0:00

Da, sunt la Hiscox de aproximativ doi ani.

0:02
Înainte de asta mi-am petrecut cea mai mare parte a carierei la Procter and Gamble în diverse
roluri de vânzări și marketing.

0:07
Apoi, în ultimul timp, Ernest și Julio Gallo Winery, o companie americană de vinuri, sunt
directorul de marketing pentru Europa, având în vedere strategia de portofoliu, strategia pe țară
și profitabilitatea generală.

0:19
M-am alăturat companiei Hiscox în octombrie 2006, cu adevărat cu misiunea de a aduce mai
multă disciplină, dacă vreți, funcției noastre de marketing pentru consumatori și, dacă vreți, mai
multă concentrare strategică asupra strategiei, capacității și capacității noastre generale de
vânzări și marketing.

0:36
Ei bine, piața-țintă a Hiscox este reprezentată de IMM-uri, întreprinderi comerciale care își vând
creierul în timp, mai degrabă decât să-și folosească mâinile pentru a face și a construi lucruri.

0:46
Iar în al doilea rând este valoarea netă ridicată în asigurări pentru gospodării.

0:50
Așadar, este vorba de primele 10% din gospodăriile din Marea Britanie, aproximativ 2 milioane
de persoane din Marea Britanie, iar IMM-urile sunt de la zero până la 50 de angajați, ca și
afacerile lor bazate pe creier.

0:59
Așadar, este vorba de orice, de la avocați la consultanți în management, tehnicieni IT,
profesioniști din domeniul media.

1:06
Și apoi, ținta principală a direcției directe în cadrul acestora este microîntreprinderea IMM-
urilor, care are între zero și 9 angajați în tehnologie, media și telecomunicații.

1:15
Iar apoi, ținta mai largă pentru broker este reprezentată de întreprinderile mijlocii și mari.

1:20
Avem o linie de produse specializate în tehnologie și media, care merge până la cele mai mari
întreprinderi, cum ar fi Omnicom, Procter and Gamble, Disney.
1:28
Dar aceasta este o linie de produse foarte, foarte specializată.

1:30
Există, există câteva provocări legate de marketingul brandului nostru în domeniul său și al
asigurărilor în general, la nivel de categorie.

1:37
Cele două provocări evidente sunt, în primul rând, că este o categorie cu dobânzi foarte mici.

1:40
I este destul de plictisitoare.

1:42
Așadar, implicarea consumatorilor în orice produs sau serviciu care are legătură cu asigurările
sau cu serviciile financiare este în mod inerent dificilă.

1:49
Și în al doilea rând, acum mai mult ca oricând, există o cantitate enormă de cinism și o lipsă de
încredere față de instituțiile financiare.

1:55
Așa că este destul de plictisitor.

1:57
Nimeni nu vrea să se implice și orice le spui, ei nu cred.

2:00
Așadar, aceasta este o provocare inerentă a industriei, iar pentru el, în special ca asigurător de
nișă, este vorba de resursele pe care ți le poți permite pentru a construi un brand și pentru a
crește gradul de conștientizare cu o propunere la scară redusă, dacă vrei.

2:14
Și asta a fost într-adevăr o alegere strategică.

2:16
Așa că am ales să investim înainte de scară, să investim în creșterea notorietății și în
diferențierea brandului pentru a construi o afacere directă, cu gândul că acest lucru va da roade
pe termen lung, pe o perioadă de 5/10/20 de ani.

2:29
Și pe măsură ce scara noastră crește în domeniul direct și scara afacerii noastre, vom obține un
randament al acestei investiții.
2:33
Dar a fost în mare măsură o alegere de a crește rapid gradul de conștientizare, cu scopul de a
accelera creșterea și de a reinvesti unele profituri excepționale din activitatea noastră pe piețele
globale pentru a face acest lucru.

2:44
Cred că societățile de asigurări se luptă în parte să fie centrate pe consumator, deoarece sunt în
mod inerent conduse de oameni cu pregătire financiară.

2:54
Deci, dacă vă uitați la orice asigurare, în special la afacerile cu servicii financiare, în general,
consiliul de administrație și, cu siguranță, structura generală de management tinde să fie
formată din oameni cu pregătire financiară, cu excepția cazului în care brandul și marketingul
sunt în centrul lor.

3:08
Și cred că, dacă vreți, cultura, direcția și setul de competențe se reflectă în modul în care sunt
abordate lucrurile, care se concentrează foarte mult pe obținerea unui randament al capitalului
pe baza unor parametri financiari, și nu pe modul în care înțelegem consumatorul și construim
produse și servicii care să răspundă mai bine nevoilor acestuia, iar un exemplu bun este cel al
băncilor, știți, o bancă se bazează în mod inerent pe încredere, dar apoi leagă stiloul de ghișeu
pentru că nu vor să fie ciupit, ceea ce este puțin contra-intuitiv.

3:35
Este mai degrabă o abordare a unui om de finanțe decât a celor de marketing, poate.

3:39
Aș spune că punctul nostru unic de vânzare față de concurența noastră constă în câteva lucruri.

3:43
Numărul unu, suntem specialiști și ne concentrăm riguros pe a face puține lucruri foarte bine.

3:49
Modul în care aș aduce asta la viață este, cu siguranță, față de Norwich Union.

3:53
Dacă vă imaginați că un produs Norwich Union pentru brokerii cu valoare netă mare reprezintă
un venit de aproximativ 30 de milioane de lire sterline într-o afacere de mai multe miliarde de
lire sterline.

4:01
Afacerea lor de mai multe miliarde de lire sterline nu va avea niciodată un consiliu de
administrație și o conducere superioară care să se preocupe de venituri de 30 de milioane de
lire sterline.

4:09
Structura lor operațională, strategiile lor, infrastructura, prioritățile de afaceri vor fi toate
centrate în jurul organizației compozite de masă de mai multe miliarde de lire sterline.

