatizare, comparaţii cu
unităţi asemănătoare din ţară şi străinătate;
•organizarea generală a producţiei - ciclul de producţie; este posibilă reducerea sa?
•organizarea transportului intern;
•calitatea producţiei, cum este organizat controlul calităţii produselor, există un compartiment
specializat pentru controlul producţiei, reziduurile rezultate din producţie, impactul asupra
mediului, indicatorii calităţii: rebuturile, cheltuieli cu recondiţionarea, refuzuri, remedierea
produselor pe perioada de garanţie, costul calităţii, bilanţul costului calităţii, produsele
corespund sau nu normelor de calitate impuse de reglementări interne, internaţionale, inclusiv
cele referitoare la protecţia mediului.
O imagine sintetică asupra potenţialului tehnic ne este oferită de calculul şi evoluţia
indicatorilor:
•gradul de folosire a capacităţii de producţie

•ponderea maşinilor şi utilajelor în totalul imobilizărilor

•gradul de uzură al imobilizărilor

•gradul de reînnoire al imobilizărilor corporale

•mişcarea totală a imobilizărilor corporale

Nivelul de automatizare al utilajelor de producţie, are în vedere gruparea
imobilizărilor corporale din această categorie (maşini, utilaje, instalaţii de lucru)
astfel:
1 - Maşini cu comandă manuală (M);
2 - Maşini simple parţial mecanizate (Mpm);
3 - Maşini simple total mecanizate (Mm);
4 - Maşini parţial automatizate (Mpa);
5 - Maşini total automatizate (Ma);
6- Maşini automatizate şi programabile (Mp).

Cu ajutorul acestei grupări se calculează:

 Dacă întreprinderea ce urmează a se evalua dispune de mijloace
de transport (parc propriu) se impune a se evidenţia:
•gradul de folosire a parcului propriu;
•starea tehnică a mijloacelor de transport;
•modul de utilizare a capacităţii mijloacelor de transport;
•posibilităţi viitoare de folosire a parcului, se va avea în vedere dacă în
perioada următoare mijloacele de transport ar putea fi folosite în spaţiul
comunitar, dacă parametrii de poluare se încadrează în nivelurile
similare prevăzute de legislaţia Comunităţii Europene.

Succint problematica diagnosticului tehnic se prezintă mai jos,

Nr. Domenii ale
Crt. diagnosticului tehnic
1 Producţia fizică
2 Valoarea şi structura
imobilizărilor corporale
3 Starea imobilizărilor corporale . gradul de uzură
4 Modul de utilizare a
imobilizărilor corporale
5 Asigurarea cu echipamente şi . la nivelul cerinţelor . excedent de capacitate . parc de
utilaje
6 Organizarea controlului de
calitate
7 Organizarea producţiei
8 Fluxul de producţie
9 Investiţii
10 Organizarea activităţii de
întreţinere şi reparaţii
Situaţii
. trendul producţiei
. producţia pe stoc
. producţia în curs
. imobilizările corporale sunt procurate din
resurse proprii
. structura pe grupe a imobilizărilor corporale
. gradul de reînnoire şi modernizare
. utilizarea intensivă . utilizarea extensivă
utilaje în rezervă
. organizarea controlului pe flux
. organizarea controlului final
. asigurarea calităţii materiilor prime şi
materialelor
. organizarea producţiei pe secţii
. activitatea de producţie se desfăşoară pe
mai multe amplasamente
. urmărirea producţiei
. urmărirea încadrării în normele de consum
. tehnologii folosite
. gradul de instalare a capacităţii de producţie . metode de
fabricaţie
. existenţa planului de investiţii
. graficul de execuţie a obiectivelor de
investiţii
. modul de finanţare a investiţiilor
. reparaţii curente
. revizii periodice
. calitatea reparaţiilor şi reviziilor
. ateliere de reparaţii
. programul de reparaţii şi revizii
Diagnosticul tehnic, în final, trebuie să arate punctele forte şi
punctele slabe (deficienţe).

Puncte forte ale întreprinderii pot fi: utilaje moderne, o bună

utilizare a capacităţii de producţie, servicii de calitate şi
competente.

Puncte slabe: planificarea defectuoasă a producţiei, tehnologii

neperformante
 5.2.2. Diagnosticul juridic

Acest diagnostic îşi propune să clarifice aspectele juridice, legale, privind

activitatea întreprinderii, implicit a activului evaluat.

Drept obiectiv al cercetării îl constituie, atunci când este cazul, aprecierea

riscurilor inerente şi verificarea aspectelor juridice legate de privatizarea întreprinderii.
In scopul elaborării diagnosticului juridic este necesar a se cerceta domeniile:

Drept comercial - analizează şi cercetează documentele juridice generale:

contractul de societate, statutul, registrul adunărilor generale, registrul şedinţelor
consiliului administrativ, registrul şedinţelor comitetului de direcţie, registrul
acţionarilor, registrul acţiunilor etc.
Dreptul civil - analizează şi verifică existenţa actelor şi contractelor privind:
•acte şi contracte privind drepturi de proprietate ale:
- imobilizărilor corporale (utilaje, terenuri, modalitatea şi corectitudinea ultimelor evaluări şi
reevaluări, acte privind închirierea sau locaţia);
- situaţia juridică a imobilizărilor necorporale (licenţe, brevete, mărci). Se verifică dacă acestea
sunt înregistrate la organele abilitate, cine este titularului dreptului de inventator sau autor,
existenţa certificatului de inventator etc;
- imobilizări financiare (titluri de participare, titluri imobilizate ale activităţii de portofoliu, creanţe
imobilizate, etc).
•acte şi contracte privind modul de exploatare al întreprinderii (închiriere, locaţie de
gestiune, concesiune, licenţe, brevete date în exploatare la terţi);
•acte şi contracte privind finanţarea pe termen mediu şi lung (justificarea
împrumuturilor, constituirea garanţiilor, existenţa plăţilor restante şi consecinţa
acestora);
•acte şi contracte privind aprovizionarea şi vânzarea produselor, serviciilor
întreprinderii (contracte de aprovizionare cu materii prime şi utilităţi, contracte de
vânzare şi clauze, existenţa unor acorduri cu alte întreprinderi);
•acte privind asigurarea societăţii - prin efectul legii şi în virtutea unor contracte de
asigurare împotriva unor riscuri (calamităţi naturale, furturi), situaţia achitării primelor
de asigurare;
•acte privitoare la acţiuni juridice în curs - cu pers fizice, juridice, cauze comerciale.
Dreptul muncii - se cercetează aspectele:
•verifică existenţa contractelor de muncă individuale şi colective, convenţii de muncă
(contracte tip, contracte cu clauze de acord participativ la beneficii, contracte pentru
manageri, clauze speciale stipulate în contract);
•date cu privire la controlul cel mai recent al organismelor de asigurări sociale,
constatările şi recomandările, eventualele sancţiuni şi cauzele acestora;
•parteneri sociali şi probleme legate de aceştia (sindicate, conflicte sociale);
•ţinerea evidenţei personalului;
•evidenţierea unor precizări precum: oamenii cheie pot sau nu să fie menţinuţi în
această întreprindere după schimbarea proprietarului, dacă noul proprietar este obligat
să menţină un anumit nivel al numărului de salariaţi sau al salariului etc.

Dreptul fiscal - unde se verifică:

•înregistrarea întreprinderii la organele abilitate de administraţie financiară;
•dacă s-au achitat obligaţiile legale datorate (impozite, taxe, contribuţii);
•situaţia plăţilor restante;
•controlul fiscal cel mai recent cu rezultatele sale.
Dreptul mediului - latură în care se verifică dacă activitatea firmei se desfăşoară
conform cadrului impus de legislaţia mediului:
•dacă firma are autorizaţie de mediu;
•dacă are litigii cu alte întreprinderi sau cu alte ţări (cazul întreprinderilor din zone de
graniţă, a ţărilor riverane).

De remarcat că problemele de mediu tind spre globalizare şi trebuie luate în vedere în

procesul de privatizare sau de vânzare.

O sinteză a diagnosticului juridic se prezintă în tabelul următor

 Nr. Domenii ale
Crt. diagnosticului juridic
1 Documente privind
dreptul de proprietate
2 Litigii fiscale
3 Dreptul muncii
4 Dreptul comercial
5 Dreptul civil
6 Asigurarea patrimoniului
7 Protecţia mediului
8 Litigii comerciale
9 Documente privind modul de
exploatare
10 Litigii de muncă
Situaţii
. litigii economice
. existenţa titlurilor de proprietate terenurile sunt în
proprietatea întreprinderii . registrele întreprinderii
. terenurile sunt în proprietatea întreprinderii
. existenţa litigiilor fiscale
. achitare la termen a obligaţiilor la buget
. există contract de management
. există contracte de muncă pe perioadă
determinată şi nedeterminată
. există contract colectiv de muncă
. respectarea clauzelor contractuale
. există contracte încheiate cu partenerii economici
. respectarea clauzelor contractuale
. litigii civile
. existenţa contractelor de asigurare a patrimoniului
. contracte împotriva calamităţilor naturale
. Întreprinderea are aviz de mediu . problema poluării
. litigii cu clienţii . litigii cu furnizorii . litigii cu chiriaşii
.existenţa secţiilor de producţie (atelierelor) închiriate
.existenţa secţiilor de producţie (atelierelor) în locaţie
de gestiune
. revendicări sindicale . litigii de muncă
Finalitatea acestui diagnostic constă în evidenţierea punctelor forte şi a
punctelor slabe.

Punctele forte - ale diagnosticului juridic pot fi: contract şi statut corespunzător
taliei întreprinderii, relaţii contractuale cu terţii corecte şi de lungă durată,
finanţare bancară asigurată, absenţa împrumuturilor restante, absenţa litigiilor de
muncă şi altor litigii, reglementări fiscale corecte, absenţa amenzilor şi
penalităţilor.

Puncte slabe: contract şi statut necorespunzătoare ale situaţiei de fapt,

inexistenţa furnizorilor şi clienţilor cu contracte îndelungate, consemnarea
litigiilor contractuale şi cu salariaţii proprii, conflicte de muncă, plata de amenzi
şi penalizări, etc.
 5.2.3. Diagnosticul managementului firmei
Managementul, având în vedere factorii economici, tehnologici, umani,
organizaţionali, putere politică, trebuie să îndeplinească următoarele sarcini pentru a
permite întreprinderii să-şi realizeze vocaţia sa:
•funcţia de informare - are ca scop să culeagă în permanenţă toate informaţiile
necesare despre întreprindere şi mediul său economico-social;
•funcţia de analiză - este o fază prealabilă acţiunii şi presupune înţelegerea
problemelor şi cazuisticii, a incidenţei acestora asupra rezultatelor trecute, prezente
dar şi viitoare;
•funcţia de alegere a obiectivelor - ce presupune ierarhizarea şi cuantificarea
obiectivelor pe termen scurt, mediu şi lung, pe care trebuie să le realizeze
întreprinderea;
•funcţia de formulare a politicilor şi strategiilor - constă în definirea liniilor,
direcţiilor de conduită a întreprinderii în domeniile: politică generală, comercială,
tehnică, financiară etc.; a strategiilor şi să prevadă rezultatele dorite;
•funcţia de organizare - ce constă în planificare şi în a preciza cum o acţiune, o
activitate se va desfăşura;
•funcţia de control - ce constă în măsurarea rezultatelor obţinute şi compararea cu
obiectivele prestabilite, calcularea abaterilor şi efectuarea tuturor corecţiilor necesare.
Obiectivele diagnosticului managementului sunt: măsurarea performanţelor
conducerii; evaluarea coerenţei managementului.
Referitor la echipa de conducere, în cadrul diagnosticului se cer a fi abordate aspectele:
•componenţa echipei de conducere (nume şi prenume, funcţia, pregătirea de
specialitate, vârsta, experienţa acumulată);
•actul normativ, documentul în virtutea căruia îşi exercită prerogativele funcţiei:
hotărârea AGA, hotărârea generală a asociaţilor, contractul de management conform
Legii 66/1993;
•obiectivele negociate şi cuprinse în contractul de management.
Prin Normele Metodologice privind alegerea managerului, funcţie de specificul fiecărei
întreprinderi, se pot avea în vedere obiectivele:
•evoluţia volumului de activitate (volumul producţiei, cifra de afaceri, valoarea
adăugată);
•evoluţia rezultatelor financiare (poziţia firmei pe piaţa internă şi externă);
•restructurare - priorităţi;
•dacă se vizează privatizarea, aceasta să se pregătească în mod corespunzător;
•modul de realizare a criteriilor de performanţă.

Schematic, diagnosticul de management se poate desfășura astfel

• În România, conform Legii 66/1993 şi Normelor Metodologice s-au stabilit
următoarele criterii de performanţă:

profitabilitatea acţiunilor
• potenţial de dezvoltare

prelevări din profit pentru dezvoltare+ amort

Problematica diagnosticului managementului este prezentată, sinoptic, în tabelul

Nr. Crt. Domenii ale diagnosticului Situaţii

tehnic
1 Componenţa managementului . manageri
2 Calitatea echipei manageriale . coeziune
3 Structura organizatorică
4 Rezultate obţinute
5 Sistemul informaţional
. directori executivi
. preşedinte director general
pregătirea şi competenţa echipei manageriale
. experienţa echipei manageriale
. viziune de perspectivă
colaborarea echipei şi competenţa membrilor ei
.corelarea şi îmbinarea responsabilităţilor pe domenii
. flexibilă
. adaptată la specificul întreprinderii
. delimitarea atribuţiilor competenţelor pe
nivele organizatorice
. evoluţia vânzărilor
evoluţia rentabilităţii(procentuale şi absolute)
. evoluţia exportului
. dotarea cu echipamente informatice . personal de
specialitate în informatică . extinderea informatizării în
secţii de producţie(ateliere)
Există legături între diagnosticul managementului şi valoarea
întreprinderii.
Un bun management sporeşte valoarea întreprinderii: câştigurile
sunt corelate cu producţia, primele cresc numai în măsura în care
productivitatea creşte.
Un management oscilant poate diminua valoarea întreprinderii,
tipică ar fi situaţia: câştigurile cresc în timp ce productivitatea rămâne
aceeaşi sau scade.
In acest caz avem de-a face cu un management slab şi o organizaţie
sindicală puternică.
Sindicatele şi-au impus punctul de vedere, acceptat de conducere pentru
a nu apărea eventuale tensiuni.

