OBIECTIVUL CURSULUI:

- nelegerea importanei comunicrii n viaa cotidian, personal i profesional;

- sesizarea principalelor componente i mijloace ale procesului de comunicare;
- relevarea tipurilor eseniale de comunicare;
- aprofundarea principiilor deontologice care trebuie urmate n comunicare (vezi program
analitic).
Tema 1. Comunicarea uman. Noiuni generale
1. e este comunicarea?
!rovenit de la latin la proto"rom#na, lat. communicare a fost mostenit sub forma a cumineca,
avnd sensul de $a se mpartasi% (n acceptia ritualului crestin). &ntelesul e'ista i n latina trzie,
unde a dat nastere lui e'communicare, adica $a opri de la mpartasanie% " ceea ce ec(ivala cu
e'cluderea din comunitatea religioasa. )ata cum pentru pentru noi, rom#nii, sensul originar al
comunicarii este deopotriva profan si sacru* comunicarea sta la baza organizarii sociale,
mijlocind raporturile $orizontale% dintre oameni, dar angajnd si aspiratiile lor $verticale%, ntr"o
miscare ascensionala catre planurile superioare ale e'istentei.
nd trebuie sa defineasca comunicarea, majoritatea vorbitorilor se gndesc la $a aduce la
cuno!in!a"# $a da de !ire" au $a in%orma".
omunicarea nteleasa ca proces are la baza patru componente fundamentale* emitatorul,
canalul, informatia si receptorul. +senta procesului consta din transferul sau trimiterea
informatiei de la receptor la emitator. ,cest model elementar trebuie nsa e'tins deoarece
comunicarea nu se nc(eie niciodata cu simpla preluare sau receptare a informatiei.
&n primul rnd nu trebuie omisa circulatia informatiei si n sens invers (feed"bac-), deoarece
comunicarea nu se realizeaza dect n vederea obtinerii unui raspuns.
&n al doilea rnd, comunicarea este un proces intentional* emitatorul transmite receptorului o
informatie prin intermediul unui canal cu scopul de a produce anumite efecte asupra
receptorului.
&n al treilea rnd, toata aceasta $desfasurare de forte% nu s"ar dovedi pe deplin eficienta daca
nu s"ar acorda importanta att codajului ct si decodajului mesajului transmis.
&n al patrulea rnd, nu trebuie ignorata nici posibilitatea aparitiilor unor erori de codare sau
decodare, precum si imi'tiunea unor factori perturbatori.
.oate aceste elemente vor diminua reusita comunicarii.
!rivita ca un act de punere n relatie a emitatorului cu receptorul, comunicarea poate fi
nteleasa drept $anam&lul 'roceelor %i(ice i 'i)ologice 'rin care e e%ec!uea(a o'era!ia
'unerii *n rela!ie cu una au mai mul!e 'eroane *n +ederea o&!inerii unor anumi!e
o&iec!i+"
/. ,rinci'iile comunicarii
0nele din cele mai recente principii ale comunicarii au fost formulate de reprezentantii 1colii
de la !alo ,lto, care au tinut sa le confere o aura de rigurozitate numindu"le a'iome ale
comunicarii*
2 omunicarea este inevitabila.
2 omunicarea se dezvolta n planul continutului si cel al relatiei.
2 omunicarea este un proces continuu si nu poate fi abordat n termeni de cauza"efect sau
stimul3reactie.
2 omunicarea are la baza ve(icularea unei informatii de tip digital si analogic.
2 omunicarea este un proces ireversibil.
2 omunicarea presupune raporturi de putere ntre participanti.
2 omunicarea implica necesitatea acomodarii si ajustarii comportamentelor.
4. 0nitati si carac!eri!ici ale comunicarii
1
5esajul este unitatea de baza a comunicarii, situat de fapt la intersectia dintre comunicare si
reprezentarea realitatii. +l poate fi alcatuit din cuvinte scrise sau rostite, imagini vizuale, muzica,
zgomote, semne, simboluri, culori, gesturi etc.
1uportul fizic al mesajului este oferit de canal, care ndeplineste i functia de cale de transport
sau distributie a mesajului.
6imensiunea originalittii mesajului este data de informatie. 1ub aspect cantitativ, informatia
poate fi masurata att n momentul emiterii ct si n momentul receptarii, astfel ca se poate
determina n ce masura un mesaj conine sau nu mai multa informatie dect alt mesaj. 6in dorina
de a asigura e'actitatea mesajului, emitatorul poate fi preocupat de emiterea unei mai mari
cantitati de informatie dect ar fi necesar n mod normal.
+fectele comunicarii pot fi de natura cognitiva, afectiva sau comportamentala si nu trebuie
confundate cu raspunsurile receptorului mesajului.
7aspunsul este un mesaj returnat de receptor ca reactie la stimulul e'pediat de emitator, iar
uneori poate proveni c(iar de la emitator, ca reactie la propriul mesaj.
8inalitatea procesului de comunicare e'ista n masura n care mesajul codificat de emitator
este decodificat si acceptat de receptor. unoasterea codului informatiei obliga la respectarea
semnelor si simbolurilor folosite, iar eventualele erori vor putea fi cu usurinta detectate si
corectate. nd semnificatia este codificata n cuvinte, mesajul este unul de tip verbal, iar
comunicarea este verbala. 6aca semnificatia este purtata prin altceva dect cuvinte, mesajul si
comunicarea snt non"verbale.
ontinutul i maniera n care se comunica se afla sub influenta conte'tului comunicrii.
apacitatea de compre(ensiune a receptorului nu trebuie niciodata ignorata, iar mesajul trebuie
atent construit.
1c(imbul de mesaje ntre participantii angrenati n comunicare devine interactiune. &n
functie de numarul de participanti n retelele de comunicare instituite la un moment dat, putem
distinge doua !i'uri de comunicare*
2 comunicarea bipolara
2 comunicare multipolara (un emitator si mai multi receptori; un receptor si mai multi emitatori;
comunicarea cu $postasi%).
9amenii traiesc n comunitate n virtutea lucrurilor pe care le au n comun; iar comunicarea
este modalitatea prin care ei ajung sa detina n comun aceste lucruri. !entru a forma o
comunitate sau o societate, ei trebuie sa aiba n comun scopuri, convingeri, aspiratii, cunostinte "
o ntelegere comuna " $acelasi spirit% cum spun sociologii. ,semenea lucruri nu pot fi transmise
fizic de la unul la altul, asa cum se procedeaza cu caramizile, ele nu pot fi mpartite asa cum se
mparte o placinta la mai multe persoane prin divizarea ei n bucati fizice. omunicarea (:) este
cea care asigura dispozitii emotionale si intelectuale asemanatoare,moduri similare de a raspunde
la asteptari si cerinte.%
1ensul si continutul notiunii de comunitate sa se modifice n timp, dar cerinta de a avea un set
de valori comune, care sa ne confere un sentiment reciproc de legatura, de apartenenta la un
ntreg, nu va putea sa dispara.
-. Ni+elurile comunicarii umane
omunicarea umana se poate desfasura pe cinci ni+eluri relativ distincte*
1. Comunicarea intrapersonala este comunicarea n si catre sine. 8iecare fiinta umana se
cunoaste si se judeca pe sine, si pune ntrebari si si raspunde, astfel ca aceasta comunicare cu
propriul forum interior devine o sursa de ec(ilibru psi(ic si emotional.
/. Comunicarea interpersonala este comunicarea ntre oameni. 9biectivele acestei comunicari
snt e'trem de multiple si comple'e* cunoasterea celor de lnga noi, crearea si ntretinerea
legaturilor umane, persuadarea interlocutorului, recunoasterea valorii personale, satisfacearea
nevoilor afective, de control si dominatie etc. omunicarea interpresonala directa presupune
initierea de contacte personale nemijlocite si interactive ntre oameni, pe cnd cea interpersonala
/
indirecta are nevoie de mijloace si te(nici secundare de punere n contact uman (scrierea,
nregistrarile magnetice sau transmisiile prin unde sau fibra optica).
4. Comunicarea de grup se deruleaza n colectivitati umane restrnse, de ma'imum 11 persoane "
ec(ipe, familii, cercuri de prieteni, colegii de redactii etc. ;a acest nivel se asigura sc(imburi de
idei si emotii, se mpartasesc e'periente si se cauta solutii de rezolvare a problemelor, se iau
decizii si se aplaneaza conflicte.
<. Comunicarea publica si are radacinile n retorica antica. 6iscursul public nu viza doar
transmiterea de informatii, ci mai ales sc(imbarea opiniilor si actiunilor publicului, influentarea
sentimentelor acestora. +ficienta unei astfel de comunicari se afla deopotriva n minile
oratorului si ale publicului sau. 5arcus 8abius =uintilianus a fost primul profesor public de
retorica la 7oma si, totodata, dascalul fiilor si nepotilor mparatului 6omiian. ;a retragerea sa
din activitate a scris un compendiu n 1/ volume, intitulat )nstitutio oratoria ($8ormarea
vorbitorului n public%), din care transpare clar idea ca oratorul, pe lnga calitatile unui om al
legii, ale unui filosof si ale unui poet, trebuia sa mai posede si pe acelea ale unui bun actor. u
alte cuvinte, n antrenamentul unui orator erau studiate nu numai inventia, compozitia si stilul,
dar si emisia discursului, prezentarea statica (postura) si dinamica (gesticulatia) a vorbitorului. &n
zilele noastre, $orice gen de cuvntare, e'punere sau prezentare sustinuta de catre o persoana
direct n prezenta unui auditoriu, mai mult sau mai putin numeros, dar nu mai mic de 4 persoane,
este o forma de discurs public sau comunicare publica%1> (e.g. conferinta, pledoaria, prelegerea,
comunicarea stiintifica, luarea de cuvnt, prezentarea unui raport sau a unei dari de seama,
e'punerea n fata unei comisii de e'aminare,
prezentarea unui spectacol etc.).
?. Comunicarea de masa se refera la $producerea si difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale
sau audiovizuale de catre un sistem mediatic institutionalizat catre un public variat si numeros%.
5otivele care stau la baza consumului de mesaje mediatice vizeaza informarea, construirea
identitatii personale, integrarea si interactiunea sociala si divertisment.
../unc!iile comunicarii:
1copurile concrete pentru care comunica managerul rezulta din rolurile pe care acesta le
are in organizatie. !entru indeplinirea rolurilor sale, managerul se bazeaza pe urmatoarele
functiuni ale comunicarii*
de informare 3 pentru ca organizatiile presupun ca au nevoie de interactiuni cu
mediul e'terior si interior intre partile lor componente si intre oameni
de comanda si instruire 3 prin care se asigura ca oamenii si compartimentele sa
actioneze in mod continuu in directia realizarii obiectivelor organizatiei
de influentare si convingere
de indrumare si sfatuire 3 prin care se realizeaza feluri specifice de control asupra
informatiei si comportarii membrilor organizatiei
de integrare si mentinere
a urmare, comunicarea este calea prin care subordonatii pot fi motivati si li se poate
influenta comportamentul si atitudinea.
4
Tema 0: Canalele de comunicare
/ac!ori ai 'roceului de comunicare
!entru nelegerea fenomenului comunicrii, este necesar de tiut c procesul comunicaional
reprezint un demers comple' care presupune e'istena mai multor factori implicai n actul
comunicaional. 1pecialitii n domeniu identific urmtoarea sc(em a procesului de
comunicare*
1c(ema modelului fundamental al procesului de comunicare (@.@. Aan uilenburg, 9.
1(olten i B.C Doomen)
emitor codare canal decodare receptor efect
Emi!orul
7eprezint o persoan, un grup sau o organizaie, indiferent de dimensiunea, domeniul de
activitate, poziionare geografic sau politicile promovate, al crei rol este de a comunica un
mesaj receptorului prin intermediul canalelor de comunicare.
Rece'!orul (publicul)
7eprezint orice grup uman caracterizat prin atitudini i opinii comune, ca i prin continuitatea
ideilor i valorilor sociale, constituind inta mesajului transmis de emitor.
1ea2ul (semnal)
+ste constituit din una sau mai multe informaii pe care emitorul le transmite, prin canalele
de comunicare, publicului"receptor.
Canal de comunicare
+ste mijlocul prin intermediul cruia un mesaj ajunge de la emitor la receptor iEsau invers
(pota electronic, televiziunea, radioul etc.)
,roceul de codare 3 decodare
1e refer la modalitatea de emitere a unui mesaj ctre receptor i modul n care informaia
coninut n mesaj este perceput de ctre public. +ste, deci, capacitatea partenerilor de a emite i
recepta semnale ntr"un anumit cod, cunoscut de ambii parteneri (de menionat faptul c, n
general, n orice proces de comunicare partenerii Fjoac% pe r#nd rolul de emitor i receptor).
/ac!orii 'er!ur&a!ori
1e refer la acele elemente din mediul nconjurtor (lumin, zgomot, umiditate, poluare etc)
care pot determina decodarea mesajului n mod distorsionat de ctre receptor.
/eed&ac4
+ste reacia receptorului fa de mesajul primit de la emitor, care poate fi manifest sau
intuitiv.
8iecare dintre membrii unei instituii poate fi zilnic emitor i receptor de informaie. 6e
aceea, conduita i mesajele transmise de fiecare din noi sunt eseniale n formarea imaginii
instituiei.
!roblema de baza cu care se confronta organizatia in acest domeniu este cea a
oportunitatii si eficientei investitiilor, stiut fiind ca te(nologiile comunicarii sunt dintre cele mai
<
marcate de ritmul alert al sc(imbarilor. )n viata cotidiana, fiecare om comunica mai mult sau mai
putin constient de faptul ca parcurge un proces cu implicatii formale. ,ngajarea in discutie a doi
sau mai multi parteneri presupune ca unul sa rosteasca niste cuvinte pe care ceilalti le asculta,
privind in acelasi timp, gesturile si mimica vorbitorului pentru a deduce intelesul precis al
cuvintelor. 7aspunsul vine pe masura receptarii si iintelegerii simbolurilor. !artenerii de discutie
transmit, primesc si intercepteaza mesaje.
Fig. nr. 1 Procesul de comunicare
6esi comunicarea este un proces la indem#na tuturor si care pare relativ simplu, derivarea
ei implica etape distincte a caror identificare si cunoastere este strict necesara, mai ales in cazul
cadrelor de conducere.
E!a'ele 'roceului de comunicare i mecanimele in!erne ale ace!uia un!:
Codificarea intelesului 3 consta in selectarea anumitor simboluri, capabile sa e'prime
semnificatia unui mesaj. uvintele, imaginile, e'presiile fetei, sau ale corpului, semnalele ori
gesturile se constituie in simboluri ale comunicarii. )n cadrul organizatiei, forma cea mai
importanta de codificare ram#ne, totusi cea a limbajului.
Transmiterea mesajului 3 consta in deplasarea mesajului codificat de la emitent la receptor prin
canalul vizual, auditiv, tactil sau electronic de comunicare. 5odul de transmitere a mesajului este
determinat, astfel incat el devine o parte a mesajului.
Decodificarea si interpretarea se refera la descifrarea simbolurilor transmise si, respectiv,
e'plicarea sensului lor, proces formalizat in receptarea mesajului. ,ceste doua procese care
compun receptia sunt puternic influentate de e'perienta trecuta a receptorului, de asteptarile si
abilitatile acestuia de a descifra si interpreta diversele simboluri. !rin intermediul lor se constata
daca s"a produs sau nu comunicarea, daca emitentul si receptorul au inteles in acelasi mod
mesajul.
Filtrarea consta in deformarea sensului unui mesaj datorat unor limite fiziologice sau
psi(ologice. 8iltrele fiziologice determinate de (andicapuri totale sau partiale (lipsa sau scaderea
acuitatii vazului, auzului, mirosului etc.) limiteaza capacitatea de a percepe stimuli si deci, de a
intelege mesajul. 8iltrele psi(ologice se instaleaza ca urmare a unor e'periente trecute ori, a unor
?
sensibilitati, predispozitii. +le pot afecta perceptia si modul de interpretare a mesajelor, d#ndu"le
o semnificatie total sau partial diferita fata de cea a emitentului.
Feedback-ul. ,cesta inc(eie procesul de comunicare. !rin intermediul sau emitentul verifica in
ce masura mesajul a fost inteles ori a suferit filtrari.
!entru cadrele de conducere, feed3bac-3ul comunicarii se poate produce in diverse moduri.
,stfel, poate e'ista un feed3bac- direct si imediat prin care raspunsul receptorului este verificat
in cadrul comunicarii fata in fata. !rin diverse simboluri 3 cuvinte, gesturi, mimica fetei 3 se
constata daca mesajul a fost receptat sau nu corect. 8eed3bac-3ul indirect, propagat si int#rziat
prin declinul rezultatelor, calitatea slaba a activitatilor, cresterea absenteismului, conflicte de
munca etc., poate indica dificultati vec(i si profunde ale comunicarii, ignorate sistematic.
)n functie de traseul parcurs si de completitudinea etapelor# procesul de comunicare poate
imbraca urmatoarele %orme:
3 Proces de comunicare unilaterala. 1e desfasoara intr"un singur sens, de la emitent la
receptor. ,ceasta forma este lipsita de ultima etapa a procesului, feed3bac-3ul. 6in anumite
motive, emitentul nu considera necesara verificarea raspunsului. !rintre caracteristicile
comunicarii unilaterale se numara*
plasarea sub controlul e'clusiv al emitentului;
desfasurarea rapida;
bazarea pe presupunerea concordantei mesajelor transmise si a acelor receptate.
!rocesul comunicarii unilaterale isi dovedeste eficienta in anumite situatii c#nd discutiile,
dezbaterile si c(iar simple e'plicatii sunt nepermise, considerate consumatoare inutile de timp.
3 Proces de comunicare bilaterala. 1e desfasoara in doua sensuri* emitent3receptor si
receptor3emitent.
,ceasta forma a comunicarii, prezinta urmatoarele caracteristici:
iese de sub controlul e'clusiv al emitentului prin intervenetia receptorului;
in comparatie cu procesul precedent, pare mai dezorganizat, deorece receptorii au
posibilitatea interventiilor prin intrebari, sugestii, comentarii;
cere mai mult timp intruc#t transmiterea si recaptia se pot transforma in discutii;
semnificatia mesajului poate fi verificata si la nevoie, clarificata si redefinita.
6esi poarta dezavantajul consumului de timp, aceasta forma se dovedesste mult mai
propice si eficienta in cazul comunicarii organizationale.
Elemen!ele een!iale carac!eri!ice 'roceului de comunicare:
cel putin doi parteneri (emitator si receptor) intre care se stabilesc anumite relatii;
capacitatea partenerilor de a emite si de a receptiona semnale intr"un anumit cod,
cunoscut de ambii parteneri, fiecare fiind, pe r#nd, emitator si receptor;
e'istenta unui mesaj;
e'istenta unui mijloc de transmitere a mesajului;
mesajul specific prin care emitatorul primeste de la receptor un anume raspuns cu privire
la mesajul comunicat initial (feed"bac-);
e'istenta unor canale de comunicare, sau a unor Fdrumuri$ urmate de mesaje (canale
formale sau informale);
G
prezenta unor bariere de comunicare, perturbatii ce pot interveni in procesul de
comunicare (zgomote, filtre).
C5!e+a din!re 'ar!iculari!a!ile comunicarii:
comunicarea are rolul de a pune in legatura oamenii, in mediul in care acestia evolueaza;
orice proces de comunicare este conte'tualizat, el av#nd loc intr"un anumit spatiu
psi(ologic, fizic, temporal, social si cultural;
in procesul de comunicare, prin continutul mesajului se urmareste realizarea scopurilor si
transmiterea semnificatiilor;
procesul de comunicare are un caracter dinamic, orice comunicare are, dupa momentul
initierii, o anumita evolutie, se sc(imba si sc(imba persoanele implicate in proces;
orice mesaj are un continut manifest si unul latent, uneori acesta din urma fiind mult mai
semnificativ;
procesul de comunicare are o dimensiune multipla* comunicarea e'teriorizata (actiunile
verbale si non"verbale ce pot fi observate de catre interlocutori), metacomunicarea (ceea
ce se poate intelege dincolo de cuvinte), intracomunicarea (realizata la nivelul sinelui, de
catre fiecare individ in forul sau interior);
semnificatia data unui mesaj poate fi diferita at#t intre partenerii actului de comunicare,
c#t si intre receptorii aceluiasi mesaj;
in situatii de criza procesul de comunicare are un ritm mai rapid si o sfera mai mare de
cuprindere.
Cu!ntul comunicare are un sens foarte larg, el cuprin"!nd toate procedeele prin care un spirit
poate afecta un alt spirit. #ident, aceasta include nu numai limbajul scris sau orbit, ci si
mu"ica, artele i"uale, teatrul, baletul si in fapt, toate comportamentele umane $n anumite
ca"uri, este poate de dorit a largi si mai mult definitia comunicarii pentru a include toate
procedeele prin care un mecanism %spre e&emplu, ec'ipamentul automat de reperaj al unui
aion si de calcul al traiectoriei acestuia( afectea"a un alt mecanism %spre e&emplu, o rac'eta
teleg'idata in urmarirea acestui aion()
%*'annon si +eaer(.
Dupa modul de transmitere exist,
Comunicarea scrisa. +ste utilizata, in proportie ridicata in organizatie pentru solicitarea sau
transmiterea de note interne, rapoarte, decizii, planuri, scrisori adresate unor persoane din
interiorul sau din afara acesteia. 6incolo de situatiile in care comunicarea scrisa este absolut
necesara, in practica se inregistreaza asa"numitul Fmit al (#rtieiH. 1tudii efectuate in acest sens
arata ca apro'imativ I?J din documentele care circula sunt adresate unei singure persoane, 1>J
vizeaza doua persoane, iar restul unui numar mai mare de persoane.
6esi nu este foarte agreata (putine sunt cadrele de conducere carora le place sa scrie),
comunicarea scrisa este inevitabila. !roblemele majore cu care se confrunta sunt cele ale
claritatii, conciziei, acuratetei care, abordate corect, se pot transforma in avantaje ale acestui tip
de comunicare.
Comunicarea erbala. +ste cea mai frecvent utilizata in cadrul organizatiei. ,cest tip de
comunicare se desfasoara prin intermediul limbajului, influentata, insa, de parerile personale,
valorile, reperele la care se raporteaza indivizii atunci c#nd transmit si recepteaza mesaje.
omunicarea verbala solicita din partea cadrului de conducere nu numai capacitatea de a
emite semnale ci si pe aceea de a asculta. !ractica releva faptul ca ascultarea este marcata de o
serie de deficiente. 1pecialistii au identificat ca numai /KJ din adulti asculta ceea ce li se spune.
)n ceea ce"i priveste pe conducatori, se considera ca, daca acestia si"ar mari capacitatea de
I
ascultare, pentru e'ecutarea aceleasi sarcini, cu aceleasi rezultate, consumul de timp ar putea sa
scada cu p#na la 4>J.
Comunicarea nonerbala. +a este un instrument eficient care, m#nuit cu abilitate, faciliteaza
emiterea si descifrarea mesajelor. aracteristica acestui tip de comunicare consta in concurenta ei
cu comunicarea verbala, ceea ce, permite transmiterea unor mesaje c(iar in timp ce partenerii
discuta. ,proape L>J dintr"un mesaj se transmite pe cale nonverbala. Besturile, mimica, pozitia
capului reprezinta stimuli ce pot fi folositi cu succes pentru a mari eficacitatea comunicarii
interpersonale.
0.6. Scrierea unei cereri 7'eroan %i(ic 8 2uridic9
Cererea
:e%iniie: act prin care este solicitat soluionarea unei probleme.
ereri pot depune at#t persoanele fizice, c#t i cele juridice (instituii, organizaii, ntreprinderi). n
primul caz cererea are o structur, iar n cel pc"al doilea" alta. 9ricum, n ambele cazuri caracterul cererii
ca act oficial este acelai. !ornind de la premisa c cererile pot fi depuse at#t de persoanele juridice, c#t i de
cele fizice, unii autori le mpart n cereri o%iciale ;i cereri 'eronale. u alte cuvinte, cererile depuse de
persoane juridice ar fi numite oficiale, iaM cele depuse de persoane fizice " personale
1
. ,devrul ns este
c !oa!e cererile un! o%iciale# indiferent dac sunt depuse de persoane juridice sau de persoane fizice.
!entru c cererea e!e un ac!# iar ac!ul e!e numaidec5! o%icial# av#nd consecine juridice.
S!ruc!ura cererii redac!a!e de 'eroane %i(ice cu'rinde:
1. 8ormula de adresare, alctuit din cuv#ntul domnule -doamn.(, urmai de denumirea funciei
destinatarului. 6enumirile de funcii de tipul pre/edinte, ministru, primar, director etc. se recomand a fi
scrise (n cereri) cu majuscul pentru a sublinia respectul pentru funciile respective. Nineneles,
aceasta nu este o norm ortografic, ci un marcaj stilistic al cuvintelor respective, utilizat n scopul
menionat mai sus.
/. 8ormula de prezentare, alctuit din cuv#ntul subsemnatul -subsemnata(, urmat de numele deplin
al solicitantului (autorul cererii), la care se adaug datele cerute de situaia concret (funcia, adresa
emitentului etc.) i cuv#ntul rog sau solicit0
1. 1olicitarea soluionrii problemei, cu sau fr e'punerea ei, dup care poate urma formularea unor
mulumiri anticipate sau a unor sperane de a soluiona problema;
2. 1emntura solicitantului (n dreapta);
3. 6ata depunerii cererii (n st#nga, cu un r#nd mai jos dec#t semntura);
4. 8ormula final de adresare, alctuit din cuv#ntul c.tre, urmat de denumirea funciei, titlului i de
numele deplin al destinatarului (la mijloc, sub dat i semntur). uv#ntul c.tre poate lipsi, ns n acest
caz substantivul ce denumete funcia va lua forma cazului dativ* pre/edintelui, directorului.
!#n odinioar rom#nii basarabeni scriau cererile n limba rus sau, n cel mai bun caz, n rom#nete,
dar dup modelele cunoscute n limba rus. )n virtutea obinuinei, unii scriu i azi dup modelele ruseti, de
aceea atragem o dat n plus atenia c modelul rom#nesc (de altfel, i standardul internaional) al cererii se
deosebete de cel rusesc prin lipsa denumirii cerere, prin formula de adresare, prin formula de prezentare i
prin alte detalii.
S!ruc!ura cererii redac!a!e de 'eroane 2uridice cu'rinde:
1. ,ntetul;
/. Dumrul i data;
4. 6enumirea i adresa destinatarului (n dreapta);
<. +'punerea problemei i solicitarea soluionrii ei;
?. 6enumirea funciei, semntura i numele deplin al persoanei care va semna cererea;
G. Otampila (n funcie de necesitate).
E<em'le de i!uaii care necei! redac!area unei cereri: nu e'ist vreun om care n"ar fi avut nevoie
s scrie o cerere. !ersoanele fizice (particulare) depun cereri de angajare n c#mpul muncii, cereri de transfer la
K
alt loc de lucru sau de concediere, cereri pentru concediu sau pentru obinerea de acte, cereri de cstorie sau
de divor etc, etc. !ersoanele juridice pot adresa cereri de ofert, cereri de prestri servicii, cereri de
eliberare de acte . a.
