MIX DE MARKETING LA :

,,

SC. MURFATLAR S.A

"Rafinamentul gustului" este moto-ul acestei crame, intr-o continua ascensiune. INTRODUCERE

Aa cum spune legenda, zeul vinului s-a nscut n Tracia, pe teritoriul Romniei de astzi. n aceast zon, producerea vinului este o ocupaie ce dateaz din secolul 7 .e.n. Abundena i calitatea vinurilor produse de ctre daci (locuitorii acestei pri a Traciei) era att de vestit, nct marele rege dac Burebista, n dorina de a pune capat incursiunilor popoarelor migratoare, a ordonat distrugerea tuturor viilor. Bineneles, nu toate viile au fost dezrdcinate i, n scurt timp, alte vii au fost plantate. Dupa ce Dacia a fost cucerit de ctre romani (n anul 106), pe monezile btute n noua provincie era reprezentat o femeie creia doi copii i ofereau struguri, ca simbol al principalei bogii a rii. n timpuri mai recente, evoluia industriei vinului din Romnia a fost influenat de catre patru momente importante din istoria rii: strnsele legturi cu Frana de-a lungul secolului 19, strnsele legturi cu Germania i Austria din perioada interbelica, instaurarea comunismului n 1948 i liberalizarea economic de dupa 1989. Romnia a ntreinut strnse legaturi cu Frana de-a lungul secolul 19: cultura francez, educaia i ingineria erau foarte apreciate, iar franceza era limba uzual pentru cei educai. n momentul n care filoxera a lovit podgoriile romneti, era normal ca viticultorii de aici s cear asisten tehnic i ajutor practic colegilor lor francezi. Ca rezultat, marea majoritate a viilor plantate post-filoxera au fost de provenien francez, cum ar fi: Pinot Noir, Cabernet Sauvignon, Merlot, Chardonnay ori Sauvignon Blanc. De aceea varietile respective sunt cultivate n Romnia de mult mai mult timp ca n restul rilor din estul Europei. O alta consecin a schimbrii de orientare, n favoarea Germaniei i Austriei, n perioada de dintre cele dou rzboaie, a fost introducerea pe piaa romneasc a priului: vin ce se bea acompaniat de ap mineral. i astzi, n Romnia, priul este un mod foarte popular de a bea vinul, de aici rezultnd i preferina consumatorilor (dar i a productorilor) romni pentru vinurile albe seci, din moment ce acestea dau cel mai bun pri. n timpul perioadei comuniste au fost dezvoltate trei genuri de societi productoare de vin: staiunile de cercetri viticole, intreprinderi de stat pentru industrializarea vinului i cooperative agricole, legate ntr-un fel sau altul de intreprinderile de stat. Liberalizarea economiei romneti, de dupa 1989, nu a afectat societile de cercetare din domeniul viei i vinului; pe de alt par 333j95d te, viile aflate n patrimoniul cooperativelor agricole au fost privatizate, iar

intreprinderile i societile vini-viticole de stat au fost deja sau sunt pe cale de a fi, i ele, privatizate. Viticultura i vinificaia reprezint 14% n ansamblul sectorului vegetal, fiind unul dintre cele mai importante i apreciate sectoare din agricultura romneasc. Vinul face parte din patrimoniul naional al oricrei ri cultivatoare de vi de vie, fiind un purttor de imagine pentru istoria, cultura i civilizaia unei naiuni. Este cunoscut ca vinul este unul dintre puinele produse cu care ara noastr este prezent pe pieele din ntreaga lume i care contribuie astfel la afirmarea Romniei pe plan mondial. Dup cum se cunoate, vinul fiind un produs agroalimentar, este susinut financiar de ctre Guvernul fiecrui stat productor, iar Uniunea European, principalul nostru concurent n prezent, acord sume mari de bani pentru viticultura i vin.

CAPITOLUL 1 PLANIFICAREA DE MARKETING

Succesul pe termen lung nu se obine pe seama unor reuite izolate, ci pe seama unei succesiuni de reuite de mai mic anvergur. Aceast succesiune nu se ntmpl pur i simplu, ci are n spate o succesiune de decizii valoroase. Pentru a asigura buna lor structurare i corelare n timp i spaiu, managementul modern recomand punerea n micare a unui adevrat mecanism decizional denumit, cel mai adesea, proces de planificare.