Cu siguranţă că în asemenea situaţie salarii se plătesc în condiţiile în care

întreprinderea înregistrează un volum mare de plăţi restante către bugetul
statului, furnizori, bănci.
Drept puncte forte se pot menţiona: echipa de conducere dinamică, dacă este şi
tânără este un alt atu, realizarea şi depăşirea criteriilor de performanţă negociate,
întărirea poziţiei pe piaţă;

puncte slabe pot fi: nerealizarea unor indicatori de performanţă, scăderea

vânzărilor, deci a poziţiei în mediul concurenţial, apariţia tensiunilor în relaţiile
cu sindicatele, nu este stimulată producţia, iniţiativa, creaţia tehnică.
 5.2.4. Diagnosticul resurselor umane
Acest tip de diagnostic urmăreşte cunoaşterea resurselor umane atât sub
aspect cantitativ cât şi calitativ. Prin folosirea unui sistem de indicatori adecvat
diagnosticul resurselor umane apreciază dimensiunea, structura şi comportamentul
(aspect cantitativ) pe de o parte, iar pe de altă parte eficienţa potenţialului uman
(aspect calitativ).
Obiectivele diagnosticului resurselor umane sunt:
•măsurarea performanţelor sociale;
•evaluarea potenţialului uman.
Schematic acest diagnostic se prezintă în figura următoare.
Astfel, dimensiunea potenţialului uman se apreciază cu ajutorul mărimilor:
•numărul mediu de salariaţi cu contract de muncă, calculat ca o medie aritmetică
simplă a numărului zilnic al salariaţilor;
•numărul mediu de personal (cu contract sau convenţie civilă) obţinut prin adăugarea
la numărul mediu de salariaţi a numărului mediu de colaboratori pe bază de convenţie;
•numărul maxim de personal - limita maximă ce se poate determina prin mai multe
modalităţi:
• numărul de persoane prezente la post.
Structura resurselor umane se abordează din mai multe unghiuri de vedere:
•după principalele categorii de salariaţi, există;
muncitori (din activitatea de bază, indirect productivi, de deservire generală);
personal tehnic (ingineri, tehnicieni, maiştri);
personal de conducere;
personal de administraţie;
personal de deservire generală.
•După profesii şi meserii se prezintă angajaţii pe profesii şi meserii;
•După vechime în întreprindere. Această grupare poate să evidenţieze cel puţin două
aspecte: strategia angajărilor efectuate de întreprindere şi preocuparea întreprinderii
pentru stabilirea personalului. După acest criteriu personalul se poate grupa astfel: sub
un an, 2 - 5 ani, 6 -10 ani, 11 - 15 ani, 16 -20 ani, peste 20 de ani.
•După vârstă personalul se poate structura astfel: până la 30 de ani, între 31-40 de ani,
între 41-50 ani, peste 50 de ani.
•După sex;
•După nivelul de calificare presupune gruparea personalului pe nivele de pregătire
profesionale, mediu şi superior.

Figura următoare: Diagnosticul resurselor umane

 Comportamentul personalului se caracterizează cu ajutorul următoarelor aspecte şi
indicatori:
1. Indicatorii circulaţiei şi fluctuaţiei forţei de muncă:

I
a.Coeficientul intrărilor = ⋅ 100
N
E
b.Coeficientul ieşirilor = ⋅ 100
N

a.Coeficientul mişcării totale =

b.Coeficientul fluctuaţiei =
2. Gradul de utilizare a timpului maxim disponibil:
3. Indicatorii de comportament ai personalului - subîmpărţit în
două grupe:
3.1. Indicatori de comportament individual în care se include
absenteismul şi plecările.
3.2. Indicatori de conflictualitate
4. Indicatorii accidentelor de muncă şi bolilor profesionale
Eficienţa utilizării potenţialului uman se caracterizează, în forma cea
mai sintetică, cu ajutorul indicatorilor direcţi ai productivităţii muncii
pentru care se foloseşte relaţia

Sinteza problematicii diagnosticului resurselor umane se prezintă în

tabelul urmator
Nr. Domenii ale
Crt. diagnosticului resurselor
umane
1 Calitatea personalului
2 Numărul de personal
3 Folosirea intensivă a
personalului
4 Folosirea extensivă
5 Mobilitatea personalului
Situaţii
. pregătire şcolară
. calificarea medie
. stabilitate(loialitate)
. Îndeplinirea obligaţiilor
. tinereţea personalului(vârsta medie)
.asigurarea cu personal(integrală, parţială)
.corelarea numărului cu cifra de afaceri, cu
productivitatea
. productivitatea muncii, evoluţie
. corelaţie productivitate-salariu
. poziţia faţă de media pe ramură(sector)
. programul de lucru săptămânal
. programul zilnic
. Absenţe nemotivate(ore, zile)
. circulaţia personalului, evoluţie
. stabilitatea personalului, evoluţie
. fluctuaţia personalului, evoluţie
În final se impune precizarea punctelor forte şi slabe.

•Puncte forte: calificarea ridicată a muncitorilor, structura pe vârste, pe

meserii, pe categorii de calificare echilibrată, creşterea productivităţii
muncii, lipsa grevelor şi litigiilor de muncă, reducerea sau dispariţia
accidentelor de muncă.

•Puncte slabe: pierderi de timp în cadrul zilei şi a lunii de lucru,

scăderea productivităţii muncii, supradimensionarea personalului, stare
de conflictualitate în creştere, creşterea numărului accidentelor de
muncă.
 5.2.5. Diagnosticul comercial

O întreprindere nu poate să supravieţuiască şi să se dezvolte

într-o economie liberală şi concurenţială decât dacă este capabilă să
răspundă continuu nevoilor pieţei. A răspunde nevoilor pieţei înseamnă
că agentul economic a identificat bine necesităţile şi dorinţele diferiţilor
consumatori şi utilizatori şi oferă acestora produse şi servicii
corespunzătoare.
•Sintetic, obiectivele diagnosticului comercial sunt: evaluarea
capacităţii de marketing şi măsurarea performanţei comerciale.
Schematic desfăşurarea acestora se prezintă în figura din slad-ul
urmator.
• În cadrul diagnosticului comercial se cercetează aspectele:
evoluţia vânzărilor, analiza structurală a vânzărilor pe produse şi pieţe
de desfacere, analiza clientelei (clienţilor) întreprinderii, analiza
furnizorilor, analiza vânzărilor în funcţie de ciclul de viaţă al
produselor, cercetarea concurenţei.
 Studiul evoluţiei vânzărilor
• În modul cel mai sintetic evoluţia vânzărilor se poate caracteriza cu
mărimea cifrei de afaceri întrucât ea cuprinde vânzările de bunuri,
lucrări şi servicii.
• Mărimea cifrei de afaceri ce o găsim raportată în contul “Profit şi
pierdere” se evaluează (exprimă) în preţuri curente.
Pentru a ne forma o imagine cât mai reală despre evoluţia cifrei de
afaceri, deci şi a performanţelor comerciale ale firmei este necesar pe
de o parte ca ea să se exprime în preţuri comparabile (să se elimine,
deci, creşterile (reducerile) de preţuri), iar pe de altă parte dinamica
cifrei de afaceri a firmei trebuie comparată cu dinamica vânzărilor de
pe piaţa sectorului de activitate. Acest din urmă aspect scoate în relief
întărirea sau diminuarea poziţiei întreprinderii pe piaţă.

• Situaţia vânzărilor întreprinderii X se poate prezenta astfel

 Dinamica vânzărilor

Explicaţii t-2 t-1 t

Cifra de afaceri (lei) 5.825.300 7.077.740 12.152.060
% 100 121,5 208,5
Indicele preţurilor 100 130,2 201,5
Cifra de afaceri în preţ comparabil (lei) 5.825.300 5.436.052 6.030.770
% 100 93,3 103,5
Indicele vânzărilor pe piaţa sectorului 100 106,6 101,7
Diferenţa între dinamica firmei şi sector - -7,3 +1,8
Cifra de afaceri în preţuri comparabile (CAp) se calculează cu relaţia:
CA
CAp =
ip
 Dacă se cercetează evoluţia cifrei de afaceri în preţuri curente
constatăm o dublare a acesteia în anul t faţă t-2 (cel de referinţă).
Exprimată în preţuri comparabile dinamica este diferită, în anul t-1
vânzările au scăzut faţă de anul de referinţă cu 6,7%, în timp ce în anul /
creşterea înregistrată este de 3,5%.

Informaţii importante pentru evaluator se obţin atunci când se

compară dinamica vânzărilor firmei cu cea a sectorului, ocazie cu care se
poate constata existenţa unei variaţii sau a unei constante.
În cazul de faţă, dacă indicele de vânzare al sectorului are o vădită
tendinţă de creştere, cifra de afaceri a firmei are o evoluţie oscilantă.
Această comparaţie ne ajută să măsurăm creşterea sau scăderea ponderii
vânzărilor unei întreprinderi în cadrul ramurii sau sectorului de activitate.

Creşterea sau scăderea ponderii vânzării unei întreprinderi în

totalul vânzărilor pe piaţă se face cu relaţia:
Dacă în anul t-2, ponderea vânzărilor firmei se situa la 15% în vânzările
sectorului, în anul t-1 are loc o diminuare de 1, 086%, ponderea deţinută
fiind de 13, 92%.
 93,3 
 − 115% = −1,8%
 100,6 

În anul t se înregistrează un reviriment

 100,5 
 − 115% = 0,26%
 101,7 

Ponderea vânzărilor a crescut cu 0, 26%.

 Pentru a evidenţia factorii specifici domeniului de activitate ce influenţează
cifra de afaceri se pot folosi mai multe modele, funcţie de specificul firmei:
a) dacă firma are caracter industrial se pot utiliza mai multe modele.

Dacă întreprinderea se caracterizează printr-o activitate complexă se poate folosi

modelul:

Folosindu-se acest model se obţin informaţii despre:

•influenţa potenţialului uman asupra cifrei de afaceri; consecinţa modificării gradului de
înzestrare tehnică a muncii;
•impactul modificării randamentului mediu al utilajelor asupra cifrei de afaceri;
•efectele modului de valorificare a produselor pe piaţă,
•factor deosebit de important.
b) Dacă firma realizează un număr relativ mic de produse, cercetarea
cifrei de afaceri se poate face cu modelul:

q - volumul fizic;
p - preţ unitar;
N - număr de salariaţi;
Wa - productivitatea anuală pe muncitor;
t - timpul lucrat de un muncitor;
W - productivitatea orară.
Acest model oferă informaţii despre alţi factori precum:
•volumul fizic al activităţii industriale;
•preţurile de vânzare;
•potenţialul de timp - om/ore şi modul în care s-a modificat;
•productivitatea muncii, ca factor calitativ sau intensiv.
În cazul agenţilor economici cu profil comercial se pot folosi
modelele:
a)dacă se practică vânzări cu plata directă la vânzător
W = ZWz

N - numărul de locuri de muncă operative;

W - desfacerea pe lucrător aferente ponderii de timp;
Z - numărul mediu de zile lucrate;
Wz - vânzarea medie zilnică pe lucrător.

Acest model se recomandă a se folosi la unele unităţi comerciale care

practică forme de vânzare directă la cumpărător.
 Studiul structurii vânzărilor pe produse şi pieţe de desfacere

Vânzările unei întreprinderi trebuie cercetate de echipa de evaluare sub

diverse unghiuri de vedere.

Unul din acestea îl constituie analiza lor pe produse sau grupe de

produse omogene.

Studiul vânzărilor (cifrei de afaceri) se efectuează din necesitatea de a

avea informaţii analitice despre evoluţia lor, pentru a fi mai uşoară
proiectarea în etapele viitoare (prognoze şi estimări).

Datele sunt prezentate în tabelul urmator

Nr crt Produsele Perioada cercetată
vândute t -2 t
-1 t
lei % lei lei
% %
1. p1 (A) 1.048.545 18,0 761.047 14 675.446 11,2
2. p2 (B) 1.275.741 21,9 1.223.112 22,5 1.387.077 23,0
3. p3 (C) 594.181 10,2 668.634 12,3 874.462 14,5
4. p4 (D) 553.403 9,5 799.099 14,7 976.985 16,2
5. p5 (E) 605.831 10,4 489.245 9,0 446.277 7,4
6. p6 (F) 570.879 9,8 489.245 9,0 609.108 10,1
7. Alte produse 1.176.711 20,2 1.005.670 18,5 1.061.415 17,6
8. Total 5.825.300 100,0 5.436.052 100,0 6.030.770 100,0
Informaţiile furnizate de acest tabel sunt:

Peste 80 la sută din mărfuri s-au obţinut la cele 6 produse principale.

Pe parcursul celor trei perioade, ponderea vânzărilor la alte produse a

scăzut de la 20,2% la 17,6%.

Din produsele principale, ponderea în vânzări o deţine produsul B cu

peste 22% şi a crescut, produsele C şi D, deşi ca pondere mai mică, a
cunoscut semnificative sporiri procentuale în timp ce alte sortimente A şi
E au scăzut ca pondere în vânzările totale.

Cercetarea structurală a vânzărilor subliniază ponderea ce revine pieţei

interne şi a pieţei (pieţelor) externe. Situaţia se prezintă în tabelul
 Structura vânzărilor pe pieţe de desfacere

Nr crt Piaţa Perioada cercetată

1 t -2 t-1 t
lei % lei % % lei
1. Piaţa internă 4077710 70 3696515 68 4281847 71
2. Piaţa externă 1747590 30 1739537 32 1748923 29
din care
Europa 1165060 20 978489 18 964923 16
Alte zone 582530 10 761048 14 784000 13
3. Total 5825300 100 5436052 100 6030770 100
Datele subliniază faptul că în totalul vânzărilor, exportul deţine doar o treime cu mici
oscilaţii în timp.
 Diagnosticul clienţilor întreprinderii
O condiţie ca activitatea unei întreprinderi să se desfăşoare conform
programelor prestabilite o reprezintă existenţa unei clientele
permanente.

Analiza clienţilor oferă în acelaşi timp şi posibilitatea cercetării

structurale a cifrei de afaceri.

Pentru a fi mai semnificativ, acest studiu se poate detalia pe clienţi

interni şi externi.

Datele necesare sunt sistematizate în tabelul următor

 Structura vânzărilor pe clienţi

Clienţi t-2 M t
% lei % lei %
lei
I1 757289 13,0 462064 8,5 964923 16,0
I2 611656 15,0 896948 16,5 1025231 '7,0
I3 591268 14,5 706687 13,0 844308 14,0
I4 407771 10,0 597966 11,0 542769 9,0
I5 468937 11,5 652326 12,0 603077 10,0
Alţi 244663 6,0 380524 7,0 301538 5,0
clienţi
interni
Total 4077710 70,0 3696515 68,0 4281847 71,0
clienţi
interni
Ei 640783 11,0 543605 10,0 572923 9,5
E2 873795 15,0 761047 14,0 874462 14,5
Alţi 233012 4,0 434885 8,0 301538 5,0
clienţi
externi
Total 1747590 30,0 1739537 32,0 1748923 29,0
clienţi
externi
Total 5825300 100,0 5436052 100,0 6030770 100,0
 Datele evidenţiază faptul că agentul economic are o clientelă
relativ stabilă şi cu caracter de permanenţă, ceea ce atestă existenţa
unor relaţii tradiţionale şi constituie un argument serios în evoluţia
viitoare a vânzărilor. Sunt clienţi interni care-şi menţin ponderea în
afacerile cu societatea comercială cercetată, la fel clienţii externi
principali.
Diagnosticul clienţilor presupune şi determinarea duratei de
imobilizare a creanţelor. Durata de imobilizare constituie un criteriu în
funcţie de care clienţii se pot separa în buni platnici (cu durata mică) şi
răi platnici (cu durata mare).
Calculul duratei de imobilizare a creanţelor se face cu una din
relaţiile:

R di
gi = 100
∑ d
R
Calculul acestor mărimi are la bază datele oferite de contabilitatea clienţilor.
Numitorul relaţiei (rulajul debitor al conturilor) se obţine din fişa sintetică a contului
411 - “Clienţi”.
Numărătorul, care semnifică de fapt un sold mediu aferent perioadei cercetate
(trimestrial, semestrial, anual) se calculează cu relaţia:

Sd - soldul iniţial;
Sdf - soldul final;
Sd.,2,... - soldurile la sfârşitul diviziunilor de timp luate în calcul în cursul anului
(lunar, trimestrial, anual);
n - numărul de subdiviziuni de timp luate în calcul.

