Academia de Studii Economice Facultatea Comert

Raport de persuasiune Cum refuzam o crestere de salariu?

Bucuresti,

2009 Cuprins

Introducere.3 Descrierea situatiilor..4 Analiza factorilor de influenta6 Aternative de actiune7 Concluzii.......................................................................................................10 Recomandari..12 Bibliografie

Rezumat

Proiectul abordeaza o problematica deosebit de interesanta si actuala demonstrand ca procesul comunicarii a devenit cel mai diamic factor al schimbarii. Acest raport isi propune sa studieze abilitatile de convingere ale unui sef pentru refuzarea unei mariri de salariu a angajatilor. Pe unii oameni ii motiveaza interesul fata de munca in sine, pe altii banii, recompensele,ocazii de a fi promovat,apreciat pentru rezultatele obtinute etc.Faptul de a fi sef presupune mai mult decat a imparti si a verifica sarcinile,a evalua performantele si a-i disciplina pe angajati.A-i conduce pe oameni este o arta care se bazeaza,in mare masura, pe capacitatea de a-i motiva pe oameni. In acest raport am observat situatii in care seful este pus in postura de a refuza o marire de salariu, identificand factorii care au influentat comportamentul atat al sefului cat si al angajatului in respectivele ipostaze. Rezultatul raportului a constat in gasirea celei mai bune decizii de actiune in respectivele situatii si in final recomandarile necesare optimizarii relatiei sef-subordonat.

Introducere

Primul instrument spiritual al omului, in procesul socializarii sale, este comunicarea. Prin acesta oamenii reusesc sa patrunda procesul cunoasterii de sine si universale, sa creada, sa actioneze, sa participe la viata sociala sub toate aspectele. O mare parte din viata noastra este dedicata muncii si, din aceasta cauza, satisfactia in munca devine un aspect foarte important al activitatii profesionale, ea avand consecinte importante, atat personale cat si asupra organizatiei in care se desfasoara munca. Satisfactia in munca este o stare emotiva pozitiva care rezulta din opinia personala a angajatului asupra muncii sale sau climatului de munca. Satisfactia in munca poate viza diferite aspecte, printre care amintim: salariul si beneficiile materiale, promovarile, recunoasterea, conditiile de lucru, supravegherea, colegii de munca, politica organizationala, relatiile. Relatia sef-subaltern este una dintre cele mai importante si de baza dintre relatiile sociale. Cele mai multe interactiuni intre superior si subordonat sunt initiate de sef: interactiuni cu privire la munca, comentarii asupra rezultatelor subordonatilor, recomandari, sugestii pentru rezolvarea unor probleme. Dar subordonatul poate lua si el aceasta initiativa: fie are nevoie de sfaturi sau lamuriri, fie raporteaza progresele inregistrate, face sugestii i "plangeri" daca problemele sunt des ignorate de sef.Astfel, meritul esential al acestei lucrari consta in observarea comportamentului unui sef aflat in situatii dificile cum este si cea a unei cereri de mariri de salariu din partea angajatilor. In timpul intalnirilor fata in fata, cum se intampla si in acest caz, este necesar sa detinem o competenta aparte pe care o putem numi ascultare activa. Aceasta se regaseste in situatiile in care trebuie sa il intelegem pe interlocutor: comunicare,intampinare,ajutor. Pentru ca aceasta comunicare cu angajatul sa isi atinga toate obiectivele trebuie sa dispunem de un anumit numar de mijloace care sa ne permita dirijarea procesului pana la sfarsitul sau.

