Cuprins: Argument.....1 Capitolul I: Prezentarea generala a firmei...3 1.1. Domeniul de activitate.....3 1.2. Obiective Planul de mar!eting....." 1.3.

Piata si clientele...." 1.4. Produsele si serviciile......" 1.5. Concurenta...#

Capitolul II: $e%nici si tactici de negociere......#

&.1. 'trategii de negociere...# &.&. $e%nici individuale de negociere.....(

&.3. $e%nici de tratare a obiectului negocierii...)

&.". $e%nici utilizate *n negociere...+ &.#. $actici de negociere11 &.,. $actici utilizate *n avanta- propriu...1"
Capitolul III: Aplicatie.1, .ibliografie........1( Ane/e..1)

CAPI$O010. 1. P2324$A52A 62425A07 A 8I592I '.C.

9oda6roup '.5.0.

1.1 .Domeniul de activitate

S.C. ModaGroup S.R.L., cu un capital subscris de 30.000.0001ei a fost nfintat n 24 aprilie 1!!" #i este n$atriculat n Re%istrul Co$er&ului cu nu$arul R 13102000. fir$a are sediul n Craio'a strada Lipscani nu$arul 2 #i este proprietatea a doi asocia&i, fiecare de&in(nd 50) din par&ile sociale. *ir$a are ca principal obiect de acti'itate ob&inerea de articole de $braca$inte #i '(n+area acestora prin inter$ediul $a%a+inelor proprii. ,n pri$ul an de functionare, fir$a a a'ut ur$atoarele re+ultate financiare- o cifia de afaceri $edie de 5000 lei .R/01 lunar, o rat a profitului brut lunar de 20), rata lic2idit &ii este foarte bun . *ir$a a contrctat un credit co$erial pe ter$en scurt care a fost inte%ral ra$bursat n anul 2003, iar n present nu are nici un credit n derulare. 3entru a rein'esti profitul acu$ulat n acesti trei ani de acti'itate, fir$a inten&ionea+ s de+'olte acti'itatea n do$eniul obtinerii de articole de $braca$inte. *ir$a si4a propus, n pri$a etap obieti' pe care si la indeplinit s ob&in un contract care s presupun apro'i+ionarea cu articole de $braca$inte #i cu alte produse si$ilare a $a%a+inelor din strada 5nirii, cartierul Ro'ine si Craio'i&a. 6n a doua etap , a intentionat s e7tind acti'itatea producti'e n do$eniul reali+ rii articolelor de ncalta$inte.*ir$a considera c aceast afacere are reale #anse de reusit deoarece e7ist o cerere n crestere pentru produsele pe care le 'a oferi, po+i&ia %eo%rafica asi%ur o ba+ lar% de apro'i+ionare cu $aterii pri$e #i e7ist posibilita&i de desfacere ridicate datorit rela&iei relati'e li$itate de ase$enea produse n +ona. Confor$ studiilor intreprinse, pia&a pe care a acti'at intreprinderea a fost o pia& n crestere, caracteri+at printr4o cerere puternic de astfel de produse.

1.&.Obiective

Planul de mar!eting

*ir$a si4a propus ca dupa obtinerea acestui contract4s $ reasc productia de $br c $inte pentru a satisface necesarul dorit8 4s #i cree+e o clientel stabil 8 4s atin% un %rad de utili+are a capacit &ii de produc&ie de "5)8 4s reali+e+e o cifr de afaceri lunar de circa 35.000 lei #i un profit brut de apro7i$ati' 10.000 lei8 6ncepand din al doilea an al reali+ rii contractului, fir$a #i4a propus4s l r%easc 'olu$ul acti'it tii a9un%(nd la un %rad de utili+are a capacita&ii de produc&ie de !5)8 4s atin% o cifr de afaceri de circa 35.000 lei #i un profit brut de apro7i$ati' 20.000 lei pe lun .

1.3.Piata si clientela
Clien&ii poten&iali ai ntreprinderii sunt persoanele de toate 'arstele, incepand cu copiii de la 5 ani pan la oa$enii n 'arst . :otu#i pia&a &inta a intreprinderii constituie persoanele '(rsta c rora este ntre 15440 ani, n special cele de se7 fe$inin. 3entru a4i deter$ina pe clienti sa cu$pere produsele fabricate de intreprindere, conducerea 'a pune accentul, n pri$ul rand, pe calitatea ser'iciilor prestate, pre&urile con'enabile a$abilitatea an%a9a&ilor si $odernitatea articolelor 'esti$entare co$erciali+ate.

1.".Produsele :i serviciile
3rodusul principal care 'a fi oferit este roc2ia de sear . 5n alt artiicol 'esti$entar care poate fi oferit este costu$ul b rb tesc. Ca produse secundare 'or fi reali+ate articole de inc l& $inte si $aroc2in rie. 3returile practicate in pre+ent pentru aceste produse suntu r$ toarelea.Roc2ie de sear 4 $ tase naturala 2000 lei;buc b.Costu$ b rb tesc 1500 lei;buc c.Corset 500 lei;buc d.Sandale 200 lei;buc e.3antof da$ 250 lei;buc f.3antof b rb tesc250 lei;buc %.Curea 150 lei;buc Ser'iciile prestate 'or consta n producerea si li'rarea produselor solicitate de client in cantitatea #i calitatea dorit de acesta.

1.#.Concurenta
,n ra+a $unicipiului Craio'a $ai e7ist trei produc tori de articole de

i$br c $inte, dar aproape too&i acestia produc articole de i$br c $inte la preturi $ai $ici dar de o calitate inferioar . Cei trei producatori concuren&i sunt- S.C. <=>5:? S.R.L., S.C. M,SS S.R.L., S.C. >L,SS S.R.L. 3entru anali+a punctelor forte #i a sl biciunilor concuren&ei, fir$a 'a anali+a doi produc tori repre+entati'i, dintre cei trei produc tori de articole de i$br c $inte. 6n ceea ce pri'este S.C. <=>5:? S.R.L., unul din punctele forte l constituie e7perien&a $are, dar si pre&ul atracti' si a$plasa$entul fa'orabil, iar sl biciunile sunt constituite de detinerea unui utila9 in'ec2it, calitatea relati' sc +ut a produselor, %a$a redusa de produse. 6n ca+ul lui S.C. M,SS S.R.L., pute$ identifica ur$ toarele puncte tari- re&ea de co$erciali+are, asorti$ent 'ariat, re&ea de li'rare, popularitate, precu$ #i a$plasa$ent fa'orabil, ns principala sl biciune a acestora o constituie calitatea foarte redusa a produselor co$erciali+ate.