Pentru a obţine gruparea clienţilor în buni şi răi platnici se compară pe fiecare

client durata de imobilizare cu termenul contractual de decontare.
Dacă se depăşeşte termenul contractual, apar răi platnicii.
 Studiul repartiţiei vânzărilor în funcţie de ciclul de viaţă al
produselor

Literatura de specialitate subliniază necesitatea de a cerceta vânzările

agentului economic şi în funcţie de fazele (etapele) ciclului de viaţă al
unui produs: lansare, creştere, maturitate deplină.
Această cercetare trebuie să evidenţieze echilibrul ce trebuie să
existe la nivelul întreprinderii între aceste stadii, cunoscut fiind faptul că:
•dacă există multe produse în faza de declin, sau dacă pondere acestor
produse creşte alarmant, poate să apară riscul de dispariţie a
întreprinderii;
•dacă există prea multe produse în faza de lansare pot avea probleme
legate de rentabilitate şi de finanţare (necesarul de finanţare).

Pentru exemplificare folosim datele tabelului

 Situaţia vânzărilor fazele ciclului de viaţă a produselor

Fazele ciclului t-2 t-1 t

de viată lei % lei % lei %
Lansare 407771 7,0 489245 9,0 723692 12,0
Creştere 1747540 30,0 1848258 34,0 1990154 33,0
Maturitate 2621385 45,0 2337502 43,0 2593231 43,0
Declin 1048554 18,0 761047 14,0 723693 12,0
Total 5825300 100,0 5436052 100,0 6030770 100,0
Aceste date ne ajută să formulăm concluziile:
•agentul economic a acordat atenţie reînnoirii producţiei, concretizată în
creşterea ponderii vânzărilor în faza de lansare, creştere înregistrată de la
7% în t-2 la 12% în anul t;
•cifra de afaceri a produselor în faza de creştere are o evoluţie
diferenţiată dar tendinţa este crescătoare, în această fază, vânzările de
produse deţin ca pondere 1/3 din totalul vânzărilor;
•vânzările aferente produselor aflate în stadiul de maturitate deţin
ponderea cea mai mare în totalul vânzărilor peste 40%, dar de-a lungul
perioadei tendinţa este de scădere atât valoric cât şi ca pondere. Deţinând
ponderea cea mai mare influenţează şi nivelul profitului şi a rentabilităţii
întreprinderii;
•vânzările aferente produselor în faza de declin deţin o pondere mai mică
de 20% şi în perioada cercetată au scăzut atât valoric cât şi ca pondere cu
6% faţă de anul t-2.
 Diagnosticul (studiul) pieţei de aprovizionare
Cercetarea furnizorilor reprezintă un alt moment semnificativ al diagnosticului
comercial. Studiul presupune abordarea mai multor aspecte:
•criteriile ce au stat la baza alegerii furnizorilor (relaţii tradiţionale, distanţe scurte,
facilităţi, preţ, calitate);
•gruparea furnizorilor în furnizori de materii prime, materiale, semifabricate şi
furnizori de utilităţi;
•gruparea furnizorilor funcţie de o serie de criterii, de exemplu, gruparea furnizorilor
de materii prime în funcţie de cantitatea şi valoarea aprovizionărilor;
•dacă există dependenţă faţă de anumiţi furnizori (furnizori unici, furnizori din cadrul
aceluiaşi grup de întreprinderi) şi ce implicaţii apar;
•analiza numărului de furnizori pentru un tip de resursă aprovizionată şi a calităţii
aprovizionării;
•analiza gradului de integrare a firmei;
•modul de utilizare a resurselor atrase reflectat de durata medie a obligaţiilor faţă de
furnizori (Df) ce se poate calcula cu relaţiile:
• Corelată cu durata de imobilizare a creanţelor, politica faţă de furnizori poate crea
atât avantaje cât şi dezavantaje agentului economic.

• De dorit ar fi ca durata de imobilizare a creanţelor să fie mai mică decât durata

obligaţiilor faţă de furnizori.
 Studiul concurentei
Întreprinderea, ca subsistem component al sistemului global al societăţii, întreţine
raporturi cu diverşi parteneri: cumpără materii prime, echipamente şi utilităţi; vinde
produse şi/sau prestează servicii; împrumută şi/sau plasează fonduri; achită impozite şi
beneficiază de unele facilităţi.
Piaţa de desfacere a firmei, locul de întâlnire a ofertei cu cererea, are un rol
hotărâtor pentru firmă. Reprezintă în acelaşi timp un segment esenţial al diagnosticului
comercial.
Analiza şi cercetarea concurenţei trebuie abordată într-un context mai larg care
să cuprindă atât concurenţii actuali cât şi cei potenţiali.
Avându-se în vedere complexitatea, studiul concurenţei presupune cercetarea
următoarelor aspecte:
•prezentarea şi cunoaşterea principalilor concurenţi;
•analiza cotei de piaţă. Evaluarea poziţiei concurenţiale a întreprinderii în funcţie de
piaţa sa se poate caracteriza cu indicatorii:
a) cota parte de piaţă absolută - ce reprezintă segmentul din cererea totală
satisfăcută de această piaţă şi se calculează:
b) cota de piaţă relativă - este expresia raportului direct de forţe între două
întreprinderi şi se calculează cu relaţia

Cu ajutorul acestei mărimi, poziţia concurenţială a unei firme se apreciază astfel: dacă
este egală cu 100%, firma deţine poziţia de lider, dacă se depărtează de nivelul de
100% întreprinderea deţine o poziţie tot mai nesemnificativă pe piaţă.
c) cota parte de piaţă specifică - are la bază formula
• cercetarea posibilităţilor de penetrare pe diferite pieţe. In această direcţie
trebuie să se facă deosebire între diferitele categorii de pieţe:
a. Piaţa deschisă - acea piaţă în care factorii de limitare a extinderii pieţei sunt
slabi, neexistând restricţii juridice sau de altă natură;
b. Piaţa închisă - caracterizată prin aceea că barierele administrative, comerciale,
juridice, protejează producătorii autohtoni de concurenţii străini printr-o serie de
restricţii (piedici);
c. Piaţa protejată - din punct de vedere a permeabilităţii se situează între cele două
tipuri. Se caracterizează prin existenţa diverselor tipuri de bariere la intrare dar
care nu sunt insurmontabile pentru a pătrunde pe piaţă;
• gestionarea şi supravegherea pieţelor agentului economic presupune urmărirea
aspectelor:
– dacă întreprinderea dispune de un sistem de informare (surse şi proceduri)
asupra evoluţiei principalelor pieţe sau segmente de piaţă, ceea ce reclamă
urmărirea: evoluţiei cantitative a cererii, evoluţiei calitative a necesităţilor
consumatorilor, evoluţia ofertei concurenţilor;
– dacă aceste informaţii sunt sistematic analizate de specialişti;
– dacă indiferent de informaţiile furnizate de pieţe prin intermediul bazelor de
date firma analizează informaţiile furnizate de vânzători sau agenţi;
• organizarea distribuţiei produselor este un alt aspect al diagnosticului comercial
care trebuie să pună în lumină următoarele probleme:
- dacă firma are reţea proprie de distribuţie (centre de vânzare, magazine, amplasarea
acestora, personal calificat etc);
- dacă firma are reţea de distribuţie directă prin care se înţeleg contractele încheiate
între întreprindere şi clienţi (beneficiari) interni sau externi;
- dacă are reţea de distribuţie prin intermediari, adică contractele încheiate prin
reprezentanţi ai comerţului sau a unei întreprinderi de comerţ exterior;
- forma juridică a distribuitorului (distribuitor exclusiv, concesionar etc);
- obligaţiile şi drepturile faţă de distribuitorii întreprinderii;
- durata contractelor cu distribuitorii, detalierea în contracte pe termen scurt sub un an,
contracte pe termen lung mai mare de un an.

Problematica diagnosticului comercial, sintetic, este prezentată în tabelul următor

Nr. Crt. Domenii ale diagnosticului
comercial
1 Produsele(serviciile)
întreprinderii
2 Activitate de export
3 Structura producţiei
4 Piaţa de desfacere
5 Piaţa de aprovizionare
6 Concurenta
7 Organizarea desfacerii
8 Promovarea produselor
9 Importul
10 Perspectivele activităţii
comerciale
Situaţii
. competitivitate
. calitatea produselor
. gradul de diversificare . garanţii de calitate
. complementaritate
.ambalaje corespunzătoare
. competitivitatea exportului
. exportul depăşeşte importul . export restrictiv
. structura fabricaţiei este corelată cu cererea
. calitatea relaţiilor cu clienţii
. poziţia pe piaţă şi-evoluţia acesteia
. tipul de marketing practicat(incisiv,
moderat)
. clauze de exclusivitate
. gama diversificată a materialelor şi materiilor prime
aprovizionate
. restricţii de aprovizionare
. concurenţa nu creează probleme întreprinderii
. nivelul concurenţei(ridicat,scăzut)
. reţea proprie de distribuţie
. livrarea se face din depozitele întreprinderii
. discount pentru facturi achitate înainte de termen,
pentru comenzi suplimentare
. contracte ferme cu clienţii
. publicitate
. târguri, expoziţii(interne, externe)
. calitatea mărfurilor importate
. eficienţa importului
. importul depăşeşte exportul
. evoluţia veniturilor viitoare(creştere scădere)
. evoluţia cererii produselor(creştere scădere)
. evoluţia veniturilor clienţilor
Diagnosticul comercial se finalizează cu evidenţierea punctelor forte
(atuuri) şi a punctelor slabe (deficienţe).

Pot constitui puncte forte: reţea de distribuţie puternică, clienţi

statornici pe durată mai mare de un an, calitatea foarte bună a
produselor vândute, servicii post-vânzare prompte.

Puncte slabe sunt: cunoaşterea insuficientă a pieţei, clientelă sporadică,

produse şi servicii scumpe, un raport necorespunzător calitate/preţ,
ambalaje necorespunzătoare, personal de distribuire slab calificat etc.
 5.2.6. Diagnosticul economico-financiar

Organismele lucrative se pot asimila cu, organismele vii, şi asemenea lor

au acelaşi sens al evoluţiei: apariţia, maturizarea şi dispariţia din peisajul
economic.

Dat fiind specificul agenţilor economici, ei se pot cerceta din diverse

unghiuri de vedere.

Pentru orice cercetător din economie, poziţionarea unui agent în una din
faze este un lucru de mare importanţă.
 Obiectivele şi rolul diagnosticului economico-financiar
Diagnosticul economico-financiar deţine un rol cheie în acţiunea de evaluare a
întreprinderii.

Importanţa acestui diagnostic rezultă din obiectivele sale:

•studiul echilibrului financiar;
•măsurarea rentabilităţii întreprediului în care întreprinderea utilizează sistemele şi
metodele de gestiune adaptate la mărimea şi natura activităţilor sale;
•dacă întreprinderea dispune de mijloace şi resurse financiare suficiente pentru a-şi
asigura perenitatea şi dezvoltarea;
•modul de integrare a componentelor sale financiar contabile în procesul de formare a
practicilor şi strategiilor în domeniu. Referitor la rolul acestui diagnostic în evaluarea
întreprinderii trebuie să evidenţiem cel puţin două aspecte:
- are un rol de sintetizare a concluziilor reieşite din celelalte tipuri de
diagnostic;
- rolul de asigurarea a coerenţei în cadrul relaţiei diagnostic şi aplicarea
metodelor de evaluare
• In forma sintetică desfăşurarea diagnosticului economico-financiar se
prezintă în Figura următoare.

Referitor la diagnosticul economico-financiar trebuie reţinute aspectele:

este recomandat ca atât diagnosticul economico-financiar cât şi
aplicarea metodelor de evaluare bazate pe profit sau cash-flow să se
execute de aceeaşi grupă de specialişti pentru a asigura coerenţa
dintre diagnostic şi evaluarea propriu-zisă; întrucât diagnosticul
financiar vizează şi probleme de previziuni (proiecţii) în acest
domeniu se impune folosirea unei metodologii unitare în cele 2
momente
 Diagnosticul pe baza datelor din bilanţ şi contul profit şi pierdere

• Conţinutul bilanţului contabil şi a contului de profit şi pierdere oferă informaţii

despre gestiunea financiară a întreprinderii.
Între datele bilanţului şi cele ale contului “Profit şi pierdere” există anumite legături şi
corelaţii.
Prin funcţia şi rolul lor în activitatea de exploatare şi comercializare, imobilizările
corporale sunt determinante pentru volumul şi structura rezultatelor activităţii
productive a întreprinderii.

Pentru a aprecia eficacitatea utilizării activelor imobilizate, eventual a modificării lor

asupra rezultatelor economice: cifra de afaceri, producţia exerciţiului, venituri
totale, se compară indicele mijloacelor fixe (sau imobilizările corporale) cu
indicele cifrei de afaceri, indicele producţiei exerciţiului, indicele veniturilor (Iv).
Indicii se calculează cu relaţia:
Se pot întâlni următoarele situaţii:
•a) If > ICA sau IPe sau IV ceea ce înseamnă: diminuarea eficienţei utilizării
mijloacelor fixe; creşterea necesarului relativ de imobilizări corporale (pentru a realiza
producţia din anul de bază este nevoie de mijloace fixe suplimentare); reducerea vitezei
de rotaţie a imobilizărilor corporale. Este o situaţie negativă, nefavorabilă agentului
economic. Acest caz ar putea fi justificat economic dacă ar fi consecinţa: punerii în
funcţiune a unei investiţii cu pondere ridicată în totalul imobilizărilor corporale şi
această investiţie se află în probe; creşterii valorii mijloacelor fixe ca urmare a unei
reevaluări;

•b) If = ICA, sau IPe sau IV şi care denotă o situaţie normală limită;

•c) 1 f < ICA sau IPe sau Iv şi care denotă o situaţie favorabilă: a crescut eficienţa
utilizării imobilizărilor corporale, s-a accelerat viteza de rotaţie a imobilizărilor
corporale.

