PARTEA A DOUA SPECIFICITATEA COMUNICRII N PROCESUL DE NEGOCIERE

Orice negociere implic n mod incontestabil comunicarea ntre participanii la acest proces. Negocierea se desfoar prin comunicare i n cadrul acesteia. Fie c sunt doi sau mai muli participani constituii n echipe, acetia se vor afla ntotdeauna ntr-o situaie de comunicare "fa n fa", n scopul reali rii unui acord reciproc acceptat. !n acest fel, comunicarea n cadrul procesului de negociere constituie o comunicare interpersonal, cu toate caracteristicile acesteia, dar n acelai timp de o mare comple"itate i cu implicaii ce i confer o specificitate cu totul deosebit. #entru a reali a o anali a ceea ce este specific comunicrii n cadrul negocierii, ne vom referi mai nt$i la unele aspecte ale comunicrii inter-personale, creia aceasta i este circumscris. 1. CONSIDERAII GENERALE PRIVIND COMUNICAREA INTER-PERSONAL 1.1 Relaia co !"ica#e i"$e#-%e#&o"al' - i"$e#aci!"e &ocial' %eali area i n special reuita comunicrii interpersonale se ba ea mai nt$i pe constituirea i pe de voltarea relaiilor interpersonale ce se stabilesc ntre partenerii de comunicare. &stfel, un rol important trebuie acordat dimensiunii sociale ce se manifest pregnant n procesul comunicrii interpersonale sub forma relaiilor interpersonale i n consecin raportului ce se stabilete ntre acestea i comunicare.

1.1.1 Ra%o#$!l #elaii i"$e#%e#&o"ale - co !"ica#e i"$e#%e#&o"al' %elaiile interpersonale pot fi definite ca o asociere n cadrul creia prile ncearc s-i satisfac n mod reciproc cerinele "nevoile" sociale, reali $nd acest de iderat ntr-o msur mai mare sau mai mic. !nc din '()), referindu-se la aceste "nevoi", psihologul *illiam +chut , aparin$nd colii de la #alo &lto, le clasific n trei categorii - includerea, controlul i afeciunea fiecare dintre acestea put$nd fi satisfcute prin comunicare. ,The Interpersonal Underworld, '())-. &stfel "includerea" const n aspiraia individului spre recunoaterea persoanei i valorii sale de ctre cellalt.ceilali. &ceast nevoie se manifest pe o scar foarte larg, merg$nd de la cei ce se manifest foarte gomotos . sau a "copiilor teribili" ce doresc cu tot dinadinsul s ias n eviden, p$n la cei timi i care acion$nd n cadrul aceleiai motivaii, se tem de fapt c meritele . valoarea lor ar putea s nu fie recunoscut. /ndiferent de locul pe care l ocup individul pe aceast scar ierarhic la un moment dat, modul su de a comunica este modelat n funcie de nevoia sa de includere pe care o resimte n acel moment. & dou nevoie, cea de "control" const n dorina individului de a-i impune voina sa celuilalt.celorlali, de a conduce sau mcar de a influena pe ceilali i desigur modul su de a comunica se manifest ca atare. 0ste interesant de remarcat raportul e"istent ntre includere i control i anume faptul c atunci c$nd una dintre nevoi este preponderent asupra celeilalte, modul de comunicare se adaptea perfect situaiei care s-a creat1 astfel individul cu o slab nevoie de includere i cu o puternic nevoie de control se va manifesta n comunicare cu toate atributele specifice unei "eminene cenuii", n timp ce dimpotriv, cei cu o slab nevoie de control i o puternic nevoie de includere vor accepta posturi de conducere sub imperiul acestei din urm motivaii, manifest$ndu-se n comunicare n direcia punerii n valoare a propriei personaliti. ,/1 p. ')-. 2ea de a treia nevoie, "afeciunea" i face pe indivi i s se manifeste fie cald

