Comportamentul Prosocial Si Agresivitatea

Tematica semestrului I
1
Comportamentul prosocial
Comportament orientat spre
ajutorarea, protejarea, sprijinirea altor
persoane, fără a aștepta o recompensă
externă sau comportamentul care aduce
beneficii doar celui ce primește ajutorul
2
Există 3 condiții pentru a califica astfel
un comportament:
-să existe libertatea alegerii
-să existe intenția de a ajuta
-să nu existe o recompensă externă
3
De ce îi ajutăm pe ceilalți?
A. Sociobiologia – aduce un prim răspuns paradoxal: ar
exista o bază genetică pentru altruism. Paradoxal
deoarece altruismul contravine legii biologice a
supraviețuirii celui mai puternic.
Dacă introducem însă ipoteza supraviețuirii prin înrudire,
comportamentul prosocial poate fi înțeles.
Îi ajutăm mai ales pe ai noștri, astfel asigurând
transmiterea propriilor gene.
4
B. Teorii sociologice – socializarea și funcționarea
normelor sociale.
O normă socială – fie ea morală, religioasă ori juridică –
reprezintă o prescripție a comportamentului dezirabil
d.p.d.v. al unui grup social.
Comportamentele prosociale sunt încurajate deoarece ele
tind spre protejarea valorilor fundamentale pentru
existența și echilibrul unui grup social.
5
1. Norma responsabilității – pretinde ca oamenii să-i ajute pe
cei care depind de ei.
Ne considerăm cu atât mai obligați să ajutăm cu cât ceilalți sunt
mai dependenți de noi: copii, părinți în vârstă, chiar oameni
pe care nu-i cunoaștem dar cărora le percepem
vulnerabilitatea.
Ne subordonăm normei nu pentru a fi recompensați, ci pentru a
ne simți satisfăcuți de atingerea unor standarde morale
interne.
6
2. Norma reciprocității – să-l ajuți pe cel care te-a
ajutat cândva, normă care funcționează în toate
societățile.
Ea este intim legată de principiul echității: în relațiile
interpersonale fiecare așteaptă să primească beneficii
proporțional cu ceea ce a investit.
Când îi ajutăm pe ceilalți, facem o investiție, apoi
așteptăm dividendele.
7
3. Norma justiției sociale – arată că trebuie să existe o
stare de echilibru între doi actori sociali, echilibru realizat
atunci când raportul dintre ceea ce dă și ceea ce primește A
este egal cu raportul dintre ceea ce dă și ceea ce primește B.
Atunci când se percepe o inegalitate, fie relația se rupe, fie
se încearcă restabilirea echilibrului pe plan comportamental
sau cognitiv ( raționalizări, justificări etc).
8
Teoria învățării sociale
O serie de studii arată că, la fel ca alte comprotamente și cel
prosocial este învățat în timpul socializării timpurii,prin:
a. mecanismul direct al întăririi/stingerii prin recompense și
pedepse.
b. mecanismul indirect al învățării prin model – imitația.
Experimental s-a demonstrat că observarea unui model
prosocial sporește probabilitatea de a acorda ajutorul.
9
C. Teorii psihologice – modelul costuri-beneficii
sau modelul schimbului social.
Acest model face o paralelă între relațiile economice pe
care le întrețin indivizii și relațiile interpersonale,
arătând că acestea sunt cel mai bine înțelese dacă
pornim de la tendința firească a oamenilor de a-și
maximiza beneficiile și a reduce costul
comportamentelor lor.
10
Modelul de față contrazice ideea de altruism,
considerând că de fiecare dată este vorba despre propriul
nostru interes.
- majoritatea actelor altruiste nu sunt decât egoism
mascat.
- motivația poate consta în nevoia de reputație sau
satisfacerea nevoii de statut, de a marca dependența
celorlalți de tine.
11
Chiar conduitele ce par dezinteresate – a da bani
cerșetorilor, de ex.- au la bază motivații ca teama ori jena
sau disconfortul în a refuza.
Cea mai consistentă explicație a altruismului în termeni de
costuri-beneficii este aceea că atunci când percepem că în
interacțiunea cu ceilalți comportamentele egoiste determină o
pierdere a utilității pentru noi, suntem dispuși să le înlocuim
cu comportamente altruiste – este un calcul pur pragmatic.
12
Vă rog să mă Numărul persoanelor Procentul celor care au
scuzați,puteți.... întrebate răspuns solicitării
a. Să-mi spuneți cât e 92 85%
ceasul?
b. Să-mi spuneți cum 90 83%
ajung în Times Square?
c. Să-mi schimbați 25 de 90 73%
cenți?
d. Să-mi spuneți cum vă 227 39%
cheamă?
e. Să-mi dați 10 cenți 284 34% 13
Empatia și altruismul – model care îl contrazice pe cel
anterior.
Deși nu neagă faptul că uneori actele noastre sunt egoiste,
autorul arată că atunci când suntem empatici, când compătimim
o altă persoană, o vom ajuta indiferent de interesele noastre.
Definim P. altruistă drept acea combinație individuală de
trăsături care produce comportament de ajutorare într-o mare
varietate de situații.
14
Când îi ajutăm pe ceilalți?
15
Rolul factorilor emoționali
Stările emoționale pozitive cresc comportamentele de
ajutorare:
- când ne aflăm într-o astfel de stare vedem latura
însorită a vieții și suntem cuprinși de generozitate
-strările de bine se cer a fi prelungite ori fapta de a
ajuta, dând un sentiment plăcut, prelungește starea
- prin contrast, ceilalți apar ca mult mai nefericiți.
16
Modelele de rol
În a acorda ajutor contează și modelele de rol
promovate de societate – eroismul pentru bărbați,
afectivitatea, empatia pentru femei.
Bărbații vor acorda ajutor mai ales în situațiile
care le pun în evidență latura eroică, iar femeile,
în situațiile ce le evidențiază latura suportivă,
maternă.
17
Mediul fizic și demografic
Starea vremii – frecvența comportamentelor prosociale
scade când vremea este urâtă
Zgomotul și aglomerația – cresc agresivitatea, deci scad
comprtamentele prosociale
Mediul rural vs. urban – comunitatea ca factor de control
social
Prezența celorlalți în context – poate stimula –
comportamentul prosocial fiind unul dezirabil
18
Efectul de martor
Se referă la dispersarea responsabilității atunci
când mai multe persoane sunt spectatori la o
anumită scenă care ar necesita intervenție.
Apatia spectatorilor poate fi micșorată dacă
martorii oculari comunică între ei, dacă situația
este neambiguă și dacă este permis accesul la
informația socială
19
Ajutorarea celorlalți ca proces
decizional stadial
Prima fază este percepția nevoii de ajutor.
Din acest punct de vedere situațiile pot fi clare ( o casă
care ia foc, un bătrân căzut pe stradă) sau ambigue ( un
zgomot, noaptea, în apartamentul vecin).
În orice caz, percepția este însoțită de interpretări și
definiri ale contextului. În funcție de acestea ne vom
mobiliza sau nu.
20
decizional stadial
Asumarea responsabilității personale – se află în
strânsă legătură cu internalizarea normei
responsabilității sociale.
Alți factori care pot contribui la acordarea
ajutorului țin de proximitatea spațială sau
psihologică, ori de competența reală sau
autopercepută.
21
decizional stadial
Estimarea costurilor și beneficiilor – presupune
nu doar raportul dintre propriile pierderi și câștiguri
ci și la raportul dintre acestea și ale beneficiarului.
Costurile sunt prezente nu doar când ajuți ci și când
te sustragi de la a oferi ajutorul – judecata celorlați
putând duce la disconfort psihologic și scăderea
stimei de sine.
22
decizional stadial
Irving Piliavin, J. Rodin, J.A.Piliavin citați de S.Chelcea
Oamenii sunt mai puțin dispuși să-i ridice de pe trotuar
pe cei doborâți de băutură, să-i însoțească pe
nevăzători, să-i sprijine pe cei oribil mutilați etc.,
pentru că-și închipuie un cost prea ridicat al ajutorului,
și anume diminuarea prestigiului lor prin asocierea cu
astfel de persoane.
23
decizional stadial
Decizia pentru o variantă sau alta de ajutorare.
Pe oricare dintre palierele enumerate se poate
renunța la decizia de a acționa.
Literatura de specialitate notează și 2 condiții ce țin
de victimă, condiții cu funcție selectivă în ajutorare
- similaritatea – rasă, religie, statut, profesie etc.
- dacă solicitantul merită sau nu ajutorul (atribuire)
24
Diferitele forme de altruism
Dacă admitem că în societatea modernă interesul
individual are întotdeauna prioritate față de cel colectiv,
altruismul devine problema unei culturi a cărei regulă o
constituie egoismul.
3 forme de altruism egoist
-Altruismul participativ
-Altruismul fiduciar
- Altruismul normativ
25
Altruismul participativ
Caracteristic societăților extrem de bine articulate și
integrate, în care cooperarea este intensă și
permanentă.
Definește un angajament fără rezerve al fiecărui
membru în vederea supraviețuirii ansamblului social.
Altruism exersat în favoarea familiei, Bisericii, Patriei
etc.
26
Altruismul participativ
Este un altruism fără celălalt, el neadresându-se unui
individ anume, particularizat, ci comunității în
ansamblul ei.
Comunitatea respectivă este cea care are valoare și
care, la rându-i, mă pune în valoare astfel.
Identificarea cu comunitatea va însemna, în final,
protejarea propriei mele identități.
27
Altruismul fiduciar
Fiducia = încredere
S.Moscovici consideră că atunci când oamenii stabilesc
între ei o relație de într-ajutorare, ceea ce caută, de fapt,
este un anumit grad de încredere, cu atât mai necesar cu
cât sunt mai străini unul față de celălalt.
Doar în condițiile existenței acestei încrederi ei pot fi
siguri că sensul și valoarea gestului vor fi apreciate de
beneficiar.
28
Altruismul normativ
Actele altruiste în cursul cărora intervine, ca un al
treilea actor, norma societății sau culturii în cadrul
căreia se petrece interacțiunea.
Orice societate are definite situațiile în care trebuie
ajutat cel aflat în suferință și persoanele care merită
ajutate – bătrâni, copii, cei aflați în situații critice –
sinistrați, de ex.
29
Altruismul normativ
Numeroase instituții – aziluri, cămine, ajutorul de
șomaj etc., - apar ca instituții de altruism normativ.
Dincolo de formele instituționalizate ale altruismului
cercetările experimentale au demonstrat că indivizii
care și-au însuțit norma de responsabilitate se
angajează mai mult într-o relația altruistă decât cei
care și-au însuțit-o mai puțin.
30
Teme
Amintiți-vă de un comportament al vostru pe care îl
considerați ca fiind prosocial. Ce vă îndreptățește să îl
considerați astfel?
Analizați prin prisma teoriei cost – beneficiu acest
comportament.
Costul anticipat a fost mai mare sau mai mic decât cel
real?
31
Agresivitatea
Formă a comportamentului ofensiv care se consumă în plan
verbal sau acțional constituind reacția individului la o
opoziție reală sau numai imaginară a celorlalți.
Comportamentul agresiv nu este orientat numai către
ceilalți, ci poate fi orientat către propria persoană. Se
diferențiază între actele autoagresive de tipul suicidului ori
automutilării și actele ce pot pune în pericol organismul –
dependențe de alcool, droguri etc. (parasuicid)
32
Agresivitatea
A. În funcție de persoană: feminină/masculină, a
tânărului/adultului, individuală/colectivă.
B. În funcție de mijloace: directă/mediată, fizică/verbală
C. În funcție de obiective: câștig material, rănirea sau
distrugerea victimei, intimidarea ei etc.
D. În funcție de formele de manifestare:
latentă/manifestă
33
Agresivitatea
Agresivitatea la nivel interpersonal este, prin
excelență un fenomen psihosocial implicând
coparticiparea. Astfel, în victimologie apare
conceptul nou de cuplu penologic victimă –
infractor, cuplu în cadrul căruia o parte din
responsabilitatea comiterii infracțiunii revine și
victimei neglijente sau provcatoare
34
Agresivitatea
Pe linia susținerii ideii că și victima poartă o parte din
răspundere apare și conceptul de potențial de receptivitate
victimală, acesta fiind condiționat de o serie de factori ca:
vârsta, sexul, aspectul bio-constituțional, nivel de
educație, IQ, caracteristici comportamentale.
Neglijența, superficialitatea, exagerarea eului,de ex.,
corelează cu valori crescute ale vulnerabilității victimale.
35
Cauzele agresivității
I. Agresivitatea ca trăsătură înnăscută – odată cu lucrarea lui
K.Lorenz - On Agression- se consolidează ideea naturii biologice
a agresivității.
Instinctul agresiv oferă șanse de supraviețuire și reproducere
mai mari.
Agresivitatea având și efecte negative asupra speciei, la multe
animale instinctul agresiv este dublat de unul ce inhibă
distrugerea totală a adversarului – comportamentul agresiv
ritualizat.
36
II. Teoria învățării sociale
Comportamentul agresiv se învață, fie prin
recompensă/pedeapsă, fie pe baza modelului.
Experimental s-a observat că în cazul imitării, agresivitatea a
crescut atunci când:
- modelul a fost recompensat
-modelul a fost de același sex cu copilul
- modelul a avut anterior legături intense cu copilul
37
III. Teoria frustrare – agresivitate.(Universitatea Yale)
 Frustrarea = stare afectivă negativă provocată de privarea individului
de bunurile/drepturile cuvenite, precum și de apariția unor obstacole
reale sau imaginare în calea atingerii scopurilor sale.
Agresivitatea este întotdeauna o consecință a
frustrării
Frustrarea conduce întotdeauna la o formă de
agresivitate
38
Revizuirea teoriei anterioare a constat în:
- accentuarea faptului că nu întotdeauna frustrarea
conduce la agresivitate, putând genera tristețe ori
depresie.
- intervenția mai multor variabile între cauză și efect –
de exemplu atrbuirile pe care le facem în ceea ce privește
intenția/lipsa intenției celui care, prin comortamentul
său ne frustrează.
39
Factori care influențează
agresivitatea
A. Surse ce țin de individ
• Anumite trăsături temperamentale și de
personalitate (colericul, tipul A)
• Frustrarea și intoleranța la frustrare
• Atacul sau provocarea directă
• Durerea fizică sau morală
40
agresivitatea
B. Factori ce țin de mediul fizic și social
§ Căldura – studiul diferitelor tulburări sociale din SUA a
constatat o corelație + între temperaturile înalte și
manifestarea agresivității.
§ Aglomerația – în calitate de agent stresor duce la creșterea
agresivității
§ Alcoolul și drogurile – reduc luciditatea și realismul
perceptiv, duc la subevaluarea pericolelor.
41
agresivitatea
C. Surse ce țin de mediul familial
- incestul și bătaia în familie
- copiii care nu au fost doriți
- familiile destrămate
- orice model de comportament violent
42
Efectele violenței media
43
Mass – media și violența
De ce este considerat atât de mare rolul mass-media?
- datorită marii forțe de pătrundere în cele mai variate
medii – violența nu este neapărat mai mare, ci pare astfel,
fiind făcută publică.
- mass – media propune modele.
- urmărirea de programe saturate de violență înseamnă
dezinhibiție, violență și învățarea a diverse tehnici de
luptă și mijloace agresive.
44
Dezinhibiția face să slăbească acele constrângeri pe care le-am
dobândit prin socializare și educație.
Deși multe acte apar ca reprobabile și autorii lor pedepsiți,
totuși cele mai multe apar ca mijloace de satisfacere a unor
interese, ca aducătoare de câștiguri.
Contactul apropiat cu variate și ingenioase tehnici de luptă și
mijloace de agresiune, caracterul spectaculos al acestora, mai
ales la copii și tineri, sunt elemente ce trimit odată în plus la
reproducrea lor.
45
Un alt efect negativ este desensibilizarea
emoțională – fiind mereu expuși unor scene detaliate
de cruzime, în care oamenii suferă, se reduce sau
chiar se stinge atitudinea empatică, de milă față de
semenii noștri.
46
IMITAȚIA
Albert Bandura conduce o serie de experimente, cunoscute ca
studiile cu păpușa Bobo.
Copiii observă adulți jucându-se cu păpușa, jocul fiind – în
anumite condiții experimentale – agresiv.
Studiile au fost criticate pentru:
- contextul artificial
-folosirea unor indicii (lângă păpușă se află un obiect contondent)
47
(o anchetă condusă într-o închisoare, pe 208 deținuți, a
arătat că 9 din 10 au mărturisit că au învățat noi trucuri
din programele tv și 4 din 10 le-au și pus în aplicare)
Studiile arată că vizionarea de filme și programe agresive
afectează procesele cognitive - memoria și gândirea
indivizilor fiind orientate în sensul violenței
48
 Trei mari studii de analiză a conținutului programelor TV au fost
realizate în Statele Unite.
 Primul, întins pe 22 ani ( 1967 – 1989).
 Acest prim studiu găsește că aprox. 80% din programe (majoritatea lor
în prime time) conțin elemente de violență fizică.
 Un al doilea studiu, care lărgește conținutul termenului de violență,
aplicându-l și violenței verbale și oricărui comportament antisocial,
contorizează 14.6 acte violente/ oră de program TV.
49
Al treilea mare studiu – the National Television
Violence Study –desfășurat în anii 90, folosește o
descriere mai precisă a violenței (actului violent)
și găsește acest tip de conținut în peste 60% din
timpul programelor din prime-time.
50
De ce cauzează violența media
(ficțiune) atâtea controverse?
Suntem chiar atât de influențabili?
Oare există o relație de directă cauzalitate între
observarea violenței în programele TV și
comportamentul violent în viața reală?
51
Care sunt efectele imediate ale vizionării programelor ce
conțin scene de violență?
Explicații:
A. Modelarea comportamentului de rol – explicație
bazată pe teoria învățării – Albert Bandura
B. Transferul excitației – explicație ce face apel la
fiziologie și psihologie cognitivă și-i aparține lui Dolf
Zillman.
52
Susținătorii teoriei existenței unei legături de cauzalitate între
cele două variabile, arată că există așa numitele experimente
naturale, suficient de convingătoare.
Examinându-se, de ex., statisticile referitoare la crime într-o
perioadă de 10 zile după programe prezentând meciuri de box,
observă o creștere semnificativă a omorurilor în această
perioadă.
O altă observație interesantă este legată de profilul etnic al
victimelor – corespunzând câștigătorilor meciurilor!
53
În aceeași linie a experimentelor naturale se înscrie
studiul retrospectiv al lui Hennigan (1982) care a examinat
statisticile privind infracționalitatea în perioada de
introducere a televiziunii în diferite state din America.
Astfel, s-a observat că în statele în care s-a introdus
televiziunea, s-a înregistrat o creștere a criminalității,
comparativ cu aceeași perioadă, pentru cele lipsite de TV.
54
 Imitarea unui comportament observat în programele televizate este,
cu siguranță, influențată și de statutul agresorului.
 Astfel, o plângere frecventă la adresa programelor este că într-un fel,
ele oferă strălucire acestui tip de comportament.
 Un cuplu ca Warren Beatty și Faye Dunaway în Bonnie și Clyde face
violența să pară acceptabilă, ba chiar dezirabilă.
 Există dovezi că atractivitatea și gradul de identificare cu modelele
agresive crește efectele violenței media
55
56
B. Teoria transferului excitației.
Ce tip de răspunsuri fiziologice va da organismul stimulilor
violenți?
Teoria avansată de Dolf Zillman arată că emoțiile sunt
răspunsuri fiziologice cărora le aplicăm etichete adecvate, în
funcție de o mare varitate de factori sociali, culturali și personali.
Transferul excitației are loc atunci când adrenalina produsă de
un stimul se reportează activităților ulterioare.
57
În contextul violenței media, un film agresiv produce un exces
de adrenalină privitorului.
Acest exces își va pune amprenta asupra activităților sale
ulterioare.
Individul nu este conștient că agresivitatea comportamentului
său este rezultanta stimulului anterior și nu a contextului actual.
Acest efect este mult mai ușor de testat experimental, fiind un
efect pe termen scurt și ușor de măsurat.
58
Experimentele conduse spre a demonstra acest efect au folosit,
în general, filme scurte, clipuri violente (în condiția de control –
neutre).
Participanții sunt apoi plasați într-o situație în care pot
demonstra agresivitate sau ostilitate față de un alt individ.
O mare parte din experimente a folosit aplicarea șocurilor
electrice unui alt subiect (ca în experimentul lui Milgram).
În condiția experimentală, comportamentul subsecvent
urmăririi filmului este mult mai agresiv.
59
Problema cu această teorie a fost aceea că filmele violente
nu sunt cei mai excitanți stimuli cărora privitorii le sunt
expuși.
Într-o condiție de comparație, s-a arătat participanților
un film erotic, nonviolent, conținând scene de nuditate.
Acest tip de stimul a produs efecte fiziologice mai mari,
iar în sarcina subsecventă – aplicarea șocurilor electrice –
participanții au fost mai agresivi.
60
Desensibilizarea
 Important pentru orice teorie fiziologică asupra violenței media este
efectul expunerii repetate la stimuli și pe o perioadă lungă de timp.
 Pe scurt, fiind obișnuiți cu scenele de violență, nu doar că vom tinde spre
reiterarea lor în viața reală, dar vom considera comune, uzuale, aceste
acte.
 Un alt efect negativ este desensibilizarea emoțională – fiind mereu expuși
unor scene detaliate de cruzime, în care oamenii suferă, se reduce sau
chiar se stinge atitudinea empatică, de milă față de semenii noștri.
61
Caracteristicile consumatorului de violență
media.
Dacă, într-adevăr, violența media produce efecte
fiziologice, acestea ar trebui să fie prezente la
orice individ.
Totuși, s-a descoperit că anumite caracteristici
individuale moderează aceste efecte.
62
Caracteristici de personalitate
Ce fel de oameni sunt atrași de violența media și ce
caracteristici individuale îi fac pe unii mai vulnerabili la
efectele acesteia?
Agresivitatea ca trăsătură – nivelele înalte de agresivitate
(măsurate cu ajutorul unui chestionar) constituie un bun
predictor al preferinței pentru violență media și a
comportamentului violent subsecvent.
63
Trăsături psihotice - în studiul lui Zillman și Weaver se
folosește inventarul de personalitate Eysenck.
Psihotismul = trăsături comportamentale ca: răceală,
egocentrism, impulsivitate sau încăpățânare, cruzime.
Ca o măsură a comportamentului violent se folosesc
diverse scenarii la care subiectul poate alege soluții mai
mult sau mai puțin violente.
64
Extraversia – nevoia de stimulare continuă, specifică
extraverților, pare a fi un predictor pentru înclinația
de a viziona programe violente.
Sunt indivizi mai puțin temători, dornici să
experimenteze în toate domeniile – activități diverse,
prietenii / legături variate, practici sexuale diverse cu
multipli parteneri, oarecare promiscuitate.
65
Ce motivație ne împinge să vizionăm astfel de scene?
- curiozitatea – se pare că tocmai acele avertismente care se pun la
începutul programelor violente, dorindu-se protejarea copiilor și
adolescenților, au efectul fructului oprit.
 la adolescenți, factorul gen mediază relația dintre aceste variabile – în
sensul că băieții devin mai curioși și caută acest tip de program dacă e
însoțit de avertizare, iar fetele îl evită.
 - reprezintă o provocare – cel puțin pentru adolescenți, poate fi un
test al nervilor.
66
Efectul de catharsis – una dintre teoriile care au făcut
istorie în domeniu este aceea a vizionării violenței ca mod
de descărcare a propriilor noastre tendințe agresive, prin
identificarea cu personajele care comit astfel de acte.
Derivă din teoria psihanalitică, Freud afirmând că indivizii
intră în lume cu un set de impulsuri primitive, iar societatea,
în efortul ei civilizator, a dezvoltat forme elborate de
sublimare a acestor impulsuri, printre care și arta.
67
Acest mod de a privi lucrurile este chiar reversul
teoriei transferului excitației.
Oamenii intră în sălile de cinematograf plini de
impulsuri violente și – după vizionarea filmelor – se
calmează.
Există, din păcate, prea puține cercetări care să
confirme/ infirme ipoteza catharsisului.
68
Factori cognitivi (efecte cognitive)
Un mod prin care violența media poate determina
comportamente agresive este prin procesarea cognitivă a
celor vizionate.
Efectele cognitive ale mass – media pot fi grupate în 2 largi
categorii:
- gânduri, vise, fantezii pe teme violente
- idei, moduri de operare etc., inspirate din cele vizionate.
69
Efectul de amorsare
Cf. teoriei lui Berkowitz, amintirile subconștiente ale
scenelor violente pot fi reactivate în prezența indicilor
adecvați.
Un alt mod prin care amorsarea poate funcționa este
învățarea unor scheme sau scenarii care se activează
în anumite condiții.
70
Prevenirea și reducerea
violenței
Ipoteza catharsisului – pornirea oamenilor de a se
comporta agresiv față de semenii lor poate fi
satisfăcută prin acțiuni substitutive, care să nu facă rău
nici altora, nici lor.
Consumarea tendinței agresive la nivelul imaginarului,
al fanteziilor sau angajarea în acțiuni violente efectiv,
dar care nu au consecințe antisociale ( practicarea unor
sporturi).
71
violenței
Pedeapsa și amenințarea cu pedeapsa
Pedeapsa, fie ea instituționalizată sau nu, are rolul nu
doar de a-l sancționa și izola pe cel în cauză, dar și de
a servi ca exemplu.
Efectul pedepsei nu este însă nici atât de mare, nici
atât de pozitiv pe cât este perceput de conștiința
comună.
72
violenței
Efectul nu este automat ci condiționat:
- pedeapsa să fie promptă, deci să urmeze îndeaproape
actului.
- să fie suficient de intensă încât să producă aversiune
față de ea.
- să fie foarte probabilă, astfel încât potențialul actor
violent să aibă conștiința faptului că se va produce.
73
violenței
Nici în cazul pedepsei informale, efectul
asupra violenței nu este întotdeauna pozitiv.
Copiii pedepsiți frecvent pot deveni, la rândul
lor, agresivi, atât din cauza învățării prin
imitație, cât și ca urmare a frustrării
acumulate.
74
violenței
Strategii cognitive de învățare
Educarea unor abilități de comunicare socială, incompatibile cu
agresivitatea verbală sau fizică, de ex:
- cultivarea simțului umorului
- a-ți cere scuze
- a nu eticheta oamenii, a te referi punctual la comportamentul lor.
( comunicare alienată = folosirea judecăților morale, care implică
greșeală din partea celor ce nu acționează conform valorilor
noastre)
75
Psihologia socială a grupurilor mici
Etimologic, provine de la gruppo = termen tehnic din
vocabularul pictorilor, desemnând niște figuri aranjate
simetric, ce alcătuiesc subiectul operei (sf.sec.XVIII)
La finele sec.XIX, termenul capătă noi valențe = adunarea
unor oameni reali
Începutul sec.XX – cercetări experimentale care evidențiază
faptul că situația de grup, contactul nemijlocit între indivizi
creează fenomene psihice supraindividuale
76
Definiții
Grup = noțiune fundamentală în sist. de categorii al psih.soc., desemnând o
pluralitate de persoane între care există legături complexe de tip normativ,
comunicativ, afectiv și funcțional.
 Grup mic = categorie de grup social caract. prin:
ü Un anumit nr. de membri (2-30)
ü Existența unui scop comun care canalizează eforturile membrilor grupului
ü O rețea de status-roluri aflate în interacțiune
ü Un sistem de norme și valori recunoscute și acceptate de membri grupului și
care le reglează conduita
ü Caracterul nemijlocit al relațiilor între membri ( face to face)
77
Trăsături ale grupurilor mici
§ Membrii grupului se cunosc între ei
§ Interacționează nemijlocit unii cu alții
§ Au sentimentul apartenenței la respectivul grup
§ Urmăresc scopuri comune
§ Împărtășesc și respectă anumite norme care le
definesc și orientează rolurile în interiorul grupului
dar și în raport cu exteriorul
78
Ce NU este un grup
Simpla alăturare a unor indivizi care nu întreprind
nimic unul în raport cu altul este o grupare, dar NU
un grup, în sens psihosocial
O grupare este un grup potențial și se transformă
în acesta în momentul în care intervine unul dintre
fenomenele fundamentale ale psihologiei sociale :
interacțiunea.
79
Orice grup posedă
 O anumită configurație a pozițiilor și funcțiilor formale și informale ale membrilor
grupului = structura de status-rol a grupului
 Anumite linii de comunicare interpersonală = structura de comunicare a
grupului
 O anumită configurație a percepțiilor interpersonale = structura cognitivă a
grupului
 O anumită specializare a sarcinilor = strcutura ocupațională a grupului
 Un anumit aranjament al modului în care se iau deciziile = structura de putere a
grupului
 O anumită distribuție a relațiilor simpatetice = structura sociometrică a
grupului
80
Mecanismul trecerii de la diadă
la microgrup
Diada este un cuplu interpersonal și totodată, cel mai
mic grup social
Diadele pot fi reciproc pozitive, reciproc negative și mixte
Cele 2 atitudini formează împreună o relație
În cadrul diadei, interacțiunea dintre parteneri comportă
o schemă simplă, o mișcare a mesajelor între A și B și o
returnare a lor sub forma feedback-ului
81
la microgrup
La nivel de grup curenții de acțiune – intercațiune se
modifică foarte mult, fiecare nou membru sporind cu
2 cuantumul atitudinilor în care se poate angaja
fiecare component al grupului, crescând totdată și
numărul diadelor posibile – diada = 2 atitudini,1
relație, triada =3relații, 6posibile atitudini, tetrada= 6
relații, 12 atitudini, etc.
82
la microgrup
Observăm că grupul este, de fapt, o rețea de legături,
un câmp activ în care legăturile intradiadice se
completează cu altele, interdiadice.
Grupul mic apare ca punt de intersecție între social și
psihologic, ocupând astfel o poziție strategică:
-asigură pătrunderea influenței relațiilor și structurilor sociale până la
nivelul opiniilor, atitudinilor și comportamentelor individuale
( trecerea socialului în psihologic) dar și influența inversă
83
Clasificare grupurilor sociale
1. După crt. numărului de membri
- Grupuri mici, primare ( 2 -30-40)
- Grupuri mari, secundare ( 40 +)
2. După crt.gradului de instituționalizare
-grupuri formale
-grupuri informale
3.După crt. gradului de participare afectivă și efectivă
-grup de aparteneță
-grup de referință
4.După crt. activității desfășurate
84
Proprietățile grupurilor mici
A. Mărimea grupului
O dimensiune cantitativă ce se completează cu una calitativă – resursele
psihologice ale membrilor
Relația dintre resurse și performanța grupului nu este însă directă ci mediată
de felul în care comunică, de atitudinile lor, de interacțiunea dintre
membri
Odată cu creșterea numerică a grupului, crește și cantitatea de cerințe,
așteptări, pretenții
Optimum pentru grupurile de lucru, dar și cele terapeutice este de 6-8
membri
85
Mărimea grupului
Creșterea nr. de membri afectează rețeaua relațiilor
interpersonale – pe măsură ce dimensiunile grupului cresc,
crește și cantitatea relațiilor posibile, dar slăbește durabilitatea
interacțiunii pe plan personal.
Nivelul și intensitatea intercomunicărilor sunt invers
proporționale cu mărimea grupului
Odată cu creșterea numărului de membri este de așteptat să
avem de-a face cu subgrupuri, cu mai mulți lideri, subgrupuri
care tind să conserve intimitatea comunicării și relaționării.
86
Distribuția spațială
B. Distribuția spațială – factorul spațial în relaționarea
membrilor grupului introduce mari variații în interacțiune și
folosirea resurselor grupului.
Experimente
- B.Steinzor investighează grupuri de discuții. Observă că un
subiect își schimbă locul pentru a se așeza în fața celui cu care
anterior avusese altercații, iar cel ce începe să vorbească imediat
după el nu este cel de lângă el ci cel situat opus față de el
87
Experimente
G. Hearn –cercetarea modului în care corelează
forma de conducere cu efectele spațiale
R.Sommer – explică aceste observații în baza
conceptului dominanței și face cercetări pe
aranjamente spațiale în trei situații – cooperare,
conflict, competiție.
Cercetări interculturale
88
Experimente
H.Leavitt – studiază corelația aranjamentului spațial cu
atmosfera și eficiența grupului
Utilizează grupuri formate din 5 persoane, în modelele
cerc, lanț, y, stea.
Constată că formațiunile y și stea sunt cele mai eficiente,
existând centralizare, dar produc insatisfacție
Aranjamentul cerc dă cele mai mari satisfacții, pozițiile fiind
echipotențiale, dar eficiența este slabă.
89
Coeziunea grupului
Reprezintă îmbinarea elementelor într-un tot unitar, în virtutea acestei
proprietăți, grupul se menține și funcționează ca o entitate coerentă.
Este grefată pe consens – aceleași atitudini ale membrilor grupului față
de obiecte, valori, norme - și conformism.
Indicator = frecvența folosirii pronumelui noi
Coeziunea corelează și cu capacitatea de autoorganizare, aceasta ducând
la o eficiență sporită, percepută ca gratifiantă.
Corelează și cu așezarea spațială care îmbină conducerea centralizată cu
posibilitatea de comunicare între membri.
90
Eficiența grupului
Rațiunea de a fi a microgrupurilor sociale este aceea că tind
spre îndeplinirea anumitor scopuri, sunt centrate pe
rezolvarea unor sarcini.
Măsura în care grupurile își ating scopul pentru care au fost
creeate este măsura eficienței lor.
Este o variabilă dependentă de toate celelalte descrise până
acum și în mod strâns de problema liderului și a
conducerii în activitatea de grup.
91
Proprietăți derivate
Rezultă din îmbinarea parametrilor diferitelor proprietăți
principale
 A. Autonomia grupului = gradul în care grupul funcționează independent
 B. Controlul = tendința grupului de a regla conduita membrilor săi
 C.Stratificarea = dezvoltarea unei ierarhii a statutelor
 D. Permeabilitatea = măsura în care grupul admite sau nu cooptarea de noi membri
 E.Flexibilitatea = gradul de libertate și informalitate în grup
 F. Omogenitatea = similitudinea caracteristicilor psihosociale ale membrilor
 G.Tonul hedonic = măsura în care calitatea de membru al gr. oferă plăcere
 H. Forța = măsura în care grupul are sens pentru membrii săi
 I.Intimitatea = cât de apropiați sunt membrii grupului între ei
 J .Participarea= măsura în care membrii își folosesc timpul și eforturile în slujba grupului
 K.Stabilitatea
92
Influența socială
93
Influența socială
S.Chelcea – definește influența socială drept acțiune
asimetrică, cu predominanță unilaterală, pe care o exercită
asupra individului obiectele și fenomenele mediului
înconjurător dar mai ales ceilalți oameni cu care intră în
contact
O lungă perioadă de timp s-a considerat că obiectul
psihologiei sociale ar fi tocmai influența socială, aceasta
înglobând totalitatea interacțiunilor individului cu grupul
94
Influența socială
În grupuri, influența socială este vizibilă mai ales
prin fenomenul numit conformism, înțeles ca
tendința de a ne modela percepțiile, opiniile ori
comportamentul într-un mod care este consistent
cu norma de grup.
De aceea, primul pas în studiul conformismului
este fenomenul normalizării
95
Normele de grup
Coduri de conduită care specifică ceea ce indivizii ar
trebui sau nu să facă sau standarde față de care să putem
evalua cât de potrivit este comportamentul.
Cea mai mare parte a influenței normative este
inconștientă.
Devenim conștienți de această influență doar în condiții
speciale – norme în aparent conflict sau când intrăm în
situații sociale noi.
96
Normele de grup
Atunci când intrăm într-un grup nou (muncă, școală,
de loisir etc.) există o perioadă stresantă, de orientare,
de adaptare la ceea ce se consideră dezirabil a fi făcut
în diverse situații.
Nu toate normele sunt instituționalizate, nu toate sunt
scrise, dar pot fi la fel de importante, de respectarea /
încălcarea lor ținând aceeptarea noastră ca membru al
respectivului grup.
97
Normele de grup
 Câteva norme tipice (organizații):
 - norme de loialitate – în domeniul militar, aceste norme sunt
formalizate împreună cu sancțiunile specifice care trebuiesc aplicate
trădătorilor și dezertorilor.
 În multe alte tipuri de organizații aceste norme tind să fie informale.
 Managerii percep adeseori că trebuie să muncească până târziu, să
vină la lucru și în week-end-uri, să aceepte transferarea în alte orașe
spre a-și dovedi loialitatea față de companie.
98
Normele de grup
Norme privind ținuta – fie că este vorba despre uniforme, fie de
mult mai generalul “ținută office”, normele sociale dictează frecvent
tipul de haine pe care oamenii trebuie să le poarte la lucru.
Norme privind alocarea recompenselor:
- echitatea = recompensă concordantă cu efortul
-egalitatea = recompensă egală pentru toți
-reciprocitatea
-responsabilitatea socială
99
Normele de grup
 Norme privind cantitatea de muncă depusă – astfel, performanța
membrilor organizației poate fi în funcție de așteptările sociale în
aceeași măsură în care depinde de abilitate, motivația personală ori
tehnologie.
 Norme cu privire la absenteism – oamenii obișnuiesc să-și ajusteze
propriul comportament referitor la absențe în funcție de ceea ce ei văd
ca fiind tipic pentru grupul lor.
 Norme cu privire la timp etc.
100
Normele de grup
Prezența normelor în grup atrage după sine apariția
unor fenomene specifice:
- Primul este că grupul ca întreg exercită asupra
membrilor săi presiuni pentru respectarea acestora.
Tendința spre conformare reprezintă, deci, una dintre
legile fundamentale ale grupurilor.
101
Normele de grup
În al doilea rând, asistăm la unificarea și uniformizarea
diferitelor manifestări psihologice ale grupului, cum ar fi
percepțiile, stările afective, conduitele – ca rezultat, va crește
coeziunea grupului.
De subliniat că presiunea spre conformitate poate îmbrăca
valori pozitive sau negative – grupuri retrograde, anchilozate,
care se opun comportamentelor înnoitoare deoarece
menținerea statu –quo –ului este mai comodă. Birocrația.
102
Nonconformismul nu este întotdeauna negativ.
În situațiile în care între modelele comportamentale
ale grupului și realitate există o mare discrepanță, ori
când normele grupului sunt uzate, depășite, iar
exigențele puse în fața lui sunt deopotrivă importante
și urgente – vorbim despre nonconformism pozitiv
103
Normele de grup
Factorii care influențează conformarea la norme:
1.Vizibilitatea publică – Să presupunem că un Comitet
Director are 2 reguli informale la fel de puternice – să nu
se trișeze în legătură cu decontarea cheltuielilor și să nu se
părăsească birourile înainte de ora 18.
Un director care nu e de acord cu nici una dintre norme
este mai probabil să se supună normei privind momentul
plecării acasă, acesta fiind mult mai vizibil public.
104
Normele de grup
2.Disensiunile – existența și a altor colegi care
desconsideră o anumită regulă reduce puternic tendința
subiectului de a se conforma. Nonconformiștii asigură
surse alternative de informații și schimbă modelele
referitoare la recompensele și pedepsele potențiale.
3.Problema supusă discuției – cu cât este mai dificilă și
mai ambiguă, cu atât gradul de conformare va crește.
105
Normele de grup
4.Statutul – de obicei, neconformarea vine din partea a
două categorii de oameni:
- cei cu statut înalt, care au curajul să se exprime;
- cei cu statut scăzut, care au fost respinși în mod activ de
către grup.
Creditare de idiosincrazie – creditare socială câștigată ca
urmare a conformării de-a lungul timpului față de normele
grupului, care permite devierea ocazională de la norme.
106
Normalizarea
Fenomen psihosocial constând în nașterea normelor de grup,
ca efect al interacțiunii și interinfluențării.
Presupune o modalitate de evaluare ce implică un interval
acceptabil și un interval inacceptabil în privința
comportamentului, activității, evenimentelor, credințelor sau
oricărui alt subiect referitor la membrii unei unități sociale.
2 consecințe majore ale normalizării: rezistența la schimbare
și întărirea coeziunii grupului
107
Normalizarea
Experimentul lui M.Sherif este considerat prototipul
formării unei norme într-un grup social
Se referă la efectul autocinetic = mișcarea aparentă a
unui punct în lipsa referențialului
Procedura experimentală vizează două condiții:
subiectul face evaluările fie singur, fie ca membru al
unui grup
108
Normalizarea
În condiția în care sunt puși să facă evaluările singuri,
aceste evaluări sunt extrem de diferite între ele.
În situația de grup, pe măsură ce se formează norma,
indivizii tind să -și apropie propriile evaluări de valoarea
dată de norma grupului
Explicații:
- absența referențialului
- moderarea judecăților în coprezență
109
Normalizarea
110
Experimentul lui S.Asch
Se referă la gradul de independență sau supunere al unui
membru al grupului, atunci când acesta exercită presiuni
uniformizatoare
Sarcina este prezentată subiecților ca fiind una de discriminare
vizuală – compararea unor linii de lungimi diferite
Grupul este format din complici ai experimentatorului, care
dau răspunsuri greșite la 2/3 din itemi, iar subiectul naiv
răspunde în poziția penultimă din grup
111
112
În medie, cei din grupul de control dau răspunsuri greșite
la doar 0,08 dintre itemi.
În grupul experimental media erorilor urcă la 3,84.
În privința efectului mărimii grupului asupra cuantumului
influenței exercitate de acesta, Asch observă că un grup de
4 indivizi exercită o aceeași influență cu un grup format
din 15 membri.
113
2 tipuri de influență socială
Comparând cele două experimente vom sesiza și că
există 2 tipuri de influență:
A. Influența informațională – situația în care oamenii
se conformează deoarece consideră că informația venită
de la ceilalți este o dovadă de adevăr.
B. Influența normativă – situația în care ne
conformăm din dorința de a nu apărea ca devianți
114
2 tipuri de conformism
Corespunzător celor două tipuri de influență socială,
există și două tipuri de conformism:
A. Conformismul privat sau intern – persoana acceptă
în forul săi intim că judecățile celorlalți sunt corecte, ca
urmare își schimbă nu doar comportamentul ci chiar
convingerile
B. Conformismul public sau de complezență – rol
instrumental, mimează acordul cu ceilalți.
115
Când ne conformăm?
În situația influenței informaționale:
- când situația este ambiguă
- este o situație de criză (panica)
- altă persoană este percepută ca expert
116
În situația influenței normative:
a. Cât de aproape în spațiu și timp ne aflăm față de grupul care
exercită influența
b. numărul membrilor grupului
c. semnificația grupului pentru noi
d. coeziunea grupului
e. tipul de cultură în care ne-am format
f. tipul de personalitate
117
Obediența
Conduita de ascultare și urmare a ordinelor venite de
la persoane învestite cu autoritate
O putem înțelege ca pe:
A. O trăsătură de personalitate
B. O caracteristică indusă într-o anumită cultură
C. Un fenomen psihosocial
118
Experimentul lui Milgram
Experimentul este prezentat subiecților ca un studiu ce
vizează legătura dintre capacitatea de a memora și
intensitatea pedepsei aplicate
Procedura experimentală prevedea ca subiecții să fie
repartizați în cupluri elev-profesor, elevul trebuind să
memoreze o listă de perechi de cuvinte iar profesorul
urmând să-l pedepsească pentru erori prin aplicarea de
șocuri electrice
119
Experimentul lui Milgram
Experimentatorul este prezent și are rolul de sursă de
influență, el trebuind să intervină la fiecare ezitare a
“profesorului”
Șocurile merg de la 15 la 450 V și sunt eșalonate din 15
în 15 V.
Două lucruri au fost urmărite și în acest scop au fost
chestionate foarte multe persoane:
120
2.Câți dintre subiecți vor merge până la capăt?
121
Rezultate
Șocul mediu maxim administrat a fost de 360
de V !
Procentul celor care s-au conformat până la