Aceste interpretări sunt valabile numai dacă indicatorii valorici sunt exprimaţi în preţuri
constante.
O altă corelaţie este cea dintre evoluţia activelor circulante în general şi
în special a stocurilor de materii prime şi rezultatelor economice, în
special cifra de afaceri. Dinamica acestor mărimi se realizează prin
compararea:

•indice stocurilor de materiale

•indicele consumului de materiale

•indicele cifrei de afaceri

Se pot întâlni situaţiile:
A. Is > 100, adică stocurile materiale la sfârşitul perioadei sunt mai mari ca cele aferente
începutului perioadei. Intre celelalte două mărimi pot apărea corelaţiile:
a) ICA > 100 şi Ic > 100, caz în care pot să existe variantele:
a1. ICA>IC deci ritmul de creştere a cifrei de afaceri devansează ritmul de creştere
aferent consumului de materii prime şi materiale, caz favorabil şi se datorează faptului
că: s-a accelerat viteza de rotaţie a activelor circulante, s-a redus consumul specific, s-a
redus ciclul de fabricaţie;
a2. ICA = Ic, ritmul de creştere al cifrei de afaceri este egal cu cel al consumului total
de materiale;
a3. ICA < Ic ritmul de creştere al consumului total de materiale devansează ritmul de
creştere a cifrei de afaceri, aspect mai puţin normal, datorat: depăşirii normelor de
consum, creşterii ponderii materiilor prime mai scumpe.

b) ICA =100 şi Ic =100, atât cifra de afaceri cât şi consumul total cresc în acelaşi
ritm;

c) ICA =100 şi Ic > 100, aceeaşi cifră de afaceri se obţine cu un consum de

materiale mai mare.
Pot apărea şi alte situaţii:
B. Is =100 valoarea stocurilor finale este egală cu cea iniţială iar indicele cifrei de
afaceri şi indicele consumului de materiale se pot afla în una din ipostazele mai sus
prezentate.
C. Is < 100 adică stocurile finale ale materialelor sunt mai mici ca cele iniţiale,
iar corelaţia dintre indicele cifrei de afaceri şi indicele consumului de materiale pot lua
valori mai mari, mai mici sau egale cu 100 cu explicaţiile corespunzătoare.

O altă corelaţie ce poate fi cercetată cu datele din bilanţ este cea dintre
producţia fizică în curs de execuţie, comparând indicele producţiei fizice

cu indicele producţiei în curs

Pc1
(I e ) = 100
Pc 0
Pot apărea unul din cazurile:
•a) If > Ie, indicele producţiei fizice devansează indicele producţiei în curs, datorită
reducerii ciclului de fabricaţie, diminuării costurilor, şi are drept efecte: accelerarea
vitezei de rotaţie a activelor circulante, eliberarea relativă de active circulante.
•b) If = Ie, cele două mărimi evoluează în acelaşi ritm, se păstrează condiţiile de
producţie din perioada de referinţă.
•c) If < Ie, ca ritm, producţia în curs devansează producţia fabricată şi are drept
cauze: creşterea costului de producţie, mărirea duratei ciclului de fabricaţie şi au ca
efect încetinirea vitezei de rotaţie a activelor circulante.

Altă corelaţie ce se urmăreşte este cea dintre evoluţia cifrei de afaceri

 CR1 
 ICR = 100 
şi a creanţelor  CR 0 
Pot exista situaţiile:
•ICA > ICR , indicele cifrei de afaceri devansează indicele creanţelor şi semnifică
reducerea duratei medii de încasare, cu efecte benefice asupra întreprinderii;
•ICA = ICR , se menţin condiţiile din perioada de referinţă;
•ICA < ICR, ca ritm creşterea creanţelor devansează creşterea cifrei de afaceri, efect
negativ, creşte durata medie de încasare a creanţelor.
Bilanţul contabil oferă informaţii pentru a aprecia evoluţia datoriilor faţă de furnizori

 I 
şi intrările de materii prime şi utilităţi  I mu = 1 100 
 I0 

I - intrări de materii prime şi utilităţi.

Este posibil să apară una din variantele:

• IF > Imu, devansarea datoriilor faţă de intrări se poate explica fie prin întârzieri la
plata furnizorilor, fie prin prelungirea de către furnizori a termenilor de plată. Are
efecte benefice pentru întreprindere.
• IF = Imu, se menţin condiţiile din perioada anterioară.
• IF < Imu, indicele datoriilor este devansat de cel al intrărilor fíe datorită scurtării
termenului de plată, durata creditului furnizori se reduce sau ca urmare a achitării
eventualelor datorii restante.

Este o situaţie nefavorabilă pentru întreprindere întrucât sursele atrase se diminuează

 Diagnosticul financiar - patrimonial
Această parte a diagnosticului economico-financiar se referă la următoarele aspecte:

•Diagnosticul patrimoniului net

•Diagnosticul corelaţiei fond de rulment - necesar de fond de rulment - trezorerie
•Diagnosticul capacităţii de autofinanţare
•Diagnosticul corelaţiei creanţe-obligaţii
•Diagnosticul lichidităţii, solvabilităţii şi capacităţii de plată a firmei
•Diagnosticului pe baza ratelor de echilibru financiar
 Diagnosticul patrimoniului net

Patrimoniul net se calculează ca diferenţă dintre activul total şi datoriile

totale, prin urmare, patrimoniul net reflectă averea întreprinderii la o
anumită dată, şi are un caracter static.

Pentru determinarea patrimoniului net informaţiile din bilanţ se

structurează ca în Tabelul urmator
 Calculul patrimoniului net

Nr Elemente de calcul Perioada de timp

crt t-2 t-1 t
1. Active imobilizate, din care:
1.1. Imobilizări necorporale
1.2. Imobilizări corporale, din care:
1.21. Terenuri
1.22. Utilaje
1.3. Imobilizări financiare
2. Active circulante total, din care:
2.1. Stocuri
2.2. Creanţe
2.3. Disponibilităţi şi plasamente
3. Total activ (1+2)
4. Datorii totale
5. Patrimoniul net (3-4)
• Cunoaşterea patrimoniului net şi a evoluţiei lui are importanţă în activitatea de
evaluare atât pentru faptul că se foloseşte la alegerea metodelor de evaluare cât şi
din considerentul că oferă posibilitatea de a determina unele elemente ce sunt
necesare aplicării altor metode de evaluare.
• Conform datelor prezentate în Tabelul anterior, patrimoniul net se calculează ca
diferenţă între activul total şi datoriile totale. Activul total are în componenţă
activele imobilizate, activele circulante materiale, creanţe, disponibilităţi şi
plasamente.
• Avându-se în vedere componenţa patrimoniului net în raportul de evaluare se fac
referiri asupra fiecărui element, evidenţiind semnificaţie economică a modificării
acestuia.
• Evoluţia unui component, în sensul creşterii sau scăderii poate avea cauze diferite.
Astfel, scăderea valorii rămase a activelor corporale poate fi cauzată de creşterea
sumei amortizării sau a scoaterii din uz.
• In ce priveşte activele circulante pot apărea varii situaţii. Creşterea stocurilor de
produse finite are efect asupra valorii întreprinderii din considerentul că, odată cu
timpul, valoarea actuală a lor este mai mică decât cea înregistrată în contabilitate, iar
o eventuală actualizare, în sensul majorării, a preţurilor de vânzare ar îngreuna
vânzarea lor.
• Sporirea valorii creanţelor, exprimate în lei, la fel are o influenţă negativă asupra
valorii întreprinderii, deoarece ele rămân la valoarea contabilă de înregistrare, în
timp apare efectul devalorizării, mai ales dacă se prelungeşte termenul de încasare a
lor.
• Şi disponibilităţile băneşti au semnificaţia lor.

• Dacă acestea sporesc, asta înseamnă o creştere a vitezei de rotaţie a activelor

circulante şi implicit la o creştere a capacităţii de plată a întreprinderii deci şi
posibilitatea de a onora la timp obligaţiile scadente.

• Sursele de finanţare a patrimoniului net sunt: capitalul social, rezervele, fondurile

proprii, rezultatul nerepartizat, subvenţii pentru investiţii, provizioane reglementate.

• În condiţiile unei evoluţii normale a activităţii întreprinderii, în structura surselor de

finanţare a patrimoniului net apar modificări în sensul că are lor o creştere a ponderii
rezervelor şi a fondurilor proprii concomitent cu scăderea ponderii capitalului social.

• Aceste modificări structurale au la bază creşterea profitului net ce rămâne la

dispoziţia întreprinderii şi se repartizează.
Diagnosticul corelaţiei fond de rulment - necesar de fond de rulment - trezorerie
Fondul de rulment (FR) reprezintă o noţiune cheie a gestiunii financiare şi se
defineşte drept diferenţa dintre capitalul permanent şi activele imobilizate. Această
diferenţă poate fi pozitivă sau negativă. Dacă diferenţa este pozitivă (sau excedent)
fondul de rulment este acea parte a capitalului permanent ce se poate folosi pentru a
finanţa activitatea curentă, sau cea de exploatare. Atunci când diferenţa este negativă
(insuficienţă) agentul economic se confruntă cu greutăţi financiare, nu are resurse de
finanţare pentru activitatea de exploatare.
•Noţiunea de necesar de fond de rulment (NFR) prezintă importanţă şi interes pentru
gestionarea întreprinderii, mai ales sub aspect financiar.

Necesarul (nevoia) de fond de rulment este rezultatul decalajului generat de ciclul de

exploatare şi a tipului de activitate a întreprinderii. În fapt avem de-a face cu două
decalaje: primul decalaj rezultă din fluxurile fizice ale ciclului economic
aprovizionare (cumpărări) - producţie - vânzări (desfacere).

Între momentul cumpărării şi cel al vânzării produselor finite există un interval de

timp; al doilea decalaj - rezultă din fluxurile financiare, decalajul dintre plăţi şi
încasări.
Astfel, întreprinderea, în funcţie de ciclul său de activitate, va avea în permanenţă:
•stocuri, materii prime, producţie în curs, produse finite;
•creanţe clienţi;
•datorii faţă de furnizori.

Altfel spus, Necesarul de fond de rulment reprezintă suma de bani de care trebuie să
dispună întreprinderea, peste cea necesară finanţării imobilizărilor, pentru a funcţiona
normal. Schematic, Necesarul de fond de rulment se prezintă în figura următoare.
Necesarul de fond de rulment este o mărime variabilă si este un element
important în stabilirea valorii întreprinderii prin metoda fluxurilor actualizate de
lichidităţi.
Strâns legată de cele două noţiuni este trezoreria. Există mai multe modalităţi
de a calcula trezoreria:
•ca diferenţă dintre fondul de rulment şi necesarul de fond de rulment; Tr = FR- NFR
•ca diferenţă între trezoreria de activ şi trezoreria de pasiv Tr = Ta — Tp, unde:

Ta - trezoreria de activ formată din soldurile debitoare ale conturilor de disponibilităţi şi plasament;
Tp- trezoreria de pasiv, soldurilor creditoare ale conturilor de credite pe termen scurt inclusiv soldul creditor
al contului 512 „ Conturi curente la bănci”.
 Calculul FR, NFR şi Trezoreriei

Nr Elemente de calcul Perioada de timp

crt t-2 t-1 t
1. Capital propriu
2. Datorii pe termen mediu şi lung
3. Capital permanent (1+2)
4. Active imobilizate
5. Fond de rulment (3-4)
6. Active circulante
7. Disponibilităţi şi plasamente
8. Active circulante, exclusiv disponibilităţi (6-7)
9. Datorii pe termen scurt
10. Credite pe termen scurt
11. Obligaţii pe termen scurt (9-10)
12. Necesarul de fond de rulment (8+11)
13. Trezoreria (5-12 sau 7-10)
• Atunci când se aplică metoda de evaluare bazată pe fluxul de lichidităţi este
necesar ca Fondul de rulment şi Necesarul de fond de rulment să se exprime nu
numai valoric ci şi în zile cunoscuţi sub forma indicatorii vitezei de rotaţie a FR şi
a NFR. Relaţiile de calcul în atare caz sunt:
• viteza de rotaţie a FR (durata în zile)

• viteza de rotaţie a NFR (durata în zile)

 Diagnosticul capacităţii de autofinanţare

Capacitatea de autofinanţare (Caf) este compusă din ansamblul surselor

interne de finanţare generate de activitatea întreprinderii. Ea caracterizează capacitatea
întreprinderii de a finanţa creşterea sa economică şi are rolul principal de a permite
întreprinderii să menţină şi să dezvolte potenţialul tehnic-productiv, să asigure
remunerarea acţionarilor şi rambursarea împrumuturilor.
Capacitatea de autofinanţare se poate calcula în două moduri:
•varianta (metoda) aditivă - porneşte de la Excedentul Brut al Exploatării (EBE) la care
se adaugă venituri monetare (care presupun încasări) şi se scad cheltuielile monetare
(care presupun plăţi). După această metodă mărimea Caf se calculează astfel:
Caf = EBE
+ alte venituri din exploatare (754, 758)
-alte cheltuieli din exploatare (654, 658)
+ venituri financiare (fără cele din provizioane)
-cheltuieli financiare (cu excepţia amortizărilor şi provizioanelor)
+ venituri excepţionale (cu excepţia celor privind amortizările şi provizioanele)
- cheltuieli excepţionale (cu excepţia valorii contabile nete a activelor cedate)
-impozit pe profit.
• varianta substractivă - are ca punct de plecare profitul net la care se adaugă
cheltuieli nemonentare (care nu presupun plăţi) şi se scad veniturile nemonetare
(care nu presupun încasări).
În aceste condiţii:
Caf = profitul net
+ cheltuieli cu amortizarea şi provizioanele (din exploatare, financiare, excepţionale)
- venituri din provizioane (din exploatare, financiare şi excepţionale, este vorba de
reluări de provizioane)
+ valoarea netă a activelor contabile cedate
- venituri din vânzări de active.

Caf reprezintă de fapt fluxul potenţial de lichidităţi aferente întregii activităţi a

firmei şi se diferenţiază de profitul net prin aceea că aceasta conţine veniturile şi
cheltuielile nemonetare şi exemplificăm: cheltuieli nemonetare (ce nu presupun
plăţi): provizioanele, amortizarea; venituri nemonetare (ce nu presupun încasări):
reluări de provizioane.
Caf este un indicator al independenţei financiare deoarece arată fluxul de
disponibilităţi, care depinde atât de rentabilitatea întreprinderii, dar şi de actul şi
politica de investiţii şi metodele de amortizare.