CAPI$O010 &. $2;4ICI <I $AC$ICI D2 426OCI252

&.1 '$5A$26II D2 426OCI252

6n fa+a de transpunere n practic a strate%iei, respecti' n ti$pul derul rii tratati'elor dintre p rti aceste alternati'e strate%ice se co$bin n diferite propor&ii, n raport cu condi&iile concrete ale ne%ocierilor, partenerii adopt(nd te2nici #i tactici de ac&iune n scopul reali+ rii obiecti'elor proprii #i sal'%ard rii intereselor specifice. Cea $ai $are aten&ie este acordat nsa alternati'ei conflict4cooperare, adic ne%ocierilor @distributi'eA #i respecti' ne%ocierilor .Ainte%rati'eA, care for$ea+ a7a abord rilor strate%ice n ne%ocieri. Cele dou strate%ii polare se deosebesc prin $odul de abordare a ne%ocierii, $etodele utili+ate n acest proces, precu$ #i prin consecin&ele lor. Strate%ia conflictual sau distriburi' pleac de la pre$isa c orice ca#ti% al unui partener se reali+ea+ pe sea$a pierderii celuilalt partener. >ltfel spus, ne%ocierea este considerat un 9oc cu su$ nul .Bin4lose1, astfel nc(t, pentru a4#i apropria c(t $ai $ult din $i+ .caracter distributi'1, ne%ociatorul trebuie s aborde+e ne%ocierea de pe po+i&ii de for&a .caracter conflictual1. 6n acest tip de ne%ociere abordarea se ba+ea+ pe concuren& , ri'alitate #i opo+i&ie, p r&ile ur$ rind 'ictoria .n cel $ai r u ca+ ar$isti&iul18 re+ultatul opti$ este considerat a fi $a7i$i+area c(sti%ului p rtii 'ictorioase. 0e%ocierea conflictual este tipic pentru situa&iile de lupta desc2is , n care p r&ile de'in ad'ersari- conflicte sociale .%re' ;locC4out1, concuren& Ds lbatic A ntre fir$e .e7. du$pin%1, conflicte $ilitare .ra+boi1. 6n aceste ca+uri, condi&iile ne%ocierii pre+int o serie de tr s turi caracteristice . >stfel, declan#area conflictelor poate sur'eni din cau+a faptului c unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a nc lcat statu4Euoul n rela&iile reciproce. =a poate fi nsa deter$inat #i de co$porta$entul a%resi' sau re'an#are al uneia dintre p rti. Raportul dintre p rti repre+int o $i+ $a9or pentru fiecare dintre ad'ersari, iar interesele lor le%ate de acest obiecti' sunt n opo+itie desc2is , c2iar inco$patibile. Cli$atul %eneral este de nencredere, c2iar ura8 ad'ersarii recur% la a$enin& ri #i se orientea+ spre lupt desc2is . Raportul de forte poate fi ec2ilibrat, c(nd apare o ruptur de statu4 Euo,sau de+ec2ilibrat, c(nd este fa'ori+at atitudinea a%resi' a par&i $ai puternice. 6n strate%ia conflictual , p r&ile ur$ resc obtinerea unei po+i&ii $ai bune prin construirea de alian&e, recur%erea la factori e7terni, utili+area for&ei #i 'iolen&ei. :otu#i, c2iar n situa&iile conflictuale tot e7ist for&e care presea+ spre

ne%ociere4 interdependen&a dintre par&i, ce deter$in preocuparea pentru destinul co$un8 4i$posibilitatea de a infrn%e ad'ersarul8 4costul luptei este pro2ibiti', astfel ncat par&ile trebuie s se n&elea% 8 4 o e'entual presiune din e7terior- par&ile sunt aduse la $esa tratati'elor8 4%ri9a fa&a de 'iitor, o 'ictorie asupra celeilalte par&i, put(nd co$pro$ite pe ter$en lun% situa&ia n'in% torului8 4ne%ocierea este Dpresupus F n conflict8 este aspectul care distin%e conflictele a$ate sau ra+boiul de conflictul social .n ulti$ul ca+, se face n fond presiune pentru ne%ociere1. 6n ca+ul ne%ocierilor co$erciale, o strate%ie conflictuala n for$a sa Dpur F nu poate fi practicat , &in(nd cont de ns si natura raporturilor dintre p r&iinterdependen&a n $ediul econo$ic8 proiectul co$un, respecti' rali+area unei afaceri. =4egocierea obiectiva> este o strate%ie ce r spunde bine cerin&elor raporturilor co$erciale dintre par&i. =a repre+int $ai pu&in o alternati' la strate%iile tradi&ionale .conflict4cooperare1, c(t o $odalitate de a $bina ra&ional ele$ente apar&in(nd celor doua orientari in situa&ii de ne%ociere n care proiectul co$un s pre'ale+e asupra intereselor di'er%ente, par&ile fiind an%a9ate n rela&ii profesionale, cu caracter durabil. Ge altfel, $etoda de ne%ociere respecti' a fost conceput n cadrul unui proiect al 5ni'ersita&ii Har'ard, n scopul e7plicit de a asi%ura Dn $od eficient #i pe ba+e a$icaleF re+ultate durabile n ne%ocieri. /rice ne%ociere se caracteri+ea+ printr4o tensiune ntre for&ele inte%rati'e #i cele distributi'e, ponderea lor relati' d(nd ne%ocierii orientarea do$inant . > % si do+a9ul corect ntre acele tensiuni este esen&a artei ne%ocierii.

0e%ocierea de po+i&ii C/0*L,C:5>LI 0e%ocierea de fond /<,=C:,JI C//3=R>:,J> .dura1 .a$icala1 3ar&ile sunt ina$ici 3arole sunt prieteni 3ar&ile trebuie s re+ol'e o proble$a Scopul- 'ictoria unei par&i Scopul- acordul, Scopul- un bun re+ultat n&ele%erea dintre par&i Metoda- solicitarea de Metoda- acordarea de Metoda- tratarea separat a concesii pentru continuarea concesii pentru culti'area c2estiunilor le%ate de rela&iilor rela&iilor persoane #i a celor le%ate de re+ol'area proble$ei >tidine- dura n raport cu >titudine- n&ele% toare >titudine- dur fa& de persoanele #i proble$a pri'ind persoanele #i prole$a #i ntele% toare de+b tut proble$a de+b tut fa& de oa$eni
0encredere n cel lalt

6ncredere n celalalt

*i7are pe po+i&ii Mi9loace- a$enin& ri Solicitarea de a'anta9e unilate4rate pentru nc2eierea acordului

0u contea+ ncrederea; nencrederea Sc2i$bare f r dificultate a Concentrare asupra po+i&iior intereselor aflate n disput , nu asupra po+i&iilor Mi9loace- oferte Mi9loace- studierea intereselor >cceptarea de pierderi ,$a%inarea de solu&ii unilate4rale pentru a a9un%e pentru reali+area unui la acord beneficiu $utual .