capăt a fost de 62,5%.
122
Ce fenomene pot
explica rezultatul?
123
Variante experimentale
Trei profesori au fost introduși simultan în încăperea
de experiment, la un moment dat doi dintre ei
refuzând să continue, caz în care numărul celor care
au mers până la capăt s-a diminuat de 6 ori.
La un moment dat, experimentatorul părăsește sala și
e înlocuit de un voluntar, în acest caz numărul celor
care merg până la capăt scade de 3 ori
124
Interpretare
În nici una dintre variante, decizia de a părăsi experimentul
nu a fost determinată de reacțiile elevului, ci de
comportamentul experimentatorului ce întruchipa
autoritatea
Sentimentul de supunere necondiționată față de autorități
scade drastic atunci când individul vede că sunt și alții care
gândesc asemenea lui.
 Atunci când cel care întruchipează autoritatea nu este prezent, spiritul de
supunere necondiționată scade simțitor.
125
Manipularea
Manipularea reprezintă influențarea indivizilor în vederea
obținerii unor atitudini sau comportamente dorite, fără ca aceștia
să conștientizeze intențiile manipulatorului.
Dacă în situațiile de conformare oamenii se supun unor norme
implicite, în situațiile de manipulare (minore) este vorba despre
cereri explicite.
Toate tehnicile de manipulare sunt secvențiale, în prima secvență
se întinde o capcană, iar în a doua ești prins.
Felul în care ceri ceva este mai important decât ceea ce ceri!
126
Experiment
Într-un cartier, li se propune locatarilor, apelând la simțul lor
civic, să permită instalarea pe peluza din fața casei, a unui
panou inscripționat cu: conduceți prudent
Aproape toți refuză
Într-o altă zonă a cartierului se cere, mai întâi, semnarea unei
petiții în favoarea unor reguli de circulație preventivă. După
10 zile se revine la semnatari cu problema instalării panoului.
75% dintre aceștia acceptă
127
Tehnica piciorului în ușă
Se originează în activitatea comis-voiajorilor
Presupune a “sparge gheața”cu o cerere pe care nu o
poți refuza, o cerere mică în raport cu ceea ce dorim cu
adevărat
Înțelegerea mecanismului acestei tehnici se bazează pe
teoria autopercepției și coerenței comportamentale-
confruntați cu a doua cerere de același gen, tindem să conservăm imaginea de
sine în virtutea necesității de constanță și coerență a noastră ca indivizi.
128
Tehnica mingiilor aruncate la
joasă înălțime
 Una dintre cele mai oneroase tehnici, folosită mai ales în vânzări.(Jules
& Beauvois, p.38)
 Influențatorul se asigură că te-a atras cu o primă ofertă(momeala sau
amorsa) și după ce obține acordul, devoalează prețul ascuns.
 Explicația se bazează pe psihologia angajamentului și pe teoria