Avându-se în vedere importanţa sa, Caf se foloseşte la calcularea unor indicatori:

•gradul de finanţare a investiţiei - arată în ce proporţie întreprinderea îşi poate finanţa
investiţiile pe seama Caf:

•capacitatea de rambursare a datoriilor financiare –

indicatorul prezintă de fapt numărul de anuităţi necesare rambursării datoriilor

financiare;
•rata de acoperire a rezultatului exerciţiului
 rata de rentabilitate - raportând Caf la totalitatea fondurilor păstrate în întreprindere
(capital propriu, amortismente, provizioane),
Caf
R Caf =
Capital propriu + Amortismente + Pr ovizioane

Diagnosticul capacităţii de autofinanţare trebuie să stabilească:

•punctul forte: capacitatea de autofinanţare acoperă investiţiile, creşterile de necesar

de fond de rulment şi dividende;
•punct slab: capacitatea de autofinanţare este insuficientă pentru a asigura resursele
necesare.
 Diagnosticul corelaţiei creanţe - obligaţii

Cercetarea corelaţiei creanţe - obligaţii este importantă pentru firmă întrucât

influenţează capacitatea de plată.
•Creanţele - semnifică drepturile băneşti ale întreprinderii faţă de terţe persoane şi care
devin realizabile la termene diferite. Ele apar ca urmare a relaţiilor dintre întreprindere
ca furnizor şi clienţii săi.
•Obligaţiile - reprezintă datoriile întreprinderii către terţe persoane, furnizori, acţionari,
salariaţi, bugetul statului. Referitor la obligaţii, în practica economică cât şi în teorie nu
există o terminologie unitară.
Astfel:
•obligaţiile care cuprind datoriile firmei către terţe persoane, inclusiv obligaţiile
fiscale;
•datorii curente, ce cuprind împrumuturile pe termen scurt şi ratele scadente pentru
împrumuturile pe termen scurt şi mediu;
•datorii totale, ce includ datoriile curente şi împrumuturile pe termen mediu şi lung.
• Această grupare prezintă importanţă în calculul indicatorilor ce au în componenţă
aceste elemente şi cu ajutorul cărora se poate caracteriza starea financiară a firmei.
• In cadrul acestui diagnostic se cercetează evoluţia creanţelor şi obligaţiilor în
raport cu cifra de afaceri.
În acest sens semnificativi sunt indicatorii:
• durata de folosire a resurselor atrase (Df);

• durata de imobilizare a creanţelor (Dc):

 Pentru evaluarea întreprinderii creanţele şi obligaţiile trebuiesc analizate şi în
funcţie de vechimea lor. Practica economică, prin sistemul de rapoarte, cunoaşte
următoarea grupare a lor după criteriul timp: până la 30 de zile, 30 - 90 zile; 90 - 365
zile; mai mari de un an.

Evaluatorul trebuie să stabilească atuurile şi lipsurile agentului economic cercetat.

Referitor la creditul furnizor (durata de folosire a surselor atrase) punctul forte este:
durata creditului furnizor mai mare decât durata creditului client, punctul slab - durata
creditului furnizor mai mică decât durata creditului client.

Pentru clienţi extremele pot fi:

•punctul forte-viteza de rotaţie a creditului client mai mică decât a creditului furnizor,
dar să nu depăşească 30 de zile;
•punctul critic-viteza de rotaţie a creditului client mai mare decât a creditului furnizor.
 Diagnosticul lichidităţii, solvabilităţii şi capacităţii de plată a firmei

• Lichiditatea - reprezintă şi se defineşte drept proprietatea elementelor

patrimoniale de a fi transformate în bani. Ea măsoară şi estimează abilitatea
întreprinderii de a-şi onora obligaţiile pe termen scurt din activele curente.
În studiile de evaluare, pentru bonitatea întreprinderii de către bănci, în cazul
solicitării de credite pentru a caracteriza lichiditatea se folosesc indicatorii:
• lichiditatea imediată (Li):
• lichiditatea curentă (Lc):
Întreprinderea este agreată dacă mărimea acestui indicator este între 0,65- 1 (65%-
100%).
• lichiditatea generală (Lg):
Se apreciază că lichiditatea întreprinderii este corespunzătoare când mărimea acestui
indicator este cuprinsă între 1,2-1,8.
Solvabilitatea semnifică capacitatea firmei de a face faţă scadenţelor, obligaţiilor sale la
termenele scadente. Se folosesc şi se calculează mai mulţi indicatori pentru a aprecia
solvabilitatea:

•solvabilitatea patrimonială (Sp)

Valoarea minimă a acestui indicator este cuprinsă între 0,3 -0,5 (30% - 50%), peste 0,5
se consideră o situaţie normală.
•solvabilitatea generală (Sg)

Acest indicator măsoară atât securitatea de care se bucură creditorii pe termen lung şi
termen scurt cât şi marja de credit a întreprinderii.

Altfel spus, solvabilitatea generală arată în ce măsură datoriile totale sunt acoperite cu
active imobilizate şi active circulante.

Cu cât valoarea este mai mare decât 1 (100%) cu atât situaţia financiară este mai bună.
 Capacitatea de plată reflectă modul în care întreprinderea îşi poate satisface
la termen obligaţiile de plată cu mijloacele pe care le are.

Există mai multe modalităţi de a calcula capacitatea de plată:

a) în mărimi absolute:
Cp = D - O, unde
Cp - capacitatea de plată;
D - disponibilităţi băneşti;
O - obligaţii pe termen scurt; şi trebuie ca D > O.

b) în mărimi relative:

•Punct forte: capacitatea de plată este pozitivă, disponibilităţile băneşti acoperă

obligaţiile de plată exigibile.
•Punct slab: disponibilităţile băneşti insuficiente, capacitatea negativă sau mai mică
decât 1.
 Diagnosticul pe baza ratelor de echilibru financiar
• Într-o formă simplificată, echilibrul financiar este dat de egalitatea dintre venituri şi
cheltuieli. În viziunea financiară însă, echilibrul financiar exprimă egalitatea dintre
sursele financiare şi mijloacele economice necesare activităţii pe termen scurt şi pe
termen lung. Astfel, echilibrul financiar al întreprinderii reprezintă un sistem de
corelaţii, de legături, prin care se stabilesc anumite proporţii între diferite fluxuri
financiare. Trebuie avute în vedere corelaţiile dintre necesităţile de resurse pe de o
parte şi posibilităţile de finanţare pe de altă parte.
Literatura economică de specialitate oferă o diversitate de indicatori (ca denumire şi
calcul).
• Pentru a diagnostica echilibrul financiar se utilizează cu preponderenţă indicatorii:
- rata de finanţare a stocurilor (rfs)

- rata de autofinanţare a activelor (ra)

- rata autonomiei financiare (raf)

Ultimul indicator apreciază şi capacitatea de împrumut a firmei, posibilitatea şi
credibilitatea firmei de a contracta împrumuturi.

Dacă mărimea sa este mai mică de 0,5 se consideră că, capacitatea de împrumut a
întreprinderii este saturată şi nu va găsi unităţi bancare care să-i acorde credite decât
oferind foarte solide garanţii, în special dacă va majora (creşte) capitalurile proprii.
 Diagnosticul rentabilităţii
Diagnosticul rentabilităţii, în practica evaluării, are o poziţie cheie, deoarece pe lângă
faptul că oferă informaţii despre situaţia prezentă şi trecută, oferă posibilitatea de a
preciza viitorul activităţii ce constituie obiectul evaluării.

Studiul rentabilităţii este necesar în primul rând pentru cumpărător, dar şi pentru
vânzător, cât şi în procesul privatizării. Cu cât afacerea este mai rentabilă cu atât
valoarea ei, şi implicit preţul, va fi mai mare. În al doilea rând, cercetarea rentabilităţii
este necesară pentru aplicarea metodelor de evaluarea bazate pe randament, indiferent
de modul de exprimare a acestuia: profit net, dividend pe acţiune, flux de disponibilităţi.

Sursa principală de informare pentru diagnosticul rentabilităţii este „Contul de profit şi

pierdere” în care atât veniturile cât şi cheltuielile sunt structurate pe genuri de activităţi:
•activitatea de exploatare (de bază);
•activitatea financiară, cu referire la participaţiile cu capital propriu la alte firme,
folosirea capitalului împrumutat, veniturile şi cheltuielile din diferenţele de curs valutar;
Pe baza datelor din contul de Rezultat, în diagnosticul rentabilităţii se operează cu indicatorii:
•Rezultatul exploatării (RE) - diferenţa dintre veniturile de exploatare şi cheltuielile de
exploatare. Acest indicator, în cadrul soldurilor intermediare de gestiune, se constituie pe baza
elementelor de mai jos:
1 Producţia exerciţiului;
2 consumul intermediar
3 valoarea adăugată (1-2);
4 subvenţii pentru exploatare;
5 impozite, taxe şi vărsăminte;
6 cheltuieli cu personalul;
7 excedentul brut al exploatării (EBE=3+4-5-6)
8 amortizări şi provizioane
9 alte cheltuieli de exploatare
10 rezultatul exploatării (RE=7-8-9).
•Rezultatul curent al exerciţiului (Rc) diferenţa dintre veniturile şi cheltuielile curente.
•Rezultatul înaintea impozitării (Rîi) compus din Rezultatul curent la care se adaugă Rezultatul
excepţional.
•Rezultatul impozabil (Ri) reprezintă profitul brut al exerciţiului înainte de impozitare la care se
adaugă depăşirile faţă de limitele legale la unele categorii de cheltuieli şi se scad deducerile
fiscale prevăzute de lege (reducerea impozitului pe profitul reinvestit).
•Rezultatul exerciţiului (Rex) sau profitul net, diferenţa dintre rezultatul impozabil şi impozitul pe
profit.
Teoria şi practica economică operează şi cu noţiunea de marjă, întâlnim mai multe
categorii (tipuri) de marje.

Astfel:
•marja comercială - diferenţa dintre preţul de vânzare a mărfurilor vândute şi costul de
cumpărare, specifică unităţilor cu profil comercial;
•marja costurilor de producţie - diferenţa dintre preţul de vânzare a bunurilor vândute
şi costul de producţie;
•marja costurilor variabile - diferenţa dintre preţul de vânzare şi costul variabil.

Pentru a fi cuprinzător şi complex, diagnosticul rentabilităţii se impune să se refere la:

•Diagnosticul general al rezultatului
•Diagnosticul factorial al rezultatului exploatării
•Diagnosticul factorial al profitului brut
•Diagnosticul pe baza ratelor de rentabilitate
•Diagnosticul prin pragul de rentabilitate
 Diagnosticul general al rezultatului

Această cercetare a rezultatului vizează în special 2 aspecte importante pentru

evaluare: evoluţia profitului şi modul de formare.

Dacă primul aspect este necesar pentru a aprecia tendinţa dezvoltării, creştere,
descreştere, stagnare, cel de-al doilea are ca scop formularea de judecăţi de valoare
asupra activităţii desfăşurate de firmă în trecut şi prezent cu avizarea tendinţei pentru
perioada următoare (calcul de prognoză).

Informaţiile culese din contul „Profit şi pierdere” se prezintă în Tabelul următor

denumit

Evoluţia profitului în perioada „t-2” - „t”

 - lei -
Nr. Explicaţii Perioada cercetată
crt. t-2 t-1 t
1. Venituri din vânzarea mărfurilor 606,7 979,4 880.0
2. Producţia vândută 19797,7 50501,2 65535,4
3. Cifra de afaceri (1+2) 20404,4 51480,6 66415,4
4. Venituri din exploatare 24153,2 57439,7 75392,1
5. Cheltuieli de exploatare din care: 22694, 8 52720, 1 68033,4
- Cheltuieli variabile 16204,1 36313,6 40262,7
6. Rezultatul din exploatare (4-5) 1458,4 4719,6 7358,7
7. Venituri financiare 292,2 1186,6 229,6
8. Cheltuieli financiare 1421,9 4351,8 5738,7
9. Rezultatul financiar (7-8) -127,0 -3165,2 -5509,1
10. Venituri extraordinare 9,5 205,7 156,9
11. Cheltuieli extraordinare 136,5 779,0 1050,6
12. Rezultatul extraordinar {10-^) -127,0 -573,3 -893,7
13. Rezultatul înainte de impozitare 201.7 981,1 955,9
(6+9+12)
14. Impozit pe profit 32,3 156,9 152,9
15. Profitul net (13-14) 169,4 824,2 803
Datele prezentate ne oferă posibilitatea de a constata următoarele:

•pe toată durata celor trei ani agentul economic înregistrează profit;

•de la „t-2” la „t” se constată o majorare a profitului brut şi net cu un ritm mai mare în
„t-1” faţă de „t-2”, mai mic în „t” faţă de „t-1”. Totuşi dinamica profitului pune în
lumină vitalitatea întreprinderii;

•dacă în ce priveşte rezultatul din exploatare, activitatea întreprinderii este eficientă şi

rentabilă, celelalte activităţi - activitatea financiară şi cea excepţională - s-au soldat cu
rezultate negative. Mai mult, în timp, aceste pierderi au crescut semnificativ. Acest
lucru denotă existenţa unor carenţe în gestionarea capitalului. Pierderile financiare se
explică în mare măsură prin aceea că întreprinderea a apelat la credite ce au crescut de
la 4.353,8 lei în „t-2”, la 13.277,3 lei, de peste 3 ori, ca atare şi suma dobânzilor.

Concluzia ce se degajă este aceea că întreprinderea este rentabilă şi constituie o

premisă pentru o proiecţie (prognoză) a profitului din perioada (perioadele) următoare.
 Diagnosticul factorial al rezultatului exploatării

Acest diagnostic are menirea de a explica şi evidenţia cauzele (factorii) ce au participat

la modificarea rezultatului exploatării de la o perioadă la alta şi astfel aceste elemente se
pot valorifica de evaluatori în a prognoza mărimea acestuia în perioada următoare.
Se pot folosi mai multe modele pentru acest scop:

Un prim model are forma:

unde:
•Re - rezultatul exploatării;
•Ve- veniturile din exploatare;
•Che - cheltuieli din exploatare.

Pe baza datelor din Tabelul anterior modificarea rezultatului exploatării şi a celor doi
factori: veniturile şi cheltuielile din exploatare la un leu venituri se prezintă în Tabelul
următor
 Modificarea rezultatului exploatării - lei -

Nr.crt Explicaţie (t-D-(t-2) MM)

1. Modificarea 4719,6-1458,4=3261,2 7358,7 - 4719,6=2639,1
profitului, din care:
1.1. Influenta 3469,4-1458,4=2011 6197,2 - 4719,6=1477,6
veniturilor
1.2. Influenţa 4719,6-3469,4=1250,2 7358,7-6197,2=1161,5
cheltuielilor la un
leu venituri
 În perioada „t-1”, „t-2” creşterea rezultatului exerciţiului s-a
obţinut în proporţiei de 62% pe seama veniturilor, în al doilea caz
aportul veniturilor a fost de peste 56%.

Ponderea principală revine creşterii veniturilor.