4:17
Și astfel, etica, cultura și propunerea lor de servicii nu vor face niciodată foarte bine pentru noi
afacerea de 30 de milioane de lire sterline.

4:24
Afacerea de 30 de milioane de lire sterline, dacă vreți, acel public țintă este tot ceea ce facem
noi.

4:28
Așadar, de la directorul general până la persoana care gestionează cererile de despăgubire sau
persoana care răspunde la telefon, totul se concentrează în întregime pe înțelegerea nevoilor
audienței și pe oferirea unei propuneri care să reflecte cu adevărat aceste nevoi într-un mod
excepțional.

4:43
Deci, datorită acestei specializări, credem că putem face acest lucru mai bine decât oricine
altcineva.

4:48
Măsurăm marketingul în două moduri.

4:49
Primul este ceea ce noi numim modelul ABCD, care se referă la modul în care construim
brandul.

4:55
Obiectivul este de fapt construirea mărcii și dobândirea de clienți în mod eficient din punct de
vedere al costurilor.

4:59
Așadar, în ceea ce privește construirea mărcii, modelul ABCD este conștientizarea, afinitatea față
de marcă, luarea în considerare a achiziției și apoi decizia de cumpărare.

5:07
Și urmărim acest lucru în mod continuu și cantitativ pe tot parcursul anului pentru a spune câți
oameni cunosc în mod spontan sau prompt brandul nostru, care este afinitatea lor, IE, le place,
se asociază cu el, îl iau în considerare atunci când se gândesc la asigurarea lor și, în cele din
urmă, îl cumpără.

5:22
Așa că am urmărit acest lucru din punct de vedere cantitativ.

5:24
Am studiat asta în comparație cu tot setul nostru de concurenți și ne întrebăm dacă acești
parametri cresc într-un mod la care ne-am aștepta în raport cu acest randament.

5:31
Al doilea lucru este dacă achiziționăm clienți în mod eficient din punct de vedere al costurilor?

5:34
Deci, dacă ne uităm la toate investițiile noastre de marketing și la toți clienții care vin la noi, care
este, în esență, costul vânzărilor în funcție de tactica de marketing, canalul și activitatea de
marketing.

5:44
Și ne gândim în mod constant dacă este acceptabil pentru a oferi un randament de la caz la caz
pe durata de viață a unei polițe.

5:51
Și apoi, în al doilea rând, în tot acest mix, cum ne îmbunătățim randamentul investițiilor,
asigurându-ne că investim în domenii care au un cost de achiziție mai mic, știți, luând bani din
domeniile care sunt ineficiente.

6:03
Deci, într-adevăr, atât dacă vă plac parametrii la nivel de marcă, cât și obiectivele comerciale
dure în raport cu costul pe vânzare.
6:12
Mă numesc Ben Matthews și lucrez pentru Watsonian Squire Limited.

6:14
Suntem distribuitorul din Marea Britanie pentru Royal Enfield Motorcycles și directorul de
vânzări și marketing din Marea Britanie și lucrăm pentru această companie de 11 ani.

6:22
Marketingul ajută compania în în în tot felul de moduri.

6:25
Avem un produs tehnic despre care trebuie să le spunem clienților și să le spunem despre
beneficiile pe care le aduce designul.

6:32
Așadar, există o mulțime de informații despre produs.

6:34
Este o afacere foarte complicată.

6:36
Există o mulțime de biciclete în gamă.

6:38
De asemenea, trebuie să informăm clienții unde sunt dealerii noștri.

6:41
Avem peste 50 de dealeri la nivel național și produsele care însoțesc bicicletele, accesoriile,
piesele de schimb, așa că există o gamă întreagă de lucruri pe care trebuie să le comercializăm
către potențialul client.

6:53
Nu există cu adevărat un mediu concurențial pentru Royal Enfield în cadrul pieței de
motociclete, pentru că suntem într-o piață foarte de nișă cu Royal Enfield.

6:59
Este destul de unică.

7:01
Principalii noștri concurenți sunt într-adevăr un fel de bani pentru petrecerea timpului liber.

7:03
Deci concurăm cu vacanțele, cu noile terase, cu noile bucătării, cu acest tip de bani.

7:10
Deci, în cadrul pieței de motociclete, suntem într-o nișă și nu suntem neapărat în competiție cu
un alt brand de pe piață.

7:19
Așa că trebuie să ne direcționăm marketingul către banii pentru petrecerea timpului liber.

7:23
Lucrurile care influențează procesul decizional al clienților noștri sunt prețul.

7:27
Firește, pentru că suntem în competiție cu produse de agrement, cum ar fi terase, vacanțe,
bucătării noi, oamenii trebuie să justifice banii pe care îi cheltuiesc pentru ele, pentru că, în cele
din urmă, este un fel de răsfăț pentru ei înșiși.

7:42
Este o jucărie pe care o pot folosi la sfârșit de săptămână, pentru a se plimba pe străzile
frumoase de la țară într-o după-amiază de duminică.

7:48
Nu este neapărat o necesitate.
7:50
Deci, există o justificare pentru ei înșiși că fac un lucru bun, iar banii sunt un factor important în
acest sens.

7:55
Există, de asemenea, asigurarea că își cumpără bicicleta potrivită pentru ei.

7:59
De multe ori au avut o pauză de la motociclism timp de 1020 sau 30 de ani și o anumită
asigurare din partea dealerului că cumpără produsul potrivit, astfel încât să știe că are o rezervă
bună de piese de schimb, accesorii și tot ceea ce este disponibil pentru ei și, evident, numele
mărcii joacă un rol important în acest sens.

8:15
Avem două tipuri de clienți, iar gama este clar împărțită la mijloc.

8:19
Avem o motocicletă cu design din anii '50, cu schimbare de viteze cu piciorul drept, cutie cu 4
viteze, o motocicletă britanică tradițională, care se adresează celor care își amintesc de
motocicletele din acea epocă, care pot conduce o motocicletă cu schimbare de viteze cu piciorul
drept.