disonanței cognitive (odată ce cineva ia o decizie, el face toate
demersurile interne, cognitive și afective spre a o justifica în proprii
ochi, convingându-se pe sine doar de aspectele avantajoase ale unei
oferte)
129
Problema angajamentului
asumat
Există situații în care ne angajăm, deși poate că nu am dori, dar
ele sunt conforme cu ideile și motivațiile noastre
(situații neproblematice ) dar și altele, contrare ideilor și
motivelor noastre (situații problematice).
Angajamentul într-un act neproblematic va face atît actul, cât
și tot ce ține de planul comportamental sau ideatic, mai
rezistent la schimbare; în cazul celor problematice se va
produce o modificare a planului ideatic, în sensul raționalizării
sale.
130
Experiment
În sistemul american, cu credite, li se telefonează
studenților cu cererea de a lua parte la un experiment,
pentru a obține mai multe credite la o anumită materie.
După ce se obține acordul, li se comunică faptul că ora de
începere a experimentului este 6 a.m. (în fiecare zi)
Odată angajați, subiecții nu au mai dat înapoi, față de
lotul de control, la care s-a început prin comunicarea
acestei condiții, studenții refuzând din start ideea.
131
Tehnica ușii în față
Din punctul de vedere al secvențelor
comportamentale este opusă primei tehnici, dar se
bazează pe alte mecanisme psihologice.
Se face inițial o cerere atât de mare încât e aproape
imposibil să nu o refuzi. Apoi, se revine cu o cerere
rezonabilă (sau care, în raport cu prima pare astfel),
acesta fiind scopul urmărit de la început
132
Experiment
R.Cialdini oprește studenții în campus, cerându-le să fie
voluntari într-un program care-i privește pe deincvenții
minori, câte două ore pe zi pentru următorii doi ani.
Aproape toți refuză.
Revine apoi cu cererea ca studenții să însoțească a doua
zi, pentru două ore, pe delincvenții minori la zoo.
Procentul de acceptare crește uimitor față de grupul de
control.
133
Explicații
 A. Primul factor este de natură perceptivă – contrastul perceptiv –
prima cerere pare uriașă și face ca a doua să pară nesemnificativă.
 B. Al doilea factor ține de imaginea de sine, de reflectarea ei în ochii
celorlalți. Celor mai mulți dintre noi ne place să fim considerați buni,
altruiști, generoși, etc.
 C. Al treilea factor ține de sistemul de concesii reciproce care face
parte din natura oricărei negocieri. Celălalt și-a modificat
comportamentul, părând a face o concesie și obligându-ne astfel, la
același gen de comportament.
134
Clasificarea manipulărilor
Manipulările mici – se obțin prin modificări minore ale
situației sociale (efectele, însă, pot fi majore!)
Manipulările medii se referă la modificări importante ale
situațiilor sociale – tehnici propagandistice, tehnici menite să
inducă obediența față de autorități, tehnici ce urmăresc
dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea atacatorilor,
încurajând agresivitatea.
Manipulările mari sunt reprezentate de influența întregii
culturi în mijlocul căreia viețuiește individul
135
Manipulări medii
Tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizează pentru a
face posibilă exterminarea acestuia fără ezitări sau remușcări
din partea participanților.
Scopul fundamental al acestor tehnici este curățarea imaginii
inamicului de orice trăsătură umană, prezentarea lui drept
un monstru nedemn și periculos pentru specia umană,
identificarea lui prin porecle sau alte denumiri - impunerea
prin mass-media a unor caricaturi oribile, sloganuri agresive,
materiale de presă falsificate, etc. (E.A.)
136
Manipulări medii
Dezindividualizarea – tehnică mult mai simplă dar cu
rezultate la fel de spectaculoase.
Psih.soc. înțelege acest concept ca pe un sentiment al
pierderii în anonimat
Eliberarea de sub constrângerile inerente impuse de
un comportament normal în societate, conduce la
creșterea agresivității și comportamentelor deviante
137
Manipulări medii
Brian Muller (1986) publică rezultatul cercetărilor asupra a
60 de cazuri de linșaj, săvârșite în SUA. Cruzimea se
dovedește cu atât mai mare cu cât crește nr. participanților
la act.
Robert Watson (1973) a efectuat un studiu asupra a 24 de
culturi în ceea ce privește caracteristicile lor etnografice.( s-a
dovedit că războinicii care își schimbă înfățișarea, vopsindu-și chipul ori corpul, ori
punându-și măști înainte de a pleca la luptă, comit mult mai multe acte de sadism,
decât cei care nu se maschează)
138
Manipulările mari
Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gândi al
individului sunt determinate, în primul rând, de
normele (scrise sau nu) ale societății în care trăiește, de
subculturile cu care vine în contact
Tocmai datorită acțiunii continue a manipulărilor mari
asupra noastră, prezența lor a devenit mult mai dificil
de identificat (mai ușor recunoaștem un truc electoral
decât o astfel de manipulare majoră).
139
Sistemul de învățământ ca
formă de manipulare majoră
 Înainte de a fi un mijloc de comunicare a cunoștințelor școala ne
învață subordonarea față de autoritate, responsabilitatea, necesitatea
respectării unui program strict, spiritul de competiție.
 Uniforma școlară standard – folosită în unele regimuri pentru a
induce sentimentul dezindividualizării, al lipsei de însemnătate într-o
turmă de indivizi asemeni.
 Structura subiectivă a programelor de studiu, manualelor și chiar a
modului de a evalua performanța școlară ( unele sisteme încurajează
independența, creativitatea, altele – uniformitatea și conformismul
140
Referire la exp. lui Milgram
Reacțiile profesorilor au survenit ca urmare a unor
manipulări relativ scăzute ca importanță, dar nu ar fi
fost posibile fără influența întregului sistem social,
conform căruia, celor care au jucat profesorilor li s-a
inoculat de la o vârstă fragedă reflexul supunerii față
de autoritate.
141
Atitudinile sociale
Atitudinea este, în primul rând, o modalitate de a fi
programat pentru sau împotriva anumitor lucruri.
Predispoziția de durată, învățată, de a te comporta
corespunzător față de o anumită clasă de obiecte.
Un sistem de evaluări pozitive și negative de durată,
stări emoționale și tendințe către acțiuni pro sau
contra în legătură cu un subiect social
142
Atitudinile sociale
 În cadrul sistemului psihic, atitudinile formează un subsistem în care
fiecare atitudine se leagă de celelalte,în plan orizontal dar și vertical.
 În plan orizontal, de ex. atitudinile politice se leagă de cele etice.
 Teoria echilibrului arată că acestea sunt cu atât mai stabile cu cât
sentimentele față de un obiect social sunt consistente cu sentimentele
față de alte obiecte cu care acesta se află în legătură.
 De ex., atitudinea politică a cuiva are mai puține șanse de a se schimba
atunci când omul respectiv are sentimente pozitive atât față de liderul
partidului, cât și față de echipa acestuia, de ziarul ce le susține
platforma etc.
143
Atitudinile sociale
 Structura însemnând și ierarhie, aceasta se traduce în diferite nivele
de abstractizare pe care le pot avea obiectele atitudinii.
 De ex. – în ceea ce privește atitudinile etnice, pe cel mai înalt nivel de
abstarctizare vom plasa atitudinea față de om, pe care se fundează
atitudinea față de națiune și apoi atitudinea față de diverse grupuri
etnice.
 D.p.d.v al influențării atitudinilor este important faptul că schimbarea
unei atitudini presupune schimbări în atitudinile de la același nivel
sau de nivel supraordonat.
144
Componentele atitudinii
Componenta afectivă – rezultantă a evaluării situației,
obiectului atitudinii;
Componenta cognitivă – dependentă de judecarea,
evaluarea rațională a respectivei situații;
Componenta comportamentală – suscită controverse
printre psihologi, deoarece uneori modul de a simți și
gândi conduce spre comportamentul corespunzător,
alteori nu.
145
Dacă uneori ne manifestăm atitudinile prin
comportament și alteori nu, ce efect are asupra
individului faptul că, uneori, manifestările
comportamentale nu sunt în acord cu ceea ce crede
ori ce simte?
Ce se întâmplă ca efect al percepției acestei lipse de
consistență?
146
Teoria disonanței cognitive
Disonanța reprezintă o stare psihologică neplăcută
resimțită de indivizi în momentul în care două cogniții
ale noastre cu privire la același obiect se află în conflict.
L.Festinger arată că: “existența disonanței este
psihologic inconfortabilă. Din această cauză ea va
motiva persoana în încercarea de a reduce disonanța
pentru a atinge consonanța”
147
De exemplu, există disonanță între cunoașterea faptului
că fumatul este dăunător și plăcerea pe care o simte
fumătorul, ori între a fi obligat sub presiunea socialului
de a blama un anumit tip de comportament, pe care îl
promovezi în viața privată etc.
Amplitudinea disonanței va depinde de importanța
cognițiilor prezente, de valoarea pe care o au ele pentru
subiect și de nr. cognițiilor disonante și consonante.
148
Fiind vorba despre o stare neplăcută, indivizii vor căuta
moduri de a reduce disonanța.
Reducerea disonanței se poate realiza prin modificarea
unui element cognitiv disonant, schimbându-l a.î. să
devină consonant, diminuîndu-i importanța sau
eliminându-l.
Când rezistența unor cogniții este prea mare, disonanța
se reduce prin adăugarea de cogniții consonante.
149
Posibilități de a reduce
disonanța
Schimbarea atitudinii - de fapt, nu am nevoie să țin regim
Schimbarea percepției asupra comportamentului – nu a fost
decât o feliuță de tort
Adăugarea de cogniții consistente - ciocolata este foarte
hrănitoare și reduce anxietatea
Minimizarea importanței conflictului - nu contează că sunt
supraponderală, oricum sunt atrăgătoare
Minimizarea posibilității de alegere - nu puteam supăra gazda
150
Ilustrări experimentale
1. Experiment privind consecințele luării unei decizii (Brehm)
Ipoteze:
- a alege între două eventualități produce disonanță. Aceasta poate
fi redusă fie afirmând că posibilitatea aleasă este și mai dezirabilă
decât înaintea alegerii, fie că posibilitatea respinsă este și mai
indezirabilă.
-mărimea disonanței este cu atât mai mare cu cât eventualitățile
tind către o dezirabilitate egală.
151
2. Problematica acordului forțat(Festinger&Carlsmith)
Ipoteze:
- dacă o persoană este influențată să spună/facă ceva contra opiniei sale
personale, ea va avea tendința să-și schimbe atitudinea, punând-o în
acord cu ceea ce a făcut/spus.
 - cu cât presiunea utilizată pentru a declanșa comportamentul este mai
puternică, cu atât această tendință este mai slabă. ( nu e necesară
justificarea internă a actelor)
152
Inițierea severă (Aronson & Mills)
Riturile de inițiere sunt probe dificile, penibile uneori.
Tocmai această caracteristică are rolul de a spori
prestigiul pozițiilor și funcțiilor la care accede
inițiatul, căci a suferi pentru a accede la ceva este
incompatibil cu recunoașterea faptului că acel ceva nu
valorează mare lucru.
153
Comunicarea persuasivă și schimbarea
atitudinilor
 Atitudinile se pot schimba și prin transmiterea de mesaje.
 În cadrul acestui grup de teorii se accentuează importanța calității
stimulilor pentru schimbarea atitudinală.
Reguli:
 - primul pas îl constituie captarea atenției asupra mesajului, de aceea
trebuie asigurate condiții optime
 -mesjul trebuie să fie înțeles de către receptor
 - receptorul trebuie să accepte conținutul respectivului mesaj
154
atitudinilor
Persuasiune = schimbarea atitudinii care rezultă din
expunere la informații primite de la alții.
Există 2 căi sau rute diferite ale persuasiunii prin comunicare:
ruta centrală și ruta periferică
Ruta centrală se adresează componentei cognitive, deci vom fi
influențați de către puterea și calitatea argumentelor ce ni se
oferă.
Ruta periferică – se adresează emoțiilor, important nefiind ce se
spune, ci cum și prin cine se comunică
155
atitudinilor
Comunicarea persuasivă este un proces ce implică 3
facori principali:
A. Sursa
B. Mesajul
C. Audiența
156
Caracteristicile sursei
 Credibilitatea – cea mai importantă caracteristică, se referă la calitatea
de expert a celui ce propune o idee și la cât de cinstit și obiectiv apare
 Rapiditatea și fluența în exprimare – cresc gradul de competență
perceput
 Apărarea unei idei aflată în dezcord flagrant cu interesele celui ce o
propune – crește credibilitatea
 Intervenția efectului halo – problemă deschisă cercetării
 Atractivitatea sursei – sporește receptivitatea (există și efectul
bumerang al sursei)
157
Caracteristicile mesajului
 Tăria argumentelor – pentru ruta centrală de procesare
 Nuanțări:
 - Pentru un anumit tip de auditoriu, poziția propusă nu trebuie
prezentată închis, cu concluzii definitive, ci deschisă, problematizată, cu
întrebări retorice – altfel apare rezistența.
 - Repetarea argumentelor crește, în genere, efectul persuasiv până la un
punct, după aceea intervenind saturația.
 Prezentarea în conținutul mesajului și a unor argumente favorabile
poziției contrare celei propuse de sursă – sursa pare mai informată și mai
obiectivă.
158
Discrepanța dintre poziția propusă și atitudinea
actuală
Cât de mare poate fi distanța față de atitudinea actuală
pentru a putea să se producă schimbarea?
– intervine, ca factor de mediere, comunicatorul
Cel perceput ca expert poate adopta o poziție extremă, pe
când comunicatorii obișnuiți trebuie să dea dovadă de
prudență.
159
Cantitatea de informație – The more facts you tell, the
more you sell
Acest fapt este adevărat în cazul în care auditoriul folosește ruta
periferică, lungimea mesajului dând impresia că este bine susținut
faptic.
Dacă auditoriul folosește ruta centrală, mesajul câștigă ca efect
persuasiv doar dacă argumentele sunt realmenete puternice, dacă
mai multe surse susțin aceeași cauză și dacă informația nu e
redundantă.
160
Utilizarea imaginilor
- imaginea ajută la atragerea atenției asupra mesajului
- prin caracterul său intuitiv ajută la învățarea
mesajului
- un răspuns emoțional pozitiv la imagine se poate
transfera asupra altor aspecte ale mesajului.
161
Apelul la umor – ajută la captarea atenției auditorilor și
crează o dispoziție afectivă pozitivă cu care se poate asocia
mesajul
Apelul la sex – sporește receptivitatea, poate creea
dorință, mesajul primește o încărcătură sexuală de natură
a face recomandările mesajului mai acceptabile
Apelul la teamă – mărește interesul și solicită o atenție și
înțelegere mai mari.
162
Caracteristicile receptorului
 Ideile și propunerile comunicatorului nu se imprimă automat în
mintea receptorului și nu sunt acceptate necondiționat
 Intervin factori ce țin de atașamentul eului față de atitudinile
prealabile (măsura în care atitudinea a fost transpusă în
comportament, dacă atitudinea e produsul experienței directe sau al
învățării, dacă atașamentul a fost făcut public sau nu)
 Implicațiile poziției propuse asupra subiectului receptor, cum și cât
afectează valorile și interesele individului.
163
Rezistența la schimbare
Mecanisme:
Expunerea selectivă – respingerea acelor informații
aflate în dezacord cu valorile și normele noastre,
căutarea de informații ce ne susțin poziția.
Din cauza expunerii selective, uneori mesajul nici nu
ajunge la receptor, dar chiar dacă o face acesta poate
rezista prin deprecierea calității sursei ori denaturarea
mesajului.
164
Rezistența la schimbare
Teoria inoculării(McGuire, 1964) – analogie cu
dezvoltarea imunității față de boală.
Se poate crește rezistența la persuasiune prin a prezenta
unei persoane, în avans, câteva dintre argumentele la
care urmează a fi expusă.
Doparea – a-i furniza persoanei contraargumente pe
care să le poată utiliza pentru a contracara efectul
argumentelor ce-i vor fi servite.
165
Relațiile interpersonale
În sens restrâns, desemnează uniunea psihică
conștientă, bazată pe un feed-back dezvoltat și
implicând minimum 2 persoane.
Se caracterizează prin reciprocitate și conștiința
relației
Suportul relațiilor interpersonale îl constituie o
trebuință umană fundamentală - sociabilitatea
166
3 aspecte ale trebuinței de relaționare:
1. trebuința de incluziune – promordială, apare la copilul
mic sub forma apetitului de comunicare, a cererii de a fi
îngrijit, a fricii de neglijare.
2.nevoia de control – în funcție de particularități
individuale, omul simte nevoia fie de a controla, fie de a fi
dominat de alții.
3. nevoia de afecțiune.
167
Pentru fiecare dintre aceste trebuințe avem diferite
nivele ale conduitei interpersonale, exprimate prin exces
sau deficit.
A. Excesele – suprasocialii (suportă greu singurătatea),
dominanții, suprapersonalii (sete exagerată de afecțiune
și intimitate)
B. Deficitele – subsocialii, submisivii și subiecții reci,
nereceptivi la tandrețe.
168
Tipuri de r.i.
- funcționale
- de intercomunicare
- intercognitive
- simpatetice sau preferențiale
169
Relațiile simpatetice, bazate pe criteriul opțiunii
afective, sunt structurate pe 3 dimensiuni: atracție,
respingere, indiferență.
Vorbim despre existența a doi vectori – unul
centrifug- ceea ce pleacă de la persoană (totalitatea
sentimentelor pe care individul le are față de anturajul său)– altul
centripet – ceea ce vine spre persoană (totalitatea
sentimentelor pe care le suscită în ceilalți)
170
Tehnica sociometrică
Sociometria ( aplicarea măsurii=metrum la ființa socială)
a fost inițiată de J.L.Moreno
Ea are ca obiect studiul matematic al proprietăților
psihologice ale grupurilor
Tehnicile sociometrice reprezintă un ansamblu de
instrumente destinate măsurării configurației și
intensității relațiilor interpersonale din interiorul
grupurilor.
171
Aplicabilitate:
A. Cunoașterea relațiilor din cadrul grupului
( important pentru dinamica oricărui fel de grup, fie el școlar sau de
muncă)
B. O cunoaștere mai bună de către membri a propriei lor
poziții în cadrul grupului.
C. Îmbunătățirea relațiilor și climatului psihosocial al
grupului.
172
Are printre instrumentele sale:
- testul sociometric
 - matricea sociometrică
- indicii sociometrici
- sociograma
- cadranele sociometrice
173
Testul sociometric – pricipalul instrument al
tehnicii, prin care se pot determina:
- statutul unui membru în câmpul relațiilor interpersonale
 - structura psihologică globală a grupului și a subgrupurilor din
interiorul său
 - diversele centre de influență
 - coeziunea grupului
 - percepția grupului față de un anumit membru
174
Testul constă în formularea unor întrebări prin
intermediul cărora se solicită fiecărui membru să-și
exprime simpatiile și antipatiile față de colegii săi.
Este important ca întrebările să fie realizate în baza unor
criterii atent alese, în concordanță cu interesele membrilor
grupului, dar și ale cercetării.
Alegerile pot fi sau nu limitate.
Se precizează că ordinea preferințelor este una valorică.
175
Datele testului sociometric sunt trecute într-un tabel
cu dublă intrare
Pe verticală trecem punctele atribuite din alegerile
/respingerile colegilor nominalizați, pe orizontală
trecem percepțiile pozitive și negative atribuite
colegilor.
176
Indicii sociometrici
1. Indicele statutului sociometric – arată poziția
ocupată de un individ în cadrul grupului și se
calculează astfel: I = n/N – 1.
2. Indicele expansiunii afective – se calculează
astfel: nr. Indivizilor aleși de către X/ N - 1
3. Indicele de coeziune a grupului –
Nr. Alegerilor reciproce x 2/ N( N – 1 )
177
Indicii sociometrici
Datele obținute ajută la elaborarea sociogramei, care ne
permite să vizualizăm viața afectivă a grupului.
Ea ne oferă imaginea diadelor, triadelor, a lanțurilor ori
altor tipuri de relații interpersonale.
Ne indică rapid liderii și izolații, situațiile de
unilateralitate, statutele privilegiate, centralitatea,
neutralitatea ori poziția ingrată a celui respins de către
cei mai mulți.
178
Factori cu incidență asupra relațiilor
simpatetice
Cadrul spațial, de viață – există o influență puternică
a proximității spațiale asupra modului de formare a
relațiilor simpatetice
Factorul socioeconomic – prin rețeaua status –
rolurilor sociale
Sistemele de norme și valori
179
Teorii privind atracția
interpersonală
1. Recompensa
Un prim grup de teorii consideră recompensa ca
bază a atracției interpersonale, prin 3 modalități
principale: o persoană care manifestă față de noi
grijă, suport, afecțiune, o persoană ale cărei
calități ne recompenseză, o persoană prin
intermediul căreia avem acces la recompensă
180
interpersonală
2.Teoria echilibrului
F.Heider arată că oamenii simt nevoia unei
consistențe sau echilibru atât în cognițiile lor, cât
și în sentimentele și relațiile lor sociale. Echilibrul
este dat de reciprocitatea dintre ceea ce dăm și
ceea ce primim într-o relație
181
interpersonală
3. Teorii ale similitudinii – similitudinea ( fie ea fizică, de
status socioeconomic, de nivel cultural ori de sisteme de
valori) pare a conta ca liant între oameni, printre altele
deoarece aduce recompensa confirmării și reasigurării de
sine
4. Teorii ale contrastului – fie atrag exotismul, misterul
unei ființe diferită de noi, fie este vorba de completarea
acelor zone în care noi ne simțim deficitari.
182
Clasificarea relațiilor
interpersonale
A. Relații interpersonale bazate pe modificarea
caracteristicilor pertenerilor de interacțiune
- acomodarea cu partenerul – ajustare mutuală
- asimilarea – proces de fuziune, transfer mutual al unor
credințe și valori
- alienarea – înstrăinare, proces opus fuziunii
- stratificarea – status – rolurile dobândite ca urmare a
interacțiunii de durată dintre parteneri.
183
Clasificarea relațiilor
interpersonale
B. Relații interpersonale în cadrul cărora caracteristicile
partenerilor nu se modifică în mod esențial – cooperarea,
competiția, conflictul.
- se caract. prin aceea că presupun punerea în acțiune a
unor mecanisme și comportamente identice – atracția sau
respingere reciprocă
- își pot succeda în mod natural una alteia
- în condiții determinate, pot intra în contradicție
184
Construcția socială a
personalității
Personalitatea fiecăruia dintre noi este o construcție
unică, realizată sub influența a 3 categorii de factori:
EREDITATEA
MEDIUL
EDUCAȚIA
185
Nucleul personalității
Eul sau sinele
– este determinat mai ales social
- este cel care dă sentimentul identității personale
- are 3 componente:
A. Componenta cognitivă – conceptul de sine
B. Componenta afectivă sau stima de sine
C. Componenta comportamentală sau prezentarea de sine.
186
conceptul de sine
Reprezintă totalitatea informațiilor, atitudinilor și
credințelor pe care le are o persoană despre sine.
Cum se formează?
1. Introspecția – un comportament poate avea varii
motive și doar cel care cunoaște din interior gândurile și
sentimentele care au acompaniat comportamentul are o
impresie validă despre ceea ce l-a determinat.
(experiment – pag.40)
187
Conceptul de sine
2.Teoria evaluării reflectate
Cunoașterea de sine este dată de feedback-ul pe care
îl primim de la cei din jur cu privire la propria noastră
persoană.
Modalitate importantă de autocunoaștere mai ales la
vârste fragede.
Importanța etichetărilor!
188
conceptul de sine
3. Teoria comparării sociale (Leon Festinger)
Dobândim informații despre noi înșine comparându-
ne calitățile cu aceleași calități întâlnite la cei din jur.
Acest proces începe odată cu inserția în grupurile soc.
Compararea se face cu persoane similare și relevante
Comparare în sus – imbold pentru perfecționare
Comparare în jos – creșterea stimei de sine
189
conceptul de sine
4. Teoria interiorizării rolurilor
Pentru fiecare dintre noi, unul dintre rolurile sociale
jucate, este extrem de relevant.
Atunci când semnificația sa este crescută și de faptul
că individul este satisfăcut de rol și-i alocă mult timp
– vorbim despre integrarea caracteristicilor rolului în
structura personalității.
190
conceptul de sine
Teoria autopercepției – ajungem să cunoaștem (să fim
conștienți de) propriile noastre caracteristici pornind
de la comportamentele anterioare.
Facem inferențe (deducții) despre noi înșine la fel cum
o facem și pentru ceilalți – ne observăm
comportamentele în diverse situații și formulăm
concluzii cu privire la trăsăturile care au determinat
acțiunile.
191
Stima de sine
Sinele are și o componentă afectivă – stima de sine
Provenind din latinescul aestimare = apreciere, se
referă la părerile + sau – pe care le au oamenii despre
ei înșiși.
Cercul vicios al stimei de sine:
Stimă de sine scăzută – expectații negative – efort mic
– eșec – autoblamare.
192
Concepte corelate
Conștiința de sine – starea psihică în care selful este
obiect al propriei atenții.
Situațiile care cresc priza de conștiință asupra sinelui
sunt: publicul, camerele video, oglinzile.
Acestea ne atrag brusc atenția asupra felului în care
ne percep ceilalți și asupra discrepanțelor sinelui.
193
Concepte corelate
Discrepanțele sinelui – sunt nepotriviri între
diferite stări ale sinelui, astfel:
- sinele actual
-sinele dorit
- sinele ideal
Atrag consecințe pe plan afectiv – tristețe sau
anxietate.
194
Prezentarea sinelui
Cum ne exteriorizăm, cum ne facem cunoscuți
(eventual plăcuți) altora este la fel de important ca ceea
ce credem sau simțim despre noi.
Prezentarea de sine strategică = manipularea imaginii
pe care o au ceilalți despre noi (brandul personal)
 Validarea conceptului de sine.
195
Percepția socială
În sens larg, percepție socială = percepția fenomenelor
sociale, percepția grupală și perceperea celuilalt
În sens restrâns = studiul modului în care ne formăm
impresii despre ceilalți și elaborăm raționamente privitoare
la ei.
Definim P.S. ca procesul cognitiv realizat în cadrele
experienței sociale a individului, prin folosirea tiparelor
culturale existente = a-l introduce în diferite categorii semnificative pentru o cultură.
196
Percepția socială
Cum se realizează? care sunt elementele percepției
sociale?
1. Aparența fizică.
a. configurația feței – 90% dintre cei chestionați
admit că, pentru ei, trăsăturile feței spun ceva
despre caracterul persoanei.
197
Percepția socială
b. structura corporală – au existat teorii personologice
bazate pe morfologie, ca și legături între apartenența
la un anumit tip și predispoziția de a declanșa
anumite tulburări psihice.
Alte teorii au făcut chiar legătura dintre morfologie și
tendința spre delincvență – Lombroso (stigmate),
Kretchmer – tipurile atletic, picnic, astenic, displastic.
198
Percepția socială
C. Vestimentația – furnizează indici despre:
- factorul economic
- statusul social
-percepția persoanei despre sine
- trăsături de personalitate – conformism, dorință de
a epata, creativitate, nesiguranță etc.
- eventuale tulburări psihice
199
Percepția socială
2. Limbajul verbal
- indicații cu privire la apartenența la o anumită clasă
- nivelul de educație, lecturi
- profesie (jargon)
- trăsături temperamentale
- eventuale tulburări psihice
200
Percepția socială
3. limbajul nonverbal
a. mimica – expresiile faciale completează sau contrazic ceea
ce spunem.
b. pantomimica - ansamblul gesturilor pe care le facem și care
întregesc comunicarea.
c. postura – felul în care cineva merge, stă sau se așează ne va
da alte informații despre felul cum se vede și cum se simte
actual ( dominanță sau obediență, încredere sau anxietate etc.)
201
Teoria atribuirii
Una din liniile de cercetare ale psihologiei sociale,
preocupată de modalitățile în care oamenii își explică
ceea ce fac ei înșiși(autoatribuire) sau ceea ce fac, simt
ori gândesc ceilalți(heteroatribuire)
Pionieratul în acest domeniu aparține lui F.Heider care,
în 1958 avansează conceptul, după această dată numărul
lucrărilor cu privire la acest fenomen crește f. mult, la
începutul anilor 90 existau deja peste 1000 lucrări.
202
Teoria atribuirii
 Pentru Heider, atribuirea este procesul prin care omul intuiește
realitatea, o poate prezice și stăpâni.
 Teoria atribuirii reprezintă o parte a ceea ce se numește psihologie
naivă ( a simțului comun).
 În încercarea de a face inteligibilă realitatea, de a-și explica
evenimentele ai căror actori sau observatori sunt, oamenii obișnuiți se
comportă ca un fel de oameni de știință spontani.
 Ei uzează, ca și savantul, de o serie de teorii, ipoteze, principii de
concordanță și lanțuri de deducții dinspre fenomenele observabile spre
cauzele care le-au generat.
203
Noțiuni folosite
Actor – cel ce se află în câmpul percepției noastre
Observator – cel ce percepe
Inferență – procedeu mental prin care se realizează o
deducție și se dă sens unui comportament.
Atribuire internă – individul este determinat din
interior să realizeze comportamentul
Atribuire externă – determinare din exterior.
204
Când au loc atribuirile?
Nu căutăm explicații pentru orice, ci pentru ceea ce
este fie nou, nefamiliar, fie straniu.
În general, lucrurile se petrec conform unor scripturi,
conținând secvențele așteptate și ordinea lor de
producere.
Când scenariul lipsește ori ceva nu corespunde
așteptărilor noastre, au loc activități inferențiale.
205
Modele ale atribuirii
A. Modelul inferenței corespondente (Jones & Davis)
Pentru autori problema este atribuirea unei dispoziții
personale stabile celuilalt (cel observat)pornind de la
acțiunile acestuia.
Încercăm să deducem din act dacă el corespunde unei
dispoziții interne a actorului:
- este persoana care a comis un act agresiv o bestie?
- este cel care a donat bani Bisericii un altruist?
206
Pentru a răspunde acestor întrebări ne vom baza pe trei
categorii de factori:
- libertatea alegerii – acele comportamente care nu sunt
impuse dau cea mai relevantă informație
- acele comportamente care se îndepărtează de prescripțiile
de status-rol sunt mai relevante
- acele acte care au mai puține consecințe dezirabile, dau
mai multe informații despre actor.
207
Odată verificați acești factori, observatorul:
-reperează efectele unei acțiuni
- compară efectele acesteia cu efectele altor acțiuni
posibile dar nerealizate
- stabilește corespondența între acțiunea efectuată,
intenția subiacentă și o dispozițe.
208
B. Modelul covariației (H. Kelly)
Ia în discuție și factorul situație, considerând că
exsită comportamente care nu sunt determinate
neapărat de o dispoziție personală, ci de conjunctură.
Ce a determinat comportamentul lui X într-o
anumită situație? o trăsătură a lui sau situația în care
se află?
209
Modelul covariației
Conform lui Kelly, atunci când fac atribuiri oamenii
folosesc un principiu al covariației:
Dacă un factor anume determină
comportamentul, atunci el este prezent de
câte ori comportamentul se produce și
absent când nu se produce.
210
Observatorul grupează informațiile în trei grupe:
- informație consensuală – provine de la comportamentul
unor persoane diferite aflate în aceeași situație, sub
influența aceluiași stimul.
-informație specifică – comportamentul aceleiași persoane
în condițiile acțiunii unor stimuli diferiți
- informație consistentă – o singură persoană, un stimul,
de-a lungul timpului în situații diferite.
211
Consens scăzut Specificitate Consistență Tendință spre
redusă ridicată atribuire internă
Consens ridicat Specificitate Consistență Tendință spre
ridicată ridicată atribuire externă
Consens scăzut Specificitate Consistență Tendința de a
sau ridicat redusă sau ridicată scăzută considera factorii
situaționali
212
Exemplu
Andreea plânge la film – efectul (plânge) poate fi
determinat de ceva din persoana Andreei (sensibilă),
de stimul ( filmul este dramatic) sau de
circumstanțele interacțiunii cu stimulul ( ceva grav s-
a petrecut anterior vizionării).
Principiul covariației arată că efectul este produs de
factorul în funcție de care variază.
213
Exemplu
Dacă Andreea este singura care plânge la acel film
( consensul este slab), dacă la fel a făcut și în trecut
(consistență puternică) și dacă orice film îi produce
aceeași reacție – efectul se datorează probabil unui
element caracteristic personalității ei.
Dacă vorbim însă despre consens puternic, consistență
puternică și specificitate redusă – efectul se datorează
stimulului sau conjuncturii.
214
Erorile de atribuire
Distorsiune sistematică a unui proces de atribuire
prin subestimarea sau supraestimarea factorilor
cauzali reali.
Eroare fundamentală de atribuire = tendința de a
supraestima în explicarea comportamentului unei
persoane factorii interni în detrimentul celor externi,
situaționali.
215
Diferența dintre actor și observator în cadrul acestui
proces va duce la atribuirea de cauze externe
propriilor comportamente dar dispoziționale
(interne) pentru comportamentele altora.
Atribuirea cauzelor succesului/eșecului – succesul
este atribuit unor cauze interene ( muncă, aptitudini)
iar eșecul unor factori externi ( neșansă etc).
216
Teme
217
Ce este psihologia socială?
Psihologie socială =
tautologie, pleonasm?
218
Ce este psihologia socială?
Un domeniu de graniță sau unul interdisciplinar?
A considera psihologia socială domeniu de graniță
nedreptățește această disciplină.
O vom considera domeniu interdisciplinar aflat nu
doar la confluența psihologiei cu sociologia, dar și cu
dreptul și politologia, științele economice și tehnice,
biologice și umane.
219
De ce este psihologia socială
un domeniu interdisciplinar?
220
Obiectul psihologiei sociale
Sociologia studiază societatea sub aspectul structurii
și funcționării sale.
Psihologia studiază individul.
Domeniul nostru nu este nici individul ca entitate
separată, nici grupul sau organizația, ca structuri
sociale.
Psihologia socială studiază INTERACȚIUNEA umană.
221
Interacțiunea nu înseamnă adiție, adunare.
În urma procesului de interinfluențare
reciprocă, rezultatele sau efectele depășesc
termenii din premise.
Aceste rezultate se numesc procese sau
fenomene psihosociale
222
Cum influențează comportamentul meu acțiunile
celorlalți? ați obs. că ...
Ce rezultă din prezența laolaltă a celorlalți?
Ce efecte au asupra unui individ comportamentele
trecute ale altora?
Psihologia socială tratează dependența și
interdependența conduitelor umane.
223
F. Allport (1924):
Psihologia socială are ca obiect de
studiu relațiile reale sau imaginare între
persoane, într-un context social dat, de
natură să afecteze pe cei implicați în
situația dată.
224
G.Allport (1954):
Psihologia socială examinează și
explică modul cum gândirea,
sentimentele și conduitele indivizilor
sunt influențate de prezența actuală,
imaginată sau implicită a altora.
225
Abordarea fenomenelor
Psihologia socială se distinge nu doar printr-un
teritoriu propriu ci și printr-un punct de vedere
specific.
Psihologia generală studiază un om abstract, rupt de
contextul firesc în care el evoluează.
Ea aplică o grilă de lectură binară: pe de o parte
individul, pe de altă parte, obiectul.
226
Abordarea fenomenelor
Psihologia socială propune o grilă ternară a faptelor și
relațiilor: un eu, un alter, un obiect.
Comparativ cu situația de solitudine, modificările
intervenite în comportamentul lui A doar pentru că B
este în preajmă (co-prezență) sau pentru că A
interacționează cu B, ne arată ce impact are asupra
noastră întâlnirea cu celălalt.
227
În loc de concluzie..
Opoziția dintre psihologia generală și psihologia
socială își pierde mult din acuitate dacă este
examinată în profunzime. În tot ceea ce facem,
celălalt intervine cu regularitate în calitate de
model, sprijin sau adversar, iar prin acest fapt
psihologia individuală este, de asemenea, o
psihologie socială.
228
Psihologie socială sau psihosociologie?
Nefiind un apendice al psihologiei generale, folosirea
sintagmei psihologie socială este oarecum inadecvată.
Denominația sociopsihologie – de origine franceză –
îndreaptă acest neajuns sugerând că avem de-a face cu
un câmp de cunoaștere unic, chiar dacă în cadrul lui pot
fi identificați 2 poli de interese:
- înțelegerea proceselor psihice ale persoanei în contact
cu socialul și înțelegerea societății.
229
Vocația aplicativă a psihologiei sociale
Demersul cercetătorului acestui domeniu nu este
doar cunoașterea, ci și acțiunea.
Suntem interesați de organizarea proiectelor de
schimbare a unor situații inadecvate, de intervenția
asupra câmpului social.
Vorbim despre cercetarea – acțiune.
230
Temele majore ale psihologiei sociale aplicate sunt
următoarele:
- măsurarea indicatorilor sociali subiectivi referitori la
diferite aspecte ale vieții oamenilor
- starea de sănătate psihică – înțelegând că individul este
un sistem bio-psiho-social
- studiul problemelor de mediu și impactul factorilor
nocivi asupra stării de bine psihic și fizic
231
- organizațiile din sectorul public și privat – cu privire la
subiecte ca: leadership-ul, factorii psihosociali cu impact
asupra satisfacției muncii, climatul psihosocial în
grupurile de muncă etc.
- domeniul educației – programe de reducere și eliminare
a prejudecăților etnice și rasiale, îmbunătățire a relațiilor
dintre grupuri cu orientări valorice diferite.
- justiția – studiul martorului și mărturiei.
232
Scurt istoric al psihologiei sociale
Când devine un domeniu al cunoașterii
știință?
Care sunt cele trei condiții pe care trebuie
să le îndeplinească ?
Care este caracterul legilor în
psihologie ?
233
Începuturile domeniului
Încercarea de a găsi geneza fenomenelor psihosociale și-a
găsit locul în interesul manifestat de diverși specialiști
pentru înțelegerea fenomenelor implicate în
comportamentul și cultura grupurilor sociale mari.
În spațiul culturii germane – Moritz Lazarus(antropolog) și
Hajin Steinthal(lingvist) consideră că sufletul unui popor se
manifestă prin limbă, mituri și obiceiuri, astfel că prin
studiul culturii se poate ajunge la psihologia popoarelor.
234
W.Wundt – ilustrează exemplar această orientare prin
monumentala operă în 10 volume Volkerpsychologie.
Consideră că psihologia socială ar trebui să studieze
sufletul colectiv, acesta având tot atâta realitate ca și cel
individual.
În aceeași perioadă, în Franța, G.Tarde publică Legile
imitației.
235
Tarde consideră imitația fundamentul vieții sociale și
mecanismul ce asigură difuzarea noului.
Există două moduri principale de a imita: a face exact
ce face modelul și a face exact opusul a ceea ce face
modelul.
Legătura între generații se face prin imitația tradiție
iar în cadrul unei generații prin imitația modă.
236
G. Le Bon (1895) – Psihologia maselor – pune accentul
pe același mecanism (imitația prin contagiune) pentru
a explica modificările comportamentului individului
în starea de mulțime.
În mulțime, personalitatea conștientă dispare, se
formează un suflet colectiv, mulțimea reacționând ca
o singură ființă, guvernată de legea unității mentale.
237
E.Durkheim – creatorul școlii sociologice franceze și
oponent al gândirii lui Tarde.
 Dacă pentru Tarde societatea reprezintă suma indivizilor, pentru
Durkheim fenomenele sociale sunt niște fapte obiective ce exercită o
enumită presiune asupra indivizilor.
 Un fapt social constă într-un mod de a acționa, a gândi sau a simți,
fixat social și apt de a exercita o presiune asupra comportamentelor
fiecărui individ ( reușita școlară, divorțul, căsătoria, participarea la vot
etc)
238
Norman Triplett introduce psihologia socială pe calea
experimentării în 1897 prin studiile privind influența
socială sub forma facilitării sociale.
Facilitarea socială semnifică creșterea performanței
individuale datorită realizării unei activități în
prezența sau în comun cu alte persoane.
1897 – debutul psihologiei sociale ca știință.
239
La începutul sec. XX apar primele cărți consacrate
expres psihologiei sociale:
- W. Mc Dougall – An Introduction to Social