Şi celălalt factor, de natură calitativă, cheltuielile la 1 leu venituri au

avut o contribuţie substanţială de 38% şi respectiv 44%.

Referitor la acest factor de subliniat că a scăzut în intervalul de timp

corectat de la 0,9396 în „t-2”, la 0,9178 în „t-1” şi 0,902 în „t”.

Pentru a afla influenţa celor 2 factori s-au folosit mărimi recalculate

folosind tabelele :
În baza acestor calcule echipa de evaluare pentru a prognoza rezultatul exploatării poate
folosi şi aplica mai multe soluţii:
- fie creşterea veniturilor şi reducerea cheltuielilor la 1 leu venituri,
- fie o altă combinaţie care se pretează cel mai bine situaţiei.

De reţinut că acest model poate fi folosit de unităţi ce au profil comercial, de turism, de

prestări servicii.
Pentru întreprinderile cu profil industrial diagnosticul rezultatului aferent producţiei
vândute se indică a se folosi modelul:

După acest model factorii care influenţează profitul brut din activitatea de bază sunt:
• Cantitatea vândută (q);
• Structura producţiei vândute (s);
• Preţul de vânzare (p).
Analiza cu modelul de mai sus presupune şi determinarea unor mărimi derivate:
vânzările recalculate

şi; cheltuielile aferente vânzărilor recalculate

• Pentru a exemplifica acest model folosim datele din tabelul Elemente de calcul şi
analiză a profitului
 Elemente de calcul şi analiză a profitului

Elemente de calcul Perioada

t-2 t-1 T
Producţia vândută (în preţ 20.514,9 46.818,1 66.345
Cheltuieli aferente producţiei 19.252,3 42.759,3 59.869,4
vândute (V ^c)
Profitul aferent activităţii de 1.262,6 4.058, 8 6.475,6
bază
Vânzările recalculate X 30.750 67.270
Cheltuieli recalculate X 29.720 58.250
aferente producţiei
Datele din tabelul anterior probează o sporire a profitului aferent activităţii de bază de
peste 5 ori în perioada cuprinsă în studiu.
Contribuţia fiecărui factor la acest rezultat este prezentată în tabelul următor denumit
Sinteza contribuţiei factorilor asupra creşterii profitului

Explicaţii („t-1”)-(„t-2”) t-(„t-1”)

Modificarea totală ∆ 4058,8-1262,6=+ 2796,2 6475,6 - 4058,8=
+2416,8
Modificarea volumului 1891,4-1262,6=+ 628,8 5816,3 - 4058,8=
vânzărilor ∆q +1757,5
(1)
Influenţa structurii 1030 -1891,4=-861,4 3020 - 5816,3=
vânzărilor ∆s - 2796,3 (2)
Influenţa costului ∆c -12009-1030 =- 13039 1401 - 3020 = - 1691
(3)
Influenţa modificării 4058,8 +12009= +16067,8 6475- 1401 = + 5074,6
preţului ∆p
Mărimile notate în tabel cu 1, 2, 3 s-au determinat astfel:
Calculele sunt similare şi pentru coloana anterioară.

Datele prezentate arată că sporul de beneficii este consecinţa acţiunii conjugate a celor 4
factori.

Concluziile care se desprind sunt:

•în fiecare an întreprinderea şi-a sporit volumul vânzărilor;
•factorul de structură a influenţat negativ adică în totalul vânzărilor a crescut ponderea
produselor cu o rentabilitate mai mică, acest raport trebuie văzut şi în contextul
raportului cerere-ofertă;
•costurile au crescut în fiecare an, dovada influenţa negativă, de semnalat că în ultimul
an creşterea costului a fost mai mică faţă de anul precedent. Întrucât această creştere are
drept cauză atât factori externi cât şi cei interni evaluatorii trebuie să le separe şi să le
pună în evidenţă;
•în intervalul cercetat agentul economic a dus o politică de majorare a preţurilor, este o
reacţie firească pentru a-şi acoperi creşterile de costuri, este şi efectul inflaţiei.
În cazul întreprinderilor industriale se poate folosi un alt model
Datele necesare exemplificării sunt prezentate în tabelul denumit Calculul profitului
aferent exploatării

Indicatori Perioada de timp

t-2 t-1 t

Număr personal 1847 1569 1233

Valoarea anuală a imobilizărilor 14650 14030 13270
corporale(mii lei)
Producţia vândută 26690 50501 65535
Producţia exerciţiului 30330 58047 73675
Gradul de înzestrare tehnică 7,93 8,94 10,76
Randamentul imobilizărilor corporale 2,07 4,13 5,55
Gradul de valorificare a producţiei 0,88 0,87 0,89
exerciţiului
Rata rentabilităţii veniturilor 0,0473 0,0805 0,0988
Profitul aferent exploatării 1262,6 4058,8 6475,6
În Tabelul următor sunt prezentate consecinţa modificării factorilor asupra profilului
aferent exploatării: Sinteza influenţei factorilor

Explicaţi „t”-(„t-1”)
Modificarea totală din care: 6475,6-4058,8 = + 2416,8
Influenţa număr personal 3188,3-4058,8= -870 5
Influenţa gradului de înzestrare tehnică 3837,4-3188 3 = 649,1
Influenţa randamentului imobilizărilor corporale 5156,8-3837,4 = + 1319,4
Influenţa gradului de valorificare 5275,3-5156,8 = 118,5
Influenta rentabilităţi veniturilor 6475,6-5275,3 + 1200 3
Mărimile intermediare s-au determinat astfel:
3183,3 = 1233 x 8,94 x 4,13 x 0,87 x 0,0805
3837,4 = 1233 x 10 76 x 4,13 x 0 87 x 0 0805
5156,8 = 1233 x 10,76 x 5,55 x 0,87 x 0,0805
5275,3 = 1233 x 10 76 x 5,55 x 0,89 x 0,0805

În urma efectuării acestor calcule se degajă concluziile: - profitul aferent exploatării

creşte cu 2416,8 milioane de lei, şi a avut la bază:
a. scăderea numărului de muncitori de la 1.569 la 1.233, urmare a raţionalizării
personalului, în special prin reducerea personalului TESA şi cel de deservire generală;
b. gradul de înzestrare tehnică a crescut cu efect benefic asupra rezultatului
exploatării;
c. randamentul utilajelor s-a mărit şi are aportul cel mai mare (54,5%);
d. întreprinderea s-a preocupat de creşterea valorificării producţiei cu 2% mai
mult în anul „t” faţă de „t-1”;
e. au scăzut cheltuielile la un leu venituri din exploatare în consecinţă rata rentabilităţii
vânzărilor a crescut cu 1,8% (9,8-8,0), ca atare sporul de profit este de 1.200,3 mil lei.
 Diagnosticul factorial a profitului total brut
• În munca de evaluare, metodele pe bază de randament se foloseşte beneficiul total al
întreprinderii şi nu beneficiul aferent exploatării. Deoarece activitatea unei
întreprinderi cuprinde pe lângă cea de exploatare şi eventualele activităţi de: vânzări
de mărfuri, alte activităţi, de natură financiară şi excepţională pentru a prognoza
(prevedea) profitul total se impune şi cunoaşterea nivelului ratei rentabilităţii
(rentabilitatea veniturilor) pe grupe de activităţi.
• Acesta este şi raţionamentul pentru care profitul total se determină cu relaţia

- profitul brut total;

V - veniturile totale;
rentabilitatea medie a veniturilor în care

r0 rentabilitatea veniturilor pe grupe de activităţi.

Datele pentru această cercetare sunt prezentate în tabelul următor denumit

Rentabilitatea pe grupe de activităţi
 Grupa de Venituri (mii Structura Cheltuieli Profit (pierdere) A' Rentabilitate Rentabilitate
activităţi lei) veniturilor (mii lei) (mii lei) venituri (%) venituri
(%) recalculată
t-1 t t-1 t t-1 t t-1 t t-1 t
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11=4x9
Vânzări 979,4 880,0 1,66 1,16 914,0 897,8 65,4 -17,8 6,67 -2,02 7,7372
mărfuri
Vânzări 50501,2 65535,4 85,83 86,48 45945,9 58372,6 4555,3 7162,8 9,02 10,92 780,0496
produse
Alte activităţi 5959,1 8976,8 10,13 11,84 5860,3 8380,1 98,8 596,7 1,66 6,64 19,6544
Activitate 1186,6 229,6 2,02 0,30 4351,8 5738,7 -3165,2 -5509,1 -266,8 -2399 -80,040
financiară
Activitate 205,7 156,9 0,36 0,22 779,0 1433,6 -573,3 -1267,7 -278,7 -807,9 -61,314
extraordinară
Total 58832,0 75778,7 100 100 57851,0 74822,8 981,0 955,9 1,69 1,27 6,66
Analiza profitului net în anul t faţă de t-1 consemnează o scădere cu -25,1 mii lei pe
seama influenţei următorilor factori:
a. modificarea veniturilor;
b. modificarea ratei rentabilităţii medii;
modificarea structurii veniturilor;
modificarea ratei rentabilităţii pe categorii de activitate.
Cercetarea efectuată conduce la concluziile: în timp profitul brut a scăzut.

Aspecte favorabile:
•veniturile au crescut, în special cele din vânzări de produse şi din alte activităţi, la
celelalte grupe, vânzările au scăzut. De reţinut că ponderea principală în totalul
veniturilor o deţin vânzările de produse cu peste 85%;
•modificările structurale ale veniturilor au fost favorabile, a crescut ponderea acelor
activităţi ce au rentabilitatea mai mare decât rentabilitatea medie. Aspecte negative:
exceptând vânzările de produse şi alte activităţi, rata rentabilităţii vânzărilor a scăzut,
aceasta fiind de fapt cauza principală a scăderii profitului brut. Tot aici trebuie subliniat
că rentabilitatea activităţii financiare şi excepţionale au cote alarmante.

De la an la an cheltuielile activităţii financiare şi acelor excepţionale devansează

cuantumul veniturilordin cele două sectoare.

Echipa de evaluare trebuie să aibă în vedere şi acest aspect în prefigurarea rezultatelor

financiare viitoare.
 Diagnosticul pe baza ratelor de rentabilitate
Faţă de profit, ce exprimă rentabilitatea în mărimi absolute, ratele de
rentabilitate au avantajul că permit efectuarea de comparaţii în timp, dar mai ales în
spaţiu, între unităţi economice cu profil asemănător, dar cu volum de activitate diferit.

Se cunosc mai multe modele de calcul a nivelului de rentabilitate.

Fiecare din acestea are o anumită putere informaţională, interesează un anumit

grup de persoane sau instituţii şi au o funcţie specifică în activitatea practică de
apreciere a eficienţei şi gestiunii capitalului.

Modelele de calcul a ratelor de rentabilitate mai des folosite în literatura şi

practica economică sunt:
a. Rata profitului sau rata rentabilităţii resurselor consumate caracterizează, prin
mărimea ei, eficienţa costurilor de producţie.
La nivelul întreprinderii se foloseşte pentru a ierarhiza produsele fabricate prin prisma
rentabilităţii faţă de media pe întreprindere.
Este utilă şi în negocierea preţurilor de vânzare a produselor sau tarifelor.

Elementele componente ale acestui model sunt profitul aferent exploatării (rezultatul
exploatării) şi cheltuielile de exploatare (efortul):

Cu ajutorul acestui model evidenţiem acţiunea a 3 factori asupra ratei profitului:

influenţa structurii vânzărilor, influenţa costului de producţie şi influenţa preţului
de producţie.

In practica evaluării rata rentabilităţii costurilor este folositoare şi estimarea profitului

aferent produselor vândute iar pentru calculul analitic se impune separarea fiecărui
produs fabricat sau a serviciilor.
b. Rata rentabilităţii veniturilor se calculează ca raport între profitul brut total şi
veniturile totale.

Dacă avem în vedere faptul că veniturile diferitelor sectoare de activitate (exploatare,

financiar, excepţional) au o anumită pondere în totalul veniturilor şi că fiecare sector
are o anumită rată de rentabilitate, rata rentabilităţii veniturilor se poate calcula şi cu
modelul:

s - structura veniturilor;
rvj - rata rentabilităţii pe categorii de venituri.
Acest model apreciază şi caracterizează eficienţa întregii activităţi. Se poate folosi şi
la comparaţii în spaţiu pentru a poziţiona firma pe piaţă în raport cu concurenţii,
potenţialii clienţi.
Deoarece veniturile se grupează pe categorii de activităţi acest model reliefează şi
aportul adus de fiecare din acestea la rezultatul total, mai ales activitatea financiară
şi excepţională.
De aceea, corectarea presupune un studiu analitic pe cele trei tipuri de activităţi de
maniera prezentată în Tabelul denumit Calculul analitic al ratei rentabilităţii
veniturilor
Tipuri de activităţi Structura venitului Rata rentabilităţii
t-1 t t-1 t
Exploatare 97,62 99,48 8,21 10,02
Financiară 2,02 0,30 -266,7 -239,9
Extraordinară 0,36 0,22 -278,5 -569,5
Totală 100,0 100,0 1,66 1,26
 Agentul economic are o rată a rentabilităţii veniturilor mică, cuprinsă între
1,26% şi 1,66%, explicabil prin aceea că activităţile financiară şi excepţională s-au
soldat cu pierderi ce au crescut de la o perioadă la alta.

a. Rata rentabilităţii economice caracterizează eficienţa cu care au fost

utilizate elemente ale capitalului privit ca realitate (utilaje, materii prime, materiale,
stocuri, creanţe) format din active fixe şi active circulante.
Aşadar, acest model arată contribuţia directă sau indirectă a unui element din
activul bilanţului la obţinerea unui profit.
Există mai multe modele pentru a cerceta rata rentabilităţii economice.

- profitul total brut;

A - active economice [imobilizări corporale (Af) + active circulante (Ac)] sau total
activ.
Datele necesare unei astfel de analize se prezintă în Tabelul Calculul ratei rentabilităţii
economice
 Explicaţii Perioada cercetată
t-1 t
Active imobilizate (Ai) 20477,9 19717,2
Active circulante (Ac) 22681,8 37777,6
Total activ (A) 43159,7 57494,8
Venituri totale (V) 58832,0 75778,7
Profitul brut total Πb 981,0 955,8
Viteza de rotaţie a activului (V/A) 1,36 1,32
Rata rentabilităţii veniturilor 1,667 1,26
Rata rentabilităţii economice 2,27 1,66
Rata rentabilităţii economice a scăzut atât ca urmare a scăderii profitului brut, pe de o
parte, cât şi creşterii activului total, pe de altă parte. Pentru a fi mai edificatoare
cercetarea, se impune analiza structurii activului. În cazul întreprinderii prezentate,
constatările sunt:
•agentul economic nu a investit în active fixe în perioada luată în studiu;
•creşterea activului total a avut la bază sporirea valorii la elementele:
•stocuri de materii prime şi produse finite;
•clienţi - sumele au sporit de 3 ori;
•valori de încasat.
Dacă efectuăm un artificiu matematic se poate folosi o formă transformată a modelului
în studiul ratei rentabilităţii economice:

V - veniturile totale;

- viteza de rotaţie a activului;

- rata rentabilităţii veniturilor.

b. Rata rentabilităţii financiare vizează eficienţa capitalului investit. Se pot folosi
următoarele modele:

sau

- profitul net;
- Cp - capitalul propriu;
- Kp - capitalul permanent.

