În căutarea prețului

Cum reuşesc cei care caută un anumit

preţ să îl găsească?
 Preț - cost marginal - venit marginal

 Firmele produc și vând un produs/serviciu atât

  timp cât venitul marginal previzionat este mai mare decât
costul marginal

 Egalizarea costului marginal cu venitul marginal = rezultatul

procesului concurenţial 
           = Maximizarea venitului net

 Venit net (Profit) = Venit total – Cost total

Teoria populară privind stabilirea
prețului
 Explicația populară: preț de vânzare = cost + adaos comercial
(%)
 Teoria populară a metodei “cost-plus-adaos” este
inadecavată!!!
 De ce?
 De ce să alegi un adaos de 25% în loc de 50%?
 De ce o firmă își modifică nivelul adaosului în funcție de
diverși factori?
 De ce prețul de vânzare poate fi mai mic decât costul
mediu?
Explicaţiile economiştilor
Să facem cunoștință cu Ed Sike

 Ed Sike este student în anul II

 Ed Sike vinde bilete de cinema pentru comunitatea
studențească ca să câștige bani și să se întrețină singur
 Sarcina lui Ed Sike este să stabilească prețul biletelor de
cinema
 Bugetul de care dispune Ed se bazează doar pe încasările din
vânzarea biletelor de cinema
 Amfiteatrul are capacitatea de 700 de locuri
Costurile lui Ed pentru fiecare proiecție de film

Închiriere film 1.800 $

Închiriere 250 $
amfiteatru
Operator 50 $
Ușier 100 $
TOTAL 2.200 $
Curba cererii săptămânale de bilete (Ed Sike)
Ce preț?
 Cazul 1: Obiectivul = să se ocupe toate locurile din sală,
P=3$, rezultă pierdere:
Pr = 3x700 – 2200 = -100$
(Asociația studențească ar putea subvenționa proiecțiile de film
dacă există pierderi – în temeiul că filmele sunt o parte
importantă a educației în spiritul libertății)

 Cazul 2: Obiectivul = să obțină un venit net (PROFIT) cât mai

mare
Regula de bază pentru maximizarea
venitului net (profitului)

Venitul marginal
este venitul
suplimentar
obținut din
vânzarea unei noi
unități

Stabilește un preț care

îți va permite să vinzi
toate acele unități pt.
care Vmg ≥ Cmg și
nicio unitate pt. care
Vmg < Cmg
Conceptul de venit marginal
 Cererea săptămânală de bilete (Ed Sike)
Preț Cantitate Venit total Vmg CT Cmg Venit
($) cerută (PxQ) ($) ($) ($) net
(bilete) ($) (VT-
CT)
($)
20 0 0 0 2200 0 -2200
7 300 2.100 7 2200 0 -100
6 400 2.400 3 2200 0 200
5 500 2.500 1 2200 0 300
4 600 2.400 -1 2200 0 200
3 700 2.100 -3 2200 0 -100
Calcule
Conceptul de venit marginal
 Venitul marginal este venitul suplimentar așteptat ca urmare
a unei acțiuni luate în considerare

 Pentru Ed Sike, venitul marginal este venitul suplimentar

obținut după ce a vândut încă un bilet

 Venitul marginal al lui Ed devine negativ după cele 500 de

bilete vândute (prin scăderea P, venitul pierdut de la cei care
ar fi plătit mai mult > decât venitul câștigat de la noii clienţi)
De ce este venitul marginal mai mic
decât prețul?

◦ Pentru a vinde bilete suplimentare, Ed trebuie să scadă

prețul nu numai clienților suplimentari, ci și celor care ar fi
cumpărat bilete la prețul mai mare

◦ Venitul marginal – diferența dintre venitul obținut dintr-o

cantitate suplimentară de produs și venitul pierdut prin
scăderea prețului aferent cantității anterioare
Cum să egalizezi venitul marginal cu
costul marginal?

 De răspuns:

◦ Ce s-ar întâmpla dacă distribuitorul filmului ar

schimba taxa fixă de închiriere de 1.800 $ în 800 $
plus 2 $ pentru fiecare bilet vândut?
Cum să egalizezi venitul marginal cu
costul marginal?

Preț Cntitate Venit total Costul Cmg Vmg Venit

($) cerută (PxQ) total (CT) ($) ($) net
(bilete) ($) (1200+ (VT-
2xQ) CT)
($) ($)
20 0 0 1200 0 0 -1200
7 300 2.100 1800 2 7 300
6 400 2.400 2000 2 3 400
5 500 2.500 2200 2 1 300
4 600 2.400 2400 2 -1 0
3 700 2.100 2600 2 -3 -500
Calcule
Cum rămâne cu locurile libere?

 De răspuns:

◦ Locurile libere nu reprezintă o “irosire”?

◦ De ce Ed nu reduce prețul pentru locurile libere?

Dilema diferențierii prețului
 Întrebare:
◦ De ce Ed ar lăsa locurile neocupate?