Psychology ( 1908).
- Edward Ross – Social Psychology. An Outline and a
Source Book (1908).
240
1909 – Charles S. Cooley – dezvoltă teoria interacționistă.
Elaborează teoria eului personal ca oglindire și
reoglindire în alte persoane, considerând că fără
interacțiune umană eul nu poate exista.
Introduce conceptul de grup primar – grupul mic în care
există relații de tipul face to face între membri, grup cu
rol de mijlocitor în procesul socializării.
241
Un alt nume important este cel al lui Floyd Allport
În 1924 publică un tratat de psihologie socială bazat,
în principal, pe rezultatele studiilor experimentale.
În opera sa se regăsesc unele dinter temele majore ale
psihologiei sociale contemporane: studiul relațiilor
interpersonale, al contextului social, rolul
reprezentărilor sociale, ș.a.
242
Perioada clasică
1935 – 1960
Experimentul lui M.Sherif privind efectul autocinetic,
experiment considerat a fi prototipul formării unei
norme într-un grup social.
Înființarea, de către K.Lewin și colab. a unui Centru
de cercetări pentru dinamica grupurilor și studierea
climatelor de conducere.
243
Perioada clasică
Elton Mayo fondează școala relațiilor umane
Conduce o serie de experimente de psihosociologie
industrială, ale căror rezultate vor schimba optica de
lucru în cadrul organizațiilor, deplasând accentul pe
aspectele informale.
G.Gallup fondează primul institut de sondare a opiniei
publice, al cărui succes este legat de pronosticarea
victoriei președintelui Roosevelt în alegerile din 1936.
244
Perioada clasică
1936 – R.Linton publică The Study of Man – lucrare în
care sunt definiți doi termeni esențiali din vocabularul
psihologiei sociale – statutul și rolul.
Un clasic al psihologiei sociale este considerat și Gordon
Allport prin studiul atitudinilor, al prejudecăților și mai
larg, al personalității.
În aceeași perioadă, J.L.Dollard, într-o lucrare a sa,
enunță pentru prima dată ipoteza frustrare – agresivitate.
245
Perioada clasică
1937 – apare primul număr al revistei Sociometry
Fondatorul sociometriei, cu sens de cercetare calitativă a
relațiilor interpersonale sub aspectul atracției, indiferenței
sau respingerii într-o situație de alegere – este
J.L.Moreno.
1940 – R.Lippit publică studiile experimentale asupra
stilurilor de conducere autoritar, democratic și laissez-
faire.
246
Perioada clasică
F.Heider, cunoscut azi ca părintele teoriei atribuirii,
inițiază studiul organizării cognitive.
S.Asch realizează studii asupra percepției persoanei și
a fenomenului conformismului.
L.Festinger marchează psihologia socială a deceniilor
6 și 7 ale sec.XX prin teoria disonanței cognitive și
teoria comparării sociale.
247
Perioada clasică
Studiul atitudinilor, ce a debutat anterior
prin inventarea scalelor de măsurare a
acestora, ia amploare acum prin C.Hovland,
interesat de diferitele componente ale
procesului persuasiunii și a schimbării
atitudinilor pe această cale.
248
Perioada modernă și contemporană
- Sunt inaugurate noi domenii ale psihologiei sociale:
reprezentările sociale, influența minoritară,
comportamentul prosocial, atracția interpersonală etc.
- Pe de altă parte, asistăm la o criză a psihologiei sociale,
printre ale cărei cauze amintim: critica statutului științific
al disciplinei, a metodelor folosite, lipsa integrării
diverselor teorii, contaminarea ideologică etc.
249
Perioada modernă și contemporană
În perioada contemporană, se accentuează unele
tendințe ale perioadei anterioare – cognitivismul – dar
apar și teme, preocupări noi.
Asistăm la revirimentul psihologiei sociale europene,
cu un stil de abordare a problemelor foarte diferit de
psihologia nord – americană, dar și la
internaționalizarea psihologie sociale grație circulației
revistelor de specialitate, a congreselor etc.
250
Persoana în psihologia socială
Etimologic, provine din lat.persona, derivat din limba
greacă – prosopon.
În teatrul antic, primul sens a fost de mască sau
costumație folosită pt. a întruchipa un personaj.
Al doilea sens – rolul jucat de individ în viața socială
Ieșind din sfera teatrului, se aplică individului care
joacă rolul.
251
Persoana în psihologia socială
De ce studiem acest nivel?
- procesele psihice nu sunt entități separate, nici
anonime, sunt ale persoanei
-persoana contează ca loc de geneză a fenomenelor
psihice, cadrul lor de referință.
- fenomenele psihice contează ca lianți între oameni,
nu doar ca stări interne ale cuiva
252
Statutul și rolul persoanei
2 noțiuni corelative, mult utilizate în psihologia
socială.
Exprimă aspecte ale dinamicii comportamentale
generate de relația dintre persoană și situație.
În context social, interacțiunea dintre indivizi se
realizează mai mult la acest nivel – poziții și obligații
– decât autentic, personal.
253
Statutul
Reflectă faptul că, în grupuri, comportamentele
persoanelor se diferențiază potrivit pozițiilor și funcțiilor
ocupate în cadrul diverselor structuri sociale.
Statutul reprezintă o poziție de bază a persoanei în
structura socială.
Ea poate fi raportată la un rang mai coborât sau mai înalt
și corespunde unui ansamblu de reguli și obligații.
254
Statutul
J.Stoetzel – “ansamblul comportamentelor la care ne
putem aștepta, în mod legitim, de la ceilalți ”
Ex. Statutul de medic
Fiecare individ ocupă cel puțin o poziție care îi
conferă anumite drepturi și obligații.
Grupurile sociale reprezintă ansambluri de statute,
rețele de poziții strâns legate între ele.
255
Statutul
Distingem:
A. statute prescrise – bărbat sau femeie, adult ori copil
statute câștigate – lider
B. statute formale - instituționalizate
statute informale
C. Statute sociale, profesionale, familiale etc
Desemnând și delimitând comportamentele pe care individul este
îndreptățit să le aștepte de la alții, statutul dă definiția socială a persoanei.
256
Rolul
Este reversul statutului
Din orice poziție socială decurg relații de
reciprocitate și complementaritate.
Definim rolul drept ansamblul comportamentelor pe
care ceilalți le așteaptă de la noi, în mod legitim.
sau
Rolul este aspectul dinamic al statutului
257
Rolul
Rolurile pot fi:
A. Ideale – desemnează, la modul ideal, contribuția
pe care un individ trebuie să o aducă la relația
comportamentală.
B. Emergente – descriu regularitatea reală a
comportamentului nostru, apropiinde-se mai mult
sau mai puțin de prescripții.
258
Rolul
 Prescripțiile de status – rol reprezintă un set de norme sau reguli aplicate
comportamentelor pe care le presupune o poziție socială.
 Sunt obligații de a face sau a nu face.
 Sunt rod al învățării sociale.
 Unele sunt imperative, altele sunt mai permisive.
 Unele dintre aceste prescripții interferă cu funcțiile statutului și astfel
comportamentele vizate de ele trebuie să se conformeze riguros regulilor.
 Alte comportamente sunt lăsate la libera alegere a celui ce interpretează
rolul.
259
Rolul
Subprocesele de rol:
Perceperea
Înțelegerea
Acceptarea
Interpretarea rolului
Primele două sunt cognitive, următoarele sunt de
factură atitudinal – aptitudinală.
260
Relația dintre statut, rol și
comportamentul persoanei
Ideal ar fi ca persoana, prin calitățile sale, să coincidă
cu cerințele statutului, să-și realizeze rolul la cel mai
înalt nivel de performanță.
De cele mai multe ori se obține o variantă
intermediară, persoana conformându-se prescripțiilor
de rol, dar nu în totalitate.
Se realizează un compromis între dezirabil și posibil.
261
Să examinăm:
A. comportamentul aceluiași individ plasat în situații
diferite.
B. comportamentul unor indivizi diferiți plasați în aceeași
situație.
În primul caz vom vorbi despre determinări personale, în
al doilea despre determinări poziționale în interpretarea
rolurilor sociale.
262
Îndeplinirea efectivă a rolului poate evolua de la forme
determinate aproape integral de factori de personalitate,
până la forme determinate aproape integral de prescripții.
Maxim de determinism situațional – conformism
Maxim de determinism personal – devianță
În general, persoanele se înscriu în prescripțiile de rol,
altfel societatea le sancționează.
263
Perspective asupra relației rol -
comportament
Prima menține o distincție fermă între cele două
noțiuni: personalitatea nu se confundă cu rolul, ea
doar se exprimă prin acesta.
O a doua reduce personalitatea la jocul de roluri,
aceasta confundându-se cu personajul.
O a treia face din personalitate o putere de opțiune
între roluri și de sinteză a lor.
264
Personalitatea de bază și
personalitatea de statut
Antropologul american R.Linton s- a ocupat de formarea
personalității în context socio-cultural.
Concluziile cu privire la rolul factorului sociocultural în formarea
personalității pot fi sintetizate astfel:
- normele de personalitate diferă de la o societate la alta
- membri fiecărei societăți prezintă variații individuale
considerabile în ceea ce privește personalitatea
- totuși, cea mai mare parte a acestor tipologii se regăsesc în toate
societățile.
265
Personalitatea de bază și personalitatea
de statut
În cadrul aceleiași culturi, elementele comune ale
personalității formează o configurația bine integrată dând
tipul personalității de bază a acelei societăți.
Aceasta furnizează membrilor soc. valori și înțelesuri
comune.
Există însă și configurații suplimentare caracteristice
diverselor grupuri delimitate în interiorul societății.
Acestea sunt personalitățile de statut.
266
Conflictele de rol
Conflictele se pot naște între roluri sau în interiorul
aceluiași rol.
Surse de conflict la nivel socio-cultural:
- proliferarea rolurilor în societatea contemporană.
- inconsistența și echivocul pozițiilor și al modelelor
de rol corelative (poziții de intersecție).
- evoluția rolurilor devansează modelele comune.
267
Conflictele de rol
Surse de conflict la nivel interacțional:
- discordanță între așteptările și conduitele
de rol între 2 sau mai multe persoane;
- competiție pentru asumarea simultană a
aceluiași rol;
268
Conflictele de rol
Surse de conflict la nivel individual:
- Individul nu aderă afectiv sau ideologic la rolul
său;
- Individul este plasat într-o poziție de intersecție;
- Individul este contrariat între exigențele
incompatibile ale unui rol mixt;
269
Conflictele de rol
Modalități de rezolvare:
- Stabilirea unei ierarhii între prescripții – astfel încât
rolul privilegiat să fie când cel care corespunde presiunilor
sociale, când cel care corespunde aspirațiilor personale
Stabilirea unei alternanțe între roluri
Promovarea unui nou tip de rol, care să concilieze
așteptările contrare.
270
Nivelul de aspirație
Se referă la latura proiectivă a personalității: speranțe,
aspirații, scopuri etc.
Îl definim ca nivelul performanței viitoare
într-o sarcină familiară pe care individul
încearcă să-l atingă explicit, cunoscând nivelul
performanței anterioare în acea sarcină.
271
Are două surse:
A. Interacțiunea dintre subiect și sarcină – se
compară cu el însuși în diferite situații, ceea ce
dorește actual ține de lecțiile servite de încercările
anterioare.
B. Interacțiunea dintre membri grupului –
normele de grup
272
Înălțimea aspirației persoanei depinde de statutul său.
Măsura acestui statut este dată de ceea ce apare ca
normal pentru grupul său
 sau
de comparația stimulatoare ori demobilizatoare cu
reușitele unor grupuri recunoscute de subiect ca
superioare sau inferioare lui.
273
Reguli:
Nivelul de aspirație crește dacă subiectul observă că
grupul cu statut inferior reușește mai bine în
realizarea sarcinii.
Nivelul de aspirație scade dacă subiectul observă că
grupul cu statut inferior reușește mai puțin bine în
realizarea sarcinii.
274
Teme
Enumerați câteva dintre status-rolurile deținute
actual
Vă aflați sau v-ați aflat vreodată în conflict de rol?
Dacă da, cum ați rezolvat această situație?
Care trăsături ale personalității voastre vă ajută să vă
jucați rolul actual și care vă împiedică?
Este bine ca persoana să se identifice cu un rol?
275
Construcția socială
apersonalității
Determinată atât de ereditate, cât și de mediu și
influențele organizate (educație), personalitatea
fiecăruia dintre noi este o construcție unică
În centrul acestei construcții se află eul sau sinele:
-componenta cognitivă sau conceptul de sine
componenta afectivă sau stima de sine
componenta comportamentală sau prezentarea de sine
276
Self - Concept
Totalitatea informațiilor, atitudinilor și credințelor pe
care le are o persoană despre sine
Cum dobândim această cunoaștere?
- Introspecția
- Teoria evaluării reflectate
- Teoria comparării sociale
- Teoria interiorizării rolurilor
- Teoria autopercepției
277
Stima de sine
Componenta afectivă a conceptului de sine
Provine din latinescul aestimare = apreciere
Se structurează ca urmare a apreicierilor pozitive și
negative pe care le fac oamenii despre ei înșiși
Cercul vicios al stimei de sine scăzute – expectații
negative – efort mic, anxietate – eșec - autoblamare
278
Concepte corelate
Conștiința de sine – starea psihică în care selful este
obiect al propriei atenții.
Priza de conștiință asupra selfului duce la intensificare
trăirilor emoționale, fie ele + sau-.
Situațiile care cresc priza de conștiință asupra sinelui
sunt: oglinzile, camerele video, publicul.
Discrepanțele sinelui - nepotriviri între diversele stări ale
sinelui, de ex. între selful actual și cel ideal
279
Prezentarea de sine
Componenta comportamentală a conceptului de sine
Dincolo de ceea ce suntem și simțim, cei mai mulți
suntem preocupați de imaginea noastră, de impresia pe
care o lăsăm celorlalți.
Prezentarea de sine strategică – eforturile pe care le facem
pentru a modela felul în care ne văd ceilalți, a câștiga
putere, influență, simpatie.
Validarea conceptului de sine
280
Blondele sunt proaste
Negri sunt leneși
Românii sunt hoți
281
PSIHOLOGIA STEREOTIPURILOR
282
BLUE FOR BOYS, PINK FOR GIRLS
283
Stereotipurile
Walter Lippmann este inventatorul noțiunii în accepția
ei psihosociologică.
Termenul stereotip exista încă din 1798, dar era rezervat
tipografilor, însemnând turnarea plumbului într-o formă
destinată formării clișeului tipografic,
Prin analogie, Lippmann dorea să accentueze rigiditatea
concepțiilor noastre, în special a celor ce privesc
grupurile sociale.
284
Stereotipurile
După Lippmann noi nu vedem înainte de a defini, ci
definim înainte de a vedea.
Aceste imagini din minte sunt însă indispensabile pentru a
face față informațiilor primite din mediu.
Mediul fiind complex, noi trebuie să-l percepem efectuînd
o selecție severă.
Mijloacele acestei selecții sunt categoriile, iar
stereotipurile trimit la categoriile personale.
285
Definiție
O definiție acceptată de majoritatea autorilor este aceea
care prezintă stereotipurile ca “un ansamblu de convingeri
împărtășite vizavi de caracteristicile personale, de
trăsăturile de personalitate dar și de comportament,
specifice unui grup de persoane”
Pentru susținătorii abordării cognitive, stereotipurile sunt
considerate a fi reprezentări cognitive sau structuri de
cunoaștere care asociază atribute cognitive unui grup.
286
Formarea stereotipurilor
Care sunt procesele care conduc la formarea
stereotipurilor?
Sunt trei tipuri principale de răspunsuri:
 A. cei mai mulți autori contemporani consideră că stereotipurile sunt
o consecință naturală a felului în care funcționează gândirea umană.
 B.stereotipizarea pentru satisfacerea unor trebuințe psihologice.
 C. stereotipurile sunt determinate de diverși factori sociali
287
A. Procese cognitive
Două linii de cercetare sunt predominante în această privință:
- prima consideră că stereotipurile apar deoarece tindem să
asociem lucruri care în realitate nu sunt corelate, sau nu sunt
corelate așa cum ne imaginăm noi.
- a doua susține că stereotipurile apar deoarece procesul
categorizării implică, inevitabil, accentuarea diferențelor
dintre grupurile umane.
288
B. Factori motivaționali și de personalitate. Abordarea
motivațională consideră că stereotipurile pot fi înțelese ca
gânduri ale căror direcție și conținut sunt dictate de
nevoia de satisfacere a unor trebuințe importante, cum ar
fi: păstrarea stimei de sine, justificarea sistemului,
dominarea socială etc. sau de trăsături de P(autoritarismul, de ex.)
 Cf. teoriei identității sociale, oamenii ar fi motivați să mențină o stimă de
sine+, iar apartenența la un grup ar juca un rol important în acest sens,
întrucât o imagine favorabilă a ingrupului poate ajuta.
289
C. Factorii sociali – teoria rolurilor sociale
 Stereotipurile despre grupurile sociale sunt derivate pe baza inferențelor
făcute despre trăsăturile oamenilor. Inferențele sunt axate pe obsevarea felului
în care aceștia se comportă în virtutea unor roluri sociale.
 Se atribuie trăsături de personalitate acolo unde, de fapt, există doar diferențe
de comportament dictate de natura ocupațiilor preponderente.
 De ex. Stereotipurile despre bărbați, descriși în termeni de competitivi,
dominanți, hotărâți și despre femei ca altruiste, înțelegătoare, emotive etc, ar fi
determinate de faptul că bărbații se regăsesc mult mai frecvent în rolul celui
care asigură pâinea familiei decât femeile, care au preponderent rol casnic.
290
Stereotipurile și judecata
socială
În ce mod, cunoștințele stereotipe, odată constituie, intervin în
judecățile asupra celuilalt?
Intervin din primul moment – al perceperii celuilalt – când
observatorii își îndreapă atenția în mod selectiv spre ceea ce
convine concepțiilor lor stereotipe.Evident, intervin și prin
etichetarea categoriei și formularea judecății de apartenență
categorială.
Apoi, își pot reaminti mai ușor informațiile stereotipe, deoarece
tratamenul și integrarea în memorie sunt mai facile.
291
socială
Automat sau controlat?
Cercetătorii în domeniu se găsesc în fața unei controverse
care-i opune pe pesimiști optimiștilor.
Pesimiștii consideră că suntem condamnați să îndurăm
efectele negative ale S. deoarece aceste procese se
realizează automat, nefiind posibil să le controlăm.
Pentru optimiști funcționarea stereotipurilor se
caracterizează prin automaticitate controlată.
292
socială
Fiind generalizări pripite, care nu permit accesul spre
înțelegerea complexității celuilalt, multe dintre
stereotipurile noastre vor conduce la prejudecăți și
discriminare.
Fenomenul numit prejudecată implică respingerea
“celuilalt”, considerat ca membru al unui grup față de
care se manifestă sentimente negative.
293
socială
Prejudecățile pot apărea față de membri oricărei
categorii sociale diferită de cea proprie, în legătură cu
care există sentimente nefavorabile.
Ele sunt clasificate deseori în funcție de categoria
socială care face obiectul generalizării: sexismul =
prejudecata în privința femeilor sau bărbaților,
antisemitismul = prejudecata față de evrei, rasismul=
prejudecata față de indivizii unei alte rase.
294
socială
Prejudecățile se situează la nivelul judecăților
cognitive și al reacțiilor afective.
Când trecem în domeniul actelor, vorbim despre
discriminare.
Deși discriminarea derivă, deseori, din
prejudecăți, relația lor rămâne complexă și nu este
automată.
295
socială
Comportamentul nostru depinde atât de convingerile
personale, cât și de circumstanțe personale care ne pot
scăpa de sub control.
 O persoană poate avea prejudecăți puternice în privința unei minorități
etnice, însă realizează că nu poate acționa sub impulsul sentimentelor
sale negative ( comportamentele discriminatorii sunt indezirabile pe
plan social sau interzise prin lege) ori invers: un individ care nu are
prejudecăți față de femei, este obligat să se poarte discriminator,
deoarece la locul său de muncă există reglementări sexiste.
296
Metodele psihologiei sociale
Observația
Ancheta pe bază de chestionar
Ancheta pe bază de interviu
Scările de opinii și atitudini
Experimentul psihosocial
Tehnicile sociometrice
297
Observația psiho-socială
Presupune urmărirea sistematică și atentă, din
exterior, a faptelor și conduitelor oamenilor, în
vederea desprinderii unor concluzii cu privire, fie la
particularitățile comportamentului individual în
situații de interacțiune, fie la felul în care situația de
grup generează fapte psihologice de un alt nivel decât
manifestarea individuală.
298
Observația psiho-socială
Avantaje – oferirea unei imagini de primă sursă și luată
pe viu.
Limite – posibilitatea reperării situațiilor semnificative
din viața grupului respectiv.
- alegerea poziției observatorului față de grupul
observat, a.î. acesta să nu-și modifice semnificativ
atributele în prezența cuiva perceput ca outsider ( se
practică observația participativă)
299
Ancheta psiho-socială
Ancheta psihosocială înseamnă o culegere metodică de
informație, traversând observațiile și opiniile
indivizilor și ajungând la rezultate cuantificabile cu
privire la comportamentele grupului, la gusturile,
trebuințele membrilor săi, la rațiunea de a acționa, la
maniera lor de a munci, a trăi, a se distra.
Se bazează pe 2 tehnici fundamentale: a chestionarului
și a interviului.
300
Ancheta pe bază de chestionar
ETAPE:
1. Pregătirea
anchetei
2. Redactarea și aplicarea chestionarului
3. Prelucrarea și interpretarea rezultatelor
obținute
4. Redactarea raportului final
301
Pregătirea anchetei
Determinarea universului anchetei și fixarea
eșantionului de cercetat
Una dintre condițiile esențiale ce trebuie respectate o
constituie reprezentativitatea eșantionului în raport cu
ansamblul general (noțiunea de eșantion presupune un
ansamblu de elemente N în care fiecare element n are
aceleași șanse de apariție ca în ansamblul de origine).
302
Redactarea chestionarului
Redactarea definitivă este, de regulă, precedată de o
redactare provizorie, în cursul căreia se rezolvă
problema alegerii tipurilor de întrebări și se testează
proiectul chestionarului.
Întrebările pot fi închise (precodificate) sau deschise
(libere) - operația de codificare este prezentă și aici, însă posterioară
răspunsurilor și se face pornind de la conținutul lor, sarcina operatorului fiind
ca dincolo de diversitatea răspunsurilor să găsească anumite teme sau
concepte-cheie care să permită gruparea lor.
303
Redactarea chestionarului
Pentru a depăși neajunsurile întrebărilor deschise, s-
au imaginat întrebările gen cafeteria la care
răspunsurile sunt concepute sub forma unui evantai
ce acoperă cât mai multe dintre posibilități.
După criteriul conținutului vom avea: între bări
factuale, întrebări de cunoștințe, de opinii și atitudini,
de motivație.
304
Interviul
Metodă specifică cercetării psihosociale, se înscrie în aria
metodelor de anchetă prin faptul că se bazează pe schema de
lucru întrebare – răspuns.
Caracteristic este faptul că informația este culeasă prin
intermediul anchetatorului care interacționează nemijlocit cu
subiectul
Decurgând ca o situație de interacțiune, interviul trebuie să
depășească o serie de linii de rezistență generate de factori
psihosociali.
305
Interviul
După criteriul domeniului în care se exercită, avem
interviul clinic (se centrează pe pacient) și interviul
focalizat (ce urmărește sondarea atitudinilor ori
opiniilor subiecților).
După criteriul tehnicii de aplicare distingem interviul
formal ( structurat, inflexibil, standardizat) și interviul
informal (nestructurat, flexibil, calitativ).
306
Scările de atitudini și opinii
În cadrul cercetărilor de psihologie socială urmărim să
înregistrăm nu numai faptul că anumiți subiecți își exprimă
anumite poziții ori păreri, ci și intensitatea cu care o fac.
Pentru măsurarea opiniilor și atitudinilor a fost necesară
elaborarea unor procedee speciale care să permită
determinarea treptei pe care se situează o anumită
opinie/atitudine de-a lungul unei scări alcătuită dintr-o
suită de trepte de intensitate.
307
O tehnică relativ simplă de măsurare este cea a
autoevaluării sau autonotării. I se cere subiectului să
aleagă între diferite calificative cu privire la o opinie
sau atitudine.
 Sunt total de acord.........1
 Sunt de acord...................2
Îmi este indiferent...............3
Nu prea sunt de acord..................4
Sunt total împotrivă..............5
308
Una dintre cele mai vechi scări de atitudini este scara
lui Bogardus sau scara distanței sociale, destinată
măsurării prejudecăților sociale și rasiale. Ex:
 Ați dori ca un asatic să fie:
 1. părintele dvs. prin alianță 5. cetățean al țării
 2. amic personal al clubului dvs. 6.turist în țara dvs.
 3.vecin de stradă 7. să i se interzică accesul în țară
 4. coleg de muncă
309
Experimentul
Față de observație, în cadrul căreia cercetătorul
așteaptă ca fenomenul să se producă, în cazul
experimentului cercetătorul provoacă fenomenul
pentru a-i dezvălui conexiunile.
Ca atare, experimentul se caracterizează prin
provocabilitate, repetabilitate și controlul variabilelor.
310
Experimentul
Variabile ce intervin:
1. Varabila independentă – este variabila mânuită de
către experimentator.( var. stimul) – atunci când se
lucrează cu grup de control, la acesta v.i. =0
2. Variabila dependentă (răspuns) – reprezintă
modificarea intervenită în tabloul psihocomportamental
al subiectului ca urmare a aplicării variabilei stimul.
311
Experimentul
Se pornește de la o ipoteză = o presupunere despre
modul în care se vor petrece lucrurile, despre relațiile
posibile între variabile.
Se folosesc formulări de tipul: dacă......atunci sau
cu cât.......cu atât.
O bună ipoteză este veridică, economică și poate fi
testată.
312
Zvonurile
Deși sunt cel mai vechi mijloc de comunicare, analiza
lor științifică este de dată recentă.
Def. Lui T.Shibutani – “zvonurile sunt știri
improvizate, rezultând în urma unui proces de
deliberare colectivă”.
La originea unui zvon se află un fenomen important
și ambiguu.
313
Zvonurile
Dacă în paradigma Allport – Postman zvonul este
văzut ca un obiect ce se transmite de la o persoană la
alta, suferind astfel deformări, pentru Shibutani zvonul
este un proces de definire a unei situații în care s-a
întâmplat ceva extraordinar.
La Shibutani distorsiunile nu se produc ca urmare a
lacunelor memoriei, ci a contribuției comentariilor
făcute în procesul răspândirii zvonului
314
Zvonurile
La formula de analiză a zvonului Z = I x A, Shibutani
obiectează că aceasta nu a fost verificată, iar din
componența ei lipsesc varabilele legate de structura
de personalitate și de contextul social concret.
Formula devine astfel Z = I x S/C , unde S = contextul
social, iar C = capacitatea critică a persoanelor.
315
Zvonurile
Considerăm că cea mai completă formulă de analiză
aparține lui J.N.Kapferer :
Z = f {S x [IxA]/P}
Emergența zvonurilor într-un context social dat (S) este
în funcție (f) de importanța evenimentului (I) și se
ambiguitatea sa (A), factori care potențează zvonul, dar
și de anumite trăsături de personalitate (P) care
acționează frenator ( capacitatea critică, de exemplu).
316
Zvonurile
Printre psihologii care au cercetat acest fenomen, s-
au remarcat cercetările lui Stern, Bartlet, Allport și
Postman.
Ultimii au imaginat următoarea situație
experimentală: se prezintă un tablou înfățișând o întâmplare
dramatică. Un subiect povestește ceea ce se vede în tablou. Sunt menționate
20 de detalii. Apoi subiecții experimentului repovestec unii altora conținutul
tabloului. După 6-7 asemenea retransmisii s-a constatat o distorsiune
puternică a conținutului mesajului.
317
Zvonurile
 Cele mai importante tipuri de distorsiuni rezultate:
 Reducția – pe măsură ce circulă, mesajul tinde să devină mai scurt,
mai ușor de înțeles și de povestit.
 După 5-7 repovestiri se pierd aproximativ 70% din detalii.
 Pierderea detaliilor este mai puternică pentru primele repovestiri, apoi
înregistrează un platou.
 Trendul stabilit este identic cu cel stabilit la memorarea individuală,
dar memoria socială pierde în câteva minute ceea ce memoria
individuală pierde în câteva săptămâni.
318
Zvonurile
Accentuarea – din contextul mai larg al mesajului
sunt reproduse doar anumite detalii, întreaga
povestire tinzând să se organizeze în jurul acestora.
Se accentuează ceea ce este în mișcare, ceea ce este