Pentru diagnostic, rata rentabilităţii financiare este semnificativă din considerentele:

• reprezintă capacitatea întreprinderii de degaja profit net din capitalurile proprii sau
capitalurile permanente angajate în activitatea de exploatare şi comercializare;
• exprimă sintetic interesele finale ale acţionarilor, prin rata de remunerare a
investiţiei făcute de acţionari în procurarea activelor;
• măsoară randamentul capitalurilor proprii, a plasamentului financiar al capitalului
acţionarilor în cumpărarea acţiunilor întreprinderii;
• pune în lumină interesele acţionarilor pe termen scurt şi lung.
Pe termen scurt prin încasarea dividendelor, pe termen lung prin reinvestirea profitului,
ce conduce la o creştere a valorii acţiunilor;
•mărimea ei este influenţată şi de modalităţile de procurare a capitalului şi ca atare este
sensibilă faţă de structura financiară, respectiv gradul de îndatorare al întreprinderii;
•oferă un criteriu principal în orientarea plasamentului de capital, şi aceasta este
corelaţia dintre rata rentabilităţii financiare, rata rentabilităţii economice şi rata
dobânzii, care sub formă de model este următoarea:

relația 1

•re - rentabilitatea economică;

•d - rata dobânzii;
•Î - suma împrumuturilor;
•Cp - capitaluri proprii;
- impozit pe profit

în care se numeşte efectul levier financiar.

 Relaţia (1) arată că mărimea ratei de rentabilitate financiară depinde de
nivelul ratei rentabilităţii economice şi de raportul dintre rata rentabilităţii economice
şi rata dobânzii.

Studiul şi analiza ratei de rentabilitate financiară trebuie să pună în lumină dacă

agentul economic este un domeniu atractiv pentru investitori.

O întreprindere atrage investitorii dacă rata financiară este mai mare decât rata
dobânzii.
 Diagnosticul prin pragul de rentabilitate
Asemenea organismelor biologice, şi întreprinderile evoluează într-un sens sau altul,
apar în anumite momente perturbaţii în mecanismul de funcţionare.

In asemenea situaţii se pune problema gestionării lor, de a le stăpâni şi dirija.

De aici rezultă importanţa şi semnificaţia cunoaşterii pragului de rentabilitate şi a

intervalului de siguranţă.

In literatura de specialitate pragul de rentabilitate, punctul unde veniturile sunt egale cu

cheltuielile sau cifra de afaceri care asigură recuperarea cheltuielilor, se calculează cu
ajutorul mai multor relaţii:
Relaţia care se pretează pentru scopul urmărit este:

•Qp - punctul critic;

•Chf - cheltuieli financiare;
•Chv - cheltuieli variabile;
•Ch - cheltuieli totale.

Folosind datele din tabelul Elemente de calcul şi analiză a profitului, punctul critic
pentru acele intervale are mărimea.
Intervalul de siguranţă se determină cu relaţia:

Intervalul de siguranţă se consideră normal când nivelul său este cuprins între 20 şi
25%, situaţie în care agentul economic, de fapt rentabilitatea sa, poate să suporte bine
influenţele externe nefavorabile ca: majorarea preţurilor la materiile prime,
combustibili, utilităţi, indexările ce apar ca rezultat al inflaţiei.
La unitatea cercetată aspectul pozitiv este creşterea intervalului de siguranţă în timp,
faptul că este jumătate din valoarea normală denotă că întreprinderea suportă cu
dificultate şi»consecinţele asupra rentabilităţii eventualelor influente nefavorabile din
afară mai sus amintite.
Pentru evaluatori, cunoaşterea acestui aspect este de mare folos în alegerea metodelor
de evaluare cât şi în previzionarea profitului ce se ia în calcul.

Sinteza diagnosticului financiar al întreprinderii este prezentată în Tabelul următor

Nr. Crt. Domenii ale diagnosticului
financiar
1 Riscul întreprinderii
2 Datoria întreprinderii
3 Fluxuri financiare
4 Indicatori de rentabilitate
5 Finanţarea întreprinderii
6 Echilibre financiare
7 Bonitatea întreprinderii
8 Indicatorii de gestiune
9 Structura bilanţului
10 Situaţiile financiare
Situaţii
. riscul de exploatare, evoluţie . riscul financiar
. riscul de faliment(diminuarea capacităţii de
autofinanţare)
. respectarea graficului de rambursare a creditelor
. autonomie financiară bună
. fond de rulment pozitiv
. cash-flow pozitiv
. ritmul creşterii veniturilor depăşeşte pe cel al
cheltuielilor
.rata profitului, evoluţie
.rata rentabilităţii vânzărilor, evoluţie
. rata rentabilităţii economice, evoluţie
. rata rentabilităţii financiare, evoluţie
.capitalul propriu, evoluţie
. folosirea liniilor de credit
. credite pe curente şi pe termen lung
. raportul dintre active circulante şi
imobilizări în totalul activului
. trezorerie(pozitivă, negativă)
. finanţarea din fonduri proprii
. lichiditate întreprinderii
. solvabilitatea întreprinderii
. capacitatea de plată . capacitatea de autofinanţare
. viteza de rotaţie a activelor
. viteza de rotaţie a stocurilor
. viteze de rotaţie credit client
. viteze de rotaţie credit furnizor
. echilibrată
. raportul capitaluri proprii datorii
. raportul active circulante imobilizări
. întocmite conform legislaţiei economice şi fiscale
. corelate cu balanţele de verificare
. au la baza datele din evidenţele întreprinderii
 5.3. Elaborarea diagnosticului întreprinderii
Elaborarea diagnosticului întreprinderii îşi propune să reunească într-un tot
unitar aspectele ce rezultă din diagnosticele parţiale anterior prezentate.
Cu ajutorul său se obţine un punctaj total.
Pentru a obţine punctajul total în cadrul fiecărui diagnostic parţial se impune o
ierarhizare a domeniilor specifice, prin acordarea de coeficienţi de importanţă cuprinşi
între 1 şi 10 dacă avem 10 obiective respectiv între 1 şi 5 dacă există 5 obiective.

Pentru fiecare obiectiv, funcţie de situaţiile întâlnite, se acordă note cuprinse

între 1 şi 10.
Produsul dintre coeficientul de importanţă a unui obiectiv şi nota acordată
semnifică punctajul obţinut de acel obiectiv (domeniu).

Po - punctajul unui obiectiv al diagnosticului,

- coeficientul de importanţă a unui obiectiv,

- nota obţinută de un obiectiv al diagnosticului

Prin însumarea punctajelor parţiale (Po) rezultă punctajul total al unui tip de diagnostic
(Pd).

Prin însumarea punctajelor totale ale fiecărui tip de diagnostic se obţine punctajul
global (PG).

Practic a elabora diagnosticul global înseamnă a reveni la fiecare tip de diagnostic

prezentat anterior şi a marca coeficienţii de importanţă cât şi notele ataşate.

Pentru diagnosticul tehnic situaţia este prezentată în tabelul următor Diagnosticul tehnic
Nr. Domenii ale Situaţii Coefi- Nota Punctaj (Po)
Crt. diagnosticului cient de (ni)
tehnic Impor-
tanță (ci)
1 Producţia . trendul producţiei c1 n1 P1
fizică . producţia pe stoc
. producţia în curs
2 Valoarea şi . imobilizările corporale c2 n2 P2
structura sunt procurate din resurse
imobilizărilor proprii
corporale . structura pe grupe a
imobilizărilor corporale
3 Starea . gradul de uzură c3 n3 P3
imobilizărilor . gradul de reînnoire şi
corporale modernizare
4 Modul de . utilizarea intensivă . c4 n4 P4
utilizare a utilizarea extensivă
imobilizărilor
corporale
5 Asigurarea cu . la nivelul cerinţelor c5 n5 P5
echipamente şi . excedent de capacitate
utilaje . parc de utilaje în rezervă
6 Organizarea . organizarea controlului pe c6 n6 P6
controlului de flux
calitate . organizarea controlului
final
. asigurarea calităţii
materiilor prime şi
materialelor
7 Organizarea . organizarea producţiei pe c7 n7 P7
producţiei secţii
. activitatea de producţie se
desfăşoară pe mai multe
amplasamente
. urmărirea producţiei
. urmărirea încadrării în
normele de consum
8 Fluxul de . tehnologii folosite c8 n8 P8
producţie . gradul de instalare a
capacităţii de producţie
. metode de fabricaţie
9 Investiţii . existenţa planului de c9 n9 P9
investiţii
. graficul de execuţie a
obiectivelor de investiţii
. modul de finanţare a
investiţiilor
10 Organizarea . reparaţii curente c10 n10 P10
activităţii de . revizii periodice
. calitatea reparaţiilor şi
Total punctaj diagnostic tehnic ∑ ci * ni sau
∑ Po t
Coeficienţii de importanţă şi punctajul aferent diagnosticului juridic sunt detaliaţi în
tabelul Diagnosticul juridic
 Diagnosticul juridic

Nr. Domenii ale Situaţii Coefi- Nota Punctaj

Crt. diagnosticului juridic cient (ni) (Po)
de
Impor-
tantă
(ci)
1 Documente privind . litigii economice c1 n1 P1
dreptul de proprietate . existenţa titlurilor de
proprietate
. terenurile sunt în
proprietatea întreprinderii
. registrele întreprinderii
. terenurile sunt în
proprietatea întreprinderii
2 Litigii fiscale . existenţa litigiilor fiscale c2 n2 P2
. achitare la termen a
obligaţiilor la buget
3 Dreptul muncii . există contract de c3 n3 P3
management
. există contracte de muncă pe
perioadă determinată şi
nedeterminată
. există contract colectiv de
muncă respectarea clauzelor
contractuale
4 Dreptul comercial . există contracte încheiate cu c4 n4 P4
partenerii economici
. respectarea clauzelor
contractuale
5 Dreptul civil . litigii civile c5 n5 P5
6 Asigurarea . existenţa contractelor de c6 n6 P6
patrimoniului asigurare a patrimoniului
. contracte împotriva
calamităţilor naturale
7 Protecţia mediului . întreprinderea are aviz de c7 n7 P7
mediu problema poluării
8 Litigii comerciale . litigii cu clienţii c8 n8 P8
. litigii cu furnizorii
. litigii cu chiriaşii
9 Documente privind .existenţa secţiilor de c9 n9 P9
modul de exploatare producţie (atelierelor)
închinate
.existenţa secţiilor de
producţie (atelierelor) în
locaţie de gestiune
10 Litigii de muncă . revendicări sindicale c10 n10 P10
. litigii de muncă
Total punctaj diagnosticul juridic ∑ ci * ni sau ∑ Po j
• Punctajul aferent diagnosticului managementului este redat în tabelul
Diagnosticul managementului
Nr. Domenii ale Situaţii Coefi- Nota Punctaj
Crt. diagnosticului cient (ni) (Po)
managementului de
Impor-
tantă
(ci)
1 Componenţa . manageri c1 n1 P1
managementului . directori executivi
. preşedinte director general
. pregătirea şi
competenţa echipei manageriale
. experienţa echipei manageriale
2 Calitatea echipei . coeziune c2 n2 P2
manageriale . viziune de perspectivă
. colaborarea echipei şi competenţa
membrilor ei
. corelarea şi îmbinarea
responsabilităţilor pe domenii
3 Structura . flexibilă adaptată la specificul c3 n3 P3
organizatorică întreprinderii
. delimitarea atribuţiilor
competenţelor pe nivele
organizatorice
4 Rezultate obţinute . evoluţia vânzărilor evoluţia rentabilităţii c4 n4 P4
(procentuale şi absolute)
. evoluţia exportului
5 Sistemul dotarea cu echipamente informatice c5 n5 P5
informaţional personal de specialitate în informatică
. extinderea informatizării în secţii de
producţie(ateliere)
Total punctaj diagnosticul management ∑ ci * ni sau
∑ Po m
 Diagnosticul resurselor umane
Nr. Crt. Domenii ale Situaţii Coefi- Nota (ni) Punctaj (Po)
diagnosticului cient
resurselor umane de
Impor-
tantă
(ci)
1 Calitatea . pregătire şcolară . c1 n1 P1
personalului calificarea medie
. stabilitate(loialitate)
. îndeplinirea
obligaţiilor
. tinereţea personalului
(vârsta medie)
2 Numărul de . asigurarea cu personal c2 n2 P2
personal (integrală, parţială)
. corelarea numărului cu
cifra de afaceri, cu
productivitatea
3 Folosirea intensivă productivitatea muncii, c3 n3 P3
a personalului evoluţie
corelaţie productivitate-
salariu
. poziţia faţă de media
pe ramură(sector)
4 Folosirea . programul de lucru c4 n4 P4
extensivă săptămânal
. programul zilnic
. absenţe
nemotivate(ore, zile)
5 Mobilitatea . circulaţia personalului, c5 n5 P5
personalului evoluţie
. stabilitatea
personalului, evoluţie
. fluctuaţia personalului,
evoluţie
Total punctaj diagnostic resurse umane ∑ ci * ni sau
∑ Po ru
 Diagnosticul comercial
Nr. Domenii ale Situaţii Coefi- Nota Punctaj (Po)
Crt. diagnosticului cient (ni)
comercial de
Impor -
tanţă
(ci)
1 Produsele . competitivitate c1 n1 P1
(serviciile) . calitatea produselor
întreprinderii . gradul de diversificare
. garanţii de calitate
. complementaritate
. ambalaje
corespunzătoare
2 Activitate de . competitivitatea c2 n2 P2
export exportului
. exportul depăşeşte
importul
. export restrictiv
3 Structura . structura fabricaţiei c3 n3 P3
producţiei este corelată cu cererea
4 Piaţa de desfacere . calitatea relaţiilor cu c4 n4 P4
clienţii
. poziţia pe piaţă şi
evoluţia acesteia
. tipul de marketing
practicat(incisiv,
moderat)
.clauze de exclusivitate
5 de
Piaţa . gama diversificată a c5 n5 P5
aprovizionare materialelor şi materiilor
prime aprovizionate
. restricţii de
aprovizionare
6 Concurenţa . concurenţa nu creează c6 n6 P6
probleme întreprinderii
. nivelul
concurenţei(ridicat,
scăzut)
7 Organizarea . reţea proprie de c7 n7 P7
desfacerii distribuţie
. livrarea se face
din depozitele
întreprinderii
. discount pentru
facturi achitate
înainte de termen,
pentru comenzi
suplimentare
. contracte ferme
8 Promovarea . publicitate c8 n8 P8
produselor târguri,
expoziţii(interne,
externe)
9 Importul calitatea c9 n9 P9
mărfurilor importate
eficienţa
importului
importul depăşeşte
exportul
10 Perspectivele evoluţia c10 n10 P10
activităţii veniturilor
comerciale viitoare(creştere
scădere)
. evoluţia cererii
produselor(creşter e
scădere)
evoluţia veniturilor
clienţilor
Total punctaj diagnostic comercial ∑ ci * ni sau ∑ Po c
 Diagnosticul financiar
Nr. Domenii ale Situaţii Coefi- Nota Punctaj (Po)
Crt. diagnosticului cient (ni)
financiar de
Impor-
tantă
(ci)
1 Riscul . riscul de exploatare, c1 n1 P1
întreprinderii evoluţie
. riscul financiar
. riscul de faliment
(diminuarea capacităţii
de autofinanţare)