6in momentul n care pe cerere este pus rezoluia, ea poate determina emiterea unor acte cum ar fi
ordinul, dispoziia etc. 7ezoluia se pune, de regul, n partea st#ng de sus a foii, unde se las n mod
special loc liber (apro'imativ un sfert de pagin). +ste necesar de asemenea s se lase c#mp (4> mm) i n
partea st#ng a paginii, acesta d#nd posibilitate ca actul s fie cusut ntr"un dosar.
1odele de cereri de'ue de o 'eroan %i(ic:
Domnule Primar,
subsemnatul #ugeniu 5!rliba, student la 6niersitatea de *tat din C'i/in.u, rog s. dispune7i a mi
se elibera o adeerin7. n care s. fie reflectat faptul c. p.rin7ii mei, locuitori ai comunei
8rione/ti, au c!te o pensie ce nu dep./e/te suma de 9:: lei. 8deerin7a a fi pre"entat. la
uniersitate pentru a mi se distribui c.min.
2 octombrie 1998 Semn!ura
Ctre Primarul comunei Arioneti, dl !on Patracu
1odel de cerere depus de o persoan "uridic:
#iceul rom$n%italian :an!e =lig)ieri
din C&iinu
str. 'itropolit (nulescu%(odoni, nr. 1), tel. 2*%12%8+
nr. ) 18 aprilie 199,
Ctre (a-a auto nr. * a 'inisterului
.ransporturilor al /epublicii 'oldo0a
or. C&iinu, str. 1iilor, nr. 18
;. rug.m s. reparti"a7i liceului nostru pentru "ilele de <= /i <> aprilie a.c. dou.
autocare )carus, pentru a efectua cu liceenii o c.l.torie la $a/i. ;. rug.m s. ne comunica7i
din timp, la telefon, despre posibilitatea solu7ion.rii cererii noastre, pentru a fi n siguran7..
Plata se a face din contul liceului nr. 421<9?3 din 5anca de #conomii.
Directorul liceului *emn.tura dr. $on @.ileanu
Contabil *emn.tura 8na 8le&andrescu
L
Tema 6: E!ic)e!a ca elemen! 'rinci'al al comunicrii umane
6.1. Cul!ura +or&irii
9rice activitate uman, oric#t de simpl ar fi, presupune respectarea anumitor reguli, numite norme,
fr de care nu se poate atinge scopul scontat. omunicarea n general i cea oral n special de asemenea
se desfoar n cadrul unor norme, a cror respectare asigur buna nelegere.
Dormele elementare ce trebuie respectate n actul comunicrii in de etic. !e de o parte, ele ar
putea fi considerate elementare, pentru c sunt nsuite, n cadrul procesului educaional, nc din fraged
copilrie i in de cultura comportamentului fiecrei persoane i de buna cuviin n general. !e de alt parte,
viaa demonstreaz, prin nenumrate e'emple, c nu este prea simplu ca aceste norme s fie respectate.
0neori face impresia c n societatea noastr (mai ales cea dintre Distru i !rut) una din cauzele relelor
const n faptul c oamenii nu tiu a comunica civilizat.
" Dorma etic elementar a comunicrii orale prevede ascultarea p#n la capt a interlocutorului.
0n om bine educat i ascult atent interlocutorul, d#nd dovad de tact i respect pentru el. &n cazurile n
care timpul sau alte condiii nu"i permit s o fac n modul cerut de normele de politee, i cere scuze,
rug#nd s i se comunice doar esenialul sau promi#nd s revin la subiectul respectiv cu alt ocazie.
&n aceast ordine de idei ;etitia Naldrige remarc* Aunul din cele mai importante secrete ale
diploma7iei este de a te ar.ta interesat de ceea ce spune cinea, c'iar dac. nu te interesea". cu ade.rat.
Tendin7a de a nu acorda ntreaga aten7ie persoanei care orbe/te este o form. comun. de impolite7e n
"iua de ast."i. Probabil c. nu prea multe mame ale cadrelor de conducere /i-au educat copiii spun!ndu-
le, A8scult. ceea ce spune el. Fii atentBA P
8actorii nocivi ai acestui sf#rit de secol, inclusiv graba, l"au determinat pe 'omo sapiens s fie nu numai
grbit, ci i stresat, nerbdtor, agitat, nervos, intolerant fa de alte preri etc. 6in aceste motive, precum i
din multe altele, omul nostru nu"1 ascult p#n la capt (sau nu"1 ascult defel) pe interlocutorul su.
0neori l ntrerupe cu o doz de tact, prin diferite formule (de e'emplu, m. ierta7i c. . ntrerup0 pardon0
dar...(, alteori n mod impertinent, fr scuze. 9 face fie din motivul c nu are timp s asculte, fie c se
plictisete, fie c i se pare c tie deja ce va spune interlocutorul etcEE )ndiferent care este motivul,
interlocutorul este ntrerupt, reuind s"i e'pun mesajul doar fragmentar sau nereuind s"i formuleze
cel puin tema.
0n caz cnd un diriginte de clas a ncercat s cear de la patronul unei firme un ajutor financiar pentru
abonarea elevilor si la revista Cimba @om!n.. &neleg#nd dup primele cuvinte despre ce e vorba,
patronul i"a spus dirigintelui c firma e srac, producia e blocat etc. ,poi i"a mai dat de neles, scuz#ndu"se,
c se grbete la o nt#lnire cu cineva i nu prea are timp.
6ndu"i seama c eecul este cu totul aproape, dirigintele a luat"o de la alt capt, ceea ce ar fi trebuit de
fapt s fac de la nceput*
ADomnule Director, nu cerem nici un ban. ;. rog doar s.-mi ngduii s . spun numai c!tea
fra"e, pentru c. am au"it multe cuvinte frumoase despre Dumneaoastr..
Desi gur, produc7ia, pia7a, desfacerea m.rfii e n primul r!nd. $ns. ce ne om face noi, dac. /i
produc7ia, /i profitul va fi pus pe roate, ne or eni banii din toate p.r7ile, ne om mbogi, iar din
urma noastr. or eni ni/te genera7ii de ignora7i /i incul7iD Poate oare un ade.rat proprietar, s se
simt bine, c!nd neamul i este n ntuneric, n mlatinQ !oate oare un cre/tin s. fie mp.cat, dac.
nu a f.cut un bine atunci cnd a aut oca"ia s.-l fac.D
6omnule director, /tim c. sunte7i un mare patriot /i un bun cre/tin. #leii no/tri . or fi
recunosc.tori /i . or mul7umi n pres. pentru ajutorul acordat. *-ar putea nt!mpla ca dup. mul7i
ani unii din ei s. . restituie n"ecit acest mprumut. n7elege7i... A.
6irectorul s"a uitat la ceas, i"a cerut scuze i i"a spus dirigintelui s vin alt dat cu un demers n scris.
6irigintele a revenit peste c#teva zile mpreun cu vreo zece din cei mai buni elevi, care i"au prezentat
patronului un scurt recital poetic, reflect#nd n el realitatea trist n care triesc. 6irectorul a rmas
copleit i cucerit, oferindu"le bani suficieni pentru a abona toat clasa la mai multe publicaii.
6in cazul e'pus trebuie s tragem o concluzie folositoare i anume* nainte de a aborda un subiect
important, e necesar a ne pregti bine, av#nd variante de rezerv pentru orice situaii care pot aprea.
Oi nc un detaliu care se nscrie e'act n aceast ordine de idei* ne"am nscut ntr"o societate cu un
nivel sczut al culturii comunicriiE !robabil, ai Havut destule ocazii s fii martori la diferite discuii cu mai
muli participani, c#nd fiecare crede c opinia sa este cea mai indicat i trebuie spus numaidec#t peste
r#nd sau c(iar n primul r#nd. Dimeni nu vrea s atepte, de ascultat nici vorb i toi vorbesc n cor.
1>
&n cazul n care am avea i noi un rspuns potrivit, pe care inem neaprat s"1 facem public,
intervenia am putea s"o facem numai cu permisiunea celui care a pus ntrebarea sau a celui care
era vizat s rspund.
)ntervenia ar putea fi formulat n felul urmtor* E. ierta7i de interen7ie. Dac. mi permite7i,
a/ aea de completat cea (sau* de preci"at cea0 de obiectat cea tic(.
6in cele de mai sus am putea deduce c n actul comunicrii ascultarea interlocutorului are o
importan deosebit.
,tunci c#nd o persoan dorete s discute cu cineva un subiect important, numaidec#t ncearc
n prealabil s obin asentimentul persoanei respective i se adreseaz de obicei cu o formul de
tipul* a/ dori s.-7i comunic cea, am cea important, trebuie s. orbim cea, e necesar s.
abord.m un subiect etc.
0n adevrat defect de vorbire (aprut din neglijen) l constituie pronunarea aproape fr
voce a unor silabe sau trunc(ierea unor cuvinte cum ar fi, de e'emplu, dimnea7a n loc de
diminea7a, ."t n loc de ."ut, C'i/n.u n loc de C'i/in.u etc. n general, pronunarea constituie
obiectul de cercetare al ortoepiei, de aceea n cazul de fa nu ne vom opri la legitile i normele
ei, atrg#nd atenia, n conte'tul subiectului dat, doar au'ra necei!ii unei 'ronunri
corec!e# uni%orme# cu aceea;i in!eni!a!e a +ocii# a tuturor silabelor din cuv#nt (evident, cu
e'cepia silabelor accentuate). 6esigur, termenul pronun7are uniform. trebuie neles aa cum s"a
artat mai sus, dar nu n sensul de Hpronunare robotizatH, lipsit de cunoscutul farmec al modulaiei
vocii.
+ cu totul nerecomandabil a vorbi cu o voce prea ridicat sau, cu at#t mai mult, a striga. 9
asemenea HmetodH nu va da efectul scontat, ci mai degrab va declana ridicarea vocii altor
vorbitori, provoc#nd astfel zarv i tensiune. 0nele persoane utilizeaz frecvent tactica vocii
ridicate, av#nd convingerea c prin aceasta vor avea c#tig de cauz i vor rm#ne nvingtoare.
onvingerea aceasta este neltoare.
6ac totui situaia ne oblig s discutm cu asemenea persoane, ar fi bine s aplicm o
tactic cu totul invers, adic cu c#t mai puternic ar fi vocea lor, cu at#t mai HslabH s fie a
noastr. #nd vom ajunge s vorbim aproape n oapt, s"ar putea nt#mpla ca interlocutorul
nostru, dac totui are cei apte ani de acas, s ne neleag gestul i s revin la normal.
&n general, vocea ridicat nu a contribuit niciodat la rezolvarea problemelor. Du n zadar
e'presia a sc'imba tonul are sensul de Ha"i sc(imba atitudineaH, iar zictoarea tonul face mu"ica
se folosete pentru a sublinia importana felului n care se spune ceva.
,adar, tonul unei comunicri trebuie s fie moderat, fr e'cese enervante, c(iar dac
acestea ar avea o coloratur stilistic.
&n intervenie, trebuie respectate anumite norme, n primul r#nd, ar fi bine s ne cerem scuze i
permisiunea de a ntreba sau a interveni. ,ceasta se face prin formule de tipul* m. ierta7i dac. se
poate...0 dac. nu . sup.ra7i, a/ aea /i eu de spus cea. n al doilea r#nd, intervenia nu se face
atunci c#nd ne"o dicteaz dorina sau temperamentul nostru, ci n momentul c#nd vorbitorul face
o mic pauz pentru c a terminat o idee sau un g#nd. + absolut contraindicat s"1 ntrerupem la
jumtate de fraz, pentru a interveni cu o ntrebare sau cu o idee i e tot at#t de ur#t s"i anticipm
cu voce tare spusele, pretinz#nd c tim despre ce va vorbi el.
In!er+eniile e %ac *n urm!oarele co'uri:
" a ntreba sau a clarifica un aspect din mesaj, care a fost desfurat insuficient sau evaziv
(acest tip de intervenie ec(ivaleaz cu o ntrebare);
" a completa mesajul audiat cu unele detalii suplimentare;
" a e'pune punctul de vedere, indiferent dac el este compatibil sau nu cu opiniile formulate
n mesajul audiat.
9rice intervenie, indiferent de caracterul ei, trebuie fcut n limitele bunei cuviine. (iar
i atunci c#nd suntem n situaia de a pune la ndoial unele teze din comunicare, unele
argumente sau c(iar mesajul ntreg, trebuie s"o facem delicat, politicos, art#nd mai nt#i, dac ne
permite timpul, prile ludabile ale mesajului i tezele pe care le susinem. Du este
recomandabil, dec#t n cazuri cu totul e'cepionale, a folosi calificative care ofenseaz de tipul*
te". proast., r.t.cire, afirma7ie ndoielnic., gre/eal. strig.toare la cer etc. ,m putea face uz
de cuvinte i e'presii mai atenuante de tipul te". discutabil., confundare, deficien7., a l.sa de
dorit etc.
11
6.0. S!iluri de +or&ire
!rezena interlocutorilor la desfurarea dialogului impune comunicrii dou caracteristici
importante, poate c(iar definitorii* 'on!anei!a!ea ;i a%ec!i+i!a!ea.
6e regul, mesajul comunicrii orale se genereaz n procesul comunicrii, in a fi programat
i organizat din timp n structuri logice i coerente. .ocmai n aceea n comunicarea oral pot
apare incoerene, sincope, repetri i alte inadvertene care pot fi grave sau neglijabile. ns ele
pot fi uor reparate,
9 alt trstur a stilului comunicrii orale, n afar de spontaneitate i ifectivitate, este
e<'rei+i!a!ea# care se obine n mare msur prin selectarea acelui material de limb care prin
H(ainaH lui sonor contribuie la e'primarea mai accentuat i mai afectiv a mesajului. 6e
e'emplu, e una s spui tare ca oelul i e cu totul alta s e'clami ta-aFre ca o7e-e-lul. &n al doilea
caz, n afar de sensul le'ical obinuit al cuvintelor, mai este e'primat atitudinea subiectiv
i afectiv a vorbitorului. ,lteori pronunarea afectiv produce implicaii serioase asunpra sensului
cuvintelor. 6e pild, ma-a-re, ta-a-re, u/o-o-r etc. +'prim superlativul adjectivelor obinuite
mare, tare, u/or.
1tilul comunicrii orale se mai caracterizeaz prin utilizarea preponderent a structurilor
analitice, n defavoarea celor sintetice (de e'emplu, nu dau la nimeni n loc de nu dau nim.nui(,
n folosirea frecvent a interjeciilor verbale (de e'emplu, /i atunci i face pocB una n cap(.
9
9 trstur caracteristic a sinta'ei i stilisticii comunicrii orale este prescurtarea frazelor
i mai ales a cuvintelor, deseori prin sincope, fac#ndu"se astfel economie de timp i de energie.
)ar n comunicarea oral cotidian asemenea prescurtri sunt foarte dese* n-am /tiut, nu-i
ade.rat, /i-am ."ut, /i-oi merge etc. !rescurtrile de acest tip sunt at#t de frecvente nc#t au
devenit acceptate de normele literare. .otui, ntr"o comunicare oficial sau tiinific de nalt
inut ele trebuie evitate, prefer#ndu"se formele neprescurtate* nu am /tiut, nu este ade.rat, /i
am ."ut, /i oi merge etc.
,lte prescurtri de asemenea au devenit frecvente i c(iar foarte obinuite (datorit frecvenei
nalte a cuvintelor respective), ns ele nu sunt acceptate de normele literare. 6e e'emplu*
s.ruGm!na, dom-le, la anuG iitor, treGs. lucr.m etc. n comunicarea cult n locul acestor
prescurtri vom utiliza formele literare* s.rut m!na, domnule, la anul iitor, trebuie s. lucr.m
etc.
6in cele e'puse vom trage o concluzie esenial* n comunicarea oral trebuie respectate n
toate cazurile normele limbii literare, cu at#t mai mult n comunicrile oficiale sau tiinifice.
0neori ns, dac societatea celor din jur tie"o permite, am putea utiliza i fapte de limb care sunt
marcate n dicionare cu meniunile familiar, regionalism, popular etc, ns n nici un caz fapte
care vin n contradicie cu normele limbii literare.
6.6. Normele de comunicare in!eruman *n di%eri!e i!uaii
6espre ce vorbim in societate Q )n +uropa nu vei trece drept un om cultivat daca te
vei limita la discutia despre vreme. )n sc(imb , englezilor le"a intrat in singe acest subiect
pe care"l abordeaza ori de cite ori se intilnesc.
onversatia despre vreme are , sa recunoastem , anumite avantaje.
+ste e'trem de usor de intretinut , e agreabila si nu risca sa ofenseze pe nimeni. 9
multime de alte subiecte pot capta interesul a doi sau mai multi invitati , uneori a intregii
asistente * arta , literatura , sportul " cu predilectie fotbalul , situatia politica interna sau
internationala si repercursiunile sale asupra destinelor individuale ; ultima carte aparuta sau
ultimul model de masina , calatoriile si proiectele de vacanta.
um se intretine o conversatie Q Aom avea grija sa nu"l plictisim pe interlocutorul
nostru cu o tema de care este strain. 6aca nu a citit cartea despre care am inceput sa
vorbim , nu vom insista la infinit povestindu"i subiectul.
De vom rezuma la a face citeva observatii pertinente recomandindu"i"o cu caldura sau
cu raceala , de la caz la caz.
+ste foarte neplacut sa te lansezi de asemena , in comentarea ultimului film vazut pe
ecrane , daca n"ai retinut decit actiunea. .e vei descurca foarte greu cu formule de genul H
+l o iubeste pe ea , dar ea l"a parasit H sau H frumos film R 5"a impresionat pina la lacrimi R
H. +ste important sa te interesezi si sa retii numele actorilor si al regizorului. Aei face o
impresie e'celenta si toata lumea va avea de cistigat.
1/
6e obicei , in orice societate se ajunge si la anecdote. 1a fim atenti pentru ca e'ista
riscul de a povesti aceeasi anecdota acelorasi persoane. 9 anecdota amuzanta poate sa
rela'eze conversatia , cu conditia sa stii cind si cum s"o spui. 5ai mult R !entru a fi
savurata de cei prezenti , anecdota trebuie sa fie spusa cu mult talent si fara ... a uita
poanta R 0nii au un talent deosebit de a plasa cnd trebuie fraze de genul * H ,cesta imi
suna ca istoria lui 9scar Cilde care invitat la un banc(et .. H sau H ) s"a intimplat ceva
asemanator lui 5ar- .Sain cind ... H +ste suficient ca anecdotele sa se tina lant
antrenindu"i pe toti intr"o adevarata competitie pe aceeasi tema. 1i deodata vorbeste toata
lumea , rumoarea este generala , iar conversatia risca sa moara. +ste momentul in care
societatea se imparte in grupuri. 0nii domni sunt dispusi sa asculte anecdotele picante , de
nepovestit in fata doamnelor , dar un om bine crescut se va abtine sa spuna anecdote
decoltate. 9ricit de mult si"ar cere scuze , oricit de mult (az ar avea , persoana care le
spune se compromite. Di s"ar putea reprosa ca unora H le sta bine H , ca sunt H irezistibili H .
u riscul de a parea rigizi , nu suntem de acord cu vorbele tari intr"o societate aleasa.
!entru buna reusita a petrecerii , conversatia trebuie sa ramina antrenanta iar o gazda
trebuie sa stie cum sa o faca " sa intervina in dialogul dintre doi interlocutori daca este
nevoie , si uneori sa concilieze punctele de vedere divergente.
0n om care stie sa primeasca invitati nu va da niciodata nimanui impresia ca l"a
invitat pentru a propria lui cultura. !entru toate receptiile , Nrillant 1avarin a formulat o
regula demna de a fi retinuta * > a in+i!i 'e cine+a ineamna a3i aiguri o !are
'lacu!a 'en!ru !o! !im'ul ci! +a ramine u& aco'eriul !au H.
1e spune ca trebuie sa parasesti o petrecere in momentul in care a ajuns in culmea
stralucirii. +ste cel mai bun mod de a pastra despre ea o amintire placuta. onstatarea e
valabila si cind este vorba despre conversatie. Du e'ista subiect pe care sa"l poti epuiza
si tocmai in aceasta consta farmecul lui. !roblema inc(eierii unei conversatii " ceea ce
ec(ivaleaza cu terminarea petrecerii " este foarte importanta.
+a depinde de musafiri , nu de gazda. 6ar din dorinta de a participa in sfirsit si ea la
discutii , aceasta poate comite mai multe greseli.
elelalte greseli care pot strica o reuniune reusita sunt comise de invitati. ,"ti
anunta dorinta de a pleca cu voce tare si tinind mortis sa"ti iei ramas bun de la toata
lumea , cind vezi ca toti se simt foarte bine , este de neiertat. 1a te retragi discret , sa pleci
neobservat , transmitind toate cele bune tutror prin amfitrion este formula ideala. ;a fel de
neplacut este sa insisti cu tot dinadinsul sa se prelungeasca petrecerea , c(iar daca simti
ca toti ar dori sa fie acasa in pat , sa se odi(neasca in
sfirsit. 1"ar putea sa ai succes , sa se ramina peste limita , dar amintirea acelei nopti
pierdute va provoca multa vreme cosmaruri tuturor , inclusiv gazdei.
6.-. Scrierea unui curriculum +i!ae# crioare de mo!i+aie
Curriculum +i!ae. 7edactarea unui curriculum vitae
0n curriculum vitae (A) este o sc(ita biografica ntocmita de un candidat care solicita un post
sau o pozitie. &n general, informatia continuta de un A trebuie atent selectata, ordonata si
inclusa n sectiuni bine cntarite si anuntate de titluri si subtitluri adecvate. redem ca din aceasta
persepectiva un A trebuie sa fie o oglinda a spiritului n competitie .
,rinci'alul %ac!or de care trebuie sa tineti seama este obiectivul profesional si postul vizat.
onteaza n mare masura si modul general de prezentare a documentului (ncadrarea n pagina,
forma grafica, (rtia etc.).
!entru aceasta va trebui sa*
2 cunoasteti ct mai bine conditiile cerute de respectivul post; conditiile pot merge de la vrsta,
stagiu militar, personalitate etc., pna la pregatirea de specialitate, e'perienta n domeniu, diferite
abilitati;
14
2 alcatuiti o lista cu punctele dumneavoastra forte din care sa nu lipseasca pregatirea scolara sau
universitara, calificarile detinute, calitatile si abilitatile care v"ar putea individualiza fata de alti
candidati si care va recomanda pentru postul dorit;
2 nu e'agerati n prezentarea biografiei si ncercati sa va limitati la doua pagini ,<; nu uitati ca
A"ul trebuie oricum nsotit de o scrisoare de intentie unde veti avea prilejul sa creati legaturile
de fond care sa va puna si mai bine n lumina pregatirea si personalitatea;
2 nu folositi foarte multe tipuri de caractere si nu abuzati de cele ngrosate, pe care ar fi bine sa le
folositi doar pentru anuntarea unei sectiuni informative;
2 utilizati (rtie normala si evitati (rtia colorata si de proasta calitate;
2 redactati A"ul la un calculator pentru a putea sa"l structurati mai bine, sa"l modificati ori de
cte ori considerati necesar si pentru a fi mai usor de citit;
&n conceperea unui A trebuie sa porniti de la ideea ca el nu este un simplu document, ci un
produs promotional care trebuie sa convinga. ,cesta trebuie sa aiba o claritate grafica si
structurala deosebita pentru a fi scanat si parcurs cu rapiditate.
!aduraru ,drian
,dresa permanenta
1trada ;alelelor Dr. /?, ?K>> 1uceava
.elefon* >4> /1<41<
e"mail* paduraru.aTeed.usv.ro
,dresa curenta
omple'ul 1tudentesc $.itu 5aiorescu% amin 4, camera /?, GG>> )asi
7eferenti
!rofesor 6r. ing Aasile 6ragan 0niversitatea .e(nica $B(. ,sac(i% atedra de 5asurari
GG>> )asi, telefon >4/ ///444
email* v.draganTuta.ro
!rofesor 6r. ing Aalentin Nradulescu 0niversitatea $1tefan cel 5are% 8acultatea de )nginerie
+lectrica, atedra de alculatoare, ?K>> 1uceava
email* v.bradulescuTeed.usv.ro
&n cele ce urmeaza, va prezentam model de A* Aten2ie, este doar un modelR
Curriculum Vi!ae
!aduraru ,drian
1trada ;alelelor Dr. /?, ?K>> 1uceava
.elefon* >4> /1<41<
e"mail* paduraru.aTeed.usv.ro
3tudii
2 1tudent n anul al )A"lea , specializarea alculatoare, la 8acultatea de )nginerie +lectrica,
0niversitatea $1tefan cel 5are%, 1uceava; (media anului al )))"lea de studii* L,/?)
2 6etinator al certificatului D,(isco ertified DetSor-ing ,ssociate)
2 6etinator al unui atestat ambridge de cunoastere a limbii engleze (ertificate of ,dvanced
+nglis(, ,+)
2 ,bsolvent al ;iceului de )nformatica din 1uceava, promotia 1LLI, cu atestat de asistent
programator
Participari la competitii pro4esionale
2 ;ocul 14 (din ?G) cu ec(ipa la divizia de seniori a concursului de roboti pompieri de la .rinitU
ollege, Vartford, . 01, (/>>1)
2 ;ocul al )A"lea la ,5 )nternational ollegiate !rogramming ontest, editia />>>
2 !remiul al )))"lea (cu ec(ipa) la a A)"a editie a oncursului )nternational 1tudentesc $Vard W
1oft% (1LLL)
2 6iferite premii si mentiuni la trei etape nationale ale olimpiadei de informatica ( 1LL<"1LLG)
1tagii de pregatire n strainatate
1<
2 Neneficiar (n calitate de student n anul al ))"lea) al unei burse de studii de trei luni la
0niversitatea
de 1tiinte si .e(nologii din ;ille (8ranta)
Cunostinte si abilitati te&nice
2 0tilizare si proiectare de circuite electronice
2 !roiectarea si implementarea de sisteme digitale cu controlere programabile (!;)
2 1isteme de operare cunoscute si utilizate* 51"691, 5icrosoft CindoSs L?, 5icrosoft
CindoSs
D.,CindoSs />>>, 0D)X, ;)D0X
2 0tilizarea de programe de gestiune a bazelor de date* 5icrosoft ,ccess, Aisual 8o'!ro, ;otus
,pproac(
2 0tilizare de programe de calcul tabelar* 5icrosoft +'cel, ;otus 1"/"4
2 ;imbaje de programare cunoscute* !ascal, , YY, Aisual YY (58), Aisual Nasic, @ava,
!79;9B
2 ,bilitati ,6* !rotel, 1!)+
2 !rograme de aplicatii utilizate frecvent* 5icrosoft 9ffice, orel 6raS, !aint 1(op !ro
2 6esign Ceb* Detscape, )nternet +'plorer, V.5; ,ssistant !ro, 6ream Ceaver, 8las(
2 ,bilitati de administrare a retelelor de calculatoare sub sistemele amintite* instalare,
configurare, securitate
Colaborari didactice
2 ;aborant cu jumatate de norma* administrarea retelei de calculatoare din laboratorul de
programare (sub ndrumarea doamnei 1ef. lucrari Airginia !anait)
Alte acti0itati
2 7edactor sef al ziarului electronic studentesc, ,7V+01
2 !ortarul ec(ipei reprezentative de fotbal a facultatii
2 5embru 918)+ ( 9rganizatia 1tudentilor din 8acultatea de )nginerie +lectrica)
Pasiuni
2 1ofatul
2 .enisul de cmp
2 ,rta fotografica
Redac!area unei criori de in!en!ie8mo!i+a!ie
1crisoarea de intentie sau de motivatie (cunoscuta si sub denumirile de scrisoare de
prezentare sau nsotire a unui A) este un instrument de comunicare scrisa pe care orice aspirant
la un loc de munca trebuie sa nvete sa"l foloseasca. ,cest tip de scrisoare oficiala va ofera
posibilitatea de a va prezenta n scris, de a va face cunoscute Hpunctele forteH ale personalitatii
dumneavostra care va pot transforma ntr"un candidat favorit pentru pozitia sau postul solicitat.
