Tehnici de promovare şi

vânzare în afaceri
Curs 4 – Publicitatea
 Publicitatea – este o variabilă calitativă de
natură psihologică, cu acţiune pe termen
lung şi care, în general, este greu măsurabilă
cantitativ în privinţa efectelor economice pe
care le generează.
 Asociaţia Americană de Marketing (AMA)
defineşte publicitatea ca “orice formă non-
personală plătită, de prezentare şi
promovare a ideilor, bunurilor şi serviciilor,
de către un sponsor identificat.”
Publicitatea are caracter exclusiv comercial,
reprezentând o tranzacţie comercială, iar
mesajul publicitar, indiferent că este vizual,
verbal sau scris este direcţionat către publicul
larg şi nu direct către un individ.
 Stabilirea obiectivelor publicităţii
Elaborarea
programelor de Stabilirea bugetului de publicitate
publicitate eficiente
implică Elaborarea mesajului
următoarele
activităţi: Alegerea mijloacelor de informare

Evaluarea eficienţei publicităţii

 Stabilirea obiectivelor publicităţii
de produs (serviciu)

Obiectivele publicităţii pot

fi clasificate în funcţie de de marcă
intenţia ei. Astfel,
publicitatea poate fi:

instituţională
 Stabilirea obiectivelor publicităţii
Publicitatea de
informare

Publicitatea de
condiţionare
De asemenea, publicitatea
poate viza:
Publicitatea
comparativă

Publicitatea de
reamintire
 Stabilirea bugetului de publicitate
Etapa din ciclul de
viaţă al produsului
Cota de piaţă şi
clientela
Factorii specifici ce trebuie
luaţi în considerare la Concurenţa şi
stabilirea bugetului alocat aglomeraţia
publicităţii sunt:
Frecvenţa de repetare a
reclamei
Gradul de înlocuire a
produsului
 Elaborarea mesajului
Firmele care apelează la
publicitate parcurg trei etape
în vederea elaborării
mesajului:
Generarea mesajului
Evaluarea şi alegerea
mesajului
• Alternativele de mesaj sunt evaluate din punct de
vedere al atractivităţii, exclusivităţii şi a
credibilităţii lor
Transmiterea mesajului
• Impactul mesajului depinde nu numai de ceea ce se
spune, dar şi de modul cum se spune. Alegerea
titlurilor, a modului de prezentare, precum şi a altor
caracteristici pot modifica impactul reclamei.
 Alegerea mijloacelor de informare
Luarea deciziilor privitoare la sfera de cuprindere,
la frecvenţa de repetare a reclamei şi la impactul
acesteia

Alegerea mijlocului de informare cel mai potrivit

Etapele acestui proces

constau în: Selectarea instrumentelor de publicitate specifice

Luarea deciziilor privitoare la programarea

utilizării diferitelor mijloace

Luarea deciziei referitoare la repartizarea

geografică a diferitelor mijloace de reclamă

Luarea deciziilor privitoare
la categoriile de public
cărora li se adresează
reclama, la frecvenţa de
repetare a reclamei şi la
impactul acesteia:
Sfera de cuprindere este importantă atunci când
este vorba de:
lansarea unor noi produse
mărci binecunoscute
mărci cumpărate rareori
când se urmăreşte atragerea unei pieţe-ţintă imprecis
definită.
Frecvenţa este importantă atunci când:
concurenţa este puternică
textul reclamei este complex
consumatorii manifestă o puternică reticenţă
ciclul de achiziţionare se repetă cu o mare frecvenţă

Cel care realizează
planificarea activităţii de
publicitate trebuie să
cunoască posibilităţile
principalelor mijloace în ceea
ce priveşte sfera de
cuprindere, frecvenţa şi
impactul.
Presa:
Presa cotidiană
Presa periodică
Radioul
Televiziunea
Cinematograful
Publicitatea exterioară - afişe, panouri publicitare,
însemnele luminoase.
Publicitatea prin tipărituri – cataloage (de prospectare,
de lucru sau de prestigiu), pliante, prospecte, broşuri,
agende, calendare etc.
Publicitatea directă
Publicitatea online

Specialiştii în publicitate
trebuie să aleagă între
aceste categorii de
mijloace, folosind drept
criterii mai multe variabile,
cum ar fi:
obiceiurile auditoriului vizat legate de
mijloacele de publicitate
produsul ce urmează a fi promovat
mesajul publicitar
costul fiecărui mijloc în parte
 Selectarea instrumentelor de Deciziile vor fi formulate pe baza serviciilor
publicitate specifice implică alegerea de măsurare a eficienţei mijloacelor de
instrumentelor cu cea mai mare
publicitate, servicii care furnizează estimări
eficienţă economică în cadrul
diferitelor mijloace de publicitate (mii privitoare la mărimea (tiraj, etc.) şi la
de reviste, mii de posturi de componenţa auditoriului, precum şi la
televiziune, etc) costurile diferitelor mijloace de reclamă
 Evaluarea eficienţei publicităţii
Analiza privitoare la efectul
comunicării = testare a
reclamei

• poate fi efectuată înainte de a lansa o reclamă prin

În acest sens, se poate intermediul mijloacelor de comunicare sau după
realiza: ce reclama este tipărită sau difuzată

Analiza efectului
publicităţii asupra
vânzărilor