2 Datoria . respectarea graficului c2 n2 P2

întreprinderii de rambursare a
creditelor
. autonomie financiară
bună
3 Fluxuri financiare . fond de rulment c3 n3 P3
pozitiv
. cash-flow pozitiv .
ritmul creşterii
veniturilor depăşeşte
pe cel al cheltuielilor
4 Indicatori de .rata profitului, c4 n4 P4
rentabilitate evoluţie
.rata rentabilităţii
vânzărilor, evoluţie
. rata rentabilităţii
economice, evoluţie
. rata rentabilităţii
financiare, evoluţie
5 Finanţarea .capitalul propriu, c5 n5 P5
întreprinderii evoluţie
. folosirea liniilor de
credit
. credite pe curente şi
pe termen lung
. raportul dintre active
circulante şi
imobilizări în totalul
activului
6 Echilibre . trezorerie(pozitivă, c6 n6 P6
financiare negativă)
. finanţarea din fonduri
proprii
7 Bonitatea . lichiditatea c7 n7 P7
întreprinderii întreprinderii
. solvabilitatea
întreprinderii
8 Indicatorii de . viteza de rotaţie a c8 n8 P8
gestiune activelor
. viteza de rotaţie a
stocurilor
. viteze de rotaţie
credit client
. viteze de rotaţie
credit furnizor
9 Structura . echilibrată . raportul c9 n9 P9
bilanţului capitaluri proprii
datorii
. raportul active
circulante imobilizări
10 Situaţiile . întocmite conform c10 n10 P10
financiare legislaţiei economice şi
fiscale
. corelate cu balanţele
de verificare
. au la baza datele din
evidenţele
întreprinderii
Total punctaj diagnostic financiar ∑ ci * ni sau
∑ Po f
După prezentarea modalităţii de calcul a punctajelor aferente fiecărui tip de diagnostic
punctajul global se obţine prin însumarea acestora. Aşadar, punctajul global se
obţine astfel:

Practic a determina punctajul aferent fiecărui diagnostic înseamnă a înlocui coeficienţii

de importanţă şi nota acordată cu valori cuprinse între 1 şi 10 de maniera de mai jos:

Alocarea coeficienţilor de importanţă presupune mai întâi ordonarea domeniilor

diagnosticului, celui mai important i se ataşează valoarea maximă a coeficientului
(10), celui mai puţin important i se alătură nota minimă (1).

Nota pentru fiecare diagnostic poate fi cuprinsă între 1 şi 10, în cazul de faţă este
cuprinsă între 4 şi 10.

Pentru diagnosticul tehnic, în tabelul următor, domeniile sunt deja ordonate funcţie
de importanţă, drept urmare configuraţia acestui va fi:
Nr. Domenii ale Situaţii Coefi- Nota Punctaj
Crt. diagnosticului tehnic cient (ni) (Po)
de Impor-
tantă
(ci)
1 Producţia fizică . trendul producţiei 10 4-10 40-100
. producţia pe stoc
. producţia în curs
Valoarea şi structura . imobilizările corporale 9 4-10 36-90
imobilizărilor sunt procurate din resurse
corporale proprii . structura pe grupe
a imobilizărilor corporale
3 Starea imobilizărilor . gradul de uzură 8 4-10 32-80
corporale . gradul de reînnoire şi
modernizare
4 Modul de utilizare a . utilizarea intensivă 7 4-10 28-70
imobilizărilor . utilizarea extensivă
corporale
5 Asigurarea cu . la nivelul cerinţelor 6 4-10 24-60
echipamente şi . excedent de capacitate
utilaje . parc de utilaje în rezervă
6 Organizarea . organizarea controlului pe 5 4-10 20-50
controlului de flux
calitate . organizarea controlului
final
. asigurarea calităţii
materiilor prime şi
materialelor
7 Organizarea . organizarea producţiei pe 4 4-10 16-40
producţiei secţii
. activitatea de producţie se
desfăşoară pe mai multe
amplasamente
. urmărirea producţiei
. urmărirea încadrării în
normele de consum
8 Fluxul de producţie . tehnologii folosite 3 4-10 12-30
. gradul de instalare a
capacităţii de producţie
. metode de fabricaţie
9 Investiţii . existenţa planului de 2 4-10 8-20
investiţii
. graficul de execuţie a
obiectivelor de investiţii
. modul de finanţare a
investiţiilor
10 Organizarea . reparaţii curente 1 4-10 4-10
activităţii de . revizii periodice
întreţinere şi reparaţii
Total punctaj diagnostic tehnic 220-560
 Diagnosticul juridic
Nr. Domenii ale Situaţii Coefi- Nota (ni) Punctaj (Po)
Crt. diagnosticului juridic cient
de
Impor-
tantă
(ci)
1 Documente privind . litigii economice 10 4-10 40-100
dreptul de proprietate . existenţa titlurilor
de proprietate
terenurile sunt în
proprietatea
întreprinderii
. registrele
întreprinderii
. terenurile sunt în
proprietatea
întreprinderii
2 Litigii fiscale . existenţa litigiilor 9 4-10 36-90
fiscale
. achitare la termen a
obligaţiilor la buget
3 Dreptul muncii . există contract de 8 4-10 32-80
management
. există contracte de
muncă pe perioadă
determinată şi
nedeterminată
. există contract
colectiv de muncă
. respectarea
clauzelor
contractuale
4 Dreptul comercial . există contracte 7 4-10 28-70
încheiate cu
partenerii economici
. respectarea
clauzelor
contractuale
5 Dreptul civil . litigii civile 6 4-10 24-fif)
6 Asigurarea . existenţa 5 4-10 20-50
patrimoniului contractelor de
asigurare a
patrimoniului
. contracte împotriva
calamităţilor naturale
7 Protecţia mediului . întreprinderea are 4 4-10 16-40
aviz de mediu
. problema poluării
8 Litigii comerciale . litigii cu clienţii 3 4-10 12-30
9 Documente privind .existenţa secţiilor de 2 4-10 8-20
modul de exploatare producţie
(atelierelor)
închiriate
.existenţa secţiilor de
producţie
(atelierelor) în
locaţie de gestiune
10 Litigii de muncă . revendicări 1 4-10 4-10
sindicale
. litigii de muncă
Total diagnostic juridic 220-560
 Nr. Domenii ale Situaţii Coefi- Nota Punctaj (Po)
Crt. diagnosticului cient (ni)
managementului de
Impor-
tantă
(ci)
1 Componenţa . manageri 10 4-10 40-100
managementului . directori executivi
. preşedinte director
general
. pregătirea şi
competenţa echipei
manageriale
. experienţa echipei
manageriale
2 Calitatea echipei . coeziune 9 4-10 36-90
manageriale . viziune de
perspectivă
. colaborarea echipei
şi competenţa
membrilor ei
.corelarea şi
îmbinarea
responsabilităţilor pe
domenii
3 Structura . flexibilă 8 4-10 32-80
organizatorică . adaptată la
specificul
întreprinderii
. delimitarea
atribuţiilor
competenţelor pe
nivele organizatorice
4 Rezultate obţinute . evoluţia vânzărilor 7 4-10 28-70
. evoluţia
rentabilităţii
(procentuale şi
absolute)
. evoluţia exportului
5 Sistemul . dotarea cu 6 4-10 24-60
informaţional echipamente
informatice . personal
de specialitate în
informatică .
extinderea
informatizării în
secţii de
producţie(ateliere)
Total punctaj diagnosticul management 160-400
 Nr. Domenii ale Situaţii Coefi- Nota Punctaj (Po)
Crt. diagnosticului cient (ni)
resurselor umane de
Impor-
tantă
(ci)
1 Calitatea personalului . pregătire şcolară 10 4-10 40-100
. calificarea medie
. stabilitate
(loialitate)
. îndeplinirea
obligaţiilor
. tinereţea
personalului (vârsta
medie)
2 Numărul de .asigurarea cu 9 4-10 36-90
personal personal (integrală,
parţială)
.corelarea
numărului cu cifra
de afaceri ,cu
productivitatea
3 Folosirea intensivă a . productivitatea 8 4-10 32-80
personalului muncii, evoluţie .
corelaţie
productivitate-
salariu
. poziţia faţă de
media pe
ramură(sector)
4 Folosirea extensivă . programul de lucru 7 4-10 28-70
săptămânal
. programul zilnic
. absenţe
nemotivate(ore, zile)
5 Mobilitatea . circulaţia 6 4-10 24-60
personalului personalului,
evoluţie
. stabilitatea
personalului,
evoluţie
. fluctuaţia
personalului,
evoluţie
Total punctaj diagnostic resurse umane 160-400
 Diagnosticul comercial
Nr. Domenii ale Situaţii Coefi- Nota (ni) Punctaj (Po)
Crt. diagnosticului cient
comercial de Impor
-tanţă
(ci)

1 Produsele(serviciile) .competitivitate 10 4-10 40-100

întreprinderii . calitatea produselor
. gradul de
diversificare
. garanţii de calitate
. complementaritate
.ambalaje
corespunzătoare
2 Activitate de export . competitivitatea 9 4-10 36-90
exportului
. exportul
depăşeşte importul
. export restrictiv
3 Structura producţiei . structura fabricaţiei 8 4-10 32-80
este corelată cu
cererea
4 3
iaţa de desfacere . calitatea relaţiilor cu 7 4-10 28-70
clienţii
. poziţia pe piaţă şi
evoluţia acesteia
. tipul de marketing
practicat (incisiv,
moderat)
. clauze de
exclusivitate
5 Piaţa de aprovizionare . gama 6 4-10 24-60
diversificată a
materialelor şi
materiilor prime
aprovizionate
. restricţii de
aprovizionare
6 Concurenţa . concurenţa nu 5 4-10 20-50
creează probleme
întreprinderii
. nivelul concurenţei
(ridicat, scăzut)
7 Organizarea desfacerii . reţea proprie de 4 4-10 16-40
distribuţie
. livrarea se face din
depozitele
întreprinderii
8 Promovarea produselor . publicitate 3 4-10 12-30
. târguri, expoziţii
(interne, externe)
9 Importul . calitatea mărfurilor 2 4-10 8-20
importate
. eficienţa importului
. importul depăşeşte
exportul
10 Perspectivele . evoluţia veniturilor 1 4-10 4-10
activităţii comerciale viitoare (creştere,
scădere)
. evoluţia cererii
produselor (creştere,
scădere)
. evoluţia veniturilor
clienţilor
Total punctaj diagnostic comercial 220-560
 Nr. Domenii ale Situaţii Coeficient Nota Punctaj (Po)
Crt. diagnosticului financiar de Impor- (ni)
tantă (ci)
1 Riscul . riscul de exploatare, evoluţie 10 4-10 40-100
întreprinderii . riscul financiar
. riscul de faliment (diminuarea
capacităţii de autofinanţare)
2 Datoria întreprinderii . respectarea graficului de 9 4-10 36-90
rambursare a creditelor
. autonomie financiară bună
3 Fluxuri financiare . fond de rulment pozitiv 8 4-10 32-80
. cash-flow pozitiv
. ritmul creşterii veniturilor
depăşeşte pe cel al cheltuielilor
4 Indicatori de rentabilitate . rata profitului, evoluţie 7 4-10 28-70
. rata rentabilităţii vânzărilor,
evoluţie
. rata rentabilităţii economice,
evoluţie
. rata rentabilităţii financiare,
evoluţie
5 Finanţarea întreprinderii .capitalul propriu, evoluţie 6 4-10 24-60
. folosirea liniilor de credit
. credite pe curente şi pe termen
lung
. raportul dintre active circulante
şi imobilizări în totalul activului
6 Echilibre financiare . trezorerie(pozitivă, negativă) 5 4-10 20-50
. finanţarea din fonduri proprii
7 Bonitatea întreprinderii . lichiditatea întreprinderii 4 4-10 16-40
. solvabilitatea întreprinderii
. capacitatea de plată
. capacitatea de autofinanţare
8 Indicatorii de gestiune . viteza de rotaţie a activelor 3 4-10 12-30
. viteza de rotaţie a stocurilor
. viteze de rotaţie credit client
. viteze de rotaţie credit furnizor
9 Structura bilanţului . echilibrată 2 4-10 8-20
. raportul capitaluri proprii datorii
. raportul active circulante
imobilizări
10 Situaţiile financiare . întocmite conform legislaţiei 1 4-10 4-10
economice şi fiscale
. corelate cu balanţele de
verificare
. au la bază datele din evidenţele
întreprinderii
Total punctaj diagnostic financiar 220-560
Cu ajutorul punctajelor acordate fiecărui diagnostic se poate stabili
categoria de bonitate unde se încadrează întreprinderea diagnosticată.

Plecăm de la raţionamentul că notele acordate se grupează astfel: 4, 5-6,

6-7, 7-8, 9-10.

Punctajul posibil a se obţine de o întreprindere este sistematizat în

tabelul Sinteza diagnosticului întreprinderii:
Tip de diagnostic Punctaj
4 5-6 7-8 9-10
Tehnic 220 275-330 385-440 495-560
Juridic 220 275-330 385-440 495-560
Management 160 200-240 280-320 360-400
Resurse umane 160 200-240 280-320 360-400
Comercial 220 275-330 385-440 495-560
Financiar 220 275-330 385-440 495-560
TOTAL 1200 1500-1800 2100-2400 2700-3040
Astfel, întreprinderile se pot grupa, în funcţie de valoarea diagnosticului,
în următoarele categorii de bonitate:
•diagnostic slab, punctajul sub 1200 puncte;
•diagnostic precar, punctaj 1200 - 1490 puncte;
•diagnostic satisfăcător, punctaj 1500 - 1800 puncte;
•diagnostic bun, punctaj 2100- 2400, puncte;
•diagnostic solid, punctaj, 2700 - 3040 puncte.

Practica economică poate oferi şi situaţii când suma punctajului să se

poziţioneze între limitele de mai sus, caz în care se va face adaptarea la
faţa locului.