1.1. Utilitatea planificarii de marketing

Managerii i marketerii recunosc faptul c eforturile lor dau rezultate substaniale dac sunt bine planificate i corelate. Pe aceast cale, planificarea contribuie substanial la asigurarea continuitii succesului n orice mediu de afaceri caracterizat printr-o instabilitate accentuat. ntr-o prezentare sumar, avantajele oferite de planificare constau n urmtoarele: 1) planificarea creeaz un cadru orientativ pentru asigurarea convergenei deciziilor operative ctre atingerea obiectivului global al organizaiei; 2) planificarea deschide canalele de comunicare n organizaiei; 3) planificarea se constituie ntr-un exerciiu de gndire, prin a crui repetare se mbuntesc deciziile, aciunile i performanele organizaiei; 4) planificarea permite anticiparea oportunitilor i a ameninrilor din mediul extern; 5) planificarea furnizeaz o scal pentru evaluarea performanelor managerilor i a executanilor. Obiectivele prevzute n plan pot constitui i indicatori pentru evaluarea personalului;

6) planificarea ajut la alocarea eficace a resurselor datorit faptului c focalizeaz atenia i eforturile ctre un scop unic, bine definit.

Figura 1.1.- Sistemul de marketing Piaa int : este un segment sau grup de segmente dintr-o pia mai mare, a produsului, spre care ntreprinderea i orienteaz activitatea i ntregul mix de marketing. Alegerea pieei int presupune, identificarea persoanelor i a organizaiilor care au asociat o probabilitate mare de utilizare a produsului oferit. Numai dup definirea clar a intei se pot stabili obiectivele i se poate configura mixul de marketing. Piaa int este o component a mediului extern. Mediul de marketing poate fi analizat din perspectiva unei mari diversiti de factori sociali, tehnologici, politici, concureniali, economici, legislativi, culturali i demografici care,prin continua lor modificare, influeneaz evoluia pieei i a ramurii. Sistemul informaional de marketing (SIM). Pentru a nelege i a prognoza impactul forelor din mediu asupra pieei int, marketerul are nevoie de informaie. Mecanismul de monitorizare a mediului intern i extern este asigurat de SIM. El este format dintr-un set de proceduri i metode de culegere, sintetizare i direcionare a informaiilor ctre cei care au nevoie de ele. Inputurile din alte compartimente. Informaiile obinute din alte compartimente se refer, n principal, la resursele de care dispune firma: capacitatea de producie; rezervele financiare; calificarea angajailor; nivelul costurilor; posibilitile de lansare a produselor noi.

Aceste informaii contribuie la fundamentarea unor obiective realiste, posibil a fi atinse, i la conceperea unui mix eficace. Obiectivul de marketing este derivat din obiectivul general al organizaiei. De pild, formularea unui obiectiv de marketing ar putea fi: ne propunem ca, la sfritul anului viitor, s deinem 40% din piaa vinurilor. Dup cum se observ, n formularea obiectivului se precizeaz : tipul de performan (cota de pia); nivelul de performan propus (40%); termenul pn la care va fi realizat (sfritul anului viitor). n fine, mixul de marketing este constituit din instrumentele pe care marketerii le folosesc pentru a-i adapta activitatea la particularitile pieei int. Adesea, la conceperea mixului, ei se confrunt cu problema respingerilor reciproce ntre componente. Cea mai frecvent respingere apare ntre calitatea produsului i pre. 1.1.1. Dimensiunile planificrii strategice