familiar subiecților și elementele prime ale
mesajelor, în ordine spațio-temporală.
319
Zvonurile
 Elaborarea – procesul prin care zvonului i se adaugă de către fiecare
subiect o explicație, ca și cum fiecare ar dori să fixeze o concluzie –
efect de bulgăre de nea.
 Asimilarea – interesele, habitudinile, sentimentele celui căruia i se
adresează zvonul exercită o forță de atracție asupra acestuia,
subsumându-și-l.
 Există: asimilare la tema principală, asimilare prin condensare, prin
anticipare, la stereotipurile personale și asimilare subumată motivației
personale.
320
Zvonurile
Accentuarea și asimilarea funcționează simultan și
reflectă un proces subiectiv unitar, care are ca rezultat
autismul și falsificarea caracteristice zvonurilor.
Transmiterea zvonului apare ca un mecanism de
proiecție, deoarece trebuințele, interesele, valorile
celor implicați intervin, imprimând un anumit sens,
tot mai personal.
321
Zvonurile
D-na A: Unde este doamna K? n-am văzut-o azi. Este
bolnavă?
D-na B: D-na A spune că d-na K s-ar putea să fie bolnavă.
 D-na C ( care n-o prea place pe d-na K): Am auzit că d-
na K este bolnavă. Sper să nu fie ceva serios.
D-na D ( bunul Samaritean): am auzit că d-na K este
bolnavă, trebuie să mă duc s-o văd!
322
Zvonurile
D-na E: cred că d-na K este destul de bolnavă. Doamna
D chiar mi-a vorbit alarmată despre aceasta.
D-na F: se spune că D-na K este de așteptat să n-o mai
ducă mult. Rudele au vizitat-o la pat.
D-na G: Care sunt ultimele noutăți în legătură cu D-na
K? A murit?
D-na H: Cât să fie oare de când a dispărut d-na K?
323
Zvonurile
D-na I: mergeți la funeraliile d-nei K? am auzit că a
murit ieri.
D-na J(către D-na K) : ați auzit de moartea și
funeraliile dvs? oare cine o fi lansat acestea?
D-na K: sunt mai mulți cei care ar fi fericiți să fie așa!
324
Zvonurile
Zvonul este un fenomen de psihologie colectivă, mult
mai puțin structurat decât opinia, impregnat de
ambiguitate, deschis la cele mai bizare transformări,
care se propagă pe canale informale, unde doza de
intervenție a subiectivității este foarte mare.
La aceasta se adaugă gradul de expunere la zvon, cu
atât mai mare cu cât mesajul zvonului are semnificație
pentru indivizi.
325
Tipologia zvonurilor
( S.Chelcea)
A. după cauza apariției lor ( dorințe, vise, anxietate,
incitare)
B. după importanța informației pentru colectivitate
( zvonuri minore și majore)
C. după plauzibilitatea lor ( plauzibile și fanteziste)
D. sursă ( zvonuri apărute printr-o tranzacție
colectivă și cele lansate de către diverse instituții)
326
Tipologia zvonurilor
E. durata ( zvonuri cu viață scurtă și zvonuri
recurente).
F. canalul de comunicare ( zvonuri transmise din gură
în gură și cele propagate prin mass – media)
G. consecințele sociale ( pozitive sau negative).
327
“Piața” zvonului
J.N.Kapferer (Zvonurile, 1993)arată că fiecare zvon are
publicul său, căci fiecare zvon vorbește despre un anumit
eveniment și-i privește pe cei care se simt vizați de
consecințele lui.
Experiența – este unul dintre factorii ce contribuie la
credibilitatea < sau > a zvonului:
Ex.: în țările în care domnește cenzura, intelectualitatea are o mult mai mare încredere în
zvonuri Sau dacă am avut ceva de împărțit cu o persoană plauzibilitatea zvonului ce o privește, crește
328
Astfel, pe drept sau pe nedrept, efectul experienței
exclude o parte a publicului, care nu poate acorda
încredere unui zvon pentru că acesta se opune
sistemelor sale de referință și nu rezistă analizei.
În afara acestor clivaje ( decalaje) socioculturale și
psihologia individului poate accentua sensibilitatea
față de zvon ( p.108)
329
Fiecare colectivitate, fiacare grup social își are țapii
săi ispășitori.
Astfel se explică posibilitatea de a identifica piața
unui zvon prin descoperirea țapului său ispășitor.
Ex: în timpul celui de al doilea RM zvonurile legate de evrei se iscau
întotdeauna pe coasta de est a SUA ( mediu de albi, creștini) iar cele
ce-i acuzau pe negri de cele mai înfiorătoare fărădelegi, mai ales în
sud.
330
Reprezentările sociale
Def.: structuri imagistice și de cunoștințe cu privire la
diferite obiecte și fenomene, elaborate și împărtășite
socio-cultural, rezultate și totodată generatoare de
practici și realități sociale.
În concepția lui Durkheim, reprezentările colective
constituiau o clasă foarte largă de fenomene
psihosociale, înglobând tot ceea ce înseamnă știință,
ideologie, religie, mit.
331
Cel care redescoperă conceptul și
fundamentează teoria RS este S.Moscovici.
El preia, refomulează și actualizează
conceptul de reprezentare colectivă al lui
Durkheim, propunând un concept aproape
nou
332
Grupurile mari și fenomenele
de masă
Criteriul cel mai evident de diferențiere între grupul mic și
grupul mare este nr. de membri ce le compun.
Alte criterii: frecvența reuniunilor, focalizarea atenției
Identificarea cu grupul
Grupul mare este un grup secundar, cu dimensiuni
crescute, înăuntrul căruia, din cauza scăderii contactelor
interpersonale, directe, se amplifică din ce în ce mai mult
elementele de viață formală, instituționalizată
333
Comparație între reprezentările colective și
reprezentările sociale
Reprezentări colective Reprezentări sociale
Sunt ansambluri neomegene, Au caracter omogen, specific
amestecuri de mituri, și unitar, sunt elaborări
credințe și tradiții, știință și sociocognitive cu identitate
religie. proprie.
Își au originea în negura Reflectă transformările și
istoriei. frământările lumii actuale.
Sunt concepte, abstracții, Sunt fenomene, fapte
construcții teoretice identificabile și măsurabile.
334
Reprezentarea colectivă Reprezentarea socială
Nu poate fi pătrunsă, Dispune de o structură
disecată. internă, guvernată de reguli
proprii de funcționare, care
poate fi analizată, descrisă.
Se manifestă ca ancorare
Are caracter de universalitate
specifică în grupuri sociale,
capătă valențe particulare la
nivelul indivizilor.
335
Reprezentarea colectivă Reprezentarea socială
Este situată dincolo de Individul participă activ la
individ, se impune ca fapt crearea sa.
social, are putere Se caracterizează prin
constrângătoare asupra transformare, mișcare,
membrilor societății. evoluție.
Este o entitate statică
336
Despre ce fel de cunoaștere este vorba?
Pornind de la definiția reprezentării, ne amintim că ea
este o instanță meditoare între percept și concept, între
senzorial și intelectual.
Această poziție îi permite să prezinte conștiinței un
obiect oarecare, actualizându-l în absență.
A reprezenta nu înseamnă, însă, a copia, ci a reconstrui
337
În formarea RS indivizii pleacă de la anumite probe concrete
care se acumulează cu privire la un anumit eveniment.
Aceste informații (articole, cărți) ne sunt străine, căci nu le
putem confrunta cu experiența noastră, dar ne interesează,
dorim să ni le apropiem.
Această apropiere se realizează prin intermediul RS, care
recreează realitatea spre a o pune în acord cu experiența
noastră directă.
338
În efortul nostru de asimilare, noi nu vom uni
cunoștințele după criterii logice, ca în concepte.
Este mai importantă traducerea informației nefamiliare
într-un limbaj propriu, ancorarea ei în sistemul nostru
conceptual.
Astfel, o idee științifică pătrunde în conștiința comună,
evident sărăcită de datele esențiale, dar îmbogățită cu
acele aspecte ce o fac inteligibilă.
339
Condițiile apariției RS
 1.Dispersia informației privind obiectul reprezentării – din
motive de complexitate a obiectului, dar și din motive ce țin de
bariere socioculturale, indivizii nu pot accede la toate informațiile
utile pentru cunoașterea obiectului.
 2.Fenomenul de focalizare – este legat de poziția specifică a
grupului social față de obiectul reprezentării, deci un interes deosebit
pentru anumite aspecte și un dezinteres relativ pentru altele.
 3.Presiunea la inferență – se raportează la nevoia oamenilor de a
produce discursuri coerente în legătură cu un obiect pe care îl cunosc
destul de puțin.
340
Funcțiile RS
1. Funcția de cunoaștere – scopul RS fiind acela de
transformare a nefamiliarului în familiar.
2. Funcția identitară – RS definesc identitatea și permit
menținerea specificității grupului.
3. Funcția de orientare – deoarece ele ghidează
comportamentele și practicile unui anumit grup social, putem
spune că ele orientează acțiunea.
4.Funcția justificativă – permit justificarea, a posteriori – a
luărilor de poziție și comportamentelor.
341
Particularități ale grupurilor
mari
La nivel de grup mare vorbim despre profiluri psihologice
colective: etnice, rasiale, naționale
Interacțiunea devine un proces de difuziune, de răspândire pe
mari suprafețe
Cursul fenomenelor psihosociale se amplifică
Procesul interacțiunii fiind mai greu sesizabil se cercetează mai
curând produsele – atât cele instituționalizate ( statica socială)
cât și diversele profiluri spirituale, stările comune predominante,
reprezentările sociale, etc.
342
Particularități ale grupurilor
mari
Ca atare, va trece pe primul plan aspectul macrosocial al
vieții psihice
Interacțiunea de tip face to face este înlocuită printr-o
interacțiune la distanță, prin intermediul unor
mediatori.
Pe ansamblu, coeziunea grupului se va conserva prin
mecanisme ca: limba, cutumele, tradițiile, instituțiile
culturale, etc.
343
Tipuri de grupuri mari
Colectivele, organizațiile
Publicul, adunările, demonstrațiile
Mulțimile, aglomerațiile
Poporul, națiunea – W.Wundt (Volkerpsychologye)
Pune la baza psihologiei sale miturile, obiceiurile și
limba, în aceste elemente el găsind că se exprimă
sufletul colectiv.
344
Concepția lui G.Le Bon asupra
psihologiei maselor
Scrisă în anul 1895 – cu multe exemple referitoare la Revoluția
Franceză, la psihologia masselor de demonstranți, ea nu și-a
pierdut actualitatea.
Mulțimea are o serie de caracteristici noi, diferite de cele ale
oamenilor ce o compun.
Personalitatea conștientă dispare, sentimentele și ideile tuturor
fiind îndreptate într-o aceeași direcție, mulțimea reacționând
ca o singură ființă ce se supune legii unității mintale a
mulțimilor
345
Concepția lui G.Le Bon cu
privire la psihologia mulțimilor
Cauze ale apariției caracteristicilor stării de mulțime:
1. Individul din mulțime capătă, grație numărului, sentimentul
unei puteri invincibile. Astfel, el poate să cedeze acelor
instincte pe care, izolat fiind, ar fi trebuit să le cenzureze.
2. Sugestibilitatea crescută a omului în mulțime (21-22)
3. Fenomenul contagiunii mentale – orice act și orice
sentiment al mulțimii este contagios; individul își neglijează
interesul personal în favoarea celui colectiv.
346
Ca urmare, mulțimea apare ca impulsivă, mobilă ( cu
sens de labilitate), iritabilă.
Mulțimile nu cumulează inteligență, ci
mediocritate.
Fiind iraționale, ideile sugerate mulțimilor – pentru a
avea impact – trebuie să îmbrace o formă foarte simplă
și să dea posibilitatea de a fi reprezentate prin imagini.
347
Concepția lu G.Le Bon cu privire
la psihologia mulțimilor
Sentimentele mulțimilor – Precum femeile, mulțimile
tind imediat spre extreme.
Afectivitatea mulțimilor este exagerată și cumva
primitivă, ceea ce, împreună cu forța dată de număr,
explică faptul că mulțimile se pot deda la cele mai grave
abuzuri.
Sugestionate abil însă, mulțimile pot deveni capabile de
eroism și devotament.
348
 Mulțimea nefiind impresionată decât de sentimente extreme, oratorul
care vrea să o cucerească trebuie să facă abuz de afirmații excesive.
 Să exagerezi, să afirmi, să repeți și să nu încerci niciodată să
demonstrezi rațional vreun lucru – iată procedeele
binecunoscute oratorilor.
 Citite, anumite discursuri care au exercitat o influență enormă asupra
celor ce le-au ascultat sunt, adesea, uimitor de slabe. Dar, se uită că au
fost făcute spre a antrena mulțimi și nu spre a fi citite de filosofi.
 (+p.37-imaginația mulțimilor.)
349
Raționamentele mulțimilor
Reprezintă asocierea unor lucruri disparate ce nu au
decât aparența relațiilor între ele.
Imediata generalizare a cazurilor particulare
Admit sau resping sugestiile în bloc.
Tributare prejudecăților și stereotipiilor
350
Fenomenele de masă
 Constituirea și funcționarea grupurilor mari sunt strâns legate de
statornicirea unor relații de comunicare indirectă, care se traduc într-o
serie de fenomene și procese de masă, cum sunt:
 Informația colectivă, propaganda, cultura, moda, modelele