,$portan&a este pastrarea po+i&iei

,$portant este s se a9un% la un acord

Solicitarea utiii+ rii de4

criterli obiecti'e

&.& $e%nici individuale de negociere

/ %a$ lar% de $odalit &i de ac&iune s4au i$pus de4a lun%ul ti$pului- te2nici si$etrice .ne%ocierea sec'en&ial 's. ne%ocierea %lobal 1, te2nici inspirate din 9ocuri strate%ice .Go 's. #a21, $odalit &i re+ultate din practica ne%ocierilor .Fnoua abordareF, Ffals pi'otF, Fpatru trepteF, Fbilan& etc. 1 :e2nica ne%ocierii sec'en&iale, nu$ita #i ne%ociere Fpunct cu punctF, presupune Ftran#areaF obiectului ne%ocierii (n FpuncteF sau Fsec'en&eF distincte, care se tratea+ separat #i succesi' .de aici #i o alt denu$ire sub care este cunoscut - te2nica Fsala$uluiF1. *iecare punct de ne%ociere este abordat indi'idual, f r a face le%atura ntre diferitele co$ponente ale obiectului ne%ocierii8 n principiu, nu se trece la alt punct dec(t dup ce asupra celui aflat n tratati'e s4a con'enit o solu&ie .un acord1. >bordare tipic analitic , te2nica ne%ocierii sec'en&iale se caracteri+ea+ prin si$plitate #i ri%oare- obiectul ne%ocierii este se%$entat n func&ie de i$portan&a FpunctelorF8 se $en&ine ordinea n discu&ii- se e'it di'a%a&iile. =a per$ite ob&inerea de concesii pe o $ultitudine de puncte $ici #i reali+area de co$pro$isuri par&iale, procesul ne%ocierii naint(nd Fpas cu pasF. 3e de alt parte, aceast te2nic pre+int o serie de incon'enienteri%idi+ea+ ne%ocierea #i nu fa'ori+ea+ creati'itatea8 induce un cli$at conflictual #i poate conduce la bloca9 n co$unicare #i la ruperea tratati'elor8 duce, frec'ent, la re+ultate $ediocre, consu$(nd, totodat , $ult ti$p #i ener%ie. 0e%ocierea sec'en&iala este $ai frec'ent utili+at n culturile $onocronice care dau o $are i$portan& pro%ra$ rii, or%ani+ rii, ri%orii n ac&iune8 ea este utili+at #i atunci c(nd se ne%ocia+ de pe po+i&ii de fort . 3e ba+a acestei te2nici s4au consacrat alte doua te2nici de purtare a tratati'elor4punerea n e'iden& a punctelor de di'er%en& #i condi&ionarea derul rii ne%ocierii de re+ol'area acestor puncte8 4i%norarea, pentru nceput, a punctelor de di'er%ent ridicat #i discutarea celor de con'er%ent sau unde di'er%en&ele sunt $ai pu&in i$portante. :e2nica de ne%ociere inte%rat nu$it #i Fn pac2etF, presupune de%a9area unei solu&ii de ansa$blu asupra Fpac2etuluiF de puncte de ne%ociere .care for$ea+ obiectul %lobal al ne%ocierii1, solu&ie ob&inut prin sc2i$b de concesii #i $p r&irea a'anta9elor #i riscurilor ntre par&i. 6n acest ca+, ne%ocierea este pri'it ca un tot unitar, iar ne%ociatorii stabilesc le% turi ntre punctele aflate n discu&ie, o concesie asupra unui punct put(nd fi co$pensat printr4o contra4concesie asupra altui punct. 0e%ocierea inte%rat per$ite $ai bun co$unicare dintre p r&i, induce, n principiu, un cli$at de cooperare #i asi%ur fluiditate #i fle7ibilitate procesului de ne%ociere. =a este $ai rapid dec(t ne%ocierea sec'ential , per$ite ie#irea din bloca9e #i depa#irea tensiunilor #i poate duce la re+ultate acceptabile pentru to&i partenerii. >plicarea te2nicii de ne%ociere inte%rat presupune ntrunirea unor condi&ii care nu sunt ntotdeauna si$plu de reali+at- colaborare din partea partenerului #i $anifestare a unei atitudini de bun credint 8 e7perient , profesionalis$ #i abilitate din partea.

&.3 $e%nici de tratare a obiectului negocierii

6n ceea ce pri'este $odul de tratare a obiectului ne%ocierii, se distin% doua te2nici, a c ror aplicare poate fi util $ai ales n ca+ul unor bloca9e n 9ocul po+i&ionalK =7tinderea obiectului i$plic ad u%area unor ele$ente noi n discu&ie.

=7tinderea obiectului ne%ocierii presupune prelun%irea a%endei ne%ocierii stabilite ini&ial, cu subiecte care au fost identificate de par&i pe parcurs >desea, aceste noi ele$ente de ne%ociere care l r%esc obiectul sunt re+ultatul creati'it &i unuia sau a a$bilor prota%oni#ti. K :ransfor$arca obiectului ne%ocierii const n redefinirea sa total sau par&ial , ceea ce poate s nse$ne declan#area unei noi ne%ocieri, diferit de cea anterioar .n continuarea celei pre+ente sau ulterior1. >$bele $etode se asocia+ creati'it &ii, nse$n(nd 'alorificarea unor oportunit &i care reies n cursul tratati'elor. :e2nici de tratare a ele$entelor de ne%ociere Geoarece apar $ai $ulte ele$ente de ne%ociere, ne%ociatorii optea+ pentru te2nici diferite de pre+entare a lor. >bordarea ori+ontala .pac2et1 presupune ca ne%ociatorul s for$ule+e oferta pentru toate ele$cntele n discu&ie. Ge la acest punct de pornire, ne%ocierea 'a e'olua prin de+bateri n $ai $ulte runde, n fiecare dintre acestea put(ndu4se a9un%e la acord asupra unui nu$ r de subiecte. 6n final, se a9un%e la acord, atunci c(nd diferen&ele de po+i&ie de la toate ele$entele sunt acoperite. >bordarea 'erticala i$plica discutarea pe r(nd a c(te unui ele$ent de ne%ociere, p(n se a9un%e la acoperirea diferen&ei de po+i&ii. >poi se trece la subiectul ur$ tor.

$e%nica r?spunsurilor
6n procesul ne%ocierii trebuie %(ndite nu nu$ai ntreb rile care 'or fi adresate partenerului, dar #i propriile r spunsuri la ntreb rile posibile ale partenerului. 6n for$ularea r spunsurilor la ntreb rile partenerului trebuie a'ute n 'edere ur$ toarele re%uli1a1 e'itarea %rabei M r spunsul trebuie dat nu$ai dup ce s4a n&eles bine ntrebarea #i ce se ascunde n spatele ei8 b1 nu trebuie neap rat s se r spund direct la toate ntreb rile partenerului .unele nu $erit , altele sunt periculoase1. c1 r spunsul poate fi a$(nat $oti'(nd insuficienta cunoa#tere a proble$ei, lipsa docu$enta&iei, $e$oria slab . d1 nu este obli%atoriu ntotdeauna enun&area unui r spuns Dprea sincerA,care poate afecta propria putere de ne%ociere. e1 detalierea r spunsului s fie f cut nu$ai dac acest lucru este n propriul a'anta9. f1 unele r spunsuri la nencrederea partenerului trebuie s cuprind infor$a&ii supli$entare, do'e+i, fapte .

&." $e%nici utilizate *n negociere

$e%nica mandatului limitat 4 care ur$ re#te tre+irea spiritului de cooperare al partenerului ca ur$are a unei anu$ite po+i&ii adoptate. $e%nica posibilit?@ilor limitate 4 n care ne%ociatorul4'(n+ tor este infor$at c bu%etul este $ai $ic dec(t preten&iile acestuia. $e%nica amplific?rii concuren@ei 4 prin or%ani+area unor ne%ocieri si$ultane cu $ai $ult parteneri. $e%nica negocierii =rigideA este posibil de aplicat n ca+ul produselor de nalt te2nolo%ie. $e%nica =scurt circuit?riiA const n DocolireaA unui ne%ociator dificil prin ridicarea ni'elului ne%ocierii. $e%nica falselor concesii 4 const n Din'entareaA de obiec&ii #i obstacole $ari, care apoi sunt D'(nduteA partenerului drept concesii. $e%nica *ntreruperii negocierii Btime ou@C 4 n scopul te$per rii unui partener iritat, de+or%ani+ rii ar%u$enta&iei sale sau for&area unor concesii din
1