8:35
Știți că sunt obișnuiți cu un fel de implicare a clienților, pentru că este încă o mașină cu design
din anii '50, tehnologie din anii '50, dar construită în 2007.

8:44
Și apoi, în afară de asta, avem Electra, care are un motor modern, 5 viteze, schimbător de viteze
cu piciorul stâng, frână pe disc, aprindere electronică.

8:52
Așadar, mașina are aspectul anilor 1950, dar cu un motor modern, comenzi moderne,
schimbător de viteze modern.

9:00
Deci, există un pic de oameni care doresc un model de mașină care arată ca o bicicletă clasică,
dar gama este destul de divizată și clienții sunt destul de divizați.
9:08
Așa că trebuie să împărțiți puțin marketingul și asta depinde de ce fel de titluri din publicații
puteți alege pentru presa de motociclete clasice, pentru care clienții au deja mașini din anii '50
și vor ceva care să fie puțin mai fiabil pentru a putea fi folosit în fiecare zi.

9:27
Și apoi, atunci când trebuie să vă îndreptați puțin mai mult către presa moto de masă, unde
oamenii caută o alternativă la o motocicletă sport japoneză, unde sunt în pericol de a-și pierde
permisul sau pur și simplu vor ceva care este puțin diferit.

9:38
Apoi pot ieși și se pot bucura de mediul rural la o viteză rezonabilă și pot experimenta
adevăratul motociclism.

9:45
Strategia noastră actuală de marketing este de a promova motociclismul adevărat în forma sa
cea mai pură, și avem o motocicletă autentică, cu un anumit patrimoniu în Marea Britanie și o
promovăm ca pe un fel de experiență de motociclism adevărat.

10:06
Și poți să te duci și să te întorci de la o plimbare pe motocicletă cu o grilă pe față, nu trebuie să
mergi cu 160 km pe oră pentru asta, Știi că poți.

10:15
Este motocicletă, este cea mai pură, Este foarte dificil de cercetat piața în care se află, în special
pentru că suntem în concurență cu produse din afara lumii motocicletelor, produse de
agrement, vacanțe etc.

10:30
Așa că este dificil să ne cercetăm piața în cadrul comerțului cu motoare sau cu motociclete
pentru că suntem un fel de nu suntem în afara cadrului normal.

10:43
Așa că discutăm cu clienții noștri, discutăm cu dealerii și aflăm care vor fi cerințele, dar este
foarte dificil să o cercetăm pe piața de motociclete, am făcut pași foarte fermi pentru a extinde
Royal Enfield pe piața principală de motociclete.

10:56
Am început în Portland, Royal Enfield e în urmă cu puțin peste nouă ani și am început cu o gamă
de doar două mașini.

11:02
Erau un 350 Classic și un 500 Classic, ambele aveau cutie de viteze cu 4 trepte, ambele aveau
schimbarea cu piciorul drept și se adresau unei piețe foarte limitate.
11:10
Trebuia să fii un client care să înțeleagă o motocicletă britanică tradițională.

11:14
Trebuia să fii încrezător că poți să-ți întreții singur motocicleta sau că ești pregătit să o marchezi
o dată pe lună cu un set de șuruburi și piulițe de verificare spaniole.

11:21
Este acel tip de motocicletă.

11:23
Dar a atras acest tip de client care a vrut să se implice în asta.

11:27
Dacă ai cumpărat o mașină japoneză nouă, în ziua de azi nu ai voie nici măcar să o atingi între
service-uri cu invalidarea garanției.

11:33
Dar noi încurajăm o anumită implicare a clienților.

11:37
Acum nu ai putea să vinzi asta, să marchezi acea motocicletă pe piața de navetiști de zi cu zi,
pentru că oamenii vor o motocicletă convenabilă, pe care să se urce, să meargă în mijlocul
Londrei, să se urce pe ea, să meargă acasă și să nu o atingă între service-uri.

11:51
Noi nu ne aflăm aici.

11:52
Noi furnizăm, noi furnizăm, noi furnizăm tot felul de stil de viață.

11:56
Deții un Royal Enfield, te implici în el, faci niște reparații.

11:59
Te bucuri de întreaga experiență ca hobby, dar și ca motocicletă și ca mijloc de transport.

12:05
Acum, odată cu introducerea modelului Electra, care are noul motor, are frâne pe disc, ne
extindem pe piața de motociclete mainstream.

12:13
Nu încercăm să ne luăm la trântă cu Suzuki sau Honda.
12:15
Este încă un fel de piață de nișă.

12:18
Încă trebuie să apreciezi motocicleta și să te descurci cu un set de chei.

12:22
Este un 500 single.

12:24
Vibrează un pic, dar face parte din bucuria de a o deține.

12:27
Următorul pas este reprezentat de câteva modele noi care vor apărea anul viitor, cu injecție de
combustibil și construcție unitară.

12:33
Apoi putem începe să începem să extindem și mai mult piața.

12:36
Deci este un pas constant și dacă nu am face-o în pași constanți, produsul nu ar avea o reputație
proastă pentru că oamenii așteaptă prea mult de la el.

12:45
Dar clienții actuali pe care îi avem, face parte din bucuria de a deține unul.

12:49
Avem un nou produs care va intra pe piață anul viitor pentru a se conforma noilor reglementări
europene.

12:54
Acesta va fi un Enfield complet nou, un motor nou pentru Royal Enfield.

12:58
Va avea injecție de combustibil.

12:59
Va avea un motor de construcție unitară, care în momentul de față avem un motor separat și o
cutie de viteze separată.

13:05
Acesta este un lucru nou pentru Royal Enfield să aibă un motor și o cutie de viteze combinate.
13:09
Acest lucru va necesita o gamă complet nouă de activități de marketing pentru a o introduce pe
o piață diferită.

13:15
Nu vom mai avea gama așa cum este acum.

13:18
Deci nu vom mai comercializa bicicleta către cei care au mașini britanice.