1.Descrierea situatiilor

Pentru a descrie cat mai bine tema raportului am ales ca exemple patru situatii din viata de zi cu zi ale unor rude, prieteni, cunoscuti, care au fost refuzati cand au cerut o marire de salariu. In prima situatie,Valeanu Adriana, lucra de 4 ani ca secretara in cadrul unei firme de constructii. Programul era de 13 ore, de la 8 dimineata la 9 seara cu pauza de masa de o ora. De multe ori lucra peste program in vederea unei promovari. Deoarece aceasta promovare nu a aparut, si nemaifacand fata programului si volumului mare de munca, s-a hotarat sa ceara o marire de salariu.Atunci cand a mers sa faca solicitarea , programul de lucru se terminase .Marirea de salariu a fost refuzata, seful prezentand drept argument faptul ca in companie exista un personal numeros si nu poate oferi marirea de salariu pentru toti .Astfel angajata a fost descurajata fara nici un fel de susinere ,sprijinire si recunoastere a meritelor.La randul ei ,aceasta vazand ca nu poate obtine ceea ce doreste, si-a pierdut cumpatul , si-a agresat verbal seful, reprosandu-i faptul ca sta des peste program, desi acesta nu-i ceruse acest lucru, si amenintandu-l ca demisioneaza. In consecinta, seful i-a raspuns imediat pe acelasi ton ,provocarea avand ca scop crearea unui raport de forte pentru a-i permite acestuia sa-si conserve puterea. In cea de-a doua situatie, Rosioru Roxana, lucra ca agent de vanzari in cadrul unei agentii imobiliare.Acest post era foarte solicitant, deoarece se desfasura pe teren de dimineata pana seara, confruntandu-se deoseori cu clienti dificili.Deasemenea aceasta functie ii ocupa foarte mult timp, neglijandu-si astfel familia. Intr-o zi, intr-un moment de rabufnire a cerut o marire de salariu sefului, aducand in discutie argumente personale, de genul nu imi ajung banii, nu ma descurc, am probleme acasa, incercand astfel sasi spuna povestea. Ea fost intrerupta de glumele inoportune ale sefului(ce-a fost mai intai:oul sau gaina?....), tratand-o cu superficialitate si aroganta. Solicitarea a fost facuta inainte ca seful sa intre intr-o sedinta cu actionarii firmei.In acest caz angajata nu a fost ascultata, marirea de salariu fiind refuzata cu un zambet artificial pe buze. In cea de-a treia situatie, Bra Bogdan, lucra ca administrator de retea in cadrul unei firma de materiale de constructii si finisaje.Ziua de munca a acestuia incepea

la ora 8 dimineata, si se incheia la 9 seara. Acest post il punea zilnic in fata unor situatii dificile si neprevazute, la care trebuia sa faca fata cu brio.Domeniul in care acesta activeaza, respectiv domeniul IT este destul de costisitor din punct de vedere al timpului si al sanatatii.Salariul fiind destul de mic in comparatie cu responsabilitatile pe care acesta le detinea in cadrul firmei, Bogdan se hotaraste sa ceara o marire de salariu, in conditiile in care, cu putin timp in urma seful anuntase ca din cauza crizei se vor face disponibilizari.Deoarece abordeaza seful cu prea multa siguranta si adoptand un ton arogant aceasta este refuzat fara niciun argument , urmand un atac de replici taioase, atat din partea sefului cat si din partea angajatului (seful:Nu sunt multumit de dvs, angajatul:Ah, deci nu sunteti multumit de mine?, seful:Da, pentru ca sunteti cu adevarat incompetent si iresponsabil ....). In acest caz refuzarea maririi de salariu este facuta fara un argument solid.

2.Analiza factorilor de influenta In evaluarea acestor trei situatii un rol important l-au avut factorii care au influentat comportamentul atat al sefului cat si al subalternului.In continuare vom analiza cauzele care au dus la aparitia neintelegerilor, pe fiecare situatie in parte. Factorul principal de influenta care se regaseste in toate situatiile este solicitarea unei mariri de salariu, adica obiectul comunicarii sef-subaltern. Cererea unei mariri de salariu este un moment important, si trebuie tratat cu mare grija.Un alt factor este contextul in care solicitarea este facuta.Astfel, in prima situatie contextul in care s-a realizat cererea nu a fost propice atingerii obiectivului deoarece marirea de salariu a fost solicitata in afara programului de lucru al sefului. In cea de-a doua situatie, contextul a fost intrarea in sedinta a sefului(lipsa timpului), iar in cea de-a treia, anuntul cu privire la disponibilizari. Un alt factor care a influentat cele trei situatii este reprezentat de interesele celor doua parti. In toate situatiile prezentate interesele angajatului sunt de natura materiala(in primul caz interesele fiind si nemateriale-satisfactia, statutul, reputatia care puteai fi dobandite printr-o eventuala promovare.) Interesele angajatorului sunt de natura materiala si nemateriala (autoritate, influen, reputatie)
De asemenea si puterea reprezinta un factor care influenteaza cele trei situatii. Sursele de