A"ul contine ntr"adevar cele mai multe informatii despre dumneavoastra, dar nu va putea
niciodata nlocui sau suplini lipsa unei astfel de scrisori n care toate detaliile te(nice prezentate
sc(ematic n A vor fi articulate si nsufletite n cteva fraze bine alcatuite, care sa faca dovada
unei minti clare si logice. Dumai asa l veti determina pe angajator sa se gndesca un minut n
plus daca nu cumva dumneavoastra snteti mai potrivit postului dect alt candidat cu un A la fel
de impresionant.
1crisoarea va fi adresata persoanei care se ocupa de angajari sau direct departamenului de
resurse umane, daca nu aveti informatii complete. 6aca firma este mica, scrisoarea poate fi
trimisa direct managerului.
&n primul paragraf, trebuie sa se precizeze postul vizat si sursa din care a fost obtinuta
informatia referitoare la pozitia disponibila (anunt publicitar, cunostinte, prieteni etc.). 6aca nu
aveti informatii e'acte despre un anumit post, va puteti e'prima propria optiune pentru un
domeniu de activitate. 9ricum, este bine sa subliniati domeniul n care v"ati remarcat sau ati
obtinut performante deosebite.
1?
&n cele doua sau trei paragrafe din corpul scrisorii trebuie sa va puneti n valoare ntreaga
personalitate, sa $pedalati% tocmai pe acele detalii si aspecte din A care va pun ntr"o lumina
favorabila, dar care, din pricina sc(ematismului biografiei, pot trece neobservate. +ste
recomandabil sa evidentiati cone'iunile si detaliile implicite din A, sa precizati care din
calitatile si aptitudinile dumneavoastra se $muleaza% pe profilul postului solicitat. 6e asemenea,
puteti include si motivele care va determina sa parasiti actualul loc de munca si sa va e'primati
clar dorinta de a candida pentru noul post.
&n paragraful de nc(eiere trebuie sa multumiti pentru timpul acordat lecturii, sa va e'primati
disponibilitatea pentru un interviu de angajare si enventual sa indicati care este cel mai rapid
mod n care puteti fi contactat.
5entionati ca snteti disponibil pentru interviu, furnizati toate detaliile de contact (telefon, e"
mail, adresa). !recizati ca puteti fi contactat oricnd pentru orice alte detalii clarificatoare;
1odel 1
1tr.7ezervorului, nr.1?
?K>> 1uceava
6omnului 5atei Z,B,D
7esurse umane
5)1"1oftSare
1trada 1traduintei, nr. 1//
?K>> 1uceava
1timate 6omnule 5atei Zagan,
Aa solicit atentia n urma anuntului referitor la postul de programator, anunt publicat de
firma dumneavoastra n nr. /?E/>>> al revistei $+lectronica ,plicata%.
&n calitate de student n anul al )A"lea al 8acultatii de )nginerie +lectrica, 1uceava, am fost
deosebit de atras de perspectivele de dezvoltare si politica de angajare promovata
de firma 5)1"1oftSare. !rezentarile realizate de coordonatorii dumneavoastra de departamente
n cadrul ntlnirilor trimestriale organizate de facultate cu reprezentatii firmelor si institutiilor de
profil din 1uceava si din tara m"au determinat sa"mi reevaluez cunostintele teoretice si practice,
sa aprofundez anumite aspecte si sa"mi doresc o colaborare de viitor n spiritul
profesionalismului si dialogului desc(is.
&n anul 1LLL am fost angajat cu jumatate de norma la firma 5efite', cumulnd atributii de
administrator de retea si programator n 8o'!ro. !e parcursul acestei colaborari am reusit sa
realizez un program de contabilitate, sa mi perfectionez abilitatile de lucru n ec(ipa si sa mi
verific capacitatea de adaptare la situatii neprevazute.
u cteva luni nainte de absolvirea mea n iulie />>>, am participat la concursul anual ,5
)nternational ollegiate !rogramming ontest organizat de 5icrosoft la Nucuresti, unde,
mpreuna cu alti doi colegi suceveni, am obtinut locul al )A"lea din 1/ ec(ipaje.
!roiectul meu de absolvire a vizat realizarea unui sistem de supraveg(ere video, avnd drept
suport reteaua )ntranet. ,cest sistem este operational si este utilizat n cadrul sistemului de
securitate al 8acultatii de )nginerie +lectrica, permitnd oricarui client conectat la retea sa
vizualizeze imaginile transmise.
5i"ar placea sa pot completa aceasta succinta descriere n cadrul unei ntrevederi, cnd as
putea adnci unele aspecte mentionate n A"ul meu si as putea raspunde pe larg ntrebarilor
dumneavoastra.
!entru un eventual interviu ma puteti contacta prin telefon la numarul >L/ LII<>? sau prin
e"mail, la adresa* mi(ai.georgescuT(otmail.com.
u multumiri si consideratie, 5i(ai Beorgescu.
1G
Tema -: Cali!i 'eronale ;i comunicarea
-.1 Tem'eramen!ul ;i comunicarea
)nteresul fa de personalitate este cauzat de mai multe obiective, principalul fiind cel de
producie. unoaterea personalitii este premisa dirijrii eficiente a activitii ei.
9rice persoan care ocup o funcie de conducere trebuie s posede un ansamblu de caliti,
cunotine, aptitudini i deprinderi corespunztoare, n urma investigaiilor efectuate, s"a sc(iat
portretul psi(osocio"profesio"nal al personalitii conductorului, care const n urmtoarele
trsturi* formarea profesional; cunotinele n teoria conducerii, e'perien, trsturi moral"
volitive, spirit ntreprinztor, inovator, curajos; energie, perseveren, mobilitate, robustee fizic
i psi(ic, viziune larg, atitudine uman, capacitatea de a nelege oamenii i dorina de a lucra
cu ei; inteligen, fle'ibilitatea g#ndirii, motivaie; orizontal cultural etc
;a cele menionate mai sus se altur aspectele de esen, care definesc rolul conductorului i
coordonatele majore pe care el i desfoar activitatea, i anume*
1. 8uncia de conducere oblig. !rin poziia sa conductorul este permanent n centrul ateniei,
este continuu observat, studiat i analizat, judecat i criticat. !rin comportamentul i reaciile
sale, conductorul demonstreaz dac justific speranele puse de el, dac acioneaz corect i
competent n toate situaiile, dac rspunde cerinelor funciei pe care o ocup.
/. 8iecare conductor are un stil personal de conducere, determinat de caracteristicile care
formeaz portretul sau psi(osocioprofesionai.
4. onductorul constituie cu adevrat FmodelulH profesional, comportamental i atitudinal
pentru foarte muli dintre colaboratorii si.
<. 5unca de conducere presupune posedarea unor caliti native, pre"cum i nsuirea unor
caliti specifice, nsuirea profesiunii de conductor n toat comple'itatea ei cere rbdare, timp
i munc insistent.
?. !oziia de autoritate de care dispune conductorul i confer acestuia o FimagineH care, n
oc(ii colaboratorilor, se confrunt cu imaginea colectivului sau organizaiei n care lucreaz.
G. n relaiile sale cu colectivul, conductorul apare concomitent ntr"o dubl ipostaz* ca
membru al colectivului i ca g(id al acestuia. +l este, deopotriv, comanda i motorul
colectivului, iniiind i orient#nd aciuni i antren#nd oamenii la realizarea lor.
I. ,ctivitatea i modul de a munci al conductorului sunt decisive, aa cum este conductorul
este i colectivul pe care l conduce.
K. 1intetiz#nd multiple roluri pe care le are de jucat conductorul n cadrul organizaiei, se poate
conc(ide c el trebuie s fie deopotriv* creator, decident (acel care decide), vizionar
(prevztor), planificator, organizator, animator, controlor, selecioner, apreciator, ndrumtor,
educator, FcomandantH, judector, consilier, negociator, cunosctor al oamenilor, coleg etc.
L. 8uncia de conducere nu este venic, conductorul trebuie s rm#n permanent contient de
faptul c a primit temporar o investiie care cere rspunderi deosebite, dar c ntr"o zi se va
despri de postul de conducere, rm#n#nd numai ceea ce este eR nsui " omul.
1>. onductorul unui colectiv sau al unei organizaii conduce, nainte de toate, oamenii.[in#nd
seama de acest fapt esenial, reuita muncii de conducere i afirmarea personalitii
conductorului sunt condiionate de respectarea unor cerine de baz n munca cu oamenii*
a) respectarea personalitii i demnitii fiecruia;
b) acceptarea oamenilor aa cum sunt ei i nu aa cum se consider c ar trebui s fie;
c) tratarea fiecruia n mod individual personalizat;
1I
d) asigurarea siguranei i claritii n repartizarea sarcinilor i a fermitii n pretinderea
rezultatelor;
e) crearea climatului de ncredere reciproc n cadrul colectivului de munc.
9rice conductor trebuie s posede urmtoarele caliti profesionale importante* ec(ilibru
emoional, g#ndire logico"verbala, capaciti organizatorice administrative i comunicative,
capacitate de a lua decizii operative, capacitate de lucru n grup, memorie auditiv, memorie
vizual, atenie, capacitate de munc, capacitate de a negocia, inteligen, ingeniozitate, intuiie,
spirit de observaie, (otr#re, predispunere spre risc, asumarea responsabilitii personale,
amabilitate, toleran, obiectivitate etc.
3anguinicul reacion#nd repede la situaii noi*
" posed o mare capacitate de munc;
" sunt rezisteni la mprejurri dificile;
" trec uor de la o activitate la alta;
" sunt nclinai spre triri afective, leag uor prieteni, dar tot uor se desprind de oameni care nu
sunt convenabili sub aspect normal;
" la sanguinici se observ o concentrare puternic a atenei, !avlov a menionat c sanguinicul e
un activist productiv, de obicei e vesel i plin de via;
Colericul se distinge printr"o mare capacitate de munc i rezisten la oboseal, fc#nd mare
risip de energie. +fectueaz activitile n asalt n interval minim de timp. &n plan motric,
colericul se caracterizeaz prin permanent neast#mpr, prin caracterul neregulat, abrupt al
micrilor. olericii sunt oamenii mereu nelinitii, agitai, alarmani, nerbdtori, irascibili,
impulsivi, combativi, agresivi. Aorbirea este e'ploziv, rapid, inegal, cu intonaii oscilante.
apacitatea de munc la ei este mare, dar sunt nemulumii n stri negative, comportare,
comunicare. +i manifest e'traversiune i reacie de orientare, form#ndu"se repede deprinderile
profesionale.
Flegmaticului i este caracteristic tempoul lent al micrilor, intraversiune, emotivitate slab,
micri nee'presive. &n activitate i n conduit este disciplinat i ordonat. +i nu iubesc sa"i
sc(imbe locul de serviciu sau locul de trai, adopt#ndu"se foarte greu la situaii noi, au nevoie de
Fimbold% n munc, cu greu trec de la o activitate la alta i e'prim o stare linitit calm, c(iar
n situaii critice. 6e obicei sunt nc(ii n sine, puin comunicativi i orientai mai mult spre
trecut.
'elancolicul posed o energie nervoas redus, ei manifest nencredere n vorbire, obosesc
repede, atenie sczut. &n situaii noi adesea se nc(id n sine, devin timizi, dar n condiii
obinuite sunt sociabili. +l este puin rezistent, nervos, prezint o sczut rezisten la efort, mai
ales la cele intelectuale. 7etririle melancolicului sunt profunde, stabile i n unele cazuri au un
c(aracter astenic. 1e mai semnalizeaz i dificulti n adaptarea social, fiind predispui spre
izolare, evit comunicarea cu oamenii puin cunoscui, ocolete munca n grup. \. +co />>G, pp
3 I?"IKM.
-.0. =!racia ;i em'a!ia *n comunicare
)ntr"o lume din ce in ce mai grabit ne vine tot mai greu sa dam dovada de rabdarea de a"i
asculta pe ceilalti inainte de a ne e'prima propriile dorinte. Arem ca ceilalti sa ne inteleaga
dorintele fara a fi dispusi sa le acordam noi mai intai aceasta sansa.
1i c(iar daca ii ascultam, de multe ori o facem doar din dorinta de a replica, de a intrerupe, de a
spune dupa ce auzim doar cateva cuvinte* $.e inteleg perfect, stai sa"ti spun cum mi s"a
intamplat si mie e'act la felR%
,scultam judecand, criticand, evaluand, interpretand, suprapunand propriul nostru ego,
propriile noastre valori, propriile noastre e'periente personale peste ceea ce auzim de la cel care
se gaseste in fata noastra. 1i, ceea ce este la fel de rau, dam sfaturi fara sa cunoastem in amanunt
situatia in care se gaseste celalalt. (iar daca aceste sfaturi sunt bine intentionate, ele sunt
complet lipsite de valoare: sau, si mai rau, daunatoareR
Du este de mirare ca acesta are de multe ori o atitudine defensiva atunci cand ii vine randul
1K
sa ne asculte* in loc sa se concentreze asupra mesajului pe care vrem sa i"l transmitem se
concentreaza sa"si apere pozitia, sa"si pastreze imaginea, sa evite sau sa respinga amenintarea pe
care o simte in urma faptului ca l"am ascultat in modul descris anetrior.
omunicarea devine astfel alienata, blocandu"se fie la nivelul apararii, fie la nivelul
contraatacului.
Comunicarea em'a!ica ne poate ajuta sa revenim la relatii armonioase cu cei din jurul
noastru " fie ca este vorba de familie, prieteni, colegi de serviciu sau oameni pe care ii intalnim
pentru prima data.
6nul dintre principiile de ba"a ale comunicarii empatice este aceea de a"l intelege pe celalalt
inainte de a ne face noi insine intelesi.
,scultarea empatica poate fi asadar definita drept acel mod de a asculta cu intentia sincera
de a intelege $(arta% celuilalt, modul sau de a vedea realitatea, felul in care se simte in legatura
cu lucrurile asupra carora comunica, valorile si atitudinea sa.
6n alt principiu de ba"a in ascultarea empatica este acela de a nu"i impune celuilalt propriul
tau sistem de valori, motivatii, propriile atitudini, propria ta e'perienta de viata: de aceea o
astfel de ascultare necesita un mare efort de a arata toleranta.
@udecam, evaluam, interpretam, dam sfaturi grabite fara sa ne dam macar seama. ]]
Cel de-a treilea principiu fundamental al comunicarii empatice* raspunsul pe care il dam
trebuie sa contina doua parti.
a) !artea logica " se refera la reformularea cu propriile noastre cuvinte a continutului
comunicarii. ,stfel putem fi siguri ca nu vom evalua, interpreta, critica, judeca. 9 forma mai
simpla este repetarea uneiparti semnificative a mesajului pe care tocmai l"am ascultat.
b) !artea legata de sentimente " se refera la incercarea de a e'plora, de a intelege, de a reflecta
care sunt sentimentele asociate continutului logic al comunicarii.
,ceste te(nici nu vor avea efectul asteptat daca nu le folosim cu dorinta sincera de a"l asculta
si de a"l intelege pe celalalt, propria lui viziune asupra lumii, propriile sale sentimente, valori,
atitudini.
at depre sfaturi, ele ne vor fi cerute doar in momentul in care cel cu care comunicam va
simti ca il intelegem intr"o masura suficient de mare incat sa aiba incredere in judecata noastra.
6e aceea orice sfat dat (c(iar cu buna intentie) inainte de a ne fi cerut va fi interpretat drept o
lipsa de respect si nu numai ca nu va imbunatati comunicarea, ci c(iar o va inrautati.
1untem suficient de rabdatori, suntem suficient de toleranti pentru a comunica in mod
empatic cu ceilatiQ 7ezultatele obtinute ar putea justifica efortul pe care il vom depune.
-.6. Comunicarea aer!i+# agrei+# 'ai+.

Comunicarea aer!i+ s"a dezvoltat ca o modalitate de adaptare eficient la situaii
conflictuale interpersonale \7ees, 1(an, 1LL1M. ;ipsa asertivitii este una dintre cele mai
importante surse de inadecvare social. ,sertivitatea este rezultatul unui e! de a!i!udini ;i
com'or!amen!e *n+a!e care au ca i consecine pe termen lung mbuntirea relaiilor
sociale, dezvoltarea ncrederii, respectarea drepturilor personale, formarea unui stil de via
sntos, mbuntirea abilitilor de luare a decizii responsabile. (7a-os, 1LL1)
8iecare persoan posed un anumit stil comportamental. !ersoana ce se comport 'ai+ nu
poate s"i anune concret dorine i necesitile sale. &n aceiai msur, ea este lipsit de aprare
n faa cerinelor survenite din partea carenelor celorlali membrii ai societii. 6eosebirea
esenial a unei persoane nencrezute n sine, const n faptul c n activitatea social aceste
persoane tind ma'im posibil s evite manifestrile personale. 9rice form de prezentare a
propriilor idei, preri, realizri, dorine i necesiti pentru ei este foarte neplcut (fiind urmat
de sentimentul de ruine, vin, fric, etc.) sau imposibil din cauza ca nu au formate abilitile
necesare, sau nu are sens conform sistemului propriu de valori i interese.
1L
!ersoana ce se comport agrei+ obine totul, i realizeaz scopul personal n detrimentul
celorlali. +a nu ia n consideraie drepturile i cerinele lor. 1ubestimeaz, i distruge ncrederea
celorlali fat de propria persoan. )n felul acesta, persoana i realizeaz propriile dorine, ns
ceilali i formeaz fa de ea un montaj negativ. ontiina de sine este, mai bine zis, o
pseudocontiin. 6in aceast cauz toate insuccesele sale sunt transformate n succese, dac nu
au posibilitatea s"o fac, ei aduc nvinuiri, reprouri celor din jur, spun#nd c li se pune bete n
roate.
,gresiunea nu e doar aducerea de traume fizice sau unele e'primri grosolane. 9 influen
agresiv o are ironia i sarcasmul, c#t i un monolog ncet i monoton, care duce la degradarea
celei persoane asupra creia este orientat.
,ciunile agresive i pasive, la prima vedere, se deosebesc radical, ntre timp baza lor e aceiai.
elelalte persoane sunt considerate HdumaniH ce au un singur scop " a duna. 6ei, trebuie s fii
foarte precaut, s nu spui ce g#ndeti i ce simi, orice informaie s fie prezentat n mod rafinat,
deosebirea ntre un comportament agresiv i unul pasiv, const doar n faptul c, persoana
agresiv aduce lovituri de prent#mpinare, prevenire; atunci c#nd cea pasiv las desc(is de
neles c nu pretinde la biruin, succes ntr"o lupt cu un rufctor.
!ersoana ce se comport aer!i+ este capabil concret i e'plicit s formuleze cerinele i
trebuinele sale, viziunea proprie referitor la o anumit situaie, problem. 1e deosebete prin
atitudine pozitiv fa de ceilali i autoapreciere adecvat. +ste ncrezut n propriile fore, poate
asculta i merge la compromis. +ste capabil s"i modifice viziunea, prerea, fiind influenat
de argumente logice. Du se ruineaz sa"i cear cuiva un serviciu i din partea sa este gata de
asemenea s acorde ajutor i amabilitate.
,numii autori vd asertivitatea ca un punct de mijloc ntre agresiune i pasivitate
&ns majoritatea autorilor consider agresivitatea i pasivitatea drept dou nsuiri diferite ale
persoanei. ,ceasta este confirmat i prin corelarea sczut a scalelor de agresiune i ncrederii n
sine. Divelul nalt al asertivitii i agresivitii poate e'ista atunci c#nd prin aciunile agresive
persoana uor i eficient i realizeaz scopurile i necesitile, fr s observe efectele negative.
&n acest caz, agresivitatea trebuie neleas de r#nd cu asertivitatea, omul continu s se
comporte agresiv, atunci c#nd el nving#nd nencrederea, totui, se (otrte pentru ceva. 6e cele
mai dese ori, persoanele asertive nu sunt agresive deoarece ele posed o multitudine de
aciuni neagresive.
8iecare personalitate are dreptul s"i aleag pentru sine acea modalitate de comportament la
care va putea s adere n situaii de conflict. ;ibertatea de alegere i autocontrolul va deveni
posibil doar atunci c#nd o s v deprindei s v comportai ncrezut, asertiv, n situaiile n care
p#n acum v"ai comportat pasiv sau agresiv.
-.- Scrierea unei recomandri# unei re%erine
Recomandarea
:e%iniie: act prin care se recomand angajarea unei persoane n tr"un post.
S!ruc!ura recomandrii cu'rinde:
9. 6enumirea unitii la care va fi prezentat recomandarea (sus, n dreapta);
<. 6enumirea @ecomandareGGGG0
1. oninutul care ncepe cu formula de prezentare a emitentului dup care urmeaz te'tul propriu"zis
al recomandrii;
2. 1emntura emitentului (jos, n dreapta);
3. 6ata (jos, n st#nga).
E<em'le de i!uaii care necei! redac!area unei recomandri.
6in nsi definiia recomandrii putem observa c actul respectiv se utilizeaz la ncadrarea n c#mpul
muncii, ane'#ndu"se mpreun cu curriculum itae la cererea de angajare. ,ngajarea ntr"o funcie, mai
ales ntr"un post de rspundere, are o importan deosebit. !atronii diferitelor uniti, precum i serviciile
sau funcionarii care au n sarcin angajarea personalului, studiaz bine candidaii ce aspir la funciile
/>
vacante, cer#ndu"le uneori, atunci c#nd consider necesar, o recomandare din partea unei persoane
cunoscute. +vident, recomandarea nu poate fi dat de oricine, ci numai de notorieti, specialiti
cunoscui sau de persoane cu nume de prestigiu i cu reputaie nendoielnic. +ste normal ca persoana
care d o recomandare s poarte rspundere, cel puin rspundere moral, n faa unitii respective
pentru candidatura recomandat. 6e aceea putem da o recomandare doar n cazul n care cunoatem bine
candidatul i avem certitudinea c el i va onora obligaiunile de funcie.
1odel de recomandare:
3ocietatea pentru Asisten2 i 3er0icii 5uridice =i3
Cen!ru
/6C7'A8DA/6
*ubsemnatul 8natol @otaru, doctor n drept, profesor la catedra de drept comercial a
6niersit.7ii de *tat din C'i/in.u, o recomand pe absolenta noastr. Tatiana H'eorg'i7. pentru
a fi angajat. ca jurist la *ocietatea ,sis"entru.
Domni/oara T.H'eorg'i7. a fost una dintre cele mai bune studente la facultate. 8 scris sub
conducerea mea te"a de licen7. cu tema ;egea falimentului n conte'tul legislaiei rom#neti i a
celei internaionale, ob7in!nd cea mai nalt. apreciere din partea comisiei de e&aminare.
Fiind n"estrat. cu o serie de calit.7i aloroase, cum ar fi inteligen7a /i agerimea, /i a!nd
cuno/tin7e temeinice n domeniul dreptului economic, dra T.H'eorg'i7. a fi un aocat e&celent.
Cu at!t mai mult cu c!t ea are un niel eleat al culturii comunic.rii /i o puternic. for7. de
coningere.
Dra T.H'eorg'i7. este un om corect, onest, de o nalt. probitate moral.. *unt sigur c. se a
manifesta ca un specialist foarte bun /i a contribui la sporirea prestigiului *ociet.7ii ,sis"
cntru.
93 iunie 9??> *emn.tura
Re%erina
7eferina, ca act scris, poate fi de dou tipuri.
:e%iniia unuia dintre tipurile de referin ar fi urmtoarea* act n care se d o informaie despre
situaia unei persoane.
Su& a'ec! !ruc!ural referina se aseamn ntocmai cu recomandarea. +'ist o anumit asemnare
i sub aspectul coninutului, pentru c at#t ntr"un act, c#t i n altul, se dau informaii despre o persoan.
6iferenele de coninut i cele ce in de procedura eliberrii i prezentrii actelor respective, care totui
e'ist, constau n urmtoarele*
1. 7ecomandarea se d pentru facilitarea angajrii ntr"o funcie, iar referina " pentru alte cazuri care
necesit cunoaterea unei persoane. 6e aceea n recomandare se prezint doar informaia necesar pentru
angajare, iar n referin poate fi orice informaie, inclusiv pentru angajare, n funcie de necesitile celui
care o solicit.
/.7ecomandarea se redacteaz ntr"un stil elogios, art#ndu"se n special prile pozitive ale
persoanei, iar n referin se d o informaie obiectiv despre persoana vizat.
4. andidatul la o anumit funcie primete recomandarea pe care urmeaz s o prezinte singur la locul
unde dorete s fie angajat. 8irete, el cunoate coninutul recomandrii. 7eferina, ns, spre deosebire
de recomandare, nu ajunge n m#na persoanei vizate n ea, ci se prezint direct celui care are nevoie de
informaia respectiv. !ersoana vizat n referin nu cunoate conunutul acesteia.
1odel de re%erin:
Comisia pentru atestarea personalului
ingineresc de la 6"ina de telei"oare ,lfa
@#F#@$IJK
/1
*ubsemnatul ;alerian Jurcanu, inginer-/ef la 6"ina de telei"oare ,lfa, l cunosc bine pe
inginerul de sc'imb ;italie Ciofu. Cred c. este un specialist e&cep7ional n domeniul te'nicii
electronice. ns., din p.cate, consum. frecent b.uturi alcoolice, uneori c'iar /i n orele de
program, fapt care l face incorect /i c'iar iresponsabil pentru obliga7iunile de func7ie.
<3 decembrie 9??> *emn.tura
Tema .: Comunicarea +er&al8 Comunicarea oral
..1. Comunicarea oral
+ste prima form de comunicare uman i cea mai eficient. ,ceasta datorit contactului
direct i al rspunsului imediat. &n cadrul comunicrii orale, oamenii pot pune ntrebri i
clarifica problemele pe loc, iar contactul direct dintre manager i subordonai induce un efect
psi(ologic pozitiv.
6intre dezavantaje amintim lipsa contactu"lui vizual n comunicarea telefonic i radiofonic.
,ceast form de comunicare se recomand a fi realizat n momentul n care este necesar un
impact puternic asupra receptorilor i un rspuns rapid din partea acestora (!opa, 8ilip, p. /4?).