partea acestuia. $e%nica solicit?rii unor variante 4 care s aib n 'edere- durata contractului, aria de cuprindere a %aran&iilor, furni+area de $ateriale sau co$ponente de c tre partener, 'aria&ii de specifica&ie te2nic , $ ri$ea co$en+ii etc. $e%nici de abatere a aten@iei4 prin sc2i$barea subiectului, a$(narea lu rii unei deci+ii, crearea de confu+ie. $e%nica negocierii =sterileA4 este utili+at atunci c(nd nu se dore#te a se a9un%e la un acord #i se ur$ re#te se$narea contractului cu un alt partener. 6n acest sens se solicit concesii i$posibile, se in'oc interdic&ii ale autorit &ilor, $oti'e de for& $a9or etc. $e%inca falsei concuren@e4 const n n#elarea partenerului n ceea ce pri'e#te nu$ rul #i puterea concuren&ilor s i prin pre+entarea unor oferte fer$e cu pre&uri reduse . ob&inute pentru loturi $ici sau de introducere pe pia& 1, si$ularea unor con'orbiri cu al&i '(n+ tori etc. :e2nica falsei co$en+i de prob 4 se concreti+ea+ n solicitarea unei Dco$en+i de prob A cu pre& redus . f r inten&ia de a $ai co$anda cantit &i supli$entare i$portante, sau folosirea facturii n ne%ocierea cu al&i parteneri1, 9ustific(nd prin c2eltuieli de pro$o'are ,pentru introducere. 2 $e%nica negocierii *n spiral? 4 const n preluarea ne%ocierii la un ni'el superior unde aceasta Dse ncepe de la capatA #i apoi, dup con'enirea condi&iilor, din nou se transfer , la un ni'el superior #i se reia solicitarea de a oferi condi&ii $ai bune. $e%nica ofertei aparent atractive 4 prin care se declar ini&ial o ofert , iar ulterior se solicit specifica&ii te2nice $ult $ai co$plicate, condi&ii de li'rare #i de plat $ult $ai a'anta9oase etc. $e%nic? =disparitieiA decidentului 4 n care se ur$ re#te reducerea ni'elului de aspira&ie a partenerului #i for&area acestuia de a consi$&i la reducerile de pre& solicitate. $e%nica obosirii partenerului 4 prin a#e+area acestuia cu fa&a spre soare sau lu$in puternic , ale%erea unei s li +%o$otoase de tratati'e, a#e+area n scaune neconfortabile, sesiuni de ne%ocieri prelun%ite, ca+are necorespun+ toare, lipsa nc l+irii pe ti$pul iernii, folosirea abu+i' a b uturilor alcoolice,etc.3 $e%nica actorului 4 prin e7pri$area deliberat a unor tr iri afecti'e, de $are intensitate, ur$ rind ob&inerea ini&iati'ei, i$presionarea partenerului, e7pri$area disper rii, etc. :e2nica ulti$atu$ului 4 const n a'ansarea de propuneri de a c ror acceptare este condi&ionat continuarea ne%ocierii n pre+entarea de oferte Dulti$e #i finaleA. $e%nici de tratare a obiectului negocierii 4 n ceea ce pri'e#te $odul de tratare a obiectului ne%ocierii, se distin% dou te2nici, a c ror aplicare poate fi util $ai ales n ca+ul unor bloca9e n 9ocul po+i&ionalK e7tinderea obiectului i$plic ad u%area unor ele$ente noi n discu&ie. =7tinderea obiectului ne%ocierii presupune prelun%irea a%endei ne%ocierii stabilite ini&ial, cu subiecte care au fost identificate de p r&i pe parcurs. >desea, aceste noi ele$ente de ne%ociere care l r%esc obiectul sunt re+ultatul creati'it &ii unuia sau a a$bilor prota%oni#ti. K transfor$area obiectului ne%ocierii const n redefinirea sa total sau par&ial ,ceea ce poate s nse$ne declan#area unei noi ne%ocieri, diferit de cea anterioar .n continuarea celei pre+ente sau ulterior1. >$bele $etode se asocia+ creati'it &ii, nse$n(nd 'alorificarea unor oportunit &i care reies n cursul tratati'elor. $e%nici de tratare a elementelor de negociere 4 deoarece apar $ai $ulte ele$ente de ne%ociere, ne%ociatorii optea+ pentru te2nici diferite de pre+entare a lor. Abordarea orizontal? .pac2et1 presupune ca ne%ociatorul s for$ule+e oferta pentru toate ele$entele n discu&ie. Ge la acest punct de pornire, ne%ocierea 'a e'olua prin de+bateri n $ai $ulte runde, n fiecare dintre acestea put(ndu4se a9un%e la acord asupra unui nu$ r de subiecte. 6n final, se a9un%e la
2 3

"

acord, atunci c(nd diferen&ele de po+i&ie de la toate ele$entele sunt acoperite. Abordarea vertical? i$plic discutarea pe r(nd a c(te un ele$ent de ne%ociere, p(n se a9un%e la acoperirea diferen&ei de po+i&ii. >poi se trece la subiectul ur$ tor. $e%nici de prezentare :i discutare a ofertelor M $odurile n care se fac propunerile #i se r spunde la acestea pot fi foarte diferite8 dou te2nici alternati'e sunt- abordarea de tip FliderF #i abordarea FindependentF. 6n abordarea de tip FliderF, unul dintre ne%ociatori #i pre+int oferta, iar partenerul pune ntreb ri de clarificare, apoi for$ulea+ obiec&ii .#i l obli%a pe ofertant s le respin% 1, aduce ar%u$ente #i o $odific . /bser' $ c ntrea%a de+batere se centrea+ n 9urul unei sin%ure oferte care este de+b tut , atacat sau sus&inut , celalalt partener ncerc(nd s4o sc2i$be, f r a for$ula propria sa ofert . 0e%ociatorul care face oferta care este de+b tut de'ine FliderulF. >bordarea de tip DindependentF presupune ca un ne%ociator s #i pre+inte propunerea #i s ofere clarific rile solicitate de partener8 apoi acesta din ur$ face o contra4 propunere, discutat la r(ndul ei. $e%nica *ntrebarilor 4 n procesul ne%ocierii, ntreb rile 9oac un rol deosebit de i$portant, a'(nd func&ii $ultiple n ar%u$entare #i n aplicarea di'erselor tactici. ,ntero%area,folosind un Dsiste$ de ntreb riA, repre+int calea real pentru a conduce dialo%ul. 3rin ntreb ri bine for$ulate, se poate prelua oric(nd ini&iati'a. Se pot 'erifica si clarifica afir$a&iile ad'ersalului. Ge pild , atunci c(nd obser'i anu$ite neconcordan&e #i contradic&ii ntre afir$a&iile lui, n loc s dai totul pe fa& cu brutalitate, po&i s te ar &i doar nel $urit ntreb(nd, ntr4un $od e7e$plificat n $od personal, n ur$ torul fel- D0u ' sup ra&i, dar n4a$ n&eles prea bine8 D04a&i putea re'eni pentru a4$i e7plica cu$ se lea% lucrurile acestea unele cu alteleOA 3rin ntreb ri tactice politicoase, se poate e'ita s4au a$(na un r spuns direct ntr4o c2estiune delicat , acesta put(nd fi un e7e$plu- 6$i per$ite&i, ' ro%, s r spund $ai t(r+iu la aceast proble$ O 6ntreb ri Dbu$eran%A pentru contra4atacarea rapid , c(nd partenerul face afir$a&ii f r a le putea sus&ine.5n $odel ar putea fi- Sunte&i si%ur c pre&ul nostru este prea ridicatO 6$i per$ite&i s ' do'edesc prin cifre c(t de a'anta9oas este ofert noastr O 3rin ntrebari sti$ulator, se poate orienta si sti$ula %(ndirea ad'ersarului n direc&ia 'i+at de ar%u$enta&ia noastr -A J4a&i %(ndit la cre#terea de producti'itate pe care o pute&i obtine dac PO ,nfla&ia este o proble$a si pentru d's.O J4ati %(ndit s sc2i$ba&i a$bala9ulOA 6ntreb rile retorice pot fi folosite nu at(t pentru a ob&ine r spunsuri, c(t pentru efectul lor de ar%u$ent cu nc rc tur e$o&ional - DSuperioritatea produsului nostru este e'ident , nu4i a#aO C2iar 're&i s ' credO 6ntotdeauna sunte&i pe fa+ OA