educaționale, opinia publică, zvonurile etc.
 Prin funcționarea acestor procese se învinge particularismul grupurilor

mici și se asigură difuzarea și generalizarea unor semnificații comune
pentru toți membrii societății.
351
Opinia publică
Au existat mai multe p.d.v. în definirea sa, unii
identificând-o cu afirmațiile emise de organele
informației colective, alții – cu opinia majoritară a
grupului.
Trebuie pornit de la structurarea conștiinței sociale care
are atât un nivel psihosocial (al conștiinței comune =
șoapte, zvonuri) , cât și un nivel ideologic
 ( judecăți filosofice, politice, juridice).
352
Opinia publică
Opinia publică ține de ambele nivele ale conștiinței sociale
– unele elemente elaborându-se în sfera conștiinței
comune, altele în sectorul conștiinței teoretice.
Este un fenomen mixt (psiho-social), suportând influența
a numeroși factori printre care unii puternic structurați –
propagați pe canalele oficiale ale comunicației de masă –
alții, mai puțin structurați, propagându-se pe canalele
informale ale comunicării interpersonale
353
Opinia publică
Opinia publică este nu doar oglindă a anumitor aspecte ale
realității, ci și o formă specifică de raportare la aceasta – ea
este și atitudine, poziție, reacție.
Cercetarea ei ne furnizează informații nu doar despre
anumite stări de lucruri reale, ci și despre structura mentală
și afectivă a populației anchetate, despre maturitatea
conștiinței indivizilor care o compun.
Opinia apare ca măsurător sui-generis al psihologiei de grup
354
Opinia publică
Fiind reflectorie, ea este prilejuită de o ocazie sau
cauză : un eveniment, o situație, o problemă care
stârnește atenția colectivă.
Ea nu se produce instantaneu, ci se încheagă
discursiv, procesual.
K.Young distinge 4 stadii în formarea opiniei publice:
355
Opinia publică
1. existența unei probleme ce atrage o parte considerabilă
a comunității;
2.discutarea preliminară, exploratorie, cu expunerea
diferitelor fațete ale problemei;
3. acceptarea de către grup a laturilor ei, coroborat, în
unele cazuri cu apariția unor manifestări ale conduitei de
masă;
4.consensul desfășurat din care derivă opinia majoritară.
356
Opinia publică
 În ceea ce privește rolul mass-media la formarea opiniei publice,
esențială este funcția informativă – difuzarea știrilor.
 Ceea ce face dintr-un eveniment o noutate este caracterul său
neobișnuit, iar nu valoarea lui intrinsecă.
 Fiind publicată, noutatea – deosebit de zvonuri și de alte forme de
intercomunicare colectivă – capătă autoritate.
 Desigur, orice știre este pe de o parte filtrată și interpretată de difuzor,
pe de alta – se produce într-un anumit context ideologic și poartă
amprenta intereselor dominante.
357
Opinia publică
Răspunzând unui interes, unei tensiuni, reacția firească pe
care o provoacă la indivizi, este aceea de a o răspândi.
Structura comunicării de masă cuprinde aceleași verigi ca
și aceea a comunicării în grup mic – sursă, mesaj, canal de
comunicare și receptor.
Dacă primele aparțin conștiinței elaborate teoretic,
receptorii aprțin grupurilor și vieții reale, iar psihologia lor
aparține sferei conștiinței comune.
358
Opinia publică
Informația publică este primită de individ în cadrul grupului
de apartenență, unde intră în joc relațiile interpersonale,
fenomenele de autoritate și influență, imitație și sugestie etc.
Aici se poartă discuțiile în jurul știrii recepționate, aici se
compară și se înfruntă argumentele pro și contra.
Deosebit de important este rolul liderului de opinie, căruia îi
aparține inițiativa în formularea sau transmiterea anumitor
enunțuri
359
Opinia publică
Intrarea în funcție a factorilor psihosociali face ca
informația primită să devină obiect al analizei colectivității.
Obiect al analizei devine doar ceea ce conține un punct
generator de controverse, una din legile opiniei publice
fiind aceea că ea se încheagă numai în legătură cu
probleme încă nerezolvate.
Unul dintre mecanismele psihosociale fundamentale în
constituirea o.p. este convorbirea.
360
Moda ca fenomen psihosocial
Termenul modă se referă la conduita socială similară din partea
unui număr mare de persoane, tranzitorie prin natura sa și
rezultată din imitație și sugestie.
Moda, cu caracterul său ciclic, o vom întâlni în toate sectoarele
vieții sociale: vestimentație, arhitectură, muzică, limbaj, etc.
Important pentru fenomenul modei este faptul că există niște
norme cu valoare de sancțiune socială, ce reglează această
continuă schimbare.
361
A fi la modă este parte a ritualului social –
afirmarea unui statut social și apartenența la un
anumit grup.
Deși sancțiunile nu sunt explicite, pot fi trăite
dramatic, mai ales la vârstele și de către
persoanele care au mare nevoie de validare
externă.
362
G.Tarde formula, acum peste 100 de ani, legile imitației
Imitația variază în funcție de recența sau vechimea
exemplului
Fiecare societate imită, potrivit structurii
sale,tradiționaliste sau progresiste, fie modele proprii și
vechi, fie noi și străine.
În primul caz avem de-a face cu regimul datinii, în al
doilea cu cel al modei.
363
Ca mecanism, moda presupune existența unor
inițiatori ( trendsetteri) și a unor imitatori.
Primii sunt persoane de condiție socială și/sau
financiară înaltă, persoane care se bucură și de un
prestigiu afiliat statutului de care dispun.
Imitatorii sunt cei care preiau și răspândesc modelele.
364
Factori ce influențează moda
Progresul tehnic – care, promovând un nou tip de produs,
le face să cadă în desustudine pe celelalte.
Schimbarea mentalităților – mașina ca simbol de statut și
ca necesitate (nu ca lux)
Condițiile economice
Anumite evenimente sociale – ex : curentul hippy
Personalități care-și pun amprenta asupra unui anumit
domeniu
365
De ce ne supunem modei?
 Nevoia de conformare, de a fi la fel cu membrii grupului de apartenență
 Dorința de recunoștere și prestigiu – moda ca simbol al succesului social
 Poate fi și nevoia de a compensa un complex de inferioritate
 Cf.teoriei comparării sociale este unul din modurile prin care oamenii se
evaluează unii în raport cu ceilalți
 Psihanaliza sugerează că moda servește femeilor ca manifestare
sublimată a tendințelor lor agresive și exhibiționiste ( o femeie o poate
jigni și face să sufere pe o alte prin faptul că e mai bine îmbrăcată)
366
Situațiile sociale critice
Panica – frică intensă, adesea neîntemeiată, care
îngreunează găsirea unor soluții rezonabile pentru
depășirea situației
Stările psihice asociate acestui fenomen sunt stări
emoționale foarte puternice, instalate rapid și cu
viteză de propagare foarte mare, creîndu-se un fel de
epidemie psihică.
367
Situațiile sociale critice
Informația care circulă este insufucient structurată,
incompletă, cu un mare grad de ambiguitate și cu o
foarte mică posibilitate a individului de a o controla.
Influența stimulului, datorită gradului redus de control
individual și a factorilor ce țin de psihologia maselor
( sugestibilitate crescută, emoționalitate exacerbată),
este foarte mare, generând stări de isterie colectivă.
368
Comunicarea și deciziile în grup
Termenul comunicare provine din lat. communis (
comun) și communicatio ( a transmite altora).
Comunicarea este definită ca schimb de informații, fiind
o necesitate de bază a vieții.
Totodată, este forma concretă prin care se înfăptuiește
coordonarea unui grup uman într-o organizație.
369
Modele ale comunicării
Unul dintre cele mai cunoscute modele ale
comunicării este preluat din teoriile informaționale.
El identifică următoarele elemente ale comunicării:
sursa care codifică mesajul. Acesta este transmis pe
un anumit canal de comunicare receptorului care, la
rându-i decodifică mesajul.
Codificarea este operația prin care sursa transformă
ideile într-un limbaj ( set de simboluri).
370
Principiile de bază ale comunicării
Au fost formulate de reprezentanții școlii de la Palo
Alto.
În relațiile interpersonale comunicăm încontinuu,
orice comportament având valoare informațională.
Orice mesaj este în același timp un conținut și o
relație, aspectul de conținut referindu-se la informația
transmisă, iar aspectul de relație la modul cum
trebuie să înțelegem acel mesaj.
371
Principiile de bază ale comunicării
Continuând analiza aspectului relațional, vom
observa că orice mesaj are 4 aspecte:
- conținutul obiectiv (informația conținută)
- apelul (ce așteptăm de la celălalt)
- relația ( exprimă părerea despre celălalt sau legătura
existentă între cei doi)
-autoexprimarea(starea de moment a persoanei care
comunică).
372
Comunicarea din perspective
grupurilor mici
Pentru psihologia socială, comunicarea este un fenomen
social de bază, în strânsă legătură cu interacțiunea,
deoarece comunicarea creează și modifică relațiile.
Există o strânsă relație între comunicare și coeziunea
grupului, astfel:
- furnizarea unor însemne de apartenență sub forma unui
limbaj comun sau a unor convenții de adresare verbală sau
nonverbală.
373
Comunicarea din perspectiva
grupurilor mici
Coeziunea este mediată de comunicare și datorită
dependenței reciproce dintre interacțiune și sentimente.
Astfel, dacă frecvența interacțiunilor dintre 2 sau mai
multe persoane crește, va crește și gradul de simpatie
reciprocă.
Comunicarea se află în strânsă legătură cu structura status
– rolurilor unui grup social. Persoana care se bucură de
autoritate și stimă într-un grup social are o tendință mai
mare de a iniția comunicarea, a fi apelat mai frecvent, o
gamă mai largă de contacte orizontale și verticale în grup.
374
Bariere comunicaționale
(interpersonal)
Lipsa informației reale sau mesajele sărace ( care nu
aduc nimic nou) pentru primitor
Ignorarea informațiilor ce contravin celor pe care le
știm sau credem că le știm – în general oamenii evită,
resping, uită sau distorsionează informațiile disonante
Evaluarea sursei – ideile preconcepute, fenomenul
stereotipizării sau proiecției, influențează evaluarea
sursei, iar mesajul implicit va fi altfel perceput.
375
Bariere
comunicaționale(interpersonal)
Percepțiile diferite – modul în care oamenii
organizează și interpretează informația recepționată
influențează felul în care o înțeleg
Distorsiuni semantice – pot fi cauzate de folosirea
unui limbaj specializat care nu e înțeles de receptor, a
unor simboluri cu sensuri neclare, a decalajelor
educaționale dintre parteneri
Perturbații - zgomote
376
( organizațional)
Comunicarea verticală are, de obicei, reguli stricte,
care pot deveni bariere.Nerespectarea lor se
penalizează, astfel conținuturile sunt filtrate.
Cu cât organizația este mai mare, cu atât
comunicarea este mei cronofagă. Deseori, se apelează
la soluții simpliste, considerate raționale, dar care pot
distorsiona mesajele.
377
( organizațional)
Informația înseamnă putere, deci unele mesaje pot fi
reținute, distorsionate în mod voit, acest fenomen fiind
specific luptei pentru influență în cadrul organizațiilor.
Acceptarea informației ca adevărată este o condiție a
comunicării eficiente, iar acceptarea este influențată de un
set de factori ce măresc credibilitatea persoanei care
comunică – experiența profesională, carisma, onestitatea,
etc.
378
Structura de comunicare
În grup, existența unei structuri (rețele)de
comunicare este o realitate aproape palpabilă.
Rețeaua este determinată de configurația funcționării
reale, modul în care se distribuie mesajele, fluxul
comunicării pe diferite canale din cadrul structurii.
Centralitatea poziției într-o rețea comunicațională
devine suportul rolului de lider.
379
Activitatea decizională
Reprezintă una din principalele activități ale
grupurilor (formale sau informale).
Este procesul prin care se dezvoltă angajarea față de
un anumit curs al acțiunii.
Primul pas este selectarea a mai multe posibilități de
acțiune, urmând apoi alegerea uneia dintre ele și
angajarea de resurse – umane și materiale- pentru
punerea ei în practică
380
Luarea deciziilor ca activitate de
grup
De multe ori, în cadrul organizațiilor se
folosesc grupuri și nu indivizi, pentru a lua
anumite decizii, considerându-se că grupul
este mai vigilent, că va genera mai multe
alternative posibile și că va evalua mai bine
soluțiile propuse.
381
Dezavantajele deciziilor de grup
I.Janis(1982) a avut ideea de a studia acest proces,
bazându-se din punct de vedere metodologic, pe analiza
unor studii de caz retrospective.
Este vorba despre câteva episoade semnificative din istoria
S.U.A., sprijinindu-se pe analiza documentelor, interviuri,
stenograme, lucrări de istorie militară, etc.
- dezastrul de la Pearl Harbour
-participarea la Războiul din Coreea
- decizia de a invada Cuba
382
Efectul groupthink
Janis descoperă că toate deciziile urmate de dezastru
sunt marcate de efectul groupthink = un mod de
gândire al grupului în cadrul căruia este mai
importantă menținerea coezivității și solidarității
decât considerarea faptelor într-o manieră realistă.
Efectul este caracterizat printr-o secvență tipică a
evenimentelor, concretizată în anumite antecedente,
simptome și consecințe.
383
Efectul groupthink
Antecedente
- grupul este înalt coeziv, foarte prețuit și extrem de
atractiv pentru membrii săi.
- grupul este izolat, protejat de puncte de vedere
alternative.
- un context situațional provocativ, care induce stresul și
plasează grupul sub presiunea timpului
- un lider directiv care controlează discuțiile
- decizie dificilă și complexă
384
Efectul groupthink
Simptome:
- iluzia de invulnerabilitate (grupul nu poate greși)
- credința în corectitudinea morală a grupului
-percepția stereotipă, simplistă, a grupurilor adverse
- autocenzura
- presiune asupra dizidenților
- iluzia unanimității
385
Efectul groupthink
Consecințe:
- inventar incomplet al alternativelor
- eșec în examinarea riscului alegerii preferate și în
reevaluarea alternativelor respinse
- căutare precară a informației relevante
-distorsiuni în procesarea informației
-eșec în a dezvolta planuri adecvate împrejurărilor
386
Efectul de polarizare
Un alt fenomen generator de riscuri în cazul deciilor de
grup
Este definit ca tendință a grupurilor de decizie de a-și
asuma poziții mult exagerate sau extreme comparativ cu
pozițiile inițial mult mai moderate ale membrilor
Ex. – dacă la început, câțiva muncitori pornesc cu ideea de
a opri lucrul câteva ore, prin discuții se va ajunge la soluții
mult mai radicale – blocarea șoselelor, ocuparea
întreprinderii, etc.
387
 Experiment:
 Studenților li se dau spre completare niște chestionare ce vizează
atitudinile lor rasiale.
 În urma completării acestora ei sunt împărțiți în trei grupuri : cu
minime prejudecăți rasiale, moderați ca atitudine, cu puternice
prejudecăți.
 Cele trei grupuri astfel formate sunt puse să discute pe marginea
acestui subiect.
 Efectul de polarizare este maxim: cei cu minime prejudecăți sfârșesc
prin a nu le mai avea de loc, iar cei cu atitudini medii și înalt afectate
de prejudecăți ies din întâlnirea de grup cu mai puternice prejudecăți.
388
Explicații:
1. În timpul discuțiilor se aduc argumente selective care
amplifică și radicalizează pozițiile inițiale, omițându-se
sistematic riscurile.
2. Prin comparare socială, ascultând opiniile celorlalți, indivizii
constată o anumită tendință a majorității. Ei vor supralicita
această tendință dorind să se afirme, să pară curajoși.
3. Factorii culturali – acolo unde societatea valorizează asumarea
riscului, la nivel de grup se va respecta acest deziderat.
389
Performanța de grup
Sunt totuși grupurile superioare indivizilor?
 Potențialul teoretic al grupului se bazează pe 4 aspecte:
 - se contează pe un efect statistic – în grup se combină aptitudinile, se
însumează contribuțiile, are loc schimbul de informații, deci se poate
vehicula un volum mai mare
 - în grup are loc compensarea competențelor
 -feedback-ul oferit de grup este valoros în a testa ideile avansate
 -dinamica grupului are efecte mobilizatoare
390
Factorii productivității de grup
1. Volumul grupului
2.Structura grupului
3.Tipul de conducere
4.Relațiile socioafective
5.Tipul de sarcină
391
Din cele arătate anterior despre calitatea procesului
decizional în grup, se pare că demolăm ideea conform
căreia două minți sunt mai bune decât una.
Ivan Steiner consideră că performanța grupului în
funcție de numărul de membri depinde de natura
sarcinii: aditivă, conjunctivă sau disjunctivă.
392
În sarcinile aditive performanța grupului este
determinată de suma contribuției membrilor – a
strânge fonduri sau a face galerie pentru o echipă
În sarcinile conjunctive, produsul grupului depinde
de veriga cea mai slabă – echipe de alpinism.
În sarcinile disjunctive, performanța grupului este
determinată de individul cu cea mai bună prestație.
393
Brainstorming-ul
Tehnică de creștere a creativității grupului
Este creată de un director de publicitate din anii 50 ( Alex
Osborn)
Ea presupune să aduni un grup și să-i dai spre rezolvare o
sarcină creativă, urmând niște reguli:
- se expun toate ideile, oricât de nebunești sau ciudate ar părea
- cu cât mai multe idei, cu atât mai bine
-nu se critică, nu se evaluează
- toate ideile exprimate sunt ale grupului, deci orice membru
poate construi pornind de la ideea altuia
394
Brainstorming-ul
Tehnica devine curând foarte populară și este folosită
în tot mai multe organizații
În ciuda popularității sale, când cercetătorii i-au
testat eficacitatea rezultatele obținute au contrazis
încrederea acordată grupului de către Osborn: în
realitate, indivizii, lucrând singuri, produc mai multe
idei valabile decât grupul.
395
Conducerea grupurilor
Din momentul în care un grup (formal sau informal) se
constituie vom vedea cum capătă contur și o structură de
status-roluri
Acel individ din grup care însumează cea mai mare
cantitate de preferințe din partea celorlalți, cu care se
comunică cel mai mult, este cel care exercită cea mai mare
influență în grup – LIDERUL.
Desigur, sunt situații în care liderul formal este dublat de
unul informal (atunci când poziția nu are acoperire în
competențe – profesionale sau sociale)
396
Definiția conducerii
Într-o accepțiune tradițională, conducerea apare ca
influență interpersonală, orientată către atingerea
obiectivelor organizației
Într-adevăr, liderul de succes este cel care
influențează opiniile, atitudinile, comportamentele
oamenilor.
397
Modele ale conducerii
Cercetările pe această temă au evoluat de la
încercarea de a gasi un model universal al
trăsăturilor de personalitate care să caracterizeze
marii lideri, la aceea de a explica eficiența liderilor
prin comportamentele lor, în fine, la modele ale
contingenței, ce adaugă actului conducerii
contextul social în care operează.
398
Modele ale conducerii
Ce este un lider?
Ce face un lider?
Cum se raportează un lider la contextul
concret?
Oare aceste trei modele se exclud reciproc?