2 limbajul paraverbal sau ceea ce oamenii comunica prin voce (volum, intonatie, ritm, tonalitate,
accent, pauze) si prin manifestari vocale fara continut verbal (rsul, dresul vocii, geamatul,
oftatul, mormaieli, plescaituri, urlete, tipete, fluieraturi etc.);
2 limbajul verbal sau ceea ce oamenii comunica prin rostirea si descifrarea ntelesului cuvintelor.
omunicarea orala prezinta numeroase a0anta"e fata de comunicarea scrisa*
2 vorbitorul si poate observa interlocutorul si interveni pe loc cu modificari, att la nivelul
limbajului paraverbal ct si verbal, pentru a eficientiza comunicarea.
2 oralitatea permite $un joc logic si imediat al ntrebarilor cu raspunsurile, ntr"o derulare
spontana si fle'ibila%
2 oralitatea $asigura terenul cel mai fertil pentru manifestarea comportamentelor
persuasive si manipulative%, pune n valoare $carisma si capacitatea de a convinge si influenta
oamenii%.
..0. 1onolod ;i dialog.
&n general, orice comunicare, fie oral sau scris, este de neconceput far participarea la ea a cel puin
dou persoane. n cazul n care o persoan (numit emi7.tor( emite un mesaj, iar alta (numit receptor( l
recepteaz, )ar a interveni cu replici, ntrebri sau completri, avem un monolog# iar n cazul n care pe
parcursul comunicrii ambele persoane se succed, devenind ba emitor, ba receptor, avem un dialog.
omunicarea oral se poate desfura i cu participarea mai multor persoane, care pot fi, n mod
succesiv, at#t emitori, c#t i receptori.
&n cazul dialogului, dar mai ales n cazul n care la actul comunicrii particip mai multe persoane, este
absolut necesar s se respecte normele de etic i de logic.
)n cazul comunicrii dialogate sau participrii la comunicare a mai multor persoane, lanul mesajului
nu poate fi programat, acesta fiind generat c(iar n momentul transmiterii lui. 6e aceea n asemenea cazuri
atenia vorbitorului la respectarea coerenei trebuie s fie sporit.
0n tip aparte de comunicare, at#t monologat, c#t i dialogat, este cea telefonic. .rebuie s
recunoatem c n privina conversaiilor telefonice mai avem nc multe restane.
onversaiile telefonice trebuie s fie laconice i s aib subiecte clare. 1e impune ca ele s conin
doar informaii care necesit a fi transmise operativ. ;a subiectele care nu cer operativitate se poate face
doar referire, pentru a se reveni la ele suplimentar, n alte condiii.
&n uzul basarabean se comite frecvent o greeal, care ine de formula de prezentare utilizat n
conversaiile telefonice. 6e e'emplu, muli se prezint printr"o formul de tipul* . deranjea". domnul
*p.taru. &n primul r#nd, e'presia . deranjea". e de prisos. 6ac avem sentimentul c deranjm pe
cineva, nu trebuie s"o facem sau trebuie s gsim o modalitate de a ne cere scuze. 6e pild* cer scu"e,
m. ierta7i etc. &n al doilea r#nd, cuv#ntul domnul, adresat propriei persoane, vorbete despre lips de
modestie. ,lte persoane se prezint cu totul aberant* alo, asia e $on. ,cest mod de e'primare e un
//
calc condamnabil dup model rusesc. ele mai frecvente formule rom#neti recomandabile pentru
conversaiile telefonice sunt* la telefon e $on, aici e $on, m. numesc $on Eoraru etc. n situaiile oficiale
nu se utilizeaz prenumele -$on, ;asile, H'eorg'e(, ci numele de familie %Eunteanu, Losanu,
Pris.caru( sau ambele %$on Pl.m.deal.(.
.oti cei care se sperie la gndul ca trebuie sa vorbeasca n public snt sfatuiti sa porneasca la
drum cu ideea ca auditoriul e de partea lor. !ublicul si doreste sa ia parte la o prezentare reusita
din toate punctele de vedere, dar va manifesta si o oarecare toleranta fata de greseli sau ezitari.
Di se poate ntmpla ca pe parcursul prezentarii sa mai uitam ce am vrut sa spunem sau cum
trebuie sa continuam o idee, sa nu gasim imediat folia transparenta cu datele pe care trebuie sa le
interpretam, sa ne mpiedicam cnd coborm de pe podium si totusi sa fim aplaudati cu caldura la
sfrsit si sa ni se spuna ca prezentarea a placut. 6aca vom sti cum sa comunicam publicului
faptul ca l tratam cu interes si seriozitate, ca avem sa i spunem lucruri importante si interesante,
daca avem constiinta depunerii unui efort ct de mic pentru a ne pregati trup si suflet n vederea
marii confruntari, publicul va simti si va manifestatoleranta. u ct publicul se va apropia, sub
conducerea noastra, de miezul dezbaterilor, cu att se va simti mai antrenat. ,cesta este si
motivul pentru care specialistii sugereaza vorbitorului mentinerea unui contact vizual permanent
cu auditoriul. ,ceasta permanenta nu trebuie nsa nteleasa gresit* privirea insistenta, atintita
asupra unei singure persoane dintr"un grup, pastrarea contactului vizual cu o persoana mai mult
de ?"G secunde trebuie evitate cu orice pret. + bine sa privim pe rnd, fiecare segment de grup si
apoi o persoana sau alta. 6aca n general ntmpinam greutati n stabilirea contactului vizual, va
trebui sa e'ersam atunci cnd stam de vorba cu cineva te(nica ndreptarii privirii spre un punct
imaginar, situat ntre oc(ii interlocutorului.
a concluzie putem afirma c, vorbirea trebuie s fie corect, clar, frumoas i
convingtoare. 0n rol important l are ascultarea pn la capt a interlocutorului i persistena
succesiunii i a coerenei n comunicare.

..6. =cul!area ac!i+
6up cum e foarte greu s ii un discurs n faa publicului, dorind s fii ascultat i susinut,
tot aa e de greu s poi asculta mult timp, atunci cnd cel care vorbete nu sc(imb tonalitate
nuprezint informaia plcut i interesant.
!utem sa ne bucuram de concentrarea ma'ima a publicului pret de 1> minute, dupa care va
trebui sa facem eforturi pentru a o mentine la cote ridicate. 6e aceea este indicat sa ne structuram
prezentarea ct mai riguros, acordnd ntre 1> si />J din timp introducerii, G>"K>J din timp sa"l
alocam problemelor de continut si sa pastram 1>"/>J din timp pentru concluzii. +'ersarea
prezentarii acasa, cu ceasul n fata, este o e'celenta modalitate de a verifica daca selectia
materialelor se ncadreaza n spatiul de timp solicitat; nregistrarea prezentarii si apoi analiza ei
poate scoate la iveala att deficientele de natura paraverbala, ct si cele de continut si logica.
!entru a nu permite memoriei sa va joace feste, pregatiti"va notite clare si usor de urmarit,
adoptnd formatul fiselor scrise pe o singura parte si nicidecum pe coli ,< scrise pe ambele fete.
+le va vor ajuta sa nu omiteti ideile importante, sa construiti argumentari solide si sa nu va
abateti de la succesiunea normala sau corecta a faptelor si aspectelor selectate pentru prezentare.
uvintele nu va vor ajuta prea mult daca nu vor fi asociate sau ntarite vizual prin procedee
grafice cum ar fi sublinieri, ncercuiri sau ncadrari. &ncercati sa anticipati unele din ntrebarile
publicului si sa aveti pregatite transparentele care sa ilustreze raspunsurile dumneavoastra.
moduri de a *nce'e un dicur;
2 6enumirea temei,urmata eventual de cteva precizari referitoare la alegerea titlului prezentarii
2 7eferirea la obiectivele si aspectele pe care doriti sa le abordat n cadrul temei propuse
2 anticiparea unor ntrebari sau aspecte problematice;
2 desc(iderea discursului cu o anecdota sau cu o gluma;
2 marturisire;
2 prezentarea unor fapte sau date statistice;
/4
2 folosirea unui citat nu foarte lung si relevant pentru subiectul discursului;
2 afirmatii cu continut socant;
2 povestiri interesante.
5odalitatile pe care le aveti la ndemna pentru nc'eierea pre"entarii snt*
2 prezentarea unor concluzii punctuale;
2 lansarea unor interogatii (retorice) prin care sa recaptati interesul slabit al
publicului;
2 anectode scurte, care sa ilustreze aplicabilitatea ideilor dumneavoastra;
2 invitarea publicului de a trece la actiune n spiritul celor afirmate n prezentare;
2 folosirea de citate prin care sa subliniati credibilitatea performantelor sau rezultatelor e'puse.
ontinutul discursului nu se memoreaza, fraza de nceput si cea de nc(eiere snt batute n
cuie. (iar daca pe undeva ne"am blbit sau ne"am ncurcat putin n detalii sau argumentari, cel
putin sa ncepem si sa sfrsim fara sa ne mpiedicam.
6aca vreo ntrebare adresata ne pune ntr"o asemenea ncurcatura nct ne dam seama ca nu
putem raspunde, este mult mai corect si mai elegant sa nu ncercam $s"o scaldam% si sa rostim cu
sinceritate si aplomb $&mi pare rau, nu stiuEnu cunoscEnu va pot :%. )ar daca ni se adreseaza o
ntrebare care nu are nimic de"a face cu subiectul prezentarii noastre, nu trebuie sa ne simtim
obligati sa raspundem. )relevanta se poate sanctiona cu eleganta si diplomatie.
..-. =r!a de a 'une *n!re&ri ;i urmrirea reaciei
1c(imbul de informatii se realizeaza prin ntrebari si raspunsuri. )ata cteva tipuri de ntrebari pe
care le puteti avea n vedere, nsotite de cteva formulari*
1. &ntrebari introductive pentru demararea discutiei* $um a fost drumulQ%, $um va place la noi
n ntreprindereQ%
/. &ntrebari de legatura spre miezul discutiei* $um ne"ati gasitQ%, $6e ce candidati tocmai la
noiQ%, $6e ce ne"ati trimis pe lnga dosarul dumneavoastra si o banda videoQ%
4. &ntrebari legate de biografia profesionala* $um a decurs pregatirea dumneavoastra
profesionalaQ%, $are din calificarile dumneavoastra snt cele care corespund descrierii postului
pe care candidatiQ%, $t timp doriti sa desfasurati aceasta activitateQ%
<. &ntrebari legate de starea sociala si predispozitii personale* $&n ce mediu ati crescutQ%, $e
parere are sotiaEsotul dumneavoastra despre planificata sc(imbare a locului de muncaQ%, $nd
considerati ca o persoana este dificilaQ%, $um reactionati atunci cnd un client ridica pretentii
inacceptabileQ%
?. &ntrebari despre capacitatea de a lucra n ec(ipa* $e calitati si ndemnari vi se par utile n
cazul lucrului n ec(ipaQ%, $are snt avantajele si dezavantajele lucrului n ec(ipaQ%
G. &ntrebari referitoare la motivarea efortului* $+tapa dumneavoastra de pregatire profesionala a
fost unidirectionala sau ati luat n consideratie mai multe alternativeQ%, $!resupunnd ca brusc ati
deveni somer, ce va va lipsi cel mai multQ%
I. &ntrebari referitoare la puterea de concentrare si rezistenta la efort* $e sarcini ati considerat a
fi e'trem de plictisitoare la fostul loc de munca si cum le"ati gestionatQ%, $A"ati enervat vreodata
pe anumite obiceiuri ale colaboratorilor dumneavoastraQ%
K. &ntrebari care vizeaza fle'ibilitatea si capacitatea de adaptare* $&n ce conditii ati fi dispus sa
stati peste programQ%, $,veti probleme cnd trebuie sa renuntati la obisnuinte mai vec(iQ%,
$!referati sarcinile care nu incumba responsabilitati prea mariQ%
L. &ntrebari privind capacitatea de a razbate si a fi convingator* $6escrieti o situatie cnd ati
razbatut cu succes n ciuda parerilor celor din jurul dumneavoastra%, $6upa ce sc(ema de
organizare lucratiQ%
1>. &ntrebari referitoare la capacitatile dumneavoastra de conducator* $um puteti
dumneavoastra, singur, sa stimulati ec(ipaQ%
11. &ntrebari referitoare la contractul de munca* $e salariu sperati sa primiti la noiQ%, $e sperati
prin sc(imbarea locului de muncaQ%
9ntrebari pe care le puteti adresa la inter0iu
/<
(iar daca nu aveti de gnd sa ntrebati nimic la un interviu, multi angajatori va vor pune n
situatia s"o faceti. )ata cteva sugestii*
2 are este mediul concurential n care opereaza firmaQ
2 e obstacole se anticipeaza n atingerea scopurilor firmeiQ
2 e responsabilitati mi vor reveni daca:Q
2 are este politica firmei n ceea ce priveste nscrierea anjajatilor la cursuri de perfectionare sau
posuniversitareQ
Tema ?:Comunicarea umana de !i' non+er&al
?.1. Rolul mi2loacelor non3+er&ale *n comunicarea uman
!rin comunicarea nonverbala intelegem %transmiterea voluntara sau involuntara de
informatii si e'ercitarea influentei prin intermediul elementelor comportamentalesi de prezenta
fizica a individului sau ale altor unitati sociale(grupuri sau unitati umane), precum si perceptia si
utilizarea spatiului si timpului ca si artefactelot%(1. (elcea, />>?,11)
omunicarea nonverbala este comunicarea fara cuvinte si este de doua
feluri*comunicarea paraverbala si limbajul trupului.;imbajul trupului este cel mai puternic efect
asupra celorlalti.5e(rabain"cercetator american a cercetat fenomenul si a ajuns la concluzia sa
un interlocutor este impresionat de cuvinte in proportie de KJ, de intonatie /4J si de limajul
trupului in proportie de GLJ.
;imbajul trupului imprima si nota atmosferei in care are loc interactiunea.0n individ cu o
mimica zambitoare, tonic, dinamic induce o stare de bine, in opozitie cu un individ apatic, lipsit
de tonus si neingrijit.
)n comunicarea interumana 4?J reprezinta comunicarea verbala si G?J
comunicarea nonverbala dupa unii autori ponderea fiind c(iar de L>J.
6e cte ori comunicm, noi trimitem n e'terior mesaje i prin intermediul altor mijloace.
(iar atunci c#nd nu scriem sau vorbim, noi totui comunicm ceva, uneori neintenionat.
+vident, noi putem utiliza imagini pentru a ne comunica mesajul, fie pentru a nlocui cuvintele
sau, mai important, pentru a ntri mesajul verbal. 6ar, voluntar, sau involuntar, c#nd vorbim,
comunicm de asemenea prin: e'presia feei" un z#mbet, o ncruntare; gesturi" micarea
minilor i a corpului pentru a e'plica sau accentua mesajul verbal; poziia corpului" modul n
care stm, n picioare sau aezai; orientarea" dac stm cu faa sau cu spatele ctre
interlocutor; pro'imitatea" distana la care stm fa de interlocutor, n picioare sau aezai;
contactul vizual" dac privim interlocutorul sau nu, c#t i intervalul de timp n care l privim;
contactul corporal" o btaie uoar pe spate, prinderea umerilor; micri ale corpului" pentru
a indica aprobareaEdezaprobarea sau pentru a ncuraja interlocutorul s continue;
aspectul e'terior" nfiarea fizic sau alegerea vestimentaiei; aspectele nonverbale ale
vorbirii" variaii ale nlimii sunetelor, tria lor i rapiditatea vorbirii, calitatea i tonul vocii
(denumite uneori $paralimbaj%); aspectele non"verbale ale scrisului" scrisul de m#n,
aezare, organizare, acuratee i aspectul vizual general;

?.0. 1imica# ge!urile# di!ana...
&n literatura de specialitate se afirm c de cele mai multe ori gesturile spun mai mult dec#t
cuvintele. eea ce este esential este faptul c indiferent de sistem, sunt recunoscute trei categorii
de limbaj* limbajul corpului, limbajul mediului si limbajul vocii.
6e remarcat c acelai gest poate avea semnificaii diferite n cadrul mai multor culturi. 6e
aceea se impune o atent studiere a gesturilor emblematice ale culturii n care se va realiza
comunicarea.
@e!urile ilu!ra!i+e au darul de a ntri mesajul verbal i sunt realizate simultan cu acesta.
@e!urile emoionale nsoesc ntotdeauna mesajul, evideniind starea de spirit a celui care
realizeaz comunicarea. +le sunt mai greu de controlat.
/?
@e!urile regula!oare sunt cele realizate prin micrile corpului, ale oc(ilor sau ale m#inilor
n anumite momente ale comunicrii i au rolul de a sublinia aceste momente.
@e!urile de ada'!are sunt gesturi incontiente care permit adaptarea la o anumit situaie de
moment. +le sunt cunoscute sub numele de ticuri nervoase.
;imbajul mediului este cea de a doua categorie de limbaj nonverbal i vizeaz spaiul de
comunicare i mbrcmintea.
!rin observarea comportamentului cotidian au fost descoperite patru distane practicate de
indivizi n funcie de activitatea desfaurat sau de tipul de persoan cu care intra n relaie.
ompotamentul nonverbal are la baza mimica, gesturile si toate miscarile corpului.
Po-itia capului este foarte sugestiva.apul se poate afla in diverse pozitii* ridicat sau
coborat... apul impins inainte ne induce cu gandul ca la un semn de amenintare.apul plecat
inseamna supunere. el care inalta capul , isi descopera gatul, zona vulnerabila, aratand astfel ca
nu se teme, ca are semtimentul propriei valori. 7idicarea batosa a capului inseamna aroganta,
capul lasat destins pe spate este un semn sau o senzatie trezita de amintiri sau ascultarea muzicii
preferate, deconectare de ce ii inconjoara. apul inclinat lateral dreapta inseamna bunavointe,
ascultare in opozitie cu inclinarea la stanga care denota scepticism, critica, indoiala.
!ozitia capului tradeaza interesul, toleranta, indiferenta, dezgustul fata de
interlocutor.!ozitia de ascultare cu intereses este cu capul usor inclinat lateral.latinarea capului
in sus si in jos inseamna acord, aprobare, intelegere. latinarea capului de la stanga la drapta
inseamna negare, dezaprobare si acesta miscarea a capului descurajeaza foarte mult persoana in
cauza. )n cazul unor negocieri sau diferite conversatii de afaceri sau nu numai castigam teren
daca initiem aproape imperceptibil miscarile capului celui cu care negociem.
'imica este acea parte a corpului nostru care comunica* fruntea incruntata semnifica
preocupare, manie, frustare; spancenele ridicate cu oc(ii desc(isi ne induce catre o stare de
mirare de surpriza; nasul incretit inseamna neplacere iar buzele stranse inseamna nesiguranta,
ezitare, ascuserea unor informatii.
Fruntea:
8runtea reprezinta puterile spirituale si trasaturile de caracter asociate. !rin miscarea
musc(ilor sunt generate cutele fruntii, care pot fi verticale, orizontale sau incretite. utele
verticale se datorea concentrarii pe un punct in spatiu sau a luminii orbitoare. ,stfel cutele
verticare devin e'presia unui effort spiritual sau fizic;in valori normale sau depasite, ele e'prima
disperare, furie,sau emotie.
3prancenele:
(inezii considera sprncenele drept una dintre cele cinci trasaturi vitale ale fetei.)ntr"
adevar, nici o fa nu poate fi citita cum se cuvine fara a le lua in considerare. 1prancenele arata
tipul afectiv al omului, precum si gradul de intelegere intre minte si inima.+le au o forma
mostenita care prin miscarea n timpul vietii se modifica. 7idicarea sprancenelor se face n semn
de salut, de recunostin si acest lucru il putem numi c(iar salutul oc(ilor.
oborarea spancenelor are loc tunci cand e'ista un pericol iminent.uplarea cu miscarea
de ridicare a obrajilor este un mijloc de protectie, dar apare si in cazul surasului, scarbei sau
plansului.
7c&ii:
, sunt fereastra sufletului, miscarea lor dezvaluie foarte multe informatii despre interiorul
persoanei respective. 9c(ii stralucitori, vii, caracterizeaza o persoana isteata si vioaie, in timo ce
oc(ii lipsiti de stralucire denota nu numai oboseala si descurajare , ci si o prabusire spirituala.
9c(ii transmit mesaje legate de starile sufletesti.!rivirea poate fi blanda, catifelata, dura,
prietenoasa.
Pri0irea:
5odul in care privim sau suntem priviti are legatura cu nevoile noastre de aprobare,
acceptare, incredere si prietenie.(iar si a privi sau a nu privi pe cineva are un inteles.!rivind pe
cineva confirmam ca ii recunoastem prezenta, ca e'ista pentru noi;interceptarea privirii cuiva
inseamna dorinta de a comunica.
/G
5odul de a privi e legat de interesul fata de partenerul de comunicare.6aca persoana sau
ce ne spune nu ne intereseaza mutam privirea fata de ceva anume.
um am mai spus privirea este contactul vizual intre parteneriide discutie, ne ofera indicii
despre sentimentele care e'ista intre cele doua persoane, atunci cand contactul vizual este evitat
e'ista o stare de nesiguranta, o timiditate e'cesiva sau dorinta de a nu fi deranjat.
+'ista mmai multe moduri de a privi* a) privirea paralela, la distanta mica denota o
persoana adancita in gandurile sale si care nu doreste sa perceapa mediul inconjurator. 6ar cand
aceasta este mentinuta in prezenta unei persoane, este inteleasa ca o incercare de ignorare a
acesteia si de a o face pe aceasta sa se simta nedorita in mediul respectiv. b) privirea drept in
oc(ii este un semn al dorintei de cooperare cu interlocutorul, demonstrandu"i acestuia interesul si
cunoasterea valorii sale.,ceasta privire denota onestitate, corectitudine si constiinta de sine. c)
privirea de sus in jos se poate datora diferentei de inaltime sau a pozitiei partenerilor de discutie
si acest lucru poate sa denote dominare, mandrie, aroganta. d) privirea de jos in sus are aceasi
cauza ca si cea precedenta si denota supunere sau dorinta de agresivitate. e)privirea laterala,
respectiv oblica, poate fi orientata spre stanga sau drepta, de sus sau de jos si e'prima mai multe
tipuri de informatii prein combinarea acestor elemente.!ornita de sus inseamna dispret, pronita
de jos denota slugarnicie, iar cand oc(ii sunt larg desc(isi poate semnifica curiozitate sau
retinere.
!rivirea indreptata spre stanga activeaza amintirile impersonale, obiective, logice, iar cea
spre dreapta imaginatia, creativitatea, amintirile personale.
,stfel cand cineva incearca sa"si aduca aminte ceva va privii spre stanga, iar cand va
inventa sau va minti, spre dreapta.
8asul:
)mportanta nasului ca emblema a fetei a fost descoperita de ,ristotel si confirmata de
aproape toti fiziognomistii de marca. 6r.7oger 7ogerson spunea ca $dintre toate trasaturile fetei
omenesti, nasul, fiind cel mai proeminent, joaca cel mai de seama rol in dezvaluirea caracterului%
1e spune ca lungimea nasului, respectiv a zonei de mijlocii trebuie sa fie egala cu aceea a
fruntii si a treimii faciale inferioare.9 asemea egalitate simbolizeaza un ec(ilibru interior,
e'primat prin cinste, loialitate si dragoste pentru adevar, ceea ce caracterizeaza orice on
destoinic.
Dasul ofera si el informatii despre starea de spirit a unui individ.Aarful nasului ne poate
dezvalui daca se inroseste sau paleste.
$, stramba din nas% este o e'presie dar si o miscare a musc(ilor nasului, care semnifica
neplacere, indispozitie, jena, confuzie.
:ura:
Bura este cea mai mobila zona a fetei, ea ne permite sa intre (rana, bautura si aerul ce ne
sunt necesare; ea musca, ea ne rosteste gandurile, ea rde cand suntem bucurosi.
Bura desc(isa cu barbia lasata inseamna repaus lipsa de activitate.Bura inc(isa poate
insemna dorinta de a negocia tacit sau respingerea unui contact verbal.Bura inc(isa cu buzele
stranse indica inc(iderea in sine, solitudine, incapatanare, proasta dispozitie.
!rezenta zambetului confirma disponibilitatea spre dialog. Zmbetul autentic este
e'presia unei stari de bucurie, de acceptare si implica si participarea oc(ilor. )nitial dezvelirea
dintilor a fost un gest de amenintare , ulterior a evoluat spre un gest de prietenie.
Zambetul care descopera numai dinii de sus , nu i gingiile superioare este un semn de
bunatate, cinste. 6aca zambetul dezveleste i gingiile de sus aceasta denota ca posesorul este
predispus la deprimare care i poate afecta fericirea i cariera.
nd zambetul dezgoleste dinii de sus , ct i dinii de jos, posesorul are o fire desc(isa,
corecta si generoasa, care ii va fi obiectul criticii si antipatiei altora.
#imba"ul spa2iului
)deea de la care se pornete este c orice individ are tendina de a"i revendica un spaiu
al su, spaiul din jurul trupului su, pe care"l marc(eaz imaginar, l consider drept spaiul su
personal, ca o prelungire a propriului su trup. &nclcarea acestui spaiu lezeaz profund
/I
individul, cre#nd disconfort, st#njeneal i c(iar stri conflictuale. 8iecare individ i creaz un
$spaiu"tampon% de o anumit marime, form sau grad de permeabilitate, care are importante
funcii psi(osociale* de protecie, intimitate, siguran, odi(n, reverie.
&n limbaj curent se spune* $l ine la distan% sau $prieten apropiat%, ilustr#nd faptul c
relaiile interumane se pot e'prima spaial. 8iecare tip de relaie presupune o distan
caracteristic ntre indivizi, orice nclcare gener#nd stress i blocaje de comunicare.
&n lumea afacerilor, de e'emplu, spaiul este n relaie direct cu rangul individului* pe
msur ce avanseaz n funcie, cresc dimensiunile biroului su.
&n privina spaiului familial (al casei de locuit), accesul persoanelor strine este e'trem
de selectiv, n funcie de tipul de relaii pe care acestea le au cu propriatarul. 0nele persoane sunt
primite doar n vestibul, altele n buctrie, altele n sufragerie sau altele n dormitor.
1paiul personal, $bula de aer% ce"l nconjoar pe om, s"a bucurat de cea mai mare atenie
din partea cercettorilor.
,cest spaiu poate fi nprit n patru zone distincte, fiecare zon fiind mprit la r#ndul
ei n dou subzone* un apropiat i alta ndeprtat. 6eosebim astfel*
1. ;ona intim, ce se ntinde de la suprafaa corpului p#n la o distan de <G cm. +ste
zona cea mai important pentru om i cea mai aprat. 6oar celor apropiai emoional
(ndrgostii, prini, copii, soul, soia) le este permis accesul n ea.
/. ;ona personal e cuprins ntre <G cm i 1,// m. 6istana personal ne protejeaz
fa de atingerea celorlali i asigur comunicarea verbal optim. )nterlocutorii i
pot str#nge m#na, act care se face de regul pe un $teren neutru% nc(eietura m#inii
afl#ndu"se la limita zonei intime a interlocutorilor.
4. ;ona social desemneaz spaiul personal pe care"l meninem atunci cnd intrm n
relaii oficiale, impersonale cu cineva. 6e e'emplu, n relaiile de serviciu, relaii fa
de necunoscui (fa de v#nztor, fa de factorul potal, de noul angajat), relaii din
care elemenrul de intimitate este nlturat total. 6istana prin care evitm contactul
corporal este meninut prin amplasarea unor bariere, a unor obiecte"tampon ntre
interlocutori, cum ar fi de e'emplu, biroul, catedra, g(ieul, scaunul amplasat la
c#iva metri distan.