nelegerea procesului planificrii este facilitat, n primul rnd, de nelegerea sferei de cuprindere i a orizontului de timp pentru care se realizeaz. Sfera de cuprindere a planificrii de marketing este foarte larg. Ea acoper toate produsele i toate pieele deservite de companie, considernd att factorii din afara organizaiei, ct i pe cei din interiorul ei. Deasemenea planificarea de marketing ncorporeaz informaie din producie, cercetare, financiar, resurse umane i alte compartimente de a cror funcionare depinde succesul organizaiei. n ceea ce privete orizontul de timp, planificarea strategic privete dincolo de circumstanele imediate, ncercnd s prevad condiiile de pe pia pentru un interval de 5-10 ani. Unul dintre ingredientele din reeta succesului este pregtirea marketerilor pent ru a se adapta conjuncturilor de orice natur: politice, culturale, economice, sociale sau tehnologice. Cei care privesc numai n viitorul imediat (6-12 luni), risc s fie luai prin surprindere i s nu fie n stare s reacioneze n timp util. 1.1.2. Niveluri de planificare Planificarea strategic nu se face n mod izolat, numai la nivelul de sus al organizaiei. Ea este susinut prin planificare i execuie i la nivelurile inferioare. Astfel, managerilor de pe nivelurile intermediare le revine responsabilitatea planificrii tactice, care are un domeniu mai restrns i un orizont de timp mai scurt dect cea strategic. Planificarea tactic privete performanele anumitor produse sau piee pentru o perioad mai scurt de timp (de 3-6 luni, de obicei). Cobornd pe structura ierarhic, efii de compartimente sau de echip lucreaz cu programe operaionale, care sunt cele mai scurte ca durat i mai nguste ca sfer de cuprindere dintre toate formele de planificare. Programele operaionale se bazeaz pe atingerea unor obiective imediate

care sunt trepte intermediare pentru atingerea obiectivului pe termen lung funcional.

ale unui compartiment

De regul, programele apar ca detalieri ale planurilor. Astfel, dac ntr-un plan strategic sunt descrise inteniile de ansamblu pentru urmtorii 3-5 ani, programul este cel care detaliaz aciunile pentru perioada imediat urmtoare (3-6-12 luni). Planificarea de marketing nu este un eveniment unic, izolat, ci este un proces continuu. Rezultatul tangibil imediat al planificrii l constituie planul de marketing. Acesta este o pies scris care conine, n linii mari, o prezentare a strii actuale i a strii prognozate a mediului intern i extern, obiectivele pe care organizaia i propune s le ating, precum i strategiile detaliate sub forma unor programe operaionale care vor conduce la atingerea obiectivelor.

CAPITOLUL 2

Prezentarea societii SC MURFATLAR SA

2.1. Prezentarea societii
Sediul: Calea Bucuresti Nr. 19, 905100 Basarabi, Jud. Constanta, Romania Punctul de lucru:ROMANIA , Calea Bucuresti Nr. 19, 905100 Basarabi, Jud. Constanta, Romania Telefon: +40 241 706 850

Fax: +40 241 706 862

Email: +40 241 706 862 Obiect de activitate: producerea i ambalarea de buturi alcoolice (vinuri de o calitate foarte bun, vndute la preuri competitive).

2.2Obiectivele societii
Firma SC MUFRATLAR SA i propune urmtoarele :

s creasc competitivitatea firmei;

s i fac cunoscute produsele pe pia;

s faciliteze modernizrile necesare;

s faciliteze vnzrile;

Obiective

MISIUNE Misiunea firmei este cea declarat mai sus

TERMEN LUNG > 2 ANI 1. Varietatea sortimental: creterea varietii produselor astfel nct s satisfac exact solicitrile clienilor.

TERMEN SCURT 1...2 ANI 1.1 Diversificarea tipurilor de vinuri produse. 1.2 Stabilirea unor relaii de colaborare pe termen lung cu clientul, furnizorii si angajaii. 1.3 Crearea codului organizaional pentru ca toi membrii firmei s poat participa direct la ndeplinirea misiunii firmei.

2. Calitate: creterea continu a calitii.

2.1 S devin lider n calitate. 2.2 O mai bun organizare a tuturor activitilor interne i n special a produciei. 2.3 Furnizarea de produse la calitatea cerut de clieni. 3.1 Creterea numrului de clieni cu care se ncheie contracte avantajoase. 3.2 Planificarea riguroas a produciei pentru a reduce considerabil costurile. 4.1 mbuntirea continu a performanelor umane i a tehnologiilor de fabricaie pentru creterea productivitii. 5.1 Creterea preurilor corelat cu calitatea produselor dar nu exagerat. 5.2 Urmrirea i estimarea exact a costurilor pentru a le reflecta corect n preul produselor. 6.1 Urmrirea eficienei economice cu ajutorul indicatorului durata de recuperare a investiiei. 6.2 Adaptarea la fluctuaiile economice din tar. 6.3 Adaptarea imediat la modificrile legislative. 7.1 Adaptarea imediat la modificrile legislative cu privire la utilizarea profitului. 7.2 Crearea unui fond de rulment.