i prietenos, atunci c$nd aceast nevoie este puternic, fie dimpotriv rece i distant n situaie contrar. !n orice ca , modul de manifestare a acestei nevoi este deosebit de important n comunicare, deoarece n prima situaie, o deschidere afectiv spri3in stabilirea unui dialog autentic, n timp ce lipsa afectivitii va crea ntre interlocutori o stare de disconfort ce va ngreuna comunicarea. !n conclu ie, anali a raportului 4comunicare inter-personal5- 4relaii interpesonale5 ne conduce la constatarea c aceasta este de interdependen, relaiile inter-personale stabilindu-se i reali $ndu-se prin comunicarea inter-personal, aceasta din urm adapt$ndu-se i manifest$ndu-se n funcie de relaiile interpersonale e"istente ntre parteneri. 1.1.( I %ac$!l e&a)!l!i a&!%#a #elaiilo# i"$e#%e#&o"ale. %elaiile interpersonale statornicite n conte"tul comunicrii sunt influenate i de mesa3ele transmise de fiecare dintre parteneri. &stfel, unul din modurile de a considera mesa3ul transmis de 0 ctre % are n vedere amploarea sa, i anume cantitatea de informaie transmis, sau cu alte cuvinte numrul de subiecte abordate n cursul discuiei. &mploarea mesa3ului face ca acesta s c$tige n bogie i diversitate contribuind n acest fel la consolidarea relaiei interpersonale dintre indivi ii participani la comunicare, prin faptul c celor doi li se ofer posibilitatea de a afla mai multe lucruri unul despre cellalt. !n cadrul unui proces de "auto-e"punere" relaia nsi cpt importan i stabilitate. 6n alt aspect este relevat de profunziunea mesa3ului, n funcie de care o comunicare interpersonal poate fi interpretat ca intens sau dimpotriv superficial. #rofun imea unui mesa3 se accentuea pe msur ce interlocutorii transmit informaii eseniale pentru relaia interpersonal, informaii ce nu ar putea fi cunoscute dac nu ar fi de vluite de persoana nsi caracter personal, precum temeri, imagine de sine, proiecte etc. !n acest sens /r7in &ltman i 8almas 9a:lor ,Social enetration! The "evelopment of Interpersonal #elaionships, '(;<- au creat un model al "penetraiei

sociale" din care se poate constat gradul de implicare pe care amploarea i profun imea mesa3ului l au n stabilirea tipului de relaie interpersonal. &stfel, o relaie familiar reali ea o amploare i profun ime ma"im, n timp ce o relaie de prietenie generea o amploare sc ut i o profun ime ma"im, iar o relaie de serviciu este nsoit de o amploare i o profun ime sc ut a mesa3ului. 8esigur un anumit tip de relaie interpersonal va impune - prin cerinele sociale - o anumit amploare i profun ime a mesa3ului, dup cum pe de alt parte, prin acumulrile . pierderile reali ate secvenial i n timp, acestea pot modifica la r$ndul lor un anumit tip de relaie interpersonal de3a stabilit. 8eci, dac o comunicare cu o anumit persoan pierde treptat din amploare i profunzime, relaia sf$rete prin a se autodesfiina pe c$nd, dimpotriv, acumulrile n amploare i profunzime ale mesa%ului pot determina o dezvoltare i o statornicire a relaiei& #entru a fi solid, o relaie interpersonal trebuie s se ba e e pe construirea unui edificiu comunicativ pe msur. 6n alt aspect al mesa3ului l constituie coninutul su, subiectul ce este supus discuiei. !n legtur cu aceasta este interesant de semnalat faptul c pe l$ng un coninut e"plicit, este transmis i un coninut implicit, determinat de o anumit dimensiune relaional n care se afl interlocutorii i care, n fapt, poate nici s nu fie e"primat. &stfel uneori receptorul nu este contient de acest mesa3 relaional ntruc$t el se suprapune perfect pe tipul de relaie interpersonal e"istent i acceptat. !n ca ul n care, dimpotriv, receptorul percepe un mesa3 ca av$nd un coninut ce contravine dimensiunii relaionale, acesta poate fi sursa unui conflict. 8e e"emplu, n ca ul n care un subaltern primete un ordin de la eful su, el va accepta mesa3ul i-l va ndeplini, consider$nd, n ba a relaiei sociale e"istente, c acest lucru este normal. !n ca ul n care acelai mesa3 vine din partea unui coleg, este posibil ca receptorul s-l considere ofensator, numai pentru c dimensiunea relaional a fost nclcat, el neav$nd nimic de obiectat asupra coninutului n sine al mesa3ului. !n orice ca , n situaia n care