<. ;ona public, peste 4,G> m, e distana corespunztoare atunci c#nd ne adresm unui
grup mare de oameni, n care comunicarea i"a pierdut aproape n totalitate caracterul
interpersonal. +ste totodat distana care se menine (n slile de tribunal) ntre
politicieni i ziariti la conferinele de pres, ntre comandant i trup.
1ituaiile de aglomeraie din autobuz, lift, la cinema, c#nd zonele intime ne sunt
invadate de necunoscui, ne creaz iritate i st#njeneal. 9amenii adopt n astfel de situaii un
comportament impersonal, vorbind sau mic#ndu"se c#t mai puin cu putin. ,llan !ease (1LL4)
amintete cteva reguli pe care oamenii le aplic n astfel de situaii, reguli care prevd*
1. Du ai voie s vorbeti cu nimeni, nici c(iar cu cei pe care i cunoti.
/. .rebuie s evii ca privirea ta s se nt#lneasc cu privirile altora.
4. 1 pstrezi o e'pesie de $juctor de poc(er%, fr s afiezi vreo emoie.
<. 6ac ai o carte sau un ziar, s creezi impresia c eti cufundat n citirea lor.
?. u c#t aglomeraia e mai mare, cu at#t i poi permite mai puine micri ale trupului.
G. &n lift s urmreti cifrele care indic etajele.
1
#imba"ul tcerii
.cerea, se leag de ascultare i de recepionarea corect a mesajelor. 8olosind"o cu
pricepere, putem stimula comunicarea cre#nd interlocutorului posibilittea de a"i e'prima ideile
sau sentimentele care, altfel, ar fi rmas ascunse. &ncuraj#nd rspunsurile, tcerea se dovede a fi
un puternic instrument de comunicare, prin care putem obine un profit intelectual i social
ma'im din fiecare interaciune comunicaional, in#nd seama i de ponderea pe care o are
tcerea n acest tip de interaciuni.
1
/K
u c#t o persoan este mai instruit i se afl mai sus pe scara ierar(iei sociale, cu at#t
reuete mai bine s comunuce mai bine prin cuvinte i fraze. ,stfel de pesoan utilizez n
principal limbajul verbal (bogat i diversificat), n timp ce persoanele mai puin instruite se
bazeaz ntr"o mai mare msur pe gesturi i cuvinte.
/
#!'(A5<# C<#7/!!
ulorile influenteaza si ele comunicarea. +le evidentieaza atitudinea omului fata de viata
si fata de cei din jur. orelatia culoare 3 personalitate
uloarea vestimentatiei folosita de catre manager ne comunica o serie de lucruri despre
acesta.
Culoarea
)nformatie
7osu om plin de sentimente
7oz
imi place sa iubesc, sa fiu iubita si sa am grija de altii
!ortocaliu sunt organizat si (otarat sa"mi realizez planul
Balben
doresc sa discutam
Aerde imi place sc(imbarea
Nleu
sunt inventiv
Nleumarin imi place sa fiu sef si sa dau ordine
Degru
stiu foarte bine ce am de facut
Ce comunica culoarea +e!imen!a!iei?
1emnificatia culorilor poate fi diferita in alte culturi. 6e e'emplu* in timp ce in +uropa
negrul este culoarea tristetii, in (ina si @aponia albul inseamna tristete.
ulorile calde (rosu, portocaliu, galben) favorizeaza comunicarea iar cele reci (gri, verde,
albastru) o in(iba. omunicarea se desfasoara greoi si n cazul monotoniei sau varietatii e'cesive
de culori.
?.6. Barierele *n calea comunicrii
0n mesaj poate fi defectuos. !e l#ng HzgomotH, ca problem de mediu, e'ist bariere create de
participanii la comunicare.
Narierele obinuite, aparin#nd e'peditorului, includ*
)deea ce se dorete comunicat este prost conceput sau greit;
5esajul este slab codificat sau lipsesc informaii vitale, probabil presupuse a fi cunotine
generale;
8olosirea srccioas a limbajului sau incapacitatea unei e'primri clare;
!ierderea mesajului n detalii irelevante.
Deacordarea HimportaneiH suficiente mesajului, sau neprimirea corespunztoare a lui;
Denregistrarea mesajului primit, confundarea sau uitarea lui;
,nticiparea coninutului i pierderea adevratului mesaj;
!resupunerea c un mesaj care ia prin surprindere este greit i ignorarea sau deformarea lui.
?.-. Scrierea unei no!e in%orma!i+e# e<'lica!i+e.
No!a in%orma!i+
:e%iniie: act n care o persoan prezint unor organe administrativi"informaii asupra unui fapt.
S!ruc!ura no!ei in%orma!i+e cu'rinde:
9. 6enumirea funciei i numele destinatarului sau denumirea acestui;i (sus, n dreapta);
<. 6enumirea Iot. informati.A0
/
/L
1. oninutul ncep#nd cu formula de prezentare dup care urmeaz mbinarea . informe"G
9
i
informaia propriu"zis;
2. 1emntura (jos, n dreapta);
3. 6ata (jos, n st#nga).
E<em'le de i!uaii care necei! *n!ocmirea unei no!e in%orma!i+e: spre deosebire de alte acte
informative, cum ar fi raportul sau darea de seam, nota informativ este de proporii mai reduse. +a
poate fi scris at#t la cererea administraiei, c#t i din iniiativa unui angajat. n ambele cazuri scopul e
acelai* de a transmite administraiei informaii necesare pentru luarea unor msuri sau soluionarea unor
probleme. ,stfel, un inginer nsrcinat cu problemele aprovizionrii l"ar putea informa pe directorul
general despre rentabilitatea unui contract de import, despre calitile neateptate ale materiei prime
importate i despre posibilitile nc(eierii unui nou contract.
!entru pregtirea drilor de seam privitor la activitatea unei ntreprinderi, instituii etc. sunt necesare
note informative care s reflecte n mod special anumite fapte.
1odel de no! in%orma!i+:
!nspectoratul =colar 5ude2ean 3oroca
87.> !8F7/'A.!1>
*ubsemnatul 8natol Petrencu, director al /colii medii din C'etrosu, . aduc la cuno/tin7. c.
acum trei "ile am constatat c!tea fisuri mari n pere7ii /i taanul cl.dirii nr. < a /colii noastre, in
care se afl. osp.t.ria si atelierele. Presupun c. cl.direa e n stare aariat.0 e necesar ca ea s.
fie cercetat. /i apreciat. de c.tre speciali/ti pentru a se lua m.surile necesare.
91 octombrie 9??> *emn.tura
No!a e<'lica!i+
:e%iniie: act prin care o persoan prezint unor organe administrative e'plicaiile motivelor unui fapt
n care este implicat.
S!ruc!ura no!ei e<'lica!i+e cu'rinde:
9. 6enumirea funciei i numele destinatarului sau denumirea acestuia;
<. 6enumirea Iot. e&plicati.A0
1. oninutul ncep#nd cu formula de prezentare dup care urmeaz e'plicarea faptului;
2. 1emntura (jos, n dreapta);
3. 6ata (jos, n st#nga).
E<em'le de i!uaii care necei! redac!area unei no!e e<'lica!i+e: de obicei, nota e'plicativ se
prezint la cererea administraiei, c#nd apar unele nereguli n activitatea de producie sau n respectarea
regimului de munc i se constat c cineva este vinovat de acest fapt. 6e e'emplu, administraia poate s"i
cear o not e'plicativ oricrui angajat care a nt#rziat la lucru, a muncit necalitativ, a deteriorat utilajele etc,
pentru a"1 prent#mpina ;i a o pstra n dosarul acestuia.
+vident, nota e'plicativ se cere i se prezint doar n cazurile n care vor fi luate msuri sati va fi pus
la dosar.
6efiniia i structura notei e'plicative ne demonstreaz c ea se aseamn mult cu nota informativ.
6iferena totui este* 1) n nota informativ se prezint doar in%ormaii de're un %a'!# iar n nota e'plicativ
un! da!e e<'licaiile 7mo!i+ele9 %a'!ului (deja cunoscut); /) persoana care d e'plicaiile este
numaidec#t implicat n faptul respectiv; ntre ea i fapt poate e'ista un raport de determinare, pe c#nd
persoana care prezint informaii nu este neapral implicat n realizarea faptului. +a poate fi simplu
observator, martor.
Dota e'plicativ trebuie redactat laconic, dar convingtor, argumentat, pentru c de e'plicarea
faptelor i de fora ei de convingere ar putea depinde consecinele.
1odel de no! e<'lica!i+:
Ctre Directorul <-inei de .ractoare
din C&iinu, dl .raian 'nescu
87.> 6?P#!CA.!1>
4>
*ubsemnatul ;asile C.tan., pa"nic la 6"ina de Tractoare, pe data de > februarie 9??> mi-
am f.cut con/tiincios sericiul la poart., de la ora > p!n. la ora 94. 8m f.cut doar pentru 9:
minute o ntrerupere nepermis. %apro&imati la ora 99(, a!nd neoie s. dau un telefon /i l.s!nd
postul de pa". f.r. supraeg'ere. Presupun c. tocmai n aceste "ece minute au fost scoase de pe
teritoriul u"inei bunurile sustrase.
Cer iertare pentru nerespectarea @egulamentului de pa". /i promit ca pe iitor s. nu mai
comit asemenea nc.lc.ri.
? februarie 9??> *emn.tura
Tema A: Comunicarea *n cri
A.1. S!iluri ;i modali!i de comunicare *n cri.
S!ilul e!e maniera# de+eni! !radiie ;i norm# de a u!ili(a reurele de lim& *n anumi!e
domenii ;i i!uaii concre!e. 1tilul de a comunica poate fi comparat cu obinuina omului de a se mbrca
diferit n situaii diferite. 6e e'emplu, pentru muncile agricole ne vom mbrca ntr"un fel, pentru
antrenamentele sportive " n alt fel, iar pentru o recepie " n al treilea fel. 8irete c ar fi cu totul ridicol
dac vom confunda stilurile vestimentare i vom merge la teatru sau la recepie n (aine sportive, iar la o
plimbare n pdure sau la muncile agricole " n costum de gal. ,celai lucru l putem spune i despre
stilul de a vorbi sau a scrie.
8iecare personalitate, cu at#t mai mult fiecare scriitor, i are stilul de a comunica, numit !il
indi+idual 7!ilul crii!orului9. n acest sens putem vorbi, bunoar, despre stilul lui )on reang, al lui
;iviu 7ebreanu, al lui )on 6ru etc.
;iteratura artistic n general i are stilul propriu, numit !il ar!i!ic (sau !ilul li!era!urii ar!i!ice9#
caracteristic prin tropi (epitete, comparaii, metafore etc).
!ublicaiile periodice de asemenea i au stilul propriu, numit !il 'u&lici!ic. &n ultimul timp, n
legtur cu trecerea la economia de pia, se afirm tot mai mult !ilul 'u&lici!ar# care este de fapt o
varietate a celui publicistic.
,ctele i corespondena oficial iari i au stilul lor, numit !il admini!ra!i+3o%icial (sau* !il
admini!ra!i+# !il o%icial9. Oi acesta se caracterizeaz prin multe particulariti (de e'emplu, prin
structuri rigide,formule de redactare, termeni administrativi, abrevieri tradiionale etc).
;iteratura tiinific. i are stilul consacrat, numit !il !iini%ic# P caracteristic, ca i cel administrativ,
prin structuri comple'e, formule de redactare, termeni tiinifici, abrevieri tradiionale etc.
1crisorile amicale se redacteaz n !ilul %amiliar# care e'prim cldura, plasamentul, fidelitatea,
dragostea i alte sentimente i relaii dintre oamenii ipmpiai.
&n cadrul fiecrui stil de asemenea poate fi observat delimitarea unor maniere specifice, ceea ce ne
face s vorbim despre anumite substiluri, numite i ariet.7i stilistice. ,stfel, n cadrul stilului artistic avem
mai multe substiluri cum ar fi de pild cel poetic sau dramatic, n cadrul stilului publicistic avem substilul
publicitar, substilul reportajului etc, iar n cadrul stilului tiinific avem substilul /tiin7ifico-didactic (n el se
scriu manualele), substilul /tiin7ific de populari"are e!c.
6in cele artate mai sus conc(idem c atunci c#nd scriem un te't trebuie s inem cont numaidec#t de
cerinele stilistice ale situaiei n care ne aflm i sa utilizm n mod adecvat resursele limbii. &n caz contrar
vom fi la fel de ridicoli ca o persoan care a mers la teatru n pijama.
&n linii mari, greelile comise n te't pot fi clasificate n*
,. Hre/eli de con7inut (numite i greeli informaionale);
N. Hre/eli de logic. (confundarea noiunilor, tragerea greit a concluziilor, nclcarea raporturilor
dintre cauz i efect, confundarea faptelor ontologice cu cele gnoseologice etc);
. Hre/eli de te&t (numite i incoerene)*
a) greeli de structur (nclcarea succesiunii normale a e'punerii faptelor, nerespectarea alineatelor);
b) abatere de la tem;
c) absena unor enunuri (alineate) necesare sau prezena unor enunuri (alineate) de prisos;
6. Hre/eli de stil (pleonasm, anacolut, utilizarea inadecvat a faptelor de limbH formularea
defectuoas a frazelor etc.);
+. Hre/eli gramaticale,
a) greeli ortografice;
b) greeli punctuaionale.
41
+vident, gravitatea greelilor poate fi diferit, n funcie de msura n care acestea afecteaz
integritatea i e'actitatea mesajului. 9ricum, te'tul scris de un om civilizat, instruit, nu trebuie s conin
nici un fel de greeli.
Breelile pot fi corectate at#t pe parcursul pregtirii te'tului, c#t i la etapa de definitivare a lui. .otul
depinde de stilul de lucru al autorului. &nainte de a ncepe redactarea unui te't, trebuie s ne g#ndim bine
i s ne ntrebm* ce avem de spus n te'tul respectivQ De este oare destul de clar subiectul pe care
intenionm s"1 desfurmQ +ste )nteresant (folositor) pentru potenialul cititor acest subiectQ
6ac avem rspunsuri pozitive la aceste ntrebri i ne"am (otr#t totui s desfurm subiectul,
.rebuie s ne mai ntrebm* cine va fi cititorul nostruQ are sunt interesele i nivelul de pregtire al cititorul
respectivQ
,v#nd un rspuns clar i la aceste ntrebri i cimoscnd caracterul subiectului pe care l vom aborda,
vom putea stabili stilul n care ne vom redacta te'tul administrativ, publicistic, tiinific, tamiliar su artistic.
Te<!ul coeren! este o totalitate de enunturi legate logic ntre ele pentru a e'prima un mesaj. &ns
noiunea de te't coerentH este generic pentru mai multe tipuri de te't. ,stfel, n cadrul ei pot fi clasificate
c#teva tipuri de te'te, i anume* artistice, publicistice, /tiin7ifice, epistolare, oficiale. 8iecare tip se
deosebete prin caracterul coninutului, prin stil, prin destinaie.
n continuare ne vom referi la !e<!ele o%iciale care au urmtoarele semne caracteristice*
" sunt emise de ctre persoane oficiale sau sunt adresate persoanelor oficiale;
" coninutul vizeaz probleme ce in de relaii oficiale (administrative sau de afaceri);
"sunt redactate n stilul oficial.
n te'tele oficiale intr at#t acte (lege, contract, proces"verbal), c#t i scrisori oficiale (scrisoare de
ofert, scrisoare de reclamaie, scrisoare de mulumire).

Coninu!ul te'telor oficiale vizeaz numai probleme ce in de relaii oficiale. 7elaiile oficiale pot fi
de dou tipuri* a) administrative; b) de afaceri.
+'emple de relaii administrative* !retorul sectorului entru al 5unicipiului (iinu " orice cetean al
sectorului entru; 7ectorul 0niversitii de 1tat din 5oldova " orice angajat sau student de la universitatea
respectiv;
+'emple de relaii de afaceri* 6irectorul magazinului 5ucuria "orice client (furnizor sau cumprtor) al
magazinului respectiv; ombinatul de tutun din (iinu " 5agazinul de igri $nfernul etc.
S!ilul n care se redacteaz te'tele oficiale se numete stil oficial sau administrativ"oficial. n general,
prin stil funcional nelegem maniera, stabilit ca tradiie i acceptat de toi, de a comunica i de a folosi
resursele limbii n anumite domenii i situaii concrete. 1tilul oficial este sobru, av#nd trei caliti de baz* 1)
claritate0 <( simplitate0 4) conci"ie.
Clari!a!ea !ilului se obine prin folosirea cuvintelor i a construciilor celor mai potrivite, claritatea
mai presupune sistematizarea i aranjarea strict logic a compartimentelor te'tului, respect#nd n mare
msur organizarea structural (pe paragrafe, puncte, alineate), caracteristic te'telor oficiale i tiinifice.
Sim'li!a!ea !ilului presupune o e'punere a g#ndului ntr"o form simpl, fr cuvinte de prisos i
e'presii pretenioase. 9binerea acestei caliti se face prin eliminarea a tot ce este n plus.
Conci(ia !ilului se aseamn mult cu simplitatea, ea const#nd n reliefarea ideii principale i
eliminarea celor secundare.
3tructura textului o4icial. .e'tele oficiale, at#t actele, c#t i scrisorile oficiale, au o structur general
specific, incluz#nd o serie de componente. n afar de aceasta, fiecare tip de act i are structura proprie,
de care vom lua cunotin c#nd vom studia nemijlocit actele respective. ,ici ns vom defini prile
structurale care pot fi n unele acte i scrisori oficiale.
=n!e!ul(cuv#nt provenit din limba francez " en tete, nsemn#nd literalmente Hn capH, adic ceea ce
se plaseaz n partea de sus a unui act) este indicaia tiprit n partea de sus a unei foi de (#rtie sau a
unui plic, cuprinz#nd numele, adresa i alte date ale unei uniti sau persoane.
Numrul ;i da!a sunt indicaii situate n st#nga, imediat mai jos de antet, necesare pentru nregistrarea
i evidena actelor.
Numele ;i adrea de!ina!arului sunt plasate n dreapta, n partea de sus a foii. 6ac actul e pus
ntr"un plic, adresa destinatarului se va scrie i pe plic. 0neori se utilizeaz plicuri cu FfereastrH, prin care
poate fi citit adresa destinatarului, scris pe act. n cazul n care destinatarul este o persoan (nu o
unitate) numele acesteia este precedat de cuvintele Domnului sau C.tre domnul.
4/
O&iec!ul ac!ului se nseamn prescurtat prin @ef,, ceea ce nseamn Hreferitor laH i include, ntr"o
singur fraz, esena subiectului e'pus n act. 6e e'emplu, obiectul unui ordin poate fi formulat n felul
urmtor* @ef. .-angajare. 9biectul actului se formuleaz i se scrie pentru a economisi timpul persoanei care
va clasifica, va nregistra sau va distribui actele. itind enunul n care este formulat obiectul actului,
funcionarul respectiv va nelege despre ce e vorba n act, fr a lua cunotin de el n ntregime.
Coninu!ul este partea cea mai important a unui act, n care este desfurat subiectul propriu"zis.
6e regul, el este alctuit din trei pri* introducerea, tratarea subiectului i nc'eierea.
$ntroducerea este alctuit dintr"o fraz"dou, iar uneori c(iar din c#teva fraze, n care se motiveaz
abordarea problemei, fac#ndu"se deseori legtur cu unele fapte deja cunoscute.
Tratarea este desfurarea i argumentarea subiectului propriu"zis n toat comple'itatea, constituind
de fapt miezul unui te't oficial.
nc'eierea este ultima parte a coninutului, const#nd din una sau din c#teva fraze n care autorul i
e'prim opiniile finale n problema abordat i consideraiile pentru destinatar.
1emntura pus pe un act este elementul prin care se poate identifica autorul acestuia.6up
nc(eierea coninutului, n dreapta foii, se noteaz mai nt#i funcia emitentului, apoi, imediat mai jos, se
pune semntura, dup care urmeaz numele descifrat al persoanei respective.
6eseori un act poate avea dou sau c(iar trei semnturi. 6e e'emplu, semntura directorului (prima), a
contabilului"ef (a doua, mai jos sau n st#nga) i a efului de secie sau a altui funcionar care este
responsabil nemijlocit de problema abordat n act (a treia, mai jos).
0neori, c#nd n locul titularului semneaz alt persoan nvestit cu dreptul respectiv (de pild, n locul
directorului semneaz vicedirectorul), naintea cuv#ntului ce indic funcia se face meniunea pentru n
form prescurtat %P( sau se pune o bar nclinat n dreapta (E). 6e e'emplu* M@ector sau P.@ector.
=cceoriile sunt nite date suplimentare, obligatorii sau facultative, care pot indica* ane'e, numele
redactorului i al dactilografei, notate prin iniiale, numrul e'emplarelor i destinaia lor sau alte meniuni
de tipul* strict secret, pentru u" intern etc.
B!am'ila se aplic peste semntur. n cazul n care sunt dou sau trei semnturi ea se aplic peste
semntura de prim importan.
Incri'iile e<!erioare se fac pe plic i includ adresa destinatarului (sus) i a emitentului (jos) care
poate fi tiprit sau aplicat cu tampila.
@.2. Forme ale comunicrii An scris. Formule de redactare* 6at fiind faptul c unele formule
de redactare se atest mai ales la nceputul scrisorilor oficiale, iar altele " la sf#ritul acestora, unii autori
le clasific $n formule de introducere i formule de nc'eiere. )ns aceasta clasificare este foarte relativ,
pentru c, strict vorbind, cele mai multe formule de redactare pot fi utilizate la nceputul, n corpul i la
sf#ritul te'telor respective. 5ai jos se dau o serie de formule de redactare, fr comentarea cazurilor i
locurilor de utilizare a lor, acestea fiind clare de la sine. !unctele de suspensie arat c formulele vor fi
continuate pentru redarea enunului n ntregime. uvintele dintre paranteze de asemenea arat c
formula poate l utilizat n mai multe variante, n funcie de cuv#ntul dintre paranteze pe care l vom
folosi.
Prin pre"enta . comunic.m... %inform.m, confirm.m, aducem la cuno/tin7., facem
cunoscut faptul c., deleg.m etc);
;.Nrug.m a aproba... %a dispune, a trimite, a ne comunica, a ne lira, a ne e&pedia etc);
;. trimitem... %transmitem, restituim, naint.m, pre"ent.m etc);
;. inform.m... aem pl.cerea de a . informa... aem onoarea de a . informa...0
;. rug.m s. lua7i not. c.... (Psau* s. lua7i not. de...(0
Fiind informa7i c....0
n urma erific.rii... %cercet.rii, e&amin.rii, controlului etc);
Ca r.spuns la scrisoarea... %adresa, cererea, demersul(0
8m primit scrisoarea Ds., nr..., prin care...0
Conform celor comunicate de Ds. ...0
Confirm.m primirea scrisorii... %comen"ii(0
Cu tot respectul fa7. de ntreprinderea... %firma, societatea(.
&n stilul oficial, i nu numai, au devenit tradiionale o serie de abrevieri utilizate pentru economie de
timp i spaiu. 9 parte din ele sunt generale, altele " specializate pentru anumite domenii. 5ai jos avem
unele abrevieri din cele mai frecvente, a cror nsuire i utilizare ne vor ajuta la redactarea te'telor.
44
a.c. " anul curent
adr. " adres
alin. " alineat
apro'. " apro'imativ
bd " bulevard
b"to " brut
cap. " capitol
cea " circa
circ. " circular
col. " colet
crt " curent
ct " cont
dec. " decizie
d.e. (de e'.) " de e'emplu
div. " diverse
dos. " dosar
dv., dvs., d"str " dumneavoastr
dz. " duzin
Du e recomandabil a folosi abrevieri de tipul p-u %pentru(, dr. const. %drept constitu7ional(, pr.
%pre/edinte( i altele, care sunt admisibile doar n propriile conspecte i notie.
&n limbajul oficial a devenit tradiional utilizarea unor cuvinte, fapt care le"a terminologizat i le"a
precizat sensurile. 5ai jos prezentm o serie de asemenea termeni, cu sensurile care ne intereseaz n
te'tele oficiale.
8ct " document prin care se atesta un fapt, se recunoate, se confer sau se suspend un drept sau o
obligaiune.
8dresant O persoan creia i este adresat o scrisoare, un colet, un mandat potal, o telegram etc.;
destinatar.
8dres. -1. indicaie cuprinz#nd numele i domiciliul (sediul) unei persoane (fizice sau juridice); /.
comunicare oficial fcut n scris de o instituie.
8lineat " fragment dintr"un te't care e'prim o idee relativ autonom fa de restul te'tului i care
ncepe dintr"un r#nd nou.
8ne&. "" document sau material suplimentar ce nsoete o scrisoare sau
un act.
8r'i. " totalitatea documentelor care se pstreaz ntr"o organizaie,
etc. " etcetera
e'. " e'emplare
id. " idem
l.c. " luna curent
l.s. " loc pentru sigiliu
lit. " liter
loco " n aceeai localitate.
D.N. " Dota Nene
nr. " numr
n"to " net
of. post. " oficiu potal
p., pag. " pagin
pet " punct
pr."v. " proces"verbal
!.1. " post scriptum
str. " strad
os. " osea
v., vezi " a se vedea
4<
ntreprindere sau instituie.
8i" O 1. te't prin care un fapt se aduce la cunotina publicului; /. opinie asupra unui fapt sau asupra
unei probleme, formulat n scris de ctre o persoan sau instituie autorizat.
5orderou " tabel sau list n care se nscriu sumele unui cont, (#rtiile dintr"un dosar, materialele
dintr"un depozit etc.
C.su7. po/tal. " compartiment"celul amplasat ntr"un oficiu potal i rezervat pentru o plat unei
persoane pentru pstrarea corespondenei i ridicarea ei de ctre persoana respectiv.
Dosar - totalitatea actelor i materialelor ce in de o persoan, de o
problem, de un litigiu etc.
#mitent - persoan (fizic sau juridic) care emite o scrisoare, un act,
bancnote, (#rtii, de valoare etc.
#&tras - copie de pe un fragment dintr"un act.
Formular " imprimat cu spaii albe, prevzute pentru completare i ntocmirea unui act.
Eandat po/tal " formular pentru e'pedierea unei sume de bani prin pot sau document potal care i
d titularului dreptul de a primi de la oficiul potal o anumit sum de bani.
Eultiplicare " reproducere a unui te't.
Iot. " 1. nsemnare scris care se refer la o anumit problem; /. act prin care se cere, se dispune,
se justific, se consemneaz ceva.
Prdine de "i " program care cuprinde totalitatea c(estiunilor dezbtute
ntr"o edin.
Paragraf- pasaj dintr"un te't, cu un coninut relativ autonom, care este marcat cu un semn grafic
special.
Post-restant " serviciu special la oficiile potale, care pstreaz corespondena pentru a fi ridicat
personal de destinatar.