13:23
Nu vom mai avea un produs pe care să le oferim.

13:25
Așa că, în următorii doi ani, vom încerca să schimbăm modul în care facem marketing, să ne
uităm la publicațiile în care facem publicitate, să schimbăm stilul reclamelor pentru a le adapta
la noul brand.

13:36
Este următorul pas în Royal Enfield și este foarte interesant.

13:41
În următorii câțiva ani, marketingul va trebui să se schimbe destul de drastic.

13:44
Avem un nou model care vine cu injecție de combustibil.

13:47
Deci, anul acesta este ultimul an de producție a motorului clasic de 3:50 și 500CC, după 55 de
ani de producție.

13:57
Deci motocicleta a fost produsă așa cum este acum timp de 5052 de ani și se va opri anul
acesta.

14:05
Așa că trebuie să ne uităm destul de mult la strategia noastră de marketing pentru următorii
doi, 345 de ani, la modul în care vom introduce acest nou model pe piața britanică.

14:15
Datorită noilor reglementări europene, actualele mașini clasice de 350 și 500CC nu vor mai
putea fi importate în Europa de la sfârșitul anului 2007.

14:27
Așadar, începând din 2008, vom avea o mașină nouă cu injecție de combustibil pentru a
respecta noile reglementări EUR 3, care se referă în principal la nivelul emisiilor.

14:37
Acest lucru va însemna că va trebui să ne schimbăm destul de drastic strategiile de marketing,
deoarece, după 55 de ani de producție pe vechiul motor, lucrurile fac un mare pas înainte, ceea
ce înseamnă că clienții noștri se vor schimba.

14:49
Vom avea în continuare o mașină foarte frumoasă, cu aspect clasic, dar cu un motor modern în
ea.

14:53
Astfel, putem să ne adresăm în continuare pieței clasice și, de asemenea, să o mutăm mult mai
mult pe piața mainstream de navetiști, un fel de piață generală de agrement.

15:03
Pentru noi este importantă trecerea treptată de la gama actuală la cea viitoare.

15:10
Există, există multe păreri conform cărora Royal Enfield nu ar trebui să modernizeze marca.

15:17
Suntem forțați să facem acest lucru de reglementările europene, dar de fapt, la nivel comercial,
ajută la vânzări.

15:23
Mai întâi de toate, introducerea.

15:25
Am o pornire electrică pe o bicicletă care nu a mai fost schimbată de aproape cincizeci de ani.

15:29
Toți tradiționaliștii s-au revoltat.

15:31
Dar, de fapt, a reprezentat 70% din vânzările noastre în primul an de la introducere.

15:36
Și apoi, doi ani mai târziu, am introdus cutia pentru piciorul stâng A5 Speed.

15:39
Și din nou, știți, ce faceți cu marca Royal Enfield?

15:42
Nu este, nu este ceea ce trebuie.

15:43
A reprezentat peste 60% din vânzările noastre.

15:45
Așa că, de fapt, arată că ne îndreptăm spre o piață mult mai modernă și că apelăm la un public
mult mai larg.

15:52
Cu siguranță, cu pornirea electrică, poate că persoanele care merg cu mașinile tradiționale din
anii '50, le deschide pentru că toți avem răni, artrită etc., puteți porni mașina.
16:04
Oamenii au destul de des în garaj mașini clasice britanice pe care nu le pot conduce pentru că
nu le pot porni.

16:09
Procesul de aducere a unei biciclete de la o de la fabrica din India la un client din Marea
Britanie, bicicletele sunt construite în India după specificații europene.

16:17
Deci noi facem o comandă la fabrică pe care ei au construit-o ca specificație pentru a respecta
legislația europeană.

16:24
Deci au anvelope, lumini, control al emisiilor diferite față de mașinile naționale.

16:29
Apoi sunt împachetate în loturi de 38 și puse într-un container de 40 de picioare.

16:34
Apoi sunt transportate de la fabrică la portul din Chennai.

16:39
De la Chennai, sunt urcate pe un port-container și durează patru săptămâni pe apă.

16:43
Momentan ajung în Southampton, apoi sunt transportate la noi pe șosea, iar noi suntem în
Blockley, în Cotswolds.

16:51
Apoi le punem în depozitul nostru, pe măsură ce luăm o comandă de la un dealer.

16:55
Bicicletele sunt scoase din cutii, sunt asamblate aici.
16:58
Nu e foarte mult de asamblat.

17:00
Punem roata din față, protecțiile de noroi, asamblăm luminile.

17:04
Apoi sunt verificate din punct de vedere cosmetic aici.

17:06
Fiecare bicicletă este Rd.

17:07
testată.

17:08
Apoi le punem pe un cadru metalic, un palet metalic.

17:12
Apoi sunt livrate dealerilor prin intermediul unui lanț național de rețele naționale de companii
numit Jeffco.

17:19
Vor ajunge la dealer pe un palet metalic.

17:21
Dealerul va scoate bicicleta pe roți.

17:22
Nu vor rămâne cu niciun ambalaj.

17:25
Bicicleta este apoi gata să intre în showroom-ul dealerului.

17:27
Pot fie să pregătească acel lucru pentru a fi vândut clientului care va veni și îl va ridica din
magazin, fie va sta acolo până când clientul va veni și va dori să îl cumpere.

17:36
Rolul dealerului nostru în vânzarea de Royal Enfield este probabil cel mai important factor.

17:40
Ei sunt un fel de vitrină pentru potențialii noștri clienți.

17:44
Ei asigură testele pe șosea, ei asigură publicitatea la nivel local.

17:49
Noi facem o campanie publicitară națională, facem expoziții naționale, dar dealerul poate
ajunge cu adevărat la potențialul client local punând bicicleta în fața lui.

17:58
Ne aflăm într-o situație puțin neobișnuită cu Royal Enfield, în care clienții la care apelăm cu
adevărat s-ar putea să nu fi fost implicați în motociclism de poate 20 de ani.