3. Cantitate: creterea cantitii de vinuri produse i comercializarea lor la un pre ct mai avantajos.

4. Durata: creterea timpilor de producie (deoarece vinurile mai vechi sunt mult mai apreciate). 5. Costuri i preuri: reducerea pe ct posibil a costurilor deoarece acestea se reflect n preuri i deci n cantitatea vndut.

6. Eficiena economic: creterea eficienei economice deoarece aceasta conduce la creterea competitivitii.

7. Lichiditatea: optimizarea utilizrii profitului.

2.3Gama sortimental
GAMA SORTIMENTAL SPECIFIC STAIUNII MURFATLAR Solurile aride cu suport de calcar, care n multe locuri devine aparent, climatul continental excesiv, cu veri foarte clduroase, toamne lungi, ploi rare i neuniform repartizate (plou primvara i toamna trziu), dar mai ales soarele care i revars cu generozitate cldura i lumina, fac din aceast zon un paradis pentru cultivarea soiurilor nobile de vi de vie pentru obinerea vinurilor, facilitnd n unii ani chiar o supramaturare a strugurilor i o nnobilare a acestora cu ajutorul ciupercii Botrytis cinerea var. nobilis, permind concentrarea darurilor pmntului, apei i soarelui n pictura de chihlimbar sau de rubin ce reprezint sursa de desftare a intregii omeniri.

Louis Pasteur spunea c Vinul este butura cea mai sntoas i mai igienic datorit compoziiei sale complexe (glucide, substane minerale, vitamine, enzime, acizi organici, etc.) obinut n laboratoarele din celulele boabelor de strugure ct i prin amplele procese fermentative produse de microorganismele aparinnd genului Saccharomyces. Vinurile de Murfatlar, obinute att prin tehnologii de ultim or adaptate pentru fiecare soi i tip de vin dar nu n ultimul rnd prin urmrirea cu mult druire a ntregului drum al strugurilor din vie i pn la obinerea licorii, prezint la degustare nsuiri organoleptice remarcabile, arome florale nentrecute, onctuozitate, catifelare i un spectru coloristic bogat, de la verde-galbui spre galbenchihlimbariu pentru vinurile albe i un rou granat cu reflexe rubinii pentru cele roii. CHARDONNAY - soi originar din Frana, a fost adus la Murfatlar cu 70 de ani n urm i i-a gsit aici o a doua patrie. Se cultiv pe suprafee mai mari numai n aceast podgorie. Vinul obinut are o finee i o arom asemntoare parfumului de fn cosit sau a unei poienie de toporai. ntr-o cup de Chardonnay se rsfrnge toat fantezia, rafinamentul se rsfrnge toat fantezia, rafinamentul i ntreaga poezie a strdaniei celor care l-au adoptat i continu s-l perfecioneze. n noile plantaii a fost promovat clona CHARDONNAY 25 Mf., un biotip superior selecionat i omologat de Staiune n anul 1982. PINOT GRIS - de asemenea originar din Frana, este unul dintre cele mai agreate soiuri pentru vinuri albe demidulci i dulci ale Romniei. Din el se produce un vin strlucitor, galben-verzui sau auriu, poate fi licoros - nectarul i ambrozia zeilor, care odat gustat nu se uit aa de uor. Vinul este echilibrat n componentele sale, blajin, dar dur i rzbunator pentru cei ce-l beau fr msur. Turnat n pahar se mldie uor, elegant ca o trestie n btaia unui vnt molcom din delta Dunrii... n noile plantaii a fost introdus clona PINOT GRIS 13 Mf., un biotip superior selecionat de Staiune n anul 1980. MUSCAT OTTONEL - originar din Frana, din strugurii lui se prepar un vin care se cere but tnr i proaspt, pentru a i se sesiza toate subtilitaile, aceasta deoarece cu trecerea anilor, gustul i mirosul (aroma) de Muscat se estompeaz. Asociat cu Pinot gris i Riesling italian, vinul Muscat Ottonel (cupajul) ctig prin farmecul parfumurilor sale pluriflorale. SAUVIGNON (Petit) - soi cu struguri avnd bobul mic i galben, ntlnit n Frana, permite obinerea unor vinuri seci sau cu rest de zahr. Este indicat a fi consumat tnr sau nvechit. La Murfatlar el poate fi oricnd oferit i ca vin alb sec, cu convingerea c el satisface toate exigenele cunosctorilor. n ultimii ani a fost introdus n noile plantaii clona SAUVIGNON 9 Bl., un prototip superior obinut la Staiunea omoloag de la Blaj n anul 1984. RIESLING ITALIAN - soi cosmopolit (ubicuist) originar din Austria, este cultivat pe suprafee mai