aceste mesa3e cone"e determinate de dimensiunea relaional sunt corect interpretate de %, ele pot constitui pentru % ci de nelegere a modului n care cellalt . ceilali ,0- l consider i l plasea din punct de vedere social. #e de alt parte, 0 trebuie s in seama, n emiterea mesa3ului, de dimensiunea relaional i s o evalue e corect, pentru a nu st$rni reacii adverse din partea interlocutorului, ce pot duce la dispute nedorite i care nu au nici o legtur cu coninutul propriu- is al mesa3ului. 1.1.* E$a%ele +e co"&$#!i#e a #elaiei i"$e#%e#&o"ale %#i" co !"ica#ea i"$e#%e#&o"al' 2ercettorii n acest domeniu au relevat e"istena unor etape ce trebuie parcurse n demersul edificrii unei relaii interpersonale eficiente, o foarte interesant etapi are fiind reali at de =ar> ?napp ,Interpersonal 'ommunication and (uman #elaionships, '(@A-. +e prefigurea urmtoarele etapeB '- iniierea, n care interlocutorii intr ntr-un prim contact care, din punct de vedere comunicativ, se limitea la mesa3ele de salut i deschidere a dialogului. C- e"perimentarea, n care interlocutorii fac primele tentative de a se cunoate, de a acumula informaie unul despre cellalt, reali ate comunicativ prin discuii pe teme "minore". !n aceste etape se descoper preocupri reciproce ce vor putea constitui n viitor teme sau puncte de plecare i de spri3in pentru discuii importante, se pot afla subiecte ce pot crete amploarea mesa3ului, se afl date asupra interlocutorilor reduc$nd nesigurana n comunicare, se creea un simm$nt al apartenenei sociale etc. =ar> ?napp remarc faptul c n aceast etap comunicarea este plcut i neanga3ant, ea poate dura 'D minute sau c$iva ani. <- intensificarea, n care interlocutorii ncep s de volte o relaie interpersonal cu o anumit specificitate, se pot prefigura unele intenii ale fiecruia, i din punct de vedere

A-

E-

)-

;-

comunicativ se reali ea o corect percepere i interpretare a mesa3ului emis. integrarea, n care interlocutorii reali ea un nalt grad de sincroni are, prin intensificarea similitudinilor, iar din punct de vedere comunicativ prin reali area unui echilibru n abordarea coninutului mesa3ului, a e"primrii, tonului etc. fi"area, n care interlocutorii a3ung la obinerea unei recunoateri oficiale a statutului n care se gsesc, cum ar fi de e"emplu n afaceri semnarea unui contract i statuarea lor ca parteneri de afaceri. 8in punct de vedere comunicativ, n aceast etap sunt create condiiile pentru desfurarea unei interaciuni po itive cu aspect productiv i durabil. diferenierea, n care interlocutorii tind s-i regseasc propria identitate, n special n ca urile n care au avut de trecut prin situaii stresante. 8in punct de vedere comunicativ se remarc folosirea e"cesiv a pronumelui "eu" care indic aceast iposta a comunicrii, centrat n 3urul emitorului. =ar> ?napp consider c diferenierea are un rol po itiv n comunicare ntruc$t este important ca interlocutorii s se comporte ca persoane bine individuali ate n cadrul unei relaii interumane, at$t timp c$t anga3amentul fa de aceast relaie este meninut. circumscrierea, n care interlocutorii ncetea parcurgerea unui drum ascendent n de voltarea comunicrii, aceasta diminu$nd at$t cantitativ c$t i calitativ i devenind static. !n locul unui de acord manifestat clar, ce necesit consum de energie, indivi ii prefer o retragere fie mental ,pstrarea tcerii, visarea cu ochii deschii etc.- fie fi ic, ns parial, dar care presupune o ngustare a interesului i anga3amentului manifestat fa de relaie.