Post scriptum - te't scris i adugat dup nc(eierea i semnarea unei Prospect " tipritur e'ecutat
n scop de reclam, care cuprinde date despre anumite mrfuri, produse, servicii etc.
@ecipis. " dovad n scris despre primirea pentru e'pediere a unei scrisori, telegrame, colet etc.
@ecto O prima din cele dou fee ale unei foi de (#rtie scrise.
@e"olu7ie - meniune fcut pe un act de ctre o persoan nputernicit, prin care se dispune
soluionarea unei probleme.
*emn.tur. - numele unei persoane, scris ntr"un mod strict individual i tradiional de persoana nsi.
*igiliu " tampil care de regul las amprente n relief.
Titlu " 1.enun concis, pus n fruntea unei lucrri pentru a o denumi; /. parte mai mare dec#t
paragraful sau capitolul a unui te't compartimentat.
;erso " a doua fa a unei foi de (#rtie scrise.
A.6. Lucrri de core'onden o%icial:
.e'tele oficiale e'aminate mai sus sunt nite acte generale, ns tot te'te oficiale sunt i lucrrile de
coresponden care vizeaz relaii administrative sau de afaceri. 1crisorile emise i e'pediate de o
persoan, fizic sau juridic, constituie cartea de vizit a persoanei respective. [inuta lor estetic i
crturreasc vorbete foarte mult despre emitent. .ocmai de aceea corespondena trebuie s fie
redactat n modul corespunztor, e'cel#nd prin claritate, concizie i av#nd o elegan deosebit. ,re
mare importan p#n i calitatea (#rtiei, aspectul antetului (dac el este), aranjarea te'tului n pagin,
mrimea literelor, alegerea caracterelor pentru evidenierea unor fapte etc. 1unt deranjante tersturile i
alte rectificri vizibile. + recomandabil ca n partea de jos a foii s fie notate numele i numrul de telefon
al persoanelor responsabile nemijlocit de problema abordat n scrisoare, pentru ca, n caz de necesitate,
s fie contactat direct. ;ipsa datei, a numrului sau mai ales a semnturii este considerat lacun
intolerabil.
orespondena oficial ntre dou persoane ncepe, de regul, atunci c#nd apare o problem, iar
multitudinea problemelor poate fi abordat n
*
;
mai multe moduri, ncep#nd cu cererea unei oferte,
propunerea unei oferte, a unei colaborri etc.
&n unele surse corespondena e clasificat n crioare iniial (n care se iniiaz soluionarea
unei probleme), crioare de r'un (n care se rspunde la scrisoarea iniial) i crioare de re+enire
4?
(n care se revine la o problem nesoluionat p#n la capt sau la o problem ce trebuie rezolvat n
condiii noi)
1
. &n cele mai dese cazuri n scrisoarea iniial se cere sau se propune o ofert. 5ai jos sunt
e'aminate aceste cazuri.
Cererea de o%er!
:e%iniie* cerere n care este solicitat o ofert.
S!ruc!ura cererii de o%er! cu'rinde:
1. ,ntetul; $ <. Dumrul i data; 4. 6enumirea destinatarului (sus, n dreapta); <. uprinsul
cu solicitarea propriu"zis; ?. 6enumirea funciei, semntura i numele emitentului.
E<em'le de i!uaii care necei! *n!ocmirea unei cereri de o%er!:
X 0niversitatea .e(nic din 5oldova i"a dat n folosin un nou bloc de studii, pentru care are nevoie de
mobilier special. ,r dori s"1 cumpere de la 8abrica de 5obil din )ai i solicit n acest sens s obin o
informaie e'(austiv despre modelele de garnituri produse la fabrica respectiv, despre preuri i condiiile
de livrare. n acest scop vicerectorul pentru problemele administrrii ntocmete i e'pediaz o cerere de
ofert.
1odel de cerere de o%er!:
<ni0ersitatea .e&nic din 'oldo0a
CCCCCCor. C&iinu, bd =te4an cel 'are, nr. 112, tel. *)%,+%@2
8r. 8@ 1* aprilie 1999
Fabrica de 'obil din !ai or. !ai, str. 8icolae !orga, nr. )B
Domnule Director,
6niersitatea noastr. /i-a construit un nou bloc de studii, cu s.li pentru conferin7e /i
laboratoare. 8em neoie de mobilier corespun".tor, de aceea ne sunt necesare informa7ii care
ar i"a anume mobilierul pentru institu7ii de n.7.m!nt. $n acest sens . rug.m s. ne e&pedia7i
o ofert. cu cataloagele mobilierului respecti, a!nd caracteristicile necesare, pre7urile /i
condi7iile de lirare /i de transportare.
8/tept.m oferta Ds. n speran7a c. om g.si n ea modelele
care ne-ar interesa.
Cu tot respectul,
;icerector pentru problemele administr.rii
*emn.tura ;ladimir Pu/ca/
9ferta
:e%iniie: scrisoare prin care se propune v#nzarea unor mrfuri sau prestarea unor servicii.
S!ruc!ura o%er!ei cu'rinde:
9. ,ntetul;
<. Dumrul i data*
1. 6enumirea destinatarului;
2. 6enumirea APfert.A0
3. uprinsul n care se propun mrfurile sau serviciile;
4. 6enumirea funciei, semntura i numele emitentului.
E<em'le de i!uaii care necei! *n!ocmirea unei o%er!e: 9ferta poate fi propus ca rspuns la o
cerere de ofert, precum i independent de faptul dac ea a fost cerut sau nu. )n afar de aceasta, ea poate f
propus unei anumite persoane (ofert special), dar i, concomitent, mai multor persoane (ofert circular).
&n ultimul timp au devenit foarte obinuite o%er!ele 'u&lici!are# ele ajung#nd la destinatar prin
intermediul presei electronice sau al celei scrise.
&n lumea economiei de pia ofertele sunt un element indispensabil al relaiilor comerciale. 6e fapt,
fiecare productor de mrfuri sau prestator de sPervfcii face oferte. 8ermierii fac oferte pentru a"i gsi din
timp cumprtori la produsele agricole i a nc(eia cu ei contracte. )ar productorii de maini agricole i
4G
caut, la r#ndul lor, pe fermieri ca s"i v#nd marfa. ;upta pentru piaa de desfacere este foarte cr#ncen,
iar ofertele sunt n aceast lupt o p#rg(ie de declanare a relaiilor comerciale. ;upta se consider ctiga]
c#nd]o ofert este acceptat i ca urrmare se nc(eie un contract comercial. Niruina este mai
mbucurtoare dac contractul este de lung durat.
1odel de o%er! 'ecial:
Fabrica de mobil din !ai
CCCCCCCCCCCCCCCor. !ai, str. 8icolae !orga, nr. )BCCCCCCCCCCCC
Nr. 10D 0E a'rilie 1FFF
Uni+eri!a!ea Te)nic din 1oldo+a or. C)i;inu# &d B!e%an cel 1are#
nr. 110
7F6/.>
9. *untem bucuro/i de dorin7a 6niersit.7ii Te'nice din Eoldoa de a cump.ra produc7ia
noastr.. Ca cererea Ds. . comunic.m urm.toarele, ;. e&pediem al.turat un e&emplar
al catalogului produc7iei noastre, n care e7i g.si numaidec!t /i modelele de mobilier
care . interesea"., precum /i condi7iile de lirare.
<. Colegiul Comercial din C'i/in.u a ac'i"i7ionat de la noi, acum trei luni, mobil. pentru
institu7ii de n.7.m!nt. 87i putea lua cuno/tin7. de ea, la C'i/in.u, /i n ca"ul n care
aceasta ar corespunde necesit.7ilor Ds. a7i putea face o comand..
1. Peste dou. s.pt.m!ni fabrica noastr. a aea la C'i/in.u, la Eolde&po, o e&po"i7ie de
mobil., inclusi pentru institu7ii de n.7.m!nt. 8m fi bucuro/i s. ne i"ita7i.
2. 6nitatea noastr. poate e&ecuta comen"i speciale, de mobilier unic, ajustat la condi7ii
concrete. Harniturile pot fi e&ecutate din specii alese de lemn, la dorin7a solicitantului. Pentru
a face o asemenea comand. este neoie s. inita7i speciali/tii no/tri, care or eni la fa7a locului,
or reali"a proiectele, . or e&plica toate condi7iile de e&ecutare a comen"ii /i de nc'eiere a
contractului.
*per.m c. unele propuneri ale noastre or satisface cerin7ele Ds. /i r.m!nem n a/teptarea
comen"ii.
Director comercial
*emn.tura
Carmen Foc/a
1odel de o%er! circular:
QI 8T#IJ$8 E8H8R$I#CP@ D# C#H6E# ntreprinderea agricol. ;egumicultorii
ecologiti, cu sediul n comuna Pepeni, jude7ul Pr'ei, inde cu ridicata, la cele mai aantajoase
pre7uri, legume absolut curate din punct de edere ecologic. 8sigur.m transportul p!n. la locul
de destina7ie. Condi7iile de lirare sunt negociabile.
9 asemenea ofert poate fi e'pediat mai multor magazine specializate n v#nzarea legumelor, dar
poate fi publicat i ntr"o ediie publicitar. n funcie de aceasta se sc(imb n anumit msur i
structura ofertei. +vident c n cazul n care ea va fi publicat, antetul, numrul, data i semntura vor lipsi.
Comanda
:e%iniie: scrisoare prin care se comand livrarea unor mrfuri sau prestarea unor servicii.
S!ruc!ura comen(ii cu'rinde:
1. ,ntetul;
/. Dumrul i data;
4. 6enumirea destinatarului;
<. oninutul amnunit al comenzii cu toate datele mrfurilor sau serviciilor comandate i cu garaniile de
ac(itare conform contractelor nc(eiate i legislaiei n vigoare.
?. 1emntura emitentului. )n unele cazuri e necesar i semntura cantabilului.
9
G. Otampila.
4I
E<em'le de i!uaii care necei! *n!ocmirea unei comen(i: dup cererea de ofert i ofert,
comanda este urmtorul inel n lanul reiaiilor comerciale. !entru c ea poate fi ca rspuns (afirmativ)
la o ofert, iar n cazul in care n comand se confirm condiiile ofertei, acestea detaliz#ndu"se i
preciz#ndu"se pentru situaia concret, comanda poate s nlocuiasc un contract.
omanda este o scrisoare cu efecte, juridice, de aceea ea trebuie ntocmit i e'pediat cu
mult c(ibzuin. +a trebuie s prevad numaidec#t toi parametrii cantitativi calitativi ai mrfurilor
sau serviciilor comandate* cantitatea e'act, e'primat n uniti cum ar fi lada, coul, vadra etc),
indicarea standardelor oficiale (dac acestea e'ist), stabilirea tipurilor]de ambalaje i a modului
de transportare etc. &n cazul n care nu este posibil a se face referin la anumite standarde, parametrii
calitativi trebuie descrii cu toat scrupulozitatea* culoare, dimensiuni, gust, miros, compoziie
c(imic etc. &n caz contrar pe parcursul e'ecutrii comenzii pot s apar litigii.
1odel de comand:
'aga-inul de legume .7A'8A D6 A</
or. C&iinu, str. C&eiului, nr. 8@, tel. 8,%)*%9+CCCCCCCGCC
8r. *+B 2* septembrie 1998
Antreprinderea agricol Legumicul!orii ecologi;!i comuna
Pepeni, "ud. 7r&ei
Conform contractului nr. >2 din 2 martie 9??>, . rug.m s. ne e&pedia7i la data de <> septembrie
9??> urm.toarele cantit.7i de legume,
9. @o/ii ^ I tone0
<. ;ar". ^ 1 tone0
1. Castrae7i ^ < tone0
2. Pepeni er"i ^ 9: tone0
3. Pepeni galbeni ^ 3 tone.
Condi7iile de lirare /i de ac'itare sunt cele pre."ute n
contract.
;. amintim c. probele de laborator au ar.tat c. parametrii calitatii ai pepenilor er"i din tran/a
anterioar. au aut anumite deieri de la cei pre."u7i n contract %a se edea procesul-er-bal nr. 9<
din < septembrie 9??>(. ;. aten7ion.m n acest sens ca asemenea deieri s. nu se repete.
Director comercial
Stampila *emn.tura
#lena Hraur
7eclamaia
:e%iniie: scrisoare n care sunt naintate cuiva anumite pretenii n scopul soluionrii amiabile a unui
litigiu.
S!ruc!ura reclamaiei cu'rinde:
9. ,ntetul;
<. Dumrul i data;
1. 6enumirea destinatarului;
2. 6enumirea A@eciama7ieA0
3. oninutul cu e'punerea i argumentarea preteniilor i cu propunerile de soluionare a litigiului;
4. 6enumirea funciei, semntura i numele emitentului.
E<em'le de i!uaii care necei! redac!area unor reclamaii: lanul
de acte i scrisori comerciale (cererea de ofert, oferta, contractul, comanda) urmrete, n definitiv,
realizarea defacto a unor aciuni de v#nzare"cumprare a mrfurilor sau de prestare a serviciilor. &ns
deseori se nt#mpl c n desfurarea acestor aciuni se r.prnjrnnele abateri (indezirabile) de la condiiile
stipulate n contract s#u n comand. ,ceste abateri, uneori fiind destul de grave, pot leza drepturile
4K
uneiajiin pri sau i pot cauza prejudicii. +vident, partea respectiv va nainta partenerului su o
reciamaie n care i vaHe'pune preteniile i va]propune soluii.
,baterile pot fi cele mai diferite* cantitatea ori calitatea mrfurilor sau a serviciilor este
necorespunztoare; termenele de livrare sau modul de ac(itare nu sunt respectate; ambalajul este
necorespunztor; utilizarea unor spaii nc(iriate nu corespunde condiiilor contractuale etc.
)n cazurile artate mai sus (precum i n multe altele), se va depune o reciamaie n care partea
prejudiciat i va e'pune preteniile i va cere repararea pagubelor i neadmiterea lor n continuare.
6ei n toate reclamaiile sunt formulate nite nemulumiri, autorul trebuie s fie ec(ilibrat i s"i aleag
un stil neutru, ameimitri.
!reteniile formulate n reclamaie trebuie s fie, n mod obligatoriu, ntemeiatepe tapte, acte
doveditore, probe etc. &naintarea unei reclamaii este o msur preaabil obligatorie de soluionare a 0nui
litigiu comercial, adic o msur antijudiciar (i e'trajudiciar) de soluionare a litigiului. 9 cerere de
c(emare n judecat nu va fi primit, dac n prealabil nu a fost naintat prii nvinuite o reclamaie.
5odel de reclamaie*
3ocietatea comercial =BC or. (l2i, str. 8icolae !orga, nr. 89, tel. 2)%
,+%91C
CCCCCCC4ax. 2)%2)%2+CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC
8r. 1* *1 iulie 199@
Antreprinderea de Construc2ii =go3:acia or. C&iinu, str. 'gurele, nr.
,B
/6C#A'A D!6
Cu tot respectul fa7. de ntreprinderea Ds., suntem neoi7i a ;. comunica c. preederile
contractului nr. <9 din 4 martie 9??4, nc'eiat ntre *ocietatea Comercial. ,N /i ntreprinderea
de Construc7ii ,go"6acia, nu au fost ndeplinite n modul cerut de contractul amintit /i de actele
ane&ate la acesta.
n procesul-erbal nr. 9 din <3 iulie 9??= de dare n primire a cl.dirii, comisia de e&per7i a
constatat o serie de nereguli care ar putea fi nl.turate %de pild., tencuiala necalitati.(, precum
/i unele neajunsuri regretabile care nu pot fi eliminate, dar care se r.sfr!ng n mod principial
asupra calit.7ii casei n ansamblu %de e&emplu, betonul utili"at pentru turnarea coloanelor /i a
taanului este de o marc. mai joas. dec!t cel pre."ut pentru asemenea scopuri /i dec!t cel
indicat n proiectul cl.dirii(.
n situa7ia n care s-a creat, *ocietatea Comercial. ,N a fi neoit. s. demole"e
acoperi/ul, coloanele, taanul n ntregime, /i s. dea jos tencuiala, pentru a le reface pe toate de
la nceput, fapt care a costa incomparabil mai mult dec!t costul ini7ial al lucr.rilor de
construc7ie.
Conform calculelor comisiei de e&per7i, lucr.rile de demolare or costa 3: mii lei, cele de
reconstruc7ie O 1: mii lei, iar materialele - 2: mii lei Potriit art. <93 /i 14= din Codul Ciil al
@epublicii Eoldoa /i art. 9< din Cegea cu priire la protec7ia consumatorilor, pagubele
beneficiarului trebuie s. fie recuperate de c.tre e&ecutant. n ca"ul de fa7., prejudiciul pricinuit
*ociet.7ii Comerciale ,N, care trebuie restituit, se calculea". n felul urm.tor,
9. Cucr.rile de demolare - 3: mii lei0
<. Cucr.rile de reconstruc7ie - 1: mii lei0
1. Eaterialele O 2: mii lei0
2. ;enitul nereali"at - 3: mii lei.
*ocietatea Comercial. ,N a propune s. recupera7i prejudiciul cau"at n sum. de 9=: mii lei n
termen de 9: "ile.
8 doua solu7ie pe care o propune *ocietatea Comercial. ,N e ca ntreprinderea de Construc7ii
,go"6acia s. ndeplineasc. cu materialele proprii, conform proiectului, lucr.rile de demolare /i cele
de reconstruc7ie /i s. pl.teasc. n contul *ociet.7ii Comerciale enitul nereali"at n sum. de 3: mii
lei.
Pre"enta reclama7ie este o propunere de solu7ionare prealabil. a litigiului.
*per.m ca ntreprinderea de Construc7ii ,go"6acia a accepta una din cele dou. solu7ii propuse
mai sus, f.r. a aborda litigiul n instan7. de judecat. /i om reu/i astfel s. scoatem la bun sf!r/it
construc7ia nceput. nc. n anul trecut.
4L
8ne&., copia de pe procesul-erbal nr. 9 din <3 iulie 9??=.
Directorul *ociet.7ii Comerciale 85C
*emn.tura )onZaporojan
7spunsul la reclamaie
:e%iniie: scrisoare prin care se d rspuns la o reclamaie. S!ruc!ura r'unului la
reclamaie cu'rinde:
1. ,ntetul;
/. Dumrul i data;
4. 6enumirea destinatarului;
<. oninutul cu luarea de atitudine fa de reclamaie, cu acceptarea sau respingerea
ntemeiat (total sau parial) a fiecrei pretenii i cu concluziile asupra propunerilor
reclamantului.
?. 6enumirea funciei, semntura i numele emitentului.
8iecare reclamaie trebuie s primeasc un rspuns, indiferent dac suntem de acord sau nu
cu preteniile reclamantului. n orice situaie, rspunsul la reclamatie trebuie s pstreze un ton
civilizat.
)n cazul n care reclamatul recunoate, parial sau total, preteniile reclamntul trebuie mai
nt#i s"i cear scuze pentru apoi s propun soluii.
&n cazul n care preteniile nu sunt acceptate reclamatul trebue sa"i argumenteze motivaia
i s"i e'prime regretul n legtur cu cele nt#mplateR )n aceste situaii argumentarea i fora
logic de convingere au o importan decisiv. +vident, toate vor fi ntemeiate pe probe.
1odel de r'un la reclamaie:
9ntreprinderea de construc2ii =go3:acia
or. C&iinu, str. 'gurele, nr. ,B, tel. 2*%*)%,+C 2*%*2%+*
8r. )1 + august 199@
3ocietatea Comercial
=BC
@ef, r.spuns la reclama7ie
Domnule Director,
#&prim.m regretele noastre n leg.tur. cu problemele care au ap.rut /i la care ;-a7i
referit n reclama7ia Ds. din 19 iulie 9??=. $n linii mari Ds. ae7i dreptate, casa pe care am
n.l7at-o la comanda Ds. conform contractului, a fost construit. cu unele abateri de la
proiect, fapt pentru care ne cerem scu"e, lu!ndu-ne totodat. /i obliga7iunea de a nl.tura
neajunsurile descoperite. Totu/i defectele nu sunt at!t de grae dup. cum sunt pre"entate n
reclama7ie.
9. Taanul ntr-ade.r este turnat dintr-un beton cu marca mai joas. dec!t cea indicat.
n proiect. $ns. acest fapt nu s-a nt!mplat din ina noastr.. 8m comandat la 6"ina de
5eton 8rmat din 5.l7i betonul corespun".tor proiectului, ns. ne-au adus beton de marc.
mai joas. f.r. s. ne n/tiin7e"e. ;om depune mpotria u"inei o ac7iune prin care om cere
recuperarea pierderilor.
Taanul nu trebuie demolat. #l poate fi fortificat prin ad.ugarea unui strat de beton
armat, n partea de sus, f.r. a se demonta acoperi/ul. *untem gata s. ndeplinim aceste
lucr.ri din contul nostru.
<. Coloanele nu necesit. a fi demolate. #le sunt turnate din beton de marc. nalt., ns.
tencuiala a fost reali"at. din materiale necorespun".toare. Propunem s. sc'imb.m
tencuiala.
<. 8ccept.m propunerea de a tencui a doua oar. pere7ii.
4. Toate lucr.rile or fi f.cute din contul ntreprinderii de Construc7ii ,go"6acia.
<>
2. ;om reali"a toate lucr.rile /i om da casa n folosin7. n termen de 9: "ile de la data
accept.rii pre"entului r.spuns.
3. Preten7ia de recuperare a enitului nereali"at o consider.m nentemeiat., cu at!t
mai mult cu c!t noi suntem gata s. nl.tur.m toate defectele numai n 9: "ile.
*per.m s. manifesta7i toat. n7elegerea fa7. de propunerile noastre, ca s. putem relua
de urgen7. lucr.rile. Cu tot respectul,
Directorul ntreprinderii de Construc7ii ,go"6acia,
*emn.tura Ielu Pruteanu
A.-. Scrierea unui 'lan de ac!i+i!a!e# darea de eam# ra'or!.
!lanul de activitate
:e%iniie: act n care e proiectat munca cuiva pe un anumit termen, n mod compartimentat i
ealonat, cu obiectivele respective, cu termenele de ndeplinire a fiecrei activiti i cu alte detalii specifice
domeniului de activitate.
S!ruc!ura 'lanului de ac!i+i!a!e cu'rinde:
1. 5eniunea 8probat cu denumirea funciei, numele i semntura persoanei care a aprobat actul (sus,
n dreapta);
/. 6ata aprobrii (sus, n dreapta, sub semntur);
4. 6enumirea Plan de actiitateA urmat de numele deplin i funcia persoanei (sau de denumirea
unitii) a crei activitate este planificat i de indicarea termenului muncii planificate;
<. oninutul cu compartimentele pe genuri de activitate i rubricile necesare;
?. 6enumirea funciei, numele i semntura persoanei a crei activitate este planificat.
E<em'le de i!uaii care necei! *n!ocmirea unui 'lan de ac!i+i!a!e: n mod normal, fiecare
funcionar, unitate (sau subdiviziune a ei), minister, partid etc. are un plan de activitate pe o perioad de
timp, fapt care i canalizeaz i i disciplineaz activitatea respectiv.
!lanul de activitate se mai numete plan de lucru, program de lucru, program de activitate. +l poate
prevedea activitatea unei persoane sau a unei uniti (instituie, ntreprindere etc), fiind foarte desfurat i
compartimentat pe capitole (paragrafe) sau av#nd o form sc(ematic cu rubricile necesare, pentru a
reflecta aspectele de activitate ce prezint interes.
!entru a avea valoare de act, planul de activitate trebuie aprobat de organul sau persoana nvestit cu
mputernicirile respective. 0neori el poate fi parte integrant a unui contract de munc. 6up aprobare el
devine obligatoriu.
0nii funcionari publici, mai ales conductori de uniti i subdiviziuni, i ntocmesc, n mod cu totul
individual, planuri de activitate pe termene foarte scurte (de e'emplu, pentru o sptm#n), indic#nd
sc(ematic n ele activitile mai importante care urmeaz a le realiza, mai ales nt#lnirile cu oameni de
afaceri i cu alte persoane, recepiile pe care vor trebui s le ofere sau s le solicite, telefoanele pe care le
vor da etc. ,ceste planuri constituie de fapt nite agende de lucru care l ajut pe funcionar s"i
planifice, s"i economiseasc timpul i s nu scape din memorie unele activiti importante. +le nu cer a fi
aprobate de cineva i pot fi modificate pe parcurs n funcie de
situaie. ,ceste planuri se ntocmesc, de regul, n caiete sau carnete speciale, produse de unitile
poligrafice e'pres pentru aceasta, care se numesc agende
1odel de 'lan de ac!i+i!a!e:
Aprobat de ctre con4erin2a de partid din 1) ianuarie 199,
Preedintele Partidului Agrar 3ocialist
*emn.tura P. $ano
P#A8 D6 A C . ! 1 ! . A . 6
al Partidului Agrar 3ocialist pentru anul 199,
Nr. 6enumirea i clasificarea .ermene de 7esponsabili
crt ,ctivitilor ndeplinire
<1
). =c!i+i!i de organi(are in!ern a 'ar!idului
1. 8ormarea a 1G organizaii de partid ianuarie " 5. ecoi
n teritorii, n special n localitile unde e'ist organizaii ale
partidelor de dreapta
"mai
/. +liminarea din partid a membrilor de alt orientare, care
prezint pericol de a colabora cu partidele de dreapta
permanent 9. )vanov
4. 9rganizarea unei conferine n scopul precizrii strategiei
partidului n anul alegerilor prezideniale i propunerii
aprilie +. !opuoi
unei candidaturi pentru postul de !reedinte al 7epublicii
5oldova
)). Relaii cu al!e 'ar!ide ;i mi;cri ocial3'oli!ice
1. 9rganizarea unei conferine n comun cu !artidul omunist i
cu cel 1ocial"6emocrat n vederea stabilirii unei tactici comune
n lupta cu 8rontul !opular retin 6emocrat i cu !artidul
8orelor 6emocratice
mai 1.1tepanov
/. oordonarea aciunilor de colaborare cu !artidul omunist din
7usia
permanent N. 1ovetov
))). 5suri n scopul restabilirii i meninerii proprietii socialiste
1. !ropagarea pe toate cile a ideii privind avantajele economiei
socialiste
permanent 6. 5inea
/. .orpilarea iniiativei legislative a !reedintelui 7epublicii privind
transformarea pm#ntului n marfa
martie >. )vanov
4. !ropagarea prin intermediul
ziarului 9ameni fr !m#nt a adevrului despre viaa mbelugat
n col(oz
permanent 6. 5inea
<. 1tabilirea i meninerea legturilor str#nse cu preedinii de
col(ozuri, cu directorii de sov(ozuri i cu primarii din teritorii n
vederea inerii sub control a situaiei de la sate
permanent +. !opuoi
)A. 5unca de educare a ranilor
1. 9rganizarea permanent a nt#lnirilor cu ranii din diferite
localiti
permanent 5. ecoi
/. 9rganizarea grupurilor de rani mai" 7. (iric
privilegiai care s asigure pe toate cile pstrarea col(ozurilor " august
4. 1timularea ranilor prosocia"liti prin abonamente gratuite la
ziarul 9ameni far !m#nt
ianuarie 6. 5inea
A ,ciuni contra rom#nizrii moldovenilor
1. 6onarea crii 5oldovenii n iulie"de" !. 1tatin
</
istorie n satele din 5oldova cembrie
/. 9rganizarea la Nli i la antemir septembrie . 1emic
a dou conferine cu participarea savanilor !avel 1tatin i
onstantin 1emic
" octombrie
4. 1olicitarea sprijinului Buvernului pentru reeditarea vec(ilor
manuale de limba moldoveneasc
martie 9. )vanov
Ra'or!ul
:e%iniie: act n care o persoan sau o comisie e'pune, de regul din nsrcinarea unor organe
administrative i dup un control, un aspect dintr"o anumit activitate, propun#nd soluii pentru eliminarea
neajunsurilor depistate.
