Cultura –

ca factor de
influenta asupra
psihologiei
consumatorului
 Cultura -
totalitatea valorilor materiale şi spirituale
dobîndite de un popor
şi transmise
din generaţie în generaţie.  
 Caracteristicile culturii:
1.  Este învatata. Cultura este dobîndită prin învăţare şi experienţă.
Ea nu este mostenită sau transmisă biologic.
2. Este împartăşită. Oamenii aparţinînd aceluiaşi grup, organizaţii
sau societăţi împărtăşesc cultura. Ea nu este specifică unei
singure persoane.
3. Este transmisă din generaţie în generaţie. Cultura este
acumulată în timp şi transmisă din generaţie în generaţie.
4. Este simbolică. Cultura se bazeaza pe capacitatea umană de a
simboliza sau de a folosi unele lucruri pentru a le reprezenta pe
altele.
5. Este adaptivă. Cultura se bazează pe capacitatea umană de a se
schimba şi adapta.
 Componentele unei culturi sunt:
• Valorile -sunt credinţe fundamentale împărtăşite de o societate în legatură cu modurile
potrivite de viaţă. Aceste norme au fost interiorizate de catre indivizi, poate cu unele
modificari.  
• Limba -este instrumentul ce-l folosesc membrii unei culturi pentru a comunica unii cu
alţii.
• Religia - este credinţa în supranatural, sacru sau divin, și codul moral, practicile de
ordin ritual, dogmele, valorile și instituțiile asociate cu această credință.
• Miturile -sunt poveşti care ilustrează valorile pe care le adopta o societate.
• Obiceiurile reprezintă nişte comportamente rutinizate, cultural acceptabile, ce au loc în
situaţii specifice.
• Riualurile sunt un set de modele de comportament interlegate ce au un înteles simbolic.
• Legile -reguli şi reglementari formale ce au o aprobare parlamentară sau
guvernamentală.
• Artizanatul este reprezentat de bunuri pe care cultura le-a impregnat cu înţelesuri
speciale. Un brad verde, cea mai multa vreme din timpul anului, nu are o semnificaţie
culturală, dar el devine "Pom de Craciun" în luna decembrie, în cele mai multe case.
  Influenţa limbii
 Limba este componenta principală a culturii
unui popor întrucît cea mai mare parte a
culturii unei societăţi se regaseşte în limbajul
vorbit. Ea reflectă natura şi valorile culturii.
Cunoaşterea limbii unei societăţi contribuie în
măsură determinantă la înţelegerea culturii
acesteia.
Cum limbajul defineste cultura, numarul de limbi vorbite este egal cu cel
al culturilor existente. Multe ţări vorbesc mai multe limbi. În unele ţări
în care se vorbesc mai multe limbi se foloseşte o limba de legatură.

• Ex.1 - expresia "no va"  în spaniola înseamna "nu merge", si

poate fi confundata cu cuvântul italian "nova" care înseamna
"nou". Prin urmare, firma General Motors nu a avut succes în
tarile vorbitoare de limba spaniola cu modelul sau Nova.
• Ex.2 - expresia " Come alive with Pepsi" în unele limbi
sugereaza ideea învierii din morti. Uneori, acelasi cuvânt are o
semnificatie complet diferita în alte tari (false friends).
• Ex.3 - cuvântul "diet" în franceza sugereaza sanatate subreda. În
consecinta, firma Coca-Cola, nu foloseste în Franta numele "Diet
Coca-Cola", ci "Coca-Cola Light“.

