PREVIZIUNE ECONOMIC

1. Introducere.............................................................................................................................................2
1.1. Previziunea i planiicarea .............................................................................................................2
1.2. Nece!itatea previziunii i planiic"rii..............................................................................................#
1.#. Or$anizarea activit"%ii de previziune .............................................................................................&
1.&. Etapele unda'entale ale ela(or"rii previziunilor..........................................................................)
1.). *or'e i cate$orii de previziune....................................................................................................)
2. Metode (azate pe e+trapolarea !eriilor de ti'p.....................................................................................,
2.1. Metoda ulti'ei valori -nre$i!tate...................................................................................................,
2.2. Metoda 'ediei arit'etice !i'ple ...................................................................................................
2.#. Media 'o(il" de ordin /.................................................................................................................
2.&. Media 'o(il" e+ponen%ial" de ordin /..........................................................................................10
2.). Metoda !porului 'ediu.................................................................................................................10
2.1. Metoda indicelui 'ediu .............................................................................................................10
2.2. Metoda cla!ic" de de!co'punere 3Metoda de de!co'punere !ezonier"4.....................................11
2.,. Nivelare e+ponen%ial"...................................................................................................................12
2... *unc%ii de tendin%".........................................................................................................................1&
2.10. Modelele 5RIM5 3/6d6'4 ........................................................................................................1)
2.11. Pro$noza !tructurii unor eno'ene prin 7an%uri Mar/ov...........................................................12
#. Metode econo'etrice ..........................................................................................................................1.
#.1. Re$re!ia !i'pl".............................................................................................................................20
#.2. Re$re!ia 'ultipl"..........................................................................................................................21
#.#. Re$re!ia dina'ic".........................................................................................................................21
#.&. Re$re!ia nonliniar".......................................................................................................................22
#.). Modele autore$re!ive 'ultivariate8vectoriale 3V5R4..................................................................22
#.1. Modele de corec%ie........................................................................................................................2#
&. Inteli$en%" artiicial" ...........................................................................................................................2#
&.1. Re%ele neuronale............................................................................................................................2&
&.1.1. 9ipuri de re%ele.......................................................................................................................2&
&.1.2. Re%ele neuronale artiiciale cu propa$are inainte a !e'nalului.............................................2&
&.2. :i!te'e ;i(ride 3Re%ele neuronale i 5l$orit'i $enetici4.............................................................22
). Metode !u(iective................................................................................................................................2.
).1. <rupuri de interac%iune ................................................................................................................2.
).1.1. Metoda =rain!tor'in$...........................................................................................................2.
).1.2. Metoda >elp;i.......................................................................................................................2.
).2. Metoda !cenariilor .......................................................................................................................#1
).#. 5nc;eta !tati!tic" privind opinia unor !pecialiti.........................................................................#2
).&. Interpretarea unor roluri -n !i'ularea !itua%iilor conlictuale 3?Role Pla@in$A4...........................##
).). Utilizarea (ur!elor de pariuri 3BPrediction Mar/et!A4 pentru previziuni la nivel de ir'"..........#&
1. Previziunea ciclurilor de aaceri C Indicatori de anticipare..................................................................#)
1.1. Indici de dina'ic" i indici de ciclicitate.....................................................................................#)
1.2. Indicatori de anticipare a cilurilor econo'ice..............................................................................#.
2. Previziuni pe pia%a valorilor 'o(iliare.................................................................................................&1
2.1. Ele'ente de analiz" unda'ental"................................................................................................&2
2.2. Metode de analiz" te;nic".............................................................................................................&&
2.2.1. =enzile =ollin$er...................................................................................................................&)
2.2.2. Inter!ec%ia 'ediilor 'o(ile....................................................................................................&2
2.2.#. O!cilatorul :toca!tic..............................................................................................................&,
,. Previziuni de 'ar/etin$.......................................................................................................................&.
,.1. Previziunea produ!elor noi introdu!e pe pia%"..............................................................................&.
,.1.1. Modele pentru pie%e te!t ........................................................................................................&.
,.1.2. Modele pentru pie%e preCte!t.................................................................................................)2
,.2. 5nc;ete privind inten%iile con!u'atorilor ...................................................................................)&
,.#. Previziuni privind cota de pia%"....................................................................................................)1
,.&. 5naliza preerin%eleor con!u'atorilor 3BConDoint 5nal@!i!A4......................................................)2
.. Previzionarea !itua%iei inanciare la nivel de -ntreprindere.................................................................)2
..1. Previziunea cirei de aaceri.........................................................................................................)2
..2. Previzionarea ele'entelor contului de rezultate...........................................................................),
..#. Previziunea ele'entelor de activ.................................................................................................).
..&. Previziunea ele'entelor de pa!iv..................................................................................................10
..). Previziunea lu+ului de nu'erar ..............................................................................................12
10. Indicatori ai erorilor de previziune.....................................................................................................1#
1. Introducere
1.1. Previziunea i planificarea
5a cu' 'en%ioneaz" Eo;n Nai!(itt6 Bo'ul !upravie%uiete nu'ai prin capacitatea !a de a ac%iona
-n prezent6 pe (aza e+perien%ei trecute6 cu con!ecin%e -n viitor. 5!u'FnduCi viitorul6 o'ul -i ace
prezentul !uporta(il i trecutul !e'niicativ. 9recutul6 prezentul i alternativele viitoare !unt
-ntrep"trun!e -n anticipa%ia i previziunea ac%iunilor viitoare.A
>e re$ul" e+i!t" o dieren%" te'poral" -ntre producerea unui eveni'ent i !e'nalele ce preve!te!c
i conduc c"tre realizarea acelui eveni'ent. 5ce!ta e!te principalul 'otiv care ace ca previziunea i
planiicarea !a ie dou" activit"%i via(ile pentru !tudierea i re!pectiv ac%iunea a!upra viitorului
(Prezentul este nsrcinat cu viitorul6 Voltaire4
Pro(le'a e!en%ial" e!te deinirea corect" a ceea ce -n!ea'n" previziune re!pectiv planiicare6
pentru a putea inte$ra corect cele dou" concepte. >eoarece a'(ele concepte !e preocup" direct de
viitor e!te oarte i'portant ca ace!te dou" unc%ii !" ie corect inte$rate -n cadrul ir'ei.
Previziunea (prognoza) economic, dei nu !e poate da o deini%ie preci!"6 datorit" p"rerilor
dierite e+i!tente -n rFndul !pecialitilor6 reprezint" proce!ul prin care !unt anticipate eveni'ente i prin
care e!te realizat" e!ti'area evolu%iei viitoare a unor indicatori econo'ici privind6 -n $eneral6
eno'ene care nu !unt direct controlate de entitatea i'plicat" -n proce!ul de previziune.
Planificarea e!te una din unc%iile de (az" ale 'ana$e'entului i reprezint" o activitate ce are -n
vedere !ta(ilirea 'odalit"%ilor concrete de realizare a unor o(iective pre!ta(ilite.
Previziunea precede planiicarea i oer" inor'a%ii nece!are pentru realizarea ace!teia.
Previziunea reprezint" un !uport al proce!ului decizional -n ti'p ce planiicarea reprezint" 'ai 'ult un
rezultat !au o co'ponent" a proce!ului decizional. O deli'itare clar" -ntre previziune6 planiicare i
decizie e!te6 de cele 'ai 'ulte ori6 $reu de tra!at6 -ntre ace!te proce!e e+i!tFnd o interdependen%"
2
!trFn!". Previziunea !e ocup" -n $eneral cu de!crierea e!ti'ativ" a 'ediului e+tern viitor al unei
entit"%i6 -n ti'p ce planiicarea !e orienteaz" a!upra ac%iunilor viitoare proprii unei entit"%ii -n conte+tul
'ediului -n care acea!ta ac%ioneaz". Prin ur'are6 e!te corect !" !pune' c" o ir'" previzioneaz"
cererea pentru un anu'it (un pe pia%" i planiic" produc%ia pe care ur'eaz" !" o realizeaze -n
conte+tul cererii re!pective. Nu e!te corect -n!"6 !" !pune' c" o ir'" planiic" evolu%ia cur!ului
valutar pentru o anu'it" 'oned" !au c" o ir'" previzioneaz" pre%ul pe care ea -n!"i -l va aplica unui
anu'it produ!. 9otodat" nu e!te 'ai pu%in adev"rat c" propriile ac%iuni pot inluen%a 'ediul e+tern. >e
e+e'plu6 ac%iunile unei ir'e concurente ac o(iectul previziunii6 -n!" e!te oarte pro(a(il ca ace!te
ac%iuni !" ie inluen%ate de planiicarea realizat" -n propria ir'"6 ie pre'atur6 datorit" unei !cur$eri
de inor'a%ii6 ie odat" ce planiicarea realizat" -i ace !i'%ite eectele pe pia%".

1.2. Necesitatea previziunii i planificrii
Ierarhia
procesului
decizional
Planificarea la un
anumit nivel decizional
Necesitatea
de a previziona
Orizontul de
previziune/planificare
:ta(ilirea
o(iectivelor
!trate$ice
PlaniicareaG
C unor
inve!ti%ii8dezinve!ti%ii
C credite pe ter'en lun$
C uziuni !au alian%e
C introducerea a noi
produ!e
C $"!irea unor produ!e de
!u(!titu%ie
C p"trunderea pe noi !pa%ii
$eo$raice etc.
Previziuni privindG
C !c;i'("ri la nivel
politic 3inte$rarea unor
!tate -n anu'ite uniuni
interna%ionale6 politica
i!cal"6 politica ("ncii
na%ionale6 politica
privind protec%ia
'ediului -nconDur"tor
etc.4
C ciclurile de aaceri
3rece!iune etc.4
C puterea de cu'p"rare
a con!u'atorilor
3!alariu 'ediu etc.4
C di!poni(ilitatea or%ei
de 'unc"
C cererea la nivel de
indu!trie
C noi preerin%e ale
con!u'atorilor
C evolu%ia te;nolo$ic"
C de!coperirea a noi
re!ur!e de ener$ie
C etc.
Pe ter'en lun$ !au
oarte lun$ 3'ai 'ul%i
ani4
:ta(ilirea
o(iectivelor
tactice
PlaniicareaG
C produc%iei8vFnz"rilor
C per!onalui 3nu'"r de ture etc.4
C an$aD"rii de per!onal !ezonier
Previziuni privindG
C cererea pentru un
anu'it produ!
C cererea !ezonier"
9er'en 'ediu 3cFteva
luni !au tri'e!tre6 pFn"
la un an4
#
C ele'entelor 'i+ului de
'ar/etin$ 3pre%6 di!tri(u%ie6
pro'ovare6 caracteri!tici ale
produ!elor4
C cre
ditelor pe ter'en 'ediu
C 'i+ul de
'ar/etin$ al
concuren%ilor
C cotele de pia%"
C ratele do(Fnzii
C cur!ului valutar
C i'pactul unor
eveni'ente a!upra
vFnz"rilor
3!"r("tori6
e!tivaluri6 ac%iuni
pro'o%ionale etc.4
C etc.
:ta(ilirea
o(iectivelor
opera%ionale
PlaniicareaG
C lo$i!tic" 3aprovizionare6
tran!port etc.4
C creditelor de trezorerie
C pl"%ii urnizorilor
C -nca!"rii crean%elor etc
Previziuni privind
C i'pactul unor
eveni'ente
neprev"zute
a!upra
vFnz"rilor !au
aprovizion"rii
C previziunea
cererii zilnice
3Hee/Cend6 zile
lucr"toare4
C condi%ii 'eteo
neavora(ile 3cu
i'pact -n !pecial
a!upra activit"%ii
de tran!port i
turi!tice4 etc.
9er'en !curt 3zile6
!"pt"'Fni4
1.3. Organizarea activitii de previziune
>eo!e(i' dou" !itua%ii e!en%ial dierite privind or$anizarea activit"%ii de previziune i planiiare
-n cadrul unei or$aniza%iiG
1. In pri'ul caz 3'ai rar -ntFlnit46 cei ce eectueaz" previziunea vor i i cei care vor -ntoc'i
planul6 i8 !au vor lua decizia. 5ce!t caz !e aplic" de re$ul" -n cazul ir'elor de di'en!iune 'ic" i
'iDlocie. In ace!t caz or$anizarea activit"%ii de previziune i planiicare e!te 'ai pu%in relevant" iar
per!onalul nu e!te !pecializat.
2. Cazul cel 'ai recvent e!te cel -n care cel ce eectueaz" previziunea i -ntoc'ete planul
dier" de decident. 5ce!t caz !e aplic" de re$ul" -n cazul ir'elor de di'en!iune 'are. In ace!t caz
previziunea i planiicarea !unt atri(u%iileG
tuturor departa'entelor unc%ionale6 caz -n care !e i'pune o puternic" cola(orare -ntre
departa'ente
unui !in$ur departa'ent unc%ional care centralizeaz" datele de la re!tul
co'parti'entelor. In ace!t caz6 activitatea de previziune i planiicare e!te ri$uro! or$anizat" i
derulat" de per!onal !pecializat.
&
activitatea de previziune e!te e+ternalizat" i l"!at" -n !ea'a unei ir'e !pecializate -n
activitatea de previziune i planiicare.
1.4. Etapele fundaentale ale ela!orrii previziunilor
:e pot deli'ita etapele care tre(uie parcur!e pentru ela(orarea previziunilor6 indierent de
do'eniul unde !e realizeaz" ace!tea. Enu'erFnduCle6 ace!te etape !untG
14 :ta(ilirea o(iectului previziuniiJ
24 *i+area perioadei de ti'p pentru care !e ela(oreaz" previziunea 3orizontul pro$nozei46 precu'
i al $radului de detaliere al ace!teia 3$lo(al !au pe iecare produ! -n parte4.
#4 Colectarea i evaluarea ondului de date nece!ar ela(or"rii previziunii
&4 5le$erea 'etodei de previziune 3realizat" -n $eneral -n unc%ie de datele di!poni(ile4
)4 Ela(orarea propriuCzi!" a previziunilor
14 5le$erea 'odalit"%ii de prezentare a rezultatelor previziuni 3ale$erea din 'ultitudinea de
alternative a variantei cele 'ai pro(a(ileJ prezentarea rezultatelor !u( or'a unor !cenarii C pe!i'i!t6
reali!t6 opti'i!tJ !au prezentarea !u( or'" de interval de -ncredere etc.4
24 Evaluarea acurate%ei 'etodei utilizate prin co'pararea valorilor pro$nozate cu datele reale
odat" ce ace!tea devin di!poni(ile 3etap" oarte util" -n !electarea ulterioar" a 'etodei celei 'ai
potrivite4.
1.". #ore i categorii de previziune
In unc%ie de lun$i'ea orizontului de previziune6 pot e+i!taG
previziuni pe ter'en oarte lun$ 3poat i pe #0 de ani !au c;iar 'ai 'ult K vezi co'pania :;ell4
previziuni pe ter'en lun$ 3de o(icei -ntre # i 10 ani4
previziuni pe te'en 'ediu 3cuantiicat -n luni !au tri'e!tre dar poate !" aDun$" i pFn" la 1 !au
2 ani4
previziuni pe ter'en !curt 3 la nivel de zile !au !"pt"'Fni4
previziuni pe ter'en oarte !curt 3 1 or"6 10 'inute6 ) 'inute etc. K !peciice tranzac%iilor
(ur!iere4
9re(uie precizat aptul c" nu !e pot !ta(ilii (ariere er'e -n deli'itarea lun$i'ii unui orizont de
previziune ace!tea depinzFnd oarte 'ult de do'eniul de activitate 3ceea ce pentru o co'panie cu
produc%ie indu!trial" reprezint" un ter'en !curt pentru un ond de inve!ti%ii inanciare poate reprezenta
un ter'en lun$4
In unc%ie de $radul de a$re$are a rezultatelor6 pute' aveaG
previziuni !intetice 3$lo(ale4
previziuni analitice 3detaliate4
In unc%ie de natura inor'a%iilor utilizate -n proce!ul previzional !unt utilizate 'etodeG
cantitative
o E+trapolarea !eriilor de ti'p
o Metode econo'etrice
)
o Inteli$en%a artiicial" 3re%ele neuronale i al$orit'i $enetici4
o 5naliza te;nic" 3!peciic" tranzac%iilor (ur!iere4
o Indicatori de anticiparea a ciclurilor econo'ice
o etc.
calitative 3!u(iective8intuitive4
o :i'ulare prin roluri
o <rupuri de interac%iune 3=rain!tor'in$6 >elp;i etc.4
o 5nc;ete !tati!tice
In unc%ie de aria lor de acoperire pe diver!e do'enii e+i!t"G
'etode $enerale de previziune
o E+trapolarea !eriilor de ti'p
o Metode econo'etrice
o Inteli$en%a artiicial" 3re%ele neuronale i al$orit'i $enetici4
o :i'ulare prin roluri
o <rupuri de interac%iune
o 5nc;ete !tati!tice
'etode !peciale de previziune
o 5naliza te;nic" 3!peciic" tranzac%iilor (ur!iere4
o Previziunea !itua%iei inanciare la nivel de -ntreprindere 3(ilan% 6 cont de proit i
pierdere6 lu+ de nu'erar4
o Indicatori de anticiparea a ciclurilor econo'ice 3la nivel 'acroecono'ic4
o Previziuni de 'ar/etin$ 3inten%iile i preerin%ele con!u'atorilor6 pie%e te!t etc.4
o etc.
1








2
:E7EC9I5 UNEI
ME9O>E <ENER57E
>E PREVIZIUNE
E+i!t"
date
i!toriceL
Retele
neuronale
E+i!t"
interactiune
-ntre
varia(ileL
Metode de
e+trapolare
a !eriilor de
ti'p
E+i!t"
!ituatii
conlictuale
L
:i'ulare
prin roluri
E+i!t"
interactiune
-ntre !u(iectiL
<rupuri de
interac%iune
5nc;ete
!tati!tice

Metode
econo'etrice
NU 3'etode
calitative8!u(iective8intuitive4
>5 3'etode cantitative4
>5
NU
NU
NU
>5
>5
2. $etode !azate pe e%trapolarea seriilor de tip
Metodele (azate pe e+trapolarea !eriilor de ti'p porne!c de la pre'iza c" evolu%iile i!torice !e
vor p"!tra i -n viitor i reprezint" practic o prelun$ire -n viitor a tendin%elor i luctua%iilor o(!ervate.
>e o(icei 'odelele care pre!upun o continuare a evolu%iei trecute !e 'ai nu'e!c i 'odele Bcu
'e'orieA !au proce!e Bcu iner%ieA. >e o(icei eno'enele econo'ice prezint" o a!tel de iner%ie 3e+.G
dac" o co'panie a avut 'ai 'ul%i ani la rFnd o cira de aaceri de ordinul a cFtorva zeci de 'ilioane
nu ne atept"' ca -n anul ur'"tor cira de aaceri !" ie de ordinul 'iliardelor6 ci -n !c;i'( ne
atept"' la o cir" de aaceri apropiat" de cea din perioada i!toric"4.
2.1. $etoda ultiei valori &nregistate
Metoda ulti'ei valori -nre$i!tate !e poate utiliza pentru evolu%ii de tip B'er! la -ntF'plareA.
>atorit" aptului c" a!tel de proce!e !unt rar -ntFlnite -n practic" precu' i datorit" !i'plit"%ii ei
acea!t" 'etod" e!te olo!it" 'ai 'ult -n proce!ul de te!tare i !elec%ie. O 'etod" oarecare 3'ai
co'ple+"4 e!te co'parat" cu 'etoda ulti'ei valori -nre$i!trate 3con!iderat" ca iind cea 'ai !i'pl"4
dac" prin 'etoda re!pectiv" !e o(%in erori 'ai 'ici !e Du!tiic" eortul de a olo!i o 'etod" 'ai
co'ple+".
Proce! de tip B'er! la -ntF'plareA e!te un proce!! -n care valoarea la 'o'entul t M1 e!te e$al"
cu valoarea la 'o'entul t plu! o eroareG

t t t
e y y +
+1
, e
t
e!te o varia(il" aleatoare nor'al di!tri(uit" de 'edie 0
E+e'plu de proce! de tip B'er! la -ntF'plareAG
70
75
80
85
90
95
100
105
110
115
1 101 201 301 401 501 601 701 801 901
,
In cazul -n care !eria de valori ur'eaz" un a!tel de proce! Previziunea cea 'ai potrivit"
realizat" -n 'o'entul t pentru 'o'entul tM1 e!te c;iar valoarea din 'o'entul t:
t t
y y
+1
N
2.2. $etoda ediei aritetice siple
Metoda 'ediei arit'etice !i'ple e!te utilizat" pentru !erii de ti'p !ta%ionare 3orizontale4. :erii
de ace!t tip !e -ntFlne!c -n $eneral pe perioade !curte de ti'p i pentru date -nre$i!trate cu o recven%"
ridicat" 3e+.G date zilnice6 !"pt"'Fnale etc.4. Pe perioade 'ai lun$i de tip eno'enele econo'ice -i
pierd -n $eneral caracterul !ta%ionar i 'anie!t" tendin%e de cretere6 de!cretere i8!au luctua%ii ciclice
3alternan%a cretereCde!cretere4.
:erie de ti'p !ta%ionar"G
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47

+

n
t
t n
y
n
y
1
1
1
N
Media arit'etic" !i'pl" e!te o 'etod" cu B'e'orie lun$"A -n !en!ul c" %ine cont de -ntrea$a
perioad" i!toric" di!poni(il" de unde !e de$aD" i avantaDul !"u de !ta(ilitate 3rezultatele nu !unt
pertur(ate de luctua%ii -ntF'pl"toare i te'porare. Principalul !"u dezavantaD e!te capacitatea redu!"
de a !e adapta la eventuale 'odiic"ri care pot !" apar" -n evolu%ia recent" a datelor.
2.3. $edia o!il de ordin '
Media 'o(il" de ordin /. :e aplic" tot pentru !erii de ti'p !ta%ionare la el ca i 'edia !i'pl".
Previziunea pentru perioada ur'"toare6 n M 16 e!te 'edia ulti'elor / valori -nre$i!trate.

+
+

n
k n t
t n
y
k
y
1
1
1
N
Media 'o(il" e!te un proce! cu B'e'orie !curt"A6 principalul avantaD al 'etodei iind
capacitatea ridicat" de adaptare la condi%iile cele 'ai recente.
.
2.4. $edia o!il e%ponenial de ordin '
Media 'o(il" e+ponen%ial" de ordin k e!te o 'etod" oarte a!e'"n"toare 'ediei 'o(ile 3are
aceleai avantaDe principale i !e aplic" -n aceleai condi%ii4, cu dieren%a c" ponderile valorilor cuprin!e
-n 'edie nu !unt e$ale6 ace!tea de!cre!c odat" ce valorile devin 'ai -ndep"rtate -n ti'p.