@- stagnarea, n care interlocutorii menin comunicarea doar n cadrul unor tipare sau cliee fr a manifesta nici un interes fa de aceasta i fr nici o participare afectiv. (- evitarea, n care interlocutorii resimt fa a anterioar ca fiind suprtoare i doresc s se eschive e relaiei. 8in punct de vedere comunicativ, evitarea se manifest fie prin e"primarea de scu e, ce ascund realitatea, fie n mod direct. 'D- fa a final, n care interlocutorii decid ncetarea relaiei, printr-un dialog de re umare a situaiei. !n funcie de situaie aceasta se poate manifest sub forma unei convorbiri telefonice, a unei note scrise, sau a unui document egal ntocmit etc. 8iscut$ndu-i modelul, =ar> ?napp sublinia c deplasarea interlocutorilor prin aceste etape repre int o micare secvenial i sistematic, ce necesit trecerea prin toate fa ele pentru construirea unei relaii. 8e asemenea, pe parcurs se pot constat naintri i reveniri ntre etape, sau n interiorul etapei, dup cum o relaie se poate stabili a doar la nivelul unei anumite etape. #utem considera c modelul lui =ar> ?napp poate fi urmrit foarte bine pe parcursul unui proces de negociere care repre int, n fond, demersul construirii unei relaii interpersonale durabile, eficiente i reciproc avanta3oase. 1.( Ni,el!#ile co !"ic'#ii -Mo+el!l ./e#e&$#ei l!i 0o1a#i.2 2omple"itatea comunicrii inter-personale se manifest, printre altele i prin faptul c aceasta se poate desfura la diferite niveluri. =odul cum funcionea aceste niveluri poate fi mai uor pre entat apel$ndu-se la modelul "ferestrei lui Fohari", de voltat de Foseph Guft i Harr: /ngham. ,")f (uman Interaction", '()(-. &v$nd ca ba de pornire cantitatea de informaie deinut de individ despre sine i lumea din 3ur c$t i cea deinut de ceilali

asupra individului i a mediului e"terior, modelul pre int orice persoan ca posesoare a patru one de informaieB ona "deschis" conin$nd informaii cunoscute de ambii interlocutori, despre care ei sunt contieni c le dein i sunt dispui s comunice asupra lor. ona "oarb" conin$nd informaii cunoscute de ceilali dar necunoscute de indivi i, de care individul nici nu este contient, nu dorete s le cunoasc sau s le recunoasc ca atare. ona "ascuns" conin$nd informaii cunoscute de individ, dar necunoscute de ceilali, deoarece individul prefer s pstre e pentru sine aceste informaii, fie pentru a se auto-prote3a, fie pentru a-i crea o anumit supremaie dob$ndit prin faptul c posed cunotine.informaii necunoscute de ceilali. ona "necunoscut" conin$nd informaii necunoscute at$t de individ c$t i de ceilali i care se refer la o mare varietate de situaii-sentimente, tendine, abiliti sau nevoi nebnuite dar latent e"istente. 8esigur cele patru one deschise difer ca e"tindere n funcie de individ i situaii. !n cadrul procesului de intercomunicare aceste one intr n aciune determin$nd nivelurile de comunicare. 8e asemenea ele pre int o cert nsemntate pentru comunicarea reali at n conte"tul negocierii, oferind avanta3e, dar i de avanta3e pentru prile negociatoare. #entru a anali dinamica acestor niveluri vom considera "fereastra &" ca revers al "ferestrei I". +chema face necesare c$teva comentarii. &stfel n ca ul n care comunicarea se desfoar ntre cele dou one deschise ale interlocutorilor ,& i I- mesa3ele sunt corect percepute i interpretate, comunicarea av$nd anse s se desfoare eficient. &vem de-a face cu primul nivel de comunicare - comunicare deschis.

!n ca ul n care mesa3ul provine din ona oarb a interlocutorului, deci, un mesa3 este recepionat despre o persoan fr ca interlocutorul s-i dea seama c l-a transmis, sau s doreasc s-l transmit, sau c partenerul l cunoate, avem de-a face cu al doilea nivel de comunicare - comunicarea neintenionat. /nformaia comunicat la acest nivel este foarte important deoarece ne relev aspecte ale personalitii interlocutorului, fiind de fapt furni at prin intermediul feed-bac>-ului. &l treilea nivel de comunicare provine din ona ascuns i se produce atunci c$nd n mod deliberat interlocutorul transmite un mesa3 pe care de obicei l pstrea secret. &vem de-a face cu un proces de autoe"punere, de solicitare i furni are de feed-bac> e"trem de important pentru construirea unor relaii de comunicare eficiente i productive. &cesta este nivelul comunicrii intenionate.

J
OAR3 DESC4IS ASCUNS

K
!