• Ex.4 - În S.U.A.,se presupune că pînă în anul 2050 hispanicii pot

ajunge să reprezinte aproape un sfert din populaţia ţării . Principalele
pieţe pentru hispanicii din S.U.A. sunt oraşele: Los Angeles, New
York,Miami, Chicago şi San Francisco. Realitatea demonstrează faptul
că  segmentul hispanic nu este omogen, deoarece din el fac parte
cubanezi, portoricani, mexicani, dominicani şi alte categorii de
populaţii provenite din America de Sud şi Centrală. Companiile care îşi
construiesc mesajele publicitare în limba spaniolă au şanse mai mari
de a influenţa comportamentul consumatorilor. Pentru a reduce şi
mai mult unele bariere culturale şi a creşte influenţa factorilor
culturali în comportamentul consumatorului, unele companii de
produse alimentare din S.U.A. au angajat personal capabil de a vorbi
atît engleza cît şi spaniola.
 Influenţa religiei
• Religia sta la baza similaritatilor culturale în tarile care
împartasesc aceleasi credinte si comportamente.
Impactul acestor similaritati poate fi evaluat prin
studierea religiilor dominante din lume:
• crestinismul,
• islamismul,
• hinduismul,
• budismul
• confucianismul.
 Creştinismul
• Influenţa religie Creştine asupra comportamnetului
consumatorului se manifestă prin sărbătorile pe care le are.
Cea mai importantă este Crăciunul, care are un impact
puternic asupra volumului vînzărilor. De asemenea, posturile
influenţează modelele de consum.
• În unele tari, sezonul Crăciunului este cel mai important
pentru comercializarea bunurile destinate consumatorului.
În SUA, de ex. 40% din vînzarile cu amanuntul se realizeaza
între Thanksgiving Day şi Crăciun. Dacă în majoritatea ţărilor
creştine cadourile se schimbă pe 24 sau 25 decembrie, în
Danemarca ele sunt schimbate pe 6 decembrie (Sfântul
Nicolae). În Franţa, de exemplu, există tradiţia să se schimbe
cadouri şi de "Micul Craciun" pe 6 ianuarie.  
 Islamismul
Concepte fundamentale islamice şi implicaţiile lor asupra
psihologiei consumatorului:
1.  Unitatea- Standardizarea produselor şi a promovării, loialitatea
faţa de marcă.
2. Supremaţia vieţii umane- Alimentele pentru animalele de casă
sunt mai puţin importante, reclama trebuie sa reflecte înaltele
valori umane.
3. Abstinenţa- Produse nutritive şi usor digestibile la începutul şi
sfîrşitul postului, utilizarea producţiei de băuturi nealcoolice,
alimente cu caracter vegetal.
4. Environmentalism- optarea pentru echipamente antipoluante.
5. Statutul femeii musulmane-optarea pentru magazine
specializate pentru femei.
• Ex.- Compania producătoare a maşinilor de cusut
Singer a avut severe reduceri în vînzări pe măsura ce
femeile americane au început să obţină locuri de
muncă şi au avut mai puţin timp pentru cusut, aşa că
firma s-a orientat spre alte pieţe, incluzînd ţările
musulmane. Reprezentanţii firmei Singer au
descoperit însă repede de ce nici o femeie nu intră
în magazinele lor în aceste ţări. Femeile musulmane
sunt adesea sub interdicţia de a merge la
cumpărături sau de a urma lecţii de cusut.
 Hinduismul
Concepte fundamentale hinduse şi implicaţiile
lor asupra psihologiei consumatorului:
1. Familia comună-venitul comun care implică
desigur restricţii în cumpararea şi consumul
produselor;
2.  Venerarea vacilor-aceasta implică nu numai
protecţia vacilor, dar şi consumul produselor
lor ca un mijloc de purificare;
 Budiştii insistă în primul rînd
 Budismul asupra realizării spirituale şi
nu pe dobîndirea de bunuri
materiale. În măsura în care
această idee reflectă gîndirea
unei mase mari de oameni,
societatea consideră neetice
scopuri ca obţinerea de
bunuri, împlinirea sau
bogăţia. Evident că
consumatorul de religie
budistă este unul pasiv.
 Într-o societate, miturile şi semnificaţia mitologică a
unor simboluri pot influenţa comportamnetul de
cumpărare a consumatorul. Putem vorbi aici de
simbolistica numerelor:

Japonia America Latină Orientul Mijlociu

Numere Pozitive: 1,3,5,8. Pozitiv: 7 Pozitive:3,5,7,9

Negative: 4,9. Negative: 13,14 Negative:13,15
 Concluzie
Marketologii trebuie să înţeleagă aceste elemente definitorii
ale fiecărei culturi aparte, pentru a elabora programe de
marketing eficiente. Deoarece este imposibil să se cunoască
în mod detaliat un numar mare de pieţe, ei trebuie să se
bazeze alături de cercetările de marketing ale firmei şi pe
ajutorul personalului din filialele firmei, care cunoaşte
atitudinile şi comportamentul local. De asemenea, mai pot fi
folosiţi în acest scop distribuitorii şi agenţii de publicitate.
Deşi firma este interesată în schimbarea atitudinilor, în cele
mai multe cazuri va încerca sa se adapteze la caracteristicile
consumatorului.
Asa cum afirma Confucius,
"Este mai uşor să urnesti munţii din loc decît să schimbi
gândirea oamenilor".