Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir Facultatea de Relaii Economice Internaionale Braov

Cursuri online

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

ANUL II ZI / FR

Conf. univ. dr. Ioan STATE

TEMA 10
TACTICA N NEGOCIERE

Obiective

Definirea tacticii n negociere Clasificarea tacticilor de negociere Identificarea tacticilor de negociere

Coninut
1.Tactica n negociere

1.Tactica n negociere

n procesul negocierii se utilizeaz, de asemenea o serie de tactici menite s rezolve diferite aspecte cu urmri inerente sau n orice caz pe termen scurt. Strategie se distinge n esen de tactic prin faptul c vizeaz deciziile eseniale avnd consecine pe termen lung. O eroare de tactic poate fi reparat, o eroare de strategie conduce de regul la o catastrof. Trebuie spus c strategia presupune ansamblul procesului de negociere, iar tactica privete mai degrab fazele n sine, principalele schimbri i interaciuni. Se disting dou mari grupuri de tactici comerciale: Tactici ofensive i tactici defensive.

Tactici folosite n negocieri

Tactici ofensive

Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant i plin de iniiativ. Numai n rare cazuri poate s fie utilizat o singur tactic ofensiv n procesul negocierii. De cele mai multe ori se recurge la o combinare a tacticilor n funcie de mprejurri i de poziia adoptat de oponent. Acestea presupun aezarea n prim plan a inteniilor de a avea iniiativa n tratative, de a orienta discuiile i n final decizia n scopul

Tactici ofensive
Suita de ntrebri: presupune o suit de trei ntrebri: ntrebarea de testare, ntrebarea specific i ntrebarea de atac. Testarea const ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe. Dac acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct la ntrebarea de atac, care s-I permit ajungerea rapid la concluzia final. In cazul n care ntrebarea de testare nu duce la rezultatele testate, se recurge la ntrebarea specific care este temeinic fundamentat. Aceasta se refer la condiiile de calitate, nivel tehnic, pre, ambalaj, transport, modaliti de plat. La ntrebarea specific, rspunsul nu mai poate fi evitat i se trece la negocierea de fond.

Tactici ofensive
ntrebarea Da sau Nu: o tactic ce n mod
normal trebuie s fie utilizat la sfritul unor discuii ndelungate, dup ce au fost clarificate aspecte de fond i unul dintre parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul su este ambiguu i nedecis. Orice prelungire a discuiilor ar fi inutil i chiar nociv i se recurge la ntrebarea ultimativ Da sau Nu? Dac unul dintre parteneri recurge la aceast tactic de la nceputul negocierii, nseamn c este un negociator dur care are o poziie net

Tactici ofensive
Secretul lui Socrate. Aceast tehnic presupune c se ncepe prin a sublinia acele aspecte asupra crora opiniile nu difer. Negociatorul, adept al acestei tactici, ncearc s demonstreze c amndoi negociatorii au acelai scop i c diferenele de opinii se refer mai ales la modalitile de a-l atinge. Ca atare, ncearc s determine pe cellalt s spun ct mai repede da i s nu pronune de la nceput un rspuns negativ.

Tactici ofensive
Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente: este o tactic necinstit la care recurge negociatorul lipsit de o inut moral i fr scrupule, care profit de slbiciunile unor membrii ai echipei adverse i exercit asupra lor presiuni necinstite, ntr-o varietate de forme. Flatarea este de multe ori folosit cnd negociatorul n cauz constat c oponentul su este un ngmfat cruia i place s fie ludat. Constrngerea este aplicat n situaii dificile pentru oponent, care este nevoit s fac concesii maxime i s ncheie tranzacia pe care o negociaz. Corupia este o tactic aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a depistat n echipa oponent unul sau mai muli membrii necinstii i mai ales dac reuete s corup pe conductorul echipei oponente. antajul are la baz ameninarea oponentului cu dezvluiri din viaa sa intim, menite s-l compromit moral sau profesional.

Tactici ofensive
Iritarea oponentului. O tactic adoptat de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaz pe posibilitatea de orientare a oponentului su pentru a-l determina s se supere, s divulge multa din intimitile comerciale pe care le deine. De asemenea, este utilizat de negociatorul de rea-credin, care nc de la primele tatonri psihologice, i-a dat seama c are un oponent coleric foarte sensibil, uor de iritat. n faa unui negociator calm, rbdtor, impasibil la aceste presiuni, tactica iritant a partenerului su nu are nici un efect.

Tactici ofensive
Propunerea contrariului este o tactic de ican, de tatonare i de iritare. La orice propunere logic a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast, chiar dac aceast propunere este logic. Aceasta este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului su i de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenia de a-l obosi i supra. Tactica exploatrii primului impuls. Aceasta se bazeaz pe faptul c, n derularea negocierilor, suntem tentai uneori s acionm pe baza primului impuls. De multe ori acceptm propunerile partenerului de a mpri n mod egal diferenele de preuri, fr a calcula ce sume totale sunt implicate.

Tactici defensive
Tactica Da, dar. Aceasta i propune s produc obscuritate i ambiguitate n scopul derutrii echipei oponente. Dac negaia clar, fr echivoc nu are variante, afirmaia Da, dar are cteva variante i anume: una care nseamn da, una care nseamn poate i alta care nseamn nu, aa c la o ntrebare direct la care dorete s nu rspund negativ, negociatorul va folosi rspunsul Da, ..dar. uneori aceast tactic se utilizeaz n situaii n care negociatorul este somat s dea rspunsuri imediate i el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.

Tactici defensive
Contrantrebarea. Tactica se aplic deseori de ctre negociator n situaii critice de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refer la problemele colaterale, avnd ca scop s abat atenia de la starea conflictual existent prin dislocare i proiecie ntr-un domeniu nrudit, urmrindu-se nseninarea atmosferei negocierilor, n scopul dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii i al buneicuviine.

Tactici defensive
Tactica problemelor de paie. Aceast tactic se refer la chestiuni care de fapt nu au valoare n sine, dar care sunt ridicate cu intenia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmrete astfel introducerea n negocieri a unor pretenii exagerate, uneori chiar absurde, deci a unor pretenii fr valoare n sine, cu scopul de a fi retrase n procesul negocierilor, dndu-se impresia echipei oponente c susintorul acestora este o persoan elastic, predispus s fac concesii mari, de unde i necesitatea ca i partenerul su s fie conciliant i s accepte compromisuri substaniale.

Tactici defensive
ntreruperea tactic. Aceasta se aplic ori de cte ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorina de a ctiga timp i de a revizui poziia la care s-a ajuns. Pentru a realiza aceast ntrerupere se gsete o scuz pentru a prsi sala de negocieri n timpul prezentrii argumentelor de ctre partener, sau se angajeaz aducerea la momentul ales de cafea, ceai, buturi rcoritoare, aperitive etc.

Forme de contracarare a unora dintre tacticile folosite n negocieri

Expresii i concepte cheie

Tactici defensive Tactici ofensive Tactica

Bibliografie

State, I., Negocierea.Fundamente, Editura Ecran Magazin, Braov, 2002 Antonoaie, N., Curs de Managementul afacerilor, Universitatea Transilvania, Braov, 1999 Baldrige L., Codul bunelor maniere n afaceri. Ediie adugit i revizuit, Sterling Lord Literisting, Inc.,1997 Christopher, El., Negotiating skills for business, Kogan Page, Londra, 1996 Fisher, R., Ury, W., Patton, B., Succesul n negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995 Georgescu, T., Tehnici de comer exterior. Negocierea afacerilor i uzanelor de protocol, Editura Sylvi, Bucureti,