mici la Murfatlar, fiind folosit n obinerea vinurilor seci, de unul singur sau n cupaje cu alte soiuri, ndeosebi cu Pinot gris i Muscat Ottonel. Vinul obinut este sobru, ispititor i confident ndeosebi pentru brbai sftoi. Spuma pe care o face cnd l torni n pahare, i d senzaia c rde. Se spune c are ceva din grandilocvena Cavalerilor Mesei Rotunde. n plantaiile din ultimii ani a fost introdus clona Riesling 3Bl., biotip superior obinut la Staiunea de la Blaj.

COLUMNA - soiul este nou creat, la Murfatlar n 1985, omologat i brevetat, n prezent fiind rspndit pe suprafee mici n podgorie. Din el se produce un vin sec sau demisec fin, cu arom discret, echilibrat n componentele sale, mai acid n comparatie cu vinurile obinute din soiurile Riesling italian i Feteasc regal, fiind la el acas i satisfcnd toate exigenele, ceea ce-l face s fie soiul pentru vinuri seci cel mai reprezentativ pentru ecosistemul viticol sud-dobrogean, unde condiiile de clim i sol determin un minus de aciditate la toate soiurile din sortiment. n plus, nsuirile sale ampelografice si agrobiologice. PINOT NOIR - soi originar din regiunea Bourgogne - Frana, din care se obine un vin catifelat care prin nvechire si sporeste calitaile gustative. Este un vin auster, taciturn i pedant, fiind un soi de renume mondial fcnd faima vinurilor din Bourgogne. Acest soi este cultivat la Murfatlar nc de la nceputul secolului (1910). Soarele strlucitor, terenurile calcaroase, microclimatul specific, transfer vinului obinut aici caliti inegalabile. In prezent, avem in plantatii clona de calitate PINOT NOIR 5 Vl. CABERNET SAUVIGNON - provine tot din Frana, din regiunea Gironde, din acest soi obinndu-se vinul rege al soiurilor negre, prin nvechire cptnd calitai deosebite. Asigur an de an vinuri intens colorate, echilibrate, extractive, taninoase, puternice, aceste caliti constituind rezultatul armoniei dintre condiiile pedoclimatice de la Murfatlar i arta oenologilor transmis i mbogit din generaie n generaie. Este un vin scnteietor, bogat n toate darurile pmntului i cerului. Slbatec i maiestuos, el posed n acelai timp corp, spirit i parfum aparte, caliti ce dau un buchet foarte bine condensat, care nu se poate uita uor. n ultimii ani, n plantaiile noi a fost introdus clona CABERNET SAUVIGNON 33 Vl., un biotip superior obinut la Staiunea omoloag de la Iai. Odat hotrt s deguti vinurile de Murfatlar, eti pus la grea ncercare, ntruct nu tii ce s alegi i unde s te opreti, fiecare avnd farmecul lui aparte.

n loc de concluzie, ne vin n minte vorbele lui Goethe : Vinul bucur inima omului, iar bucuria este mama tuturor virtuilor , sftuindu-v c dac vei avea de ales vreodat dintre mai multe vinuri, s optai pentru cel de Murfatlar - vinul care v face s v simii mai virtuos. ...i nu uitai ! Noi avem o mare colecie cu astfel de vinuri.