18:08
Așa că unii dintre ei nici măcar nu știu că produsul este disponibil.

18:10
Deci, chiar și la nivel național, facem publicitate în reviste naționale de motociclete.

18:16
Dacă nu face parte din interesul tău actual, vei rata publicitatea noastră.

18:21
Este foarte costisitor să faci publicitate în reviste de lifestyle la nivel național, așa că ne-am cam
bazat pe dealeri pentru a face publicitate în ziarele locale.
18:28
Ei pot plasa mașinile în vitrinele magazinelor care nu au neapărat legătură cu motocicletele, așa
că mulți dintre ei le pun în magazinele de lentile, magazinele de asigurări, iar cadourile sunt
expuse pe High Street, precum și la expozițiile locale.

18:41
Dar acestea sunt cu adevărat un loc unde oamenii pot merge să vadă întreaga marcă și să facă
un test pe mașină, ceea ce este cel mai important pentru că nu au mai condus o motocicletă de
20 de ani.

18:49
Comunicăm cu piața în diverse moduri.

18:51
Evident, avem o campanie publicitară națională în care avem anunțuri de o pagină întreagă,
inclusiv o listă de oferte, în majoritatea publicațiilor clasice din Marea Britanie și sunt multe,
Există probabil o jumătate de duzină de reviste specializate numai în motociclete clasice.

19:06
De asemenea, facem reclamă în multe dintre revistele de motociclete obișnuite, nu neapărat în
reviste care se adresează motocicliștilor sportivi, ci în cele tradiționale, de tipul motocicletelor
turistice de turism.

19:17
Există o revistă foarte bună, numită Motorcycle Sport and Leisure, care este ideală pentru genul
nostru de clienți.

19:22
Facem puțină publicitate în ziarele de motociclete.

19:24
Avem o companie de PR foarte bună care lucrează pentru noi și care are contacte în cadrul
întregului comerț cu motociclete.
19:30
Deci, Rd.

19:30
testele, testele de presă sunt o parte foarte importantă a comunicării cu clientul final.

19:36
La fel ca și site-ul nostru este avem un site foarte activ cu toate specificațiile tehnice, poze ale
mașinilor, Rd.

19:43
teste.

19:44
Oamenii pot să ne contacteze de pe site și să ne pună întrebări despre vânzări, unde sunt
dealeri locali întrebări tehnice.

19:50
Site-ul web joacă, de asemenea, un rol foarte important în contactarea clienților finali, iar noi
participăm la mai multe expoziții naționale, în primul rând la Salonul Internațional de
Motociclete de la NEC.

20:03
În mod normal, este în noiembrie.

20:04
Este o prezență uriașă acolo, expoziții de motociclete clasice la Stafford, precum și propria
noastră zi a porților deschise.

20:10
Avem o zi a porților deschise în iulie, anul trecut am văzut aproape 2000 de oameni aici.

20:16
Bună, sunt Ashish Joshi.
20:18
Conduc afacerea pentru Royal Enfield în Europa.

20:21
Despre Royal Enfield este o marcă veche de 102 ani, care a fost compania de bază a fost
înființată în Redditch, lângă Birmingham, iar când această companie s-a închis, fabrica din India
a fost singura companie Royal Enfield care a supraviețuit.

20:36
Cum au ajuns în India a fost a fost a fost a fost destul de întâmplător de fapt.

20:39
Armata indiană a comandat 800 de motociclete în 1950 și de acolo încolo a fost o poveste de
dragoste cu India, unde au împlinit anul trecut 50 de ani.

20:50
Aș defini marketingul ca fiind un pachet complet în care identifici ce are nevoie și ce dorește
clientul și apoi depui toate eforturile pentru a i le furniza.

21:02
Este un pachet complet de identificare a nevoilor până la finalul în care îi furnizezi efectiv ceea
ce are nevoie și apoi afli dacă este mulțumit sau nu.

21:12
Mediul concurențial al Royal Enfield ar cuprinde nu numai motociclete vechi de epocă cu care
concurăm, ci și o vacanță de agrement, ci și pe cineva care dorește să își construiască o magazie
de grădină sau ceva de genul acesta.

21:30
Noi este este este este este în totalitate este în totalitate este în totalitate un produs de
agrement care este în ea care poate fi clasificat ca o ca o jucărie modernă poate.

21:41
Dar eu n-aș numi-o o jucărie modernă.
21:43
Mai mult sau mai puțin, este o motocicletă completă, este o motocicletă utilizabilă.

21:48
Oamenii care o cumpără înțeleg că nu este o motocicletă modernă nu este o motocicletă
modernă nu este o motocicletă obișnuită pe care să o folosești pentru a merge la serviciu.

21:57
Câțiva oameni încă mai fac asta.

21:59
Dar în ceea ce privește mediul competitiv, din nou, așa cum am spus tocmai acum, concurăm cu
toate aceste lucruri, chiar de la o vacanță de agrement până la cineva care dorește să amenajeze
cuiva o magazie de grădină.

22:10
Practic, sunt banii de rezervă care intră în această motocicletă.

22:13
Clientul principal pentru noi în Europa este cineva care are peste 50 de ani în ceea ce privește
vârsta pe care o are, a fost pe un Royal Enfield în tinerețe, poate avea 18 sau 20 de ani sau
undeva acolo.

22:25
Vrea să fie un motociclist născut din nou, vrea să revină la motociclism.

22:30
Aceasta este din nou o motocicletă de dimensiuni mai mici, destul de sigură din nou, cu
moștenirea clasică pe ea.

22:37
Așa că își retrăiește un fel de el sau ea este ei își retrăiesc vremurile vechi din nou și se urcă pe
această motocicletă în timp ce sunt în India.

22:45
Clientul este de fapt cineva care deține deja o motocicletă mică în japoneză.

22:50
S-a întors, vrea să facă upgrade, s-a întors la noi.

