Strategia de marketing a

firmei

"AVON COSMETICS
ROMANIA"
1.Date cu privire la firma AVON COSMETICS
-Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari şi mai cunoscute
companii producătoare de produse cosmetice din lume, care
funcţionează în sistemul vânzărilor directe.
-Compania a fost înfiinţata în America de către David McConnell .
-Coordonatele Avon în lume sunt următoarele:
• peste 3,7 milioane de Reprezentanţi în întreaga lume
• peste 143 de ţări unde îşi desfaşoară activitatea
Obiectivele firmei:
▪ Oferirea tuturor a
Compania persoanelor, indiferent
fost înfiinţata de vârstă
în America şi categorie
de către David McConnell
socială,
posibilitatea unui câştig suplimentar;
▪ produse de cea mai bună calitate, dublată de garanţia satisfacţiei;
▪ servicii eficiente şi prietenoase;
▪ recunoaşterea importanţei angajaţilor şi a Reprezentanţilor în
realizarea obiectivelor companiei şi în obţinerea succesului;
▪ împărtăşirea cu cei din jur beneficiile prosperităţii şi succesului
2.Modul de funcţionare a
companiei.Departamentele firmei
Departamentele avon pe teritoriul
Europei :
- Departamentul Marketing
- Departamentul Operational
- Departamentul Vânzari
- Departamentul Finante
- Overseas Business
- DevelopmentMarea Britanie
3.Personalul firmei
- Firma AVON COSMETICS are 350 de
angajaţi şi peste 100.000 de
reprezentanţi în toată ţara,iar în
întreaga lume are peste 5 milioane de
reprezentanţi.
- Orice persoana fizica/juridica se poate
înscrie ca reprezentant al firmei Avon,
primind un numar de înregistrare
format din 7 cifre.
4.Structura Avon Cosmetics
România
GENERAL MANAGER
↓
SalesMarketing, Rep.Service&Sales
Suport,Finance&Accouting,Operations
Human Resources IT↓
↓
Sales Traninng&Develpoment
Shpping Line & Wartehouse
↓
Transportation
Structura departamentului
vânzari Avon Cosmetics
România
NAŢIONAL SALES DIRECTOR↑↓
REGIONAL SALES MANAGER
↑↓
DIVISION SALES MANAGER
↑↓
AREA SALES MANAGER
↑↓
SENIOR MANAGER
↑↓
JUNIOR MANAGER
↑↓
SENIOR COORDONATOR
↑↓
COORDONATOR
↑↓
REPREZENTANT
5.Micromediul de marketing
Clientii
Majoritatea clienţilor companiei sunt persoane fizice
de sex feminin, produsele companiei adresându-
se preponderent acestui segment, dar există şi un
număr de clienţi de sex masculin, procentul
acestora fiind în creştere.
Concurenta
Principalii producători interni sunt companiile
Gerocossen, Gerovital, Farmec, Elmiplant si
Lotus, cunoscute mai ales dinainte de 1989.
In ceea ce priveşte importurile, concurenţa este
reprezentată de Oriflame ,L’Oreal, Amway,
Faberlic.
6.Macromediul de marketing
Macromediul, cealaltă componentă a
mediului de marketing extern, este format
din ansamblul factorilor sociali care
acţionează asupra micromediului firmei.
Aceştia sunt demografici, economici,
naturali, tehnologici, politici şi culturali.
În anul 2006, mediul rural a generat 38%
din vânzările Avon, iar din punct de vedere
al tipului de client, cosmeticele pentru
femei ocupau primul loc, cu o pondere de
93%, restul fiind contribuţia produselor
pentru bărbaţi.
7.Analiza politicii de produs a
companiei
A. Produse pentru machiaj;
B. Produse pentru îngrijirea tenului;
C. Parfumuri;
D. Produse pentru îngrijirea corpului.
E. Bijuterii si aceesorii cosmetice:
portfarduri, poşete, curele, ceasuri.
Alternative startegice în politica
de produs a firmei
- creşterea numărului de Reprezentanţi activi;
- menţinerea unui nivel ridicat de consum al Clienţilor;
- înbunătăţirea deservirii Clienţilor;
- obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul
anterior;
- creşterea cotei de piaţă în segmentul „deodorante”;
- creşterea nivelului vânzărilor;
- creşterea gradului de penetrare pe piaţă;
- creşterea nivelului valoric al comenzii;
- câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi
Reprezenţi;
- crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului).
8.Analiza politicii de preţ a firmei
AVON COSMETICS
Orientarea dupa costuri
Orientarea dupa cerere
Orientarea dupa concurenta
 9.Analiza politicii de distribuţie a
firmei AVON COSMETICS
Factorul principal care determină şi
caracterizează politica de
distribuţie a firmei Avon Cosmetics
România este acela că compania
funcţionează în sistemul vânzărior
directe
10.Publicitatea
► Presa – mesaje cu caracter publicitar au fost
difuzate în principalele reviste dedicate femeilor
(exemplu: Unica, Avantaje, Lumea Femeilor etc.);
► Radioul – pe calea undelor au fost difuzate
mesaje publicitare, în special pe posturile radio
pentru tineret (exemplu: Radio 21);
► Televiziunea – posturile de televiziune au
difuzat reclamele la ore de maximă audienţă şi nu
numai,
► Publicitatea exterioară – a fost utilizată de
compania
Avon Cosmetics România prin intermediul
tipăriturilor, mai exact prin folosirea de cataloage
11.Promovarea vanzarilor