399
Modelul trăsăturilor de
personalitate
În timpul primului Război Mondial, armata SUA a
trebuit să admită că are o problemă de leadership.
Astfel începe căutarea unor trăsături ale liderului,
apte de a ghida identificarea unor potențiali ofițeri.
Se pornește de la premisa că cei făcuți pentru a
conduce posedă o serie de particularități fizice, de
personalitate și sociale ce servesc ca predictori ai
eficienței în funcție
400
Modelul trăsăturilor de
personalitate
Numeroasele studii (extinse până după al II-lea RM)au dat
naștere la lungi liste de trăsături, descoperite ca fiind
asociate portretului liderului eficient : inteligență,
energie, încredere în sine, spirit dominator,
motivație pentru a conduce, stabilitate emoțională,
onestitate și integritate, nevoia de realizare
Teoria trăsăturilor ca predictori ai eficienței nu a putut

identifica un set consistent și constant de trăsături ce
disting liderii.
401
Limite ale modelului
Nu există 2 lideri la fel.
Nici un lider nu posedă toate calitățile dezirabile
E dificil de determinat dacă trăsăturile fac un lider sau
ocazia de a se afla la conducere produce trăsăturile
liderului.
Problema esențială este lipsa integrării trăsăturilor în
structuri de personalitate
Considerarea situației în care acționează liderul ( evident, nu e
același lucru a conduce o echipă de cercetători, un colectiv de artiști sau o fromațiune militară)
402
Modelul comportamental
Studii realizate după al II-lea RM, cunoscute ca studiile
Universității din Ohio(1) și Studiile Univ. Michigan(2)
Ele pleacă de la întrebarea : ce fac liderii eficienți?
1 – pornesc de la identificarea a 1800 de exemple

specifice de comportamente de conducere, reduse apoi
la 150 de itemi descriptivi ai funcției de conducere
403
Studiile Universității din Ohio
În baza analizei factoriale a datelor au fost desprinse 2 (celebra
aspecte importante ale activității de conducere:
dihotomie)
A. Inițierea structurii – comportamente centrate pe stabilirea și precizarea

mijloacelor de îndeplinire a scopurilor grupului și pe coordonarea activității.
B. Considerarea - comportamente orientate spre motivarea membrilor,
menținerea armoniei și satisfacției în grup. Liderul arată considerație pentru
membrii grupului.
 Studiile ulterioare au arătat că liderii cu adevărat talentați au în vedere ambele
dimensiuni, dar dacă la nivelul grupului mic este mai valorizată considerarea, la
nivel de grup mare, unde rel.sunt formale, accentul cade pe aspectele tehnice
404
Consecințele considerației și
structurării
A avea nevoie de una, de cealaltă ori de amândouă
dimensiunile este o chestiune ce ține de situația
specifică, ex:
- când subordonații sunt sub presiunea termenelor, a sarcinilor
neclar delimitate sau a amenințărilor externe, structurarea mărește
satisfacția și performanța
 - când obiectivele și metodele de lucru sunt foarte clare și sigure,
considerația este cea care activează satisfacția, structurarea aducând
nemulțumire.
405
Studiile Universității Michigan
Clasifică liderii în 2 mari categorii, în funcție de
accentul pus pe producție sau angajați
Diferența față de cercetările anterioare este că dacă
primele considerau că cele 2 dimensiuni se pot
combina, aceste cercetări consideră cele 2 dimensiuni
sunt extremele unui continuum, la ai cărui poli liderii
sunt fie centrați pe sarcină, pe aspectele tehnice, fie
pe oameni și nevoile lor.
406
Abordarea contextuală a
conducerii
Una dintre criticile pertinente aduse modelelor
anterioare este aceea că ele își promovează conceptele
ca universal aplicabile, în timp ce organizațiile au
diferite forme și mărimi, obiecte de activitate diverse
și operează în contexte specifice
Teoriile contingenței adaugă un nou element analizei
– contextul în care se desfășoară activitatea de
conducere
407
Teoria contingenței
Fred Fiedler – cercetător la Universitatea din
Washington a studiat fenomenul conducerii peste 30
de ani, în diferite organizații.
Teoria sa postulează faptul că nu există un model
ideal de conducere a oamenilor, în sensul că eficiența
conducerii va fi determinată de adecvarea stilului de
conducere la situația concretă.
408
Ia în calcul, pe de o parte orientarea liderului, fie spre
misiune, fie spre relația socială.
Pe de altă parte variabila numită favorizare situațională.
În funcție de aceasta, o oreintare sau alta va conduce la
eficiența activității grupului condus.
Factorii care afectează favorizarea situațională sunt:
-relațiile lider- membri
-structura misiunii asumate ( obiective precise, proceduri clare, performanța
măsurabilă)
-puterea poziției – autoritatea formală, garantată de organizație
409
În rezumat, situația este favorabilă pentru leadership
atunci când relațiile lider-membrii sunt bune, misiunea
este structurată iar poziția este puternică.
La polul opus, avem situații nefavorabile conducerii
Teoria contingenței postulează că orientarea spre misiune
este eficientă când situația este favorabilă sau foarte
nefavorabilă exercitării influenței, iar orientarea spre
relații sociale este cerută în situații de favorizare
situațională medie.
410
Fiedler afirmă că stilul de conducere reprezintă o
caracteristică relativ stabilă a personalității, greu de
modificat.
Odată identificat și înțeles stilul de conducere,
trebuie ca:
-liderul să acționeze în situații care se pretează stilului său
-organizația să-și ajute managerii să-și armonizeze stilul cu
diversele situații ce pot interveni
411
Teoria rutei spre obiectiv
Aparține lui Robert House și afirmă că principala sarcină a
liderilor este aceea de a dirija membrii echipei în alegerea
celor mai bune rute, care merg spre obiectivele lor
personale: climat de muncă agrabil, promovare, realizare
personală.
Posibilitatea de a atinge astfel de obiective va promova
satisfacție profesională, acceptarea liderului și
disponibilitate pentru efort.
Lider eficient este cel care armonizează obiectivele
angajatului cu cele ale organizației.
412
În ceea ce privește comportamentul liderului, acesta pote fi:
Directiv - programează munca, mențin standarde de performanță, îi
încunoștiințează pe subordonați de ceea ce așteaptă de la ei
De sprijin - lideri prietenoși, abordali, preocupați de relații interpersonale
plăcute
Participativ - se consultă cu subordonații în probleme legate de muncă și țin
cont de opiniile acestora
Orientat spre realizări-îi încurajează pe subordonați să depună eforturi
pentru realizarea obiectivelor. Își exprimă încrederea în capacitatea subordonaților.
413
Eficiența fiecărui set de comportamente ale liderului
ține de situația în care acționează.
Factorii situaționali
A.Tipuri diferite de subordonați au nevoie de stiluri de
conducere diferite.
B.Mediul de lucru specific, natura muncii.
414
Teora conducerii carismatice
A fost prefigurată de analiza lui Max Weber asupra
autorității carismatice. ( Din gr.carisma = dăruit, favorizat)
Carisma = abilitatea de a obține o loialitate puternică și
devotament de la cei conduși, astfel încât să se exercite o
puternică influență asupra lor.
Efectele de tip carismatic se reflectă la nivelul grupului în
aceea că membrii acestuia au încredere în convingerile
liderului, liderul este privit cu afecțiune, dorință de a-i
semăna, punctul său de vedere este acceptat fără șovăială.
415
Nivele de analiză
q Persoana
q Relațiile interpersonale
q Grupurile mici
q Grupurile mari și fenomenele de masă

416
Grupurile mici
Etimologic, provine de la gruppo = termen tehnic din
vocabularul pictorilor, desemnând niște figuri aranjate
simetric, ce alcătuiesc subiectul operei (sf.sec.XVIII)
La finele sec.XIX, termenul capătă noi valențe = adunarea
unor oameni reali
Începutul sec.XX – cercetări experimentale care
evidențiază faptul că situația de grup, contactul nemijlocit
între indivizi creează fenomene psihice
supraindividuale
417
Facilitarea socială
Reprezintă ameliorarea performanței subiectului
în situația în care ceilalți sunt de față, comparativ
cu situația de solitudine
Experimentul care a evidențiat acest fenomen

este totodată primul experiment de psihologie
socială
418
Definiții
Grup = noțiune fundamentală în sist. de categorii al
psih.soc., desemnând o pluralitate de persoane între care
există legături complexe de tip normativ, comunicativ,
afectiv și funcțional.
Grup mic = categorie de grup social caract. prin:
ü Un anumit nr. de membri (2-30)
ü Existența unui scop comun care canalizează eforturile membrilor grupului
ü O rețea de status-roluri aflate în interacțiune
ü Un sistem de norme și valori recunoscute și acceptate de membri grupului și care le reglează conduit
ü Caracterul nemijlocit al relațiilor între membri ( face to face)
419
Trăsături ale grupurilor mici
§ Membrii grupului se cunosc între ei
§ Interacționează nemijlocit unii cu alții
§ Au sentimentul apartenenței la respectivul grup
§ Urmăresc scopuri comune
§ Împărtășesc și respectă anumite norme care le
definesc și orientează rolurile în interiorul grupului
dar și în raport cu exteriorul
420
Ce NU este un grup
Simpla alăturare a unor indivizi care nu întreprind
nimic unul în raport cu altul este o grupare, dar NU
un grup, în sens psihosocial
O grupare este un grup potențial și se transformă
în acesta în momentul în care intervine unul dintre
fenomenele fundamentale ale psihologiei sociale :
interacțiunea.
421
•Orice grup posedă
 O anumită configurație a pozițiilor și funcțiilor formale și informale ale
membrilor grupului = structura de status-rol a grupului
 Anumite linii de comunicare interpersonală = structura de comunicare
a grupului
 O anumită configurație a percepțiilor interpersonale = structura
cognitivă a grupului
 O anumită specializare a sarcinilor = strcutura ocupațională a grupului
 Un anumit aranjament al modului în care se iau deciziile = structura de
putere a grupului
 O anumită distribuție a relațiilor simpatetice = structura sociometrică a
grupului
422
Mecanismul trecerii de la diadă la
microgrup
Diada este un cuplu interpersonal și totodată, cel mai
mic grup social
Diadele pot fi reciproc pozitive, reciproc negative și
mixte
Cele 2 atitudini formează împreună o relație
În cadrul diadei, interacțiunea dintre parteneri
comportă o schemă simplă, o mișcare a mesajelor între
A și B și o returnare a lor sub forma feedback-ului
423
microgrup
La nivel de grup curenții de acțiune – intercațiune se
modifică foarte mult, fiecare nou membru sporind cu
2 cuantumul atitudinilor în care se poate angaja
fiecare component al grupului, crescând totdată și
numărul diadelor posibile – diada = 2 atitudini,1
relație, triada =3relații, 6posibile atitudini, tetrada= 6
relații, 12 atitudini, etc.
424
microgrup
Observăm că grupul este, de fapt, o rețea de legături,
un câmp activ în care legăturile intradiadice se
completează cu altele, interdiadice.
Grupul mic apare ca punt de intersecție între social și
psihologic, ocupând astfel o poziție strategică:
-asigură pătrunderea influenței relațiilor și structurilor sociale până la
nivelul opiniilor, atitudinilor și comportamentelor individuale
( trecerea socialului în psihologic) dar și influența inversă
425
Clasificare grupurilor sociale
1. După crt. numărului de membri
- Grupuri mici, primare ( 2 -30-40)
- Grupuri mari, secundare ( 40 +)
2. După crt.gradului de instituționalizare
-grupuri formale
-grupuri informale
3.După crt. gradului de participare afectivă și efectivă
-grup de aparteneță
-grup de referință
4.După crt. activității desfășurate
426
A. Mărimea grupului
O dimensiune cantitativă ce se completează cu una calitativă – resursele
psihologice ale membrilor
Relația dintre resurse și performanța grupului nu este însă directă ci
mediată de felul în care comunică, de atitudinile lor, de interacțiunea
dintre membri
Odată cu creșterea numerică a grupului, crește și cantitatea de cerințe,
așteptări, pretenții
Optimum pentru grupurile de lucru, dar și cele terapeutice este de 6-8
membri
427
Mărimea grupului
Creșterea nr. de membri afectează rețeaua relațiilor
interpersonale – pe măsură ce dimensiunile grupului
cresc, crește și cantitatea relațiilor posibile, dar slăbește
durabilitatea interacțiunii pe plan personal.
Nivelul și intensitatea intercomunicărilor sunt invers
proporționale cu mărimea grupului
Odată cu creșterea numărului de membri este de
așteptat să avem de-a face cu subgrupuri, cu mai
mulți lideri, subgrupuri care tind să conserve
intimitatea comunicării și relaționării.
428
B. Distribuția spațială – factorul spațial în relaționarea
membrilor grupului introduce mari variații în interacțiune
și folosirea resurselor grupului.
Experimente
- B.Steinzor investighează grupuri de discuții. Observă că
un subiect își schimbă locul pentru a se așeza în fața celui
cu care anterior avusese altercații, iar cel ce începe să
vorbească imediat după el nu este cel de lângă el ci cel
situat opus față de el
429
Experimente
G. Hearn –cercetarea modului în care corelează
forma de conducere cu efectele spațiale
R.Sommer – explică aceste observații în baza
conceptului dominanței și face cercetări pe
aranjamente spațiale în trei situații – cooperare,
conflict, competiție.
Cercetări interculturale
430
Experimente
H.Leavitt – studiază corelația aranjamentului spațial
cu atmosfera și eficiența grupului
Utilizează grupuri formate din 5 persoane, în modelele
cerc, lanț, y, stea.
Constată că formațiunile y și stea sunt cele mai eficiente,
existând centralizare, dar produc insatisfacție
Aranjamentul cerc dă cele mai mari satisfacții, pozițiile
fiind echipotențiale, dar eficiența este slabă.
431
C. Coeziunea grupului
Reprezintă îmbinarea elementelor într-un tot unitar, în virtutea acestei
proprietăți, grupul se menține și funcționează ca o entitate coerentă.
Este grefată pe consens – aceleași atitudini ale membrilor grupului față
de obiecte, valori, norme - și conformism.
Indicator = frecvența folosirii pronumelui noi
Coeziunea corelează și cu capacitatea de autoorganizare, aceasta ducând
la o eficiență sporită, percepută ca gratifiantă.
Corelează și cu așezarea spațială care îmbină conducerea centralizată cu
posibilitatea de comunicare între membri.
432
D. Eficiența grupului
Rațiunea de a fi a microgrupurilor sociale este aceea că tind
spre îndeplinirea anumitor scopuri, sunt centrate pe
rezolvarea unor sarcini.
Măsura în care grupurile își ating scopul pentru care au fost
creeate este măsura eficienței lor.
Este o variabilă dependentă de toate celelalte descrise până
acum și în mod strâns de problema liderului și a
conducerii în activitatea de grup.
433
Proprietăți derivate ale
microgrupurilor
Rezultă din îmbinarea parametrilor diferitelor proprietăți
principale
 A. Autonomia grupului = gradul în care grupul funcționează independent
 B. Controlul = tendința grupului de a regla conduita membrilor săi
 C.Stratificarea = dezvoltarea unei ierarhii a statutelor
 D. Permeabilitatea = măsura în care grupul admite sau nu cooptarea de noi membri
 E.Flexibilitatea = gradul de libertate și informalitate în grup
 F. Omogenitatea = similitudinea caracteristicilor psihosociale ale membrilor
 G.Tonul hedonic = măsura în care calitatea de membru al gr. oferă plăcere
 H. Forța = măsura în care grupul are sens pentru membrii săi
 I.Intimitatea = cât de apropiați sunt membrii grupului între ei
 J .Participarea= măsura în care membrii își folosesc timpul și eforturile în slujba grupului
 K.Stabilitatea
434
435
Influența socială
S.Chelcea – definește influența socială drept acțiune
asimetrică, cu predominanță unilaterală, pe care o exercită
asupra individului obiectele și fenomenele mediului
înconjurător dar mai ales ceilalți oameni cu care intră în
contact
O lungă perioadă de timp s-a considerat că obiectul
psihologiei sociale ar fi tocmai influența socială, aceasta
înglobând totalitatea interacțiunilor individului cu grupul
436
Normalizarea
În grupuri, influența socială este vizibilă mai ales prin
fenomenul numit conformism, înțeles ca tendința de
a ne schimba percepțiile, opiniile ori comportamentul
într-un mod care este consistent cu norma de grup.
De aceea, primul pas în studiul conformismului este
fenomenul normalizării
437
Normalizarea
Vine de la normă = o modalitate de evaluare ce
implică un interval acceptabil și un interval
inacceptabil în privința comportamentului, activității,
evenimentelor, credințelor sau oricărui alt subiect
referitor la membrii unei unități sociale.
2 consecințe majore ale normalizării: rezistența la
schimbare și întărirea coeziunii grupului
438
Experimentul lui M.Sheriff
Este considerat prototipul formării unei norme într-
un grup social
Se referă la efectul autocinetic = mișcarea aparentă a
unui punct în lipsa referențialului
Procedura experimentală vizează două condiții:
subiectul face evaluările fie singur, fie ca membru al
unui grup
439
Rezultatele
experimentului
În condiția în care sunt puși să
facă evaluările singuri, aceste
evaluări sunt extrem de diferite
între ele.
În situația de grup, pe măsură ce

se formează norma, indivizii tind
să -și apropie propriile evaluări de
valoarea dată de norma grupului
Explicații:
-absența referențialului
-moderarea judecăților în
coprezență
440
Experimentul lui S. Asch
Se referă la gradul de independență sau supunere al unui
membru al grupului, atunci când acesta exercită presiuni
uniformizatoare
Sarcina este prezentată subiecților ca fiind una de
discriminare vizuală – compararea unor linii de lungimi
diferite
Grupul este format din complici ai experimentatorului,
care dau răspunsuri greșite la 2/3 din itemi, iar subiectul
naiv răspunde în poziția penultimă din grup
441
Rezultate
În medie, cei din grupul de control
dau răspunsuri greșite la doar 0,08
dintre itemi.
În grupul experimental media

erorilor urcă la 3,84.
În privința efectului mărimii

grupului asupra cuantumului
influenței exercitate de acesta,
Asch observă că un grup de 4
indivizi exercită o aceeași influență
cu un grup format din 15 membri.
442
2 tipuri de influență socială
Comparând cele două experimente vom sesiza și că
există 2 tipuri de influență:
A. Influența informațională – situația în care oamenii
se conformează deoarece consideră că informația venită
de la ceilalți este o dovadă de adevăr.
B. Influența normativă – situația în care ne
conformăm din dorința de a nu apărea ca devianți
443
2 tipuri de conformism
Corespunzător celor două tipuri de influență socială,
există și două tipuri de conformism:
A. Conformismul privat sau intern – persoana
acceptă în forul săi intim că judecățile celorlalți sunt
corecte, ca urmare își schimbă nu doar
comportamentul ci chiar convingerile
B. Conformismul public sau de complezență – rol
instrumental, mimează acordul cu ceilalți.
444
În situația influenței informaționale:
- când situația este ambiguă
- este o situație de criză (panica)
- altă persoană este percepută ca expert