22:54
Privește o motocicletă doar din perspectiva de a o arăta oamenilor care fac un fel de declarație
de statut că aceasta, aceasta este motocicleta pe care mi-o pot permite acum în ceea ce
privește vârsta, diferențele mari din India sunt clienții motocicletelor.

23:11
Din nou, este mai în vârstă decât clientul obișnuit al motocicletei din India, dar are aproximativ
30 de ani, 30 de ani.

23:18
Bullet Royal Enfield Bullet din India, în mod normal nu este cumpărat de părinți pentru copiii lor.

23:26
Cineva care a început să lucreze, câștigând sume decente de bani, își dorește asta în Europa.

23:33
Din nou, marea diferență pe care o găsim este că un Royal Enfield Bullet este mai acceptabil
pentru soția ta sau soțul tău decât orice altă motocicletă, deoarece aveți șanse mai puține să vă
înfășurați în jurul unui stâlp pe o pe un Royal Enfield Bullet decât dvs. au cu majoritatea
celorlalte motociclete.

23:49
Bună, numele meu este Danny Posse.

23:53
Sunt directorul general al InaMO in MO Restaurantul este un nou restaurant deschis pe
Wardour St.

23:59
în Londra, zona Soho.

24:03
Suntem un restaurant interactiv cu comenzi și ceea ce înseamnă că clienții plasează comenzi
direct prin masa lor, mai degrabă decât cu un chelner.

24:11
Ospătarii încă livrează mâncarea direct din bucătărie, dar ideea este că părțile iritative ale
comenzii într-un restaurant au fost eliminate.

24:19
Ei bine, când am identificat prima oportunitate pentru afacerea noastră, eram de fapt un
prieten de-al meu și luam prânzul la A la alt restaurant.

24:30
Este acum aproximativ 3 ani și jumătate și am avut o masă foarte grozavă și am ajuns la sfârșitul
acelei mese și am vrut să comandăm nota.

24:38
Cu toate acestea, am stat cam 10 minute acolo, încercând să atragem atenția, făcând cu mâna la
toată lumea și fiecare chelner stătea acolo uitându-se la podea, încercând tot posibilul să ne
ignore cu adevărat.

24:47
Și a fost la un moment dat din această frustrare cineva a spus că știi cât de bine ar fi să-ți bagi
cardul de credit în masă și să mergi la Inamo.

24:58
De fapt, nu avem o situație în care să puteți lipi cardul de credit la masă, dar de aici a apărut
conceptul.

25:04
Lenjeria a trecut de trei ani în pregătire și, înainte de încorporarea companiei, am scris de fapt
un plan de afaceri de 50 de pagini cu foi de calcul și tot.

25:14
A fost foarte mult un caz de multă cercetare de piață și de multă gândire anticipată asupra
modului în care am putea aduce acest lucru pe piață.

25:22
Evident, au existat și alte opțiuni, noi nu trebuia să mergem mai departe și să deschidem un
restaurant.

25:28
Ei bine, în ceea ce privește cercetarea de piață, am analizat ce restaurante și concepte
interactive de comandă ar putea fi în mod special multe căutări pe World Wide Web și doar să
mergem prin Londra de la la la diferite restaurante.

25:43
De asemenea, ne-am uitat foarte mult în sectorul restaurantelor, doar ghiduri bune standard,
evident lucruri precum time out și sondajul Zagat vă oferă un rezumat rapid.

25:53
Există o mulțime de lucruri aprofundate care se întâlnesc efectiv, întâlnirea cu oameni din
industrie, mersul la spectacole și expoziții sunt moduri rapide de a învăța multe.

26:04
De asemenea, am făcut câteva sesiuni de brainstorming doar cu prietenii noștri și cu oameni
aleatori pe care i-am văzut pentru a obține feedback despre ceea ce credeau oamenii despre
concept și unde s-au gândit că intervalul de preț au crezut că ar putea fi dispuși să plătească
pentru un restaurant de acest gen.

26:21
Adică, un feedback pe care l-am primit a fost că acesta este ceva care nu s-ar potrivi prea bine
într-un mediu formal de mese franceze.

26:30
De exemplu, am ajuns la concluzia că fuziunea orientală a fost tipul de bucătărie adecvat, parțial
din cauza OR al prețului la care poate fi oferit un tip de top.

26:44
Dar și metoda de livrare a mâncării în care este destul de obișnuită într-o bucătărie de fuziune
orientală ca mâncărurile să sosească așa cum sunt gata și destul de repede, ceea ce simt că se
potrivește foarte confortabil cu conceptul în ansamblu.

27:02
Cu cantitatea de tehnologie care intră într-un restaurant de acest gen, oamenii pot crede că
plătesc peste șanse.

27:10
Cu toate acestea, odată cu creșterea eficienței pe care le-am putut oferi, simțim că prețurile
noastre sunt mult mai bune decât ar putea oferi restaurantele competitive.

27:20
La sfârșitul zilei, într-un MOA este un restaurant și este de o importanță vitală ca mâncarea și
clientul și serviciul să fie primordial în cadrul INMO.

27:32
Mai simplu, dacă mâncarea nu s-ar ridica la înălțimea lucrurilor și dacă serviciul pentru clienți nu
ar fi atât de bun pe cât se poate, atunci oamenii nu s-ar întoarce și în cele din urmă afacerea ar
eșua.

27:40
Scopul trebuie să fie și simțim că l-am atins, că INMO oferă mâncare fantastică, valoare
fantastică, servicii excelente și design grozav, așa cum trebuie orice restaurant.

27:51
Cred că mulți oameni se așteaptă să vină aici așteaptă ca mâncarea să nu fie grozavă din cauza
sistemului și marea majoritate a oamenilor pe care i-am văzut pleacă de aici copleșiți de cât de
bună este de fapt mâncarea.

28:06
Și așa cum am spus anterior, în cele din urmă, un restaurant este în primul rând despre mâncare
și am încercat să luăm acest lucru, deși am depus toate eforturile pentru ca acest lucru să ne
concentrăm mai mult decât orice altceva, deoarece mâncarea excelentă va atrage clienții înapoi.
.