putere sunt: poziia ierarhic(confer sefului autoritate ). Un alt factor important este reprezentat de caracteristicile partilor implicate in comunicare. Atributele individuale ale interlocutorilor influenteaza derularea si rezultatele negocierii. Se are in vedere o gama larga de caracteristici individuale, incepand de la cele fizice (infatisare, varsta, sex etc.), pana la cele sociale (aparteneta la o cultura nationala) sau psihologice.In prima situatie seful are o atitudine oarecum indiferenta, precinzandu-i vag angajatei detaliile refuzului.La randul ei, angajata avand o personalitate puternica se revolta. Aceasta are un comportament abuziv, recurgand la amenintari, aparand astfel un conflict intre cei doi .In cea de-a doua situatie seful este arogant, ironic si superficial, angajata fiind calma si incercand sa explice motivele pentru care doreste marirea salariului.In ultima situatie ambii interlocutori au un temperament coleric, avand loc un schimb de replici dure .

3.Alternative de actiune

In acest capitol vom prezenta alternative de actiune pentru fiecare situatie precum si alegerea celei mai bune metode de comunicare in vederea atingerii obiectivului. In prima situatie seful nu a oferit informatii clare si concise cu privire la refuzul solicitarii.De asemenea nu a recunoscut meritele angajatei, descurajand-o. La randul ei,angajata a folosit un ton si un limbaj inadecvat. Alternativa de actiune aceasta situatie potrivita pentru evitarea acestor tipuri de neintelegeri poate fi solutionata prin evaluara tuturor angajatilor de catre o firma specializata in resurse umane. Prin aceasta metoda angajatii isi vor cunoaste calitatile si se pot determina rezultatele muncii lor in raport cu banii pe care ii primesc. Astfel expertii pot evalua corect productivitatea muncii lor si totodata salariul de rigoare al fiecarui anagajat. In a doua situatie seful si-a tratat subalterna cu aroganta, superficialitate si ironie. Angajata nu a fost ascultata desi incepuse sa isi povesteasca problemele personale cu privire la bani, marirea de salariu fiind refuzata cu un zambet artificial pe buze. Alternativa propusa in acest caz este aceea a unei reuniuni prin care se iau in considerare parerile tuturor angajatilor cu privire la acest subiect. Seful da impresia in acest fel ca ii pasa de nevoile si binestarea anagajatilor,chiar daca in realitate nu este asa. Se face apel la slabiciunile angajatilor. Conform principiului lui Jericho 1 manifestarea unei perseverente pusa in aplicare in cadrul comportamentului general pozitiv,ca si in intonatie,care in acelasi timp trebuie sa fie incitanta si convingatoare, usureaza procesul. Cu alte cuvinte,un refuz cu blandete dar cu fermitate si cu pareri de rau , ar face angajatul sa inteleaga situatia. In situatia a treia formularile sefului sunt negative continand critici distructive. Acestea sunt indreptate asupra persoanei, si nu a comportamentului sau. Tot in acest caz argumentele prezentate de sef sunt vagi, fara date exemple si planuri,utilizand un