Reducerea preţurilor –în fiecare

campanie de vânzări, Avon
Cosmetics Româia oferă spre
vânzare produse la preţuri reduse.
Concursuri promoţionale – sunt
folosite de Avon Cosmetics România
cu scopul de a determina creşterea
consumului .
12.Manifestarile promoţionale

- Între instrumentele promoţionale

utilizate de Avon Cosmetics România,
se înscriu şi participările cu caracter
expoziţional ; Un exemplu în acest sens
îl reprezintă acţiunea desfăsurată de
către Avon Cosmetics România în sala
de conferinte a hotelului Sofitel din
Bucureşti în primăvara anului 2006.
13.Strategia de piaţa a firmei
AVON COSMETICS ROMANIA
1) Pozitia companiei fata de dinamica
pietei
2) Pozitia companiei fata de structurile
pietei
3) Pozitia companiei fata de schimbarile
pietei
4) Pozitia companiei fata de exigentele
pietei
5) Pozitia companiei fata de nivelul
competitiei
Politica de promovare
Strategia promotionala ofensiva ar putea fi
benefică pentru Avon Cosmetics, deoarece
compania beneficiază de resursele necesare
desfaşurării unei astfel de acţiuni, care ar dubla
siguranţa obţinerii unei cote de piaţa ridicate.
Strategia nediferentiata poate servi companiei
Avon Cosmetics România, prin care sa se
adreseze întregii pieţe, tuturor consumatorilor
potenţiali în scopul atragerii lor.
Organizarea activitatii promotionale prin
intermediul institutiilor specializate prezinta
avantajul ca profesionalismul în cadrul acestor
instituţii garantează elaborearea unor soluţii de cel
mai înalt nivel.
Analiza SWOT
Puncte tari :
-fidelizarea clientilor prin multitudinea de campanii publicitare;
-preturi promotionale si relative mai scazute cu 10% fata de principalul
concurrent
-promtitudinea cu care firma isi onoreaza comenzile
-seriozitatea livrarii produselor in cele mai bune conditii
-este una dintre cele mai mari companii de produse cosmetice din ţară
-compania este lider pe piaţa pe care îşi desfaşoara activitatea
-numărul de colaboratori ai firmei depăşeşte 100.000 de persoane
-compania a primit o serie de premii începând cu 2002(Premiul de Excelenţă pentru
lansări si promovare de Parfumuri în Europa Centrala şi de Est ,Premiul pentru
Costumer Growth acordat de Avon Global in 2002 , Premiul pentru cea mai dinamică
creştere a produselor de îngrijire a tenului în Europa Centrală şi de Est in 2004)
-compania deţine un sistem de reyervări onnline foarte eficient
-broşura de prezentare a produselor are pete 150 de pagini,peste 600 de produse şi
apare o dată la trei săptămâni în peste 800.000 de exemplare
-Avon este printre puţinele,dacă nu singura companie de produse cosmetice care are
pagini parfumate in broşura.
Puncte slabe :
-linia de asmblare nu este suficient de eficientă
-distribuirea produselor prin curier nu acoperă în
totalitate suprafaţa ţarii(produsele care nu pot
ajunge prin curier,pot ajunge prin poştă)
-sediul companiei din Bucureşti nu este destul de
mare
-în cazul în care produsele sunt ridicate de catre
clienţi de la sediul companiei,se pot crea cozi
destul de mari
-neprofesionalism in ambalarea anumitor produse
cosmetice.
-posibilitatea redusa de a returna produsele;
Oportunitati:
-compania Avon este preyenta in peste 60 de ţări
-Avon a luat nastere încă din 1886 pe piaţă,ceea ce înseamnă că
Avon Cosmetics România beneficiază de experienţa acesteia
-piaţa produselor cosmetice este în curs de dezvoltare
-cererea pentru produse cosmetice este în creştere
-segmentul produselor cosmetice pentru bărbaţi ia amploare,tot mai
mulţi bărbaţi devenind interesaţi de aceste produse
-raportul preţ-calitate convenabil
-consumatori direcţi cât şi indirecţi (reprezentanţi)în creştere
continuă
-caştigarea de venituri suplimentare
-sustinerea diverselor campanii sociale: cancerul la san, violenţa în
familie
-îmbunatăţirea cunoştinţelor în domeniul înfrumuseţării şi nu numai
-lansarea pe piaţă a unor produse calitative cu tehnologie avansată;
-creşterea cantităţii de produse cosmetice cumpărate
Ameninţări :
-Creşterea numărului de ofertanţi
-tehnologia avansată folosită de companiile
concurente;
-constantă in timp a formei de ambalaj utilizată
-piaţa pe care activează firma este extrem de
dinamică ca urmare a instabilitaţii manifestată în
aproape toate domeniile
-în momentul de faţă,întreaga lume se află în plină
criză economică
-pe piaţă sunt foarte multe firme de cosmetice cu
produse asemanătoare sau sustituibile
Realizatori:

Tudor Mădălina-Diana
Tudor Loredana-Ionela
Tătuţă Mihaela Alexandra