28:21
Evident, astăzi, în clima actuală, restaurantelor le este foarte greu.

28:28
Totuși, simt că decorul localului și calitatea mâncării și valoarea pe care o oferim ar fi un succes
indiferent de sistem.

28:36
Sistemul este, este, este un mijloc pentru un scop, o modalitate de a îmbunătăți serviciul, mai
degrabă decât o entitate în sine.

28:45
Decorul oricărui restaurant este o parte importantă a acelui restaurant.

28:50
La cinema, suntem foarte neobișnuiți prin faptul că atmosfera și decorul sunt oferite de sistemul
nostru, aceste proiecții pe mese, iluminarea restaurantului într-un întreg este diferit în fiecare zi
în funcție de clienții care sunt acolo. .

29:02
Este o experiență unică de fiecare dată.

29:05
Deci, în acest sens, simt că oferim ceva ce alte restaurante nu pot.

29:09
Piața țintă este de fapt una destul de amuzantă, deoarece inițial ne așteptam ca tinerii
profesioniști cu vârsta între 20 și 35 de ani de ambele sexe să fie cu adevărat clienții noștri cei
mai obișnuiți.

29:19
De fapt, am descoperit, în special, în zilele de weekend, că avem o mulțime de familii care avem
un grup demografic puțin mai în vârstă decât am fi putut ghici inițial.

29:29
Și într-adevăr este, este peste bord.

29:31
Noi suntem.
29:32
Constatăm că tot felul de oameni intră și doresc să experimenteze cinematograful pentru prima
dată.

29:38
De fapt, am petrecut mult timp găsind locația potrivită pentru NMO.

29:43
Am trecut prin bazele de date statistice guvernamentale și am construit o bază de date proprie,
analizând demografia întregii Londrei.

29:53
Ceea ce am descoperit este că o zonă foarte mică în jurul centrului Londrei este într-adevăr locul
în care se întâmplă toată zgomotul.

29:59
Acolo vor să fie toate restaurantele.

30:01
Acesta este locul în care are loc cu adevărat cel mai bun profit pentru banii tăi.

30:07
Am vorbit apoi despre cercetarea pieței și am combinat aceste date pe care le-am găsit față de
ceea ce au arătat ghidurile de restaurante reale și un fel de cele mai interesante și mai bune
restaurante și au fost toate de fapt, a fost frumos cât de aproape care se potriveau setului
nostru de date și așadar, după aproximativ un an petrecut în căutarea locației potrivite,
aproximativ șase luni petrecute doar în această zonă locală, deoarece știam că aici trebuie să fie
un nou restaurant și aici se pune accentul. și ar putea fi adusă atenția asupra conceptului nostru
în ceea ce privește măsurarea demografiei țintă în această etapă, se realizează foarte mult prin
observație, aruncând o privire pe bază de noapte, putem vedea în linii mari cine vine și cine
iese.

31:04
În mod evident, avem sisteme de rezervare care ne permit să urmărim datele, dar în acest
stadiu noi nu avem încă toate acestea la îndemână și se face foarte mult pe teren, mai degrabă
decât pe un set de date. .

31:20
Consider că informațiile sunt esențiale pentru orice afacere.

31:26
Scopul nostru este să oferim cel mai bun serviciu pentru clienți pentru, pentru, pentru fiecare
pentru fiecare piață țintă, deoarece, în ultimă instanță, un restaurant este un loc în care oamenii
mănâncă și acesta este ceva care este oferit unui foarte mare. set de set de piețe țintă.

31:48
Ei bine, sunt Noel Hanwick și sunt director de operațiuni sau coproprietar, după cum preferați, în
funcție de cât timp aveți la dispoziție restaurantul inarmo.

32:01
în Soho.

32:02
Și avem servim mâncare orientală fusion și cu, dar cu o masă interactivă.

32:08
Așa că puteți plasa comanda de la masa dvs., puteți vedea mici imagini și previzualizări despre
cum va arăta sau, bineînțeles, cu mult gust.

32:15
Și apoi, de asemenea, schimbați-vă, schimbați-vă iluminarea, schimbați-vă ambianța, comandați
un taxi, jucați-vă cu tovarășii dvs. de luat masa și diverse alte funcții care vor fi disponibile în
curând.

32:24
Întregul concept de comandă interactivă este 1, care a fost introdus în unele locuri au folosit
ecrane tactile.

32:33
Am descoperit că este o soluție ușor neelegantă și, de asemenea, nu a funcționat prea bine.

32:38
Ne simțim de fapt cu sistemul de proiecție pe mese, am adăugat multă ușurință în anumite zone
ale experienței restaurantului, care au fost oarecum frustrante.

32:51
Asa ca poti comanda ce vrei cand vrei, iti poti cere factura cand vrei.

32:57
Și, de asemenea, are mult mai mult teatru și farmec în ceea ce privește posibilitatea de a
modifica modelele și culorile de pe masa ta.

33:04
Și o mulțime de lucruri mărunte te distrează, cum ar fi videoclipul din live în bucătărie.
33:10
Așa că puteți vedea că bucătarul vă pregătește cina și este în direct.

33:13
Mulți oameni au spus că ar putea fi o mică buclă, dar este live.

33:15
O critică evidentă la adresa sistemului este că ar putea fi un truc sau că ar putea reduce nivelul
de interacțiune umană.

33:25
De fapt, există două moduri de a ocoli asta.

33:28
Una dintre ele este că niciun restaurant nu este complet fără mâncare excelentă.

33:32
Ne-am străduit întotdeauna să subliniem că mâncarea este regele în restaurantul nostru, așa că
fără asta nimic nu contează.

33:41
Deci, acesta este principalul mod de a vă asigura că nu trece peste acest truc.

33:45
În al doilea rând, simțim cu adevărat că adaugă și o mulțime de beneficii experienței
consumatorului.