+
+

n
k n t
t k
j
n
y
j
t n k
y
1
1
1
N
Medie 'o(il" de ordin &G
# 2 1 1
&
1
&
1
&
1
&
1
N
+
+ + +
t t t t t
y y y y y
Medie 'o(il" e+ponen%ial" de ordin &G
# 2 1 1
10
1
10
2
10
#
10
&
N
+
+ + +
t t t t t
y y y y y
5vantaDul unei 'edii 'o(ile e+ponen%iale e!te acordarea unei i'portan%e 3ponderi4 'ai 'ari
valorilor celor 'ai recente.
2.". $etoda sporului ediu
Metoda !porului 'ediu !e olo!ete pentru a previziona evolu%ii nonC!ta%ionare cu tendin%"
apro+i'ativ liniar". 5cea!t" 'etod" poate i v"zut" ca o aplica%ie a 'etodei 'ediei arit'etice !i'ple
-n!" nu pe valorile ini%iale 3care nu !unt !ta%ionare4 ci pe dieren%ele de ordinul -ntFi 3!porurile4. In cazul
tendin%elor apro+i'ativ liniare dieren%ele de ordinul -ntFi !unt !ta%ionare i deci pute' aplica oricare
din 'etodele !peciice !eriilor !ta%ionare. Previziunea inal" e!te realizt" prin adunarea !porului 'ediu
la ulti'a valoare -nre$i!trat"G

S p y y
n p n
+
+
N
unde
( )
1
2
1

n
y y
S
n
t
t t
reprezint" !porul 'ediu de cretere iar p e!te
orizontul de previziune.
2.(. $etoda indicelui ediu
Metoda indicelui 'ediu !e olo!ete pentru a previziona evolu%ii nonC!ta%ionare cu tendin%"
apro+i'ativ e+ponen%ial". O !erie de ti'p e+ponen%ial" poate deveni !ta%ionar" prin calcularea !eriei
indicilor de dina'ic".
:erie de ti'p e+ponen%ial"G
10
0
20
40
60
80
100
120
140
160
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27
:eria indicilor de dina'ic"G
0,4
0,6
0,8
1
1,2
1,4
1,6
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27
Previziunea propriuzi!" e!te realizat" prin -n'ul%irea ulti'ei valori cu valoarea indicelui 'ediu.
p
n p n
I y y 4 3 N
+

Unde

1
2
1

n
n
t
t
t
y
y
I
reprezint" indicele 'ediu de dina'ic" calculat cu aDutorul 'ediei
$eo'etrice.
2.). $etoda clasic de descopunere *$etoda de descopunere sezonier+
Metoda cla!ic" de de!co'punere 3Metoda de de!co'punere !ezonier"4 !e olo!ete atunci cFnd
pe lFn$" tendin%a $eneral" a eno'enului ur'"rit !e 'anie!t" luctua%ii cu periodicitate i+" 3lunar"6
tri'e!trial" etc.4.
a. Modelul aditiv @
t
O 9
t
M :
t
M E
t
:e olo!ete atunci cFnd -ntre luctua%ia periodic" 3!ezonir"4 i trend nu e+i!t" rela%ie de
propor%ionalitate
11
(. Modelul 'ultiplicativ @
t
O 9
t
:
t
E
t
:e olo!ete atunci cFnd -ntre luctua%ia periodic" 3!ezonir"4 i trend e+i!t" o rela%ie de
propor%ionalitate.
0
5
10
15
20
25
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
sezonalitate aditiva
sezonalitate multiplicativa
Etapele realiz"rii unei previziuni prin 'etoda cla!ic" de de!co'punereG
i. :e calculeaz" o 'edie 'o(il" de ordin /. In $eneral !e utilizeaz"G ordinul &
pentru date tri'e!triale6 ordinul 12 pentru date lunare6 ) !au 2 pentru date zilnice
etc. >ac" ordinul e!te par !e aplic" apoi o 'edie 'o(il" de ordin 2 pentru
centrarea 'ediei 'o(ile. 5cea!t" 'edie are rolul de a nivela luctua%iile
!ezoniere6 reprezentFnd o e!ti'are provizorie a co'ponentei de trend.
ii. :e ace dieren%a8raportul dintre valorile o(!ervate i valorile o(%inute prin 'edia
'o(il" centrat"
iii. :e calculeaz" componenta sezonier, :
t 6
ca o 'edie arit'etic"8$eo'etric" a
valorilor o(%inute -n etapa anterioar" pentru iecare unitate de ti'p care
or'eaz" ciclul !ezonier 3dac" datele !unt lunare e!te calculat" o 'edie pentru
iecare lun"4
iv. Prin dieren%a8raportul dintre valorile o(!ervate i co'ponenta !ezonier" !e
o(%ine !eria de ti'p de!ezonalizat".
v. :e e!ti'eaz" componenta de trend6 9
t
6 printrCo 'etod" !peciic" ace!tei
co'ponente 3unc%ii de tendin%"6 !por 'ediu6 etc.4
vi. Prin dieren%a8raportul dintre datele ini%iale o(!ervate i !u'a8produ!ul
co'ponentelor de !ezonalitate i trend !e o(%ine componenta aleatoare6 E
t
vii. :e e+trapoleaz" co'ponenta de trend i cea !ezonier" pe perioada aerent"
orizontului de previziune
viii. :e reco'pun valorile previzionate prin adunare8-n'ul%ire.
2.,. Nivelare e%ponenial
Nivelare e+ponen%ial" e!te o 'etod" care poate i adaptat" cu !ucce! unor !itua%ii diver!e.
a Nivelarea e!ponen"ial simpl (N#$) Conor' ace!tei 'etode valoarea previzionat" !e
calculeaz" printrCo ecua%ie recur!iv" care aDu!teaz" previziunea realizat" anterior cu eroarea de
previziuneG
12
4 N 3 N N
1 t t t t
y y y y +
+

Ecua%ia anterioar" e!te ec;ivalent" cu ecua%iaG
( )
t t t
y y y N 1 N
1
+
+
unde

e!te para'etrul de nivelare pozitiv i !u(unitar.

5ltel !pu!6 valoarea previzionat" !e calculeaz" ca o 'edie ponderat" -ntre ulti'a valoare real"
-nre$i!trat" i previziunea care a o!t realizat" pentru perioada anterioar". 5cea!t" ulti'" variant" e!te
cel 'ai recvent utilizat" -n realizarea calculelor.
>ac" dezvolt"' ulti'a or'ul" vo' $"!i e+plica%ia pentru denu'irea 'etodei.
1
1
2
2
1 1
4 1 3 .... 4 1 3 4 1 3 N y y y y y
t
t t t t

+
+ + + +
:e o(!erv" c" previziunea pentru perioada tM1 e!te de apt o 'edie ponderat" a valorilor
o(!ervate pFn" -n acel 'o'ent iar ponderile descresc e!ponen"ial pe '"!ur" ce valorile o(!ervate
devin din ce -n ce 'ai -ndep"rtate.
5lte tipuri de nivelare e+ponen%ial" !untG NE du(l"6 NE adaptiv"6 'etoda liniar" a lui Polt6
'etoda pentru trend i !ezonalitate PoltCQinter etc.
% &etoda liniarizat a lui 'olt
Metoda liniar" !e olo!ete -n !itua%ia -n care !eria de date prezint" un trend liniar 3cre!c"tor !au
de!cre!c"tor4. Prin acea!t" 'etod" !e realizeaz" o nivelare atFt pentru nivelul -nre$i!trat la un 'o'ent
dat cFt i pentru !porurile de cretere. Cele dou" co'ponente !unt apoi a$re$ate.
*or'ulele de calcul !untG
Co'ponenta de nivel 3trendul e!ti'at4G
4 43 1 3
1 1
+ +
t t t t
b L y L
:porul de cretereG
1 1
3 4 31 4
t t t t
b L L b

+
Valoarea previzionat"G
p b L y
t t p t
+
+
N
c Nivelare e!ponen"ial cu sezonalitate (i trend (modelul 'olt)*inters)
i) &odelul pentru sezonalitate multiplicativ
5ce!t 'odel !e aplic" -n cazul unor evolu%ii care prezint" trend liniar i !ezonalitate 'ultiplicativ" adic"6
o co'ponent" !ezonier" care !e a'pliic" 3di'inueaz"4 propor%ional cu evolu%ia trendului.
Co'ponenta de nivel 3trendul e!ti'at4G
4 43 1 3
1 1

+ +
t t
s t
t
t
b L
S
y
L
:porul de cretereG
1 1
3 4 31 4
t t t t
b L L b

+
Co'ponenta !ezonier"G
s t
t
t
t
S
L
y
S

+ 4 1 3
Valoarea previzionat"G
( )
p s t t t p t
S p b L y
+ +
+ N
ii) &odelul pentru sezonalitate aditiv
1#
:pre deo!e(ire de 'odelul 'ultiplicativ -n ace!t caz co'ponenta !ezonier" !e calculeaz" prin
dieren%" i !e adun" la co'ponenta de nivel. :e aplic" deci pentru !eriile a c"ror co'ponent" !ezonier"
nu e!te propor%ional" a%" de nivelul de (az". *or'ulele de calcul !untG
Co'ponenta de nivel 3trendul e!ti'at4G
4 43 1 3 4 3
1 1
+ +
t t s t t t
b L S y L
:porulG
1 1
3 4 31 4
t t t t
b L L b

+
Co'ponenta !ezonier"G
s t t t t
S L y S

+ 4 1 3 4 3
Valoarea previzionat"G p s t t t p t
S p b L y
+ +
+ + N
M"ri'i econo'ice care !" prezinte -n evolu%ia lor o !ezonalitate aditiv" !unt 'ai pu%in -ntFlnite
-n realitatea econo'ic". >in ace!t 'otiv 'odelul pentru !ezonalitate aditiv" e!te 'ai pu%in olo!it.
2.-. #uncii de tendin
*unc%ii de tendin%"G
c. +unc"ia de tendin" liniar, aa cu' -i !pune i denu'irea6 !e utilizeaz" -n cazul
tendin%elor de tip liniar6 la el ca i 'etoda !porului 'ediu.
*unc%ia de tendin%" liniar" are ur'"torea or'"G
bt a y
t
+ N
:e pre!upune c" proce!ul 6
t
y
6 care ur'eaz" a i previzionat e!te de or'aG
t t
t t t
e bt a y
e y y
+ +
+ N

undeG
t C e!te varia(ila ti'p
( C e!te panta dreptei de tendin%" 3apro+i'eaz" !porul 'ediu de cretere4

t
e
C

e!te o varia(il" aleatoare nor'al di!tri(uit" de 'edie 0.
>ac" ulti'a perioad" pentru care e+i!t" date e!te n 3t O n4 previziunea pentru perioada n
M p va iG
4 3 N p n b a y
p n
+ +
+

Intervalul de previziuneG
7i'ita inerioar"G
y y y
p n p n

+ +
N N
in
7i'ita !uperioar"G
y y y
p n p n
+
+ +
N N
!up
( )
( )
( )

+
+ +

n
t
n
t
t t
s
q
t t
t p n
n n
y y
t y
1
2
2
1
2
2 8
1
1
2
N
1&
P q 1
UndeG
t K varia(ila ti'p
t 'iDlocul perioadei de ti'p i!torice
2
1 +

n
t
n K nu'"rul de o(!erva%ii i!torice
p K perioad" aerent" orizontului de previziune
q
C nivel de !e'niica%ie 3de o(icei 060)4
P K coeicientul de -ncredere 3pro(a(ilitatea cu care $aranta' ca valoarea real"
!" !e ale -n intervalul pro$nozat4
s
t
2 8
C valoarea !tati!ticii t cu di!tri(u%ie :tudent aerent" unui nivel de
!e'niica%ie

82
Pentru uurarea calculelor !e poate %ine cont de rela%iaG

+
n
t
n
t
n
t
n
t
t t t
1 1
2
1 2 2
4 3
4 3
d +unc"ia de tendin" e!ponen"ial
yN
t
O a(
t
( K para'etru care apro+i'eaz" indicele 'ediu de cretere
e. ,ogistic !e olo!ete atunci cFnd eno'enul !tudiat crete cu un !por din ce -n ce 'ai
'ic i !e apropie de o li'it" !uperioar" 3pra$ de !atura%ie4
1.
4 1 3
N
bt
t
ae
c
y

+

2.
yN
t
O c C ae
C ( t
c K li'ita !uperioar" a unc%iei i apro+i'eaz" pra$ul de !atura%ie al vFnz"rilor
. ,ogaritmic !e olo!ete atunci cFnd eno'enul !tudiat crete cu un !por alat -n
!c"dere "r" !" e+i!te -n!" o li'it" !uperioar" 3pra$ de !atura%ie4

yN
t
O a M (Rln3t4
2.1.. $odelele /0I$/ *'1d1+
1)
&odelele -.I&- (k,d,m) reprezint" o cla!" 'ai lar$" de 'odele care pot i utilizate cu !ucce!
-ntrCo varietate de !itua%ii. 5ce!te 'odele au o!t dezvoltate de <eor$e =o+ i <Hil@' Een/in! -n anii
1.20 iind cuno!cute i !u( denu'irea de Metodologia Bo!"enkins#
a -utoregresia de ordin k, -.(k) !au 5RIM5 3/606046 e!te o variant" redu!"6 adaptat" pentru
!erii de ti'p !ta%ionareG
Modelul are or'aG
t k t k t t t
e y y y a y + + + +
+ + 1 1 2 1 1

6 unde
1 0 < <
Previziunea pentru 'o'enrul t M 1G
k t p t t t
y y y a y
+
+ + +
1 1 0 1
N
/ reprezint" nu'"rul de valori anterioare -nre$i!trate cuprin!e -n 'odel 3acelai rol ca i / de
la 'edia 'o(il"4. Pentru 1 k 6 !e o(%ine un 'odel de previziune 5R
( ) 1
G
t t t
e $ a $ + +
0
N

>ieren%a a%" de 'edia 'o(il" i nivelarea e+ponen%ial" e!te c" nu !e ace apriori nici o
!upozi%ie privind coeicien%ii 3ponderile4

. Coeicien%ii nu !unt con!idera%i e$ali i nici de!cre!c"tori

-n ti'p6 -n !c;i'( acetia !unt e!ti'a%i pe (aza datelor i!torice a!tel -ncFt eroarea de e!ti'are !" ie
'ini'". Ceea ce !e i+eaz" anterior e!t doar nu'"rul de para'etrii /. Ordinul / !e i+eaz" pe (aza unor
te!te anterioare dintre care cel 'ai cuno!cut e!te corelo$ra'a.
% &odelul -.&- (k, m) sau -.I&- (k,/,m) !e poate aplica atunci cFnd e+i!t" dependen%"
nu nu'ai de valorile anterioare ci i a%" de un nu'"r S de erori anterior -nre$i!trate. Valoarea
previzionat" !e poate deter'ina a!telG
1 1 2 1 1 1 2 1 1
.. N
+ + +
+ + + + + + +
% t % t t k t k t t t
e e e y y y a y
c &odelul e!tins -.I&- (k,d,m) e!te un 'odel 5RM53/6'4 adaptat pentru !erii de ti'p
non !ta%ionare 3cu trend4. >ac" o !erie prezint" un trend apro+i'ativ liniar6 prin calcularea dieren%elor
de ordinul -ntFi 3calcularea !porurilor4 !e o(%ine o !erie !ta%ionar". Odat" !eria de ti'p !ta%ionarizat"
!e poate aplica un 'odel -.&-(k,m) Un 'odel care pre!upune 'ai -ntFi calcularea dieren%elor de
ordinul -ntFi 3dO14 i apoi aplicarea unui 'odel 5RM53/6'4 e!te un 'odel 5RIM5 3/616'4.
Previziunea pentru 'o'entul t M 1 va ar"ta a!telG
1 1 1 1 2 1 1
.. N
+ + +
+ + + + + +
% t % t t k t k t t t
y y y a y
1

t t t
y y y
C dieren%e de ordinul 1
O !erie e+ponen%ial" va deveni !ta%ionar" dup" calcularea dieren%elor de ordinul 2G
1
2

t t t
y y y
Un 'odel care i'plic" dieren%e de ordinul 2 va i notatG 5RIM5 3/626'4. Cea 'ai recvent
utilizat" e!te -n!" pri'a dieren%" dO1.
11
d. &odele -.I&- pentru sezonalitate (i trend6 :5RIM5 (k,d,m) (0,1,&)
s
2.11. Prognoza structurii unor fenoene prin 2anuri $ar'ov
Marelui 'ate'atician ru! 5ndrei Mar/ov -i !unt datorate proce!ele care -i poart" nu'ele i
care au de!c;i! calea !pre nu'eroa!e aplica%ii ale teoriei pro(a(ilit"%ilor i -n !pecial a proce!elor
aleatoare. Proprietatea Mar/ov care e!te aparent re!trictiv"6 !tipulFnd c" pro(a(ilitatea unui eveni'ent
prezent depinde nu'ai de trecutul cel 'ai recent6 per'ite ca -n 'e'oria recent" !" ie -n$lo(at"
-ntre$a evolu%ie i!toric".
Ele'entele !tructurale pot i reprezentate printrCun vector [ ]
%
t
i
t t t
s s s S 6... 6...
1 T
6 care pentru
iecare
n t 6 1
i pentru iecare
% i 6 1
6
i
t
s variaz" -ntre 0 i 16 iar !u'a ele'entelor !tructurale e!te
16 pentru orice t.
EtapeG
i. :e vor calcula diferen"ele de ordinul 2nt3i ale vectorului
t
S
a!telG
1 1 8

t t t t
S S S
.
Ele'entele !tructurale ale iec"rui vector dieren%"
1 8

t t
S
au proprietatea c" !u'a valorilor pozitive
e!te e$al" cu !u'a a(!olut" a valorilor ne$ative.
ii. In etapa a doua6 matricile de trecere par"iale !unt con!truite pentru iecare perec;e de
perioade con!ecutive de ti'p6 t8tC1. Matricele de trecere !unt 'atrice p"tratice de or'a
( ) % % M&P
t t

1 8
6 unde ele'entele de pe dia$onala principal" !unt date de rela%iaG
( )
i
t
i
t
ii
t t
s s %tp 6 'in
1 1 8
6
% i 6 1
. Celelalte ele'ente6 care nu !e al" pe dia$onala principal"6 !unt
o(%inute prin rela%iaG

%
i
t t
j
t t i
t t
ij
t t
s
s %tp
1
1 8
1 8
1 8 1 8 6 unde
i
t t
s
1 8 +
e!te ne$ativ"6 iar
j
t t
s
1 8
e!te
pozitiv". In acea!t" or'ul"

+
%
i
t t
1
1 8
e!te !u'a valorilor pozitive ale vectorului dieren%"
1 8

t t
S
. :intetic6 ele'entele 'atricii
( ) % % M&P
t t

1 8
pot i deter'inate a!telG
( )

'

> <
+

ele%ente celelalte pentru

s 'i s 'i j i dac
s
s
j i i( s s
%tp
j
t t
i
t t
%
i
t t
j
t t i
t t
j
t
i
t
ij
t t
6 0
0 0 6
6 6 'in
1 8 1 8
2
1 8
1 8
1 8
1
1 8

% j i 6 1 6
iii. &atricea de trecere total
( ) % % M&&
!e deter'in" prin -n!u'area ele'entelor
'atricilor par%iale de trecereG
12

%
t
ij
t t
ij
%tp %tt
2
1 8
iv. &atricea pro%a%ilit"ilor de trecere
( ) % % MP
!e calculeaz" prin raportarea iec"rui
ele'ent al 'atricii de trecere total" la !u'a liniei pe care !e al" re!pectivul ele'entG

%
j
ij
ij
ij
%tt
%tt
%p
2

v. In ulti'a etap" a al$orit'ului !e o(%ine prognoza elementelor structurale pentru p perioade
viitoare prin 'ultiplicarea tran!pu!ei 'atricii
( ) % % MP
6 ridicat" la puterea /6 cu vectorul
ele'entelor !tructurale pentru ulti'a perioad"G
n
p
p n
S MP S
+
4 3
N
T
.
E+e'pluG
:e d" evolu%ia i!toric" a !tructurii pie%ei de teleonie 'o(il"G
1..,
S
1...
S
1--, 1--- 2... 2..1 2..2 2..3
51.0 50.2 48.4 49.4 51.8 49.8
47.5 45.8 45.2 40.3 43.7 47.3
0.0 0.4 0.4 1.4 1.7 2.9
1.5 1.4 0.9 0.0 0.0 0.0
0.0 2.2 5.1 8.9 2.8 0.0
100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0
Cote de piata (% n. utilizatoi!
3osoro *$+
4otal
3one% *3 +
Orange *O+
5app *5+
6untel *6+
i. 5(ateriG
1.., 1... 1.., 8 1...
S S S

*3 + *O+ *5+ *6+ *$+ suma
1--- 50.2 45.8 0.4 1.4 2.2 100
1--, 51 47.5 0 1.5 0 100
"#atei $0.8 $1.7 0.4 $0.1 2.2 0
"#atei % 0 0 0.4 0 2.2 2.6
&ondei 0 0 0.153846 0 0.846154 1
3!e continu" cu iecare perec;e de ani con!ecutivi4
ii.
( ) % % &)
1.., 8 1...
'aticea de tecee de la 1998 la 1999
*3 + *O+ *5+ *6+ *$+
(C ! 50.2 0 0.123077 0 0.676923
((! 0 45.8 0.261538 0 1.438462
()! 0 0 0 0 0
(*! 0 0 0.015385 1.4 0.084615
('! 0 0 0 0 0
( ) % % &)
1... 8 2000
3...4
1,
iii.