445
În situația influenței normative:
a. Cât de aproape în spațiu și timp ne aflăm față de grupul
care exercită influența
b. numărul membrilor grupului
c. semnificația grupului pentru noi
d. coeziunea grupului
e. tipul de cultură în care ne-am format
f. tipul de personalitate
446
Obediența
Conduita de ascultare și urmare a ordinelor venite de
la persoane învestite cu autoritate
O putem înțelege ca pe:
A. O trăsătură de personalitate
B. O caracteristică indusă într-o anumită cultură
C. Un fenomen psihosocial
447
Experimentul lui S. Milgram
Experimentul este prezentat subiecților ca un studiu
ce vizează legătura dintre capacitatea de a memora și
intensitatea pedepsei aplicate
Procedura experimentală prevedea ca subiecții să fie
repartizați în cupluri elev-profesor, elevul trebuind să
memoreze o listă de perechi de cuvinte iar profesorul
urmând să-l pedepsească pentru erori prin aplicarea
de șocuri electrice
448
Experimentul lui S.Milgram
Experimentatorul este prezent și are rolul de sursă de
influență, el trebuind să intervină la fiecare ezitare a
“profesorului”
Șocurile merg de la 15 la 450 V și sunt eșalonate din 15
în 15 V.
Două lucruri au fost urmărite și în acest scop au fost
chestionate foarte multe persoane:
449
2. Câți dintre subiecți vor merge
până la capăt?
450
Rezultate
Șocul mediu maxim administrat a
fost de 360 de V !
Procentul celor care s-au conformat

până la capăt a fost de 62,5%.
451
Alte variante ale experimentului
Trei profesori au fost introduși simultan în încăperea
de experiment, la un moment dat doi dintre ei
refuzând să continue, caz în care numărul celor care
au mers până la capăt s-a diminuat de 6 ori.
La un moment dat, experimentatorul părăsește sala și
e înlocuit de un voluntar, în acest caz numărul celor
care merg până la capăt scade de 3 ori
452
Interpretare
În nici una dintre variante, decizia de a părăsi
experimentul nu a fost determinată de reacțiile elevului, ci
de comportamentul experimentatorului ce întruchipa
autoritatea
Sentimentul de supunere necondiționată față de autorități
scade drastic atunci când individul vede că sunt și alții
care gândesc asemenea lui.
Atunci când cel care întruchipează autoritatea nu este
prezent, spiritul de supunere necondiționată scade
simțitor.
453
tehnicile de manipulare
454
Definiția manipulării
Manipularea reprezintă influențarea indivizilor în vederea
obținerii unor atitudini sau comportamente dorite, fără ca
aceștia să conștientizeze intențiile manipulatorului.
Dacă în situațiile de conformare oamenii se supun unor norme
implicite, în situațiile de manipulare (minore) este vorba
despre cereri explicite.
Toate tehnicile de manipulare sunt secvențiale, în prima
secvență se întinde o capcană, iar în a doua ești prins.
Felul în care ceri ceva este mai important decât ceea
ce ceri!
455
Experiment
Într-un cartier, li se propune locatarilor, apelând la simțul
lor civic, să permită instalarea pe peluza din fața casei, a
unui panou inscripționat cu: conduceți prudent
Aproape toți refuză
Într-o altă zonă a cartierului se cere, mai întâi, semnarea
unei petiții în favoarea unor reguli de circulație
preventivă. După 10 zile se revine la semnatari cu
problema instalării panoului.
75% dintre aceștia acceptă
456
Tehnica piciorului în ușă
Se originează în activitatea comis-voiajorilor
Presupune a “sparge gheața”cu o cerere pe care nu o
poți refuza, o cerere mică în raport cu ceea ce dorim cu
adevărat
Înțelegerea mecanismului acestei tehnici se bazează pe
teoria autopercepției și coerenței comportamentale-
confruntați cu a doua cerere de același gen, tindem să conservăm imaginea de
sine în virtutea necesității de constanță și coerență a noastră ca indivizi.
457
Tehnica mingiilor aruncate la joasă
înălțime
Una dintre cele mai oneroase tehnici, folosită mai ales în
vânzări.(Jules & Beauvois, p.38)
Influențatorul se asigură că te-a atras cu o primă
ofertă(momeala sau amorsa) și după ce obține acordul,
devoalează prețul ascuns.
Explicația se bazează pe psihologia angajamentului și pe
teoria disonanței cognitive (odată ce cineva ia o decizie, el
face toate demersurile interne, cognitive și afective spre a
o justifica în proprii ochi, convingându-se pe sine doar de
aspectele avantajoase ale unei oferte)
458
Problema angajamentului asumat
Există situații în care ne angajăm, deși poate că nu am
dori, dar ele sunt conforme cu ideile și motivațiile noastre
( situații neproblematice ) dar și altele, contrare ideilor și
motivelor noastre ( situații problematice).
Angajamentul într-un act neproblematic va face atît actul,
cât și tot ce ține de planul comportamental sau ideatic,
mai rezistent la schimbare; În cazul celor problematice se
va produce o modificare a planului ideatic, în sensul
raționalizării sale.
459
Experiment
În sistemul american, cu credite, li se telefonează
studenților cu cererea de a lua parte la un experiment,
pentru a obține mai multe credite la o anumită materie.
După ce se obține acordul, li se comunică faptul că ora de
începere a experimentului este 6 a.m. (în fiecare zi)
Odată angajați, subiecții nu au mai dat înapoi, față de
lotul de control, la care s-a început prin comunicarea
acestei condiții, studenții refuzând din start ideea.
460
Tehnica ușii în față
Din punctul de vedere al secvențelor
comportamentale este opusă primei tehnici, dar se
bazează pe alte mecanisme psihologice.
Se face inițial o cerere atât de mare încât e aproape
imposibil să nu o refuzi. Apoi, se revine cu o cerere
rezonabilă ( sau care, în raport cu prima pare astfel),
acesta fiind scopul urmărit de la început.
461
Experiment
R.Cialdini oprește studenții în campus, cerându-le să fie
voluntari într-un program care-i privește pe deincvenții
minori, câte două ore pe zi pentru următorii doi ani.
Aproape toți refuză.
Revine apoi cu cererea ca studenții să însoțească a doua
zi, pentru două ore, pe delincvenții minori la zoo.
Procentul de acceptare crește uimitor față de grupul de
control.
462
Explicație
A. Primul factor este de natură perceptivă – contrastul
perceptiv – prima cerere pare uriașă și face ca a doua să
pară nesemnificativă.
B. Al doilea factor ține de imaginea de sine, de reflectarea
ei în ochii celorlalți. Celor mai mulți dintre noi ne place să
fim considerați buni, altruiști, generoși, etc.
C. Al treilea factor ține de sistemul de concesii reciproce
care face parte din natura oricărei negocieri. Celălalt și-a
modificat comportamentul, părând a face o concesie și
obligându-ne astfel, la același gen de comportament.
463
Clasificări ale manipulărilor
Manipulările mici – se obțin prin modificări minore ale
situației sociale (efectele, însă, pot fi majore!)
Manipulările medii se referă la modificări importante ale
situațiilor sociale – tehnici propagandistice, tehnici menite
să inducă obediența față de autorități, tehnici ce urmăresc
dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea
atacatorilor, încurajând agresivitatea.
Manipulările mari sunt reprezentate de infuența întregii
culturi în mijlocul căreia viețuiește individul.
464
Manipulările medii
Tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizează
pentru a face posibilă exterminarea acestuia fără ezitări
sau remușcări din partea participanților.
Scopul fundamental al acestor tehnici este curățarea
imaginii inamicului de orice trăsătură umană, prezentarea
lui drept un monstru nedemn și periculos pentru specia
umană, identificarea lui prin porecle sau alte denumiri -
impunerea prin mass-media a unor caricaturi oribile,
sloganuri agresive, materiale de presă falsificate, etc. (E.A.)
465
Manipulările medii
Dezindividualizarea – tehnică mult mai simplă dar cu
rezultate la fel de spectaculoase.
Psih.soc. înțelege acest concept ca pe un sentiment al
pierderii în anonimat
Eliberarea de sub constrângerile inerente impuse de
un comportament normal în societate, conduce la
creșterea agresivității și comportamentelor deviante.
466
Manipulările medii
Brian Muller (1986) publică rezultatul cercetărilor
asupra a 60 de cazuri de linșaj, săvârșite în SUA.
Cruzimea se dovedește cu atât mai mare cu cât crește
nr. participanților la act.
Robert Watson (1973) a efectuat un studiu asupra a 24
de culturi în ceea ce privește caracteristicile lor
etnografice.( s-a dovedit că războinicii care își schimbă înfățișarea,
vopsindu-și chipul ori corpul, ori punându-și măști înainte de a pleca la luptă,
comit mult mai multe acte de sadism, decât cei care nu se maschează)
467
Manipulările mari
Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gândi
al individului sunt determinate, în primul rând, de
normele ( scrise sau nu) ale societății în care trăiește,
de subculturile cu care vine în contact
Tocmai datorită acțiunii continue a manipulărilor
mari asupra noastră, prezența lor a devenit mult mai
dificil de identificat (mai ușor recunoaștem un truc
electoral decât o astfel de manipulare majoră).
468
Sistemul de învățământ ca formă
de manipulare majoră
 Înainte de a fi un mijloc de comunicare a cunoștințelor școala ne
învață subordonarea față de autoritate, responsabilitatea, necesitatea
respectării unui program strict, spiritul de competiție.
 Uniforma școlară standard – folosită în unele regimuri pentru a
induce sentimentul dezindividualizării, al lipsei de însemnătate într-o
turmă de indivizi asemeni.
 Structura subiectivă a programelor de studiu, manualelor și chiar a
modului de a evalua performanța școlară ( unele sisteme încurajează
independența, creativitatea, altele – uniformitatea și conformismul)
469
Referire la exp. Lui Millgram
Reacțiile profesorilor au survenit ca urmare a unor
manipulări relativ scăzute ca importanță, dar nu ar fi
fost posibile fără influența întregului sistem social,
conform căruia, celor care au jucat profesorilor li s-a
inoculat de la o vârstă fragedă reflexul supunerii față
de autoritate.
470
471
Definiția psihologiei sociale
Conform lui Gordon Allport:
 “psihologia socială examinează și explică modul cum
gândirea, sentimentele și conduitele indivizilor sunt
influențate de prezența actuală, imaginată sau implicită a
altora”.
Serge Moscovici arată că psihologia socială se distinge
mai puțin prin teritoriu cât printr-un punct de vedere
specific: o grilă de lectură ternară a realității.
472
După unii autori( T.Herseni), nașterea psihologiei sociale
este legată de un “accident”: excluderea psihologiei din
clasificarea făcută științelor de către August Comte.
Alți autori consideră că anul 1897 reprezintă anul
nașterii psihologiei sociale ca știință, an în care
Norman Triplett realizează experimentele privind
fenomenul facilitării sociale
473
Statutul și rolul persoanei
Statutul și rolul sunt două noțiuni corelative,
exprimând aspecte ale dinamicii comportamentale
generate de relația dintre persoană și situație.
Statutul reprezintă o poziție de bază a persoanei în
structura socială, poziție ce poate fi raportată la un
rang mai coborât sau mai înalt și care corespunde
unui ansamblu de reguli și obligații.
474
Definiția statutului
Jean Stoetzel:
“Statutul reprezintă ansamblul
comportamentelor la care ne putem
aștepta, în mod legitim, de la ceilalți”.
Distingem statute prescrise și câștigate,
formale și informale.
475
Definirea rolului
Cum din orice poziție socială izvorăsc relații de
reciprocitate și complementaritate, rolul poate fi
înțeles ca reversul statutului, adică:
Rolul reprezintă ansamblul comportamentelor pe
care ceilalți le așteaptă de la noi, în mod legitim.
Ralph Linton: rolul este aspectul dinamic al
statutului (se plasează între statut și disponibilitățile acționale ale
persoanei)
476
Clasificarea rolurilor
Roluri prescrise (ideale) – contribuția pe care
un individ trebuie să o aducă relației, la modul
ideal, mulându-se pe prescripțiile de rol.
Roluri emergente - descriu regularitatea reală
a comportamentului nostru în ceea ce privește
interpretarea efectivă a rolului.
477
Prescripțiile de status - rol
Reprezintă un set de norme sau reguli aplicate
comportamentelor pe care le presupune o poziție
socială
Sunt obligații de a face sau a nu face.
Sunt rod al învățării sociale.
Unele sunt imperative, altele sunt mai permisive.
478
Subprocesele de rol
Perceperea rolului
Înțelegerea rolului
Acceptarea rolului
Interpretarea rolului
479
Conflictele de rol
Surse de conflict la nivel socio-cultural:
- proliferarea rolurilor în societatea contemporană.
- inconsistența și echivocul pozițiilor și al
modelelor de rol corelative (poziții de intersecție).
- evoluția rolurilor devansează modelele comune.
480
Conflictele de rol
Surse de conflict la nivel interacțional:
- discordanță între așteptările și conduitele de rol
între 2 sau mai multe persoane;
- competiție pentru asumarea simultană a aceluiași

rol;
481
Conflictele de rol
Surse de conflict la nivel individual:
- Individul nu aderă afectiv sau ideologic la rolul
său;
- Individul este plasat într-o poziție de intersecție;
- Individul este contrariat între exigențele
incompatibile ale unui rol mixt;
482
Construcția socială a personalității
Determinată atât de ereditate, cât și de mediu și
influențele organizate (educație), personalitatea
fiecăruia dintre noi este o construcție unică
În centrul acestei construcții se află eul sau sinele:
-componenta cognitivă sau conceptul de sine
componenta afectivă sau stima de sine
componenta comportamentală sau prezentarea de sine
483
Self concept (conceptul de sine)
Totalitatea informațiilor, atitudinilor și credințelor pe
care le are o persoană despre sine
Cum dobândim această cunoaștere?
- Introspecția
- Teoria evaluării reflectate
- Teoria comparării sociale
- Teoria interiorizării rolurilor
- Teoria autopercepției
484
Stima de sine
Componenta afectivă a conceptului de sine
Provine din latinescul aestimare = apreciere
Se structurează ca urmare a apreicierilor pozitive și
negative pe care le fac oamenii despre ei înșiși
Cercul vicios al stimei de sine scăzute – expectații
negative – efort mic, anxietate – eșec - autoblamare
485
Concepte corelate
Conștiința de sine – starea psihică în care selful este obiect al
propriei atenții.
 Priza de conștiință asupra selfului duce la intensificare trăirilor
emoționale, fie ele + sau-.
 Situațiile care cresc priza de conștiință asupra sinelui sunt: oglinzile,
camerele video, publicul.
Discrepanțele sinelui - nepotriviri între diversele stări ale
sinelui, de ex. între selful actual și cel ideal.
486
Prezentarea de sine
Componenta comportamentală a conceptului de sine
Dincolo de ceea ce suntem și simțim, cei mai mulți
suntem preocupați de imaginea noastră, de impresia pe
care o lăsăm celorlalți.
Prezentarea de sine strategică – eforturile pe care le facem
pentru a modela felul în care ne văd ceilalți, a câștiga
putere, influență, simpatie.
Validarea conceptului de sine
487
Percepția socială
Procesul cognitiv realizat în cadrele experienței
sociale a individului, prin folosirea tiparelor culturale
existente
În sens restrâns, reprezintă studiul modului în care

ne formăm impresii despre ceilalți și elaborăm
raționamente privitoare la ei.
488
Elementele percepției sociale
 1. Aparența fizică
 - configurația feței
 - structura corporală
 - îmbrăcămintea
 2.Limbajul verbal
 3. Limbajul nonverbal
 -mimica
 -pantomimica
 -postura
489
Teoria atribuirii
Una dintre liniile de cercetare ale psihologiei sociale, interesată
de felul în care oamenii își explică ceea ce fac ei înșiși ori ceea ce
fac, simt, gândesc semenii lor
Reprezintă o parte din ceea ce se cheamă psihologia naivă sau a
simțului comun
Se pleacă de la ideea că, în încercarea de a ne explica
evenimentele ai căror actori sau observatori suntem, ne
comportăm ca și oamenii de știință, uzând de ipoteze, teorii,
principii de concordanță și deducții dinspre fenomenele
observate spre cauzele ce le-au generat.
490
Noțiuni folosite în teoria atribuirii
Observator – cel care percepe;
Actor – cel aflat în câmpul percepției;
Inferență – procedeu mental prin care ajungem să dăm un
sens, să atribuim o cauză comportamentului;
Atribuire internă – atunci când considerăm că individul a
fost determinat de trăsăturile sale să realizeze un
comportament
Atribuire externă – comportamentul a fost determinat de
către situație;
491
Când au loc atribuirile?
În general, evenimentele se petrec conform unor
scripturi sau scenarii, conținând pașii de urmat și
succesiunea lor.
Când ceva contrazice acest scenariu, sau în fața
oricărei scene nefamiliare ori stranii, au loc activități
inferențiale.
Acestea au ca scop familiarizarea cu neobișnuitul.
492
 Distorsionarea unui proces ce atribuire prin subestimarea sau
supraestimarea factorilor cauzali reali.
 Eroarea fundamentală de atribuire – tendința de a supraestima în
explicarea comportamentului unei persoane factorii interni,
dispziționali, în detrimentul celor externi, situaționali.
 O altă eroare de atribuire este determinată de diferența dintre actor
și observator în procesul atribuirii, actorii tinzând să atribuie cauze
externe propriilor comportamente, iar observatorii – cauze interne.
 O eroare înrudită este cea legată de atribuirea cauzelor succesului
(intern) și eșecului (extern).
493
Atitudinile sociale
Atitudinea este, în primul rând, o modalitate de a fi
programat pentru sau împotriva anumitor lucruri.
Predispoziția de durată, învățată, de a te comporta
corespunzător față de o anumită clasă de obiecte.
Un sistem de evaluări pozitive și negative de durată,
stări emoționale și tendințe către acțiuni pro sau
contra în legătură cu un subiect social.
494
Componenta afectivă – rezultantă a evaluării
situației, obiectului atitudinii;
Componenta cognitivă – dependentă de judecarea,
evaluarea rațională a respcectivei situații;
Componenta comportamentală – suscită
controverse printre psihologi, deoarece uneori modul
de a simți și gândi conduce spre comportamentul
corespunzător, alteori, nu.
495
Disonanța reprezintă o stare psihologică neplăcută
resimțită de indivizi în momentul în care două
cogniții ale noastre cu privire la același obiect se află
în conflict.
L.Festinger arată că: “existența disonanței este
psihologic inconfortabilă. Din această cauză ea va
motiva persoana în încercarea de a reduce disonanța
pentru a atinge consonanța”
496
Posibilități de a reduce disonanța
Schimbarea atitudinii - de fapt, nu am nevoie să țin regim
Schimbarea percepției asupra comportamentului – nu a fost
decât o feliuță de tort
Adăugarea de cogniții consistente - ciocolata este foarte
hrănitoare și reduce anxietatea
Minimizarea importanței conflictului - nu contează că sunt
supraponderală, oricum sunt atrăgătoare
Minimizarea posibilității de alegere - nu puteam supăra gazda
497
atitudinilor
 Atitudinile se pot schimba și prin transmiterea de mesaje.
 În cadrul acestui grup de teorii se accentuează importanța calității
stimulilor pentru schimbarea atitudinală.
Reguli:
 - primul pas îl constituie captarea atenției asupra mesajului, de aceea
trebuie asigurate condiții optime
 -mesjul trebuie să fie înțeles de către receptor
 - receptorul trebuie să accepte conținutul respectivului mesaj
498
Caracteristicile sursei
Credibilitatea – cea mai importantă caracteristică, se referă la
calitatea de expert a celui ce propune o idee și la cât de cinstit și
obiectiv apare
Rapiditatea și fluența în exprimare – cresc gradul de
competență perceput
Apărarea unei idei aflată în dezcord flagrant cu ineteresele
celui ce o propune – crește credibilitatea
Intervenția efectului halo
Atractivitatea sursei – sporește receptivitatea (există și efectul
bumerang al sursei)
499
Tăria argumentelor – pentru ruta centrală de procesare
Discrepanța dintre poziția propusă și atitudinea
actuală – intervine, ca factor de mediere, comunicatorul
Cantitatea de informație – The more facts you tell, the more you sell
Utilizarea imaginilor
Apelul la umor
Apelul la sex
Apelul la teamă
500
Caracteristicile receptoruluiI
Ideile și propunerile comunicatorului nu se imprimă
automat în mintea receptorului și nu sunt acceptate
necondiționat
Intervin factori ce țin de atașamentul eului față de
atitudinile prealabile (măsura în care atitudinea a fost transpusă în
comportament, dacă atitudinea e produsul experienței directe sau al învățării,
dacă atașamentul a fost făcut public sau nu)
 Implicațiile poziției propuse asupra subiectului receptor, cum și cât afectează
valorile și interesele individului
501
În sens restrâns, desemnează uniunea psihică
conștientă, bazată pe un feed-back dezvoltat și
implicând minimum 2 persoane.
Se caracterizează prin reciprocitate și conștiința
relației
Suportul relațiilor interpersonale îl constituie o
trebuință umană fundamentală - sociabilitatea
502
Sociometria ( aplicarea măsurii=metrum la ființa socială) a
fost inventată de J.L.Moreno
Ea are ca obiect studiul matematic al proprietăților
psihologice ale grupurilor
Printre instrumentele sale, consemnăm:
- testul sociometric
-matricea sociometrică
-indicii sociometrici
-sociograma
503
Factori cu incidență asupra relațiilor
simpatetice
Cadrul spațial, de viață – există o influență puternică
a proximității spațiale asupra modului de formare a
relațiilor simpatetice
Factorul socioeconomic – prin rețeaua status –
rolurilor sociale
Sistemele de norme și valori
504
Teorii privind atracția interpersonală
1. Recompensa
 Un prim grup de teorii consideră recompensa ca bază a atracției
interpersonale, prin 3 modalități principale: o persoană care manifestă față de
noi grijă, suport, afecțiune, o persoană ale cărei calități ne recompenseză, o
persoană prin intermediul căreia avem acces la recompensă
2.Teoria echilibrului
 F.Heider arată că oamenii simt nevoia unei consistențe sau echilibru atât în
cognițiile lor, cât și în sentimentele și relațiile lor sociale. Echilibrul este dat
de reciprocitatea dintre ceea ce dăm și ceea ce primim într-o relație
505
Teorii privind atracția interpersonală
3. Teorii ale similitudinii – similitudinea ( fie ea fizică,
de status socioeconomic, de nivel cultural ori de sisteme
de valori) pare a conta ca liant între oameni, printre altele
deoarece aduce recompensa confirmării și raesigurării de
sine
4. Teorii ale contrastului – fie atrag exotismul, misterul
unei ființe diferită de noi, fie este vorba de completarea
acelor zone în care noi ne simțim deficitari.
506
Comportament orientat spre ajutorarea, protejarea,
sprijinirea altor persoane, fără a aștepta o recompensă
externă sau comportamentul care aduce beneficii doar
celui ce primește ajutorul
Există 3 condiții pentru a califica astfel un comportament:
-să existe libertatea alegerii
-să existe intenția de a ajuta
-să nu existe o recompensă externă
507
Modele explicative ale comportamentului
prosocial
1. Sociobiologia – paradoxal, ar exista o bază genetică
pentru altruism
2.Socializarea și funcționarea normelor sociale – trei
norme s-au cristalizat în acest sens:
-norma responsabilității sociale
- norma reciprocității
- norma echității sau justiției sociale
508
Modele explicative ale comportamentului
prosocial
3. Teoria învățării sociale – învățarea se realizează în
două moduri:
mecanismul direct al întăririi prin recompense și
pedepse
și
mecanismul indirect al învățării prin model
509
Paradigma costuri-beneficii
 Acest model face o paralelă între relațiile economice pe care le întrețin
oamenii și relațiile interpersonale.
 Contrazice ideea că la baza comportamentului prosocial ar sta
altruismul, în fapt fiind vorba despre propriul nostru interes. Astfel:
 Motivația actelor altruiste poate consta în nevoia egoistă de reputație
 Multe gesturi de ajutorare nu reprezintă altceva decât satisfacerea
nevoii de superioritate de statut, de a marca dependența celorlalți de
noi
 Chiar conduitele cotidiene ce par dezinteresate – a da bani
cerșetorilor,de ex. –au la bază motivații egoiste : disconfort, teama.
510
Factori care influențează comportamentul
prosocial
A. Factorii emoționali
B. Modelele de rol
C. Mediul fizic și demografic
D. Efectul de martor

511
Trei forme de altruism
A. Altruismul participativ – caracteristic societăților
extrem de bine articulate și integrate în care cooperarea este intensă și
permanentă. Un angajament fără rezerve al fiecărui membru în
vederea supraviețuirii ansamblului social
B. Altruismul fiduciar – actele altruiste destinate susținerii
unei relații între persoane și reducerii distanței între ele
C. Altruismul normativ - actele altruiste în care intervine, ca
un al treilea actor, norma societății sau culturii în interiorul căreia se
petrece interacțiunea
512
Agresivitatea
Formă a comportamentului ofensiv care se consumă în
plan verbal sau acțional constituind reacția individului la o
opoziție reală sau numai imaginară a celorlalți.
Agresivitatea la nivel interpersonal este, prin excelență un
fenomen psihosocial implicând coparticiparea. Astfel, în
victimologie apare conceptul nou de cuplu penologic
victimă – infractor , cuplu în cadrul căruia o parte din
responsabilitatea comiterii infracțiunii revine și victimei
neglijente sau provcatoare
513
Teorii privind cauzele agresivității
1. Agresivitatea ca trăsătură înnăscută
2. Teoria învățării sociale
3. Teoria frustrare – agresivitate
514

Comportamentul Prosocial Si Agresivitatea

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comportamentul Prosocial Si Agresivitatea

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tematica semestrului I

- este o situație de criză (panica)

- altă persoană este percepută ca expert

Procentul celor care s-au conformat până la

 Explicația se bazează pe psihologia angajamentului și pe teoria

- W. Mc Dougall – An Introduction to Social

Se accentuează ceea ce este în mișcare, ceea ce este

 Informația colectivă, propaganda, cultura, moda, modelele

 Prin funcționarea acestor procese se învinge particularismul grupurilor

Oare aceste trei modele se exclud reciproc?

Teoria trăsăturilor ca predictori ai eficienței nu a putut

1 – pornesc de la identificarea a 1800 de exemple

A. Inițierea structurii – comportamente centrate pe stabilirea și precizarea

q Grupurile mari și fenomenele de masă

Experimentul care a evidențiat acest fenomen

În situația de grup, pe măsură ce

În grupul experimental media

În privința efectului mărimii

- este o situație de criză (panica)

- altă persoană este percepută ca expert

Procentul celor care s-au conformat

- competiție pentru asumarea simultană a aceluiași

În sens restrâns, reprezintă studiul modului în care

B. Modelele de rol

C. Mediul fizic și demografic

D. Efectul de martor

2. Teoria învățării sociale

3. Teoria frustrare – agresivitate

S-ar putea să vă placă și