2.4Resursele societii
Resurse financiare: 7) Structura acionariatului: sunt 2acionari fiecare avnd parte egal 8) Rezultatele financiare: n momentul de fa pozitive Indicatori din BILANT mii lei Active imobilizate TOTAL 95.982.000 Active circulante TOTAL, din care 217.050.080 Stocuri (materiale, producie n curs de execuie, semifabricate, produse finite, mrfuri etc.) 12.5796.000 Disponibiliti bnesti Creane 72.424.925 Capitaluri - Total, din care 110.125.251 Capital social subscris i vrsat 4.000.142 Datorii Total 310.460.873 Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE Cifra de afaceri 625.254.452 Venituri totale 558.523.123 Cheltuieli totale 254.1452.123 Profitul brut al exerciiului 51.901.496 Profitul net al exerciiului 45.452.254 Resurse umane:

SC MURFATLAR SRL dispune de un personal calificat, nu foarte numeros, foarte motivat prin salariul i bonusurile pe care le primete. Specific acestui sector de activitate este c materia prim, strugurele se cultiv n podgoria proprie. Fiecare tip de vin se produce n secii separate, fiecare secie avnd 8 muncitori. Numrul mediu de salariai este de 700. Resurse tehnologice

Tehnologia folosit este una de vrf n domeniul ales, furnizat de cele mai bune firme de profil din lume: Marta (Frana), Wellta (Italia ), etc. Ceea ce face ca preurile vinurilor produse de firm s rmn destul de mici este faptul c se folosesc roboi industriali, realizndu-se astfel un randament maxim. Liniile de producie sunt realizate la un nalt nivel tehnologic i cu un deosebit grad de automatizare, ntregul proces de fabricaie fiind asistat de calculatoare de proces, garantndu-se respectarea total i exact a calitii impuse pentru produsele finite. Fiecare faz a procesului de producie este controlat, din punct de vedere al calitii, n laboratorul propriu, dotat la un nivel competitiv cu aparate dintre cele mai performante, orice abatere de la calitatea cerut fiind sesizat i eliminat. Calitatea produselor este verificat foarte strict n laboratorul ultramodern al firmei, unic prin aparatura de ultim or cu care este dotat: gaz cromatograf, spectrofotometre etc. Aceste aparate permit o analiz extrem de fin i de fidel a produselor. Rezultatul acestui proces tehnologic este obinerea unor produse a cror puritate este unic n Romnia. ntregul proces de producie este supravegheat din camera de comand de computere performante, operate de specialiti. Verificarea minuioas a calitii produselor finite, att din punct de vedere chimic, ct i microbiologic, se face n laboratorul complexului industrial, care are i el n dotare echipamente de ultim or.

2.5 Piaa societii

2.5.1.

Concurena

Din studiul de pia efectuat s-au identificat mai multe firme productoare de vinuri foarte cunoscute i care au o pia destul de larg de consumatori.

Exist o concuren aprig n producia de vinuri,iat civa dintre concurenii firmei cu cteva dintre vinurile produse de acetia:

CONCURENII SOCIETII SC MURFATLAR SRL

Podgoria Pietroasa

Podgoria Cotnari
Gras de Cotnari Galben de Odobeti Busuioac de Bohotin Muscat Ottonel Riesling Feteasc Regal

Podgoria Jidvei Podgoria Recas

Chardonnay Cabernet Sauvignon Tmioas Romneasc Muscat Ottonel Pinot Noir Pinot Gris Merlot Sauvignon Blanc Dry Riesling Dry Muscat Pinot Grigio

Busuioac de Bohotin de Pietroasa Feteasc Regal Muscat Ottonel Riesling Italian Merlot Cabernet Sauvignon Pinot Noir Feteasc Neagr Feteasc Alb

Pe lng aceasta mai exist i o concuren a micilor ntreprinztori, a micilor firme aprute pe pia la preuri de dumping. Pe lng aceast concuren mai exist i concurena neloial reprezentat de produsele aduse ilegal n ar i vndute de ctre comerciani n piee, fr a plti pentru acestea, taxe i impozit (contraband). Deasemenea este i o concuren extern (deoarece vinurile sunt exportate n mare parte). Punctele forte ale acestor firme concurente sunt: calitatea produselor, promovarea produselor, existena lor pe ntreaga pia, marca ct i numele firmelor productoare. Punctul slab ale concurenei este: preul destul de mare.