J DESC4IS

OAR3

NECUNOSCUT

ASCUNS

NECUNOSCUT

Fi5. 6 Di"a ica "i,el!#ilo#

&li autori ,%. =. 2$ndea i 8an 2$ndea, 'omunicare managerial, '(()- se refer i la un al patrulea nivel, nivelul de "molipsire", care are loc ntre one necunoscute ale interlocutorilor i care este mai puin evident, desfur$ndu-se la nivel emoional1 n acest ca individul influenea comportamentul . sentimentele . opiniile celuilalt n mod neintenionat i fr ca vreunul din interlocutori s fie contient de aceasta. %ecunoaterea e"istenei mai multor nivele de comunicare, permite participanilor s gseasc acele ci, precum autoe"punerea, furni area, primirea i solicitarea de feed-bac> etc., ce pot contribui la adoptarea unor atitudini constructive i avanta3oase prin care a3ung la eficienti area comunicrii. 1.* Mo+ele +e co !"ica#e i"$e#%e#&o"al' !n ultimele decenii au fost propuse diferite modele ale comunicrii interpersonale, fiecare adug$nd noi date la cunoaterea actului comunicrii i produc$nd un anumit impact la momentul respectiv. 0le au cunoscut o anumit evoluie, mbin$nd ideea comunicrii interumane ca "proces" cu cea de 4interaciune comportamental5. O succint trecere n revist a c$torva dintre cele mai semnificative modele ne apare ca util pentru considerarea procesului de negociere din perspectiva comunicrii. &ceste modele pot fi utili ate n reali area unor tipuri de abordare a partenerului n procesul negocierii. 1.*.1 Mo+el!l %#oce&!al 2harles Osgood a fost cel care a sesi at c fiecare individ acionea simultan ca surs i destinatar, ca emitor i receptor. !n mod obinuit codificm, transmitem, receptm i decodm mesa3e printr-un mecanism de comunicare, ce corespunde modelului +hannon - *eaver. 2ontribuia lui Osgood a fost de a rearan3a elementele n ceea ce privete "unitatea de comunicare" echipat pentru a transmite i recepta mesa3e. #entru a avea ns un model complet al comunicrii interpersonale sunt necesare cel puin dou uniti, mesa3ul fiind cel care le conectea ntr-un sistem.

1.*.( Mo+el!l i"$e#ac$i, 8ac modelul lui Osgood pune accentul pe aspectul tehnic al procesului de comunicare, Ne7comb, ,*n *pproach to the Stud+ of 'ommunicative *cts, '(E<- de e"emplu, continu$nd s considere fundamental caracterul procesual al acesteia, i ndreapt atenia spre interaciunea dintre participani n timpul actului de comunicare, introduc$nd noiunile de "orientare" i "co-orientare". ,Fig. ;=odelul const din urmtoarele patru orientriB a- Orientarea persoanei & ctre persoana I, inclu $nd atitudinile, sentimentele i prerile lui & referitoare la I. b- Orientarea lui I ctre & n acelai sens. c-Orientarea lui & spre mesa3, inclu $nd cunotinele i atitudinea sa fa de acesta. d- Orientarea lui I spre mesa3, n acelai sens. 2u c$t orientrile sunt mai puternice i mai po itive cu at$t devine i comunicarea mai eficient. 8ac una din cele patru orientri este neutr sau negativ, este foarte probabil ca re ultatul comunicrii s fie neutru sau negativ. 8impotriv cu c$t orientrile sunt mai po itive n ceea ce i privete pe interlocutori i subiect, cu at$t mai mult acetia vor dori s intre n interaciune, iar interesele i activitatea lor vor avea de c$tigat. 6n alt cercettor, care a adus contribuii la mbogirea modelului interactiv, este *ilbur +chramm, (ow 'ommunication ,or-s, '(EE1 el introduce ideea de "e"perien" sau "cadru de referin" n interaciunea comunicativ. ,Fig.@"2adrul de referin . repre int un comple" inclu $nd educaia, cunotinele, atitudinile, preferinele i antipatiile, ntreaga e"perien a unui individ. +emnalul . mesa3ul pe care & l transmite lui I trebuie s se afle n interiorul unui "cadru de referin" comun, pentru a se reali a o comunicare eficient. ,0"emplul clasic al unui medic vorbind despre un diagnostic, n 3argon medical-. %e ultatul este acelai n situaia n care & discut un subiect despre care I are mult mai multe cunotine.