Alain Labruffe, Comunicarea-o problema rezolvata, C. H. Beck, 2007 ,pag 58 8

vocabular neadecvat si un ton dur. Angajatul isi abordeaza seful cu siguranta si fermitate, urmand un schimb de replici taioase. Seful il refuza fara nici un argument solid. Ca alternativa pentru aceasta situatie propunem redactarea unui rezumat cu privire la solicitarea cresterii salariului, precizand avantajele si dezavantajele cresterii salariilor precum si salariile firmelor concurente. Totodata o crestere a salariilor va atrage dupa sine si o crestere a numarului orelor de munca. Acest rezumat va circula printre angajatii firmei si va fi semnat de cei care vor fi de acord. Acest rezumat va fi insotit si de o fisa de evaluare a postului pentru a nu mai exista nemultumiri referitoare la munca prestata. Dintre alternativele prezentate, cea pe care o consideram cea mai buna si pe care o recomandam este cea a reuniunii. Reuniunea reprezinta momentul potrivit pentru a le da angajatilor posibilitatea sa-si impartaseasca propriul punct de vedere in problema respectiva.Reuniunile sunt periodice, cel putin o data pe luna sau pot fi convocate si in cazul unor situatii de urgenta; n cadrul acestora fiecare angajat are ocazia sa-si prezinte activitatile realizate, dificultatile intampinate si propunerile pentru depasirea acestora.2 Aceste reuniuni sunt planificate, iar tematica lor este cunoscuta de toti angajatii.Reuniunile au scopul de a intari coeziunea echipei, de a asigura schimbul de informatii si de a imbunatati relatiile umane si profesionale. In cadrul reuniunilor se prezinta de asemenea informatiile si deciziile importante care vizeaza schimbarile propuse de angajator. Durata acestor reuniuni de echipa nu va depasi 2 ore. 1 Aceste adunari dau ocazia ca participantii sa fie receptivi la opiniile i sentimentele persoanei cu care se confrunta, dar ferm daca simt ca problemele lor nu sunt tratate asa cum trebuie. Daca li se pare ca persoana pe care o confrunta incearca sa evite problema, se vor concentra din nou pe obiectivul initial. In situatia in care se refuza o marire de salariu, seful va prezenta in fata angajatilor argumente clare si concise pentru care a luat aceasta hotarare. Angajatii trebuie sa aibe rapoarte, statistici cu privire la activitatea acestora in cadrul firmei ,care sa le sustina cererea. Seful va prezenta angajatilor media salariilor care se ofera pe piata de munca pentru postul/posturile pentru care se cere marirea remuneratiei, date, planuri, cifre clare cu privinta la situatia in care se afla firma (cifra de afaceri, profit, cheltuieli), pentru a vedea daca aceasta se confrunta cu
2

http://www.dreptonline.ro

probleme financiare sau daca si-a impartit bugetul in acel an, si efectele ce s-ar putea repercuta asupra acesteia in cazul unor mariri de salarii. Astfel daca se ia hotararea maririi salariilor angajatilor, in conditiile in care nu sunt disponibilitati banesti pentru aceasta marirea , aceasta actiune ar avea ca consecinta micsorarea numarului de angajati , pentru a face rost de lichidati pentru marirea salariilor celor ramasi in companie.De asemenea , o alta consecinta ar fi si cresterea numarului de ore de munca, pentru a inlocui si munca celor care vor fi concediati.Toate aceste aspecte trebuie prezentate cu fermitate si cu pareri de rau , astfel incat angajatul sa inteleaga situatia.