1
2
1 8
t
ij
t t
ij
tr %tt
*3 + *O+ *5+ *6+ *$+ +(+",
(C ! 246.1684 2.015211 0.139497 0 2.476923 250.8
((! 0.844828 215.25 1.106366 0 5.248806 222.45
()! 0 0 3.9 0 0 3.9
(*! 0.155172 0 0.170557 2.3 1.174271 3.8
('! 2.419835 5.012652 0.315801 0 11.25171 19
iv.
( ) % % MP
'aticea po#a#ilitatilo de tecee
*3 + *O+ *5+ *6+ *$+ +(+",
(C ! 98.15% 0.80% 0.06% 0.00% 0.99% 100.00%
((! 0.38% 96.76% 0.50% 0.00% 2.36% 100.00%
()! 0.00% 0.00% 100.00% 0.00% 0.00% 100.00%
(*! 4.08% 0.00% 4.49% 60.53% 30.90% 100.00%
('! 12.74% 26.38% 1.66% 0.00% 59.22% 100.00%
v.
200#
1 T
200&
4 3
N
S MP S
Maricea MP tran!pu!"
49.0291 0.981533 0.003798 0 0.040835 0.12736 49.76837
46.21711 0.008035 0.967633 0 0 0.263824 47.34977
3.145036 - 0.000556 0.004974 1 0.044883 0.016621 . 2.881858
0 0 0 0 0.605263 0 0
1.608756 0.009876 0.023595 0 0.309019 0.592195 0
Pro$ra'e de previziune care !e (azeaz" pe 'etode de e+trapolare a !eriilor de ti'pG
5U9O=OU6 5uto'atic *oreca!tin$ :@!te'!
*oreca!tPro6 =u!ine!! *oreca!t :@!te'!6 Inc.
Peer*oreca!ter6 >elp;u!6 Inc.
Cr@!tal=all6 >eci!ioneerin$6 Inc.
*oreca!tU Qizard6 Eo;n <alt :olution!
RoadMap <lo(al Plannin$ :@!te'6 RoadMap 9ec;nlo$ie!
:5: *oreca!t :erver6 :5:
:'art *oreca!t!6 :'art :otHare
:P::6 :P:: Inc.
Van$uard :tudio6 Van$uard :otHare Corporation
3. $etode econoetrice
1.
Metodele econo'etrice pre!upun e!ti'area cantitativ" a rela%iilor de cauzalitate -ntre varia(ile
econo'ice. Odat" ce acea!t" rela%ie e!te e!ti'at" !e poate realiza previziunea unei varia(ile6 nu'it"
varia(il" dependent"6 -n unc%ie de varia(ilele care o deter'in"6 nu'ite varia(ile independente. Pentru
pri'a dat" un 'odel econo'etric a o!t utilizat -n pro$noz" de C;arle! :arle 31.2)4 pentru a
previziona pre%ul unor produ!e a$roali'entare. >e atunci i pFn" -n prezent ace!te 'etode au cuno!cut
o va!t" e+pan!iune.
3.1. 0egresia sipl
Re$re!ia !i'pl" e!te o 'etod" cu o i!torie con!idera(il" iind aplicat"6 -n pri'ele ei or'e -nc"
din 1,22 de *ranci! <alton.
:e pre!upune c" -ntre dou" varia(ile e+it" o rela%ie apro+i'ativ de or'aG
t t t
e b a y + +
@ K varia(il" dependent" care !e dorete a i previzioat"
+ K varia(il" independent" 3varia(il" cauzal"6 actor de inlune%"4
a K arat" un nivel de (az" al varia(ilei dependente care nu depinde de varia(ila
independent" 3dac" varia(ila dependent" reprezint" volu'ul vFnz"rilor iar varia(ila
independent" reprezint" c;eltuielile de pu(licitate atunci Ba4 arat" care e!te volu'ul
vFnz"rilor dac" de pu(licitatea e!te ine+i!tent"4
( K -n ace!t caz para'etrul ( are !e'niica%ia de spor marginal 3'odiicarea varia(ilei
dependente @ la 'odiicarea cu o unitate a varia(ilei independente +4. :e'nul
para'etrului arat" !en!ul le$"turiiG direct" 3o cretere a varia(ilei independente duce la o
cretere a varia(ilei dependente4 dac" !e'nul e!te pozitiv i inver!" 3o cretere a
varia(ilei independente duce la o !c"dere a varia(ilei dependente4 dac" !e'nul e!te
ne$ativ.
>ac" perioada curent" e!te n 3t O n4 previziunea pentru perioada n M p va iG
p n p n
b a y
+ +
+ N N
Intervalul de previziuneG
7i'ita inerioar"G
y y y
p n p n

+ +
N N
in
7i'ita !uperioar"G
y y y
p n p n
+
+ +
N N
!up
( ) ( )
( )

+ +

n
t
t
p n
n
t
t t
s
q


n n
y y
t y
1
2
2
1
2
2 8
N
1
1
2
N
n K nu'"rul de o(!erva%ii i!torice
C varia(ila independent" 'edie aerent" perioadei i!torice
p K perioad" aerent" orizontului de previziune
q
C nivel de !e'niica%ie 3de o(icei 060)4
20
P K coeicientul de -ncredere 3pro(a(ilitatea cu care $aranta' ca valoarea real" !" !e ale
-n intervalul pro$nozat4
s
t
2 8
C valoarea !tati!ticii t cu di!tri(u%ie :tudent aerent" unui nivel de !e'niica%ie

82
3.2. 0egresia ultipl
Re$re!ia 'ultipl"G
t kt k t t t
e b b b a y + + + + + ..
2 2 1 1
Para'etrii a6 (
/
au o interpretare !i'ilar" re$re!iei !i'ple
Intervalul de previziuneG
7i'it" !uperioar"G
y y y
p n p n

+ +
N N
in
7i'it" inerioar"G
y y y
p n p n
+
+ +
N N
!up
( )
( )
T
1
T 1
2
2 8
1
4 1 3
N
* + + *
k n
y y
t y
n
t
t t
s
q

+
+

undeG C K e!te un vector care con%ine valorile varia(ilelor e+plicative aerente
orizontului de previziuneG
[ ]
p n k p n p n

+ + + 6 6 2 6 1
N ...6 6 N 6 N 6 1
U K e!te o 'atrice de ordin ( ) ( ) 1 + k n 6 care are pe pri'a coloan" ele'ente de
valoare 1 6 iar celelalte coloane !unt vectori or'a%i din valorile i!torice ale
varia(ilelor e+plicative. *iecare coloan" reprezint" o varia(il" independent" iar
iecare linie o perioad" de ti'p i!toric".
1
1
1
1
]
1

n k n
k
k



+
6 6 1
2 6 2 6 1
1 6 1 6 1
... 1
...
... 1
... 1
3.3. 0egresia dinaic
Re$re!ia dina'ic":
21
t k t k t t t
e b b b a y + + + + +

..
1 1 0
care !e 'ai poate !crieG
t t t
e B a y + + 4 3
unde
k
k o
B b B b b b + + + .. 4 3
1
1

3.4. 0egresia nonliniar

Re$re!ia nonliniar"G
k
kt t t t
y

4 ...3 4 3 4 3
2 1
2 1

Un e+e'plu oarte cuno!cut de re$re!ie nonliniar" e!te unc%ia de produc%ie Co((C>ou$la!.

5cea!t" unc%ie care ace le$"tura dintre actorii de produc%ie i rezultatele o(%inute 3produc%ie6
venituri4 a o!t propu!" de Vnut Qic/!ell i te!tat" pe date reale de C;arle! Co(( i Paul >ou$la!
31.2,4. *unc%ia pre!upune ur'"toarea rela%ieG

& M ,- $
t

N
UndeG
WK veniturile 3produc%ia4 -nre$i!trate la 'o'entul t
V K actorul capiat 3capital i+ etc.4
M C actorul 'unc" 3nr. !alaria%i6 ondul de !alarii etc.4
9C pro$re!ul te;nic
6 6 ,
C para'etrii
Un a!tel de 'odel poate i e!ti'at -n or'a !a liniar" 3o(%inut" prin lo$arit'are4G
& M - , $
t
ln ln ln ln
N
ln + + +
3.". $odele autoregresive ultivariate7vectoriale *8/0+
Modele autore$re!ive 'ultivariate8vectoriale 3V5R4 !unt datorate activit"%ii lui C;ri!top;er
:i'! 31.,04 6 -n prezent proe!or de Econo'ie i *inan%e (ancare la Univer!itatea din Princeton.
t k t k k t k t t t t t
e y y y y y y y
6 1 6 2 12 6 1 11 2 6 2 122 2 6 1 112 1 6 2 121 1 6 1 111 1
... + + + + + + +


t k t k k t k t t t t t
e y y y y y y y
6 2 6 2 22 6 1 21 2 6 2 222 2 6 1 212 1 6 2 221 1 6 1 211 2
... + + + + + + +


:i!te'ul poate i !cri! i !u( or'" 'atricial"G
t k t k t t t
. $ $ $ $ + + + +

...
2 2 1 1
1
]
1

t
t
t
y
y
$
6 2
6 1
6
1
]
1

t
t
t
e
e
.
6 2
6 1
22
1
]
1

221 211
121 111
1


6
1
]
1

222 212
122 112
2


6...6
1
]
1

k k
k k
k
22 21
12 11


Modelul poate i $eneralizat pentru 'ai 'ulte varia(ileG
1
1
1
1
]
1

t %
t
t
t
$
$
$
$
6
6 2
6 1
...
Modelul V5R 'ai e!te nu'it i BateoreticA.
3.(. $odele de corecie
Modelele de corec%ie -i !unt atri(uite lui Eo;n >eni! :ar$an -n 1.1&.
t k t k t k t t t t
e y y b a y a y + + + + + + +
2 1 21 1 1 11 1 1
... .. 4 3
Pro$ra'e de previziune care !e (azeaz" pe 'etode econo'etriceG
5U9O=OU6 5uto'atic *oreca!tin$ :@!te'!
*oreca!tU Qizard6 Eo;n <alt :olution!
RoadMap <lo(al Plannin$ :@!te'6 RoadMap 9ec;nlo$ie!
:5: *oreca!t :erver6 :5:
:'art *oreca!t!6 :'art :otHare
:P::6 :P:: Inc.
Van$uard :tudio6 Van$uard :otHare Corporation

4. Inteligen artificial
>ata de natere a Inteli$en%ei 5rtiiciale 3I54 e!te con!iderat" Iulie 1.)1 cFnd a avut loc pri'a
conerin%" interna%ional" pe ace!t" te'" la Cole$iul >art'out; din Panover6 NeH Pa'p!;ire6 :U5.
I5 con%ine dou" ra'uri !au curente de $FndireG
I- conven"ional (numit (i I- logic sau I- sim%olic) (azat" pe or'alizare lo$ic" i
analiz" !tati!tic". >in ace!t" cate$orie ac parte sistemele e!pert.
I- computa"ional i'plic" !i!te'e iterative de -nv"%are care ur'"re!c -n pri'ul rFnd
eicien%a din punct de vedere e'piric -n rezolvarea diver!elor pro(le'e i 'ai pu%in
corectitudinea din punctul de vedere al or'ali!'ului lo$ic. 5ce!t lucru nu -n!e'n" c"
ace!te !i!te'e !unt ilo$ice prin deini%ie ci c"6 pentru atin$erea o(iectivului propu!6 e!te
per'i!" renun%area la lo$ica !au teoria unda'netal" care !t" la (aza unui eno'en. >in
ace!t" cate$orie ac parteG
2#
o .e"elele neuronale
o -lgoritmii genetici
o 7o$ica uzz@ etc.
:i!te'ele ;i(ride !unt co'(ina%ii a dou" !au 'ai 'ulte !i!te'e din cla!e dierite ale I5.
4.1. 0eele neuronale
In 1.&# neurop!i;olo$ul Qarren McCulloc; i 'ate'aticianul Qalter Pitt! au pu(licat lucrarea
B, Logical *alculus o( t/e Ideas I%%anent in 0ervous ,ctivity1 punFnd (azele re%elelor neuronale.
:i'ularea unei re%ele a o!t relizat" cu aDutorul unor circuite electrice. In 1.&. >onald Pe(( a !cri!
B&/e 2rganization o( Be/avior1 -n care a ar"tat c" o cone+iune neuronal" devine tot 'ai putenic" pe
'"!ur" ce e!te olo!it"6 concept unda'ental -n proce!ul de -nv"%are al unei re%ele.
In 1.).6 =ernard QidroH i Marcian Po au dezvoltat 'odelele 5>57INE i M5>57INE
3?Multiple 5>5ptive 7INear Ele'ent!A4. M5>57INE a o!t pri'a re%ea neuronal" olo!it" pentru a
rezolva o pro(le'" real" i e!te -nc" olo!it" pe !car" lar$" -n !pecial -n controlul traicului aerian.
Re%elele neuronale au -nceput !" ie utilizate pe !car" lar$" odat" cu introducerea al$orit'ului
de propa$are -napoi a !e'nalului 33backpropagation14. 5l$orit'ul a o! tde!cri! ini%ial de Paul
Qer(o! -n 1.2&6 iar apoi dezvoltat de >avid E. Ru'el;art6 <eore@ E. Pinton i Ronald E. Qillia'!
-n 1.,1.
In 1.,2 Eo;n Popield propune le$"tura (idirec%ional" -n cadrul unei re%ele luFnd natere
re%elele neuronale recurente. In acelai an a avut loc conerin%a 3*ooperative4*o%petitive 0eural
0et5orks1 3:U5CEaponia4 -n care a o!t lan!at" ideea unei noi $enera%ii -n do'eniul calculatoarelor
(azat" pe inteli$en%a artiicial" 3I $enera%ie K (azat" pe co'utatoare electrice6 a II Ca $enera%ie C (azat"
pe tranzi!tori6 a IIICa $enera%ie (azat" pe circuite inte$rate i li'(aDe de pro$ra'are avan!ate6 a IVCa
$enera%ie K $eneratori de coduri i a VCa $enera%ie (azat" pe inteli$en%a artiicial"4.
O re%ea neuronal" artiicial" !au6 !i'plu6 re%ea neuronal" reprezint" un $rup de neuroni artiicili
interconecta%i6 care utilizeaz" un 'odel 'ate'atic !au co'puta%ional pentru proce!area inor'a%iei. In
cele 'ai 'ulte cazuri6 o re%ea neuronal" artiicial" e!te un !i!te' adaptiv care -i 'odiic" !tructura -n
unc%ie de inor'a%ia e+tern" !au intern" care p"trunde -n re%ea. In ter'eni 'ai practici6 re%elele
neuronale !unt in!tru'ente de 'odelare a datelor !tati!tice nonCliniare. Pot i utilizate pentru a 'odela
rela%iile co'ple+e e+i!tente -ntre inor'a%iile care ie! i care intr" -n re%ea.
566 7ipuri de re"ele
Re%ea neuronal" cu propa$are -nainte a !e'nalului 3e+.G Perceptron !i'plu6 Perceptron 'ulti!trat46
Re%ele radiale6 Re%ele cu autoor$anizare 3e+.G Re%ea Vo;onen46 Re%ele recurente 3e+.G Re%ea Popield46
Re%ele neuronale !toca!tice 3e+.G Mecani!'ul =oltz'ann46 Re%ele neuronale 'odulare6 Re%ele
neuronale a!ociative etc.
568 .e"ele neuronale artificiale cu propagare inainte a semnalului
.e"ele neuronale artificiale cu propagare inainte a semnalului Re%elele neuronale
artiiciale cu propa$are inainte a !e'nalului !unt pri'ele i cele 'ai !i'ple tipuri de re%ele neuronale
de!coperite. In ace!te re%ele6 inor'a%iile !e 'ic" doar -nainte6 prin intr"ri6 neuroni a!cuni i ieiri6 nu
e+i!t" cicluri !au (ucle.
2&
Perceptron simplu. Pri'ul tip de re%ea neuronal" e!te un perceptron !i'plu6 care con!t" dintrC
un !in$ur !trat de neuroni de ieireJ intr"rile !unt condu!e direct la ieiri prin inter'ediul unor ponderi.
Perceptron multistrat 5cea!t" cla!" de re%ele con!t" din 'ultiple !traturi de neuroni6 de o(icei
interconecta%i6 propa$area !e'nalului "cFnduC!e -ntrCun !in$ur !en!. *iecare neuron dintrCun !trat e!te
direct conectat la neuronii din !tratul ur'"tor. In cele 'ai 'ulte !ite'e de ace!t tip neuronii ace!tor
re%ele aplic" o unc%ie !i$'oidal" ca unc%ie de activare.
7eorema de apro!imare universal pentru re%ele neuronale air'" c" orice unc%ie continu"
3care tran!or'" intervale de nu'ere reale -n intervale de nu'ere reale4 poate i apro+i'at" printrCun
perceptron 'ulti!trat cu doar un !trat de neuroni a!cuni. 5ce!t rezultat !e aplica nu'ai pentru anu'ite
cla!e de unc%ii de activare6 cu' !unt unc%iile !i$'oidale.
Etape -n ela(orarea unei previziuni prin inter'ediul unui perceptron 'ulti!tratG
1. 1eterminarea structurii unei re"ele !e (azeaz" -ntrCo pri'" az" pe teoria
econo'ic" care oer" inor'a%ii privind actorii de inluen%" pentru varia(ila care !e
dorete a i previziunat". Nu'"rul actorilor de inluen%" precu' i 'odul de
'anie!tare te'poral" a inluen%ei ace!tora 3la$uriG tC16 tC26 etc.4 va deter'ina
nu'"rul de intr"ri -n re%ea. 9otodat" !e va deter'ina nu'"rul de !traturi a!cun!e i
nu'"rul de neuroni ai ace!tora precu' i nu'"rul ieirilor din re%ea. Ieirile din
re%ea -n $eneral au acelai nu'"r ca i nu'"rul de perioade pentru care !e ace
previziunea 3orizontul de previziune4.
2. $egmentarea %azei de date const 2n impr"irea acesteia -n dou" p"r%iG o parte din
(aza de date pentru antrenarea 3inv"%area4 re%elei i o parte pentru validarea ace!teia.
#. $calarea varia%ilelor de intrare e!te un procedeu arit'etic prin care datele de
intrare !unt tran!or'ate a!tel -ncFt !" varieze -n intervalul X061Y.
val.!calat" O 3val.ini%ial" C val.'ini'"483val. 'a+i'" C val.'ini'"4
&. -legerea ponderilor ini"iale Valorile ini%iale !unt -n $eneral ie valori ale!e
aleator ie valori nule.
). Ponderarea (i 2nsumarea valorilor de intrare Neuronii din pri'ul !trat a!cun!
vor pri'i valorile de intrare -n re%ea ponderate i -n!u'ate. *iecare neuron din
!tarturile ulterioare va pri'i6 ca valori de intrare6 valorile de ieire ale tuturor
neuronilor din !traturile anterioare ponderate i -n!u'ate.
i
k
i
ij j
2 5 I

j
I
valoarea de intrare a neuronului D
1. 7ransformarea non liniar a valorii de intrare -n iecare pentru o(%inerea valoarii
de ieire. 7a nivelul iec"rui neuron are loc tran!or'area valorii de intrare6 o(%inute
prin ponderare i -n!u'are6 prin inter'ediul unei unc%ii !i$'oidale 3lo$i!tice4 care
are de re$ul" are or'aG

( )
ij
I
ij
e
2

+

1
1
2)
2. 9alcularea erorii de estimare Proce!ul continu" 3etapele ) i 14 p"n" -n 'o'entul
-n care !e o(%in valorile de ieire din re%ea adic" valorile previzionaate. 5ce!te valori
!unt co'parate cu valorile reale6 din (aza de date de antrenare6 o(%inFnduC!e erorile
de e!ti'are.
t t t
$ $ e
N

n
e
.S
n
t
t

1
2
,. -:ustarea ponderilor re"elei pe %aza erorilor de estimare Inainte ca re%eaua !"
ie ali'entat" cu noi date ponderile !unt aDu!tate -n unc%ie de erorile o(%inute -n
etapa anterioar".
4 3 4 3 4 3 nou 5 vec/i 5 nou 5
ij ij ij
+
4 3 4 3 vec/i 5 nou 5
ij ij ij
+
ij
ij
5
S

) coeicient de -nv"%are 3-ntre 0 i 14

C coeicient de 'o'ent 3-ntre 0 i 14

j
2
C ieierea din neuronul D
.. Etapele )C, !e repet" pFn" -n 'o'entul -n care !e ter'in" toate valorile din (aza de
antrenare. In ace!t 'o'ent o pri'" ;epoc4 din proce!ul de -nv"%are e!te -nc;eiat".
10. Pentru a o(%ine o eroare de e!ti'are cFt 'ai 'ic" proce!ul de -nv"%are nece!it" 'ai
'ulte BepociA6 adic" toate datele din (aza de -nv"%are !unt introdu!e -n re%ea de 'ai
'ulte ori. 5!tel !e repet" etapele )C. pFn" cFnd !e o(%ine o valoare a E: dorit".
11. Cu ponderile opti'e o(%inute re%eau e!te olo!it" pentru a previziona valorile din
(aza de validare.
12. >ac" rezultatele nu !unt 'ul%u'itoare !e ale$e o nou" ar;itectur" a re%elei.
.e"ea multistratificat:
21

NI2
NI#
NI&
NI)
NI1
N2
N,
N12
NI1
N1&
NO11
Q162
Q2612
N10
N1)
N1#
N.
N11
Intr"rile -n re%ea
:traturi de neuroni a!cuni
NO12
Ieirile din re%ea
Ponderi
C
Con!tatnt"
Neuronul N<:
4.2. 6istee 9i!ride *0eele neuronale i /lgoriti genetici+
:i'ul"ri privind proce!ele (iolo$ice evolutive au o!t ini%iate de Nil! 5all =arricelli -n 1.)&.
>ei =arricelli a olo!it proce!ele evolutive ca 'etode de opti'izare6 al$orit'ii $enetici au devenit
'etode de opti'izare unani' recuno!cute -n 'ediul acade'ic a(ia la -nceputul anilor Z20 datorit"
activit"%ii lui Eo;n Polland. Pri'a conerin%" interna%ional" %inut" pe te'a 5l$orit'ilor <enetici6 la
Univer!itatea din Illinoi!6 a avut rolul de a de!c;ide por%ile aplica%iilor practice6 care au devenit po!i(ile
datorit" e+pan!iunii utiliz"rii calculatorarelor de (irou -n 'iDlocul anilor [,0. Pri'a aplica%ie
co'ercial" (azat" pe al$orit'i $enetici a o!t Evolver31.,.4 realizat de co'pania 5+celi! Inc. dar care
!e al" acu' -n proprietatea co'panie Pali!ade. In prezent al$orit'ii $enetici !unt olo!i%i -n oarte
'ulte co'panii pentru a rezolva dierite pro(le'e de opti'izare le$ate de lo$i!tic"6 (u$etare6 e!ti'"ri
de tendin%e etc.
5l$orit'ii $enetici i'it" proce!ele evolutive (iolo$ice pentru a rezolva pro(le'e co'ple+e de
opti'izare. Un e+e'plu de pro(le'" care poate i !olu%inat" -n ace!t el e!te $"!irea unei ar;itecturi
opti'e pentru o re%ea neuronal". E+it" pro$ra'e inor'atice care co'(in" re%elele neuronale cu
22