1.*.* Mo+el!l &i&$e ic Gee 9ha:er construiete un model conin$nd trei componenteB competenele, procesele i nivelele de anali . ,Fig.(-. 0l consider comunicarea ca manifest$ndu-se la unul sau mai multe din cele patru nivele ale unui model sistemic - intrapersonal, interpersonal organi atoric i sistem de comunicare. +e sugerea de asemenea implicarea n comunicare a competenelor strategice i tactice ale emitorului i receptorului. !n modelul su sunt folosite unul sau mai multe din cele patru procese comunicative de ba B ,de achi iie, procesare, generare i diseminare-. &spectul semnificativ al contribuiei aduse de acest sistem este subliniat chiar de 9ha:er. ,'ommunication and 'ommunication S+stems, '()@-. "0ste evident c acest cadru de organi are a metodelor i tehnicilor de comunicare poate fi folosit pentru a i ola problemele - de la cele mai elementare i unidimensionale ,capacitatea cuiva de a vorbi inteligibil, de e"emplu- p$n la cele mai sofisticate i multidimensionale ,una la care s contribuie toi factorii repre entani n model-". 1.*.7 Mo+el!l co %o#$a e"$al /niiat de 2ompbell i Gevel ,* .lac- .o/ 0odel of 'ommunication, '(@E- modelul susine c "emitorul trebuie s determine n primul r$nd comportamentul dorit din partea receptorului". ,Fig. 'D-. &cest comportament are o arie foarte larg pornind de la o activitate observabil i merg$nd p$n la pur i simplu "a fi contient" de ceva. =odelul pare a fi e"trem de comple", uneori derutant, aspectul cel mai important fiind interpretarea simbolic at$t pentru emitor c$t i pentru receptor1 aceasta se refer la faptul cB '- sensurile nu pot fi impuse de altcineva unei persoane i C- fiecare persoan d o interpretare proprie stimulilor recepionai pe ba a propriei e"periene i a cadrului de referin.

&cest model acord o atenie special "comportamentului dorit", identificat de la nceput de emitor i "comportamentului re ultat" la receptor. =odelul este uneori denumit i "al cutiei negre", cu elemente specifice ce apar la fiecare nivel al comunicrii, e"trem de importante pentru o cercetare ndreptat spre unele aspecte mai "discutate" ale comunicrii.

A 3

M
Fi5. 8 Ne9co :. Theodore M. Newcomb, An Approach to the Study of Communicative Acts, 1953 (adoptat) Si&$e !l

Pe#&oa"a A Experien
!"#!$ %&'(#E

Pe#&oa"a 3 Experien
'E%&'(#E 'E!T*N(+*E

!EMN()

Fi5. ; Mo+el +e co !"ica#e al l!i Sc1#a . ,i-b.r !chramm, /ow %omm.nication ,or0, 1955 (adaptat)

Co %e$e"e +e co !"ica#e

%omportar e tactic

%omportar e 1trate2ic

'i1eminare P#oce&e +e :a<' Ni,ele 6enerare +e a"ali<' 7roce1are (chi8iie Fi5. = Mo+el!l &i&$e ic al l!i T1a>e# )ee Tha3er, Communication and Communication Systems, 1945 (adaptat) *ntraper1ona*nterp er1ona & r 2 a n i 8

!n conclu ie modelele tehnice sau procesuale pun accent pe comunicare ca proces continuu i permanent, n timp ce modelele netehnice sau interactive - comportamentale se ba ea pe interaciune. 2a proces interpersonal, comportamentul n comunicare necesit contienti are. 9rebuie s fim contieni de mesa3ele ce vin spre noi din mediul ncon3urtor pentru a le rspunde. 8ar comunicarea nu este garantat doar de contienti are. 6n mesa3 nu poate fi decodat dac receptorul nu posed compatibilitatea lingvistic . vocabular adecvat determinat de un cadru de referin comun.

%omportament dorit

J
:
*nterpre9 Me1a; 1e-ectat

1
*nterpretare t 1 a r e 1 i m b o i c i m b o i c 1 i m b o i c

J
*nterpretare

1 :

J
<

Me1a tran1mi1

= 6
>2omot >2omot

5
>2omot >2omot >2omot

J 13
*nterp * n t e r p

r e t a r e 1

i m b o i c

m p e t i t i ?

r e c e p t a t

J J
9

%
5

1@

Aactori exo2eni
'

J
11
%omportam ent

J
Fi5. 1? Mo+el Ca %:el l-Le,el 'a?id 7. %ampbe-- Bi 'a-e (. )e?e-, A Black Box Model of Communicatio n, 1955 (adap