&.# $actici de negociere

:acticile de ne%ociere repre+int procedee de ac&iune care sunt utili+ate n anu$ite situa&ii specifice, cu scopul de influen&are a partenerilor. 0u$arul acestora este e7tre$ de $are .o lucrare care le listea+ n ordine alfabetic a a'ut 2L" de pa%ini, Qarras, 1!N41. :acticile au un caracter conte7tual, ale%erea #i eficacitatea acestora depin+(nd de circu$stan&e dar, pe de alta parte, decur% #i din orientarea strate%ic a ne%ocierii. C(nd tratati'ele se desf soar ntr4o $anier cooperant sau conflictual , tacticile 'or a'ea, n principiu, aceeasi natura :acticile de ne%ociere pot fi $par&ite n ofensi'e #i defensi'e, n tactici cooperante #i tactici conflictuale, tactici care utili+ea+ $i9loace loiale #i tactici care utili+ea+ $i9loace neloiale, tactici de tipul c(nd, cu accent pe utili+area ti$pului #i tactici de tipul cu$, ba+ate pe un anu$it procedeu cu scopul de a influen&a partenerul. Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea e7isten&ei unui cli$at de n&ele%ere #i colaborare dintre parteneri. Gin acest $oti', o $are parte dintre acestea 'i+ea+ asi%urarea unei calit &i superioare a rela&iei interpersonale, ca o cale de nete+ire a c ii spre reali+area acordului.

$acticile defensive :i ofensive

>u ca proble$atic ur$ toarele4subiectele asupra c rora ur$ea+ s se e7ercite presiunea8 4%radul de intensitate al presiunii e7ercitate8 4care sunt ar%u$entele pentru fiecare proble$ de ne%ociat8 4ti$pul de care dispune pentru ar%u$entare #i contraar%u$entare.

$acticile defensive
,n cadrul acestor tactici se ur$ re#te ca partenerul s repete e7punerea de9a f cut sub prete7tul c r spunsul a fost su$ar #i nu a$ reu#it s le n&ele%e$ n totalitate. / alt tactic defensi' este aceea de a spune nu$ai at(t c(t este necesar pentru a con'in%e cealalt parte s 'orbeasc .Cu c(t 'orbesc $ai $ult cu at(t ne%ociatorii si$t ne'oia de a de+' lui tot $ai $ulte aspecte pentru a fi con'in% tori.

$acticile ofensive
*olosesc ntreb rile de testare care ur$ resc descoperirea punctelor slabe n ap rare ale oponentului nainte de a se lansa n atac. 3artenerul 'a fi astfel obli%at s ofere infor$a&ii supli$entare,s de+' luie astfel inten&ii ascunse ,s treac n defensi' .>stfel de tactici sunt preferate de ne%ociatorul dina$ic,cooperant #i plin de ini&iati' . :acticile defensi'e ur$ resc ca sub diferite prete7te partenerul s fie deter$inat s repete e7punerea de9a f cut .>ceast repetare crea+ un $o$ent de respiro #i posibilitatea de a c(#ti%a ti$p pentru a anali+ $ai bine ar%u$entele partenerului.

$actici cooperante
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea e7isten&ei unui cli$at de n&ele%ere #i colaborare dintre parteneri. Gin acest $oti', o $are parte dintre acestea 'i+ea+ asi%urarea unei calit &i superioare a rela&iei interpersonale, ca o cale de nete+ire a c ii spre reali+area acordului. 6n acest sens, $ention $Crearea unui cli$at opti$ de ne%ociere 4 <. Scott .1!..1 defineste cli$atul opti$ de ne%ociere ca fiind cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. :oate aceste caracteristici #i au i+'orul n pri$ele i$presii culese de ne%ociatori la nceputul ntalnirii lor, un rol i$portant fiind 9ucat de co$porta$entul desc2is #i cooperant sau de $i#c riile rela7ate #i e7acte. Gesfasurarca ulterioar a interac&unii trebuie s confir$e #i c2iar s consolide+e cli$atul opti$ for$at. >si%urarea condi&iilor propice pentru ne%ociere 4 n 'ederea desf surdrii unei ne%ocieri cooperante sunt asi%urate condi&iile de loc, a$ena9are a spa&iului, $o$ent #i durata a nt(lnirii care se asi%ure fiec rei p r&i, n $od nediscri$inatoriu, condi&ii de lucru fa'orabile .e7.- spatiu, liniste, lu$in , c ldur , $odul de ase+are la $asa tratati'elor etc.1. 3reci+area re%ulilor 9ocului 4 0e%ociatorii cooperan&i sunt preocupa&i de clarificarea #i fi7area unor re%uli procedurale care s facilite+e de$ersul co$un de ob&inere a unui acord. >si%urarea reciprocit &ii 4 Reciprocitatea este un principiu de lucru ntr4o ne%ociere cooperant 'i+(nd reali+area unui sc2i$b per$anent de infor$a&ii, propuneri #i concesii. =ste #i o tacti prin care, de pild , ne%ociatorii nu ntar+ie s raspund cu o concesie dup ce au pri$it #i acceptat concesia partenerului. Manifestarea toleran&ei 4 :oleran&a repre+int capacitatea persoanei de a nu r spunde ne%ati' unor ac&iuni cel pu&in contestabile ale interlocutorului .e7.- o cerere e7a%erat , o ar%u$enta&ie care nu se ba+ea+a pe info$a&ii credibile1. :actica se ba+ea+a pe utili+area unui li$ba9 adec'at, de n% duin& pentru FerorileF celuilalt, care sunt considerate 9ustificabile.

10

$actica =Dar dac?...DA

:actica utili+ rii unor astfel de ntreb ri este util n ti$pul fa+elor e7ploratorii #i creati'e din ti$pul ne%ocierilor,a9ut(nd p r&ile s identifice cea $ai bun for$ a n&ele%erii n a'anta9ul a$belor p r&i.>ceea#i tactic poate de'eni d un toare dac este utili+at intr4un $o$ent a'ansat al ne%ocierilor.Gaca s4a depus un efort deosebit pentru a se a9un%e la un punct co$un n pre+entarea ofertelor #i c2iar n ne%ocierea acestora,iar ceilal&i pun o ntrebare de %enul-AGar dac ...o $odificare i$portant 1A,atunci are loc o depreciere a cooper rii #i a pro%resului reali+at n desf #urarea tratati'elor.