10

Concluzii

Relatia sef-subaltern este una corecta in natura sa doar daca se bazeaza pe raportul de autoritate si competenta intre parti. Sefii trebuie sa fie permanent constienti de nevoile subalternilor si sa ii ajute in dezvoltarea profesionala, in sustinerea unui echilibru intre viata personala si timpul petrecut la serviciu si in obtinerea unei recompense financiare corecte pentru munca depusa. Cele mai frecvente cauze care determina problemele sefilor in relatia cu subalternii sunt: lipsa de competenta, de comunicare, excesul de autoritate sau rigiditatea fata de ideile si contributiile celorlalti.Prin acest raport am aratat cat de importanta este comunicarea intre sef si angajat precum si abilitatile de persuasiune si de leader pe care un sef trebuie sa le aiba. Relatia sef-angajat trebuie sa se bazeze in primul rand pe respect si apreciere reciproca, sa fie sincera, prietenoasa. Daca seful va stii sa se impuna in fata subalternilor fara autoritate, sa le arate ca le intelege problemele atat profesionale cat si personale, sa-i sustina in atingerea performantelor si sa-i recompenseze financiar pe masura muncii lor, atunci si angajatul va incerca sa-i satisfaca asteptarile. Este un fel de ceea ce imi oferi, asta primesti in schimb. Solutia cea mai potrivita pentru a refuza solicitarea maririi salariului este de a gasi timpul necesar pentru a purta o discutie deschisa, fara prejudecati. In cele trei situatii prezentate seful a avut reactii diferite la cererea unei mariri de salariu. Dupa ce am prezentat situatiile,am propus alternative de actiune pe fiecare situatie in parte si am ales alternativa cea mai buna de actiune in cazul in care noi am fi sefi pusi in aceasta postura. In final am dat recomandari sefilor analizati ulterior. Cererea unei mariri de salariu este un moment important atat pentru organizatie cat si pentru sef. Am constatat ca in cele 3 situatii s-a ajuns la aceasta cerere din cauza faptului ca relatia sef-subaltern era tensionata. Comunicarea in organizatie poate face sa dispara astfel de conflicte. Ce mai buna alternative de refuzare este aceea a comunicarii,si am propus o reuniune a angajatilor care sa rezolve aceasta problema. Interesul aratat angajatilor fata de problemele si opiniile lor pot fi solutii pentru ca acest conflict sa fie uitat.

11

In concluzie, o persoana care vrea o marire de salariu trebuie sa tina cont de unele aceste aspecte atunci cand face acest pas (motivatie, sustinere, atitudine, aspect, moment si mai ales sef). Pentru a avea succes intr-o astfel de cerere, seful trebuie convins si cucerit cu argumente solide, iar acest lucru nu poate fi facut decat cu profesionalism.

12

Recomandari

Pe baza cercetarilor si observarilor efectuate suntem in masura sa propunem recomandari in fiecare dintre cele trei situatii. In prima situatie trebuie sa existe incurajarea angajatului pentru a-si atinge scopul.Pentru a rezista unei agresiuni verbale seful trebuia sa raspunda cu calm si sa argumenteze cu seninatate.Un studiu arata ca atunci cand avem de a face cu alte persoane, constatam reflectarea atitudinilor noastre in comportamentul respectivilor. E ca si cum ne-am afla in fata unei oglinzi:cand zambim,cel din oglinda ne zambeste;cand ne incruntam cel din oglinda se incrunta. Asa se explica reactia sefului la comportamentul agresiv al anagajatei. Inainte de a cere marirea de salariu, anagajatul trebuie sa calculeze costurile pentru angajator daca ar pierde un angajat. A nu se intelege ca puteti ameninta ca plecati daca nu obtineti marirea de salariu.Daca angajatul ameninta ca pleaca la alta firma unde va fi tratat la adevarata sa valoare, s-ar putea ca seful sa-i "usureze" plecarea si nicidecum sa primeasca marirea de salariul mult dorita! Recunoasterea meritelor este de asemenea importanta in relatia sef-subaltern. Un bravo pe zi unui colaborator care a facut un efort face cat toate recompensele. Pentru a obtine marirea de salariu trebuie ales momentul cel mai bun pentru a merge la sef.3 De preferat este chiar dupa ce angajatul a obtinut niste rezultate spectaculoase sau cand activitatea pe care a depus-o a facut ca firma sa treaca peste un moment mai greu. Atunci marirea de salariu va veni ca un bonus bine meritat. De asemenea, cel mai bine este sa se mearga la sef cand acesta este bine dispus si disponibil sa stea de vorba, nu dupa programul acestuia ca in cazul nostru.Trebuie aleasa o zi linistita in care angajatul nu are de facut rapoarte sau de predat documente urgente.