N<
( )
2
1
1
2 I
e
2

+

2
2

1 2 6 1 ) 2 6 )
& 2 6 & # 2 6 # 2 2 6 2 1 2 6 1 2
0I 5 0I 5
0I 5 0I 5 0I 5 0I 5 I
+ +
+ + + +

I
6
al$orit'ii $enetici rezultFnd !i!te'e ;i(ride care au capacitatea de a crea re%ele i de a $"!i cea 'ai
(un" ar;itectur" de re%ea pentru previzionarea unui eno'en.
Popula%ia ini%ial" de re%ele e!te reprezentat" de re%elele de la care !e pornete -ncruciarea.
Re%elele !unt evaluate cu aDutorul unei unc%ii o(iectiv6 -n ace!t caz E:. >oar un procent din re%elele
ini%iale vor i p"!trate pentru o -ncruciare ulterior". Procentul care e!te p"!trat pentru -ncruciare
ulterioar" !e nu'ete rat de 2ncruci(are. &uta"ia i'plic" pe lFn$" !c;i'(ul reciproc al unor $ene i
o 'odiicare a ace!tora cu o anu'it" cantitate !au anu'it procent care !e nu'ete rata muta"iei Prin
-ncruci"ri !uce!ive !e o(%in noi $enera%ii pFn" cFnd !e aDun$e la o re%ea cu o ar;itectur" opti'".
=enera"ia /. Popula%ia ini%ial" de re%ele e!te reprezentat" de re%elele de la care !e pornete -ncruciarea.
In ace!t caz vor i p"!trate doar pri'ele dou" 3rata de -ncruciare O )0\4 cu E: cea 'ai 'ic".
Nr.intr"ri Nr.neuroni
:tartul 1
Nr. Neuroni
:tartul 2
Nr.ieiri Con!tant" E:
2 1 ) 2 1 .)
# & & 1 0 ,0
1) 1& 1& 1 0 .0
20 12 0 2 1 ,1
=enera"ia 6 Noile re%ele vor i o(%inute prin -ncruciarea re%elelor !electate adic" prin !c;i'(area unor
$ene 3propriet"%i4 ale ace!tora.
a4 *"r" 'uta%ie
Nr.intr"ri Nr.neuroni
:trat a!cun! 1
Nr. Neuroni
:trat a!cun! 2
Nr.iei
ri
Con!tan
t"
E:
# & & 1 0 ,0 Re%ea
p"rinte
20 12 0 2 1 ,1 Re%ea
p"rinte
20 & & 1 0 2) Re%ea
nou"
# 12 0 2 1 ,) Re%ea
nou"
(4 &uta"ia i'plic" pe lFn$" !c;i'(ul reciproc al unor $ene i o 'odiicare a ace!tora cu o
anu'it" cantitate. >e o(icei 'uta%ia !e utilizeaz" pentru a o(%ine po!i(ilit"%i 'ai nu'eroa!e i
pentru a nu !e reaDun$e la popula%ia ini%ial".
Nr.intr"ri Nr.neuroni
:tratul 1
Nr. Neuroni
:tratul 2
Nr.ieiri Con!tant" E:
# & & 1 0 ,0 Re%ea
p"rinte
20 12 0 2 1 ,1 Re%ea
p"rinte
21 & & 1 0 2, Re%ea
nou"
2,
& 12 0 2 1 ,# Re%ea
nou"
:e continu" cu -ncruciarea celorlalte $ene 3nr.neuroni ai !trartului a!cun! 1 etc.4 9re(uie
precizat c" -n aplica%iile reale !e pornete de la popula%ii 'ult 'ai nu'eroa!e. >atorit" nu'"rului
i'en! de calcule i itera%ii al$orit'ii !peciici inteli$en%ei artiiciale nu pot i utiliza%i -n 'od practic
"r" calculatoare cu vitez" 'are de calcul i pro$ra'e !otHare adecvate.
Pro$ra'e !otHare co'erciale (azate pe re%ele neuronale i al$orit'i $eneticiG
<enetiCore i :@nap!e realizate de PE795RION 3:uedia4
Neuro:olution!6 9radin$:olution!6 <enetic :erver realizate de Neuro>i'en!ion6 Inc.
3*lorida4
Neural9ool!6 Evolver6 RI:VOpti'izer realizate de P57I:5>E 3:U54
NeuroIntelli$ence6 9radeci!ion6 *orca!ter U76 *oreca!ter realizate de Neo>i$ital6 Inc.
357WU>5 K Caliornia4
etc.
". $etode su!iective
".1. :rupuri de interaciune
>66 &etoda ?rainstorming
Metoda =rain!tor'in$ con!t" -n or$anizarea unei edin%e !au reuniuni cu un nu'"r re!trFn! de
!pecialiti. In unc%ie de co'ple+itatea pro(le'elor a(ordate durata ace!tor edin%e poate !" varieze6
de!"urFnduC!e6 de la caz la caz6 -n 'ai 'ulte runde6 !u( conducerea co'petent" a unui coordonator
al c"rui rol e!te !" direc%ioneze i !" !ti'uleze di!cu%ia pe o anu'it" te'".
>68 &etoda 1elphi
5cea!t" 'etod" pre!upune utilizarea $Fndirii intuitive a unui $rup de !pecialiti !upui unor
interviuri repetate6 -n !copul o(%inerii unui con!en!. Principala dieren%a a%" de 'etoda =rain!tor'in$
e!te c" !pecialitii nu !e -ntFlne!c -n 'od direct. :e evita a!tel po!i(ile inluen%e ne$ative -n cadrul
$rupului 3tea'a -n a%a unui !uperior etc.4.
Metoda >elp;i a o!t dezvoltat" de Corpora%ia R5N> la -nceputul raz(oiului rece pentru
previziunea i'pactului dezvolt"rii te;nolo$ice a!upra produc%iei de ar'a'ent. In anul 1.&& $eneralul
Penr@ P. 5rnold a ordonat realizarea unui raport pentru *or%ele 5eriene ale :tatelor Unite a!upra
capacit"%ilor te;nolo$ice viitoare care ar putea i olo!ite de ar'at". Pentru realizarea raportului6 doi ani
'ai tFrziu6 -n 1.&16 a o!t contractat" co'pania >ou$la! 5ircrat6 care a -nceput a!tel proiectul R5N>
dedicat !tudiului ace!tor capacit"%i. >up" -nc" doi ani proiectul R5N> a o!t !eparat de >ou$la!
5ircrat devenind or$aniza%ia nonCproit R5N> (Researc/ And Develop%ent7# In prezent or$aniza%ia
iCa e+tin! aria de activitate i -n alte do'eniiG educa%ie6 Du!ti%ie6 !ecuritate interna%ional" etc.
Me'(ri i cola(oratori 'arcan%i ai or$aniza%iei R5N>G
Perr@ Mar/oHitz 3Pre'iul acordat de =anca :uediei -n tiin%e econo'ice -n 'e'oria lui
5lred No(el K Pre'iul No(el6 1..06 Opti'izarea portooliului4
2.
Vennet Eo!ep; 5rroH 3Pre'iul No(el6 1.226 9eoria ale$erii colective4
<eor$e =ernard >antzi$ 3p"rintele pro$ra'"rii liniare6 a introdu! al$orit'ul :i'ple+4.
Preocuparea pentru pro(le'ele de pro$ra'area liniar" au ap"rut -n ti'pul r"z(oiului ace!ta
de%inFnd unc%ia de >irector al direc%iei 3*o%bat ,nalysis Branc/1 din cadrul 8or9elor
,eriene#
Per(ert 5le+ander :i'on 3Pre'iul No(el6 1.2,6 pentru contri(u%ii -n do'eniul proce!elor
decizionale -n cadrul or$aniza%iilor eono'ice4
Eo;n Von Neu'annn 3contri(u%ii -n analiz" unc%ional"6 teoria 'ul%i'ilor6 analiz"
nu'eric"6 5le$e(re Von Neu'an6 participant -n cadrul Proiectului Man;attan6 con!ultant
pentru I=M6 CI56 :tandard Oil etc.4
Eo;n *or(e! Na!; 3Pre'iul No(el6 1..&6 9eoria Docurilor4
:a'uel Co;en 3participant -n cadrul Proiectului Man;attan6 inventatorul (o'(ei cu
neutron4
Per'an Va;n 3ini%iatorul utiliz"rii !cenariilor -n planiicare4
9;o'a! C. :c;ellin$ 3Pre'iul No(el6 200)6 9eoria Docurilor4
Pentru aCi atin$e o(iectivul de a realize predic%ii -n do'eniul dezvolt"rii te;nolo$ice -n cadrul
R5N> o!t luate -n con!iderare dierite 'etode tradi%ionale. >eicien%ele 'etodelor cla!ice
3e+trapolare etc.4 pentru a previziona eveni'ente noi6 care ur'au !" ai(" loc -n pre'ier"6 au devenit
repede evidente. Pentru a co'(ate ace!te deicien%e6 a o!t dezvoltat" 'etoda >elp;i -ntre anii 1.)0C
1.106 de Ola Pel'er i Nic;ola! Re!c;er. Metoda >elp;i a o!t olo!it" de e+per%ii R5N> pentru aCi
e+pri'a opinia cu privire la pro(a(ilitatea6 recven%a i inten!itatea po!i(ilelor atacuri i a devzolt"rii a
noi tipuri de ar'e.
Metoda >elp;i a o!t apoi popularizat" i preluat" de alte do'enii6 printre care i do'eniul
econo'ic. Metoda >elp;i e!te reco'andat" pentru a pro$noza eveni'ente 'aDore6 cu i'pact
!e'niicativ a!upra !trate$iei pe ter'en lun$ a unei co'panii6 'ai ale! -n !itua%ia -n care nu e+i!t" date
i!torice privind !itua%ia re!pectiv". >e o(icei e+per%ilor li !e cere !" ac" o e!ti'are nu'eric" pentru o
anu'it" varia(il" econo'ic" !au !" aprecieze pro(a(ilitatea de apari%ie a unui eveni'ent.
Principalele etape ale ace!tei proceduri !untG
1.) Definirea temei ce constitue obiectul studiului previzional
8) Alctuirea grupului de conducere. :pre deo!e(ire de 'etoda =rain!tor'in$ unde
!pecialitii co'unic" direct 3coordonatorul avFnd 'ai 'ult rolul de a !ti'ula di!cu%iile46 -n
cazul 'etodei >elp;i le$"tura -ntre participan%i !e ace prin inter'ediul unui $rup de
conducere.
@) ntocmirea listei participanilor . -legerea speciali(tilor are un rol crucial 2n e!actitatea
previziunii realizate. :pecialitii participan%i tre(uie !" ie per!oane cu nivel ridicat de
pre$"tire de preerin%" !electa%i atFt din 'ediul acade'ic cFt i practican%i ai do'eniului
re!pectiv.
5) Informarea specialitilor privind pro(le'a !upu!" aten%iei
>) rimiterea specialitilor participani la anc!et a primului c!estionar i a instruciunilor
de completare a acestuia. :pecialitii -i e+pri'" opinia prin co'pletarea c;e!tionarului
care apoi e!te re'i! $rupului de conducere a anc;etei. 5ce!ta din ur'"6 procedeaz" la
prelucrarea c;e!tionarelor In acea!t" az" e+i!te dierite 'etode de prelucrare a opiniei
!pecialitilor cu dierite $rade de co'ple+iatateG
#0
Ponderarea rspunsului (iecrui specialist n (unc9ie de co%peten9a acestuia
stabilit de grupul de conducere al anc/etei
Ponderarea rspunsurilor din punctul de vederea al (iecrui specialist privind
co%peten9a proprie (sel( ratings7
*alcularea valorii %edii: a valorii %ediane precu%dar 'i aplicarea unor %etode
%ai co%plee#
A) ntocmirea unui nou c!estionar de ctre grupul de conducere a anc!etei. 5ce!t
c;e!tionar va cuprinde atFt unele -ntre("ri !upli'entare6 nece!are l"'uririi -n detaliu a unor
a!pecte ce !e i'pun a i !olu%ionate6 cFt i !inteza r"!pun!urilor la pri'ul c;e!tionar.
Cuno!cFnd opinia tuturor !pecialitilor6 iecare !peciali!t6 -n unc%ie de caz6 poate !"Ci
recon!tituie -n conte+tul ace!tei !inteze o parte din r"!pun!urile date !au !"Ci co'pleteze
r"!pun!urile la pri'ul c;e!tionar. >e a!e'enea6 !e !olicit" !pecialitilor a c"ror r"!pun!uri
!Cau a("tut !u(!tan%ial de la p"rerea 'aDorit"%ii6 !"Ci ar$u'enteze r"!pun!urile !au !" le
'odiice 3opinion eedC(ac/46 e+pri'FndCi acordul !au dezacordul cu r"!pun!urile date de
ceilal%i !pecialiti.
<) Repetarea operaiunii de "ntocmire# completare i prelucrare a c!estionarului. 5cea!t"
opera%iune !e repet" de 'ai 'ulte ori6 iecare nou c;e!tionar cuprinzFnd -ntre("ri
!upli'entare i !inteza r"!pun!urilor la c;e!tionarul anterior. Con!ultarea !pecialitilor cu
aDutorul c;e!tionarului !e con!ider" -nc;eiat" atunci cFnd r"!pun!urile arat" o relativ"
!ta(ilitate6 adic" opinia !pecialitilor nu !e 'ai 'odiic" dup" o nou" rund" de co'pletare a
c;e!tionarelor. Previziunea inal" e!te o 'edie a opiniilor e+pri'ate de participan%i.
".2. $etoda scenariilor
>ei 'etoda a o!t utilizat" 'ai devre'e6 conceptul !u( denu'irea actual" de ?!cenariiA a
o!t introdu! de Per'an Va;n -n 1.1). 7a -nceputul anilor 1.,0 'etoda a o!t dezvoltat"
tran!or'FnduC!e dintrCo !i'pl" 'etod" -ntrCo cadru co'ple+ de a(ordare care per'ite inte$rarea 'ai
'ultor 'etode de natur" !u(iectiv" 3inclu!iv >elp;i i =rain!tor'in$4. IntruCun !tudiu realizat la acea
vre'e Metoda !cenariilor ocupa locul trei -n topul celor 'ai utilizate 'etode de previziune 3E.
>ien(ac;6 1.,#4 -n cadrul 'arilor corpora%ii. >atorit" co!turilor ridicate i diicult"%ilor de
i'ple'entare -n ulti'a perioad" popularitatea ace!tei 'etode a !c"zut con!idera(il r"'FnFnd un nu'"r
redu! de co'panii di!poni(ile !" dedice re!ur!e nece!are pentru utilizarea cu !ucce! a ace!tei 'etode.
Printre co'paniile care olo!e!c -n 'od curent 'etoda !cenariilor6 contri(uind totodat" la dezvoltarea
ace!teia prin re!ur!ele inve!tite !e nu'"r" $rupul Ro@al >uc; :;ell. Motiva%ia utiliz"rii ace!tei 'etode
a ap"rut la -nceputul anilor 1.20 cFnd datorit" activit"%ii puternice a diver!elor $rup"ri ecolo$ice
orientate pe pro'ovarea protec%iei 'ediului -nconDur"tor dar i datorit" apari%iei i -nt"ririi cartelului
OPEC oarte 'ulte co'panii petroliere au !uerit pierderi 'aDore. IncepFnd cu acea perioad" i pFn" -n
prezent co'pania :;ell iCa (azat proce!ul de planiicare !trate$ic" pe 'etoda !cenariilor. 5cea!t"
a(ordare e!te con!iderat" de 'ul%i !pecialiti c;eia !ucce!ului co'paniei cu toate c" -n acelai ti'p -i
!unt adre!ate i 'ulte critici.
EtapeG
14 Identiicarea actorilor de inluen%" i a ipotezelor alternative de lucru. In ale$erea actorilor de
inluen%" e!te i'portant" i'punerea unui orizont de previziune !uicient de lun$6 de re$ul" 'ai
#1
'are de 10 ani. 5tunci cFnd orizontul de previziune e!te !u( 10 ani e+i!t" tendin%a din partea
participan%ilor de a e+trapola tendin%ele curente -n loc de a $"!i actori care !" poat" aecta -n
'od !e'niicativ activitatea co'paniei pe ter'en lun$. In ace!t !tadiu !e poate ace apel la
dierite 'etode i te;nici cu' ar i de e+. =rain!tor'in$ pentru colectarea unui nu'"r cFt 'ai
'are de actori iar apoi utilizarea unor coeicien%i de i'portan%" pentru a !electa actorii cu
adev"rat i'portan%i etc.
24 <ruparea actorilor de inluen%" pe cate$orii i analiza interac%iunii dintre acetia. *oarte 'ul%i
actori !unt conecta%i -ntre ei6 de e+. o inova%ie te;nolo$ic" poate cauza !c;i'("ri 'aDore -n
volu'ul vFnz"rilor -n!" pot e+i!ta con!trFn$eri de natur" le$i!lativ" care !" li'iteze
co'ercializarea re!pectivului produ!. :e -ncearc" a!tel $ruparea actorilor -n unc%ie de
interac%iunea dintre acetia i alocarea unor pro(a(ilit"%i petru iecare ir lo$ic de
interdependen%e.
#4 Realizarea unui nu'"r de 2C. !cenarii ini%iale. O con!ecin%" irea!c" a etapei precedente e!te ca
$rupurile de actori de inluen%" !" $enereze !ucce!iuni de eveni'ente care vor lua or'a unor
!cenarii alternative.
&4 Reducerea nu'"rului de !cenarii la 2C#. :Ca con!tatat c" e!te inutil" realizarea unui nu'"r prea
ridicat de !cenarii datorit" capacit"%ii redu!e de a operare i a!i'ilarea din partea actorului de
decizie. In $eneral6 (eneiciarul inal al !cenariilor6 reprezentat de 'ana$e'entul co'paniei !e
concentreaz" -n inal a!upra a 2C# !cenarii care par 'ai relevante indierent de nu'"rul
!cenariilor care le e!te prezentat. Prin ur'are e!te reco'andat" concentrarea !itua%iilor viitoare
alternative pe un nu'"r redu! de !cenarii co'ple'entare. :cenariile !unt !upu!e dez(aterii -n
'ai 'ulte runde6 etapele 1C& iind parcur!e de 'ai 'ulte ori iind po!i(il" utilizarea unor
'etode iterative $en >elp;i.
)4 9ran!punerea !cenariilor -ntrCo or'" !cri!" i uor acce!i(il" unor per!oane care nu !unt
neap"rat de !pecialitate. :Ca con!tatat c" prezentarea !cenariilor -n or'ele (inecuno!cuteG
pe!i'i!t6 reali!t i opti'i!t nu e!te cea 'ai ericit" optiune. E+i!t" ri!cul ca 'ana$erii !" !e
concentreze a!upra unui !in$ur !cenariu care pare a i cel 'ai preerat pentru co'pania -n
cauza. Pentru a evita !electarea unui !in$ur !cenariu ca iind pozitiv 3e+. cel reali!t !au cel
opti'i!t4 i re!pin$erea celorlalte !cenarii ca iind ne$ative e+i!t" varianta prezent"rii unor
!cenarii co'ple'entare la el de pro(a(ile. :copul !cenariilor6 -n cele din ur'" e!te acela de a
a!i$ura !ta(ilitatea ir'ei -n orice el de !itua%ia i nu neap"rat de a o(%ine cFti$uri uriae -ntrCo
!itua%ie avora(il". Prin ur'are prin ela(orarea unor !cenarii co'ple'entare ur'ate de !trate$ii
adecvate o co'panie tre(uie !" ac" a%" oricare ar i !c;i'("rile !urvenite -n 'ediul e+tern.
Prin ur'are !cenariile nu vor i concepute ca (une !au rele 3pe!i'i!te !au opti'i!te4 i ca
oportunit"%i alternative pentru care co'pania are pre$"titi un r"!pun!.
".3. /nc9eta statistic privind opinia unor specialiti
:ondaDele !au anc;etele de opinie pre!upun c;e!tionarea unui eantion reprezentativ de indivizi
3$rup !tati!tic4 a!upra !itua%iei a c"rei evolu%ie !e dorete a !e e!ti'a. :pre deo!e(ire de 'etodele
anterioare !e dorete e!ti'area unei opinii8inten%ii $enerale i nu a unui $rup re!trFn! de !pecialiti.
E!te e!en%ial ca eantionul !" ie e+tra! -n 'od aleator "r" ca !" e+i!te o le$"tur" direct" !au indirect"
-ntre indivizii careCl co'pun. 5le$erea eantionului i e+tinderea rezultatelor a!upra -ntre$ii popula%ii
!tati!tice !e realizeaz" prin te;nici !peciice provenite din teoria !ondaDului !tati!tic.
-nchetele de con:unctur realizate de Institutul na"ional de $tatistic (IN$) !unt realizate
-n cola(orare cu Co'i!ia European" i repreznt" o e!ti'area a evolu%iei viitorare 3cretere6 !ta(ilitate6
#2
!c"dere4 pe un orizont de apro+. # luni privind principalele !ectoare ale activit"%ii econo'ice 3indu!trie6
con!truc%ii6 co'er% cu a'"nuntul i !ervicii4.
Rezultatele !unt o(%inute -n ur'a e!ti'"rilor "cute de 'ana$erii -ntreprinderilor reeritor la
tendin%ele de evolu%ie ale activit"%ii econo'ice. 5ce!tea !unt eectuate pe (aza unor eantioane
reprezentative -n do'eniile 'ai !u! a'intite 3-n luna octo'(rie 2001 volu'ul eantioanelor ar"ta
a!telG indu!trie prelucr"toare C 1)## a$en%i econo'ici6 con!truc%ii C 110,6 co'er% cu a'"nuntul C 22.1
i !ervicii C 1.124. M"ri'ea eantioanelor e!te !ta(ilit" a!tel -ncFt eroarea de e!ti'are 'a+i'" !" ie
de apro+. ])\ la nivel de !ector. :Ca utilizat !ondaDul !tratiicat !i'plu aleator6 iar varia(ilele de
!tratiicare !unt activitatea i '"ri'ea -ntreprinderii. Pentru o(%inerea rezultatelor a$re$ate6
r"!pun!urile -ntreprinderilor !unt ponderate cu varia(ila de !elec%ie6 re!pectiv nu'"rul de !alaria%i la
indu!trie i con!truc%ii i cira de aaceri la co'er%ul cu a'"nuntul i !ervicii. Propor%ia alternativelor
de evolu%ie 3cretere6 !ta(ilitate6 !c"dere4 reprezint" ponderea -ntreprinderilor 3care au ale! alternativa
re!pectiv"4 -n volu'ul de activitate al !ectorului. >ieren%a procentual" -ntre alternativele e+tre'e 3\
cretere C \ !c"dere4 con!tituie soldul con:unctural6 care e+pri'" tendin%a de evolu%ie a indicatorilor
a%" de perioada anterioar".
E!ti'"ri "cute -n luna octo'(rie 2001 pentru perioada octo'(rieCdece'(rie 2001G
:" pre!upune' c" !oldul conDunctural pentru contracte i co'enzi -n indu!trie pentru dou"
perioade de ti'p !ucce!ive !e prezint" a!telG
Perioada I 3cretere C 10\6 !c"dere C 20\6 !ta$nareC 20\4 / !old conDunctural &0\
Perioada II 3cretere C )0\6 !c"dere C 20\6 !ta$nareC #0\4 / !old conDunctural #0\
Pentru a'(ele perioade de ti'p e!te prev"zut" o cretere -n!" pentru a doua perioad" creterea
e!te pro(a(il !" ie 'ai pu%in inten!" !oldul conDunctural iind 'ai 'ic.
".4. Interpretarea unor roluri &n siularea situaiilor conflictuale *;0ole Pla<ing=+
:e utilizeaz" atunci cFnd e+i!t" !itua%ii conlictuale -ntre 'ai 'ul%i actori de decizie cu puteri
apro+i'ativ e$ale 3e+.G ne$ocierile pentru -nc;eierea dieritelor contracte co'ercialeJ uziuni i alian%e
!trate$iceJ ne$ocierile dintre patronate i !indicate etc.4 5cea!ta te;nic" con!t" -n a!u'area unor roluri
de c"tre cei i'plica%i -n proce!ul predictiv care !" reprezinte -n 'od cFt 'ai reali!t p"r%ile adver!e
-n!o%it" de !i'ularea !itua%iei conlictuale i evaluarea rezultatelor. 5cea!t" 'etod" nece!it" o (un"
cunoatere a proilului per!oanelor i'plicate -n conictul real i a o(iectivelor ur'"rite de ace!tea.
>i!tri(uirea per!oanelor -n dierite roluri tre(uie !" ie cFt 'ai reali!t"6 -n !en!ul c" tre(uie !"
e+i!te o anu'it" !i'ilitudine -ntre per!onaDele reale i cele care le interpretez" rolul. Cei care
##
interpreteaz" rolurile tre(uie !" pri'ea!c" inor'a%iile nece!are. Inor'a%iile pri'ite tre(uie !" ie
conci!e i tre(uie !" con%in"G
o de!criere a iec"rui participant 6 a o(iectivului ur'"rit de ace!ta i a pozi%iei ocupate -n
cadrul ir'eiJ
o i!torie !curt" a rela%iilor dintre participan%iJ
o(iectivul -ntFlnirii i eventual rezultate alternative po!i(ile !au 'oduri alternative de a
ac%iona.
Inor'a%iile pri'ite tre(uie re%inute uor de to%i participan%ii i deci !e reco'and" concentrarea
lor 3-n Dur de o pa$in"4.
Unii !peciliti reco'and" realizarea !i'ul"rilor -ntrCun 'ediu a'(iant cFt 'ai apropiat de cel
real6 -n!" ace!t lucru poate i de!tul de co!ti!itor.
>atorit" aptului c" per!oanele i'plicate pot percepe -n 'od dierit rezultatul unei conrunt"ri
e!te reco'andat" !crierea rezultatelor8deciziilor de iecare $rup -n parte dar i de ter%e per!oane care au
rolul de o(!ervatori. In inal ace!tea !unt conruntate.
Nu'"rul !e!iunilor de !i'ulare Doac" un rol i'portant -n o(%inerea unei predic%ii inale 3e+.G
dac" au o!t eectuate ) !i'ul"ri iar pentru & dintre ace!tea rezultatul inal a o!t declanarea unei $reve
predic%ia e!te c" o $rev" va avea loc cu o pro(a(ilitate de ,0\4. Mai 'ulte !e!iuni de !i'ulare pot i
o(%inute ie prin !c;i'(area rolurilor -ntre participan%i6 ie prin olo!irea unor inor'a%ii !au pre'i!e
alternative.
:i'ul"rile prin interpretarea unor roluri !unt reco'andate atunci cFndG
e+i!t" o interac%iune8conlict -ntre $rupuri de intere!e
nu'"rul $rupurilor de intere!e e!te 'ic 3ideal 2 p"r%i opozante4
!itua%ia conlictual" i'plic" !c;i'("ri 'aDore
nu e+i!t" !itua%ii co'para(ile -n trecut
".". >tilizarea !urselor de pariuri *?Prediction $ar'ets=+ pentru previziuni la nivel de
fir
=ur!ele de pariuri !unt pie%e !peculative utilizate pentru a previziona anu'ite eveni'ente !au
valorile anu'itor para'etri -n care cei care dovede!c o putere ridicat" de anticipare cFti$" iar ceilal%i
pierd. E+it" (ur!e interna%ionale de pariuri pentru aproape orice tip de eveni'enteG politice6 !portive6
arti!tice 3e+. no'inaliz"ri pentru O!car46 econo'ice etc. CFteva dintre cele 'ai cuno!cute (ur!e6 cu
acilit"%i de participare onCline !untG 9rade:port!6 Poll@Hood :toc/ E+c;an$e6 NeH!*uture! etc.
Utilizarea ace!tei 'etode -n previziunile econo'ice e!te relativ nou" i a o!t popularizat" -n
ur'a apari%iei c"r%ii B&/e ;isdo% o( *ro5ds< ;/y t/e Many ,re S%arter &/an t/e 8e5 and =o5
*ollective ;isdo% S/apes Business: .cono%ies: Societies and 0ations1 (>??@7 !cri!" de Ea'e!
:uroHiec/i dar i datorit" inten!iic"rii cercet"rilor -n do'eniul econo'iei e+peri'entale 3Vernon
7o'a+ :'it; K Pre'iul no(el -n 200#4. Conor' c"r%ii a'intite e+i!t" patru condi%ii e!en%iale pentru ca
un nu'"r 'are de per!oan" !" realizeze predic%ii valideG
>iver!itatea opiniilor C inor'a%ii i ra%iuni diver!iicate -n rFndul per!oanelor
Independen%a K per!oanele !" nu !e inluen%eze reciproc
>e!centralizarea C per!oanele !unt li(ere !" !e !pecilizeze i !" ac%ioneze pe cont propriu
5$re$are K nece!itatea e+i!ten%ei unui 'ecani!' de e+tar$ere a unei opinii $enerale
#&
Ini%iative -n ceea ce privete utilizarea (ur!elor de pariuri pentru previzionarea unor varia(ile la
nivel 'icroecono'icG
In cadrul co'paniei PeHlettCPac/ard au o!t create 'ici (ur!e -n care an$aDa%ii !unt
-ncuraDa%i !" parieze pentru un anu'it nivel al vFnz"rilor !au al veniturilor co'paniei.
Co'pania InovateU! e!te !pecializat" pe previzionarea !ucce!ului inova%iilor -n
introducerea a noi produ!e pe pia%" (azFnduC!e pe opinia unui nu'"r 'are de an$aDa%i.
5re ca i clien%i alte co'panii
In/lin$ e!te o co'panie !pecilizat" pe a!e'enea predic%ii i oer" con!ulatan%" -n ace!t
do'eniu
<oo$le olo!ete acea!t" 'etod" -n intere! propriu pentru diver!e predic%ii de i'portan%"
!trate$ic" pentru co'panieG data de lan!are a unor produ!e6 apari%ia a noi co'panii etc.
Etc.
7a el ca i ac;eta !tati!tic" (ur!ele de pariuri !e (azeaz" pe un nu'"r 'are de participan%i
-n!" -n ace!t caz acetia nu !unt neap"rat !pecialiti iar concluziile inale nu !e (azeaz" pe ineren%a
!tati!tic".