 Răspuns:
◦ Dacă costul discriminării între potențialii
cumpărători de bilete la film este mai mare decât
venitul suplimentar obținut prin discriminare
Dilema diferențierii prețului
 De răspuns:

◦ Ce s-ar întâmpla dacă Ed decide ca de săptămâna viitoare

să vândă locurile libere cu 3 $ pentru cei care nu pot plăti
mai mult?
Colegiul universitar ca formator de
preț
 De răspuns:

◦ De ce percep universitățile taxe de școlarizare mari şi,

totodată, fac acte de caritate, oferind burse studenţilor
nevoiaşi?
Colegiul universitar ca formator de
preț

Răspuns:
◦ Colegiul percepe 6.000 $ și oferă fiecărui student burse
(reduceri de taxă) egale cu diferența dintre 6.000 $ și suma
maximă pe care fiecare student este dispus să o plătească.

Întrebare:
◦ Cum descoperă Colegiul suma maximă pe care fiecare
student (sau părinții acestuia) ar fi dispus să o plătească?
Colegiul universitar ca formator
de preț
 Soluție:

◦ Disponibilitatea de a plăti este corelată cu averea

◦ Bursele sunt disponibile pentru aceia care completează

formularele școlii

◦ Colegiul ar putea face discriminări precise raportate la

avere pentru a-și mări încasările
Câteva strategii de diferențiere
a prețului
 Cupoane speciale pentru magazine alimentare

 Reduceri de preț pentru

- copii, elevi, studenți
- Vârstnici

 Prețuri pentru bilete de avion pentru

- oameni de afaceri
- turiști

 Vânzătorii vor să atragă venituri suplimentare de la aceste categorii

de clienţi sensibili la preţ, însă fără a reduce preţul pentru toţi clienţii
Câteva strategii de diferențiere a
prețului
Ed Sike găsește o soluție

 De răspuns:

◦ Reușește Ed să își crească venitul net stabilind prețuri

diferențiate pentru diferite grupuri de cumpărători?

◦ Elevii sau profesorii ar trebui să fie cei care să plătească

prețul mai mare?

◦ Diferenţiind preţul biletelor pentru cele două categorii de

spectatori (studenţi-profesori), Ed reuşeşte să obţină un
profit mai ridicat
Resentimentele și motivația
 Firmele trebuie să justifice strategia diferențierii prețului

 Condiții pentru o diferențiere reușită a prețului:

(1) Să diferențieze cumpărătorii cu elasticități diferite ale
curbei cererii
(2) Să îi împiedice pe cei care cumpără la preț redus să
revândă către cei care cumpără la preț întreg
(3) Să controleze resentimentele
Prețuri pentru prânz și cină

De răspuns
 De ce prețurile practicate pentru masa de prânz sunt mai mici
decât cele pentru cină?
Prețuri pentru prânz și cină
 Răspunsuri

 Clienții de la prânz sunt mult mai sensibili la scumpirea și

ieftinirea prețului decât cei de la cină
◦ Clienții de la prânz mănâncă în oraș mult mai des
◦ Suma plătită pe mâncare de către cei care merg la cină este
doar o parte din ceea ce plătesc și pentru baby-sitter,
parcare, vin etc.
Teoria cost-plus-adaos, revizuită
 Formatorii prețului:
◦ Estimează costul marginal și venitul marginal
◦ Determină cantitatea corespunzătoare de unități de vândut pentru
care venitul marginal ≥ costul marginal
◦ Stabilesc prețul/prețurile astfel încât să poată vinde cantitatea
produsă

 Dificultatea estimării cu precizie a costului marginal, a cererii și a

venitului marginal!
 Procedeul cost-plus-adaos = metoda empirică

 Analiza cost marginal-venit marginal=cea mai profitabilă politică de

stabilire a prețului!
Exerciţiul 1 pag. 241 manual
 Maureen Offer, şefa unei reprezentanţe de iahturi, are cinci clienţi potenţiali
şi ştie cât ar fi dispus fiecare să plătească pentru unul din iahturile sale:

Client Preţ
Morgan 13 milioane $
Rockefeller 11 milioane $
Ewing 9 milioane $
Penney 7 milioane $
Kennedy 5 milioane $

Fiecare iaht o costă pe Maureen 6 milioane $ (prețul plătit producătorului)

Situaţia P uniform (acelaşi preţ pentru toţi
clienţii)
Preţ Cantitate Venit Venit Cost Cost Profit
total marginal marginal total (Pr)/
(VT) (Vmg) (Cmg) (CT) Venit
net
13
11
9
7
5
Situaţia diferenţierii perfecte a preţului
(preţ diferint pentru fiecare client, în
funcţie de disponibilitatea de a plăti)
Preţ Cantitate Venit Venit Cost Cost Profit
total marginal marginal total (Pr)/
(VT) (Vmg) (Cmg) (CT) Venit
net
13
11
9
7
5