3. Mixul de marketing
3.1 Produsul

Produsele oferite de firm sunt prezentate n subcapitolul 3.3. Politica de produs este principala component a politicii de marketing. n cazul ntreprinderii SC MURFATLAR SRL politica de produs se bazeaz n general, pe fabricarea unor produse de calitate la preuri accesibile. Altfel spus calitatea vinurilor produse de firm este foarte bun, deoarece compania folosete numai struguri de cea mai bun calitate, din cultura proprie, bine ntreinui i ngrijii, i un lucru foarte important, sunt culei la momentul potrivit. Vinul este definit n mod oficial ca fiind butura obinut exclusiv prin fermentaia alcoolic total sau parial a strugurilor proaspei zdrobii sau nezdrobii, sau a mustului de struguri.

Vinul este unul din produsele chimice cu o formul exact. Acesta are o compoziie chimic destul de complex, conine alcooli, glicerin, acizi, substane minerale, zaharuri, enzime i vitamine. Vinurile naturale nealcoolizate conin ntre 8 i 16,5 cm3 alcool etilic, izopropilic, izoamilic i ali compui de fermentaie. - Glicerina n vinuri, determin fineea, catifelarea i armonizarea gustului (6-10 g/l) - Acizii care se transmit vinurilor, din struguri (tartric, malic, citric etc.) formeaz aciditatea fix a vinurilor, iar acizii ce rezult din fermentaie (acid carbonic, acetic, succinic, lactic etc.) formeaz aciditatea volatil care crete pe msura desfurrii proceselor fermentative. Coninutul de acizi ai vinurilor asigur stabilitatea n timpul pstrrii i nvechirii vinurilor i contribuie la formarea gustului, aromei i a buchetului. - Substanele tanante se gsesc n proporii mai mari n vinurile roii (peste 2 g/l), dect n vinurile albe (0,1-0,4 g/l) i au un rol deosebit n procesul nvechirii, datorit faptului c favorizeaz procesele oxidoreductoare, limpezirea vinurilor, previn unele defecte i boli i contribuie la formarea gustului i aromei. - Substanele minerale coninute de vinuri sunt urmtoarele: K, Na, Ca, Mg, Fe, Zn, I, Br, urme de Cu. - Vitaminele care se regsesc n vin: B1, B2, B6, PP, etc. Conform legislaiei romne, vinurile sunt catalogate de la vinuri comune, cu un grad alcoolic de minim 8,5 grade, pn la vinuri de soi ce se obin n condiii deosebite de cultur a strugurilor i vinificaie controlat, care sunt produse n areale - spaii geografice - bine delimitate prin lege i cu un control strict pe tot traseul producerii vinului. Este necesar o astfel de ierarhizare a valorii vinului tocmai din cauza diferenierii att de largi a consumatorilor. Astfel, se vor gsi: vinuri de mas cu trie alcoolic de 8,5 grade, vin de mas superior cu tria ntre 8,5 i 9,5 grade, vinuri de calitate superioar cu minim 10 grade alcool la care se trece pe etichet denumirea podgoriei unde a fost obinut, respectiv indicaia geografic dup cum este stipulat n lege. Categoria forte o reprezint vinurile cu denumire de origine controlat -DOC- de care aminteam anterior, care la rndul lor sunt etalonate pe trepte, respectiv DOCC-Denumire de Origine Controlata cu Trepte de Calitate cu trei valori: DOCC-CMD (Cules la Maturitate Deplin), DOCCCT (Cules Trziu), DOCC-CIB (Cules la nnobilarea Boabelor).
La vinuri exist valori de ierarhizare n funcie de gradul de acumulare a zaharurilor n struguri, ce duce implicit la creterea valorii vinurilor. n funcie de coninutul lor n zaharuri, vinurile se mpart n patru grupe: seci (dry) - cu un coninut cuprins pn la 4,0 g/l inclusiv, demisec (medium-dry) - cu zahr ntre 4,01 g/l i 12 g/l, demidulci (mediumsweet) - cu un coninut de zaharuri cuprins ntre 12,01 g/l i 50 g/l, dulci (sweet) - cu zaharuri peste 50 g/l. Aceast ultim categorie de vinuri, cu denumire de origine controlat, sunt urmrite (controlate), dup cum se deduce i din titulatur de un organism specializat - ONDOV - Oficiul Naional al Denumirilor de Origine pentru Vinuri, nfiinat n cursul anului 2000 n cadrul Ministerului Agriculturii i care prin inspectorii teritoriali urmresc evoluia acestor vinuri, ncepnd cu producerea strugurilor n plantaie i pn la nregistrarea fiecarei butelii obinute n crama respectiv. Este un proces extrem de dificil, care va dura civa ani pn la alinierea la stan dardele Uniunii Europene.