S!ruc!ura ra'or!ului cu'rinde:
9. Dumele sau denumirea destinatarului (sus, n dreapta);
<. 6enumirea @aportA0
1. oninutul (alctuit, de regul, din introducere, cuprins i nc(eiere);
2. Dumele i semntura autorului (jos, n dreapta);
3. 6ata (jos, n st#nga).
E<em'lu de i!uaie ce necei! *n!ocmirea unui ra'or!: 1enatul 0niversitii ;ibere )nternaionale
din 5oldova i"a pus scopul s e'amineze problema privind predarea limbilor moderne la toate facultile.
!entru realizarea acestui scop rectorul a creat o comisie special care urma, ntr"un termen stabilit, s
efectueze un control la lecii i la alte activiti didactice, apoi s prezinte 1enatului un raport n care s
e'pun situaia, s fac analiza tuturor aspectelor, inclusiv a celor negative, i s propun soluii pentru
eliminarea neajunsurilor depistate.
oninutul unui raport poate fi de proporii mici, medii sau mari, n funcie de problema abordat n el i
de scopul pe care i"1 pune destinatarul sau autorul. ntr"un raport de proporii mici se face doar o
succint e'punere a strii de lucruri, fr introducere i nc(eiere, iar n unul desfurat se cere
prezentarea problemei n detalii, cu analiza, propunerile i concluziile necesare.
7aportul se aseamn cu darea de seam prin faptul c ambele acte se prezint unor organe
administrative i n ambele poate fi o e'punere despre mersul unei activiti. ns raportul are i semne
caracteristice proprii* el nu se prezint, ca darea de seam, periodic, adic la anumite intervale de timp, ci
doar atunci c#nd este cerut de unele organe administrative. )n afar de aceasta, raportul, spre deosebire de
darea de seam, se ntocmete, de regul, dup un control al activitii cuiva, dar nu reflect activitatea
proprie. n plus, darea de scam vizeaz toate aspectele unei activiti, iar raportul se refer doar la o
anumit problem.
1odel de ra'or!:
Ctre 3enatul <ni0ersit2ii #ibere !nternationale din 'oldo0a
/ A P 7 / .
*ubsemna7ii 8natol Heorgescu, pre/edinte al Comisiei pentru
efectuarea controlului asupra pred.rii limbilor moderne la toate
facult.7ile, ;asile 6ntil., Carolina *moc'in., 8ndrei *amoil. /i
;aleriu @usu, membri ai Comisiei, aducem la cuno/tin7a *enatului
urm.toarele,
9. Comisia a asistat, n termen de "ece "ile, la /ase"eci de lec7ii teoretice /i practice, predate
de dou."eci de cadre didactice de la toate facult.7ile uniersit.7ii.
<. Comisia a asistat la trei consulta7ii comune /i la dou. consulta7ii indiiduale.
1. Comisia a adunat de la cadre didactice /i de la studen7i "ece note informatie care i"ea".
<4
starea de lucruri n predarea limbilor moderne.
An urma controlului e4ectuat, Comisia a constatat:
9. Ca uniersitate limbile moderne sunt predate de c.tre <3 cadre didactice. Cinci persoane
sunt doctori n filologie, iar <: persoane nu au grad /tiin7ific. ;ec'imea n munc. a cadrelor
didactice e urm.toarea, 9: persoane ^ p!n. la trei ani0 4 persoane ^p!n. la = ani0 2 persoane
^ ntre 9: /i 93 ani0 3 persoane ^ peste 93 ani.
<. Durata cursului de limba engle". %la facult.7ile nefilologice( este 31: ore. Cursurile de
limba france". /i de german. au aceea/i durat. ^ 2:: ore. Cursurile de limba rom!n.
/i de limba rus. durea". c!te ?4 ore. Ca facultatea de drept cursul de limba rom!n. are numai 4:
ore.
1. Ca predarea tuturor limbilor, n afar. de rom!n., grupele sunt dii"ate n subgrupe, fapt care
permite predarea /i nsu/ireadiferen7iat., n func7ie de nielul de inteligen7. /i de preg.tirea anterioar.
a studentului.
2. Eedia frecen7ei studen7ilor la lec7ii este de =: la sut..
3. Dup. sesiunea de iarn. nota medie pe uniersitate la limba engle". a fost de =,>, la france". -
>,<, la german. " =,<, la rom!n. O =, la rus. - ?,4.
4. Toate limbile moderne la uniersitate se predau dup. metodele cunoscute n literatura de
specialitate.
=. 8sigurarea cu manuale /i alt. literatur. didactic. este insuficient.. 8cela/i lucru trebuie spus /i
despre asigurarea cu laboratoare /i mijloace te'nice speciale.
>. Dup. nc'eierea cursurilor majoritatea absolut. a studen7ilor nu st.p!nesc limbile str.ine n
m.sura suficient. pentru a audia, n aceste limbi, prelegeri 7inute de profesori de peste 'otare.
An urma celor constatate, Comisia a e4ectuat o anali-, a"ung$nd la urmtoarele re-ultate:
9. P parte din cadrele didactice nu au cuno/tin7ele /i e&perien7a suficiente pentru a preda n /coala
superioar..
<. Circa 3: la sut. din num.rul studen7ilor nu acord. aten7ia cuenit. nsu/irii limbilor moderne.
1. 8spectul aplicati al nsu/irii limbilor moderne n mare m.sur. lipse/te. Ca predarea acestora se
7ine cont de specificul profesiei iitorilor speciali/ti doar sporadic, f.r. un sistem bine conceput.
2. $n general, nu e&ist. o concep7ie fundamentat. /tiin7ific despre predarea limbii str.ine prin
prisma iitoarei specialit.7i a studentului.
3. @e"ultatele sesiunii de iarn. la limbile moderne, cu e&cep7ia limbii rom!ne, nu reflect. starea
obiecti. de lucruri. Iotele sunt majorate.
Comisia 4ace urmtoarele propuneri:
9. Pentru iitor angajarea la uniersitate trebuie s. se fac. printr-un concurs riguros, care a
permite ncadrarea speciali/tilor celor mai merituo/i. $n pre"ent este necesar. reciclarea cadrelor, n
special a celor tinere.
#ste necesar. o conferin7. /tiin7ific. a cadrelor care predau limbile moderne pentru a
de"bate problema elabor.rii unui regulament cu priire la aprecierea cuno/tin7elor studen7ilor.
Ca aceea/i conferin7. ar putea fi elaborat. concep7ia /tiin7ific. despre predarea limbii str.ine
prin prisma iitoarei specialit.7i a studentului.
1. 5iblioteca uniersit.7ii ar trebui s. ntreprind. o serie de
ac7iuni pentru a-i asigura pe studen7i cu toate manualele necesare.
Ca fiecare facultate trebuie creat c!te un laborator special, dotat cu mijloace te'nice
necesare pentru nsu/irea limbilor str.ine.
2. Trebuie elaborat de urgen7. /i pus n aplicare un
regulament care a stabili o corela7ie strict. ntre notele ob7inute
de c.tre studen7i /i ta&ele pentru studii, pl.tite de ei.
n conclu"ie, Comisia /i e&prim. speran7a c. discu7iile din cadrul *enatului or de".lui /i
alte aspecte ale problemei abordate, ajung!ndu-se astfel s. se puncte"e perimetrul ntreg al
fenomenului /i s. se nl.ture toate deficien7ele din predarea /i nsu/irea limbilor moderne la
uniersitate.
<<
8natol Heorgescu
;asile 6ntil.
Carolina *moc'in.
8ndrei *amoil.
;aleriu @usu
9= martie 9??4
:area de eam
:e%iniie: act n care se relateaz despre activitatea unei persoane sau a unui colectiv de munc,
organizat, de regul, ntr"o unitate ori subdiviziune (grup) a acesteia.
S!ruc!ura drii de eam cu'rinde:
1. 6enumirea ,L(are de seam.A cu determinativele necesare n care sunt artate date despre* 1) tipul
activitii despre care se face darea de seam; /) numele i funcia persoanei sau denumirea unitii
(subdiviziunii) care a desfurat activitatea; 4) termenul activitii pentru care se scrie darea de seam;
/. oninutul n care se face o e'punere i o analiz a activitii, n funcie de cerinele fa de darea de
seam;
4. 6enumirea funciei i numele persoanei care semneaz darea de seam i semntura acesteia (jos, n
dreapta);
4. 6ata (jos, n st#nga).
E<em'le de i!uaii care necei! *n!ocmirea unei dri de eam:
1 lum ca e'emplu sistemul nvm#ntului de stat* fiecare coal preuniversitar (coal medie,
colegiu sau liceu) este n subordinea inspectoratului judeean i i prezint acestuia dri de seam, o dat
sau de dou ori pe an, despre ntreaga sa activitate, iar fiecare inspectorat, la r#ndul su, prezint dri de
seam 5inisterului nvm#ntului.
;a ntocmirea drilor de seam se ine numaidec#t cont de planul de activitate. ,stfel, se arat care
din activitile planificate au fost ndeplinite, care nu au fost i cauzele care au determinat nerealizarea
planului, care activiti au fost realizate n afara planului etc. 5ulte uniti i elaboreaz sc(eme speciale
pentru ntocmirea drilor de seam, astfel uniformiz#ndu"se structura actelor respective i, ca urmare,
facilit#ndu"se modelarea unei imagini de ansamblu pe ntreaga unitate.
6area de seam se mai numete raport de actiitate, asemn#ndu"se, n anumit msur, cu raportul.
6iferena const n faptul c raportul se prezint, de regul, dup un control al activitii cuiva, realizat de
ctre un organ de control, fr a pstra o periodicitate strict, iar darea de seam se prezint din oficiu,
periodic, adic cu regularitatea stabilit de unitatea respectiv, i vizeaz activitatea proprie a persoanei care o
semneaz sau a unitii (subdiviziunii) condus de ea.
1odel de dare de eam:
DA/6 D6 36A'> a clasei a 1E%a a liceului 1ircea Eliade din C&iinu pentru
acti0itatea des4urat pe anul de An02m$nt 199@ % 1998
n clasa a ;ll-a sunt <1 elei.
@e"ultatele la n.7.tur., ob7inute n anul de n.7.m!nt 9??=-9??>, sunt urm.toarele, < elei au nota
medie 9:0 > elei au nota medie ntre = /i 9:0 99 elei au nota medie ntre 3 /i =0 < elei au nota medie
Din aceste date se ede c. doi elei sunt eminen7i %Hrigore Capcelea /i $on Iegur.(, al7ii doi au
r.mas repeten7i %Iicolae P!slaru /i ;ictor Tabuic.(, iar ceilal7i 9? au media ntre 3 /i 9:.
$n general, nota medie pe clas. este de =,41.
Pbiectele la care clasa a ob7inut cele mai mari note medii sunt %n ordine descresc!nd.(, limba
engle"., istoria rom!nilor, c'imia.
Pbiectul la care clasa a ob7inut cea mai joas. not. medie este matematica.
*emn.tura
*emn.tura
*emn.tura
*emn.tura
*emn.tura
Pre/edintele Comisiei,
Eembrii Comisiei,
<?
Iotele ar.tate e&prim. starea real. de lucruri, aceasta e&plic!ndu-se prin interesul sporit pentru
carte al unor elei, n special al celor eminen7i, perseeren7a manifestat. pe parcursul ntregului an de
n.7.m!nt /i, eident, prin capacit.7ile eleilor respectii pentru munca intelectual..
8l7i elei, cum ar fi 8na @adu /i ;aleriu Eo/anu, au ob7inut re"ultate bune /i foarte bune, ns. nu
at!t prin capacit.7i deosebite, c!t prin munc. asidu., sistematic., iar uneori c'iar printr-o tenacitate
e&agerat.. P.rin7ii cer acestor elei, prin diferite metode, s. ob7in. cu orice pre7 performan7ele cele mai
str.lucite.
P serie de elei, cum ar fi Stefan 8postol /i Iicolae Darie, cu nota medie ntre 4 /i =, nu muncesc cu
ade.rat pentru acumularea cuno/tin7elor, dar nici nu ar putea fi numi7i elei lene/i. #i manifest. o
atitudine cu totul specific. fa7. de n.7.tur. /i de /coal. n general, trec!nd cu filo"ofia lor impasibil.
prin anii de /coal. ca prin cea ineitabil, dar trec.tor /i f.r. mare importan7..
Iicolae P!slaru /i ;ictor Tabuic., dup. cum s-a mai ar.tat, au r.mas repeten7i. Cuno/tin7ele lor,
insuficiente pentru a fi promoa7i, se e&plic. at!t prin nedorin7a lor de a n.7a, c!t /i prin aptitudinile
reduse pentru munca intelectual.. $ns., suntem siguri, ei /i or g.si locul pe care l merit. n alte
domenii ale ie7ii.
*-a muncit mult n direc7ia ridic.rii moralit.7ii eleilor. *-a orbit mult despre iciile umane /i
despre consecin7ele lor la niel social. *-a discutat de asemenea despre credin7a n Dumne"eu, despre
dragoste /i rela7iile ntre se&e /i despre alte teme interesante /i utile, cum ar fi banii /i moralitatea etc.
*-au ob7inut anumite succese n educarea patriotic.. De e&emplu, la o /edin7. a fost comentat. /i
anali"at. e&presia <nire, moldo0eniF cu referire la condi7iile noastre concrete de ia7.. *-au formulat
conclu"iile necesare.
P ac7iune util. care a fost planificat., dar a r.mas nereali"at., era inten7ia de a
organi"a un cerc de dansuri. @esursele financiare /i interesul sc."ut al eleilor pentru
dansuri au cau"at nereali"area acestui de"iderat. $n rest, toate actiit.7ile pre."ute n planul
de actiitate au fost reali"ate cu succes.
Pentru anul iitor propunem ca direc7ia liceului s. discute n cadrul Consiliului
Pedagogic l.rgit, mpreun. cu repre"entan7ii tuturor claselor, posibilitatea stabilirii /i
aprob.rii a trei statute pentru obiectele care se predau la liceu, obiect obligatoriu, obiect
op7ional, obiect facultati. *per.m c. solu7ionarea faorabil. a acestei probleme a contribui
la sporirea interesului fa7. de carte /i la ridicarea nielului de cuno/tin7e ale liceenilor.
Seful clasei Dirigintele clasei
*emn.tura *emn.tura
*tela ;!rtosu Claudia ;asilac'e
93 mai 9??>
Tema E: Comunicarea *n gru'
E.1. ,u!erea 're(en!rii *n gru'
&n cadrul unei instituii, comunicatorii sunt acele persoane desemnate s inter"relaioneze cu
diversele categorii de publicuri int ale instituiei. ,stfel, fiecare birou, serviciu sau departament
poate avea o persoan cu atribuii de comunicare cu petenii sau cu funcionarii publici din
interiorul sau din afara instituiei respective.
&n plus, la nivelul fiecrei instituii e'ist o structur care gestioneaz procesul de
comunicare n ansamblul su. +ste vorba despre compartimentul de comunicare sau de relaii
publice, care grupeaz de obicei specialiti ai procesului de comunicare.
7olul tuturor acestor persoane, denumite generic comunicatori, este unul e'trem de comple'.
,cesta const ntr"o serie de aciuni sau atitudini care genereaz n final imaginea instituiei
respective. ,stfel, comunicatorii*
reeaz i consolideaz ncrederea ntre membrii organizaiei;
+duc membrii organizaiei n sensul construirii unui climat organizaional pozitiv;
5ediaz comunicarea i relaiile pe vertical i orizontal;
8aciliteaz soluionarea problemelor;
1prijin articularea, reprezentarea i ajustarea intereselor personalului;
1e consult cu managementul organizaiei pentru a stabili de comun acord obiectivele
strategice de comunicare ale instituiei;
<G
,leg mesajele potrivite n funcie de publicurile vizate;
1electeaz canalele de comunicare cele mai adecvate pentru receptarea optim a
mesajelor (formale i informale);
6ovedesc pro"activitate n abordarea publicurilor" int (anticiparea unor reacii, prin
prisma intereselor publicurilor int);
,peleaz la factorii e'terni care pot veni n sprijinul mesajelor formulate 3 tactica.
E.0. Organi(area unui eminar# con%erine de 're
omunicatul de pres. 7eprezint o metod activ de difuzare a informaiei, n format scris,
simpl i eficace, cu ajutorul creia se transmite oficial presei o informaie despre instituie, cu
scopul diseminrii unui mesaj ctre publicul int. omunicatul de pres*
aduce la cunotina mass"media producerea unui eveniment;
ntiineaz c se va produce un eveniment n viitor;
aduce informaii suplimentare despre un eveniment deja relatat n pres.
&n ceea ce privete comunicarea cu presa, aceasta poate lua urmtoarele forme*
a. Nriefingul se refer la un singur subiect, n scopul prezentrii pe scurt a unor informaii sau
de informare la zi privind activiti, proiecte n desfurare, programe sau proceduri. a format,
briefingul este de obicei o comunicare ntr"un singur sens, de la vorbitor spre auditoriu. 0n
briefing se organizeaz de obicei n cazul unor evenimente negative din evoluia instituiei, c#nd
e'ist riscul ca acestea s fie greit prezentate i interpretate n pres.
b. 6iscursul reprezint o modalitate de informare a publicului asupra rolului, misiunii i
specificului instituiei. +ste susinut de ctre conductorul instituiei sau o persoan desemnat de
acesta.
c. )nterviul este o form pasiv de difuzare a informaiilor, n care se rspunde ntrebrilor
jurnalistului. +l poate avea ca destinaii* presa scris; radio"ul; televiziunea.
)nterviurile se solicit cu scopul aprofundrii de ctre pres a unor informaii primite cu ocazia
unor comunicate de pres sau tiri.
d. onferina de pres are ca scop*
popularizarea sau aducerea la cunotina publicului larg a unui eveniment care suscit
interes;
economisirea timpului, prin oferirea posibilitii jurnalitilor de a adresa ntrebri
conducerii instituiei;
furnizarea informaiilor despre un anumit proiect de mare anvergur mai multor mijloace
de comunicare n mas, simultan.
Tema F: Organi(area unei *n!*lniri de a%aceri
F.1. E!a'a de 'reg!ire a unei *n!*lniri de a%aceri.
6efinirea scopului " stabilirea obiectivelor
6 posibilitatea interlocutorilor s se cunoasc. ,rmonizeaz interesele celor dou pri
legate de timp, costuri etc.
ercetarea n teren
,re ca scop gsirea problemelor i identificarea cilor i metodelor eficiente pentru atingerea
scopului. ,re urmtoarele funcii*
6eterminarea domeniilor de unde trebuie culeas informaia* social, politic, economic.
9binerea unor date din surse credibile pentru formarea imaginii complete, reale*
personal, cifra de afaceri, calitatea produselor i serviciilor, politica salarial, relaii cu
partenerii etc.
)dentificarea problemelor eseniale care fac ca imaginea organizaiei s nu fie cea dorit*
investigarea modului de organizare i derulare a activitilor pentru depistarea vectorilor
care nu sunt folosii cu mare eficien i care greveaz asupra sistemului.
<I
1tudiul mediului n care urmeaz s se implementeze proiectul* modaliti specifice de
circulaie a informaiei, intolerana fa de structurile care pot produce blocaje.
1tabilirea unei strategii de abordare a activitilor de relaii publice* numr de activiti,
calendarul desfurrii lor.
!unerea n practic a activitilor prin te(nici i metode specifice.
+laborarea strategiei
[ine seama de specificul activitilor ce se desfoar n organizaie, de circumstanele reale
n care i realizeaz sarcinile profesionale persoanele care lucreaz acolo i de modul n care
se face, de obicei, comunicarea.
7epere* identificarea publicului int, gsirea canalelor de comunicare performante,
coninutul i calitatea mesajului de transmis capabil s formeze reprezentri fr ec(ivoc la
publicul int, eantionarea activitilor, folosirea eficient a resurselor materiale i umane
implicate, evaluarea i adaptarea periodic a strategiei folosite.
)mplementarea activitilor
,re drept scop identificarea canalelor de transmisie cele mai performante n mediul respectiv
i urmrirea realizrii, dup calendarul stabilit, a activitilor (otr#te " recept#nd ecoul
acestora pentru evaluarea programului.
+valuarea periodic i final
1e realizeaz secvenial (odat cu terminarea fiecrei faze; pot duce la modificri ale
strategiei dac este cazul) i final.
F.0. dicu!area 'ro&lemei. 1e!ode de argumen!e
,eruaiunea *n cadrul relaiilor din organi(aii
!rin persuasiune nelegem arta sau puterea de a convinge pe cineva, folosind argumente logice
sau afective, s fac un anumit lucru, s adopte o anumit conduit. 9rice om poate fi persuasiv n
relaiile cu ceilali, dac dovedete capacitate profesional i moral, i are talentul de a transmite, de a
implanta n mintea i sufletul interlocutorului reprezentri, idei, principii, judeci de valoare, sentimente
pozitive care s"i motiveze i s"i cluzeasc g#ndurile, faptele i tririle interioare pe o linie conform
cu cerinele de corectitudine i de civilizaie recunoscute n societate.
!ersuasiunea presupune cunoatere, argumentare i control. &n situaii speciale se ine seama de
ansamblul tuturor factorilor (demografici* v#rsta, se'ul, ocupaia; psi(ologici* temperamentul, caracterul;
conjuncturali), de opiniile, prejudecile, credinele, obiceiurile, tradiiile, modelele socio"culturale, de
greutile economice i de opiunile politice ale fiecrui individ sau grup asupra cruia se decide s se
acioneze persuasiv.
=rgumen!e 'eruai+e
,rgumentarea presupune unele procedee cu caracter pozitiv, profund motivaional sau unele
mijloace de a constr#nge individul, auditoriul n scopul de a accepta punctul de vedere, ideile, prerile
altuia, dei acesta nu dorete s le accepte. !rezint mare interes cunoaterea factorilor care determin n
fiecare caz modaliti diferite de raportare la normativitatea social. ,numite particulariti individuale
pot avea un rol important n a cluzi conduita individului. unosc#ndu"le putem aciona preventiv,
pentru a ndruma persoana respectiv pe drumul convieuirii civilizate.
7ecurgerea la unul sau altul dintre mijloacele disponibile este condiionat de priceperea proprie,
de conte'tul dialogului sau al faptelor i de gradul de cultur al partenerului de dialog. 6emersul
argumentrii pornete de la argumente mai slabe i se nc(eie cu argumente mai puternice, tiind c
oamenii se aseamn i se deosebesc ntre ei prin nsuiri particulare, prin particulariti ale g#ndirii, prin
grade diferite de dezvoltare a rspunderii i responsabilitii.
=rgumen!e cu carac!er nega!i+ " sunt ineficiente pentru aciunea de convingere, de influenare
pozitiv.
.onul ridicat, atunci c#nd persoana cu care discutm ne nvinge n discuie;
)nsulta, c#nd o persoan nu are alte argumente;
<K
,meninarea sub diferite forme;
,luzia, trimiterea la un fapt, care are aceleai efecte duntoare ca i ameninarea brutal;
0tilizarea ca argument a propriei poziii, funcii ori situaii ierar(ice;
,socierea unei idei cu o persoan " presupune respingerea ideii doar pentru c aparine unei
anumite persoane;
7educerea la tcere a interlocutorului, c#nd doar argumentele proprii conteaz.
=rgumen!e cu carac!er 'o(i!i+
+'plicaia " argumentare foarte simpl care const n e'punerea clar a faptelor, cu scopul de a le
face nelese partenerului de dialog. 1e poate realiza prin*
Daraiune. onst n povestirea cronologic a evenimentelor i presupune imaginaie, prezen de
spirit, o bun cunoatere a fenomenului"evenimentului aflat n discuie;
6escriere. !rezentarea unor aspecte i caracteristici ale unui fenomen, eveniment, fapt " ntr"un
limbaj natural " spre a"l face mai reprezentativ, mai credibil n faa auditorului.
9rganizare topic. ,bordarea fenomenului pe pri, pe segmente, prin ordonarea propriei g#ndiri,
urmrind organizarea g#ndirii celui cu care dialogm, pun#nd accentul pe acele pri care ar putea
trezi cel mai mare interes.
lasificare. 9rdonarea faptelor, evenimentelor, a secvenelor n conformitate cu criterii dinainte
stabilita, cu care este de acord i partenerul de dialog.
omparaie. !unem n eviden asemnrile i deosebirile dintre fapte, evenimente, fenomene, cu
scopul de a uura cunoaterea, nelegerea lor " lrgind orizontul partenerului.
,nalogie. ,nalogia direct recurge la relaiile directe, nemijlocite, clar definite dintre fapte,
evenimente, opinii, fenomene. ,nalogia indirect stabilete raporturi sugestive prezentate uneori
metaforic ntre elemente din domenii diferite, dar cu asemnri ale nsuirilor i structurilor. ,jut
interlocutorul n restructurarea g#ndirii n favoarea pledoariei ce ) se face.
)nducie. !resupune parcurgerea drumului de la singular la plural, de la unul la mai muli, de la
concret la abstract, de la particular la general. 8olosete numeroase e'emple pentru a duce la
concluzii cu valoare de adevr.
6educie. 5icarea g#ndirii are loc n planul conceptelor. oncluzia este categoric i rezult din
premisele respective.
)potez. !resupune angajarea g#ndirii pe calea ipotezelor, a presupunerii care pare a avea anse de
a duce la o concluzie pertinent.
,lternativ. !resupune libertatea de a prezenta interlocutorului mai multe variante convenabile
scopului urmrit, pentru a"l determina s aleag.
6ilem. 1e ofer interlocutorului posibilitatea de a alege sub presiunea situaiei i a timpului
dintre dou variante posibile, fiecare cu avantaje i dezavantaje.
!arado'. onst ntr"un enun contradictoriu, dar demonstrabil care ofer multe posibiliti
subtile de a afla un adevr n mod direct sau indirect.
6emonstraie. +'plicarea convingtoare prin e'emple practice sau argumente teoretice, folosind
propoziii categorice despre adevrul sau falsitatea unei afirmaii, a unei fapte, duce la rezultate
bune n munca de prevenire i n numeroase situaii.
7educere la absurd. onst n argumentarea adevrului unei teze prin demonstrarea faptului c
acceptarea tezei contradictorii duce la consecine absurde.