(. Previziunea ciclurilor de afaceri @ Indicatori de anticipare
(.1. Indici de dinaic i indici de ciclicitate
Indicatori relativi de dina'ic"G
Indici de dinamic 3indicele de cretere4G
o Cu (az" i+"G
1
1 8
$
$
I
t
t

!au
100
1
1 8
$
$
I
t
t

#)
o Cu (az" -n lan%G
1
1 8

t
t
t t
$
$
I
!au
100
1
1 8

t
t
t t
$
$
I
PI=Cul Ro'Fniei -n 'iliarde lei 3pre%uri con!tante4G
80
90
100
110
120
130
140
150
160
1
9
8
0
1
9
8
2
1
9
8
4
1
9
8
6
1
9
8
8
1
9
9
0
1
9
9
2
1
9
9
4
1
9
9
6
1
9
9
8
2
0
0
0
2
0
0
2
2
0
0
4
2
0
0
6
PI=Cul Ro'Fniei6 indici cu (az" i+"G
0.6
0.7
0.8
0.9
1
1.1
1.2
1.3
1
9
8
0
1
9
8
2
1
9
8
4
1
9
8
6
1
9
8
8
1
9
9
0
1
9
9
2
1
9
9
4
1
9
9
6
1
9
9
8
2
0
0
0
2
0
0
2
2
0
0
4
2
0
0
6
:e o(!erv" c" din punctul de vedere al dina'icii i deci al luctua%iilor ciclice indicele
cu (az" i+" are o or'" identic" cu !eria ini%ial" nee+i!tFnd decFt o dieren%" de !cal".
Indici cu (az" i+" i indici cu (az" -n lan% pentru PI=Cul Ro'FnieiG
0.6
0.7
0.8
0.9
1
1.1
1.2
1.3
1
9
8
0
1
9
8
2
1
9
8
4
1
9
8
6
1
9
8
8
1
9
9
0
1
9
9
2
1
9
9
4
1
9
9
6
1
9
9
8
2
0
0
0
2
0
0
2
2
0
0
4
2
0
0
6
indicele cu #aza 0 i.a
indicele cu #aza in lant
:e o(!erv" c" indicele cu (az" -n lan% anticipeaz" punctele de -ntoarcere 3!c;i'(are de
trend4 din !eria indicilor cu (az" i+" i deci i din !eria ini%ial".
Rit'ul de dina'ic" 3rit'ul 'odiic"rii relative6 rit'ul !porului6 !porul relativ4G
#1
1
1
1 8

t
t t
t t
$
$ $
)
1
1
1 8

t
t
t t
$
$
)
1
1 8 1 8

t t t t
I )
!au -n procenteG
100
1
1
1 8

t
t t
t t
$
$ $
) 100
1 8 1 8

t t t t
I )
>e o(icei rit'ul de dina'ic" !e calculeaz" cu (az" -n lan%.
Rit' 3(az" -n lan%4G
$0.3
$0.2
$0.1
0
0.1
0.2
1
9
8
0
1
9
8
2
1
9
8
4
1
9
8
6
1
9
8
8
1
9
9
0
1
9
9
2
1
9
9
4
1
9
9
6
1
9
9
8
2
0
0
0
2
0
0
2
2
0
0
4
2
0
0
6
Indici 3(az" -n lan%4G
0.7
0.8
0.9
1
1.1
1.2
1
9
8
0
1
9
8
2
1
9
8
4
1
9
8
6
1
9
8
8
1
9
9
0
1
9
9
2
1
9
9
4
1
9
9
6
1
9
9
8
2
0
0
0
2
0
0
2
2
0
0
4
2
0
0
6
:e o(!erv" c" -ntre indicele i rit'ul de dina'ic" 3(az" -n lan%4 nu e!te decF o dieren%" de nivel
3o con!tant" e$al" cu 1 !au 1004 a'(ii avFnd aceiai putere inor'ativ". Indicele are -n!" avantaDul c"
valorile !ale !unt pozitive 3-n ace!t conte+t valorile ini%iale ale varia(ilelor econo'ice !unt pozitive4 iar
luctua%ia e!te -n Durul valorii 1 31004 l la el i -n cazul indicelui de ciclicitate.
Indicii de cilicitate !e calculeaz" ca raport dintre valorea ini%ial" a varia(ilei o(!ervate i
conponenta de trend. Calcularea lui !e Du!tiic" atunci cFnd eno'enul analizat prezint" un trend
$eneral cre!c"tor.
>ate o(tinute prin !i'ulare 3!eria o(!ervata nu reprezinta date reale ci reprezinta valorile unei
unc%ii de tip !inu!oidal4G
#2
0
5
10
15
20
25
30
35
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45
seie o#sevata
componenta de tend
Pornind de la e+e'plul anterior !e calculeaz" indicii de ciclicitate. Indicii de dina'ic" au
capacitatea de a anticipa punctele de -ntoarecere -n indicii de ciclicitate. >e a!e'enea tre(uie re'arcat
aptul c" indicii de cilicitate6 la rFndul lor6 au capacitatea de a anticipa punctele de 'a+i' din !eria
o(!ervat" atunci cFnd e+i!t" un trend a!cendent !au de!cendent.
0.6
0.7
0.8
0.9
1
1.1
1.2
1.3
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45
1ndici de ciclicitate
1ndici de dinamica
Con!iderFnd un e+e'plu real lucrurile nu 'ai !unt atFt de evidente. >atorit" '"!urilor aticiclice
3te'perare -n periodele de (oo' i !ti'ulare -n periodele de rece!iune4 -n cazul %"rilor dezvoltate 3de
e+. Italia4 ciclurile econo'ice nu 'ai !unt atFt de pre$nante i deci !unt 'ai pu%in evidente -n ur'a
unei !i'ple reprezent"ri $raice.
#,
PI=Cul Italiei -n 'iliarede euro 3pre%uri con!tante4G
500
600
700
800
900
1000
1100
1200
1300
1400
1
9
8
0
1
9
8
2
1
9
8
4
1
9
8
6
1
9
8
8
1
9
9
0
1
9
9
2
1
9
9
4
1
9
9
6
1
9
9
8
2
0
0
0
2
0
0
2
2
0
0
4
2
0
0
6
:e o(!erv" c" indicii au un caracter de!tul de in!ta(il 3'ic"ri puternice de la o perioad" la alta4
ceea ce ace ca puterea de anticipa%ie !" ie 'ult redu!" a%" de 'odelul teoretic anterior. Practic pute'
vor(i de dou" !itua%ii clare -n care indicele de dina'ic" anticipeaz" indicele de ciclicitate
0.92
0.94
0.96
0.98
1
1.02
1.04
1.06
1
9
8
0
1
9
8
2
1
9
8
4
1
9
8
6
1
9
8
8
1
9
9
0
1
9
9
2
1
9
9
4
1
9
9
6
1
9
9
8
2
0
0
0
2
0
0
2
2
0
0
4
2
0
0
6
1ndici de ciclicitate
1ndici de dinamica
14 Puctul de 'a+i' atin! de indicele de dina'ic" -n 1.,, e!te ur'at de un punct de 'a+i' -n
!eria indicilor de ciclicitate -n 1..0 care e!te ur'at de un punct de 'a+i' local -n !eria ini%ial" -n
anul1..2. 24 Puctul de 'a+i' atin! de indicele de dina'ic" -n 2000 e!te ur'at de un punct de 'a+i'
-n !eria indicilor de ciclicitate -n anul 2001 care e!te ur'at de un punct de 'a+i' local -n !eria
ini%ial" -n anul 2002. No%iunea de 'a+i' local !e'niic" o valoare 'ai 'are co'parativ cu valorile
alate -n i'ediata ei vecin"tate i nu neap"rat un 'a+i' al -ntre$ii perioade de -nre$i!trare. Punctele de
'a+i' local 'arc;eaz" o !c;i'(are de tendin%" i -nceputul unor aze de rece!iune.
(.2. Indicatori de anticipare a cilurilor econoice
#.
Indicatorii de anticipare a ciclurilor economice (9omposite ,eading Indicators) !unt
indicatori a$re$a%i care includ -n co'ponen%a lor dierite varia(ile econo'ice care deter'in" !au
anticipeaz" luctua%iile -nre$i!trate de activitatea econo'ic" de an!a'(lu 3e+pri'at" printrCun indicator
al produc%ie $lo(ale -n $eneral PI= !au Produc%ia Indu!trial"4.
Co'ponen%a unui indicator de anticipare dier" atFt -n plan teritorial 3de la o %ar" la alta4 cFt i
-n plan te'poral 3-n cadrul aceleai %"ri varia(ilele inclu!e -n indicator pot i dierite de la o perioad" la
alta4. E+i!t" cFteva re$uli pentru !electarea varia(ilelor econo'ice care or'eaz" un indicator de
anticipareG
:" e+i!te o e+plica%ie unda'entat" din punct de vedere econo'ic pentru rela%ia dintre
varia(ila de anticipare i activitatea econo'ic" de an!a'(lu a c"rei luctua%ii ciclice !e
dore!c a i previzionate.
Rela%ia tre(uie !" ai(" loc cu un anu'it decalaD te'poral. Pentru a reprezenta un !e'nal
de anticipare e!te nece!ar ca 'odiic"rile varia(ilelor inclu!e -n indice !" ai(" loc
-naintea 'odiic"rilor care apar -n PI= !au Produc%ia Indu!trial".
9re(uie !" e+i!te date !tati!tice de calitate6 de preerin%" -nre$i!trate lunar6 pe o perioad"
!uicient de lun$". 5cea!t" contrFn$ere privind calitatea datelor e!te -n !pecial
i'portant" pentru realizarea unor predic%ii de calitate.
Varia(ile econo'ice alate -n co'ponen%a indicatorilor de anticipareG
9endin%a viitoare e!ti'at" prin anc;ete !tati!tice -n 'ediu de aaceri
o 9endin%a viitoare -n do'eniul produc%iei de (unuri 3un orizont de #C1 luni C cretere6
'en%inere6 de!cretere4
o 9endin%a de cretere a pre%urilor de vFnzare a (unurilor
o 9endin%a de cretere a co'enzilor pri'ite pentru produc%ia intern"6 e+port etc.
5nc;ete privind opinia con!u'atorilorG
o Indicatori de -ncredere ai con!u'atorilor
o 9endin%a viitoare a pre%urilor de con!u'
o 9endin%a viitoare a !itua%iei econo'ice de an!a'(lu
Creterea vFnz"rilor lunare -n co'er%ul cu a'"nuntul
Produc%ia de c"r(une
:tocul de produ!e inite
Nu'"rul de co'enzi lunare pri'ite -n dierite ra'uri ale econo'eiG indu!trie6 'inerit etc.
Indicatori privind ocuparea or%ei de 'unc"
o Nu'"rul de o'eri -nre$i!trat lunar la Oiciul *or%elor de Munc"
o Nu'"rul de locuri de 'unc" vacante -nre$itrat la Oiciul *or%elor de Munc"
o Nu'"rul 'ediu de ore lucrate pe lun" de 'uncitorii -n indu!trie colectat de in!titutele
na%ionle de !tati!tic"
Indicatori ai 'a!ei 'onetare. O 'a!" 'onetar" 'ai 'are -n!e'an" -n $eneral o lic;iditate 'ai
'are 3'ai 'ul%i (ani -n econo'ie4 care inluen%eaz" pozitiv activitatea econo'ic" -n !en!ul
creterii ace!teia.
o Ma!a 'onetar" M1 3reprezentat" din (ancnote6 'onezi i (anii ala%i -n conturi curente4
o Ma!a 'onetar" M2
Indicii (ur!ieri
Rate ale do(Fnzii
&0
o Rata 'edie a do(Fnzii 3rata 'edie la # luni !au 1 luni pentru (onuri de trezorerie etc.4.
In $eneral o rat" 'edie a do(Fnzii 'ai 'ic" -n!e'n" un co!t al -'pru'utului 'ai 'ic i
deci o -ncuraDare a activit"%ii econo'ice viitoare.
o >ieren%a dintre rata do(Fnzii pe ter'en lun$ i rata do(Fnzii pe ter'en !curt
Rata real" eectiv" de !c;i'(
I'porturi totale 3pre%uri c.i..4. >ac" o %ar" e!te preponderent i'portatoare de 'aterie pri'" o
cretere a i'porturilor ace!teia arat" o cretere viitoare a produc%iei la nivel na%ional.
Indicele raportului de !c;i'( net
Etape -n con!truirea unui indicator de anticipareG
:e !electeaz" varia(ilele care intr" -n co'ponen%a indicatorului de anticipare 3-n $eneral nr.
ace!tora variaz" -ntre ) i 114
>ac" datele prezint" luctua%ii !ezoniere !eriile de date !unt de!ezonalizate printrCo 'etod"
adecvat"
:e e!ti'eaz" trendul $eneral al eno'enului 3din nou !e pot olo!ii dierite te;nici de $enul
celor prezentate !au alte 'etode de e+G 'etoda P59C P/ase ,verage &rend etc.4
:e calculeaz" indicii de ciclicitate ca raport dintre !eria ini%ial" i trend
:eriile de indici o(%inute pentru iecare co'ponent" !unt nivelate pentru a reduce luctua%ia
ace!tora 3pentru nivelare !e olo!e!c te;nici de $enul 'ediei 'o(ile6 nivel"rii e+ponen%iale !au
alte 'etode !peciice4
Pornind de la indicii de ciclicitate aeren%i !eriilor co'ponente6 nivela%i -n etapa anterioar"6 !e
calculeaz" o 'edie a ace!tora 3ponderi e$ale6 -n $eneral4 o(%inFnduC!e a!tel un indice de
ciclicitate 'ediu care reprezint" practic indicele de anticipa%ie co'pozit
Op%ional indicele de ciclicitate 'ediu !e -n'ul%ete cu co'ponenta de trend a eno'enului care
!e dorete a !e previziona 3PI=6 indicele produc%iei indu!triale etc.4 cu !copul de a o(%ine o
reprezentare $raic" co'para(il" pentru cele dou" varia(ile.
). Previziuni pe piaa valorilor o!iliare
Valorile 'o(iliare 3titlurile inanciare4 cuno!cFnd o oarte 'are diver!itate !unt
tranzac%ionate pe pie%e !pecilizate or$anizate !u( or'a (ur!elor de valori. >intre cele 'ai
cuno!cute pie%e de valori 'o(iliare pute' a'intiG
Pia%a ac%iunilor
Pia%a o(li$a%iunilor
Pia%a valutar"
Pia%a de '"ruri
Pia%a produ!elor derivateG contracte uture! i op%iuni
In -ncercarea de a e!ti'a care va i evolu%ia pre%ului unui titlu -n viitor e+i!t" di!poni(ile
dou" a(ord"ri alternativeG
14 -naliz fundamental i'plic" !tudiul i'pactului actorilor de natur"
econo'ic" care pot inluen%a evolu%ia unui titlu. >e 'ulte ori inve!titori
!oi!tica%i -ncep cu analiza indicatorilor 'acroecono'ici na%ionali i
&1
interna%ionali 3PI=6 inla%ie6 cur! valutar6 productivitate4 continu" apoi cu
analiza de ra'ur" !au indu!trie 3co'petitivitate etc.4 pentru ca aza inal" !" ie
orientat" pe analizat" !itua%iei ianciare la nivel de co'panie.
24 -naliza tehnic epezint2 studiul evolu3iei pe3ului unui titlu de valoae, cu scopul de
a peviziona c4t mai e.act oscila3iile 5i tendul acestuia. "naliza te6nic2 se #azeaz2 7n
special pe analiza 8a0ic2 5i pe utilizaea uno indicatoi de natu2 statistic2 (te6nic2! 5i
nu include analiza ela3iilo de cauzalitate dinte pe3ul espectivului titlu 5i di0ei3i 0actoi
de in0luen32. &emisa de la cae pone5te analiza te6nic2 este c2 istoia tinde s2 se
epete 5i c2 toate in0oma3iile necesae sunt incluse 7n evolu3ia pe3ului. 9actoul
psi6olo8 tinde s2 ai#2 un ol impotant. *e conside2 c2 paticipan3ii pe pia32 tind s2
ai#2 o eac3ie simila2 la 0luctua3iile le8ate de pe3, eac3ie cae este o#sevat2
statistic.
).1. Eleente de analiz fundaental
In e!en%" pre%ul e!te $uvernat de le$ea unda'antal" a raportului dintre cererea i oerta
pentru un anu'it (un !au titlu de valoare. Prin ur'are actorii de inluen%" ai pre%urilor !unt de apt
!e'nale din 'ediul econo'ic care -nclin" (alan%a cereri !au oertei -ntrCun !en! !au altul.
Evolu%ia pre%ului unei co'panii e!te deter'inat" -n principal de ur'"toarele ele'enteG
1. Creterea profiturilor/v3nzrilor
2. &rimea dividentelor acordate
#. #venimente favora%ileG un produ! nou cu poten%ial pe pia%"6 re!tructurare6
preluare de c"tre o co'panie 'ai putenic" etc.
&. .ata do%3nzilor. Rata do(Fnzilor ac%ioneaz" a!upra pre%urilor unei ac%iuni -n
du(l" direc%ieG
a. Pe de o parte !e con!ider" c" o rat" ridicat" a do(Fnzii duce la -ncetinirea
creterii econo'ice 3acce! 'ai $reu la credite4 ceea ce !e relect" -n
vFnz"ri i proituri 'ai !c"zute realizate de co'panii i deci pre%uri 'ai
'ici pentru ac%iunile care nu 'ai pot oerii dividente atFt de atractive
(. Pe de alt" parte o rat" 'are a do(Fnzii ace ca randa'entul unor inve!ti%ii
alternative !" crea!c" 3o(li$a%iuni6 certiicate de depozit etc.4 -n
deavoarea randa'enutlui ac%iunilor care devin 'ai pu%in atractive. Prin
ur'are inve!titorii -i vor -ndrepta lic;idit"%ile c"tre alte titluri ceea ce
conduce la o cerere 'ai redu!" pentru ac%iuni i deci o di'inuare de pre%.
Uneori nu e!te nevoie ca rata do(Fnzii !" crea!c" eectiv6 e!te !uicient" o
anticiparea a ace!tei creteri pentru ca eectul !" !e ac" re!i'%it -n pre%
). #volu"ia pie"ei 2n ansam%lu 3vizi(il" -n evolu%ia indicilor (ur!ieri4. >ac" pia%a
-n an!a'(lul ei !cade6 !pre e+e'plu6 datorit" unei per!pective proa!te a !"n"t"%ii
econo'iei -n an!a'(lu !au datorit" unui panici $enerale pe (ur!" nici c;iar cea
'ai (un" co'panie nu va ace a%" trendului $eneral de!cendent al pie%ei. E!te de
ateptat totui6 cel pu%in din punct de vedere teoretic6 ca o co'panie 'ai (un" !"
-nre$i!treze !c"deri 'a 'ici ale pre%urilor ac%iunilor !ale decFt !c"derea 'edie a
pie%ei.
Unul dintre indicatorii cei 'ai utiliza%i pentru evaluarea poten%ialului oerit de o anu'it"
ac%iune e!te raportul Pre%8Proit 3en$l. PER K Price8Earni$! Ratio4G
&2
actiune pe o(it
actiunii etul
P.)
Pr
Pr