33:51
Deci daca tu.

33:54
Eu personal eram foarte frustrat când mă gândeam, oh, bine, aș dori o bere, mi-ar plăcea chiar
acum și vă distrage atenția de la conversație în timp ce încercați să vă uitați în jur și să găsiți
atenția ospătrilor.

34:04
Deci, unul dintre beneficiile reale este că intri, te așezi, atingi o băutură.

34:08
De fapt, este unul dintre cele mai magice lucruri.

34:10
Atingi o băutură și apare imediat, aproape imediat.
34:15
Deci și lucrul bun este că am eliminat elementele frustrante ale meserii de chelner, dar am lăsat
interacțiunea umană.

34:22
Așa că poți fi la fel de sociabil pe cât ți-ai dori cu ospătarul tău și tot aduc vasele și le curăță.

34:27
Dar toate elementele frustrante, cum ar fi „Îmi doresc Bill acum”, trebuie să devin mai puțin
stresante.

34:33
Ei bine, evident că suntem în competiție cu restaurante cu o categorie de preț similară și cu un
stil de bucătărie similar și oriunde pe bord și oriunde pe apă St.

34:46
în împrejurimi.

34:46
Cu toate acestea, în mod evident concurenții noștri direcți cei mai vădiți în ceea ce privește
marketingul sunt locuri precum ecranul tactil care utilizează ecrane tactile în statele numite
Youwink.

34:58
Cine au, au avut o publicitate mixtă, de fapt, dar ei cred că sunt fostul CEO al Atari și unul dintre
fondatorii Chuck e cheese.

35:08
Deci sunt ușor diferiți în termenii pe care îi oferă.

35:11
Știm că mai sunt câteva persoane care, de fapt, am colaborat inițial cu grupul.

35:16
Au fost mai multe grupuri de oameni care au fost interesați să încerce să lucreze ca un
parteneriat și în cele din urmă am decis că niciunul dintre ei nu se potrivește destul de mult cu
noi.

35:27
Deci, aceștia sunt concurenții noștri cheie, în esență restaurantele și tehnologia folosită de
restaurante.

35:32
Din fericire, sunt foarte puțini.
35:34
Există un loc numit Vapiano, care de fapt a fost deschis recent în Great Portland.

35:40
Cred că este Great Portland Street, dar este foarte mult utilizarea unui card swipe.

35:44
Deci, din nou, majoritatea concurenților potențiali sunt mult mai mici.

35:48
De fapt, suntem aproape singurul loc care încearcă să-l ridice la un restaurant de gamă medie
până la înaltă.

35:54
Este interesant pentru că există atât de multă publicitate pe care o putem atrage în diferite
zone.

36:00
Așadar, evident, reviste și articole cu tehnologie LED s-au concentrat foarte mult pe sistemul
interactiv, în timp ce criticii de alimente au încercat să spună uneori „o, comparați codul negru
de aici cu codul negru de la Nobu, spuneți ceva în acest sens.

36:15
Deci, de fapt, este un lucru dificil pentru noi să echilibrăm, deoarece suntem susceptibili de a fi
judecați la mai multe niveluri diferite.

36:23
Și așa trebuie să încercăm să fim cei mai buni în toate, adică.

36:27
Prin urmare, adăugând un strat suplimentar procesului, ne-am propus de fapt o sarcină destul
de dificilă.

36:33
Recenziile sunt un factor dificil, foarte important pentru orice restaurant, deoarece, evident,
afectează într-adevăr opinia clienților și opinia consumatorilor.

36:42
Când am avut recenzii bune, s-a observat în mod surprinzător cum a doua zi telefonul sună de
două ori mai tare și ești dintr-o dată complet rezervat, așa că evident că acestea sunt cruciale.

36:53
Un lucru care te face atât de nervos la ei este că sunt, evident, extrem de subiectivi.
36:58
Unele persoane cu o singură persoană în special mă pot gândi la care au intrat în restaurant
intenționând în mod clar să scrie o recenzie proastă pentru că nu au fost.

37:06
Au fost concentrați să nu le placă conceptul.

37:09
Cred că ceea ce a fost interesant este că majorității oamenilor le-a plăcut cu adevărat conceptul
și, dacă ceva, uneori, criticile au fost legate de consistența mâncării, cu excepția consistenței,
factor la care voi reveni totuși. Dificultatea din nou cu recenziile este că, în general, cei mai buni,
cei mai buni sunt anonimi.

37:31
Deci voi cei mai de încredere sunteți anonimi, așa că nu.

37:33
Deci ar putea fi orice persoană din restaurantul dvs. și menținând de fapt o consecvență a
serviciului de peste 200 de persoane într-o seară, este foarte clar posibil ca o persoană să aibă o
problemă. un restaurant pentru că nu există, este foarte dificil pentru acel individ să aibă o
privire de ansamblu asupra experienței întregului corporativ.

37:54
Deci este ceva care mă face foarte nervos.

38:00
Există doar nopți precum seara de deschidere a presei în care știi doar că fiecare persoană este
un recenzent, așa că trebuie să fie perfect.

38:09
Departe de asta.

38:09
Ei ar putea să acopere oricând și să te surprindă, iar tu ai deschide metroul a doua zi și ai găsi pe
cineva care spune că personal a avut o experiență proastă.

38:15
Și am fost.

38:16
Am fost foarte mulțumit de nivelul de acoperire pe care l-am avut și, de asemenea, de
pozitivitatea acesteia.
38:22
Mă așteptam ca oamenii să fie mai critici cu sistemul decât sunt de fapt.

38:28
Am fost surprins de feedback-ul pozitiv într-o anumită măsură.

38:32
Oameni.

38:33
Presupun că atunci când ești atât de aproape de ceva, ești înclinat să faci găuri în el, în timp ce
majoritatea oamenilor au văzut că, în general, este un lucru funcțional și distractiv cu care să te
angajezi.