$actica stres?rii :i tracas?rii

>ceasta sl be#te re+isten&a fi+ic #i psi2ic a ad'ersarului. Ca e7cep&ie #i c(t $ai rar posibil, atunci c(nd ne%ocie$ cu un ad'ersar dificil, neprincipial si de+a%reabil, dispus s se an%a9e+e inutil n tratati'e dure si prelun%ite, se reco$and folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare.6n cadrul acestora, se ur$ re#te sl birea re+isten&ei fi+ice #i psi2ice a ad'ersarului, pentru a bloca o ar%u$enta&ie insistent #i 'icioas . La $asa tratati'elor, poate fi a#e+at cu oc2ii n soare sau alt surs de lu$in iritant .3oate fi a#e+at cu spatele la o u# care sc(r&(ie #i pe care cine'a o nc2ide #i o desc2ide insistent, ca din nt($plare. 3oate fi a#e+at n apropierea unei surse puternice de c ldur .se folosesc #i surse direc&ionale de c ldur radian&a1 sau ntr4un curent de aer u$ed #i rece. 3oate fi in'itat la o $as la care i se ofer , cu $ult %enero+itate, e7act ceea ce nu4i place sau nu poate s $ n(nce. Se pot oferi b uturi tari peste li$ita re+isten&ei sale psi2ice. C(nd rela&ia pe ter$en lun% nu ne interesea+ #i ne propune$ folosirea unor astfel de $i9loace de presiune, trebuie s face$ acest lucru sub $asca celei $ai des '(r#ite ne'ino'a&ii #i a$abilit &i, cer(ndu4ne scu+e #i pref c(ndu4ne 'icti$e al turi de ad'ersar. C(nd ad'ersarul nostru folose#te astfel de tactici, iar noi le identific $ la ti$p, ele de'in $ai u#or de neutrali+at sau suportat.

$actici psi%ologice de negociere

/a$enii doresc ceea ce nu pot a'ea sau ceea ce4si doresc al&ii.L co$ia si in'idia sunt c(t se poate de reale n sufletul u$an.Gac 're&i neap rat s ' atra%e&i clien&ii,ata#a&i produsului anun&ul Drecent '(ndutA.=ficacitatea acestei licita&ii depinde de nu$ rul licitan&ilor.Cu c(t licita&ia este $ai tu$ultoas ,cu att fiecare dintre participan&i 'a %(ndi-AGac at(t de $ulte persoane doresc lucrul acesta,atunci trebuie s 4l cu$p r neap ratA.Gac &intiti sus #i p stra&i secretele,ob&ine&i re+ultate. 0i$eni nu trebuie s 4#i pre+inte prea de're$e cea $ai bun ofert ori s fac prea $ulte concesii nc de la nceputul ne%ocierii.3entru a ob&ine afacerea cea $ai bun ,trebuie s a'eti r bdare #i %(ndire strate%ic ./a$enii au o tea$ n scut fa& de superioritatea altora. D=ste inteli%ent s fii prostA >$inti&i4' - lucrurile nu sunt ntotdeauna a#a cu$ par a fi.=ste posibil ca oa$enii s si$ule+e prostia pentru a ob&ine $ai $ulte de la du$nea'oastr ,dar la fel pute&i proceda #i du$nea'oastr . 4 Ge e7e$plu,a'e$ tendin&a de a presupune ca trebuie s ne si$plific $ e7plica&iile pentru cine'a care 'orbe#te cu e'ident accent str in.5nele persoane se folosesc de accentul lor pentru a ca#ti%a un a'anta9 i$ens n ne%ocieri #i au succes. 6n loc de a ' tr da iritarea,l sa&i persoana respecti'a s continue e7plica&iile.>fi#a&i un aer de nedu$erire.L sa&i4o s creada c nu sunte&i inteli%ent #i astfel pute&i cule%e o $ul&i$e de infor$a&ii,f r s fi fost ne'oit s scoate&i o 'orb .5neori,cel $ai n&elept este s ' li$ita&i la a asculta.Cu c(t du$nea'oastr 'orbi&i $ai pu&in #i partea ad'ers $ai $ult,cu at(t afla&i $ai $ulte.
4

11

$actici c?tre o confruntare direct? tactici r?zboinice

0u pu&ine sunt situa&iile n care ne%ociatorii adopt un alt co$porta$ent #i anu$e acela al confrunt rii, al b t liei. 0atural pentru o confruntare, cu$ este aceea n care se da o lupt , l constituie faptul c una din p r&i 'a c(#ti%a n detri$entul celeilalte.

$actica >prime:te d?A.

6ntotdeauna un r +boinic este interesat s pri$easc $ai nt(i #i apoi s dea ce'a. Ja face o concesie $ic dup ce oponen&ii au f cut o concesie $ic . Ja face o concesie $are dup ce 'a pri$i una $are #i 'a c uta s ob&in infor$a&ii nainte s le dea. Ja c uta s pri$easc oferta celorlal&i nainte de a o face pe a sa #i 'a folosi ntotdeauna puterea de a face pri$a $utare. / astfel de tactic , utili+at de ne%ociatori e7peri$enta&i, poate a'ea a'anta9e co$erciale po+iti'e pe ter$en scurt, #i 'a putea c(#ti%a teren n ti$pul ne%ocierii. 3e ter$en lun% ns , de+a'anta9ul const n aceea c se introduce riscul nt(r+ierilor #i al atin%erii unor puncte $oarte, n care nici una din p r&i nu dore#te a s dea ce'a nainte de a pri$i. :actica ofertelor false. 5na dintre nu$eroasele tactici i$orale folosite de ne%ociatori, tactica ofertelor false, antrenea+ defa'orabil n 9ocul s u at(t '(n+ torii c(t #i cu$p r torii. >stfel, un cu$p r tor intr n ne%ociere cu o ofert suficient de $are ca 'aloare, pentru a nl tura de la nceput concuren&a. /dat ce acest lucru s4a ob&inut, pre+u$pti'ul cu$p r tor #i retra%e oferta ini&ial #i astfel ne%ocierea ini&ial #i pierde 'alabilitatea. Ge re%ul oferta fals este f cut pentru a nl tura co$peti&ia, astfel nc(t r +boinicului s 4i r $(n terenul desc2is. Ge cele $ai $ulte ori o ase$enea tactic d roade, se $ateriali+ea+ , deoarece partenerul este luat prin surprindere.

$actica invoc?rii negli-en@ei.

Cu si%uran& c e7ist pu&ine contracte perfecte, f r lipsuri #i aceasta pentru c ne%ociatorii se $ul&u$esc s lase o serie de proble$e procedurale #i opera&ionale n sea$a celor care ur$ea+ s derule+e contractul. Gatorit ne%li9en&ei, de $ulte ori contractele pre+int a$bi%uit &i, neclarit &i sau o$isiuni. 6n ca+ul unei ase$enea tactici, contra$ surile sunt e'idente #i relati' si$ple. =ste bine s se pre'ad lipsurile, prin includerea n contract a n&ele%erilor #i a procedurilor. Ge ase$eni atunci c(nd partenerul aduce la cuno#tin& e'entualele o$isiuni, neclarit &i sau a$bi%uit &i, este indicat s se r spund pro$pt #i, dac este posibil, s se dea un r spuns personal. 6n ca+ul n care nu se r spunde, trebuie s se sublinie+e f r 9en c ac&iunea luat n discu&ie, n $od unilateral, este n discordan& cu interpretarea proprie a con&inutului ini&ia.