Ambalajele folosite de firm sunt ecologice, refolosibile i foarte atractive. n procesul de elaborarea a strategiei de marketing pentru un produs sau altul vnztorul este pus n situaia de a lua o decizie la adoptarea unei mrci respectivului produs. Marca reprezint un nume, un semn, un simbol, etc. cu scopul de a identifica produsele i de a le diferenia de ale concurenilor. Marca poate avea urmtorele semnificaii:

caracteristicile produsului (marca Jidvei sugereaz calitate), avantaje (consumatorii nu cumpar caracteristicile , ci avantajele produsului), valorile ( sugereaz anumite aspecte n legtur cu valorile apreciate de productor), concepiile, personalitate, utilizator (marca ne ofer o idee asupra categoriei de consumatori ai produsului).

Aceast firm , a pus accent pe marc i pe calitate.

3.2 Preul Preul este singura component a mix-ului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitnd numai cheltuieli. Preul este un element foarte flexibil al mix -ului de marketing, putnd fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs i activitatea de distribuie. n acelai timp, stabilirea preurilor i concurena n acest domeniu este problema numarul unu cu care se confrunt muli directori de marketing. SC MURFATLAR SRL a adoptat o politic flexibil n stabilirea preurilor pentru produsele sale, urmrind n mare parte realizarea urmtoarelor obiective :

Promovarea imaginii Maximizarea volumului de vnzri Cunoaterea pe ntreaga pia a produselor Jidvei Fructificarea la maximum a avantajului de pia Promovarea unor produse calitative la preuri medii Maximizarea profitului actual Maximizarea cifrei de afaceri

Exist mai multe tipuri de preuri pe care firma le adopt: a) Discount-uri b) Preuri promoionale c) Preuri de lichidare 3.3 Promovarea Daca vorbim de promovare, atunci vorbim despre mixul promoional. Acesta cuprinde: 1) Relaiile publice (PR): se ocup cu promovarea firmei, a imaginii exemple: tricouri inscripionate, mbrcminte inscripionate, epci, articole de

ceasuri de perete inscripionate, mrci luminoase 2) Promovarea vnzrilor: acordarea de stimulente pe termen scurt Exemplu: cumperi o sticla de Traminer i primeti una de Reisling 3) Publicitatea direct: exemple: pliante publicitare, reclama pe e-mail, etc.

4) Publicitatea:

exemple: reclame la TV, radio, panouri publicitare, n ziare i Reviste, concursuri, etc. 3.4 Distribuia

De distribuirea vinurilor produse de SC MURFATLAR SRL se ocup firmele: ASTRA, ASTRAL, DISTRIB-ELA care sunt firme de renume i care au filiale n majoritatea judeelor rii,dar si in afara tarii prin diverse firme cunoscute. Studiile efectuate pe aceti distribuitori arat faptul c acetia sunt nite clieni foarte buni care fac ca vinurile produse de firm s se gseasc n toat ara. De remarcat este faptul c SC CRAMELE RECAS SRL a ales ca i canal cel cu 3 niveluri: distribuitot; en-gross; en-detail;