Proit pe ac%iune O proitul -nre$i!trat 8 nr. de ac%iuni

Un alt indicator i'portant e!te raportulG pre% curent8 valoare conta(il".
Cerera i oerta o(!ervate pe ter'en !curtG
cantitate
pet #id (pet
o0eit!
pet as: (pet
ceut! cantitate
253,400 0.58 0.595 55,900
525,800 0.575 0.6 75,800
428,400 0.57 0.605 28,400
10,200 0.565 0.61 32,100
10,500 0.56 0.615 42,800
82,000 0.55 0.62 92,800
7,000 0.545 0.63 46,000
297,000 0.54 0.635 100
250,000 0.535 0.64 8,500
24,700 0.53 0.65 353,500
1,889,000 735,900 +(+", C";+1+"+<
o0eta de actiuni ceee de actiuni
O%liga"iunile !unt in!tru'ente inanciare de credit6 purt"toare de do(anda !au cu di!cont6 care
reprezinta o datorie pe ter'en lun$6 e'i!a de autoritatile pu(lice !au de corporatii. E'itentul plate!te
do(anda la intervale de ti'p !peciicate 3de re$ula !e'e!trial4 i ra!cu'para o(li$atiunile atunci cand
i'pru'utul e!te pro$ra'at !a ie ra'(ur!at6 adica la data !cadentei 3'aturit@ date4 !au 'ai devre'e6 la
data r"!cu'p"r"rii 3call date4.
O(li$a%iunile !unt la rFndul lor titluri inanciare care pot i tranzac%ionate. Rata do(Fnzii inluen%eaz"
pre%urile ace!tor titluri. Rela%ia e!te inver!" 3la el ca i -n cazul ac%iunilor4G
>ac" rata do(Fnzii crete pre%urile o(li$a%iunile e+i!itente la tranzac%ionare vor -nre$i!tra o
!cadere
>ac" rata donFnzii !cade pre%urile o(li$a%iunilor tranzac%ionate vor crete
*actori de inluen%" unda'entali -n evolu%ia cursului valutarG
>ieren%a dintre inla%ia -nre$i!trat" de cele dou" econo'ii na%ionale
>ieren%a dintre ratele do(Fnzilor reale. O rat" 'are a do(Fnzii pentru o anu'it" 'oned" e!te
'ai atractiv" i deci crete cererea pentru 'oneda re!pectiv" iar 'oneda re!pectiv" !e apreciaz"
pe ter'en !curt. 5cea!t" cretere a ratei do(Fnzii poate !" aecteze peror'an%a econo'ic" de
an!a'(lu
>eicitul de cont curent. I'porturi 'ai 'ari dec%t e+porturi ac ca oerata de valut" !" ie 'ai
'are ceea ce -n!ea'n" o depreciere a 'onedie na%ionale
>atoria pu(lic" 3deicitul (u$etar4
Peror'an%a econo'ic" a re!pectivei %"ri
&#
*actori de inluen%" ai ratei do%3nziiG
Cererea8Oerta de creditare. In perioade de e+pan!iune
o cererea puternic" de credite conduce la creterea ratei do(Fnzii
o randa'entele 'ai atractive oerite de co'paniile private 3dividente6 o(li$a%iuni4 o(li$"
$uvernul !" oere randa'ente 'ai ridicate la titlurile de !tat
Politica 'onetar". Prin opera%iunile de open %arket6 acilit"%i acordate ("ncilor6 'anevrarea
ratei do(Fnzii de politic" 'onetar" i i'punerea unor rezerve 'ini'e o(li$atorii =anca
na%ional" inluen%eaz" nivelul ratei do(Fnzii
>eicitul (u$etar K e'iterea de titluri $uverna'entale pe ter'en lun$ pentru acoperirea
deicitului cea ce -n!e'n" o a(!or(%ie de 'oned" din econo'ie i o cretere a ratei do(Fnzilor
la titlurile pe ter'en lun$
Inla%ia K pre!upune o cretere a ratei no'inale a do(Fnzii
).2. $etode de analiz te9nic
5naliza te;nic" nu -i propune !" analizeze datele inanciare ale unei co'panii6 cu' ar i de
e+e'plu ca!;loHCul 3lu+ul de nu'erar4 !au e!ti'area dividendelor viitoare. Metodele analizei te;nice
!unt derivate din !tudierea pie%ei inanciare deCa lun$ul a !ute de ani. Poate c" cea 'ai ti'purie ra'ur"
a analizei te;nice o reprezint" te;nicile $candlestic%& olo!ite de !peculatorii Daponezi din !ecolul al
UVIIIClea i populare -nc" -n zilele noa!tre.
9eoria >oH6 introdu!" de C;arle! >oH6 coondator al co'paniei >oH Eone! ^ Co'pan@ 3-n
1,,26 -'preun" cu EdHard Eone!4 i edito al =all *teet >ounal, a inspiat la s0a5itul secolului al ?1?$lea
0olosiea 5i dezvoltaea analizei te6nice.
Ca oice teoie, analiza te6nic2 a dat na5tee la numeoase discu3ii po 5i conta. @na dinte teoiile
0omulate de opozan3ii analizei te6nice este ipoteza de pia eficient, cae sus3ine c2 o pia32 e0icient2 ae o
evolu3ie de tip Ames la 7nt4mplaeB 5i c2 pe o ast0el de pia32 activit23ile de tip speculativ, pin utilizaea analizei
te6nice, sunt pactic imposi#ile.
&&
Reprezentarea $raic" ce 'ai co'un" e!te prin (are de pre%. O (ar" de pre% coincide unei
anu'ite recven%e te'porale 31 'in.6 ) 'in.6 10 'in.6 1) 'in.6 #0 'in.6 1 ;6 1 zi6 1 !"pt"'Fn"6 1 lun"4
i con%ine pre%ul de de!c;idere 3pre%ul ini%ial46 pre%ul 'ini'6 pre%ul 'a+i' i pre%ul de -nc;idere.
<86 ?enzile ?ollinger
=enzile =ollin$er reprezint" un !i!te' de $enerare a !e'nalelor de tranzac%ionare
3vFnzare8cu'p"rare4 (azate pe principiul rever!i(ilit"%ii evolu%iei pre%urilor. Cu alte cuvinte !e
pornete de la ipoteza c" o cretere a pre%urilor pe!te valoarea real"6 unda'entat" din punct de vedere
econo'ic6 va i ur'at" de o !c"dere a ace!tora6 adic" de o revenire c"re valoarea real". Principiul e!te
!i'etric6 iind vala(il atFt -n condi%iile unei !upraevalu"ri cFt i al unei !u(evalu"ri6 acea!ta din ur'"
iind ur'at" de o revenire -n !en!ul creterii cotei re!pectivului activ.
&)
>in punct de vedere te;nic =enzile =ollin$er !unt or'ate dintrCo valoare 'edie central" i
dou" rontiere 3(enzi4 care -ncadreaz" valoarea central".
Etape -n con!truirea unui !i!te' de tranzac%ionare (azat pe =enzi =ollin$erG
1. Valoarea 'edie central" poate i calculat" prin dierite 'etode de nivelareG
Medie 'o(il"

n
k n t
t n
y
k
y
1
1
Nivelare e+ponen%ial"
( )
1
N 1 N

+
t t t
y y y
Medie 'o(il" e+ponen%ial"

n
k n t
t k
j
n
y
j
t n k
y
1
1
Etc.
t
y
C pre%ul de -nc;idere -nre$i!trat la !-ritul unei perioade de ti'p 3zi6 or"6 #0 'in etc.4
59EN_IE ```
Spre deosebire de %edia %obil: nivelarea eponen9ial 'i %edia %obil eponen9ial (olosite
direct n previziune (cap#>7: valorile calculate n acest contet corespund perioadei curente adic:
reprezint valori %edii care nlocuiesc valoarea curent 'i nu reprezint previziuni pentru perioada
viitoare#
2. :e calculeaz" devia%iile pre%ului de -nc;idere a%" de pre%ul 'ediuG
t t t
y y A
#. :e aplic" o 'etod" de nivelare a devia%iilor la el ca i -n cazul calcul"rii tendin%ei centrale6
de re$ul" pe acelai interval de ti'p6 o(%inFnduC!e o devia%ie 'edie aerent" perioadei6 A
&. 7a valoare 'edie central" !e adau$"8!cade un nu'"r de devia%ii 'ediiG
*rontiera !uperioar"
A nr y y
s
R +
*rontiera inerioar"
A nr y y
i
R
>i!tan%a dintre rontiere e!te direct propor%ional" cu volatilitatea pre%ului datorit" unei devia%ii
'ai 'ari a%" de 'edie.
&1
16
16.5
17
17.5
18
18.5
19
9
0
0
9
0
4
9
0
8
9
1
2
9
1
6
9
2
0
9
2
4
9
2
8
9
3
2
9
3
6
9
4
0
9
4
4
9
4
8
9
5
2
9
5
6
9
6
0
9
6
4
9
6
8
9
7
2
9
7
6
9
8
0
9
8
4
9
8
8
9
9
2
9
9
6
1
0
0
0
:e'nale de vFnzare 8cu'p "rareG
5tunci cFnd pre%ul inter!ecteaz" rontiera !uperioar" !e previzioneaz" o !c"dere de pre% i deci !e d" un
ordin de vFnzare iar cFnd pre%ul de vFnzare inter!ecteaz" rontiera inerioar" !e d" un ordin de
cu'p"rare aticipFnduC!e o cretere a pre%urilor.
<88 Intersec"ia mediilor mo%ile
:i!te'ele (azate pe 'ediile 'o(ile porne!c de la pre'i!a c" o cretere !e'niicativ" a
pre%urilor o(!ervat" la un 'o'ent dat va continua i -n viitor. 5 tranzac%iona cu aDutorul unui a!tel de
!i!te' e!te ec;ivalent cu a tranzac%iona conor' principiului B cu'p"r" ceea crete i vinde ceea ce
!cadeA.
Cele 'ai utilizate 'edii 'o(ile !unt calculate pe ere!tre de 206 #06 )06 100 !au 200 zile.
*iecare 'edie 'o(il" urnizeaz" o interpretare dierit" cu privire la evolu%ia pre%ului unui tiltlu de
valoare. Cu cFt perioada pe care !e calculeaz" 'edia 'o(il" e!te 'ai !curt"6 cu atFt !ta va i 'ai
!en!i(il" la 'odiic"rile pre%ului. Mediile !unt calculate -n $eneral cu aDutorul 'ediilor 'o(ile !au al
'ediilor 'o(ile e+ponen%iale6 ter'enul (ereastr de lungi%e k6 -n ace!t conte+t6 iind ec;ivalent cu cel
de ordin / 3cap.246 -n!e'nFnd nu'"rul de valori cuprin!e -n 'edie.
&2
40
45
50
55
60
65
70
75
80
1
8
0
0
1
8
1
7
1
8
3
4
1
8
5
1
1
8
6
8
1
8
8
5
1
9
0
2
1
9
1
9
1
9
3
6
1
9
5
3
1
9
7
0
1
9
8
7
2
0
0
4
2
0
2
1
2
0
3
8
2
0
5
5
2
0
7
2
2
0
8
9
2
1
0
6
2
1
2
3
2
1
4
0
2
1
5
7
2
1
7
4
2
1
9
1
2
2
0
8
2
2
2
5
C
C
'' e.p. 100 zile
'' e.p. 20 zile
:e'nale de vFnzare 8cu'p "rareG
5!tel6 !e con!ider" a i un 'o'ent opti' de cu'p"rare 'o'entul -n care 'edia 'o(il"
calculat" pe o erea!tr" !curt" 3e+. 20 zile4 devine 'ai 'are decFt 'edia 'o(il" calculat" pe o erea!tr"
'ai lun$" 3e+. 100 zile46 deoarece ace!t 'o'ent e!te con!iderat -nceputul unui trend cre!c"tor de
durat". Mo'entul e!te opti' pentru vFnzare atunci cFnd 'edia 'o(il" calculat" pe o erea!tr" 'ai
!curt" devine 'ai 'ic" decFt 'edia 'o(il" calculat" pe o erea!tr" 'ai lun$"6 acea!t" !itua%ie indicFnd
-nceputul unui trend de!cendent.
<8@ Oscilatorul $tocastic
O!cilatorul !toca!tic !e calculeaz" a!telG
D
1. :e decide a!upra nu'"rului de perioade6 V6 inclu!e -n calcul 3) zile6 20 zile etc.4 5ce!te
perioade reprezentFnd (are de pre% cu pre%ul de de!c;idere6 pre%ul 'ini'6 pre%ul 'a+i' i
pre%ul de -nc;idere. Iniecare 'o'ent t !e ale$e cel 'ai 'ic pre% 'ini' i cel 'ai 'are pre%
'a+i' pe o erea!tr" de / (are -n ur'".
2. :e calculeaz" la iecare 'o'ent 3(ar"4 t ur'"toarele valoriG
9, B Pre"ul de 2nchidere CtD ) 9el mai mic pre" minim Cpe fereastra de N %areD
', B 9el mai mare pre" ma!im Cpe fereastra de0 %areD E 9el mai mic pre"ul minim Cpe fereastra de 0 %areD
O$ B 9, / ', F6//
#. Valoarea O: e!te nivelat" printrCo 'edie 'o(il" o(%inFnduC!e un o!cilator !toca!tic 'ediu 2S
&,

In partea de Do! a $raicului e!te reprezentat 2S -'preun" cu pra$urile de ,0\ i 20\
:e'nale de vFnzare 8cu'p "rareG
:e'nal de vFnzareG
5tunci cFnd 2S dep"ete un pra$ !uperior 3de re$ul" ,0\4
:e'nal de cu'p"rareG
5tunci cFnd 2S co(oar" !u( un pra$ inerior 3de re$ul" 20\4
,. Previziuni de ar'eting
,.1. Previziunea produselor noi introduse pe pia

Una dintre cele 'ai i'portante aplica%ii co'erciale ale previziunii poate i $"!ite -n ulti'ele
aze ale proce!ului de dezvoltare a noilor produ!e 'o'ent -n care 'ana$erii au nevoie de e!ti'"ri cFt
'ai e+acte privind -n !pecial rate de penetrare a pie%ei6 volu'ul vFnz"rilor i cota de pia%". In cele ce
ur'eaz" va tratat" pro(le'atica (unurilor de lar$ con!u'.
G66 &odele pentru pie"e test
Crearea unui nou produ! 3concept !au prototip4 i'plic" co!turi ridicate -n!" lan!area unui
produ! pe pia%" poate i 'ult 'ai co!ti!itoare 3e+.G realizarea produ!ului <illette Ultra'a+ a co!tat 16.
'ilioane U:> iar lan!area pe pia%" 1. 'ilioane U:>4. Pentru a decide dac" un produ! 'erit" !au nu !"
&.
ie lan!at pe pia%" la !car" lar$"6 co'paniile produc"toare au nevoie de previziuni detaliate privind
evolu%ia vFnz"rilor ulterioar" lan!"rii produ!lui.
In ulti'ele decenii produc"torii de (unuri de lar$ con!u' olo!e!c pie"e test -nainte de
lan!area unui produ! la !car" na%ional" !au interna%ional". Pie%ele te!t !unt pie%e re!trFn!e care includ un
nu'"r li'itat de puncte de de!acere !au zone $eo$raice i au rolul de a evalua peror'an%a unui
produ! -n condi%ii reale de pia%" precu' i a unor planuri alternative de 'ar/etin$. Utilizarea unor
pie%e te!t i'plic"6 la rFndul lor6 co!turi care cre!c odat" cu durata perioadei de te!tare a produ!elor dar
i odat" cu creterea co!tului de oportunitate de a nu lan!a produ!ul pe !car" na%ional" 'ai devre'e.
Perioadele lun$i de te!tare dau co'petitorilor po!i(ilitatea de a evalua produ!ele care !unt pe punctul
de a i lan!ate i de lan!a 'ai rapid produ!e !i'ilare care pot i 'ai co'petitive. Pentru a veni -n
-ntF'pinarea ace!tei pro(le'e au o!t create 'odele !peciice pie%elor te!t care au rolul de a ace
predic%ia volu'ului vFnz"rilor pe (aza pri'elor rezultate provenite din pie%ele de te!tare reducFnd
a!tel6 -n 'od !e'niicativ6 durata nece!ar" te!t"rii.
Unul dintre cele 'ai utilizate 'odele pre!upune de!co'punera v-nz"rilor o(!ervate -n perioada
de te!tare -n ac;izi%ii care reprezint" -ncerc"ri ale produ!lui i ac;izi%ii repetate. 5ce!t tip de 'odele 3
3dept/ o( repeat %odels14 la dezvoltarea c"rora au contri(uit *ourt i Qoodloc/ 31.1046 E!/in 31.2#46
ValHani i :il/ 31.,04 iar 'ai recent *ader i Pardie 31...4 !unt utilizate -n prezent de co'panii -n
do'eniul cercet"rilor i previziunilor de 'ar/etin$ 3e+. =5:E:
1
4. >e o(icei datele o(!ervate reprezint"
vFnz"ri !"pt"'Fnale. 5!tel vFnz"rile cu'ulate 3vFnz"rile care au o!t relizate pFn" -n !"pt"'Fna t46
:3t46 pentru un anu'it produ! pot i de!co'pu!e -nG
a. Nu'"rul de ac;izi%ii care reprezint" -ncercarea produ!ului 3pri'a ac;izi%ie realizat" de
un cu'p"r"tor46 93t4
(. Nu'"rul de ac;izi%ii care reprezint" pri'a repeti%ie 3ac;izi%ii realizate de cu'p"r"tori
care cu'p"r" un produ! a doua oar"6 dup" ce lCau -ncercat46 *R3t4
c. Nu'"rul de repeti%ii ulterioare6 5R3t4
:3t4 O 93t4 M *R3t4 M 5R3t4
>e!co'punerea -n ace!te co'ponente i realizarea previziunilor pentru iecare co'ponent" -n
parte e!te deo!e(it de util" pentru a cunoate natura i cauzele !ucce!ului8in!ucce!ului unui produ! i
pentru adoptarea unor '"!uri core!punz"toare. >e e+e'plu vFnz"ri realizate !u( nivelul ateptat pentru
un anu'it produ! pot i e+plicate prin ur'"toarele dou" !cenarii po!i(ileG
a. >ei 'ul%i con!u'atori -ncearc" produ!ul oarte pu%ini ac o nou ac;izi%ie pentru c"
produ!ul nu core!punde preerin%elor con!u'atorilor. >eci produ!ul tre(uie -'(un"t"%it
pentru a atin$e cel pu%in nivelul de !ati!ac%ie a!teptat de con!u'atori.
(. *oarte pu%ini con!u'atori -ncearc" produ!ul dar totui cei care o ac !unt -ncFnta%i i
ac;izi%iile ulterioare !unt ridicate. >eci produ!ul tre(uie 'ai (ine pro'ovat pentru a i
-ncercat de 'ai 'ul%i con!u'atori.
>e a!e'enea de!co'punerea are i rolul realiz"rii unei previziuni 'ai e+acte. >ac" ur'"ri'
i$ura de 'ai Do!6 unde !e -ncearc" realizarea unei previziuni pornind doar de la vFnz"rile $lo(ale :3t4
o(!ervate pFn" -n 'o'entul t
0
utilizFnd o unv%ie de tendin%"6 evolu%ia viitoare poate i una din
variantele 3a46 3(4 !au 3c4. 5le$erea uneia din cele # variante !e ace prin ale$erea or'ei unc%iei de
tendin%" utilizat" -n previziune care reprezint" o decizie "cut" a priori 'o'entului t
0
i deci pre!upune
un ri!c. E!te adev"rat aptul c" ale$erea unc%iei !e ace a!tel -ncFt acea!t" unc%ie !" e!ti'eze cFt 'ai
(ine vFnz"rile o(!ervate 3pFna la 'o'entul t
0
4 -n!"6 aa cu' a o!t precizat anterior6 !e dorete ca
perioada de o(!ervare6 adic" perioada -n care produ!ul !" ie te!tat pe pia%" !" ie cFt 'ai 'ic".
1
=5:E: a o!t ondat" la 'iDlocul anilor 1.20. In 1.., a o!t cu'p"rat" de 5CNiel!en care la rFndul ei a o!t cu'p"rat"
-n 2001 de VNU.
)0
5le$erea unei unc%ii potrivite pentru vFnz"rile totale reprezint" deci un de'er! diicil -n ace!te
condi%ii.
>ac" vFnz"rile !unt de!co'pu!e -n -ncerc"ri i repeti%ii atunci varianta 3a4 core!punde !itua%iei
-n care nivelul de repeti%ii e!te ridicat6 varianta 3(4 core!punde unui nivel al repeti%iilor 'ai !c"zut iar
varianta 3c4 core!punde unui nivel nul al vFnz"rilor repetate. >ac" vFnz"rile repetate ar i o(!ervate
-nainte de 'o'entul t
0
nivelul ace!tora ar duce6 "r" -ndoial"6 inor'a%ii i'portante pentru perioada de
previziune.
1. Model pentru nu'"rul total cu'ulat al primei 2ncercri pentru un anu'it produ! pFn" -n
'o'entul tG
4 3 4 3 t P 0 t &
N K nu'"r de con!u'atori poten%iali
P3t4 K pro(a(ilitatea ca un cu'p"r"tor !" ac" pri'a -ncercare pFn" -n 'o'entul t.
4 1 3 4 3
0
t
&
e t P

t K varia(ila ti'p6 -n $eneral !"pt"'Fni

2. Model pentru prima achizi"ie repetat:
3a4
3(4
3c4
Previziune Perioad" de
o(!ervare
t
VFnz"ri
PI5_ 9E:9
t
0
)1
4Ya 1 3 4 3 X 4 8 3 b 4 3
0 0 0
1
1
0

t & t & t t P t 8)
t
t
4 1 3 4 8 3
4 3
1 0
0
t t
8)
e t t P

4 8 3
0
t t P
C pro(a(ilitatea de a ace pri'a ac;izi%ie repetat" -n 'o'entul t condi%ionat" de -ncercarea
produ!ului -n 'o'entul t
0
3pro(a(ilitatea de ace pri'a ac;izi%ie repetat" dup" o period" de
tCt
0
!"pt"'Fni de la -ncercarea produ!ului4
t C 'o'entul pri'ei repeti%ii
t
0
C 'o'entul -ncerc"rii produ!ului
93t
0
4C93t
0
C14 K cu cFt a cre!cut nu'"rul de con!u'atori care au "cut pri'a -ncercare a%" de perioada
anterioar" 3nu'"rul de con!u'atori care au "cut pri'a -ncercare -n !"pt"'Fna t
0
4
#. Model pentru repeti"iile ulterioare:

>

1
4 3 4 3
j
j
t ) t ,)
4Ya 1 3 4 3 X 4 8 3 b 4 3
1 1 1 1 1
1
1
0

j j j j j j
t
t
j
t ) t ) t t P t )
4 1 3 4 8 3
4 3
1
1

j ,)
t t
j j j
e t t P

4 1 3
j
j
e

6
2 j
G68 &odele pentru pie"e pre)test
Pentru c" te!tarea unui produ! pe o pia%"6 aa cu' a ot deDa precizat6 i'plic" co!turi
con!idera(ile dar i un anu'it ri!c din partea co'paniilor concurente au o!t create 'odele care !"
per'it" evaluarea !ucce!ului unui produ! -nainte ca ace!ta !" ie te!tat pe o pia%". :pre deo!e(ire de
pie%ele te!t unde produ!ul6 -n volu' li'itat6 e!te di!poni(il pentru a i ac;izi%ionat -n 'od real6 pie%ele
preCte!t pre!upun o az" incipient" -n care produ!ul e!te -n az" de prototip6 nu a o!t lan!at -n 'od real
pe nici o pia%" i e!te po!i(il c;iar ca produ!ul !" nu ai(" -nc" o denu'ire i un a'(alaD inal -n vederea
co'ercializ"rii.
Modelele care $enereaz" previziuni privind volu'ul vFnz"rilor !au cota de pia%" a unui produ!
-nainte ca ace!ta !" ie te!tat pe pia%" !e (azeaz" -n 'are '"!ur" pe inten%iile e+pri'ate de poten%ialii
)2
con!u'atori. Un eantion !electat din poten%ialii con!u'atori !unt conrunta%i cu produ!ul alat -n az"
de prototip -ntrCun !pa%iu !pecial a'enaDat. Con!u'atorii !unt c;e!tiona%i cu privire la propriile lor
inten%ii de acu'p"ra produ!ul re!pective dar i -n ceea ce privete opinia ace!tora a%" de au'ite
caracteri!tici ale produ!lui. Con!u'atorii intere!a%i !unt -ncuraDa%i !" te!teze produ!ul re!pective !au le
e!te oerit produ!ul pentru a i te!tat ulterior6 la do'iciliu. >up" o anu'it" perioad" de ti'p opti'"
3ti'p 'ediu e!ti'at -ntre ac;izi%ii !ucce!!ive4 con!u'atorii c;e!tiona%i !unt contacta%i din nou6 de
o(icei teleonic6 pentru a !e o(%ine inor'a%ii privind $radul de !ati!ac%ie al ace!tora -n ur'a utiliz"rii
produ!ului dar i privind noile inten%ii ale con!u'atorilor a%" de produ!ul re!pectiv. Uneori produ!ul le
e!te oerit con!u'atorilor de 'ai 'ulte ori.
O alt" cate$orie de 'odele ace apel la analo$ia dintre produ!e. *oarte 'ulte co'panii
!pecializate pe cercet"ri de 'ar/etin$ 3=5:E:6 Novaction et!.4 creaz" (aze de date cu inor'a%ii
reeritoare la 'ii de produ!e lan!ate. Caracteri!ticile 3recla'"6 pozi%ionare6 di!tri(u%ie etc.4 produ!ului
care ur'eaz" a i lan!at e!te co'parat cu caracteri!ticile produ!elor lan!ate anterior din cate$oria
re!pectiv". 7e$"tura dintre peror'an%a produ!ului i caracteri!ticile !ale e!te or'alizat" prin unc%ii
de 'ai 'ul%i para'etrii. Pra'etrii e!ti'a%i pe dierite cate$orii de produ!e lan!ate anterior !unt
utiliza%i pentru a previziona peror'an%a noilor produ!e.
In cele ce ur'eaz" vor i prezentate oarte !uccint etapele e!en%iale ale 'odelului 5::E::OR
1
3Ur(an6 :l/ 1.224 alat -n prezent -n proprietatea co'paniei M858R8C 3Mar/etin$ and Re!earc;
Coun!elor!4
2
. Etapele ace!tui 'odel prin care !e e!ti'eaz" cota de pia%" a unui nou produ! ce ur'eaz"
a i lan!at pe pia%" !untG
14 Poten%iali con!u'atori 3!u(iec%i4 din !e$'entul de pia%" !unt intercepta%i -n ti'p ce ac
cu'p"r"turi6 cei di!poni(ili !unt condui -ntrCun !pa%iu !pecial a'enaDat unde lCi !e
ad'ini!treaz" un c;e!tionar ini%ial -n vederea identiic"rii !etului de produ!e a'iliar
3!etul de produ!e pe care o per!oan" le are -n vedere atunci cFnd ace o ale$ere4.
24 :u(iec%ilor lCi !e ad'ini!treaz" un al doilea c;e!tionar 3care e!te adaptat -n unc%ie de
r"!pun!urile la pri'ul c;e!tionar adic" -n unc%ie de produ!ele cu care !u(iectul e!te
a'iliar4. Produ!ele !unt $rupate 2 cFte 2 iar !u(iectul tre(uie !" aloce 11 -ntre cele 2
produ!e ale iecarei perec;i. In unc%ie de nu'"rul de puncte alocat iecare produ! va
pri'i un !cor
4 3 j B
.
#4 IntrCun 'a$azin ictiv !u(iec%ior lCi !e oer" ocazia !" ac" cu'p"r"turi $ratuit pFn" la o
anu'it" li'it" pe!te care tre(uie !" pl"tea!c". :u(iec%ilor care nu cu'p"r" din proprie
ini%iativ" noul produ! ace!ta le e!te oerit $ratuit.
&4 Pro(a(ilitatea ca un con!u'ator !" cu'pere produ!ul D e!te e+pri'at" -n unc%ie de
!corul o(%inut pentru produ!ul D prin ur'"toarea rela%ieG

%
j
j B
j B
j P
1
4 3
4 3
4 3

' C nu'"rul de produ!e alat -n !etul de produ!e a'iliar iec"rui re!pondent

4 3 j B
C !corul o(%inut de produ!ul D
P3D4 K pro(a(ilitatea ca un con!u'ator !" cu'pere produ!ul D 3procentul de
cu'p"r"tori care cu'p"r" produ!ul D4
Rolul ace!tei etape e!te e!ti'area para'etrului

. Preerin%ele con!u'atorilor !unt

cuno!cute -n etapa 24 iar procentul de cu'p"r"tori -n etapa #4 pro(le'a care r"'Fne
iind -n ce '"!ur" preerin%ele e+pri'ate ale cu'p"r"torilor reprezint" un (un predictor
1
9re(uie 'en%ionat aptul c" procedura e!te prezentat" doar par%ial i -n 'od !i'pliicat e!ti'"rile reale
i'plicFnd i calcule 'ai co'ple+e
2
M858R8C a o!t cu'p"rat" de co'pania O'nico' -n 1... iind -n prezent controlat" de acea!ta.
)#
pentru procentul eectiv de ac;izi%ii. Para'etrul

ace le$"tura dintre preerin%ele

con!u'atorilor 3e+pri'ate prin punctele acordate de !u(iec%i iec"rui produ! C !coruri4 i
procentul de cu'p"r"tori 3pro(a(ilitatea ca un anu'it produ! !" ie cu'p"rat4 ac%ionFnd
ca un corector pentru o po!i(il" !u(evaluare !au o !upraevaluare "cut" de con!u'atori
-n c;e!tionar.
)4 >up" o perioad" de ti'p !u(iec%ii !unt contacta%i din nou iar cei care -ntre ti'p au
-ncercat noul produ! !unt !upui din nou unui interviu. C;e!tionarul e!te !i'ilar celui
din etapa 24 cu dieren%a c" !u(iec%ii tre(uie !" acorde puncte i noului produ! pe care
au avut deDa ocazia !"Cl -ncerce.
14 Cu aDutorul para'etrului

e!ti'at -n etapa &4 !e previzioneaz" pro(a(ilitatea cu care

un cu'p"r"tor va ac;izi%iona noul produ! i.

%
j
j B i B
i B
i P
1
4 3
c
4 3
4 3
c
4 3
c

4 3
c
i P C pro(a(ilitatea ca un con!u'ator !" cu'pere noul produ! i
4 3
c
j B C !corul o(%inut de produ!ul D din !etul de produ!e a'iliare dup" ce a o!t
-ncercat i noul produ! i

4 3i B
C !corul o(%inut de noul produ! i
In acea!t" etap" !e pornete de la ipoteza c" para'etrul

e!te apro+i'ativ acelai i

pentru noul produ! i
24 Cota de pia%" previzionat" pentru noul produ! i e!te calculat" dup" or'ulaG
4 3
c
4 3 4 3
N
i P i . i M
4 3
N
i M C cota de pia%" e!ti'at" pentru noul produ! i care ur'eaz" a i lan!at
4 3i .
C propor%ia con!u'atorilor care vor include (unul i -n !etul de produ!e
a'iliare
:e o(!erv" c" pro((ailitatea 4 3
c
i P a o!t calculat" pornind de la !coruri acordate unor
produ!e cu care cu'p"r"torii poten%iali !unt a'iliariza%i adic" ie au auzit de ele ie leC
au -ncercat. Prin ur'are pro((ailitatea 4 3
c
i P e!te de apt pro(a(ilitatea ca un
con!u'ator !" cu'pere noul produ! i dac" cunote ace!t produ!. Prin ur'are e!te
nece!ar" e!ti'area lui
4 3i .
care !e realizeaz" -n principal -n unc%ie de i'pactul
pro'ov"rii produ!ului 3c;e!tionare prin care !e veriic" -n ce '"!ur" con!u'atorii
cuno!c un produ!6 -i a'inte!c recla'a produ!ului etc.4.
In ur'a previziunilor "cute cu 'odele !peciice azei de preCte!t !e poate lua decizia de a
renun%a la produ!6 de a introduce produ!ul -ntrCo pia%" te!t !au de a lan!a produ!ul la !car" na%ional".
,.2. /nc9ete privind inteniile consuatorilor
5nc;etele privind inten%iile con!u'atorilor reprezint" o 'etot" !peciic" activit"%ii de
previzionare a vFnz"rilor. >in punct de vedere te;nic e!te orecu' !i'ilar" anc;etei aupra opiniei
!pecialitilor cu dieren%a c" re!ponden%ii !unt c;e!tiona%i -n le$"tur" cu propriile lor inten%ii de a
cu'p"ra !au nu un anu'it produ! ceea ce i'plic" o !ea'" de particularit"%i. 5nc;etele privind
inten%iile con!u'atorilor !unt olo!ite -n $eneral pentru produ!e deDa e+i!tente pe pia%" iind -n !pecial
eiciente -n cazul (unurilor de olo!in%" -ndelun$at" ace!tea i'plicFnd un proce! decizional 'ai
co'ple+ din partea cu'p"r"torului 3E+G E!te relevant ca o per!oan" !" ie -ntre(at" -n le$"tur" cu
ac;izi%ia unei 'aini -n anul ur'"tor -n!" dac" e!te -ntre(at" -n le$"tura cu ac;izi%ia unor o(iecte de
)&
papet"rie !pre e+e'plu e!te oarte pro(a(il ca per!oana re!pectiv" !" nu tie ce va ace privind a!tel
de lucruri ne!e'niicative4
E+e'plu de -ntre("ri po!i(ile -n cadrul unui c;e!tionar privind inten%iile con!u'atorilorG
Care din ur'"torele alternative de!crie cel 'ai (ine pro(a(ilitatea ac;izi%ion"rii produ!ului U -n
ur'"toarele 12 luni de c"tre dCv!.L
1. Voi cu'p"ra cu !i$uran%" 3&4
2. Pro(a(il c" voi cu'p"ra 3#4
#. :unt indeci! 324
&. Pro(a(il c" nu voi cu'p"ra 314
). Nu voi cu'p"ra cu !i$uran%" 304
5ce!tor alternative lCi !e pot atri(ui pro(a(ilit"%i G
1. &8& O 1
2. d O 062)
#. 28& O 06)
&. eO 062)
). 0
O previziune !i'pl" a procentului de per!oane care vor ac;izi%iona produ!ul re!pectiv -n
perioada precizat" e!te pro(a(ilitatea 'edie o(%inut" pentru eantionul de re!ponden%i 3dac"
pro(a(ilitatea 'edie e+pri'at" de re!ponden%i e!te 06#0 -n !e'an" c" #0\ dintre re!ponden%i vor
cu'p"ra produ!ul re!pectiv4. Valaorea 'edie poate i calculat" a!telG

Procentul celor care vor cu'p"ra O
procentul celor care au !pu! c" vor cu'p"ra cu !i$uran%"R 1
M procentul celor care au !pu! c" pro(a(il vor cu'p"ra R 062)
M procentul celor indeciiR 06)
M procentul celor care au !pu! c" nu vor cu'p"raR 0
>e o(icei -n!" inten%iile e+pri'ate de cu'p"r"tori -n cadrul unui !ondaD dier" -n 'od
!i!te'atic de ac%iunile reale ale ace!tora. Printre cauze pute' a'intiG
con!u'atorul poate !" ac" o evaluare $reit" a propriilor inten%ii
tenta%ia de a da un r"!pun! care !"Cl 'ul%u'ea!c" pe operator 3per!oana care
ad'ini!treaz" c;e!tionarul4
tenta%ia de aCi crea o i'a$ine proprie avora(il" 3e+. i'(oldul de nu recunoate c" nu
va cu'p"ra un produ! prea !cu'p4
-n%ele$erea $reit" a -ntre("rii
))
c;iar dac" con!u'atorul -i e+pri'" -n 'od corect inten%ia6 -n intervalul dintre
'o'entul e+pri'"rii inten%iei i 'o'entul ac;izi%ion"rii propriuCzi!e pot interveni o
!erie de eveni'ente care pot !c;i'(a inten%iile reale ale con!u'atorului.
O previziune 'ai reali!t" va %ine cont -n!" i de a(aterea ac%iunilor re!ponden%ilor de la
propriile inten%ii e+pri'ate. O po!i(il" 'odalitate de calcul ar i ur'"toareaG
Procentul celor care vor cu'p"ra O
procentul celor care au !pu! c" vor cu'p"ra cu !i$uran%"R procentul celor care au spus c vor
cu%pra cu siguran9 'i au cu%prat
M procentul celor care au !pu! c" pro(a(il vor cu'p"ra R procentul celor care au spus c probabil vor
cu%pra 'i au cu%prat
M procentul celor indeciiR procentul celor indeci'i care au cu%prat
M procentul celor care au !pu! c" nu vor cu'p"raR procentul celor care au spus c nu vor cu%pra 'i au
cu%prat
:e re'arc" c" acea!t" evaluare a a(aterii de la inten%iile air'ate poate i evaluat" nu'ai printrC
un !tudiu derulat anterior care !" co'pare ac;izi%iile eective ale iec"rui $rup de re!ponden%i cu
inten%iile e+pri'ate de acetia.
Unele co'panii !pecilizate 3e+. =5:E:4 creaz" (aze de date cu coeicien%i de corec%ie e!ti'a%i
din !tudii anterioare privind dierite cate$orii de (unuri dar i dierite zone $eo$raice. :e pornete de
la pre'i!a c" popula%ia anu'itor %"ri denatureaz" 'ai 'ult !au 'ai pu%in realitatea -n r"!pun!urile
e+pri'ate -ntrCun 'od !peciic. Prin ur'are r"!pun!urile provenite dintrCun un !tudiu de!"urat -ntrCo
anu'it" %ar" 3latin"6 a!iatic"6 an$loC!a+on" etc.4 vor i corectate cu coeicien%ii core!punz"tori.
,.3. Previziuni privind cota de pia
IntrCun !i!te' co'petitiv de 'ar/etin$ pentru (unuri de con!u' e+i!tente pe pia%" co'paniile
pot de!"ura activit"%i de 'ar/etin$ orientate c"tre con!u'ator !au activit"%i de 'ar/etin$ orientate
c"tre di!tri(u%ie.
5crivit"%i le de 'ar/etin$ orientate c"tre con!u'ator !unt adre!ate direct ace!tuia i prive!c
calitatea produ!ului6 a'(alarea6 varietatea !orti'entelor6 nivelul pre%ului6 pu(licitate6 pro'o%ii etc.
Mar/etin$ul orientat c"tre con!u'ator !e olo!ete -n cazul (unurilor cu un (rand (ine dieren%iat.
5ctivit"%ile de 'ar/etin$ orientate c"tre di!tri(u%ie !e reer" la activitatea per!onalului direct
i'plicat -n vFnz"ri6 pozi%ionarea pe rat a (unurilor6 reduceri de pre%6 reduceri de pre% le$ate de
cantitate6 ne$ocierea altor condi%ii avora(ile cu di!tri(uitorii etc. 5ce!te te;nici de 'ar/etin$ !e
olo!e!c pentru produ!e care nu au un (rand (ine dieren%iat 3E+. Un cu'p"r"tor nu va c"uta o anu'it"
'arc" de erve%ele ci le va lua pe cele care !unt la -nde'"n"6 adic" (ine pozi%ionate6 !au eventual pe
cele 'ai ietine4
Un al treilea !et de actori care inluen%eaz" vFnz"rile con%ine ele'ente le$ate de varia%ia
!ezonier"6 'odiic"rile de'o$raice6 veniturile popula%iei6 cultur" i !til de via%"6 dezvoltare
te;nolo$ic" etc. In ti'p ce varia(ilele i'plicate de activit"%ile de 'ar/etin$ orientate c"tre con!u'ator
!au di!tri(u%ie inluen%eaz" cota de pia%" a unui produ!6 ulti'ul !et de varia(ile inluen%eaz" volu'ul
vFnz"rilor -n an!a'(lu6 e+pan!iunea !au contrac%ia ace!tora per $lo(al.
In do'eniul previziunilor de 'ar/etin$ au o!t olo!ite dierite 'etode de previziune a cotei de
pia%" pornind de la varia(ilele 'ai !u! a'intite care au un i'pact !e'niicativ a!upra cotei de pia%".
)1
*recvent utlizate !unt 'etode $enerale de previziune cu' ar i re$re!ia 'ultipl" i re%elele neuronale
care per'it introducerea dieritelor varia(ille independente.
Pe lFn$" 'etodelele $enerale de previziune un 'odel !peciic previziunilor de 'ar/etin$
privind cotele de pia%" e!te 'odelul de atrac%ieG

%
j
n
k
u b
kjt
b
n
k
u b
kjt
b
jt
jt kj j
jt kj oj
e e
e e
c
1 1
1
4 3
4 3
0
jt
c
C cota de pia%" a produ!lui D la 'o'entul t
/jt