&.,. $actici utilizate *n avanta- propriu

0ipsa de *mputernicire
>tunci c(nd ne%ociatorul #i d sea$a c este for&at s cede+e $ai $ult dec(t ar dori,se poate ar%u$enta c nu are $puternicirea de a se$na un acord n ter$enii ce au fost discuta&i.>ceast tactic este nelipsit din repertoriul oric rui ne%ociator,fiind recunoscut ca f c(nd parte din $aniera nor$al n care se 9oac acest 9oc si c(t ti$p 'a fi utili+at ra&ional nu 'a aduce de+a'anta9e ne%ocierilor. / proble$ diferit apare atunci c(nd una din p r&i nu are $puternicirea de a nc2eia acordul.Cealalt parte poate fi pus n fa&a situa&iei ca acordul nc2eiat prin ne%ociere s nu fie acceptat de o autoritate superioar ,cer(ndu4se ulterior alte concesii.>ceast lips de $puternicire 'a deran9a si interfera cu durata ne%ocierilor #i cu $odul n care se 'or face

12

concesii8$odalitatea de a ne%ocia de'ine $ult $ai co$plicat . 5 Contra4tactici 0e%ociatorii pot fi sf tui&i c(nd se te$ c ceilal&i ar putea utili+a aceasta tactic ,s clarifice po+i&iile nainte de ne%ocieri.Stabilit fiind scopul,planul #i durata ne%ocierii,nainte de a se intra n fa+a e7ploratorie,e7ist un $o$ent n care se poate pune o ntrebare specific -A>'e&i $puternicirea de a nc2eia acordul n acest $odOA Gac lipsa de $puternicire este ar%u$entat ntr4un stadiu a'ansat al ne%ocierilor,atunci se poate e7ercita o influen& puternic pentru nc2eierea unui acord. Li se 'or oferi celorlal&i toate facilit &ile necesare pentru a lua le% tura cu cei ce pot autori+a nc2eierea afacerii4telefon,fa7,#i 'or fi for&a&i astfel s dep #easc acest obstacol.

'c%imbarea obiec@iilor *n afirma@ii

6n $o$entul n care ceilal&i sunt ostili #i au o po+i&ie ne%ati'ist ,este bine s ncerc $ s pune$ ntreb ri la care s poat r spunde doar cu DGaA. ,deea este c aici,un $od ne%ati' de a reac&iona 'a fi ntrerupt de seria de r spunsuri afir$ati'e pe care 'a fi obli%at s le dea.Ge e7e$pluDJ4a$ spus c nu sunte$ de acord cu acest pre&.A D>$ dreptate s cred c nu 'e&i pl ti acest pre& n nici o alt circu$stan& OA DGa.A D>cest pre& este prea ridicat pentru a4l pl tiOA DGa.A DGeci,ar fi necesar o calitate $ai bun nainte de a putea reconsidera pre&ulOA DGa.A :actica D Ge ceAO / ntrebare constant poate fi cea care pri'e#te $oti'ul,#i apoi $oti'ul $oti'uluiD=u pot s ofer $a7i$u$ 1000 lire.A DGe ceOA DGeoarece,dac a$ oferi $ai $ult nu a$ ob&ine nici un profit din aceast afacere.A DGe ceOA Ri a#a $ai departe.5tili+are ntreb rilor de tip Dde ceOA poate fi po+iti' n afara procesului de ne%ociere,a9ut(ndu4ne s construi$ o i$a%ine clar a e'alu rii f cute de ceilal&i #i repre+int o parte a ar$urii necesare n aceast etap a ne%ocierilor.

Contra tactici
La aceste ntreb ri se 'or da nu$ai infor$a&iile esen&iale,r spun+(nd direct la ntreb ri.0u se 'or face ar%u$ent ri laborioase deoarece la nceputul ne%ocierii ofertele celorla&i parteneri pot ob&ine un a'anta9 co$petiti' prin cunoa#terea e7act a po+i&iei du$nea'oastr .

$actica =5otun-irea *n -osA

Cifrele $ici sunt $ult $ai atracti'e8partenerul de ne%ociere 'a per$ite $ai de%rab rotun9irea n 9os a cifrelor $ici ,dec(t s fac concesii la cele $ari. Cel $ai bine este s calcula&i i$pactul unei rotun9iri n 9os asupra su$ei totale,pentru c la ni'el total poate nse$na atin%erea li$itei du$nea'oastr inferioare.

$actica =Abordarea precaut?A

>ceasta este reco$andat atunci c(nd se a9un%e la situa&ii dificile sau conflicte n ti$pul ne%ocieri #i e7ist pericolul ca aceasta s se ter$ine cu un e#ec.Scopul este de a afla p rerea partenerului si di$ensiunea do$eniului de ne%ociere,iar pe de alt parte ,de a da posibilitatea partenerului de ne%ociere s a'anse+e propuneri pentru solu&ionarea punctului respecti'.
5

13

>ceasta tactic este de tip defensi' #i ' lasa desc2is o posibilitate de ntoarcere f r a intra n proble$e,put(nd fi folosit si $potri'a tacticii D > nu fi dispus s ne%ocie+iA. :actica polite&ii e7a%erate #i a lin%u#irii. =ste folosit pornind de la pre$isa c unui partener politicos, a$abil, nu i se poate refu+a nici o dorin& . 5neori o astfel de tactica poate $asca desconsiderarea sau dispre&ul. 3rin lin%u#ire se e'identia+ $erite reale sau i$a%inare. 5neori cu c(t co$pli$entele sunt $ai pl cute cu at(t solicit rile #i re+ultatele 'or fi $ai substan&iale.

CAPI$O010

3. AP0ICAEII

6n ca+ul ne%ocierii de la acti'itatea precedent , descrie&i abordarea tip lider #i apoi transfor$a&i4o n abordare tip independent, pentru ne%ocicrea pre&ului. S presupune$ c proprietarul for$ulea+ pri$ul oferta 4 de 30 dolaril ;$p 4 #i de'ine Flider F. >ceasta nsea$n c , n continuare, acest ni'el este de+ tut de p r&i. Clarificare- F0i'elul include :J>OF. /biec&ii- F3re&ul terenului este redus n aceast +on , ceea ce ar trebui s se reflecte #i n ni'elul c2irieiF8 FSunt necesare anu$ite $bun t &iri, pentru ca spa&iul s corespund ne'oilor noastreF. Respin%erea obiec&iilor- F0i'elul c2iriei ia n considerare at t pre&ul terenului cat si alte aspecte ce &in de calitatea construc&iei, spa&iu de parcare e7istent etc. F, F,$obilul are dot rile standard F etc. 6n abordarea tip FindependentF, de+baterea anterioar se $odific proprietarul declar po+i&ia sa de ne%ociere .30 5SG;$p1, aceasta este clarificat .inclusi' :J>1, apoi c2iria#ul 'ine cu o contra4ofert .25 5SG;$p1. ,$a%ina&i for$ul ri care s denote toleran&a fa& de .a1 o preten&ie e7a%erat , .b1 ar%u$ente inconsistente. FJ propun s pri'i$ proble$a si dintr4o alt perspecti' ... F8 2.F0oi a'e$ c te'a infor$a&ii care du$nea'oastr , probabil, '4au lipsit... F. Se ne%ocia+ nc2irierea unui spa&iu pentru birouri, ntr4un i$obil din +ona central a capitalei, unde obiectul ne%ocierii a inclus ur$atoarele ele$ente$ ri$ea spa&iului, durata contractului, ni'elul c2iriei, a$ena9 rile supli$entare solicitate de c2irias. ,$a%ina&i 'ariante de l r%ire #i apoi de transfor$are a obiectului ne%ocierii. 3e parcursul discu&iilor, p r&ile afl nu$eroase lucruri una despre cealalt . =le a9un% s cunoasc $ai bine ne'oile partenerului. 3e aceast ba+a pot ap re oportunit &ii noi de e7tindere sau $odificare a ne%ocierii. Ca e7e$plu de e7tindere a obiectului. propune$ ur$atoarele4 contribu&ia c2iria#ului sau proprietarului pentru repara&iile instalaliilor, pe durata de nc2iriere8 cura&enia n sediul nc2iriat poate fi asi%urat , contra cost, de proprietor. S4a a9uns la discutarea acestui subiect, deoarece repre+entan&ii fir$ei nc2irietoare au $en&ionat n discu&ii dificult &ile a'ute cu o fir$ prestatoare de ser'icii de cur &enie cu care colaborea+ n pre+ent. 5n e7e$plu si$plu de transfor$are a obiectului poate fi- c2iria#ul #i proprietarul pe ba+a infor$a&iilor pe care le4au dob(ndit, con'in s discute 'arianta ca fir$a s cu$pere o parte a spa&iului. 3entru ne%ocierea anterioara, ilustra&i cu$ se aplica cele doua te2nici de ne%ociere 6n abordarea ori+ontal , proprietarul face o pri$ ofert co$plet asupra tuturor ele$entelor de ne%ociere i$portante4spa&iul de 300 $p 4ni'elul c2iriei 4 30 dolari;$p

14

4 durata contractului de nc2iriere, 4 3 ani, cu posibilitate de prelun%ire prin rene%ocierea c2iriei 6n abordarea 'ertical , p r&ile incep cu unul dintre ele$ente 4 s spune$ $ ri$ea spa&iului .la care se poate presupune c se a9un%e rapid la acord1. >poi tratea+ ni'elul c2iriei, p(n se a9un%e la acoperirea diferen&ei de po+i&ii. ,n final, ne%ocia+ durata contractului.