F.-. Luarea deci(iei
!rocesul de comunicare manageriala este un proces decizional
!roces decizional omunicare
+tape aracteristici +tape caracteristici
!regatirea deciziei ,naliza situatiei
1tabilire
!regatirea
comunicarii
,legerea formei de
comunicare
<L
obiectivelor
ulegere
informatiei
1tabilirea scopului
comunicarii
1tabilirea locului si
momentului comunicarii
unoasterea receptorilor
;uarea deciziei +leborarea unor
variante de decizii
,naliza avantajelor
si dezavantajelor
,legerea variantei
optime
omunicarea
mesajului
8ormulare de masaje
concise si la obiect
0rmarirea indicilor din
care sa rezulte daca este
inteles
0tilizare a cu gija a
limbajului non"verbal si
folosire vocii in mod
corespunzator
)mplementarea si
controlul aplicarii
,plicarea deciziei
ontrolul aplicarii
orectia necesara
ontrulul
intelegerii
mesajului
7ealizare de feedbac-
Tema 1D: =r!a negocierii
1. ,reg!irea 'en!ru negocierile de a%aceri. Crearea imaginii.
Degocierile au loc atunci c#nd dou pri se nt#lnesc pentru a conveni un acord.
,cestea pot forma un proces convergent n care ambele pri in la fel de mult s realizeze un
acord de tip $%c#tig"c#tig%. +vident, dac se poate aa ceva i nu se ajunge la un deznodm#nt
$c#tig"pierdere%, relaia dintre pri are anse mari s fie armonioas pe viitor.
6ar unele negocieri pot fi carcaterizate ca fiind $divergente%, una dintre pri sau
am#ndou urmresc s c#tige c#t mai mult pe seama celeilalte i s cedeze c#t mai puin posibil.
&n aceste condiii, procesul de negociere capt aspectul unui joc de rzboi. (iar este o lupt, n
sensul c prile aflate la masa tratativelor i confrunt forele, arunc#nd n lupt artileria grea,
sub form de sanciuni i ameninri cu form de sanciuni. a n orice lupt, procesul de
negociere poate sf#ri printr"o victorie, n care ambele pri, c(iar i aparent nvingtor, se retag
pentru a"i jeli pierderile i obloji rnile. +ste un joc n care ambele pri ncearc s c#tige.
?>
+'ist ns diverse convenii i reguli pe care prile, dei le adopt formal sau le recunosc n
mod tacit, n focul luptei este posibil s le ncalce.
&n mod obinuit, o negociere are patru etape*
1. !regtirea negocierilor* fi'area obiectivelor, definirea strategiei i str#ngerea datelor;
/. 6esc(iderea;
4. 6esfurarea de tratative;
<. &nc(eierea.
,reg!irea negocierilor
Degocierile au loc ntr"un climat de incertitudine. Dici una din pri nu tie c#t de solid
este poziia adversarului, ce urmrete n realitate i p#n unde este dispus s mearg. !rile
aflate n tratative nu tiu n ce msur ceilali sunt dispui la concesii sau c#t de ferme le sunt
convingerile.
&ntr"o negociere obinuit pentru salari, sindicatele sau organismele reprezentative care
prezint pretenii, i definesc trei elemente*
[inta pe care o urmresc;
Divelul minim (de cretere a salariilor) acceptabil;
Divelul de la care pornesc n formularea preteniilor 3 s fie cel mai potrivit posibil
pentru atingerea intei.
;a r#ndul lor, angajatorii i definesc trei elemente nrudite*
&nelegerea pe care o vizeaz i la care vor s ajung;
Divelul ma'im (de cretere a salariilor) pe care sunt dispui s"l accepte;
9ferta de pornire n msur s ofere suficient teren de manevr pentru atingerea intei
S!ra!egia
1trategia pe care se bazeaz negocierea trebuie s fie clar, s conduc la realizarea
soluiei int, iar nivelul ma'im pe care negociatorul este dispus s"l accepte s fie poziia sa de
repliere. .rebuie luate dou decizii*
1. &n cazul sindicatului, care s fie etapele trecerii de la pretenia de pornire spre acordul
final, iar n cazul angajatorului, de la oferta iniial la oferta de nc(eiere. ,cest lucru depinde de
spaiul de manevr lsat de prile aflate n negociere;
/. are s fie pac(etul de negociere pe care angajatorul e dispus s"l utilizeze n negociere,
ca rspuns la pac(etul avansat de sindicate. ,ngajatorul trebuie s urmreasc asigurarea unor
condiii care s faciliteze concesii reciproce pe parcursul negocierilor. .otodat, este foarte bine
ca angajatorul s aib n rezerve anumite condiii pe care s le propun la un moment dat
sindicatului n sc(imbul concesiilor pe care le"ar putea acorda. 6e e'emplu, n sc(imbul
majorrii ofertei, angajatorul poate cere ca intervalul de p#n la intrarea n vigoare a deciziei
convenite s fie mai lung.
1uri 'reg!i!oare
Degociatorii s se pregteasc cu toat grija pentru negocieri. +i trebuie s parcurg
urmtorii pai*
s alctuiasc o list cu argumente care vin n sprijinul poziiei lor.
1 treac pe list contra"argumentele pe care le"ar putea nainta cealalt parte.
1"i procure datele necesare pentru susinerea poziiei.
1"i formeze ec(ipa de negociere 3 ec(ipa nu trebuie niciodat s aib mai puin de doi
membri; pentru negocierile cu miz mai mare este nevoie de trei sau c(iar mai muli membri*
unul care s conduc ec(ipa i s susin cea mai mare parte a discuiilor, unul care s ia notie
?1
i s furnizeze negociatorului ef informaiile care i trebuie n susinerea argumentelor, iar
ceilali s in sub observaie ec(ipa advers i s ndeplineasc alte roluri specifice n
negocieri, potrivit mandatului primit.
1"i instruiasc pe membrii ec(ipei n legtur cu rolurile pe care le au, cu strategia i
tactica aplicate n negocieri i, dac este cazul, s se formuleze i s le pun n circulaie
declaraiile sau argumentele, pentru a le folosi conform cerinelor planului strategic.
1 fac o repetiie a rolurilor pe care trebuie s le ndeplineasc membrii ec(ipei.
.rebuie s li se cear s susin n faa ec(ipei aspectele pe care le vor aborda n tratative i s
rspund la observaii; cineva poate s joace rolul atacatorului, provoc#ndu"l pe eful ec(ipei sau
pe ceilali membri s combat argumentele incomode i s dejoace stratagemele folosite n
negocieri
&n aceast faz, pot avea loc contacte neoficiale cu unul sau mai muli dintre membrii
celeilalte tabere, pentru a le sonda poziiile, n timp ce i ei procedeaz la fel. ,cest sistem de
Favertizare timpurie% poate influena prile s"i modifice ntruc#tva poziiile sau preteniile
iniiale, conving#nd o parte fie de fermitatea celeilalte, fie de tria argumentelor pe care le va
folosi.
:ec)iderea
!e parcursul negocierilor se pot folosi urmtoarele tactici de desc(idere*
6esc(idei discuii n mod realist i avansai cu pruden;
,tacai prerea advers c#t timp poziia ei se menine nesc(imbat; nu"i anulai
toate posibilitile de manevr;
,nalizai atitudinile, punei ntrebri, observai comportamentul i, nainte de
toate, ascultai cu toat atenia, pentru a evolua atuurile i slbiciunile celeilalte pri, tacticile
folosite i msura n care ar putea s blufeze;
Du facei nici o concesie n aceast etap;
Du avansai propuneri sau e'plicaii care s v angajeze .
:e%;urarea !ra!a!i+elor
6up mutrile de desc(idere, are loc faza principal a tratativelor, n care distana dintre
poziiile iniiale se micoreaz, iar prile ncearc s se conving reciproc c se afl pe poziii
suficient de solide pentru a"i determina pe adversari s nc(eie ntr"un punct mai puin avantajos
dec#t i propuse. !ot fi utilizate urmtoarele tactici*
8ormulai ntotdeauna propunerile la modul condiionat* Fdac facei acest lucru,
atunci i noi vom lua n considerare s...% 3 nu uitai deci s folosii alternaia* dac...
Du facei niciodat concesii unilaterale* ori de c#te ori oferii ceva, asigurai"v c
i cealalt parte vine cu o concesie F6ac suntem de acord cu ', atunci fii i dvs. de acord cu U%.
Degociai ntregul pac(et* nu lsai cealalt parte s profite de negocieri,
smulg#nd avantaj dup avantaj.
5eninei problemele desc(ise, pentru a stoarce ma'imum de foloase din
sc(imbul reciproc de concesii.
Hnc)eierea
Degociatorii trebuie s nc(eie tratativele n momentul i n forma pe care le consider
potrivite, n funcie de evaluarea pe care o fac soliditii argumentelor celorlali i (otr#rii lor de
a susine p#n la capt. .e(nicile de nc(eiere a negocierilor sunt mai multe*
9ferii o concesie, de regul minor, privind pac(etul de probleme, n sc(imbul
nc(eierii nelegerii 3 n acest caz, concesia poate avea o formulare mai ferm dec#t n faza de
tratative* 6ac suntei de acord s ne nelegem la nivelul ', atunci sunt de acord cu U;
?/
&nc(eiai t#rgul, propun#nd mprirea pe din dou a diferenei care v desparte,
introduc#nd un element de noutate, de e'emplu e'tinderea perioadei de aplicare a nelegerii,
acceptarea efecturii de pli retroactive, ealonarea majorrii salariilor sau semnarea unei
declaraii comune privind intenia de a ntreprinde un anumit lucru n viitor (de e'emplu
aplicarea unui plan de cretere a productivitii muncii);
8acei un rezumat al evoluiei la zi a tratativelor, accentu#nd concesiile reciproce i
punctul p#n la care au avut loc modificri de poziie, susin#nd c s"a ajuns la o situaie limit;
+'ercitai presiuni amenin#nd cu consecinele negative dac nu se convine asupra
unei pretenii Ffinale% sau nu se accept o ofert Ffinal%;
9ferii celeilalte pri posibilitatea de a opta ntre dou modaliti de aciune.
,ngajatorul nu trebuie s fac oferte finale dec#t atunci c#nd crede efectiv n ele. 6ac,
n realitate, nu este vorba de o ofert final i sindicatul o privete ca pe o Fcacealma%,
angajatorul este nevoit s mai fac i alte concesii, iar credibilitatea sa are de suferit. 8irete,
fiecare dintre pri trebuie s depun eforturi ca s"o determine pe cealalt s dezvluie n ce
msur s"a apropiat de poziia final. &ns negociatorii nu trebuie s cedeze presiunilor. 6ac o
parte evit un angajament clar, art#nd astfel c nu pun pre pe un rezultat Ffinal%, trebuie s se
afirme c#t mai ferm posibil c dorete s mearg mai departe de punctul n care s"a ajuns. .otui,
n domeniul tratativelor, uzanele mai permit nc efectuarea unor manevre, pe baz deTuid pro
Tuo, c(iar i dup atingerea Fpoziiei finale%.
='!i!udini de negociere
!rincipalele aptitudini necesare n negocieri sunt*
Capacitatea de anali". 3 capacitatea de a evalua factorii c(eie care influeneaz poziia
i tacticile folosite n negociere de cele dou pri i folosirea acestei evaluri pentru
valorificarea tuturor elementelor i argumentelor ce pot fi aduse n sprijinul poziiei
negociatorului sau pentru slbirea poziiei celeilalte pri;
#mpatia 3 talentul de a intra n pielea celeilalte pri, pentru a"i deslui nu numai
speranele, dar i motivele pentru care le nutrete, precum i gradul n care este decis s le
mplineasc;
Capacitatea de a planifica 3 presupune elaborarea i aplicarea unor strategii i te(nici de
negociere, ns cu fle'ibilitatea necesar n privina procedeelor tactice, dac evoluia procesului
de negociere o impune;
8ptitudini interactie " capacitatea de a intra n relaii adecvate cu ceilali oameni, de a
fi persuasiv fr a fi dominant, de a aduce contra"argumentele potrivite fr ca adversarul s se
simt umilit, de a arta respect pentru argumentele i prerile opuse c#nd sunt valabile, c(iar
dac avei rezerve, de a rspunde promt la sc(imbrile de comportament i la reacii, astfel nc#t
s valorificai orice ocazie pentru a avansa n direcia realizrii consensului (acesta fiind de fapt
elul final);
8ptitudini de comunicare 3 iscusina de a transmite informaii i argumente ntr"o menire
clar, pozitiv i logic, lu#nd aminte le ce spune partea cealalt i reacion#nd totdeauna
corespunztor.
:o&5ndirea a'!i!udinilor
,ptitudinile pentru negociere se dob#ndesc odat cu e'periena. !arial, ele pot fi
nsuite la sala de clas, prin interpretarea de roluri i prin simulri, dar acestea nu pot s
nlocuiasc niciodat participarea efectiv la masa de tratative a negociatorului, c#nd, fa n fa
cu partea advers, analizeaz pretenii i contra"oferte, e'prim diverse puncte de vedere, se
implic n confruntri, concepe i aplic te(nicile necesare pentru realizarea unei nelegeri
satisfctoare. +ste folositor ca omul s nvee despre necesitatea punerii n practic a
aptitudinilor nsuite mai sus, dar ele capt un sens concret doar n cursul negocierilor reale.
?4
!entru cineva, cel mai potrivit mod de a nva s negocieze este s nceap ca asistent
ntr"o ec(ip de negociere, cu misiunea de a observa i de a face comentarii n legtur cu
tacticile, abordrile i aptitudinile etalate de pri i treptat, s fac unele intervenii bine g#ndite.
0n bun conductor de ec(ip trebuie s aib grij s"i instruiasc colegul nceptor n negocieri
i s analizeze caracteristicile fiecrei edine de tratative pentru a desprinde ce a mers bine i ce
nu, precum i cauzele respective.
&n conflicte negociatorii doresc s creeze o stabilitate a valorilor i principiilor ce
guverneaz ntregul proces al negocierii conflictelor. 6e aceea negociatorii au nevoie de etic cel
puin din urmtoarele motive*
" deciziile trebuie luate pe temeiul unor poziii de ncredere;
" cei care negociaz fac parte din grupuri sau organizaii a cror imagine poate
fi afectat n lipsa unor preocupri de natur etic;
" profesionalismul n negocieri conduce la dob#ndirea unui statut recunoscut,
iar practicarea unui comportament etic i ntrete identitatea;
" etica are rolul de a oferi un g(id de orientare a comportamentului pentru
rezolvarea conflictelor.
1D.0. ,rinci'iile negocierilor e%icien!e: 'oli!eea# delica!eea# one!i!a!ea# !ac!ul.
!robabil c nu e'ist negocieri morale, dar cu certitudine e'ist o moral a negocierilor.
utarea dimensiunilor morale ale activitii de negociere poate oferi aspecte ale multiplei sale
funcionaliti. a activitate social, negocierea este puternic integratoare i reglatoare. +a ofer
ocazii de nt#lnire i oblig partenerii s se apropie, s se descopere n intenii pentru a putea
negocia. 8iecare negociator este supus judecii altuia, cci a negocia nseamn a asculta
argumentele altuia i a le pune n valoare pe cele proprii. 6eci, negocierea ine de un dialog care
incub e'periena sociabilitii i a raporturilor umane. a funcie reglatoare, negocierea
propune un sistem structurat de sc(imburi. 9ferta i contra"oferta trebuie s fie proporionale sau
s creeze ar(etepul unui comportament de reciprocitate. 9rice sc(imb nseamn o privaiune sau
o renunare, iar un asemenea e'erciiu este reglator n msur n care valorile i interesele
sc(imbate capt un caracter obiectiv.
Degocierea se bazeaz pe credibilitatea prilor i pe justeea intereselor pe care le
urmresc. 6e aceea se spune c o negociere poate determina dar i salva, n situaii critice,
imaginea participanilor la un asemenea proces. Degocierea nu este un sport care s aib parte de
un regulament specific n care participanii s fie sancionai de un arbitru dac nu sunt respectate
regulile. !entru c procesul de negociere este deosebit de dinamic i nu are parte de regulamentul
standard n domeniu, a aprut nevoia de a suplini asemenea neajunsuri. 7egulile pe care le
stabilesc prile pentru a fi asigurat un cadru etic de desfurare a negocierilor le numim
convenii.
onveniile n cadrul negocierilor au aprut dintr"o necesitate de a crea un cadru
favorabil tuturor participanilor la un asemenea proces, pe baza unui set de norme acceptate de
comun acord. 7olul acestor convenii este de a ncerca s uniformizeze c#teva reguli de conduit
care ar trebui urmate de toi participanii la un proces de negociere, dar i s asigure premisele
pentru o comunicare eficient. 9 prim convenie pe care o putem nt#lni n negocierea
conflictelor este consecen7a. , nu face abateri de la principiile de bun sim acceptate n
domeniul relaiilor interumane creeaz ncredere i genereaz, ulterior, credibilitatea
negocierilor. onsecvena presupune c pe ntreaga perioad a negocierilor punctul central s"l
constituie nelegerile i acordurile acceptate Mn comun. +tic este c lucrurile deja acceptate s nu
fie rstlmcite mai t#rziu.
9 alt convenie specific negocierii conflictelor privete informa7iile utili"ate. &ntr"un
proces de negociere nu vor fi utilizate e'presii de genul F am auzit c...% ntruc#t folosirea unor
astfel de formulri denot fie lipsa de respect fa de interlocutor, fie amatorism n domeniul
negocierii. .otal neetic este i preluarea unui zvon, ca aparin#nd unei realiti primare. +ste
?<
adevrat c zvonul apare pentru a suplini lipsa unei comunicri oficiale, dar nu poate constitui
baza unor discuii negocieri.
Credibilitatea negociatorilor este important n orice form de negociere. &n negocierea
distributiv, negociatorii credibili apar ca av#nd o putere de convingere mare, fiind capabili s
nainteze prin ameninri i promisiuni. &n sc(imb negocierile integrative folosesc ca o surs
c(eie credibilitatea obinut prin prezentarea la masa tratativelor a unor informaii dense. 6ac
privim procesualitatea negocierii putem remarca unele probleme etice care apar nc de la
nceput. , lsa loc pentru negociere nu e'clude importana nceperii negocierilor cu o cerere sau
o ofert plauzibil.
&n cursul negocierilor, de multe ori punerea tuturor c.r7ilor pe mas. este o convenie
de negociere eficient i, n acelai timp, etic. +a comunic faptul c nu ne jucm i c
respectm inteligena partenerului. 6e asemenea, ar putea ncuraja cealalt parte s nainteze
cereri mai oneste, de vreme ce solicitrile lor deformate vor fi n contrast cu un set de solicitri
mai oneste. 6e obicei, subiecii care s"au descurcat cel mai bine n negocieri au fost cei care au
afirmat pur i simplu adevrul. 0n motiv ar fi ca majoritatea persoanelor se ateapt ca
negocierile s fie nsoite de comportament duplicitar. &n consecin, ei sunt copleii de adevr.
7eamintim c un mod de a fi sincer i corect este de a nu crede niciodat ceea ce nu"i doreti
sau nu poi justifica. 0rm#nd aceast direcie, negociatorii estici i fac temele i justific ceea ce
doresc n faa celeilalte pri.
9 alt convenie este eliminarea trucurilor pe parcursul i la sf#ritul negocierilor.
0tilizarea trucurilor poate avea efecte regretabile. &n viitor, este puin probabil ca aceleai trucuri
vor putea fi utilizate i a doua oar, deoarece reputaia, credibilitatea i imaginea vor avea serios
de suferit. 6eci negocierea se nc(eie sub forma unui acord, rolurile prilor nu se sf#resc aici.
+le continu s"i e'ercite aciunea pentru c urmeaz punerea n practic a clauzelor
contractuale. !ractic, dac negociatorii observ disfunciuni n derularea acordului nc(eiat, este
o datorie moral s fie comunicat acest lucru. ,cordul trebuie s fie implimentat n forma
acceptat ceea ce este, nainte de toate, o problem de etic profesional.
;a sf#ritul negocierilor trebuie s"i fie permis Fnvinsului% s fie demn. 9amenii
prefer s nu"i afieze slbiciunea sau incompetena n timpul negocierilor, dar mai ales n
finalul acestora. ei care au e'perien n negocierea conflictelor tiu c menajarea orgoliului
este o convenie de care este bine s inem seama. 5oralmente, este bine ca disputa s nu fie
personalizat, iar prile s fie nelegtoare i s nu adreseze jigniri gratuite. 6e asemenea, la
final, dac nu i se d Fnvinsului% ocazia de a se retrage demn, probabil acesta va deveni un
duman pe termen lung.
u toii am fost martori, cel puin o dat, martorii unui comportament lipsit de etic n
cazul unei negocieri. riteriile n funcie de care am ales s l lum n considerare consecinele
spun multe c(iar despre perspectiva noastr asupra eticii* succesul sau eecul tacticilor folosite,
sau reacia prilor.
)ndiferent de perspectiv, un lucru este cert* n msur n care utilizarea unor tactici
lipsite de etic oferea unui negociator posibilitatea de a obine rezultate de neatins dac s"ar fi
comportament etic, iar acest comportament rm#nea nepedepsit, aprea nvarea. ,t#t Fvictima%
c#t i Fagresorul% deveneau predispuse n a folosi asemenea tactici n circumstane similare.
6ei comportamentele neetice n negocieri pot conduce la succes pe termen scurt, ele
pot crea adversari puternici care vor dori s"i ia revana. !str#nd o perspectiv neutr, cea mai
grav consecina a folosirii unor tactici neetice este generalizarea unei e'periene negative la
viitoarele conte'te de negociere. Aictima unei astfel de negocieri va raionaliza i va justifica, la
r#ndul ei, un comportament neetic deform#nd percepia asupra tuturor negociatorilor din
nt#lnirile viitoare.
&n ciuda faptului c Fse poart%, formele viciate n negocieri constituie abateri de la
principiile etice. !rima i cea mai grav dintre aceste forme este uzul iminent al forei, situaie cu
totul contrar esenei negocierilor. 9rice negociere sub iminena forei este, de la nceput,
degenerat. 9 asemenea negociere este total neetic deoarece nu mai are ca fundament libera
??
alegere sau evaluare a unei situaii. 0n scenariu n care una din pri ncearc s obin o
concesie major prin for este contrar bunului sim deoarece partenerul de negociere nu va avea
dec#t o singur alternativ* fie va face tot posibilul pentru a c#tiga timp, fie i va demonstra
capacitatea de a face fa forei, probabil, tot prin for.
,lte forme viciate n negociere sunt ameninarea i nelciunea. +le sunt declanate cu
scopul de a determina o sc(imbare de poziie a oponentului, prin manipularea alegerii pe care o
va face. !rin ameninare se fac afirmaii prin care partenerul de negociere este asigurat c
urmeaz a i se cauza o pagub sau un prejudiciu dac nu se va conforma.
ealalt practic neetic, nelciunea, este o aciune fr acoperire realizat n scopul
de a obine avantaje dorite de la partenerul de negociere* promisiuni fr acoperire, informare
fals, nerespectarea clauzelor negociate etc. 9 asemenea practic violeaz principiul de bun"
credin acre ar trebui s guverneze negocierea conflictelor. 0tilizarea unor asemenea forme de
negociere este nociv pentru toate prile aflate n negociere, ele creeaz mai mult conflicte n
loc s le rezolve i sunt surse de poteniale a unui climat de nesiguran i nencredere.
8ormalismul etic este mai mult dec#t necesar n negociere, cci se concentreaz asupra
inteniilor asociate prilor care caut s"i rezolve un diferend i nu asupra persoanelor care
negociaz. 1unt multe viziuni etice asupra a ceea ce este corect dar, n ciuda elementelor care le
difereniaz, nici una nu mpiedic negociatorii s practice o strategie proactiv n adoptarea unui
comportament etic. +tica, trebuie s marc(eze n profunzime negocierea conflictelor, cci,
practic, raiunea oricrei negocieri trebuie s fie gsirea unei soluii ec(ilibrate, corecte n
avantajul reciproc al prilor.
1istemul de relaii colective de munc este reglementat prin aciuni de negociere
colectiv, definite de 8landers ca un proces social care Ftransform permanent dezacordurile n
acorduri, ntr"o manier ordonat%. Degociere colectiv are ca el definirea, prin tratative i
convorbiri, a unor reguli i dispoziii unanim acceptate n legtur cu probleme de interes
reciproc pentru patroni i sindicate, precum i definirea de proceduri pentru reglementarea
condiiilor de angajare.
!rin urmare, negocierea colectiv asigur cadrul, adesea sub forma unui acord colectiv,
n baza cruia sunt analizate punctele de vedere ale conducerii manageriale i ale sindicatelor n
legtur cu aspectele care pot degenera n conflicte colective de munc, n scopul eliminrii
cauzelor lor. Degocierile colective reprezint un proces de reglementare n comun a raporturilor
de munc dintre conducere i angajai, precum i de stabilirea condiiilor de angajare. ,cest
procedeu are at#t o baz politic, c#t i una economic 3 ambele pri sunt interesate n
mprirea puterii dintre ele, precum i repartizarea venitului.
Seminar
Tema 1. 3eminar.
1. !n general, in urma unei acti0itati de in0atare retinem:
" 1>J din ceea ce citim;
" />J din ceea ce auzim;
" 4>J din ceea ce vedem;
" ?>J din ceea ce vedem si auzim in acelasi timp;
" K>J din ceea ce spunem;
" L>J din ceea ce spunem si facem in acelasi timp.
<. 8 te gndi dac. merit. de spus *
?G
,m auzit zilele trecute o poveste. Du stiu daca este adevarata si nici nu conteaza prea mult,
insa mesajul poarta un adevar pe care nu"l putem contesta. )storioara ii este atribuita lui 1ocrate,
marele filozof al Breciei ,ntice, foarte laudat pentru intelepciunea lui. 1e spune ca, intr"o zi, se
intalneste 1ocrate cu o cunostinta a lui care ii spune*
F1ocrate, stii ce"am auzit despre unul dintre studentii taiQ%
F9 clipa.%, ii replica 1ocrate. Finainte sa"mi vorbesti despre studentul meu, sa stam putin si sa
testam ce ai de gand sa"mi spui. +sti absolut sigur ca ceea ce vrei sa"mi spui este adevaratQ%
FDu. 6e fapt, doar am auzit despre el.%, spuse omul.
Feea ce vrei sa"mi spui este ceva de bineQ%
FDu, dimpotriva:%
F6eci " a continuat 1ocrate 3 vrei sa"mi spui ceva rau despre el, cu toate ca nu esti sigur ca este
adevarat. u toate acestea, ceea ce vrei sa"mi spui imi este de folosQ%
9mul, putin stanjenit, a ridicat din umeri* FDu, nu c(iar.%
F,tunci, daca ceea ce vrei sa"mi spui nu este nici adevarat, nici de bine si nici macar nu"mi este
de folos, de ce sa"mi mai spuiQRQ%
6aca ar fi sa incercam, intr"o zi sau intr"un interval de timp mai scurt, sa analizam informatiile
primite 3 dar si transmise, am ajunge la concluzia ca mare parte din ele sunt inutile, fara un
fundament real, iar, unele dintre ele, purtatoare de mesaje negative. Du am sa mai insist asupra
faptului ca, uneori, astfel de informatii sunt transmise cu reavointa.
.recand, insa, dincolo de intelesurile imediate, nu pot sa nu ma gandesc la cate putem afla despre
un om atunci cand suntem atenti la informatiile pe care ofera, la tipul de mesaj care predomina,
la maniera in care comunica, la interpretarile personale pe care le face. (laudia 6aniliuc)
?I