C actorul de inluen%" / al produ!ului D la 'o'entul t

oj
b
C ter'en li(er pentru (unul D
kj
b
C para'etrul actorului de inluen%" / al (unului D
jt
u
C eroarea de e!ti'are a (unului D la 'o'entul t
n K nu'"rul actorilor de inluen%"
' K nu'"rul de (unuri
5ce!t 'odel pornete de la pre'i!a c" cota de pia%" a unui produ! !e poate calcula ca raport
dintre eortul de 'ar/etin$ pentru acel produ! i eortul de 'ar/etin$ al tuturor produ!elor de pe pia%" 3
t o eroare de e!ti'are4.
5ce!t 'odel are dezavantaDul c" eortul de 'ar/etin$ privind produ!ele concurente e!te 'ai
$reu de e!ti'at pentru perioada aerent" orizontului de previziune6 ac%iunile concuren%ilor pe pia%" pot
i diicil de pro$nozat..
,.4. /naliza preferineleor consuatorilor *?3onAoint /nal<sis=+
-. Previzionarea situaiei financiare la nivel de &ntreprindere
&etoda raportrii la cifra de afaceri 3cuno!cut" !u( denu'irea procent din vFnz"ri4 e!te
'etoda cea 'ai !i'pl" de previziune inanciar"6 care !ati!ace eicient nevoile inor'a%ionale ale unei
or$aniza%ii 3ir'e4. Motivul pentru care acea!t" 'etod" are o 'are aplica(ilitate -n $;idarea
'ana$erilor e!te aptul c" pornete de la o ipotez" via(il" i anu'e c" 'aDoritatea po!turilor (ilan%iere
variaz" o dat" cu vFnz"rile.
-.1. Previziunea cifrei de afaceri
Punctul de plecare a tuturor previziunilor inanciare e!te previziunea vFnz"rilor. Pe (aza e!ti'"rii
cirei de aaceri pe perioada ur'"toare !e poate deter'ina nece!arul de active circulante i i+e6 re!pectiv
ondurile per'anente i curente nece!are pentru acoperirea inan%"rii lor.
)2
Previziunea cirei de aaceri !e poate realiza prin dou" 'etode de a(ordareG
5(ordarea $lo(al" 3!intetic"4 care pre!upune previzionarea direct" a cirei de aaceri totale
5(ordarea analitic" pre!upune -'p"r%irea vFnz"rilor ir'ei pe cate$orii principale de produ!e
previziunea realizFnduC!e pe iecare cate$orie -n parte dup" care avFnd loc rea$re$area
ace!tora.
Una din reco'and"rile !pecialitilor e!te realizarea previziunii cirei de aaceri per $lo(al dup"
care avFnd loc co'pararea ace!teia cu cira de aaceri previzionat" analitic i ale$erea variantei cele
'ai pe!i'i!te 3celei 'ai 'ici4.
>ac" previziunea cirei de aaceri are o valoare neDu!tiicat de ridicat" con!ecin%ele pot i
deo!e(it de $rave6 deoarece ir'a ar putea !" aDun$" ie -n !itua%ia !" produc" pe !toc6 ie !" nuCi utilizeze
core!punz"tor capacit"%ile de produc%ie6 ducFnd la !c"derea vitezelor de rota%ie6 co!turi 'ai 'ari i
deprecierea renta(ilit"%ii i a lic;idit"%ilor.
Previziunea cirei de aaceri6 atFt $lo(al cFt i analitic6 din punctul de vederea al 'etodelor de
realizare !e poate ace prinG
Metode de e+trapolare a !eriilor de ti'p caz -n care !e %ine cont doar de tendin%a
eno'enuluiJ
*unc%ii de re$re!ie caz -n care !e %ine cont de varia(ilele e+plicative cu' ar iG
c;eltuielei de pu(licitate6 pre%6 nu'"r de concuren%i etc.
Metode co'(inate. Una dintre 'etodele reco'andate de !pecialiti e!te previzionarea
produc%iei la nivel de indu!trie prin e+trapolarea tendin%ei iar apoi previzionarea cotei de
pia%" de%inute de ir'a -n cauz". Previziunea inal" !e ace prin -n'ul%irea cotei de pia%"
previzionate aerent" unei ir'ei !au unui produ! cu cira de aaceri previzionat" la
nivel de indu!trie.
-.2. Previzionarea eleentelor contului de rezultate
In e!ti'area contului de rezultate !e va %ine cont de ur'"toarele principiiG
- !epararea ele'entelor de venituri i c;eltuieli pe cate$oriiG din e+ploatare6 inanciare6
e+cep%ionale.
- !epararea ele'entelor -n unc%ie de varia%ia a%" de cira de aaceriG varia(ile i i+e.
- corela%ii cu alte !itua%ii proCor'aG (ilan%ul6 !itua%ia lu+ului de nu'erar.
#stimarea veniturilor din e!ploatare
5re la (az" cira de aaceri e!ti'at" -n etapa anterioar". :tructura ace!teia pe produc%ie vFndut"
i vFnz"ri de '"ruri !e va con!idera !ta(il". Re!tul veniturilor din e+ploatare6 de natura produc%iei
e+erci%iului6 !e vor con!idera c" variaz" odat" cu cira de aaceri la un nivel 'ediu 3calculat ca 'edie a
anilor anteriori4. Veniturile din !u(ven%ii6 provizioane i alte venituri !e vor ne$liDa6 din 'otive de
pruden%".
#stimarea cheltuielilor din e!ploatare
C;eltuielile de e+ploatare !e con!ider" c" vor varia propor%ional cu cira de aaceri. E+cep%ie de la
acea!t" re$ul" vor ace c;eltuielile cu a'ortizarea 3-n $eneral planurile de aaceri utilizeaz" 'etoda de
a'ortizare liniar"46 care !e vor !ta(ili %inFnd cont de valoarea 'iDloacelor i+e i inve!ti%iile noi6
re!pectiv $radul 'ediu de a'ortizare. Nu toate c;eltuielile de e+ploatare !unt varia(ile6 -n!" atunci cFnd !e
!porete cira de aaceri6 tot din 'otive de pruden%" !e crete i an!a'(lul lor. 5lte c;eltuieli din e+ploatare i
din provizioane !e ne$liDeaz" din 'otivele anterior 'en%ionate.
),
#stimarea veniturilor financiare
Veniturile inanciare vor i e!ti'ate pe cate$orii. Veniturile din do(Fnzi !e vor o(%ine prin aplicarea
do(Fnzilor pe cont curent a!upra !u'elor rezultate din !itua%ia lu+ului de nu'erar. Veniturile din dieren%e de
cur! valutar !e vor con!idera la un nivel 'ini' al anilor preceden%i. 5lte venituri inanciare6 din provizioane !e
vor i$nora din 'otive de pruden%".
#stimarea cheltuielilor financiare
C;eltuielile inanciare !e vor previziona pe cate$orii. C;eltuielile din do(Fnzi !e o(%in prin aplicarea
do(Fnzilor la creditele (ancare contractate. Realiazarea pro$r!'ului de ra'(ur!are a creditului e!te deo!e(it de
util" pentru calcularea (azei a!upra c"reia !e va plaica rata do(Fnzii6 calculFnduC!e a!tel nivelul c;eltuielilor cu
do(Fnda.
In $eneral rata do(Fnzii aerent" -'pru'uturilor contractate de ir'ele 'ici e!ta 'ai 'are decFt cea a
creditelor contractate de ir'ele 'ari. In cadrul ir'elor 'ici cu cFt e!te 'ai nou" ir'a cu atFt rata do(Fnzii
e!te 'ai 'are. 5ce!ta e!te un lucru nor'al ddatorit" aptului c" pentru aacerile 'ai 'ici i 'ai noi ri!cul de
nera'(ur!are a creditului e!te 'ai 'are dec-t -n cazul ir'elor 'ari.
5lte c;eltuieli inanciare6 din 'otive de pruden%" !e vor con!idera la raportul 'ediu a%" de cira de
aaceri.
#stimarea veniturilor (i cheltuielilor e!cep"ionale
5ce!te ele'ente de re$ul" !e vor ne$liDa6 avFnd -n vedere aptul c" ele nu ar tre(ui !" ac" parte
din activitatea nor'al"6 curent" a activit"%ii or$aniza%iei 3ir'ei4.
#stimarea impozitului pe profit
:e va ace pe (aza cotei de i'punere -n vi$oare6 aplicat a!upra proitului (rut6 cu'ulat din
etapele anterioare. >ac" e!te inevita(il" e+i!ten%a unor c;eltuieli nededucti(ile6 atunci !e vor ace corec%ii
a!upra proitului (rut -n vederea o(%inerii proitului i'poza(il. Veniturile nededucti(ile i!cal !e vor i$nora
din 'otive de pruden%".
#stimarea profitului net
:e realizeaz" prin deducerea i'pozitului din proitul i'poza(il i va i preluat" -n pa!ivul
(ilan%ului inanciar la capitolul de capitaluri proprii.
-.3. Previziunea eleentelor de activ
IntrCo pri'" az" !e raporteaz" ele'entele patri'oniale din (ilan% la cira de aaceri. :e
identiic" ele'entele care variaz" odat" cu cira de aaceri.
Nivelul e!ti'at al lor va i -n $eneralG
t
t
1 t 1 t
Ca
"(&!
Ca "(&!
+ +
Previziunea elementelor de active circulante
E+i!t" dou" cazuriG
a4 cFnd nivelul activelor curente 3crean%e i !tocuri4 !unt con!iderate cel pu%in la un nivel nor'al
dac" nu opti'6 ele vor crete odat" cu cira de aaceri. 5cea!t" 'etod" pre!upune previzionarea
lor -n unc%ie de viteza de rota%ie.
(4 cFnd -n trecut au -nre$i!trat valori anor'ale6 ca durate de rota%ie6 atunci ele tre(uie corectate
pentru a !e -n!crie -n li'ite nor'ale de eicien%".
).
:
Ca
"c
Ca "c
t
t
1 t 1 t

,
_

+ +
undeG "ct C active curente -n 'o'entul in!toric tJ
"ct%1 C active curente e!ti'ate pentru 'o'entul t % 1J
Cat
C cira de aaceri realizat" pe perioada i!toric" tJ
Cat%1 C cira de aaceri e!ti'at" pe perioada t % 1.
: C coeicient de corec%ieJ
Not"G Ele'entele de di!poni(ilit"%i vor rezulta pe (aza !itua%iei lu+ului de nu'erar.
Previziunea disponi%ilit"ilor
:e procedeaz" la deter'inarea nivelului de di!poni(ilit"%i nece!are6 prin raportare la cira de aaceri.
5ce!ta !e va co'para cu cel o(%inut prin corectarea !oldului de di!poni(ilit"%i cu lu+urile de nu'erar.
a4 >ac" !oldul inal rezultat prin luarea -n con!iderare a lu+ului de nu'erar va i 'ai 'are decFt
cel o(%inut prin raportarea la cira de aaceri6 atunci !e va c"uta pla!area e+cedentului.
(4 >ac" !oldul inal va i 'ai 'ic6 atunci !e va proceda la recalcularea nece!arului !upli'entar de
onduri6 iar re!tul r"'a! neacoperit !e va acoperi din credite (ancare pe ter'en !curt.
Previziunea elementelor de active imo%ilizate
:unt dou" !itua%iiG
a4 cFnd nivelul activelor i'o(ilizate !unt con!iderate cel pu%in la un nivel nor'al dac" nu opti'6 -n!ea'n"
c" ir'a a avut un $rad 'a+i' de utilizare a capacit"%ii de produc%ie. Un nou nivel !e poate realiza doar cu o
inve!ti%ie !upli'entar". Inve!ti%iile !e pot realiza -n dou" eluriG
- relativ con!tant -n raport cu cira de aaceri6 cFnd nu !unt nece!are inve!ti%ii con!idera(ile pentru
e+tinderea capacit"%ilor.
- -n !alturi6 cFnd din con!iderente de natur" te;nolo$ic"6 inve!ti%iile pre!upun valori 'ari ale activelor
i+e6 deoarece e!te nece!ar" o unitate co'plet" de prelucrare. In ace!t caz i !porul doar cu 1\ a cirei de
aaceri poate deter'ina un !alt con!idera(il -n valoarea inve!ti%iilor6 "cFnd ca pentru !poruri 'ici ale cirei de
aaceri ace!te inve!ti%i !" ie ineiciente6 $enerFnd $rade redu!e de utilizare a capacit"%ilor i c;eltuieli ridicate
cu a'ortizarea deci ri!curi de e+ploatare !porite.
(4 cFnd -n trecut capacitatea eectiv utilizat" a o!t 'ai 'ic"6 !e poate deter'ina !intetic nivelul cirei de
aaceri pFn" la care ir'a nu e!te nevoit" !" realizeze inve!ti%ii.
Pe!te ace!t nivel va tre(ui !" realizeze inve!ti%ii.
t
t
ma.
Euc
Ca
Ca
undeG Euct C$rad de utilizare a capacit"%ii de produc%ie pe perioada i!toric" tJ
Cama.
C cira de aaceri 'a+i' po!i(il"J
Cat
C cira de aaceri realizat" pe perioada i!toric" t.
-.4. Previziunea eleentelor de pasiv
Creterea ele'entelor de activ tre(uie !" $enereze6 pe (aza e$alit"%ii unda'entale -ntre activ i pa!iv6 a
!ur!elor de inan%are. In cadrul !porului ace!tor !ur!e tre(uie -n!" !" !e ai(" -n vedere ur'"toarele principii
unda'entaleG
- ele'ente de active i'o(ilizate tre(uie -n principiu inan%ate din re!ur!e per'anenteJ
- tre(uie p"!trat un nivel nor'al de -ndatorare "r" a periclita con!idera(il ri!cul inanciar i de
ali'entJ
10
- tre(uie !" e+i!te un ec;ili(ru inanciar -ntre utiliz"ri i re!ur!eJ
- co!tul capitalului tre(uie !" !e -ncadreze -n li'ite nor'ale.
Previziunea elementelor de pasive curente nonfinanciare
:e au -n vedere dou" !itua%ii ce pot e+i!taG
a4 dac" nivelul pa!ivelor curente 3de re$ul" din e+ploatare i noninanciare4 !unt con!iderate cel pu%in la un
nivel nor'al dac" nu opti'6 ele vor crete odat" cu cira de aaceri. 5cea!t" 'etod" pre!upune previzionarea
lor -n unc%ie de viteza de rota%ie6 iar ace!t eno'en !e nu'ete cretere !pontan"6 natural"J
(4 dac" -n trecut au -nre$i!trat valori anor'ale6 ca durate de rota%ie6 i !unt neavora(ile -n raport cu
rota%ia crean%elor6 atunci ele tre(uie corectate pentru a !e -n!crie -n li'ite nor'ale de eicien%".
Principala re!tric%ie de cretere a lor e!te le$at" de 'en%inerea unei cote !"n"toa!e de lic;iditate
curent".
,c
"c
&cma.

undeG &cma.
C pa!ive curente 'a+i' ad'i!i(ileJ
,c

C lic;iditate curent"J
"c C active curente.
Previziunea necesarului suplimentar de fonduri
>up" deter'inarea ele'entelor de active curente i i'o(ilizate nece!are6 cu e+cep%ia
di!poni(ilit"%ilor6 ace!tea !e totalizeaz" i !e co'par" cu pa!ivul recalculat cu nivelul e+i!tent al
capitalurilor per'anente i cel recalculat al datoriilor curente 3noninanciare4 dieren%a reprezentFndCo
nece!arul !upli'entar de onduri.
Nece!arul !upli'entar de onduri va i acoperit pe !ea'a a trei !ur!eG
C capitaluri propriiJ
C credite (ancare pe ter'en 'ediu !au lun$J
C credite (ancare pe ter'en !curt.
Previziunea creditelor %ancare pe termen scurt
>up" deter'inarea ondurilor !upli'entare acoperite din re!ur!e per'anente6 dieren%a !e va
acoperi -n principiu din credite (ancare pe ter'en !curt6 cu aceeai 'en%iune de p"!trare a unui nivel de
-ndatorare rezona(il i de lic;iditate accepta(il.
0,5
&t
&c C#ts 1#tml
Fi8
+ +

i
2
&c C#ts
G# C *t
,c
+
+ +

undeG Fi8

C rata -ndator"rii $lo(aleJ
C#ts C credite (ancare pe ter'en !curtJ
I(t'l C -'pru'uturi (ancare pe ter'en 'ediu i lun$J
&t C total pa!ivJ
*t C !tocuri totaleJ
CC crean%e curenteJ
G# C di!poni(ilit"%i ("neti i pla!a'ente.
>ac" ace!te condi%ii nu !unt -ndeplinite6 !e apeleaz" -n continuare la !upli'entarea ondurilor din capitaluri
proprii6 indierent de co!tul ace!tora. E+i!t" o !trFn!" dependen%" -ntre nivelul e!ti'at al cirei de aaceri i
nece!arul !upli'entar de onduri 3;*94G
1 t
t
t
t
t
t
t t
Ca ! d 1 (
Ca
Fn
Ca
Ca
&c
Ca
Ca
! "in "c (
;*9
+

+

undeG Fn C rezultatul netJ

11
d C coeicient de di!tri(uire a dividendelor.
CFnd ;*9 - 06 ir'a nu e!te nevoit" !" apeleze la !ur!e e+terne de inan%are. Valoarea ratei de cretere a
cirei de aaceri care !ati!ace acea!t" e$alitate !e nu'ete rata de cretere intern" 3autono'"6 !u!tena(il" prin
eorturi proprii4. Pe!te ace!t nivel ir'a are nevoie de !ur!e e+terne de inan%are.
Previziunea surselor de finan"are permanente
Capitalurile proprii i creditele (ancare pe ter'en 'ediu i lun$ nu variaz" -n 'od !pontan cu
cira de aaceri. Ele !e ac;izi%ioneaz" pe ter'ene 'ai -ndelun$ate i -n valori 'ai 'ari.
:e apeleaz" la ace!te !ur!e nu'ai cFnd are loc i o !porire a activelor i'o(ilizate. 5le$erea -ntre re!ur!ele
per'anente !e ace de re$ul" pe (aza ur'"toarelor criteriiG
co!turile re!ur!elor per'anenteG
C pentru capitaluri propriiG nivel 'ini' de renta(ilitate a ac%iunilor !au prin dividende actualizateJ
C pentru -'pru'uturiG nivelul do(Fnzi6 !au co!tul pe (aza anuit"%ilor actualizateJ
'en%inerea unui raport !"n"to! de -ndatorare la ter'enG
Cp
2
1
1tml 5 , 0
Cp
1tml
Fit
ma.

'en%inerea unui ec;ili(ru dintre re!ur!ele i utiliz"rile per'anente de cel pu%in 2)\.
1,25
"in
Cpm
0 F
undeG Fit

C rata -ndator"rii la ter'enJ
F0 C rata ondului de rul'entJ
Html C -'pru'uturi pe ter'en 'ediu i lun$J
Cp C capitaluri propriiJ
"in C active i'o(ilizate la valoare net".
-.". Previziunea flu%ului de nuerar
Previziunea lu+ului de nu'erar !e ace -n paralel cu e!ti'"rile din contul de rezultate i cele din (ilan%
iind !trict corelate. In e!ti'area lu+ului de nu'erar tre(uie %inute cont de cel pu%in ur'"toarele a!pecteG
a4 deli'itarea -nca!"rilor i pl"%ilor6 deoarece nu toate c;eltuielile !unt pl"ti(ile i nici toate
veniturile -nca!a(ile6 re!pectiv e+i!ten%a unor decalaDe -ntre acturarea i eectiv -nca!area i plata
lorJ
(4 deli'itarea -nca!"rilor i pl"%ilor pe activit"%i $eneratoareG
C activit"%i de -nve!ti%iiJ
C activit"%i de inan%areJ
C activit"%i de e+ploatareJ
c4 corelarea ele'entelor cu alte !itua%ii proCor'aG
C cu contul de rezultateJ
C cu (ilan%ul conta(ilJ
d4 ec;ili(rarea trezorerieiG
C prin pla!area e+cedentului de lic;idit"%iJ
C prin acoperirea deicitului pe !ea'a creditelor de trezorerie.
Principiul de ela(orare a ace!tora e!te prezentat" -n ta(elul care ur'eaz".
12
1.. Indicatori ai erorilor de previziune
Rolul indicatorilor erorilor de previziune e!te acela de a cuantiica erorile de previziune
devenind a!tel criterii de !elec%ie -n ale$erea dieritelor 'etode. Con!ider"' eroarea de previziune la
'o'entul t ca iind dieren%a dintre valoarea previzionat" pentru 'o'entul t i valoarea real"
-nre$i!trat" -n 'o'entul tG
t t t
e $ P
Principalii indicatori ai erorilor de previziune !untG
6 #roarea medie (#&):
1
1
n
t
t
.M e
n

>ac" eroarea e!te cauzat" de actori pur aleatori atunci erorile !unt !i'etric di!tri(uite -n Durul
valorii 0 iar prin adunare !e anuleaz". Prin ur'are o valoare ne$ativ" !au pozitiv" 'are a EM arat" o
eroare !i!te'atic" de previziune6 adic" valorile previzionate ie !uprae!ti'eaz" ie !u(e!ti'eaz" -n
'od con!tant valorile o(!ervate.
8 #roarea medie a%solut (#&-):
1
1
n
t
t
.M, e
n

EM5 arat" care e!te a(aterea 'edie a previziunilor -n valoare a(!olut" de la valorile o(!ervate.
Poate i olo!it" pentru a co'para dierite 'etode (azate pe aceiai !erie de date -n!" nu poate i
olo!it" pentru a co'para previziuni (azate pe !erii dierite. O eroare de cFteva 'ilioane poate i
con!iderat" 'ic" dac" e!te vor(a de un indicator a$re$at la nivel de %ar" dar poate i deza!truoa!" la
nivel 'icroecono'ic. 5ce!t neaDun! e!te vala(il i pentru EMP i E:.
@ #roarea medie ptratic (#&P):
2
1
1
n
t
t
.MP e
n

5ce!t indicator prezint" avantaDe care -l ac 'ai ale! utilizat -n calculele 'ate'atice. :peciic
EMP e!te c" acord" i'portan%" accentuat" erorilor 'ari de previziune. Nu are o !e'niica%ie real"
acce!i(il".
5 #roarea standard (#$):
2
1
1
n
t
t
.S .MP e
n



:e utilizeaz" -n deter'inarea intervalelor de -ncredere atunci cFnd erorile au o di!tri(u%ie
nor'al" de 'edie 0. In acea!t" !itua%ie !e tie de e+e'plu c" valoarea real" !e al"6 cu o pro(a(ilitate
de .)\6 Valoarea previzionat"G -n intervalul ]16.1 E: de la valoarea previzionat".
> #roarea procentual medie (#P&):
1
1
3 1004
n
t
t t
e
.PM
n $

5rat" cFt la !ut" reprezint"6 -n 'edie6 eroarea a%" de valoarea o(!ervat". 7a el ca i -n cazul
EM valorile de !e'n opu! !e anuleaz" i prin ur'are o valoare apropiat" de 0 nu -n!ea'n" neap"rat
erori 'ici de previziune ci doar !i'etria ace!tora.
A #roarea procentual medie a%solut (#P&-):
1
1
100
n
t
t t
e
.PM,
n $

Pentru c" ia -n calcul valori relative6 la el ca i EPM6 poate i olo!it" pentru a co'para
aplicarea aceleiai 'etode la !erii de date dierite !au a unor 'etode dierite la !erii de date dierite.
:pre deo!e(ire de EPM calculeaz" care e!te -n 'edie procentul a(!olut al erorii a%" de valoarea
o(!ervat". Cu cFt ace!t procent e!te 'ai 'ic cu atFt previziunea e!te 'ai e+act".
1#
< 7estul H al lui 7heil :
2
1
1 1
1
2
1
1
1
T
n
t t
t t
n
t t
t t
P $
$
&/eil s C
$ $
$

+ +

_

,

_

,

5ce!t indicator co'par" eroarea 'etodei de previziune care !e utilizeaz" cu eroarea care !Car
o(%ine dac" !Car olo!i ulti'a valoare ca i valoare pro$nozat". Co'par"6 practic o 'etod" de
previziune cu 'etoda valorii anterioare. >ac"G
C 9;eilZ! U f 1 'etoda utilizat" e!te 'ai e+act" decFt 'etoda valorii anterioare
C 9;eilZ! U g1 'etoda utilizat" d" erori 'ai 'ari decFt 'etoda valorii anterioare
C 9;eilZ! U O1 'etoda utilizat" e!te la el de e+act" ca i 'etoda valorii anterioare deci nu !e
Du!tiic" a i utilizat".
1&