.I.0IO65A8I2
>L=S>0GR5 35,5- :e2nici de ne%ociere, contractare #i derulare n afacerile econo$ice internationale, <ucure#ti, 1!!N >S:R,G H==3=R, M,CH>=L SCHM,G:, :e2nici de ne%ociere. 3re%atirea, strate%iile folosite si inc2eierea cu succes a unei ne%ocieri, <ucure#ti, 200" H==3=R >S:R,G- :e2nici de ne%ociere- 3re% tirea, strate%iile folosite n nc2eierea cu succes a unei ne%ocieri, 200"
<IR>05 GH=/RGH=, M,H>, 3R,C/3- Mana%e$entul apro'i+ion rii #i desfacerii, <ucure#ti, 1!!L M,C>=L> G5L=>- Strate%ii, tactici si te2nici de ne%ociere, >S=, <ucuresti, 1!!5 GH=/RGH= M=C5 - :e2nica ne%ocierii n afaceri, <ucure#ti, 2001

R/SS G=/RG=- 0e%ocieri n stilul lui Gonald :ru$p4:actici #i strate%ii pentru a c(#ti%a n orice tran+actie, <ucure#ti, 200L
H,L:R/3 T=>0, 5G>LL SH=,L>4 >rta ne%ocierii, 1!!" H,0GL= :,M- Cu$ s ne%ocie$, <ucure#ti, 2000

R/<=R: M>?=R, HoB to Bin anU ne%otistion, *ranClin LaCes M Canada, 200" G=/RG=SC5 :/M>- 0e%ocierea afacerilor, Gala&i, 1!!2 R:=*>0 3R5:,>05- Co$unicare #i ne%ociere n afaceri, ,a#i, 1!!" J,R/0 :H/M>S 4 L cas pratiEues de nV%ociation co$$erciale , =ditions GWor%anisation, 1!!3

15

A42FA

Interpretarea unor mesa-e non verbale

M=S>T5L >probare, interes, aten&ie8 ,nteres, atrac&ie .se pot cere concesii, se poate ridica pre&ul18 ,nteres sc +ut, respin%ere8 Ge+acord, n%ri9orare8 >$ r ciune, insatisfac&ie, %ri9 , $(nie, a$enin&are .a nu se $ai cere ni$ic18 <ucurie, aprobare, satisfac&ie, interes, sinceritate, n&ele%ere8 Lips de interes, lips de %rab , de+interes8 Sinceritate, onestitate, desc2idere8 Supunere8 Go$inare8 >%resi'itate, ncordare8 >scunde ce'a, suspectea+ inten&ii ascunse, nencredere, senti$ent de culp 8

=S3R=S,> >3>R=0:I 3upile dilatate 5n%2iul intern al %lobului ocular este 'i+ibil 3upile $ici 5n%2iul intern ascuns Gura n 9os, spr(ncene cu capetele e7terioare ridicate Gura arcuit n sus, spr(ncene cu capetele e7terioare cobor(te Linia bu+elor dreapt , spr(ncene drepte, pleope c +ute 3al$ele desc2ise c tre partener 3al$a desc2is n sus 3al$a ndreptat n 9os 3u$nul str(ns ='it pri'irea Se ndep rtea+ 6ncruci#ea+ bra&ele >tin%e, freac nasul 3ri'irea si trupul orientate spre ie#ire *reac oc2ii 6nc2eie 2aina Respira&ie scurt Str(n%e pu$nul, fr $(nt $(inile, %esturi cu pu$nul str(ns >rat cu de%etul :rece des $(na prin p r, freac ceafa Lo'e#te cu piciorul ntr4un balon i$a%inar Xine o $(n la spate Str(n%e nc2eietura $(inii Xine pu$nii str(n#i la spate M(+% le#te ce'a <ate darabana pe $as 3icior peste picior, $i#c rit$ic laba piciorului Capul ntre $(ini sau re+e$at

0e$ul&u$ire, senti$ent de frustrare, irascibilitate, a$ r ciune8

6#i i$pune autocontrolul, este fer$8 3lictiseal , pruden& , lips de %rab , a#teptare8

1L

pe o $(n , pri'irea n %ol Ciupe#te pielea obra+ului <a% $(inile n bu+unare :ranspir 3ocne#te de%etele, +orn ie banii n bu+unar, se a%it pe scaun *u$ea+ &i%ar dup &i%ar 3rinde #i ciupe#te pielea de pe $(n Str(n%e $a7ilarele, nu pri'e#te interlocutorul, clipe#te des Se tra%e de urec2e, ndep rtea+ sca$e i$a%inare 3icioarele pe birou sau pe scaun Re+e$at necon'en&ional de $as sau altce'a >runc fu$ul &i% rii spre ta'an Xine $(inile la ceaf , aplecat pe spate #i pri'e#te n sus Gesc2eie 2aina, desface bra&ele, %esturi de+in'olte >rat cu de%etul 3icior peste picior, cu pu$nii str(n#i, lo'ituri n $as <ra&ele ncruci#ate M(n%(ie b rbia cu capul dat pe spate, trece $(na peste fa& 3ri'e#te peste oc2elari sau i #ter%e, &ine bra&ul oc2elarilor n %ur 5$ple pipa, $odelea+ &i%ara M(inile n #olduri sau pe %enuc2i Se apropie sau 'ine pe $ar%inea scaunului 3rinde $ar%inea $esei cu $(inile <ra&ele desc2ise Gesc2iderea 2ainei Capul pe spate, fruntea sus, caut pri'irea Xinut drept , %esturi de+in'olte M(inile la spate sau n bu+unare cu de%etele $ari n afar sau &ine re'erul 2ainei *reac pal$ele M(na la piept, %estul de a da $(na

=ste %ata s reafir$e #i s rear%u$ente+e po+i&ia anterioar 8 0er bdare, ner'o+itate, cri+ de ti$p, lips autocontrolului8

3o+i&ie do$inant , senti$entul c se afl acas , st p(n pe situa&ie, aro%an& 8

Rela7are, de%a9are, ncredere, de+in'oltur 8 >p rare, p(nd , circu$spec&ie8

='aluarea partenerului, e'aluarea concesiilor, e'aluarea discursului, c(#ti% ti$p8

=ste 2ot r(t, a luat sau 'a lua n cur(nd o deci+ie8

3o+i&ie conciliant , desc2is , de cooperare8 6ncredere, desc2idere, st p(nire de sine8

Satisfac&ie, acceptare.

1N

Se apropie >ran9ea+ 2aina #i lucrurile

1"