In situatia a doua seful trebuia sa isi asculte angajata, sa o lase sa-si spuna povestea, dupa care s-o roage sa repete o parte dintre punctele sale de vedere si s-o
3

http://www.myjob.ro

13

intrebe daca nu mai are si altceva de adaugat. Asta ii demonstreaza angajatei ca el este interesat de punctul acesteia de vedere. A-l pune pe celalalt sa repete punctele sale de vedere cheie este perfect valabil si atunci cand celalalt este manios foc. Lasandu-l sa spuna ce are pe suflet, el devine mai putin ostil. Daca il puteti face sa repete nemultumirile sale de doua sau de trei ori, practic l-ati calmat complet. 4 Pe de alta parte gluma spusa de sef este inoportuna dat fiind faptul ca nu toti oamenii gusta acelasi gen de umor.De asemenea , marirea de salariu trebuie sa fie un act de recunoastere a valorii muncii prestate, si nu un act de mila din partea angajatorului cum a fost in aces caz:nu imi ajung banii. In astfel de situatii trebuie alese corect argumentele atunci cand se cere o marire de salariu. Daca angajatul vine cu motive de genul: am nevoie de bani mai multi ca sa-mi platesc ratele, sa dau o datorie mai veche nu va avea sanse de izbanda .Solutia cea mai buna e sa-si motiveze in mod rational cererea cu contributiile pe care le-a adus in ultima vreme firmei. In situatia a treia, formularile sefului trebuie sa fie pozitive, continand critici constructive.Cand ne aflam intr-o situatie tensionata,coboram glasul in mod deliberat si vorbim cat mai bland. Asta practic il va obliga pe celalalt sa nu ridice tonul, si el nu se poate enerva atata vreme cat pastreaza acest ton bland. Psihologia a dovedit ca, daca se pastreaza un ton bland, interlocutorul nu se va infuria. Tot psihologia a decretat drept stiintific citatul biblicun raspuns bland se obtine cu blandete5. Cunoscand aceste lucruri se pot controla emotiile celorlalti intr-un grad surprinzator de mare.Daca se asteapta pana celalalt se infurie acest sistem nu va mai functiona,dar puteti bloca mai inainte ca ea sa produca,folosind aceasta tehinca. Un alt aspect este cel legat de negativisme 6. Este suficient sa se evacueze conotatiile negative ale expresiei respective,apoi sa se transforme acea constructie abstracta,asortand-o cu o formulare de amortizare adecvata pentru a trece dincolo de aceasta si a face dialogul sa progreseze.

BIBLIOGRAFIE
Les Giblin,Gr Arsene,Irina Nistor,trad, Cum sa dobanditi incredere si putere in relatiile interumane,Curtea veche,2006, pag148 5 Les Giblin,Gr Arsene,Irina Nistor,trad, Cum sa dobanditi incredere si putere in relatiile interumane,Curtea veche,2006, pag56 6 Alain Labruffe, Comunicarea-o problema rezolvata, C. H. Beck, 2007 ,pag 56
4

14

Carti : Roberta Cava,Andreea Lutic,trad,Comunicarea cu oameni dificili:cum sa ne purtam cu clientii rauvoitori,sefii autoritari si colegii nesuferiti,Curtea veche,2003 Les Giblin,Gr Arsene,Irina Nistor,trad, Cum sa dobanditi incredere si putere in relatiile interumane,Curtea veche,2006 Alain Labruffe, Comunicarea-o problema rezolvata, C. H. Beck, 2007 Kevin Hogan,Ron Stubbs, Depaseste cele 8 obstacole din calea comunicarii, Amaltea, 2006 Articole de pe internet: http://standard.money.ro/articol_16914/relatia_sef_subaltern__parteneriat_p entru_profit.html http://www.info-ghid.com/cauta-relatia+sef%2Bangajat.html Articol,studiu: http://www.quintcareers.com/career_doctor_cures/salary_requests.html http://www.emeraldinsight.com/10.1108/eb023501 http://www.jstor.org. Communication across Boundaries,Informs,vol 6,1995 http://www.7trucuri.com/index.php?s=articol&id=12

15

16

17

18

19

20